促進(jìn)顧客消費(fèi)的方式精選(九篇)

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第1篇：促進(jìn)顧客消費(fèi)的方式范文

關(guān)鍵詞：銷售促進(jìn)；商業(yè)折扣；買贈(zèng)；稅收籌劃

中圖分類號(hào)：F23 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2014年2月28日

一、研究背景及意義

在買方占據(jù)主導(dǎo)地位的市場上，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境競爭激烈，企業(yè)為了爭取有限的客戶資源，使出渾身解數(shù)，采用各種營銷手段，如產(chǎn)品創(chuàng)新、定價(jià)創(chuàng)新、廣告、銷售促進(jìn)的策略以期獲得消費(fèi)者的青睞，從而占據(jù)有利市場位置，獲得更大利潤。其中，消費(fèi)者常見的就有打折、滿減、買贈(zèng)、滿額贈(zèng)、返券、抽獎(jiǎng)等等，這些統(tǒng)稱為銷售促進(jìn)。它的主要目的就是促進(jìn)終端現(xiàn)場銷售，實(shí)現(xiàn)薄利多銷，賺足人氣，最終增加銷售額。但是很多企業(yè)在此活動(dòng)中著眼于競爭、利潤，卻沒有注意到其活動(dòng)中由于銷售促進(jìn)的方式不同，其中的稅務(wù)處理也不同，從而導(dǎo)致稅收負(fù)擔(dān)不同。因此，有必要對(duì)現(xiàn)在的各種銷售促進(jìn)方式進(jìn)行比較、分析，以達(dá)到合理避稅的目的，使企業(yè)利潤最大化。

二、銷售促進(jìn)的概念及其基本方式

（一）銷售促進(jìn)的概念。它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購買、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動(dòng)。銷售促進(jìn)的目的就是為了擴(kuò)大銷量，對(duì)顧客購買行為進(jìn)行短程激勵(lì)，它是利益驅(qū)動(dòng)購買，追求結(jié)果的銷售行為。

盡管現(xiàn)在銷售促進(jìn)花樣百出，但萬變不離其宗，它是利用價(jià)格杠桿來促進(jìn)銷售額的增長，始終離不開價(jià)格利益。

（二）銷售促進(jìn)的基本方式

1、無償銷售促進(jìn)。“無償銷售促進(jìn)”指的是針對(duì)目標(biāo)顧客不收取任何費(fèi)用的一種促銷手段，它包括兩種形式。

（1）無償附贈(zèng)――以“酬謝包裝”為主。所謂“酬謝包裝”指的是以標(biāo)準(zhǔn)包裝為衡量基礎(chǔ)，但給消費(fèi)者提供更多價(jià)值的一種包裝形式。如：包裝內(nèi)贈(zèng)，即將贈(zèng)品放入包裝內(nèi)無償提供給消費(fèi)者、贈(zèng)品捆綁等。

（2）無償試用――以“免費(fèi)樣品”為主。

2、惠贈(zèng)銷售促進(jìn)。指的是對(duì)目標(biāo)顧客在購買產(chǎn)品時(shí)所給予一種優(yōu)惠待遇之促銷手段。如，買贈(zèng)、換贈(zèng)、退贈(zèng)、會(huì)員積分返利等。

買贈(zèng)，如：買一贈(zèng)一，買五贈(zèng)二，買一贈(zèng)三等。

換贈(zèng)，即購買補(bǔ)償獲贈(zèng)。只要顧客購買某一產(chǎn)品，并再略做一些補(bǔ)償，即可再換取到其他產(chǎn)品。

退贈(zèng)，即購買達(dá)標(biāo)退利獲贈(zèng)。只要顧客購買或購買到一定數(shù)量的時(shí)候，即可獲得返利或贈(zèng)品。它包括消費(fèi)者累計(jì)消費(fèi)返利和經(jīng)銷商累計(jì)銷售返利。

3、折價(jià)銷售促進(jìn)。指的是在目標(biāo)顧客購買產(chǎn)品時(shí)，所給予不同形式的價(jià)格折扣之促銷手段。如：折價(jià)優(yōu)惠、折價(jià)優(yōu)惠卡、會(huì)員卡形式、現(xiàn)價(jià)折扣、減價(jià)特賣、買達(dá)到起點(diǎn)金額以上的給予一定數(shù)額的貨款減免（如滿200減100）等等。

4、競賽銷售促進(jìn)。指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競賽，吸引目標(biāo)顧客參與的一種促銷手段。如：征集與答獎(jiǎng)競賽、印花積點(diǎn)競賽等。

印花積點(diǎn)是一種古老而具影響力的促銷術(shù)。只要顧客握有一定量的憑證（即印花：商標(biāo)、標(biāo)貼、瓶蓋、印券、票證、包裝物等），即可依印花量多少領(lǐng)取不同的贈(zèng)品或獎(jiǎng)賞。

5、以上促銷方式組合應(yīng)用，循環(huán)應(yīng)用等。

綜上所述，不管哪一種銷售促進(jìn)的方式，最終涉及到的稅務(wù)處理是銷售折扣、買贈(zèng)視同銷售和銷售返利三種類型。

三、政策依據(jù)

（一）商業(yè)折扣的稅務(wù)處理。商業(yè)折扣即前述折價(jià)銷售促進(jìn)，按照相關(guān)稅務(wù)法律規(guī)范規(guī)定，只要是按規(guī)定開具了銷售發(fā)票的，可以按折扣后的金額確認(rèn)計(jì)稅收入納稅，會(huì)計(jì)收入也按折扣后金額確認(rèn)，按折扣商品的原進(jìn)貨成本計(jì)算結(jié)轉(zhuǎn)銷售成本。

根據(jù)《國家稅務(wù)總局關(guān)于確認(rèn)企業(yè)所得稅收入若干問題的通知》（國稅函[2008]875號(hào)）規(guī)定：企業(yè)為促進(jìn)商品銷售而在商品價(jià)格上給予的價(jià)格扣除屬于商業(yè)折扣，商品銷售涉及商業(yè)折扣的，應(yīng)當(dāng)按照扣除商業(yè)折扣后的金額確定銷售商品收入金額。在“打折”與“滿減”促銷方式下，均可按照扣除商業(yè)折扣后的金額來確認(rèn)銷售收入，銷售發(fā)票可以直接開具折后金額，也可以在發(fā)票上分別列示原價(jià)和折扣金額。

（二）“買贈(zèng)”視同銷售?！百I贈(zèng)”是指顧客購買指定商品可獲得相應(yīng)贈(zèng)品的促銷方式。對(duì)贈(zèng)品的稅務(wù)處理通常應(yīng)根據(jù)《中華人民共和國增值稅暫行條例實(shí)施細(xì)則》第四條之規(guī)定：單位或個(gè)體經(jīng)營者“將自產(chǎn)、委托加工或購買的貨物無償贈(zèng)送他人”視同銷售貨物。其計(jì)稅價(jià)格應(yīng)根據(jù)實(shí)施細(xì)則第十六條規(guī)定：“納稅人有本細(xì)則第四條所列視同銷售貨物行為而無銷售額者，按下列順序確定銷售額：（一）按納稅人當(dāng)月同類貨物的平均銷售價(jià)格確定；（二）按納稅人最近時(shí)期同類貨物的平均銷售價(jià)格確定；（三）按組成計(jì)稅價(jià)格確定。商品不涉及消費(fèi)稅時(shí)，組成計(jì)稅價(jià)格=成本×（1+成本利潤率），成本利潤率一般為10%”。

（三）銷售返利。返利是稅收“概念”，銷售返利是廠家為了鼓勵(lì)和促進(jìn)購貨方（商家）對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的銷售，根據(jù)銷售情況而給予購貨方（商家）一定的利潤返還。銷售返利方式較多，如由供貨方直接返還商家資金、向商家投資、贈(zèng)送實(shí)物、給商家發(fā)放福利品，提供旅游等。

銷售返利雖然從表面形式上稱之為“返利”，但本質(zhì)上仍屬于價(jià)格上的減讓，特殊的是該減讓需根據(jù)供貨方一段時(shí)間的銷售情況而定，在結(jié)算期才能決定該減讓是否存在和存在多少。

在實(shí)務(wù)中返利的處理主要有兩種情況：一是銷貨方根據(jù)購貨方購貨量的大小從銷售利潤中扣除額度給購貨方，銷貨方憑購貨方開具的合法票據(jù)，作銷售費(fèi)用或沖減銷售收入的處理，但在稅法上這種情形不可以抵減銷售收入和銷項(xiàng)稅。如果是銷貨方自行開具的紅字銷售發(fā)票還不可以抵減計(jì)算所得稅的銷售收入。所以，這種處理方法對(duì)銷售方很不利；二是比照銷售折扣進(jìn)行處理。銷售方請(qǐng)購貨方到購貨方所在地稅務(wù)機(jī)關(guān)開具《進(jìn)貨退出或索取折讓證明單》后，由供貨方向購貨方開具紅字專用發(fā)票，這樣銷貨方不但可以憑紅字專用發(fā)票沖減當(dāng)期銷售收入，合法抵減計(jì)算所得稅，而且可以交流轉(zhuǎn)稅。因此，在銷售返利中，比照銷售折扣進(jìn)行處理的方式對(duì)企業(yè)更為有利。

四、稅務(wù)籌劃分析

有上述稅收政策的規(guī)定可以看出在做銷售促進(jìn)時(shí)，當(dāng)其他條件與效果完全一致實(shí)施商業(yè)折扣與“買贈(zèng)”視同銷售之間可以選擇，以達(dá)到稅收籌劃的目的。

為了保證各種促銷模式的稅收利益數(shù)據(jù)的可比性，假設(shè)消費(fèi)者花同等的代價(jià)獲得同等的利益，即假設(shè)消費(fèi)者花70元，均能獲得100元的商品。在企業(yè)銷售促進(jìn)中有兩種操作方式：①對(duì)商品打7折進(jìn)行銷售；②購物滿100元贈(zèng)送30元的商品（含稅成本為20元）。

假設(shè)此企業(yè)是一般納稅人，進(jìn)貨均能夠取得增值稅專業(yè)發(fā)票，企業(yè)的所得稅稅率為25%，商品毛利率為30%，即每銷售100元（含稅）的商品，其含稅成本為70元，銷售促進(jìn)活動(dòng)產(chǎn)生的個(gè)人所得稅和促銷費(fèi)用由企業(yè)進(jìn)行負(fù)擔(dān)。

（一）打折促銷的稅后利潤

應(yīng)納增值稅稅額=70/（1+17%）×17%-70/（1+17%）×17%=0元

應(yīng)納企業(yè)所得稅稅額=（70-70）/（1+17%）×25%=0元

稅后凈利潤=（70-70）/（1+17%）-0=0元

（二）購物滿100元贈(zèng)送30元的商品

應(yīng)納增值稅稅額=100/（1+17%）×17%-70/（1+17%）×17%+30/（1+17%）×17%-20/ （1+17%）×17%=5.81元

應(yīng)負(fù)擔(dān)的個(gè)人所得稅=30/（1-20%）×20%=7.5元

應(yīng)納企業(yè)所得稅稅額=（100+30-70-20）/（1+17%）×25%=8.55元

稅后凈利潤=（100-70-20）/（1+17%）-7.5-8.55=-7.5元

按照上述分析，在進(jìn)行銷售促進(jìn)方式進(jìn)行選擇時(shí)，利用商業(yè)折扣的形式以及其衍生形式要比買贈(zèng)及其衍生形式更能減輕稅收負(fù)擔(dān)，從而使得利潤最大化。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]徐恩耀.對(duì)增值稅若干籌劃點(diǎn)的分析[J].時(shí)代經(jīng)貿(mào)，2007.12.

第2篇：促進(jìn)顧客消費(fèi)的方式范文

關(guān)鍵詞:體驗(yàn)營銷;企業(yè);應(yīng)用

一、體驗(yàn)營銷的涵義 中國

體驗(yàn)營銷應(yīng)該說很早就出現(xiàn)在企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)過程中，比如先嘗后買就是典型的體驗(yàn)營銷的具體運(yùn)用，不過那只是早期簡單的體驗(yàn)營銷的應(yīng)用。真正對(duì)體驗(yàn)營銷的研究是在1998年，由美國戰(zhàn)略地平線咨詢有限合作公司的兩位創(chuàng)始人派恩和吉爾摩首先提出，他們認(rèn)為體驗(yàn)營銷是“從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面重新定義、設(shè)計(jì)營銷理念。”約瑟夫·派恩指出:“所謂體驗(yàn)是指人們用一種本質(zhì)上個(gè)性化的方式來度過一段時(shí)光，并從中獲得一系列值得回憶的事件?！辈ǘ魈亍な┟芴卦凇扼w驗(yàn)式營銷》中則認(rèn)為:“體驗(yàn)是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)，以商品為道具，圍繞消費(fèi)者創(chuàng)造的值得回憶的活動(dòng)。”由此可見，他們認(rèn)為體驗(yàn)是一種無形的、有價(jià)值的、使人產(chǎn)生知識(shí)、情感的經(jīng)濟(jì)商品，消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)兼具理性和感性，因此研究消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中和消費(fèi)后的體驗(yàn)是有效實(shí)施體驗(yàn)營銷的關(guān)鍵。

著名營銷大師菲利普·科特勒則認(rèn)為:“體驗(yàn)營銷就是通過讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、試用產(chǎn)品，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)和性能，從而促使顧客在對(duì)品牌和產(chǎn)品確認(rèn)價(jià)值、產(chǎn)生信賴后，自動(dòng)貼近該產(chǎn)品，成為忠誠的客戶?！?/p>

通過上面的分析，筆者認(rèn)為體驗(yàn)營銷就是企業(yè)圍繞顧客為中心，開展一系列由顧客參與的體驗(yàn)活動(dòng)，通過顧客的親身感受，使顧客感知商品和服務(wù)的性能、品質(zhì)，從而對(duì)商品產(chǎn)生信賴和情感，并積極主動(dòng)地購買商品，成為該商品的忠實(shí)客戶。

二、體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別

體驗(yàn)營銷作為一種全新的營銷方式，與傳統(tǒng)營銷相比較，有其鮮明的特征，與傳統(tǒng)營銷之間存在著巨大的差異。

1.企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)不同。傳統(tǒng)營銷關(guān)注的是消費(fèi)者獲得的利益，注重產(chǎn)品和服務(wù)本身的特色及其給消費(fèi)者帶來的功效，企業(yè)通過銷售產(chǎn)品獲得利益;體驗(yàn)營銷關(guān)注的是消費(fèi)者的情感體驗(yàn)，注重產(chǎn)品和服務(wù)帶給消費(fèi)者的情感、感受、創(chuàng)造性認(rèn)知行為和社會(huì)特性等體驗(yàn)，企業(yè)通過向消費(fèi)者提供全方位、有價(jià)值的體驗(yàn)而獲取利潤。在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，我們很難分清娃哈哈純凈水和樂百事純凈水到底哪個(gè)更解渴、更有營養(yǎng)。消費(fèi)者在選擇某種產(chǎn)品時(shí)，更多的是考慮自己的喜好，以及對(duì)某種產(chǎn)品的態(tài)度和對(duì)該企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)可度，更加關(guān)注的是精神層面和文化層面的追求，更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給他們有意義的留念和回憶。體驗(yàn)營銷中更強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者所能感知和感受到的一種難忘的、美好的體驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)一種被感知的效果。

2.對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)不同。在傳統(tǒng)營銷理念下，假設(shè)消費(fèi)者都是理性的，認(rèn)為消費(fèi)者在購買過程中會(huì)按照理性的決策過程去完成購買活動(dòng)，從需求認(rèn)知、收集信息、評(píng)價(jià)各種產(chǎn)品、作出購買決策、實(shí)現(xiàn)購買行為五個(gè)階段去完成一次產(chǎn)品的購買活動(dòng)。但在現(xiàn)實(shí)生活中，消費(fèi)者的購買遠(yuǎn)沒有這么復(fù)雜。體驗(yàn)營銷認(rèn)為消費(fèi)者是理性和感性的綜合體，消費(fèi)者在感性和理性的綜合作用下，購買行為的產(chǎn)生既可能是理性的，也可能是在特定情景刺激下而產(chǎn)生的沖動(dòng)性行為，更多的時(shí)候往往憑借自己以往的購物經(jīng)驗(yàn)，在瞬間就可以完成購買活動(dòng)。在產(chǎn)品宣傳與信息同樣重要的時(shí)代，只有那些能真正刺激顧客感官，打動(dòng)顧客內(nèi)心，并且能為顧客提供新的生活方式的體驗(yàn)，才會(huì)使顧客感受到強(qiáng)烈的震撼，才能獲取顧客的認(rèn)同和支持，使顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.消費(fèi)者在營銷活動(dòng)中的地位不同。在傳統(tǒng)營銷中，顧客是被動(dòng)地接受企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)營銷行為實(shí)際上是圍繞著企業(yè)的產(chǎn)品。因?yàn)閭鹘y(tǒng)營銷更側(cè)重于產(chǎn)品的分類，側(cè)重于產(chǎn)品的特色和功效，側(cè)重于產(chǎn)品在市場競爭中的定位，企業(yè)主要還是站在自身的角度去關(guān)注消費(fèi)者的需求，并在此基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的營銷組合策略。而在體驗(yàn)營銷中，顧客既是體驗(yàn)的接受者，又是體驗(yàn)的參與實(shí)施者，真正地體現(xiàn)了顧客導(dǎo)向的理念。因?yàn)樵隗w驗(yàn)營銷中，企業(yè)不僅關(guān)注消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)結(jié)果是否滿意，更加關(guān)注消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)過程是否滿意，更加強(qiáng)調(diào)怎樣使消費(fèi)者獲得積極的、難忘的真實(shí)體驗(yàn)。因此體驗(yàn)營銷是真正的以消費(fèi)者為中心，站在消費(fèi)者的立場，積極為消費(fèi)者策劃體驗(yàn)主題，使消費(fèi)者在消費(fèi)過程中獲取真實(shí)的感受。

在星巴克，人們不僅僅是品嘗星巴克的咖啡，而是對(duì)星巴克的體驗(yàn)。感受煮咖啡的絲絲的聲音，感受咖啡的醇厚香濃口味以及輕松的星巴克音樂、店員的真誠微笑服務(wù)，這種洋溢著浪漫情調(diào)的氛圍、輕松溫馨氣氛是星巴克成功的關(guān)鍵。因?yàn)樾前涂丝Х瑞^所營造的氛圍是一種崇尚知識(shí)、尊重人本位，帶有一種浪漫情調(diào)的文化。在星巴克咖啡館里，強(qiáng)調(diào)的不再是咖啡，而是一種社會(huì)交往的體驗(yàn)，是一種悠閑的生活方式。

4.對(duì)產(chǎn)品和競爭的認(rèn)識(shí)不同。在傳統(tǒng)營銷觀念中，企業(yè)提供給顧客最重要的是核心產(chǎn)品，認(rèn)為核心產(chǎn)品能夠?yàn)橄M(fèi)者提供某種利益，能滿足消費(fèi)者的某種需要，是消費(fèi)者追求的根本利益;但在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的情況下，體驗(yàn)營銷認(rèn)為在能夠滿足消費(fèi)者基本需要的同時(shí)，給消費(fèi)者提供各種附加產(chǎn)品和服務(wù)，滿足消費(fèi)者的心理需求更重要，更加強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的附加利益。由于對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不同，所以兩種營銷觀念對(duì)競爭的看法也不一樣，在體驗(yàn)營銷者眼中，麥當(dāng)勞不僅在與其他任何形式的快餐店競爭，還與各種“速食店”和“消磨時(shí)間的地方”競爭。企業(yè)競爭考慮的不是孤立的產(chǎn)品，而是考慮每個(gè)產(chǎn)品是否適合消費(fèi)者的消費(fèi)需求以及能否提供相應(yīng)的生活體驗(yàn)。

三、體驗(yàn)營銷在企業(yè)中的運(yùn)用

1.情感式營銷策略。最早把情感引入營銷理論中的是美國的巴里·費(fèi)格教授。他認(rèn)為“形象與情感是營銷世界的力量源泉”。情感式營銷策略就是通過各種營銷活動(dòng)為消費(fèi)者創(chuàng)造情感的體驗(yàn)，從而誘發(fā)、觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心感受，促進(jìn)消費(fèi)者的購買行為。情感營銷的關(guān)鍵是要了解消費(fèi)者的真正需求，以情打動(dòng)消費(fèi)者，觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心感受，為消費(fèi)者創(chuàng)造積極的情感體驗(yàn)。情感營銷中要注意尋找導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)者消費(fèi)態(tài)度的形成規(guī)律，真正了解刺激消費(fèi)者情感變化的主要因素，以及怎樣在營銷活動(dòng)中采取有效的心理方法促使消費(fèi)者自然地受到感染，從而激發(fā)消費(fèi)者的積極情感，并融入到具體的情景中，促進(jìn)營銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。情感營銷的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司，無論在世界的任何地方，哈根達(dá)斯總是把產(chǎn)品與浪漫情感聯(lián)系在一起，并為之進(jìn)行宣傳，如著名的廣告語“愛她，就請(qǐng)她吃哈根達(dá)斯”就把情感與產(chǎn)品有機(jī)地結(jié)合在一起，打動(dòng)了不少戀愛中的消費(fèi)者，正是由于哈根達(dá)斯在產(chǎn)品中融入了 消費(fèi)者對(duì)情感的需要，盡管價(jià)格昂貴，但仍然獲得了很大的成功。

2.節(jié)日文化營銷策略。每個(gè)民族都有自己的傳統(tǒng)節(jié)日和傳統(tǒng)文化，傳統(tǒng)的節(jié)日觀念和文化觀念對(duì)人們的消費(fèi)行為具有無形的影響。節(jié)日不僅豐富人們的精神生活，而且還深刻地影響著人們消費(fèi)行為的變化;文化更是影響人們精神生活和物質(zhì)生活的重要因素。比如，中國的傳統(tǒng)節(jié)日——端午節(jié)，在端午節(jié)期間有賽龍舟、吃粽子、喝雄黃酒的習(xí)俗。那么企業(yè)就可以在端午節(jié)期間利用傳統(tǒng)文化中的消費(fèi)習(xí)俗，結(jié)合現(xiàn)代的消費(fèi)需求專門策劃創(chuàng)造出相應(yīng)的營銷模式，像各地舉辦的龍舟大賽，既豐富了人們的業(yè)余生活，又將中國的傳統(tǒng)文化蘊(yùn)含其中，使得文化和節(jié)日能夠有機(jī)地結(jié)合，使消費(fèi)者參與并體驗(yàn)龍舟大賽的樂趣，同時(shí)又加深了消費(fèi)者對(duì)中國傳統(tǒng)文化的了解和認(rèn)識(shí)，這種把節(jié)日和文化有機(jī)地統(tǒng)—起來的營銷模式，對(duì)企業(yè)有著重要的意義。

3.美化營銷策略。在美國心理學(xué)家馬斯洛的消費(fèi)需求理論中，把追求美的需要作為人們的最高需求。美是人們生活中一種重要的價(jià)值尺度。因?yàn)槊總€(gè)人的生活環(huán)境與背景不同，對(duì)于美的要求也不同，這種不同的要求也反映在消費(fèi)行為中。比如有的消費(fèi)者對(duì)商品的精美包裝、奇異的造型外觀以及優(yōu)雅的購物環(huán)境特別看重，在購買商品時(shí)往往通過對(duì)商品美感的追求選擇自身的購買行為，對(duì)于這樣的消費(fèi)者，可以通過售貨現(xiàn)場的精心布置，使消費(fèi)者置身于優(yōu)美的環(huán)境中，促進(jìn)消費(fèi)者的愉悅購買。另外一些商品則是能夠?yàn)橄M(fèi)者創(chuàng)造美的需要。近年來，一些化妝品店或時(shí)裝店會(huì)聘請(qǐng)一名到十幾名形象設(shè)計(jì)專家，他們根據(jù)顧客氣質(zhì)、性格、身體、容貌、愛好和經(jīng)濟(jì)條件等具體情況，為顧客的購買行為出謀劃策，提出建議或指導(dǎo)，為顧客設(shè)計(jì)整體形象打扮方案，很好地促進(jìn)各類化妝品與服裝的銷售，極大地滿足了消費(fèi)者對(duì)美的需要和追求。

4.個(gè)性營銷策略。由于更多的年輕人、越來越追求個(gè)性化，企業(yè)為了滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求，可以開辟富有創(chuàng)意的雙向溝通的銷售渠道。在滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的同時(shí)，增強(qiáng)消費(fèi)者參與的成就感，進(jìn)而增加產(chǎn)品的銷售。“心情故事”的成功開發(fā)就是很好的例子，如果僅從產(chǎn)品本身而言，“心情”是一種以蜜豆奶和水果混合口味的飲料，難以在激烈競爭的飲料市場突出個(gè)性特征，但統(tǒng)—公司將產(chǎn)品定位在13—18歲的年輕消費(fèi)者，用個(gè)性化的定位訴求——心情飲料，靈活地為“心情故事”預(yù)留一塊征文空地，鼓勵(lì)消費(fèi)者勾勒屬于自己的心情故事，使消費(fèi)者成為包裝和廣告片上的主角，于是“心情故事”就在年輕人的積極參與和互動(dòng)中迅速流行開來。

5.服務(wù)營銷策略。在產(chǎn)品質(zhì)量差距逐漸縮小、市場競爭日益激烈的現(xiàn)代社會(huì)，良好的服務(wù)越發(fā)凸顯出強(qiáng)大的優(yōu)勢。在銷售賣場，營業(yè)員優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)會(huì)給顧客留下深刻的印象，而且營業(yè)員良好的服務(wù)態(tài)度也經(jīng)常會(huì)打動(dòng)消費(fèi)者，促使顧客進(jìn)行購買。除此之外，良好的售后服務(wù)也是為企業(yè)贏得顧客的重要方式。海爾可以說是這方面的典范，福州有—位顧客購買的海爾冰箱出了故障，當(dāng)天就打電話到海爾的售后維修部，希望廠方能在半月之內(nèi)派人維修，豈料第二天就有該公司的維修人員連夜乘飛機(jī)趕來維修，冰箱故障很快排除了，維修人員連杯茶水也沒喝。用戶十分感動(dòng)，在維修回單上寫下:“我要告訴所有的人，讓他們都來購買海爾冰箱”。正是由于海爾提供了優(yōu)良的售后服務(wù)，征服了廣大消費(fèi)者的心，使得海爾冰箱以及海爾的其他產(chǎn)品都受到消費(fèi)者的青睞。

6.環(huán)境營銷策略。良好的購物環(huán)境能夠使人心情舒暢，樂在其中。寬敞、整潔、明亮的店堂環(huán)境，優(yōu)雅輕松的背景音樂，這些都會(huì)迎合現(xiàn)代人的文化消費(fèi)需求，提高消費(fèi)者的購物情趣。比如有的商場會(huì)根據(jù)不同的季節(jié)對(duì)環(huán)境布置進(jìn)行調(diào)整，在炎熱的夏季更多采用藍(lán)色系列，使消費(fèi)者在商場購物時(shí)從視覺上感到?jīng)鏊?，而在冬季則采用暖色調(diào)系列讓消費(fèi)者感到溫暖。這些雖然是非常小的調(diào)整，但可以使消費(fèi)者更好地感受到企業(yè)的用心良苦，感受到企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的關(guān)注和重視。在布置優(yōu)雅的環(huán)境中購物，不僅能夠仔細(xì)挑選到稱心如意的商品，而且也是一種愉悅的享受。

四、企業(yè)運(yùn)用體驗(yàn)營銷的注意事項(xiàng)

1.設(shè)計(jì)好的體驗(yàn)活動(dòng)，注重顧客的心理感受。企業(yè)應(yīng)該精心設(shè)計(jì)顧客體驗(yàn)的活動(dòng)內(nèi)容，要為顧客提供有價(jià)值的且與眾不同的體驗(yàn)內(nèi)容，換句話說，就是要為顧客提供的體驗(yàn)活動(dòng)具有穩(wěn)定性和可預(yù)測性。在設(shè)計(jì)顧客體驗(yàn)時(shí)，要關(guān)注體驗(yàn)活動(dòng)中的每個(gè)細(xì)節(jié)，避免出現(xiàn)各種意外情況，以免給顧客造成不良的影響和負(fù)面感受。因?yàn)樵隗w驗(yàn)營銷中，顧客的心理感受是營銷能否成功的關(guān)鍵，所以在每次營銷體驗(yàn)的設(shè)計(jì)中，都必須關(guān)注顧客的內(nèi)心感受，以顧客為中心來開展各種體驗(yàn)活動(dòng)，在體驗(yàn)活動(dòng)中突出顧客至上的原則，真正把顧客當(dāng)作上帝。

2.在服務(wù)中融入更多體驗(yàn)成分，注重與顧客的雙向溝通?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展使得產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，同類產(chǎn)品之間的差異越來越小，各企業(yè)都更加重視服務(wù)的差異化，以此突出企業(yè)產(chǎn)品的特色和競爭優(yōu)勢。但由于服務(wù)本身的特殊性，服務(wù)也更容易被競爭對(duì)手模仿，所以在服務(wù)中增加體驗(yàn)成分可以更好地突出企業(yè)產(chǎn)品的差異化，更好地吸引消費(fèi)者。同時(shí)要重視與顧客的雙向溝通和交流，了解顧客內(nèi)心的真實(shí)感受。這樣才能不斷地改進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，更好地滿足顧客的需要，而且也才能培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠度。

3.為顧客量身定制個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)。由于越來越多的年輕^，追求個(gè)性化的生活方式，從而也影響到他們?cè)谙M(fèi)領(lǐng)域的消費(fèi)模式。企業(yè)可以通過對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的定制，使其產(chǎn)品價(jià)值礙以提升，同時(shí)也使產(chǎn)品的價(jià)值與顧客的需求最大程度的吻合。在企業(yè)的經(jīng)營過程中，有針對(duì)性地選擇特殊顧客群，為他們提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，可以更好地滿足特殊顧客的需求。

4.精心設(shè)計(jì)體驗(yàn)環(huán)境，最大限度地讓顧客獲得愉悅的體驗(yàn)。在體驗(yàn)營銷中，顧客購物時(shí)的體驗(yàn)已成為決定顧客是否購買產(chǎn)品的重要因素，因此，營銷人員在實(shí)施體驗(yàn)營銷時(shí)，要精心布置體驗(yàn)的環(huán)境，設(shè)計(jì)特定的體驗(yàn)情景，在特定情景下創(chuàng)造一種協(xié)同效應(yīng)將顧客的感覺、情感、行為等因素融合在一起，使顧客享受更多的樂趣。畢竟企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)最終是面對(duì)終端消費(fèi)者，現(xiàn)代消費(fèi)者所追求的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)本身，而是購物的樂趣，也就是憑借他們的感官——視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺來獲得享受。環(huán)境的布置不只是在賣場寫上“體驗(yàn)中心”等字樣，產(chǎn)品的陳列位置、服務(wù)人員的親切問候、背景音樂、店堂廣告物或其他可以觸動(dòng)顧客五官感覺的賣場魅力，都應(yīng)該顯現(xiàn)出來。比如星巴克就認(rèn)為自己出售的不只是咖啡，而是一種生活方式的體驗(yàn)，所以星巴克在環(huán)境設(shè)計(jì)中就通過起居式風(fēng)格的家具擺設(shè)和裝修，高雅的色調(diào)，熱情得體的服務(wù)，濃濃的咖啡，精美的咖啡器具，以及輕柔的音樂、考究的咖啡制作工藝，為消費(fèi)者烘托出一種典雅悠閑的“星巴克情調(diào)”。由于星巴克努力營造的“第三空間”環(huán)境，為社會(huì)白領(lǐng)和精英階層提供了一個(gè)可以放松心情，擺脫繁忙工作事務(wù)的稍事休息或約會(huì)的地點(diǎn)，滿足了他們情感交流的心理需要。因此，盡管星巴克的咖啡價(jià)格不菲，但依然成為社會(huì)白領(lǐng)和精英的追求。

5.設(shè)計(jì)體驗(yàn)主題，讓顧客參與其中。實(shí)施體驗(yàn)營銷之前必須根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)設(shè)計(jì)一個(gè)體驗(yàn)主題，然后以主題為導(dǎo)向設(shè)計(jì)相應(yīng)的主題場景。所有的體驗(yàn)活動(dòng)都必須圍繞主題展開，圍繞顧客的某種體驗(yàn)來進(jìn)行，使顧客能夠從中獲得特殊的體驗(yàn)經(jīng)歷。在主題情景的設(shè)計(jì)中盡可能把顧客當(dāng)作活動(dòng)的主體，讓顧客真正參與、融入到體驗(yàn)活動(dòng)中，并且盡可能使顧客獲得企業(yè)所設(shè)計(jì)的體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)。通過體驗(yàn)使顧客對(duì)品牌產(chǎn)生情感寄托，從而成為品牌的忠誠顧客。當(dāng)初蒙牛牛奶進(jìn)入深圳市場的時(shí)候，就是用試喝的方式讓大家了解蒙牛牛奶的產(chǎn)品特征，很多顧客試喝了蒙牛牛奶后，感覺蒙牛牛奶真的很濃、很香、很純，然后才開始去買蒙牛牛奶。蒙牛乳業(yè)公司在產(chǎn)品的推廣中就是讓消費(fèi)者自己去體驗(yàn)，自己去品嘗，真正做到讓顧客參與其中，進(jìn)而才會(huì)帶動(dòng)蒙牛牛奶在深圳市場的銷售。

參考文獻(xiàn)

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第3篇：促進(jìn)顧客消費(fèi)的方式范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)空間商品展示設(shè)計(jì)營銷力靜態(tài)陳列動(dòng)態(tài)展示

商品展示設(shè)計(jì)就是指商家為了促進(jìn)銷售,有目的地對(duì)商品的陳列和視覺傳達(dá)以及銷售和購物環(huán)境進(jìn)行綜合的構(gòu)想、計(jì)劃與實(shí)施,以達(dá)到宣傳商品、推銷商品,滿足生產(chǎn)者、推銷者和消費(fèi)者的需求,創(chuàng)造出更科學(xué)、更合理、更符合人們物質(zhì)與精神生活環(huán)境的總體設(shè)計(jì)。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們知識(shí)水平與生活層次的提升，“商品展示設(shè)計(jì)”已成為商業(yè)經(jīng)營的一項(xiàng)策略。商家經(jīng)過商品展示設(shè)計(jì)，使得企業(yè)形象和產(chǎn)品的附加值提高，商業(yè)行為更為活躍，這已成為目前激烈的商業(yè)銷售競爭中的一把“利器”。因此，好的商品展示設(shè)計(jì)可以有效提高商業(yè)空間的營銷力。要做到這一點(diǎn)可從以下兩方面入手：

一、靜態(tài)陳列

一般商業(yè)空間的商品展示多以靜態(tài)為主，消費(fèi)者購買商品，能否清晰、準(zhǔn)確地感知商品形象，獲得良好的情緒體驗(yàn)，很大程度上取決于商品的陳列狀況。要使商品陳列做到醒目、便利、美觀、實(shí)用,具體可采用以下方法：

1.開放陳列

傳統(tǒng)商業(yè)空間的商品陳列形式為封閉式,即售貨員在柜臺(tái)內(nèi),顧客在柜臺(tái)外。顧客不能自由、直接接觸商品而只能通過售貨員了解商品?，F(xiàn)代商品陳列已然打破了這種形式而采用開放式陳列,即商品的擺放,為消費(fèi)者觀察、觸摸以及選購提供最大便利,以便減少心理疑慮,堅(jiān)定購買信心。當(dāng)然,珠寶首飾等貴重商品除外。

2.醒目陳列

商品的擺放應(yīng)力求醒目突出，以便迅速引起消費(fèi)者的注意。要做到這一點(diǎn)就要注意以下要點(diǎn)：

(1)合理擺放高度。消費(fèi)者進(jìn)店，經(jīng)常會(huì)無意識(shí)地環(huán)視四周，根據(jù)人體工學(xué)，無意識(shí)的展望高度是0.7至1.7米。同視覺軸大約30度角上的商品最易讓人清晰感知，60度角范圍內(nèi)的商品次之。在1米的距離內(nèi)，視覺范圍平均寬度為1.64米；在2米的距離內(nèi)，視覺范圍達(dá)3.3米；在5米的距離內(nèi)，視覺范圍8.2米；到8米的距離內(nèi)，視覺范圍就擴(kuò)大到16.4米。因此，商品擺放高度要根據(jù)商品大小和消費(fèi)者的視線、視角來綜合考慮。一般來說，擺放高度應(yīng)以1米至1.7米為宜，與消費(fèi)者的距離約為2米至5米，視場寬度保持在3.3米至8.2米。在這個(gè)范圍內(nèi)擺放，可以提高商品的能視度，使消費(fèi)者清晰地感知商品形象。

(2)保持商品量感。所謂量感，是指陳列的商品數(shù)量要充足，給消費(fèi)者以豐滿、豐富的印象。量感可以使消費(fèi)者產(chǎn)生有充分挑選余地的心理感受，進(jìn)而激發(fā)購買欲望。這樣，就要求合理確定庫存、架存的關(guān)系，并及時(shí)補(bǔ)充架存商品。

(3)突出商品特點(diǎn)。商品的功能和特點(diǎn)是消費(fèi)者關(guān)注并產(chǎn)生興趣的因素。將商品獨(dú)特的性能、質(zhì)量、款式、造型、包裝等特殊性在陳列中突出表現(xiàn)出來，可以有效地刺激消費(fèi)者的購買欲望。例如，把款式新穎的商品擺放在最能吸引消費(fèi)者視線的位置；把多功能的商品擺在消費(fèi)者易于接觸觀察的位置，都可以起到促進(jìn)消費(fèi)者購買的心理效應(yīng)。

3.節(jié)令陳列

可以在季節(jié)更換和重大節(jié)日來臨前,根據(jù)消費(fèi)需求陳列出適應(yīng)季節(jié)及節(jié)日需求的商品,并隨季節(jié)的變化不斷調(diào)整陳列方式和色調(diào),盡量減少店內(nèi)外環(huán)境的反差。這樣不僅可以促進(jìn)節(jié)令商品的銷售,而且使消費(fèi)者產(chǎn)生與自然環(huán)境和諧一致、愉悅順暢的心理感受。

4.藝術(shù)陳列

通過商品組合的藝術(shù)造型進(jìn)行陳列。各種商品都有其獨(dú)特的審美特征，在陳列中，應(yīng)在保持商品獨(dú)立美感的前提下，通過藝術(shù)造型，使各種商品巧妙布局，達(dá)到整體美的藝術(shù)效果?？刹捎眯蜗笫?、藝術(shù)字式、單雙層式、多層式、均衡式、斜坡式等多種方式進(jìn)行組合擺放，賦予商品陳列以高雅的藝術(shù)品位和強(qiáng)烈的藝術(shù)魅力，從而對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大吸引力。

5.連帶陳列

許多商品在使用上具有連帶性，如牙膏和牙刷。為了引起消費(fèi)者潛在的購買欲望，方便其購買相關(guān)商品，可采用連帶陳列方式，把具有連帶關(guān)系的商品相鄰擺放，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

6.順序陳列

同一種商品通常會(huì)有不同的分類。順序陳列就是按商品規(guī)格的大小、等級(jí)優(yōu)劣、花色繁簡、使用對(duì)象、品牌產(chǎn)地等順序進(jìn)行陳列,給人品種繁多、排列有序、選擇空間大的心里感受,便于顧客選購。

7.重點(diǎn)陳列

現(xiàn)代商業(yè)空間商品種類繁多，尤其是大型零售超市，品類多，每個(gè)品類又有許多單品。要使全部商品都引人注目是不可能的，可以選擇消費(fèi)者大量需要的或新產(chǎn)品為陳列重點(diǎn)，展示在特殊而突出的位置，使消費(fèi)者在先對(duì)重點(diǎn)商品產(chǎn)生注意后，附帶關(guān)注到大批次要產(chǎn)品，以此帶動(dòng)次要商品的購買。8.場景陳列

將商品布置在主題環(huán)境或背景中營造某一場景。這在賣點(diǎn)很強(qiáng)的節(jié)令展示中的體現(xiàn)尤為明顯。如圣誕節(jié)將松樹、圣誕老人、各種小擺件營造在同一賣場；雨季可以以雨傘為主展現(xiàn)一家三口舉著美麗的雨傘共同撐起一片晴空的溫馨情景，效果都不錯(cuò)。

以上每種靜態(tài)陳列法都有各自的特色，在商業(yè)展示中往往是各種方法的綜合運(yùn)用，所做的商品展示設(shè)計(jì)才能有效地促進(jìn)商業(yè)空間的營銷力。

二、動(dòng)態(tài)展示

現(xiàn)代商業(yè)空間的展示手法各種各樣，展示形式也不定向化，動(dòng)態(tài)展示是現(xiàn)代展示中倍受青睞的展示形式，它不同于常見的靜態(tài)陳列,采用的是活動(dòng)式、操作式、互動(dòng)式等動(dòng)態(tài)展示，消費(fèi)者不但可以觸摸商品,操作商品,更重要的是可以與商品互動(dòng)，更加直接生動(dòng)地了解商品的功能和特點(diǎn)。由靜態(tài)陳列到動(dòng)態(tài)展示，能調(diào)動(dòng)顧客的積極參與意識(shí),使商業(yè)展示活動(dòng)更精彩，營銷效果更好。

商品展示設(shè)計(jì)實(shí)際上就是處理顧客、商品、道具、空間四要素之間的關(guān)系，因此動(dòng)態(tài)展示也可以從這四方面入手。

1.顧客的流動(dòng)

合理的顧客流能增加顧客在賣場停留的時(shí)間以及接觸商品的數(shù)量，從而直接促進(jìn)商品的銷售，而顧客的流動(dòng)合理與否取決于賣場顧客通道的設(shè)計(jì)，一般來說，通道設(shè)計(jì)有以下幾種形式：

(1)斜線式，這種通道的優(yōu)點(diǎn)在于它能使顧客隨意瀏覽，氣氛活躍，方便顧客觀看商品。

(2)格子式，是指所有的柜臺(tái)設(shè)備在擺放時(shí)互成直角，構(gòu)成曲徑通道。

(3)自由式，這種布局是根據(jù)商品和設(shè)備特點(diǎn)而形成的各種不同組合，或獨(dú)立、或聚合，沒有固定或?qū)ＴO(shè)的布局形式，銷售形式也不固定。

2.商品的流動(dòng)

(1)利用商品本身的特性,進(jìn)行運(yùn)動(dòng),在運(yùn)動(dòng)中展示自身的特色。

(2)運(yùn)用一些特殊的動(dòng)態(tài)展架，使商品放在上面可以有規(guī)律的運(yùn)動(dòng)、旋轉(zhuǎn)。

(3)巧妙運(yùn)用燈光照明的變換效果使人產(chǎn)生靜止物體動(dòng)態(tài)化的效果，如服裝的展示，可以運(yùn)用絢彩的閃爍燈光和流動(dòng)照明使人產(chǎn)生一種模特在動(dòng)的幻覺。

(4)在無流動(dòng)特性的商品中增加流動(dòng)特征性，如書籍的動(dòng)態(tài)展示，可運(yùn)用多媒體的方式、書籍展開的方式、旁加解說的方式等。

3.道具的流動(dòng)

可以采用一些帶自動(dòng)裝置的展示道具使商品呈現(xiàn)運(yùn)動(dòng)狀態(tài)，常見的有：

(1)旋轉(zhuǎn)展架，旋轉(zhuǎn)展架主要是在縱面上轉(zhuǎn)動(dòng)，其優(yōu)點(diǎn)在于可以充分利用高層空間。

(2)旋轉(zhuǎn)展臺(tái)，臺(tái)座裝有電動(dòng)機(jī)，大的旋轉(zhuǎn)展臺(tái)可以放置汽車，小的可放置飾品珠寶、手機(jī)、電腦等，其優(yōu)點(diǎn)在于無論顧客處于任何位置都可以全方位地觀看商品。

(3)電動(dòng)模型，人、動(dòng)物、機(jī)器和交通工具均可做成電動(dòng)模型，并按照展示的需要而運(yùn)動(dòng)，如穿越山洞的火車，發(fā)射升空的火箭等，以小見大，營造活躍的氣氛，增加顧客的興趣和好感。

(4)機(jī)器人服務(wù)員,通過機(jī)器人的行動(dòng)、說話、發(fā)出音樂等與顧客進(jìn)行交流,或做些簡單的服務(wù)等程序的設(shè)定,使展示更為生動(dòng)有趣。

(5)半景畫和全景畫，在實(shí)物后面繪制立體感很強(qiáng)的畫面或者利用高科技大屏幕投影等手段配置一個(gè)假遠(yuǎn)景，制造真實(shí)的空間感，使顧客感覺身臨其境。

4.空間的流動(dòng)

空間的流動(dòng)有兩種，一是虛擬的空間流動(dòng)，即通過高新技術(shù)影象等手段形成一種空間上的變化，使空間成為一種流動(dòng)的空間，讓人感覺漫游其中；二是真實(shí)的空間流動(dòng)，比如銷售空間的旋轉(zhuǎn)，廣告宣傳車的四處流動(dòng)，這些都增加了商品與顧客的接觸，更好地為商品做了宣傳促銷。

當(dāng)然，現(xiàn)代商品展示不能拘泥于單一的展示形式，而是應(yīng)該營造一個(gè)完整的人性化空間，包括商品空間、服務(wù)空間和顧客空間。要在整個(gè)展示空間中調(diào)動(dòng)一切有用因素，在造型、色彩、照明、裝飾手法上力求別出心裁，在布置方式上將陳列生活化、人性化、現(xiàn)場化，在參觀方式上提倡參與性和互動(dòng)性，使人把觀看商品當(dāng)作一種高層次的享受。這樣才能夠加深顧客對(duì)商品的了解，提高對(duì)商品的記憶，增加對(duì)商品甚至品牌的好感，進(jìn)而刺激消費(fèi)行為，從而達(dá)到提高商業(yè)空間營銷力的目的。

參考文獻(xiàn):

[1]徐偉雄:商品展示設(shè)計(jì).北京:高等教育出版社，2004.8

第4篇：促進(jìn)顧客消費(fèi)的方式范文

【關(guān)鍵詞】促銷含義 方式 促銷策 對(duì)企業(yè)的重要作用

1.引言

企業(yè)要想發(fā)展壯大，提高銷售額是盈利的關(guān)鍵。通過強(qiáng)勢有力的促銷，企業(yè)完全可能提高其品牌知名度和美譽(yù)度，進(jìn)一步擴(kuò)展市場占有率，從而在激烈的競爭之中獲得有利地位。問題是，在多年的營銷中，消費(fèi)者越加精打細(xì)算，在這場斗智斗勇的對(duì)抗中，很多企業(yè)由于對(duì)促銷活動(dòng)不太重視，或是缺乏對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一有效的促銷策略和計(jì)劃方案，導(dǎo)致促銷活動(dòng)與預(yù)期效果相差甚遠(yuǎn)。因此，提高對(duì)促銷的認(rèn)識(shí)，重視程度，采取合適的促銷策略擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)的競爭力，對(duì)企業(yè)來說是一個(gè)非常重要的課題。

2.對(duì)于促銷的理解

所謂銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購買或者銷售本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)（李先國。2001），其特點(diǎn)就是在短期內(nèi)吸引消費(fèi)者大量買進(jìn)商品，以促使銷售額快速增長的目的，所以常常被簡稱為促銷。美國營銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)為銷售促進(jìn)所下的定義的是：銷售促進(jìn)是指除了人員推銷、廣告和宣傳報(bào)道意外的、刺激消費(fèi)者購買和經(jīng)銷商效益的種種企業(yè)市場營銷活動(dòng)。著名營銷大師菲利普.科特勒曾說過，廣告為消費(fèi)者提供了購買的理由，而銷售促進(jìn)則是激發(fā)消費(fèi)者購買的動(dòng)因。銷售促進(jìn)通過提供額外的購買動(dòng)因，增加產(chǎn)品所能提供的利益，臨時(shí)改變消費(fèi)者多感知的品牌價(jià)格或價(jià)值，達(dá)到加快購買速度和加大后買數(shù)量的目的。通俗的說：“促銷就是營銷管理者向消費(fèi)者傳遞出企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，吸引或說服消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以擴(kuò)大銷售額達(dá)到獲利的目的。促銷實(shí)質(zhì)上是營銷者發(fā)部刺激消費(fèi)的信息，通過合理有效的渠道，使消費(fèi)者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品，以影響其目標(biāo)對(duì)象購買欲望和購買行為。

3.促銷的方式

3.1降價(jià)式促銷顧名思義，將商品的價(jià)格降低于正常的定價(jià)出售給消費(fèi)者。常見的方式有：以大降價(jià)的方式促銷換季商品或庫存商品、滯銷品的庫存大清倉、新店開張、周年慶、逢年過節(jié)時(shí)， 折扣回贈(zèng)消費(fèi)者售貨的節(jié)慶大優(yōu)惠、為了在競爭中爭取到較多顧客，推出每日一物或每周一物的特價(jià)品，引起消費(fèi)者的“搶購”熱潮。

3.2贈(zèng)送式促銷在店里設(shè)專人對(duì)進(jìn)店的消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送某一種或幾種商品，讓顧客現(xiàn)場品嘗、使用便是贈(zèng)送促銷。這種促銷方式通常是在零售店統(tǒng)一推出新商品時(shí)或老商品改變包裝、品味、性能時(shí)使用。目的是在短期內(nèi)向顧客介紹和推廣商品，使其在有了詳細(xì)了解后對(duì)產(chǎn)品有充分的認(rèn)同。以促進(jìn)它的銷售量。

3.3打折式優(yōu)惠一般在節(jié)慶日、換季時(shí)節(jié)，打折出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。

比如在店內(nèi)設(shè)定一個(gè)區(qū)域或一個(gè)陳列臺(tái)的特價(jià)區(qū)，銷售應(yīng)季大量銷售的商品或?yàn)檫^多的存貨，或?yàn)榭爝^保質(zhì)期的商品，或?yàn)橥獍b有損傷的商品。還比如向顧客贈(zèng)送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內(nèi)購物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受折扣。這種促銷目的是為了擴(kuò)大顧客群，因此優(yōu)惠卡發(fā)送對(duì)象可以是由店方選擇的知名人士，也可以是到店購物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客，出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定。以此滿足消費(fèi)者的需要，培養(yǎng)回頭客。

3.4競賽式促銷融動(dòng)感性與參與性為一體的競賽式促銷是提高銷售量的不錯(cuò)選擇。在比賽中突顯產(chǎn)品主題，在宣傳了產(chǎn)品的知名度，又增加了產(chǎn)品銷售量，在給大眾帶來娛樂的同時(shí)，留下了茶余飯后的話題，加深顧客對(duì)零售店的印象。

3.5免費(fèi)品嘗和試用式促銷許多商家，為了招攬顧客，經(jīng)常在零售店較顯眼的位置設(shè)專柜，提供免費(fèi)品嘗和試用和贈(zèng)送的商品，以鼓勵(lì)顧客使用新商品進(jìn)而產(chǎn)生購買沖動(dòng)。比如許多連鎖百貨店設(shè)有美容專柜，免費(fèi)為愿意試用新品牌化妝品的顧客做美容。以此提高顧客對(duì)現(xiàn)產(chǎn)品的認(rèn)知度。

3.6有獎(jiǎng)式促銷是一種有趣的活動(dòng)。不但準(zhǔn)備了如彩色電視機(jī)、洗衣機(jī)，自行車等，這樣的一大堆獎(jiǎng)品，還易激起消費(fèi)者的挑戰(zhàn)興趣，這樣就在短期內(nèi)對(duì)促銷產(chǎn)生較好的效果。通常，參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須具有某一種規(guī)定的資格，如購買某一商品達(dá)到一定的數(shù)量，在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到固定金額，或進(jìn)行有獎(jiǎng)競猜。

3.7展覽和聯(lián)合展銷式商家通常會(huì)邀請(qǐng)多家同類商品廠家，在所屬分店內(nèi)共同舉辦商品展銷會(huì)，通過造成的聲勢和規(guī)模吸引消費(fèi)者的關(guān)注，同時(shí)提供消費(fèi)者更多的選擇機(jī)會(huì)。

4.促銷策略

早在1960年，美國市場營銷學(xué)家杰羅姆·麥卡錫在其著作《基礎(chǔ)營銷學(xué)》中就將市場營銷中的各種因素歸結(jié)為四個(gè)主要方面的組合，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、和促銷（Promotion），從而使企業(yè)的營銷策略圍繞這四方面形成了四種不同類型的策略組合，即“4Ps”組合，“4Ps”組合由于抽象適度，簡明易記，很快得到廣泛的認(rèn)同，成為全世界各種營銷教科書的基本模式。 促銷作為4Ps中重要的一環(huán)，就是指企業(yè)利用各種信息傳播手段將其產(chǎn)品及相關(guān)的信息告知目標(biāo)顧客，刺激消費(fèi)者購買欲望，說服其實(shí)施購買行為，通過促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)，從而使企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的市場營銷活動(dòng)，因此，打造具有競爭實(shí)力的促銷策略是企業(yè)的必修課。本文從以下四個(gè)方面提升促銷效果。

4.1人員促銷的策略

人員促銷是一種最基本、最重要的促銷方式，其它的促銷方式，最后都要通過人員推銷來達(dá)到銷售的目的。因此，制定嚴(yán)格的招聘選拔機(jī)制，不斷提升人員促銷的能力是關(guān)鍵。成功的銷售人員不僅能準(zhǔn)確地把握銷售的時(shí)機(jī)，因人、因時(shí)、因地而宜地開展銷售活動(dòng)，還要善于辭令，熟練掌握各種語言技巧，發(fā)揮語言對(duì)顧客的影響力。善于協(xié)調(diào)解決與顧客之間的矛盾，指導(dǎo)和幫助顧客選購滿意的商品， 與現(xiàn)有的顧客保持關(guān)系并保證訂貨，還要不斷尋求和發(fā)掘潛在的市場，同時(shí)具有反映顧客的意見和市場的變化狀況，向企業(yè)提供市場有關(guān)情況的報(bào)告。

4.2廣告促銷策略

廣告促銷策略不僅告知消費(fèi)者購買產(chǎn)品所獲得的利益，說服其購買，還借助于市場營銷的其他手段，用附加利益吸引消費(fèi)者對(duì)廣告的興趣，迅速的收到即效性廣告效果，從而為推動(dòng)產(chǎn)品銷售奠定了基礎(chǔ)。廣告促銷若想取得成效，企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費(fèi)用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。同時(shí)，企業(yè)在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。廣告策略實(shí)施成功與否主要在于品牌的塑造上，因此創(chuàng)立品牌應(yīng)當(dāng)簡潔鮮明、便于記憶傳播，盡可能反映出產(chǎn)品與其競爭對(duì)手的與眾不同。

4.3公共關(guān)系促銷策略

企業(yè)營銷活動(dòng)中的公共關(guān)系促銷包括：新聞宣傳 ， 企業(yè)可通過新聞報(bào)道、人物專訪、記事特寫等形式對(duì)企業(yè)進(jìn)行強(qiáng)有力的宣傳。以便提高知名度。 或者利用廣告宣傳企業(yè)的產(chǎn)品和勞務(wù)，通過提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度來擴(kuò)大銷售。 或者在公開的場合進(jìn)行演講；印刷和散發(fā)各種宣傳資料，創(chuàng)辦和發(fā)行一些企業(yè)刊物，來擴(kuò)大企業(yè)的影響力和聲譽(yù)。最后也可以通過同社會(huì)各方面的廣泛交往來擴(kuò)大企業(yè)的影響，改善企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境。

4.4銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)包括：對(duì)消費(fèi)者的營業(yè)推廣。企業(yè)可將部分產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)于目標(biāo)消費(fèi)者，可直接贈(zèng)送，也可銷售其他商品時(shí)附送。增加消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)同和好感；還可以發(fā)放優(yōu)惠券，來刺激消費(fèi)者購買品牌成熟的商品，也可用以推廣新產(chǎn)品；現(xiàn)場示范也是不錯(cuò)的選擇，消費(fèi)者通過切實(shí)感受，了解到商品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品的性能和質(zhì)量有了更深刻的認(rèn)識(shí)，更能刺激其的購買欲望。對(duì)中間商的營業(yè)推廣包括：通過批發(fā)回扣，使中間商增加對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的進(jìn)貨量。為了鼓勵(lì)和酬謝中間商在推銷本企業(yè)產(chǎn)品方面所作的努力，使用推廣津貼來提高其推銷熱情；企業(yè)通過舉辦或參加各種商品交易會(huì)或博覽會(huì)來向中間商推銷自己的產(chǎn)品。

5.促銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性

隨著經(jīng)濟(jì)市場上的企業(yè)的增多，各企業(yè)間的產(chǎn)品競爭趨于激烈化。而隨著生活水平的提高，消費(fèi)者的購買力也增強(qiáng)，同時(shí)對(duì)于產(chǎn)品的需求更多樣化，要求更高質(zhì)化，挑選余地更廣泛化，各種因素造成生產(chǎn)者與消費(fèi)者間“信息分離”的“產(chǎn)”“消”矛盾，使得企業(yè)與消費(fèi)者之間溝通變得重要，加強(qiáng)促銷，利用廣告、宣傳報(bào)導(dǎo)、人員推銷等促銷手段，把生產(chǎn)、產(chǎn)品等信息傳遞給消費(fèi)者和用戶，使其加深對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，以使消費(fèi)者愿多花錢來購買其產(chǎn)品。達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。促銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性主要體現(xiàn)在以下方面：

5.1廣而告之產(chǎn)品銷售信息

一般來說，消費(fèi)者傾向于購買他們所了解的產(chǎn)品，若他們對(duì)某一企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)信息了解的越多，選擇該企業(yè)產(chǎn)品的可能性也就越大。因此，企業(yè)的新產(chǎn)品如若想在進(jìn)入市場后，在較短的時(shí)間內(nèi)獲得可觀的市場占有率，企業(yè)必須及時(shí)向中間商和消費(fèi)者傳遞有關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、信譽(yù)、交易方式和交易條件等信息，從而能使社會(huì)各方了解產(chǎn)品銷售的情況，建立起對(duì)企業(yè)的良好認(rèn)識(shí)，吸引他們的關(guān)注和好感，以便他們?cè)谶x擇購買商品時(shí)，將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)納入其考慮選擇產(chǎn)品的范圍。從而為企業(yè)產(chǎn)品銷售的成功創(chuàng)造前提條件。

5.2激發(fā)需求，擴(kuò)大銷售

企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，最終的目的是通過滿足消費(fèi)者的需求，提升消費(fèi)者的購買力，從而擴(kuò)大銷售量，獲取利益。因此企業(yè)通過采取靈活有效的促銷活動(dòng)，針對(duì)消費(fèi)者的心理動(dòng)機(jī)，了解消費(fèi)者到底要什么，誘導(dǎo)或激發(fā)消費(fèi)者某一方面的需求，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。同時(shí)通過企業(yè)的促銷活動(dòng)來帶動(dòng)需求，開拓出新的銷售市場，從而使市場需求朝著有利于企業(yè)銷售的方向發(fā)展。

5.3增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信服度

促銷活動(dòng)往往借助于提供證明、展示效果、解釋疑慮和表示承諾等方法來說服消費(fèi)者，加強(qiáng)他們對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的了解和信服度，以促使其改變購買態(tài)度和購買行為。通常來說，消費(fèi)者在購買決策猶疑不絕的時(shí)候，很希望能有更多的信息被提供出來以供參考。而促銷活動(dòng)的重要意義就恰恰體現(xiàn)在這方面，他能為消費(fèi)者提供出有利于企業(yè)的購買決策，以擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營范圍和銷售利潤，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

5.4 突出產(chǎn)品特色，提升市場競爭力

企業(yè)通過促銷活動(dòng)，宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品與其競爭對(duì)手產(chǎn)品的與眾不同，以及給消費(fèi)者帶來的獨(dú)一無二的特殊利益，使消費(fèi)者充分了解本企業(yè)產(chǎn)品的特色，引起他們的關(guān)注和購買欲望，進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，提高企業(yè)的市場競爭能力。

5.5引導(dǎo)消費(fèi)者形成一種大眾需求導(dǎo)向

促銷活動(dòng)通過各種適宜的渠道對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深層次的宣傳，不斷加深消費(fèi)者對(duì)其印象和認(rèn)知，甚至形成一種社會(huì)輿論，然后利用社會(huì)群體所具有的從眾心理，對(duì)目標(biāo)市場的消費(fèi)者進(jìn)行輿論導(dǎo)向，使他們?cè)诓恢挥X之中，關(guān)注并認(rèn)同本企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品的各種宣傳，建立對(duì)本企業(yè)的認(rèn)識(shí)，從而形成對(duì)本企業(yè)及產(chǎn)品的好感。通過擴(kuò)大企業(yè)的市場份額，鞏固企業(yè)的市場地位，提高企業(yè)營銷的經(jīng)濟(jì)效益。

6.結(jié)論

促銷對(duì)于企業(yè)運(yùn)營發(fā)展來說是必不可少的組成要素，通過合理有效的促銷策略與手段，傳遞信息，強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)知，擴(kuò)大企業(yè)銷售額。企業(yè)在獲得較大利益的同時(shí)，加強(qiáng)了企業(yè)的宣傳，提高了企業(yè)的知名度與美譽(yù)度。

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第5篇：促進(jìn)顧客消費(fèi)的方式范文

市場營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷最大的區(qū)別，就是在網(wǎng)絡(luò)購物過程中，我們看不見摸不著產(chǎn)品。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略的策劃方法，就是網(wǎng)絡(luò)營銷中的一項(xiàng)技術(shù)因素。產(chǎn)品是企業(yè)銷售的核心，有些企業(yè)出售產(chǎn)品，有些企業(yè)提供服務(wù)，我們把產(chǎn)品和服務(wù)統(tǒng)稱為產(chǎn)品，針對(duì)產(chǎn)品的各種展示與屬性的體現(xiàn)，針對(duì)產(chǎn)品的理念的策劃，統(tǒng)稱為產(chǎn)品策略。在網(wǎng)絡(luò)上，要想更好地展現(xiàn)有形產(chǎn)品，讓消費(fèi)者全面了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，就要策劃網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略，通過產(chǎn)品展示頁面，展示產(chǎn)品的全部特征，更好地把產(chǎn)品推銷出去，這就是網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略策劃的目的。企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，應(yīng)該從如下五方面展示產(chǎn)品，最大化地利用產(chǎn)品策略的策劃方法，推廣企業(yè)產(chǎn)品。

(一)根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)與類型策劃產(chǎn)品策略的方法。

根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)策劃產(chǎn)品名稱，根據(jù)產(chǎn)品類型策劃產(chǎn)品信息，是策劃產(chǎn)品策略的第一步。根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)和類型，企業(yè)可以策劃產(chǎn)品的名稱、產(chǎn)品描述和產(chǎn)品信息等內(nèi)容，這些內(nèi)容是消費(fèi)者最關(guān)注的內(nèi)容，很多企業(yè)都忽視了這一點(diǎn)。消費(fèi)者想要購買產(chǎn)品，會(huì)有一定的需求和欲望，但是網(wǎng)上產(chǎn)品品種繁多，品牌各異，如何讓消費(fèi)者第一時(shí)間消除疑慮并轉(zhuǎn)化為購買，最重要的就是消費(fèi)者確認(rèn)產(chǎn)品的性質(zhì)、類型、名稱和產(chǎn)品信息。例如，京東商城策劃了“美國車?yán)遄?rdquo;產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略。策劃的產(chǎn)品策略根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)即水果屬于生鮮產(chǎn)品，在網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)，消費(fèi)者最大的擔(dān)心就是產(chǎn)品不冷藏會(huì)變質(zhì)變壞，因此在策劃產(chǎn)品的名稱策略時(shí)，要第一時(shí)間消除消費(fèi)者的顧慮。因此，京東在策劃產(chǎn)品策略時(shí)，在頁面的標(biāo)題中標(biāo)明“京東自營冷鏈配送”，在產(chǎn)品詳情描述中標(biāo)注了存儲(chǔ)方式為冷藏，在產(chǎn)品性質(zhì)中突出了美國空運(yùn)的車?yán)遄樱笮【鶆?，個(gè)頭大等詳細(xì)信息。因此，根據(jù)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品信息、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品描述的策劃，消費(fèi)者可以在瀏覽網(wǎng)頁的時(shí)候，用一分鐘時(shí)間抓住最重要的信息，消除購買的疑慮，快速促進(jìn)消費(fèi)者購買。

(二)根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量策劃產(chǎn)品策略的方法。

網(wǎng)絡(luò)的虛擬性使得顧客可以突破時(shí)間和空間的限制，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程購物。但是消費(fèi)者最擔(dān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量問題。在網(wǎng)上進(jìn)行購物，消費(fèi)者可以對(duì)購買的產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，當(dāng)顧客購買的產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，顧客就會(huì)給出中評(píng)、差評(píng)。其他顧客在購買這個(gè)產(chǎn)品之前，會(huì)通過評(píng)價(jià)了解產(chǎn)品的質(zhì)量及售后服務(wù)，如果評(píng)價(jià)不好，顧客就會(huì)慎重購買此產(chǎn)品，所以商家對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量及售后服務(wù)都非常重視，這也是網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略策劃的一個(gè)內(nèi)容。產(chǎn)品的質(zhì)量是從產(chǎn)品的詳細(xì)描述和顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)中體現(xiàn)出來的，因此策劃產(chǎn)品策略的第二步就是策劃產(chǎn)品的特點(diǎn)并展示顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，讓消費(fèi)者用最短的時(shí)間了解產(chǎn)品的質(zhì)量。例如，京東“美國車?yán)遄?rdquo;產(chǎn)品質(zhì)量的策劃，從產(chǎn)品特色、產(chǎn)品營養(yǎng)、進(jìn)口資質(zhì)、顧客評(píng)價(jià)等方面來策劃。通過策劃產(chǎn)品特色，讓消費(fèi)者了解美國車?yán)遄拥莫?dú)特之處;通過策劃產(chǎn)品營養(yǎng)，讓消費(fèi)者了解車?yán)遄痈缓S生素、鐵等人體需要的微量元素，讓消費(fèi)者吃出健康;通過策劃進(jìn)口資質(zhì)的展示，讓消費(fèi)者吃得安全;通過策劃顧客評(píng)價(jià)，讓消費(fèi)者了解其他顧客的購買體驗(yàn)，利用其他顧客推廣產(chǎn)品，達(dá)到了產(chǎn)品質(zhì)量策劃的目的。

(三)根據(jù)產(chǎn)品品牌策劃產(chǎn)品策略的方法。

在網(wǎng)絡(luò)營銷中，經(jīng)銷商與生產(chǎn)商的品牌同樣重要。一方面網(wǎng)上信息量不斷增多，要使瀏覽者注意到網(wǎng)上的產(chǎn)品，必須擁有明確、醒目的品牌;另一方面，由于網(wǎng)上購買者可以面對(duì)很多選擇，而且網(wǎng)上的銷售無法進(jìn)行購物體驗(yàn)，因此購買者對(duì)品牌就更加關(guān)注。所以，策劃品牌策略主要是策劃產(chǎn)品的品牌和經(jīng)銷商的品牌效應(yīng)，是網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略策劃的第三步。例如，京東用了10年時(shí)間打造自己正品行貨的品牌，京東在“美國車?yán)遄?rdquo;產(chǎn)品品牌的策劃上，也沿用了正品行貨和全國聯(lián)保的品牌標(biāo)識(shí)，并告知消費(fèi)者京東自營的好處，讓消費(fèi)者放心購物，更能讓消費(fèi)者成為老顧客，重復(fù)性購買產(chǎn)品，這就是產(chǎn)品品牌策略的體現(xiàn)。

(四)根據(jù)產(chǎn)品包裝和物流需求策劃產(chǎn)品策略的方法。

網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品是面向全球的，目前很多賣家都是采用物流公司來解決產(chǎn)品的運(yùn)輸問題，對(duì)于一些易損壞的產(chǎn)品在包裝過程中一定要認(rèn)真、仔細(xì)，以免在運(yùn)輸中出現(xiàn)產(chǎn)品損壞，而影響消費(fèi)者的購買心情。包裝策略和物流策略策劃的好壞能提升企業(yè)的品牌知名度并增加銷量，這是網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略策劃的第四步。例如，京東在“美國車?yán)遄?rdquo;產(chǎn)品包裝和物流的策劃是和產(chǎn)品的品牌策略結(jié)合在一起的，在介紹京東自營產(chǎn)品“享受3大京東特色服務(wù)”上來體現(xiàn)京東配送快、安全性高的特點(diǎn)，策劃了京東的3大特色服務(wù)即便捷的配送方式、靈活的支付方式、優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)。在配送方式中，策劃了產(chǎn)品的物流和包裝策略，會(huì)提升消費(fèi)者的信任度，提升銷量。

(五)根據(jù)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的目標(biāo)市場策劃產(chǎn)品策略的方法。

網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)市場是以網(wǎng)絡(luò)用戶為主，由于網(wǎng)民數(shù)量的不斷擴(kuò)大，網(wǎng)上銷售產(chǎn)品種類覆蓋的范圍越來越廣，所以企業(yè)要對(duì)銷售的產(chǎn)品進(jìn)行目標(biāo)市場的細(xì)分，這樣可以進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)網(wǎng)上銷售，提升企業(yè)銷量。例如，京東在“美國車?yán)遄?rdquo;產(chǎn)品目標(biāo)市場的策劃中，利用“特色食譜”來說明車?yán)遄赢a(chǎn)品老少皆宜，可以和其他水果共同制作果醬適合老年人食用，可以制作水果冰棒適合年輕人食用，可以做成水果沙拉給小孩子食用等。這樣的策劃方法突出了產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的目標(biāo)人群廣泛，也能激發(fā)消費(fèi)者購買產(chǎn)品并加工產(chǎn)品的欲望。因此，根據(jù)不同的目標(biāo)市場策劃產(chǎn)品策略是網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略策劃的第五步。綜上所述，企業(yè)能根據(jù)產(chǎn)品的特性與類型、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品包裝和物流需求、產(chǎn)品的目標(biāo)市場5個(gè)方面來策劃產(chǎn)品策略，好的產(chǎn)品策略可以達(dá)到優(yōu)化企業(yè)品牌形象、提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。

二、結(jié)語

第6篇：促進(jìn)顧客消費(fèi)的方式范文

超市五一節(jié)促銷活動(dòng)方案

五一節(jié)促銷方案建議五一節(jié)，是春節(jié)長假后的第一個(gè)黃金周，是旺季來臨的標(biāo)志，是全年?duì)I銷的第一場大戰(zhàn)役。嘉元公司建議五一節(jié)的促銷不僅不能錯(cuò)過，且要重視并搞好。

繼三四月銷售低迷后，五一節(jié)迎來了消費(fèi)者消費(fèi)欲望的復(fù)蘇。隨著春深夏至，季節(jié)性消費(fèi)、換季消費(fèi)開始抬頭。我們綜合多年的經(jīng)驗(yàn)及數(shù)據(jù)分析認(rèn)為，五一節(jié)的主力消費(fèi)群體集中在以下幾個(gè)方面。

1、婚慶消費(fèi)（婚宴酒飲、喜糖及炒貨類、床品及廚具類）

2、長假旅行消費(fèi)（箱包旅行包、攝影器材、旅行用品）

3、近郊春游消費(fèi)（飲料類、即食品類、休閑食品類、）

（戶外用品、運(yùn)動(dòng)用品、園藝用品）

4、家庭換季消費(fèi)（夏涼家紡入季、厚曖家紡出季、防曬型化妝品入季）

（夏涼家電入季、服裝收藏防蛀品類、雨具、調(diào)味品）

5、福利消費(fèi)（夏季消夏用品團(tuán)體福利消費(fèi)）

我們促銷始終應(yīng)圍繞一個(gè)理念，“促銷不僅是賣我們可賣的商品，更是要賣顧客要買的商品”只有超市的促銷迎合了顧客的消費(fèi)心理才能成功。基于此，我們要依據(jù)五一節(jié)主要消費(fèi)群體的需求，挖掘供應(yīng)商潛力，合理組織相應(yīng)的促銷商品群。

一、確定促銷期間

五一節(jié)相對(duì)其它大節(jié)來講消費(fèi)規(guī)模較小，商品需求面窄，所以五一的促銷期間不益太長，我們建議在8－12天之間?？紤]到部分顧客五一出游，及信息傳遞至顧客所需的時(shí)間，所以促銷期應(yīng)安排在4月28日起至5月8日止為益。

二、確定促銷目的

雖說促銷就是為了促進(jìn)銷售，但精確的講其中還是有一定的區(qū)別。因?yàn)榇龠M(jìn)銷售一般來講主要有兩個(gè)途徑，一是以現(xiàn)有顧客群體為基礎(chǔ)，促銷重客單價(jià)的提升；二是以提升客流量為目的，意在擴(kuò)大超市影響力。再有其它的如和對(duì)手競爭、積壓庫存變現(xiàn)、新品系列推廣等。

五一節(jié)關(guān)系到超市全年?duì)I銷的影響力，所以我們建議應(yīng)以擴(kuò)大超市當(dāng)?shù)赜绊懥槌霭l(fā)點(diǎn)，以此為目的組織此次促銷，也就是說要以提升客流量為主。在促銷商品的選擇上要注意其對(duì)顧客的影響力和降價(jià)的力度，并且要重視宣傳面的廣度要有所擴(kuò)大。同時(shí)組織好換季商品及應(yīng)季商品的備貨和店面展示，客單價(jià)相應(yīng)會(huì)有所增加。

當(dāng)然因?qū)嶋H情況不同，還要仔細(xì)的進(jìn)行前期數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)可提升的空間。

三、確定促銷主題和主力商品群

促銷主題是超市向顧客的訴求重點(diǎn)，是引起顧客消費(fèi)心理共鳴的主要工具。五一節(jié)促銷主題有幾個(gè)主流。一是以酬賓讓利為主題的低價(jià)形象訴求；二是換季購物為主題的新品推廣訴求；三是以促銷活動(dòng)的主要形式為主題的促銷訴求。將訴求目的標(biāo)語化便構(gòu)成了促銷宣傳廣告上的促銷主題。四是以長假休閑購物為主題；五是以春游、旅游為主題。如：

五一酬賓驚喜狂購（數(shù)十種名優(yōu)商品的大幅降價(jià)，以家庭消費(fèi)品為主）

勞動(dòng)光榮低價(jià)有禮（數(shù)十種名優(yōu)商品的大幅降價(jià)，以家庭消費(fèi)品為主）

開心度長假低價(jià)總動(dòng)員（出游用品、飲品、休閑食品、即食品特價(jià)）

清涼一夏低價(jià)風(fēng)暴（夏涼家紡、夏涼家電、防曬型化妝品、飲料）

歡歡喜喜慶五一清清爽爽過夏季（夏涼家紡、家電、化妝品、飲料）

五一樂翻天購物拿大獎(jiǎng)（有獎(jiǎng)銷售、刮刮卡等）

購物有樂趣吃上再拿上（游戲互動(dòng)促銷大規(guī)模的品嘗買贈(zèng)活動(dòng)）

四、確定促銷商品分類比重及促銷價(jià)

根據(jù)商品組織情況或競爭環(huán)境要求確定了促銷主題及主力商品群后，要進(jìn)一步規(guī)劃各類商品促銷比重，建議如下：

五一快訊各類促銷品量

食品類

分類

主要品種

促銷品數(shù)

讓利輻度

生鮮

包裝熟肉裝

2

10％－20％

散稱熟肉、面包、散稱餅干

6

10％－20％

散稱糖果、炒貨、干果蜜餞

4

10％－20％

糧油

色拉油

2

5％－10％

10公斤代大米、面粉

2

5％－10％

調(diào)味

醋、醬油、味精、芥末油、花椒油（涼拌型）

2

5％－10％

代干貨（腐竹、粉絲）

2

10％－20％

罐頭、白糖、冰糖、蜂蜜

8

5％－10％

酒飲

白酒（當(dāng)?shù)鼗閼c常用型）

2

3％－5％

啤酒（單支、罐裝）

2

3％－5％

飲料（純水、果汁、乳酸、茶）

10

5％－10％

沖調(diào)（柑粉、固體果味沖飲）

2

30％－50％

茶葉（散裝、袋裝）版權(quán)所有

4

20％－30％

休閑

餅干

2

10％－15％

膨化

4

10％－15％

果凍

2

10％－15％

干果蜜餞

4

10％－15％

山楂

2

10％－15％

五一期快訊各類促銷品量

非食品類

分類

主要品種

促銷品數(shù)

讓利輻度

洗化

洗衣粉、皂、芳香劑、防蟲日化

8

10％－15％

洗潔凈、洗滌劑、柔順劑

4

10％－15％

香皂（潤膚型）

2

10％－15％

護(hù)膚膏霜（防曬、保濕型、換季護(hù)膚品）

10

20％－30％

牙膏、牙刷

4

10％－15％

衛(wèi)生巾、衛(wèi)生紙

4

10％－15％

家居

收納整理袋、衣架

4

10％－15％

居室清潔用具

2

10％－15％

冰品制作模具、涼杯水具

2

10％－15％

雨具

2

10％－15％

家電

夏涼家電（電扇、空調(diào)）

4

5％－10％

攝影器材（像機(jī)、膠卷、電池）

4

5％－10％

家紡

內(nèi)衣、睡衣、絲襪（夏涼型）

10

10％－15％

床品（涼枕涼席）

2

10％－15％

毛巾（浴巾、毛巾被）

2

10％－15％

運(yùn)動(dòng)服、鞋

4

20％－30％

涼拖

4

20％－30％

文體

運(yùn)動(dòng)器材（羽拍類、球類）

3

20％－30％

戶外玩具類（風(fēng)箏、搖控模型）

4

20％－30％

五、確定促銷活動(dòng)方式

為使促銷活動(dòng)更加豐富，在結(jié)合廠家提供的促銷方式以外，還要有同超市促銷主題緊密相關(guān)的促銷方式，或?qū)⒛骋粡S家的促銷活動(dòng)方式作為主要的促銷方式，當(dāng)然在DM海報(bào)上我們要盡可能多的羅列所有的促銷方式。如刮獎(jiǎng)、買贈(zèng)、試吃試用等。

建議活動(dòng)方式盡可能簡單：

1、買贈(zèng)（一單購物達(dá)××元贈(zèng)××物品）

2、互動(dòng)有獎(jiǎng)游戲（一單購物達(dá)××元可參加游戲，積分高可得大獎(jiǎng)）

（如跳繩、綁腿跑、吊魚比賽）

3、刮刮卡（一單購物達(dá)××元贈(zèng)卡一張，刮開兌獎(jiǎng)）

4、現(xiàn)場試吃試用（請(qǐng)廠家多提供）

5、演藝（請(qǐng)演藝隊(duì)營造氣氛）版權(quán)所有

6、小鬼當(dāng)家

第7篇：促進(jìn)顧客消費(fèi)的方式范文

摘要：由于競爭的加劇和產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)也就沒有所謂對(duì)某一品牌的忠誠，為了在競爭中占據(jù)有利的形勢，更多的企業(yè)開始關(guān)注體驗(yàn)營銷這種新型的營銷模式，即情感式營銷策略、節(jié)日文化營銷策略、美化營銷策略、個(gè)性營銷策略、服務(wù)營銷策略、環(huán)境營銷策略。

一、體驗(yàn)營銷的涵義

體驗(yàn)營銷應(yīng)該說很早就出現(xiàn)在企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)過程中，比如先嘗后買就是典型的體驗(yàn)營銷的具體運(yùn)用，不過那只是早期簡單的體驗(yàn)營銷的應(yīng)用。真正對(duì)體驗(yàn)營銷的研究是在1998年，由美國戰(zhàn)略地平線咨詢有限合作公司的兩位創(chuàng)始人派恩和吉爾摩首先提出，他們認(rèn)為體驗(yàn)營銷是“從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面重新定義、設(shè)計(jì)營銷理念?！奔s瑟夫·派恩指出：“所謂體驗(yàn)是指人們用一種本質(zhì)上個(gè)性化的方式來度過一段時(shí)光，并從中獲得一系列值得回憶的事件?！辈ǘ魈亍な┟芴卦凇扼w驗(yàn)式營銷》中則認(rèn)為：“體驗(yàn)是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)，以商品為道具，圍繞消費(fèi)者創(chuàng)造的值得回憶的活動(dòng)?！?/p>

著名營銷大師菲利普·科特勒則認(rèn)為：“體驗(yàn)營銷就是通過讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、試用產(chǎn)品，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)和性能，從而促使顧客在對(duì)品牌和產(chǎn)品確認(rèn)價(jià)值、產(chǎn)生信賴后，自動(dòng)貼近該產(chǎn)品，成為忠誠的客戶?！?/p>

通過上面的分析，筆者認(rèn)為體驗(yàn)營銷就是企業(yè)圍繞顧客為中心，開展一系列由顧客參與的體驗(yàn)活動(dòng)，通過顧客的親身感受，使顧客感知商品和服務(wù)的性能、品質(zhì)，從而對(duì)商品產(chǎn)生信賴和情感，并積極主動(dòng)地購買商品，成為該商品的忠實(shí)客戶。

二、體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別

體驗(yàn)營銷作為一種全新的營銷方式，與傳統(tǒng)營銷相比較，有其鮮明的特征，與傳統(tǒng)營銷之間存在著巨大的差異。

1.企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)不同。傳統(tǒng)營銷關(guān)注的是消費(fèi)者獲得的利益，注重產(chǎn)品和服務(wù)本身的特色及其給消費(fèi)者帶來的功效，企業(yè)通過銷售產(chǎn)品獲得利益；體驗(yàn)營銷關(guān)注的是消費(fèi)者的情感體驗(yàn)，注重產(chǎn)品和服務(wù)帶給消費(fèi)者的情感、感受、創(chuàng)造性認(rèn)知行為和社會(huì)特性等體驗(yàn)，企業(yè)通過向消費(fèi)者提供全方位、有價(jià)值的體驗(yàn)而獲取利潤。

2.對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)不同。在傳統(tǒng)營銷理念下，假設(shè)消費(fèi)者都是理性的，認(rèn)為消費(fèi)者在購買過程中會(huì)按照理性的決策過程去完成購買活動(dòng)，從需求認(rèn)知、收集信息、評(píng)價(jià)各種產(chǎn)品、作出購買決策、實(shí)現(xiàn)購買行為五個(gè)階段去完成一次產(chǎn)品的購買活動(dòng)。但在現(xiàn)實(shí)生活中，消費(fèi)者的購買遠(yuǎn)沒有這么復(fù)雜。體驗(yàn)營銷認(rèn)為消費(fèi)者是理性和感性的綜合體，消費(fèi)者在感性和理性的綜合作用下，購買行為的產(chǎn)生既可能是理性的，也可能是在特定情景刺激下而產(chǎn)生的沖動(dòng)，更多的時(shí)候往往憑借自己以往的購物經(jīng)驗(yàn)，在瞬間就可以完成購買活動(dòng)。

3.消費(fèi)者在營銷活動(dòng)中的地位不同。在傳統(tǒng)營銷中，顧客是被動(dòng)地接受企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)營銷行為實(shí)際上是圍繞著企業(yè)的產(chǎn)品。因?yàn)閭鹘y(tǒng)營銷更側(cè)重于產(chǎn)品的分類，側(cè)重于產(chǎn)品的特色和功效，側(cè)重于產(chǎn)品在市場競爭中的定位，企業(yè)主要還是站在自身的角度去關(guān)注消費(fèi)者的需求，并在此基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的營銷組合策略。而在體驗(yàn)營銷中，顧客既是體驗(yàn)的接受者，又是體驗(yàn)的參與實(shí)施者，真正地體現(xiàn)了顧客導(dǎo)向的理念。

三、體驗(yàn)營銷在企業(yè)中的運(yùn)用

1.情感式營銷策略。最早把情感引入營銷理論中的是美國的巴里·費(fèi)格教授。他認(rèn)為“形象與情感是營銷世界的力量源泉”。情感式營銷策略就是通過各種營銷活動(dòng)為消費(fèi)者創(chuàng)造情感的體驗(yàn)，從而誘發(fā)、觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心感受，促進(jìn)消費(fèi)者的購買行為。情感營銷的關(guān)鍵是要了解消費(fèi)者的真正需求，以情打動(dòng)消費(fèi)者，觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心感受，為消費(fèi)者創(chuàng)造積極的情感體驗(yàn)。情感營銷中要注意尋找導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)者消費(fèi)態(tài)度的形成規(guī)律，真正了解刺激消費(fèi)者情感變化的主要因素，以及怎樣在營銷活動(dòng)中采取有效的心理方法促使消費(fèi)者自然地受到感染，從而激發(fā)消費(fèi)者的積極情感，并融入到具體的情景中，促進(jìn)營銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。

2.節(jié)日文化營銷策略。每個(gè)民族都有自己的傳統(tǒng)節(jié)日和傳統(tǒng)文化，傳統(tǒng)的節(jié)日觀念和文化觀念對(duì)人們的消費(fèi)行為具有無形的影響。節(jié)日不僅豐富人們的精神生活，而且還深刻地影響著人們消費(fèi)行為的變化；文化更是影響人們精神生活和物質(zhì)生活的重要因素。比如，中國的傳統(tǒng)節(jié)日——端午節(jié)，在端午節(jié)期間有賽龍舟、吃粽子、喝雄黃酒的習(xí)俗。那么企業(yè)就可以在端午節(jié)期間利用傳統(tǒng)文化中的消費(fèi)習(xí)俗，結(jié)合現(xiàn)代的消費(fèi)需求專門策劃創(chuàng)造出相應(yīng)的營銷模式，像各地舉辦的龍舟大賽，既豐富了人們的業(yè)余生活，又將中國的傳統(tǒng)文化蘊(yùn)含其中，使得文化和節(jié)日能夠有機(jī)地結(jié)合，使消費(fèi)者參與并體驗(yàn)龍舟大賽的樂趣，同時(shí)又加深了消費(fèi)者對(duì)中國傳統(tǒng)文化的了解和認(rèn)識(shí)，這種把節(jié)日和文化有機(jī)地統(tǒng)—起來的營銷模式，對(duì)企業(yè)有著重要的意義。

3.美化營銷策略。在美國心理學(xué)家馬斯洛的消費(fèi)需求理論中，把追求美的需要作為人們的最高需求。美是人們生活中一種重要的價(jià)值尺度。因?yàn)槊總€(gè)人的生活環(huán)境與背景不同，對(duì)于美的要求也不同，這種不同的要求也反映在消費(fèi)行為中。比如有的消費(fèi)者對(duì)商品的精美包裝、奇異的造型外觀以及優(yōu)雅的購物環(huán)境特別看重，在購買商品時(shí)往往通過對(duì)商品美感的追求選擇自身的購買行為，對(duì)于這樣的消費(fèi)者，可以通過售貨現(xiàn)場的精心布置，使消費(fèi)者置身于優(yōu)美的環(huán)境中，促進(jìn)消費(fèi)者的愉悅購買。

4.個(gè)性營銷策略。由于更多的年輕人、越來越追求個(gè)性化，企業(yè)為了滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求，可以開辟富有創(chuàng)意的雙向溝通的銷售渠道。在滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的同時(shí)，增強(qiáng)消費(fèi)者參與的成就感，進(jìn)而增加產(chǎn)品的銷售?！靶那楣适隆钡某晒﹂_發(fā)就是很好的例子，如果僅從產(chǎn)品本身而言，“心情”是一種以蜜豆奶和水果混合口味的飲料，難以在激烈競爭的飲料市場突出個(gè)性特征，但統(tǒng)—公司將產(chǎn)品定位在13—18歲的年輕消費(fèi)者，用個(gè)性化的定位訴求——心情飲料，靈活地為“心情故事”預(yù)留一塊征文空地，鼓勵(lì)消費(fèi)者勾勒屬于自己的心情故事，使消費(fèi)者成為包裝和廣告片上的主角，于是“心情故事”就在年輕人的積極參與和互動(dòng)中迅速流行開來。

5.服務(wù)營銷策略。在產(chǎn)品質(zhì)量差距逐漸縮小、市場競爭日益激烈的現(xiàn)代社會(huì)，良好的服務(wù)越發(fā)凸顯出強(qiáng)大的優(yōu)勢。在銷售賣場，營業(yè)員優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)會(huì)給顧客留下深刻的印象，而且營業(yè)員良好的服務(wù)態(tài)度也經(jīng)常會(huì)打動(dòng)消費(fèi)者，促使顧客進(jìn)行購買。除此之外，良好的售后服務(wù)也是為企業(yè)贏得顧客的重要方式。

四、企業(yè)運(yùn)用體驗(yàn)營銷的注意事項(xiàng)

1.設(shè)計(jì)好的體驗(yàn)活動(dòng)，注重顧客的心理感受。企業(yè)應(yīng)該精心設(shè)計(jì)顧客體驗(yàn)的活動(dòng)內(nèi)容，要為顧客提供有價(jià)值的且與眾不同的體驗(yàn)內(nèi)容，換句話說，就是要為顧客提供的體驗(yàn)活動(dòng)具有穩(wěn)定性和可預(yù)測性。在設(shè)計(jì)顧客體驗(yàn)時(shí)，要關(guān)注體驗(yàn)活動(dòng)中的每個(gè)細(xì)節(jié)，避免出現(xiàn)各種意外情況，以免給顧客造成不良的影響和負(fù)面感受。因?yàn)樵隗w驗(yàn)營銷中，顧客的心理感受是營銷能否成功的關(guān)鍵，所以在每次營銷體驗(yàn)的設(shè)計(jì)中，都必須關(guān)注顧客的內(nèi)心感受，以顧客為中心來開展各種體驗(yàn)活動(dòng)，在體驗(yàn)活動(dòng)中突出顧客至上的原則，真正把顧客當(dāng)作上帝。

2.在服務(wù)中融入更多體驗(yàn)成分，注重與顧客的雙向溝通?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展使得產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，同類產(chǎn)品之間的差異越來越小，各企業(yè)都更加重視服務(wù)的差異化，以此突出企業(yè)產(chǎn)品的特色和競爭優(yōu)勢。但由于服務(wù)本身的特殊性，服務(wù)也更容易被競爭對(duì)手模仿，所以在服務(wù)中增加體驗(yàn)成分可以更好地突出企業(yè)產(chǎn)品的差異化，更好地吸引消費(fèi)者。同時(shí)要重視與顧客的雙向溝通和交流，了解顧客內(nèi)心的真實(shí)感受。這樣才能不斷地改進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，更好地滿足顧客的需要，而且也才能培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠度。

3.為顧客量身定制個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)。由于越來越多的年輕^，追求個(gè)性化的生活方式，從而也影響到他們?cè)谙M(fèi)領(lǐng)域的消費(fèi)模式。企業(yè)可以通過對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的定制，使其產(chǎn)品價(jià)值礙以提升，同時(shí)也使產(chǎn)品的價(jià)值與顧客的需求最大程度的吻合。在企業(yè)的經(jīng)營過程中，有針對(duì)性地選擇特殊顧客群，為他們提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，可以更好地滿足特殊顧客的需求。

4.精心設(shè)計(jì)體驗(yàn)環(huán)境，最大限度地讓顧客獲得愉悅的體驗(yàn)。在體驗(yàn)營銷中，顧客購物時(shí)的體驗(yàn)已成為決定顧客是否購買產(chǎn)品的重要因素，因此，營銷人員在實(shí)施體驗(yàn)營銷時(shí)，要精心布置體驗(yàn)的環(huán)境，設(shè)計(jì)特定的體驗(yàn)情景，在特定情景下創(chuàng)造一種協(xié)同效應(yīng)將顧客的感覺、情感、行為等因素融合在一起，使顧客享受更多的樂趣。畢竟企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)最終是面對(duì)終端消費(fèi)者，現(xiàn)代消費(fèi)者所追求的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)本身，而是購物的樂趣，也就是憑借他們的感官——視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺來獲得享受。

參考文獻(xiàn)：

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[4]葉小娟，基于消費(fèi)者需求的體驗(yàn)營銷戰(zhàn)略探析叨，市場論壇，2009，（1）。

第8篇：促進(jìn)顧客消費(fèi)的方式范文

關(guān)鍵詞：營銷模式；體驗(yàn)營銷；顧客忠誠度

一、緒論

1.研究背景

星巴克誕生于1971年，當(dāng)時(shí)只是美國西雅圖的一家咖啡小店，現(xiàn)在星巴克已經(jīng)發(fā)展成為全球最大的咖啡連鎖店品牌。然而，星巴克的營銷模式帶給傳統(tǒng)營銷的沖擊絕不亞于其擴(kuò)張速度，沒有鋪天蓋地的廣告宣傳，星巴克卻成功地對(duì)咖啡這種世界上最古老的商品賦予了極高的品牌附加值。

星巴克咖啡店逐漸變成當(dāng)代人尤其是年輕人朋友談心、情侶約會(huì)、個(gè)人享受的優(yōu)雅場所。在星巴克營造的“第三空間”里，咖啡已成為一種托詞、一種借口。星巴克以咖啡的名義所整合的文化元素，在釋放心靈、回歸本我、自在率真層面上與消費(fèi)者高度契合、產(chǎn)生共鳴?？梢哉f，星巴克正是把咖啡消費(fèi)與體驗(yàn)環(huán)境和享受氣氛極好地融合在一起了，星巴克的營銷稱得上體驗(yàn)營銷的范本。

2.研究問題

本文將通過對(duì)體驗(yàn)營銷的內(nèi)涵和星巴克咖啡連鎖經(jīng)營店的體驗(yàn)營銷模式進(jìn)行深度的剖析，力求解決以下問題：

（1）星巴克咖啡連鎖經(jīng)營店是如何使用體驗(yàn)式營銷獲得成

功的？

（2）體驗(yàn)營銷是否對(duì)顧客的忠誠度具有促進(jìn)作用？

二、體驗(yàn)營銷理論的研究

1.體驗(yàn)營銷的定義

體驗(yàn)營銷是伴隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)生而產(chǎn)生的新營銷方式。體驗(yàn)營銷通過看（See）、聽（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的手段，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計(jì)營銷理念的一種新的思考方式的營銷方法。

（1）體驗(yàn)營銷的體驗(yàn)形式

在施密特的著作中，將消費(fèi)者的體驗(yàn)分為五個(gè)方面：感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）。

①感官體驗(yàn)

感官體驗(yàn)就是通過知覺刺激，使顧客感受到美的愉悅與享受從而達(dá)到營銷目的。

②思考體驗(yàn)

思考體驗(yàn)即以創(chuàng)意的方式引起消費(fèi)者的驚奇、興趣、對(duì)問題進(jìn)行集中或分散的思考，為消費(fèi)者創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)。

③行為體驗(yàn)

行為體驗(yàn)指通過升華消費(fèi)者的身體體驗(yàn)，向顧客指出他們做事及生活方式的替代方法并與之互動(dòng)，豐富消費(fèi)者的生活，從而使消費(fèi)者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。

④情感體驗(yàn)

情感體驗(yàn)即利用顧客內(nèi)心的感覺和情感，激發(fā)出消費(fèi)者在消費(fèi)中某些特定情感和意愿，誘發(fā)消費(fèi)者的購買決策。

⑤關(guān)聯(lián)體驗(yàn)

關(guān)聯(lián)體驗(yàn)即以通過實(shí)踐進(jìn)行自我改進(jìn)的個(gè)人渴望，使別人對(duì)自己產(chǎn)生好感。使消費(fèi)者個(gè)人與理想自我、他人或是文化等社會(huì)關(guān)系產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們形成一個(gè)群體。

2.體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷之間的區(qū)別

關(guān)聯(lián)體驗(yàn)隨著消費(fèi)需求層次的不斷提升，不同于傳統(tǒng)營銷的是消費(fèi)者在消費(fèi)過程中更加注重情感的愉悅和滿足。下面是傳統(tǒng)營銷和體驗(yàn)式營銷的區(qū)別：

3.顧客忠誠度概念

顧客忠誠度是指客戶對(duì)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生了好感，形成了偏好，進(jìn)而重復(fù)購買的一種趨向。

三、體驗(yàn)營銷下顧客忠誠度的影響因素

在體驗(yàn)營銷下，顧客忠誠一般受企業(yè)和消費(fèi)者兩大塊因素影響：企業(yè)方面有產(chǎn)品卷入、轉(zhuǎn)換成本、媒體公關(guān)宣傳手段、企業(yè)文化等；消費(fèi)者方面有顧客體驗(yàn)需求、顧客卷入、顧客溝通、關(guān)系信任、消費(fèi)者創(chuàng)新水平、競爭替代者、吸引力等因素影響。

1.從企業(yè)方面分析

（1）產(chǎn)品的卷入程度

越重要的產(chǎn)品消費(fèi)者的卷入程度越高，即消費(fèi)者的忠誠度也越高。

（2）產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本

換一種新產(chǎn)品要面臨著放棄原有產(chǎn)品所帶來的物質(zhì)或者精神上的損失。因此顧客的轉(zhuǎn)換成本也是營銷忠誠度因素。

（3）媒體公關(guān)宣傳手段

顧客的忠誠度也是需要培養(yǎng)和教育的，企業(yè)可以通過公關(guān)活動(dòng)和傳媒來傳遞相關(guān)信息，達(dá)到培養(yǎng)和教育客戶的目的。

（4）企業(yè)文化

獨(dú)特的企業(yè)文化能帶給客戶不同的身心體驗(yàn)。如果有條件的話，盡量建立自己的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品體系和服務(wù)指標(biāo)。一方面這些體系和指標(biāo)能夠烘托和渲染企業(yè)的獨(dú)特個(gè)性；另一方面，讓客戶的轉(zhuǎn)換產(chǎn)品或服務(wù)的成本加高，可以建立起相當(dāng)有效的一道壁壘，以此來提升客戶的忠誠度。

2.從消費(fèi)者角度分析

（1）顧客的體驗(yàn)需求

在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)背景下，顧客認(rèn)為單純地從產(chǎn)品特色、功效、質(zhì)量和健康的品牌形象來吸引他們是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，他們更需要的是能刺激感覺和震撼心靈的產(chǎn)品。因此，企業(yè)要根據(jù)客戶群體的需求變化，帶給他們新體驗(yàn)、新產(chǎn)品或新服務(wù)，是建立顧客忠誠度的首要條件，也是提高企業(yè)競爭力的需要。

（2）消費(fèi)者的卷入程度

消費(fèi)者的卷入程度指消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)所傾向于付出時(shí)間和精力搜尋有關(guān)產(chǎn)品信息的程度。從消費(fèi)者的卷入程度來看，品牌忠誠與消費(fèi)者卷入程度相關(guān)，高卷入引起廣泛的信息搜尋并最終導(dǎo)致品牌忠誠，而低卷入的購買最多形成品牌習(xí)慣。因此，在體驗(yàn)營銷下，消費(fèi)者與企業(yè)的交往不僅會(huì)激發(fā)創(chuàng)造力和購買力，也會(huì)激發(fā)其自身的奉獻(xiàn)精神，從而提高忠誠度。

（3）與顧客的溝通

在體驗(yàn)營銷中，企業(yè)可以從對(duì)顧客對(duì)產(chǎn)品和真誠服務(wù)的體驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和創(chuàng)造顧客需求，使顧客由感性認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)化為理性思維，最后進(jìn)入理性消費(fèi)繼而產(chǎn)生一種心靈上的共鳴，形成情感的交匯。同時(shí)，直接面對(duì)顧客的員工作為最直接、對(duì)顧客影響最大的接觸點(diǎn)，必須經(jīng)過嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)并對(duì)其進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，使之具備較高的素質(zhì)，能提供較好的服務(wù)，提升顧客忠誠度。

（4）消費(fèi)者的創(chuàng)新水平

從消費(fèi)者的創(chuàng)新水平來看，具有極強(qiáng)創(chuàng)新性的消費(fèi)者往往喜歡嘗試新產(chǎn)品和新品牌，而他們的顧客忠誠度也較低。

（5）關(guān)系信任

顧客信任是顧客對(duì)該品牌產(chǎn)品以及擁有該品牌企業(yè)的信任感，他們可以理性地面對(duì)品牌企業(yè)的成功與不利，他們的忠誠度更高。

四、星巴克的體驗(yàn)營銷策略對(duì)顧客忠誠度的影響

1.星巴克的體驗(yàn)營銷策略

體驗(yàn)營銷的體驗(yàn)形式被施密特博士分為了五種，分別是感官體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、思考體驗(yàn)、行動(dòng)體驗(yàn)、相關(guān)體驗(yàn)，而本人把這個(gè)體驗(yàn)?zāi)Ｊ綒w納為兩大類：感性體驗(yàn)和理性體驗(yàn)。下面就用這兩種模式分析一下星巴克的體驗(yàn)營銷策略。

（1）感性體驗(yàn)

星巴克為了讓所有熱愛星巴克的人都能品嘗最純正的咖啡，一切都必須符合最嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，都要恰到好處，無論是原料豆及其運(yùn)輸、烘焙、配制、配料的摻加、水的濾除，還是最后把咖啡端給顧客的那一刻。星巴克以獨(dú)創(chuàng)的“星巴克烘焙法”烘焙咖啡豆來消費(fèi)者的嗅覺，在磨豆以及煮咖啡時(shí)所散發(fā)出來的香味相當(dāng)濃郁。除此之外，星巴克內(nèi)常常會(huì)遇到店員用小杯子裝一些試吃的新推出的糕點(diǎn)、或是試喝的新口味咖啡，顧客除了感到驚奇外，也能透過這種新產(chǎn)品試吃及試喝的動(dòng)作，了解這些新產(chǎn)品。此外，星巴克內(nèi)全面禁止吸煙，也嚴(yán)禁員工擦香水，以及絕對(duì)不采用化學(xué)香精的調(diào)味咖啡豆和不賣味道濃烈的熱食及羹湯，以保全室內(nèi)既濃郁又自然的咖啡香味。

星巴克在中國的店面不管是外觀建筑和室內(nèi)設(shè)計(jì)融合了中國的風(fēng)格，這些正是吸引消費(fèi)者視覺及觸覺體驗(yàn)原因之一。在星巴克的美國總部，擁有一批專業(yè)的設(shè)計(jì)師和藝術(shù)家，專門依據(jù)當(dāng)?shù)氐奶厣O(shè)計(jì)出屬于星巴克風(fēng)格的店面。例如，以上海為例，位于城隍廟商場的星巴克外觀就像現(xiàn)代化的廟；而瀕臨黃浦江的濱江分店則設(shè)計(jì)了花園玻璃帷幕和宮殿般的華麗，消費(fèi)者可以邊欣賞外灘夜景，邊品嘗香濃的咖啡。而室內(nèi)共分為三個(gè)區(qū)域：中國式樣的木質(zhì)桌椅區(qū)，美國式的寬大舒服沙發(fā)區(qū)域和現(xiàn)代酒吧式的高桌高凳區(qū)域，店外還設(shè)置露天區(qū)域，讓消費(fèi)者感受到質(zhì)感、高雅、穩(wěn)重及溫馨的感覺。在色調(diào)上一般選擇暗紅與橘黃色，加上各種柔和略帶暖色的燈光，還會(huì)掛上體現(xiàn)西方抽象派風(fēng)格的藝術(shù)作品，再貼心為顧客擺放一些時(shí)尚流行的報(bào)紙雜志、精美的歐式飾品

等，寫一些諸如“咖啡是你一輩子的情人”等軟語溫存的話語，這一切都營造出一種獨(dú)特的星巴克的氛圍：浪漫、神秘、自由、適合靜思的綠洲。

星巴克為了讓顧客放松心情，星巴克甚至還買下一家公司專門出版星巴克的音樂，專門負(fù)責(zé)挑選出適合星巴克播放的音樂。進(jìn)入星巴克，你會(huì)感受到空中回旋的音樂在激蕩你的心魄。

星巴克把自己定位于一間真正顧客至上的咖啡店，把滿足顧客情感上的體驗(yàn)放在首位，這就是星巴克致力推動(dòng)的所謂的“第三空間”，讓忙于工作的現(xiàn)代人有個(gè)可以喘息的場所。而蕭茲在雜志專訪中也曾經(jīng)提到：星巴克就是現(xiàn)在生活中的綠洲，你可以一個(gè)人、也可以跟朋友或家人一起去星巴克，喝一杯咖啡、聽聽店里的音樂、沉浸在店里優(yōu)美的環(huán)境中，重新整理自己的思緒，星巴克就是家庭與辦公室之外的第三空間。如果帶上一臺(tái)筆記本電腦，加插一塊無線網(wǎng)卡，就可以無線上網(wǎng)，不僅可以聊天、玩游戲，還可以進(jìn)行親情交流，和遠(yuǎn)在天邊的人談生意等等。

這些感性體驗(yàn)烘托出一種“星巴克格調(diào)”，這種格調(diào)就是“浪漫”。舒爾茨說：“我們追求的不是最大限度的銷售規(guī)模。我們?cè)噲D讓我們的顧客體會(huì)品味咖啡時(shí)的浪漫。”星巴克努力把顧客在店內(nèi)的體驗(yàn)化作一種內(nèi)心的體驗(yàn)——讓咖啡豆浪漫化，讓顧客浪漫化，讓所有感覺都浪漫化，因此，星巴克培養(yǎng)出了隊(duì)伍龐大的“星巴克人”，他們對(duì)星巴克無比的忠誠，“我不在辦公室，就在星巴克；我不在星巴克，就在去星巴克的路上”這句家喻戶曉的經(jīng)典廣告語很好地詮釋了這一點(diǎn)。

（2）理性體驗(yàn)

首先，星巴克進(jìn)入新市場之前，會(huì)先請(qǐng)當(dāng)?shù)毓P(guān)公司調(diào)查本地目前最關(guān)心的熱點(diǎn)問題，結(jié)合城市的風(fēng)土人情，舉辦一場別開生面的社區(qū)活動(dòng)，并將活動(dòng)所得捐贈(zèng)給慈善機(jī)構(gòu)。另外，還會(huì)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)孛襟w記者、美食家、知名大廚和各大餐廳老板，舉辦咖啡品嘗大會(huì)，營造熱鬧的氣氛。這些活動(dòng)使星巴克友好地融入了當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)機(jī)制，也在短時(shí)間內(nèi)累積起了旺盛的人氣。星巴克的成功，從另一個(gè)角度說明了行動(dòng)與思考體驗(yàn)的重要性。

另外，星巴克為了教育中國的消費(fèi)者飲用咖啡，常通過自己的店面，以及到一些公司去開“咖啡教室”，并通過自己的網(wǎng)絡(luò)，成立了一個(gè)咖啡俱樂部，堅(jiān)持不懈的宣傳和教導(dǎo)來與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)。而星巴克的“熟客俱樂部”，除了固定通過電子郵件發(fā)新聞信，還可以通過手機(jī)傳簡訊，或是在網(wǎng)絡(luò)上下載游戲，一旦過關(guān)可以獲得優(yōu)惠券。定期編制各種印刷精美的咖啡常識(shí)小冊(cè)子，陳列在店堂供顧客免費(fèi)索取。星巴克一方面鼓勵(lì)顧客之間、顧客與星巴克員工之間進(jìn)行口頭或書面的交流這些體驗(yàn)，另一方面，也鼓勵(lì)員工之間分享在星巴克的工作體驗(yàn)。受過專業(yè)訓(xùn)練的員工，會(huì)主動(dòng)向買咖啡豆的客人講解各種咖啡豆在風(fēng)味上的特色，把對(duì)烘焙咖啡的熱情傳染給消費(fèi)者。通過和消費(fèi)者親切的互動(dòng)，把產(chǎn)品融入人際交流的過程中，一點(diǎn)一滴地建立品牌忠誠度。

其次，星巴克特別強(qiáng)調(diào)它的文化品位，因此，出入星巴克，也給人們打上了地位、身份的標(biāo)記，滿足了顧客的關(guān)聯(lián)體驗(yàn)。星巴克推出的隨行杯，使購買的消費(fèi)者感覺自己是忠誠的“星巴克人”，覺得購買星巴克的咖啡，是一件值得驕傲的事。星巴克出售的不是咖啡，而是人們對(duì)咖啡的體驗(yàn)，是星巴克的價(jià)值主張之一，星巴克的成功在于它創(chuàng)造出“咖啡之道”，讓有身份的人喝“有道之咖啡”，體現(xiàn)個(gè)人的地位、品味和展示自己的與眾不同。

最后，員工的忠誠度也是非常重要的。星巴克的創(chuàng)始人把本來用于廣告的支出用于員工的福利和培訓(xùn)，還實(shí)施“咖啡豆股

票”，把每個(gè)員工和公司的總體業(yè)績聯(lián)系起來，減少員工流動(dòng)性的同時(shí)，工作熱情和積極性相應(yīng)得到提高，也促進(jìn)了他們的忠誠度，這樣，當(dāng)員工在面對(duì)顧客的時(shí)候，往往能把自己最和善誠懇的一面展示給顧客。這樣，星巴克的軟件設(shè)施就比較完善了，顧客的忠誠度自然而然地也就提高了。

五、結(jié)論

通過上述對(duì)星巴克體驗(yàn)營銷的研究與分析，大概總結(jié)出以下兩點(diǎn)：

1.體驗(yàn)式營銷對(duì)顧客忠誠度有著促進(jìn)作用

星巴克給人一種歷史悠久的“貴族”氣質(zhì)，這正符合中國白領(lǐng)階層那一種不同于普通人的優(yōu)越感。星巴克提供可以供他們思考并釋放壓力的“第三空間”。這個(gè)地方選擇各國最好的原料來制作咖啡，同時(shí)，那溫馨的音樂，那舒適的環(huán)境，服務(wù)人員那輕聲的問候語和熱情積極的工作態(tài)度，都提供給他們一種舒適溫馨的感

覺，一種都市中的放松的體驗(yàn)。正因?yàn)橛辛诉@些良好的感性和理性體驗(yàn)，他們才逐漸從普通的顧客變成了忠誠的顧客。

2.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨

消費(fèi)者已經(jīng)開始從注重產(chǎn)品本身逐漸轉(zhuǎn)變成注重使用與接受產(chǎn)品時(shí)的感受，中國企業(yè)若想建立一個(gè)受消費(fèi)者喜愛并培養(yǎng)出忠誠度的品牌，給顧客創(chuàng)造獨(dú)特感受將會(huì)是第一要事，體驗(yàn)營銷也將成為重要的營銷手法之一。但要注意一點(diǎn)的是體驗(yàn)營銷，既不是側(cè)重于體驗(yàn)，也不是側(cè)重于營銷，而是體驗(yàn)與營銷的結(jié)合。

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第9篇：促進(jìn)顧客消費(fèi)的方式范文

關(guān)鍵詞:銷售促進(jìn);品牌;原因;主要影響

中圖分類號(hào):F273.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1674-7712 (2012) 12-0012-01

隨著市場競爭日益激勵(lì),企業(yè)與企業(yè)之間的競爭正在逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槠放浦\略的競爭,現(xiàn)代企業(yè)只有打出自己強(qiáng)大的品牌效應(yīng),才能夠脫穎而出、技?jí)喝盒?、?shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。但是創(chuàng)建品牌不是一個(gè)簡單的過程,而是工程浩大、需要花費(fèi)很多時(shí)間和精力的事情。銷售促進(jìn)是營銷活動(dòng)的一種基本形式,它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因,刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商購買、經(jīng)銷企業(yè)某一種特定產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動(dòng)。按照傳統(tǒng)的營銷思想來看,銷售促進(jìn)對(duì)于品牌構(gòu)建的影響較小,只可以用于短期的激勵(lì)形式,只有廣告才可以使得品牌資產(chǎn)增加,才有利于建立品牌形象和品牌偏好。很多企業(yè)都是采用價(jià)格促銷的方式來打開市場,手機(jī)、家電、冰洗等行業(yè)由于大打價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致市場利潤和市場份額呈現(xiàn)出反向變動(dòng)的趨勢,使得其微利甚至無利,與此同時(shí),還對(duì)企業(yè)長期以來建立的品牌權(quán)益進(jìn)行了深深的損害。

而現(xiàn)代營銷研究告訴我們,銷售促進(jìn)對(duì)品牌構(gòu)建的影響正在逐步增加,現(xiàn)在廣告支出和銷售促進(jìn)的比例為40:60,且銷售促進(jìn)所占的比例還在逐步擴(kuò)大。

一、銷售促進(jìn)的迅速發(fā)展原因

近年來,我國銷售促進(jìn)發(fā)展迅速,幸運(yùn)日、免費(fèi)試用、折價(jià)銷售、有獎(jiǎng)銷售等促銷大戰(zhàn)此起彼伏,銷售促進(jìn)的費(fèi)用投入正在連年上漲。其主要原因有以下幾點(diǎn)。

第一,電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播、報(bào)紙等大眾媒體的廣告價(jià)格在不斷上升,導(dǎo)致廣告費(fèi)用也呈現(xiàn)出大幅上升的態(tài)勢,很多企業(yè)被昂貴的廣告費(fèi)用所拖累,負(fù)擔(dān)過大,故愿意轉(zhuǎn)而采用費(fèi)用較低、靈活性強(qiáng)的銷售促進(jìn)。

第二,由于市場競爭激烈,目前市場上產(chǎn)品同質(zhì)化傾向越來越明顯,廠家品牌之間的差異性也由于產(chǎn)品同質(zhì)化而變得越來越小,企業(yè)更注重促銷組合,消費(fèi)者則更加看重產(chǎn)品所帶來的附加利益。而銷售促進(jìn)帶給消費(fèi)者的利益刺激既強(qiáng)烈又直接,這樣一來便可闡述較好的促銷效果。

第三,目前經(jīng)濟(jì)不景氣,消費(fèi)者的購買需求不足。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的時(shí)候變得更加精打細(xì)算,而銷售促進(jìn)可以刺激消費(fèi)者進(jìn)行沖動(dòng)性購買。

第四,對(duì)于企業(yè)而言,銷售促進(jìn)的促銷效果直接而有效,便于控制,易于操作,能夠更好地將企業(yè)營銷部門的業(yè)績體現(xiàn)出來。

二、銷售促進(jìn)對(duì)品牌構(gòu)建的主要影響

第一,銷售促進(jìn)有利于強(qiáng)化品牌核心價(jià)值。

品牌的靈魂實(shí)質(zhì)上也就是品牌的核心價(jià)值,它可以驅(qū)動(dòng)廣大消費(fèi)者眷戀、喜歡、認(rèn)同某個(gè)品牌,讓他們清晰地、明確地對(duì)該品牌進(jìn)行識(shí)別和牢記,這實(shí)際上也是所有品牌所追求的最高目標(biāo)。銷售促進(jìn)活動(dòng)可以有效地強(qiáng)化品牌核心價(jià)值,讓廣大消費(fèi)者與品牌產(chǎn)品緊密結(jié)合,也使得品牌產(chǎn)品走進(jìn)千家萬戶,發(fā)展壯大。

第二,銷售促進(jìn)有利于增強(qiáng)品牌忠誠度。

對(duì)于企業(yè)而言,吸引新顧客的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維系老顧客的成本,一般前者是后者的六倍左右,所以對(duì)于企業(yè)銷售而言,維系老顧客永遠(yuǎn)都是較為有效的方法。品牌產(chǎn)品的忠實(shí)顧客在很多時(shí)候都只需要獲得被重視、被關(guān)注的心理體驗(yàn),而不是很在意一定要在銷售促進(jìn)活動(dòng)中得到多少好處。銷售促進(jìn)務(wù)必要達(dá)到忠實(shí)顧客的心理體驗(yàn),這樣一來,能夠使得客戶關(guān)系管理有效增強(qiáng),也能夠增加忠實(shí)顧客消費(fèi)本品的頻率,增加其對(duì)于該品牌的忠誠度。

第三,銷售促進(jìn)有利于提升品牌知名度。

通過這種低投入、低成本的銷售促進(jìn),能夠使得弱勢品牌逐漸地積累品牌資產(chǎn),并升品牌的知名度,引發(fā)消費(fèi)者對(duì)該品牌的興趣。除了對(duì)弱勢品牌有利之外,對(duì)強(qiáng)勢品牌同樣有好處。

對(duì)于強(qiáng)勢品牌的老產(chǎn)品,銷售促進(jìn)可以吸引廣大消費(fèi)者、尤其是沒有用過這個(gè)品牌產(chǎn)品的消費(fèi)者來進(jìn)行了解,對(duì)于品牌的知名度能夠起到進(jìn)一步提升。對(duì)于強(qiáng)勢品牌的新產(chǎn)品,可以通過試用、捆綁銷售、打折等方式來增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的了解和初步試用,盡可能地吸引他們來進(jìn)行參與和關(guān)注。

第四,銷售促進(jìn)有利于增強(qiáng)品質(zhì)認(rèn)知度。

品牌產(chǎn)品的真實(shí)質(zhì)量和認(rèn)知質(zhì)量在實(shí)踐中或多或少都會(huì)存在著一定的偏差。廣大消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的認(rèn)知一般都是采用類比和對(duì)比的方法,而不是采用較為科學(xué)、較為理性的方法來對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)。所以,在銷售促進(jìn)中,如果能夠讓消費(fèi)者聯(lián)想到高品質(zhì)的事物,根據(jù)心理學(xué)條件反射的泛化原理,高品質(zhì)的認(rèn)知將會(huì)得到遷移,從而有助于增強(qiáng)本品牌的品質(zhì)認(rèn)知度。

影響品牌產(chǎn)品品質(zhì)形象的主要因素就是品牌所提供的服務(wù)特征和產(chǎn)品服務(wù)。在銷售促進(jìn)活動(dòng)中,務(wù)必要找到消費(fèi)者容易感興趣、容易抓人眼球的某個(gè)特征,以此為突破點(diǎn),開展大量以此為主題或者中心內(nèi)容的銷售促進(jìn),這樣一來,能夠使得品質(zhì)認(rèn)知度大大增加。

第五,銷售促進(jìn)有利于強(qiáng)化品牌聯(lián)想。

品牌記憶與品牌聯(lián)想是息息相關(guān),密切相連的。每次行之有效、富有創(chuàng)意的銷售促進(jìn)活動(dòng)都能夠使得品牌產(chǎn)品與消費(fèi)者的接觸增加,對(duì)于強(qiáng)化品牌聯(lián)想是極為有效的,尤其是適用于知名度雖高,但是許多消費(fèi)者對(duì)該品牌特色不甚了解的企業(yè)。銷售促進(jìn)活動(dòng)關(guān)鍵在于要深入挖掘品牌中那些具有市場競爭力的因素,強(qiáng)化這些因素與品牌的聯(lián)系,諸如產(chǎn)品代表的用戶個(gè)性和生活方式、產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)格、功能特點(diǎn)、顧客利益等。

總之,在商品高度同質(zhì)化、品牌均勢日漸蔓延的競爭環(huán)境下,應(yīng)當(dāng)變革思想重新審視銷售促進(jìn),借助銷售促進(jìn)創(chuàng)新來提升品牌資產(chǎn)。通過科學(xué)合理,行至有效的銷售促進(jìn)方法,刺激消費(fèi),產(chǎn)生需求,把握市場的同時(shí),推廣自身品牌效應(yīng),強(qiáng)化顧客對(duì)品牌的忠誠度,認(rèn)知度,知名度,才能真正使得企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展。

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