藥品市場(chǎng)銷售方案精選(九篇)

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第1篇：藥品市場(chǎng)銷售方案范文

新方案了原先的藥品招標(biāo)中標(biāo)產(chǎn)品配送方案，規(guī)定北京市247家企業(yè)都可以參加當(dāng)?shù)厮幤放渌停辉賵?jiān)持原來(lái)確定的10家企業(yè)配送。而最后決定權(quán)在中標(biāo)生產(chǎn)企業(yè)手里，由他們來(lái)決定選誰(shuí)為公司產(chǎn)品配送商。

這個(gè)新方案似乎在向人們傳達(dá)一個(gè)信號(hào)：政府整合醫(yī)藥商業(yè)的思路正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，商業(yè)企業(yè)的命運(yùn)更多掌握在自己手里，通過(guò)平等競(jìng)爭(zhēng)，其配送資格最終由中標(biāo)生產(chǎn)企業(yè)決定。當(dāng)然，有一條是不會(huì)變的：那些有實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力強(qiáng)以及有誠(chéng)信的配送企業(yè)，會(huì)贏得中標(biāo)生產(chǎn)企業(yè)的青睞，最終在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

有樂(lè)觀者甚至認(rèn)為：原本處于不平等競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的民營(yíng)企業(yè)與國(guó)有企業(yè)終于可以站在同一平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，政策的開(kāi)明將會(huì)使產(chǎn)業(yè)格局發(fā)生改變。

中小民營(yíng)企業(yè)仍無(wú)機(jī)會(huì)

本次“擴(kuò)容”的前奏起始于2009年北京市衛(wèi)生局、北京市藥監(jiān)局主持啟動(dòng)的針對(duì)《短缺藥品目錄》、《低價(jià)藥品目錄》和《公開(kāi)招標(biāo)目錄二》等目錄藥品配送商的遴選工作，制定了《2009年北京市醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)配送商遴選工作方案》。

該方案明確表示：由市藥品和醫(yī)療器械集中采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)根據(jù)專家評(píng)選結(jié)果，確定10家配送商和2家備選配送商。配送范圍為北京市所有非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，配送品種按照衛(wèi)生局的《2009年北京市醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)目錄》執(zhí)行。

這意味著：入選的10家企業(yè)將擁有200多家公立醫(yī)院客戶，分享每年220―250億元的誘人蛋糕!

幸運(yùn)的10家人選企業(yè)名單在200多家落選企業(yè)艷羨的目光中塵埃落定。它們分別是：國(guó)藥股份、國(guó)控北京、北京醫(yī)藥股份有限公司、北京科園信海醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司、國(guó)藥控股北京華鴻醫(yī)藥有限公司、北京普仁鴻醫(yī)藥銷售有限公司、北京天星普信生物醫(yī)藥有限公司、北京嘉事堂生物醫(yī)藥有限公司、北京京衛(wèi)國(guó)康醫(yī)藥有限公司、北京美康永正醫(yī)藥有限公司。

這份名單卻引發(fā)了前所未有的軒然大波：多家主流國(guó)企入選，而多家民營(yíng)企業(yè)卻被排除在外，即便是如九州通這樣全國(guó)排名前三、民營(yíng)醫(yī)藥物流排名第一的實(shí)力選手，也意外落選!

隨后，多家民營(yíng)企業(yè)魚(yú)貫而入，爭(zhēng)相游說(shuō)北京市衛(wèi)生局等部門，擬爭(zhēng)取名單擴(kuò)容，口誅筆伐直指該名單偏向于國(guó)有企業(yè)，甚而，各區(qū)縣擁有醫(yī)藥物流的企業(yè)也紛紛表示不滿，與北京市藥品招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組進(jìn)行交涉，10加2方案被迫擱置，這也為北京市配送企業(yè)遴選留下一個(gè)扣人心弦的懸念。

謎底揭曉于9月上旬。根據(jù)新方案，247家醫(yī)藥企業(yè)都能參加配送權(quán)爭(zhēng)奪。一部分企業(yè)雀躍歡呼，但是，大部分民營(yíng)企業(yè)卻沒(méi)有想象中的興奮。在他們看來(lái)，沒(méi)有門檻的擴(kuò)容，看似處于一個(gè)純競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，實(shí)際上，面對(duì)那些來(lái)勢(shì)洶洶、實(shí)力數(shù)十倍甚至百倍于自己的國(guó)有企業(yè)，大部分民營(yíng)企業(yè)必然所獲無(wú)幾。

一位醫(yī)藥零售商表示，中標(biāo)企業(yè)一般會(huì)優(yōu)先考慮配送企業(yè)的實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力以及品牌信譽(yù)度，這些方面，國(guó)有企業(yè)具有先天的優(yōu)勢(shì)。

某商業(yè)零售企業(yè)負(fù)責(zé)人稱，“之前，北京市18個(gè)區(qū)縣分成六組，中標(biāo)企業(yè)每個(gè)品種每個(gè)組能選3家配送商，6組相當(dāng)于一種商品有18家配送商，現(xiàn)在這六個(gè)組合而為一，只允許三家存在，使得競(jìng)爭(zhēng)更為殘酷?！?/p>

而北京另一家企業(yè)負(fù)責(zé)人則表示，“生產(chǎn)企業(yè)只能選3家，恐有變相壟斷延伸，但相對(duì)之前方案，已有很大改進(jìn)。”但他認(rèn)為，“對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)中標(biāo)一個(gè)產(chǎn)品，也就是面向全北京，范圍擴(kuò)大了，配送鏈延長(zhǎng)了，相對(duì)之前是一個(gè)好事?！?/p>

中投顧問(wèn)醫(yī)藥行業(yè)研究員郭凡禮告訴記者，這個(gè)方案對(duì)現(xiàn)有的醫(yī)藥物流行業(yè)格局并無(wú)很大沖擊，現(xiàn)有格局基本不會(huì)發(fā)生很大改變。

“從10家到247家，原先的方案是被迫取消的，全部企業(yè)都可以參與配送，而且選擇權(quán)掌握在中標(biāo)生產(chǎn)企業(yè)手里，生產(chǎn)企業(yè)最后選擇的大多會(huì)是大型國(guó)有醫(yī)藥物流企業(yè)，因?yàn)樗麄兊男抛u(yù)好，實(shí)力強(qiáng)?！惫捕Y認(rèn)為中小民營(yíng)醫(yī)藥物流企業(yè)仍然沒(méi)有機(jī)會(huì)。

誰(shuí)將是贏家?

“對(duì)于民企大鱷九州通來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)壯大自己的好機(jī)會(huì)?！惫捕Y表示，一直以來(lái)，民營(yíng)醫(yī)藥流通企業(yè)在政策、稅收、準(zhǔn)入等方面有先天不足之癥，此次北京市政府率先放開(kāi)，使九州通這樣的民企得以同國(guó)企處于同一起跑線，對(duì)它來(lái)說(shuō)是一大利好。

雖然位列三甲，九州通一路走來(lái)，卻是一路血淚。據(jù)記者了解，以“快批”起家的九州通最早憑借“低成本、低收益”的低利潤(rùn)模式在國(guó)有豪強(qiáng)四起的醫(yī)藥流通領(lǐng)域拼殺出一條血路。雖然做到民企老大，利潤(rùn)卻只有不到1％之低，最重要的是，九州通的“草根”出身，決定了它一直徘徊在主流醫(yī)院渠道之外，利潤(rùn)主要來(lái)源于廠家返利；其客戶70％以上是藥店和中小批發(fā)企業(yè)，這部分小客戶訂貨量少，貨值低，使得物流作業(yè)量大而瑣碎；郭凡禮提到，這種客戶格局也決定了九州通對(duì)客戶的依賴性大，一旦廠家政策生變，公司的利潤(rùn)就會(huì)失去，這使得九州通的商業(yè)模式非常脆弱。

對(duì)九州通來(lái)說(shuō)，最大的利好還是新醫(yī)改的實(shí)施給了他們進(jìn)入大醫(yī)院市場(chǎng)的機(jī)會(huì)?！拔覀兿Ｍ芗哟筢t(yī)院市場(chǎng)的銷售份額，加入這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是必然趨勢(shì)?！睋?jù)九州通醫(yī)藥集團(tuán)高層介紹，2009年12月31日，集團(tuán)成立了醫(yī)院開(kāi)發(fā)部，不僅將醫(yī)院市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提升了重要日程，并作為該公司的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。除了設(shè)立醫(yī)院開(kāi)發(fā)部，九州通已將物流供應(yīng)鏈延伸覆蓋向了國(guó)內(nèi)大部分行政區(qū)域；同時(shí)，電子商務(wù)2009年銷售額突破了10個(gè)億。

在郭凡禮看來(lái)，另外的贏家應(yīng)該是來(lái)自國(guó)企板塊：國(guó)藥股份、北藥股份、國(guó)控北京、嘉事堂等企業(yè)將會(huì)成為這次新方案的贏家。

當(dāng)九州通開(kāi)始磨刀霍霍的時(shí)候，國(guó)藥的流通帝國(guó)初長(zhǎng)成了!截止目前為止，國(guó)藥集團(tuán)已經(jīng)是醫(yī)藥流通當(dāng)仁不讓的巨無(wú)霸。尤其是在成功重組中生集團(tuán)之后，國(guó)藥集團(tuán)已經(jīng)成為全國(guó)最大的央企醫(yī)藥平臺(tái)。2009年，國(guó)藥以高達(dá)446億的銷售額位居冠軍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩出第二名上海醫(yī)藥146億!

國(guó)藥將最大受益于北京地區(qū)的商業(yè)整合。2009年北京就開(kāi)始對(duì)醫(yī)院和社區(qū)捆綁招標(biāo)，對(duì)公司的深度純銷十分有利。記者了解到，目前公司已經(jīng)與北京340多家醫(yī)院有長(zhǎng)期穩(wěn)定良好合作的基礎(chǔ)，此次醫(yī)藥流通配送，國(guó)藥將再次借政策東風(fēng)挺進(jìn)北京社區(qū)市場(chǎng)，借此擴(kuò)大市場(chǎng)份額。在這，公司2009年就已經(jīng)和北京一些三甲醫(yī)院展開(kāi)藥品信息管理合作，在醫(yī)院配送方面有著其他企業(yè)望塵莫及的優(yōu)勢(shì)。

今年3月10日，半路出家的北京郵政物流力挫五家對(duì)手，在北京平谷岐黃制藥的招標(biāo)中大獲全勝，成為岐黃制藥唯一物流服務(wù)商。在各地醫(yī)藥物流市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，不時(shí)閃爍郵政物流的身影。以中國(guó)郵政在北京的配送中心為例，約有60％～80％的貨物

都是藥品；在出口業(yè)務(wù)中，藥品配送更是占據(jù)了絕對(duì)份額。郭凡禮表示，郵政完善的終端渠道，是其進(jìn)軍醫(yī)藥物流的主要優(yōu)勢(shì)。

與社會(huì)第三方物流公司相比，郵政物流的全網(wǎng)運(yùn)作優(yōu)勢(shì)十分明顯：他們不僅有專業(yè)的藥品配送隊(duì)伍；有完善的內(nèi)部處理流程，能夠確保藥品的及時(shí)運(yùn)抵；提供實(shí)時(shí)的貨物郵件跟蹤查詢服務(wù)、國(guó)際藥品郵件的報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)等，還能提供郵政數(shù)據(jù)商函業(yè)務(wù)，為客戶迅速打開(kāi)國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)銷售通道發(fā)揮了重要的作用。

“以郵政為首的第三方物流公司也將受惠于醫(yī)藥配送。”

整合是大勢(shì)所趨

根據(jù)中投顧問(wèn)產(chǎn)業(yè)研究中心資料顯示：2007年全國(guó)醫(yī)藥流通百?gòu)?qiáng)企業(yè)銷售規(guī)模超過(guò)百億元的只有3家，這三家企業(yè)的銷售總額占醫(yī)藥商業(yè)市場(chǎng)總額的19.21％；百?gòu)?qiáng)的入圍底線由2006年的5.8億元提升到2007年的6.3億元。2008年，醫(yī)藥流通百?gòu)?qiáng)企業(yè)的入圍底線已由2007年的6.3億元提升到7.4億元，銷售規(guī)模超過(guò)百億元的企業(yè)已達(dá)到了6家，前三位企業(yè)占醫(yī)藥市場(chǎng)銷售的比重明顯提高，市場(chǎng)集中度和經(jīng)濟(jì)效益集中度顯著提高。2009年，銷售百億企業(yè)已經(jīng)有8家，而2009年度醫(yī)藥流通百?gòu)?qiáng)企業(yè)的入圍底線已由2008年的7.4億元提升到8.5億元。

盡管如此，近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥流通業(yè)行業(yè)集中度低和利潤(rùn)率低卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。郭凡禮認(rèn)為，新醫(yī)改實(shí)施后，“集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送”政策將提升醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域的集中度，改變現(xiàn)有流通領(lǐng)域格局。

招商證券分析師張明芳表示，由于各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)在實(shí)行藥品集中采購(gòu)和配送招標(biāo)時(shí)，對(duì)配送商的信息管理、現(xiàn)代物流能力等軟硬件要求將大大提高，中小企業(yè)不可避免地將被大型企業(yè)收購(gòu)，2010年醫(yī)藥商業(yè)流通集中度提高將成必然。

有消息說(shuō)，即將出臺(tái)的《醫(yī)藥流通行業(yè)規(guī)劃》(以下簡(jiǎn)稱《規(guī)劃》)將明確打出市場(chǎng)牌，讓不少寄望醫(yī)藥流通市場(chǎng)整合與大醫(yī)藥物流發(fā)展的地方龍頭企業(yè)和民營(yíng)龍頭企業(yè)看到了整合中的機(jī)遇?！兑?guī)劃》提出，“十二五”期間，醫(yī)藥流通行業(yè)將重點(diǎn)鼓勵(lì)藥品流通企業(yè)兼并重組，鼓勵(lì)零售連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展，《規(guī)劃》的核心在于用市場(chǎng)化的方式配置資源，靠行業(yè)自己推動(dòng)，而不是靠行政的力量。比如，《規(guī)劃》指出，將培養(yǎng)1～2家千億企業(yè)，20家百億企業(yè)，解決行業(yè)集中度不高、以藥養(yǎng)醫(yī)等問(wèn)題。前十大醫(yī)藥分銷商存在大規(guī)模并購(gòu)重組的潛力，行業(yè)前五大企業(yè)也將通過(guò)并購(gòu)和資產(chǎn)注入來(lái)強(qiáng)化行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，醫(yī)藥流通行業(yè)從此將跨入“資本大鱷”時(shí)代。

據(jù)記者了解，目前國(guó)內(nèi)前三名醫(yī)藥流通企業(yè)國(guó)藥控股、上海醫(yī)藥、九州通合計(jì)市場(chǎng)份額僅為20％，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家70％的比重，而德國(guó)僅保留了10個(gè)大型藥品批發(fā)企業(yè)，其中前3家占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額達(dá)到70％。

可見(jiàn)，兼并重組是趨勢(shì)。未來(lái)醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)將是“強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱”。每個(gè)地方都會(huì)有一個(gè)區(qū)域性的龍頭企業(yè)，即配送額占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一半以上。

郭凡禮談到，“盡管具體操作還有待進(jìn)一步細(xì)化完善，但國(guó)家壓低藥品價(jià)格、縮減中間流通環(huán)節(jié)的基本框架已經(jīng)很明確?！彼硎荆^(guò)去靠醫(yī)藥代表和對(duì)營(yíng)銷資源巨大投入的藥品流通模式將會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化。“醫(yī)藥、批發(fā)、配送等醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)以后的日子恐怕會(huì)更難過(guò)?！?/p>

“以前都是靠一些行政化的命令，現(xiàn)在則是提倡用市場(chǎng)化的手段，民營(yíng)資本有望從中獲益?！?/p>

此時(shí)的醫(yī)藥流通市場(chǎng)，國(guó)藥、上藥先后完成重組，在先后注入優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)后，國(guó)藥的龍頭地位短期內(nèi)難以撼動(dòng)。從百?gòu)?qiáng)排名前十名企業(yè)可以看出，國(guó)藥以高出上海醫(yī)藥146億銷售額高居榜首；雄踞華東的“新上藥”目標(biāo)非常明確，要超越國(guó)藥；兩強(qiáng)壓力之下，民營(yíng)企業(yè)九州通先后在北京和上海建現(xiàn)代化的物流中心，同時(shí)加快了電子化進(jìn)程；最新殺出的黑馬華潤(rùn)也加速了增持北藥的步伐。

再看看十強(qiáng)的后幾位：這些企業(yè)無(wú)論銷售收入、規(guī)模、實(shí)力、資本、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面和信用度等方面日趨同質(zhì)化，加劇了企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。郭凡禮認(rèn)為，這些企業(yè)想要脫穎而出，必須從以前的拼規(guī)模轉(zhuǎn)為拼服務(wù)、拼售后、拼電子化及信息化。

“從表面上看，很多企業(yè)現(xiàn)在日子過(guò)得不錯(cuò)，但是想到明天、后天，借梯登高很重要?！彪S著“國(guó)字號(hào)”醫(yī)藥流通企業(yè)不斷向下滲透，中小醫(yī)藥流通企業(yè)倍受壓力。行業(yè)大洗牌的到來(lái)使其不得不抓住最后的救命稻草開(kāi)始紛紛尋找兼并重組之路。它們明白，如果不發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)同其他醫(yī)藥流通企業(yè)“抱團(tuán)作戰(zhàn)”，那么等待它們的很可能是出局的結(jié)果。

第2篇：藥品市場(chǎng)銷售方案范文

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷 消費(fèi)者教育 藥店 非處方藥

一、問(wèn)題的提出

“大病進(jìn)醫(yī)院，小病進(jìn)藥店”。藥店經(jīng)營(yíng)的各類非處方藥品不同于處方藥的特殊消費(fèi)模式。非處方藥即OTC（Over The Counter），是指由國(guó)務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門公布的，不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師和執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方，消費(fèi)者可以自行判斷，購(gòu)買和使用的藥品。非處方藥具有藥品和消費(fèi)品的雙重屬性，消費(fèi)者不需要醫(yī)生的處方就可以自行選擇購(gòu)買和使用藥品，類似于一般食品的購(gòu)買，但由于藥品又是一種非常特殊的產(chǎn)品，消費(fèi)者在購(gòu)買和使用過(guò)程中希望得到必要的指導(dǎo)，特別是專業(yè)人員的指導(dǎo)。這就使得其市場(chǎng)營(yíng)銷模式也有別于其他類別的產(chǎn)品。消費(fèi)者教育是藥店?duì)I銷的重要工具，在藥店的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中正確地使用消費(fèi)者教育的營(yíng)銷工具，一方面可以使消費(fèi)者在購(gòu)買和使用藥品的時(shí)候減少困惑，安全放心地用藥。另一方面也是藥店開(kāi)拓市場(chǎng)、鞏固市場(chǎng)的重要途徑。

二、藥店?duì)I銷中消費(fèi)者教育的應(yīng)用

在藥店?duì)I銷中如何運(yùn)用消費(fèi)者教育的方法對(duì)OTC進(jìn)行有效的銷售是醫(yī)藥營(yíng)銷中一個(gè)有意義的課題。消費(fèi)者教育是指針對(duì)消費(fèi)者所進(jìn)行的一種有目的，有計(jì)劃，有組織的以傳播相關(guān)消費(fèi)知識(shí)，傳授相關(guān)消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)相關(guān)消費(fèi)技能，倡導(dǎo)科學(xué)合理的消費(fèi)觀念，提高消費(fèi)者素質(zhì)的系統(tǒng)的營(yíng)銷傳播活動(dòng)。在藥店的OTC營(yíng)銷中，消費(fèi)者教育顯得尤為重要。首先是因?yàn)樗幤肥且环N特殊的消費(fèi)品，它品種多、更新?lián)Q代快、而且每一種藥品都有其特定的適用癥，沒(méi)有一定的醫(yī)學(xué)知識(shí)和醫(yī)藥知識(shí)是很難自助服務(wù)的，非常需要相關(guān)的指導(dǎo)和幫助。其次是OTC的顧客是普通的老百姓，個(gè)體狀況千差萬(wàn)別，受教育程度有高有低，對(duì)醫(yī)藥知識(shí)的了解和掌握有深有淺，如果不對(duì)顧客進(jìn)行有效的消費(fèi)教育，會(huì)影響顧客的準(zhǔn)確使用，難以有效解決他們的問(wèn)題，從而影響和限制OTC市場(chǎng)的開(kāi)拓。OTC營(yíng)銷工作局面的打開(kāi)，有賴于消費(fèi)者教育工作的有效展開(kāi)。按現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論的框架，營(yíng)銷方案的策劃與設(shè)計(jì)是遵循以下思路進(jìn)行的，藥店實(shí)施消費(fèi)者教育活動(dòng)涉及的工作同樣以下主要環(huán)節(jié)。

第一，明確消費(fèi)者教育活動(dòng)的對(duì)象。即確定向誰(shuí)實(shí)施消費(fèi)者教育活動(dòng)。就每一種藥品的營(yíng)銷而言，藥品的適用癥者無(wú)疑是一個(gè)重要的教育對(duì)象主體，但并不是唯一的主體。OTC產(chǎn)品的購(gòu)買者常常和實(shí)際使用者并不一致，就藥店而言，比較方便的教育對(duì)象確定是光顧的顧客，但不能只局限于實(shí)際使用者這一個(gè)群體，而應(yīng)該有所拓展。重要的是有效識(shí)別OTC購(gòu)買決策的關(guān)鍵人物，并對(duì)他進(jìn)行有效的消費(fèi)教育活動(dòng)。當(dāng)然，要能夠識(shí)別出這樣的有效活動(dòng)對(duì)象，方案設(shè)計(jì)之前或方案設(shè)計(jì)過(guò)程中，相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析是十分必要的。目標(biāo)對(duì)象不明確，OTC消費(fèi)者教育不會(huì)有很好的效果。

第二，明確消費(fèi)者教育活動(dòng)的目標(biāo)與任務(wù)。即通過(guò)具體的方案，要實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)，以及通過(guò)什么樣的具體任務(wù)來(lái)分解和完成這樣的目標(biāo)要求，這是策劃和設(shè)計(jì)OTC消費(fèi)者教育方案的第二步。從總體上講，OTC消費(fèi)者教育的目標(biāo)是通過(guò)具體的教育方法和手段，教育和引導(dǎo)消費(fèi)者（顧客），增加其醫(yī)學(xué)和醫(yī)藥知識(shí)、提高其對(duì)自身（或家人）健康（疾?。顩r的自我診斷能力、指導(dǎo)和幫助其準(zhǔn)確有效地購(gòu)買使用OTC藥品，解決消費(fèi)者（顧客）在消費(fèi)使用過(guò)程中遇到的困惑問(wèn)題。在這個(gè)過(guò)程中施加營(yíng)銷者的影響，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷者的意圖。就具體企業(yè)而言，在不同的營(yíng)銷環(huán)境下會(huì)有不同的目標(biāo)，有時(shí)可能是提高消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品適用范圍的了解、有時(shí)可能是指導(dǎo)和幫助消費(fèi)者準(zhǔn)確使用本產(chǎn)品等等。在策劃和設(shè)計(jì)OTC消費(fèi)者教育方案時(shí)，每個(gè)具體的方案都要有明確的目標(biāo)，并且要將目標(biāo)化解為更為具體和清晰的任務(wù)。

第三，選擇消費(fèi)者教育的方式。在藥店的OTC營(yíng)銷中，消費(fèi)教育方式非常多，關(guān)鍵是認(rèn)真選擇。每一種方式都有不同的特點(diǎn)，可以用來(lái)完成不同的任務(wù)。當(dāng)然，不同的方式會(huì)有不同的使用成本和不同的效率，需要營(yíng)銷企業(yè)根據(jù)自身的情況加以選擇，精心策劃，找到一套適合本企業(yè)產(chǎn)品的好的方式。

第四，確定預(yù)算。作為一項(xiàng)營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)，預(yù)算的確定是其中重要的一個(gè)內(nèi)容。在策劃和設(shè)計(jì)OTC消費(fèi)者教育方案時(shí)，同樣也要考慮到預(yù)算問(wèn)題。消費(fèi)者教育方案的預(yù)算可以通過(guò)許多方法來(lái)確定。簡(jiǎn)單的方法有量力支出法、銷售（價(jià)格）比例法。前者根據(jù)企業(yè)自身的財(cái)力大小來(lái)確定，后者按銷售額或銷售價(jià)格的一定比例來(lái)確定。這類方法簡(jiǎn)單易行但比較粗糙缺乏靈活性也不太科學(xué)。比較科學(xué)的方法是目標(biāo)任務(wù)法。先確定OTC消費(fèi)者教育的目標(biāo)，接下來(lái)將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為任務(wù)，再進(jìn)一步將任務(wù)化解為更為具體和清晰的可執(zhí)行任務(wù)，核算每一項(xiàng)具體任務(wù)的執(zhí)行費(fèi)用與成本，匯總這些成本與費(fèi)用即可推算出該方案的總預(yù)算。這種方法雖然繁瑣，但相對(duì)科學(xué)合理，能夠提高企業(yè)資金的使用效果。

三、藥店?duì)I銷中消費(fèi)者教育的主要方法

1、通過(guò)聘請(qǐng)執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育。由于國(guó)家藥監(jiān)局《處方藥與非處方藥流通管理暫行規(guī)定》中明確規(guī)定：銷售處方藥和甲類非處方藥的零售藥店，必須配備駐店執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師以上藥學(xué)技術(shù)人員。為了銷售甲類非處方藥，現(xiàn)在藥店都會(huì)聘請(qǐng)座堂醫(yī)師或藥師，并且加大對(duì)藥店店員在藥學(xué)方面進(jìn)行培訓(xùn)以及對(duì)他們對(duì)目前藥品情況的掌握提供更高的要求。這些醫(yī)師和店員在藥店的主要工作是在消費(fèi)者在購(gòu)買非處方藥時(shí)，幫助和指導(dǎo)顧客正確地購(gòu)買和使用藥品，解答顧客存在的一些不解和疑問(wèn)。盡管非處方藥無(wú)需醫(yī)生處方，消費(fèi)者即可在藥店購(gòu)買，非處方藥越來(lái)越接近于一般消費(fèi)品，但是藥品畢竟是用來(lái)治病救人的，并且藥品知識(shí)的專業(yè)性較強(qiáng)，還不是一種普及性知識(shí)，所以消費(fèi)者在購(gòu)買和使用非處方藥時(shí)，十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見(jiàn)?？梢哉f(shuō)藥店所采取聘請(qǐng)執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育是為了更好的服務(wù)于消費(fèi)者，同時(shí)也是促進(jìn)藥店的藥品銷售和提高藥店的知名度的重要途徑。另外，醫(yī)師和藥師加強(qiáng)售后服務(wù)，參與社會(huì)健康教育對(duì)病人提供的咨詢服務(wù)，對(duì)非處方藥在藥店銷售同樣起著十分重要的作用。所以，藥店應(yīng)該盡可能保證藥店座堂醫(yī)師在藥店的時(shí)間。特別需要指出的是在消費(fèi)者的品牌意向方面，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌時(shí)，約有66％的消費(fèi)者會(huì)馬上改變?cè)兄饕?，他們接受了店員的意見(jiàn)。所以，對(duì)藥店店員在藥學(xué)方面進(jìn)行培訓(xùn)以及對(duì)他們對(duì)目前藥品情況的掌握提供更高的要求，給消費(fèi)者一種對(duì)其負(fù)責(zé)的印象。目前，我國(guó)國(guó)內(nèi)許多藥店在這方面還重視不夠。有些藥店為了降低成本，對(duì)聘請(qǐng)的執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師減少其在店時(shí)間。在他們來(lái)說(shuō)聘請(qǐng)這些技術(shù)人員其實(shí)只是為了應(yīng)付國(guó)家藥監(jiān)局的規(guī)定，而不是重根本上為的是服務(wù)于消費(fèi)者。許多藥店經(jīng)常會(huì)看不到聘請(qǐng)的執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師的影子。據(jù)我的了解，許多藥店聘請(qǐng)的執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師每周在店也就1-2天。相信隨著藥店?duì)I銷意識(shí)的加強(qiáng)，也隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，會(huì)有越來(lái)越多的藥店重視這項(xiàng)工作的。

2、通過(guò)開(kāi)展義診、社會(huì)健康咨詢活動(dòng)等一系列活動(dòng)方式來(lái)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)者教育。非處方藥多為治療一般疾病的常備藥品，如感冒藥、止痛藥、腸胃藥、皮膚藥等等，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而正因?yàn)榧夹g(shù)工藝的簡(jiǎn)單，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場(chǎng)上同一種非處方藥往往具有多個(gè)品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。品牌建設(shè)應(yīng)該是我國(guó)非處方藥營(yíng)銷的發(fā)展方向。由于非處方藥具有藥品和消費(fèi)品雙重屬性，營(yíng)銷的原點(diǎn)是消費(fèi)者，而消費(fèi)者對(duì)藥品認(rèn)知的核心是功效。由于絕大多數(shù)消費(fèi)者不具備辨別藥品內(nèi)在品質(zhì)的能力，所以在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)時(shí)往往會(huì)信賴品牌，此時(shí)品牌就成為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)。品牌成為消費(fèi)者購(gòu)買和消費(fèi)非處方藥產(chǎn)品導(dǎo)向。另外消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的良好的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)是促進(jìn)品牌形象形成的基礎(chǔ)。如果你在藥店作長(zhǎng)時(shí)間觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客要買的藥幾乎都是目前各種廣告主要介紹的，而且藥店聘請(qǐng)執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師和店員向患者或者患者親朋好友推薦藥品時(shí)也主要是這類藥?，F(xiàn)在越來(lái)越多的制藥企業(yè)進(jìn)入零售市場(chǎng)，他們通過(guò)廣告和促銷，來(lái)建立自己的非處方藥品牌，作為利益相關(guān)者的藥店一方，應(yīng)該利用自身的特點(diǎn)配合藥企做好品牌建設(shè)工作。藥店可以通過(guò)義診、社會(huì)健康咨詢活動(dòng)這些方式將藥店將要銷售的主要藥品向廣大的消費(fèi)者展示和推廣。許多顧客對(duì)于藥品的購(gòu)買屬于消費(fèi)者行為學(xué)中的廣泛?jiǎn)栴}解決型購(gòu)買，在廣泛?jiǎn)栴}解決型購(gòu)買決策期間，消費(fèi)者傾向于搜尋廣泛的產(chǎn)品信息，所以用一種品牌促銷來(lái)中斷他們的問(wèn)題解決過(guò)程是相對(duì)容易的。因此成功的非處方藥產(chǎn)品銷售必須借用消費(fèi)品的營(yíng)銷手段來(lái)建立其品牌和促進(jìn)其銷售。義診、社會(huì)健康咨詢活動(dòng)等消費(fèi)者教育活動(dòng)對(duì)此有著非常明顯的效果。

3、通過(guò)人們現(xiàn)在日益注重身體保健對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)者教育。現(xiàn)在藥店保健品的銷售額在藥店總的銷售額占了比較大的一部分了，對(duì)于保健品的銷售各藥店越來(lái)越重視。對(duì)于保健品銷售來(lái)說(shuō)，一般是具有季節(jié)性。在不同時(shí)期使用的保健的大類也是不太相同的，所以藥店在保健品方面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育的時(shí)候要根據(jù)具體的季節(jié)來(lái)進(jìn)行不同種類保健品的消費(fèi)者教育。為了擴(kuò)大藥店活動(dòng)的影響，藥店可以和醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)合進(jìn)行相關(guān)活動(dòng)。通過(guò)這樣的活動(dòng)能使消費(fèi)者對(duì)藥品或保健品有進(jìn)一步的了解，使他們?cè)谫?gòu)買時(shí)做出正確的消費(fèi)選擇。發(fā)展這些消費(fèi)者成為自己忠實(shí)的顧客，為以后的銷售打下基礎(chǔ)。

四、消費(fèi)者教育在藥店?duì)I銷中應(yīng)注意的問(wèn)題

1、以正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)消費(fèi)者教育活動(dòng)。現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向和雙贏原則，所以正確的營(yíng)銷理念必須充分體現(xiàn)這兩個(gè)核心要求。在現(xiàn)代營(yíng)銷領(lǐng)域中開(kāi)展消費(fèi)者教育活動(dòng)，旨在提高消費(fèi)者的消費(fèi)技能、消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，幫助消費(fèi)者更好地滿足其消費(fèi)需要。因此，消費(fèi)者教育活動(dòng)必須以增加和實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的利益為前提。但是在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷活動(dòng)中，許多企業(yè)所實(shí)施的消費(fèi)者教育活動(dòng)常常蛻變成為一種誤導(dǎo)或誘惑消費(fèi)者的工具，引起了顧客和公眾的反感。健康教育應(yīng)該是藥店消費(fèi)者教育的主題。滿足消費(fèi)者的健康需求是藥店?duì)I銷的核心，患者渴望得到別的關(guān)心和關(guān)懷，尤其是專業(yè)人員的關(guān)懷與愛(ài)護(hù)。健康教育要以“健康”的形象讓消費(fèi)者接受，例如，“義診”就絕對(duì)不能現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品。

2、以整體營(yíng)銷的思路整合各項(xiàng)消費(fèi)者教育活動(dòng)。首先是消費(fèi)者教育活動(dòng)應(yīng)該形式多樣，形成一個(gè)合理的組合系列，這樣的方案往往效率較高；其次是需要注意消費(fèi)者教育活動(dòng)和其它營(yíng)銷活動(dòng)的整合，因?yàn)橄M(fèi)者教育只是企業(yè)的營(yíng)銷手段之一，所以必須服從企業(yè)總體性的營(yíng)銷規(guī)劃。游離于總體性營(yíng)銷戰(zhàn)略之外的任何營(yíng)銷活動(dòng)都可能損害企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的和整體的利益。

3、以現(xiàn)代社會(huì)營(yíng)銷觀念引導(dǎo)消費(fèi)者教育活動(dòng)。社會(huì)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的修正和完善，它除了市場(chǎng)營(yíng)銷觀念所強(qiáng)調(diào)的顧客導(dǎo)向和雙贏原則以外，進(jìn)一步提出和強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代企業(yè)作為一個(gè)社會(huì)成員的社會(huì)責(zé)任問(wèn)題。有益的消費(fèi)者教育活動(dòng)實(shí)際上很好地體現(xiàn)了這種新的理念。在實(shí)際的操作過(guò)程中，可以將消費(fèi)者教育活動(dòng)和社會(huì)公益活動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來(lái)。例如和科普教育活動(dòng)相結(jié)合、幫助社區(qū)設(shè)立社區(qū)居民健康課堂等等。這樣的形式可能會(huì)有更好的效果。

4、有效的控制與調(diào)整。有效的控制與調(diào)整是保證消費(fèi)者教育活動(dòng)效果的重要手段之一。這中間包括了按策劃書(shū)的要求選擇目標(biāo)對(duì)象、按策劃書(shū)規(guī)定的步驟組織與實(shí)施、經(jīng)費(fèi)的合理開(kāi)支、相關(guān)營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)此的有效監(jiān)控、實(shí)施效果的信息反饋，以及在此基礎(chǔ)之上的對(duì)方案的修正與調(diào)整等等。每一個(gè)具體的步驟、每一個(gè)具體的環(huán)節(jié)都不能有所懈怠。只有這樣才能使消費(fèi)者教育活動(dòng)得到有效實(shí)施。

（注：本文系揚(yáng)州大學(xué)人文社科研究基金資助項(xiàng)目。）

【參考文獻(xiàn)】

[1] 朱李明：消費(fèi)者教育――現(xiàn)代營(yíng)銷新領(lǐng)域[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理，1997（3）.

[2] 張發(fā)強(qiáng)：非處方藥市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析[J].醫(yī)藥世界，2005（1）.

第3篇：藥品市場(chǎng)銷售方案范文

《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見(jiàn)》（征求意見(jiàn)稿）已經(jīng)在國(guó)家發(fā)改委網(wǎng)站公布了數(shù)十日，各界人士紛紛踴躍發(fā)表自己的意見(jiàn)。從反饋的意見(jiàn)來(lái)看，大家對(duì)征求意見(jiàn)稿的滿意度較低，許多人士提出了很好的建議?？傮w來(lái)看，這次征求意見(jiàn)稿對(duì)宏觀政策方面的原則性問(wèn)題闡述較多，具體執(zhí)行措施層面上的問(wèn)題涉及較少，醫(yī)改執(zhí)行力度以及如何執(zhí)行仍然困擾著大家。

怎么做是個(gè)問(wèn)題

醫(yī)改方案的征求意見(jiàn)稿歷時(shí)兩年左右的時(shí)間才姍姍而來(lái)，雖然在廣泛征求民眾的意見(jiàn)，但在整體宏觀思路上進(jìn)行修改的可能性不大，只會(huì)在具體配套措施的執(zhí)行層面上有所變動(dòng)。

醫(yī)改的最終目標(biāo)是逐步實(shí)現(xiàn)人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)，同時(shí)明確了政府在醫(yī)改中的主導(dǎo)地位和資金上的投入，但考慮到中國(guó)國(guó)情，廣覆蓋的醫(yī)療保障面臨著低水平的保障，首先是保障普通老百姓的就醫(yī)問(wèn)題，至于民眾更高的醫(yī)藥保障需求就只能借助各種商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)和自身負(fù)擔(dān)。因此，在醫(yī)藥行業(yè)銷售鏈中，中低端市場(chǎng)的藥品需求格局會(huì)受到極大影響。

在進(jìn)一步完善醫(yī)療服務(wù)體系中，方案的思想是大力發(fā)展基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)體系，建立健全城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）二級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和農(nóng)村以縣級(jí)醫(yī)院為龍頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為骨干、村衛(wèi)生室為基礎(chǔ)的農(nóng)村三級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，政府重點(diǎn)辦好縣級(jí)醫(yī)院并在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦好一所衛(wèi)生院；優(yōu)化醫(yī)院布局和結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮城市醫(yī)院在危急重癥和疑難病癥的診療、醫(yī)學(xué)教育和科研、指導(dǎo)和培訓(xùn)基層衛(wèi)生人員等方面的骨干作用等等。這些都預(yù)示著未來(lái)城市衛(wèi)生服務(wù)體系和農(nóng)村基層衛(wèi)生機(jī)構(gòu)將在本次醫(yī)改中獲得更大的發(fā)展空間，醫(yī)藥品的銷售將向基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)傾斜，醫(yī)院的臨床推廣工作將重心下移，尤其是治療常見(jiàn)病、多發(fā)病和慢性病為主的處方藥的銷售終端將下移。新醫(yī)改方案針對(duì)醫(yī)生合理用藥等方面的具體措施幾乎沒(méi)有，因此，針對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品銷售的主要模式將不會(huì)改變，只是重心下移。

醫(yī)改所倡導(dǎo)的覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療保障體系，即城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)、城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)、新型農(nóng)村合作醫(yī)療和城鄉(xiāng)醫(yī)療救助等，分別覆蓋城鎮(zhèn)就業(yè)人口、城鎮(zhèn)非就業(yè)人口、農(nóng)村人口和城鄉(xiāng)困難人群等全國(guó)人民。醫(yī)療保障體系從重點(diǎn)保障大病起步，逐步向門診小病延伸，提高保障水平，在一定程度上擴(kuò)大了藥品的市場(chǎng)需求和份額，為藥品市場(chǎng)銷售的不斷擴(kuò)容奠定了基礎(chǔ)。同時(shí)逐步實(shí)現(xiàn)社區(qū)首診、分級(jí)醫(yī)療和雙向轉(zhuǎn)診的醫(yī)藥資源重新合理分配也為基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品銷售帶來(lái)新的契機(jī)。 【談機(jī)遇】

新醫(yī)改征求意見(jiàn)稿的內(nèi)容主要表現(xiàn)為建立低水平、廣覆蓋的醫(yī)療保障體系，對(duì)藥品銷售的營(yíng)銷工作影響主要在于：一、營(yíng)銷工作終端下移是發(fā)展趨勢(shì)；二、低水平的醫(yī)療保障對(duì)社會(huì)發(fā)展所需求的中高端醫(yī)療藥品服務(wù)影響不大；三、低端市場(chǎng)所需求的治療常見(jiàn)病、多發(fā)病和慢性病等普藥銷售的市場(chǎng)份額將會(huì)迅速放大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局將會(huì)更加激烈。

工業(yè)和商業(yè)公司：

抓住核心 搶占基層

針對(duì)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)，尤其是以生產(chǎn)處方藥為主的制藥企業(yè)，其生產(chǎn)的藥品首先必須進(jìn)入國(guó)家基本醫(yī)療保障體系，即城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)、城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)、新型農(nóng)村合作醫(yī)療體系中的藥品報(bào)銷目錄。至于本次醫(yī)改即將出臺(tái)的國(guó)家基本藥物目錄，目前醫(yī)改征求意見(jiàn)稿中只有篩選原則和使用指導(dǎo)，沒(méi)有具體內(nèi)容和措施。

抓住核心目錄

有人認(rèn)為，即將出臺(tái)的國(guó)家基本藥物目錄將限定在500~800種之間，國(guó)家規(guī)定基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須全部或按一定比例使用基本藥物目錄中的藥品，這類藥品的價(jià)格相對(duì)較低，利潤(rùn)空間受限，市場(chǎng)推廣力度因費(fèi)用問(wèn)題而受到限制，如果能夠獲得國(guó)家強(qiáng)制性使用也會(huì)獲得較大的市場(chǎng)份額。個(gè)人認(rèn)為，這些藥品的執(zhí)行力度和到位程度值得懷疑，而目前收入水平較其他大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)相對(duì)偏低的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，面對(duì)就醫(yī)患者不斷增長(zhǎng)，用藥量不斷增大，基層醫(yī)生“久旱逢雨露”的機(jī)會(huì)來(lái)到了，但能否真正完整執(zhí)行下去是個(gè)問(wèn)題。

因此，制藥企業(yè)生產(chǎn)的藥品能否進(jìn)入國(guó)家基本藥物目錄的核心問(wèn)題，其一在于能否順利進(jìn)入國(guó)家的基本醫(yī)療保障體系（即城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)、城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)、新型農(nóng)村合作醫(yī)療體系）的報(bào)銷目錄，其二在于國(guó)家基本藥物目錄的藥品能否強(qiáng)制性按計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的模式實(shí)現(xiàn)銷售量的突破，其三是國(guó)家基本藥物目錄的藥品是否需要經(jīng)歷再一次的降價(jià)洗禮，醫(yī)療機(jī)構(gòu)能否真正做到合理用藥和基本藥物的用藥比例要求。如果沒(méi)有以上關(guān)鍵因素的明確指導(dǎo)，國(guó)家基本藥物目錄的統(tǒng)一制定和將難以執(zhí)行到位。

面對(duì)中高端人群使用的藥品若能在不降價(jià)的前提下進(jìn)入國(guó)家基本藥物目錄當(dāng)然是好事，畢竟多了一條產(chǎn)品增量的途徑，但若價(jià)格降得太厲害，進(jìn)與不進(jìn)都沒(méi)有多大區(qū)別，只要能依然抓住幾個(gè)核心醫(yī)療保障的報(bào)銷目錄，銷售影響不會(huì)太大。

制藥企業(yè)關(guān)心的核心問(wèn)題是，所生產(chǎn)的藥品能否最大限度地利用醫(yī)改帶來(lái)的醫(yī)療保障體系資金多分一杯羹。

搶占基層資源

制藥企業(yè)的藥品銷售，尤其是處方藥銷售，營(yíng)銷工作下移是醫(yī)改將帶來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。隨著醫(yī)改對(duì)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的扶持和傾斜，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品銷售份額將獲得大幅度的提升，目前許多企業(yè)重點(diǎn)工作的大型醫(yī)院今后將是我們學(xué)術(shù)推廣的重點(diǎn)，主要原因在于他們對(duì)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)繼續(xù)教育和培訓(xùn)指導(dǎo)的作用，而基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)將是臨床推廣工作的重點(diǎn)。基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)生的素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)水平與大醫(yī)院之間的差距決定了營(yíng)銷工作在下移過(guò)程中，模式必須有所調(diào)整，半學(xué)術(shù)推廣將會(huì)取得更好的營(yíng)銷效果。

主要針對(duì)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的第三終端營(yíng)銷工作將會(huì)把縣級(jí)醫(yī)院納入營(yíng)銷管理的范疇之中，縣級(jí)醫(yī)院對(duì)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床指導(dǎo)和培訓(xùn)作用決定了其在未來(lái)營(yíng)銷工作中的重要性。

在新醫(yī)改方案中，藥品銷售份額的最大受益者是基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)。獲得各醫(yī)療機(jī)構(gòu)（包括數(shù)量眾多的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)）的配送資格將是醫(yī)藥商業(yè)公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)，當(dāng)這些醫(yī)療機(jī)構(gòu)的配送資格不是被惟一一家醫(yī)藥商業(yè)公司獨(dú)占時(shí)，醫(yī)藥商業(yè)公司的競(jìng)爭(zhēng)格局開(kāi)始展開(kāi)。這時(shí)，醫(yī)藥商業(yè)公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和銷售維護(hù)工作的重要性開(kāi)始凸顯，醫(yī)藥商業(yè)公司未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)在于：1.終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)能力；2.配送和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力；3.銷售人員終端市場(chǎng)的服務(wù)能力；4.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和銷售的資金實(shí)力。這里特別強(qiáng)調(diào)的是，醫(yī)藥商業(yè)公司要注重銷售部門人員配置和能力建設(shè)，以及配送能力和范圍的發(fā)展。

零售企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)：

多元化，基層化

本次醫(yī)改方案最不得利的就是醫(yī)藥零售企業(yè)。基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)大力發(fā)展以及常見(jiàn)病、多發(fā)病和慢性病患者的回歸，直接影響零售藥店的藥品銷售。零售藥店要在本次醫(yī)改中扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)，除了加強(qiáng)零售藥店藥品銷售便利的優(yōu)勢(shì)外，還應(yīng)該增強(qiáng)零售藥店對(duì)顧客購(gòu)藥的藥學(xué)專業(yè)服務(wù)功能和其他促銷活動(dòng)的氛圍吸引，不斷提升藥店的品牌美譽(yù)度和信任度。同時(shí)，國(guó)家基本藥物目錄的實(shí)施也會(huì)促使零售藥店經(jīng)營(yíng)的品類進(jìn)行符合醫(yī)改后市場(chǎng)需求的調(diào)整，更加符合“大健康”的經(jīng)營(yíng)理念，加快零售藥店多元化經(jīng)營(yíng)的步伐。

第4篇：藥品市場(chǎng)銷售方案范文

【關(guān)鍵詞】 新醫(yī)改;合資醫(yī)藥企業(yè);策略

2009年伊始,我國(guó)國(guó)務(wù)院原則通過(guò)了《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見(jiàn)》,即新醫(yī)改方案和實(shí)施方案。新醫(yī)改方案提出,將在2009至2011這3年間,各級(jí)政府預(yù)計(jì)投入8500億元用于五項(xiàng)醫(yī)改,五項(xiàng)重點(diǎn)包括了醫(yī)保、基本藥物、基層醫(yī)療服務(wù)體系、公共服務(wù)均等化、公立醫(yī)院改革。新醫(yī)改8500億的巨型蛋糕使國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)和外資醫(yī)藥企業(yè)把更多的目光聚焦在中國(guó)這塊巨大的市場(chǎng)上。盡管到目前為止新醫(yī)改中還存在一些不確定性因素,包括基本藥物制度和藥物價(jià)格制度等方面。但它的推出和實(shí)施引發(fā)了中國(guó)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)新的思考。

一、合資醫(yī)藥企業(yè)在中國(guó)醫(yī)藥領(lǐng)域的現(xiàn)狀

醫(yī)藥是一個(gè)涉及我國(guó)國(guó)計(jì)民生和公共健康的特殊產(chǎn)業(yè),在外資的進(jìn)入中帶來(lái)了利好和危機(jī)。具體表現(xiàn)為在有力帶動(dòng)我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品升級(jí)、加快境外品牌產(chǎn)品的國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程的同時(shí),也對(duì)我國(guó)民族醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重的沖擊,外資的市場(chǎng)控制率、股權(quán)控制率、技術(shù)控制率不斷提升,新藥市場(chǎng)基本為外資公司控制,同時(shí)占有中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)舉足輕重的地位。

縱觀近年來(lái)跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)醫(yī)藥領(lǐng)域的投資,截至2006年底,我國(guó)已有合資和外資制藥企業(yè)約1500多家,占我國(guó)制藥企業(yè)總數(shù)的30%左右。在市場(chǎng)占有率方面,外資企業(yè)的銷售額占了我國(guó)整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)份額的27%左右;在大城市中,外資藥和進(jìn)口藥已占據(jù)60%～65%的市場(chǎng)份額;在醫(yī)療器械市場(chǎng)中,80%左右的份額為“洋品牌”;有些特殊品種的市場(chǎng)幾乎被外資產(chǎn)品所壟斷。盡管如此,合資制藥企業(yè)和廣大本土產(chǎn)企業(yè)一樣,同樣面臨新醫(yī)改政策出臺(tái)所帶來(lái)的不可預(yù)知影響。

二、新醫(yī)改將對(duì)合資醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生的影響

新醫(yī)改將對(duì)合資醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革最終出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都是落實(shí)到十七大報(bào)告所體現(xiàn)的衛(wèi)生事業(yè)公益性質(zhì)、滿足群眾日益增長(zhǎng)的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)需求上。從今年年初的新醫(yī)改方案的兩條主干思路,即向“廣覆蓋、低水平”發(fā)展,就體現(xiàn)了深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的這一初衷和目標(biāo)?！皬V覆蓋”即各種保障項(xiàng)目都應(yīng)盡可能地覆蓋到該覆蓋的全部人群?！暗退健奔粗袊?guó)社會(huì)保障的性質(zhì)必將定位在較低水平的“基本保障”上。新醫(yī)改實(shí)施方案也必須體現(xiàn)市場(chǎng)化思路,否則無(wú)法實(shí)施。對(duì)醫(yī)藥企業(yè)包括合資企業(yè)而言,在國(guó)家政策導(dǎo)向和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的雙重壓力下行業(yè)整合將會(huì)加劇,長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)醫(yī)藥企業(yè)就用藥量增加這一點(diǎn)將面臨兩個(gè)機(jī)會(huì):一方面醫(yī)保覆蓋面擴(kuò)大和發(fā)展社區(qū)醫(yī)療將增加城鎮(zhèn)居民用藥;另一方面大力發(fā)展農(nóng)村醫(yī)療保障體系將增加農(nóng)村用藥規(guī)模。

進(jìn)一步分析,新醫(yī)改將對(duì)合資醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生近期影響。數(shù)據(jù)顯示:目前,在以醫(yī)院為銷售終端的市場(chǎng)上,外資和合資類藥品所占市場(chǎng)份額在一半以上,2008年這一比率還在上升,且銷售和利潤(rùn)集中度很高,其對(duì)我國(guó)醫(yī)院利潤(rùn)的實(shí)際貢獻(xiàn)率已達(dá)到60%～70%,上海、北京、廣州在內(nèi)的一線市場(chǎng),優(yōu)勢(shì)地位更為明顯。2009年政府出臺(tái)的《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見(jiàn)》主要精神是“普惠”,即包含了兩個(gè)層面的“普惠”,普通老百姓得到用藥買藥價(jià)格的實(shí)惠,醫(yī)藥企業(yè)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉藥品推廣的實(shí)惠。從第二個(gè)層面看,目前外資企業(yè)的藥品價(jià)格相對(duì)高昂,“受惠”幅度不大,相對(duì)昂貴的藥價(jià)無(wú)疑成為該藥品進(jìn)入各地醫(yī)保目錄的阻礙,這種情況,將是合資醫(yī)藥企業(yè)在未來(lái)可能遭遇的普遍情況,降低藥價(jià)將合資醫(yī)藥企業(yè)成為現(xiàn)階段必須提上思考議程的問(wèn)題。

三、新醫(yī)改下合資醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

中投顧問(wèn)公司的《2009～2012年中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)投資分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告》(以下簡(jiǎn)稱《預(yù)測(cè)報(bào)告》)指出:“新醫(yī)改不但會(huì)使我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)大洗牌,還會(huì)引發(fā)外資企業(yè)的一系列動(dòng)作,不管是設(shè)立研發(fā)中心、進(jìn)軍流通領(lǐng)域還是向二、三線城市轉(zhuǎn)移都無(wú)不說(shuō)明了外資企業(yè)的動(dòng)機(jī):控制成本、拓展市場(chǎng)、建立合伙關(guān)系、控制當(dāng)?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò),以便在新醫(yī)改中獲得好處”。從這一預(yù)測(cè)報(bào)告至今,不難發(fā)現(xiàn),新醫(yī)改環(huán)境下,合資醫(yī)藥企業(yè)可能加緊加快開(kāi)展的工作會(huì)是這樣的一種態(tài)勢(shì):競(jìng)相爭(zhēng)奪非一線城市的主導(dǎo)權(quán)、加強(qiáng)渠道建設(shè)、拓展思路進(jìn)軍醫(yī)藥流通領(lǐng)域、加強(qiáng)研發(fā)、加大專利藥品推廣。

參考文獻(xiàn)

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第5篇：藥品市場(chǎng)銷售方案范文

藥品是防病治病的特殊商品，關(guān)系到人民群眾的身體健康和生命安全。實(shí)施藥品放心工程的根本目的，是讓人民群眾用上安全有效的放心藥，維護(hù)人民群眾的合法權(quán)益，加快醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的協(xié)調(diào)發(fā)展，從而為實(shí)現(xiàn)市委提出的在北率先全面建成小康社會(huì)的宏偉目標(biāo)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

實(shí)施藥品放心工程的指導(dǎo)思想是：以黨的精神和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，按照“標(biāo)本兼治，著力治本”的工作方針，圍繞“突出重點(diǎn)，帶動(dòng)全面”的工作思路，緊密結(jié)合市藥品監(jiān)管形勢(shì)，把整治與建設(shè)、當(dāng)前與長(zhǎng)遠(yuǎn)、專項(xiàng)整治與日常監(jiān)管有機(jī)結(jié)合起來(lái)，抓農(nóng)村，搗窩點(diǎn)，促誠(chéng)信，通過(guò)完善監(jiān)管體制、強(qiáng)化藥品認(rèn)證、促進(jìn)建立行業(yè)的誠(chéng)信體系、全面整頓藥品市場(chǎng)，大力推進(jìn)藥品標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化生產(chǎn)和現(xiàn)代流通方式的發(fā)展，確保人民群眾用藥安全。為市藥品市場(chǎng)的長(zhǎng)治久安打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、工作目標(biāo)

(一)建立科學(xué)、完善的藥品監(jiān)督管理體制。鞏固和發(fā)展藥品監(jiān)督管理體制改革的成果，通過(guò)加強(qiáng)基層和基礎(chǔ)建設(shè)、完善制度體系、實(shí)現(xiàn)政務(wù)公開(kāi)、創(chuàng)建藥監(jiān)文明行業(yè)、規(guī)范行政審批和行政處罰、加強(qiáng)藥監(jiān)系統(tǒng)信息化水平等工作，迅速建設(shè)一支思想過(guò)硬，作風(fēng)扎實(shí)，行動(dòng)快捷，依法行政，清正廉潔，敢于動(dòng)真碰硬的藥品監(jiān)督管理隊(duì)伍。

(二)藥品市場(chǎng)秩序繼續(xù)保持領(lǐng)先水平。通過(guò)完善日常監(jiān)管工作和持續(xù)不斷的捫—擊制售假冒偽劣藥品和醫(yī)療器械的違法犯罪活動(dòng)，使藥品市場(chǎng)不斷凈化，為實(shí)現(xiàn)省局提出的“全省藥品市場(chǎng)繼續(xù)保持全國(guó)最好水平”的目標(biāo)做出應(yīng)有的成績(jī)。加大藥品市場(chǎng)整治的力度，花大力氣杜絕無(wú)證生產(chǎn)和無(wú)證經(jīng)營(yíng)藥品、醫(yī)療器械，使各種涉藥違法犯罪活動(dòng)得到有效遏制，大案要案得到及時(shí)查處，評(píng)價(jià)性抽檢藥品、醫(yī)療器械產(chǎn)品合格率不斷提高，尤其是一次性使用無(wú)菌醫(yī)療器械和骨科內(nèi)固定醫(yī)療器械產(chǎn)品的合格率有較大幅度提高，人民群眾對(duì)藥品的安全感普遍增強(qiáng)。

(三)全面實(shí)施GMP、GSP，加快推進(jìn)GAP。依法按期完成對(duì)現(xiàn)有企業(yè)藥品GMP、GSP認(rèn)證工作，積極推進(jìn)對(duì)中藥材種植的GAP認(rèn)證試點(diǎn)。通過(guò)認(rèn)證，將藥品的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)及中藥材種植牢牢納入規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化軌道，從源頭上保證藥品的質(zhì)量。年內(nèi)，80％的藥品生產(chǎn)企業(yè)整體或部分通過(guò)GMP認(rèn)證；所有大中型藥品批發(fā)企業(yè)、大中型藥品零售連鎖企業(yè)、大型藥品零售企業(yè)必須通過(guò)GSP認(rèn)證；其他小型藥品批發(fā)企業(yè)、零售連鎖企業(yè)也要按期完成GSP改造工作，遞交GSP認(rèn)證申請(qǐng)。對(duì)逾期達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的藥品企業(yè)，按照有關(guān)規(guī)定給予行政處罰，直至取消藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)許可證。加快實(shí)施中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范，提高藥品生產(chǎn)和中藥材種植的管理水平。

(四)推動(dòng)藥品市場(chǎng)信用體系的建立。充分發(fā)揮藥品監(jiān)督管理部門在建立藥品市場(chǎng)誠(chéng)信、行業(yè)自律建設(shè)中的推動(dòng)、規(guī)范、監(jiān)督和服務(wù)作用。年內(nèi)基本建立可供社會(huì)查詢的藥品、醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用企業(yè)或單位的數(shù)據(jù)庫(kù)；基本建立執(zhí)業(yè)藥師、從業(yè)藥師數(shù)據(jù)庫(kù)。從年起，由所在地藥品監(jiān)督管理部門建立信用檔案，采集相關(guān)信息，在數(shù)據(jù)庫(kù)中進(jìn)行記錄并公開(kāi)相關(guān)情況，對(duì)管理相對(duì)人的信用進(jìn)行評(píng)定分級(jí)，公開(kāi)接受社會(huì)的監(jiān)督，實(shí)現(xiàn)信用信息的互通互聯(lián)、資源共享，增加不遵守信用企業(yè)的違信成本，起到警示和懲戒作用，具體辦法另行下達(dá)。

(五)加強(qiáng)農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)和農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。進(jìn)一步建立和完善縣以下藥品監(jiān)督網(wǎng)，掃除農(nóng)村藥品監(jiān)督管理的空白點(diǎn)。將專業(yè)執(zhí)法隊(duì)伍和建立群眾性藥品監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)結(jié)合起來(lái)，走專群結(jié)合、群防群治的路子，發(fā)動(dòng)人民群眾參與藥品放心工程，營(yíng)造人人關(guān)注藥品放心工程、支持藥品放心工程實(shí)施的良好局面。采取有力措施，促進(jìn)藥品連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)轉(zhuǎn)向農(nóng)村開(kāi)設(shè)連鎖門店，鼓勵(lì)并指導(dǎo)鄉(xiāng)村的普通商業(yè)企業(yè)按照規(guī)定經(jīng)營(yíng)乙類非處方藥，大幅度增加農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)。100％的鄉(xiāng)鎮(zhèn)要設(shè)立藥店或連鎖門店，行政村逐步達(dá)到方便農(nóng)民群眾購(gòu)藥。

(六)推進(jìn)藥品連鎖配送工作進(jìn)程。加大推動(dòng)藥品零售連鎖化經(jīng)營(yíng)，力爭(zhēng)到年將全市藥品零售連鎖門店的數(shù)量增加到藥品零售網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的50％左右，將零售連鎖銷售逐步提高到社會(huì)藥品零售總額的70％左右。大力促進(jìn)現(xiàn)代物流方式的運(yùn)用，鼓勵(lì)大型藥品集團(tuán)收購(gòu)、兼并、組合我市的藥品批發(fā)企業(yè)，將其改造成區(qū)域性基層藥品配送中心，負(fù)責(zé)本地區(qū)零售藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)組織或其他形式醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品配送，減少藥品流通環(huán)節(jié)，降低藥品采購(gòu)成本，減輕群眾用藥負(fù)擔(dān)。

三、主要措施

(一)嚴(yán)厲打假治劣，深入開(kāi)展一系列專項(xiàng)整治行動(dòng)。

1．嚴(yán)厲打擊制售假冒偽劣藥品違法行為。重點(diǎn)檢查違法生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和使用假冒他廠生產(chǎn)的藥品、假冒批準(zhǔn)文號(hào)的藥品、擅自配制的醫(yī)院制劑、未經(jīng)檢驗(yàn)就銷售的藥品、檢驗(yàn)不合格的藥品、擅自添加藥品活性成份及非藥品冒充藥品、過(guò)期失效藥品、未注明效期的藥品、標(biāo)簽及使用說(shuō)明書(shū)不符合規(guī)定的藥品、獸用藥冒充人用藥品等行為。將“正源行動(dòng)在農(nóng)村”活動(dòng)與各項(xiàng)專項(xiàng)整治活動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，10月底前完成“正源行動(dòng)在農(nóng)村”專項(xiàng)監(jiān)督檢查。

2．嚴(yán)肅查處無(wú)證經(jīng)營(yíng)藥品的違法行為。重點(diǎn)檢查從無(wú)證單位或個(gè)人手中購(gòu)進(jìn)藥品、無(wú)證經(jīng)營(yíng)、超范圍經(jīng)營(yíng)、異地經(jīng)營(yíng)、出租證照、出租柜臺(tái)、提供票據(jù)、掛靠經(jīng)營(yíng)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)將其配制的制劑在市場(chǎng)上銷售、未經(jīng)批準(zhǔn)擅自使用其他醫(yī)院配制的制劑、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院超代購(gòu)范圍銷售藥品以及個(gè)人設(shè)置的門診部、診所等醫(yī)療機(jī)構(gòu)向患者提供的藥品超出品種規(guī)定的范圍等違法行為。重點(diǎn)查處藥品批發(fā)企業(yè)買賣、出租、出借或變相買賣、出租、出借證照，以及向非法經(jīng)營(yíng)者提供證照、票據(jù)、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，吸納他人掛靠經(jīng)營(yíng)等違法違規(guī)行為。對(duì)違規(guī)企業(yè)該停業(yè)整頓的停業(yè)整頓，該吊銷許可證的吊銷許可證。

3．嚴(yán)肅查處生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和使用；無(wú)證醫(yī)療器械違法行為。凡是列入《國(guó)家重點(diǎn)監(jiān)管醫(yī)療器械目錄》的醫(yī)療器械，以及助聽(tīng)器、隱形眼睛、一次性使用輸注泵、合成樹(shù)脂牙、射頻消融治療儀、激光治療設(shè)備、與防治非典相關(guān)的醫(yī)用防護(hù)服、醫(yī)用防護(hù)口罩等，對(duì)其生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用單位組織一次全面檢查。加大對(duì)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)、使用單位在庫(kù)醫(yī)療器械質(zhì)量的檢查力度，清理所有不符合醫(yī)療器械規(guī)定的產(chǎn)品。重點(diǎn)檢查：(1)產(chǎn)品是否具有醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊(cè)證；(2)產(chǎn)品注冊(cè)證是否在有效期內(nèi)；(3)產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號(hào)、生產(chǎn)單位、標(biāo)示的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品適用范圍是否與注冊(cè)證批準(zhǔn)內(nèi)容一致；(4)年4月1日以后，生產(chǎn)、銷售和購(gòu)進(jìn)無(wú)證醫(yī)療器械的行為，對(duì)無(wú)證的產(chǎn)品，依據(jù)《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》等有關(guān)規(guī)定予以處罰。

4．開(kāi)展對(duì)中藥飲片市場(chǎng)流通秩序的專項(xiàng)整治工作。集中力量重點(diǎn)檢查轄區(qū)內(nèi)有關(guān)藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)單位和醫(yī)療機(jī)構(gòu)中藥飲片的進(jìn)貨渠道，重點(diǎn)抽驗(yàn)不合格率較高的中藥飲片，對(duì)來(lái)自安徽亳州等地集貿(mào)市場(chǎng)的中藥材及中藥飲片實(shí)行重點(diǎn)監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)違法違規(guī)行為和假劣中藥飲片，均依法嚴(yán)肅查處。對(duì)藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)及各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)從中藥材專業(yè)市場(chǎng)購(gòu)進(jìn)中藥飲片的，一律按從無(wú)《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》處采購(gòu)藥品進(jìn)行查處。

5．開(kāi)展對(duì)計(jì)生藥具、隱性眼鏡市場(chǎng)整治工作。會(huì)同計(jì)生部門，在橡膠市場(chǎng)專項(xiàng)檢查的基礎(chǔ)上，繼續(xù)開(kāi)展計(jì)生藥具的市場(chǎng)整頓。重點(diǎn)檢查零售藥店、計(jì)生用品商店、性保健品商店、計(jì)劃生育指導(dǎo)站是否存在無(wú)證經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象，經(jīng)營(yíng)使用的計(jì)生用品是否合格，產(chǎn)品的包裝與標(biāo)志是否存在法律規(guī)定禁止或其他不宜宣傳的內(nèi)容。繼續(xù)開(kāi)展隱性眼鏡市場(chǎng)整治，規(guī)范市場(chǎng)秩序。

6．開(kāi)展對(duì)二類的專項(xiàng)檢查活動(dòng)。重點(diǎn)檢查二類批發(fā)、零售企業(yè)對(duì)銷售對(duì)象的合法資格審查情況；二類零售企業(yè)憑蓋有醫(yī)療機(jī)構(gòu)公章的醫(yī)師處方并按規(guī)定劑量銷售的情況；生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用單位二類購(gòu)銷記錄、收支帳目、庫(kù)存以及處方管理情況；違規(guī)經(jīng)營(yíng)使用二類的情況。對(duì)違規(guī)銷售和使用二類的依法予以查處，至8月底完成二類的專項(xiàng)檢查。

(二)嚴(yán)格準(zhǔn)入制度，從源頭上保證藥品質(zhì)量。

1．深化藥品行政審批制度改革。根據(jù)市政府關(guān)于行政審批制度改革的一系列文件，進(jìn)一步清理行政審批項(xiàng)目，凡無(wú)法律法規(guī)依據(jù)的一律不得設(shè)置行政審批項(xiàng)目?！端幤方?jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》(零售)等7個(gè)行政審批項(xiàng)目一律進(jìn)市行政審批中心受理，涉及收費(fèi)的一律在“中心”繳費(fèi)，實(shí)行一站式、一條龍、通透式集中審批：當(dāng)前，要按照“科學(xué)、規(guī)范、高效”的要求。進(jìn)一步完善操作機(jī)制。要進(jìn)一步簡(jiǎn)化審批程序，零售藥店設(shè)置要針對(duì)當(dāng)前的新情況，新問(wèn)題，在堅(jiān)持GSP標(biāo)準(zhǔn)的前提下，按照合理布局的原則，修訂設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)，減少審批環(huán)節(jié)，縮短周期，提高效率，方便群眾購(gòu)藥，促進(jìn)藥品零售業(yè)的健康發(fā)展。

2．繼續(xù)推進(jìn)藥品GMP認(rèn)證工作。著重做好對(duì)正在實(shí)施GMP改造，有望在年內(nèi)申報(bào)并通過(guò)認(rèn)證的愛(ài)普森藥業(yè)有限公司、長(zhǎng)江藥業(yè)有限公司、黃河藥業(yè)股份有限公司等3家企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)及市局初審工作。同時(shí)對(duì)8家已整體通過(guò)GMP認(rèn)證或部分車間通過(guò)GMP認(rèn)證的企業(yè)，做好跟蹤回訪檢查。年底前，全市需通過(guò)認(rèn)證的47個(gè)劑型有70％通過(guò)GMP認(rèn)證。對(duì)已通過(guò)GMP認(rèn)證的企業(yè)、車間跟蹤回訪率達(dá)到100％。

3．加快推進(jìn)GSP認(rèn)證工作。深入企業(yè)調(diào)查研究，針對(duì)不同企業(yè)的不同情況，強(qiáng)化分類指導(dǎo)，突出對(duì)制度、職責(zé)、程序性文件的輔導(dǎo)和現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)。年底前，完成15家左右藥品批發(fā)及零售連鎖企業(yè)的GSP認(rèn)證或認(rèn)證申請(qǐng)，占全部應(yīng)認(rèn)證企業(yè)數(shù)的90％以上；9月前，完成50家以上單體藥店的GSP認(rèn)證申請(qǐng)，年底前完成150家單體藥店的認(rèn)證申請(qǐng)，完成數(shù)達(dá)到單體藥店總數(shù)的30％以上。

4．清理整頓醫(yī)療機(jī)構(gòu)制劑品種。根據(jù)省藥監(jiān)局《關(guān)于對(duì)全省醫(yī)療機(jī)構(gòu)配制制劑品種進(jìn)行清理整頓和重新評(píng)價(jià)的通知》(藥監(jiān)安[]423號(hào))安排，對(duì)全市持有《醫(yī)療機(jī)構(gòu)制劑許可證》的單位所配制的品種進(jìn)行—次清理，對(duì)符合要求的品種，統(tǒng)一報(bào)送省藥監(jiān)局換發(fā)制劑批準(zhǔn)文號(hào)。9—10月份，受理各單位申報(bào)資料，并對(duì)申報(bào)資料進(jìn)行審核，10月底，對(duì)審核合格的材料，集中報(bào)送省局審批。

5．推行藥品不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)工作。建立組織機(jī)構(gòu)和工作網(wǎng)絡(luò)，8月底前，成立市藥品不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)中心，明確基層藥監(jiān)部門、管理相對(duì)人不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)報(bào)告工作的部門、人員和工作職責(zé)。完善激勵(lì)考核制度，將報(bào)告情況列入年度工作考核目標(biāo)，細(xì)化考核指標(biāo)體系；嚴(yán)格報(bào)告制度，定期向省監(jiān)測(cè)中心報(bào)告有關(guān)報(bào)表；嚴(yán)肅通報(bào)制度，監(jiān)測(cè)中心每半年向各縣(市)藥監(jiān)局通報(bào)全市ADR監(jiān)測(cè)報(bào)表報(bào)送數(shù)量，對(duì)隱瞞藥品不良反應(yīng)的典型案例，在全市范圍內(nèi)予以通報(bào)批評(píng)。加大學(xué)習(xí)宣傳力度，重點(diǎn)是利用一切機(jī)會(huì)，不失時(shí)機(jī)的向各類管理相對(duì)人宣傳藥品不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)的政策、措施和要求，不斷強(qiáng)化他們的報(bào)告意識(shí)；同時(shí)，利用多種形式，加強(qiáng)對(duì)社會(huì)的宣傳，提高全社會(huì)安全用藥水平。

6．推動(dòng)GAP試點(diǎn)基地建設(shè)。將射陽(yáng)縣洋馬鎮(zhèn)白種植GAP試點(diǎn)基地建設(shè)列入市局一項(xiàng)重點(diǎn)工作，組織專門人員加強(qiáng)與國(guó)家局、省局以及基地的信息溝通，按規(guī)范要求推動(dòng)基地建設(shè)的開(kāi)展。年內(nèi)，試點(diǎn)基地建設(shè)通過(guò)省局立項(xiàng)初審，GAP認(rèn)證依托企業(yè)射陽(yáng)縣洋馬中藥飲片廠省局批準(zhǔn)立項(xiàng)，并按照GMP標(biāo)準(zhǔn)完成基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

(三)強(qiáng)化日常監(jiān)管，建立和完善日常監(jiān)管制度。

1．加大對(duì)藥品醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)的銷售行為的監(jiān)督。凡在監(jiān)督中發(fā)觀不合格藥品和醫(yī)療器械的企業(yè)，必須認(rèn)真查明發(fā)生問(wèn)題的原因，制定切實(shí)措施，防止再發(fā)生類似的事件。監(jiān)管部門要督促其整改措施的落實(shí)，對(duì)再次發(fā)生同類事件的，將依照相應(yīng)法規(guī)從重處罰。

2．加大對(duì)藥品質(zhì)量的抽驗(yàn)監(jiān)控力度。藥品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)充分發(fā)揮技術(shù)監(jiān)督的支撐作用，依法開(kāi)展藥品質(zhì)量監(jiān)督檢查，進(jìn)一步加大藥品抽驗(yàn)力度，擴(kuò)大藥品抽驗(yàn)范圍，增力，抽驗(yàn)品種數(shù)量，縣以上藥品產(chǎn)供用單位的抽驗(yàn)覆蓋率達(dá)100％。基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的抽驗(yàn)覆蓋率不低于70％，全檢率保持在90％以上，使藥品質(zhì)量始終處于嚴(yán)密的監(jiān)控之中，力爭(zhēng)在假劣藥品出現(xiàn)的第一時(shí)間、第一地點(diǎn)就給予有力打擊，確保人民群眾用藥安全有效。

3．加強(qiáng)藥品市場(chǎng)誠(chéng)信建設(shè)。藥品市場(chǎng)信用體系建設(shè)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的任務(wù)。年下半年要重點(diǎn)抓好“誠(chéng)信藥房”、“放心藥店”創(chuàng)建活動(dòng)。有重點(diǎn)地指導(dǎo)條件較好的二、三級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房率先按照創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行改造、提升。年底，按實(shí)施方案的時(shí)間進(jìn)度與衛(wèi)生行政部門共同組織現(xiàn)場(chǎng)檢查評(píng)定，給合格藥房授牌。在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步制定一級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和個(gè)人門診藥房(柜)創(chuàng)建“誠(chéng)信藥房”的標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)施方案。

把零售藥店GSP認(rèn)證作為“放心藥店”創(chuàng)建的基礎(chǔ)條件，在藥品質(zhì)量放心的前提下創(chuàng)造“價(jià)格放心”、“服務(wù)優(yōu)良”、“咨詢到位”的全優(yōu)型的“放心藥店”。年底，評(píng)選出50家以上符合“放心藥店”六項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，給予授牌。年底前建立起藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房的靜態(tài)信息資料庫(kù)及日常動(dòng)態(tài)監(jiān)管的記錄檔案；對(duì)藥房、藥店硬件條件差、軟件管理薄弱的重點(diǎn)單位督促其整改，對(duì)整改不力的予以通報(bào)批評(píng)或處罰，促進(jìn)藥房、藥店誠(chéng)信建設(shè)的全面開(kāi)展。

4．加強(qiáng)農(nóng)村藥品經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。通過(guò)政策引導(dǎo)，鼓勵(lì)在農(nóng)村偏遠(yuǎn)地區(qū)或行政村設(shè)置乙類非處方藥的經(jīng)營(yíng)企業(yè)；支持零售連鎖企業(yè)把門店設(shè)置到農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，使農(nóng)村的所有中心鎮(zhèn)、3000人以上的行政村都有零售藥店合理分布；爭(zhēng)取年底，藥品零售連鎖企業(yè)總數(shù)和門店數(shù)由現(xiàn)在的4家和103個(gè)發(fā)展到8家和300個(gè)以上，門店數(shù)占全部零售藥店的50％以上；再經(jīng)過(guò)一到二年的努力，將連鎖門店的數(shù)量提高到60％以上，銷售額占到零售總額的70％左右。

5．高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)地推進(jìn)藥品分類管理工作。繼續(xù)保持我市藥品分類工作好的態(tài)勢(shì)。認(rèn)真總結(jié)推二市在轄區(qū)范圍內(nèi)100％實(shí)現(xiàn)分類管理的成功做法；10月份在東臺(tái)或大豐召開(kāi)全市藥品分類管理工作現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，指導(dǎo)全市藥品分類管理工作在店堂店貌和內(nèi)部管理上有新的提高。年底，城市藥店100％實(shí)施分類管理，所有新設(shè)置藥店100％符合分類管理的要求，鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店80％以上實(shí)施分類管理；分類管理總體通過(guò)驗(yàn)收的市(縣)，其執(zhí)業(yè)藥師(藥師)配置率100％；藥師出勤考核率100％；處方藥與非處方藥分類陳列符合率100％；三針?shù)N售的處方率100％；抗生素、激素類(不含外用)處方藥的銷售登記率100％，三針、抗生素、激素類處方藥的購(gòu)銷符合率100％；店堂布置的標(biāo)識(shí)、近效期標(biāo)志、導(dǎo)購(gòu)標(biāo)志、警示語(yǔ)、忠告語(yǔ)符合率100％。通過(guò)努力，力爭(zhēng)使我市藥品分類管理工作在全省乃至全國(guó)走在前列。

6．建立健全藥品、醫(yī)療器械違法案件舉報(bào)投訴網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)受理群眾投訴。做到及時(shí)受理，及時(shí)查處，及時(shí)反饋處理意見(jiàn)；在加強(qiáng)藥品監(jiān)督管理隊(duì)伍建設(shè)的同時(shí)，努力提高稽查人員的專業(yè)知識(shí)水平和法律水平，按照國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局規(guī)定的藥品行政執(zhí)法裝備標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，配齊藥品監(jiān)督執(zhí)法裝備，完善稽查工作制度；各地藥監(jiān)部門要采取多種方式。加入當(dāng)?shù)毓膊块T110聯(lián)動(dòng)機(jī)構(gòu)，建立一支政治過(guò)硬、業(yè)務(wù)精良、作風(fēng)清正、紀(jì)律嚴(yán)明、行動(dòng)快捷的高素質(zhì)的藥品監(jiān)管專業(yè)執(zhí)法隊(duì)伍，采取更加有效的手段，加大打擊力度，嚴(yán)厲打擊制售假劣藥品等違法犯罪活動(dòng)，確保廣大人民群眾用藥、用械安全有效。

7．加強(qiáng)藥品、醫(yī)療器械廣告審查工作。嚴(yán)格落實(shí)處方藥、試產(chǎn)階段醫(yī)療器械、改善和治療障礙的醫(yī)療器械不得在大眾媒體刊播廣告的規(guī)定。各級(jí)藥品監(jiān)督管理部門要加大對(duì)媒體刊播藥品、醫(yī)療器械廣告的檢查力度，加大對(duì)虛假藥品、醫(yī)療器械廣告的查處力度，對(duì)發(fā)現(xiàn)違規(guī)刊播的藥品、醫(yī)療器械廣告要及時(shí)提請(qǐng)工商行政管理部門查處，對(duì)參與刊播違法廣告的藥品、醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)要通過(guò)舉辦法規(guī)學(xué)習(xí)班、記錄和公開(kāi)企業(yè)信用檔案以及采取相應(yīng)的懲戒措施等辦法，促其規(guī)范廣告行為。配合工商部門對(duì)不屬于醫(yī)療器械的增高儀、減肥儀、點(diǎn)穴治療儀及部分日常生活用品作為醫(yī)療器械廣告宣傳的，堅(jiān)決予以取締和查處。

四、時(shí)間步驟

(一)動(dòng)員部署階段。各級(jí)藥品監(jiān)督管理部門學(xué)習(xí)和傳達(dá)貫徹國(guó)務(wù)院食品藥品放心工程電視電話會(huì)議精神、《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于實(shí)施食品藥品放心工程的通知》、國(guó)家局等部局《關(guān)于印發(fā){食品藥品放心工程實(shí)施方案)的通知》，省藥監(jiān)局《省藥品放心工程實(shí)施方案》，聯(lián)系實(shí)際制定本地區(qū)、本部門實(shí)施藥品放心工程的行動(dòng)計(jì)劃，動(dòng)員全系統(tǒng)積極投入到實(shí)施藥品放心工程的行動(dòng)中去。

(二)集中實(shí)施和督查指導(dǎo)階段。時(shí)間為到年年底各級(jí)藥品監(jiān)督管理部門要按照本方案和各自的行動(dòng)計(jì)劃，抽調(diào)和組織人力，迅速采取行動(dòng)開(kāi)展藥品放心工程。省、市藥品監(jiān)督管理局將組織督查組對(duì)各地實(shí)施藥品放心工程的情況、進(jìn)度和質(zhì)量進(jìn)行公開(kāi)和非公開(kāi)的檢查、督查和指導(dǎo)，并且了解社會(huì)公眾對(duì)當(dāng)?shù)厮幤贩判墓こ痰脑u(píng)價(jià)，對(duì)進(jìn)度落后，實(shí)施不力的部門將予以通報(bào)批評(píng)。

(三)總結(jié)驗(yàn)收階段。時(shí)間為12月中旬。各級(jí)藥品監(jiān)督管理部門對(duì)照工作目標(biāo)進(jìn)行自我檢查驗(yàn)收，并由各縣(市)藥品監(jiān)督管理局將藥品放心工程的實(shí)施情況于12月5日前報(bào)市藥品監(jiān)督管理局。

(四)鞏固提高階段。時(shí)間為年。在總結(jié)今年藥品放心工程實(shí)施情況的基礎(chǔ)上，認(rèn)真分析存在問(wèn)題和工作中的不足，制定年度的藥品放心工程實(shí)施方案，使藥品放心工程在市長(zhǎng)期開(kāi)展下去。

五、幾點(diǎn)要求

(一)落實(shí)藥品放心工程責(zé)任制。各級(jí)藥品監(jiān)督管理部門要按照當(dāng)?shù)卣慕y(tǒng)一部署，建立實(shí)施藥品放心工程的工作班子。藥監(jiān)部門要主動(dòng)靠前，發(fā)揮骨干和突擊隊(duì)作用，認(rèn)真安排好年內(nèi)的具體行動(dòng)計(jì)劃，工作要想細(xì)做細(xì)，做到責(zé)任明確，措施得力，不留死角。要積極主動(dòng)地向地方黨委政府匯報(bào)工作，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)毓ど?、公安、衛(wèi)生以及整規(guī)辦等有關(guān)部門的協(xié)作，爭(zhēng)取他們的理解和支持。對(duì)于跨地區(qū)、跨部門的大案要案，要及時(shí)向政府和上級(jí)藥監(jiān)機(jī)構(gòu)匯報(bào)，做好地區(qū)和部門之間的聯(lián)動(dòng)，該移送司法部門的及時(shí)移送司法部門查處。在工程實(shí)施過(guò)程中，要嚴(yán)肅工作紀(jì)律，認(rèn)真貫徹黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制，對(duì)不負(fù)責(zé)任、工作不力、違法亂紀(jì)的行為要嚴(yán)肅查處。各單位要高度重視工程的實(shí)施工作，實(shí)行行政首長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，精心組織，統(tǒng)籌安排，認(rèn)真落實(shí)，要將工程的實(shí)施和“爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)”活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，年底，市局將對(duì)成績(jī)顯著的單位進(jìn)行表彰。

(二)加大對(duì)藥品放心工程的宣傳力度。近期各級(jí)藥品監(jiān)督管理部門配合國(guó)務(wù)院電視電話會(huì)議精神的傳達(dá)，側(cè)重宣傳藥品專項(xiàng)整治工作的部署，公布舉報(bào)電話、電子郵箱，充分發(fā)揮社會(huì)監(jiān)督作用，發(fā)動(dòng)群眾形成對(duì)違法違規(guī)行為的高壓態(tài)勢(shì)。8月份后，可采取印發(fā)專題宣傳資料、開(kāi)辟媒體宣傳專欄、舉辦藥品放心工程報(bào)告會(huì)等形式，宣傳實(shí)施藥品放心工程的重要性、實(shí)施進(jìn)度和實(shí)施的成果，對(duì)典型案例和處理結(jié)果進(jìn)行公開(kāi)曝光。要注意與電視臺(tái)、阜大眾報(bào)、晚報(bào)、東方生活報(bào)等主流媒體和當(dāng)?shù)匦侣劽襟w搞好協(xié)作，利用新聞媒體的優(yōu)勢(shì)，加大宣傳力度。同時(shí)要進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)管理相對(duì)人《藥品管理法》、《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》等法律法規(guī)的宣傳教育，開(kāi)展好行業(yè)誠(chéng)信教育和職業(yè)道德教育，提高企業(yè)的自律意識(shí)。

第6篇：藥品市場(chǎng)銷售方案范文

一、總體思路

以“*”重要思想為指導(dǎo)，貫徹落實(shí)全國(guó)整頓和規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序工作會(huì)議和全國(guó)實(shí)施食品藥品放心工程電視電話會(huì)議精神，針對(duì)當(dāng)前食品藥品安全中存在的突出問(wèn)題，結(jié)合當(dāng)前食品藥品安全形勢(shì)，實(shí)施食品藥品放心工程。進(jìn)一步打擊制售假劣食品藥品的違法活動(dòng)，取締無(wú)證照生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)食品藥品的行為。對(duì)食品要強(qiáng)化源頭污染的治理，實(shí)施嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入管理，加強(qiáng)“從農(nóng)田到餐桌”各環(huán)節(jié)全方位的嚴(yán)格監(jiān)管；對(duì)藥品要集中整頓和規(guī)范中藥材專業(yè)市場(chǎng)，以帶動(dòng)藥品市場(chǎng)的全面整頓。食品藥品放心工程，按照“標(biāo)本兼治、著力治本”的工作方針和“突出重點(diǎn)、帶動(dòng)全面”的工作思路，從實(shí)際出發(fā)，確定階段內(nèi)可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，提出切實(shí)可行的措施，注重實(shí)效。以階段性成果帶動(dòng)長(zhǎng)效機(jī)制的建立，促進(jìn)食品藥品市場(chǎng)的全面規(guī)范，確保人民飲食用藥的安全放心。

二、關(guān)于食品放心工程的工作安排

（一）食品放心工程的重點(diǎn)

突出源頭污染治理和與百姓生活關(guān)聯(lián)度較高的品種，打擊制售假冒偽劣食品違法犯罪活動(dòng)。

重點(diǎn)品種：糧、肉、蔬菜、水果、奶制品、豆制品、水產(chǎn)品等。

重點(diǎn)環(huán)節(jié)：農(nóng)產(chǎn)品種植、養(yǎng)殖；食品生產(chǎn)加工，特別是大中城市城鄉(xiāng)結(jié)合部食品加工點(diǎn)；重點(diǎn)品種批發(fā)、零售等流通環(huán)節(jié)。

從現(xiàn)在開(kāi)始，通過(guò)階段性整治，在*年底前基本達(dá)到下列目標(biāo)：

1非法生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用禁用和違規(guī)使用限用農(nóng)藥、獸藥行為得到有效控制。

2重點(diǎn)品種安全質(zhì)量合格率較往年有明顯提高。

3無(wú)證照生產(chǎn)、加工、經(jīng)營(yíng)食品的行為得到有效遏制。

4制售假冒偽劣和有毒有害食品的大案要案得到及時(shí)查處。

（二）強(qiáng)化對(duì)食品源頭污染的治理

預(yù)期目標(biāo)：農(nóng)藥殘留、獸藥殘留超標(biāo)率較年初有明顯下降。

主要措施：

1農(nóng)業(yè)部要加強(qiáng)農(nóng)業(yè)投入品的管理，全面實(shí)施“無(wú)公害食品行動(dòng)計(jì)劃”。以解決蔬菜有機(jī)磷農(nóng)藥殘留為突破口，進(jìn)行植物產(chǎn)品農(nóng)藥殘留超標(biāo)整治；以嚴(yán)查“瘦肉精”污染為主線，進(jìn)行畜產(chǎn)品違禁藥物濫用和獸藥殘留超標(biāo)整治；以查氯霉素污染為切入點(diǎn)，進(jìn)行水產(chǎn)品藥物殘留超標(biāo)整治。嚴(yán)格按農(nóng)業(yè)部公告的禁用和限用藥物及其他化合物的要求，加大對(duì)農(nóng)業(yè)投入品管理的力度。

2衛(wèi)生、質(zhì)檢、工商、商務(wù)等部門針對(duì)重點(diǎn)品種，在各環(huán)節(jié)建立和完善食品質(zhì)量安全市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，索證、索票制度，監(jiān)督檢查企業(yè)建立完整的購(gòu)銷臺(tái)賬，保證各環(huán)節(jié)進(jìn)貨渠道合法，加強(qiáng)檢測(cè)檢驗(yàn)，確保貨源質(zhì)量安全。

3食品藥品監(jiān)管局組織力量，重點(diǎn)對(duì)食品源頭污染治理進(jìn)行綜合監(jiān)督和檢查，對(duì)重點(diǎn)品種整治效果作出評(píng)價(jià)。

（三）嚴(yán)格市場(chǎng)準(zhǔn)入，規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為

預(yù)期目標(biāo)：建立食品管理各環(huán)節(jié)的準(zhǔn)入條件和標(biāo)準(zhǔn)，突出流通渠道的規(guī)范和企業(yè)購(gòu)銷記錄制度的監(jiān)督實(shí)施，依法實(shí)行行政許可，嚴(yán)格把關(guān)；建立食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)退出機(jī)制。

主要措施：

農(nóng)業(yè)部根據(jù)農(nóng)業(yè)國(guó)家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定修訂計(jì)劃，突出無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定修訂；引導(dǎo)和支持農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地建立以自檢為主的速測(cè)網(wǎng)絡(luò)；對(duì)無(wú)公害食品生產(chǎn)基地開(kāi)展采收前檢測(cè)和對(duì)進(jìn)入市場(chǎng)的農(nóng)產(chǎn)品開(kāi)展檢測(cè)；實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全例行監(jiān)測(cè)制度，把好農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)準(zhǔn)入關(guān)。指導(dǎo)和支持各地今年內(nèi)新建無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品示范基地100個(gè)，農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)綜合示范區(qū)50個(gè)。

衛(wèi)生部重點(diǎn)組織對(duì)學(xué)校食堂、餐飲單位，包括各類賓館、飯店、餐館、酒樓、飲食店等以及食品添加劑生產(chǎn)企業(yè)的監(jiān)督檢查，推行食品衛(wèi)生監(jiān)督量化分級(jí)管理制度，加強(qiáng)食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)食品衛(wèi)生日常監(jiān)管和衛(wèi)生許可證發(fā)放的監(jiān)督管理。做好大案要案的查處工作。進(jìn)一步完善食品衛(wèi)生法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)和食品污染物監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)。

質(zhì)檢總局全面推進(jìn)加工食品質(zhì)量安全市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，認(rèn)真開(kāi)展食品質(zhì)量安全監(jiān)督抽查、強(qiáng)制檢驗(yàn)和計(jì)量監(jiān)督等工作。圍繞原材料進(jìn)廠把關(guān)、生產(chǎn)設(shè)備、工藝流程、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、檢驗(yàn)設(shè)備與能力、環(huán)境條件、儲(chǔ)運(yùn)、包裝等方面進(jìn)行審查。今年年底完成對(duì)米、面、油、醬油、醋等五類食品的審查、發(fā)證，并逐步對(duì)肉制品、乳制品、飲料、調(diào)味品、方便面、餅干、罐頭、冷凍飲品、速凍面米食品和膨化食品等10類食品實(shí)行質(zhì)量安全市場(chǎng)準(zhǔn)入制度。嚴(yán)格生產(chǎn)條件，凡不具備保證食品質(zhì)量安全基本條件的企業(yè)，不準(zhǔn)開(kāi)業(yè)生產(chǎn)，已經(jīng)開(kāi)業(yè)的要立即停業(yè)整頓。凡未經(jīng)檢驗(yàn)或檢驗(yàn)不合格的產(chǎn)品，不準(zhǔn)出廠銷售。把好進(jìn)出口食品質(zhì)量關(guān)。對(duì)食品制假重點(diǎn)品種、重點(diǎn)區(qū)域組織專項(xiàng)執(zhí)法檢查和打假行動(dòng)，嚴(yán)厲打擊用非食品原料加工食品和濫用食品添加劑的違法行為，取締制售假冒偽劣食品窩點(diǎn)。會(huì)同有關(guān)部門加快農(nóng)產(chǎn)品、食品質(zhì)量安全標(biāo)準(zhǔn)的制定修訂工作，推廣農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化示范區(qū)，建立完善統(tǒng)一權(quán)威的農(nóng)產(chǎn)品食品標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)證、檢驗(yàn)檢測(cè)體系。

工商總局對(duì)食品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)和個(gè)體工商戶進(jìn)行一次普遍排查，審核其主體資格，嚴(yán)格執(zhí)行衛(wèi)生許可前置審批規(guī)定，把好市場(chǎng)主體準(zhǔn)入關(guān)。嚴(yán)格檢查進(jìn)入市場(chǎng)的食品質(zhì)量，重點(diǎn)組織對(duì)糧油、酒類、調(diào)料、肉及肉制品、蔬菜、水果、奶、豆制品、水發(fā)產(chǎn)品、飲料等食品及節(jié)日消費(fèi)食品的專項(xiàng)質(zhì)量抽查，及時(shí)向社會(huì)公布抽查結(jié)果。對(duì)食品廣告的虛假宣傳、侵犯注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)、標(biāo)識(shí)使用違法行為等，嚴(yán)肅查處，監(jiān)管到位。

商務(wù)部加強(qiáng)對(duì)食品流通業(yè)的行業(yè)指導(dǎo)和管理，整頓和規(guī)范食品流通秩序，推進(jìn)流通體制改革。加快建立保障食品安全的行業(yè)自律機(jī)制，實(shí)施上市銷售食品安全市場(chǎng)責(zé)任制。建立健全食品安全檢測(cè)體系，加大流通領(lǐng)域食品安全管理力度，嚴(yán)把市場(chǎng)準(zhǔn)入關(guān)。建立具有保障食品安全質(zhì)量、符合環(huán)保要求的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，年內(nèi)爭(zhēng)取在每個(gè)直轄市、省會(huì)城市和計(jì)劃單列市建立一個(gè)樣板市場(chǎng)；在有條件的大中城市積極推行“農(nóng)改超”，中等城市和大中城市的郊區(qū)基本實(shí)現(xiàn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)退路進(jìn)廳。

公安部督促指導(dǎo)地方公安部門及時(shí)依法查處制售假冒偽劣、有毒有害食品案件，查處制假售假違法犯罪分子；指導(dǎo)地方公安部門配合有關(guān)行政管理部門，開(kāi)展行政執(zhí)法工作，查處暴力抗法案件。

海關(guān)總署按照職能分工，認(rèn)真履行食品進(jìn)出口監(jiān)管職責(zé)。

食品藥品監(jiān)管局督促監(jiān)督食品市場(chǎng)準(zhǔn)入條件和標(biāo)準(zhǔn)的落實(shí)情況，監(jiān)督檢查各有關(guān)部門行政審批責(zé)任制的落實(shí)情況。

各有關(guān)部門積極推行信用體系建設(shè)，強(qiáng)化食品生產(chǎn)企業(yè)法人、食品市場(chǎng)主辦者、大型超市經(jīng)營(yíng)者是食品安全第一責(zé)任人的意識(shí)。要根據(jù)職責(zé)探索規(guī)范食品流通安全管理制度，完善和規(guī)范市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，注意總結(jié)食品產(chǎn)銷“場(chǎng)廠掛鉤”、“場(chǎng)地掛鉤”，“農(nóng)改超”，食品購(gòu)銷索證、索票等經(jīng)驗(yàn)并加以推廣。

（四）取締無(wú)證照食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為，打擊制售假劣食品違法犯罪活動(dòng)

預(yù)期目標(biāo)：無(wú)證照食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)得到清除，全國(guó)重大制售假劣食品違法犯罪活動(dòng)得到有效遏制。

主要措施：

1由地方人民政府發(fā)出公告：要求城鄉(xiāng)結(jié)合部等區(qū)域無(wú)證照食品加工經(jīng)營(yíng)點(diǎn)，限期關(guān)閉，做好場(chǎng)所退租加工設(shè)施撤除等工作。

2組織有關(guān)部門，在全國(guó)大中城市，對(duì)城鄉(xiāng)結(jié)合部非法加工經(jīng)營(yíng)點(diǎn)進(jìn)行拉網(wǎng)式檢查，徹底清除無(wú)證照生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)食品的行為。

3各地政府選擇問(wèn)題多、群眾反映大的食品，集中查處生產(chǎn)、加工、銷售不符合衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、有毒有害食品，在食品中摻雜使假、以次充好、以不合格食品冒充合格食品以及商標(biāo)侵權(quán)、虛假?gòu)V告宣傳等行為。涉嫌構(gòu)成生產(chǎn)銷售假冒偽劣和有毒有害食品案件，有關(guān)部門要及時(shí)移送公安機(jī)關(guān)立案?jìng)刹臁?/p>

4公安機(jī)關(guān)配合有關(guān)行政管理部門，采取有效措施，依法查處制售假冒偽劣和有毒有害食品的案件，追根溯源，搗毀制假窩點(diǎn)，嚴(yán)懲制假售假違法犯罪分子。

（五）抓好消費(fèi)環(huán)節(jié)監(jiān)管，突出學(xué)校食堂和餐飲業(yè)食品安全的管理

預(yù)期目標(biāo)：建立學(xué)校食堂食品衛(wèi)生安全管理規(guī)范，分地區(qū)、分類別進(jìn)行試點(diǎn)，全面推廣食品衛(wèi)生監(jiān)督量化分級(jí)管理制度。

主要措施：

1衛(wèi)生部組織對(duì)全國(guó)所有學(xué)校食堂進(jìn)行一次突擊檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，邊整邊改，逐步完善監(jiān)管措施；

2對(duì)餐飲業(yè)按照量化分級(jí)管理規(guī)定，確定重點(diǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)管；

3衛(wèi)生部、教育部建立學(xué)校食堂衛(wèi)生責(zé)任制和責(zé)任追究制度。

三、關(guān)于藥品放心工程工作安排

實(shí)施藥品放心工程必須加大對(duì)藥品研究、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用全過(guò)程的監(jiān)督。今年要突出抓好以下幾項(xiàng)工作：

（一）嚴(yán)厲查處無(wú)證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為，打擊制售假劣藥品醫(yī)療器械違法活動(dòng)

預(yù)期目標(biāo)：查處一批制假售假大案要案，取締一批違法生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，搗毀一批制假售假窩點(diǎn)，凈化藥品、醫(yī)療器械市場(chǎng)，保證人民群眾用藥安全、有效。

主要措施：

1國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局、公安部繼續(xù)深入開(kāi)展聯(lián)合打擊制售假劣藥品醫(yī)療器械專項(xiàng)行動(dòng)。8月至9月間，對(duì)兩部門聯(lián)合確定的重點(diǎn)督辦案件查處落實(shí)情況進(jìn)行督查；9月底前對(duì)河北、吉林、黑龍江、浙江、安徽、河南、湖南、廣東、四川、云南、陜西等11個(gè)重點(diǎn)地區(qū)聯(lián)合打擊情況進(jìn)行總結(jié)和驗(yàn)收。

2嚴(yán)厲查處生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用無(wú)證醫(yī)療器械行為，對(duì)已注冊(cè)產(chǎn)品進(jìn)行全面清查。對(duì)不屬醫(yī)療器械的增高儀、減肥儀、點(diǎn)穴治療儀及部分日常生活用品冠以醫(yī)療作用的產(chǎn)品，堅(jiān)決清理，已發(fā)放注冊(cè)證的予以撤銷；重新審核植入體內(nèi)的整容、矯形醫(yī)用生物材料的使用說(shuō)明書(shū)，嚴(yán)格注明禁忌癥和注意事項(xiàng)，對(duì)不符合要求的，禁止其產(chǎn)品銷售。

3對(duì)一次性使用醫(yī)療器械、心臟起搏器、骨科內(nèi)固定器材等納入國(guó)家重點(diǎn)監(jiān)管醫(yī)療器械產(chǎn)品，全面檢查生產(chǎn)企業(yè)執(zhí)行質(zhì)量管理規(guī)范的情況。對(duì)擅自降低生產(chǎn)條件，不按要求組織生產(chǎn)的，依法嚴(yán)肅查處。

對(duì)無(wú)證產(chǎn)品進(jìn)行全面查處，依法嚴(yán)厲查處生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用無(wú)證醫(yī)療器械行為，加大對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督抽驗(yàn)和虛假醫(yī)療器械廣告查處力度。

（二）開(kāi)展對(duì)中藥材專業(yè)市場(chǎng)整治

預(yù)期目標(biāo)：建立中藥材專業(yè)市場(chǎng)監(jiān)管責(zé)任制，確保中藥材專業(yè)市場(chǎng)合法經(jīng)營(yíng)。

主要措施：

1食品藥品監(jiān)管局、公安部、國(guó)務(wù)院糾風(fēng)辦、工商總局聯(lián)合開(kāi)展一次對(duì)中藥材專業(yè)市場(chǎng)的整治。中藥材專業(yè)市場(chǎng)嚴(yán)禁銷售各種中藥飲片、毒性中藥材、瀕危動(dòng)植物中藥材，嚴(yán)禁銷售假劣中藥材，違者一律依法嚴(yán)厲查處。

2建立中藥材專業(yè)市場(chǎng)監(jiān)管責(zé)任制，廣西、重慶、云南、山東、河北、黑龍江、湖南、湖北、安徽、江西、四川、廣東、甘肅、陜西、河南等省（區(qū)、市）藥監(jiān)、工商等部門要加強(qiáng)對(duì)轄區(qū)內(nèi)的中藥材專業(yè)市場(chǎng)監(jiān)管，嚴(yán)格規(guī)范中藥材專業(yè)市場(chǎng)合法經(jīng)營(yíng)。

（三）規(guī)范藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序，推進(jìn)農(nóng)村藥品監(jiān)督供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

預(yù)期目標(biāo)：年底前，地市以上城市零售連鎖企業(yè)和中型零售企業(yè)達(dá)到藥品分類管理的要求；一半以上藥品生產(chǎn)企業(yè)和大中型藥品批發(fā)、零售連鎖企業(yè)以及大型零售企業(yè)完成GMP、GSP認(rèn)證工作；北京、江西、陜西、成都等試點(diǎn)地區(qū)藥品零售連鎖門店或服務(wù)點(diǎn)要覆蓋100%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和60%行政村；藥品配送網(wǎng)絡(luò)要覆蓋90%的村衛(wèi)生室和藥店；農(nóng)村藥品監(jiān)督形成縣、鄉(xiāng)、村三級(jí)網(wǎng)絡(luò)，掃除農(nóng)村藥品監(jiān)督空白點(diǎn)盲區(qū)。

主要措施：

1對(duì)藥品批發(fā)企業(yè)進(jìn)行檢查。重點(diǎn)查處一批買賣、出租、出借或變相買賣、出租、出借《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》，吸納他人掛靠經(jīng)營(yíng)等違法違規(guī)行為。

2開(kāi)展全國(guó)性二類專項(xiàng)檢查，對(duì)違規(guī)銷售和使用二類的予以查處。

3積極推進(jìn)流通領(lǐng)域藥品分類管理工作。*年底前，地市以上城市零售連鎖企業(yè)和中型零售企業(yè)必須達(dá)到分類管理要求；零售藥店銷售二類、粉針劑、大小容量注射劑和其他必須憑處方銷售的品種必須做到憑處方銷售。實(shí)施藥品分類管理的零售藥店，其專業(yè)技術(shù)人員沒(méi)有履行職責(zé)或者未按規(guī)定配備專業(yè)技術(shù)人員的，要取消藥品分類管理藥店的資格；沒(méi)有被確定為藥品分類管理的藥店，不得銷售必須憑處方銷售的藥品。

4加快GMP、GSP認(rèn)證步伐。完成對(duì)全國(guó)大中型藥品批發(fā)、零售連鎖企業(yè)以及大型零售企業(yè)的GSP認(rèn)證，促使全國(guó)地市級(jí)以上城市的藥品批發(fā)、零售連鎖企業(yè)以及中型藥品零售企業(yè)實(shí)施完成GSP。對(duì)逾期達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，按照有關(guān)規(guī)定給予行政處罰，直至取消藥品經(jīng)營(yíng)資格。

5加強(qiáng)農(nóng)村藥品監(jiān)督供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。

（四）嚴(yán)格藥品審批和管理，從源頭上確保上市藥品質(zhì)量

預(yù)期目標(biāo)：建立起科學(xué)的藥品審評(píng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)藥品審評(píng)的公開(kāi)、公正和透明。在今年年底停止地方標(biāo)準(zhǔn)藥品的上市流通，確保藥品質(zhì)量。

主要措施：

1嚴(yán)格藥品審批管理，依法加大對(duì)新藥研究開(kāi)發(fā)的監(jiān)督力度，進(jìn)一步深化藥品審評(píng)機(jī)制改革，強(qiáng)化藥品安全性、有效性和質(zhì)量可控性的評(píng)價(jià)。

2嚴(yán)格執(zhí)行藥品標(biāo)準(zhǔn)，依法取消藥品地方標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)低，組方不合理的藥品進(jìn)行全面清理，發(fā)現(xiàn)一個(gè)淘汰一個(gè)。

3加強(qiáng)上市藥品不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)管理，提高不良反應(yīng)病例報(bào)告的上報(bào)率和報(bào)告質(zhì)量，向社會(huì)藥品不良反應(yīng)通報(bào)，促進(jìn)合理用藥。加強(qiáng)藥品廣告審查工作，加大對(duì)虛假藥品廣告的查處力度。

四、宣傳教育工作

宣傳教育工作要貫穿食品藥品放心工程的始終，要結(jié)合階段性任務(wù)搞好宣傳教育工作。

（一）配合國(guó)辦通知和電視電話會(huì)議，側(cè)重宣傳食品藥品專項(xiàng)整治工作部署。發(fā)動(dòng)群眾，發(fā)揮社會(huì)監(jiān)督作用（7月下旬）。

（二）編印各種宣傳資料，分期分批向社會(huì)發(fā)放。在有關(guān)媒體開(kāi)辟專項(xiàng)整治專欄。主要內(nèi)容是普及食品藥品安全知識(shí)，增強(qiáng)人民群眾食品藥品消費(fèi)的維權(quán)意識(shí)和責(zé)任意識(shí)（8月至10月）。

（三）印發(fā)公告。

（四）公布舉報(bào)電話，發(fā)動(dòng)社會(huì)監(jiān)督。引導(dǎo)和鼓勵(lì)消費(fèi)者，對(duì)制售假劣食品藥品的違法行為和違法違規(guī)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)食品藥品的行為進(jìn)行舉報(bào)。

（五）正面宣傳近年來(lái)食品藥品市場(chǎng)整頓的成效，有重點(diǎn)地宣傳一些名牌企業(yè)，增強(qiáng)人民群眾消費(fèi)的信心（8月至12月）。

（六）總結(jié)性宣傳。發(fā)揮輿論監(jiān)督作用，加大典型案例曝光力度。對(duì)專項(xiàng)整治進(jìn)行綜合性報(bào)道。

五、實(shí)施步驟

第一階段為動(dòng)員部署階段，時(shí)間為7月下旬。食品藥品放心工程實(shí)施方案部署到各省、自治區(qū)、直轄市人民政府及其有關(guān)部門；各省、自治區(qū)、直轄市人民政府要制定本行政區(qū)域的具體行動(dòng)計(jì)劃。

第二階段為集中實(shí)施和督查指導(dǎo)階段，時(shí)間自7月下旬到12月中旬。

地方各級(jí)人民政府嚴(yán)格按照方案要求，組織各有關(guān)部門開(kāi)展排查活動(dòng)，摸清底數(shù)；開(kāi)展企業(yè)全面整改工作；全面取締無(wú)證照生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為和取消不符合生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要求的企業(yè)的資格，并對(duì)典型案例進(jìn)行公開(kāi)曝光。

各有關(guān)部門加強(qiáng)對(duì)本部門、本系統(tǒng)專項(xiàng)整治工作的經(jīng)常性督促檢查。食品藥品監(jiān)管局會(huì)同公安部、農(nóng)業(yè)部、商務(wù)部、衛(wèi)生部、工商總局、質(zhì)檢總局、海關(guān)總署等部門，將組織督查組分赴各地進(jìn)行督查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)提出整改意見(jiàn)。

第三階段為總結(jié)驗(yàn)收階段，時(shí)間為12月下旬。地方各級(jí)人民政府及有關(guān)部門，對(duì)照目標(biāo)認(rèn)真做好自我檢查驗(yàn)收。各省、自治區(qū)、直轄市和各有關(guān)部門將本地區(qū)、本部門開(kāi)展食品藥品放心工程情況于今年年底之前上報(bào)食品藥品監(jiān)管局。食品藥品監(jiān)管局對(duì)各地上報(bào)的材料進(jìn)行匯總后上報(bào)國(guó)務(wù)院。

六、幾點(diǎn)要求

（一）地方人民政府統(tǒng)一負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)的食品藥品放心工程，要進(jìn)一步加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，明確牽頭單位和辦事機(jī)構(gòu)，協(xié)調(diào)指揮本地區(qū)的專項(xiàng)整治工作。對(duì)跨地區(qū)、跨部門大案要案，要及時(shí)報(bào)上一級(jí)人民政府協(xié)助做好地區(qū)間和部門間聯(lián)動(dòng)。認(rèn)真執(zhí)行《行政執(zhí)法機(jī)關(guān)移送涉嫌犯罪案件的規(guī)定》，加強(qiáng)辦案協(xié)作，切實(shí)提高執(zhí)法效能，保證打擊取得實(shí)效。

（二）地方政府和各有關(guān)部門，要正確處理食品藥品放心工程與加強(qiáng)日常監(jiān)管的關(guān)系，正確處理階段性任務(wù)與建立長(zhǎng)效監(jiān)管機(jī)制的關(guān)系。在集中時(shí)間、集中力量實(shí)施食品藥品放心工程任務(wù)的同時(shí)，必須加強(qiáng)食品藥品的日常全面監(jiān)管，堵塞各種漏洞，采取各種防范措施，確保食品藥品安全。各有關(guān)部門要根據(jù)《實(shí)施方案》，結(jié)合本部門職能，制定具體行動(dòng)方案，把工作想細(xì)、做細(xì)，務(wù)求專項(xiàng)整治取得實(shí)效。

第7篇：藥品市場(chǎng)銷售方案范文

慧眼獨(dú)具 緊追市場(chǎng)風(fēng)向

2007年，國(guó)家推出藥品電子監(jiān)管碼制度后，德拉根便開(kāi)始積極地投入到藥品電子監(jiān)管碼賦碼設(shè)備的研發(fā)當(dāng)中。最初，德拉根的藥品電子監(jiān)管碼賦碼設(shè)備的速度僅為50米/分鐘。然而，面對(duì)市場(chǎng)以及客戶對(duì)速度的更高追求，德拉根并沒(méi)有就此停步，終于在今年研發(fā)出最高速度達(dá)150米/分鐘的全新藥品電子監(jiān)管碼賦碼設(shè)備?！半娮颖O(jiān)管碼對(duì)市場(chǎng)上的假藥有一定的控制作用，因?yàn)槠渚拖瘛矸葑C’一樣，即使相同的藥物也有不同的電子監(jiān)管碼。而且，國(guó)家也在頻繁出臺(tái)一系列政策，凡生產(chǎn)基本藥物的中標(biāo)企業(yè)，應(yīng)在2011年3月31日前加入藥品電子監(jiān)管網(wǎng)，基本藥物品種出廠前，生產(chǎn)企業(yè)須按規(guī)定在上市產(chǎn)品最小銷售包裝上加印（貼）統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的藥品電子監(jiān)管碼?！钡吕N售總經(jīng)理陳涵介紹道，“目前，要想進(jìn)入醫(yī)保目錄的藥物包裝都要印有電子監(jiān)管碼，到2015年，80%的藥物包裝都要印有電子監(jiān)管碼。這就使得市場(chǎng)對(duì)專業(yè)的藥品電子監(jiān)管碼賦碼設(shè)備有強(qiáng)烈的需求。”

專業(yè)團(tuán)隊(duì) 注入創(chuàng)新力量

德拉根之所以能在技術(shù)上保持不斷創(chuàng)新，還有賴于其專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。陳涵介紹道：“我們擁有一支強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍，包括高工在內(nèi)，我們共有20余人從事研發(fā)工作，為德拉根的新產(chǎn)品和產(chǎn)品升級(jí)提供了強(qiáng)有力的保障?！?0余人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，對(duì)于印后加工設(shè)備制造領(lǐng)域來(lái)說(shuō)確實(shí)是一個(gè)不小的數(shù)字。

在注重技術(shù)創(chuàng)新的同時(shí)，德拉根對(duì)綠色印刷也始終堅(jiān)持如一?！安粌H我們的墨水是環(huán)保墨水，而且最新研發(fā)的設(shè)備能耗相比之前也降低了20%～30%?！标惡孕艥M滿地說(shuō)道。

此外，在售后服務(wù)方面，德拉根在全國(guó)多個(gè)主要城市均設(shè)有服務(wù)站，確保以最快的速度幫客戶解決問(wèn)題。

認(rèn)清形勢(shì) 堅(jiān)實(shí)邁進(jìn)未來(lái)

第8篇：藥品市場(chǎng)銷售方案范文

關(guān)鍵詞：制藥企業(yè)；社會(huì)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

1 制藥企業(yè)營(yíng)銷誤區(qū)分析

（一）營(yíng)銷觀念較為落后

我們都知道，市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念一共有五種，可是我們卻看到很多的制藥企業(yè)在做社會(huì)營(yíng)銷的時(shí)候，往往不從市場(chǎng)的角度出發(fā)，而是想當(dāng)然的認(rèn)為自己的理念就是開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷工作的最直接、最有力的依據(jù)，所采取的營(yíng)銷手段則常常是給予經(jīng)銷商回扣、降價(jià)，而對(duì)醫(yī)生行賄的事情更是時(shí)有發(fā)生。很多制藥企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍中還盛行這樣的思想：產(chǎn)品絕對(duì)是可以賣出去的，賣不出去也是因?yàn)殇N售人員不行。這種想法導(dǎo)致很多銷售人員為了銷售產(chǎn)品不擇手段，一味追求利潤(rùn)最大化，卻不去思考什么社會(huì)效益、社會(huì)責(zé)任，更不去思考企業(yè)將來(lái)會(huì)怎樣，只要有錢賺，一切都看淡。很多制藥企業(yè)不但不深入研究銷售市場(chǎng)，甚至連調(diào)研都不開(kāi)展，部門設(shè)置上更是七零八落、“缺胳膊少腿”，至于新藥的研發(fā)更是難以實(shí)現(xiàn)，相反，那些為降低成本而生產(chǎn)劣質(zhì)藥品的事情卻屢見(jiàn)不鮮，這樣做不僅嚴(yán)重?cái)_亂了社會(huì)秩序，還嚴(yán)重危害了大眾健康[1]。

2 產(chǎn)品策略不夠完備

（一）不重視對(duì)品牌營(yíng)銷方式的打造

就現(xiàn)在看來(lái)，行業(yè)內(nèi)很多企業(yè)在品牌的管理上涉及面不廣，多數(shù)還是以非處方藥方面為主；還有就是經(jīng)費(fèi)問(wèn)題，由于企業(yè)多數(shù)都是將錢投資到新藥的研究上，對(duì)于品牌管理涉及的就較少，而且重視程度也不高，但是殊不知，較高的知名度、較好的品牌口碑往往是企業(yè)制勝的法寶。

（二）創(chuàng)新意識(shí)匱乏，普藥規(guī)模優(yōu)勢(shì)無(wú)法實(shí)現(xiàn)

我國(guó)的新藥品研發(fā)這一塊還不是很成熟，大多藥企生產(chǎn)的藥品還是非專利藥或是仿制藥，自我研發(fā)就很少，沒(méi)有專利藥品，企業(yè)的利潤(rùn)就無(wú)法得到明顯提升。而且現(xiàn)在藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，中小藥企星羅棋布，規(guī)模優(yōu)勢(shì)無(wú)法體現(xiàn)，這就導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)中各企業(yè)在促銷上狠下功夫，企業(yè)營(yíng)銷的成本只增不減，企業(yè)難以獲得較為理想的利潤(rùn)回報(bào)。

3 大打價(jià)格戰(zhàn)

由于我國(guó)很多藥企所產(chǎn)藥品屬于仿制藥品，而且自主研發(fā)能力還不強(qiáng)，所以在藥品定價(jià)上一般都較低，對(duì)于那些常常用到的普通藥品來(lái)說(shuō)更是如此。面對(duì)這一現(xiàn)狀，不少藥企選擇了低價(jià)營(yíng)銷模式，想要借助自己藥品價(jià)格較低的優(yōu)勢(shì)，快速進(jìn)入并占領(lǐng)藥品市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)以后，即使是依然保持低價(jià)銷售態(tài)勢(shì)，企業(yè)也照樣有錢賺，正所謂薄利多銷，低價(jià)多銷的營(yíng)銷模式還是能夠使企業(yè)賺錢的。

4 分銷途徑不統(tǒng)一，機(jī)制被過(guò)度依賴

關(guān)于分銷方式方法和分銷渠道，我國(guó)的很多藥企是不予重視、缺乏思索的，他們或是不能正確分析產(chǎn)品特性，或是不能在把握產(chǎn)品特性基礎(chǔ)上開(kāi)展銷售工作，這就導(dǎo)致了分銷渠道多樣、層次不分明的情況的出現(xiàn)。最終結(jié)果就是在部分企業(yè)低價(jià)拉動(dòng)下，區(qū)域內(nèi)相關(guān)藥品價(jià)格不斷被拉，相關(guān)藥品的銷售市場(chǎng)提前萎縮。

與此同時(shí)，制的興盛有利也有弊，有利的一方面就是能夠幫助企業(yè)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，不利的一面就是過(guò)分依賴制會(huì)導(dǎo)致企業(yè)失去對(duì)市場(chǎng)的控制，長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)是不利于企業(yè)發(fā)展的。

5 促銷方面的能力素質(zhì)還需加強(qiáng)

（一）銷售隊(duì)伍整體素質(zhì)不高

現(xiàn)今我們很多的藥品銷售人員不是醫(yī)學(xué)或者藥學(xué)專業(yè)出身，本身沒(méi)有扎實(shí)的知識(shí)積淀，對(duì)于藥品知識(shí)知之甚少，更不用說(shuō)自己所售產(chǎn)品了，這就導(dǎo)致在推銷藥品時(shí)不能很好地向?qū)Ψ浇榻B自己的藥品，不能給人一種值得信賴的感覺(jué)，更不能讓對(duì)方體會(huì)到產(chǎn)品的獨(dú)特性。

（二）市場(chǎng)推廣方式方法太單調(diào)

多數(shù)藥企的推廣是圍繞客戶關(guān)系開(kāi)展的，而對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)的傳播，則主要是借助銷售人員逐一的向客戶介紹，這種“孤軍奮戰(zhàn)”的推廣方式，無(wú)法發(fā)揮銷售團(tuán)體的力量，而且工作效率也會(huì)伴隨著人員的流動(dòng)而變動(dòng)。目前我國(guó)只有少數(shù)大的藥企擁有科學(xué)完備的市場(chǎng)推廣方案，藥品市場(chǎng)缺乏整體規(guī)劃，規(guī)模化推廣運(yùn)營(yíng)效果差。

（三）不斷膨脹的帶金銷售

面對(duì)藥品產(chǎn)品的相似度高、銷售手法和途徑又十分有限的情況，帶金銷售就成為了很多藥企的選擇，他們希望借此能夠在短時(shí)間內(nèi)快速提升企業(yè)銷量。但是由于供求關(guān)系的不平衡，導(dǎo)致“僧多粥少”，競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，最終導(dǎo)致惡性的出現(xiàn)。

6 新醫(yī)改背景下制藥企業(yè)的社會(huì)營(yíng)銷策略

（一）細(xì)化藥品市場(chǎng)

藥企可以根據(jù)不同地區(qū)、不同消費(fèi)群體的消費(fèi)傾向以及經(jīng)濟(jì)狀況來(lái)開(kāi)展銷售活動(dòng)，這樣就能將市場(chǎng)細(xì)化，在定價(jià)方面就能更加靈活。細(xì)化銷售市場(chǎng)，這是一種十分重要而有效的營(yíng)銷策略，企業(yè)因?yàn)橐?guī)模、產(chǎn)品種類問(wèn)題，不可能兼顧所有市場(chǎng)，只能有針對(duì)性的對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化、進(jìn)行深入研究分析，才能達(dá)到有效占有市場(chǎng)的目的，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗。

（二）關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

在制定了具體可行的市場(chǎng)營(yíng)銷方案之后，企業(yè)需要具體選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并對(duì)自己有一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。鑒于不同的藥品有不同的療效，藥品營(yíng)銷可以是在單一市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)展，也可以是著眼于專門化市場(chǎng)。那么，如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)呢？應(yīng)該考慮到一下幾個(gè)方面：

（1）企業(yè)自身規(guī)模以及原材料的供應(yīng)

對(duì)于那些規(guī)模大、技術(shù)水平高、設(shè)施設(shè)備先進(jìn)、資金實(shí)力雄厚、原材料供應(yīng)充足的企業(yè)，則可以考慮選擇差別或無(wú)差別營(yíng)銷方式。另外，鑒于目前我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)整體實(shí)力不強(qiáng)，即使是實(shí)力強(qiáng)的也能以達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，我們可以普遍采用集中營(yíng)銷的策略，專攻空白點(diǎn)，樹(shù)立品牌優(yōu)勢(shì)，讓企業(yè)從中受利。

（2）了解產(chǎn)品特點(diǎn)

不同企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)不同，對(duì)此，應(yīng)該采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略。對(duì)于那些差異不明顯的同質(zhì)產(chǎn)品，可采取無(wú)差別營(yíng)銷手段，這是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于這一類產(chǎn)品往往只關(guān)心價(jià)格。而針對(duì)異質(zhì)性產(chǎn)品，因?yàn)樗幤繁旧泶嬖诏熜Х矫娴牟町?，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)就會(huì)認(rèn)真比對(duì)，反復(fù)詢問(wèn)，最后才會(huì)決定購(gòu)買哪一種，這類藥品就需要采取差別營(yíng)銷手段。

（3）研究市場(chǎng)特性

如果市場(chǎng)上消費(fèi)者的偏向相似、購(gòu)買傾向又接近，而且藥品銷售渠道和銷售方式又差別不大，那么這時(shí)就可以采取無(wú)差別營(yíng)銷方式。相反，如果市場(chǎng)上消費(fèi)者的消費(fèi)需求大不相同、偏好也差異較大，那么這時(shí)就可以采取差別營(yíng)銷方法，以此滿足不同的消費(fèi)需求。

（4）考慮產(chǎn)品壽命周期

不同產(chǎn)品所處的壽命周期不同，所以對(duì)此需要采取的營(yíng)銷策略也不相同。對(duì)于那些處于市場(chǎng)開(kāi)拓期和生長(zhǎng)期的產(chǎn)品，一般要采用無(wú)差別營(yíng)銷方式；進(jìn)入成熟期就要根據(jù)市場(chǎng)以及顧客等因素酌情定奪營(yíng)銷方式。

（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略

市場(chǎng)中不止一家藥企在銷售藥品，因此每家藥企在選擇營(yíng)銷方式時(shí)，很重要的一個(gè)參考就是同行采用的是什么策略。如果本企業(yè)采用無(wú)差別營(yíng)銷而對(duì)手卻采用差別營(yíng)銷，那么企業(yè)將很難站穩(wěn)腳跟，除非是已經(jīng)占據(jù)了一定市場(chǎng)份額。如果對(duì)手采用無(wú)差別營(yíng)銷手段，那么本企業(yè)則可以靈活采用差別營(yíng)銷方式，這樣就能很快占據(jù)市場(chǎng)并穩(wěn)固市場(chǎng)份額。

（三）新產(chǎn)品研發(fā)策略

要想取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展就要能夠創(chuàng)新，新藥的研發(fā)對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)是彌足重要的，這是藥企能夠在激烈的藥品競(jìng)爭(zhēng)中取勝的一大法寶。

（四）產(chǎn)品定位策略

關(guān)于產(chǎn)品的定位，我們必須遵照以下標(biāo)準(zhǔn)：

（1）站在消費(fèi)者的角度，產(chǎn)品必須是能夠讓對(duì)方切身感受到的。如果消費(fèi)者未能參與到產(chǎn)品的品牌評(píng)價(jià)當(dāng)中來(lái)，那么產(chǎn)品定位就出現(xiàn)了問(wèn)題。

（2）產(chǎn)品定位后，不能片面夸大藥品的優(yōu)點(diǎn)，要知道任何藥品都會(huì)引發(fā)消費(fèi)者的各種顧慮，如果一味的宣傳藥品的優(yōu)點(diǎn)，反而會(huì)讓人覺(jué)得不真實(shí)，進(jìn)而導(dǎo)致廠家形象受損。

（3）盡管不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)并夸大藥品的優(yōu)點(diǎn)，但是也要盡量凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。只有做到真實(shí)不浮夸，顧客才會(huì)覺(jué)得產(chǎn)品真實(shí)可信，才會(huì)對(duì)產(chǎn)品青睞有加。

（4）產(chǎn)品定位要簡(jiǎn)明易懂，品牌太過(guò)復(fù)雜反而不容易被消費(fèi)者接受和記住。

（五）產(chǎn)品品牌策略

隨著制藥技術(shù)的不斷升級(jí)，同類藥品在質(zhì)量方面其差別將會(huì)越來(lái)越小，這時(shí)，企業(yè)之間軟實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)顯得尤為重要。企業(yè)文化作為企業(yè)軟實(shí)力的重要組成部分，必須受到重視，而品牌作為企業(yè)文化的重要載體，將會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中起到舉足輕重的作用。那么，如何提升品牌知名度、提升在消費(fèi)者心中的分量。

（六）制藥企業(yè)價(jià)格策略分析

關(guān)于藥品的定價(jià)，這個(gè)問(wèn)題需要深入探討，藥品價(jià)格不僅要遵循法律的相關(guān)規(guī)定，還需要根據(jù)市場(chǎng)變化隨時(shí)做出調(diào)整，這其中有對(duì)供求關(guān)系的考量、有對(duì)市場(chǎng)的預(yù)估、還有對(duì)生產(chǎn)成本的核算。做到有理、有據(jù)、有節(jié)的調(diào)整藥品定價(jià)，方式要多變、要靈活。

（七）經(jīng)銷制模式分析

經(jīng)銷制模式，在目前看來(lái)是一種較為常見(jiàn)的銷售模式，這種模式的法律意義是市場(chǎng)買斷，但實(shí)際操控中，經(jīng)銷商受到的控制程度要比單純的買斷力度要強(qiáng)。經(jīng)銷商根據(jù)規(guī)定在固定區(qū)域內(nèi)銷售指定藥品，并從中賺取銷售差價(jià)。在我國(guó)的藥品市場(chǎng)上，很多中小藥企以及大藥企的部分產(chǎn)品的營(yíng)銷中都采取這種手段。

（八）積極參加公益活動(dòng)，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任

積極參加公益活動(dòng)是企業(yè)樹(shù)立良好社會(huì)形象、贏得公眾口碑、提升品牌曝光率的一個(gè)好機(jī)會(huì)。

首先，作為醫(yī)藥行業(yè)這個(gè)關(guān)乎民眾生命健康的行業(yè)的一份子，企業(yè)要最大限度的在保障民眾健康方面做出貢獻(xiàn)，還要大力宣傳健康知識(shí)，提倡大家要擁有健康的生活習(xí)慣，在膳食方面要強(qiáng)調(diào)根據(jù)自身需要以及時(shí)令變化及時(shí)調(diào)整；其次，制藥企業(yè)還應(yīng)積極關(guān)注行業(yè)發(fā)展，對(duì)醫(yī)學(xué)人員的繼續(xù)教育工作要予以支持，特別是對(duì)那些基礎(chǔ)條件較差的地方的醫(yī)務(wù)人員，要予以更多關(guān)注和幫助；再次，在搞好新藥研發(fā)的基礎(chǔ)上，制藥企業(yè)的研發(fā)策略中也要能夠體現(xiàn)出對(duì)社會(huì)公益方面的關(guān)注與支持，對(duì)那些頑固性疾病以及那些嚴(yán)重威脅人類生命健康的疾病，要加大藥品研發(fā)力度，努力創(chuàng)造新的醫(yī)學(xué)成果，當(dāng)然還要注意對(duì)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，讓企業(yè)在獲得社會(huì)效益的同時(shí)也獲得經(jīng)濟(jì)效益；最后，制藥企業(yè)要發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢(shì)，積極主動(dòng)去關(guān)心那些自己企業(yè)有能力幫助的、有一定經(jīng)濟(jì)困難的人們，在開(kāi)展公益服務(wù)、主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的同時(shí)，也贏得了良好的社會(huì)效益。

7 結(jié)語(yǔ)

醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)關(guān)乎民眾健康的重要行業(yè)，我們的企業(yè)必須做老百姓滿意的良心藥、放心藥，這樣才能有市場(chǎng)，才能在民眾中間有口碑，才能真正實(shí)現(xiàn)將企業(yè)做大做強(qiáng)的目標(biāo)。我國(guó)藥企現(xiàn)在普遍存在研發(fā)困難問(wèn)題，對(duì)此，我們要積極推進(jìn)研發(fā)工作，多投入、多鉆研，努力把整體研發(fā)水平提上去，讓企業(yè)走上可持續(xù)發(fā)展的道路。在社會(huì)營(yíng)銷方面，我們的藥企要采取主動(dòng)地、靈活地銷售方式，在符合法律法規(guī)的前提下，在遵循市場(chǎng)規(guī)律的基礎(chǔ)上，拓展?fàn)I銷渠道、增加產(chǎn)品銷售量、積極搶占市場(chǎng)，努力打造符合市場(chǎng)規(guī)律的營(yíng)銷新模式，爭(zhēng)取為社會(huì)、為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

第9篇：藥品市場(chǎng)銷售方案范文

1．教學(xué)內(nèi)容脫離實(shí)際，教學(xué)模式陳舊

據(jù)調(diào)查，到目前為止全國(guó)沒(méi)有一本專門為高職高專編寫(xiě)的《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材，目前的教材理論性較強(qiáng)，實(shí)訓(xùn)內(nèi)容較少，反映藥品營(yíng)銷實(shí)踐的案例少，難以滿足就業(yè)崗位的要求，能力得不到培養(yǎng);現(xiàn)有的教材從內(nèi)容上講是以“產(chǎn)品為中心”來(lái)設(shè)計(jì)的，沒(méi)有轉(zhuǎn)變到以“消費(fèi)者需求為中心”的市場(chǎng)理論上來(lái)。在教學(xué)過(guò)程中，突出表現(xiàn)在課內(nèi)教學(xué)和課外創(chuàng)新實(shí)踐脫節(jié)，課內(nèi)教學(xué)和課外學(xué)習(xí)融合度差，等等。許多學(xué)校的老師一般都把教學(xué)重點(diǎn)放在營(yíng)銷理論的講授上，限制了學(xué)生主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性的發(fā)揮，其結(jié)果是形成了“教師為中心”的教學(xué)模式。在這種教學(xué)模式下，學(xué)生的營(yíng)銷能力得不到訓(xùn)練，在實(shí)際的藥品營(yíng)銷工作中，缺乏溝通技巧，表現(xiàn)的不夠主動(dòng)，不知如何有效地開(kāi)展業(yè)務(wù)，完不成銷售任務(wù)，經(jīng)濟(jì)效益低下。藥品市場(chǎng)營(yíng)銷是一種創(chuàng)造性的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，這種教學(xué)模式只重視理論教學(xué)，強(qiáng)調(diào)理論體系的完整，忽視了技能的培養(yǎng)和實(shí)務(wù)操作過(guò)程的訓(xùn)練，無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代職業(yè)教育和市場(chǎng)的要求。

2．實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)條件差，缺乏校企合作

由于藥品營(yíng)銷學(xué)實(shí)踐性、職業(yè)性的特點(diǎn)，實(shí)訓(xùn)、實(shí)踐環(huán)節(jié)必不可少。但是在當(dāng)前的實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，很多高校用于實(shí)踐的硬件設(shè)施薄弱，沒(méi)有專門實(shí)踐訓(xùn)練的實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地和設(shè)施，校內(nèi)實(shí)訓(xùn)仍然停留在簡(jiǎn)單的角色扮演和方案論證上，很難全面、系統(tǒng)地掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的主要操作技能和操作方法。學(xué)生不能體驗(yàn)藥品營(yíng)銷業(yè)務(wù)中的決策過(guò)程和業(yè)務(wù)流程，如在客戶拜訪、藥品消費(fèi)者行為分析、具體業(yè)務(wù)的處理等方面。社會(huì)要求學(xué)生具有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，而學(xué)校的教學(xué)難以滿足這點(diǎn)要求，因此就直接影響了學(xué)生在醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)的就業(yè)。缺乏校外實(shí)習(xí)基地，校企合作不夠深入。由于沒(méi)有建立良好的合作關(guān)系，企業(yè)不愿接納實(shí)習(xí)生，擔(dān)心實(shí)習(xí)生做不了業(yè)務(wù)，還影響工作。部分企業(yè)即使接納實(shí)習(xí)生，也是安排到服務(wù)和勤雜崗位，營(yíng)銷能力得不到提高。

3．缺乏“雙師型”教師

藥品營(yíng)銷學(xué)具有較強(qiáng)的應(yīng)用性，但學(xué)校的主講教師大多數(shù)是從財(cái)經(jīng)院校招聘過(guò)來(lái)的研究生，他們沒(méi)有藥品商品學(xué)的基本知識(shí)，缺乏藥品市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐工作的經(jīng)歷，只注重自身學(xué)歷的提高，不重視營(yíng)銷能力的訓(xùn)練和提高，有營(yíng)銷師或高級(jí)營(yíng)銷師資格證的教師少。在講授實(shí)踐課程時(shí)顯得很空洞也很吃力，有些老師甚至沒(méi)有見(jiàn)過(guò)合同、支票、發(fā)票、提單等單證，從事過(guò)醫(yī)藥營(yíng)銷工作的教師更是鳳毛麟角。這樣的教學(xué)方式和教學(xué)條件會(huì)導(dǎo)致學(xué)生缺乏訓(xùn)練，訓(xùn)練不到位，獨(dú)立工作能力差。

二、教學(xué)改革的建議

通過(guò)分析山西醫(yī)科大學(xué)汾陽(yáng)學(xué)院近六年畢業(yè)生就業(yè)去向，我們探索出了“校企合作、工學(xué)結(jié)合”的培養(yǎng)模式，提出“兩會(huì)一能”，即會(huì)生意、能營(yíng)銷、會(huì)賺錢的培養(yǎng)目標(biāo)，構(gòu)建了突出職業(yè)方向的人才培養(yǎng)方案。具體做法是:

1．以項(xiàng)目教學(xué)為主線，促進(jìn)教、學(xué)、做一體化

2012年12月25日，教育部頒布了歷時(shí)7年研究制定的《高等職業(yè)學(xué)校專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》，對(duì)18大類410個(gè)高等職業(yè)學(xué)校專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了界定。因而，需要更新教材的體系架構(gòu)、內(nèi)容和形式，以滿足市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展對(duì)人才需求的變化。我們通過(guò)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的調(diào)查，以及藥品營(yíng)銷崗位工作任務(wù)的分析，采用能力培養(yǎng)與工作過(guò)程相結(jié)合的結(jié)構(gòu)脈絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容與醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際崗位的緊密結(jié)合，從而達(dá)到上崗零距離。還設(shè)計(jì)了新的教學(xué)體系———項(xiàng)目教學(xué)，項(xiàng)目教學(xué)也是精品共享課程建設(shè)的重要內(nèi)容。項(xiàng)目教學(xué)又稱模塊教學(xué)，是國(guó)家“十二五”教改的重要內(nèi)容。具體做法是將課程的內(nèi)容分解為一個(gè)個(gè)相對(duì)獨(dú)立的項(xiàng)目任務(wù)或模塊讓學(xué)生獨(dú)立完成。從信息的收集、方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施，到完成后的評(píng)價(jià)都由學(xué)生具體負(fù)責(zé)，教師在教學(xué)過(guò)程中只起咨詢、指導(dǎo)與解答疑難的作用。在項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程中，提出要求，指出重點(diǎn)難點(diǎn)，審查學(xué)生的方案，使學(xué)生的學(xué)習(xí)由被動(dòng)到主動(dòng)，由灌輸?shù)教骄浚瑢?shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)方式的轉(zhuǎn)變。“藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”課程由于自身的實(shí)踐性和社會(huì)性的特點(diǎn)，許多內(nèi)容相對(duì)獨(dú)立，易于進(jìn)行模塊設(shè)計(jì)，學(xué)生容易感知和模擬，實(shí)訓(xùn)效果較理論講授效果更好。例如，在拜訪客戶教學(xué)項(xiàng)目中，通過(guò)對(duì)醫(yī)院藥事部門、臨床醫(yī)生及患者進(jìn)行拜訪，學(xué)生能夠懂得:拜訪客戶要做哪些訪前準(zhǔn)備工作(藥品知識(shí)、使用方法、顧客消費(fèi)行為分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、藥品推廣資料的印制、禮品的購(gòu)買);在開(kāi)場(chǎng)白中應(yīng)如何找到合適的切入點(diǎn)以吸引對(duì)方;如何懂得傾聽(tīng)并探詢對(duì)方的需求;如何將藥品和醫(yī)療器械的基本信息介紹清楚并突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并能解答醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的疑問(wèn);如何激發(fā)購(gòu)買欲望;如何培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)等。設(shè)計(jì)項(xiàng)目或任務(wù)時(shí)，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由淺入深，循序漸進(jìn)，知識(shí)和技能螺旋式地融于項(xiàng)目或任務(wù)中。通過(guò)任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向的實(shí)施，有利于培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際技能。

2．培養(yǎng)“雙師型”教師，加強(qiáng)校企合作

建立一支既有市場(chǎng)營(yíng)銷理論和醫(yī)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)，又具有豐富的藥品營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)歷的師資團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。第一，鼓勵(lì)和支持教師考取營(yíng)銷師資格證(取得證書(shū)有獎(jiǎng)勵(lì))，培養(yǎng)“雙師型”教師，山西醫(yī)科大學(xué)汾陽(yáng)學(xué)院80%的教師已達(dá)到雙師型教師。第二，鼓勵(lì)和支持專業(yè)教師在實(shí)習(xí)基地做兼職，直接參與醫(yī)藥營(yíng)銷業(yè)務(wù)，年輕教師在一個(gè)聘期內(nèi)不得少于半年。教師走出課堂，參與實(shí)踐，能打破紙上談兵的尷尬局面，能夠?qū)I(yíng)銷理論與現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)有效結(jié)合。由于教師具備做業(yè)務(wù)的親身體會(huì)，在授課過(guò)程中，內(nèi)容就會(huì)顯得真實(shí)而不空洞，具有較強(qiáng)的說(shuō)服力。第三，聘請(qǐng)醫(yī)藥企業(yè)的專家和醫(yī)院藥學(xué)管理部門人員來(lái)校講課或進(jìn)行學(xué)術(shù)交流。項(xiàng)目教學(xué)為校外醫(yī)藥企業(yè)的專家講授提供了平臺(tái)，是課堂教學(xué)的有益補(bǔ)充。他們帶來(lái)了最新的理念、鮮活的案例，例如，公共關(guān)系、銷售人員的招聘、銷售人員的激勵(lì)、銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)等?？善刚?qǐng)企業(yè)的專家和來(lái)自一線的營(yíng)銷人員來(lái)講授，既有他們成功經(jīng)驗(yàn)的分享，又有失敗案例的分析，通過(guò)這種請(qǐng)進(jìn)來(lái)的方式，活躍了課堂氛圍，豐富了學(xué)生知識(shí)，能力得到了培養(yǎng)。第四，突顯校企合作，打造行業(yè)特色。高校教師和醫(yī)藥企業(yè)相關(guān)人員共同研究教材大綱、共同討論教材案例、共同編寫(xiě)教材內(nèi)容，這樣就保證了教材理論與工作實(shí)際的契合度，真實(shí)反映了企業(yè)的營(yíng)銷狀況。第五，實(shí)現(xiàn)“訂單培養(yǎng)”，構(gòu)建“冠名班”的教學(xué)體系，由學(xué)校辦職業(yè)教育轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)校、企業(yè)共同辦職業(yè)教育，使得企業(yè)成為學(xué)生實(shí)習(xí)的基地，學(xué)校成為企業(yè)用人的蓄水池。

3．采用案例教學(xué)法，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣

美國(guó)哈佛大學(xué)工商管理學(xué)院沒(méi)有規(guī)定的教材，采用的就是案例教學(xué)法。案例教學(xué)法是在學(xué)生掌握了有關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)和分析技術(shù)的基礎(chǔ)上，在教師的策劃和指導(dǎo)下，根據(jù)教學(xué)目的和教學(xué)內(nèi)容的要求，運(yùn)用典型案例，將學(xué)生帶入特定場(chǎng)景進(jìn)行有關(guān)問(wèn)題的分析，通過(guò)學(xué)生獨(dú)立的思考進(jìn)一步提高其識(shí)別、分析和解決問(wèn)題的能力。案例教學(xué)主要包括:精選典型案例、學(xué)生積極準(zhǔn)備參與、教師正確組織引導(dǎo)。經(jīng)典案例，能經(jīng)受時(shí)間的考驗(yàn);案例新穎，貼近行業(yè)企業(yè)實(shí)際，能夠提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提升學(xué)生的職業(yè)適應(yīng)能力。近幾年評(píng)選出的中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷十大案例就是重要的素材。例如，筆者在講授藥品市場(chǎng)定位時(shí)就采用西安楊森制藥———瑪叮琳的市場(chǎng)定位案例?，敹Ａ赵诒壤麜r(shí)、英國(guó)等國(guó)作為止吐藥，銷售不理想;而德國(guó)、法國(guó)、意大利等國(guó)將瑪叮琳作為治療消化不良的藥物，獲得銷售成功;在中國(guó)提出胃動(dòng)力的概念，開(kāi)拓胃病治療新思路。讓學(xué)生分析其定位的角度，提煉營(yíng)銷概念，準(zhǔn)確定位。在此過(guò)程中，要求學(xué)生進(jìn)行小組討論和交流，各抒己見(jiàn)，開(kāi)拓思維，說(shuō)出自己所做的分析及對(duì)問(wèn)題的看法。通過(guò)典型案例分析，培養(yǎng)和發(fā)展學(xué)生分析營(yíng)銷環(huán)境的能力、研究消費(fèi)者行為的能力，從而為營(yíng)銷決策打下良好的基礎(chǔ)。

4．倡導(dǎo)智能教育，提供人機(jī)對(duì)話的教學(xué)平臺(tái)

所謂智能教育是指利用模擬平臺(tái)軟件，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)強(qiáng)大的處理能力構(gòu)造的一個(gè)學(xué)習(xí)環(huán)境，向著教育的3e時(shí)代邁進(jìn)(教學(xué)數(shù)字化、學(xué)習(xí)數(shù)字化、管理數(shù)字化)。在教學(xué)中，我們不滿足課堂簡(jiǎn)單的“角色扮演”，而是采用人機(jī)對(duì)話的教學(xué)平臺(tái)進(jìn)行教學(xué)，努力構(gòu)建與教學(xué)內(nèi)容相關(guān)的仿真情景。在教學(xué)軟件上操作并展示，設(shè)計(jì)不同的方案，分析比較，綜合各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分，選擇最優(yōu)方案。去年山西醫(yī)科大學(xué)汾陽(yáng)學(xué)院購(gòu)置了一套營(yíng)銷電子沙盤(pán)系統(tǒng)(ERP)，為學(xué)生提供了全程互動(dòng)的課程教學(xué)平臺(tái)，在實(shí)訓(xùn)室可以進(jìn)行藥品企業(yè)的業(yè)務(wù)模擬訓(xùn)練，學(xué)生分別扮演企業(yè)運(yùn)營(yíng)崗位的不同角色，根據(jù)教師設(shè)計(jì)的企業(yè)不同經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，在相同市場(chǎng)環(huán)境下模擬運(yùn)營(yíng)和完成相應(yīng)的工作任務(wù)。從而讓學(xué)生在參與中學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)和就業(yè)，同時(shí)達(dá)到崗位實(shí)訓(xùn)的目的，提高學(xué)生綜合素質(zhì)。通過(guò)這種情景模擬，為學(xué)生營(yíng)造多種途徑探討學(xué)科知識(shí)的氛圍，學(xué)生在情景模擬中獲得了親身體會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，這與傳統(tǒng)教學(xué)的“紙上談兵”相比，更能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，更符合大學(xué)生自主學(xué)習(xí)的心理需要，使學(xué)生學(xué)得更自覺(jué)、更有趣

三、結(jié)語(yǔ)