醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)思路精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)思路范文

【關(guān)鍵詞】農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；醫(yī)藥影響

一、前言

當(dāng)前，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)存在巨大空缺，不少農(nóng)民為了獲取廉價(jià)藥物往往會(huì)前往城鎮(zhèn)藥房進(jìn)行采購(gòu)，并一次性購(gòu)買(mǎi)相當(dāng)數(shù)量的藥物，這一現(xiàn)象在各個(gè)地區(qū)普遍存在。而從筆者生活實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，農(nóng)民在城鎮(zhèn)藥房采購(gòu)藥物主要集中在消炎藥物、冠心病藥物、其他藥物等，這一現(xiàn)象說(shuō)明，農(nóng)村地區(qū)在醫(yī)藥產(chǎn)品供給上依然存在不足之處，在這種背景下，必須要深入開(kāi)發(fā)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，爭(zhēng)取在提高醫(yī)療機(jī)構(gòu)效益的同時(shí)，還能為農(nóng)民提供更優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)。

二、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀研究

1.農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)具有廣闊的發(fā)展?jié)摿?/p>

農(nóng)村人口在我國(guó)總?cè)丝谥姓加兄卮蟊壤@就決定了農(nóng)村人口對(duì)藥品具有巨大的需求。從相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)看，僅2013年，我國(guó)農(nóng)村藥品消費(fèi)總額就達(dá)到500億元人民幣，證明農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)藥品的需求。同時(shí)與城市不同，農(nóng)村地區(qū)缺乏公費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，雖然我國(guó)已經(jīng)廣泛的推廣了農(nóng)村合作醫(yī)療，但是農(nóng)民在購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)，往往會(huì)通過(guò)現(xiàn)款的方式進(jìn)行結(jié)付，且購(gòu)買(mǎi)量較小，這就決定了農(nóng)村地區(qū)無(wú)法進(jìn)行藥品招標(biāo)，這對(duì)醫(yī)療行業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的機(jī)遇。

2.農(nóng)村藥品市場(chǎng)具有特殊性

受多方面因素影響，農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平遠(yuǎn)不如城市，且醫(yī)藥市場(chǎng)十分落后，這就為藥房、藥企等占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)提供幫助。同時(shí)與城市相比，藥房等相關(guān)醫(yī)藥機(jī)構(gòu)進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的要求較低，再加之農(nóng)村藥品零售總量較大，這也會(huì)推動(dòng)藥品零售行業(yè)的發(fā)展。

同時(shí)，農(nóng)民的醫(yī)療習(xí)慣與城鎮(zhèn)居民不同。一般在身體出現(xiàn)病癥之后。農(nóng)民往往首先想到的是去診所或者藥店購(gòu)藥，只有病情加重后去正規(guī)醫(yī)院接受治療。因此，藥店的推銷(xiāo)往往會(huì)決定農(nóng)民藥品購(gòu)買(mǎi)行為。

三、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路研究

為了保證能有效開(kāi)發(fā)農(nóng)村地區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)，本文提出以下幾點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路：

1.基于藥品價(jià)格的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路

對(duì)大部分農(nóng)民而言，在購(gòu)藥過(guò)程中價(jià)格是影響消費(fèi)的主要因素，療效往往是是次要因素。筆者家庭長(zhǎng)期從事藥品銷(xiāo)售工作，通過(guò)對(duì)農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)藥品過(guò)程進(jìn)行觀察后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)農(nóng)民提出購(gòu)買(mǎi)意愿之后，往往會(huì)在第一時(shí)間詢(xún)問(wèn)藥品價(jià)格，之后才能根據(jù)藥品的療效做出選擇。除此之外，農(nóng)民對(duì)于一些癥狀不嚴(yán)重的病癥往往不會(huì)用藥，依靠“土方”或者自行痊愈。由此可見(jiàn)，價(jià)格是影響農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)藥物的重要因素。因此在農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，必須首先要從藥品價(jià)格入手。

本文認(rèn)為，采取低價(jià)滲透策略是滿足農(nóng)村地區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的有效措施。醫(yī)療機(jī)構(gòu)在進(jìn)駐農(nóng)村市場(chǎng)之后，首先需要的不是利潤(rùn)，而是需要穩(wěn)定的消費(fèi)者群體，讓消費(fèi)者能熟知本單位藥物，明白在此處購(gòu)藥能獲得實(shí)惠。再加之農(nóng)村本身的信息交流范圍有限，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的低價(jià)藥品信息能很快的在一個(gè)范圍內(nèi)傳播，這會(huì)為醫(yī)藥機(jī)構(gòu)提供免費(fèi)的市場(chǎng)宣傳，擴(kuò)大消費(fèi)者群體。因此，醫(yī)療結(jié)構(gòu)在開(kāi)發(fā)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)中，應(yīng)該從低價(jià)開(kāi)發(fā)策略方面入手，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)初期不考慮盈利問(wèn)題，以提高市場(chǎng)知名度為主要工作內(nèi)容。

2.基于醫(yī)療服務(wù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)不僅價(jià)格需求上區(qū)別于城鎮(zhèn)，而且在醫(yī)療服務(wù)的需求上也與城鎮(zhèn)存在明顯的差別。例如，農(nóng)村地區(qū)的私人診所大夫經(jīng)常會(huì)到患者家中為其送藥、輸液，而在城鎮(zhèn)這種現(xiàn)象是很難發(fā)生的。而在開(kāi)發(fā)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)過(guò)程中，如果不能正確認(rèn)識(shí)到農(nóng)村地區(qū)的這個(gè)特點(diǎn)，則勢(shì)必會(huì)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)結(jié)果產(chǎn)生影響。因此，需要從以下幾方面優(yōu)化農(nóng)村地區(qū)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路：

（1）優(yōu)化農(nóng)村醫(yī)藥服務(wù)方法，為村民提供送藥上門(mén)等工作；在送藥上門(mén)的同時(shí)，由專(zhuān)業(yè)人員介紹藥品的服用劑量、注意事項(xiàng)與常見(jiàn)不良反應(yīng)等，保證村民就能科學(xué)、合理的用藥。在上門(mén)服務(wù)過(guò)程中藥注意叮囑村民，一旦發(fā)生不良反應(yīng)要停止用藥，并到正規(guī)醫(yī)療單位接收治療。

（2）努力提高農(nóng)村市場(chǎng)知名度，在開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)初期，可以積極宣傳藥品會(huì)員制活動(dòng)，包括“滿XX送XX”、“滿XX抵XX”等，通過(guò)這些活動(dòng)，加深村民對(duì)本醫(yī)療機(jī)構(gòu)的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而能接受本機(jī)構(gòu)的醫(yī)療服務(wù)。

（3）全面提高醫(yī)務(wù)人員素質(zhì)，能針對(duì)農(nóng)村地區(qū)的實(shí)際情況，開(kāi)展全方位的醫(yī)務(wù)人員教育工作，使其能充分認(rèn)識(shí)到農(nóng)村醫(yī)療工作的重難點(diǎn)，進(jìn)而在工作中能時(shí)刻保持注意力，爭(zhēng)取為村民提供更好的醫(yī)療服務(wù)。

3.重視營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，保證農(nóng)村市場(chǎng)推廣質(zhì)量

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是保證農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)質(zhì)量的重要因素，因此在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，應(yīng)該立足于農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際情況，以縣為單位，將本地區(qū)農(nóng)村市場(chǎng)劃分為若干個(gè)點(diǎn)，并確定營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中相關(guān)人員的搭配情況。

要深入農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)該包括：（1）各地區(qū)農(nóng)村的人口數(shù)量；（2）主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源；（3）農(nóng)村地區(qū)的常見(jiàn)病癥、多發(fā)病癥；（4）私人診所、衛(wèi)生服務(wù)院數(shù)量與分布等；（5）其他市場(chǎng)情況。

在獲取上述信息之后及時(shí)生成報(bào)告，交予上級(jí)單位進(jìn)行檢查，最終出臺(tái)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建議書(shū)。

四、結(jié)論

本文重點(diǎn)研究了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的相關(guān)問(wèn)題，從本文研究?jī)?nèi)容來(lái)看，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)具有廣闊的開(kāi)發(fā)前景，但在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研團(tuán)隊(duì)，收集一手的農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，并根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，對(duì)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略進(jìn)行優(yōu)化，爭(zhēng)取為村民提供更好的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)，并保證醫(yī)療機(jī)構(gòu)效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]雷銀生，胡曉亮.淺談農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略[J].江蘇商論，2006，07：60-61.

[2]李榮寬，生杰.遼寧省農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的路徑研究[J].山西青年，2016，20：215+214.

第2篇：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)思路范文

那么會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)到底該怎么創(chuàng)新呢?可以概括為“兩個(gè)思路和六個(gè)方向”。

第一個(gè)思路是回到原點(diǎn)的“歸零”思路。拋開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)模式不說(shuō)。任何營(yíng)銷(xiāo)都是傳播。一手拉著顧客，一手拉著產(chǎn)品。顧客是目標(biāo)顧客。產(chǎn)品是策劃后的產(chǎn)品。兩手中間就是傳播，傳播就是讓你的目標(biāo)顧客知道你的產(chǎn)品，接受你的產(chǎn)品。購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也好。廣告營(yíng)銷(xiāo)也好，不過(guò)是傳播方式不同罷了，傳播的目的都一樣。當(dāng)你有了這樣的思路，你就會(huì)豁然開(kāi)朗，你的思維就不會(huì)被那些條條框框束縛住，你就進(jìn)入了營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的自由王國(guó)。

第二個(gè)思路是“他山之石。可以攻玉”的思路。也就是拿來(lái)主義。營(yíng)銷(xiāo)模式只有適合的。沒(méi)有最好的。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)人士喜歡給廣告加鋪貨的營(yíng)銷(xiāo)模式叫傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，好像自己是個(gè)革命者似的。新舊不重要，賺錢(qián)才是硬道理。但就醫(yī)藥保健品領(lǐng)域看。近幾年，所謂傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)倒是很活躍，新意迭出，反觀會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，僵化封閉成了主旋律，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)人士對(duì)他們所謂傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)真正有所了解的沒(méi)有幾個(gè)，甚至連放下姿態(tài)去虛心了解的心思都罕見(jiàn)。這種狀況不改變，借鑒、創(chuàng)新就無(wú)從談起。有以前做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的朋友見(jiàn)了面說(shuō)，不做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)了，太累了，簡(jiǎn)直不是人干的。聽(tīng)了這話。不知做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的朋友作何感想。

六個(gè)創(chuàng)新方向，第一是產(chǎn)品概念創(chuàng)新。第二是營(yíng)銷(xiāo)手法創(chuàng)新，第三是營(yíng)銷(xiāo)通路創(chuàng)新。第四是顧客資源綜合利用創(chuàng)新。第五是產(chǎn)品品類(lèi)和目標(biāo)顧客創(chuàng)新。第六是內(nèi)部經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)人士大對(duì)于產(chǎn)品概念的研究，普遍深度有余而發(fā)散不足，思維不如所謂傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域活躍，結(jié)果就是產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。你也核酸。我也核酸；你也蜂膠。我也蜂膠；你也睡眠系統(tǒng)，我也睡眠系統(tǒng)；你也水機(jī)，我也水機(jī)。這些產(chǎn)品從營(yíng)銷(xiāo)角度看都有共同的特點(diǎn)，我把它總結(jié)為選擇會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的五字真言，這五個(gè)字就是“準(zhǔn)、神、強(qiáng)、高、大”。

“準(zhǔn)”，就是產(chǎn)品定位一定要準(zhǔn)?？梢圆皇抢夏耆?，但必須是能召集來(lái)聚會(huì)的人。順便提一句。我是不同意會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)說(shuō)法的，叫它聚會(huì)營(yíng)銷(xiāo)更恰當(dāng)，對(duì)應(yīng)的英語(yǔ)詞就是MEETING-MARKETING，簡(jiǎn)稱(chēng)MM。“神”。產(chǎn)品功效一定要神，必須是“能解決大問(wèn)題的靈丹妙藥”?！皬?qiáng)”，就是產(chǎn)品概念一定要強(qiáng)。強(qiáng)到上升到理論體系的高度才好。核酸是概念強(qiáng)的經(jīng)典，空前絕后。“高”，就是價(jià)格要高，道理大家都知道?！按蟆?。就是產(chǎn)品外包裝一定要大，一個(gè)包裝里面的產(chǎn)品量一定要大。產(chǎn)品單次購(gòu)買(mǎi)量一定要大。

總結(jié)是為了創(chuàng)新，而且是不走彎路的創(chuàng)新。沿著這個(gè)方向，一定可以開(kāi)發(fā)出或找到更新更好的產(chǎn)品。

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是真正的營(yíng)銷(xiāo)手法創(chuàng)新。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)至今仍是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)很有前景的創(chuàng)新方向。還有諸如顧客資源收集方法創(chuàng)新、會(huì)議形式和內(nèi)容創(chuàng)新、會(huì)前會(huì)后服務(wù)創(chuàng)新、老顧客帶新顧客創(chuàng)新之類(lèi)，都是營(yíng)銷(xiāo)手法項(xiàng)下的小創(chuàng)新。

營(yíng)銷(xiāo)通路創(chuàng)新要比營(yíng)銷(xiāo)手法創(chuàng)新的步子邁得更廣闊。專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)店、體驗(yàn)中心、活動(dòng)中心早已成為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)有之義。而開(kāi)個(gè)食療康復(fù)中心，專(zhuān)拿食療做由頭。吸引顧客盈門(mén)，順帶銷(xiāo)售產(chǎn)品。顧客來(lái)源充足，操作靈便，投資不多，是可圈可點(diǎn)的創(chuàng)新，特別適合于螺旋藻、OPC、鈣等國(guó)際通行的真正意義上的一大類(lèi)保健品，這大類(lèi)保健品卻不太適合于用典型的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)做，也不適合廣告炒作。

顧客資源綜合利用創(chuàng)新就是通過(guò)延伸產(chǎn)品線。充分利用已有的顧客資源。從一個(gè)保健食品發(fā)展到幾個(gè)保健食品不是我說(shuō)的這個(gè)創(chuàng)新。做負(fù)電位治療儀，做水機(jī)，通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)積累了相當(dāng)?shù)念櫩唾Y源。但最終能夠購(gòu)買(mǎi)的也不超過(guò)20％，那80％的顧客怎么辦?價(jià)格太貴把大多數(shù)顧客擋在了門(mén)外，更多的顧客不是沒(méi)有錢(qián)，也不是沒(méi)有保健意識(shí)，對(duì)你這個(gè)公司，對(duì)你這個(gè)人也挺接受的，就是不認(rèn)你這個(gè)東西，怎么辦?上個(gè)保健食品，把這些擋在門(mén)外的顧客拉到門(mén)里面來(lái)，像立體養(yǎng)魚(yú)一樣，可獲得超額利潤(rùn)。

我說(shuō)的產(chǎn)品品類(lèi)和目標(biāo)顧客創(chuàng)新，就是把眼睛從保健品上挪開(kāi)，把眼光投射到更廣大的產(chǎn)品領(lǐng)域。賣(mài)房子、賣(mài)車(chē)子、賣(mài)游戲軟件、賣(mài)鉆石珠寶，想象力更豐富些，讓會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)走向更廣闊的天地。醫(yī)藥保健品領(lǐng)域有個(gè)著名的策劃團(tuán)隊(duì)叫蜥蜴團(tuán)隊(duì)，這兩年用傳統(tǒng)保健品的炒作思路和手法賣(mài)鍋、賣(mài)汽車(chē)用品、賣(mài)吸煙替代品、賣(mài)除蟑螂的小電器，如狼入羊群，那滋味真讓會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)人羨慕死。

第3篇：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)思路范文

【關(guān)鍵詞】 新醫(yī)改;合資醫(yī)藥企業(yè);策略

2009年伊始,我國(guó)國(guó)務(wù)院原則通過(guò)了《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見(jiàn)》,即新醫(yī)改方案和實(shí)施方案。新醫(yī)改方案提出,將在2009至2011這3年間,各級(jí)政府預(yù)計(jì)投入8500億元用于五項(xiàng)醫(yī)改,五項(xiàng)重點(diǎn)包括了醫(yī)保、基本藥物、基層醫(yī)療服務(wù)體系、公共服務(wù)均等化、公立醫(yī)院改革。新醫(yī)改8500億的巨型蛋糕使國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)和外資醫(yī)藥企業(yè)把更多的目光聚焦在中國(guó)這塊巨大的市場(chǎng)上。盡管到目前為止新醫(yī)改中還存在一些不確定性因素,包括基本藥物制度和藥物價(jià)格制度等方面。但它的推出和實(shí)施引發(fā)了中國(guó)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)新的思考。

一、合資醫(yī)藥企業(yè)在中國(guó)醫(yī)藥領(lǐng)域的現(xiàn)狀

醫(yī)藥是一個(gè)涉及我國(guó)國(guó)計(jì)民生和公共健康的特殊產(chǎn)業(yè),在外資的進(jìn)入中帶來(lái)了利好和危機(jī)。具體表現(xiàn)為在有力帶動(dòng)我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品升級(jí)、加快境外品牌產(chǎn)品的國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程的同時(shí),也對(duì)我國(guó)民族醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重的沖擊,外資的市場(chǎng)控制率、股權(quán)控制率、技術(shù)控制率不斷提升,新藥市場(chǎng)基本為外資公司控制,同時(shí)占有中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)舉足輕重的地位。

縱觀近年來(lái)跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)醫(yī)藥領(lǐng)域的投資,截至2006年底,我國(guó)已有合資和外資制藥企業(yè)約1500多家,占我國(guó)制藥企業(yè)總數(shù)的30%左右。在市場(chǎng)占有率方面,外資企業(yè)的銷(xiāo)售額占了我國(guó)整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)份額的27%左右;在大城市中,外資藥和進(jìn)口藥已占據(jù)60%～65%的市場(chǎng)份額;在醫(yī)療器械市場(chǎng)中,80%左右的份額為“洋品牌”;有些特殊品種的市場(chǎng)幾乎被外資產(chǎn)品所壟斷。盡管如此,合資制藥企業(yè)和廣大本土產(chǎn)企業(yè)一樣,同樣面臨新醫(yī)改政策出臺(tái)所帶來(lái)的不可預(yù)知影響。

二、新醫(yī)改將對(duì)合資醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生的影響

新醫(yī)改將對(duì)合資醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革最終出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都是落實(shí)到十七大報(bào)告所體現(xiàn)的衛(wèi)生事業(yè)公益性質(zhì)、滿足群眾日益增長(zhǎng)的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)需求上。從今年年初的新醫(yī)改方案的兩條主干思路,即向“廣覆蓋、低水平”發(fā)展,就體現(xiàn)了深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的這一初衷和目標(biāo)?！皬V覆蓋”即各種保障項(xiàng)目都應(yīng)盡可能地覆蓋到該覆蓋的全部人群。“低水平”即中國(guó)社會(huì)保障的性質(zhì)必將定位在較低水平的“基本保障”上。新醫(yī)改實(shí)施方案也必須體現(xiàn)市場(chǎng)化思路,否則無(wú)法實(shí)施。對(duì)醫(yī)藥企業(yè)包括合資企業(yè)而言,在國(guó)家政策導(dǎo)向和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的雙重壓力下行業(yè)整合將會(huì)加劇,長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)醫(yī)藥企業(yè)就用藥量增加這一點(diǎn)將面臨兩個(gè)機(jī)會(huì):一方面醫(yī)保覆蓋面擴(kuò)大和發(fā)展社區(qū)醫(yī)療將增加城鎮(zhèn)居民用藥;另一方面大力發(fā)展農(nóng)村醫(yī)療保障體系將增加農(nóng)村用藥規(guī)模。

進(jìn)一步分析,新醫(yī)改將對(duì)合資醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生近期影響。數(shù)據(jù)顯示:目前,在以醫(yī)院為銷(xiāo)售終端的市場(chǎng)上,外資和合資類(lèi)藥品所占市場(chǎng)份額在一半以上,2008年這一比率還在上升,且銷(xiāo)售和利潤(rùn)集中度很高,其對(duì)我國(guó)醫(yī)院利潤(rùn)的實(shí)際貢獻(xiàn)率已達(dá)到60%～70%,上海、北京、廣州在內(nèi)的一線市場(chǎng),優(yōu)勢(shì)地位更為明顯。2009年政府出臺(tái)的《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見(jiàn)》主要精神是“普惠”,即包含了兩個(gè)層面的“普惠”,普通老百姓得到用藥買(mǎi)藥價(jià)格的實(shí)惠,醫(yī)藥企業(yè)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉藥品推廣的實(shí)惠。從第二個(gè)層面看,目前外資企業(yè)的藥品價(jià)格相對(duì)高昂,“受惠”幅度不大,相對(duì)昂貴的藥價(jià)無(wú)疑成為該藥品進(jìn)入各地醫(yī)保目錄的阻礙,這種情況,將是合資醫(yī)藥企業(yè)在未來(lái)可能遭遇的普遍情況,降低藥價(jià)將合資醫(yī)藥企業(yè)成為現(xiàn)階段必須提上思考議程的問(wèn)題。

三、新醫(yī)改下合資醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

中投顧問(wèn)公司的《2009～2012年中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)投資分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《預(yù)測(cè)報(bào)告》)指出:“新醫(yī)改不但會(huì)使我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)大洗牌,還會(huì)引發(fā)外資企業(yè)的一系列動(dòng)作,不管是設(shè)立研發(fā)中心、進(jìn)軍流通領(lǐng)域還是向二、三線城市轉(zhuǎn)移都無(wú)不說(shuō)明了外資企業(yè)的動(dòng)機(jī):控制成本、拓展市場(chǎng)、建立合伙關(guān)系、控制當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),以便在新醫(yī)改中獲得好處”。從這一預(yù)測(cè)報(bào)告至今,不難發(fā)現(xiàn),新醫(yī)改環(huán)境下,合資醫(yī)藥企業(yè)可能加緊加快開(kāi)展的工作會(huì)是這樣的一種態(tài)勢(shì):競(jìng)相爭(zhēng)奪非一線城市的主導(dǎo)權(quán)、加強(qiáng)渠道建設(shè)、拓展思路進(jìn)軍醫(yī)藥流通領(lǐng)域、加強(qiáng)研發(fā)、加大專(zhuān)利藥品推廣。

參考文獻(xiàn)

[1]周環(huán)宇.美國(guó)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例:美式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)[M].美國(guó)醫(yī)藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo).北京大學(xué)出版社,2007-08-01

第4篇：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)思路范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；實(shí)踐教學(xué)；應(yīng)用能力

中圖分類(lèi)號(hào)：G420 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2014）52-0093-02

學(xué)生的實(shí)踐技能是高職高專(zhuān)學(xué)生所必須具備的，也是用人單位招聘考量的重要指標(biāo)，對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐技能更是成就其未來(lái)職業(yè)發(fā)展的基石，同時(shí)也是《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程教學(xué)所必須要達(dá)到的教學(xué)目標(biāo)。

一、目前《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)狀

《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程是一門(mén)集醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐于一體，偏重于實(shí)踐的綜合性課程，是培養(yǎng)學(xué)生醫(yī)藥相關(guān)產(chǎn)品（化學(xué)藥、生物藥、中藥、原料藥、醫(yī)療器械、食品等）營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售執(zhí)行核心能力的支撐課程。該課程，不僅是我校經(jīng)營(yíng)管理系醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的核心課程，而且是我校各系專(zhuān)業(yè)群的共享課程。目前，該課程在我校14個(gè)專(zhuān)業(yè)中以專(zhuān)業(yè)平臺(tái)（必修課）和專(zhuān)業(yè)選修課兩種形式進(jìn)行開(kāi)設(shè)，專(zhuān)業(yè)覆蓋面達(dá)87.5%[1]。但由于受傳統(tǒng)文科類(lèi)課程對(duì)實(shí)踐環(huán)節(jié)的輕視、課堂時(shí)間有限，以及缺乏多元、創(chuàng)新的實(shí)踐教學(xué)形式，受制于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐技能訓(xùn)練的場(chǎng)地、學(xué)生安全、教師藥學(xué)專(zhuān)業(yè)背景、實(shí)踐經(jīng)歷缺乏等因素，該課程的教學(xué)目前還是停留在“以老師講授，學(xué)生堂聽(tīng)為主”、“以理論為主，實(shí)踐為輔”的教學(xué)模式。雖然設(shè)有部分實(shí)踐教學(xué)學(xué)時(shí)，也有部分實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目，但卻無(wú)基于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力的、可操作性的具體實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目執(zhí)行方案（缺乏具體實(shí)踐項(xiàng)目的教學(xué)目的、教學(xué)器具、教材場(chǎng)景、教學(xué)步驟、預(yù)期教學(xué)效果等），授課老師各自為政，以自己對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解較隨意地進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)，造就了目前“有行無(wú)神，浮于表面”的實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)狀。雖多次進(jìn)行教學(xué)改革，但其實(shí)踐教學(xué)模式的改革一直未能突破瓶頸，一定程度上阻礙了對(duì)學(xué)生醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力的培養(yǎng)。另一方面，由于缺乏多元、生動(dòng)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目和手段，理論教學(xué)的枯燥讓學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)的掌握也僅僅停留在字面中，無(wú)法體會(huì)真正的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵，從而無(wú)法激發(fā)學(xué)生對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)興趣，造成了部分學(xué)生上課睡覺(jué)、逃課、厭學(xué)等現(xiàn)象，讓本應(yīng)具備“活力、激情”的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)課程也變得“冗長(zhǎng)、乏味”。

二、國(guó)內(nèi)對(duì)于實(shí)踐教學(xué)模式的研究概況

國(guó)內(nèi)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)踐教學(xué)的改革研究比較深入，如楊君茹在《高等學(xué)?！笆袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)改革研究》進(jìn)行了目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)現(xiàn)狀的分析，提出了案例教學(xué)法、現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)法等實(shí)踐教學(xué)方法[2]；安強(qiáng)身等在《基于CDIO教育理念的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)體系構(gòu)建》中基于CDIO教育理念從實(shí)踐教學(xué)師資隊(duì)伍建設(shè)、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)中心與校外實(shí)習(xí)基訓(xùn)地、實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量監(jiān)控體系等方面入手構(gòu)建全面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)體系[3]；葉偉英在《體驗(yàn)式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)模式探討》中提出了體驗(yàn)式的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)模式[4]。國(guó)內(nèi)學(xué)者的研究探索值得本課題借鑒，但在以下方面存在缺憾：未考慮醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，對(duì)《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程實(shí)踐教學(xué)模式改革還處于起步階段；該類(lèi)課程的實(shí)踐教學(xué)改革基本停留在概念層面，缺乏有力的實(shí)踐案例和真實(shí)效果評(píng)價(jià)；在實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的改革中并未基于提升學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力而進(jìn)行相對(duì)應(yīng)實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，缺乏針對(duì)性。因此，該課題的研究存在較大的研究空間和價(jià)值。

三、我?；谔嵘龑W(xué)生醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力的《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程實(shí)踐教學(xué)模式研究

1.樹(shù)立以“技能為重，知識(shí)夠用”為原則，構(gòu)建“以學(xué)生學(xué)習(xí)為中心”和“以教師教學(xué)為引導(dǎo)”的教學(xué)理念。我學(xué)院的《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程為專(zhuān)業(yè)核心課程，學(xué)分是5分，目前在我校的教學(xué)課時(shí)為85學(xué)時(shí)，其中實(shí)踐學(xué)時(shí)為34學(xué)時(shí)，理論學(xué)時(shí)為51學(xué)時(shí)，我們?cè)谠撜n程的教學(xué)改革中，徹底轉(zhuǎn)變課程教學(xué)理念，在進(jìn)行基本醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)理論的教學(xué)基礎(chǔ)上，將34學(xué)時(shí)的實(shí)踐課程進(jìn)行了統(tǒng)籌安排和設(shè)計(jì)，貫徹以“技能為重，知識(shí)夠用”為原則，將理論教學(xué)和技能訓(xùn)練有機(jī)整合，充分合理地利用現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)資源和手段，構(gòu)建“以學(xué)生學(xué)習(xí)為中心”和“以教師教學(xué)為引導(dǎo)”的實(shí)踐教學(xué)理念，實(shí)現(xiàn)“學(xué)”與“導(dǎo)”的有效互動(dòng)，充分鍛煉學(xué)生的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力。

2.對(duì)學(xué)生醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力進(jìn)行深入研究并細(xì)化，提煉學(xué)生應(yīng)具備的職業(yè)能力。學(xué)生的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力是一個(gè)綜合性術(shù)語(yǔ)，是指學(xué)生能夠?qū)⑺鶎W(xué)習(xí)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)應(yīng)用到現(xiàn)實(shí)的社會(huì)和企業(yè)以及自身的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中幫助社會(huì)、企業(yè)、個(gè)人實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的綜合實(shí)踐能力，包括溝通能力（表達(dá)、傾聽(tīng)、談判等）、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析能力、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、銷(xiāo)售執(zhí)行能力等。在我校對(duì)于該課程的改革中，我們通過(guò)對(duì)人才培養(yǎng)方案、醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才需求標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)研和分析，進(jìn)一步明確醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的典型工作任務(wù)和職業(yè)能力以及相關(guān)的支持課程，建立醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的典型工作任務(wù)及職業(yè)能力分析表。該專(zhuān)業(yè)的工作任務(wù)，主要分藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃、藥品銷(xiāo)售及管理、藥店經(jīng)營(yíng)與管理，其中的藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃工作任務(wù)的主要支撐課程就是《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》，該任務(wù)有醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查、顧客行為分析、營(yíng)銷(xiāo)策三個(gè)典型工作任務(wù)，再延伸出各自的職業(yè)能力，如藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃典型工作任務(wù)要求學(xué)生具備以下職業(yè)能力：能夠綜合運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)分析醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和機(jī)會(huì)；能夠進(jìn)行醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)者分析；能夠進(jìn)行醫(yī)藥市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位；能夠進(jìn)行醫(yī)藥產(chǎn)品品牌管理；能夠制定醫(yī)藥產(chǎn)品價(jià)格；能夠進(jìn)行醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)；能夠進(jìn)行醫(yī)藥促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)；能夠熟練運(yùn)用醫(yī)藥市場(chǎng)策劃的基本方法、原理、步驟與技術(shù)方法完成一份醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方案?！夺t(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程中的34學(xué)時(shí)的實(shí)踐課程緊緊圍繞其上述的職業(yè)能力而設(shè)計(jì)，有針對(duì)性地鍛煉學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力，使得學(xué)生能夠很好地完成該專(zhuān)業(yè)學(xué)生所對(duì)應(yīng)的典型工作任務(wù)，與人才培養(yǎng)方案當(dāng)中的人才培養(yǎng)目標(biāo)相對(duì)應(yīng)。

3.著力改革現(xiàn)有的實(shí)踐教學(xué)形式，開(kāi)發(fā)基于提升學(xué)生醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力的實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目，創(chuàng)建多元立體化的實(shí)踐教學(xué)模式。根據(jù)人才培養(yǎng)方案中醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)所應(yīng)具備的職業(yè)能力，對(duì)現(xiàn)在《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程大綱進(jìn)行修改，適當(dāng)增加實(shí)踐環(huán)節(jié)的課時(shí)，對(duì)該課程的實(shí)踐教學(xué)模式進(jìn)行改革：設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)10～15個(gè)基于能力組成模型的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目（編寫(xiě)實(shí)踐教學(xué)目的、實(shí)踐教學(xué)情境、教學(xué)步驟等）；建立醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例庫(kù)、視頻庫(kù)等共享型專(zhuān)業(yè)教學(xué)資源庫(kù)；結(jié)合案例教學(xué)法、情境模擬法、虛擬實(shí)訓(xùn)法等實(shí)踐教學(xué)形式在教學(xué)地點(diǎn)（不局限于教室）、教學(xué)時(shí)間、教學(xué)內(nèi)容上有所突破和創(chuàng)新；充分利用醫(yī)藥企業(yè)資源（學(xué)校實(shí)習(xí)基地、橫向科研項(xiàng)目、學(xué)生自主項(xiàng)目）、采用各種形式對(duì)學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練，結(jié)合校內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽、職業(yè)經(jīng)理人大賽、校外案例分析大賽、營(yíng)銷(xiāo)技能大賽等形式開(kāi)拓該課程的實(shí)踐教學(xué)形式，如2014年我校舉行經(jīng)營(yíng)管理學(xué)院“藥商文化節(jié)”，其中的營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)就是2012級(jí)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)全體同學(xué)分組參加該比賽，融合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中的理論知識(shí)，根據(jù)大賽的要求，充分調(diào)動(dòng)同學(xué)們的積極性，極大地鍛煉了同學(xué)們的營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐能力，取得了非常好的效果。

4.評(píng)價(jià)實(shí)踐教學(xué)效果，總結(jié)并提煉實(shí)踐教學(xué)模式，為其他課程的實(shí)踐教學(xué)改革提供思路。經(jīng)過(guò)《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》實(shí)踐教學(xué)模式的開(kāi)發(fā)和實(shí)踐，在實(shí)踐教學(xué)改革理念、實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目、實(shí)踐教學(xué)條件、實(shí)踐教學(xué)方法和手段、實(shí)踐教學(xué)考核方式等方面進(jìn)行總結(jié)和提煉，采用了同學(xué)座談會(huì)、教師座談會(huì)、調(diào)查問(wèn)卷等方法對(duì)其教學(xué)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，結(jié)果表明，與人才培養(yǎng)方案目標(biāo)相對(duì)應(yīng)的課程改革取得了較好的效果，獲得同學(xué)與老師的認(rèn)可，特別是同學(xué)們?cè)谶M(jìn)行《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》實(shí)踐環(huán)節(jié)教學(xué)時(shí)，同學(xué)們的參與性、互動(dòng)性得到了明顯的提高，上課玩手機(jī)的現(xiàn)象明顯減少，同學(xué)們的注意力和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)課程的興趣都得到了極大的提升。目前，該課程的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)改革為我校其他同類(lèi)課程如《醫(yī)藥企業(yè)管理》、《醫(yī)藥商務(wù)談判和推銷(xiāo)技巧》、《藥店經(jīng)營(yíng)與管理》的改革提供了借鑒。

《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程的實(shí)踐教學(xué)改革必須基于提升學(xué)生醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐應(yīng)用能力，與該專(zhuān)業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)相對(duì)應(yīng)，專(zhuān)業(yè)老師需要重新樹(shù)立教學(xué)理念，重視實(shí)踐環(huán)節(jié)的教學(xué)，并能夠運(yùn)用現(xiàn)代化的教學(xué)手段，培養(yǎng)同學(xué)們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的興趣，將同學(xué)們培養(yǎng)成符合社會(huì)要求的營(yíng)銷(xiāo)人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]施能進(jìn)，羅文華，徐茂華.高職院校專(zhuān)業(yè)群共享課程的教學(xué)改革和實(shí)踐――以浙江醫(yī)藥高等專(zhuān)科學(xué)?！夺t(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程為例[J].職教論壇，2013，（14）：94-96.

[2]楊君茹在.高等學(xué)?！笆袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)改革研究[J].湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院學(xué)報(bào)，2013，10（2）：176-178.

第5篇：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)思路范文

如何才能成為合格的醫(yī)藥經(jīng)理人?

學(xué)習(xí)，沒(méi)錯(cuò)。但是，純粹的書(shū)本常識(shí)與理論是絕對(duì)不會(huì)培養(yǎng)出合格的職業(yè)經(jīng)理人的。

所有剛剛步入醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)理人都會(huì)拼命地學(xué)習(xí)醫(yī)藥管理、營(yíng)銷(xiāo)理論，并試圖在某種環(huán)境下把自己所學(xué)的“招數(shù)”轉(zhuǎn)變?yōu)榉欠驳哪芰φ宫F(xiàn)給老板和業(yè)內(nèi)同行，然而，并非所有人都能如愿以?xún)?。為什?因?yàn)樗麄兩形蠢斫庾鳛獒t(yī)藥經(jīng)理人最起碼應(yīng)該掌握的“理念”――“道、精、量”這“三字真經(jīng)”!

道

老子云：“道可道，非常道?！倍鳛獒t(yī)藥經(jīng)理人應(yīng)該給予他更新的理解，至少應(yīng)該賦予他雙重含義。

在醫(yī)藥界，所謂“道”者，即職業(yè)道德。在醫(yī)藥界流傳著這樣的說(shuō)法：“全國(guó)醫(yī)藥是一家?！比魏我粋€(gè)想成為業(yè)內(nèi)“較為知名人土”者，他都會(huì)嚴(yán)于操守，珍惜在業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)。所以，剛剛步入醫(yī)藥行業(yè)的后來(lái)者必須注重職業(yè)道德。我們完全可以這樣解釋“道”的雙重含義：

其一，“營(yíng)銷(xiāo)之道”。這是任何一個(gè)希望在本行業(yè)發(fā)展下去的人所必須掌握的基本工具。當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)之道絕對(duì)不是一成不變的所謂產(chǎn)品、價(jià)格、道、促銷(xiāo)等等“死規(guī)律”。它應(yīng)該是整合企業(yè)、產(chǎn)品及內(nèi)外環(huán)境眾多因素與資源，制定出遠(yuǎn)、中、近期戰(zhàn)略，然后用靈活的戰(zhàn)術(shù)完成企業(yè)各種目標(biāo)的過(guò)程。

其二，“君子愛(ài)財(cái)，取之有道?！弊鳛獒t(yī)藥經(jīng)理人能否做得更加出色，最關(guān)鍵的是能否用積極的思想獲取陽(yáng)光下的利潤(rùn)。有很多人才在“財(cái)”的取舍上出現(xiàn)問(wèn)題。沒(méi)有人不愛(ài)財(cái)，但是，有的“財(cái)”該取一定要取，有的“財(cái)”不該拿絕對(duì)不要拿。問(wèn)心無(wú)愧，是醫(yī)藥經(jīng)理人能夠繼續(xù)發(fā)展的前提。

精

“精”者，可理解為業(yè)務(wù)水平要精通和精細(xì)。這一點(diǎn)又不同于“經(jīng)營(yíng)之道”?！敖?jīng)營(yíng)之道”主要強(qiáng)調(diào)思想與思路，屬戰(zhàn)略層面和高層次的意識(shí)問(wèn)題。而這里所謂的“精”是指醫(yī)藥經(jīng)理人必須在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)能力方面有足夠的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際操作水平?？梢韵胂?，如果一個(gè)醫(yī)藥經(jīng)理人連基本的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)常識(shí)和業(yè)務(wù)能力都不具備，還談什么“營(yíng)銷(xiāo)之道”?還談什么指揮千軍萬(wàn)馬?

“精”者，可以認(rèn)為醫(yī)藥經(jīng)理人必須要有較高的智商，“精明”是成為合格醫(yī)藥經(jīng)理人必備的天分。思維快捷、反映準(zhǔn)確、應(yīng)變能力強(qiáng)，是一個(gè)醫(yī)藥經(jīng)理人生存和發(fā)展的基本條件。我們無(wú)法相信呆板木訥之人能夠勝任這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的職業(yè)。

量

“量”者，其一是指肚量?！昂＜{百川，有容乃大；壁立千仞，無(wú)欲則剛”。作為醫(yī)藥經(jīng)理人，要有海一樣的肚量。在實(shí)際醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)與管理過(guò)程中，胸襟與胸懷是成就事業(yè)的必備條件。我們經(jīng)?？吹揭恍┠芰Τ旱窃谑聵I(yè)上無(wú)所建樹(shù)的“人才”。究其原因是因?yàn)槠錄](méi)有肚量，不夠?qū)捄?。所謂英雄“氣短”!

第6篇：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)思路范文

當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)在打造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力中倍受追捧的時(shí)候，人們又把發(fā)展老字號(hào)的期冀寄于營(yíng)銷(xiāo)之上，但老字號(hào)的“營(yíng)銷(xiāo)寶典”又是什么呢？

我們并不期待以下言及的醫(yī)藥老字號(hào)四種營(yíng)銷(xiāo)方式就堪稱(chēng)“寶典”，況且這些方式往往也不能獨(dú)一地承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，更多的時(shí)候則是組合運(yùn)用。

品牌營(yíng)銷(xiāo)

在那些急功近利的人看來(lái)，在品牌泛濫的時(shí)代，所謂的品牌營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑是幼稚的，因?yàn)樗荒苤苯咏o企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，相反還要投入不小的資金，正所謂“得不償失”。

但是，對(duì)于老字號(hào)產(chǎn)品，品牌營(yíng)銷(xiāo)卻是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。這是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)老字號(hào)產(chǎn)品耳熟能詳，這種長(zhǎng)期以來(lái)所形成的信賴(lài)意識(shí)，可以讓企業(yè)通過(guò)投入相對(duì)較少的費(fèi)用即可取得較好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

對(duì)于老字號(hào)醫(yī)藥保健品又怎樣才能做好品牌營(yíng)銷(xiāo)呢？筆者認(rèn)為，由于品牌內(nèi)涵相當(dāng)豐富，因此欲把所品牌所有內(nèi)涵加給消費(fèi)者顯然是不現(xiàn)實(shí)的，操作上也極為困難。老字號(hào)產(chǎn)品基本不適合大規(guī)模市場(chǎng)攻略，這與其源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的文化內(nèi)涵有關(guān)。正確的做法應(yīng)當(dāng)是：在品牌基礎(chǔ)比較好的區(qū)域，采用經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者容易接受的方式，逐步推進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。雖然進(jìn)程不快，但穩(wěn)健發(fā)展，當(dāng)它日積月累建立起穩(wěn)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)后，競(jìng)爭(zhēng)者想再超越就已經(jīng)變得十分困難了。這就好比用細(xì)火“煲湯”，味道相對(duì)于烈火煮沸的湯要好得多，如果像烈火煮湯一樣進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)老字號(hào)品牌無(wú)疑是一種損害。

以廣西梧州制藥老字號(hào)產(chǎn)品“中華跌打丸”為例，該產(chǎn)品配方源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，并且在數(shù)十年時(shí)間里影響全國(guó)市場(chǎng)，不少中老年人對(duì)該產(chǎn)品當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售情況記憶猶新。但隨著市場(chǎng)發(fā)展不斷深入，同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品越來(lái)越多，而作為處方藥，該產(chǎn)品又不能做宣傳，因此市場(chǎng)銷(xiāo)售大受影響。

從房地產(chǎn)行業(yè)財(cái)務(wù)崗位轉(zhuǎn)向制藥行業(yè)并任該企業(yè)總經(jīng)理的黃田生承認(rèn)，再掀起老字號(hào)中華跌打丸當(dāng)年的銷(xiāo)售大潮的確是件難事，但并非不可能。他的思路就是穩(wěn)健推進(jìn)，在基礎(chǔ)好的地方逐步操作市場(chǎng)，取得成效后復(fù)制推廣，不期待在一兩年內(nèi)為這一品牌度上耀眼的光芒，而是通過(guò)長(zhǎng)期的努力讓品牌成為永不落下的太陽(yáng)。這樣的嘗試從2004年下半年開(kāi)始，梧州制藥在基礎(chǔ)較好的廣西、廣東、湖南、湖北、四川等省區(qū)，投入100余萬(wàn)舉行品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這些活動(dòng)最后成功實(shí)現(xiàn)近兩千萬(wàn)元的銷(xiāo)售目標(biāo)，中華跌打丸也再度喚起人們的記憶，特別是在農(nóng)村市場(chǎng)，銷(xiāo)量普遍上升。

品質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)

中國(guó)醫(yī)藥老字號(hào)產(chǎn)品均為中藥，這些產(chǎn)品歷經(jīng)上百年、甚至數(shù)百年仍然為消費(fèi)者所接受，證明其品質(zhì)無(wú)疑是肯定的。但是，由于現(xiàn)代制藥工藝的不斷改進(jìn)，藥品研發(fā)成果層出不窮，大多數(shù)老字號(hào)產(chǎn)品業(yè)已面臨嚴(yán)峻的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。品質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)宣傳推介產(chǎn)品品質(zhì)促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售行為。從廣義營(yíng)銷(xiāo)的角度看，產(chǎn)品品質(zhì)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的外延之一。老字號(hào)產(chǎn)品必須加強(qiáng)科研開(kāi)發(fā)力度，改進(jìn)落后的制作工藝，生產(chǎn)便于消費(fèi)者使用的產(chǎn)品，否則必將為市場(chǎng)淘汰。

再以廣西梧州制藥中華跌打丸為例，該產(chǎn)品劑型多年來(lái)一直是直徑為兩三厘米的圓球狀，呈黑色，味微甜，讓人看后感覺(jué)不到任何高品質(zhì)的特征。雖然產(chǎn)品療效不錯(cuò)，但這樣的劑型在眾多的現(xiàn)代藥品劑型當(dāng)中已然落伍，攜帶及服用也不方便，以致不少城市消費(fèi)者不愿意購(gòu)買(mǎi)，以往在城市和農(nóng)村都曾暢銷(xiāo)的產(chǎn)品近來(lái)在城市市場(chǎng)已經(jīng)萎縮不少。因此，改革產(chǎn)品劑型、提升制作工藝已成為當(dāng)務(wù)之急。天津達(dá)仁堂制藥廠諸多老字號(hào)產(chǎn)品仍然以大的水蜜丸為主，每丸普遍為6克至9克，筆者認(rèn)為，這樣的劑型應(yīng)當(dāng)被改變，工藝應(yīng)當(dāng)被提升，否則在營(yíng)銷(xiāo)上難以有大作為。廣州藥業(yè)“何濟(jì)公退熱散”、“小兒驚風(fēng)散”、“小兒疳積散”等老字號(hào)產(chǎn)品，在歷經(jīng)多年的發(fā)展之后，工藝和劑型已然改變。

品質(zhì)一定要談標(biāo)準(zhǔn)。在醫(yī)藥領(lǐng)域，不僅在符合國(guó)家、行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，更實(shí)際的是一定要談符合顧客要求的標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)銷(xiāo)能力普遍較弱的老字號(hào)醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)更是需要特別重視。日本品質(zhì)管理大師石川馨有關(guān)品質(zhì)的名言是“品質(zhì)，始于教育，終于教育”。因此，做好品質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)，第一步就是在企業(yè)內(nèi)部導(dǎo)入品質(zhì)教育，第二步才是在市場(chǎng)上進(jìn)行品質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)。

品種營(yíng)銷(xiāo)

現(xiàn)在不少老字號(hào)藥品生產(chǎn)企業(yè)都希望通過(guò)一個(gè)老字號(hào)產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，這樣的捆綁營(yíng)銷(xiāo)思路沒(méi)有錯(cuò)，但捆綁什么品種、何時(shí)進(jìn)行、怎樣操作卻是值得沉思的，操作不當(dāng)不僅會(huì)讓企業(yè)元?dú)獯髠瑫r(shí)對(duì)老字號(hào)產(chǎn)品品牌也是一個(gè)損害。

在此，筆者姑且把以怎樣的品種組合進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)稱(chēng)為“品種營(yíng)銷(xiāo)”。在走老字號(hào)帶動(dòng)其它產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方面，云南白藥和北京同仁堂都做得不錯(cuò)，“云南白藥”和“安宮牛黃丸”不僅多年暢銷(xiāo)市場(chǎng)，同時(shí)企業(yè)的其它產(chǎn)品也在老字號(hào)產(chǎn)品的帶動(dòng)下成長(zhǎng)起來(lái)，甚至成為同類(lèi)產(chǎn)品中的領(lǐng)軍品牌。在營(yíng)銷(xiāo)上仍然靠老字號(hào)產(chǎn)品而一枝獨(dú)秀的，漳州片仔癀和云南老拔云堂是典型代表，“片仔癀”和“拔云錠”無(wú)法承載其它產(chǎn)品走俏市場(chǎng)的重任。在老字號(hào)營(yíng)銷(xiāo)上缺乏上佳表現(xiàn)的，四川郎中制藥應(yīng)當(dāng)算是一家，其生產(chǎn)的老字號(hào)“古藺肝蘇”市場(chǎng)表現(xiàn)欠缺。

老字號(hào)品種營(yíng)銷(xiāo)是否需要捆綁，一要看捆綁產(chǎn)品之間有無(wú)相近性，筆者曾經(jīng)看到一知名心腦血管藥品捆綁美容產(chǎn)品銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)案例，最后不果而終，這就是產(chǎn)品之間無(wú)關(guān)聯(lián)性。二是看老字號(hào)產(chǎn)品品牌是否已經(jīng)具備廣泛的知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，足以帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售，有些老字號(hào)已經(jīng)表現(xiàn)欠佳，捆綁無(wú)疑是加速自戕的行為。

“品貌”營(yíng)銷(xiāo)

雖然“不可以貌取人”已被奉為經(jīng)典，但生活中還是發(fā)生了無(wú)數(shù)“以貌取人”的現(xiàn)象。換到產(chǎn)品市場(chǎng)，產(chǎn)品的外貌——包裝已經(jīng)成為影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的重要因素。因此，適當(dāng)對(duì)老字號(hào)產(chǎn)品包裝進(jìn)行更改，將在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占據(jù)更有利的地位。

第7篇：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)思路范文

誠(chéng)然，作為當(dāng)今市場(chǎng)化程度最高的醫(yī)藥保健品行業(yè)，其競(jìng)爭(zhēng)的激烈性眾人皆知。近年來(lái)隨著產(chǎn)業(yè)格局的劇烈調(diào)整、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的衰亡沒(méi)落、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的層出不窮，營(yíng)銷(xiāo)人在日新月異的行業(yè)突變中遭遇了前所未有的生存危機(jī)，一些思想活躍的營(yíng)銷(xiāo)人面對(duì)挑戰(zhàn)能審視度勢(shì)、勇于創(chuàng)新、與時(shí)俱進(jìn)，很快就在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中找到了自己的定位并憑借多年市場(chǎng)打拼的深厚內(nèi)力重新煥發(fā)了新的活力，而同時(shí)另外一些人一直還沉浸在過(guò)去的輝煌渾然不能自拔，自以為資歷老、功勞大，憑著經(jīng)驗(yàn)吃吃老本就可以逍遙自在了，殊不知當(dāng)今的爭(zhēng)競(jìng)已經(jīng)在潛移默化中發(fā)生了革命性的變化，老一套的做法已經(jīng)是秋后黃花，在面對(duì)全新挑戰(zhàn)的時(shí)候，遭遇現(xiàn)在的困境顯然也是必然！

其實(shí)，在面對(duì)行業(yè)重新洗牌的混戰(zhàn)時(shí)期，營(yíng)銷(xiāo)人的出現(xiàn)的這種不適應(yīng)癥倒也不奇怪，關(guān)鍵是要如何調(diào)整自己？如何給自己重新定位？作為曾經(jīng)也是8000萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)大軍中的一分子，筆者認(rèn)為轉(zhuǎn)換思路，打破定律才是營(yíng)銷(xiāo)人的根本出路。

看清局勢(shì)　重新定位

歷經(jīng)近20年發(fā)展的保健品市場(chǎng)，起起落落一路走來(lái)，由短需經(jīng)濟(jì)走到了當(dāng)今的過(guò)剩經(jīng)濟(jì)，由賣(mài)方市場(chǎng)變?yōu)楝F(xiàn)在的買(mǎi)方市場(chǎng)，由盲目消費(fèi)到現(xiàn)在的理智消費(fèi)，渠道成本的加大、宣傳效果的下降、政策法規(guī)的健全和嚴(yán)管等一系列的變化，逼迫著眾多生產(chǎn)廠家舉步為艱，苦苦掙扎， “天上飛廣告，地下鋪渠道”的傳統(tǒng)做法已經(jīng)風(fēng)光不再。而在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式悄無(wú)聲息邊緣化裂變的同時(shí)事件營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、旅游營(yíng)銷(xiāo)、文藝營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)、招商營(yíng)銷(xiāo)還有時(shí)下最流行的直銷(xiāo)等創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式卻異軍突起，整個(gè)行業(yè)陷入了有史以來(lái)最混戰(zhàn)的局面，行業(yè)洗牌已是迫在眉睫。

中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)院專(zhuān)家認(rèn)為，復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)人自身的重新定位尤顯重要，競(jìng)爭(zhēng)的多元格局需要的不再是只知道簡(jiǎn)單執(zhí)行的工匠，而是需要有思路、懂管理、會(huì)企劃、重服務(wù)的藝術(shù)性營(yíng)銷(xiāo)人才。所以作為那些現(xiàn)在還不知不覺(jué)或已經(jīng)感覺(jué)到危機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)人，你們應(yīng)該看清當(dāng)前局勢(shì)，認(rèn)真審視自身的優(yōu)勢(shì)與不足，調(diào)整好自己的心態(tài)并給自己一個(gè)全新的定位，明確今后的發(fā)展方向的同時(shí)應(yīng)該從思維視野、工作方式、知識(shí)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)技能等多方面進(jìn)行全新的提升，只有這樣才能真正適應(yīng)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形式而不至于陷入怨天尤人、妄自菲薄的尷尬境地。

總結(jié)反思　學(xué)習(xí)更新

藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)、中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人于斐先生指出，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)其實(shí)是門(mén)時(shí)刻變化的創(chuàng)新學(xué)科，沒(méi)有什么一成不變的定律，作為營(yíng)銷(xiāo)人要學(xué)會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的總結(jié)與反思! 以反思謀求勝局，總結(jié)的本質(zhì)在于反思?？偨Y(jié)以往的工作中的成績(jī)經(jīng)驗(yàn)以及存在的不足，在總結(jié)和反思中查漏補(bǔ)缺、夯實(shí)基礎(chǔ)，為自己的技能、經(jīng)驗(yàn)和心態(tài)做個(gè)積累和調(diào)整，然后在后面的工作中取勝。

在反思中應(yīng)加強(qiáng)和業(yè)內(nèi)人士的聯(lián)系，互相完善、互相補(bǔ)充、互相利用、共同促進(jìn)、聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)、利益循環(huán)、共享市場(chǎng)。充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，利用集體的力量提高自己在本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

“學(xué)海無(wú)涯，學(xué)無(wú)止境”，只有不斷充電和學(xué)習(xí)，才能維持營(yíng)銷(xiāo)工作的青春和活力。在當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，知識(shí)更新對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員尤其重要。在明確自己今后努力的方向的基礎(chǔ)上確定每一階段的學(xué)習(xí)重點(diǎn)，閱讀相關(guān)的理論書(shū)籍，通過(guò)學(xué)習(xí)讓自己開(kāi)闊視野、樹(shù)立先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，為自己更好的實(shí)踐作好準(zhǔn)備。

“醫(yī)有割股之心，只愁學(xué)藝不精”這樣的情形最好不要在我們營(yíng)銷(xiāo)人身上出現(xiàn)，著名的管理學(xué)家彼得說(shuō)過(guò)，將來(lái)唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是比你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)更快。營(yíng)銷(xiāo)人惟有不斷學(xué)習(xí)才能在本行業(yè)內(nèi)立于不敗之地。

擅用資源　借力發(fā)展

第8篇：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)思路范文

背 景 資 料

有四類(lèi)企業(yè)需要通過(guò)招商行銷(xiāo)處方藥。

第一類(lèi)，大型制藥企業(yè)，產(chǎn)品種類(lèi)齊全，通過(guò)內(nèi)部?jī)?yōu)化選擇，將大部分資金用于培育三至五個(gè)大品牌，剩下一些雞肋產(chǎn)品或垃圾產(chǎn)品無(wú)暇兼顧，最終會(huì)采用招商的手法進(jìn)入醫(yī)藥流通市場(chǎng)。

第二類(lèi)，中小型制藥企業(yè)，這類(lèi)企業(yè)通常沒(méi)有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍、營(yíng)銷(xiāo)資金不充足、產(chǎn)品的科技含量不高(二類(lèi)藥以下)，沒(méi)有渠道營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，只能通過(guò)招商行銷(xiāo)產(chǎn)品。

第三類(lèi)，欺騙型制藥企業(yè)，擁有眾多垃圾產(chǎn)品，通過(guò)一定的包裝，不追求市場(chǎng)的培育，目的是圈錢(qián)，自然就選擇招商的手法。

第四類(lèi)，中小型藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，通過(guò)較低的價(jià)格全權(quán)一些國(guó)外的產(chǎn)品或者國(guó)內(nèi)小型制藥企業(yè)的產(chǎn)品，再以較高的價(jià)格招商分銷(xiāo)給二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，完成協(xié)議規(guī)定的任務(wù)量，賺取中間的差價(jià)。

目前在中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上活躍著一批醫(yī)藥自然人。他們的特點(diǎn)是個(gè)人資產(chǎn)在10～200萬(wàn)之間，其身份可能是醫(yī)務(wù)工作者、醫(yī)療系統(tǒng)的公務(wù)員、制藥企業(yè)的醫(yī)藥代表或辦事處主任、或者是藥品配送公司的業(yè)務(wù)員等等，與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療系統(tǒng)有著一定的關(guān)系，同時(shí)運(yùn)作數(shù)個(gè)品種，平均每?jī)赡旮缕贩N。大多數(shù)中小型企業(yè)在招商過(guò)程中會(huì)選擇這些醫(yī)藥自然人。

另外，散布各地的一些小型醫(yī)藥公司都有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，其主營(yíng)業(yè)務(wù)就是專(zhuān)業(yè)一些產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赝瓿射N(xiāo)售。這一類(lèi)公司有相對(duì)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)方向，穩(wěn)定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，與當(dāng)?shù)蒯t(yī)院特定科室有相對(duì)穩(wěn)定的關(guān)系，資金相對(duì)充足。因此，他們成為招商的首選目標(biāo)。

從以上分析可以看出，招商的主體和配體的共同目標(biāo)就是獲得各自的利益，當(dāng)利益分配不均、或是其中的一方難以獲利時(shí)，主體與配體就難以結(jié)合，或者是已經(jīng)結(jié)合的聯(lián)盟趨于崩潰。一個(gè)聯(lián)盟的崩潰就會(huì)導(dǎo)致一個(gè)品種或多個(gè)品種在地方的醫(yī)藥市場(chǎng)重新洗牌，沒(méi)有好的開(kāi)始或是沒(méi)有一個(gè)持續(xù)、相對(duì)穩(wěn)定的行銷(xiāo)最終會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品從市場(chǎng)中隱退。這也是醫(yī)藥市場(chǎng)混亂的一個(gè)重要的原因。

目前大多數(shù)產(chǎn)品的招商圍繞六個(gè)方面展開(kāi)：供貨價(jià)、保證金、首批進(jìn)貨量、年任務(wù)量、任務(wù)量的季度分配和獎(jiǎng)勵(lì)。只要在這六個(gè)方面達(dá)成共識(shí)，就意味著一份銷(xiāo)售協(xié)議就會(huì)完成。招商只是銷(xiāo)售的開(kāi)始，而不是終結(jié)。更重要的是經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)具體運(yùn)作中完成銷(xiāo)售的終端環(huán)節(jié)。妥善的解決終端環(huán)節(jié)才能真正意義地完成招商。經(jīng)銷(xiāo)商具有太大的隨意性，如果產(chǎn)品不能在短時(shí)間獲利，經(jīng)銷(xiāo)商將迅速?gòu)氖袌?chǎng)中退出，以避免更大的損失?，F(xiàn)實(shí)是殘酷的，在醫(yī)藥市場(chǎng)微利時(shí)代的今天，招商主體如何配合、協(xié)助配體完成銷(xiāo)售才是最重要的課題。

以下思路也許能夠突破傳統(tǒng)招商的禁錮：

建立長(zhǎng)期發(fā)展的行銷(xiāo)策略；

與當(dāng)?shù)氐纳探⑺缮⒙?lián)盟；

不再以保證金的形式約束商，而是以情感投資穩(wěn)定商，規(guī)章制度規(guī)范商；

以穩(wěn)定可行的資金投入市場(chǎng)，與商共進(jìn)退，共同占領(lǐng)市場(chǎng)，最大化的整合資源；

將商培育成為自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍；

建立完善的培訓(xùn)制度和積極向上的企業(yè)文化；

第9篇：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)思路范文

筆者最近在同業(yè)內(nèi)同仁的交流中發(fā)現(xiàn)：無(wú)論是企業(yè)還是大包商，或者經(jīng)銷(xiāo)商，都在為尋找新的營(yíng)銷(xiāo)模式和手段絞盡腦汁。期望能突然夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)，探索出他人未知的營(yíng)銷(xiāo)手段，讓自己能夠大發(fā)橫財(cái)，同時(shí)在業(yè)內(nèi)樹(shù)立權(quán)威地位。筆者也發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)大力宣傳自己獨(dú)到的營(yíng)銷(xiāo)模式，借此吸引經(jīng)銷(xiāo)商的加盟?？勺屑?xì)分析這些營(yíng)銷(xiāo)模式后不難發(fā)現(xiàn)，原來(lái)只不過(guò)是新瓶裝老酒，換個(gè)說(shuō)法而已。

筆者相信，一個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)模式的出現(xiàn)，一定是在某個(gè)舊的營(yíng)銷(xiāo)模式的某個(gè)有效環(huán)節(jié)基礎(chǔ)上不斷發(fā)展和系統(tǒng)化后的蛻變。而決不是憑空生成的。就象現(xiàn)在的各種營(yíng)銷(xiāo)模式基本上都是在蒙派營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上升華和精細(xì)化后的產(chǎn)物。而真正的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)人要做的就是根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)深耕和系統(tǒng)化完善現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)方法，賺取自己企業(yè)的實(shí)際利益。說(shuō)不定在某一天，夢(mèng)想真的照進(jìn)現(xiàn)實(shí)，因?yàn)樽约涸谀骋环矫娴莫?dú)到見(jiàn)解開(kāi)辟了醫(yī)藥保健行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的里程碑。

現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是：醫(yī)藥保健品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)人是在根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，可仍然是剃頭挑子一頭熱，隊(duì)伍奔波勞碌，業(yè)績(jī)卻平平無(wú)奇。問(wèn)題究竟出在哪里？

筆者認(rèn)為：

中國(guó)醫(yī)藥保健品從開(kāi)發(fā)到營(yíng)銷(xiāo)存在兩大弊端：一是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)重技術(shù)輕市場(chǎng)，企業(yè)在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)缺少對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的研究和規(guī)劃，造成產(chǎn)品本身存在營(yíng)銷(xiāo)缺陷，例如賣(mài)點(diǎn)不明確，定位不準(zhǔn)確，命名無(wú)特色，價(jià)格不適合等；二是在市場(chǎng)操作時(shí)經(jīng)常拍腦袋，沒(méi)有完整的營(yíng)銷(xiāo)思路和完善的營(yíng)銷(xiāo)體系，以及無(wú)障礙營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷(xiāo)方法和技巧流于對(duì)成功案例或成功模式的表面化模仿，遇到市場(chǎng)阻力時(shí)缺乏應(yīng)對(duì)能力。

從蒙派營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始，醫(yī)藥保健品行業(yè)都在經(jīng)歷一個(gè)漂浮在空中的喧嘩的營(yíng)銷(xiāo)為王的時(shí)代。因?yàn)槭袌?chǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的無(wú)知，營(yíng)銷(xiāo)中人的力量被無(wú)限擴(kuò)展。這種現(xiàn)象現(xiàn)在仍然存在并將持續(xù)，但隨著行業(yè)管理的規(guī)范化進(jìn)度的加深和消費(fèi)者專(zhuān)業(yè)知識(shí)的增強(qiáng)，市場(chǎng)的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)向產(chǎn)品本身。這一點(diǎn)從醫(yī)藥保健品招商市場(chǎng)可見(jiàn)一般，過(guò)去的招商噱頭往往集中在大 手筆操作、廣告投入量、市場(chǎng)操盤(pán)手的成功經(jīng)歷、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的專(zhuān)業(yè)化程度等。幾年前有一個(gè)普通的番茄紅素產(chǎn)品，就是靠著企業(yè)在上海金茂大廈辦公，又重金聘請(qǐng)國(guó)外一營(yíng)銷(xiāo)教頭來(lái)中國(guó)開(kāi)展了一次營(yíng)銷(xiāo)論壇，該企業(yè)就在全國(guó)招商中大獲全勝，一舉成為業(yè)內(nèi)扛鼎之作。許多商基本上對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)一知半解，但對(duì)企業(yè)的資歷以及關(guān)鍵人物的職業(yè)經(jīng)歷如數(shù)家珍。正應(yīng)了營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，推銷(xiāo)產(chǎn)品先推銷(xiāo)自己的推銷(xiāo)學(xué)原理。但是現(xiàn)在，在醫(yī)藥保健品招商中，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)更多地關(guān)注產(chǎn)品自身的功效、賣(mài)點(diǎn)等產(chǎn)品屬性。雖然產(chǎn)品背后力量依然不可忽視，但最終還是回到產(chǎn)品本身。所有忽視產(chǎn)品本身的商，在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中都可能陷入尷尬的境地。

回歸產(chǎn)品本質(zhì)并不等同于回歸產(chǎn)品功效，雖然在醫(yī)藥保健品行業(yè)，產(chǎn)品功效仍然是產(chǎn)品的關(guān)鍵所在，但供銷(xiāo)并不能代表一切。眾所周知，人類(lèi)的疾病中，大部分都是不可根除的慢性疾病，即使是手術(shù)也只能是解一時(shí)之患。對(duì)于藥品來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品功效已經(jīng)是經(jīng)過(guò)層層把關(guān)的了，可有效率一般也不過(guò)是在70%-90%之間，何況于普通的保健食品和營(yíng)養(yǎng)食品?？梢源_定的是沒(méi)有功效的產(chǎn)品是欺騙的假冒偽劣的短視的。

那么，回歸產(chǎn)品是如何回歸呢？