新零售商業(yè)模式精選(九篇)

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第1篇：新零售商業(yè)模式范文

在向上發(fā)展的過程中，這些銷售額過千億的地方家電零售企業(yè)也在尋求更強的話語權和更大的發(fā)展空間。2010年，揚州匯銀家電聯合60余家消費電子、區(qū)域家電渠道商在北京成立全國消費電子渠道商聯盟，并成為聯盟主席單位。目前這些區(qū)域性的零售商已經形成一個散布全國，稱雄本土的城鎮(zhèn)復合型家電連鎖群。

區(qū)域零售商成長的歷程，是一個積極創(chuàng)新的過程。它們根據三四級市場的現狀和特點，設計出了符合市場規(guī)律及自身發(fā)展的商業(yè)模式。以2010年在香港成功上市的揚州匯銀家電為例，目前已經發(fā)展成為在江蘇和安徽的27個城市或地區(qū)，擁有30間自營店面。220間特許店面，126個服務網點的家電連鎖企業(yè)。匯銀家電董事局主席曹寬平創(chuàng)建的“自營連鎖，加盟連鎖、售后服務連鎖，品牌發(fā)展”的四輪驅動商業(yè)模式，經歷了三四級市場的大浪淘沙，展現出了強大的生命力。

這個模式的核心是，在縣城開設1家核心旗艦店，在縣鎮(zhèn)開設1～2家加盟連鎖店，在每2個鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間開設1家售后服務連鎖，同時通過品牌，串起整個市場。這種商業(yè)模式，有效克服了三四級市場原來無法沉下去的問題，解決了一些困擾三四級市場零售的難題。

自營，加盟互動

深耕區(qū)域市場

每到個地區(qū)，匯銀家電首先在該地的地級市和它下面的縣城開出直營店。其中地級市的直營店面積為3000～35OO平方米，縣城直營店的面積為2000～3000平方米。這個店即是匯銀的樣板店，也是輻射周圍10－20個衛(wèi)星鎮(zhèn)的物流平臺管理平臺和服務平臺。然后以縣城的直營店為核心，在該縣城所屬的鎮(zhèn)、鄉(xiāng)分別開出加盟店，加盟店的面積為1000平方米?！皡R銀家電地級市直營店在滿足本市區(qū)消費者的需求之外還能兼顧到下屬縣城20％－30％的高端消費者，而縣城直營店在滿足該縣80％消費者的基礎上，還能滿足下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)20％～30％的高端顧客?！眳R銀家電董事局主席曹寬平告訴記者。

匯銀直營店所到之處，加盟店在周邊迅速跟進。這就是“店群”的概念，從而減少了單個門店孤軍深入，單兵作戰(zhàn)的風險。與近年業(yè)內流行的特許加盟概念不同，匯銀對加盟店不收取加盟費，只要求加盟店從匯銀直營店進貨，根據加盟店業(yè)績不同，匯銀總部對不同加盟店給予不同的折扣。在加盟店的管理上，匯銀要求加盟店采取統(tǒng)的品牌形象，門店設計，并對加盟商進行定期培訓，保持管理理念的統(tǒng)。此外，匯銀要求每個加盟店接入匯銀ERP系統(tǒng)，這樣總部管理人員可以隨時看到門店的銷售業(yè)績和庫存情況，可以及時對加盟店進行指導和商品配送。

可以看出，直營店在匯銀模式中起到的作用不僅僅是促進銷售，貢獻利潤，更是對加盟店的支持和管理平臺。一方面，直營店作為貨品的物流中轉站，加盟店的商品均有當地直營店進行配送，另一方面，這里也是加盟商的培訓基地。所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店，在開店之前，都要接受在自營店的經營，管理培訓，家電知識、銷售技巧，經營技巧、管理方法等都從自營店開始，滲透到遍布每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的加盟店。

而加盟店則是匯銀電器對接農村市場的“觸角，它將匯銀總部和農村市場連接起來+不但降低了將門店開到農村的人力成本和資金壓力，而且由于加盟店主均為當地居民，更加熟悉當地的市場環(huán)境和客情關系。加盟店和直營店相互聯動，做大規(guī)模的同時盤活了農村市場。加盟店更像匯銀家電的下游客戶，匯銀按照一定的折扣將商品“批發(fā)”給加盟店，只不過與一般意義上的不同，匯銀將下游的客戶進行了統(tǒng)　管理，納入“匯銀”這樣一個品牌的旗下。

經銷合一

增強終端話語權

三四級市場雖然總量很大，但是過于分散和復雜。地級市距離縣級市，縣級市場距離中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有幾十公里甚至上百公里。如果能把三四級城市連起來，最終就是最大的零售商，運營效率可以大大提高。那很多人都想做這件事情，問題是用什么方法，什么商業(yè)模式去做這件事情，比如很多工廠以專賣店等形式去做，很多地方零售企業(yè)也想搞連鎖。然而在三四級市場發(fā)展，僅有零售是不夠的，光有零售店，太分散，每個零售店的效率上不去，每個店的運營費用很高，是不經濟的。單純有零售贏利能力上不去，單純有，過于受制于上游的制造商。而既有又有零售，才有好的價格優(yōu)勢，才能有地區(qū)的話語權。

一些國產品牌如海爾，美的在三四級市場做得都不錯。而目前合資品牌也在向下沉，但走的很困難，主要是營銷體系的原因，所以必須找到合適的流通渠道。匯銀和供應商之間是合作和幫扶的關系。批量分銷業(yè)務令匯銀家電獲得了規(guī)模采購優(yōu)勢，增強了對供應商的議價能力并通過掌握知名品牌在特定區(qū)域的分銷權或取得特定類別商品的區(qū)域獨家分銷權，為零售業(yè)務的貨品穩(wěn)定供應提供了保障。

拓展服務網絡

提高服務效率

三四級市場的維修售后問題非常復雜，而匯銀采取了售后服務加盟連鎖的方式，不但降低了成本，同時也擴大了服務的輻射能力，提高了服務效率。在縣一級市場包括鎮(zhèn)上的加盟店，最難解決的就是服務問題。廠家最頭疼的事情是物流跟不上，維修服務成本高。匯銀通過維修服務，通過物流來提高效率，提高在消費者心目中的美譽度，這樣一來消費者就能夠感受到在農村市場門店買產品和在城市門店買東西是模一樣的服務也能得到保證，這樣就成功的完善和豐富了商業(yè)模式。

售后服務不便利是農村家電市場的一大特征。一些農村消費者的家用電器出了故障，打電話報修，由于交通不便，可能幾天，甚至幾周后才有廠家人員來現場維修。為了解決這一問題，匯銀家電在每兩個鎮(zhèn)之間開設一家售后服務連鎖店，只要一個電話。半天時間之內便有工作人員上門維修。值得一提的是，很多人以為售后服務是為了保障銷售而設的后勤部門，是“成本中心”。不過在匯銀家電看來，由于自設售后服務連鎖解放了一些廠家的售后工作，從而可以從廠家獲得更多支持。另外，一些零件的更換需要消費者繳納定的費用，因此，匯銀的售后服務不僅不是。成本中心，甚至略有盈利。

供應商希望門店把他們的商品到達

零售最終端。只有依托于網點，物流才經濟。原來配送臺彩電100元，網點增多以后平均只有10元左右。一個縣有十個鎮(zhèn)，五個鎮(zhèn)都有匯銀的網點，配送就很經濟。針對郊區(qū)店城鎮(zhèn)店也存在城市居民跨區(qū)域購物的情況，匯銀選擇的是直線配送，服務方式，因為兩點之間直線最短，而不是采取通過二級配送服務中心周轉配送的曲線配送，服務方式。這樣一來物流系統(tǒng)、服務系統(tǒng)，門店系統(tǒng)，在呼叫服務中心系統(tǒng)的調動下實現了三網合一的串聯式而非并聯式的互聯協(xié)同效應，在縮短服務半徑，節(jié)省運力成本的同時，更縮短了時間成本，提升了服務的品質。

本土化營銷

變“坐商”為“行商”

二級市場的營銷更多的都是依靠密密麻麻的廣告，實行高空轟炸，而三四級市場不需要這么做。一方面廣告?zhèn)鞑サ拿浇楸緛肀容^少，甚至有的縣沒有報紙廣播電視，老百姓上網也少，他們更認同特殊的傳播方式。匯銀通過城市消費與農村消費對比分析研究，確立口碑傳播是農村消費市場消息傳播的主要途徑的結論。針對農村消費者普遍具有對比心理和從眾心理的特點，充分發(fā)揮各鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府公務人員，企業(yè)老板等“權威”人物消費的示范效應。匯銀一反傳統(tǒng)大連鎖鋪天蓋地的廣告轟炸，短平快的市場營銷策略，達到壓縮市場成本，節(jié)約省錢的目的。

“一個位于市區(qū)的家電賣場輻射半徑是5公里，如果你呆在店里等客上門，你的利潤半徑也就這么多。如果你的員工走出門店，到社區(qū)里面，每個員工就代表個門店。這樣你門店的覆蓋范圍就不止這么大了?！辈軐捚秸J為，匯銀營銷的核心凸顯“行商”概念。在匯銀，每個店長被要求組織門店的員工深入消費者，在所劃分的片區(qū)，做好顧客營銷。至于活動的內容，門店可自行決定。走動營銷更能貼近客戶，并且可以節(jié)省大量投放媒體的開支。

第2篇：新零售商業(yè)模式范文

“大數據”的內涵及零售企業(yè)大數據源的內容

（一）“大數據”含義及特征

“大數據”是指大小超出了一般數據庫軟件收集、存儲、處理和分析能力的大容量數據集（Bill Franks，2013）；其“大”不僅指數據規(guī)模大，還指通過對海量數據整合和分析發(fā)現新知識，轉化為商業(yè)優(yōu)勢，帶來大價值、大利潤和大發(fā)展?！按髷祿币话惆ㄋ膫€特征（四個V）：一是數據量大（volume），數據量級別以EB和ZB計算；二是數據類型多樣（variety），除了傳統(tǒng)結構化數據，還涵蓋文本、圖片、音頻、視頻、評論、地理位置信息等半結構化和非結構化數據；三是數據價值高、密度低（value），利用大數據技術對海量的數據進行挖掘，發(fā)現數據背后隱藏的價值；四是實時處理（velocity），“大數據”通常以數據流的形式動態(tài)、快速產生，具有很強的時效性，要求對數據進行有效和適時的處理。

（二）零售企業(yè)大數據源的內容

1.大交易數據。即零售企業(yè)內部因交易產生的數據，主要指來源于企業(yè)ERP、SCM、CRM和WEB交易系統(tǒng)并以SQL數據庫來存儲的數據，可以分為企業(yè)營銷數據、企業(yè)管理數據兩部分。前者是將企業(yè)產品或服務轉移到顧客身上所產生的數據，有顧客數據、銷售數據、價格數據、產品數據、市場競爭數據等；后者是對企業(yè)的產品、人員、設備進行管理而產生的數據，有財務數據、運營數據等。

2.大交互數據。主要是來自互聯網、移動互聯網中人與網站、人與人交互產生的數據，主要包括消費者在零售企業(yè)電子商務網站上進行商品搜索、瀏覽、比較、購買時產生的點擊流數據、來自社交網絡和即時通訊軟件的分享推薦、交流溝通、咨詢等社交數據，涵蓋視頻、即時通訊記錄、錄音、圖片、帖子、點擊動作等各種類型的非結構化數據。

3.感知數據。主要來源于物聯網中的傳感器、RFID、GPS芯片、觀測設備等檢測到的關于零售企業(yè)產品、設施、路線布局、柜臺設置和顧客等信息的數據，包括傳感數據、RFID數據、觀測數據和由含有GPS芯片的各種智能終端等產生的地理位置信息數據。

“大數據”驅動的零售企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新內容

顧客價值主張創(chuàng)新是“大數據”驅動的零售企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的核心內容。顧客價值主張是對顧客真實需求的深刻描述，是企業(yè)經營活動的起點，只有明確了企業(yè)的顧客價值主張，企業(yè)才能開展其他的活動（魏煒、朱武祥，2009）。“大數據”驅動的顧客價值主張創(chuàng)新，主要包括：

（一）以實現顧客個性化價值為戰(zhàn)略目標

零售企業(yè)應以實現顧客個性化價值為戰(zhàn)略目標，通過布局“大數據”戰(zhàn)略，利用大數據技術整合和分析容量巨大、類型多樣的數據，全面洞察顧客的需求偏好和購買行為，精準搜尋目標顧客，實時為顧客提供個性化的產品、服務和體驗，保證顧客對企業(yè)活動的個性化、深度化參與，促使顧客個性化的價值主張得以實現。

（二）精確地洞悉顧客的真實需求

零售企業(yè)應利用基于大數據分析技術的平臺，將顧客個性化參與融入傳統(tǒng)價值鏈活動中，實時儲存和整合顧客的大交易數據、大交互數據和感知數據，通過數據分析挖掘顧客真實需求信息，勾勒出一個360度顧客全景視圖，獲得全面、精確的顧客真實需求信息，設計精準、實時的需求響應系統(tǒng)，滿足顧客個性化需求。

（三）精確到個體的顧客細分

零售企業(yè)應利用“大數據”獲得全面精確的顧客需求和購買行為信息，借助大數據分析工具從多種不同的維度對顧客進行更精準的細分，形成每個顧客的購買需求、購買行為、購買偏好和購買決策的信息，從而實現對顧客的個性化營銷。

（四）實時精準的定位

零售企業(yè)應通過大數據技術收集、整理、分析和反饋來源眾多、類型多樣的顧客數據，實時模型化顧客的行為，隨時隨地精準定位顧客潛在需求，快速精準識別顧客購買決策，主動推薦產品或服務促進交易的完成，實時滿足顧客需求。

“大數據”驅動的零售企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的支撐條件

（一）創(chuàng)新的運營支撐條件―關鍵業(yè)務和流程創(chuàng)新

1.體驗創(chuàng)新。零售企業(yè)需要利用大數據技術不斷優(yōu)化顧客的購物環(huán)境和購物內容，更加地符合顧客的購買習慣，更好地滿足顧客的心理訴求和體驗偏好，提高顧客體驗水平。一是構建顧客體驗分類模型。通過大數據技術收集和分析顧客購物過程中與企業(yè)及其產品的每一次接觸行為數據，依此判斷和評估顧客的購物體驗狀況，從中提取關鍵性的顧客體驗指標，并對其指標進行聚類分析，歸納出顧客體驗的主要類型，構建顧客體驗差異分類模型，針對主要顧客進行深入的購物體驗調查，依據調查結果進行業(yè)務流程設計，針對顧客交易過程中因體驗不佳放棄購買的環(huán)節(jié)進行再設計，改進顧客購物流程和環(huán)境，提高顧客體驗水平。二是構建顧客流失監(jiān)測與預警模型。運用大數據技術，收集和分析流失顧客的行為特征和流失成因等信息，構建顧客流失監(jiān)測與預警模型，提前發(fā)現流失顧客狀況，及時、主動地關懷和挽留顧客，降低顧客流失率。

2.營銷創(chuàng)新。零售企業(yè)需要構建顧客購物行為模型，主動推薦個性化服務，實行精準營銷。一要借助大數據技術，整合顧客需求、行為偏好的數據，根據數據分析結果構建顧客購物行為模型。二要在實時更新顧客購物行為模型基礎上，主動向顧客提供優(yōu)質的體驗和關懷，精確推薦符合顧客需求的個性化產品或服務，實現精準營銷，滿足顧客個性化需求。三要實行全渠道營銷。利用盡可能多的渠道與顧客互動（李飛，2013），除實行電商化策略外，還應通過網上店鋪、移動店鋪發(fā)起地面活動，邀請顧客到實體店消費、參加節(jié)日主題活動等，把網絡購物和實體店購物體驗完美融合起來，以滿足顧客購物、娛樂和社交的綜合體驗需求，實現全方位的營銷。

3.供應鏈管理創(chuàng)新。零售企業(yè)需要利用大數據分析技術將供應鏈所有環(huán)節(jié)（供應商平臺、交易系統(tǒng)、倉儲管理系統(tǒng)、運輸管理系統(tǒng)、數據分析系統(tǒng)等）整合在一個供應鏈平臺上，統(tǒng)一管理、全面共享各環(huán)節(jié)數據，實現供應鏈管理創(chuàng)新，包括根據顧客購物行為模型，控制企業(yè)產品的采購和銷售；推動大規(guī)模產品定制預售活動；建立一套科學的庫存管理預警機制，保證庫存、價格信息的實時更新等。

（二）創(chuàng)新的資源支撐條件―關鍵資源能力創(chuàng)新

1.大數據分析技術。主要包括：大數據收集。零售企業(yè)需要運用大數據收集工具及不同收集方法，收集各種顧客需求偏好和購物行為的數據。大數據存儲、集成及預處理。零售企業(yè)需要利用云存儲的數據倉庫系統(tǒng)對大交易數據、大交互數據和感知數據進行解析、清理和重構等，對缺失值、重復數據和噪聲數據、異常數據進行有效處理，并按主題進行數據組織，便于數據查詢和實時訪問，為零售企業(yè)提供數據共享，提高企業(yè)經營決策效益（譚磊，2013）。大數據組織。零售企業(yè)需要對進行包括數據轉化、數據抽取兩方面的大數據組織（徐國虎、孫凌，2012）。數據轉化是對數據進行預處理后，將結構化、半結構化、非結構化數據進行過濾或映射轉化為模型和索引，提煉出有意義數據；數據抽取是檢測數據的相關性，以發(fā)現關聯的數據所蘊含更大的價值特征，從顧客行為數據和產品銷售數據的關聯性中，分析不同群體顧客購買模式。大數據挖掘和應用。零售企業(yè)需要通過挖掘顧客行為、需求和消費偏好等數據，實現顧客分類模型和顧客流失模型、基于位置和時間的精準化推送、產品關聯推薦、市場交叉銷售、預測顧客再次購買、商場布置、貨架布置、貨存安排、企業(yè)輿情分析等應用安排（惠琳，2014）。

2.商業(yè)洞察能力。商業(yè)洞察能力的本質是將大數據資源轉化為企業(yè)預見力和決策力。零售企業(yè)需要在本企業(yè)市場、投資、運營等部門共同協(xié)作下，利用“大數據”預測顧客潛在需求和市場機會，指導企業(yè)的業(yè)務決策，將數據精確度和決策粒度相結合，優(yōu)化企業(yè)經營管理方案。

3.大數據成果共享能力。大數據成果共享力直接影響零售企業(yè)的經營質量和經營效益。零售企業(yè)需要通過大數據戰(zhàn)略部署，重新定位大數據分析部門的功能，通過將大數據分析部門和IT部門定位為大數據技術和成果服務提供者；加強大數據共享平臺建設；不斷完善大數據成果共享機制，打破信息部門、營銷部門、客服部門、供應鏈部門和銷售部門等各部門間的數據壁壘，實現跨部門顧客購買行為和需求偏好數據的共享等措施，增強大數據成果共享能力，實現精準營銷和立體營銷。

第3篇：新零售商業(yè)模式范文

出版社： 中國經濟出版社

時 間： 2014年8月

近年來，人們對商業(yè)模式普遍產生了審美疲勞，越來越多的有識之士呼吁回歸商業(yè)本質。此時我們發(fā)現，如何解讀“商業(yè)本質”反而成了問題。

2008年，我在理論界率先提出商業(yè)形態(tài)概念，對商業(yè)本質的研究必須以商業(yè)形態(tài)為基礎。

首先，商業(yè)形態(tài)就是企業(yè)在產業(yè)（鏈）上的組織形態(tài)。

商業(yè)形態(tài)的概念來自商業(yè)流通領域，是指企業(yè)在產業(yè)鏈上的經營組織類型（簡稱“業(yè)態(tài)”）。比如，是零售商還是批發(fā)商。零售商又分為百貨商店、購物中心、超市、雜貨鋪、連鎖店甚至網店等形式，他們所提供的最終產品和服務沒有本質區(qū)別。

我們將商業(yè)形態(tài)概念延伸、提高到產業(yè)高度，即企業(yè)在產業(yè)中的組織類型和在產業(yè)鏈上的存在形態(tài)。不管何種產業(yè)或某一產業(yè)中的特定環(huán)節(jié)，一般都存在著各種商業(yè)形態(tài)。

比如，在房地產行業(yè)，按價值鏈順序涵蓋的商業(yè)形態(tài)是：投資商、設計商、開發(fā)商、建筑（承造）商、（銷售）商和物業(yè)管理服務商等。

在最廣泛的意義上，商業(yè)形態(tài)包括加工商、制造商、提供商、運營商和貿易商等。

加工商一無獨立的營銷體系，二無自主的產品品牌，只能為品牌企業(yè)貼牌生產成品，或為中間商生產半成品、零配件，最終淪為別人的“加工車間”。

制造商亦稱生產商，一方面生產成品并自行銷售（直銷或借助加盟商分銷），另一方面只銷售自己生產的產品，即所謂自產自銷。他們擁有獨立的營銷體系和品牌建設，但因依賴自身產能而帶有“重資產”風險。

提供商指的是企業(yè)提品、服務，而且很大程度上借助分包、外協(xié)方式。在具備相當技術附加值的產業(yè)中，企業(yè)可以向客戶提供系統(tǒng)解決方案。

運營商則是依靠一定的特許經營權，提供綜合性、公共性的服務。其特點有三個：一是具有一定壟斷性，二是服務的客戶廣泛而普遍（無指向性），三是一般不生產或提供有形產品，但商業(yè)品牌的建設維護相當重要。

需要說明的是，“提供商”與“運營商”的內涵比較接近。比如，我們一直將中國電信視為電信服務的運營商，但他們卻旗幟鮮明地自我標榜為“綜合信息處理服務提供商”。

而貿易商銷售的產品并非自產，主要方式包括批發(fā)和零售。批發(fā)逐步已被分銷、所取代，而且越來越多的零售商迅速走向連鎖。零售商的品牌建設至關重要，但不連鎖就難以做大。

其次，基業(yè)常青的沃爾瑪如何將零售商做到極致？

1945年，山姆?沃爾頓用從岳父手里借來的2萬美元，在美國的一個小鎮(zhèn)開設了第一家雜貨店。1962年，公司正式啟用Wal-Mart商號，并于1970年公開上市。

對7歲就開始賣報紙、送牛奶的沃爾頓來說，薄利多銷才是商業(yè)成功的不二法門，“天天低價”可謂經營哲學的邏輯基礎。要使普通百姓買到與富人一樣的東西，就必須“天天低價”；而要做到“天天低價”，就必須堅持顧客是上帝、尊重每一位員工和每天追求卓越，并推行員工持股分享計劃。

1987年，沃爾瑪耗資4億美元與休斯公司合作，發(fā)射了全球第一顆商用通信衛(wèi)星，用于全球連鎖店的信息傳送與運輸車輛的定位聯絡。這間世界上最大的民間數據庫，涵蓋了商品來源與流向、倉庫管理、顧客、設備投資、管理費用及經營分析等信息。

2004年，沃爾瑪率先啟用智能標簽技術，取代了傳統(tǒng)的條形碼。智能標簽內含數據芯片，記錄著貨物的各項信息，無需人工干預就可通過計算機系統(tǒng)自行物流配送操作，同時還能降低盜竊和假冒產品的風險。

就這樣，在互聯網問世之前，沃爾瑪就解決了自身運營的大數據和智能化管理問題。從不搞營銷廣告轟炸，更與商業(yè)模式創(chuàng)新絕緣的沃爾瑪，在IT設施建設方面堪稱“國家級”投入，其收益回報與核心競爭力誰與爭鋒？

在世界“500強”排行榜上，長居榜首的是沃爾瑪；在全球富豪排名榜上，沃爾頓家族位居巴菲特和比爾?蓋茨之前――其訣竅不過是把零售商做到無人匹敵。

最后，商業(yè)模式取決于商業(yè)形態(tài)，而后者更重要。

所謂商業(yè)模式，就是商業(yè)組織在滿足客戶需求、實現客戶價值最大化前提下的持續(xù)盈利模式。為此，企業(yè)需要將內外部各種資源和要素系統(tǒng)整合起來，形成具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)、達成利益相關者的一種交易結構。

眾所周知，快餐大王麥當勞的利潤支柱實際上是商業(yè)地產經營：首先把精心考察的店鋪租下來；然后采取特許經營的方式吸引加盟商，將店鋪加收20%的租金后再租給加盟商。

商業(yè)形態(tài)與商業(yè)模式二者不容混淆。簡單來說，企業(yè)必須先明確商業(yè)形態(tài)，再確定相應的商業(yè)模式。

第一，二者的層級不同。

雖然不否認存在一定的互動作用，但總體而言，商業(yè)形態(tài)決定商業(yè)模式。也就是說，商業(yè)模式是建立在一定商業(yè)形態(tài)基礎之上的，同一商業(yè)形態(tài)下的企業(yè)商業(yè)模式有其共性（不排斥標新立異）。反之，一定的商業(yè)模式要在不同的商業(yè)形態(tài)之間進行轉移、復制，一般而言難度要大得多。

譬如，制造商與零售商屬于不同的商業(yè)形態(tài)，對應的商業(yè)模式必然不同。制造企業(yè)的利潤主要來源于：供應鏈成本降低和效率提高、產品研發(fā)創(chuàng)新而提升附加值，以及市場渠道的戰(zhàn)略合作。而零售商的盈利模式則側重于規(guī)?；少?、連鎖化銷售和快速周轉，甚至離不開供貨商的入場費、推廣費。

第二，二者的重心不同。

可以說，商業(yè)模式就是企業(yè)在確立戰(zhàn)略定位以及商業(yè)形態(tài)之后，所相應采取的競爭模式、運營策略。正確的戰(zhàn)略定位（包含商業(yè)形態(tài)）本身并不能保證企業(yè)盈利，還需要合理的商業(yè)模式及經營策略。同樣，正確的商業(yè)模式能帶來盈利，但如果缺乏科學的戰(zhàn)略定位則無法持久和難以擴張。

第4篇：新零售商業(yè)模式范文

在2016年，馬云在杭州舉辦了一個五萬人的“云棲大會”提出了一個關鍵詞”新零售”，那么新零售趨勢的來源是什么的，我想一定是來自于”新消費”。在進入消費升級的時代，百貨業(yè)的受眾客群將分化出兩個部分：一塊是掌握大量財富的高凈值人群，這部分的消費需求的發(fā)展方向將會走向私人定制時代；另一塊是對品質消費與追求品質生活的新中產階級的大眾人群，這部分客群的需求則是追求高性價比的產品與產品背后的服務加上極致的良好的用戶體驗。

所以百貨業(yè)未來的新圖景，不止于自營還是聯營的窄面思路。而是順贓新消費時代的特性，上升到零售商與品牌商共同進入供應鏈+產品設計的模板創(chuàng)新上面，在新消費時代，如何提升商品流通的效率與效益。給消費者供應高品質、高性價比的產品才是百貨業(yè)未來新的發(fā)力點！

下面我將通過深圳萬象城的項目概況的案例來看當下的百貨業(yè)主流的經營模式。

深圳華潤萬象城樓層業(yè)態(tài)調研情況：

建筑面積55萬平方米，商業(yè)面積：25.5萬平方米，車位數3000個。

商業(yè)定位：高端定位，20%國際一線品牌與80%國內一線國際二三線品牌集合而成。深圳最大的購物中心，集零售、餐飲娛樂、文化、等諸多功能于一體的大規(guī)模、綜合性、現代化、高品質的購物娛樂中心。真正體現一站式的消費理念。

B1：百貨+精品超市+休閑輕食+禮品，該層商戶55家，分布有ole精品超市、Reel百貨，兩個大型主力店規(guī)劃于該樓層最靠里的位置，對拉動人流入內有很大幫助。

L1：百貨+國際精品，該層有60家商戶，除1個百貨主力店外，還有5家以上次主力店，以經營國際大牌服裝/鞋包為主。

L2：百貨+時尚精品，該層國際精品商家數量減少，增加快速時尚品牌，該層的空中連廊將萬象城一、二期巧妙連接起來。

L3：百貨+影院+特色餐飲+品牌零售，該層加入了另一主力店-嘉禾影城。

L4：影院+溜冰場+快時尚品牌+主題餐飲，該層以娛樂業(yè)態(tài)為主，快時尚品牌搭配主題餐廳，確保人流的保障。

L5：餐飲+家居家電+數碼影音，該層以餐飲業(yè)態(tài)為主，配合電器主力賣場，雖然位處最高樓層，依靠美食餐廳的吸引力，人氣依舊高漲。

目前國內的大部分購物中心模式基本與以上購物中心的經營情況大同小異（項目配套方面），可以研判出目前百貨業(yè)態(tài)的主流模式還是以聯營為主。那么，在如此龐大的一個商業(yè)集群的項目里，百貨業(yè)的經營痛點在哪里？

百貨自營的痛點在于專業(yè)買手的人才培養(yǎng)與招聘難，二是運營成本比聯營模式要更高，還必須承擔運營贏利的高風險。不管是聯營還是自營，百貨業(yè)的未來趨勢應該根據不斷發(fā)展的行業(yè)特性，找到零售商業(yè)的本質問題，改變我們的經營技術，著重于在合作方式上的靈活性，合作雙方的深度信任，以及營銷模式的創(chuàng)新性。

零售商業(yè)進入消費升級2.0時代

影響消費革命變革的核心基因是：商業(yè)零售的信息因素。把商業(yè)零售的發(fā)展階段分割出來的話，商業(yè)零售1.0時代，商品本身的信息相對封閉，零售商平臺掌握著連接顧客的重要環(huán)節(jié)，上游連接生產商與經銷商，下游連接消費者。消費者要買到商品其中很重要的渠道就是通過零售商的平臺。進入零售商業(yè)2.0時代的時候，由于互聯網時代，獲取商品信息的成本大幅下降，所以消費者越來越聰明。隨著社會的發(fā)展和科技的進步，消費者正在獲得無法撼動的主動權。現在，市場已經從供給驅動變成了消費驅動。在這種形勢下，消費者有了主動權，就可以影響供應商，然后滿足自己的需求。

過去，零售渠道是為生產者和供應商服務，現在，渠道就要更多地為消費者服務。互聯網成為新時代社會基礎設施的今天，消費經濟已經從傳統(tǒng)肖費模式變革為整條供應鏈圍繞終端肖費需求進行服務與創(chuàng)建一個全新的社會協(xié)作系統(tǒng)。成就了今天新零售物種的誕生。

新零售時代的運營技術應不斷地迭代

百貨業(yè)的發(fā)展，靠著發(fā)展起步時的信息不對稱時代的行業(yè)紅利到今天的全國各地的購物中心，SHOPPlNGMALL、百貨店等。這幾年零售業(yè)線上和線下的界線越來越模糊，所以不管是經營層面還是競爭層面，漸漸地不再聚焦于線上或是線下的模式，而是開始回歸到零售的本質，那就是在供應鏈能力的基礎上，滿足消費者不斷變化的需求。

掌握消費者變化的技術，個人認為可以好好利用“大數據”武器，車品覺說，大數據時代，最重要的是關聯。因為大數據和以前的數據不一樣，首先就是很多數據不是你自己搜集來的，所以你需要有一個對外部數據的認知，盡管你自己的數據有時候已經足夠大了，但還是要把別人的數據“關聯”在你自己的數據中。這是和過去最不一樣的，過去的數據是封閉的，但今天我們一定要和外部的數據關聯。

比如品牌商在賣場推出體驗店概念，顧客進到賣場想買一只定制化的包包，到柜臺把想要的大概樣款告知現場工作人員，工作人員把這些信息輸送到工廠設計部門，出效果圖，與顧客確認好款式后，下單生產制作，運輸。24小時即可送到顧客手中。讓傳統(tǒng)的模式升級到定制化的需求時代。

以服裝品牌商的生產銷售為例

第一步：設計團隊進行各季節(jié)的產品設計。

第二步：開始籌備原料的采購。

第三步：進行倉儲運輸環(huán)節(jié)。

第四步：進入訂單處理。

第五步：批發(fā)經營。

第六步：終端零售。

2016年，據相關數據統(tǒng)計，全國生產了299億件服裝，由于產業(yè)鏈的制約，只賣出90億件，還有209億只能低價出口與賤賣。

大數據時代來臨，品牌商的制造產業(yè)鏈將從原來的6+1模式（右上）進化到4+1模式（右中）。倉儲運輸與批發(fā)環(huán)節(jié)不需要了。

通過產業(yè)的升級，品牌商的制造銷售模式進入終極的4+0模式（右下），將大幅度的節(jié)省成本與利潤的提升。

第5篇：新零售商業(yè)模式范文

【關鍵詞】外資服裝零售業(yè)；SPA經營模式；快速時尚

【中圖分類號】F9 【文獻標識碼】A

【文章編號】1007-4309（2012）03-0104-1.5

近年來GAP,ZARA,H&M,C&A,UNIQLO等外來品牌陸續(xù)進駐中國，把眼光對準中國這個龐大的消費市場，從最初的上海，北京等一線城市迅速擴展到天津，青島，南京，無錫，西安等二三線城市。店面數量急速擴張以及利潤的不斷增加，讓我們看到這種SPA商業(yè)運作模式下與傳統(tǒng)服裝零售行業(yè)的不同。

一、SPA經營模式概述

SPA（Specialty Retailer of Private Label Apparel）譯為“自有品牌服飾專營商店”。SPA是一種企業(yè)全程參與商品（設計）企劃、生產、物流、銷售等產業(yè)環(huán)節(jié)的一體化商業(yè)模式。它的經營模式不同于中國傳統(tǒng)的服裝品牌，從最初的品牌定位，市場宣傳，產品設計，生產，物流到終端零售完全是自行控制，而且擁有自己獨立的2-3層店面。與傳統(tǒng)商場購物相比，對于中國市場的消費者來講這確實是一種新的購物體驗，這種體驗不僅僅是出于對服裝款式及對時尚的全新理解，更是對于購物模式變化的體檢。完全自助式的挑選，試穿及結賬對于本土消費者來講無疑是一種全新的購物理念。不用再考慮服務人員是否心情好，不用再考慮進店后導購人員在身后的介紹帶來的不自在選購，不用再考慮多次試穿后不合適但礙于情面的不情愿消費。帶給人們的卻是顏色，款式，尺碼的自主選擇。除此之外，這些國外零售商店的另一吸引消費者的地方便是長達30天的無理由退換貨原則。H&M品牌更是提出先購買再決定的口號。這種服務或者可以說是銷售模式使得顧客更愿意消費。

二、SPA模式下外資服裝零售商的經營策略

（一）價格策略，外資服裝品牌吸引顧客的另一個因素就是價格。這些品牌在國外遍布大街小巷，其品牌理念及消費群體和全球一、二線奢侈品牌如我們熟知的PRADA,CHANNEL,GUCCI極為不同。為了獲取廣泛且最有價值的消費需求，他們沒有將品牌價值定位于價格昂貴的精品時裝，而是著眼于大眾可接受的范圍內。不用花大牌的價錢，但卻可以穿出大牌的感覺。這不僅僅是設計者的設計初衷而且更是符合年輕人的消費理念。因此這些品牌對于全球的年輕消費者來講確實是非常有市場。由于價格便宜，款式新穎時尚，又抓住很多年輕人穿出大牌的消費偏好，因此在進駐中國幾年間就有了非常不錯的成績。H&M中國第一家商場在上海開業(yè)之時，更是出現排隊限制人數入場的情況。

（二）流通策略及快速反應，在ZARA的發(fā)源地西班牙，在GAP的發(fā)源地美國，在H&M發(fā)源地瑞典，在C&A的發(fā)源地荷蘭，在UNIQLO的發(fā)源地日本，從最初的本土化經營到全球擴張，無疑在詮釋一種新的理念FAST FASHION，即快速時尚。新、流行、稀缺和低價成為他們走平民時尚路線的最核心內容。對于這些外資服裝零售商來講，在整個產業(yè)鏈當中，為了爭奪更多的市場份額，他們更看重產品的選擇和快速的庫存周轉。以ZARA為例，它的整個運作過程只能用一個字形容，那就是“快”。遍布全球四百多名服裝設計師，強調大眾化潮流時尚變化，一款服裝從設計開始到樣品、大貨生產到物流空運到全球各個門店開始銷售，其整個周期最快只用七天。另外，每款服裝的生產數量也非常有限，這樣快速的流程使其庫存周轉率大大提高。采取“款多量少”的運作模式，針對單款服飾，每家門店僅供應5、6件，以“短缺”供應誘發(fā)沖動消費。同時，每年推出近12000多種服裝，極大的保持了顧客對產品的新鮮感。這種“款多，量少”的規(guī)模不經濟商業(yè)模式又很好地迎合了現代人追求個性化的心理，因此，顧客的回頭率和銷售額均得以保持較高水平。這樣就可以實現小規(guī)模初次訂貨和更頻繁的快速補貨。壓縮商品流轉周期，提高庫存周轉率則意味著提高資金使用率，這樣反過來又加快了下一個循環(huán)供應鏈。同時對于零售商店來講也能減少預測失誤和庫存風險。

（三）店面策略，除了對于產品的把握以外，外資服裝零售商也非常重視地段和店面的形象投資。在店鋪選址方面，一般是選擇高檔的商業(yè)區(qū)和繁華的交通樞紐地帶。不惜昂貴的租金選址在最繁華的商業(yè)地帶?，F如今全球四大服裝零售集團都已進駐天津，他們首先是將市場對準南京路濱江道商圈，在未來的1-2年間其店面擴張數量會很驚人，中糧大悅城商圈，西站商業(yè)地帶，濱海新區(qū)也都是這些外資零售商店的選址地點。除了通過店面選址進行形象投資以外，他們通常還會依靠大量門店外櫥窗陳列和商店內部展示來提升市場形象。例如，在櫥窗設計和店內商品組合陳列方面，Zara是十分地講究，這些也為它的良好形象贏了不少附加分。櫥窗設計、家具等一般由總部專業(yè)團隊統(tǒng)一規(guī)劃以保證統(tǒng)一品牌形象，也讓門店專心于顧客和銷售。經過大量培訓的門店營業(yè)員經常對店內商品進行重新組合陳列，讓店內每天都有一種新鮮感；上衣、褲子、皮包、配飾等搭配放在一起，讓顧客很容易一動心就買一整套，減少顧客找不到合適搭配的痛苦而是體驗一站式購買的愉悅。

（四）活動策略，除此之外，外資服裝零售商更注重同國外市場的同步性，包括節(jié)日及季節(jié)性打折促銷活動。每年的年中和年末的兩次很大力度的打折促銷活動也與歐洲同步。此活動一是可以將上一季末尾貨產品以低價清理，將更好的貨架空間留給新一季產品，以便賺取更高的利潤；二是可以通過在年末圣誕節(jié)這樣的節(jié)日激發(fā)人們的消費購物欲望。

三、外資服裝零售業(yè)對我國本土企業(yè)的

影響及面臨的機遇與挑戰(zhàn)

在消費者快速消費,需求越來越多樣化、個性化的今天,品牌服裝需加快產品從設計到成品后每個環(huán)節(jié)的速度,減短產品周期,才能提升市場的占有份額。為了適應現今的市場競爭,我國本土企業(yè)也逐漸開始嘗試這種SPA模式。我們熟知的著名休閑品牌美特斯邦威在上海，南昌都開出了旗艦店，營業(yè)面積達6000平米。并也早已推出“ME&CITY”品牌，店內銷售和陳列模式也同“ZARA”相似，可見外資企業(yè)的這種商業(yè)模式對我們產生了很大的示范效應。

處在這樣一個激烈的市場競爭環(huán)境中，內資外資企業(yè)齊頭并進的今天，如何才能劃分到更多的市場份額呢？除了基本的產品差異度，爭取讓自己的產品有獨特之處以外，還需要采取相應的市場營銷策略，上面已提到有些零售商在進行的打折促銷活動，其實打價格戰(zhàn)是一種策略，另外提高服務，爭取更大客源，提高進店人數和買單率卻更為重要。雖然這些外資零售商目前能夠贏得市場，但主要是基于人們的消費水平，有報道稱參照日本和臺灣零售業(yè)的發(fā)展規(guī)律，一旦人均年收入達七千美元以上，那么城市居民在此時就會出現消費需求的轉折點，在對價格敏感度降低的同時，對于舒適度、服務等方面的需求將顯著增強。人們的購物習慣也會從最初的單純以低價為訴求逐漸延伸到產品的質量，細心周到的服務，購物氛圍等方面上去。那么此時對于這種“大棚批發(fā)市場”定位的產品是否還能繼續(xù)占領市場？排隊等候的試衣間，擁擠的購物環(huán)境，沒有會員制度的服務是否還能贏得消費者的心？另外，我們需要了解消費者的消費需求，提供優(yōu)質的產品和服務，不單單僅是設計，是低價，更需要注重產品的品質。一流的設計和追求低價的成本必然帶來二流的品質，對于本土零售商來講，若能再兼顧品質控制，必然會帶來更大的產品差異化，相信在這個市場上能被分到比以前更大的蛋糕。

SPA模式已在國際市場上推廣和應用了20余年，成功的被運用到了國際平價大牌的身上，對于我國本土零售商來講，除了借鑒學習和應用這種經營模式以外，更應結合自身的這種更易進入市場的本土優(yōu)勢，建立起更貼近中國消費者的商品結構和經營風格，努力創(chuàng)新，找到適合自己的SPA模式，為企業(yè)注入更多的動力，相信我們的企業(yè)也能走出一條屬于自己的SPA之路。

【參考文獻】

［1］李尚竹．ZARA獨特營銷模式的利與弊［J］．世界華商經濟年鑒·理論版,2011(7)．

［2］王九寧．淺談服裝品牌零售模式［J］．

第6篇：新零售商業(yè)模式范文

關鍵詞：零售業(yè) 價格 租

一般意義上的租是指由于不同體制、權力和組織設置而獲得的“超額利潤”。經濟租是指基于經濟權力而產生的租。經濟權力主要表現為技術創(chuàng)新、承擔風險、自然壟斷、加強經營管理等。經濟租在量上表現為經濟權力行為主體依據經濟權力獲取的超過社會平均收益水平的利潤。在新帕爾格雷夫經濟大詞典中，經濟租的定義為：“在經濟理論中，如果一種可供使用的資源量長久的不受為使用這種資源所做的支付額的多寡的影響，這種支付被稱作經濟租。由于壟斷或對潛在競爭的人為限制而產生的較高租金，即被保護資源的壟斷租金”。那么，零售商如果擁有了壟斷地位，它將獲得壟斷租金。如果零售商由于某種原因獲得了一定的壟斷地位，那么零售商的利潤就是一種壟斷租，而零售商獲取利潤的方式即收取壟斷租金，壟斷租金的大小與其壟斷地位息息相關，二者成正比。

零售商的“租”來源

《中國供應商生存狀態(tài)調查報告》顯示，在零供關系判斷上，80%的供應商認為零售商處于壟斷的絕對優(yōu)勢地位；在合同博弈中，有將近一半的供應商認為，在合同的修改、變通、取消上，零售商占據主要地位。對于零售商壟斷地位是如何形成的，有如下幾種解釋：一是消費的外部性效應。包括成員外部性和使用外部性，前者影響了生產商和消費者的預期，后者降低了聯手企業(yè)的運營成本，提高了零售商的買方壟斷勢力和談判勢力。二是零售商完全專業(yè)化于“交易的生產”，擁有一定的資本規(guī)模、專用的交易技術和成熟的渠道網絡。以專業(yè)化嵌入交換經濟體系，從而降低了市場交易成本，提高了整個社會的交易效率，促進了社會分工和交易的良性循環(huán)（莊尚文、韓耀，2008）。因此，在分工深化和流通地位不斷強化的條件下，零售商可獲得一定的壟斷地位。三是消費者在商店中選擇商品降低了交易成本，因此對于零售商具有一定的依賴性。

供應商、零售商與消費者之間的交易關系存在著雙邊市場的特征。雙邊市場就是兩組參與者需要通過中間層或平臺進行交易，而且一組參與者加入平臺的收益取決于加入該平臺另一組參與者的數量（Armstrong，2004）。對于零售企業(yè)，供應商選擇它的需求主要取決于光顧此零售企業(yè)的消費者數量；而消費者為了在購物時能有更多的比較與選擇的機會，對零售企業(yè)的要求也會體現在進駐零售企業(yè)的供應商數量上。前者是銷售平臺的租存在的原因之一。

零售業(yè)還具有商品組合的特點。由于歷史的原因，零售商總是以各種業(yè)態(tài)而存在的，業(yè)態(tài)之間存在著即競爭又互補的特點。競爭性體現在商品組合的相似性，而互補則體現在經常處于同一商圈內，共同聚集客人。即商圈是一個雙邊交易的平臺，而處于同一商圈的業(yè)態(tài)則以不同的商品組合來相互補充，是一種共生共聚的狀態(tài)。而每一種業(yè)態(tài)在平臺中的地位則形成了經濟學稱之為租的收入，在均衡狀態(tài)下，租金是沒有超額利潤的收入。租金收入的方式受到消費者與供應商的雙邊影響，體現在贏利模式的選擇上，因此解析零售商的盈利模式，能看出零售業(yè)租金的實質。

國內零售業(yè)壟斷租的分析—以超市為例

中外超市的商品構成差別不大，主要表現為均以食品銷售為主，但毛利卻相差較大。中外超市的毛利比較。從中外超市的毛利比較可以看出（見表1），中國的商品毛利均低于國外同類商品的毛利，同時食品的毛利率相差更多，而百貨及其他商品的平均毛利差距相對較小。中外超市經營費用和經營利潤比較。從中外經營的費用、毛利與利潤的比較來看，平均利潤率相差不大，但是平均毛利率卻具有較大的差距（見表2）。超市的利潤率源自于具有相應的壟斷地位而收取的壟斷租金，而在零售企業(yè)壟斷地位獲得的原因上中外超市具有一定的相似性，因此平均利潤率差距不大。中外超市在平均費用率和利潤率差距不大的情況下，平均毛利卻差距很大，這種情況與國內超市直接收取的各種費用是相關的，即國內外超市的贏利模式有很大差異。國內超市的利潤中有很大一部分不是來自商品銷售的毛利，而是源自壟斷租，即零售商向供應商或廠商收取的實質為“租金”的各種費用。

不同業(yè)態(tài)零售商的盈利模式分析

（一）超市的盈利模式

總體而言，中外超市均以銷售食品為主。食品類的定價倍數為1.7，銷售毛利不超過20%。超市的食品毛利低主要取決于兩個方面：一個是經營食品的業(yè)態(tài)較多，另一個方面是超市本身之間的競爭較為激烈。從各種盈利模式看，直營模式的超市具有一定的定價權，毛利最高，而聯營的方式定價權部分取決于生產商，代銷及專柜的定價權幾乎完全取決于生產商。因此超市的毛利高低取決于各種盈利模式商品的比例。而超市中統(tǒng)一采購和直接采購的比例，反映了超市的渠道效率和規(guī)模效應。

（二）百貨的盈利模式

一般而言，百貨業(yè)存在自營、聯營、出租柜臺、代銷等四種經營方式。目前，中國百貨業(yè)都采用扣點聯營的模式經營，百貨主動品牌的現象還不多見。聯營方式的好處在于零售企業(yè)承擔的經營風險小，且擁有對供應商較強的控制能力。在自營、聯營、出租和代銷四種條件下，都可能產生一些通道費用，這是商家的主要利潤來源之一。通道費用，是指零售商在商品定價之外，向供應商直接收取或從應付貨款中扣除其他方式要求供應商額外負擔的各種費用。一般歸納為三類：一是與進場有關的費用：進店費、開戶費、新品上架費、條碼費等；二是與促銷有關的費用：廣告費、堆頭費、海報費等；三是攤派費用：新店開張費、老店翻修費、店慶費、節(jié)慶費和物流費等。

除通道費用之外，零售企業(yè)還普遍通過返利、應付款、預收款的控制來增加自身的收益。年終銷售返點是指零售商年末向供應商按照銷售額的一定比例收取的費用，也被稱為返利。應付款是指零售企業(yè)經營過程中，因采購商品、購買設備、接受勞務以及收銀，應付未付供貨單位的款項。零售商通過對應付款的控制，一方面可以減少資金費用，另一方面可以增加利息收入。預收款是指零售企業(yè)在經營過程中，預售顧客的購物款，延遲供貨的行為，例如各種形式的購物卡。

（三）電商的盈利模式

本文暫以相對成熟的淘寶盈利模式來說明電商的利潤（壟斷租）來源：

店鋪費用。第一是商家的競價排名費用。商家的店鋪想要出現在首頁，需要通過拍賣的手段獲得。由于電子商務巨大的交易量以及店鋪數量，商戶出于競爭的需要而對競價排名投入很大。競價排名費用形成了電商重要的一筆收入。第二是旺鋪租金，即開設網店的常規(guī)費用。以淘寶為例，目前網店租金為：標準版30元/月，擴展版約100元/月。考慮到龐大的商家基數，淘寶的店鋪租金收入相當可觀。第三是店鋪相關的服務性插件收費。比如會員關系管理，貨到付款功能等小插件，這些軟件能增加商家交易的便利性。若大量商家都購買了這類服務，那么其收益也不容忽視。

廣告及展位租售收入。有資料顯示，單憑廣告費一項，淘寶就可以實現收支平衡。

軟件制作。這指的是電商開發(fā)的買家和賣家需要的各種軟件，一般是基于電商的平臺進行開發(fā)和出售，該平臺是向第三方開放的，類似于職能手機上的應用商店。電商可以從中獲得一定比例的抽成。

支付寶現金流帶來的隱性收益。相比于其他收入，淘寶的支付寶體系帶來的收益可能較少被關注，但卻十分可觀。目前，淘寶的年交易額已經突破萬億大關。由于買家與賣家之間的交易貨款并非實時劃撥，這筆錢一般要在支付寶上待上一段時間，其直觀的利息收益已到達年均億元級別。另外，支付寶是個信用體系，即使資金在買家和賣家間即時劃轉了，也不是所有參與者都會將資金從支付寶中提取出來。理論上來說，只要控制好資金的漏失率，拿出一定的漏失準備金以應對買家和賣家支取資金的需要，那么剩下的資金淘寶可以自由支配。參照銀行的存款準備金體系，即使按照25%的準備金率來算，每年淘寶可支配的現金可能超過7500億元。這些錢即使簡單存銀行，其利息收益就可能遠超其他項目的收益。如果其進入金融信貸或投資領域，獲得的收益則會更高。

盈利模式與壟斷租構成

（一）市場競爭程度決定零售商的盈利模式選擇

零售商選擇不同的盈利模式與其競爭模式有關。零售業(yè)的競爭模式從極端上看，可以分為商業(yè)平臺和自營兩大類。商業(yè)平臺式的經營模式的代表很多，如淘寶和義烏小商品批發(fā)市場。這種商業(yè)模式主要通過構筑交易平臺，聚集大量商家和買家，根據雙邊市場的特點追求規(guī)模和輻射范圍的最大化，這是商業(yè)平臺最主要的目標。其競爭模式主要是構建“低價競爭-聚集人氣-平臺擴大-商家增多-買家增多-平臺繼續(xù)擴大”的良性循環(huán)。另一種模式則是完全自營的模式，如沃爾瑪的“直接采購+低價競爭”策略模式。這種模式追求通過規(guī)模效應壓低采購價格，通過管理和技術手段降低運營成本，從而提高效率，實現競爭優(yōu)勢。

平臺和自營兩種模式雖都是以低價吸引消費者，但其運營思路區(qū)別很大。從宏觀上看，平臺類的競爭模式存在著合成謬誤的效應—如果所有商家都追求都做平臺，那么可能造成資源分散，大家都難做好；如果某個交易平臺占據了行業(yè)的壟斷地位，那么“馬太效益”就會發(fā)揮作用，存在著“贏者通吃、強者恒強”的效應。從整個行業(yè)看，大量同類交易平臺并存的狀態(tài)是難以出現的，綜合性平臺和專業(yè)性平臺并存可能是未來電商平臺的發(fā)展趨勢。

完全直營模式的競爭情況則不同，競爭只是導致商家直接的利潤收益有所不同（這取決于商家控制成本費用的能力），但是不存在合成謬誤的問題，較多的商家長期并存、長期競爭的狀態(tài)是一種常態(tài)。除此之外，超市和百貨的業(yè)態(tài)則是處于二者之間的狀態(tài)，商家具體的競爭狀態(tài)取決于商品組合所決定的自營與聯營的比例。

（二）不同的盈利模式反應了不同的商品價格形成機制

不同的盈利模式反應了不同的商品價格形成機制，從而形成了租值。即壟斷租金的構成是由零售商的盈利模式決定的。平臺類的商家是理想的交易平臺，這是因為平臺能夠聚集眾多的商家和消費者。根據雙邊市場的特點，眾多的消費者形成了平臺的消費需求，大量消費需求的集聚使交易平臺形成一定程度上對需求的壟斷，從而可以收取壟斷租金，而租金則由平臺方向眾多的商家來收取，租金的多少是通過自由的價格競爭決定。

零售商的利潤是一種壟斷租金，是由其壟斷勢力所決定的。如果零售商所有經營的產品采用自營的模式，那么其壟斷租金即利潤等于經營商品的批零差價與銷售規(guī)模的乘積減去運營成本。如果采取聯營的方式，其壟斷租金除了上述部分還要加上一定的通道費用。由于目前的零售商大多采用混合的經營模式，且普遍是自營模式占比較低而聯營模式占比較高，所以可以用以下公式來說明壟斷租的構成：

這里假設壟斷租為R，則：R=（P1- P0）Q0+（P1-P0）Q1+G-C（Q0，Q1） （1）

其中（P1-P0）為主營商品的進銷價格比，即毛利。（P1-P0）為其他商品的進銷價格比，即毛利，而G為各種通道費用，C為企業(yè)的經營成本，它是企業(yè)銷售商品數量的函數。這里區(qū)分主營商品與其他商品的原因在于商品銷售一般是符合二八定律的，即20%的商品占零售商總銷量的80%。另外，業(yè)態(tài)的區(qū)別和零售商的差異化即壟斷勢力的差異也跟零售商主營商品的差異是息息相關的。

不同業(yè)態(tài)的租值耗散對價格的影響

按照經濟學的理論，如果收取租金的方式是通過價格競爭的方式來收取，就會形成租金最大化，不存在租值的損失即租值的耗散。巴澤爾在《按等候分配的理論》中分析了類似的租值消散。他指出，當價格機制受到這種或那種限制時，其他機制就會取而代之。排隊等候就是其中的一種替代機制。排隊雖然花費了時間，但不創(chuàng)造任何價值，因而也是一種租值消散。如果價格機制自由地發(fā)揮作用，排隊就不會發(fā)生，也就不會浪費時間。在現實的零售市場中，由于存在著商品交易平臺的建設成本、產地到消費地的運輸成本、產品信息的傳遞成本以及消費者的交易成本（包括價格搜尋成本等），因此價格信號反應的市場廣度可能會被區(qū)隔在一個個狹小的區(qū)域或某個零售店內，那么此時價格反應的市場供求信息就是不完全的。

由于通道費的確定不是完全的市場機制，商品的零售價格并不直接反應市場的供求關系信號。一般廠商的產品都需要付出一定的流通費用才能進入市場，而通道費用最終則會反映到廠家對于商品的定價上。因此，跟采用直營模式的商品比較，商品的零售價格并不直接反應產品的真實供求，而是包含產品供求和通道資源供求兩方面的信息。產品的價格信息形成中，參與者眾多，信息是相對公開，而通道資源價格（通道費用）的參與者則要少很多，是少數人談判的結果，而且通道資源價格信息往往不透明，這會引起更多的幕后交易，非價格因素會隱匿其中，這些都會引起租值的耗散。從整個市場鏈條來看，包含了通道費用的價格不能完全反映整個市場的供求情況。

（一）超市的租值耗散

近年來，由于流通環(huán)節(jié)定價機制的不合理，造成了商品價格快速上漲的同時出現大范圍的“谷賤傷農”事件，買賣雙方都未享受到價格上漲帶來的好處，其原因就是一部分價格轉化為了流通商、零售商的經濟租。

以超市中的生鮮為例，在生鮮品類供需平衡的背景下，國家統(tǒng)計局監(jiān)測的36個大中城市生鮮品終端價格自2005年以來進入了快速上升通道，其中芹菜、青椒、蘋果、瘦肉等生鮮品價的格過去7年間分別上漲110%、125%、127%和92%。在生鮮產品價格快速上漲過程中，卻頻發(fā)“菜賤傷農”事件。城鎮(zhèn)生鮮終端價格快速上漲和菜賤傷農兩種現象分別演繹了需求端和供給端的不同走向，這實際上是價格信號被嚴重扭曲所引起的結果，是租值耗散的具體表現。從生鮮的供應渠道看，商品從產地運到了銷售地的一級批發(fā)市場后，要進入終端市場，還要經過二級批發(fā)市場、社區(qū)蔬菜批發(fā)市場、超市、路邊攤等多重環(huán)節(jié)。經過種種流通環(huán)節(jié)，價格信號受到了的各環(huán)節(jié)交易成本的影響。其中，生鮮產品的終端零售是整個供應鏈中加價率最高的一環(huán)，特別是超市的通道費用是推高生鮮產品零售價的主要原因。

（二）百貨店的租值耗散

對于百貨業(yè)態(tài)或者購物中心而言，品牌服飾類商品是最主要的經營品類。而一般這類商品的大品牌、好品牌大多來自國外，國外廠家擁有一定的價格決定權，百貨業(yè)只能接受國外品牌的聯營要求，同時對國內小品牌而言，如果百貨店采用買斷經營的話，將會造成成本激增，因此，百貨店和購物中心采取聯營制為主的模式也就不足為奇。從這點看，百貨店及其相近業(yè)態(tài)類似于品牌平臺類的經營方式，根據雙邊市場的特點，越多的品牌聚集就會吸引更多的消費者，而更多的消費者則會吸引更多的品牌入駐。由上文分析知道，平臺類的零售商具有合成謬誤的特點，即從總體市場看，除非消費者的價格搜尋成本等交易成本過高，存在一個個分割的交易平臺，否則不可能有大量的交易平臺存在，因為大量的交易平臺，實際上是一種浪費，這是百貨店租值耗散的最明顯體現，即千店一面。而品牌的重復引入及雷同的經營模式所造成的無差異競爭只能使商家依靠以進場費為主的通道費用來維持收益，這也最終推高了零售價格。

（三）電商的租值耗散

相比于傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)，電子商務銷售的租值耗散最小或者說是最透明的。電子商務是利用現代信息技術，將買賣雙方聚集在一起，從而促成交易，降低交易成本。由于電子商務打破了傳統(tǒng)的時間和空間的限制，只要人們愿意進入或退出市場交易，就可以無成本或者低成本的進入或退出市場，因此理論上來說，在電商系統(tǒng)進行交易的買家和賣家數量幾乎都是無限的。

從商品的定價機制來看，電商由于存在大量的買家和賣家同時進行交易，因此市場特征接近于完全競爭市場的狀態(tài)，便利的比價機制使得同樣商品出現巨大價格差異的可能性幾乎為零。由于競爭充分，價格信息得到完整傳遞，因此電商平臺上達成的價格是最接近真實均衡價格的狀態(tài)。

擺脫對租的依賴并改善商業(yè)模式

收取進場費等尋租行為曾經在零售企業(yè)發(fā)展中發(fā)揮了作用，但從長期來看，不重視商業(yè)經營，對零售商的價值取向會產生不良影響。例如經營能力下降，商品趨同化，零供關系緊張，內部腐敗等，最終影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。若要謀求國內零售業(yè)的可持續(xù)發(fā)展就必須擺脫對租的依賴，以商業(yè)模式的完善實現內涵式增長，即：通過經營、業(yè)態(tài)等方面的創(chuàng)新提高銷售和經營能力。未來商業(yè)模式的變化必將遵循商品價格反應的市場供求范圍會越來越廣的發(fā)展趨勢，較高的交易成本形成的區(qū)隔市場將逐步消失，價格機制將具有更強的資源配置功能?？紤]到各零售商的經營商品不同，盈利模式的差異，我們認為商業(yè)零售商長期表現將分化：百貨聯營模式將面臨重大的轉型風險，盈利能力將持續(xù)承壓；超市生鮮商品的價格機制效應有望快速提升，商品的直采比例將從生鮮商品開始逐步增加，同時隨著收入水平的提升將呈現業(yè)態(tài)分化：大賣場、社區(qū)超市、便利店等各種子業(yè)態(tài)進入差異化階段；電商則必須依靠供應鏈的整合，脫離價格戰(zhàn)。

參考文獻：

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3.國務院.國務院關于深化流通體制改革加快流通產業(yè)發(fā)展的意見.國發(fā)[2012]39號

4.湯云，龍偉.電子商務對現代流通業(yè)發(fā)展的影響[J]，中國市場. 2008.6

5.2010年零售百貨市場研究及投資前景分析預測[R]，2010.1

第7篇：新零售商業(yè)模式范文

金澤斐，現任申銀萬國證券研究所零售百貨行業(yè)分析師，對行業(yè)供應鏈及商業(yè)模式有獨到見解，深刻揭示了國內零售在行業(yè)發(fā)展的長期空間和短期困境。曾最早發(fā)掘過蘇寧電器、銀座股份、王府井、百聯股份等個股，于2008年10月被評為“2007年度中國最佳行業(yè)分析師”。

從3月份消費數據來看，我國消費并沒有出現此前人們所擔心的大幅度下滑。而且種種跡象表明，我國消費已經回暖。部分分析人士甚至提出，隨著適度寬松貨幣政策的持續(xù)實施，未來出現通縮的幾率不大，而下一輪經濟刺激很有可能是傾向于提振消費。這意味著消費的提升空間是相當巨大的。

一般情況下，經濟好轉會大大提升消費水平，而零售百貨是直接受益的行業(yè)。但在談到零售行業(yè)未來的發(fā)展前景時，市場依然存在較大分歧。目前仍然有接近一半的分析師表示，對行業(yè)看法謹慎。東海證券的薄玉就指出，雖然一季度批發(fā)零售業(yè)企業(yè)家信心指數略有上升，但他斷定這只是因為傳統(tǒng)旺季的順勢而為，而真正的經濟好轉和消費者信心重建、消費市場繁榮還有待其他數據的佐證。他相信，行業(yè)真正的恢復時間或許更長。

但樂觀派對此也表達了不同觀點。其中申銀萬國證券研究所零售百貨行業(yè)的分析師，金澤斐就認為，一季度應該是消費的低點，二季度有望企穩(wěn)，特別是4-5月份，宏觀的消費數據將有反彈，特別是CPI將逐步上行，這會改變消費品外部的經營環(huán)境，有利于企業(yè)盈利水平的回穩(wěn)甚至提升。這意味著零售業(yè)的防守反擊戰(zhàn)可能在二季度展開。

零售業(yè)增速平穩(wěn)回落

零售業(yè)在過去連續(xù)的兩個季度中面臨著不少難題。那么應如何解讀社會零售業(yè)增長的高基數和企業(yè)效益的下滑？這應該是目前大多數投資者的困惑。

經過進一步分析后，金澤斐認為，在此輪經濟周期中，我國社會消費品零售總額的增速似乎與微觀企業(yè)的盈利數據并不匹配。從名義增速來看，08年9月到12月的各月增速以平均1.5個百分點的趨勢逐月遞減，但總體增速仍保持在較高的水平上，盡管08年9月的數據已是近年一個峰值。即使以剔除零售物價指數的實際增速進行分析，結論也基本一致，實際增速均超過17.31%，這似乎和零售商四季度業(yè)績收入和凈利潤大幅下降反差明顯，原因何在？

對此，金澤斐認為，可能的解釋有兩個：其一、社會消費品零售總額構成和以從事日用品銷售為主的零售商的收入結構并不完全吻合，因此直接將社會零售增速和零售商收入增速比較可能并不合適；其二，社會零售銷售數據并不能反映企業(yè)自身在打折促銷活動中收入提升卻導致毛利額的大幅下滑。

由于社會零售總額中的大部分數據是對限額以上的零售商進行統(tǒng)計得來，因此部分包含了企業(yè)外延擴張獲得的收入增長，而對限額以下的企業(yè)進行抽樣統(tǒng)計時，卻不能準確反映該類企業(yè)市場份額的流失，因此以這個指標來衡量或評估零售商的內生增長可能并不確切，而金澤斐更傾向于用該指標做趨勢性判斷。

與此同時，伴隨著經濟下行，零售商深刻體會到了消費的嚴重下滑，因此大量的打折促銷在08年下半年開始風起云涌。一方面促銷活動可能造成促銷期間的收入大幅增長，從而帶動社會零售統(tǒng)計數據出現較好的增長，但另一方面，卻造成了零售商特別是百貨商的毛利額大幅下滑，在成本基本固定的情況下，零售商的實際經營業(yè)績可能會與收入出現較大的背離。因此從社零數據到零售商自身的經營業(yè)績之間并不存在簡單的線性關系，零售板塊的投資機會更多來自自下而上的品種選擇。

此外，金澤斐提醒投資者需要注意的是，社會零售總額中住房的相關商品增長表現突出。她還預計，隨著裝修工程的陸續(xù)結束，購買家電的需求將日益增加，因此她判斷二季度家電消費的增長將環(huán)比逐月回升，家電連鎖的業(yè)績將可以超越市場之前預期。

一季報企穩(wěn) 但沒有太大的亮點

從09年一季度情況看，去年下半年的需求休克狀況得到部分緩解，在零售商大力促銷、元旦春節(jié)的疊加效應下，剛性的消費需求得到有效釋放，因此整體收入增長基本企穩(wěn)。雖然目前還看不到消費重新啟動的跡象，但金澤斐認為，需求的剛性將保證零售商的業(yè)績基本已在08年四季度見底，09年有望重新走出平穩(wěn)向上的景氣趨勢。

從上市公司凈利潤層面分析，零售商在08年四季度都出現了不同程度的下降，包括蘇寧、銀座等都無能例外，當然投資者在看到宏觀經濟對消費影響的同時，還需要關注08年各個節(jié)假日調整對零售商季度業(yè)績帶來的沖擊，因此客觀來看，投資者對09年一季度的業(yè)績并沒有必要過分悲觀。

從實際業(yè)績來看，09年一季度將是零售商利潤增長的最低點，但考慮到部分公司可能會將08年四季度的業(yè)績做適當保留，從而造成09年一季度的披露業(yè)績好于實際業(yè)績，因此從09年二季度開始才能真實體現同比的經營業(yè)績。從目前零售商的實際經營情況來看，金澤斐認為09年一季度基本面至少已經企穩(wěn)，收入和利潤沒有繼續(xù)出現大幅下降，因此二季度業(yè)績有可能出現反彈。

總的來看，金澤斐認為，09年行業(yè)重點公司一季報的業(yè)績增長應該沒有太大的驚喜，同比增速約為8.4%。此外她還預計，09年二到四季度重點公司單季凈利潤同比增長分別為12%、14.6%和16.8%，呈現逐季回升的態(tài)勢。

估值基本合理 行業(yè)有望二季度企穩(wěn)

第8篇：新零售商業(yè)模式范文

[關鍵詞]家居;零售企業(yè)；體驗式服務[中圖分類號]F279.23

[文獻標識碼]B20 世紀90 年代以來，在市場經濟發(fā)展和國家政策的推動下，我國家居消費迅速增長，家居零售業(yè)得到蓬勃發(fā)展。家居零售企業(yè)的商業(yè)模式也發(fā)生了巨大變化，由單一模式發(fā)展為多元化商業(yè)模式并存的局面。隨著營銷環(huán)境的變化，國際交流的日益密切，居民消費理念的變化，我國家居零售企業(yè)也在積極探索各種商業(yè)模式。

一、我國家居零售企業(yè)營銷方式的變革改革開放以來，宜家、百安居等國外家居企業(yè)相繼進入我國市場，消費者開始接受并為之吸引。這使我國傳統(tǒng)家居零售企業(yè)面臨更加激烈的競爭，同時也促使家居零售企業(yè)開始吸收國外企業(yè)的成功經驗，進行新的商業(yè)模式的探索?；仡櫸覈揖恿闶燮髽I(yè)的發(fā)展史，企業(yè)的營銷方式經歷了三次重大的變革。

（一）萌芽階段改革開放初期，我國家居和家居用品開始在市場上銷售，但主要是零散的，商品種類也非常單一。因此這一時期主要特征是分散的單店經營，無規(guī)模、低檔次。

（二）高速發(fā)展階段國家推出商品房政策后，市場對于家居的需求量快速增多，家居銷售也漸成規(guī)模，檔次也有所提高。

（三）規(guī)?；?、品牌化階段21 世紀初，隨著人民收入的增加，消費觀念的改變，對于家居裝飾的個性化的需求日益成為市場需求的主流。我國的家居零售企業(yè)也意識到了市場環(huán)境的變化，為滿足消費者多樣化的需求，開始修建高檔次大規(guī)模的家居賣場、甚至出現了家居旗艦店。

二、我國家居零售企業(yè)傳統(tǒng)營銷現狀我國的家居零售企業(yè)剛剛完成一個比較原始的攤主式經營階段到終端零售集團連鎖的階段轉型。因此營銷模式大多還屬于傳統(tǒng)的營銷模式。其主要表現在兩個方面：

（一）心理上的傳統(tǒng)營銷習慣我國的家居零售終端的營銷者們往往側重于產品的功能特色與功效，他們認為各類市場的顧客會按重要性衡量產品的功能與功效，判定產品特征的表現，選擇整體用途最大的產品。比如我國傳統(tǒng)的家居零售企業(yè)分工明確，每個家居零售企業(yè)只專營一兩個種類產品。這種經營模式產生于我國家居零售企業(yè)的初級階段，當時經營者資金有限而且多以小規(guī)模經營為主，所以分類銷售有助于企業(yè)集中力量發(fā)展某一類產品的銷售，并以專業(yè)的形象示于消費者。而消費者為了置辦完整的家居用品，就必須到很多家居零售企業(yè)去購買，耗時又費力，如在燈飾零售店購買燈具，在裝飾品零售店、布藝店購買窗簾、桌布、掛件，在超市購買水

（二）杯、鍋碗等家居產品。并且在裝修過程中，因為購買的家居產品來自不同的零售商。所以風格也很難統(tǒng)一。傳統(tǒng)營銷模式的運作我國家居零售業(yè)的營銷者們關注更多的是新產品的開發(fā)和價格的競爭，他們力圖使自己的產品更有特色且便宜，因此更加關注同生產商的聯系與溝通而很少對零售終端的競爭進行關注。如我國的傳統(tǒng)家居零售企業(yè)的銷售方式仍是最傳統(tǒng)的叫賣銷售，每家零售商都配有專門的銷售人員，顧客上門就開始大力推銷主營的產品，以追求銷量為目的，而不是從顧客的真正需求出發(fā)，因此對商品的介紹很難保證真實性；同質商品價格差異很大，顧客在購買同樣品質和規(guī)格的家具時，都需要貨比三家，還要討價還價；在送貨服務上，除了一些品牌的家居企業(yè)擁有專業(yè)的送貨安裝人員，大多數家居零售企業(yè)都是找賣場上的安裝工和裝卸工，而這些工人屬于個體經營，不隸屬于任何一家零售商，所以提供送貨、安裝服務時極不規(guī)范，出現矛盾時難以明確責任方；在售后服務上，消費者的權益更難得到保障。

三、我國家居零售企業(yè)的營銷策略(一)以消費者需求為導向

傳統(tǒng)的“企業(yè)—市場—消費者”的營銷思路已不適應如今營銷環(huán)境的變化，這就要求家居零售企業(yè)在營銷模式的高度上改革創(chuàng)新，整合現有資源，以關注和滿足消費者的需求為出發(fā)點，最大化地節(jié)約消費者購物過程中的體力成本，重新設計銷售流程，人性化地進行產品陳列設計，減少消費者購物過程中搜索信息的時間，讓消費者感覺到購物的輕松和愉快。

1．差異化營銷戰(zhàn)略

我國家居零售企業(yè)目前處于高中低檔產品混雜銷售的局面，家居零售企業(yè)的營銷到了整合兼并，進行差異化營銷的時代。各家居零售企業(yè)應該根據行業(yè)特點和自身的資源優(yōu)勢，尋找到企業(yè)獨特的銷售主題，明確自身的產品定位，對消費者進行市場細分，結合市場狀況、消費者特點以及自身的優(yōu)勢與劣勢，對細分市場進行選擇，并深入分析目標消費群體特征，找到適合企業(yè)自身定位的消費層次、消費特點的消費群體，并為之提供有差異的產品組合，在行業(yè)建立符合企業(yè)產品個性的品牌，避免同類家居零售企業(yè)之間的低端無序競爭。

2．建立顧客關聯策略 家居企業(yè)在制定營銷策略時，必須通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業(yè)聯系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場。這就要求家居企業(yè)不要削減市場調研預算，而是應該更多地了解家居消費者如何重新定義價值、如何對經濟衰退做出反應。

3．關注家庭價值觀策略面對金融危機的襲擊，老百姓首選對策就是“躲在家里，壓縮開銷”。從收入階層上看，中等收入者減少花銷的可能性反而高于低收入群體和高收入群體，這是由于中等收入階層相對于低收入階層有更多所謂的彈性消費需求，消費信心不足情況下，他們可能選擇儲蓄等而非消費這部分“閑錢”。 因此，家居企業(yè)在做廣告時，應注重營造溫暖舒適的家庭氛圍。由于極限運動、探險等邊際消費傾向不遞增。不確定因素促使我們在足不出戶的同時，盡量與親朋好友保持聯系。因此，賀卡的銷售、電話的使用，以及用于家居裝飾和家庭娛樂的可支配性支出將持續(xù)上升。

（二）體驗式的服務營銷策略

1.重視與顧客溝通，關注顧客的情感體驗　體驗營銷是提升老顧客忠誠度、吸引新顧客購物的有效方法，它主張企業(yè)要重視與顧客的交流與溝通，加強與顧客的接觸，通過分析顧客的信息反饋，可以了解產品服務的不足，并能第一時間獲得顧客的意見與建議，還可幫助企業(yè)預測最新市場動態(tài)，提前進行產品的采購與上架。關注顧客的情感體驗體現在企業(yè)對不同的群體可以提供差別化服務，有利于培養(yǎng)消費者對企業(yè)的感情，提升顧客的品牌忠誠度，并且也有助于在顧客間形成良好口碑效應。

2．整合多種感官刺激，給顧客以全方位體驗　在網絡經濟時代，越來越多的產品通過網絡渠道來銷售，因此體驗營銷對于傳統(tǒng)家居零售企業(yè)應對網絡銷售的挑戰(zhàn)，發(fā)揮資源優(yōu)勢，是一個有利的競爭武器。并且利用家居銷售行業(yè)獨特的行業(yè)特點，在賣場中營造溫馨的家庭氣氛，設計不同風格品味的家居裝飾環(huán)境，讓顧客有一種全方位的體驗，滿足了顧客追求個性化的需求，而這些都是網絡銷售無法取代的。

（三）積極培育便利優(yōu)勢 　在商品經濟發(fā)達，物質產品極大豐富，人們的生活節(jié)奏加快的大環(huán)境下，消費者更加重視購物過程的便利性。比如，在購物前，消費者對便利的需求主要表現在兩個方面：一是希望通過簡單的途徑就可獲得有關家居零售商及其所提供的商品的完整信息；二是希望家居零售場所距離自己居住的地方不要太遠，或有便利的交通工具可以到達家居零售場所。在購物過程中，消費者的便利需求體現在對于商場產品擺放的設計和銷售人員的服務上。一方面，消費者希望家居的賣場設計和商品陳列等能夠做到科學合理、方便拿??；另一方面，消費者還希望在遇到問題時，能得到商場的服務人員及時、良好的服務。除此之外，消費者也非常在意購物結算的速度，因此在這方面如何節(jié)省消費者的交易時間成本也是商家應該考慮的問題。因為家居產品以大件商品居多，所以購物結束后，對于商品的搬運、送貨、安裝等服務的需求在這一階段就顯得尤為突出，甚至是否能夠妥善處理顧客的投訴、辦理退換貨等問題也是購物后消費者主要關心的問題。

總的說來，家居零售企業(yè)在制定營銷策略時，要考慮到顧客在購前、購中、交易和購后等不同環(huán)節(jié)的不同便利需求，為消費者提供全方位的便利服務。 【參考文獻】

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[2] 張金良, 林志國.超越比爾·蓋茨——宜家王國的崛起[M].北京:京華出版社,2004:105-112.

第9篇：新零售商業(yè)模式范文

我國零售企業(yè)整體的供應鏈管理存在效率低下，物流成本過高，信息化基礎薄弱等問題。而物聯網技術可以有效促進供應鏈各環(huán)節(jié)的資源和信息共享，進一步優(yōu)化零售企業(yè)的供應鏈。

在過去十年中，以互聯網為代表的信息技術發(fā)展迅速，有效地促進了零售業(yè)的發(fā)展，也加劇了零售企業(yè)間的競爭，尤其對于網絡零售商而言。其實很多業(yè)界人士已經認識到，當下網絡零售商圈的激烈競爭已經超出單個零售商彼此競爭的范圍，進一步表現為零售企業(yè)供應鏈彼此之間的競爭。但是，我國零售企業(yè)整體的供應鏈管理水平遠落后于國外零售業(yè)巨頭，主要表現在管理效率低下，物流成本過高，信息化基礎薄弱等方面。

而物聯網技術可以有效促進供應鏈各環(huán)節(jié)的資源和信息共享，進一步優(yōu)化零售企業(yè)的供應鏈，零售商可以通過物聯網技術打造出智慧的供應鏈，提升自身的供應鏈管理水平，從而可以更智慧地為消費者服務。

京東商城的供應鏈管理分析

在零售行業(yè)中，持續(xù)的現金周轉率是企業(yè)在商業(yè)競爭中脫穎而出的關鍵。零售業(yè)的典范企業(yè)沃爾瑪通過自身強大的信息系統(tǒng)將現金周轉率控制到30天左右，國內連鎖零售巨頭蘇寧和國美控制在40 天左右，而京東商城目前可做到10 天。之所以京東可以做到如此短的時間，得益于其將物聯網技術應用于供應鏈管理中，井然有序的供應鏈管理讓京東的現金周轉率持續(xù)降低。

一、在采購環(huán)節(jié)，京東商城依靠其包含RFID、EPC、GIS、云計算等多種物聯網技術的先進系統(tǒng)對一個區(qū)域進行發(fā)散分析，從而了解客戶的區(qū)域構成、客戶密度、訂單的密度等，根據這些數據提前對各區(qū)域產品銷售情況進行預測，根據預測銷售量備庫，同時決定采購商品分配到哪些區(qū)域的倉庫，及各倉庫分配數量。

二、在倉儲環(huán)節(jié)，京東商城應用的主要是RFID 技術、EPC庫存取貨技術、庫存盤點技術以及智能貨架技術，以此實現倉庫自動化管理。京東商城將自身庫房劃分為三大區(qū)域，分別為收貨區(qū)、倉儲區(qū)、出庫區(qū)。在收貨區(qū)，京東商城首先對供應商送來的商品進行質量抽檢，然后利用EPC和電子標簽技術給每一件商品貼上條形碼標簽，作為該件商品的獨一無二的身份識別證據，隨后全部商品在倉儲區(qū)域上架入庫，每一貨架均有唯一編號。上架時，京東倉庫商品管理人員會利用PDA（手持終端）設備掃描商品條形碼和商品進行關聯后傳入信息系統(tǒng)。這樣，用戶訂單下達后，倉庫商品管理人員可以依據系統(tǒng)記錄直接到相應的貨架取貨，無需核對商品名稱。

三、在分揀環(huán)節(jié)，京東商城同樣應用的是RFID、EPC 等技術。首先通過erp 系統(tǒng)確定訂單所需商品發(fā)貨庫房，然后自動查詢到商品在倉庫中的位置，信息將自動發(fā)送到庫房管理人員隨身攜帶PDA 上，在工作人員分揀貨物完畢后，貨物將放在對應的周轉箱上傳送到掃描臺，確認無誤后，打印發(fā)票清單送到發(fā)貨區(qū)域準備進行運輸。這些技術的應用提高了商品分揀的自動化程度，較少量的分揀人員即可高效完成工作，效率大幅度提高的同時，節(jié)約了大量的人工成本。

四、在運輸配送環(huán)節(jié)，京東商城主要應用的是GIS 地理信息管理系統(tǒng)技術，這種技術是物聯網技術應用的典型實例，京東商城通過和一家地圖服務商合作，將后臺系統(tǒng)和該公司gps 系統(tǒng)進行關聯，實現了可視化物流。京東商城的GIS 系統(tǒng)可以使物流管理人員在系統(tǒng)后臺即時查看物流運行狀況，同時，車輛位置信息、停駐時間、包裹分配時間、配送員和客戶交接時間都會形成海量原始數據。京東商城物流管理者通過大量分析這些數據，可以做出合理的人員安排計劃，優(yōu)化服務區(qū)域配送人員分配，縮短配送時間，優(yōu)化配送流程。

制約因素

先進的物聯網技術大幅度提高了京東商城的自建物流體系效率，但由于目前建設規(guī)模不足以及管理不到位，京東商城在供應鏈管理上依然面對成本高昂、配送延遲、服務水平差等問題。尤其到了節(jié)假日促銷和雙11 時，由于訂單量巨大，配送延遲事件時有發(fā)生，嚴重影響了客戶體驗。之所以形成以上現象，就是因為一些制約因素在阻礙著京東商城在物聯網道路上的前進步伐，具體表現如下：

一、對物聯網認識程度不足。在京東企業(yè)內部，大部分高級管理者對物聯網有一定的認知，但是對其應用的范圍僅局限在企業(yè)內部供應鏈管理的物流部分，缺乏對物聯網在供應鏈管理中全部環(huán)節(jié)的整體認知，而且中層員工和基層員工依舊缺乏對物聯網的基本認知，企業(yè)內部也未行有效的培訓以提高員工的認知程度，從而提高自身應用物聯網技術的水平。在企業(yè)外部，表現在供應商無法有效應用物聯網技術和京東商城進行更有效的合作，并且顧客缺乏使用物聯網技術幫助自己有效選購商品的意識。

二、不掌握物聯網核心技術。京東商城作為物聯網技術的主要使用者，目前的自有技術主要在軟件層次的信息管理系統(tǒng)方面，在物聯網的硬件技術專利上缺乏，同時缺乏和相關物聯網技術廠商的密切合作。這一缺陷對自身發(fā)展的影響主要表現在：一是無法在企業(yè)內部實現更高層次的物聯網應用，二是不利于向供應鏈上下游推廣物聯網技術。

三、缺乏物聯網商業(yè)模式創(chuàng)新。目前，物聯網應用示范主要由政府資助，京東商城自身在商業(yè)模式上投入也少。京東商城已經在供應鏈的大部分環(huán)節(jié)應用了物聯網技術，但主要表現在管理水平和盈利能力的提高，在商業(yè)模式上缺乏創(chuàng)新。缺乏創(chuàng)新的表現有面向消費者的物聯網應用缺乏，和供應商的合作模式上未能超越傳統(tǒng)環(huán)境下的模式水平。

四、未建立有效的安全及隱私保護體系。物聯網作為前沿技術，其安全和隱私問題主要涉及兩方面，一是企業(yè)機密，二是個人隱私。在商品RFID 標簽中，通常包含經營者信息和用戶信息，若在信息傳遞中保護不當，會導致嚴重的安全威脅。目前，物聯網安全問題主要有：數據權限和挖掘技術、數據泄露、數據篡改等。在物聯網應用中，京東商城需要全面考慮這些問題，從技術和制度上設計并建立良好的安全體系，而不是在問題發(fā)生后去解決這些問題。

破解對策

一、推動物聯網相關標準制定工作。京東商城作為物聯網技術的主要使用者，要結合應用實踐，爭取在物聯網標準的制定過程中起到主導作用。首先京東商城要制定自主知識產權的RFID編碼標準，使其符合零售企業(yè)的應用實際，努力使自身使用的編碼標準成為國家標準的一部分，以打破供應鏈中企業(yè)之間的技術和制度隔閡。

二、加強物聯網相關技術研發(fā)工作。京東商城需要加強與物聯網服務商的合作，借助外部力量，研發(fā)針對零售企業(yè)的物聯網應用整體解決方案，提高自身物聯網應用水平。同時加強具有自主知識產權的物聯網技術研發(fā)，例如面向消費級市場及企業(yè)級市場的物聯網軟硬件客戶端技術等，以向供應鏈上下游企業(yè)推廣，打造零售行業(yè)的物聯網應用生態(tài)，提高整個零售行業(yè)的競爭力。

三、推進物聯網新商業(yè)模式創(chuàng)新工作。京東商城作為最早使用物聯網技術的企業(yè)，在商業(yè)模式上創(chuàng)新做了大量工作，已實現了物聯網技術消費級的應用。在現有實踐基礎上，京東商城應該進一步推動物聯網技術在供應鏈中各環(huán)節(jié)的規(guī)?；瘧?，只有規(guī)?；膽貌趴梢杂行Ы档臀锫摼W的應用成本，探索出更新更好的商業(yè)模式。

四、強化物聯網各層次人才培訓工作。京東商城需要加強對內部管理層人員物聯網意識的培訓，使他們認識到物聯網戰(zhàn)略不僅是關系國家未來發(fā)展的國家級戰(zhàn)略，同樣是決定企業(yè)未來是否可以生存發(fā)展的企業(yè)核心戰(zhàn)略，使全員積極推廣物聯網在企業(yè)中的應用，有助于研發(fā)新技術和創(chuàng)新商業(yè)模式。另外需要加強對供應鏈上下游合作伙伴的培訓，使其積極參與到物聯網生態(tài)環(huán)境的建設中來。