營(yíng)銷的商業(yè)模式精選(九篇)

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第1篇：營(yíng)銷的商業(yè)模式范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)模式；市場(chǎng)營(yíng)銷；意義

在現(xiàn)階段信息技術(shù)飛速發(fā)展的時(shí)代背景下，商業(yè)模式的形成成為了必然現(xiàn)象，同時(shí)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展迅速，多種形式的企業(yè)運(yùn)行模式也出現(xiàn)了層出不窮的發(fā)展態(tài)勢(shì)，這在一定程度上為投資者提供了多種選擇的方式。商業(yè)模式屬于新時(shí)代科技發(fā)展下的重要產(chǎn)物，在當(dāng)前信息技術(shù)不斷更新發(fā)展的過(guò)程中形成了多種新型企業(yè)模式，由此為顧客創(chuàng)造了更多的投資選擇與商業(yè)價(jià)值。在這個(gè)時(shí)代的發(fā)展進(jìn)程中，商業(yè)模式的形成與發(fā)展是十分相符的。當(dāng)前多種商業(yè)模式都在逐漸成熟的過(guò)程中，同時(shí)很多商業(yè)模式的發(fā)展空間還很廣闊，并具備著一定的吸引力。

一、商業(yè)模式的基本概述

1.商業(yè)模式的概念商業(yè)模式主要是指對(duì)企業(yè)中客戶的相關(guān)信息，以及企業(yè)發(fā)展進(jìn)程中的內(nèi)部設(shè)計(jì)、合作企業(yè)的信息等多種要素綜合整理?，F(xiàn)代商業(yè)模式在本質(zhì)上來(lái)說(shuō)就是經(jīng)濟(jì)實(shí)踐的過(guò)程，這個(gè)實(shí)踐的過(guò)程包含著企業(yè)中所有運(yùn)作流程，并且也涵蓋了多種企業(yè)的資源與運(yùn)行模式。從另外的角度上分析，商業(yè)模式是一種對(duì)關(guān)于活動(dòng)內(nèi)容的外在表現(xiàn)，并且體現(xiàn)出一致性的特征。

2.組成部分(1)企業(yè)發(fā)展的進(jìn)程中，最重要的就是體現(xiàn)存在的價(jià)值，并且創(chuàng)造出專屬的目標(biāo)體系，這個(gè)過(guò)程就確定了相應(yīng)的企業(yè)價(jià)值主張。它的主要形式就是體現(xiàn)在對(duì)客戶的服務(wù)過(guò)程中，在這個(gè)過(guò)程中向客戶展示屬于企業(yè)的產(chǎn)品，并且有針對(duì)性的分清客戶是誰(shuí)等問(wèn)題，通過(guò)相關(guān)問(wèn)題的逐一發(fā)現(xiàn)，明確企業(yè)產(chǎn)品誕生的整個(gè)流程，包括采購(gòu)過(guò)程、生產(chǎn)過(guò)程等，將這些流程賦予到傳遞流通的過(guò)程中。企業(yè)所執(zhí)行的價(jià)值主張，能夠完全符合企業(yè)價(jià)值的創(chuàng)造歷程，并將其完全應(yīng)用于企業(yè)的發(fā)展從而體現(xiàn)出合理的邏輯。(2)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中最重要的就是創(chuàng)造應(yīng)有的價(jià)值，因此需要在企業(yè)中投入進(jìn)一定的資本，但是在企業(yè)未進(jìn)行投入資本的時(shí)候就沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的提升，由此判斷企業(yè)資源組合的重要性，重在將屬于企業(yè)的人力、物力、財(cái)力等通過(guò)專業(yè)的方式進(jìn)行有機(jī)整合，以保證實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展進(jìn)程中需求最高的資源組合。(3)企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)行列中發(fā)展，始終呈現(xiàn)出一個(gè)動(dòng)態(tài)的趨勢(shì)，特別是在發(fā)展過(guò)程中一系列的活動(dòng)可以被重復(fù)運(yùn)作，運(yùn)作流程是企業(yè)發(fā)展進(jìn)程中最重要的環(huán)節(jié)，在這個(gè)環(huán)節(jié)中企業(yè)首要完成的任務(wù)就是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的實(shí)際需求，并積極向社會(huì)提供所需要的服務(wù)，專注于打造企業(yè)的良好形象提升企業(yè)資本為目的，從根本上完善價(jià)值創(chuàng)造的整個(gè)過(guò)程。運(yùn)作流程中企業(yè)的管理人員應(yīng)該及時(shí)將現(xiàn)有的資源進(jìn)行整合，并且重視不斷重復(fù)的過(guò)程，以便產(chǎn)生運(yùn)作的流程。

二、創(chuàng)新商業(yè)模式的重要意義

當(dāng)前社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的狀況使得傳統(tǒng)形式的商業(yè)模式已經(jīng)脫離了時(shí)代的需要，特別是在發(fā)展的過(guò)程中體現(xiàn)出較大的局限性。因此應(yīng)該重視創(chuàng)新改革的意義，針對(duì)現(xiàn)有的商業(yè)模式作出及時(shí)調(diào)整，借助于先進(jìn)手段及時(shí)創(chuàng)新商業(yè)模式的發(fā)展，在這個(gè)過(guò)程中市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展可以為企業(yè)帶來(lái)良好契機(jī)。現(xiàn)階段眾多企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題就是面臨著重大的經(jīng)濟(jì)改革，但是商業(yè)模式仍舊維持著原有的步調(diào)，并沒(méi)有在新時(shí)期創(chuàng)造出應(yīng)有的新姿態(tài)。首先從黨的領(lǐng)導(dǎo)方向上分析，國(guó)家仍舊處于轉(zhuǎn)型的階段，所以想要更好的為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出貢獻(xiàn)，就應(yīng)該適時(shí)的推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐，通過(guò)國(guó)家在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的主導(dǎo)地位，結(jié)合現(xiàn)階段企業(yè)始終保持的商業(yè)模式分析，企業(yè)的發(fā)展結(jié)構(gòu)沒(méi)有跟隨時(shí)展進(jìn)行優(yōu)化與改革，因此違背了不斷發(fā)展的意圖；出現(xiàn)這種情況的原因就是國(guó)家經(jīng)濟(jì)管理始終處于粗放型的管理模式中，商業(yè)模式無(wú)法得到及時(shí)的創(chuàng)新；此外，隨著眾多企業(yè)在近年來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r，基本采用了較為科學(xué)的綠色經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式，但是這種模式仍舊處于一個(gè)磨合期，這為商業(yè)模式的進(jìn)一步轉(zhuǎn)型創(chuàng)新提供了條件。對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行改革創(chuàng)新就是指企業(yè)應(yīng)該結(jié)合著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀情況，在不斷總結(jié)并分析傳統(tǒng)商業(yè)模式的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)的構(gòu)成要素進(jìn)行合理區(qū)分，與現(xiàn)階段企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展出發(fā)點(diǎn)相融合，在堅(jiān)持科學(xué)方式引導(dǎo)之下對(duì)企業(yè)的所有資源進(jìn)行有效整合與規(guī)劃，從而給社會(huì)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量并創(chuàng)造更多價(jià)值，逐漸將企業(yè)的發(fā)展結(jié)構(gòu)完善。目前，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)仍舊激烈，企業(yè)的發(fā)展面臨巨大挑戰(zhàn)，如果想要立于不敗之地，就應(yīng)該及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，對(duì)發(fā)展結(jié)構(gòu)與模式進(jìn)行合理的創(chuàng)新與完善，同時(shí)為了更好的適應(yīng)現(xiàn)階段的發(fā)展需要，要及時(shí)對(duì)企業(yè)中的機(jī)構(gòu)進(jìn)行合理調(diào)整。

三、商業(yè)模式中的市場(chǎng)營(yíng)銷

1.環(huán)境分析商業(yè)模式中的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該結(jié)合著環(huán)境來(lái)做合理的分析，保證可以實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的社會(huì)價(jià)值。在企業(yè)發(fā)展中，市場(chǎng)周邊的環(huán)境因素需要進(jìn)行合理調(diào)查，并且針對(duì)環(huán)境因素中出現(xiàn)的問(wèn)題適當(dāng)?shù)闹贫ㄏ嚓P(guān)措施，同時(shí)擬定出更加完善科學(xué)的營(yíng)銷策略，為企業(yè)發(fā)展的進(jìn)程注入新鮮活力。企業(yè)發(fā)展的過(guò)程還受到了宏觀環(huán)境及內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)、客戶評(píng)價(jià)等要素的影響。從微觀的角度上分析，政治、文化以及經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等都對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷起著或多或少的影響，微觀環(huán)境中主要是市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、技術(shù)的優(yōu)劣程度、企業(yè)未來(lái)的前景等?，F(xiàn)階段的商業(yè)模式，營(yíng)銷分析的方法著重闡述了SWOT分析方法等五種方式，這幾種商業(yè)模式下的市場(chǎng)營(yíng)銷分析方法可以從社會(huì)、生活、政治、經(jīng)濟(jì)等各個(gè)方面進(jìn)行深入分析。

2.延展性發(fā)展?fàn)I銷模式的變化能夠準(zhǔn)確的反映出市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顩r，并且能夠引導(dǎo)企業(yè)發(fā)展作出相應(yīng)的變化，由此可見(jiàn)在營(yíng)銷延伸變化中存在著多個(gè)方面的內(nèi)容，包括主體、客體以及目標(biāo)等等。通過(guò)分析商業(yè)模式，能夠發(fā)現(xiàn)這些內(nèi)容存在著緊密的聯(lián)系并且體現(xiàn)出一致性的特征，特別是在商業(yè)模式的指引下，企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值能夠在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中將企業(yè)與客戶之間的關(guān)系處理妥當(dāng)，商業(yè)模式的概念能夠集中反應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要內(nèi)容與各種要素，這種明顯的對(duì)照可以反映出營(yíng)銷的價(jià)值，同時(shí)也能準(zhǔn)確的分析營(yíng)銷的表現(xiàn)，總之，市場(chǎng)營(yíng)銷就是商業(yè)模式的手段。

四、創(chuàng)新的意義

社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，也讓市場(chǎng)營(yíng)銷的定位發(fā)生了翻天覆地的變化，特別是營(yíng)銷模式由傳統(tǒng)變?yōu)榫G色營(yíng)銷，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為營(yíng)銷市場(chǎng)提供了重要的基礎(chǔ)，并且在商業(yè)模式中可以實(shí)現(xiàn)不斷的創(chuàng)新與發(fā)展，同時(shí)也能承接著傳統(tǒng)的理念推陳出新，使市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵更為豐富。從這個(gè)角度上分析，創(chuàng)新商業(yè)模式的營(yíng)銷方案可以更好的適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)并體現(xiàn)出積極意義。商業(yè)模式從宏觀的角度上進(jìn)行科學(xué)模式的建立，并且重視科學(xué)技術(shù)的力量，保證可以將企業(yè)的基本要求進(jìn)行整合，將其投入到運(yùn)營(yíng)模式中，對(duì)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，掌握由點(diǎn)到面的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)有著極大好處。

五、結(jié)語(yǔ)

商業(yè)模式是企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要因素，同時(shí)是推動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)實(shí)力的重要力量，為市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了勃勃生機(jī)。隨著當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷的科技化趨勢(shì)發(fā)展，能夠切實(shí)看到企業(yè)中市場(chǎng)營(yíng)銷的價(jià)值體現(xiàn)，這源于商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新與發(fā)展。

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第2篇：營(yíng)銷的商業(yè)模式范文

論文摘要：Google是成功的商業(yè)標(biāo)桿，其商業(yè)邏輯具有啟發(fā)價(jià)值。Google的商業(yè)模式是“搜索服務(wù)免費(fèi)+廣告服務(wù)收費(fèi)”，是基于第三方付費(fèi)營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)設(shè)計(jì)與構(gòu)建的。第三方付費(fèi)營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵是解決交易第三方的價(jià)值來(lái)源，顧客資產(chǎn)開發(fā)、產(chǎn)權(quán)分割的結(jié)果是Google提供給第三方的交換價(jià)值

Google是美國(guó)斯坦福大學(xué)拉里·佩奇和賽吉·布林開發(fā)的，基于19%年兩人共同提出的PageRank算法的，目前是全球規(guī)模最大的互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎。1998年9月，兩人成立(Google公司，向外提供搜索引擎技術(shù)，1999年9月開通Google搜索網(wǎng)站，2004年8月公司股票在美國(guó)納斯達(dá)克股票交易所上市。Google自2000年開始，通過(guò)提供AdWords等廣告服務(wù)來(lái)獲取主要收人，是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷史上極為成功的商業(yè)標(biāo)桿，是第三方付費(fèi)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)用的成功典范，其成功的商業(yè)模式值得探究與借鑒。

一、Google商業(yè)模式的基本邏輯:第三方付費(fèi)

從歷年財(cái)務(wù)報(bào)表來(lái)看，Googl。的收人來(lái)源為Advertising(廣告服務(wù))、Licensing & other(技術(shù)許可&其它)兩項(xiàng)，其中Adsvertising包括Google Web Sites ( AdWords—關(guān)鍵詞廣告)、Google Network Web Sites( AdSense一一網(wǎng)站聯(lián)盟廣告)(見(jiàn)表1)。

再分析Google的收人結(jié)構(gòu)及其變動(dòng)趨勢(shì)，Advertising(廣告服務(wù))收人占總收人的比例一直在95%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)L，icens-ing & other(技術(shù)許可&其它)收人，是Google的核心收入來(lái)源(見(jiàn)表2)。

Google AdWords是讓廣告者直接投放廣告在Goggle搜索結(jié)果頁(yè)面。當(dāng)Goggle搜索服務(wù)使用者進(jìn)行關(guān)鍵字搜索時(shí)，Ad Words提供的關(guān)聯(lián)廣告會(huì)隨搜索結(jié)果同時(shí)展示在搜索結(jié)果頁(yè)面上。Goggle AdSense是讓網(wǎng)站擁有者在自己網(wǎng)站上，展示Googfe提供的與網(wǎng)站內(nèi)容關(guān)聯(lián)的廣告，或利用AdSense向網(wǎng)站用戶提供Google搜索服務(wù)，并在搜索結(jié)果頁(yè)上展示Google提供的廣告。

從Googl。的收人來(lái)源與結(jié)構(gòu)分析，無(wú)論AdWord還是Ad-Sense，都是將Google。提供的搜索服務(wù)免費(fèi)，向需要廣告的客戶收費(fèi)，因?yàn)?，Google搜索服務(wù)使用者中對(duì)特定關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索的群體，通常就是廣告客戶的產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，而將廣告投放到Google及其聯(lián)盟網(wǎng)站，可以獲得更大的廣告覆蓋范圍和效果。

如果將Google定義為交易第一方，將搜索服務(wù)使用者定義為交易第二方，將廣告者定義為交易第三方，那么，Google的收人來(lái)源不是直接交易的第二方，而是間接交易的第三方。由此可以推斷出Google的商業(yè)模式是“搜索服務(wù)免費(fèi)+廣告服務(wù)收費(fèi)”，是基于第三方付費(fèi)營(yíng)銷戰(zhàn)略的。

二、Google商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)第三方價(jià)值的原理

市場(chǎng)機(jī)制中交易關(guān)系的形成至少要有兩方，我們將供方稱為交易第一方，將需求方稱為交易第二方，之外的相關(guān)方就統(tǒng)稱為交易第三方。供方和需求方的交易是通過(guò)價(jià)值交換進(jìn)行的，供方提供能夠滿足需求方的產(chǎn)品，需求方向供方支付費(fèi)用獲得產(chǎn)品。

但是，有些交易活動(dòng)在直接進(jìn)行價(jià)值交換的供求雙方之外引人了交易第三方，為第一方與第二方之間的交易支付部分或全部費(fèi)用，借此提升第二方的效用或分?jǐn)偟谝环降某杀荆@種現(xiàn)象就是“第三方付費(fèi)”。如果營(yíng)銷戰(zhàn)略是引人交易第三方，通過(guò)“第三方付費(fèi)”方式來(lái)幫助供方(第一方)承擔(dān)成本或提高需求方(第二方)效用，就是“第三方付費(fèi)營(yíng)銷戰(zhàn)略”。

事實(shí)上，交易第三方與第一方之間也形成另一組交易關(guān)系，交易第一方也就必須向第三方提供能夠滿足其需要的價(jià)值，這是第三方愿意為第一方與第二方的交易付費(fèi)的激勵(lì)所在，也是第三方付費(fèi)營(yíng)銷的核心問(wèn)題。GooglE的商業(yè)模式就是基于第三方付費(fèi)營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)設(shè)計(jì)與構(gòu)建的，也必須解決第三方的價(jià)值來(lái)源問(wèn)題，采用顧客資產(chǎn)開發(fā)、產(chǎn)權(quán)分割原理，Google。將搜索結(jié)果頁(yè)面使用權(quán)(廣告)提供給第三方作為交換價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)第二方免費(fèi)使用其搜索服務(wù)。

(一)開發(fā)Google顧客資產(chǎn)

根據(jù)Google的收人結(jié)構(gòu)及其變動(dòng)趨勢(shì)可以判斷，Google最初是以搜索技術(shù)開發(fā)者定位的，用戶是需要搜索技術(shù)的網(wǎng)站，產(chǎn)品是搜索技術(shù)，核心資源是搜索技術(shù)，隨后改變其定位為互聯(lián)網(wǎng)搜索服務(wù)提供商，用戶則是互聯(lián)網(wǎng)使用者，產(chǎn)品則是互聯(lián)網(wǎng)搜索服務(wù)，核心資源變成顧客資產(chǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)搜索服務(wù)是任何互聯(lián)網(wǎng)使用者必需的服務(wù)功能，龐大的互聯(lián)網(wǎng)使用者就構(gòu)成龐大的搜索服務(wù)用戶群，而Google占據(jù)這個(gè)龐大數(shù)量用戶群的首位，比例高達(dá)34.883%，也就構(gòu)成了核心資產(chǎn)一顧客資產(chǎn)(見(jiàn)表3)。

顧客資產(chǎn)是有交易價(jià)值的，除了直接向顧客收費(fèi)獲得收益外，還可以對(duì)顧客資產(chǎn)進(jìn)行開發(fā)，以顧客資產(chǎn)作為交易對(duì)象，在第一方與第二方的交易之外，尋找第三方并與之形成交易關(guān)系，將顧客資產(chǎn)價(jià)值再利用。

Google能否向龐大規(guī)模的用戶群直接收取搜索服務(wù)使用費(fèi)而獲得收益呢?可能性極小。首先，互聯(lián)網(wǎng)搜索服務(wù)同質(zhì)性較高，用戶的轉(zhuǎn)移成本極低，只要市場(chǎng)還存在其它免費(fèi)的搜索引擎，Googl。搜索服務(wù)的價(jià)格需求彈性必將很高，收費(fèi)將促使用戶流失。其次，向互聯(lián)網(wǎng)使用者直接收費(fèi)，因?yàn)閿?shù)量驚人且地域分布廣泛，構(gòu)建收費(fèi)系統(tǒng)及其運(yùn)轉(zhuǎn)的成本高，還會(huì)出現(xiàn)用戶支付的時(shí)間超過(guò)使用搜索服務(wù)的時(shí)間，從而嚴(yán)重降低用戶的使用體驗(yàn)。

既然G oogle直接向顧客收費(fèi)獲益可行度低，就只能放棄向交易第二方收費(fèi)，轉(zhuǎn)而以顧客資產(chǎn)作為交易對(duì)象，尋找并引人交易第三方，進(jìn)行顧客資產(chǎn)價(jià)值再利用。

根據(jù)Google的訪問(wèn)流量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，Google能夠吸引34.883%全球互聯(lián)網(wǎng)使用者的眼球，已經(jīng)體現(xiàn)出擴(kuò)大并延伸信息傳送的功能，屬于非常典型的大眾傳播媒體。在信息飽和的社會(huì)中，稀缺的只是人們的注意力(顧客資源的特殊表現(xiàn)形式)，即目標(biāo)市場(chǎng)用戶對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的注意程度一注意力或心靈占有率。Google的顧客資產(chǎn)具體表現(xiàn)在受到注意的程度更高，也就更稀缺更具價(jià)值，是可以向廣告客戶出售有巨大價(jià)值的受眾注意力而獲得收益的，無(wú)需向搜索服務(wù)的直接使用者收取費(fèi)用，從而形成客觀上的第三方付費(fèi)現(xiàn)象。

Google的角色定位已經(jīng)從互聯(lián)網(wǎng)搜索服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)榛?dòng)媒體新平臺(tái)，Google的產(chǎn)品業(yè)態(tài)和商業(yè)模式將與報(bào)紙和電視等大眾傳播媒體十分相似，從原來(lái)所處的單邊市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的雙邊市場(chǎng)。

(二)分割Google產(chǎn)權(quán)(價(jià)值)

產(chǎn)權(quán)是權(quán)利束的組合，是可以分割細(xì)分的。細(xì)分出來(lái)的子權(quán)利束對(duì)不同的需求者來(lái)說(shuō)具有不同的價(jià)值的，可以將細(xì)分出來(lái)的子權(quán)利束讓渡給相應(yīng)的需求者，就可以從多個(gè)需求者處同時(shí)獲得收益回報(bào)，每個(gè)需求者與供方形成一組交易關(guān)系，并且相互充當(dāng)交易第三方。 按其使用價(jià)值Google可以細(xì)分出搜索服務(wù)使用權(quán)、搜索技術(shù)使用權(quán)、搜索結(jié)果頁(yè)面使用權(quán)、商標(biāo)使用權(quán)等，搜索服務(wù)使用權(quán)是互聯(lián)網(wǎng)使用者需要的，搜索技術(shù)使用權(quán)是互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站需要的，搜索頁(yè)面使用權(quán)是廣告客戶需要的，商標(biāo)使用權(quán)是網(wǎng)站者需要的。這樣，Google可以將搜索服務(wù)使用權(quán)、搜索技術(shù)使用權(quán)、搜索結(jié)果頁(yè)面使用權(quán)、商標(biāo)使用權(quán)分別提供互聯(lián)網(wǎng)使用者、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站、廣告客戶、網(wǎng)站者，與其一一構(gòu)成市場(chǎng)機(jī)制中的一組交易關(guān)系，同時(shí)從多個(gè)交易方獲得運(yùn)營(yíng)的收益回報(bào)，每個(gè)交易方都構(gòu)成其它交易方的交易“第三方”。

搜索技術(shù)使用權(quán)是Google最核心的子產(chǎn)權(quán)束，但其在Google收人中絕對(duì)額和相對(duì)比例偏低的事實(shí)表明，這部分子產(chǎn)權(quán)束向交易第三方充分釋放的價(jià)值空間有限，難以支撐Goggle持續(xù)成規(guī)模地發(fā)展。搜索服務(wù)使用權(quán)是Goggle最基本的子產(chǎn)權(quán)束，盡管搜索服務(wù)是任何互聯(lián)網(wǎng)使用者必需要的功能，需求者數(shù)量規(guī)模龐大，受制于互聯(lián)網(wǎng)使用者的搜索引擎使用習(xí)慣和向數(shù)量龐大的互聯(lián)網(wǎng)使用者收費(fèi)的成本與難度，依靠向互聯(lián)網(wǎng)使用者直接收取搜索服務(wù)使用費(fèi)來(lái)盈利也是不現(xiàn)實(shí)的。

然而，從前述論證中可以知道，將細(xì)分出來(lái)的子權(quán)利束一搜索結(jié)果頁(yè)面使用權(quán)，即Googl。擁有的注意力向互聯(lián)網(wǎng)使用者之外的交易第三方一廣告客戶充分釋放出來(lái)，讓廣告客戶在搜索結(jié)果頁(yè)面投放關(guān)聯(lián)廣告，向廣告客戶收取廣告服務(wù)費(fèi)，形成Goggle的主要收益來(lái)源。

三、Goggle商業(yè)模式的運(yùn)行效果驗(yàn)證

Goggle的商業(yè)模式是否在市場(chǎng)成功，我們分別從運(yùn)營(yíng)收益、投資者兩個(gè)維度來(lái)考察，以增強(qiáng)判斷的客觀真實(shí)性。

首先，透過(guò)2001年以來(lái)Goggle的公開財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)可以看出，Goggle的年度收人是高速增長(zhǎng)的，利潤(rùn)率長(zhǎng)期維持在30%以上，每股紅利逐年增高。由于Googl。收人主要來(lái)源于廣告服務(wù)費(fèi)，因此，Goggle運(yùn)營(yíng)收益的高增長(zhǎng)表現(xiàn)也就證明了第三方付費(fèi)營(yíng)銷戰(zhàn)略是有效的(見(jiàn)表4)。

其次，再看投資者怎樣評(píng)價(jià)Google的投資價(jià)值。Google股票在納斯達(dá)克股票交易所2004年有股票價(jià)格數(shù)據(jù)，是非常明顯的持續(xù)上揚(yáng)曲線(除2008年中期因?yàn)槿蚪鹑谖C(jī)影響有所下滑外)，股價(jià)逐年上升并長(zhǎng)期維持在每股400美元，反映出投資者對(duì)Google投資價(jià)值的充分肯定(見(jiàn)圖1)。這反映出Google基于第三方付費(fèi)營(yíng)銷戰(zhàn)略的商業(yè)模式是受到投資者肯定的，也間接證明了第三方付費(fèi)營(yíng)銷戰(zhàn)略是有效的。

第3篇：營(yíng)銷的商業(yè)模式范文

沃爾瑪是一個(gè)龐然大物，是一個(gè)令人驚嘆不已的謎。

沃爾瑪?shù)某晒Φ靡嬗谧约旱摹笆蠓▌t”，在本文中，我們只探討其中的一條：“永遠(yuǎn)比對(duì)手節(jié)約”，并據(jù)此闡述沃爾瑪?shù)摹虡I(yè)營(yíng)銷’模式。 一、笑傲同行的“窮人店”

2001年，“窮人店”沃爾瑪發(fā)威，一舉登上全球500強(qiáng)首席寶座，創(chuàng)造了一個(gè)在逆境中凸起的財(cái)富神話！而在全球經(jīng)濟(jì)萎靡的深颯之秋中，沃爾瑪?shù)膹?qiáng)硬對(duì)手凱馬特卻未能支撐熬到2002年，終于在2001年歲末黯然退場(chǎng)（申請(qǐng)破產(chǎn)）。截止到2002年1月31日的一個(gè)財(cái)政年中，沃爾瑪?shù)膬翡N售額達(dá)2200億美元，比上個(gè)財(cái)政年整整提高了13.8%；凈收入再次刷新歷史記錄，飆升了6%，達(dá)到66.71億美元，即每股收益1.49美元。其中，沃爾瑪?shù)?、山姆?huì)員店兩個(gè)分支的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)分別飆升了6%和9.1%，而海外分支的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)也直線上升，狂飆達(dá)31.1%之多。在沃爾瑪不斷刷新自身記錄的同時(shí)，美國(guó)第二大零售巨頭凱馬特卻創(chuàng)下了美國(guó)歷史上規(guī)模最大的零售商破產(chǎn)案：2002年1月22日，凱馬特公司向芝加哥聯(lián)邦破產(chǎn)法院申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，當(dāng)天，凱馬特股票在紐約證交所下跌60．34％收?qǐng)?bào)0．69美元。申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)的凱馬特將關(guān)閉2114家連鎖店中的500家。

花自飄零水自流。兩個(gè)全球零售巨頭在2001年遭受的不同命運(yùn)，發(fā)人深思，耐人尋味。與善玩數(shù)字游戲、做假賬的安然不同，凱馬特的故事展示的是一個(gè)零售商的囚徒困境，并再次應(yīng)驗(yàn)了一句商界名言——規(guī)模不等于效益，規(guī)模與效益不是互為因果，而是條件。而零售大王薩姆．沃爾頓多年前說(shuō)的一句話至今猶清晰在耳：“供應(yīng)鏈制勝的關(guān)鍵是——永遠(yuǎn)都要比對(duì)手更好地控制成本”。綜觀歷史和周圍，真正做到這一點(diǎn)的又有多少人呢？ 二、神奇的“商業(yè)營(yíng)銷”模式

成功者有成功者的哲學(xué)，成功有成功的理由。多年來(lái)，沃爾瑪矢志不虞地采用基于“總成本最低”這一經(jīng)營(yíng)原則的“商業(yè)營(yíng)銷”模式，一路走來(lái)，一路壯大。并在追求“總成本最低”的“商業(yè)營(yíng)銷”模式上顯示出自己的“萬(wàn)丈雄心”。

1、“逆風(fēng)飛揚(yáng)”的沃爾瑪

多年來(lái)，沃爾瑪始終通過(guò)“強(qiáng)制供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)最低總成本”來(lái)提高收益率。

由于其年銷售額已超過(guò)了通用汽車公司、?？松凸?，眾多對(duì)手試圖阻止她前進(jìn)的步伐——當(dāng)?shù)亓闶凵叹嬲f(shuō)他們有可能被迫停業(yè)；地方政府也表現(xiàn)出一定的憂慮——擔(dān)心沃爾瑪?shù)倪M(jìn)入會(huì)導(dǎo)致稅收上的減少；社區(qū)中的一些激進(jìn)分子抱怨沃爾瑪破壞了當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境和社區(qū)傳統(tǒng)；美國(guó)各級(jí)工會(huì)也抨擊沃爾瑪?shù)陌l(fā)展——盡管他們對(duì)沃爾瑪?shù)姆枪?huì)工人無(wú)能為力；人權(quán)鼓吹者譴責(zé)那些為沃爾瑪供貨的國(guó)外工廠惡劣的工作條件——但第三世界國(guó)家的政府卻需要這些工廠來(lái)提供就業(yè)機(jī)會(huì)并促進(jìn)本國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；《華爾街日?qǐng)?bào)》報(bào)導(dǎo)說(shuō)，沃爾瑪?shù)墓?yīng)商抱怨“他們正在進(jìn)一步被沃爾瑪壓榨”（出自美國(guó)Liz Claiborne公司CEO保羅之口，該公司為沃爾瑪生產(chǎn)服裝），但他們卻無(wú)法承受失去與沃爾瑪?shù)暮霞s所帶來(lái)的損失。到目前為止，唯一沒(méi)有加入反對(duì)行列的是美國(guó)司法部的反托拉斯部門。只要Ames、Target、Marshall和當(dāng)?shù)乇姸嗟牧闶凵倘砸袁F(xiàn)有的方式運(yùn)作，那些對(duì)沃爾瑪?shù)膲艛嘧龇ǖ闹缚鼐筒粫?huì)得到太多的支持。只有當(dāng)沃爾瑪?shù)匿N售收入達(dá)到5000億美元時(shí)（仍未占到全美零售總額的1/4，全美零售總額為2.3萬(wàn)億美元），司法部才有可能立案。在此之前，沃爾瑪可在沒(méi)有任何限制的情況下，安全地將現(xiàn)有的銷售額再翻一番。

2、“商業(yè)營(yíng)銷”的力量

驅(qū)使這個(gè)商業(yè)巨人不斷前進(jìn)的不只是其“顧客營(yíng)銷”的力量，也源于其對(duì)“商業(yè)營(yíng)銷”法則的執(zhí)著追求。沃爾瑪?shù)氖找媛食砷L(zhǎng)取決于三個(gè)方面：首先，沃爾瑪使用領(lǐng)先的信息技術(shù)和后勤系統(tǒng)不斷地大幅降低其運(yùn)營(yíng)成本；其次，沃爾瑪不斷向供應(yīng)商施加壓力（如對(duì)供應(yīng)商的勞動(dòng)力成本、生產(chǎn)場(chǎng)所、存貨控制及管理工作進(jìn)行質(zhì)詢，以便他們能夠降低成本），沃爾瑪迫使其供應(yīng)商進(jìn)行流程改造，使他們同沃爾瑪一樣致力于降低成本的運(yùn)作）；最后，沃爾瑪強(qiáng)調(diào)其供應(yīng)商要完全明白沃爾瑪?shù)某杀緲?gòu)成，以便記錄和展示這些供應(yīng)商是如何降低了沃爾瑪?shù)某杀尽Ｎ譅柆數(shù)囊晃环b供應(yīng)商說(shuō)：“他們太嚴(yán)厲了，他們要的是最低價(jià)格。我們必須要更具創(chuàng)造性和靈活性才能達(dá)到他們的需求。”

盡管沃爾瑪已熟練掌握了“商業(yè)營(yíng)銷”和“顧客營(yíng)銷”這兩種營(yíng)銷的法則，但這兩者是有區(qū)別的。 “

顧客營(yíng)銷”的本質(zhì)是建立品牌價(jià)值，使消費(fèi)者愿意出高價(jià)購(gòu)買超過(guò)一般產(chǎn)品且具有較高“可感知價(jià)值”的品牌產(chǎn)品。產(chǎn)品的可感知價(jià)值產(chǎn)生于品牌策略，即針對(duì)目標(biāo)客戶，賦予產(chǎn)品某種身份及品質(zhì)，將顧客所希望的品牌形象賦予到產(chǎn)品的個(gè)性之中。即使商品的某些基本功能對(duì)顧客來(lái)說(shuō)也可能具有很高的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，但品牌建設(shè)是一個(gè)感性化的過(guò)程。由于較高的經(jīng)濟(jì)價(jià)值包括了更高的成本，品牌價(jià)值需要在這種經(jīng)濟(jì)價(jià)值的基礎(chǔ)上有一個(gè)感性的提升，以獲取更高的利潤(rùn)?！吧虡I(yè)營(yíng)銷”則是一個(gè)完全不同的過(guò)程。（上游）供應(yīng)商不會(huì)考慮消費(fèi)者的感情需要，但會(huì)考慮采購(gòu)商的需要。與消費(fèi)者的感情需求不同，能激發(fā)采購(gòu)商采購(gòu)欲的動(dòng)因是“可以降低買家的成本”，買家想從供應(yīng)商那里獲取最高收益，這些買家可能是消費(fèi)者，也有可能是分銷渠道中的中間商。

許多采購(gòu)商只想找最低的價(jià)格。但精明的沃爾瑪不僅要看產(chǎn)品的價(jià)格，還要考慮產(chǎn)品的其他因素（如技術(shù)、服務(wù)水平、系統(tǒng)以及社會(huì)成本），以判斷是否低于自己的總成本。一家服裝供應(yīng)商可能在價(jià)格上優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但如果因?yàn)橥松鴮?dǎo)致顧客退貨，那么沃爾瑪?shù)姆?wù)成本將會(huì)上升——低價(jià)反而使總成本上升。

“商業(yè)營(yíng)銷”是一門為買主創(chuàng)造最低總成本的工程學(xué)。沃爾瑪?shù)墓?yīng)商只要能證明自己已經(jīng)為沃爾瑪提供了最低的總成本，他們就可以維護(hù)他們的價(jià)格。商業(yè)營(yíng)銷經(jīng)常會(huì)與顧客營(yíng)銷發(fā)生矛盾。當(dāng)“Rubbermaid”堅(jiān)持定一個(gè)高價(jià)以獲取高于沃爾瑪所能接受的利潤(rùn)時(shí)，零售商們把“Rubbermaid”公司的產(chǎn)品放在靠后的貨架上，而將其低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“Sterlite”的產(chǎn)品放在最佳位置的貨架上——“Rubbermaid”過(guò)高地估計(jì)了它在沃爾瑪購(gòu)物者心中的品牌價(jià)值。沃爾瑪給消費(fèi)者品牌帶來(lái)的壓力是如此之大，以致于“菲利浦·莫里斯”在兼并“卡夫”的納貝斯克(Nabisco)時(shí)，在很大程度上是利用其品牌價(jià)值的杠桿作用來(lái)對(duì)沃爾瑪之類的大型食品零售商的。 三、沃爾瑪?shù)摹耙靶摹?/p>

第4篇：營(yíng)銷的商業(yè)模式范文

工業(yè)企業(yè)的贏利模式，大體可以分為基礎(chǔ)贏利模式和創(chuàng)新贏利模式?；A(chǔ)贏利模式通常包括：產(chǎn)品金字塔模型、基礎(chǔ)產(chǎn)品模型、區(qū)域領(lǐng)先模型、多種成分模型、專業(yè)化利潤(rùn)模型和售后服務(wù)模型，講究的是內(nèi)在管理功力，即使你沒(méi)有非常獨(dú)特的贏利模型，難以取得漂亮的開局，但可以通過(guò)滴水穿石的持續(xù)改善，積跬步即可至千里。從戰(zhàn)略角度看，工業(yè)企業(yè)的基礎(chǔ)贏利模式大多屬于成本領(lǐng)先型，效率至上是不二選擇。很多人都以為國(guó)內(nèi)的制造業(yè)已經(jīng)登峰造極，成本已經(jīng)是國(guó)際上最低了，但要注意的是這種低成本銷售實(shí)際上沒(méi)有算上很多隱性成本：人員低工資、出口退稅、環(huán)境成本等等。若是按照日本和歐美的苛刻要求，國(guó)內(nèi)工業(yè)企業(yè)在成本大多沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，而且像印度、泰國(guó)、越南和印度尼西亞等勞動(dòng)力旺盛的國(guó)家，他們也在步中國(guó)后塵，紛紛亮出低成本制造的殺手锏。

夾在歐美日高端制造與東南亞低成本制造之間的中國(guó)工業(yè)企業(yè)，苦練成本控制依然可以把企業(yè)帶向健康成長(zhǎng)之路，基礎(chǔ)贏利模式也依然是工業(yè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的好伙伴。令人苦惱的是，基礎(chǔ)贏利模式造就的工業(yè)企業(yè)，大多處于國(guó)際產(chǎn)業(yè)分工的中低端，自己辛辛苦苦只能賺取微薄利潤(rùn)，而且話語(yǔ)權(quán)還牢牢地掌握在別人手中。要是想染指有油水的大業(yè)務(wù)，就會(huì)在專利、品牌等綜合實(shí)力比拼中低人一等。

因此，創(chuàng)新贏利模式就進(jìn)入到工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略核心話題。與基礎(chǔ)贏利模式不同的是，創(chuàng)新贏利模式追求的戰(zhàn)略創(chuàng)造力，是從客戶選擇、業(yè)務(wù)范圍、價(jià)值獲取、戰(zhàn)略控制等四個(gè)要素方面進(jìn)行組合創(chuàng)新，當(dāng)然石破驚天的單要素突圍更是難能可貴。創(chuàng)新贏利模式對(duì)應(yīng)的基本上是差異化戰(zhàn)略，其價(jià)值是把企業(yè)帶入到夢(mèng)寐以求的藍(lán)海區(qū)。需要注意的是，即使坐擁優(yōu)秀的創(chuàng)新贏利模式，也需要后續(xù)的基礎(chǔ)贏利模式作為內(nèi)在管理的支持，創(chuàng)新的大戲才能有一個(gè)持續(xù)唱響的舞臺(tái)。如果說(shuō)，創(chuàng)新贏利模式讓一個(gè)工業(yè)企業(yè)打開了藏寶洞的密語(yǔ)，那基礎(chǔ)贏利模式就是你能搬得動(dòng)多少的力氣。創(chuàng)新贏利模式?jīng)Q定你能否進(jìn)入到藍(lán)海區(qū)，而基礎(chǔ)贏利模式則決定你停留在藍(lán)海區(qū)的時(shí)間長(zhǎng)短和獲益大小。

1、品牌模型：新瓶裝新酒，價(jià)值上層樓

不少工業(yè)企業(yè)對(duì)品牌的認(rèn)知還處于初級(jí)階段，典型的心理就是等企業(yè)做大之后再考慮“面子”問(wèn)題，這恰恰是本末倒置的事情。外在的生產(chǎn)規(guī)模甚至銷售規(guī)模，其發(fā)展節(jié)奏與資金投入密切正相關(guān)，靠的是程咬金的三板斧功夫。而品牌則是小火熬湯，要的是專業(yè)加耐心，它應(yīng)該在企業(yè)成立之際就要開鍋下料，本著推動(dòng)具體銷售和引領(lǐng)品牌價(jià)值創(chuàng)造的兩條腿走路原則。企業(yè)做大了之后并不意味著品牌就會(huì)自動(dòng)躍升，國(guó)內(nèi)工業(yè)企業(yè)至今也沒(méi)有幾個(gè)拿得出手的國(guó)際品牌，這一點(diǎn)就是對(duì)“做大自然做強(qiáng)”論調(diào)的無(wú)聲反對(duì)。

關(guān)于工業(yè)企業(yè)品牌的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，葉敦明提出了“工業(yè)企業(yè)品牌五重奏”，從產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌、企業(yè)家品牌、行業(yè)品牌和社會(huì)品牌的五個(gè)梯次，論述了五種品牌的內(nèi)在關(guān)聯(lián)和外在認(rèn)可的塑造方法，不同發(fā)展階段和不同行業(yè)的工業(yè)企業(yè)，也有著不同路徑選擇。而且，更進(jìn)一步說(shuō)，工業(yè)企業(yè)品牌可從分成“銷售工具化品牌”和“戰(zhàn)略增值型品牌”兩個(gè)層次，分別對(duì)應(yīng)現(xiàn)實(shí)銷售的推動(dòng)力和中短期戰(zhàn)略的擴(kuò)張力。

而沒(méi)有品牌支撐的工業(yè)企業(yè)，就像一艘豪華巨輪在黑夜中無(wú)聲地駛過(guò)港口，沒(méi)有引起人們的絲毫注意。塑造品牌，既花錢不菲，又勞心勞力，然而客戶的認(rèn)同帶來(lái)的物質(zhì)利益和精神享受，就算是爬雪山、過(guò)草地般的折騰，都是值得的。一個(gè)國(guó)家要得到世界的尊重，就應(yīng)該是自己獨(dú)特的價(jià)值，而富有競(jìng)爭(zhēng)力的國(guó)際品牌則是這種獨(dú)特價(jià)值的主心骨，可以說(shuō)，品牌不僅讓企業(yè)贏得了信賴和尊重，也讓自己的國(guó)家揚(yáng)眉吐氣。

品牌發(fā)展與銷售增長(zhǎng)是同步的，品牌為銷售贏得了更大的空間，而銷售則給品牌帶來(lái)彌足珍貴的客戶體驗(yàn)，每一次客戶的真實(shí)使用和切身體驗(yàn)，都是品牌效應(yīng)不斷累積的源頭?？蛻粼敢鈨?yōu)先選擇，或者客戶愿意出高一點(diǎn)的價(jià)格，都是品牌價(jià)值的具體體現(xiàn)。品牌是依托實(shí)業(yè)，又高于實(shí)業(yè)的無(wú)形價(jià)值，在兼并、擴(kuò)張、上市、海外發(fā)展等重大場(chǎng)合，品牌就會(huì)綻放出迷人的風(fēng)采。

前幾天，葉敦明應(yīng)邀去鎮(zhèn)江一家母線企業(yè)訪談，他們的營(yíng)銷管理部就提到了一個(gè)難題，盡管他們的企業(yè)占據(jù)國(guó)內(nèi)頭把交椅，并在國(guó)際市場(chǎng)上銷量領(lǐng)先，但即使國(guó)內(nèi)的大型工程他們都很難進(jìn)入到前三名備選名單，因?yàn)檫@些采購(gòu)方都青睞西門子、施耐德、ABB和通用等國(guó)際品牌。雖然這些國(guó)際品牌的價(jià)格高出不少，性能與自己的品牌也相差無(wú)幾，但他們?cè)跊Q策者心目中的分量卻高出很多，這也是單純的產(chǎn)品、技術(shù)和價(jià)格因素所不能企及的。

是呀！國(guó)內(nèi)工業(yè)企業(yè)在遇到價(jià)格不敏感客戶時(shí)，往往一籌莫展，有大魚，但沒(méi)有釣竿。高端客戶的采購(gòu)戰(zhàn)略，用的是另外一種套路，陌生而神秘，自己的苦心經(jīng)營(yíng)難以迎合他們的真實(shí)需求。而且，如果客觀地看待這些國(guó)際巨頭品牌，還會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的品牌內(nèi)在結(jié)構(gòu)豐滿，工作細(xì)心扎實(shí)，自己很難在短時(shí)間內(nèi)趕超。不做品牌不行，想做品牌無(wú)門，品牌，這個(gè)夢(mèng)中情人為何總是猶抱琵琶半遮面？葉敦明，工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷咨詢專業(yè)人士，建議你可以單點(diǎn)突破帶動(dòng)的組合創(chuàng)新角度，重新構(gòu)思自己的品牌營(yíng)銷差異化，采取先登堂、后入室的遞進(jìn)戰(zhàn)略，現(xiàn)蠶食國(guó)際品牌的邊緣市場(chǎng)，集聚相當(dāng)能量之后才采取適度的中心開花方式，奪取對(duì)手的一部分核心市場(chǎng)。華為的先取亞非拉外圍、再攻取法國(guó)美國(guó)等核心市場(chǎng)的做法，就值得工業(yè)企業(yè)借鑒。

2、速度模型：靜如處子修內(nèi)功，動(dòng)若脫兔搶先機(jī)

多年前，TCL的李東生講了一句：以速度對(duì)抗規(guī)模。講的就是以自己的靈活性，去對(duì)抗國(guó)際品牌的強(qiáng)大市場(chǎng)壓迫，這與海爾張瑞敏的“快魚吃慢魚”異曲同工，體現(xiàn)了“四兩撥千斤”的中國(guó)智慧。中國(guó)與國(guó)際的巨大差距，就是要靠速度來(lái)彌補(bǔ)，又快又好的發(fā)展，不是一句空頭政治口號(hào)，更應(yīng)是中國(guó)企業(yè)自我發(fā)展的現(xiàn)實(shí)之路。

在醫(yī)藥、化工、IT、電子等行業(yè)，具備研發(fā)實(shí)力的創(chuàng)新型企業(yè)擁有一定的市場(chǎng)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕上之前，可以享受一段利潤(rùn)超額、競(jìng)爭(zhēng)壓力小的甜蜜時(shí)光。美景不常在，好事不常有，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迎頭趕上的時(shí)候，利潤(rùn)就會(huì)被侵蝕，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從不戰(zhàn)而屈人之兵，演變到貼身肉搏。速度，是創(chuàng)新型企業(yè)永恒的經(jīng)營(yíng)核心，在一個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)品或服務(wù)處在巔峰的時(shí)候，另一款自我替代性產(chǎn)品就應(yīng)該子彈上膛。應(yīng)用一代、儲(chǔ)備一代、研發(fā)一代的三重奏，是國(guó)際品牌的一貫做法，相比國(guó)內(nèi)企業(yè)的急吼吼心態(tài)，他們的確深的運(yùn)籌帷幄的個(gè)中真味。

速度模型，代表著創(chuàng)新企業(yè)的先手之利，此類企業(yè)的高利潤(rùn)源自于獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)。一次領(lǐng)先只能小勝，處處領(lǐng)先才是王道，英特爾幾十年如一日的高速前行，唯有偏執(zhí)狂才能如此生存和發(fā)展。蘋果這些年的推陳出新，也是把模仿者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。一騎絕塵，后來(lái)者難以望其項(xiàng)背。

國(guó)內(nèi)工業(yè)企業(yè)的發(fā)展速度也不遜色，唯獨(dú)發(fā)展質(zhì)量差強(qiáng)人意，一部不牢靠的車子高速飛奔，駕駛員縱然渾身是膽，乘客也會(huì)心驚肉跳。應(yīng)用速度模型的關(guān)鍵，并不是在市場(chǎng)進(jìn)入的早晚，而是如何率先掘金并形成一定的自我保護(hù)機(jī)制。先驅(qū)成先烈，就是自己開發(fā)了市場(chǎng)，卻被后來(lái)者全面趕超，自己栽樹、別人摘桃，委屈大了。

2007年5月，無(wú)錫尚德宣布投資3億美元發(fā)展薄膜電池，并計(jì)劃在2010年形成400兆瓦的產(chǎn)能。但經(jīng)過(guò)兩年的運(yùn)營(yíng)后，無(wú)錫尚德的薄膜電池轉(zhuǎn)換率并未如外界所預(yù)期的實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破，轉(zhuǎn)化率仍維持在7%左右，無(wú)法與晶硅電池18%的轉(zhuǎn)化率相比，這也是導(dǎo)致目前世界上薄膜電池市場(chǎng)占有率不足15%的重要原因。

金融危機(jī)發(fā)生后，國(guó)內(nèi)光伏產(chǎn)業(yè)急劇遇冷，無(wú)錫尚德終止了對(duì)薄膜電池的投入。2010年11月初，無(wú)錫尚德將薄膜電池廠轉(zhuǎn)型為新的晶硅電池生產(chǎn)廠并正式投產(chǎn)。從薄膜電池技術(shù)的領(lǐng)先者和產(chǎn)業(yè)投入的最大企業(yè)，快速轉(zhuǎn)身為晶硅電池的擁護(hù)者，需要的不僅僅是戰(zhàn)略洞見(jiàn)，還有一股壯士斷腕的決心。不想跟隨沉船一同淹沒(méi)，只有另起爐灶，無(wú)錫尚德以速度挽救了自己，他們并沒(méi)有像一些國(guó)內(nèi)薄膜電池大戶那樣執(zhí)著一時(shí)一地的得失。

第5篇：營(yíng)銷的商業(yè)模式范文

近些年來(lái)，許多企業(yè)紛紛開展電子商務(wù)，其廣泛應(yīng)用必然會(huì)導(dǎo)致企業(yè)傳統(tǒng)的商務(wù)模式與結(jié)構(gòu)發(fā)生很大的變革，而且還會(huì)對(duì)原來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式造成非常深遠(yuǎn)的影響。在闡述電子商務(wù)的涵義及其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步深入剖析了電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷模式所產(chǎn)生的各個(gè)方面的重大變化，并提出了幾點(diǎn)當(dāng)前電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷變革的策略和建議。

[關(guān)鍵詞]

電子商務(wù)；營(yíng)銷模式；變化；策略

當(dāng)前信息技術(shù)正在飛速的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，為電子商務(wù)在人類社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域的廣泛的應(yīng)用創(chuàng)造了有利的條件。同時(shí)，電子商務(wù)的廣泛應(yīng)用必然會(huì)導(dǎo)致企業(yè)傳統(tǒng)的商務(wù)模式與結(jié)構(gòu)發(fā)生很大的變革，而且還會(huì)對(duì)原來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式造成非常深遠(yuǎn)的影響。互聯(lián)網(wǎng)的廣泛使用突破了現(xiàn)代社會(huì)的時(shí)空觀，使得傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷的根基發(fā)生了巨大的改變。處于這樣一個(gè)變革時(shí)期，企業(yè)如果只是利用傳統(tǒng)的營(yíng)銷媒體與營(yíng)銷手段，想要準(zhǔn)確的去尋找到和企業(yè)產(chǎn)品相互適應(yīng)的客戶會(huì)變得更加困難。在新的條件下企業(yè)營(yíng)銷和溝通需要的成本變得越來(lái)越高，營(yíng)銷和溝的過(guò)程變得更加復(fù)雜多變。網(wǎng)絡(luò)使得商家和客戶的關(guān)系發(fā)生了改變，這就導(dǎo)致企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式必須要適應(yīng)時(shí)代的潮流，不斷進(jìn)行變革。那么如何才能更好的應(yīng)對(duì)營(yíng)銷模式的變化，如何在營(yíng)銷模式發(fā)生變化的情況下迎接不斷變化的挑戰(zhàn)，從而有效的抓住機(jī)遇是很多企業(yè)目前必須要認(rèn)真進(jìn)行思考的問(wèn)題。

1. 電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷模式的主要變化分析

1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷理念的變化

電子商務(wù)是一種基于網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)模式，在目前的形式下企業(yè)要想成功，必須要對(duì)原來(lái)的營(yíng)銷策略進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新。傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念從整體來(lái)說(shuō)，很多都強(qiáng)調(diào)企業(yè)營(yíng)銷者具有的積極性以及信息不對(duì)稱性，因此傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷基本都是認(rèn)為銷售者是主動(dòng)進(jìn)行銷售的，而消費(fèi)者只能去被動(dòng)的進(jìn)行購(gòu)買。但是在互聯(lián)網(wǎng)的條件下這種情況發(fā)生了轉(zhuǎn)變，企業(yè)和消費(fèi)者可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行連接，使得消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)物的主導(dǎo)者。因此傳統(tǒng)的推銷方式必然會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)闈M足消費(fèi)者需求的營(yíng)銷方式。在這種觀念的轉(zhuǎn)變條件下，企業(yè)營(yíng)銷必須要把客戶的真正需求作為基本的出發(fā)點(diǎn)，要把消費(fèi)者的需求作為工作中心，盡可能的去滿足消費(fèi)者的要求。

1.2 營(yíng)銷策略的變化

企業(yè)在制定傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略的時(shí)候，4P營(yíng)銷策略組合，也就是產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）是主要的考慮內(nèi)容。然而信息經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，4P營(yíng)銷策略組合在很大程度上已經(jīng)和目前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不適應(yīng)了，由于互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，使得空間和時(shí)間的概念發(fā)生了很大的改變，網(wǎng)絡(luò)成為了企業(yè)宣傳和銷售產(chǎn)品與服務(wù)一個(gè)非常重要的渠道，這樣會(huì)使得企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)需要的交易成本大大降低，而且產(chǎn)品的價(jià)格也跟著會(huì)下降。傳統(tǒng)營(yíng)銷策略為適應(yīng)市場(chǎng)不斷變化的需求，必須要在其基礎(chǔ)上不斷地進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，只有這樣企業(yè)才能不斷提高自己在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。在這樣的條件下，就出現(xiàn)了4C策略組合。4C營(yíng)銷組合策略就是如何可以滿足消費(fèi)者的購(gòu)買欲望和需求（Consumer’s wants and needs），如何滿足消費(fèi)者需求的欲望于成本（Cost to satisfy wants andneeds），如何讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品變得更加方便（Convenience to buy），如何才能更好的和消費(fèi)者進(jìn)行交流和溝通（Communication）。4P營(yíng)銷策略組合經(jīng)過(guò)不斷發(fā)展和完善就形成了4C營(yíng)銷策略。從4C理論中可以看出企業(yè)必須要把消費(fèi)者的需要作為工作的中心，只有消費(fèi)者的需求得到了滿足，那么企業(yè)才會(huì)獲得利潤(rùn)，并且還能得到更好的發(fā)展。從4C營(yíng)銷策略的理論角度可以看出，在電子商務(wù)的背景下，傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略被改變了很多，原來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念也有了非常大的拓展。

1.3 營(yíng)銷方式的變化

電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)營(yíng)銷方式進(jìn)行創(chuàng)新的一個(gè)體現(xiàn)是出現(xiàn)了“定制服務(wù)”。定制服務(wù)就是把消費(fèi)者的各種需求作為思考的依據(jù)，為消費(fèi)者主動(dòng)的提供的他們需要的個(gè)性化服務(wù)。依靠消費(fèi)者在需求上可能存在的差異，企業(yè)為不同的消費(fèi)者提供定時(shí)和定量的服務(wù)，為消費(fèi)者提供了根據(jù)其自身的需求和喜好進(jìn)行選擇產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)會(huì)。在以往的營(yíng)銷中，企業(yè)由于會(huì)受到營(yíng)銷手段等因素的局限，使得企業(yè)和消費(fèi)者很難直接的建立起互動(dòng)關(guān)系，因此企業(yè)很難為消費(fèi)者提供個(gè)性化的服務(wù)。然而在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為此提供了技術(shù)上的支持，使得“定制服務(wù)”具備了條件。這樣不僅使得消費(fèi)者具有更大的自由選擇的權(quán)利，同時(shí)也是更好的去滿足消費(fèi)者需求的一個(gè)具體的表現(xiàn)。

1.4 營(yíng)銷管理的變化

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，營(yíng)銷管理是一項(xiàng)非常重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理包括了三個(gè)方面，其中確定目標(biāo)消費(fèi)者和對(duì)市場(chǎng)以及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析屬于信息采集的階段；分銷與營(yíng)銷方案的確定是制定階段，對(duì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行評(píng)估與修改是評(píng)定與修正的階段。在電子商務(wù)環(huán)境下，營(yíng)銷管理的三個(gè)階段都會(huì)受到一定程度的影響。下面就從具體的商貿(mào)實(shí)務(wù)操作環(huán)節(jié)進(jìn)行分析：

（1）交易前的準(zhǔn)備過(guò)程。企業(yè)交易前準(zhǔn)備的過(guò)程企業(yè)怎么進(jìn)行宣傳，或者是企業(yè)如何進(jìn)行獲得商品信息的過(guò)程。在網(wǎng)絡(luò)上企業(yè)需要進(jìn)行注冊(cè)，還需要設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)，將企業(yè)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上推銷出去，這樣企業(yè)面對(duì)的消費(fèi)者數(shù)量就會(huì)非常龐大。這種網(wǎng)上廣告可以說(shuō)是投入比較低，但是產(chǎn)出非常高的一種非常有效的推銷手段，它可以作為企業(yè)擁有的一項(xiàng)無(wú)形的資產(chǎn)。利用網(wǎng)絡(luò)廣告不僅可以將企業(yè)塑造成為一個(gè)的具有良的形象的企業(yè)，同時(shí)還能建設(shè)在廣告和促銷等方面的支出，使得企業(yè)的成本得到降低。一方面，在網(wǎng)絡(luò)上消費(fèi)者可以查找到這個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的相關(guān)信息，消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)充分的了解以后就可以作出決策，雙方可以利用網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行的進(jìn)行交易活動(dòng)。另一方面，企業(yè)為了更好的滿足消費(fèi)者的需求，需要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，因此企業(yè)必須要對(duì)消費(fèi)者的需要有一個(gè)非常全面和細(xì)致的了解。如果利用傳統(tǒng)的辦法企業(yè)不僅會(huì)造成人力和物力的大量浪費(fèi)，同時(shí)由于受到很多種客觀因素的影響和局限，獲得到的情況還不一定全面和完整。但是電子商務(wù)的條件下，使得以往那些起限制作用的客觀因素被打破，企業(yè)可以有效的利用網(wǎng)絡(luò)，在互聯(lián)網(wǎng)上得到比較全面和準(zhǔn)確的信息。

（2）貿(mào)易磋商過(guò)程。供需雙方在對(duì)商品信息有了一個(gè)全面的了解以后，就可以進(jìn)行交易磋商。在電子商務(wù)條件下。企業(yè)對(duì)自己產(chǎn)品價(jià)格以及產(chǎn)品的質(zhì)量等各個(gè)方面的問(wèn)題進(jìn)行商務(wù)談判，利用網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行磋商，相關(guān)的數(shù)據(jù)可以在網(wǎng)上迅速傳送，使得原來(lái)繁冗的談判過(guò)程被大大的簡(jiǎn)化了，企業(yè)不僅節(jié)省了在這個(gè)方面的開支，還節(jié)省了大量的時(shí)間。因此在交易開始達(dá)成的階段，電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)就已經(jīng)充分的表現(xiàn) 了出來(lái)。

（3）支付過(guò)程.電子貨幣的不斷發(fā)展，使得目前商貿(mào)交易很多都是以票據(jù)進(jìn)行交換。為減少在交易的過(guò)程中人為地資金和單據(jù)的傳遞，銀行開通了電子轉(zhuǎn)賬的業(yè)務(wù)，使得人為傳遞和接觸被大大的降低，傳遞速度也得到了很大的提高，最重要的是采取這種支付方式其安全性也得到了很大的提高。

2. 電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷變革的策略和建議

通過(guò)上述分析我們可以看出，電子商務(wù)在各個(gè)方面已經(jīng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)生了非常大的影響，電子商務(wù)使得企業(yè)的營(yíng)銷模式發(fā)生非常大的轉(zhuǎn)變，那么應(yīng)該如何更好地應(yīng)對(duì)呢？可以從以下幾個(gè)方面入手：

2.1 大力開展并推進(jìn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

電子商務(wù)必須要借助網(wǎng)絡(luò)資源，如果電子商務(wù)離開了網(wǎng)絡(luò)資源也就失去了存在的基礎(chǔ)。而且電子商務(wù)推動(dòng)的營(yíng)銷模式主要就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，因此必須要加快開展企業(yè)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的步伐。首先網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以打破時(shí)間和空間上的限制，使得營(yíng)銷的時(shí)間得到了很大的延生，營(yíng)銷范圍被大大擴(kuò)大，營(yíng)銷環(huán)節(jié)得到了有效的簡(jiǎn)化，使得企業(yè)的營(yíng)銷與消費(fèi)者更加接近。這樣就可以大量節(jié)省在傳統(tǒng)營(yíng)銷條件下需要的廣告費(fèi)用，減少了建設(shè)營(yíng)銷渠道以及運(yùn)行和交易的費(fèi)用。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為企業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)可以和消費(fèi)者進(jìn)行有效互動(dòng)的平臺(tái)，使得企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反映速度大大提高，企業(yè)從而大大增強(qiáng)了在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.2 加快企業(yè)的信息化建設(shè)，提高企業(yè)以及供應(yīng)鏈信息化管理水平

信息化建設(shè)是企業(yè)電子商務(wù)得以高速發(fā)展的必要前提，如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是過(guò)去簡(jiǎn)單的企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，在很大程度上可以說(shuō)是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息反應(yīng)能力的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要想及時(shí)準(zhǔn)確的把握和了解在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中每一個(gè)環(huán)節(jié)的信息，必須要依賴于企業(yè)建設(shè)的信息化系統(tǒng)，利用企業(yè)的信息化系統(tǒng)可以及時(shí)對(duì)市場(chǎng)的變化作出反應(yīng)，迅速去調(diào)整企業(yè)的生產(chǎn)進(jìn)度以及企業(yè)的產(chǎn)品策略。在提高企業(yè)信息化建設(shè)的基礎(chǔ)上，進(jìn)而提高企業(yè)以及對(duì)供應(yīng)鏈的管理水平，這樣對(duì)企業(yè)的信息處理能力和反應(yīng)能力都是非常有好處的。

2.3 結(jié)合多種網(wǎng)絡(luò)銷售途徑，有效拓展企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)

企業(yè)去實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必然會(huì)使得網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)大幅度的提高，消費(fèi)者只要利用網(wǎng)絡(luò)就可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面的了解，進(jìn)而做出是否夠買產(chǎn)品的決定。這樣消費(fèi)者就可以更方便地去購(gòu)買產(chǎn)品，而建立網(wǎng)絡(luò)銷售渠道是必不可少的。企業(yè)可以自己去建設(shè)網(wǎng)絡(luò)商城，也可以去借助第三方的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)以及外包網(wǎng)絡(luò)等各個(gè)途徑，去迅速拓展企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售。利用網(wǎng)絡(luò)讓消費(fèi)者根據(jù)自己需要去方便的購(gòu)買自己的產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的利潤(rùn)。

2.4 加快信息安全技術(shù)的革新和電子支付安全性的健全和完善

隨著人們對(duì)信息資源的不斷重視，使得信息技術(shù)的發(fā)展速度進(jìn)一步提高。我國(guó)信息技術(shù)在這些年也有了快速的發(fā)展，無(wú)論是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面還是在新技術(shù)的發(fā)展方面都有取得了非常大的成就。這對(duì)于我國(guó)企業(yè)使用電子商務(wù)的是非常有利的，但是電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展還要需要一個(gè)信息的安全的環(huán)境。因?yàn)槿绻虡I(yè)機(jī)密在沒(méi)有安全保障的環(huán)境中傳遞是很容易被泄露的，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)重大的損失，而且電子支付面臨的安全性問(wèn)題也嚴(yán)重制約這企業(yè)電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。為改變這種狀況，必須要加大對(duì)信息安全技術(shù)的研發(fā)，為企業(yè)創(chuàng)建一個(gè)安全可靠的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。

2.5 加大相關(guān)政策扶持力度，建立健全人才培養(yǎng)機(jī)制

近些年來(lái)越來(lái)越多的人意識(shí)到了電子商務(wù)具有的優(yōu)勢(shì)以及在未來(lái)的發(fā)展?jié)摿?，?duì)此我們國(guó)家也專門出臺(tái)了一些政策來(lái)對(duì)電子商務(wù)進(jìn)行引導(dǎo)與扶持。但是有一些政策還只是停留在表面，并沒(méi)有發(fā)揮切實(shí)有效的引導(dǎo)和扶持作用。因此我們國(guó)家應(yīng)該進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)電子商務(wù)的引導(dǎo)與扶持的力度，加強(qiáng)對(duì)電子商務(wù)復(fù)合人才的培養(yǎng)力度，為我國(guó)的企業(yè)培養(yǎng)出大批的專業(yè)人才，為企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)帶來(lái)人才方面的保障。

3. 結(jié)束語(yǔ)

隨著經(jīng)濟(jì)一體化步伐不斷加快，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在不斷的發(fā)展，我們?nèi)祟惿鐣?huì)必然會(huì)步入電子商務(wù)的時(shí)代。電子商務(wù)時(shí)代是以消費(fèi)者需要作為中心的時(shí)代，它要求企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作必須圍繞這個(gè)中心來(lái)進(jìn)行。為了適應(yīng)這種發(fā)展趨勢(shì)，我們應(yīng)該要加快電子商務(wù)發(fā)展的速度。但是同時(shí)也需要為企業(yè)提供一個(gè)安全的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、健全的法律環(huán)境，還需要我們國(guó)家加大政策扶持以及專業(yè)人才的培養(yǎng)力度，本文為我國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，更好的去了解電子商務(wù)提供了一定的參考，希望可以促進(jìn)電子商務(wù)在我國(guó)企業(yè)可以快速和健康的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]宋文官.電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷[M].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2011

[2]吳健安.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].高等教育出版社，2008

第6篇：營(yíng)銷的商業(yè)模式范文

【關(guān)鍵詞】 城市商業(yè)銀行 中小企業(yè) 融資

中小企業(yè)融資渠道主要有上市和取得銀行貸款等，其中受中小企業(yè)自身發(fā)展規(guī)模和我國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)展的限制，近期內(nèi)通過(guò)上市融資暫不能成為中小企業(yè)的最佳以及最廣泛的選擇。所以，當(dāng)前乃至今后一段時(shí)期，銀行貸款仍是中小企業(yè)所能選擇的最適合的融資方式。本文將就中小企業(yè)和銀行貸款之間的矛盾問(wèn)題加以研究，試圖找出作為中小銀行的城市商業(yè)銀行與中小企業(yè)貸款融資的最佳結(jié)合點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)城市商業(yè)銀行發(fā)展與中小企業(yè)融資的“雙贏”。

1. 中小企業(yè)貸款難的現(xiàn)狀

如前所述，銀行貸款是當(dāng)前中小企業(yè)所能選擇的最佳融資方式，但眾所周知，長(zhǎng)期以來(lái)，中小企業(yè)貸款難的問(wèn)題一直存在。盡管國(guó)家把中小企業(yè)列入重點(diǎn)扶持對(duì)象，并相繼出臺(tái)一系列的關(guān)于金融支持中小企業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)性意見(jiàn)和某些優(yōu)惠政策，但始終沒(méi)有從根本上解決中小企業(yè)貸款難的問(wèn)題。分析中小企業(yè)貸款難的原因主要有：

1.1中小企業(yè)自身因素

中小企業(yè)相對(duì)于國(guó)有大中型企業(yè)而言，在管理、效益、信譽(yù)、實(shí)力等各方面都存在較大差距，所以為中小企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)較大，加之中小企業(yè)往往技術(shù)含量不高、產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力、資產(chǎn)負(fù)債率較高，且項(xiàng)目存在不穩(wěn)定因素，所以銀行對(duì)中小企業(yè)貸款成本高，利潤(rùn)少，風(fēng)險(xiǎn)大，必然 會(huì)出現(xiàn)“慎貸”、“惜貸”的現(xiàn)象。

1.2銀行經(jīng)營(yíng)因素

眾所周知，利潤(rùn)最大化并實(shí)現(xiàn)安全性經(jīng)營(yíng)，是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的原則及指導(dǎo)思想，為降低經(jīng)營(yíng)成本，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，獲取最大利益，商業(yè)銀行往往把眼光放在高中段客戶上，而將中小企業(yè)拒之門外。

1.3擔(dān)保體系不完善

中小企業(yè)往往缺乏符合金融機(jī)構(gòu)要求的有效的擔(dān)保和抵押資產(chǎn)，商業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)也不愿為中小企業(yè)提供擔(dān)保。目前我國(guó)又沒(méi)有政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)，這就進(jìn)一步增加了中小企業(yè)取得銀行貸款的難度。

2. 城市商業(yè)銀行是中小企業(yè)貸款的最佳“拍檔”

2.1城市商業(yè)銀行作為中小銀行的特點(diǎn)

城市商業(yè)銀行屬于中小銀行，與國(guó)有商業(yè)銀行及其他股份制商業(yè)銀行相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不明顯，網(wǎng)點(diǎn)與客戶資源、創(chuàng)新與科技支撐、資產(chǎn)規(guī)模與業(yè)務(wù)品種等均落后于大銀行，有很多屬先天不足。所以，中小銀行要發(fā)掘自身特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，合理定位，與大銀行錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，更好的在競(jìng)爭(zhēng)中立足和發(fā)展。

2.2城市商業(yè)銀行與中小企業(yè)應(yīng)做到良性銜接

如前所述，作為中小銀行機(jī)構(gòu)，城市商業(yè)銀行應(yīng)實(shí)現(xiàn)與大銀行錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，做到客戶定位差異化，即將自己的服務(wù)對(duì)象集中于某一類或某幾類適合自己的客戶身上，以達(dá)到與大銀行錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。根據(jù)大型商業(yè)銀行多數(shù)追逐高中端客戶的實(shí)際，城市商業(yè)銀行應(yīng)把自己的服務(wù)對(duì)象定位于中低端的客戶群，即中小企業(yè)客戶，發(fā)揮自身管理層次少、信息溝通快、決策靈活、與企業(yè)溝通便利的優(yōu)勢(shì)，把同樣具有經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目靈活、決策靈活、容易溝通的中小企業(yè)作為自身利潤(rùn)增長(zhǎng)的最大源泉，實(shí)現(xiàn)中小銀行與中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和良性銜接，最終實(shí)現(xiàn)二者的“雙贏”。

2.3城市商業(yè)銀行可嘗試定位于“中小企業(yè)主辦行”

借助于城市商業(yè)銀行和中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，城市商業(yè)銀行可逐步提高中小企業(yè)的貸款比重，努力實(shí)現(xiàn)以小客戶為主、中小客戶并重的客戶結(jié)構(gòu)，并對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶和成長(zhǎng)型客戶加大扶持力度，培育中小企業(yè)核心客戶群，使中小企業(yè)成為城市商業(yè)銀行的長(zhǎng)期利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

3. 實(shí)現(xiàn)城市商業(yè)銀行和中小企業(yè)“雙贏”的對(duì)策建議

3.1城市商業(yè)銀行應(yīng)建立適合中小企業(yè)貸款的制度和機(jī)制

3.1.1制定特殊的貸款管理制度

針對(duì)中小企業(yè)管理制度不健全、財(cái)務(wù)信息不透明等實(shí)際情況，適當(dāng)降低這類企業(yè)貸款的準(zhǔn)入門檻，實(shí)行特殊的、相對(duì)寬松的貸款管理制度。

3.1.2實(shí)行特殊的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

針對(duì)中小企業(yè)資金實(shí)力弱、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小等特點(diǎn)，制定適應(yīng)中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，以利于中小企業(yè)順利通過(guò)貸款的信用評(píng)級(jí)。

3.1.3實(shí)行分類評(píng)級(jí)授信管理制度

按照中小企業(yè)發(fā)展的不同時(shí)期的不同情況，把中小企業(yè)劃分為發(fā)展初期的、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)未滿一年的、融資量在1000萬(wàn)元以下的、財(cái)務(wù)管理暫時(shí)還不健全或者由于特殊情況難以按照一般法人客戶信用評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)級(jí)的等等各種類型，按小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行分類授信，以增強(qiáng)貸款的可操作性。

3.1.4不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)和服務(wù)的創(chuàng)新

根據(jù)中小企業(yè)的特點(diǎn)和隨時(shí)出現(xiàn)的新情況，進(jìn)行不斷的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，以發(fā)揮靈活、便捷的優(yōu)勢(shì)，隨時(shí)滿足不同層次中小企業(yè)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要。

3.2城市商業(yè)銀行可采取的保證中小企業(yè)貸款順利實(shí)施的具體措施

3.2.1發(fā)揮中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)鏈條短的優(yōu)勢(shì)，對(duì)認(rèn)定的黃金客戶實(shí)行貸款“綠色通道”，在授信額度內(nèi)的資金需求要做到企業(yè)隨要隨辦，以便更好的滿足客戶需求。

3.2.2實(shí)行首席客戶經(jīng)理制，加強(qiáng)與中小企業(yè)的聯(lián)系與溝通，并為中小企業(yè)客戶提供信息咨詢、投資理財(cái)、融資服務(wù)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等全面服務(wù)，提高客戶的經(jīng)營(yíng)水平及忠誠(chéng)度和滿意度。

3.2.3對(duì)中小企業(yè)貸款實(shí)行靈活擔(dān)保，可不以抵押擔(dān)保為貸款方式的唯一選擇，逐步從單一化走向多元化擔(dān)保。可嘗試允許具備主體資格和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的企業(yè)或個(gè)人作為擔(dān)保，在單個(gè)擔(dān)保人保證不足的情況下，可實(shí)行多個(gè)擔(dān)保人共同擔(dān)保等。

3.3用足國(guó)家對(duì)中小企業(yè)貸款的各項(xiàng)政策

一直以來(lái)，國(guó)家高度重視中小企業(yè)的發(fā)展，為推進(jìn)商業(yè)銀行對(duì)中小企業(yè)貸款的支持，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)了多項(xiàng)促進(jìn)中小企業(yè)健康發(fā)展的措施，制定了《銀行開展小企業(yè)貸款工作指導(dǎo)意見(jiàn)》、《商業(yè)銀行小企業(yè)授信工作盡職指引》，下發(fā)了《進(jìn)一步做好小企業(yè)貸款工作的通知》，并要求商業(yè)銀行建立和完善有關(guān)中小企業(yè)貸款的“六項(xiàng)機(jī)制”，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，研發(fā)適合中小企業(yè)發(fā)展的金融產(chǎn)品等。城市商業(yè)銀行應(yīng)充分運(yùn)用這些政策，更好的推動(dòng)自身的中小企業(yè)貸款工作。

3.4中小企業(yè)應(yīng)對(duì)城市商業(yè)銀行有所配合和回報(bào)

中小企業(yè)應(yīng)積極配合城市商業(yè)銀行的貸款優(yōu)惠政策和舉措，一方面用好貸款，提高自身效益及發(fā)展水平，減少風(fēng)險(xiǎn)，不斷提高信用等級(jí)；另一方面，努力成為城市商業(yè)銀行忠誠(chéng)的黃金客戶，成為城市商業(yè)銀行穩(wěn)定的利潤(rùn)增長(zhǎng)源，真正實(shí)現(xiàn)城市商業(yè)銀行與中小企業(yè)的互利雙贏。

參考文獻(xiàn)：

[1] 王慶新：《專業(yè)化與差異化：中小銀行競(jìng)爭(zhēng)策略》 《金融與保險(xiǎn)》2007.7.

第7篇：營(yíng)銷的商業(yè)模式范文

一、線上供應(yīng)鏈融資模式分析

（一）線上應(yīng)收賬款融資模式

銀行通過(guò)線上平臺(tái)獲得核心企業(yè)與供應(yīng)商的交易記錄，根據(jù)供貨和及時(shí)支付情況對(duì)上下游企業(yè)做出一定的信用評(píng)價(jià)。銀行通過(guò)與核心企業(yè)的合作，由物流公為供應(yīng)商提供現(xiàn)金融資[2]。

供應(yīng)鏈中的核心企業(yè)從供貨方購(gòu)買原材、半成品等，雙方簽訂購(gòu)銷合同作為應(yīng)收賬款融資依據(jù)。供應(yīng)商與核心企業(yè)協(xié)商將應(yīng)收賬款辦理成為應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)，購(gòu)貨核心企業(yè)簽訂相應(yīng)合同，同意將應(yīng)付賬款向融資機(jī)構(gòu)支付，由融資方中小企業(yè)根據(jù)之前的購(gòu)銷合同以及簽訂的應(yīng)付賬款融資條例向融資機(jī)構(gòu)申請(qǐng)應(yīng)收賬款融資取得現(xiàn)金流。

（二）電子倉(cāng)單融資模式

電子倉(cāng)單融資模式是商業(yè)銀行與第三方物流公司、電子商務(wù)企業(yè)展開合作形成統(tǒng)一信息共享網(wǎng)絡(luò)，物流公司與商務(wù)電子企業(yè)雙重授信于融資企業(yè)，通過(guò)第三方物流公司監(jiān)管貨物為客戶提供的一種金融服務(wù)，商業(yè)銀行基于第三方物流公司開具的電子倉(cāng)單進(jìn)行融資放款。

融資企業(yè)作為電子商務(wù)企業(yè)平臺(tái)上的會(huì)員，電子商務(wù)企業(yè)根據(jù)融資企業(yè)的往期交易記錄、實(shí)時(shí)交易記錄進(jìn)行授信，商業(yè)銀行指定認(rèn)可的第三方物流企業(yè)在收到融資企業(yè)的貨物，審驗(yàn)合格生成電子倉(cāng)單，對(duì)融資企業(yè)進(jìn)行授信。融資企業(yè)在獲得授信后向商業(yè)銀行申請(qǐng)融資業(yè)務(wù)，由第三方物流公司向商業(yè)銀行傳遞電子倉(cāng)單，商業(yè)銀行進(jìn)行審驗(yàn)合格后放款。第三方物流公司及電子商務(wù)企業(yè)與商業(yè)銀行之間實(shí)現(xiàn)信息共享查詢，實(shí)時(shí)監(jiān)控融資企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況、貨物質(zhì)押情況，三方之間的信息共享較大程度上降低風(fēng)險(xiǎn)[3]（如圖1所示）。

（三）電子訂單融資模式

電子訂單融資模式是買賣雙方在第三方電子商務(wù)平臺(tái)上進(jìn)行交易形成電子訂單，第三方電子商務(wù)平臺(tái)對(duì)賣方進(jìn)行授信，賣方企業(yè)根據(jù)商業(yè)銀行認(rèn)可的購(gòu)銷合同和核心企業(yè)的購(gòu)貨訂單向商業(yè)銀行融資。

買賣雙方在第三方電子商務(wù)平臺(tái)上進(jìn)行交易，生成電子訂單，賣方企業(yè)為完成訂單任務(wù)，由于需要采購(gòu)原材料作為生產(chǎn)加工而出現(xiàn)資金短缺問(wèn)題，需要大筆資金墊付來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)。賣方企業(yè)（融資企業(yè)）向商業(yè)銀行提出訂單融資業(yè)務(wù)申請(qǐng)，按照商業(yè)銀行要求提交所需要的授信材料，第三方電子商務(wù)平臺(tái)向銀行傳遞平臺(tái)電子訂單，經(jīng)商業(yè)銀行審核通過(guò)后代融資企業(yè)墊付采購(gòu)原材料的貨款（如圖2所示）[4]。

二、線上供應(yīng)鏈融資模式與傳統(tǒng)融資模式的區(qū)別

第一，從技術(shù)角度來(lái)看，線上供應(yīng)鏈融資相比傳統(tǒng)融資方式需要更高的信息技術(shù)水平，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)信息共享要求更高，需要能夠?qū)崟r(shí)實(shí)現(xiàn)信息交互傳遞，各參與成員之間需要有統(tǒng)一的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)體系。而傳統(tǒng)融資方式并不需要互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，因此線上供應(yīng)鏈融資更加快捷方便，效益更高。

第二，線上供應(yīng)鏈融資客戶無(wú)須先行提供擔(dān)保即可實(shí)現(xiàn)融資，能滿足中小企業(yè)面臨的流動(dòng)資金需求。這一線上供應(yīng)鏈融資模式改變了以往傳統(tǒng)融資模式質(zhì)押擔(dān)保獲得融資款項(xiàng)的方式。

第三，在線操作更加便捷高效，交易行為與融資服務(wù)無(wú)縫嵌入，客戶無(wú)需再辦理傳統(tǒng)質(zhì)押操作的繁瑣手續(xù)。電子交易信息易存儲(chǔ)、易跟蹤、易查證，大大減少了各方所需要的時(shí)間，因而實(shí)現(xiàn)降低成本。

三、線上供應(yīng)鏈融資面臨的風(fēng)險(xiǎn)

（一）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

線上供應(yīng)鏈融資模式對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)要求更高，需要由商業(yè)銀行、第三方物流企業(yè)、電子商務(wù)平臺(tái)的合作，形成緊密聯(lián)系的信息共享網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的目標(biāo)[5]。線上供應(yīng)鏈模式下通過(guò)電子訂單、電子倉(cāng)單等物權(quán)憑證來(lái)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)抵押下的融資，在信息共享的過(guò)程需要使用到EDI等技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)導(dǎo)致虛假電子倉(cāng)單、電子訂單的出現(xiàn)。

（二）信用風(fēng)險(xiǎn)

信用風(fēng)險(xiǎn)主要包括兩個(gè)方面，一方面是融資企業(yè)未能按照約定時(shí)間還款，另一方面是融資企業(yè)無(wú)力承擔(dān)款項(xiàng)償還。對(duì)于逾期還款的融資企業(yè)按照商業(yè)銀行貸款標(biāo)準(zhǔn)收取一定利息費(fèi)用，同時(shí)電子商務(wù)平臺(tái)對(duì)融資企業(yè)授信程度降低，商業(yè)銀行將大幅度降低融資額度。對(duì)于未能償還融資款項(xiàng)的企業(yè)，商業(yè)銀行通過(guò)對(duì)質(zhì)押的貨物進(jìn)行市場(chǎng)變賣，或要求電子商務(wù)平臺(tái)鎖定融資企業(yè)平臺(tái)。

（三）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

主要是針對(duì)質(zhì)押貨物存在市場(chǎng)價(jià)格貶值的可能性，線上供應(yīng)鏈融資企業(yè)一般為中小企業(yè)，融資額度較小，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，一旦產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)行為，商業(yè)銀行后續(xù)操作比較困難。

第8篇：營(yíng)銷的商業(yè)模式范文

電子商務(wù)的概念及其首要意義

何謂電子商務(wù)?沒(méi)有公認(rèn)統(tǒng)1的說(shuō)法,依據(jù)歐洲委員會(huì)的表述,電子商務(wù)就是企業(yè)與其利益方通過(guò)電子、網(wǎng)絡(luò)的方式,進(jìn)行交流與交易的任何情勢(shì)。具體而言,電子商務(wù)(Electronic Co妹妹erce或者e-co妹妹erce,簡(jiǎn)寫為EC)是指在世界各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易以及相干服務(wù)流動(dòng)中,應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)(Internet)、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)(Intranet)以及增值網(wǎng)(Value Added Network)簡(jiǎn)單、快捷、低本錢的電子處理以及傳輸方式,買賣雙方互不謀面地進(jìn)行各種商業(yè)交流、商貿(mào)流動(dòng)以及服務(wù),是1種集“金融電子化”、“管理信息化”、“商貿(mào)信息網(wǎng)絡(luò)化”為1體,有別于傳統(tǒng)的新型經(jīng)營(yíng)貿(mào)易模式,擁有書寫電子化、信息傳遞數(shù)據(jù)化、支付手腕現(xiàn)代化、經(jīng)營(yíng)范圍無(wú)窮制、且無(wú)時(shí)差、零時(shí)滯、無(wú)地域、無(wú)距離、零庫(kù)存等特性,是商業(yè)領(lǐng)域的1次重大變革,加速了經(jīng)濟(jì)全世界化以及全世界信息化,開辟了市場(chǎng),拓展了商機(jī),為我國(guó)中小企業(yè)提供了發(fā)展機(jī)遇。中小企業(yè)運(yùn)用電子商務(wù),相較于傳統(tǒng)商業(yè)貿(mào)易模式,能有效減少交易本錢,降低辦公損耗,拓展經(jīng)濟(jì)效益,縮短市場(chǎng)反映時(shí)間,搶占市場(chǎng)份額,增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,有效填補(bǔ)資金、人材、技術(shù)、信息、管理等方面的先天不足,解除競(jìng)爭(zhēng)障礙,通過(guò)個(gè)性化、差異化發(fā)展,博得與大企業(yè)1樣公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì),乃至扭轉(zhuǎn)企業(yè)的命運(yùn),從1個(gè)默默無(wú)聞的小企業(yè)迅速成長(zhǎng)為全世界矚目的跨國(guó)公司,成為新出產(chǎn)力的代表。

電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的概念及其種類

電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式其實(shí)不是1種全新的創(chuàng)舉,而是在電子商務(wù)日趨繁華發(fā)展基礎(chǔ)上,電子化企業(yè)鑒戒市場(chǎng)既有的各種成熟的商業(yè)貿(mào)易模式,同時(shí)配合資訊科技,運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),對(duì)于市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,對(duì)于市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)肯定位等來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的方式。通常來(lái)講,電子商務(wù)有如下5種運(yùn)營(yíng)模式:第1,商家(或者企業(yè)、公司)對(duì)于商家的網(wǎng)上交易電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式,英語(yǔ)縮寫為B二B(Business to Business,或者BtoB,下同),即商家使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)或者商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),進(jìn)行商務(wù)交易的進(jìn)程,也有人稱之為商城模式,此種運(yùn)營(yíng)模式發(fā)展勢(shì)頭迅猛,且趨于成熟,如阿里巴巴就是全世界最大的B二B網(wǎng)站。第2,商家對(duì)于消費(fèi)者的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式,即“商對(duì)于客”,也就是說(shuō)商業(yè)零售直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品以及服務(wù),英語(yǔ)縮寫為B二C(Business to Consumer),相比于B二B來(lái)講,這類運(yùn)營(yíng)模式主要針對(duì)于的對(duì)于象是消費(fèi)者群體,通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)展開在線網(wǎng)絡(luò)零售流動(dòng),網(wǎng)上購(gòu)物網(wǎng)上支付貨到付款,又有人稱之為網(wǎng)購(gòu)模式,目前國(guó)內(nèi)較大的B二C當(dāng)屬天貓、京東、凡客等。第3,消費(fèi)者對(duì)于商家(企業(yè)),英語(yǔ)縮寫為C二B(Consumer to Business),這類運(yùn)營(yíng)模式最先由美國(guó)流行起來(lái),后擴(kuò)大到其他處所。其運(yùn)營(yíng)模式的核心所在,與B二C截然相反,在B二C運(yùn)營(yíng)模式下,用戶是1對(duì)于1的出價(jià),相比于奇貨可居的商家就相對(duì)于處于弱勢(shì)地位,而C二B運(yùn)營(yíng)模式,強(qiáng)調(diào)“匯聚需求(demand aggregator)”,取代傳統(tǒng)“匯聚供應(yīng)商”,就是通過(guò)聚合數(shù)量龐大的消費(fèi)者,構(gòu)成強(qiáng)大的采購(gòu)團(tuán),這樣就能夠享受以批發(fā)商的價(jià)格來(lái)購(gòu)買單件商品的利益。第4,消費(fèi)者與消費(fèi)者之間進(jìn)行的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式,即個(gè)人與個(gè)人,英語(yǔ)縮寫為C二C(Consumer to Consumer),簡(jiǎn)單來(lái)講,就是消費(fèi)者通過(guò)競(jìng)標(biāo)網(wǎng)或者拍賣網(wǎng),或者BBS上張貼布告,把1件商品轉(zhuǎn)賣給另外一個(gè)消費(fèi)者的行動(dòng),又稱之為集市模式,比較著名的如淘寶、易趣、拍拍等網(wǎng)站。第5,離線電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式,英語(yǔ)縮寫為O二O(Online To Offline也能夠簡(jiǎn)稱為On二Off),即商家通過(guò)打折、提供信息或者者展開預(yù)定等多種途徑、方式,進(jìn)行線上營(yíng)銷,促使消費(fèi)者線上購(gòu)買,線下享受,從而帶動(dòng)線下經(jīng)營(yíng)以及消費(fèi),這類運(yùn)營(yíng)模式的核心所在是在線預(yù)支。但與B二C、C二C在線購(gòu)買商品被送到消費(fèi)者手中不同,O二O是線上購(gòu)買商品或者服務(wù),必需親身到實(shí)體店消費(fèi),線下享受服務(wù),如餐飲、美發(fā)等,故又稱之為團(tuán)購(gòu)模式。

我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)存在的問(wèn)題

在信息時(shí)期,能否快節(jié)奏有效充沛應(yīng)用電子商務(wù),成為中小企業(yè)成敗的癥結(jié)因素,這其實(shí)不是聳人聽聞,所以有人這樣調(diào)侃“二一世記要么電子商務(wù),要末就無(wú)商可言”,電子商務(wù)對(duì)于中小企業(yè)的首要程度因而可知1斑。雖然我國(guó)最近幾年來(lái)中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展勢(shì)頭迅猛,但因?yàn)樾畔⒒ㄔO(shè)起步較晚,且網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)相對(duì)于薄弱,網(wǎng)絡(luò)資源的應(yīng)用效力不高,相較于全世界規(guī)模蓬勃展開的電子商務(wù),我國(guó)中小企業(yè)對(duì)于其認(rèn)識(shí)以及踴躍介入程度有顯明差異,且在電子商務(wù)發(fā)展、應(yīng)用進(jìn)程中,呈現(xiàn)了1些使人耽憂的問(wèn)題,主要表現(xiàn)在:

企業(yè)高層對(duì)于發(fā)展電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)不清晰、理解有誤區(qū),電子商務(wù)人材嚴(yán)重匱乏。良多中小企業(yè)特別像1些家族式企業(yè),管理基礎(chǔ)薄弱,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者文化層次不高,接受新事物較慢,觀念后進(jìn),信息化意識(shí)不夠,沒(méi)有全面、科學(xué)地輿解電子商務(wù),缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)打算,認(rèn)識(shí)不到搶占信息市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)時(shí)期的首要意義,認(rèn)為虛擬的電子商務(wù)離他們很遙遠(yuǎn),沒(méi)有充沛認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)能打破地域界線,縮短期差,降低出產(chǎn)、銷售、物流本錢;或者者單純認(rèn)為發(fā)展電子商務(wù)就是樹立網(wǎng)站,對(duì)于信息僅僅停留在原始的運(yùn)作模式上,沒(méi)有履行數(shù)字化管理,對(duì)于動(dòng)態(tài)變化信息進(jìn)行跟蹤獲取,沒(méi)有建立信息就是經(jīng)濟(jì)的概念;中小企業(yè)為節(jié)儉本錢,在人材培育力度上不夠,致使人材結(jié)構(gòu)不公道,電子商務(wù)人材尤其是復(fù)合型人材匱乏,企業(yè)員工信息化素質(zhì)不高,對(duì)于信息處理的實(shí)際技巧及信息篩選、鑒別、使用顯患上力不從心,困擾電子商務(wù)未來(lái)的發(fā)展。 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱,信息化程度較低,中小企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的技術(shù)環(huán)境不盡如人意。先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施是發(fā)展電子商務(wù)的條件,而從全國(guó)規(guī)?？?中小企業(yè)大部份把精力放在業(yè)務(wù)上,難以投入足夠的資源進(jìn)行信息化建設(shè),這方面顯明后進(jìn)于先進(jìn)國(guó)家,信息基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)趕不上電子商務(wù)全方位發(fā)展的需求,更不用說(shuō)邊遠(yuǎn)窮困后進(jìn)地區(qū),且投資結(jié)構(gòu)不甚公道,投資中硬件占比較高,配套軟件相對(duì)于較少,致使高投入低徊報(bào);中小企業(yè)或者注重不夠,或者因資金、人材、技術(shù)等因素影響,不建設(shè)或者只建設(shè)不保護(hù)不推行,缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃,最后成為1個(gè)陳列,使患上信息化較大型企業(yè)更遜1籌,致使在競(jìng)爭(zhēng)中處于失利局面;中小企業(yè)要想從傳統(tǒng)的貿(mào)易方式過(guò)渡到電子商務(wù)情勢(shì),須具備相應(yīng)的技術(shù)以及環(huán)境前提,但所需的法律法規(guī)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、網(wǎng)絡(luò)安全、信譽(yù)支付等尚未成熟,使企業(yè)展開電子商務(wù)流動(dòng)缺少安全感。

消費(fèi)習(xí)氣以及購(gòu)物心理對(duì)于新交易情勢(shì)難以認(rèn)同,網(wǎng)絡(luò)安全備受關(guān)注,社會(huì)信譽(yù)體系以及有關(guān)政策法規(guī)不健全。傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式中,1手交錢1手交貨成為常態(tài),看患上見(jiàn)摸患上著,而電子商務(wù)是在虛擬的網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行,這對(duì)照較守舊的中老年人的消費(fèi)習(xí)氣構(gòu)成沖擊,對(duì)于電子商務(wù)安全缺少信任,接受程度就有限;而因?yàn)榧夹g(shù)以及人為等因素的影

響,網(wǎng)絡(luò)的安全性1直備受人們關(guān)注,客戶身份、網(wǎng)絡(luò)支付、商業(yè)信譽(yù)等基本處于無(wú)序狀況,病毒損壞、釣漁網(wǎng)站、黑客入侵現(xiàn)象頻繁,網(wǎng)絡(luò)安全的隱患以及風(fēng)險(xiǎn)未患上到根本有效解決;觸及到電子商務(wù)方面的法律法規(guī)尚不健全,特別是電子支付安全、網(wǎng)上知識(shí)產(chǎn)權(quán)維護(hù)、網(wǎng)上隱私權(quán)維護(hù)等諸多法律問(wèn)題,權(quán)力難以患上到有效保障,給電子商務(wù)發(fā)展帶來(lái)難以戰(zhàn)勝的障礙。 中小企業(yè)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的基本模式與管理

為防止走彎路,我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)在鑒戒大企業(yè)及發(fā)達(dá)國(guó)家施行電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,立足于企業(yè)本身特點(diǎn)以及實(shí)際情況,有效結(jié)合業(yè)務(wù)流程,繚繞增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力以及獲利能力,確立施行電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的策略,制訂出合適自己的1整套完全的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式施行方案。在具體施行進(jìn)程中,要有正確的心態(tài),牢記電子化只是企業(yè)尋求利益的手腕,商務(wù)才是真實(shí)的目的,應(yīng)注意本錢節(jié)制、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)以及管理。

(1)中小企業(yè)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的基本模式

一.專業(yè)化電子商務(wù)利用模式。簡(jiǎn)單來(lái)講就是企業(yè)(用戶)將整個(gè)信息系統(tǒng)的建設(shè)、,按時(shí)按量給付房錢就可以使用該信息系統(tǒng)。此種模式對(duì)于資金有限、人材缺少、處于成長(zhǎng)早期的中小企業(yè)特別合用,大大增進(jìn)中小企業(yè)的運(yùn)作效力。

二.第3方電子商務(wù)平臺(tái)模式。此種模式的實(shí)質(zhì)就是依賴第3方提供的公共平臺(tái),應(yīng)用電子商務(wù)系統(tǒng),為企業(yè)、商家搭建公用性、公平換平臺(tái),進(jìn)行綜合性的信息以及網(wǎng)上交易。為保證交易的安全性,節(jié)制1些不肯定的風(fēng)險(xiǎn),此模式還包括電子認(rèn)證以及電子公證服務(wù),解決中小企業(yè)在資金以及技術(shù)方面的不足。

三.企業(yè)協(xié)作平臺(tái)模式。相似于常說(shuō)的“群”,即把屬于同1行業(yè)的企業(yè)通過(guò)電子商務(wù)聯(lián)合起來(lái),依照興致以及目標(biāo)的不同,分為不同的群組,對(duì)于應(yīng)不同的業(yè)務(wù),提供各不相同的服務(wù),固然群組內(nèi)部及群組之間都在同1平臺(tái)上,可以直接通訊,從而實(shí)現(xiàn)信息同享、戰(zhàn)略協(xié)作、同步運(yùn)行,但也容易加重同行競(jìng)爭(zhēng)。

四.電子采購(gòu)模式。企業(yè)運(yùn)營(yíng)中采購(gòu)、加工、銷售3大環(huán)節(jié),在加工以及銷售不變的情況下,采購(gòu)花費(fèi)的本錢越低,其所降低的費(fèi)用就轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)。在線采購(gòu)廉價(jià)快捷,周期也短,進(jìn)程本錢患上以有效降低,這對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講擁有舉足輕重的作用。

第9篇：營(yíng)銷的商業(yè)模式范文

關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 電子商務(wù) 營(yíng)銷模式 策略

隨著消費(fèi)習(xí)慣、銷售環(huán)境的變化，人們不必局限于在固定的場(chǎng)合購(gòu)買所需要的商品和服務(wù)，電子商務(wù)的出現(xiàn)成為必然。本文主要在分析電子商務(wù)環(huán)境下，不同的營(yíng)銷主體可能采取的營(yíng)銷模式，并以此為基礎(chǔ)探究中小企業(yè)應(yīng)該采取的營(yíng)銷策略。

一、中小企業(yè)開展電子商務(wù)的必要性

中小企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)為中小企業(yè)提供了新的發(fā)展機(jī)遇，使中小企業(yè)能直接參與到國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)。電子商務(wù)打破了現(xiàn)有商務(wù)格局，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)造一個(gè)虛擬的大市場(chǎng)，擴(kuò)展企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。中小企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)的必要主要表現(xiàn)在：

1.有利于中小型企業(yè)與大型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)

目前，網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)逐步為消費(fèi)者、用戶所接受，由于網(wǎng)絡(luò)的開放性特點(diǎn)決定了大型企業(yè)、中小企業(yè)都處在一個(gè)虛擬的空間，所以競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)平等。中小企業(yè)可以利用這種機(jī)會(huì)，捕捉商機(jī)，發(fā)展業(yè)務(wù)。

2.有利于解決中小型企業(yè)存在的諸多問(wèn)題

我國(guó)中小型企業(yè)面臨融資難、市場(chǎng)準(zhǔn)入難、自主創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)調(diào)整難，以及現(xiàn)代化管理水平低、風(fēng)險(xiǎn)控制能力弱等問(wèn)題，一旦市場(chǎng)有較大的波動(dòng)，就會(huì)面臨生存的風(fēng)險(xiǎn)。發(fā)展電子商務(wù)有利于解決這些問(wèn)題。

3.有利于中小企業(yè)獲取市場(chǎng)信息

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，中小企業(yè)可以及時(shí)獲取各方面的供需信息，拓展新的領(lǐng)域，尋求新的發(fā)展機(jī)會(huì)。并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在全球范圍內(nèi)推銷自己的企業(yè)，推銷自己的產(chǎn)品。同時(shí)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)同類型的企業(yè)進(jìn)行更深入的了解，做到知己知彼。

二、電子商務(wù)環(huán)境下，不同營(yíng)銷主體的營(yíng)銷模式

電子商務(wù)可以按著不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分為不同的營(yíng)銷模式，如按其活動(dòng)范圍可分為本地電子商務(wù)、遠(yuǎn)程國(guó)內(nèi)電子商務(wù)和全球電子商務(wù)。按運(yùn)作方式分為完全電子商務(wù)和非完全電子商務(wù)。①本文所講的電子商務(wù)營(yíng)銷模式主要是指按交易對(duì)象所進(jìn)行分類的模式。按活動(dòng)的交易對(duì)象，電子商務(wù)的營(yíng)銷主體主要有企業(yè)、消費(fèi)者、政府，共分以下兩大類六種模式。

1.以企業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式

（1）B2B

B2B（Business To Business）是指企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)。目前，基于互聯(lián)網(wǎng)的B2B發(fā)展迅猛，據(jù)統(tǒng)計(jì)2010年全球B2B電子商務(wù)的規(guī)模已達(dá)26萬(wàn)億美元。B2B電子商務(wù)又分為綜合式B2B的和垂直式的B2B。我國(guó)比較著名的B2B有：阿里巴巴、環(huán)球資源、慧聰網(wǎng)、生意寶、中國(guó)網(wǎng)庫(kù)等。

（2）B2C

B2C （Business to Consumer） 是指企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)。即企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為服務(wù)提供手段，實(shí)現(xiàn)公眾消費(fèi)和提供服務(wù)，并保證與其相應(yīng)的付款方式的電子化的電子運(yùn)營(yíng)模式。②這種模式主要適用于網(wǎng)上商店。例如：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)（亞馬遜）、優(yōu)凱特。

（3）B2G

B2G （Business to Government）是指企業(yè)與政府之間的電子商務(wù)。企業(yè)與政府之間的電子商務(wù)包括企業(yè)與政府間的各項(xiàng)事務(wù)。具體有：政府采購(gòu)、稅收、商檢、管理?xiàng)l例、法規(guī)政策頒布等。一方面政府作為消費(fèi)者，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)自己的采購(gòu)清單，公平、公正、公開地完成自己所需物品的采購(gòu)；另一方面政府對(duì)企業(yè)的宏觀調(diào)控、規(guī)范指導(dǎo)、監(jiān)督管理，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)能夠充分、及時(shí)地發(fā)揮。并且，在電子商務(wù)活動(dòng)中，政府還對(duì)電子商務(wù)起到推動(dòng)、管理和規(guī)范的作用。

此外，還有營(yíng)銷專家研究了B2F（Business To Family）模式。B2F模式所針對(duì)的顧客群體主要是家庭，是以家庭為核心的電子商務(wù)營(yíng)銷模式。是對(duì)B2C模式的一種升級(jí)。

2.以消費(fèi)者為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式

（1）C2C

C2C（Consumer to Consumer）是指消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)。消費(fèi)者與消費(fèi)者之間電子商務(wù)的特點(diǎn)是消費(fèi)者之間通過(guò)討價(jià)還價(jià)進(jìn)行交易，實(shí)踐中較多的是進(jìn)行個(gè)人網(wǎng)上拍賣。1995年9月皮埃爾.奧米迪亞開辦了首家提供網(wǎng)上拍賣的網(wǎng)站。1997年拍賣網(wǎng)更名為eBay。皮埃爾.奧米迪亞用網(wǎng)絡(luò)拍賣引發(fā)了電子商務(wù)的變革。從此，C2C作為電子商務(wù)的一個(gè)分支，也作為互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)的一種新的形式，開始計(jì)入人們的視野。我國(guó)如易趣個(gè)人物品競(jìng)標(biāo)網(wǎng)，是第一個(gè)真正地網(wǎng)上個(gè)人物品競(jìng)標(biāo)站?！耙兹ぞW(wǎng)”采用賣方登錄物品信息、買方出價(jià)競(jìng)標(biāo)的形式進(jìn)行競(jìng)標(biāo)，網(wǎng)上注冊(cè)、買賣全部免費(fèi)。大到汽車、房產(chǎn)，小到手機(jī)、郵票，都可以借助“易趣”輕松實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)上拍賣、網(wǎng)下成交”。

（2）C2B

C2B（Consumer to Business）是指消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的電子商務(wù)。C2B最先由美國(guó)流行起來(lái)，其核心是通過(guò)聚合為數(shù)龐大的用戶形成一個(gè)強(qiáng)大的采購(gòu)集團(tuán)，以此來(lái)改變B2C模式中用戶一對(duì)一出價(jià)的弱勢(shì)地位。消費(fèi)者聚集起來(lái)進(jìn)行集體議價(jià)，把價(jià)格主導(dǎo)權(quán)從企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者，同企業(yè)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，使之享受到以大批發(fā)商的價(jià)格購(gòu)買單件商品或單個(gè)服務(wù)的利益。淘寶、易趣、拍拍等網(wǎng)站上的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)基本屬于C2B這個(gè)范疇。1號(hào)店董事長(zhǎng)于剛認(rèn)為：C2B將以多種形式出現(xiàn)，常見(jiàn)的有聚合需求形式、要約形式（逆向拍賣）、服務(wù)認(rèn)領(lǐng)形式、商家認(rèn)購(gòu)形式、植入形式。

（3）C2G

C2G（Consumer to Government）是指消費(fèi)者與政府之間的電子商務(wù)。C2G是政府的電子商務(wù)行為，不以營(yíng)利為目的，主要包括政府采購(gòu)、網(wǎng)上報(bào)關(guān)、報(bào)稅等。在個(gè)別發(fā)達(dá)國(guó)家，例如澳大利亞，稅務(wù)機(jī)構(gòu)通過(guò)指定私營(yíng)稅務(wù)，或財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)事務(wù)所用電子方式為個(gè)人報(bào)稅。

隨著B2C、B2G電子商務(wù)的發(fā)展，政府對(duì)個(gè)人將會(huì)實(shí)施更為全面的電子方式服務(wù)。如社會(huì)福利金的支付等，都會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)行。

三、中小企業(yè)可能采取的營(yíng)銷策略

經(jīng)過(guò)如上的分析，中小企業(yè)可能采取的營(yíng)銷模式主要是B2B、B2C、B2G、B2F。即企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)；企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)；企業(yè)與政府之間的電子商務(wù)；企業(yè)與家庭之間的電子商務(wù)?；诖?，中小企業(yè)應(yīng)該針對(duì)不同的營(yíng)銷對(duì)象應(yīng)該采取不同的營(yíng)銷策略。但根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論，企業(yè)的營(yíng)銷策略主要包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略等四個(gè)方面。電子商務(wù)作為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的一種形式，分析其營(yíng)銷策略也主要從這四個(gè)方面入手，只是在針對(duì)不同的營(yíng)銷對(duì)象時(shí)其著重點(diǎn)有所不同而已。

1.產(chǎn)品策略

從理論上來(lái)講，任何產(chǎn)品都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售，但到底哪些產(chǎn)品適宜網(wǎng)上銷售，目前還沒(méi)有統(tǒng)一的見(jiàn)解。較為共識(shí)的包括：電腦軟、硬件產(chǎn)品；知識(shí)含量高的產(chǎn)品；創(chuàng)新獨(dú)特的產(chǎn)品；特殊收藏價(jià)值的產(chǎn)品；服務(wù)等無(wú)形產(chǎn)品；一般性產(chǎn)品。隨著社會(huì)的網(wǎng)絡(luò)化和信息化進(jìn)程，產(chǎn)品策略中信息因素所占的比例越來(lái)越大，傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略，逐步演變?yōu)闈M足需求的營(yíng)銷策略。而作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容，已由原來(lái)單一的實(shí)物產(chǎn)品策略轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品策略、服務(wù)策略和信息策略。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，服務(wù)應(yīng)該也必須是構(gòu)成產(chǎn)品營(yíng)銷的重要組成部分。網(wǎng)上提供的服務(wù)，按其營(yíng)銷過(guò)程可分為：售前、售中和售后服務(wù)三種。網(wǎng)上提供的信息，與產(chǎn)品營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷相比，可以說(shuō)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要功能，是目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一項(xiàng)主要任務(wù)。企業(yè)可以通過(guò)建立自動(dòng)的信息系統(tǒng)、“虛擬展廳”等向用戶提供完善的信息。

2.價(jià)格策略

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論中，產(chǎn)品的價(jià)格策略已經(jīng)有了豐富的內(nèi)容。如成本導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、新產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品階段定價(jià)、折扣定價(jià)、心理定價(jià)、地理定價(jià)等等，這里主要結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)闡述如下幾種定價(jià)方法。

（1）個(gè)性化定價(jià)策略

個(gè)性化定價(jià)策略就是指利用互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)性的特點(diǎn)，根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品外觀、顏色等方面的具體需要，確定產(chǎn)品價(jià)格的一種策略。③互聯(lián)網(wǎng)的存在，使得企業(yè)能及時(shí)、準(zhǔn)確地獲取顧客的個(gè)性化需求，也就有了更具針對(duì)性的定價(jià)的依據(jù)。

（2）自動(dòng)調(diào)價(jià)議價(jià)策略

自動(dòng)調(diào)價(jià)議價(jià)策略即企業(yè)根據(jù)季節(jié)變動(dòng)、市場(chǎng)供求、競(jìng)爭(zhēng)狀況及其他因素，，在計(jì)算企業(yè)收益的基礎(chǔ)上，設(shè)立自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，自動(dòng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。同時(shí)，建立與顧客直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格的議價(jià)系統(tǒng)，使價(jià)格具有靈活性和多樣性。

（3）聲望定價(jià)策略

聲望定價(jià)策略即針對(duì)消費(fèi)者價(jià)高質(zhì)優(yōu)價(jià)的心理，對(duì)在消費(fèi)者心目中享有一定聲望、具有較高信譽(yù)的產(chǎn)品制定較高的價(jià)格，高質(zhì)高價(jià)。這種定價(jià)方法，主要抓住了消費(fèi)者崇尚名牌的心理，是心理定價(jià)法的一種。通過(guò)聲望定價(jià)，第一可以提高產(chǎn)品形象，第二能滿足某些消費(fèi)者對(duì)地位和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的欲望需求。

（4）折扣定價(jià)策略

傳統(tǒng)的折扣定價(jià)策略也適用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，即根據(jù)顧客購(gòu)買商品的數(shù)量、付款的方式給予相應(yīng)的折扣。在B2C營(yíng)銷模式中較多采用數(shù)量折扣、淡季折扣和現(xiàn)金折扣等。而在B2B營(yíng)銷模式中數(shù)量折扣則得到了廣泛的應(yīng)用。

（5）捆綁價(jià)格策略

捆綁價(jià)格策略是企業(yè)根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣，將一些性能相近產(chǎn)品組合在一起銷售。采用這種策略可以充分利用企業(yè)的資源，使得產(chǎn)品組合利益最大化，使顧客對(duì)所購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)格感覺(jué)更滿意。

3.渠道策略

與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道也具備傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的功能。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道就是借助互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)，包括訂貨、結(jié)算、交付和售后服務(wù)等。一般來(lái)講，完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道都具備訂貨、結(jié)算、配送三大功能。從目前我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道總的情況來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道可以分為直銷渠道和間接營(yíng)銷渠道。直銷渠道即不通過(guò)中間商，商品直接從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶。在網(wǎng)絡(luò)直銷中，生產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)、與電子商務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)合作（如網(wǎng)上銀行）、與專業(yè)物流公司合作等，完成網(wǎng)絡(luò)商品銷售和服務(wù)的提供。直銷渠道一般適用于大型商品及生產(chǎn)資料的交易。間接營(yíng)銷渠道是通過(guò)融入互聯(lián)網(wǎng)及術(shù)后的中間商提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，把商品由中間商轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者或用戶。由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的運(yùn)用，間接營(yíng)銷渠道只需要新型電子中間商這一中間環(huán)節(jié)即可，減少了不必要的中間環(huán)節(jié)。間接營(yíng)銷渠道一般適用于小批量商品及生活資料的交易。

4.促銷策略

網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場(chǎng)傳遞有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，以激發(fā)消費(fèi)者的需求欲望，引起消費(fèi)者購(gòu)買行為的各種活動(dòng)。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)和產(chǎn)品服務(wù)的不同，網(wǎng)絡(luò)促銷策略主要應(yīng)包括兩大類，一是網(wǎng)絡(luò)廣告，一是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)推廣。網(wǎng)絡(luò)廣告較之傳統(tǒng)廣告具有更明顯的優(yōu)越性，比如持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)、覆蓋面廣、形式多樣、交互性強(qiáng)、資金投入少等，所以說(shuō)網(wǎng)絡(luò)廣告具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，是實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分。常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)廣告形式有橫幅式廣告、按鈕式廣告、郵件列表式廣告、分類廣告、插播式廣告、電子郵件式廣告、關(guān)鍵詞搜索等。目前，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)推廣主要是以傳統(tǒng)的銷售促進(jìn)形式為重要參照的。其形式主要有網(wǎng)上折價(jià)促銷、網(wǎng)上捆綁促銷、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷、網(wǎng)絡(luò)積分促銷、在線交流促銷、文娛作品促銷等。

值得說(shuō)明的是，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)逐漸呈繁榮之勢(shì)，不僅豐富了我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論，積累了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，而且為廣大生產(chǎn)者、消費(fèi)者（用戶）帶來(lái)了極大的方便，這些是值得肯定的。但電子商務(wù)市場(chǎng)魚龍混雜也是不爭(zhēng)的事實(shí)。諸如商業(yè)欺詐、以次充好、售后服務(wù)不到位等現(xiàn)象的存在，也在一定程度上阻礙了我國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)的健康發(fā)展，影響了社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)秩序的建設(shè)。于是，我們呼吁盡快制定相關(guān)法律，以規(guī)范網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。

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