醫(yī)藥市場論文精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥市場論文范文

[關鍵詞] 醫(yī)藥企業(yè)；市場影響；問題；對策；分析

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 08. 041

[中圖分類號] F274 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2014）08- 0067- 02

市場營銷的理論主要源于美國，在一些西方醫(yī)藥企業(yè)中得到了成功的應用，但是我國的醫(yī)藥企業(yè)在市場營銷方面和西方發(fā)達國家還存在很大的差異，因此研究我國醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷中的問題以及對策具有重要意義。

1 我國醫(yī)藥企業(yè)在市場營銷中存在的問題

1.1 在銷售價格上存在的問題

我國醫(yī)藥企業(yè)的生產的藥品有80%是通過醫(yī)院進行銷售的，很多醫(yī)藥企業(yè)為了將自己的產品推銷出去，不得不咬住醫(yī)院拼價錢、拼折扣，但是給多折扣的前提是要虛抬藥價，久而久之導致醫(yī)藥市場不是依靠藥品的質量競爭，而是變成了折扣高低以及讓利多少的競爭。

1.2 在藥品營銷觀念上存在的問題

從我國的醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷觀念來看，缺乏明確的營銷思路，關于藥品營銷的具體措施、服務創(chuàng)新、營銷管理技術以及提升工作質量等方面起步相對于其他國家來說較晚，還沒有形成足夠的營銷理念和營銷氛圍。所以，我國醫(yī)藥企業(yè)在市場營銷的改革和發(fā)展中還存在很多的困難和亟需解決的問題，各個醫(yī)藥企業(yè)管理層對市場營銷的認識和觀念不能夠同步。壟斷經營的傳統(tǒng)觀念仍然存在與部分醫(yī)藥企業(yè)中，導致不能清楚地認識到藥品市場營銷的作用和意義，所以亟需在醫(yī)藥企業(yè)中樹立市場營銷的觀念。

1.3 在營銷手段上存在的問題

隨著我國各大企業(yè)越來越成熟，藥品市場的運作也越來越困難。在激烈的市場競爭下，各個醫(yī)藥企業(yè)只有想盡辦法在市場中開展各項宣傳工作和實施促銷手段，廣告和媒體成為了宣傳的首選方式，但是很多醫(yī)藥企業(yè)在全力進行廣告促銷的同時，卻忽略了人們關注的是藥品的質量和效果。這也成為了很多醫(yī)藥企業(yè)廣告促銷中的一個誤區(qū)。

2 醫(yī)藥企業(yè)營銷策略研究

2.1 制定價格策略

價格戰(zhàn)略是絕大部分企業(yè)提高自身市場占有率的重要手段，但是目前我國的醫(yī)藥市場環(huán)境中非理性的成分讓價格戰(zhàn)在所難免，因此制定價格戰(zhàn)略具有重要意義。這就需要醫(yī)藥企業(yè)首先對自己的產品進行劃分，要制定出能夠降價以及能夠漲價的藥品，要根據市場的形勢的變化把握好藥品價格調整的時間以及調整的幅度。要有效地對自身藥品進行創(chuàng)新，從而以新工藝、新技術提高藥品的質量。對于藥品價格的制定，要充分根據市場的導向，不能夠片面由藥品企業(yè)管理層決定。

2.2 樹立品牌戰(zhàn)略

品牌作為一個企業(yè)商品或者服務的個性體現，是品牌擁有者商譽大小的直接體現，也是跟其他商品或者服務進項區(qū)分的顯著標志。藥品跟食品存在很大的不同，人們更加看重的是藥品的質量和效果，不管是消費者還是臨床醫(yī)藥都會選擇具有知名度的品牌。因此，藥品企業(yè)可以通過打造品牌戰(zhàn)略，通過提高產品的質量，在消費者心目中樹立品牌意識，從而提高自身的綜合競爭力。在銷售過程中盡量統(tǒng)一價格，避免出現銷售人員擅自對藥品進行定價。

2.3 創(chuàng)新營銷策略

藥品企業(yè)應該根據客戶、醫(yī)院的具體需求，建立將客戶、醫(yī)院的需求作為導向的營銷策略。主要措施有：①深入研究客戶、醫(yī)院的特點，并根據不同季節(jié)、不同地區(qū)的需求特點制定出不同的產品種類，例如，在夏季，醫(yī)院和客戶對清熱、降暑藥物的需求較高；在冬季，客戶對感冒、發(fā)燒等藥物的需求量增加。②對藥品市場進行細分，在穩(wěn)固市場的同時不斷開發(fā)市場。根據不同的用藥市場的需要，制定出切實可行的高效售后服務策略，穩(wěn)固存量市場，要將藥品高效和副作用小的優(yōu)勢進行宣傳。③藥品企業(yè)要靈活運用國家關于藥品價格方面的政策，逐漸擴大市場的份額。要不斷做好跟國家價格部門的溝通，爭取價格的出臺能夠滿足消費者對藥品的需求。

2.4 實施人才策略

作為醫(yī)藥企業(yè)，應該定期對從事市場營銷的工作人員進行系統(tǒng)性的培訓，通過開展各種培訓活動以及員工的在職培訓等形式，讓銷售人員的專業(yè)技能能夠顯著提高，除此之外，還應該提高計算機網絡的推廣以及營銷理念、營銷策略的培訓，以此來使員工充分意識到藥品市場營銷的重要性，通過各種手段來提高市場營銷的水平。

3 結 語

綜上所述，隨著我國經濟的不斷發(fā)展，市場營銷已進入全面化、多樣化的時代，醫(yī)藥企業(yè)要想在市場競爭中立于不敗之地，自身就應該團結一致，齊心協(xié)力，靈活利用市場營銷的各種策略來實現自身的競爭優(yōu)勢，這樣才能讓企業(yè)在強烈的市場競爭中立于不敗之地。

主要參考文獻

[1]陳步云.關于我國藥品營銷模式改革的現狀與思考[J].河北職工醫(yī)學院學報，2010（3）：114-114.

第2篇：醫(yī)藥市場論文范文

我們相信絕大多數醫(yī)藥生產和經營企業(yè)都曾不止一次地經歷過貸款回收的風險問題，少則數十萬，多則數百萬，形成大量的呆帳．死帳．成為醫(yī)藥公司和市場的一塊心病。長期以來嚴重制約醫(yī)藥公司及市場的發(fā)展。我認為究其原因主要在于以下幾個方面。

1市場格局

中國醫(yī)藥企業(yè)從八十年代后期開始，經歷了長達十多年的快速發(fā)展，醫(yī)藥經營企業(yè)數量空前發(fā)展．批發(fā)廠商眾多，而各自又有自己的特殊的營銷關系和網絡，這就造成客觀上醫(yī)藥生產和經營企業(yè)貸物管理上的風險性，明知道客戶信譽不佳，但為占領終端市場，不得以與之發(fā)生業(yè)務往來。從發(fā)一批結一批，逐步發(fā)展到發(fā)二批結一批。經營風險隨著積壓貨物的增多而日趨加劇，直到不可掌握，其后果可想而知。

2三角債

我國醫(yī)院系統(tǒng)由于底子薄，家產少，在競爭中為增加自己的實力，紛紛大興土木，購買先進設備．改善醫(yī)療環(huán)境，提高技術水平，加上醫(yī)院等級認證等各方面原因。大量拖欠醫(yī)藥公司的貨款，占用了醫(yī)藥公司大量流動資金，客觀使得醫(yī)藥供貨企業(yè)貸款難以收回。

3GSP認證。藥市整頓

二者的實施強制性淘汰了一大批實力不濟的醫(yī)藥經銷企業(yè)，眾多藥品批發(fā)企業(yè)的破產，關閉使得企業(yè)呆帳徹底變?yōu)樗缼ぁＳ肋h無法收回。

4銷售人員

由于許多公司缺乏相應的管理，個別銷售人員私吞貨款的情況屢見不鮮，主要采用收現款不入賬，伙同極少數醫(yī)藥公司人員共同做假帳，私自調貨等手段，此現象在藥業(yè)行業(yè)非常普遍，是一個值得重視的問題。

隨著各醫(yī)藥經營企業(yè)GSP認證工作的加強，和中國醫(yī)藥市場管理的規(guī)范，貨物風險問題將得到一定的改善，但在此過程中，如果企業(yè)不加強貨物的管理工作，由于大量藥品批發(fā)公司的破產．兼并和重組，在利益的巨大驅動下，如產生內外部人互相勾結共同侵吞貨款的情況．企業(yè)的損失將不可估量。

因此，在中國目前醫(yī)藥市場轉型的過程中，盡快建立一套有效的貨物控制體系，將貨物風險降到最低．是非常有必要的。針對中國目前大多數中小型醫(yī)藥企業(yè)的現狀和醫(yī)藥市場存在的問題，我建議從如下幾個方面著手。

4．1組織結構支持：在銷售部門內部設置直屬銷售經理管轄的專門負責市場日常事物處理和監(jiān)控的部門。主要聯(lián)通：市場信息收集和整理；市場管理：貨物，票據．回款，借支的日常事務。負責人應該有足夠的權力根據公司政策和市場數據決定是否發(fā)貨或追蹤貨物流出的最終去向。

4．2信息支持：以各獨立核算的市場為單位，建立單獨的，可即時監(jiān)控的信息支持系統(tǒng)。發(fā)貨．發(fā)票，借支等銷售數據最遲必須在次日進入信息體系．并可隨時．方便的查詢和生成各類匯總數據．以免信息的失真和失效。發(fā)貨數據的錄入至少必須具有：市場，品種，業(yè)務單位，發(fā)貨時間．發(fā)貨數量，發(fā)貨批號，發(fā)貨方式，單位等項目，以保證在核查貨物時能夠輕松，快捷查出貨物的流向。

4．3貨物發(fā)運審核制度：依照GMP的管理規(guī)范，要求市場提供所有具有業(yè)務往來的單位的營業(yè)執(zhí)照，藥品經營許可證，填寫業(yè)務單位基本情況表，并根據其歷史紀錄．劃分信用等級．依據不同信用等級核定最高信用量。公司負責貨物控制的管理人員依照其與最高信用量的比例，采取準予發(fā)貨．限制發(fā)貨和拒絕發(fā)貨三種手段．以控制貨物的發(fā)出。同時對于市場應予以嚴格控制，每次調貨都必須有公司局面同意書，方能辦理否則做私自調貨進行嚴厲處理。調貨結束后，必須及時憑有效調貨單，進行調帳，而不能僅憑市場人員的陳述。

4．4合同管理：中國歷來是一個重關系，輕合約的國度，這在市場經濟中是非常吃虧的事情，往往在發(fā)生糾紛時由于氣管必要的合約，導致?lián)p失難以挽回。作為藥品經營中的弱勢群體，醫(yī)藥生產企業(yè)在合同的簽訂中建議采用自己公司的統(tǒng)一格式。在合同中必須強調禁止銷售人員的現金收款和私自調貨，同時對于合同簽訂地點．違約責任．解決糾紛的辦法等也應予以充分重視。建議規(guī)范管理。所有貨物的發(fā)出都必須有合同簽訂。

4．5貨物流向：將提供有效貨物流向表作為銷售人員考核和借支的重要條件，以確定公司貨物的最終去向，最大限度的避免沖貨、私自調貨和市場人員離職后市場無法交接的情況產生。

4．6貨物核查制度：首先對現有的業(yè)務關系和網點進行一次拉網式的貨物和賬目核查，以確定企業(yè)現今所處的真實情況，以確定如何采取必要措施，減少損失。賬目核對中比較困難的在于貨物的調出和調入問題，應該抓緊時間，在市場人員的密切配合下弄清楚市場的實際情況。在初期賬目核對之后，需要建立定期與業(yè)務單位進行核對貨物和賬目的制度，主要由財務人員和負責貨物控制人員出面，市場人員協(xié)助參與，以書面的形式通過郵寄和直接核對等方式進行對帳，以核對公司和業(yè)務單位賬目的一致性，發(fā)現問題及時處理。對帳時間可選擇一年一次，對于信譽度比較差的或根據需要可半年一次甚至隨時對帳。

4．7靈活高效的應收賬款核查體系：有的業(yè)務單位根據發(fā)貨金額和回款金額以及貨物報廢價值等方面，決定應付賬款；而有的業(yè)務單位根據每次發(fā)貨和回款的品種數量決定應付貨物品種和數量，由于價格的頻繁變動的品種的眾多，兩種賬目在賬目中具有各自不同的特點，企業(yè)需要根據各類業(yè)務單位不同的貨物處理方式，具備數量余額核對和金額余額核對兩種必要的手段．以方便業(yè)務單位進行對帳。

4．8辦事處貨物：對于辦事處貨物應該予以嚴格監(jiān)控，一方面是國家有關法律法規(guī)不允許生產企業(yè)直接銷售藥品，另一方面辦事處貨物失控在整個貨物風險中占有非常大的比重，控制好了辦事處的貨物。貨物的風險就降低了一半。辦事處的貨物控制的關鍵在于控制發(fā)運數量和及時追蹤流向，貨物發(fā)出后在短時間內必須提供有效流向，否則將拒絕發(fā)貨。