汽車推銷實踐報告精選(九篇)
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第1篇：汽車推銷實踐報告范文
一、結(jié)合行業(yè)的需求和學(xué)校條件開發(fā)汽車營銷校本教材
目前市面上的汽車營銷教材存在著諸多問題，主要體現(xiàn)在以下兩個方面：（1）教材內(nèi)容不貼近行業(yè)實際，重視營銷理論，輕視營銷技能。（2）在進行汽車銷售實習(xí)訓(xùn)練時缺少范本，可供模擬操作的案例太少，難于開展練習(xí)，不能真正掌握銷售技巧。因此，根據(jù)汽車行業(yè)的需求和學(xué)校自身的條件開發(fā)校本教材是教改的第一步，開設(shè)汽車營銷課程的目標(biāo)是培養(yǎng)具備汽車銷售行為能力的學(xué)生。通過汽車企業(yè)的調(diào)研和教學(xué)經(jīng)驗，參照汽車營銷相關(guān)崗位的需求來開發(fā)校本教材中的教學(xué)模塊，通過每一個教學(xué)項目設(shè)計學(xué)生實訓(xùn)的內(nèi)容，重點強化學(xué)生的行為能力。
二、完善學(xué)校汽車營銷實訓(xùn)場所，引用4S店汽車銷售模式
在中職學(xué)校中開設(shè)汽車營銷專業(yè)應(yīng)建設(shè)較為完整的汽車營銷實訓(xùn)場所，其模式可參照汽車4S店，可分為迎賓接待處、汽車展示廳，汽車商務(wù)洽談區(qū)和資金結(jié)算柜臺等。同時，應(yīng)根據(jù)教學(xué)特點，在汽車營銷實訓(xùn)場所的墻壁上宣傳汽車銷售的流程，并提供在教學(xué)、實訓(xùn)過程中所引用的汽車銷售各種流程單據(jù)，如購車預(yù)算單、汽車銷售合同、汽車用戶使用手冊等，讓學(xué)生在實訓(xùn)時按流程進行各種銷售單據(jù)的填制，使學(xué)生在實訓(xùn)過程中真正理解掌握汽車銷售的每一步驟。
三、教學(xué)過程中應(yīng)在學(xué)生掌握汽車銷售流程的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)學(xué)生作為銷售人員的基本素質(zhì)
在實際的汽車銷售工作中，除固定的汽車銷售流程必需掌握外，銷售人員自身素質(zhì)方面的提高也是令銷售成功的關(guān)鍵因素。在汽車營銷課程的教學(xué)過程中，我們不能忽視對學(xué)生個人銷售素質(zhì)方面的培養(yǎng)，個人認為作為汽車銷售人員應(yīng)具備以下幾個方面的素質(zhì)：
（一）汽車銷售人員形象氣質(zhì)方面。
汽車銷售是與人打交道的工作。在銷售過程中，汽車銷售人員與汽車產(chǎn)品處于同等重要的位置。汽車銷售人員的外在形象和言談舉止都會影響到客戶對汽車的選擇。相當(dāng)一部分客戶決定購買汽車是出于對銷售人員的好感、信任和尊重。所以，汽車銷售人員首先應(yīng)該學(xué)會“推銷”自己，讓客戶接納自己，愿意與自己交往，喜歡聽自己對汽車的介紹和講解。只有這樣，銷售人員才能在與客戶接觸的過程中成功地賣出產(chǎn)品。
（二）汽車銷售人員專業(yè)知識方面。
每一位客戶在購買商品時，都希望能向一位懂行的業(yè)內(nèi)人士購買。所以，作為一名出色的汽車銷售人員，不僅要完成銷售工作任務(wù)，還應(yīng)該不斷了解、學(xué)習(xí)各種行業(yè)知識，主要是汽車方面的新技術(shù)和中國汽車行業(yè)目前的各種變化，并有自己獨到的見解，在同客戶談?wù)摃r為客戶提供參考，只有這樣在客戶心中的銷售顧問形象才容易建立。
（三）汽車銷售人員銷售技巧方面。
汽車銷售技巧因時因地因人應(yīng)有所不同，即到什么山上唱什么歌，不能把技巧的東西學(xué)死了。關(guān)于技巧，重點在于靈活應(yīng)用，不在于死記硬背模式。但銷售技巧也有一些共通的地方，這個是可以在學(xué)校通過反復(fù)訓(xùn)練讓學(xué)生有一定的領(lǐng)悟的。比如溝通技巧、壓力推銷。FAB陳述法等等。
四、充分利用各種教學(xué)手段，促進學(xué)生學(xué)習(xí)汽車營銷知識和技能的興趣
汽車營銷課程是一門理論知識和操作技能要求都比較高的專業(yè)，不能根據(jù)傳統(tǒng)教學(xué)的經(jīng)驗和手段先理論后實踐、先易后難。應(yīng)根據(jù)這門課程所形成的模塊特點創(chuàng)新性地采用各種教學(xué)手段。（1）運用課堂案例組織學(xué)生討論。學(xué)生口頭表達能力和溝通協(xié)調(diào)能力是汽車營銷課程中對學(xué)生應(yīng)具備的最為基本的能力。對于一些模塊可以采用大量的案例組織學(xué)生分組分析、討論來完成，從而提高學(xué)生的分析、表達能力和團隊協(xié)作能力。（2）運用職業(yè)化訓(xùn)練來提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。例如，汽車銷售人員在銷售過程中，外在的行為舉止是贏得客戶好感，提高客戶信任度的第一道關(guān)卡。在教學(xué)過程中對這一模塊的教學(xué)，可以在理論教學(xué)的基礎(chǔ)上再配合實訓(xùn)，讓學(xué)生與教師之間，學(xué)生與學(xué)生之間互相扮演角色，對學(xué)生在銷售接待過程中的動作進行指導(dǎo)訓(xùn)練，如：站姿、行姿、握手動作、遞交名片、面部表情等方面。（3）組織學(xué)生實地參觀汽車4S店并進行場景模擬實訓(xùn)。在教學(xué)過程中，對綜合銷售技巧的訓(xùn)練可以先組織學(xué)生參觀汽車4S店，通過實地參觀汽車銷售的整個過程使學(xué)生對學(xué)校所學(xué)知識、技能更加感興趣。了解了實地汽車銷售全過程，再組織場景模擬實訓(xùn)，這樣可以培養(yǎng)學(xué)生綜合的汽車銷售技能。（4）在汽車營銷課程教學(xué)過程中，可以運用電子設(shè)備拍攝學(xué)生的汽車銷售實訓(xùn)過程，然后在全班同學(xué)面前播放，并組織學(xué)生分析討論，哪位同學(xué)在哪方面做得比較好，哪些方面還存在不足，如何改進，這樣對展示者和其他同學(xué)都有很大的幫助。（5）不定期地在學(xué)校組織汽車銷售技能比賽，通過比賽來提高學(xué)生學(xué)習(xí)、實訓(xùn)的積極性，這樣學(xué)生的汽車銷售技能水平可以明顯提高，也可以讓其他同學(xué)獲得更多學(xué)習(xí)和思考問題的機會。
五、建設(shè)完善合理的考核體系，促進學(xué)生知識和技能的鞏固
第2篇：汽車推銷實踐報告范文
關(guān)鍵詞：市場營銷；行業(yè)背景動態(tài)；理實一體
中圖分類號：G712 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）22-0162-02
調(diào)查顯示，目前高職高專市場營銷專業(yè)的現(xiàn)狀是：專業(yè)設(shè)置缺乏對各個行業(yè)的深入調(diào)研，市場營銷專業(yè)的專業(yè)設(shè)置結(jié)構(gòu)和人才培養(yǎng)層次結(jié)構(gòu)沒有明顯界定，如房地產(chǎn)營銷、汽車營銷、醫(yī)藥營銷、服裝營銷及電力營銷等，各個行業(yè)在營銷原則、營銷手段、營銷策略及營銷技巧方面存在較大差異，所以對市場營銷人才的要求也明顯不同，例如，近幾年市場對汽車營銷人才的需求急劇增加，要求從業(yè)人員不但要有嫻熟的營銷技巧，還要懂得汽車結(jié)構(gòu)，汽車行業(yè)相關(guān)知識及汽車行業(yè)營銷規(guī)律。而我國目前高職高專市場營銷專業(yè)的專業(yè)設(shè)置多只重視營銷專業(yè)理論基礎(chǔ)知識的系統(tǒng)教育，而忽視行業(yè)差異的理論及實踐教學(xué)，因而畢業(yè)生的行業(yè)知識缺乏，解決實際營銷問題的能力較弱，致使市場營銷人才市場上的專業(yè)性和結(jié)構(gòu)性人才比例失衡，導(dǎo)致企業(yè)用人單位的用人成本增加，畢業(yè)生的就業(yè)出現(xiàn)障礙，用人單位對營銷專業(yè)畢業(yè)生的滿意度下降。為此，本文對市場營銷專業(yè)理實一體動態(tài)行業(yè)背景系統(tǒng)學(xué)習(xí)方案進行了設(shè)計，以探索解決目前高職高專市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)與市場實際需求脫節(jié)問題的解決方法。
一、從人才培養(yǎng)方案入手改革人才培養(yǎng)模式
為經(jīng)濟建設(shè)培養(yǎng)應(yīng)用型人才是教育的根本任務(wù)。市場營銷專業(yè)要面向經(jīng)濟建設(shè)需要，即按市場需求來抓好市場營銷專業(yè)建設(shè)。這是人才培養(yǎng)工作主動、靈活的適應(yīng)市場需求的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在設(shè)置市場營銷專業(yè)時，一定要深入各個行業(yè)和市場進行調(diào)查，邀請企業(yè)中有實踐經(jīng)驗的市場營銷從業(yè)人員和各個行業(yè)的代表進行論證，要從當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)體系出發(fā)，從各個行業(yè)的實際情況出發(fā)，設(shè)置所需專業(yè)，構(gòu)建市場營銷專業(yè)課程體系。因此高職高專營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)要依據(jù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟及具體行業(yè)需要進行定位，具體應(yīng)描述為培養(yǎng)適應(yīng)當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟發(fā)展需要，滿足行業(yè)營銷業(yè)務(wù)一線需要，具有良好的營銷職業(yè)道德，掌握營銷專業(yè)基本理論和某個或多個行業(yè)（如汽車、通信、房地產(chǎn)、零售、電力行業(yè)等）的專業(yè)知識和營銷方法，具有進行營銷調(diào)研、市場分析、產(chǎn)品推銷、營銷策劃與銷售管理等能力的技能性應(yīng)用型人才。
二、以地方經(jīng)濟發(fā)展需要為依據(jù)構(gòu)建動態(tài)理實一體動態(tài)行業(yè)背景課程學(xué)習(xí)方案
市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革的重要突破口在于構(gòu)建理實一體的動態(tài)行業(yè)背景學(xué)習(xí)方案，即以地方經(jīng)濟發(fā)展需求為基礎(chǔ)充分調(diào)研各個行業(yè)對營銷人才的知識要求及技能要求，以此作為構(gòu)建市場營銷專業(yè)課程的重要依據(jù)。鄭州電力高等?？茖W(xué)校從對鄭州市及周邊地區(qū)經(jīng)濟的研究出發(fā)，以房地產(chǎn)行業(yè)、電力行業(yè)、汽車行業(yè)、計算機行業(yè)為切入點，在課程設(shè)置中做了大膽的嘗試和探索，每個行業(yè)背景課程以兩周實踐課程的形式呈現(xiàn)在第三學(xué)期到第六學(xué)期，專業(yè)負責(zé)人及專業(yè)課程組成員根據(jù)國家宏觀經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整、地方經(jīng)濟的調(diào)整、前序及后序課程的安排，對行業(yè)背景課程及課程具體內(nèi)容進行動態(tài)調(diào)整。行業(yè)背景課程的實現(xiàn)方式以理實一體為基本方法，具體教學(xué)方法及教學(xué)實施手段以行業(yè)不同加以調(diào)整。下面，以鄭州電力高等?？茖W(xué)校市場營銷專業(yè)汽車行業(yè)背景和電力行業(yè)背景實踐課程為例闡述如何構(gòu)建行業(yè)背景課程學(xué)習(xí)方案。
1.汽車行業(yè)背景營銷實訓(xùn)。汽車行業(yè)背景實踐放在人才培養(yǎng)方案的第四學(xué)期，課程共分八個模塊，以兩周集中理論實踐結(jié)合的方式實現(xiàn)。第一個模塊讓學(xué)生了解汽車行業(yè)、汽車產(chǎn)品和汽車文化，建議學(xué)習(xí)課時為3小時。第二個模塊學(xué)習(xí)汽車營銷禮儀與溝通技巧，建議學(xué)習(xí)學(xué)時3個小時。第三個模塊進行當(dāng)?shù)仄囀袌稣{(diào)研，分別用焦點座談法、問卷調(diào)查法進行當(dāng)?shù)仄囀袌稣{(diào)研，并要求撰寫汽車市場調(diào)查報告，建議學(xué)時4學(xué)時。第四個模塊訓(xùn)練汽車市場顧客購買行為分析與引導(dǎo)，包括顧客購車心理分析與引導(dǎo)、顧客購車動機分析、引導(dǎo)和購車過程分析與引導(dǎo)、綜合訓(xùn)練，建議6學(xué)時。第五個模塊學(xué)習(xí)汽車推銷技巧建議學(xué)時數(shù)6學(xué)時，包括顧客接待與咨詢技巧、座店式銷售技巧、訪問式銷售技巧、達成協(xié)議技巧、驗車與交車、售后跟蹤服務(wù)技巧、綜合訓(xùn)練。第六個模塊進行4S店銷售與管理理論學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，建議學(xué)時數(shù)6學(xué)時，包括4S店組織結(jié)構(gòu)和部門職能、店內(nèi)銷售人員職務(wù)說明、汽車產(chǎn)品展示、展廳營業(yè)活動管理、顧客（關(guān)系）管理、綜合訓(xùn)練。第七個模塊汽車營銷策劃訓(xùn)練，建議學(xué)時5小時，包括汽車營銷策劃書的編寫、汽車廣告?zhèn)鞑ゲ邉?、汽車促銷活動策劃、汽車公關(guān)活動策劃、汽車展銷會策劃、綜合訓(xùn)練。第八個模塊了解二手汽車市場營銷，建議學(xué)時2小時，包括二手汽車鑒定評估和二手汽車營銷技巧和綜合訓(xùn)練。
2.房地產(chǎn)行業(yè)背景營銷實訓(xùn)。房地產(chǎn)行業(yè)背景實訓(xùn)放在第五學(xué)期，包括六個模塊，以兩周集中理論實踐結(jié)合的實訓(xùn)方式實現(xiàn)。第一個模塊進行房地產(chǎn)營銷的市場調(diào)查，建議學(xué)時6小時，包括房地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)研、購房人信息調(diào)研和房地產(chǎn)市場競爭對手分析調(diào)研。市場環(huán)境調(diào)研具體包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、政策環(huán)境調(diào)研；購房人信息調(diào)研包括家庭收入、年齡結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)、購房需求等調(diào)研，房地產(chǎn)市場競爭對手分析調(diào)研包括競爭項目調(diào)研和競爭企業(yè)調(diào)研，競爭項目調(diào)研包括房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研、價格調(diào)研、廣告調(diào)研和銷售情況分析，產(chǎn)品調(diào)研即區(qū)位、產(chǎn)品特征、公司組成調(diào)研，價格調(diào)研包括單價和總價和付款方式調(diào)研；廣告調(diào)研包括售樓處、廣告媒體、投放強度、訴求點等內(nèi)容的調(diào)研；銷售情況分析包括銷售率、銷售順序和客戶群分析等內(nèi)容；競爭企業(yè)調(diào)研包括競爭企業(yè)的專業(yè)化程度、品牌知名度、商品房質(zhì)量、縱向整合、成本狀況、價格策略、與母公司的關(guān)系、與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系等內(nèi)容調(diào)研。第二個模塊是房地產(chǎn)營銷的市場預(yù)測，要求應(yīng)用定性分析預(yù)測方法和定量預(yù)測分析方法對某一房地產(chǎn)市場進行預(yù)測。其中定性預(yù)測方法包括購買者意圖調(diào)查法、銷售人員意見綜合法和專家意見法，定量預(yù)測分析方法包括時間序列預(yù)測法、簡均法、移動平均法、加權(quán)移動平均法、回歸分析預(yù)測和市場因子推演法，建議6學(xué)時。第三個模塊進行房地產(chǎn)營銷的渠道管理實訓(xùn)，內(nèi)容包括目前我國房地產(chǎn)營銷渠道的三種方式，即直銷、和網(wǎng)絡(luò)營銷各自的優(yōu)缺點，建議學(xué)時12學(xué)時。第四個模塊房地產(chǎn)營銷的原則，要求找出當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營銷的真實案例3～4個，對照房地產(chǎn)營銷的創(chuàng)新原則、資源整合原則、系統(tǒng)原則和可操作性原則進行分析，建議學(xué)時8學(xué)時。第五個模塊房地產(chǎn)營銷的技巧訓(xùn)練，可以在線觀看世界第一房地產(chǎn)銷售大師霍普金斯的房地產(chǎn)營銷技巧和話術(shù)視頻。實地考察和觀察4～5家當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營銷企業(yè)，總結(jié)其營銷優(yōu)缺點，并提出改進意見和建議，建議6學(xué)時。第六個模塊房地產(chǎn)營銷的價格策略，包括定價策略和調(diào)價策略，定價策略包括分級定價策略、心理定價策略、加權(quán)定價策略和折扣定價策略；調(diào)價策略包括“高開低走”策略、“低開高走”策略和“螺旋波浪”策略?？刹捎脤嵉乜疾?、調(diào)查、訪談等方法進行價格調(diào)查，并針對2～3個當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司的定價及調(diào)價策略進行分析，提出學(xué)生自己的價格制定建議，建議學(xué)時6學(xué)時。
高職高專市場營銷專業(yè)理實一體動態(tài)行業(yè)背景課程的設(shè)置和學(xué)習(xí)方案的設(shè)計，將真正提高高職高專市場營銷專業(yè)學(xué)生的技能水平，為學(xué)生畢業(yè)后的營銷領(lǐng)域選擇和行業(yè)選擇規(guī)劃提供有益的參考，縮短畢業(yè)生的崗位適應(yīng)時間，大大提高用人單位對高職高專營銷專業(yè)學(xué)生的滿意度。
參考文獻：
[1]劉輝.市場營銷專業(yè)實踐模式特色環(huán)節(jié)分析[J].商場現(xiàn)代化，2008，（22）.
[2]朱麗葉.市場營銷專業(yè)應(yīng)用型人才培養(yǎng)的教學(xué)模式探討[J].現(xiàn)代企業(yè)教育，2008，（22）.
第3篇：汽車推銷實踐報告范文
關(guān)鍵詞：市場營銷；微觀市場營銷
一、市場營銷學(xué)及其宏觀與微觀研究關(guān)系概述
市場營銷學(xué)屬于經(jīng)營管理學(xué)科領(lǐng)域，它研究的基礎(chǔ)是生產(chǎn)目的論和價值實現(xiàn)論。社會生產(chǎn)的最終目的是消費，消費需求引導(dǎo)生產(chǎn)行為，決定著生產(chǎn)的方向和規(guī)模，促進了生產(chǎn)和交換發(fā)展。作為生產(chǎn)制造企業(yè)，我們必須面向市場、面向客戶，以客戶的需求、需要為導(dǎo)向、為中心，為顧客提供增值、滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，實現(xiàn)企業(yè)價值創(chuàng)造過程，只有這樣，公司才能生存和發(fā)展下去。
營銷有宏觀、微觀之分。宏觀主要研究領(lǐng)域是社會總體交換層面；而微觀則是個體交換層面，主要是企業(yè)組織或個人。微觀市場營銷指企業(yè)為實現(xiàn)既定目標(biāo)開展的以下工作：預(yù)測客戶和委托人的需要，引導(dǎo)滿足需要的貨物和勞務(wù)從公司流轉(zhuǎn)到顧客或委托人。主要流程是：營銷員通過調(diào)查研究了解消費者需求，公司以此為依據(jù)組織新產(chǎn)品研制、開發(fā)能夠滿足客戶這種需要的產(chǎn)品；之后，進一步分析消費者行為，制定市場銷售計劃，采取適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品價格、分銷與促銷策略。（見下圖）
圖 微觀市場營銷的主要活動
二、微觀市場營銷的定價策略、分銷策略、促銷策略在企業(yè)中的實踐途徑
在企業(yè)營銷運作中，我們要更加注重微觀層面市場營銷活動中的定價策略、分銷策略和促銷策略的運用，以此提升現(xiàn)代企業(yè)營銷工作實效，促進企業(yè)經(jīng)營業(yè)績持續(xù)提升。
1.定價策略的應(yīng)用路徑
產(chǎn)品價格關(guān)系著市場和客戶對產(chǎn)品的接受程度，影響著市場需求和公司利潤水平，涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者等各方利益。產(chǎn)品的最高價格是由市場決定的，而不是由公司自身的成本、費用直接決定的，這就是市場決定價格。在定價策略方面，作為傳統(tǒng)工業(yè)性加工企業(yè)，為了鼓勵顧客及早付清貨款，可采取現(xiàn)金折扣。例如，公司的銅管、棒型材等涉銅產(chǎn)品一般占用的資金較大，貨款回收周期較長，為了及時催繳應(yīng)收賬款，我們可運用讓渡客戶價值策略，客戶按規(guī)定可60天付清貨款的，我們?yōu)榱思铀儋Y金回籠，規(guī)定如果客戶提前1個月付清貨款，可給予5‰的銷售折讓。對于結(jié)晶器成品管，采取價格折讓，即鋼廠把使用過的成品管折價返給我公司，補上與新管的差價款，我公司為鋼廠再提供新管，這種方式延伸了服務(wù)功能，倍受鋼廠歡迎。機械加工制造類企業(yè)一般采取成本加成定價法，即按照單位成本加上一定比例的加成，確定產(chǎn)品銷售價格。公式：p=c（1+r），p是單位產(chǎn)品售價，c是單位產(chǎn)品成本，r是成本加成率。有的企業(yè)還直接應(yīng)用“原材料+加工費”這種方式也廣被機械加工業(yè)內(nèi)所采用。
2.分銷策略的應(yīng)用路徑
分銷渠道指產(chǎn)品或服務(wù)在從公司向客戶轉(zhuǎn)移過程中，取得所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人，包括中間商、商、生產(chǎn)者和最終用戶，但不包括供應(yīng)商和輔助商。認真分析并進行產(chǎn)品渠道設(shè)計工作后，我們認為，對于公司非標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備，因不容易找到中間商，通常由營銷員直接銷售比較合適；電梯、機床、電液錘、成套設(shè)備、塑窗、玻璃鋼門窗等需要安裝、維修的產(chǎn)品應(yīng)由制造企業(yè)自己負責(zé)銷售和保養(yǎng)；復(fù)合射孔器、民用炸藥、工業(yè)電雷管、塑料導(dǎo)爆管、導(dǎo)爆管雷管、人工影響天氣產(chǎn)品、結(jié)晶器等產(chǎn)品應(yīng)由公司專職營銷員進行銷售，不通過中間商進行銷售；衛(wèi)生潔具水龍頭、浴房等產(chǎn)品，在國內(nèi)區(qū)域、歐美國際市場區(qū)域建立銷售分公司，并與經(jīng)銷商、品牌商、批發(fā)商、超級市場、購物中心等合作，建立分銷渠道。要同步完善渠道管理、考核、評估、改進和激勵辦法，發(fā)揮出渠道的應(yīng)有作用和積極性；要在定期考核評估基礎(chǔ)上，及時兌現(xiàn)獎勵；對工作成效欠佳的中間商限期整改，否則，取消其中間商資格。
3.促銷策略的應(yīng)用路徑
促銷策略是四大營銷策略之一。促銷是促進產(chǎn)品銷售的簡稱，是我們公司通過人員、非人員等方式，與客戶溝通信息，引發(fā)、刺激客戶消費的欲望，讓他們產(chǎn)生購買行為的活動。正確制定并合理應(yīng)用促銷策略是公司在市場競爭中取得有利產(chǎn)銷條件、獲取較好經(jīng)濟效益的重要保證。因此，在實際工作之中，我公司應(yīng)該主要采用人員推銷策略、廣告策略和公共關(guān)系等項策略。通過公司營銷員上門推銷及參加訂貨會、交易會、展覽會等會議推銷方式，充分展示民爆器材、民用銅材、衛(wèi)生潔具、高速列車緩沖器油缸、重型汽車半軸套管、農(nóng)場土地資源等。在廣告策略上，利用公司內(nèi)部、外部的報刊、雜志、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)主頁等媒體，大力宣傳、推介企業(yè)產(chǎn)品，制作產(chǎn)品宣傳樣本，更新營銷網(wǎng)站主頁信息，樹立企業(yè)產(chǎn)品的品牌形象。在公共關(guān)系策略上，公司采取加入銅材、氣瓶、汽車零部件等有關(guān)行業(yè)協(xié)會、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等，了解行業(yè)發(fā)展趨勢及前沿技術(shù)產(chǎn)品需求動態(tài)信息。通過舉辦報告會，制定社會調(diào)查問卷、座談會、談判、專訪、慰問、電話、信函等形式，深化公司對外交往的層次。結(jié)合企業(yè)實際情況，參加國家重大社會活動，比如為汶川抗震救災(zāi)捐款、參加全國安全文化競賽、金秋助學(xué)、企業(yè)定點扶貧等，積極履行社會責(zé)任，塑造企業(yè)良好社會形象和產(chǎn)品品牌，提高企業(yè)社會知名度和美譽度。
三、結(jié)束語
定價策略、分銷策略和促銷策略是構(gòu)成現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動的重要組成部分。通過探求更為有效的實踐路徑，實現(xiàn)商業(yè)模式的創(chuàng)新，促進企業(yè)營銷績效的提升，助推公司經(jīng)濟持續(xù)、快速、健康發(fā)展。
第4篇：汽車推銷實踐報告范文
從幾件小事中我們便可看出企業(yè)的現(xiàn)狀。一次參加國際攝影器材展，在制作精美、五彩繽紛的彩色膠卷宣傳資料中，看到了一家國際名牌膠卷和一家國產(chǎn)膠卷的資料。前者只有一頁，在一張大的彩照的四周疊加了多幅小的彩照，每幅照片旁邊均有一行文字，說明所用的膠卷型號。照片的視覺效果極佳，膠卷型號與照片效果一一對應(yīng)，十分直觀。后者不惜工本，制作了一整套資料，每種膠卷型號獨立成頁，每頁詳列各種技術(shù)參數(shù)，并不厭其煩地繪制了十分復(fù)雜的生產(chǎn)工藝流程圖。但恰恰沒能讓人看出此型號與彼型號的膠卷拍出的照片效果有何不同。不僅如此，在廣告創(chuàng)意上，國產(chǎn)膠卷突出“振興民族產(chǎn)業(yè)”，號召大家用國貨。而國際名牌卻強調(diào)其產(chǎn)品給消費者帶來“生活的情趣”。
再如，一家在中國生產(chǎn)建筑螺栓的德資企業(yè)，在其企業(yè)宣傳冊中放上多幅使用其產(chǎn)品的著名建筑物的照片，如上海的八萬人體育館，其產(chǎn)品的品質(zhì)不言自明，非常具有說服力。而另一家國內(nèi)的大型建材制造企業(yè)，其企業(yè)宣傳冊里的照片充滿了豪華的老總辦公室、氣派的工廠大門、“先進的生產(chǎn)設(shè)備”、“一流的廠房”以及象征輝煌歷程的各種獎狀和錦旗。
這些從表面上看似乎只是營銷策略的不同，其實反映的卻是深層次的營銷觀念的差異。我們常常只是把“客戶是上帝”、“消費者是皇帝”、“顧客是我們的衣食父母”等等作為口號掛在嘴上，而對其所蘊含的消費者導(dǎo)向的實質(zhì)卻理解得較為膚淺。我們的日常經(jīng)營管理、市場營銷活動，仍然“我行我素”，以企業(yè)為中心，以自我為中心。我們習(xí)慣于站在制造商、產(chǎn)品設(shè)計者的角度來看待產(chǎn)品、宣傳產(chǎn)品，動輒就是“功能”、“四大特點”，卻未必能夠準(zhǔn)確把握消費者真正感興趣的東西是什么。一句話，我們不愿花費人力、財力去研究消費者，如此，怎能談得上消費者導(dǎo)向呢？
面對市場上充斥著大量的滯銷產(chǎn)品及企業(yè)大量的積壓產(chǎn)品，我們不禁要問：我們真的了解消費者嗎？我們是否擁有完備的客戶、消費者資料，以及基于這些資料的動態(tài)分析報告？是否將發(fā)掘潛在消費者、消費者的潛在需求作為市場部、營銷部及相關(guān)部門的常規(guī)工作？如果就此作一調(diào)查，恐怕會發(fā)現(xiàn)許多問題。
市場是什么？市場不是抽象的，而是由許許多多的消費傾向、消費需求、消費偏好互不相同的消費群體構(gòu)成的。所以，“先研究消費者，再研究產(chǎn)品”應(yīng)該作為企業(yè)營銷的一個永恒的原則。國外企業(yè)一般將廣告預(yù)算的30%作為市場研究、消費者研究費用，而我們的廣告費則幾乎全部花在廣告、制作、上，這種做法與消費者導(dǎo)向的要求相距甚遠。日產(chǎn)汽車在一次廣告招標(biāo)活動中，在眾多的競標(biāo)者中選中了一家廣告公司，有人詢問緣由，日產(chǎn)宣稱，“其他的廣告商全在談汽車業(yè)，只有這家公司了解汽車消費者，令我們印象深刻”。此話確實發(fā)人深思。還有一個例子，可看出美國同行對消費者的研究程度之深。近年來美國一些上班族到了星期五就準(zhǔn)備過周末，有的干脆從辦公室下班直接開車上路去享受假日了，為了給他們帶來方便，服裝公司設(shè)計、生產(chǎn)出領(lǐng)口較小、不用打領(lǐng)帶、半休閑半正規(guī)的“星期五裝”。這種服裝一上市便很快流行起來。
那么，企業(yè)如何對消費者進行研究？企業(yè)的研究重點是，走近消費者，了解他們的興趣和偏好，時時關(guān)注新的消費趨勢，把握新的消費傾向。在這方面國外企業(yè)的做法值得國內(nèi)企業(yè)借鑒。美國企業(yè)為了了解年輕一代的消費者，各出奇招。通用汽車公司專門組建了一支隊伍，研究年輕一代喜歡什么樣的車。通用公司把青少年（最小的才上六年級）帶到汽車診所，研究人員測試他們對現(xiàn)有車型的觀點。美國一些服裝生產(chǎn)商還派研究人員，到有影響的城市青少年團體去考察他們喜歡什么樣的風(fēng)格。越來越多的公司，包括可口可樂和麥當(dāng)勞在內(nèi)，都啟用“大街小分隊”，由年輕人組成的隊伍到俱樂部、公園和購物中心去和青少年海闊天空地聊天，聊時裝、聊金融，設(shè)法找出新萌芽、新趨勢。其他商家也在設(shè)法為他們的品牌建立基層支持者。國內(nèi)企業(yè)也應(yīng)在這方面加大投入，開展具有前瞻性的市場與消費者研究，努力拉近企業(yè)、產(chǎn)品、品牌與消費者的心理距離，搶先占領(lǐng)消費者的心理空間，為企業(yè)贏得現(xiàn)在與未來的市場。
第5篇：汽車推銷實踐報告范文
關(guān)鍵詞：汽車專業(yè)；ESP；英語教改；高職院校
一、引言
我國已經(jīng)成為汽車銷量排名第二的汽車大國，產(chǎn)生大量一系列相關(guān)的就業(yè)崗位，汽車專業(yè)受到高職院校學(xué)生的青睞。由于汽車專業(yè)的特殊性，對于汽車專業(yè)英語提出了更高的要求，汽車專業(yè)英語的好壞甚至成了學(xué)生能否找到好工作的關(guān)鍵。
首先，隨著眾多國際汽車品牌的“走進來”以及越來越多的中國汽車品牌“走出去”，英語交流能力變得越來越重要一一以便更好地進行跨國商業(yè)談判，或為國際客戶提供服務(wù)。另外，汽車工程師也需要一定的英語能力來閱讀、翻譯汽車說明書及維修手冊等外文技術(shù)資料。
高職的英語教學(xué)可以分為基礎(chǔ)英語教學(xué)EGP(English for General Purpose)和專門用途英語教學(xué)ESP(English for Specffic Purpose)兩個階段。汽車專業(yè)英語作為一門ESP，又具有自己的特點：(1)汽車專業(yè)英語的專業(yè)單詞特別多，僅發(fā)動機一項，就由30多個關(guān)鍵零件組成。(2)語言特征上，常采用論證敘述的表達形式。汽車專業(yè)英語多使用并列謂語動詞、定語從句、狀語，使句子長而零亂，閱讀困難。(3)在句型和時態(tài)上，一般大量采用肯定句、被動句、現(xiàn)在時態(tài)，以免造成主觀臆斷的印象。
高職教育的定位是培養(yǎng)生產(chǎn)和服務(wù)一線的技術(shù)管理技能型人才。良好的專業(yè)英語運用能力，將會為學(xué)生提供更廣闊的發(fā)展空間。日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院的汽車專業(yè)成立較晚，汽車專業(yè)英語ESP也還處在摸索階段。在本文中，筆者結(jié)合自己幾十年來的英語實際教學(xué)經(jīng)驗，分析目前汽車專業(yè)英語ESP的現(xiàn)狀，提出了教改思路，給出了一些實際的改革方案，以期提高汽車專業(yè)學(xué)生的專業(yè)英語水平。
二、汽車專業(yè)英語教學(xué)ESP中存在的問題
1 EGP和ESP關(guān)系了解不清
EGP和ESP關(guān)系處理不清是許多職業(yè)學(xué)校的通病，這樣不僅給學(xué)生造成困惑，還會降低學(xué)生學(xué)習(xí)英語的效率和熱情。造成這種情況的原因主要是學(xué)校過于重視EGP、忽視ESP以及ESP課程時間安排不合理。
EGP作為基礎(chǔ)英語教學(xué)，全面而無偏向性地培養(yǎng)學(xué)生在聽、說、讀、寫方面的能力。這就好比為學(xué)生搭建了一個學(xué)習(xí)英語的“葡萄藤”。而ESP作為汽車專業(yè)英語教學(xué)，目的是為了提高學(xué)生在汽車領(lǐng)域中對英語的應(yīng)用。這相當(dāng)于在“葡萄藤”上結(jié)出最需要的那一串“葡萄”?！捌咸烟佟彪m說只有一株，但是結(jié)哪一串“葡萄”確實由我們來決定。
EGP與ESP之間并不存在矛盾，反而是依賴的關(guān)系。在學(xué)生學(xué)好EGP的前提下，引入ESP來學(xué)習(xí)專業(yè)相關(guān)的術(shù)語、單詞，然后在根據(jù)汽車專業(yè)的需要強化相應(yīng)的閱讀、寫作及交流能力。這樣看來，ESP只是在E GP的基礎(chǔ)上增加了一些專業(yè)術(shù)語和專業(yè)知識，所以學(xué)習(xí)專業(yè)英語的過程其實也是進一步學(xué)習(xí)和應(yīng)用基礎(chǔ)英語的過程。ESP側(cè)重于運用，學(xué)生只有把在ESP中學(xué)到的專業(yè)詞匯及相應(yīng)的英語技巧，在平時的實習(xí)以及成績模擬練習(xí)中不斷實踐，才能真正學(xué)好ESP。
2 教材不能配套
由于汽車專業(yè)英語ESP是一個很新的課程，所以至今也沒有成熟的教材可以使用。現(xiàn)在汽車專業(yè)英語ESP一般直接使用國外專業(yè)教材或者是英語原版刊物與專業(yè)文獻的選編集。但是，這樣的教材并不適合高職院校的學(xué)生使用，使用這樣的教材有以下幾個弊端：
首先，高職院校學(xué)生的英語水平普遍較差，這些英語原版的教材對于高職院校的學(xué)生來說偏難。過于復(fù)雜的句型結(jié)構(gòu)以及單詞量，使得學(xué)生在閱讀、理解上有較大的困難，從而影響了他們學(xué)習(xí)汽車專業(yè)英語的熱情。
其次，一些汽車專業(yè)英語ESP的教材存在句子不規(guī)范、缺乏教學(xué)的系統(tǒng)性和實用性。而且，大多數(shù)教材沒有相應(yīng)的配套練習(xí)以及句子解釋，影響教學(xué)效果。
最后，ESP教材長期固定不下來，不同的教師會選用不同的教材來使用。這樣，一名教師的智慧只能發(fā)揮在自己的教材上邊，教材得不到持續(xù)的發(fā)展和積累。
3 教學(xué)水平不高
汽車專業(yè)英語，顧名思義，需要汽車專業(yè)以及英語水平兩方面的能力。而且目前的高職院校中，普通英語教師缺少汽車專業(yè)知識的培訓(xùn)，無法順利、透徹地進行汽車專業(yè)英語ESP的教學(xué)；而汽車專業(yè)課教師的英語水平不高，不熟悉語言教學(xué)法，特別是英語口語較差，不能充當(dāng)英語教師的角色。
在師資水平低下的情況下，ESP教學(xué)經(jīng)常氣氛不活躍、被動，有的課堂僅僅借助板書來教課，然而口頭描述又不清楚。由于專業(yè)的原因，課文多為說明文，汽車維修等方面的理論陳述性知識多，學(xué)生很難提起興趣來學(xué)習(xí)。
在這種情況下，這門重要的課程往往被上成了枯燥的“專業(yè)單詞課”。教學(xué)模式基本為“詞匯講解+翻譯”或者是“閱讀+翻譯”等形式。學(xué)生學(xué)到的汽車英語停留在僵化的詞匯、短語的學(xué)習(xí)上，同時學(xué)生沒有能力去運用這些詞匯。學(xué)生在汽車專業(yè)英語的課程上收獲不大，進一步導(dǎo)致學(xué)生在專業(yè)英語學(xué)習(xí)上面的被動。
三、汽車專業(yè)英語ESP教改的目標(biāo)和思路
高職院校教學(xué)應(yīng)該主要為以后的職業(yè)服務(wù)，提倡教學(xué)內(nèi)容實用為主，夠用為度，應(yīng)用為目的。因此，專業(yè)英語學(xué)習(xí)應(yīng)該與社會實踐相結(jié)合，緊跟市場的變化，用社會需求的課程來代替?zhèn)鹘y(tǒng)的課程。在進行汽車專業(yè)英語ESP授課時，培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)英語實際應(yīng)用能力，做到重點突出，難點突破。汽車專業(yè)英語ESP教學(xué)基本內(nèi)容應(yīng)包括以下幾個方面：
1 專業(yè)詞匯掌握
一輛汽車由各種不同的部件組成，其中不僅有機械部分，還有大量的塑料配件以及電子部分。一輛現(xiàn)代化的汽車在點火、傳動、制動、顯示、空調(diào)、自檢等各個系統(tǒng)中應(yīng)用了大量的電子設(shè)備，致使現(xiàn)在的汽車專業(yè)擁有大量的專業(yè)詞匯。因此，掌握汽車專業(yè)詞匯對提高學(xué)生的閱讀理解能力、翻譯速度、寫作水平等起著重要作用，應(yīng)作為專業(yè)英語課程的必講內(nèi)容之一。
2 閱讀、翻譯能力
對汽車檢修專業(yè)的學(xué)生，他們的職業(yè)方向是汽車檢修的高級技工。因此，他們必須做到熟練閱讀本專業(yè)的英文文獻、資料，以獲得國外新款汽車構(gòu)造資料及零部件資料與維修保養(yǎng)方法，同時，能夠進行英漢互譯。所以更應(yīng)該注意培養(yǎng)學(xué)生的閱讀方法，提高其閱讀能力。另外，要注重專業(yè)英語的基本翻譯方法和技巧。
3 聽、說能力
聽、說訓(xùn)練是培養(yǎng)學(xué)生實際應(yīng)用能力的主要途徑之一。通過專業(yè)英語學(xué)習(xí)，應(yīng)使學(xué)生能聽懂與本專業(yè)相關(guān)的英文講座、音像技術(shù)資料，能用英語進行專業(yè)方面
的交談、討論和表達思想等。對汽車營銷專業(yè)的學(xué)生，根據(jù)他們將來就業(yè)方向，他們所應(yīng)用汽車英語的場合應(yīng)該是在向外國客戶推銷汽車，介紹汽車性能、價格等情況，多以口語為主。高職類學(xué)校的汽車英語教學(xué)不需要特別高的水平，因為本著必需夠用的原則，只要能夠把一般性的營銷用語與汽車專業(yè)詞匯相結(jié)合，可以自由地與客戶溝通，能夠有應(yīng)職應(yīng)崗的能力就可以了。
4 寫作能力
根據(jù)職業(yè)的需要，汽車專業(yè)的學(xué)生也需經(jīng)常與外商或者是客戶進行英文的書面交流。這樣，汽車專業(yè)學(xué)生的寫作能力應(yīng)該包括撰寫函電、報告和合同。而且要做到文理通順，意思表達清楚。
四、汽車專業(yè)英語ESP教改實踐
1 教師水平提高
教師水平對于提高教學(xué)質(zhì)量十分重要。汽車專業(yè)英語教師由原來的基礎(chǔ)英語教師以及汽車專業(yè)教師組成。但是教授汽車專業(yè)英語ESP需要汽車專業(yè)以及英語水平兩方面的能力。因此，原來的基礎(chǔ)英語教師需要補習(xí)汽車專業(yè)知識；汽車專業(yè)教師要加強英語方面的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。汽車專業(yè)英語教師之間本身就存在較強的互補性，應(yīng)該加強相互之間的交流與學(xué)習(xí)，比如，可成立汽車專業(yè)英語教研室，組織規(guī)律性的專業(yè)英語培訓(xùn)班，使得汽車專業(yè)英語之間的交流、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化，并成為機制。這樣教師對汽車英語的理解就會逐步深化，也有助于教師把自己的學(xué)習(xí)心得溶入汽車英語的教學(xué)當(dāng)中去。
2 教材改革
教材是教學(xué)大綱的具體體現(xiàn)，為教學(xué)提供了最佳的語言樣本。一套完備的教材除課本外，還應(yīng)有與之配套的練習(xí)冊、教師用書、自學(xué)輔導(dǎo)手冊。好的教材應(yīng)具有系繞性、科學(xué)性、實用性，并且要有一定的深度和廣度。
作為職業(yè)英語教學(xué)，汽車專業(yè)英語ESP具備了語言教學(xué)的一切屬性，有一套汽車行業(yè)特有的詞匯，語篇和語體。汽車專業(yè)英語的詞匯表現(xiàn)出行業(yè)化、專業(yè)化、技術(shù)性和術(shù)語性特征。語料中包括大量的汽車縮略詞、截短詞、特定符號以及外來詞等。因此，汽車專門英語的教學(xué)首先要解決的是詞匯，特別是對專業(yè)術(shù)語的學(xué)習(xí)。其次，汽車專業(yè)英語具有獨特的語法、結(jié)構(gòu)特征和表述特征。具體表現(xiàn)為：①大量使用名詞和名詞詞組，以一般現(xiàn)在時來表達抽象和邏輯的概念，以達到表述某種事實的簡練性和客觀性。②經(jīng)常使用被動語態(tài)、虛擬語氣和非謂語動詞來闡述客觀事物的變化及與其它事物之間的關(guān)系。③多使用復(fù)合句、陳述句、祈使句和長句，用以傳遞盡可能大的信息量，表述客觀事物之間錯綜復(fù)雜的關(guān)系和變化。這些都能夠體現(xiàn)汽車職業(yè)英語的使用特點，也是汽車專業(yè)英語ESP教學(xué)的重要內(nèi)容。
3 多樣化教學(xué)
由于汽車專業(yè)英語專業(yè)單詞量大、內(nèi)容又多描述性，容易造成教學(xué)枯燥，學(xué)生缺乏興趣。因此，在汽車專業(yè)英語ESP的教學(xué)手段上要重多樣化教學(xué)。在筆者的實際教學(xué)經(jīng)驗中，汽車專業(yè)英語ESP教學(xué)可以嘗試多媒體教學(xué)以及實踐教學(xué)。
汽車專業(yè)設(shè)計有大量的實物照片、錄像，因此比較適合進行多媒體教學(xué)。比如，在講解汽車專業(yè)單詞時，有一些部件是很難通過描述來表達的，這時圖片的介入很自然，會達到事半功倍的效果。借助實際的圖片進行圖示，可以比較直觀地反映汽車零部件及其位置，從而加強學(xué)生的記憶。再比如，在教師講授汽車構(gòu)造的英語表達時，可以結(jié)合錄像來講解，這樣能給學(xué)生直觀的印象。
另外，可根據(jù)汽車專業(yè)特點采用實踐教學(xué)。帶領(lǐng)學(xué)生去實驗室或工廠，對著設(shè)備和儀器進行教學(xué)，這樣也可以利用課堂時間用英語開口與老師交流，與同學(xué)交流，鍛煉英語口語交際能力。此舉不但實現(xiàn)了理論聯(lián)系實際，還提高了學(xué)生學(xué)習(xí)汽車專業(yè)英語的興趣。實踐教學(xué)也反映了職業(yè)學(xué)校的特色，實踐性強，給學(xué)生提供真實的交際機會。其具體操作可以通過課堂實踐，校內(nèi)外實踐、實訓(xùn)等途徑來實施。
第6篇：汽車推銷實踐報告范文
校內(nèi)：積極參加集體團體活動；校園《新生杯》籃球賽《趣味運動會》《節(jié)徽設(shè)計大賽》積極參加校內(nèi)模擬招聘會，校內(nèi)模擬經(jīng)營活動。
在大學(xué)的兩年里，經(jīng)過每次的活動鍛煉后，認識了很多人，學(xué)會了各種活動能力及認識到團隊的重要。明白了凡事只要肯用心去學(xué)、用心去做，就能做好每一件事。
其他技能:汽車c1牌,會計電算化證,英語B級、《全國高等學(xué)校計算機一級》證，并且熟練操作MS Office Software。熟悉運用Word、excel、Powerpoint等軟件。 詳細個人自傳 本人性格樂觀開朗，待人友善，為人誠實謙遜。對待工作認真負責(zé)，善于溝通、協(xié)調(diào)有較強的組織能力與團隊精神。善于施教并行，勤于學(xué)習(xí)能不斷提高自身的能力與綜合素質(zhì)。
第7篇：汽車推銷實踐報告范文
Abstract： The overall goal of digital resources development of marketing professional course is to build the rationalized， structured， dynamic teaching resource library， in the context of "national demonstrative higher vocational college construction plan"， it ultimately provides services for teaching， students' autonomous learning and enhancement of the quality of on-the-job staff， to achieve four functions： integration of teaching， learning and doing， evaluation， certificate obtained and continuing education， social services.
關(guān)鍵詞： 市場營銷專業(yè)；課程數(shù)字化；教學(xué)資源庫
Key words： marketing major；digitized course；teaching resource library
中圖分類號：G423.04 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）14-0245-03
0 引言
隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和數(shù)字多媒體技術(shù)的不斷發(fā)展與融合，數(shù)字化終端日新月異，使得建立適合師生教學(xué)需要的專業(yè)課程數(shù)字化教學(xué)資源成為了時代高職院校教育教學(xué)改革的必然。這種必然主要體現(xiàn)在專業(yè)教學(xué)資源庫的建設(shè)，通過構(gòu)建豐富而實用的數(shù)字化教學(xué)資源，借助先進的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)環(huán)境和資源管理平臺，實現(xiàn)數(shù)字化的教學(xué)模式。
1 專業(yè)課程數(shù)字化資源開發(fā)路線及內(nèi)容
1.1 開發(fā)路線 在市場營銷專業(yè)教學(xué)資源庫建設(shè)中，由于支持資源有限，難以像央財專業(yè)資源庫建設(shè)那樣大手筆搞建設(shè)，課題組秉持“人無我有，突出重點，貴在參與分享”的原則，實現(xiàn)教學(xué)做一體化、考評、取證與繼續(xù)教育、社會服務(wù)等四大功能，總目標(biāo)是建成共享型專業(yè)教學(xué)資源庫，包括內(nèi)容平實、實用快捷的合理化、結(jié)構(gòu)化、動態(tài)化等特點。開發(fā)路線如下：
一是按照企業(yè)的營銷工作流程，將教學(xué)情境與工作情境對接、課程設(shè)置與崗位任務(wù)對接，依據(jù)對崗位技能和人才綜合素質(zhì)的要求，建設(shè)基于職業(yè)化、面向崗位任務(wù)的課程資源。
二是通過對行業(yè)企業(yè)調(diào)研，開發(fā)市場營銷專業(yè)的課程體系及人才培養(yǎng)方案，通過對營銷崗位群的分析，確定武漢城市圈市場營銷專業(yè)崗位需求。
三是結(jié)合教學(xué)、考評、繼續(xù)教育與取證、就業(yè)與社會服務(wù)等四大功能的實際需要，在核心課程資源要素建設(shè)的基礎(chǔ)上，建立6個基本型、6個特色型總計12個專業(yè)教學(xué)資源中心。如圖1所示。
1.2 開發(fā)內(nèi)容
1.2.1 專業(yè)定位 每年開展一次市場營銷專業(yè)人才需求、應(yīng)屆畢業(yè)生就業(yè)質(zhì)量調(diào)研，形成《市場營銷專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生就業(yè)質(zhì)量報告》和《市場營銷專業(yè)人才需求報告》，通過確定本專業(yè)的服務(wù)面向房地產(chǎn)、醫(yī)藥、電子信息等行業(yè)，分析行業(yè)企業(yè)對畢業(yè)生就業(yè)崗位及相應(yīng)能力的需求狀況，就業(yè)主要面向市場調(diào)查與分析、銷售、營銷策劃和客戶服務(wù)四個主要領(lǐng)域，專業(yè)能力包括系統(tǒng)的市場分析能力、較強的推銷能力和嫻熟的銷售與溝通技巧、較強的策劃能力、良好的客戶關(guān)系維系能力等。
1.2.2 課程資源開發(fā)內(nèi)容 市場營銷專業(yè)教學(xué)資源庫開發(fā)主要基于市場調(diào)查與分析、銷售、營銷策劃和客戶服務(wù)等四個主要崗位任務(wù)，確定“市場營銷”、“市場調(diào)查與預(yù)測”、“商務(wù)談判與推銷”、“市場營銷策劃”、“營銷渠道開發(fā)與管理”、“網(wǎng)絡(luò)營銷”等6專業(yè)核心課程?？赡軆?nèi)容包括教學(xué)課件、習(xí)題庫、業(yè)務(wù)平臺、案例庫、資料庫以及視頻庫、課程標(biāo)準(zhǔn)（或教學(xué)大綱）、教材、電子教案（或活頁講義）等。課程資源建設(shè)內(nèi)容涵蓋了課程建設(shè)的基本要素。如表1所示。
1.2.3 素材資源開發(fā)內(nèi)容 在各門課程資源要素建設(shè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合教學(xué)做一體化、考評、取證與繼續(xù)教育、社會服務(wù)等四大功能的實際需要，開發(fā)6個基本型和6個特色型資源中心。其中，6個基本型資源中心以專業(yè)人才培養(yǎng)方案為導(dǎo)向，以6門專業(yè)核心課程為載體，按照資源類型，以圖片、視頻、動畫、文獻、案例、習(xí)題等表現(xiàn)形式全方位展現(xiàn)市場營銷專業(yè)資源庫，如表2所示。
6個特色型資源中心則是以市場營銷專業(yè)特色為主線，就虛擬實訓(xùn)、職業(yè)考證、專業(yè)競賽、專業(yè)服務(wù)、專業(yè)風(fēng)采、行業(yè)資源等特色型資源素材進行設(shè)計、制作、收集、歸并，如表3所示。
2 專業(yè)資源庫開發(fā)的預(yù)期效果及不足
2.1 預(yù)期效果
2.1.1 有利于促進教學(xué)資源共享及推廣。通過整合市場營銷專業(yè)近幾年來的教學(xué)改革成果、研究課題等教學(xué)資料，提供可以借鑒的教改經(jīng)驗交流、教學(xué)資訊交流窗口，為武漢城市圈開設(shè)市場營銷專業(yè)的高職院校教師帶來更多的共享資源和實踐機會。通過在線留言、討論等功能，實現(xiàn)對相關(guān)問題的討論，將營銷專業(yè)教學(xué)資源經(jīng)驗在其他財經(jīng)類專業(yè)加以推廣。
2.1.2 強化繼續(xù)教育、取證和社會服務(wù)功能。該平臺貫穿于營銷職業(yè)生涯的各個階段，可以為營銷從業(yè)人員提供專業(yè)知識補充、職業(yè)技能訓(xùn)練等在線服務(wù)，更為重要的該平臺為廣大學(xué)生或營銷從業(yè)人員提供就業(yè)或擇業(yè)服務(wù)信息，提供相關(guān)行業(yè)企業(yè)介紹、發(fā)展前景、招聘信息等最新資訊。
2.1.3 促進朝陽專業(yè)更好更快地發(fā)展。自20世紀80年代以來，市場營銷專業(yè)一直被認為是最具發(fā)展?jié)摿Φ耐ㄓ眯詮姷某枌I(yè)。由于各職業(yè)院校專業(yè)定位不同，導(dǎo)致在人才培養(yǎng)目標(biāo)定位上，有的院校定位于房地產(chǎn)營銷人才培養(yǎng)，有的定位于醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)，有的院校定位于連鎖或超市營銷人才培養(yǎng)等。
2.2 不足
2.2.1 缺乏一批著名或特色行業(yè)、企業(yè)參與。要實現(xiàn)高職院校人才培養(yǎng)與企業(yè)需求的無縫對接，就必須始終堅持以行業(yè)企業(yè)為依托，依據(jù)企業(yè)人才需求確定高職本專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)，以校企合作、工學(xué)結(jié)合為途徑，建立系統(tǒng)設(shè)計專業(yè)課程體系，吸納不同業(yè)態(tài)、不同地域多家企業(yè)共同投入項目建設(shè)，借行業(yè)協(xié)會平臺，以企業(yè)成熟技術(shù)與先進技術(shù)應(yīng)用為重點，特別是在實訓(xùn)基地建設(shè)、實訓(xùn)課程開發(fā)、實訓(xùn)項目確立與實施等方面，該專業(yè)資源庫僅僅限于武漢城市圈的部分中小企業(yè)，缺乏引領(lǐng)作用。
2.2.2 缺乏相關(guān)院校的參與。營銷專業(yè)資源庫建設(shè)不能單一依靠一所或幾所高職院校之力，要集思廣益，取眾家之所長，集合國內(nèi)本專業(yè)優(yōu)勢院校，共享資源之前首先應(yīng)是共建資源。通過項目的頂層設(shè)計、需求調(diào)研，開發(fā)核心課程，整合優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源，規(guī)范專業(yè)教學(xué)基本要求，制定專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，建成具有高等職業(yè)教育特色的標(biāo)志性教學(xué)資源庫系統(tǒng)。
參考文獻：
[1]王學(xué)東，李賢彬，劉慶華等.高職院校汽車專業(yè)共享型教學(xué)資源庫建設(shè)[J].職業(yè)技術(shù)教育，2009，（14）.
[2]趙志群.職業(yè)教育工學(xué)結(jié)合一體化課程開發(fā)指南[M].北京：清華大學(xué)出版社，2009.
第8篇：汽車推銷實踐報告范文
剛到公司的第一周，主要是了解x保險公司的發(fā)展史，參觀并學(xué)習(xí)公司不斷發(fā)展完善的企業(yè)文化，通過與負責(zé)人的交流，感受企業(yè)的氛圍，并慢慢熟悉企業(yè)的工作環(huán)境與人際關(guān)系。下面是小編和大家分享保險公司畢業(yè)實習(xí)報告資料，提供參考，歡迎閱讀。
報告一
假期的時候，我在x保險公司進行實習(xí)。這次實習(xí)的主要目的在于通過在x保險公司的實習(xí)，了解保險公司的日常業(yè)務(wù)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和管理知識，鞏固所學(xué)理論，通過理論與實踐的結(jié)合，培養(yǎng)初步的實際工作能力和專業(yè)技能。先將本次實習(xí)報告如下：
剛到公司的第一周，主要是了解x保險公司的發(fā)展史，參觀并學(xué)習(xí)公司不斷發(fā)展完善的企業(yè)文化，通過與負責(zé)人的交流，感受企業(yè)的氛圍，并慢慢熟悉企業(yè)的工作環(huán)境與人際關(guān)系，為以后與同事、客戶溝通打下良好的基礎(chǔ)。在負責(zé)人的帶領(lǐng)下，我逐漸適應(yīng)了實習(xí)環(huán)境，也大致了解了之后的實習(xí)工作內(nèi)容。
第二周開始從基礎(chǔ)練起，通過電腦進行客戶資料的錄入環(huán)節(jié)，并協(xié)助工作人員登記客戶信息、掃描證件信息、單證處理等工作。這些工作聽起來看似很簡單，但是稍有不慎就有可能輸錯，及其需要熟練的技巧和細致的心思。就拿資料錄入這一塊來說，客戶的信息不單單只是身份證、家庭住址、聯(lián)系電話之類的基本信息，還包括駕駛證、汽車牌號等種種幾十條證件名稱、號碼，單是那些復(fù)雜又繁瑣的車輛型號就足以記上好半天。
接下來就是對客戶資料、單證數(shù)據(jù)等的收集整理加工統(tǒng)計，與資料錄入相似，兩者都是需要很大的耐心與細心，但是比資料錄入更為復(fù)雜的則是一串又一串的數(shù)據(jù)列在你面前，你要仔仔細細地看上一遍又一遍，將這些數(shù)據(jù)按照歸類原則進行各種分類各種統(tǒng)計各種總結(jié)。這項工作就要求我在短時間內(nèi)快速學(xué)會如何對數(shù)字產(chǎn)生強大的敏感度，雖然一開始操作的時候會產(chǎn)生這樣那樣的錯誤，但是我相信時間久了以后就會熟能生巧，減少失誤。
當(dāng)下的企業(yè)大多已經(jīng)實施了電子化辦公，辦公室內(nèi)都根據(jù)人員數(shù)量、工作量配備了電腦，而且設(shè)置了專門針對自己企業(yè)的辦公網(wǎng)站或系統(tǒng)，更加方便了資料的錄入整理環(huán)節(jié)，不僅大大解放了人力物力，實現(xiàn)無紙化辦公，更方便了信息的交流避免了信息不對稱現(xiàn)象的發(fā)生。
學(xué)習(xí)完基礎(chǔ)的資料錄入整理工作，接下來就是要了解企業(yè)的崗位設(shè)置、職能分工、了解并學(xué)習(xí)基礎(chǔ)工作流程，這一項已經(jīng)算是專業(yè)化的程度了。由于我是在營銷部擔(dān)任實習(xí)助理一職，保險企業(yè)又需要很強的專業(yè)度，所以我首先需要學(xué)習(xí)的就是營銷部的工作對象、工作內(nèi)容和工作職責(zé)。負責(zé)人帶領(lǐng)我學(xué)習(xí)了每周五部門的例會，并且教授了我一些基本的保險知識，剛開始接觸的時候感覺保險知識很復(fù)雜很細致，就更加覺得保險行業(yè)的不容易與偉大，因為通過我前幾周的學(xué)習(xí)，我感受到保險從業(yè)人員的責(zé)任心與敬業(yè)精神，保險即為保障，保險從業(yè)人員通過自我專業(yè)素質(zhì)的提升為千家萬戶帶去平安，這是一項偉大的職業(yè)。在了解完基本工作流程之后，負責(zé)人安排我到客戶服務(wù)崗位，主要工作內(nèi)容是通過與客戶的溝通交流，了解客戶需求，收集客戶反饋。在這個崗位上，雖然我不是專業(yè)的保險從業(yè)人員，但是至少我學(xué)會了如何與不同性格背景身份的人溝通，學(xué)會了如何干一行愛一行，慢慢地開始學(xué)會接觸這個社會，慢慢地開始鍛煉自己的說話能力，爭取做一個“會說話”的人。
在最后幾周，我重溫了之前學(xué)過的一些專業(yè)技能，包括資料錄入整理、客戶服務(wù)反饋，嘗試將基本的技能熟練掌握。實習(xí)結(jié)束前，負責(zé)人與我交談了一番，包括對我八周實習(xí)工作的表現(xiàn)總結(jié)以及對我的改正意見，這八周所有的經(jīng)歷于我而言都是受益匪淺的。
在這八周的實習(xí)經(jīng)歷中，我的收獲就是走出了校園，慢慢地踏入錯綜復(fù)雜的社會，雖然大學(xué)期間也做過幾份兼職，但是兼職只是短期的那么幾天，實習(xí)卻是整整八周時間，更加需要的是不斷地堅持與學(xué)習(xí)。許多人說實習(xí)類似于“打雜”，搞衛(wèi)生、整理辦公室文件、復(fù)印、打字、傳送文件等等。但我認為并非如此，有多少能力就做多少事，企業(yè)的每一個崗位設(shè)置都有其存在的必要性及理由，一個好的公司會充分挖掘人才的可塑性和發(fā)展性，所以部門安排的每一件小事情都是對我的器重和恩寵，再小的任務(wù)都能夠?qū)W到知識。
報告二
每個大學(xué)生在畢業(yè)之前都是外出實習(xí)一段時間，通過實習(xí)，我們將課堂上學(xué)到的理論知識運用到工作實踐當(dāng)中，使我們對社會工作和自己所學(xué)的專業(yè)更加的了解，在實習(xí)中我們都是動手實踐，這就培養(yǎng)了我們的動手能力，在工作中會遇到很多問題，我們就要學(xué)會如何的解決這些問題，培養(yǎng)我們的工作素質(zhì)，增加我們各自的工作經(jīng)驗，為以后的工作打下堅實的基礎(chǔ)。
這次實習(xí)是我們學(xué)習(xí)了兩年的電子商務(wù)專業(yè)后，進行的一次全面性的實踐練習(xí)，是把所學(xué)的專業(yè)知識運用于社會實踐當(dāng)中，讓我們學(xué)會工作，找到自己的不足。在學(xué)校的安排下，我到x有限公司的客服部，進行工作實習(xí)，客服對于大家來說都不會陌生，現(xiàn)在科技的發(fā)達，很多人都是足不出戶，但是還是要買些東西，看看商品，所以現(xiàn)在很多人都是運用網(wǎng)購，有的公司會要客服，就是有的顧客想對這個產(chǎn)品更加的了解，或者是我們的銷售任務(wù)，還有就是已經(jīng)購買的顧客對產(chǎn)品的反饋，售后等服務(wù)。
第一天來到公司上班，在領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我跟著一位前輩工作實習(xí)，剛開始我沒有什么工作任務(wù)，而是對公司的產(chǎn)品進行了解。經(jīng)過我的努力和前輩的講解我對公司的產(chǎn)品已經(jīng)很了解了，然后交給我一些電話號碼，讓我給這上面的人進行推銷，經(jīng)過兩天的實習(xí)和了解，這工作還是很簡單的，我看到其他的同事都做得很好，每個人都銷售出去了一些產(chǎn)品。而我懷著興奮的心情給這些人打著電話，可是我都沒有成功，越到后來我的心情就越差勁，我就停下來思考，我有什么地方做得不對，可是經(jīng)過反復(fù)的思索，我也沒有頭緒，前輩在旁邊看出了我的疑惑。他來到我的身邊，然后跟我講起打電話的技巧，說話的方式，讓我站在別人的角度上思考下問題，還跟我講他的一些銷售技巧，和工作的經(jīng)驗，這讓我受益匪淺。慢慢的工作，每天都會碰壁，但是我每天都在不斷的努力，每天不斷的總結(jié)、積累，當(dāng)我成功的推銷了第一件產(chǎn)品，慢慢的就順利了?，F(xiàn)在我的工作和前輩們一樣，每天完成相同的工作任務(wù)，雖然沒有她們做得漂亮，但是我一定會超過她們。
通過這次的工作實習(xí)，我學(xué)會了在工作中做事，要沉著、冷靜、有自信地面對，在工作中都會碰到許多不盡人意的事情，或者麻煩，但是我們要冷靜，不要著急和發(fā)脾氣不然共組只會越做越亂。在工作中，我積累了很多的工作經(jīng)驗，這讓自己對以后的工作有著一定的信心，畢竟現(xiàn)在不管是哪里招工，后面都會加上一句“有工作經(jīng)驗者優(yōu)先”，所以在以后的工作中我會不斷的努力，盡力做得更好。
報告三
今年假期，我有幸到x保險公司進行了為期40天的實習(xí)，在這一個多月的實習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書本上根本就學(xué)不到的知識，受益匪淺?，F(xiàn)在我就對這40天的實習(xí)做一個實習(xí)報告。
在x保險公司，我先后接受了保險業(yè)基本理論和公司新推出的險種——萬能險的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了了關(guān)銷售萬能險的產(chǎn)品會和不同形式的客戶聯(lián)誼會參與聽講新人培訓(xùn)會與每周例行的大小型晨會，參與保險人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問題等。
通過這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實用知識搜集整理，主要是：
(1)保險搜集整理以及保險行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發(fā)了我對金融學(xué)的深化了解和學(xué)以致用的興趣。
(2)通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認知能力，通過對保險業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測，進一步引發(fā)了我對職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學(xué)期間進行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計。
(3)對職場有了初步、真實、貼切的認識，明確了努力和改善，通過與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。
(4)電腦辦公的實用知識與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問題的能力和經(jīng)驗，強化了我對擴展知識搜集整理和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。
(5)勤奮、踏實、認真、負責(zé)任做事風(fēng)格的重要性，只有這樣，才能得到認可，才能真正有所收獲。
以上是我的個人實習(xí)報告，當(dāng)然，以我個人之見也發(fā)現(xiàn)了一些小的問題，如保險人考核制度不夠健全，保險業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。
這次實踐教會了我許多，不僅讓我擴展了知識搜集整理的視野，增長了社會見識，而且為我大學(xué)畢業(yè)后走向社會打下了堅實基礎(chǔ)，是我青春時期的一筆重要財富，使我終生受益。
報告四
一實習(xí)基本情況
實習(xí)時間:
實習(xí)地點:
實習(xí)目的:熟悉網(wǎng)站功能;了解客服工作內(nèi)容及注意事項;將學(xué)習(xí)理論與實踐相結(jié)合，更好的體會了解網(wǎng)站功能及企業(yè)郵箱、無線網(wǎng)址等;了解網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展史，增加對專業(yè)范圍的認識。
實習(xí)方法：在企業(yè)相關(guān)負責(zé)人培訓(xùn)帶領(lǐng)下，以維護老客戶為主，日常行業(yè)信息。
實習(xí)成果：鞏固了學(xué)習(xí)的專業(yè)知識，拓展了實踐認知，，掌握了網(wǎng)站的大致的實際制作流程，認識并大致掌握相關(guān)網(wǎng)站的基本操作。
二實習(xí)內(nèi)容
1企業(yè)簡介
2網(wǎng)絡(luò)客服工作內(nèi)容
2.1維護老客戶，為客戶及時解決問題。
2.2更新我公司官網(wǎng)可信網(wǎng)站認證及企業(yè)郵箱內(nèi)容，填充新內(nèi)容，提高網(wǎng)絡(luò)關(guān)注度。向搜索引擎提交更新的文章和博客，爭取被搜索引擎抓取。
2.3在趕集網(wǎng)、58同城、慧聰網(wǎng)、阿里巴巴等門戶網(wǎng)站注冊并信息，開發(fā)新客戶。
2.4做簡單網(wǎng)站，如模板網(wǎng)站。
2.5做海商網(wǎng)，同時做網(wǎng)站、店鋪及800個關(guān)鍵詞搜索引擎優(yōu)化。
2.6優(yōu)化詞查詢，分析網(wǎng)站行業(yè)時期，為客戶提供有效建議。
2.7每天5個電話，銷售公司產(chǎn)品，網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、企業(yè)郵箱、無線網(wǎng)址、可信網(wǎng)站認證等，開發(fā)新客戶。
3網(wǎng)站制作流程
3.1記錄客戶的要求與意向如：確定網(wǎng)站的顏色、風(fēng)格、框架等等。
3.2向客戶索取網(wǎng)站必要文字圖片素材，如：LOGO、公司介紹、產(chǎn)品圖片、聯(lián)系方式。
3.3根據(jù)素材、客戶意向及客戶同行類的網(wǎng)站首頁，設(shè)計出首頁效果圖。給客戶確認，不滿意則耐心聽取客戶的要求，看哪里不滿意具體的在進行修改。滿意之后則進行內(nèi)頁的設(shè)計。
3.4首頁通過后設(shè)計內(nèi)頁，每頁都要用圖做出來，類似的可以不用。
3.5將效果圖切割成靜態(tài)的HTML網(wǎng)頁
3.6寫一個客戶要求及網(wǎng)站哪里需要注意的列表(能附圖說明的要附圖)及以上所做材料與資料交與程序員。
3.7保持與程序員溝通，及了解網(wǎng)站的進度。
3.8程序員完成后，后期的需要網(wǎng)站美化下長傳空間交與客戶看下。
3.9客戶看過之后如有意見則讓他用文本列表一一的列出。根據(jù)客戶的列表進行修改。
4實習(xí)感想及經(jīng)驗
一個優(yōu)秀的客服代表，僅有熟練的業(yè)務(wù)知識和高超的服務(wù)技巧還不夠，要嘗試著在以下兩點的基礎(chǔ)上不斷地完善作為一個客服代表的職業(yè)心理素質(zhì)，要學(xué)會把枯燥和單調(diào)的工作做得有聲有色，學(xué)會把工作當(dāng)成是一種享受。
首先，對于用戶要以誠相待，當(dāng)成親人或是朋友，真心為用戶提供切實有效地咨詢和幫助，這是愉快工作的前提之一。然后，在為用戶提供咨詢時要認真傾聽用戶的問題而不是去關(guān)注用戶的態(tài)度，這樣才會保持冷靜，細細為之分析引導(dǎo)，熄滅用戶情緒上的怒火，防止因服務(wù)態(tài)度問題火上燒油引起用戶更大的投訴。
所以不管以后的工作將會發(fā)生什么樣的變化，我都不敢有絲毫的松懈，并且將更加的認真地做好自己份內(nèi)的事，努力克服個性和年齡的弱點，推開障礙和阻力，拋棄“小我”，輕松上陣。我相信自己不管受歲月如何地磨礫而產(chǎn)生變化，但是追求完美、永不言敗的個性永不會變。
三總結(jié)
第9篇：汽車推銷實踐報告范文
全同在某大型家電產(chǎn)品公司工作，前幾年因為工作特別突出被從基層職員提拔為西區(qū)的大區(qū)經(jīng)理。他現(xiàn)在管理著10個人。
全同認為自己是“富有人情味的人”，但他的手下工作效率并不高。全同的手下出現(xiàn)了分化，一部分人有能力而且積極地完成工作，而另一些人則顯得對工作漠不關(guān)心且難以完成工作。有兩個典型：王強和吳力。王強已經(jīng)工作四年，是個靠得住的人，平時關(guān)心顧客，工作有效率。全同與王強處得很好，而且他相信王強能在沒有監(jiān)督的情況下完成工作。
吳力的情況則完全不同，他在這個崗位上的時間還不到一年。在全同看來，吳力在與同事的交往上花了太多的時間。每天吳力都是第一個下班的人，他幾乎沒有完成過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)75%的工作量。全同經(jīng)常找吳力談話，明確的告訴他應(yīng)該達到的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。但沒有什么效果。
在一次溝通技巧培訓(xùn)課程結(jié)束后，全同決定對每個人要更加友善和坦誠，尤其是對吳力和其它表現(xiàn)差的人，他要更關(guān)心他們的生活、理解他們的感受。因為從前他給了他們太多的壓力，要求他們?nèi)〉酶叩目冃Р⒔⒂屑o律的工作習(xí)慣。他希望吳力（還有其他人）會逐漸成長并進入良好的工作狀態(tài)。
兩個星期后，全同坐在自己的辦公室里，心情沮喪。他在自己領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格方面所做的改變顯然是不成功的，不僅吳力的績效沒有提高，而且其他雇員（包括王強在內(nèi)）的工作業(yè)績與以前相比，都出現(xiàn)了下滑。假日購物黃金季節(jié)正處于關(guān)鍵時刻，全同的老板正不斷的向他施加壓力，要求他馬上進行改進。
全同想知道：到底哪里出了問題呢？
情境領(lǐng)導(dǎo)的來由
1969年，美國組織行為學(xué)家保羅·赫塞博士(Paul Hersey)出版了《管理與組織行為》（Management and Organizational Behavior），并在書中全面闡述了情境領(lǐng)導(dǎo)模式。赫塞認為：只有以不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格配合部屬的不同發(fā)展階段，才能高效達成目標(biāo)，這種方法稱為情境領(lǐng)導(dǎo)。這一理論一經(jīng)推出，立即受到了西方企業(yè)的廣泛關(guān)注。1975年，保羅赫塞創(chuàng)立了美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心，推出情境領(lǐng)導(dǎo)（Situational LeadeDship）培訓(xùn)課程。30多年來，在全世界已有超過一千萬的職業(yè)經(jīng)理人接受過情境領(lǐng)導(dǎo)課程培訓(xùn)。該課程更成為GE、愛立信、摩托羅拉、IBM、微軟、通用汽車、蘋果公司的高級經(jīng)理人的常年必選課程。
員工的成長過程分為四個階段。
第一階段為“D1：有意愿，沒能力”的階段，第二階段為“D2：沒意愿，沒能力”，第三階段為“D3：沒把握，有能力”，第四階段為“D4：有信心，有能力”。
員工剛進入公司時，往往沖勁十足。所謂初生牛犢不怕虎，一心要證明自己的能力，以便順利渡過試用期，站穩(wěn)腳跟。這一階段的員工有強烈的工作意愿，但缺乏工作能力。其工作狀態(tài)為“D1：有意愿，沒能力”。
但是一般來講，這種興奮的狀態(tài)不會維持很長的時問。當(dāng)員工進入公司一段時間后，發(fā)現(xiàn)工作不像他想象的那么簡單，公司自身和內(nèi)部配合也存在很多的缺陷。工作中會遇到這樣或那樣的挫折，這時員工的工作熱情會急速下降，工作積極性跌到谷底，有的甚至懷疑自己的選擇。這一階段的員工沒有工作能力，也沒有工作意愿。進入“D2：沒信心，沒能力”的第二階段。
而當(dāng)員工慢慢能勝任工作，作為領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該更多授權(quán)給員工，因此員工要漸漸離開領(lǐng)導(dǎo)者的庇護，時常自己作決定，會出現(xiàn)信心不足的情況，于是就進入了“D3：沒把握，有能力”的第三階段。
最后這名員工一步步走向成熟，而領(lǐng)導(dǎo)者斷定他到了“D4：有信心，有能力”的第四階段后，就可以完全授權(quán)給此員工了。如圖所示：
在上面的案例中，王強和吳力分別處于什么成熟度狀態(tài)呢？分析一下就會發(fā)現(xiàn)，王強是處于“D4：有信心，有能力”的第四階段，而吳力則是處于“D2：沒信心，沒能力”的第二階段。
領(lǐng)導(dǎo)者每天都在做什么呢?
可能的回答是：制定公司目標(biāo)，做計劃，分配工作，監(jiān)督、指導(dǎo)下屬工作，進行績效考核，贊揚下屬，與下屬進行溝通，解釋公司目標(biāo)，參加必要的公關(guān)活動，閱讀報告，寫公文等等，這些事都是領(lǐng)導(dǎo)者日常工作的一部分。透過領(lǐng)導(dǎo)者的這些日常行為，可以把領(lǐng)導(dǎo)者的行為分成兩種：指揮性行為和支持性行為。
指揮性行為包括：確立目標(biāo)、組織安排、確定時間進度、指導(dǎo)、控制等。
支持性行為包括：支持、溝通、鼓勵互動、有效傾聽、提供反饋。
在不同的領(lǐng)導(dǎo)者身上，指揮性行為和支持性行為的強弱、偏好也不同。根據(jù)指揮性行為和支持性行為的不同組合，我們會得出四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，如圖所示。
第一種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是告知式，用S1來表示。其指揮性行為較多，支持性行為相對較少。通常他會告訴你做什么，為什么，什么時候完成，怎么做等等。決策由領(lǐng)導(dǎo)者自己來制訂，更多的采取單向溝通的方式，領(lǐng)導(dǎo)者說下屬聽。采用嚴密的監(jiān)督，必要時運用制度和規(guī)則來進行約束。
第二種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是推銷式，用S2來表示。采用的是一種高指揮、高支持的方式。用推銷式風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)者在做決定時通常會征求下屬的意見，在聽取下屬意見的基礎(chǔ)上最終做出決定。決策的控制權(quán)仍然掌握在領(lǐng)導(dǎo)者手中。推銷式的領(lǐng)導(dǎo)者會在巡視中隨時給予下屬反饋，認可員工好的行為和表現(xiàn)，糾正工作偏差。
第三種領(lǐng)導(dǎo)方式是參與式，用S3表示。參與式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格采取高支持、低指揮的方式，即多支持，少指導(dǎo)，盡量激勵下屬自己去做，而不是告訴下屬如何去做。參與式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和方法在做決策的時候有一個特點，就是讓下屬參與進來，創(chuàng)造一種寬松的氣氛；鼓勵下屬提問，跟下屬共同做決定。一個參與式風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)者常常舉行團隊會議，通過群策群力，集思廣益，大家共同做決定。
最后一種領(lǐng)導(dǎo)方式是授權(quán)式，用S4表示。授權(quán)式的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格采取低支持、低指揮的方式，讓下屬自行決定如何做。授權(quán)式的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和方法將決策權(quán)完全交給下屬，允許下屬去進行變革，明確地告訴下屬希望他們自己去發(fā)現(xiàn)問題，糾正工作中的錯誤，讓下屬在一個更為廣闊的平臺上進行工作。
風(fēng)格與“情景”的匹配
相對于員工的四個不同階段，領(lǐng)導(dǎo)者也應(yīng)采取四種不同的領(lǐng)導(dǎo)模式。當(dāng)員工在第一階段D1時，領(lǐng)導(dǎo)者要采取S1“告知式”來引導(dǎo)并指示員工。當(dāng)員工在第二階段D2時，領(lǐng)導(dǎo)者要采取S2“推銷式”來解釋工作從而勸服員工。而當(dāng)員工在第三階段D3時，領(lǐng)導(dǎo)者要采取S3“參與式”來鼓勵勵員工解決問題。如果員工到了第四階段D4，領(lǐng)導(dǎo)者則要采取S4“授權(quán)式”來將工作交付給員工，領(lǐng)導(dǎo)者只需做觀察和監(jiān)控的工作。
只有管理風(fēng)格與員工的成熟度相匹配，才能發(fā)揮員工的最大能量，實現(xiàn)管理的最大效率。如圖所示。
上面案例中的問題出在哪里呢？
開始時，全同對“D2：沒意愿，沒能力”的吳力采用了S1“告知式”的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，“明確的告訴他應(yīng)該達到的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)”，“并建立有紀律的工作習(xí)慣給他們帶來了許多的壓力”。問題是吳力并沒有意愿去認真執(zhí)行，也沒有實際執(zhí)行做好工作的能力。僅僅要求工作結(jié)果，而不去手把手地指導(dǎo)和鼓勵，吳力是不可能做好的。
“在一次溝通培訓(xùn)課后，全同決定對每個人要更加友善和坦誠，尤其是對吳力和其它表現(xiàn)較差的人，他要更關(guān)心他們的生活，而且他要開始理解他們的感受”。全同放棄了S1，而改用S3“參與式”來激勵員工解決問題。雖然對吳力提高工作意愿有所幫助，但是由于缺乏實際能力，“吳力的績效沒有得到提高”。
對于D4的王強，全同在開始時采用了正確的S4“授權(quán)式”的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，但是接受培訓(xùn)后，也同樣改成了S3“參與式”風(fēng)格?！皡⑴c式”的“友善、坦誠、關(guān)心”在王強看來，很可能被理解成“干預(yù)、插手、不放心”，所以“包括王強在內(nèi)的其他員工的業(yè)績與以前相比，也都出現(xiàn)了下滑”，就不難理解了。另外值得注意的一點是：S3“參與式”、S4“授權(quán)式”領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格在處理時間緊急的情況，例如案例中的“假日購物黃金季節(jié)正處與關(guān)鍵時刻”，效果會較差。
領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格評測
現(xiàn)在我們知道了對于D1-D4的成熟度員工，要分別用S1-S4的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格去管理。但在現(xiàn)實生活中，卻不容易做到，原因是每個領(lǐng)導(dǎo)者都有自己習(xí)慣使用的風(fēng)格范圍。我們會在無意識中用一種習(xí)慣的風(fēng)格去管理所有的下屬員工。案例中的全同是一個“富有人情味的人”，他習(xí)慣的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格一般來說是S3“參與式”或S4“授權(quán)式”。但這種風(fēng)格對于低成熟度D1、D2的員工，效果卻很差。如果遇到緊急情況“假日購物黃金季節(jié)的關(guān)鍵時刻”，就更要命了。
所以，作為領(lǐng)導(dǎo)者，了解自己的風(fēng)格范圍，時刻注意在必要時克服惰性和缺點、調(diào)格，就至關(guān)重要了。這一點，國外有成熟的評測工具幫你做到。
領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格自評表由十二個情境組成，代表各種不同的環(huán)境、團隊準(zhǔn)備度的狀態(tài)與可選擇的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。當(dāng)你完成“自評表”時，你就選擇了在那種特定情境中你的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。同樣，當(dāng)他人為你完成“他評表”時，他就選擇了他認為在那種特定情境中你的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。通過360度評估分析，你就能了解你的主要風(fēng)格、次要風(fēng)格、風(fēng)格范圍以及風(fēng)格適應(yīng)力。風(fēng)格范圍是指所有你重復(fù)使用過的風(fēng)格；風(fēng)格適應(yīng)力則是反映你靈活運用正確的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的程度。
“中國式管理”還是“外體中用式管理”
這幾年“中國式”成了頻率非常高的一個詞?！爸袊焦芾怼?、“中國式營銷”，還有“中國式結(jié)婚”，連離婚都是“中國式離婚”。讓人感覺不是滋味。
“中國式管理”、“中國式營銷”講得多了，就變了味。
例如編造市場占有率數(shù)據(jù)，“全面超越外企”、“外企在中國成功的不到3%”時有耳聞。但是，放眼一看，我們用的手機、看的電視、坐的汽車哪一樣不是外資獨占鰲頭，就連我們吃的快餐、喝的汽水也都是洋品牌。如果要看利潤榜，結(jié)果更是可想而知。
還有就是，表面文章、以次充好、夸大其詞、虛假宣傳、投機取巧、故弄玄虛，也都成了“中國式”的了。這樣做實際上是在透支中國產(chǎn)品在國人心目中的“信用”，也毒化了管理與營銷理論界在國人心目中的“形象”。很難想象：一個只知道走穴秀場的人能成為長跑冠軍；一個只知道花拳繡腿的人能成為世界拳王；一個只知道夸大宣傳的企業(yè)能長盛不衰。
國人的自信心、自豪感暴棚雖然好，但是自信過度，就成了自負?！巴怏w中用式管理”才是目前我們應(yīng)該大力倡導(dǎo)的正確觀念。
所謂“外體”，就是外企的理念體系。所謂“中用”就是中國的實際應(yīng)用。
中國的企業(yè)在市場經(jīng)濟中最多就闖蕩了短短的十幾年，與那些跨國企業(yè)、百年老店相比，只能算是剛出生的嬰兒。中國企業(yè)需要更多地向這些“大人”學(xué)習(xí)。
