專賣店工作經(jīng)驗總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：專賣店工作經(jīng)驗總結(jié)范文

開一場經(jīng)銷商會議耗資不菲，首先要明確要達(dá)到什么目的。組織一場經(jīng)銷商會議的目的一般有以下幾個：

一、發(fā)展分銷，招募商。提高經(jīng)銷產(chǎn)品的知名度與美譽度；這里要注意的是一定要提前定好詳細(xì)的目標(biāo)，如發(fā)展幾個商、發(fā)展哪個地區(qū)的、哪個渠道的商，只有列出明確的目標(biāo)，才能有的放矢的去邀約合乎規(guī)格的客戶。

二、訂貨會。推出新品，推出相應(yīng)優(yōu)惠提貨政策，回籠資金，把貨物壓到下一級經(jīng)銷商倉庫，這里要注意的是收集信息，如倉庫的庫存情況、廠家的政策信息、下級分銷商的庫存情況等，并據(jù)以上信息做出合理的訂貨政策，提出會議的訂貨指標(biāo)，努力保證完成。

三、經(jīng)驗交流會、新品推介會。這類形式看似沒有上面兩種會議形式有那么明確的目標(biāo)，但大多是“醉翁之意不在酒”，還是要訂貨量，要下級客戶的分銷方向與上級經(jīng)銷商保持一致，所以最好也訂出具體的目標(biāo)和可量化的出貨方案。

總結(jié)一下，沒有可量化目標(biāo)的經(jīng)銷商會議十有八九會輸在起點上。下面我們分析一下邀約客戶的方法。根據(jù)上面我們會議的分類不同，邀約的人也有所不同。

招商會招誰來？招商的目標(biāo)訂得越詳細(xì)就越容易鎖定邀請的客戶。比如要招某地區(qū)的縣級商，就要從我們前期走訪市場時考察的客戶著手，尋找那些對我們產(chǎn)品最感興趣的，認(rèn)同品牌和經(jīng)營思路的，做過類似產(chǎn)品，有一定渠道與經(jīng)營實力的縣級商中選擇。又例如召集某超市或當(dāng)?shù)厣坛纳?，可以從他在商場中的終端表現(xiàn)來選擇。這里要注意兩個原則：一是精而不濫，要求事先的市場走訪中業(yè)務(wù)人員做好提前判斷，鎖定幾個A類客戶，提前溝通，重點邀請。二是用巧勁做好借力。前些年有部電視劇叫《大染坊》，主人公的產(chǎn)品是新牌子，但他借對手開經(jīng)銷商會時，廣泛接觸客戶，打開了自己的分銷渠道。一般家電產(chǎn)品的經(jīng)銷商會都比較集中在一段時間里，下級經(jīng)銷商有時幾天連續(xù)趕幾個會議，在此期間見縫插針不會太難。

來的是誰,是決策者還是應(yīng)付事。開經(jīng)銷商會，就是要請到老板來。如果經(jīng)銷商上來的都是業(yè)務(wù)人員甚至是導(dǎo)購員，這樣的會議基本就會變成一頓聚餐，沒有效果了。這就要求在會前讓分管的業(yè)務(wù)人員做細(xì)工作，一定要請到經(jīng)銷商老板本人。我們提倡業(yè)務(wù)人員在會議期間全程接待陪同客戶，一方面加強溝通，另一方面避免客戶借口不來或提前離場。

名義召集客戶的名義?？蛻裟懿荒軄?，需要了解他們的需求，做好事前的溝通工作，會議組織的名義與會議的內(nèi)容能否引起客戶的興趣，能給他們帶來什么利益是關(guān)鍵。在實際工作中有幾個方法可以分享給大家。一是誘之以利，如是已經(jīng)合作的客戶，提出會議期間有大量的優(yōu)惠政策，贈品政策，吸引客戶的注意力，但要達(dá)到現(xiàn)場的效果，可只是大體做一介紹，不涉及細(xì)節(jié)，一切都在現(xiàn)場揭曉。二是經(jīng)驗分享，由大家都感興趣的生意做得好的經(jīng)銷商或者導(dǎo)購員做經(jīng)驗分享，這對想讓生意更上一層樓的經(jīng)銷商很有吸引力，對于做得好的客戶，出席會議談經(jīng)驗對他們是莫大的面子，對此自會不會推辭。如果把經(jīng)驗交流的客戶數(shù)量增多一些，無形當(dāng)中也增加了客戶的出席率。三是節(jié)目誘人，如請某品牌代言明星出席會議，某知名家電培訓(xùn)講師做培訓(xùn)課程，會后可參與一些大型活動等都會引起下級客戶的興趣。

人員的邀約。

主要是兩方面人員的邀請工作，一是廠方人員；一是經(jīng)銷商與會人員。對廠方人員邀請的原則是，老板親自邀請廠方相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和市場部門親自參與，以顯示對廠方領(lǐng)導(dǎo)的尊重。領(lǐng)導(dǎo)的層級越高對會議的支持越大，如可以通過此機會申請?zhí)貎r機的支持、渠道的支持。而市場部門也希望通過會議得到第一手的市場信息，另外市場部是產(chǎn)品和推廣策略的制定者，他們也希望幫助經(jīng)銷商達(dá)到自己的目標(biāo)。

邀請的名義可以是支持當(dāng)?shù)厥袌龅耐茝V，更要上升到今年銷售與渠道目標(biāo)達(dá)成的重要條件，同時可以提出此次會議對當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)的重要性，在邀請之前充分與當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理進行溝通，讓他們做會議的主持者，給他們在上級領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)的機會，合力共贏是邀請成功的基礎(chǔ)。

經(jīng)銷商與會人員的邀請。

來的是誰,是決策者還是就應(yīng)付事的，這就要求在會前讓分管的業(yè)務(wù)人員做細(xì)工作，一定要請到經(jīng)銷商本人。我比較提倡業(yè)務(wù)人員在會議期間全程接待陪同客戶，一方面加強溝通，另一方面避免客戶借口不來或提前離場。還有一些小技巧可以與大家分享，如設(shè)計一些獎勵事項，如前十位報到的客戶。

日程的選擇。

1、會議盡量選擇在周末進行，這個時間客戶可以借機到商場看一下，小客戶可以順帶提些貨。

2、本著多快好省的原則，建議將會選在下午進行，原因是大多數(shù)二級客戶到達(dá)的時間有差異，到會場的距離有遠(yuǎn)近，如在下午報到，基本上都可以準(zhǔn)時到達(dá)。下午報到還可以節(jié)省午餐費用，短小精悍的會議流程使客戶不至于疲勞，進一步提高會議效率。

3、盡量在競爭對手會議前進行，以最大程度占用下級客戶的流動資金。

在地點的選擇上要選擇在交通較方便的地方，如需住宿，要與業(yè)務(wù)人員確定與會人數(shù)，提前訂好房間。會議場地環(huán)境要求安靜，為了品牌推廣的需要，會議場地檔次要顯高檔一些。進入會場前的氛圍要做足，提前布置空漂、拱門、地旗、易拉寶等。

會議內(nèi)容的安排。

在召開會議前要提前做好以下三件事：

材料準(zhǔn)備。將做好的提貨政策、會議日程、訂貨單和產(chǎn)品資料做成小冊子，重點內(nèi)容做好標(biāo)注。

1、把會議記錄本和簽字筆用手提袋一起裝好，在簽到時一并發(fā)給客戶；

2、會議細(xì)節(jié)再落實。把需要發(fā)言的稿子、發(fā)言人再次核實時間、用時，確保準(zhǔn)確。制作主席臺上的人員銘牌和座位上的客戶銘牌，經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)人員共同確定位置。

3、會場布置除做好產(chǎn)品陳列、品牌宣傳外，在會議前可做些企業(yè)宣傳片的播放和產(chǎn)品演示的設(shè)計。

人員分工和注意事項。

會議成立簡單會務(wù)組，最好由經(jīng)銷商本人做小組長，人員分工分為人員接待、會場布置、會場服務(wù)。接待人員由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，分好接待對象，保證能準(zhǔn)時到場，對號入座。在會議中業(yè)務(wù)人員要與客戶坐在一起，在訂貨環(huán)節(jié)幫客戶拿主意，在會議間歇和餐點時與客戶做好有效溝通，會議結(jié)束時禮送客戶。

會場布置、會場服務(wù)也要分工明確。建議在會議前做出一份報表，寫明各工作內(nèi)容，責(zé)任人，時間限制，具體要求，事中控制，事后總結(jié)提高。

(責(zé)編 石少菊)

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