中小企業(yè)營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題及對(duì)策

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一、企業(yè)營(yíng)銷管理的意義

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，營(yíng)銷管理顯得尤為重要，企業(yè)要不斷提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，營(yíng)銷管理是核心，通過(guò)一系列的管理，其目的就是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，深層次提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，不斷提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。營(yíng)銷管理要與企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)緊密聯(lián)系，在多變的環(huán)境下，與時(shí)俱進(jìn)。實(shí)踐好營(yíng)銷管理，強(qiáng)化企業(yè)其它管理，企業(yè)就成功一大半了?？梢?，營(yíng)銷管理對(duì)企業(yè)意義深遠(yuǎn)。

二、中小企業(yè)營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題

1、企業(yè)的營(yíng)銷觀念沒有轉(zhuǎn)變

雖然市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)走進(jìn)社會(huì)很久，但很多中小企業(yè)的觀念，還是較為落后，偏重生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念，認(rèn)為產(chǎn)品好，就能很好銷售，殊不知產(chǎn)品已經(jīng)越來(lái)越多，顧客已經(jīng)有了很多選擇?；蛘?，偏重推銷觀念，大肆廣告，聘用大量人員進(jìn)行推銷，效果都不明顯。中小企業(yè)的生意明顯已經(jīng)越來(lái)越難做了。傳統(tǒng)的觀念已經(jīng)不適合市場(chǎng)發(fā)展，需要轉(zhuǎn)變觀念，以市場(chǎng)為主，以消費(fèi)者為主。

2、高層營(yíng)銷管理缺位，導(dǎo)致營(yíng)銷部門與其它部門不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能

營(yíng)銷管理已經(jīng)被大多數(shù)企業(yè)所認(rèn)識(shí)，但大部分企業(yè)，還是停留在認(rèn)識(shí)階段，不是很重視營(yíng)銷管理，雖然有營(yíng)銷管理的部門和高層分管，但工作不夠廣和深，很多時(shí)候形同虛設(shè)，這也導(dǎo)致其它部門對(duì)營(yíng)銷管理不是很認(rèn)同，認(rèn)為可有可無(wú)，相互工作時(shí)不能形成合力，從而影響工作效率，影響銷售工作，很多問(wèn)題都不能得到及時(shí)的解決，最終影響營(yíng)銷業(yè)績(jī)，使得營(yíng)銷工作缺乏方向。

3、許多企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略不清晰

戰(zhàn)略猶如燈塔，為走向遠(yuǎn)方指明方向。一個(gè)企業(yè)若是沒有戰(zhàn)略或者戰(zhàn)略不清晰，就會(huì)迷失方向，就宛如大海中航行的船只，沒有方向，也就沒有未來(lái)。當(dāng)下，中國(guó)的許多企業(yè)正如這艘船只，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠(chéng)的“海爾”、永固的“長(zhǎng)城”、絢麗的“長(zhǎng)虹”、高飛的“小天鵝”，都為其它中國(guó)企業(yè)樹立了良好榜樣。而現(xiàn)在多數(shù)的中國(guó)企業(yè)只是短期計(jì)劃，目光短淺，剛建立企業(yè)時(shí)，就沒想過(guò)將來(lái)如何發(fā)展，沒有制定清晰的戰(zhàn)略，導(dǎo)致企業(yè)迷茫。

4、開發(fā)新市場(chǎng)的能力欠佳

大多數(shù)中小企業(yè)是家族企業(yè)，往往容易滿足沒有大的危機(jī)感，總是在原有的市場(chǎng)份額徘徊，也沒有想過(guò)更多的方法去開發(fā)市場(chǎng)。社會(huì)在進(jìn)步，科技在不斷發(fā)展，大量產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生，顧客有很多選擇，產(chǎn)品單一的企業(yè)，核心競(jìng)爭(zhēng)能力越來(lái)越弱，企業(yè)的成本越來(lái)越高，沒有新市場(chǎng)的開拓，企業(yè)的壓力和負(fù)擔(dān)越來(lái)越大。優(yōu)勝劣汰，在鞏固原有市場(chǎng)的同時(shí)，也要去開發(fā)市場(chǎng)，強(qiáng)化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

5、不重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

隨著網(wǎng)絡(luò)和信息的越來(lái)越發(fā)達(dá)，顧客越來(lái)越傾向網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，方便快捷。但大多數(shù)中小企業(yè)滿足于現(xiàn)狀，大多數(shù)銷售都是線下，銷售業(yè)績(jī)有限。在這個(gè)信息化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)已成為人民生活的一部分，把握網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷，能大大提高企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。但是，很多企業(yè)沒有足夠重視。

三、解決問(wèn)題的決策

(1)建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架一個(gè)好的結(jié)果，需要一個(gè)好的觀念，一個(gè)好的觀念需要層層建設(shè)。建立科學(xué)、有效率的營(yíng)銷組織，對(duì)營(yíng)銷管理必不可少，以便使得各部門高效率的合作，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的開發(fā)和管理，確保企業(yè)各個(gè)部門營(yíng)銷觀念一致，人盡其才物盡其用，各部門目標(biāo)一致，行動(dòng)一致，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。其中，高層的營(yíng)銷管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中起到至關(guān)重要的作用，高層的管理和組織建設(shè)直接影響部門的合作與行動(dòng)。最后的結(jié)果，都是各部門通力合作產(chǎn)生的。由此，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過(guò)完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。

(2)樹立辯證的營(yíng)銷觀念社會(huì)的巨大發(fā)展，物質(zhì)需求越來(lái)越大，消費(fèi)成幾何數(shù)成長(zhǎng)，這既給了企業(yè)機(jī)會(huì)也帶來(lái)了壓力。企業(yè)也隨之越來(lái)越多，產(chǎn)品的種類越來(lái)越來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越大，市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域越來(lái)越細(xì)。在不斷創(chuàng)新的同時(shí)，提高質(zhì)量和服務(wù)，更多要關(guān)注市場(chǎng)的細(xì)分，專業(yè)化銷售和服務(wù)，不斷提高消費(fèi)者的滿意程度。強(qiáng)化企業(yè)各部門的營(yíng)銷觀念，使得各部門整體營(yíng)銷觀念一致，使得企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別其它企業(yè)，吸取先進(jìn)理念和技術(shù)，與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新，不斷提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

(3)確立品牌戰(zhàn)略和建立完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道如今的市場(chǎng)已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，品牌的觀念已深深的印入顧客的腦海中。很多顧客購(gòu)買物品，都是奔著品牌去的。因?yàn)楫a(chǎn)品種類繁多，良好的品牌節(jié)約篩選時(shí)間，質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格都有保障。一個(gè)品牌的建立需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，一旦建立起來(lái)，為顧客熟知，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，便于企業(yè)鞏固市場(chǎng)，快捷開發(fā)新市場(chǎng)。品牌已經(jīng)成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門磚”，也是核心競(jìng)爭(zhēng)力，是企業(yè)優(yōu)秀品質(zhì)的凝結(jié)物。由于信息化時(shí)代越來(lái)越發(fā)展，顧客對(duì)產(chǎn)品信息的獲得越來(lái)越容易，選擇的范圍越來(lái)越廣，從而對(duì)選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就深深加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因此企業(yè)必須不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)以便更好地滿足消費(fèi)者的需求，以此強(qiáng)化品牌優(yōu)勢(shì)，深化消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)識(shí)。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人民生活的一部分，直接或間接接觸網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為常態(tài)化，企業(yè)的線下渠道，已經(jīng)不能適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展要求，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的便捷性和安全性也越來(lái)越高，中小企業(yè)也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，發(fā)展企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)渠道，拓寬銷售范圍，建立完善的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，更大程度的去占領(lǐng)市場(chǎng)。

四、結(jié)束語(yǔ)

營(yíng)銷管理對(duì)企業(yè)的快速發(fā)展起著重要的作用，隨著營(yíng)銷管理系統(tǒng)的完善，市場(chǎng)環(huán)境不斷的變化，在營(yíng)銷管理中遇到的問(wèn)題也層出不窮，所以，在企業(yè)開展?fàn)I銷管理活動(dòng)中，要根據(jù)市場(chǎng)與企業(yè)狀況確定營(yíng)銷策略，根據(jù)營(yíng)銷基本原理開展?fàn)I銷工作，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力，提升企業(yè)在市場(chǎng)中的地位。

作者：劉志勇 單位:湘潭大學(xué)