企業(yè)產(chǎn)品營銷管理論文

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1、目的

營銷決策是企業(yè)每天必做的事情,無外乎營銷渠道、促銷手段、價格調(diào)整,就是這些決定了企業(yè)在競爭中的成敗。但是，成功企業(yè)總是少數(shù)的,更多的企業(yè)只是平淡的維持基本的生存而已。營銷管理直接影響企業(yè)的壽命長短。

營銷管理的目的就是，依據(jù)市場動態(tài)需求，結(jié)合企業(yè)實際情況，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷創(chuàng)新開發(fā)滿足市場需求的產(chǎn)品，并通過塑造良好企業(yè)形象、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理等綜合的營銷策略。這不但保證了多晶硅等產(chǎn)品的銷售渠道順暢，從而實現(xiàn)公司的全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展。

2、適用范圍

本營銷理論制度適用于公司所屬綜合產(chǎn)業(yè)各單位

3、指導(dǎo)思想和工作原則

由美國哈佛大學(xué)教授費農(nóng)提出的“產(chǎn)品生命周期理論”中指出：產(chǎn)品生命是指市場上的營銷生命。他把產(chǎn)品生命周期分為新產(chǎn)品,成熟產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品三個階段。而波茲等學(xué)者又提出：把產(chǎn)品的生命周期劃分為投入期、成長期、成熟期和衰退期。這一理論主要依據(jù)產(chǎn)品進(jìn)入市場后在不同時期的銷售量變化。那么依據(jù)產(chǎn)品所處的不同時期可以開展不同的營銷策略便是營銷的工作原則。

4、管理體系和職責(zé)

4.1管理體系

XX公司市場營銷管理體系分為兩級

公司市場營銷部是公司營銷工作的歸口管理部門；各有關(guān)發(fā)電分公司、控股公司市場營銷部門或分管市場營銷工作的部門是公司系統(tǒng)市場營銷管理體系的二級職能部門。

4.2職責(zé)

在ISO9000質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)中明確提出：做好營銷工作的三項任務(wù)。

4.2.1確定市場對產(chǎn)品質(zhì)量的需求。

(1)通過對國內(nèi)外市場中，產(chǎn)品的發(fā)展動態(tài)和用戶的調(diào)查的分析研究,,以及市場上同類產(chǎn)品質(zhì)量對比等,科學(xué)推測市場上對產(chǎn)品的需求量;

(2)能夠準(zhǔn)確推斷出產(chǎn)品銷售和需要地區(qū)。這點對確定服務(wù)或產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量等級、價格浮動和投放時間很重要。因自然環(huán)境、社會環(huán)境、當(dāng)?shù)叵M水平差異,那么不同的銷售地區(qū)，對產(chǎn)品有不同的需求;

(3)通過市場需要或合同的評審,給出用戶需要,這包括用戶隱含期望和傾向的估計。對企業(yè)自主開發(fā)產(chǎn)品,要對產(chǎn)品設(shè)計書進(jìn)行慎重的評審。對合同產(chǎn)品應(yīng)開展合同評審。

4.2.2提出產(chǎn)品建議書。

營銷職能包括能夠向企業(yè)提出正式的產(chǎn)品要求說明以及提綱。調(diào)研后應(yīng)該及時將以下問題向公司匯報。

(1)國內(nèi)外相關(guān)產(chǎn)品水平和發(fā)展趨勢;，以及對質(zhì)量信息的歸納和分析；

(2)能夠提出攻關(guān)項目，與此同時能夠分析其投入生產(chǎn)的可能性大小;

(3)對于新產(chǎn)品所采用新原理、新技術(shù)、新材料、新工藝的介紹;以及對新產(chǎn)品的全面構(gòu)想，包括產(chǎn)品性能、感官特性、安裝布局或配合要求、包裝、應(yīng)執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或法規(guī)等;

(3)給出公司營銷目標(biāo)戰(zhàn)略研究，企業(yè)品牌的發(fā)展定位、目標(biāo)規(guī)劃和實施，承擔(dān)企業(yè)中長遠(yuǎn)的形象規(guī)劃和實施。

5、工作要求和程序

5.1工作要求

（1）樹立良好的企業(yè)形象，提升市場信譽(yù)度、美譽(yù)度。

（2）依靠市場驅(qū)動，把握顧客視角，挖掘產(chǎn)品價值。

（3）依托優(yōu)質(zhì)服務(wù)，密切客戶關(guān)系，建立融洽的合作關(guān)系。

5.2工作程序

依據(jù)產(chǎn)品的不同時期工作程序有所側(cè)重，開展不同的營銷辦法。針對產(chǎn)品投入期營銷策略：投入期的營銷目標(biāo)是提高產(chǎn)品試用率和創(chuàng)造產(chǎn)品知名度,而不是考慮盈利問題。成長期的營銷策略：成長期是市場對產(chǎn)品快速接受和利潤快速提高的時期。所以營銷目標(biāo)是追求市場份額最大化。成熟期的營銷策略：成熟期的特點主要是產(chǎn)品銷售量達(dá)到最大,利潤高,競爭對手穩(wěn)中有降。營銷目標(biāo)是保護(hù)市場份額和爭取最大利潤。衰退期的營銷策略該階段的特點體現(xiàn)為銷售量急劇下降,利潤跌落,競爭對手減少。營銷目標(biāo)轉(zhuǎn)為壓縮開支,榨取剩余品牌價值。

通過基本的營銷工作程序

5.2.1預(yù)算程序：營銷人員根據(jù)市場信息填寫預(yù)算申請單。經(jīng)市場部值班經(jīng)理審閱，將預(yù)算申請單及相關(guān)資料與技術(shù)部、事業(yè)部溝通后，交與服務(wù)中心經(jīng)理。

5.2.2合同評審程序：服務(wù)中心經(jīng)理將合同評審表和成本單上交，經(jīng)營銷部責(zé)任評審人、事業(yè)部責(zé)任評審人、服務(wù)部責(zé)任評審人審議。若通過則交給市場部。否則退給營銷人員。

5.2.3內(nèi)部合同下達(dá)程序：值班經(jīng)理填寫內(nèi)部合同（3份），營銷人員簽字。并上報給產(chǎn)品經(jīng)理，經(jīng)產(chǎn)品經(jīng)理審查通過后再經(jīng)事業(yè)部經(jīng)理簽字。再由值班經(jīng)理下發(fā)材料。

5.2.4合同管理程序：營銷人員轉(zhuǎn)交合同正本兩份，分別給財務(wù)科長和產(chǎn)品經(jīng)理。

5.2.5合同執(zhí)行情況檢查與監(jiān)督：值班經(jīng)理通過與產(chǎn)品經(jīng)理的溝通，確定合同的執(zhí)行情況。

5.2.6發(fā)貨程序：營銷人員將客戶產(chǎn)品需求和匯款情況匯報給服務(wù)中心值班經(jīng)理。服務(wù)中心值班經(jīng)理通知生管科長和制造廠長來確定完工時間，并反饋給值班經(jīng)理。值班經(jīng)理下達(dá)發(fā)貨通知，生管科長和制造廠長將發(fā)貨明細(xì)移交給值班經(jīng)理，值班經(jīng)理下達(dá)發(fā)貨單和出門證，由產(chǎn)品經(jīng)理簽字，庫管員簽字，財務(wù)不蓋章，值班經(jīng)理轉(zhuǎn)交給送貨人。

5.2.7顧客信息反饋程序：信息接收人通知值班經(jīng)理，值班經(jīng)理將相關(guān)單據(jù)交給生管科和技檢科，由后面兩個部門進(jìn)行售后服務(wù)。

5.2.8回款程序：值班經(jīng)理根據(jù)合同進(jìn)行程度和月計劃，通知營銷人員。營銷人員將回款情況，資金等交給值班經(jīng)理，然后交給出納，最后反饋給總經(jīng)理。

5.2.9信息報送要求：

5.2.9.1每月2日前，各下屬公司分管市場營銷管理的部門向公司市場營銷部門報送前一月的有關(guān)營銷報表和分析材料（報表格式附后）。

5.2.9.2每4月、7月、10月10日前向公司市場營銷部門報送前一季度市場營銷分析專題材料，每次年元月20日前，報送前一年市場營銷分析專題材料；