鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷管理的新路徑

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【摘要】我國(guó)有大煉鋼鐵的歷史，足夠說(shuō)明鋼鐵對(duì)于國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展國(guó)家戰(zhàn)略安全的重要性。目前我國(guó)正處于高速發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇期，其中不銹鋼作為我國(guó)的重要工程材料，對(duì)于我國(guó)的現(xiàn)代化建設(shè)至關(guān)重要，但是現(xiàn)階段我國(guó)鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷管理出現(xiàn)了一些問(wèn)題，阻礙了不銹鋼的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，嚴(yán)重影響了鋼鐵企業(yè)的銷售工作，降低了鋼鐵企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。文章對(duì)鋼鐵企業(yè)中不銹鋼板材營(yíng)銷管理的狀況進(jìn)行分析，希望為鋼鐵企業(yè)提供對(duì)策。

【關(guān)鍵詞】鋼鐵企業(yè)；營(yíng)銷管理；運(yùn)營(yíng)生產(chǎn)；經(jīng)濟(jì)效益

1我國(guó)鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷管理的突出問(wèn)題

由于之前我國(guó)各種類型工程對(duì)不銹鋼板材的需求量大，在鋼鐵市場(chǎng)上存在著供小于求的情況，因此我國(guó)鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷手段比較滯后，沒(méi)有現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷方式來(lái)迎合鋼鐵市場(chǎng)的要求，鋼鐵企業(yè)在銷售上各自為政，沒(méi)有結(jié)合生產(chǎn)情況進(jìn)行長(zhǎng)期的生產(chǎn)規(guī)劃和切實(shí)有效的市場(chǎng)調(diào)查。從我國(guó)目前的鋼鐵市場(chǎng)狀況看，大都是因?yàn)闋I(yíng)銷手段的落后而導(dǎo)致有關(guān)行業(yè)無(wú)力大幅采購(gòu)，不存在真實(shí)的生產(chǎn)過(guò)剩情況，鋼鐵企業(yè)在傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷模式中，很少與工程單位進(jìn)行有效的聯(lián)系，缺乏對(duì)不銹鋼板材的市場(chǎng)需求調(diào)查，沒(méi)有制定符合行業(yè)規(guī)律及市場(chǎng)規(guī)律的營(yíng)銷方式。企業(yè)對(duì)鋼鐵生產(chǎn)銷售戰(zhàn)略沒(méi)有長(zhǎng)期的規(guī)劃，更沒(méi)有鋼鐵企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，造成鋼鐵企業(yè)效益經(jīng)常波動(dòng)，喪失了鋼鐵市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，增大了鋼鐵企業(yè)的滯銷風(fēng)險(xiǎn)。這種情況如果長(zhǎng)期發(fā)展下去，將會(huì)降低我國(guó)鋼鐵企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，威脅我國(guó)鋼鐵企業(yè)的生存，影響我國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展。

2建立鋼鐵企業(yè)現(xiàn)代化的營(yíng)銷管理觀念

2.1嚴(yán)密規(guī)劃鋼鐵企業(yè)的長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略

鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷管理要結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)需求來(lái)制定，鋼鐵企業(yè)在營(yíng)銷管理中，必須調(diào)查工程單位的建筑需求，才能提供給相關(guān)施工人員滿足施工要求的鋼鐵產(chǎn)品。目前鋼鐵企業(yè)宜實(shí)施精益營(yíng)銷的營(yíng)銷戰(zhàn)略，而其中的關(guān)鍵內(nèi)容就是信息的及時(shí)共享，避免信息的滯后和誤差。所以，鋼鐵企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該結(jié)合實(shí)際的市場(chǎng)情況建立與各類工程企業(yè)的對(duì)話部門，以及時(shí)收集各類工程企業(yè)對(duì)不銹鋼板材產(chǎn)品的需求，及時(shí)獲取市場(chǎng)的需求信息，盡可能滿足需求方的各種要求，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。與此同時(shí)，應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷管理實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化，對(duì)不銹鋼板材產(chǎn)品的各種營(yíng)銷的流程進(jìn)行縮減，提高營(yíng)銷的效率，減少營(yíng)銷的失誤。此外，還應(yīng)該在鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷部門建立生產(chǎn)銷售的數(shù)據(jù)庫(kù)，以及時(shí)對(duì)各類不銹鋼板材的生產(chǎn)銷售信息進(jìn)行處理，加強(qiáng)鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)和銷售的關(guān)聯(lián)，建立鋼鐵企業(yè)的銷售反饋信息體系，掌握市場(chǎng)的波動(dòng)情況，提高企業(yè)在鋼鐵市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.2培養(yǎng)鋼鐵企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷隊(duì)伍

由于我國(guó)很多大型的鋼鐵企業(yè)是國(guó)有企業(yè)或國(guó)有控股企業(yè)，因此大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷管理都帶有20世紀(jì)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的成分，對(duì)于鋼鐵產(chǎn)品的營(yíng)銷都有“店大欺客”的情況，往往覺(jué)得建筑工程企業(yè)不買他的產(chǎn)品，也找不到其他買家，沒(méi)有建立起適應(yīng)客戶需求的營(yíng)銷方式，對(duì)鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷部門的資金投入也十分有限，企業(yè)營(yíng)銷人員的整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力低下，很難在日趨殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)行有效的營(yíng)銷。對(duì)此，必須加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，首先，要培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，人才是任何企業(yè)部門發(fā)展的根本，因此應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷部門人員進(jìn)行短期培訓(xùn)和長(zhǎng)期周期性培訓(xùn)結(jié)合的培訓(xùn)計(jì)劃，同時(shí)針對(duì)不銹鋼板材市場(chǎng)的需求制定科學(xué)合理的培訓(xùn)內(nèi)容，力求培養(yǎng)出一支符合鋼鐵企業(yè)發(fā)展需要的現(xiàn)代化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。其次，建立績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)好的營(yíng)銷人員進(jìn)行獎(jiǎng)金的獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷人員的工作熱情，深入挖掘營(yíng)銷人員的營(yíng)銷能力，以此提高鋼鐵企業(yè)的整體營(yíng)銷水平。最后，在鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷方式上應(yīng)該建立一套明確的營(yíng)銷理念，規(guī)范和管理營(yíng)銷人員的營(yíng)銷方式，避免營(yíng)銷人員在營(yíng)銷不銹鋼板材產(chǎn)品中出現(xiàn)欺詐等行為，影響了鋼鐵企業(yè)的聲譽(yù)，給鋼鐵企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)不好的影響。

3鋼鐵企業(yè)現(xiàn)代化的營(yíng)銷管理具體方式

3.1結(jié)合自身企業(yè)的實(shí)力，制定合理的競(jìng)爭(zhēng)策略

在我國(guó)市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的背景下，鋼鐵企業(yè)必須做好其他鋼鐵企業(yè)的優(yōu)勢(shì)分析，同時(shí)結(jié)合自身企業(yè)的實(shí)力情況，科學(xué)合理地制定有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略，在具體的戰(zhàn)略制作中，可以邀請(qǐng)不銹鋼板材行業(yè)中的同類企業(yè)，召開(kāi)鋼鐵企業(yè)發(fā)展研討會(huì)，共同商量鋼鐵企業(yè)的未來(lái)發(fā)展。由于我國(guó)的鋼鐵企業(yè)大多是國(guó)有企業(yè)，說(shuō)到底，很多鋼鐵企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部都是國(guó)家的公務(wù)人員，這就決定了鋼鐵企業(yè)存在著很大的共同性，可以更好地做好企業(yè)之間的協(xié)調(diào)工作。例如，國(guó)內(nèi)的鞍鋼企業(yè)可以和“馬鋼”、四川、山西等地的鋼鐵企業(yè)建立聯(lián)系渠道，力求讓國(guó)家的鋼鐵企業(yè)實(shí)現(xiàn)正常的交流聯(lián)系，在競(jìng)爭(zhēng)中提升自身企業(yè)的實(shí)力，達(dá)到鋼鐵行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的整體提升，做好我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的鋼鐵支柱。一般來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)進(jìn)行切實(shí)有效的不銹鋼板材企業(yè)協(xié)調(diào)工作，就能穩(wěn)住國(guó)內(nèi)不銹鋼板材市場(chǎng)中的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)鋼鐵企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，打好國(guó)內(nèi)的發(fā)展基礎(chǔ)，有利于以后走出國(guó)門，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)參加不銹鋼板材產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，大幅擴(kuò)展國(guó)際的鋼鐵份額。就目前國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，大多是在各自的省份內(nèi)占有很大的市場(chǎng)份額，其他企業(yè)的不銹鋼板材產(chǎn)品很難進(jìn)入，很大的原因是行業(yè)或地區(qū)壟斷行為構(gòu)成的保護(hù)主義。由此導(dǎo)致了很多地區(qū)的不銹鋼板材產(chǎn)品配套不合理，部分特殊不銹鋼板材產(chǎn)品的價(jià)格在部分地區(qū)或行業(yè)偏高，未能實(shí)現(xiàn)不銹鋼產(chǎn)品的高效配置。所以，國(guó)家應(yīng)該督促相關(guān)不銹鋼生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)，同時(shí)要打破行業(yè)或地區(qū)壟斷，更好地實(shí)現(xiàn)不銹鋼板材產(chǎn)品的多樣化，也能減少不銹鋼使用企業(yè)的成本支出，實(shí)現(xiàn)不銹鋼板材產(chǎn)品價(jià)格的合理回歸，減少企業(yè)成本開(kāi)支，也能提高我國(guó)鋼鐵企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，更有利于我國(guó)不銹鋼產(chǎn)品走向世界。

3.2利用最新的信息技術(shù)，增強(qiáng)營(yíng)銷效果

隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的不斷發(fā)展，各行各業(yè)開(kāi)始采用信息技術(shù)的手段進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，減少營(yíng)銷的成本，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷方式的多樣化。我國(guó)鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷部門必須改變過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，主動(dòng)地進(jìn)行不銹鋼板材產(chǎn)品的營(yíng)銷，應(yīng)用目前流行的電子商務(wù)的營(yíng)銷方式，實(shí)現(xiàn)低耗高效的營(yíng)銷效果。具體的電子商務(wù)的營(yíng)銷方式如下：在進(jìn)行不銹鋼板材產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程中，不僅進(jìn)行不銹鋼板材產(chǎn)品的營(yíng)銷，而且要包含對(duì)各種不銹鋼板材產(chǎn)品售后的服務(wù)，將采購(gòu)板材的企業(yè)作為服務(wù)的主體，不僅關(guān)注鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，而且要細(xì)心聽(tīng)取工程單位的具體要求，與相關(guān)的工程單位進(jìn)行切實(shí)有效的商務(wù)溝通。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)不銹鋼板材產(chǎn)品的信息交流，在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)不銹鋼板材產(chǎn)品質(zhì)量狀況的及時(shí)反饋。進(jìn)行多樣化的營(yíng)銷方式，不僅便于采購(gòu)的工程企業(yè)進(jìn)行鋼鐵產(chǎn)品的采購(gòu)，也有利于鋼鐵企業(yè)的自身營(yíng)銷管理。要想提高不銹鋼板材產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提高在不銹鋼板材市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，必須優(yōu)化不銹鋼板材產(chǎn)品的物流渠道，減少不銹鋼板材產(chǎn)品的交通運(yùn)輸成本。在現(xiàn)在流行的物流方式中，最為流行的是“不落地裝車”的物流方案，可以提高物流運(yùn)輸?shù)男?，增加不銹鋼板材產(chǎn)品的發(fā)貨速度，盡可能地減少各種不銹鋼板材產(chǎn)品移庫(kù)倒運(yùn)的次數(shù)，實(shí)現(xiàn)高效的物流運(yùn)輸轉(zhuǎn)運(yùn)效率。在不銹鋼板材產(chǎn)品的交通運(yùn)輸方式上，可以采用多樣化高效的運(yùn)輸方式，建立完善各種交通運(yùn)輸?shù)姆绞?，切?shí)保證各種交通運(yùn)輸方式的高效率配置。

4結(jié)語(yǔ)

綜上所述，目前隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，采購(gòu)企業(yè)對(duì)不銹鋼板材的要求越來(lái)越嚴(yán)格，所以鋼鐵企業(yè)必須具體分析不銹鋼板材市場(chǎng)的需要，結(jié)合自身企業(yè)的實(shí)力，擴(kuò)大不銹鋼板材產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)要科學(xué)合理地利用現(xiàn)代信息技術(shù)提高營(yíng)銷的效率，力求提升鋼鐵企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，保證鋼鐵企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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作者：張金平 單位：山西太鋼不銹鋼股份有限公司