財產(chǎn)保險機構(gòu)銷售能力提升路徑研討

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強化銷售隊伍建設(shè)的路徑

（一）完善銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃

一是財產(chǎn)保險公司要本著對各類銷售人員（直銷員工和營銷員）負(fù)責(zé)任的態(tài)度，公開透明地明確銷售人員的事業(yè)上升通道和職業(yè)生涯規(guī)劃體系，依據(jù)業(yè)績、服務(wù)年限和綜合素質(zhì)等要素動態(tài)地調(diào)整銷售人員職級和各種待遇。二是要將優(yōu)秀的營銷員轉(zhuǎn)編為財產(chǎn)保險公司的員工，同時逐步將大部分營銷員轉(zhuǎn)變?yōu)樨敭a(chǎn)保險公司成立的銷售公司的員工，徹底改變目前近60萬名財產(chǎn)保險營銷員沒有國家最基本社會保險的突出問題。三是要建立職級薪酬套改辦法和培訓(xùn)支持制度和保險保障制度，為銷售人員搭建制度化和透明化的職業(yè)發(fā)展平臺，充分激發(fā)銷售人員的展業(yè)熱情，將銷售人員的人生目標(biāo)與財產(chǎn)保險公司的發(fā)展目標(biāo)結(jié)合起來，讓銷售人員工作有目標(biāo)、晉升有依據(jù)、收入有保障。

（二）全面推廣保險客戶經(jīng)理制

一是要從服務(wù)客戶的角度出發(fā)，把銷售人員培育成專業(yè)的保險客戶經(jīng)理，強化客戶經(jīng)理在客戶與保險之間的橋梁作用，實現(xiàn)從銷售、承保到理賠的一條龍服務(wù)。二是要建立核保核賠等后臺與銷售人員的信息快速溝通機制，銷售人員有權(quán)了解核保和理賠的進展情況，便于銷售人員與客戶的溝通，增加客戶信賴，降低銷售成本。三是要指導(dǎo)銷售人員加強客戶細(xì)分管理，按照保費和利潤貢獻、忠誠度分級分類維護客戶關(guān)系，并積極發(fā)現(xiàn)和挖掘新需求，不斷密切與客戶之間的關(guān)系，做到深入交流、深度營銷，將客戶經(jīng)理培養(yǎng)為客戶的風(fēng)險管理顧問，為客戶提供一攬子和一站式保險保障方案，進一步提升客戶價值，體現(xiàn)保險客戶經(jīng)理的專業(yè)性和內(nèi)在價值。四是要提升銷售人員的素質(zhì)和能力，主要包括：以顧客為本的理念；專業(yè)和全面的保險技術(shù)知識；卓越的溝通技巧和話術(shù)；高度的自信和堅韌性；出色的影響力和行為靈活性；深度營銷和創(chuàng)造市場的能力。

（三）建立培訓(xùn)和日常管理體系

要打造一流的銷售人才和銷售團隊，要提高銷售隊伍的整體素質(zhì)，必須加大教育培訓(xùn)力度。一是要進一步加強銷售培訓(xùn)。健全銷售培訓(xùn)體系，建立制度化銷售培訓(xùn)投入體制，保證專項經(jīng)費投入。設(shè)置專職銷售講師崗位，納入技術(shù)序列，給予相應(yīng)編制支持。強化對組訓(xùn)的技能培訓(xùn)，充分發(fā)揮組訓(xùn)在團隊中作為教練員、輔導(dǎo)員的作用。二是要強化新人培訓(xùn)，全面推廣晨會制度，通過基礎(chǔ)培訓(xùn)、日常培訓(xùn)和專題培訓(xùn)等形式，提升銷售人員素質(zhì)技能和展業(yè)熱情，實現(xiàn)人均產(chǎn)能的持續(xù)增長。三是要在培訓(xùn)現(xiàn)有人員的基礎(chǔ)上不斷持續(xù)開展銷售增員，要根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展實際，制定銷售增員計劃和管理辦法，注意把握銷售人員數(shù)量與業(yè)務(wù)規(guī)模之間的對應(yīng)關(guān)系，著力引進優(yōu)秀銷售人員和銷售團隊。四是要為銷售團隊的自然裂變創(chuàng)造良好條件和機制，只要有適合人才就讓他組建新的團隊和開拓業(yè)務(wù)，不斷增強銷售團隊的活力。

（四）建立專業(yè)團隊和綜合團隊

根據(jù)大型團體客戶與分散型客戶在客戶關(guān)系維護、資源投入、展業(yè)方式上的差異性，分別建立完善專業(yè)團隊和綜合團隊。對于專業(yè)團隊要充分整合保險資源，全面加強展業(yè)職能，明確團隊分工，合力開拓市場，為客戶提供更為完善的高水平服務(wù)。對于綜合團隊要積極適應(yīng)分散性業(yè)務(wù)加快發(fā)展的市場需要，根據(jù)分散性業(yè)務(wù)保險標(biāo)的分散、業(yè)務(wù)相似性高、保險服務(wù)易于模式化的特點，加強綜合團隊的標(biāo)準(zhǔn)化管理，積極創(chuàng)新展業(yè)方式，不斷提高分散性業(yè)務(wù)的開拓能力。要著力推進銷售團隊建設(shè)，積極打造擁有共同團隊精神和統(tǒng)一意志，崇尚高效協(xié)作和群體服務(wù)理念，以團隊價值最大化為目標(biāo)，能夠在保險專業(yè)領(lǐng)域提供高水平風(fēng)險管理的“技能精湛、績效卓越”的一流銷售團隊。

拓展保險銷售渠道的路徑

（一）優(yōu)化直銷和營銷兩大銷售渠道

一是直銷渠道是財產(chǎn)保險公司生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，直銷業(yè)務(wù)是財產(chǎn)保險公司可掌控的保險資源，因此要盡可能的在銷售人員投入、銷售費用配置、核保政策和理賠服務(wù)等多個方面向直銷渠道傾斜，通過讓利于客戶和高效能服務(wù)客戶兩個途徑，培育和壯大財產(chǎn)保險公司能夠掌控的直銷業(yè)務(wù)，從而有利于財產(chǎn)保險公司穩(wěn)健經(jīng)營和永續(xù)發(fā)展。二是重視和善待營銷員，為營銷員創(chuàng)造與直銷人員一樣的銷售條件和工作氛圍，通過吸引和留住營銷員來壯大營銷渠道，為財產(chǎn)保險公司業(yè)務(wù)的發(fā)展和服務(wù)社會奠定良好的人才基礎(chǔ)。

（二）強化與兼業(yè)機構(gòu)合作

一是財產(chǎn)保險公司與兼業(yè)機構(gòu)的合作要以協(xié)作、共贏、服務(wù)客戶為基點，通過契約形式實現(xiàn)資源共享和互換資源形式來提高渠道效率。二是要與汽車4S店加強全面合作，通過提供汽車修理資源的途徑換取車輛保險，共同為車險客戶提供全面和周到的保險服務(wù)。二是要加強與銀行的全面合作，為銀行貸款的客戶提供全面保險保障服務(wù)，使得銀行既有中介業(yè)務(wù)收入，又有所貸款企業(yè)的風(fēng)險保障，以確保銀行資產(chǎn)的安全。

（三）大力發(fā)展電銷和網(wǎng)銷

網(wǎng)上渠道和電話渠道作為一種新型的保險銷售渠道，幾乎超越了所有中間環(huán)節(jié)和時空限制，大大縮減經(jīng)營和管理成本。在歐美和韓國等地，通過網(wǎng)絡(luò)和電銷的汽車保險市場份額達到1/3以上。財產(chǎn)保險公司一定要重視和大力發(fā)展電銷和網(wǎng)銷保險業(yè)務(wù)，要在著眼于發(fā)展和著眼于未來的基礎(chǔ)上，舍得投入巨資進行軟硬件的建設(shè)，建立便捷和客戶界面友好的網(wǎng)站和高效的電話銷售中心，并做好保險電網(wǎng)銷后的落地服務(wù)工作，迅速擴大保險電網(wǎng)銷的保費規(guī)模和市場份額，為掌控客戶資源和財產(chǎn)保險公司長久發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

（四）強化與專業(yè)公司和經(jīng)紀(jì)公司的合作

經(jīng)紀(jì)人公司和專業(yè)公司具有保險專業(yè)能力強和握有行業(yè)性以及大客戶多的特點，在未來保險銷售向?qū)I(yè)化和精細(xì)化發(fā)展中會占有一席之地，因此財產(chǎn)保險公司要熱情和主動地與經(jīng)紀(jì)人公司和專業(yè)公司聯(lián)系和協(xié)作，力求讓他們主動為財產(chǎn)保險公司推薦客戶和共同開拓業(yè)務(wù)，為財產(chǎn)保險公司承保大工程和大項目發(fā)揮橋梁和紐帶作用。

（五）促進交叉銷售渠道的發(fā)展

在保險集團下的財產(chǎn)險、壽險、健康險、養(yǎng)老險、銀行、證券和基金公司的員工要按照保險集團的要求和提供的銷售平臺，大力開展交叉銷售，既可以全面滿足客戶的需求，又可以提升銷售員工的業(yè)績和收入，更可以壯大保險集團公司的綜合實力，實為一舉數(shù)得的措施，將是今后保險業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的方向之一。（本文作者：徐華俊、張國亞 單位：中國人保財險常州分公司）