新疆服務(wù)企業(yè)營(yíng)銷策略分析

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[摘要]隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求日益提高。近年來(lái)，新疆的服務(wù)業(yè)高速發(fā)展，給新疆帶來(lái)很多的現(xiàn)實(shí)利益。而如今經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展、亞歐博覽會(huì)的舉辦以及絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶建立，給新疆的服務(wù)業(yè)帶來(lái)了諸多的發(fā)展機(jī)遇。新疆服務(wù)企業(yè)要緊緊抓住現(xiàn)有發(fā)展機(jī)遇，積極采用建立多渠道營(yíng)銷，有形展示營(yíng)銷、合作營(yíng)銷方式打造自有品牌等營(yíng)銷策略，以增加服務(wù)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。

[關(guān)鍵詞]新疆服務(wù)企業(yè)；機(jī)遇分析；營(yíng)銷現(xiàn)狀分析；策略

一、引言

新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，給各個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也帶來(lái)不同的發(fā)展機(jī)遇，隨著世界經(jīng)濟(jì)格局的重新定位，服務(wù)業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的影響日益加重，服務(wù)業(yè)的自身特點(diǎn)又與其他行業(yè)不同，隨著消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求日益提高，服務(wù)業(yè)的營(yíng)銷越來(lái)越被企業(yè)關(guān)注，服務(wù)的無(wú)形性，消費(fèi)的同時(shí)性等特性，成為各學(xué)者研究的重要支點(diǎn)。新疆服務(wù)業(yè)隨著新疆的發(fā)展與開放，對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響也越來(lái)越大，各企業(yè)在做好服務(wù)方面也越來(lái)越重視。

二、新疆服務(wù)業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

新疆和平解放以后服務(wù)業(yè)有了較小的發(fā)展，隨著改革開放，人們認(rèn)識(shí)水平的提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的導(dǎo)入和改革開放，新疆服務(wù)業(yè)快速發(fā)展，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所占比重日益增加，已成為新疆國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。2013年新疆第三產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)增長(zhǎng)，自治區(qū)把促進(jìn)服務(wù)業(yè)大發(fā)展作為推進(jìn)新型工業(yè)化、農(nóng)牧業(yè)現(xiàn)代化和新型城鎮(zhèn)化的重要保障，大力發(fā)展面向生產(chǎn)的服務(wù)業(yè)，積極發(fā)展面向消費(fèi)的服務(wù)業(yè)，服務(wù)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，質(zhì)量和水平不斷提高。在西部大開發(fā)、中國(guó)加入WTO大環(huán)境下，新疆服務(wù)業(yè)取得了喜人成績(jī)，服務(wù)業(yè)年均增長(zhǎng)不斷升高，國(guó)民生產(chǎn)總值增長(zhǎng)。新疆服務(wù)業(yè)的發(fā)展調(diào)節(jié)了新疆對(duì)第一、二產(chǎn)業(yè)依賴過(guò)多，也解決了很大一部分就業(yè)問(wèn)題，隨著新疆服務(wù)業(yè)大高速發(fā)展，還會(huì)給新疆帶來(lái)更多的現(xiàn)實(shí)利益。所以在此機(jī)遇下，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，加快發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)尤為重要。

三、新疆服務(wù)企業(yè)發(fā)展機(jī)遇分析

(一)經(jīng)濟(jì)全球化促進(jìn)新疆服務(wù)業(yè)發(fā)展

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展,全球范圍的產(chǎn)業(yè)垂直轉(zhuǎn)移。外國(guó)服務(wù)業(yè)的直接投資正在加快，而中國(guó)則以長(zhǎng)期穩(wěn)定的政治局面和巨大的市場(chǎng)潛力則成為吸引國(guó)際資本進(jìn)人的良好場(chǎng)所,新疆位于中國(guó)與歐洲各國(guó)的的交界處，成為中國(guó)對(duì)外開放的首要重要地點(diǎn)，隨著以后國(guó)際間交流的增加，新疆服務(wù)業(yè)必將面臨巨大發(fā)展。而隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,服務(wù)業(yè)增加值比重逐步提高是一條普遍的規(guī)律。服務(wù)業(yè)即將成為新疆新一輪經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的突破口,成為新疆未來(lái)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要推動(dòng)力。吸引外資加快服務(wù)業(yè)促進(jìn)本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展已成為發(fā)展的必要路徑。國(guó)際產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整尤其給新疆生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的發(fā)展起到了良好的催化作用。

(二)亞歐博覽會(huì)給新疆服務(wù)業(yè)帶來(lái)發(fā)展機(jī)遇

中國(guó)-亞歐博覽會(huì)是烏洽會(huì)的繼承和升華，將連續(xù)舉辦的烏洽會(huì)升格為中國(guó)-亞歐博覽會(huì)，是新形勢(shì)下我國(guó)著眼于進(jìn)一步擴(kuò)大沿邊開放和向西開放的步伐，將新疆打造成為我國(guó)向西開放橋的頭堡，實(shí)現(xiàn)新疆跨越式發(fā)展和長(zhǎng)治久安的一項(xiàng)重大戰(zhàn)略舉措。舉辦亞歐博覽會(huì)，發(fā)揮新疆的地緣優(yōu)勢(shì)，將新疆發(fā)展成為區(qū)域國(guó)際交流平臺(tái)，對(duì)拓展與中、西、南亞和歐洲各國(guó)全方位、多領(lǐng)域的經(jīng)貿(mào)合作具有十分重要的意義。站在新的起點(diǎn)上，新疆與國(guó)家各省區(qū)的合作交流將會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)，同時(shí)與各國(guó)貿(mào)易的交流也會(huì)更加廣泛和深入。

(三)絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶建立促進(jìn)新疆服務(wù)業(yè)發(fā)展

中國(guó)與亞歐國(guó)家間已經(jīng)有相對(duì)成熟的資源合作，新疆在中國(guó)與亞歐國(guó)家之間的合作中發(fā)揮了重要作用。新疆是古絲綢之路上的重要樞紐，同時(shí)使文化交融中心。新疆在絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶的構(gòu)建中有新的發(fā)展機(jī)遇。新疆利用自身地緣、資源和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建中亞地區(qū)亞金融中心、交通樞紐中心、科技中心、醫(yī)療中心等。同時(shí)新疆打通了中國(guó)向西開放的通道，實(shí)現(xiàn)真正的開放，利用新疆自身文化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)中國(guó)與亞歐各國(guó)的“民心通”。新疆可以借助、多民族多文化匯聚，同源跨界民族共有歷史文明記憶及共有民族心理的先天優(yōu)勢(shì)，加深中國(guó)與亞歐國(guó)家民眾的相互理解。新疆作為中國(guó)“絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”連接亞歐大陸的橋頭堡和連接各國(guó)的交通中心，戰(zhàn)略地位更加凸顯，必將成為我國(guó)西向戰(zhàn)略的重要支點(diǎn)和戰(zhàn)略高地，成為“絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”最具活力和投資潛力的地區(qū)，成為中國(guó)對(duì)外開放的前沿。與此同時(shí)，新疆第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展必將邁上一個(gè)新臺(tái)階，新疆服務(wù)業(yè)將面臨更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

四、新疆服務(wù)企業(yè)營(yíng)銷策略

服務(wù)產(chǎn)品必須符合顧客的需要，合理定價(jià)，通過(guò)便利的渠道分銷，并且向顧客積極促銷。消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的品牌忠誠(chéng)度、形象信任度以及銷售服務(wù)的滿意度成為購(gòu)買商品時(shí)的重要參考依據(jù)，迫使企業(yè)不得不重視服務(wù)品牌的創(chuàng)建。在新的發(fā)展機(jī)遇下，新疆服務(wù)企業(yè)要加大自身建設(shè)，以多種營(yíng)銷策略發(fā)展企業(yè)營(yíng)銷，促進(jìn)企業(yè)在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中生存。

(一)建立多渠道策略

現(xiàn)代服務(wù)企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品要想實(shí)現(xiàn)其價(jià)值或使用價(jià)值,也必須通過(guò)一個(gè)有效的營(yíng)銷渠道提供給消費(fèi)者。服務(wù)平臺(tái)多元化、立體化，為客戶創(chuàng)造最大的便利，如已經(jīng)建立了店面服務(wù)接待平臺(tái)可以合作建立語(yǔ)音服務(wù)平臺(tái)、移動(dòng)服務(wù)平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)等多元化服務(wù)平臺(tái)，主動(dòng)地利用多種溝通渠道進(jìn)行客戶訪問(wèn)，可以使用電話、電子郵件、上門訪問(wèn)和網(wǎng)路推銷等多種渠道提供服務(wù)。可以根據(jù)不同行業(yè)的自身特點(diǎn)和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的需要可以采取一級(jí)渠道為輔的策略,來(lái)為跨地域的消費(fèi)者提供服務(wù)產(chǎn)品。而現(xiàn)代信息化的發(fā)展，促使我們更多的使用網(wǎng)絡(luò)等信息化的渠道來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的需求。

(二)加快制定相對(duì)應(yīng)的價(jià)格策略

服務(wù)企業(yè)可以通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)不同顧客群體的具體需求，通過(guò)發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)價(jià)格和質(zhì)量的反應(yīng)程度，從而判別顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值，制定相對(duì)應(yīng)的價(jià)格策略。服務(wù)價(jià)格敏感的顧客群體，一般對(duì)應(yīng)著收入較低的消費(fèi)群體，一般對(duì)服務(wù)的質(zhì)量要求不是很高，在服務(wù)過(guò)程中，顧客將所付出的貨幣成本作為最重要的服務(wù)價(jià)值決定因素，因此，定價(jià)應(yīng)盡量以成本定價(jià)策略來(lái)吸引顧客。例如一些新疆當(dāng)?shù)匦〕缘辏M(fèi)者基本是為了解決饑餓感，此時(shí)就該定價(jià)稍低。服務(wù)質(zhì)量敏感的顧客群體收入穩(wěn)定且具有追逐高質(zhì)量消費(fèi)的意愿，針對(duì)此類顧客的特點(diǎn)，高質(zhì)量的服務(wù)能夠吸引此類顧客群體的消費(fèi)意愿，企業(yè)盡可能采用組合方式的定價(jià)策略，制定與服務(wù)質(zhì)量相匹配的服務(wù)價(jià)格。由于服務(wù)定價(jià)沒(méi)有具體的指標(biāo)和策略，單一的定價(jià)策略不能很好地適應(yīng)市場(chǎng)變化，需要對(duì)多種服務(wù)定價(jià)策略進(jìn)行組合以適應(yīng)不同的顧客群體。

(三)加強(qiáng)宣傳營(yíng)銷

宣傳營(yíng)銷是將某種事物或觀念向大眾加以說(shuō)明、講解和傳播,使群眾相信該種事物的存在和該種觀念的正確并產(chǎn)生預(yù)期行為的經(jīng)營(yíng)手段。宣傳營(yíng)銷師圍繞企業(yè)形象和服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)、市場(chǎng)誘導(dǎo)。由于服務(wù)產(chǎn)品的無(wú)形性，所以服務(wù)企業(yè)的廣告策略以全方位，多角度的方式為主，配合人員推銷來(lái)開拓市場(chǎng)，進(jìn)行服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。通過(guò)“拉”式策略和“推”式策略的有機(jī)結(jié)合,使目標(biāo)消費(fèi)者易于了解和接受企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品。新疆是我國(guó)西北大省，擁有得天獨(dú)厚的風(fēng)景資源和礦產(chǎn)資源，新疆有獨(dú)特的民俗與人文習(xí)俗，對(duì)內(nèi)的服務(wù)業(yè)的促銷可主要依靠人員推銷和廣告促銷，在風(fēng)土民情上多做研究。對(duì)外的推銷可依靠網(wǎng)絡(luò)的傳播，在自治區(qū)政府的支持下，協(xié)助政府做一些政府營(yíng)銷，地區(qū)營(yíng)銷，抓住新疆發(fā)展機(jī)會(huì)，在支持新疆發(fā)展的基礎(chǔ)上加快服務(wù)業(yè)自身發(fā)展。例如新疆物流業(yè)的發(fā)展，絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶的建立必然給新疆物流業(yè)帶來(lái)快速發(fā)展。

(四)有形展示策略

顧客對(duì)于從感覺(jué)器官獲得的對(duì)有形商品的感知和印象將直接影響顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)企業(yè)形象的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)。人們?cè)谫?gòu)買和使用服務(wù)之前,會(huì)依據(jù)以前感知到的通過(guò)有形物體所提供的信息而對(duì)無(wú)形的服務(wù)產(chǎn)品做出判斷。有形展示包含的要素主要有實(shí)體環(huán)境(裝演、顏色、陳設(shè)、聲音等)、提供服務(wù)產(chǎn)品時(shí)所需用的裝備實(shí)物、以及其他實(shí)體性線索等。通過(guò)良好的有形展示,為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)特的價(jià)值感受。服務(wù)企業(yè)可以借助服務(wù)過(guò)程的各種有形要素展示推銷服務(wù)產(chǎn)品。而新疆很多的清真餐廳體現(xiàn)的一種宗教信仰，他的裝飾就應(yīng)該更多的體現(xiàn)其宗教特色，以此吸引更多的消費(fèi)者。

(五)合作營(yíng)銷

合作營(yíng)銷,是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌擁有不同的關(guān)鍵資源,而他們彼此的市場(chǎng)有一定程度的區(qū)分,為了彼此的利益,進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟,交換或聯(lián)合彼此的資源,合作開展?fàn)I銷活動(dòng),以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。面對(duì)眾多的高水平，實(shí)力強(qiáng)的對(duì)手,企業(yè)不可能在其所有方面處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)狀態(tài)。在這種情形下,具有優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)關(guān)系的企業(yè)便紛紛結(jié)合起來(lái),實(shí)施合作營(yíng)銷,共同研發(fā)新產(chǎn)品、共同分享人力資源和物質(zhì)資源,合作提供服務(wù)等,以達(dá)到降低競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn),增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的目的。在新疆發(fā)展的機(jī)會(huì)前，更多的服務(wù)業(yè)可選擇合作營(yíng)銷，捆綁營(yíng)銷來(lái)實(shí)現(xiàn)增加銷售額的目標(biāo)。例如新疆旅游業(yè)與餐飲業(yè)的合作營(yíng)銷，在進(jìn)行旅游景點(diǎn)營(yíng)銷的同時(shí)，融入特色餐飲的銷售。旅游業(yè)與民航等服務(wù)業(yè)的合作，都可互相增加銷售利潤(rùn)。旅游景點(diǎn)可以與航空公司合作，在特定時(shí)間實(shí)行打折機(jī)票與景點(diǎn)門票捆綁銷售。

(六)緊抓絲綢之路機(jī)遇打造自有品牌

作為服務(wù)企業(yè),服務(wù)品牌所包含的服務(wù)質(zhì)量、員工言行、文化魅力、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為有著潛移默化的影響力,并直接地影響著其周圍的消費(fèi)群體。服務(wù)品牌偏好直接影響消費(fèi)者的消費(fèi)需求和購(gòu)買習(xí)慣。從消費(fèi)者的消費(fèi)過(guò)程可以直觀地觀察消費(fèi)者的情緒變化,服務(wù)性質(zhì)的交互性，使得服務(wù)提供企業(yè)可以面對(duì)面地聽取消費(fèi)者的消費(fèi)訴求,以最快的速度調(diào)整自己的營(yíng)銷策略，以最適合消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的營(yíng)銷方式進(jìn)行銷售和服務(wù)的提供。而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最大的挑戰(zhàn)是以特色取勝，并且在長(zhǎng)久的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使消費(fèi)者接受該種形式的服務(wù)，從而建立品牌的喜好。研究得出對(duì)于有品牌偏好的消費(fèi)者，他們的消費(fèi)習(xí)慣很難改變，而消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度直接影響企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。新疆擁有悠久的歷史淵源，特色的民族文化與消費(fèi)觀念，其獨(dú)特的風(fēng)格易形成特色品牌。因此,新疆服務(wù)企業(yè)必須培育服務(wù)個(gè)性,創(chuàng)造文化風(fēng)景,形成自我特色,打響自己的服務(wù)品牌。抓住新形勢(shì)的機(jī)會(huì)，在新疆對(duì)外開放的道路上創(chuàng)造新疆自己的服務(wù)業(yè)品牌。

五、結(jié)語(yǔ)

亞歐博覽會(huì)和絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶將會(huì)給新疆帶來(lái)很大的發(fā)展機(jī)遇，新疆服務(wù)企業(yè)要抓住機(jī)會(huì)，做好營(yíng)銷策略組合，積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，在未來(lái)發(fā)展中抓住機(jī)遇，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，提高服務(wù)質(zhì)量，提升顧客滿意度，加快發(fā)展步伐，塑造新疆服務(wù)企業(yè)的新形象。

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作者：展紀(jì)娟 單位：新疆財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院