《推銷與談判》課程教學(xué)改革探索

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摘要：結(jié)合應(yīng)用技術(shù)型高校的人才培養(yǎng)目標(biāo)，嘗試對《推銷與談判》課程的教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、考核模式等方面進(jìn)行改革探索，期望培養(yǎng)出掌握專業(yè)知識、適應(yīng)社會發(fā)展的應(yīng)用技術(shù)型和創(chuàng)新型人才，實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)和企業(yè)用人之間的無縫對接。

關(guān)鍵詞：《推銷與談判》課程；應(yīng)用技術(shù)型；體驗(yàn)式教學(xué)法

1應(yīng)用技術(shù)型高校的界定與人才培養(yǎng)目標(biāo)

1．1應(yīng)用技術(shù)型高校的界定

對于高等教育的分類，不同國家略有不同。歐洲常用的一種分類是：第一類是綜合類，也就是研究類大學(xué)；另一類是應(yīng)用科學(xué)大學(xué)，也就是高等專業(yè)大學(xué)。中國把大學(xué)分作兩類：一類是研究型；另一類是應(yīng)用技術(shù)型。在中國，應(yīng)用型技術(shù)型大學(xué)是指以應(yīng)用技術(shù)類人才培養(yǎng)為辦學(xué)定位的地方本科和?？圃盒＃簿褪钦f除了非研究型本科高校，還應(yīng)包括高職高專。2014年開始，國務(wù)院正引導(dǎo)一批非研究型普通本科高校向應(yīng)用技術(shù)型轉(zhuǎn)型。

1．2應(yīng)用技術(shù)型高校的人才培養(yǎng)目標(biāo)

應(yīng)用技術(shù)型高校堅(jiān)持精基礎(chǔ)、重實(shí)踐、強(qiáng)能力、專業(yè)化的人才培養(yǎng)目標(biāo)，既要讓學(xué)生懂得基本的理論，同時又要具備應(yīng)用技能和創(chuàng)新意識，要特別重視應(yīng)用型人才和創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)。鑒于此，應(yīng)用技術(shù)型高校應(yīng)該大力推動專業(yè)設(shè)置與產(chǎn)業(yè)需求、課程內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、教學(xué)過程與工作過程的“三對接”，做到學(xué)以致用，實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)和企業(yè)用人之間的無縫對接。

2《推銷與談判》課程定位

對于應(yīng)用技術(shù)型高校來講，《推銷與談判》課程是市場營銷專業(yè)的必修課和專業(yè)核心課，是為培養(yǎng)學(xué)生在涉及交易活動中推銷與談判的基本理論知識與應(yīng)用能力而設(shè)置的專業(yè)技能課，在市場營銷專業(yè)課程體系中占有十分重要的位置。《推銷與談判》課程是一門多學(xué)科的綜合性交叉科學(xué)，它高度結(jié)合了貿(mào)易、科學(xué)、法律、管理、金融、哲學(xué)、文學(xué)、藝術(shù)、演講等多種學(xué)科知識。在當(dāng)今的商務(wù)活動中，不論是政府主持的建設(shè)項(xiàng)目，還是企業(yè)開展的技術(shù)引進(jìn)或是跨國投資、貨物買賣、金融保險(xiǎn)、國際運(yùn)輸、咨詢服務(wù)等，都不可避免地需要推銷談判，這是商務(wù)活動中一個極其重要的環(huán)節(jié)，同時它也成為越來越多的人研究的一門藝術(shù)，一門科學(xué)。推銷談判人員需要巧妙地融知識、天賦和才干于一身，在推銷談判過程中靈活運(yùn)用各種推銷談判原理與技巧。在市場營銷組合中，高素質(zhì)的推銷談判人才，往往是成功的重要因素。

3《推銷與談判》課程教學(xué)內(nèi)容改革

基于應(yīng)用技術(shù)型高校人才培養(yǎng)的目標(biāo)，筆者走訪多家知名企業(yè)，調(diào)研其營銷崗位的設(shè)置和能力要求，對推銷與談判工作流程和能力要求進(jìn)行梳理，然后將《推銷與談判》課程的具體教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)大綱進(jìn)行模塊化設(shè)計(jì)，明確應(yīng)用型人才和創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)目標(biāo)，強(qiáng)化并豐富實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，提升學(xué)生的推銷與談判的技巧、團(tuán)隊(duì)合作意識、溝通和應(yīng)變能力，提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，以適應(yīng)行業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。

3．1理論教學(xué)內(nèi)容

在探索《推銷與談判》課程的理論教學(xué)內(nèi)容體系改革方面，筆者將授課內(nèi)容與職場情境結(jié)合，進(jìn)行深入優(yōu)化和調(diào)整，力求既突出理論性、科學(xué)性，又強(qiáng)調(diào)應(yīng)用性和操作性，突出能力本位的要求。目前，關(guān)于《推銷與談判》課程的教材很多，選取時要結(jié)合所在高校市場營銷專業(yè)的課時安排和學(xué)生的實(shí)際學(xué)情，重構(gòu)合理的《推銷與談判》課程理論教學(xué)內(nèi)容。

3．2實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)

結(jié)合應(yīng)用技術(shù)型高校的人才培養(yǎng)目標(biāo)，在理論教學(xué)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，要強(qiáng)化并豐富實(shí)踐教學(xué)的設(shè)計(jì)根據(jù)不同環(huán)節(jié)的訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生的語言表達(dá)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、應(yīng)變和抗壓能力等，豐富學(xué)生的產(chǎn)品及行業(yè)知識，為將來就業(yè)打下良好基礎(chǔ)。

4《推銷與談判》課程教學(xué)方法

《推銷與談判》課程的實(shí)踐性、實(shí)用性、藝術(shù)性、可操作性極強(qiáng)，在教學(xué)中，不僅要向?qū)W生講授推銷與談判的基本知識，還要通過競賽教學(xué)法、視頻教學(xué)法和體驗(yàn)式教學(xué)法，培養(yǎng)和開發(fā)學(xué)生的思維能力，提高學(xué)生分析與解決實(shí)際問題的能力，為學(xué)生今后從事社會工作奠定基礎(chǔ)和提供指南。

4．1競賽教學(xué)法

實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)中設(shè)計(jì)的推銷競賽，時間為一學(xué)期，學(xué)期末每小組成員進(jìn)行推銷競賽心得分享，講述團(tuán)隊(duì)組建、成員溝通、進(jìn)貨、銷售、售后服務(wù)等過程中的收獲和感悟，任課教師進(jìn)行點(diǎn)評和總結(jié)，并根據(jù)每小組最后的銷售利潤進(jìn)行排名和打分。競賽教學(xué)法的目的主要是以賽促學(xué)，通過競賽的方式激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)的主動性。在推銷競賽中，各小組成員積極討論，集思廣益，各展所長，組與組之間形成良性競爭，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，學(xué)生的學(xué)習(xí)參與度和熱情得以提升。有些團(tuán)隊(duì)甚至在比賽中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，并有了進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)的想法。

4．2視頻教學(xué)法

為了增強(qiáng)課堂吸引力，在《推銷與談判》授課過程中，利用多媒體播放專家授課視頻、與推銷談判相關(guān)的影視劇視頻、往屆學(xué)生拍攝的精彩課堂三分鐘演講視頻和日常生活中見到的人員推銷視頻，這樣不僅可以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，還可以豐富學(xué)生的產(chǎn)品知識。例如，播放趙本山的《賣拐》小品，讓學(xué)生談?wù)撨@是否符合推銷原則，學(xué)習(xí)接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議的技巧；在日常生活中，多拍攝一些常見的人員推銷視頻，比如高鐵上推銷人員的產(chǎn)品推銷，讓學(xué)生感受實(shí)際的推銷工作和學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識。

4．3體驗(yàn)式教學(xué)法

體驗(yàn)式教學(xué)，吸收了建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論與教育科學(xué)關(guān)于主體性研究的成果，根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)和規(guī)律，通過創(chuàng)造實(shí)際的或重復(fù)經(jīng)歷的情境和機(jī)會，呈現(xiàn)或再現(xiàn)還原教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生在親歷的過程中理解并建構(gòu)知識、發(fā)展能力、產(chǎn)生情感。

4．3．1企業(yè)頂崗

提前與校企合作單位溝通，本著雙向選擇的原則，讓學(xué)生進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行一線頂崗實(shí)習(xí)，期間要求學(xué)生每天寫一篇實(shí)習(xí)日志，記錄每天的工作安排，并且每周寫一篇實(shí)習(xí)周志，記錄每周工作的心得體會和收獲。任課教師會不定期地走訪校企合作單位，與頂崗學(xué)生溝通交流，探討實(shí)習(xí)期間遇到的問題和解決方案，并給予頂崗學(xué)生心理方面的輔導(dǎo)，促使學(xué)生更快、更好地適應(yīng)現(xiàn)實(shí)工作。企業(yè)頂崗訓(xùn)練結(jié)束，學(xué)生返校匯報(bào)整個頂崗過程和心得體會，教師進(jìn)行總結(jié)、歸納，師生之間互動、啟迪，教學(xué)相長。

4．3．2角色扮演

實(shí)踐教學(xué)中設(shè)計(jì)兩個模擬環(huán)節(jié)，即模擬推銷和模擬商務(wù)談判。在模擬過程中，學(xué)生扮演不同的角色身份，置身于逼真的情景之中，要設(shè)身處地地解決問題。在模擬推銷實(shí)踐中，小組成員一部分扮演推銷人員，一部分扮演顧客，結(jié)合具體行業(yè)或企業(yè)，準(zhǔn)備好道具，模擬尋找與識別顧客、接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、成交與售后服務(wù)等情景。在模擬商務(wù)談判實(shí)踐中，教師提供模擬談判的背景資料，學(xué)生自由結(jié)合分組，每組6個成員，分別扮演首席代表、專業(yè)人員、經(jīng)濟(jì)人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員，成員各司其職，收集談判信息、擬定談判方案、運(yùn)用談判策略，為了維護(hù)自身利益據(jù)理力爭。角色扮演法使枯燥的理論授課變得更加形象、鮮活，不僅提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、溝通和應(yīng)變能力，還激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造潛能。

5《推銷與談判》課程考核模式改革

傳統(tǒng)的《推銷與談判》課程考核模式通常是期末閉卷考試，常見題型是單選題、多選題、判斷題、名詞解釋、簡答題、實(shí)務(wù)題、案例分析題等，這種考核模式導(dǎo)致學(xué)生平時學(xué)習(xí)主動性和積極性不高，學(xué)期末突擊復(fù)習(xí)課本知識來應(yīng)對考試，即使得到高分，也并不能代表學(xué)生具備推銷與談判的技能。鑒于此，《推銷與談判》課程考核模式改革應(yīng)該體現(xiàn)出學(xué)生具備的實(shí)際應(yīng)用技能，注重學(xué)習(xí)過程和成果的評價。改革后《推銷與談判》課程的考核模式包括學(xué)習(xí)過程和學(xué)習(xí)成果兩個方面。具體來說，學(xué)習(xí)過程考評占課程總成績的60％，包括平時表現(xiàn)和綜合表現(xiàn)兩項(xiàng)內(nèi)容，其中平時表現(xiàn)主要考查課堂出勤、課堂表現(xiàn)、課堂三分鐘演講、推銷競賽四個部分，綜合表現(xiàn)主要依據(jù)學(xué)生在企業(yè)頂崗訓(xùn)練中的表現(xiàn)；學(xué)習(xí)成果考評占課程總成績的40％，主要依據(jù)模擬推銷和模擬商務(wù)談判的表現(xiàn)而定。根據(jù)應(yīng)用技術(shù)型高校的人才培養(yǎng)目標(biāo)，改革后的考核模式采用多元化的考核主體和考核形式，以考核學(xué)生的綜合技能為目的，強(qiáng)調(diào)對學(xué)習(xí)過程和成果的監(jiān)督與管理。

6《推銷與談判》課程教學(xué)改革中遇到的難題

在開展《推銷與談判》課程改革中，遇到一些難題，需要得到學(xué)校相關(guān)部門的支持才能繼續(xù)推進(jìn)。模擬實(shí)訓(xùn)需要學(xué)校投資建設(shè)相應(yīng)的推銷與談判實(shí)訓(xùn)室，為學(xué)生模擬訓(xùn)練提供場地和創(chuàng)造情景，并配備相關(guān)的攝像器材，錄播整個模擬過程，和學(xué)生一起觀摩，找出存在的問題和進(jìn)行點(diǎn)評；部分教師缺乏企業(yè)一線的工作經(jīng)驗(yàn)，需要學(xué)校派駐到企業(yè)進(jìn)行實(shí)踐，關(guān)于外派教師的課時核算和管理，有待學(xué)校制定出明確政策；學(xué)生到企業(yè)頂崗訓(xùn)練的時間安排、人身安全、食宿安排等問題；校企合作單位接納學(xué)生人數(shù)有限，如何協(xié)調(diào)頂崗數(shù)量問題。

7結(jié)束語

結(jié)合應(yīng)用技術(shù)型高校的人才培養(yǎng)目標(biāo)，《推銷與談判》課程改革堅(jiān)持“以學(xué)生為中心，以掌握實(shí)用技能為目標(biāo)，不斷持續(xù)改進(jìn)”三大理念，豐富教學(xué)內(nèi)容，采用多元化的教學(xué)方法和靈活的考核模式，實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)和企業(yè)用人之間的無縫對接，讓學(xué)生畢業(yè)之后，能快速適應(yīng)企業(yè)需求，不做“二次新鮮人”。

作者：許蔓菁 單位：中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院