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校園產(chǎn)品銷售實(shí)踐教學(xué)方法論文

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校園產(chǎn)品銷售實(shí)踐教學(xué)方法論文

一、實(shí)踐教學(xué)方法

1.校園產(chǎn)品銷售實(shí)踐活動(dòng)總結(jié)

活動(dòng)結(jié)束后,筆者要求所有參與此次活動(dòng)的同學(xué)做如下總結(jié)。

(1)當(dāng)時(shí),我們的小盆栽本來是想賣給學(xué)生的,目標(biāo)是愛花的女生,她們可能會(huì)買來放在教室或宿舍,但是不曾想消費(fèi)群竟是老師。分析原因:第一,學(xué)生很少有喜歡養(yǎng)花的,她們喜歡的是流行服飾、小飾品等。第二,老師是成年人,有裝飾家居的需求,小盆栽造型可愛、價(jià)格實(shí)惠、方便搬運(yùn)、容易養(yǎng)護(hù),這是成為暢銷的原因。

(2)在銷售時(shí),當(dāng)顧客問到花卉的名稱、澆水、施肥應(yīng)注意的問題時(shí),我們不懂養(yǎng)花知識(shí),對(duì)此一概不知??赡苁且?yàn)?5元的價(jià)格較為便宜,所以老師能夠理解我們。倘若是放在校園外銷售,我們可能沒有這么幸運(yùn)。

(3)由于老板覺得給我們送貨不賺錢,因此提供了90盆以后就斷貨了。如果真正做生意供貨渠道中斷,企業(yè)是會(huì)停產(chǎn)或關(guān)門的。

(4)假設(shè)這些產(chǎn)品放到市場(chǎng)上賣,會(huì)涉及找場(chǎng)地、交費(fèi)用、與人談判等問題,這些我們能行嗎?同學(xué)們總結(jié)得非常好,比老師在課堂上給學(xué)生講理論的效果好得多。同時(shí)這進(jìn)一步激發(fā)了學(xué)生們的求知欲,他們很想知道在以后的市場(chǎng)營(yíng)銷課程學(xué)習(xí)中,會(huì)不會(huì)學(xué)習(xí)這些內(nèi)容。

2.校園產(chǎn)品銷售的幾點(diǎn)收獲

(1)校園產(chǎn)品銷售實(shí)踐市場(chǎng)營(yíng)銷的前提是發(fā)現(xiàn)和了解消費(fèi)者,市場(chǎng)調(diào)研工作極為重要。

(2)成功銷售要做好以下工作:選擇適銷對(duì)路的產(chǎn)品、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群、熟悉產(chǎn)品知識(shí)、具備一定的銷售技巧、制定合適的價(jià)格、做好營(yíng)銷渠道開發(fā)管理工作等。

(3)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求。營(yíng)銷在我們周圍無處不在,任何人都需要懂得一些營(yíng)銷知識(shí)。

二、聯(lián)系生活實(shí)際教學(xué)法

在模塊二講解“消費(fèi)品購買行為的影響因素”內(nèi)容時(shí),筆者采用了多舉生活實(shí)例并聯(lián)系生活實(shí)際的方法。在影響消費(fèi)品購買行為的因素中,有一個(gè)因素是“心理因素”,它包括動(dòng)機(jī)、感覺、學(xué)習(xí)、態(tài)度和信念。第一是動(dòng)機(jī),例如求實(shí)購買動(dòng)機(jī)是指消費(fèi)者在購買商品時(shí)要求產(chǎn)品樸實(shí)大方、經(jīng)久耐用,不過分關(guān)心其品牌、外形、包裝。購買動(dòng)機(jī)還有求名購買動(dòng)機(jī)、求速購買動(dòng)機(jī)、求廉購買動(dòng)機(jī)、從眾購買動(dòng)機(jī)。下一步請(qǐng)一位學(xué)生給全班同學(xué)講自己的一次購物經(jīng)歷,自己的購買動(dòng)機(jī)是什么?第二是感覺,例如有相同需要的兩位女同學(xué)同時(shí)進(jìn)入一家服裝店,受到同一銷售人員的接待,但結(jié)果可能完全不同,這是由于他們的感覺各異。其中一位同學(xué)覺得這里衣服時(shí)尚前衛(wèi),服務(wù)員熱情,店面裝修清爽明快,于是決定購買。另一位同學(xué)覺得這家店賣的衣服太古怪,這樣的衣服沒法穿出去。她只想自己隨便看看,而服務(wù)員卻介紹個(gè)不停,過分熱情,又因裝修色彩太過冷清,最后沒有購買。下一步請(qǐng)一位學(xué)生介紹自己的一次購買經(jīng)歷,談?wù)勛约旱母杏X。第三是學(xué)習(xí),指由于新產(chǎn)品,新品牌不斷涌現(xiàn),消費(fèi)者必須經(jīng)過多方收集信息后,才能做出購買決定。這本身就是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程,例如購買家用汽車就是如此。下一步請(qǐng)一位學(xué)生介紹自己的一次購買經(jīng)歷,如買手機(jī),談?wù)勛约毫私馐謾C(jī)知識(shí)的過程。

作者:梁曉燕 單位:山西省長(zhǎng)治技師學(xué)院

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