財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理

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摘要：現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，個(gè)體的單打獨(dú)斗很難在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。企業(yè)與企業(yè)間白熱化的較量讓團(tuán)隊(duì)協(xié)作變得尤為重要。事實(shí)證明，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)才能帶來(lái)企業(yè)業(yè)績(jī)目標(biāo)的整體提升，只有整個(gè)團(tuán)隊(duì)的聚合力量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更突出才能在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。因此，有效發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的合力，“組合出拳”，已成為保險(xiǎn)企業(yè)贏得市場(chǎng)的必要條件。于是，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)也必然成了保險(xiǎn)公司銷售管理中的重要一環(huán)。從財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨的問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合人力資源在保險(xiǎn)公司發(fā)揮的作用淺析營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)管理中的建設(shè)思路。

關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的現(xiàn)實(shí)意義

公司的銷售業(yè)績(jī)，市場(chǎng)份額，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力都是由銷售團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)的。所以，任何一家做大、做強(qiáng)的保險(xiǎn)公司必然與其對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的重視程度密不可分。建設(shè)一支優(yōu)秀的進(jìn)可攻退可守的團(tuán)隊(duì)，無(wú)論是對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)還是對(duì)銷售的個(gè)體行為來(lái)說(shuō)都有著深遠(yuǎn)的意義。

2現(xiàn)階段營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在的問(wèn)題和困難

經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)有了新的變化，也邁入了一個(gè)新的發(fā)展周期。但新問(wèn)題新挑戰(zhàn)也接踵而來(lái)，成為團(tuán)隊(duì)發(fā)展新的制約?？偟膩?lái)說(shuō)主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。（1）電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等新渠道的發(fā)展，進(jìn)一步擠占了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的生存空間，客戶習(xí)慣的變化導(dǎo)致部分客戶流失。電銷憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)，受到消費(fèi)者的青睞，擠占了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的生存空間。自從電話車險(xiǎn)問(wèn)世，營(yíng)銷員感覺車險(xiǎn)越來(lái)越難做，市場(chǎng)費(fèi)用透明化，客戶的議價(jià)談判能力日漸增強(qiáng)，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)利潤(rùn)薄，微利甚至負(fù)利經(jīng)營(yíng)，營(yíng)銷員不得不最大限度讓利客戶。為了爭(zhēng)奪客戶資源，營(yíng)銷員擴(kuò)大服務(wù)范圍，如代年審、代交罰款等增值服務(wù)，如此一來(lái)，營(yíng)銷員的生存遭遇“瓶頸”，績(jī)效差的營(yíng)銷員就會(huì)自然脫落。消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣的變化，使得營(yíng)銷員的部分客戶面臨流失。隨著科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)讓人們的生活習(xí)慣得以顛覆性改變，C2C、B2C的購(gòu)物模式越來(lái)越普遍。傳統(tǒng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面對(duì)面的銷售模式也受到“人機(jī)對(duì)話”的網(wǎng)絡(luò)銷售模式的巨大沖擊。（2）團(tuán)隊(duì)成員流動(dòng)性大，團(tuán)隊(duì)留存率低；增員困難，團(tuán)隊(duì)可用銷售人力不足。中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)在2014年底的《保險(xiǎn)銷售員現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》顯示，到2013年為止，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員總?cè)藬?shù)維持在289．9萬(wàn)人左右，其中產(chǎn)險(xiǎn)在29萬(wàn)人左右。營(yíng)銷員隊(duì)伍是保險(xiǎn)公司最關(guān)注的銷售隊(duì)伍，然而，據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，2011－2013年保險(xiǎn)營(yíng)銷員年均解約人數(shù)超167萬(wàn)人，2013年流動(dòng)人力占總?cè)肆?9％。造成營(yíng)銷員高流失的主要原因有：營(yíng)銷員的準(zhǔn)入門檻低。據(jù)行業(yè)協(xié)會(huì)———中國(guó)保險(xiǎn)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2014年5月31日，保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)高中及以下學(xué)歷人數(shù)仍然占比過(guò)重，為66．34％，大專及同等學(xué)歷為26．33％。本科及以上等稍高學(xué)歷水平層次僅為7．43％。很多人加入保險(xiǎn)行業(yè)是有其原因和目的的－－加入保險(xiǎn)行業(yè)有時(shí)是過(guò)渡時(shí)期的選擇，特別是對(duì)于學(xué)歷偏低的營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)。這種抱有“騎驢找馬”的心態(tài)，對(duì)于漫無(wú)目的從業(yè)者來(lái)說(shuō)一旦碰到其他就業(yè)機(jī)會(huì)就會(huì)離開保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍，造成人員流失。保險(xiǎn)營(yíng)銷員從業(yè)壓力過(guò)大。不可否認(rèn)的是保險(xiǎn)業(yè)是這樣一個(gè)特殊的行業(yè)，它通過(guò)提供保險(xiǎn)服務(wù)來(lái)?yè)Q取保費(fèi)，它為未來(lái)可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)提供保障服務(wù)。然而保險(xiǎn)銷售的難度是由風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的不確定性因素來(lái)決定的。中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)還處于初級(jí)發(fā)展階段，降費(fèi)、退費(fèi)等不正當(dāng)惡劣競(jìng)爭(zhēng)手段還屢有發(fā)生，這是我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)不夠規(guī)范的必然結(jié)果；加之提高客戶的保險(xiǎn)意識(shí)還需要時(shí)日，營(yíng)銷員展業(yè)容易遭受他人拒絕，而保費(fèi)任務(wù)的壓力及生活的壓力，導(dǎo)致營(yíng)銷員承受巨大的從業(yè)壓力，造成人員迅速流失。營(yíng)銷員集體歸屬感缺失。這一點(diǎn)尤其體現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)的雇傭關(guān)系上。究其原因，營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司簽訂的是一份合同，與公司之間只是簡(jiǎn)單的委托關(guān)系，不享有公司的各項(xiàng)福利保障。工傷、養(yǎng)老、醫(yī)療等保障的缺失，時(shí)刻令營(yíng)銷員有種自己被邊緣化的感覺，對(duì)公司缺乏歸屬感，人員自然而然會(huì)流失。（3）團(tuán)隊(duì)疏于對(duì)文化的培育，未能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的積極作用團(tuán)隊(duì)文化是一種無(wú)形的力量，可以說(shuō)伴隨團(tuán)隊(duì)成立就會(huì)有團(tuán)隊(duì)文化的存在，而且隨著團(tuán)隊(duì)以后的發(fā)展壯大，文化的作用和意義也會(huì)更大。然而，團(tuán)隊(duì)文化具有隱藏性，如果未經(jīng)引導(dǎo)、歸納和提升，就只會(huì)是一種模糊的認(rèn)知，無(wú)法作用于團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

3如何建設(shè)優(yōu)秀保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

在市場(chǎng)大環(huán)境下（新興渠道不斷擠占市場(chǎng)），為充分降低人工成本行業(yè)增員難、減員多，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)欠缺等問(wèn)題是團(tuán)隊(duì)建設(shè)所面臨的困難。（1）發(fā)揮營(yíng)銷渠道貼近客戶的優(yōu)勢(shì)，認(rèn)真做好針對(duì)客戶特殊訴求的管理，提升業(yè)務(wù)穩(wěn)定性，以積極健康的心態(tài)面對(duì)電、網(wǎng)銷的來(lái)臨。2007年，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域第一個(gè)車險(xiǎn)電銷牌照獲批，這標(biāo)志著我國(guó)財(cái)險(xiǎn)電話銷售渠道進(jìn)入快車道式發(fā)展模式。電網(wǎng)銷這個(gè)新興渠道大有“三分天下有其一”的發(fā)展趨勢(shì)。很多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)受到電銷的沖擊是在電話營(yíng)銷呈井噴之勢(shì)的2011年前后－－業(yè)務(wù)出現(xiàn)下滑，士氣低下，團(tuán)隊(duì)解體。然而，在經(jīng)歷這種陣痛以后，營(yíng)銷員的產(chǎn)能穩(wěn)定下來(lái)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)得以持續(xù)發(fā)展。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本職就是客戶的選擇是多元的，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要做的就是讓客戶找到選擇我們的理由。發(fā)揮貼近客戶的優(yōu)勢(shì)，切實(shí)做好客戶管理。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是直接面向客戶銷售產(chǎn)品的一種組織形式，保險(xiǎn)營(yíng)銷更是依托面對(duì)面的交流促成銷售。主動(dòng)求變、與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng)新展業(yè)才是持續(xù)發(fā)展之良方。一方面公司要開發(fā)時(shí)下流行的手機(jī)APP軟件；同時(shí)，營(yíng)銷員要善于應(yīng)用社交平臺(tái)，把客戶都放進(jìn)微信朋友圈進(jìn)行管理，讓微信成為產(chǎn)品信息的渠道，與客戶有效溝通的展業(yè)助手。提升綜合實(shí)力，細(xì)分客戶群體，服務(wù)價(jià)值客戶。無(wú)論何時(shí)，提升綜合實(shí)力都是制勝之法寶。首先，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要提升團(tuán)隊(duì)的整體效率－－管理效率偏低，服務(wù)意識(shí)淡薄，銷售產(chǎn)品單一等都需要逐一克服。為打造專業(yè)、高效的團(tuán)隊(duì)，更需要提升客戶服務(wù)意識(shí)，產(chǎn)品技巧培訓(xùn)，做到精準(zhǔn)對(duì)接團(tuán)隊(duì)和客戶個(gè)人。（2）對(duì)團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)性離職率有正確的認(rèn)識(shí)，積極做好擴(kuò)編增員和育成工作，充實(shí)團(tuán)隊(duì)的銷售人力。就產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)而言，流失的員工很多會(huì)變成公司的客戶，而且是忠誠(chéng)度較高的客戶。在正確認(rèn)識(shí)流動(dòng)性的基礎(chǔ)上，為了可持續(xù)發(fā)展，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要積極做好增員和育成工作。積極做好增員。不管團(tuán)隊(duì)人力規(guī)模大小，銷售人力和保費(fèi)規(guī)模必然呈正相關(guān)系。為了團(tuán)隊(duì)發(fā)展，團(tuán)隊(duì)務(wù)必有計(jì)劃、有組織地開展增員工作。合理制訂增員的目標(biāo)和計(jì)劃。首先，根據(jù)團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況補(bǔ)充人力（按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)脫落率計(jì)算）和新增人力（按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)的保費(fèi)目標(biāo)除以人均產(chǎn)能計(jì)算）確定團(tuán)隊(duì)的增員目標(biāo)。其次，確定目標(biāo)增員對(duì)象，鎖定目標(biāo)人員。最后，與增員對(duì)象接觸，向增員對(duì)象說(shuō)明其最為關(guān)注的問(wèn)題：如對(duì)工作行業(yè)的介紹；對(duì)職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃；團(tuán)隊(duì)主管魅力展示；增加其從業(yè)的信心，達(dá)到成功增員的目的。團(tuán)隊(duì)要注重人員的育成。以授課加導(dǎo)師輔導(dǎo)的方式同步進(jìn)行。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)課程要全面系統(tǒng)與重點(diǎn)突出并重。產(chǎn)品、技能、心態(tài)及合法合規(guī)等課程缺一不可，注重個(gè)體需求，分層分類進(jìn)行。同時(shí)，針對(duì)不同層級(jí)的營(yíng)銷員需實(shí)行多重舉措，進(jìn)行上崗前、入職初期、進(jìn)階中級(jí)、發(fā)展高階的各節(jié)點(diǎn)培訓(xùn)。培訓(xùn)能提升營(yíng)銷人員的產(chǎn)品知識(shí)，得到銷售指導(dǎo)，保持積極的心態(tài)，對(duì)行業(yè)充滿信心。（3）在每個(gè)時(shí)期都要重視團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)文化的正向積極作用。保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)特別是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)在文化建設(shè)上通常做得比較淺，筆者認(rèn)為首先應(yīng)該按照行業(yè)規(guī)范著力，以規(guī)范為準(zhǔn)繩、以執(zhí)行為根本、以專業(yè)化為目的，關(guān)鍵做好制度文化、執(zhí)行文化和學(xué)習(xí)文化的建設(shè)。制度是任何一個(gè)組織必不可少的行為規(guī)范。而制度文化，即是團(tuán)隊(duì)把制度作為開展工作的綱領(lǐng)，并被團(tuán)隊(duì)成員自覺認(rèn)可和遵守。具體到保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)講，可劃分為一般制度和特殊制度兩類。保險(xiǎn)銷售的管理制度其實(shí)就是一般制度，如保監(jiān)會(huì)下發(fā)的行業(yè)規(guī)定、從業(yè)資格管理相關(guān)的規(guī)定，公司所要求的加強(qiáng)銷售管理規(guī)范的各事項(xiàng)等，特殊制度一般比較具體、可行，側(cè)重執(zhí)行。如出勤制度、參會(huì)制度等。執(zhí)行文化即執(zhí)行力的養(yǎng)成。執(zhí)行文化能讓全體成員都能夠自覺、主動(dòng)，有利于增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的效率。近年來(lái)對(duì)高效率組織的研究發(fā)現(xiàn)，執(zhí)行力是制勝法寶，也是各企業(yè)對(duì)員工能力提升的一個(gè)重要培訓(xùn)項(xiàng)目。對(duì)于團(tuán)隊(duì)銷售人員來(lái)講，激發(fā)他們的熱情和配合是執(zhí)行的關(guān)鍵。學(xué)習(xí)型組織及文化。自發(fā)式學(xué)習(xí)遠(yuǎn)勝于被動(dòng)式學(xué)習(xí)，將讓我學(xué)變成我要學(xué)，一個(gè)具有濃郁學(xué)習(xí)氛圍的團(tuán)隊(duì)能夠出奇制勝的在營(yíng)銷活動(dòng)中創(chuàng)造附加值。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)文化的打造離不開導(dǎo)師的指引，所以學(xué)習(xí)文化和導(dǎo)師文化在保險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)中也是必不可少的。綜上所述，保險(xiǎn)市場(chǎng)在發(fā)展，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)理應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)。固本、培元、重建設(shè)，三方面缺一不可。固本即是要引導(dǎo)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)升級(jí)客戶管理；培元即做好優(yōu)質(zhì)人才引進(jìn)和培育；重建設(shè)是重視團(tuán)文化的打造和重視其在營(yíng)銷隊(duì)伍中發(fā)揮的作為。三者并重才能共同塑造出優(yōu)秀的產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

參考文獻(xiàn)

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作者:袁穎 單位:重慶太平財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司