汽車(chē)銷(xiāo)售論文精選(九篇)

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第1篇：汽車(chē)銷(xiāo)售論文范文

增值稅和營(yíng)業(yè)稅均為流轉(zhuǎn)稅,與汽車(chē)制造商和汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售活動(dòng)密切相關(guān)。增值稅與營(yíng)業(yè)稅在所涉及的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中常常會(huì)交叉,會(huì)出現(xiàn)混合銷(xiāo)售行為、兼營(yíng)行為等特殊情況,而且混合銷(xiāo)售行為、兼營(yíng)行為在一定的條件下還可以相互轉(zhuǎn)換。這導(dǎo)致增值稅及營(yíng)業(yè)稅具有比較大的稅收籌劃空間。

(1)通過(guò)混合銷(xiāo)售行為和兼營(yíng)行為,進(jìn)行稅收籌劃。對(duì)于混合銷(xiāo)售行為,稅法是按年銷(xiāo)售額或營(yíng)業(yè)額所占比例來(lái)確定,是作為增值稅應(yīng)稅項(xiàng)目征收增值稅,還是作為營(yíng)業(yè)稅的應(yīng)稅勞務(wù)征收營(yíng)業(yè)稅。汽車(chē)制造商和汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商一般都為增值稅一般納稅人,以銷(xiāo)售貨物、提供修理修配勞務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)范圍,如果涉及混合銷(xiāo)售行為一般會(huì)被判定為增值稅的應(yīng)稅項(xiàng)目,計(jì)征增值稅。根據(jù)增值稅實(shí)施細(xì)則第七條,“納稅人兼營(yíng)非增值稅應(yīng)稅項(xiàng)目的,應(yīng)分別核算貨物或者應(yīng)稅勞務(wù)的銷(xiāo)售額和非增值稅應(yīng)稅項(xiàng)目的營(yíng)業(yè)額;未分別核算的,由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)核定貨物或者應(yīng)稅勞務(wù)的銷(xiāo)售額?！币虼?企業(yè)如果在銷(xiāo)售方案中有涉及營(yíng)業(yè)稅應(yīng)稅勞務(wù)的業(yè)務(wù),并且該勞務(wù)分開(kāi)核算繳納的營(yíng)業(yè)稅低于作為混合銷(xiāo)售行為繳納的增值稅,在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售方案時(shí)應(yīng)作為兼營(yíng)銷(xiāo)售行為進(jìn)行設(shè)計(jì),即將銷(xiāo)售貨物、提供服務(wù)設(shè)計(jì)為兩種銷(xiāo)售行為,并在會(huì)計(jì)核算時(shí)分開(kāi)核算兩種銷(xiāo)售行為的收入和成本。例如,購(gòu)車(chē)贈(zèng)送汽車(chē)清潔這項(xiàng)銷(xiāo)售方案,銷(xiāo)售車(chē)輛屬于增值稅納稅業(yè)務(wù);汽車(chē)清潔屬于營(yíng)業(yè)稅納稅業(yè)務(wù)。汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)該把銷(xiāo)售車(chē)輛和提供汽車(chē)清潔作為兩個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)和籌劃,并分別核算兩個(gè)業(yè)務(wù)的收入和成本。通過(guò)混合銷(xiāo)售行為和兼營(yíng)銷(xiāo)售行為進(jìn)行稅收籌劃需要重點(diǎn)把握的是,要使業(yè)務(wù)流程、財(cái)務(wù)流程通暢,并滿足混合銷(xiāo)售行為或兼營(yíng)銷(xiāo)售行為的判定標(biāo)準(zhǔn)。作為兼營(yíng)銷(xiāo)售行為籌劃的營(yíng)銷(xiāo)方案,如果在業(yè)務(wù)宣傳、業(yè)務(wù)單據(jù)的準(zhǔn)備上沒(méi)有作為兩項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行,很有可能就會(huì)被稅務(wù)機(jī)關(guān)判定為混合銷(xiāo)售行為。稅務(wù)機(jī)關(guān)就會(huì)要求企業(yè)補(bǔ)繳增值稅并進(jìn)行處罰。因此,籌劃不充分就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。

(2)通過(guò)降低應(yīng)納稅額進(jìn)行稅收籌劃。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,汽車(chē)制造商為了維持或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額,通過(guò)各種各樣的銷(xiāo)售方式鼓勵(lì)汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店出售自己品牌的產(chǎn)品;汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店采取多種多樣的銷(xiāo)售方式來(lái)吸引客戶達(dá)到促銷(xiāo)的目的。稅法中不同的銷(xiāo)售方式有不同的計(jì)征增值稅的規(guī)定,汽車(chē)制造商及汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店對(duì)銷(xiāo)售方式有自主選擇權(quán),這為利用不同銷(xiāo)售方式進(jìn)行稅收籌劃提供了可能。根據(jù)國(guó)稅函[2010]56號(hào)規(guī)定,“納稅人采取折扣方式銷(xiāo)售貨物,銷(xiāo)售額和折扣額在同一張發(fā)票上的“金額”欄分別注明的,可按折扣后的銷(xiāo)售額征收增值稅?！币虼?對(duì)于汽車(chē)制造商來(lái)說(shuō),在制訂銷(xiāo)售方案時(shí),不管促銷(xiāo)目的如何,需要盡可能地將銷(xiāo)售方案與銷(xiāo)量掛鉤,來(lái)計(jì)算需支付給汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售折扣,并且應(yīng)盡量使得銷(xiāo)售額和折扣額在同一張發(fā)票上的“金額”欄分別注明,這樣就可按折扣后的銷(xiāo)售額計(jì)征增值稅。汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售方式更加復(fù)雜,有積分換禮品、買(mǎi)一贈(zèng)一、購(gòu)車(chē)送保養(yǎng)、二手車(chē)回收及銷(xiāo)售等等。對(duì)于不同的銷(xiāo)售方式需事先進(jìn)行稅收籌劃。如在“積分換禮品”的銷(xiāo)售方式下,汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店可以把“積分換禮品”的宣傳內(nèi)容修改為“積分換取折扣券”,折扣券上要注明:顧客使用折扣券購(gòu)物后,如需要開(kāi)具發(fā)票,在發(fā)票上的“金額”欄分行寫(xiě)明“貨物原價(jià)、折扣金額和實(shí)收銷(xiāo)售額”。當(dāng)消費(fèi)者拿著折扣券消費(fèi)時(shí),汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店可將銷(xiāo)售商品的金額和折扣額同時(shí)開(kāi)在一張發(fā)票的“金額”欄中。采取折扣方式銷(xiāo)售應(yīng)控制的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)是,將銷(xiāo)售額和折扣額進(jìn)行抵減時(shí),降低銷(xiāo)售額需要掌握定價(jià)的尺度,如果被稅務(wù)機(jī)關(guān)判定為價(jià)格明顯偏低,則稅務(wù)機(jī)關(guān)有權(quán)核定銷(xiāo)售額。

二、結(jié)語(yǔ)

第2篇：汽車(chē)銷(xiāo)售論文范文

【論文關(guān)鍵詞】我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)　營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

【論文摘 要】隨著我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)能力的發(fā)展，與汽車(chē)產(chǎn)量快速提高形成鮮明對(duì)比的是我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相對(duì)滯后。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展下，汽車(chē)作為一種特殊物資，由于被國(guó)家控制銷(xiāo)售渠道單一，所以，營(yíng)銷(xiāo)受到阻礙，致使形成了我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀發(fā)展的不足。

本文通過(guò)對(duì)我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的分析，分別從我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程、目前我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題以及我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了淺談。

一、我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程

在84、85年期間，政府允許汽車(chē)企業(yè)生產(chǎn)超出的部分汽車(chē)可以自銷(xiāo)，由于一些人手里掌握一些資源，低價(jià)進(jìn)高價(jià)賣(mài)，把汽車(chē)價(jià)格炒高，在這種倒買(mǎi)倒賣(mài)中獲得了高額利潤(rùn)，同時(shí)也帶動(dòng)了汽車(chē)投資熱，是汽車(chē)的市場(chǎng)一片混亂，產(chǎn)生了畸形的市場(chǎng)繁榮，與此相反，“汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”的萌芽被遏制。在94年，中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售體系發(fā)生了改變，可以按照國(guó)際上通行的原則和模式自行建立產(chǎn)品銷(xiāo)售系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)。在94年以前，汽車(chē)銷(xiāo)售渠道完全被政府控制，根本談不上營(yíng)銷(xiāo)。96年汽車(chē)市場(chǎng)基本開(kāi)放，由于一些汽車(chē)品牌價(jià)格下降，震動(dòng)了整個(gè)車(chē)壇，開(kāi)始了第一次價(jià)格戰(zhàn)。98年，一些汽車(chē)企業(yè)成立了品牌專(zhuān)賣(mài)店，但是由于投資大，沒(méi)有概念，所以，沒(méi)有推行下去。在以后的幾年里，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)自主的銷(xiāo)售規(guī)模體系慢慢發(fā)展，而且還是中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售的主渠道。2001年時(shí)，有的汽車(chē)企業(yè)成立了4S店，并把營(yíng)銷(xiāo)策略、售后服務(wù)運(yùn)用到其中。02年，轎車(chē)產(chǎn)量突破百萬(wàn)輛，在最近幾年里，汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售并沒(méi)有像起初想象那樣銷(xiāo)售火爆，很多消費(fèi)者對(duì)于買(mǎi)車(chē)還是抱有觀望的態(tài)度，使汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)陷入低迷狀態(tài)。在06年，由于我國(guó)汽車(chē)需求量的增長(zhǎng)值小于產(chǎn)能增長(zhǎng)直，所以，估計(jì)汽車(chē)業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩狀況加大，但就目前情況來(lái)看，市場(chǎng)還是屬于買(mǎi)方的，在市場(chǎng)需求后面則是更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，汽車(chē)作為一個(gè)復(fù)雜的工業(yè)品和大件消費(fèi)品，其營(yíng)銷(xiāo)也有更多的變化，更加復(fù)雜。

二、目前我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題

1、4S店遍地開(kāi)花，但汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)處境尷尬，前景令人擔(dān)憂。隨著汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在近幾年4s汽車(chē)店將銷(xiāo)售、零配件、服務(wù)、信息反饋于一體的在我國(guó)如雨后春筍般的出現(xiàn)，但是這樣的銷(xiāo)售模式對(duì)于汽車(chē)大品牌來(lái)講是很好的銷(xiāo)售渠道，但是，如果經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)少就支撐不了汽車(chē)4s店的費(fèi)用，可見(jiàn)，4s店在我國(guó)的存在已呈現(xiàn)出其弊端。

2、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式混亂落后?，F(xiàn)在，很多汽車(chē)企業(yè)或是經(jīng)銷(xiāo)商幾乎沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。他們通過(guò)車(chē)展的方式來(lái)體現(xiàn)闊氣，或者運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)作為汽車(chē)銷(xiāo)售手段，這樣對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售根本不會(huì)起多大作用。可見(jiàn)。我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式還處在簡(jiǎn)單、低級(jí)的階段。

3、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商普遍存在著汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信譽(yù)危機(jī)。根據(jù)調(diào)查報(bào)告顯示出當(dāng)前汽車(chē)消費(fèi)整體環(huán)境普遍存在的現(xiàn)象是：汽車(chē)消費(fèi)投訴的提高與消費(fèi)者購(gòu)車(chē)熱有直接關(guān)系。由于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售中不僅缺乏行業(yè)自律，還缺乏道德操守約束，更缺乏一個(gè)統(tǒng)一的組織來(lái)規(guī)定汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。因而對(duì)于目前汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)來(lái)講前景是一片混亂。針對(duì)于國(guó)外的汽車(chē)經(jīng)商他們?cè)诟鞯卮_立了符合高檔地位的品牌身份有嚴(yán)格要求，在我們國(guó)家一些高品牌的外國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商不僅有統(tǒng)一的形象標(biāo)志，還有統(tǒng)一的信息流通網(wǎng)絡(luò)，更有統(tǒng)一的嚴(yán)格地培訓(xùn)體系。針對(duì)于這些是我們國(guó)家的一些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商從來(lái)都沒(méi)有考慮過(guò)的問(wèn)題。

4、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)普遍不高。在以前，汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)都是由賣(mài)方所占據(jù)，所以汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求并不高?，F(xiàn)在，汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)都是由買(mǎi)方所占據(jù)，消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)買(mǎi)行為比較理性，這就要求我們的營(yíng)銷(xiāo)人員既懂汽車(chē)、又懂營(yíng)銷(xiāo)。提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整體素質(zhì)是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費(fèi)者與銷(xiāo)售企業(yè)的橋梁，甚至本身就是銷(xiāo)售企業(yè)的招牌。

三、我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)

第3篇：汽車(chē)銷(xiāo)售論文范文

    論文摘要：本文調(diào)查汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的現(xiàn)狀，從銷(xiāo)售流程、體驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)、售后服務(wù)、銷(xiāo)售車(chē)型等方面分析汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售方面存在的不足，然后根據(jù)實(shí)際案例提出自己的一些見(jiàn)解。 

一、汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的現(xiàn)狀 

從我國(guó)第一起網(wǎng)購(gòu)汽車(chē)案例到現(xiàn)在，已經(jīng)超過(guò)十個(gè)汽車(chē)品牌嘗試“網(wǎng)上賣(mài)車(chē)”。以淘寶為首的網(wǎng)商和以一汽馬自達(dá)、榮威、比亞迪、吉利為主的汽車(chē)廠商都在以不同形式加入到“網(wǎng)上賣(mài)車(chē)”的行列中。但像汽車(chē)這樣的大額消費(fèi)品的網(wǎng)上銷(xiāo)售卻并沒(méi)有取得令人振奮的成績(jī)。具體表現(xiàn)為： 

（1）銷(xiāo)售流程不是真正的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售流程。正常的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，在現(xiàn)實(shí)中，購(gòu)買(mǎi)者僅需簽收貨品，其他程序皆由網(wǎng)絡(luò)操作及商家和物流公司合作完成。而目前的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，購(gòu)買(mǎi)者僅是在線支付一定數(shù)額的保證金，此后的交易過(guò)程還是要在用戶所在地的4s店來(lái)完成。實(shí)質(zhì)上是一種“線上付款、線下購(gòu)物”的形式，網(wǎng)店賣(mài)的僅是“裸車(chē)”，其方便程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于汽車(chē)4s店，降低網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)的積極性。 

（2）體驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)過(guò)少。目前的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，有指定的4s店代行使體驗(yàn)的職責(zé)。例如，吉利集團(tuán)全球鷹淘寶商城官方旗艦店，藍(lán)白色熊貓款只有在指定的64個(gè)4s店有車(chē)，可以實(shí)際體驗(yàn)，而大多數(shù)城市還沒(méi)有相應(yīng)的體驗(yàn)店，這無(wú)疑降低了顧客購(gòu)買(mǎi)的積極性。 

（3）服務(wù)瓶頸令人擔(dān)憂。汽車(chē)是大件貨品，退換貨成本很高，汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售店一般不接受網(wǎng)絡(luò)商城的“7天無(wú)條件退換貨服務(wù)”；購(gòu)車(chē)后，車(chē)輛的售后服務(wù)以及相應(yīng)的辦證、保險(xiǎn)、購(gòu)置稅等的服務(wù)難以保證，為購(gòu)車(chē)帶來(lái)不必要的麻煩。此外，由于汽車(chē)網(wǎng)購(gòu)接近于廠商直接銷(xiāo)售的模式，4s店若不能從中獲取利潤(rùn)，很難為用戶提供相應(yīng)的售后服務(wù)，尤其是一些免費(fèi)的服務(wù)。 

（4）網(wǎng)店車(chē)輛品種單一，銷(xiāo)售沒(méi)有形成規(guī)模。網(wǎng)店一般研發(fā)適合網(wǎng)絡(luò)用戶群體的網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)供款車(chē)型，其他車(chē)輛不在網(wǎng)店銷(xiāo)售。另外，網(wǎng)店為了吸引客戶，經(jīng)常組織“秒殺”、“聚劃算”“限時(shí)打折”“團(tuán)購(gòu)”等活動(dòng)，讓利銷(xiāo)售，購(gòu)買(mǎi)量大增，但是非活動(dòng)期間，購(gòu)買(mǎi)者寥寥，還沒(méi)有形成正常的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售；而且，活動(dòng)期間生產(chǎn)廠家生產(chǎn)能力不足，不能及時(shí)交貨，導(dǎo)致顧客等待時(shí)間長(zhǎng)，滿意度下降。 

二、發(fā)展策略 

汽車(chē)業(yè)真正的電子商務(wù)，應(yīng)該是把車(chē)直接開(kāi)到消費(fèi)者家里去，包括后繼的稅費(fèi)、牌照等手續(xù)也會(huì)一并辦好，客戶覺(jué)得ok了，車(chē)輛才能交到客戶手里。但這是最終極的汽車(chē)電子商務(wù)銷(xiāo)售模式，也是用戶體驗(yàn)最好的模式，恐怕未來(lái)很多年內(nèi)都很難做到。但是，針對(duì)目前的發(fā)展，以吉利網(wǎng)店為例，可通過(guò)以下策略增加汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的吸引力。 

（1）與專(zhuān)業(yè)網(wǎng)購(gòu)商城合作 

對(duì)于吉利來(lái)說(shuō)，旗下全球鷹品牌的目標(biāo)消費(fèi)群與淘寶商城高度一致，對(duì)淘寶商城來(lái)說(shuō)，建立汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)板塊，對(duì)它的商品架構(gòu)和體系以及現(xiàn)有的技術(shù)、流程體現(xiàn)是一次重大的調(diào)整，而且需要人員配備。但是如果成功的話，雙方將共同開(kāi)啟汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代。如此一來(lái)，對(duì)于吉利和淘寶兩家集團(tuán)來(lái)說(shuō)，就產(chǎn)生了1+1>2的效果。 

（2）設(shè)計(jì)出專(zhuān)品 

中國(guó)首款網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)供車(chē)全球鷹雙色熊貓也正式宣告上市，此次全球鷹共推出兩款雙色熊貓，其中1.3l-5mt無(wú)敵型售價(jià)59800元，1.5l-4at愛(ài)她版無(wú)敵型售價(jià)69800元。 

 作為全球鷹首款在網(wǎng)上銷(xiāo)售車(chē)型，雙色熊貓?jiān)诂F(xiàn)有熊貓仿生學(xué)的外觀造型上，配以藍(lán)白色系的紋飾，視覺(jué)效果更為強(qiáng)烈，同時(shí)該車(chē)還增加了可視倒車(chē)?yán)走_(dá)、dvd導(dǎo)航等配置，加上熊貓c-ncap五星安全的血統(tǒng)，極力滿足年輕消費(fèi)群要求個(gè)性、獨(dú)立、灑脫的購(gòu)車(chē)需求，也是對(duì)全球鷹“活力、突破、精彩”品牌基因的直接體現(xiàn)。 

 值得一提的是，此次上市的雙色熊貓僅在全球鷹旗艦店才能購(gòu)得，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商在接到網(wǎng)購(gòu)訂單后，輔助完成提車(chē)及售后服務(wù)，并不直接對(duì)非網(wǎng)購(gòu)者銷(xiāo)售雙色熊貓。 

（3）與專(zhuān)業(yè)汽車(chē)4s店合作 

顧客在經(jīng)銷(xiāo)商處付清尾款，就可享受4s店提供的上牌、保險(xiǎn)、售后保養(yǎng)等一系列與實(shí)體店購(gòu)車(chē)同等的售后服務(wù)。除了上述支付方式，買(mǎi)家亦可在線支付全額車(chē)款，然后到4s店直接辦理提車(chē)手續(xù)，同時(shí)買(mǎi)家也能選擇分期付款方式，申請(qǐng)分期付款，審核通過(guò)后，在線拍付保證金，然后到4s店支付車(chē)款首付（扣除保證金），辦理提車(chē)手續(xù)。網(wǎng)上購(gòu)車(chē)將給消費(fèi)者帶來(lái)便利。按照當(dāng)前的支付方式，消費(fèi)者在充分了解雙色熊貓的產(chǎn)品性能后，完全可以在線全額支付車(chē)款，然后到吉利全球鷹全國(guó)200多家4s店提車(chē)，在線支付購(gòu)車(chē)成為全球鷹旗艦店與其他汽車(chē)品牌網(wǎng)店的最大不同之一，此外，送車(chē)上門(mén)服務(wù)已經(jīng)不再遙不可及，吉利將根據(jù)購(gòu)車(chē)者的需求，逐步在全國(guó)各大城市開(kāi)通此項(xiàng)服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)足不出戶便能購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的夢(mèng)想。 

三、結(jié)論 

在網(wǎng)購(gòu)和電子商務(wù)迅猛發(fā)展的背景下，可以預(yù)見(jiàn)的是，未來(lái)勢(shì)必會(huì)有越來(lái)越多汽車(chē)企業(yè)加入網(wǎng)上銷(xiāo)售的行列，全球鷹淘寶商城旗艦店車(chē)或?qū)t成為第一個(gè)“引爆點(diǎn)”，引領(lǐng)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入網(wǎng)購(gòu)的新時(shí)代。 

參考文獻(xiàn)： 

[1]劉小苗．論汽車(chē)銷(xiāo)售模式．大眾科技，2005年，第12期，224 

第4篇：汽車(chē)銷(xiāo)售論文范文

【關(guān)鍵詞】消費(fèi)者；心理分析；汽車(chē)定價(jià)；經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)；企業(yè)效益

一、汽車(chē)定價(jià)概述

汽車(chē)定價(jià)，所謂汽車(chē)定價(jià)就是指確定汽車(chē)價(jià)格的過(guò)程。傳統(tǒng)的汽車(chē)定價(jià)方式主要是通過(guò)對(duì)汽車(chē)性能的考慮而制定相應(yīng)的價(jià)格，性能越好，價(jià)格也就越高。而隨著汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展壯大，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)，在汽車(chē)定價(jià)的時(shí)候不僅要考慮汽車(chē)的性能，還要考慮產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)發(fā)展情況和競(jìng)爭(zhēng)情況，還有品牌等各個(gè)方面，通過(guò)各種策略來(lái)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)更大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，在這其中很重要的一點(diǎn)就是要考慮制定的價(jià)格是否有競(jìng)爭(zhēng)力。價(jià)格戰(zhàn)也是很多汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)慣用的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)手段。提高價(jià)格能夠獲得單個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)更大化，但是會(huì)降低自身的競(jìng)爭(zhēng)力，降低價(jià)格可以提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，但是卻降低了利潤(rùn)。因此，汽車(chē)銷(xiāo)售商在對(duì)汽車(chē)定價(jià)的時(shí)候就需要在這兩者之間權(quán)衡，制定出既能滿足消費(fèi)者的承受能力又能夠提高自身銷(xiāo)售利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。

二、心理定價(jià)概述

如今，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平的提高，每個(gè)消費(fèi)者由于經(jīng)濟(jì)能力、認(rèn)知看法等方面的不同從而其消費(fèi)心理也各不相同。比如有些經(jīng)濟(jì)能力好的側(cè)重汽車(chē)性能、檔次，對(duì)汽車(chē)價(jià)格不甚在乎，而有些則是以居家為主，在汽車(chē)的選擇上則以經(jīng)濟(jì)型為主，需要以更少的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)性能更好的汽車(chē)。也就是說(shuō)，不同的消費(fèi)心理對(duì)于汽車(chē)的價(jià)格要求也各不相同。因此，汽車(chē)銷(xiāo)售廠家就要根據(jù)這個(gè)特點(diǎn)，在對(duì)汽車(chē)定價(jià)和銷(xiāo)售的時(shí)候要分析消費(fèi)者的消費(fèi)心理，根據(jù)其消費(fèi)心理的不同而制定不同的價(jià)格，這樣既能滿足自身獲得更大利潤(rùn)的同時(shí)，也可以滿足不同類(lèi)型消費(fèi)者的需求，這也就是我們所說(shuō)的心理定價(jià)。心理定價(jià)是隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的發(fā)展和擴(kuò)大而而新生的一種營(yíng)銷(xiāo)策略，它是一種符合時(shí)代需求的營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)也是各個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)乃至整個(gè)銷(xiāo)售行業(yè)在如今面臨巨大競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)下求生乃至發(fā)展的有效營(yíng)銷(xiāo)策略，這種以消費(fèi)者消費(fèi)心理為出發(fā)點(diǎn)的策略也叫作心理營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略。

三、基于消費(fèi)者心理分析汽車(chē)定價(jià)策略

由于每個(gè)消費(fèi)者心理都不相同，因此心理營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略也各不相同，目前主要有五種定價(jià)策略：第一種是根據(jù)消費(fèi)者心理習(xí)慣而制定汽車(chē)定價(jià)格的策略，也叫作習(xí)慣定價(jià)策略；第二種是根據(jù)汽車(chē)的品牌效益制定價(jià)格的策略，這種被稱(chēng)之為品牌定價(jià)策略；第三種是根據(jù)消費(fèi)者“便宜”心理特點(diǎn)而將汽車(chē)的價(jià)格定為非常低或者非常高的策略，這種也被稱(chēng)為極限定價(jià)策略；第四種是將價(jià)格定為整數(shù)的策略，也叫整數(shù)定價(jià)策略；最后一種是將汽車(chē)價(jià)格不定為整數(shù)，這種也叫尾數(shù)定價(jià)策略。

1）習(xí)慣定價(jià)策略，在汽車(chē)的定價(jià)過(guò)程中，有時(shí)候把價(jià)格降低并非就是提高汽車(chē)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力有效策略。比如某品牌的車(chē)是人們所熟知的類(lèi)型，對(duì)其價(jià)格也有所掌握，久而久之這個(gè)價(jià)格就成為了人們心里習(xí)慣的價(jià)格，如果汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)突然的降價(jià)或者降價(jià)量過(guò)大反而會(huì)引起消費(fèi)者心理的不適，消費(fèi)者會(huì)猜想這種類(lèi)型的車(chē)是否出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題或者其他問(wèn)題，而如果貿(mào)然的將價(jià)格提高更會(huì)引起消費(fèi)者的不滿，客戶就可能會(huì)因此放棄對(duì)這款車(chē)或者這家企業(yè)的關(guān)注，轉(zhuǎn)而走進(jìn)其他汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的大門(mén)，導(dǎo)致客戶的流失。因此，企業(yè)對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)要充分考慮消費(fèi)者的習(xí)慣傾向，要將習(xí)慣定價(jià)策略熟練的運(yùn)用在汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中，掌握這個(gè)策略在汽車(chē)提價(jià)或降價(jià)的時(shí)候采取其他的一些措施，避免因客戶的習(xí)慣心理導(dǎo)致了客戶的流失。比如在汽車(chē)提價(jià)的時(shí)候，可以采取改換包裝換牌等措施，避免客戶產(chǎn)生抵觸心理，并引導(dǎo)消費(fèi)者逐步形成新的價(jià)格習(xí)慣。在具體的措施上可以按照價(jià)格的不同將同類(lèi)汽車(chē)分為幾個(gè)等級(jí)，在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候?yàn)橄M(fèi)者講述各不同價(jià)格的車(chē)型其性能的優(yōu)勢(shì)，這樣就能使消費(fèi)者產(chǎn)生貨真價(jià)實(shí)按質(zhì)論價(jià)的感覺(jué)，這種方式也是更容易被消費(fèi)者接受的方式，即使是對(duì)很多類(lèi)型、很多數(shù)量的汽車(chē)需要同時(shí)提價(jià)，也不會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲產(chǎn)生太大的影響。

2）品牌定價(jià)策略，品牌效益是如今整個(gè)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)慣用的營(yíng)銷(xiāo)手段，我們常見(jiàn)的廣告就是利用品牌效益的原理。因?yàn)槿魏蜗M(fèi)者在心理都會(huì)存在著一種“便宜無(wú)好貨，好貨不便宜”的心理，消費(fèi)者往往更對(duì)那些具有一定聲望和較高品牌的產(chǎn)品更具信任，比如普通家庭在選購(gòu)汽車(chē)的實(shí)話往往都看重大眾、豐田、本田、北京現(xiàn)代等品牌，而那些豪華轎車(chē)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)更具有聲望價(jià)值，但是在購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)型車(chē)的消費(fèi)者更看重的是能否顯示其身份和地位，如果價(jià)格低了反而會(huì)在消費(fèi)者心理引起不滿。這是根據(jù)汽車(chē)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的聲望、信任度和社會(huì)地位來(lái)確定汽車(chē)價(jià)格的一種汽車(chē)定價(jià)策略。往往有很多比較有身份和地位的人需要通過(guò)借助很多用品來(lái)體現(xiàn)自己的身份和地位，而日常用品則是一個(gè)很好的方式，比如手機(jī)、電腦、手表、汽車(chē)等等。尤其是在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的時(shí)候，消費(fèi)者最關(guān)注的不是價(jià)格的多少，而是該品牌的汽車(chē)是否能滿足自身的特殊欲望，同時(shí)，價(jià)格是衡量產(chǎn)品的一個(gè)重要指標(biāo)，很多消費(fèi)者往往是通過(guò)高價(jià)格顯示汽車(chē)的名貴優(yōu)質(zhì)。

3）極限定價(jià)策略，這種方式就是從消費(fèi)者的好奇心理出發(fā)，在銷(xiāo)售的過(guò)程中將某一款汽車(chē)或某一品牌汽車(chē)的價(jià)格定的非常低或者非常的高，引來(lái)更多的消費(fèi)者觀望，也就是我們所說(shuō)的拉動(dòng)人氣，這樣可以為汽車(chē)銷(xiāo)售提供更多的機(jī)會(huì)，消費(fèi)者可能會(huì)不經(jīng)意間就看重了一輛喜歡的汽車(chē)，或者在促價(jià)之外，能夠引起消費(fèi)者對(duì)其他品牌和類(lèi)型汽車(chē)的關(guān)注，這也是汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)促進(jìn)其他汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售的慣用手段。并且，大多數(shù)消費(fèi)者有一種“跟風(fēng)”的心理，關(guān)注的人越多，企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也就越大。比如說(shuō)某一家汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)為了留住顧客而在不同的時(shí)候?qū)Σ煌?lèi)型的汽車(chē)進(jìn)行降價(jià)處理，很多消費(fèi)者便會(huì)時(shí)常去觀望自身所關(guān)注的那一類(lèi)型車(chē)是否降價(jià)，以此帶動(dòng)人們對(duì)其他類(lèi)型車(chē)的關(guān)注，同時(shí)也促進(jìn)降價(jià)的那個(gè)品牌的銷(xiāo)售。

4）整數(shù)定價(jià)策略，顧名思義，整數(shù)定價(jià)就是將價(jià)格定為整數(shù)，這是一些企業(yè)從人的“便宜無(wú)好貨，好貨不便宜”的心理出發(fā)，通過(guò)價(jià)格向消費(fèi)者展示汽車(chē)產(chǎn)品具有良好的質(zhì)量。而產(chǎn)品也確實(shí)需要良好的質(zhì)量，因此，整數(shù)定價(jià)策略主要應(yīng)用于價(jià)格比較貴的高檔品牌汽車(chē)，比如我們常常聽(tīng)到的法拉利、蘭博基尼、瑪莎拉蒂等等豪華汽車(chē)，購(gòu)買(mǎi)這些車(chē)的顧客往往對(duì)于價(jià)格就不那么重視了，其最關(guān)注的是汽車(chē)的檔次、性能、質(zhì)量，并且他們常常把價(jià)格高低作為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)之一，容易產(chǎn)生“一分錢(qián)一分貨”的感覺(jué)，從而有利于銷(xiāo)售。對(duì)于這類(lèi)車(chē)型的定價(jià)往往都采用整數(shù)定價(jià)策略，而沒(méi)有尾數(shù)，依靠整數(shù)價(jià)格帶給消費(fèi)者衡量質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，整數(shù)的價(jià)格也能夠?qū)οM(fèi)者造成一種心理暗示，給消費(fèi)者造就一種該類(lèi)型車(chē)是高檔產(chǎn)品的氣氛，滿足汽車(chē)消費(fèi)者某種心理需求，提高消費(fèi)者的滿意度，同時(shí)也是提高銷(xiāo)售效益和汽車(chē)品牌形象。

5）尾數(shù)定價(jià)策略，尾數(shù)定價(jià)與整數(shù)定價(jià)正好形成了鮮明的對(duì)比，整數(shù)定價(jià)是將價(jià)格定為整數(shù)，不帶尾數(shù)，而尾數(shù)定價(jià)就是要留有尾數(shù)；整數(shù)定價(jià)是為了營(yíng)造車(chē)輛質(zhì)量好的氣氛，而尾數(shù)定價(jià)是為了帶給消費(fèi)者產(chǎn)品便宜的感覺(jué)。因而，這種方式也成為眾多汽車(chē)銷(xiāo)售廠家常用的方式。在實(shí)施尾數(shù)定價(jià)策略的時(shí)候最常用的是兩種，一種是以數(shù)字9為結(jié)尾數(shù)字，這是一種心理暗示方法，雖然只是差一元的區(qū)別，但是在心理上的感覺(jué)卻大不一樣；另一種方式就是取吉利數(shù)字，比如說(shuō)6、8、9，以此來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售。同時(shí)，這種方式不僅僅讓消費(fèi)者覺(jué)得價(jià)格便宜，滿足自己對(duì)產(chǎn)品物有所值的要求以外。還能夠給消費(fèi)者造成一種心理暗示，讓消費(fèi)者覺(jué)得這個(gè)價(jià)格不是企業(yè)隨便制定的價(jià)格，而是汽車(chē)企業(yè)經(jīng)過(guò)了認(rèn)真的成本核算才定下來(lái)的價(jià)格，可以讓消費(fèi)者對(duì)該定價(jià)更加的信任、認(rèn)可和肯定。采用尾數(shù)定價(jià)策略一般是用于那種經(jīng)濟(jì)型的汽車(chē)，這類(lèi)型的價(jià)格往往要低一些，其檔次和性能自然也稍微偏低一些，比較適用于普通家庭的購(gòu)買(mǎi)需求。

四、結(jié)束語(yǔ)

基于消費(fèi)者心理分析的汽車(chē)定價(jià)策略是一種非常行之有效的策略，在銷(xiāo)售汽車(chē)的過(guò)程中，不同類(lèi)型的汽車(chē)價(jià)格跟消費(fèi)者的心理需求和購(gòu)買(mǎi)需求有著很大的關(guān)系，這就為汽車(chē)心理定價(jià)策略的運(yùn)用提供了基礎(chǔ)。如今，隨著汽車(chē)行業(yè)的飛速發(fā)展，各汽車(chē)企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)，如何通過(guò)改變銷(xiāo)售策略來(lái)提高企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)能力是每個(gè)汽車(chē)企業(yè)不懈追求的目標(biāo)，目前，很多汽車(chē)在對(duì)汽車(chē)定價(jià)的時(shí)候紛紛采用基于消費(fèi)者心理分析的汽車(chē)定價(jià)策略，對(duì)不同的消費(fèi)者適當(dāng)?shù)恼{(diào)整價(jià)格高低，既提高自身的經(jīng)濟(jì)效益，又能滿足不同消費(fèi)心理、物質(zhì)和精神方面的追求，通過(guò)汽車(chē)消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的偏愛(ài)或忠誠(chéng)，誘導(dǎo)消費(fèi)者增加購(gòu)買(mǎi)，提高自身的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售。

參考文獻(xiàn)：

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第5篇：汽車(chē)銷(xiāo)售論文范文

論文提要：在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車(chē)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)，分析汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，就能對(duì)汽車(chē)制造廠家和經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)新的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。筆者根據(jù)目前汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，總結(jié)當(dāng)前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式中存在的不足，對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。

隨著汽車(chē)工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，汽車(chē)市場(chǎng)需求也在不斷更新，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的模式也將隨之更新。本文從我國(guó)目前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的現(xiàn)狀來(lái)分析，中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展趨勢(shì)。

一、我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式現(xiàn)狀

改革開(kāi)放30年以來(lái)，我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的變動(dòng)。目前，我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式主要有：特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店、普通經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)園區(qū)和車(chē)展。

（一）特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，因?yàn)閷?zhuān)賣(mài)店一般是實(shí)行單一品牌營(yíng)銷(xiāo)的4S店，即：整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營(yíng)銷(xiāo)人員的外在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營(yíng)的4S店來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)廠家除了考慮銷(xiāo)量外，還希望樹(shù)立品牌的形象，以牟取更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。

（二）普通經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。普通經(jīng)銷(xiāo)商一般都是多種品牌汽車(chē)的銷(xiāo)售，價(jià)格就便宜，價(jià)格便宜銷(xiāo)售量就大，然而銷(xiāo)售量大，就會(huì)迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營(yíng)銷(xiāo)模式的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)因?yàn)槠胀ń?jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在銷(xiāo)量上受到很大打擊。由于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷下滑，就會(huì)導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷(xiāo)商退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，然而這種情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷(xiāo)商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車(chē)。

（三）汽車(chē)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。汽車(chē)園區(qū)是最能吸引廣大汽車(chē)消費(fèi)群體，因?yàn)槠?chē)園區(qū)的功能齊全，在汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、配件等方面，汽車(chē)園區(qū)更能顯示汽車(chē)文化、科技、交流、旅游和娛樂(lè)等功能，各項(xiàng)功能汽車(chē)園區(qū)基本全部具備，對(duì)于客戶購(gòu)車(chē)來(lái)說(shuō)非常方便。

二、汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的不足

我國(guó)在加入WTO以后，汽車(chē)行業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇，原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的不足也被逐漸地暴露了出來(lái)，其主要表現(xiàn)在以下方面：

（一）缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的理念與管理。盡管中國(guó)汽車(chē)業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒(méi)有形成分析未來(lái)市場(chǎng)需求、判斷產(chǎn)品定位走勢(shì)、建立滾動(dòng)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的汽車(chē)需求戰(zhàn)略管理與開(kāi)發(fā)體系，這一問(wèn)題將會(huì)導(dǎo)致一部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率開(kāi)始下滑。

（二）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵(lì)制度的有效性，都會(huì)直接影響渠道的管控能力。目前，汽車(chē)廠家都是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的控制，特別是對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的控制來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，廠家處于絕對(duì)控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷(xiāo)，廠商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷(xiāo)商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤(rùn)，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷(xiāo)售，這不僅亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。

（三）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)能力不足。目前，國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)普遍存在重營(yíng)銷(xiāo)、輕服務(wù)現(xiàn)象，營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對(duì)于一些高檔車(chē)的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時(shí)；③維修技術(shù)，對(duì)于專(zhuān)營(yíng)店無(wú)法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷(xiāo)商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷(xiāo)商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)廣告，也需要增加服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)廣告的投入。

（四）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道忠誠(chéng)度降低。無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外汽車(chē)廠家的銷(xiāo)售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車(chē)市場(chǎng)的快速發(fā)展，都是汽車(chē)廠家靠經(jīng)銷(xiāo)商獲得高額利潤(rùn)來(lái)維持其忠誠(chéng)度。目前，隨著我國(guó)加入WTO時(shí)間的延續(xù)，國(guó)外汽車(chē)大量進(jìn)入中國(guó)，汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度也降低。

三、我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展趨勢(shì)

由于我國(guó)的特殊國(guó)情和汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國(guó)新一輪的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道不能建立單一的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。筆者認(rèn)為，中國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：

（一）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營(yíng)銷(xiāo)渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營(yíng)成本。扁平化的營(yíng)銷(xiāo)渠道不僅能大大降低運(yùn)營(yíng)成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，汽車(chē)廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素，以避免營(yíng)銷(xiāo)渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。

（二）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車(chē)型選擇、訂單處理、資金往來(lái)、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的一體化，即整車(chē)銷(xiāo)售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。

（三）汽車(chē)售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車(chē)銷(xiāo)售中所起到的作用越來(lái)越大，這幾乎成為中國(guó)汽車(chē)企業(yè)的共識(shí)。根據(jù)中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國(guó)用戶委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車(chē)售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，可占據(jù)總利潤(rùn)的60%～70%左右。

（四）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式正在逐漸地改變汽車(chē)銷(xiāo)售方式，對(duì)汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)產(chǎn)生很大影響：首先，汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)改變了汽車(chē)的銷(xiāo)售模式，只要進(jìn)入汽車(chē)制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個(gè)品牌4S店的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動(dòng)；其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為用戶提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購(gòu)，并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會(huì)即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車(chē)型、顏色和車(chē)的立體模型，為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車(chē)公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對(duì)同類(lèi)型汽車(chē)性能進(jìn)行比較；再次，每個(gè)汽車(chē)企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評(píng)論，瀏覽的客戶直接點(diǎn)擊就能了解大家對(duì)這個(gè)企業(yè)或者某個(gè)車(chē)型的評(píng)論，比如誠(chéng)信度、性能、售后服務(wù)等。

總之，只有把握好市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道必然取代舊模式，這為汽車(chē)制造企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和汽車(chē)消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。

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[4]紹海忠，《WTO與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)》[M]，武漢，湖北人民出版社，2001.

第6篇：汽車(chē)銷(xiāo)售論文范文

一、我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展大致可分為三個(gè)階段，即計(jì)劃分配階段（1978年以前），計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段（1978－1991年），市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段（1992年至今）。論文百事通在計(jì)劃分配階段，產(chǎn)品嚴(yán)格按計(jì)劃分配，物資機(jī)電部門(mén)統(tǒng)一銷(xiāo)售，汽車(chē)生產(chǎn)部門(mén)不直接銷(xiāo)售汽車(chē)。當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售主體、銷(xiāo)售品種、銷(xiāo)售方式、銷(xiāo)售價(jià)格、消費(fèi)主體都是單一的，市場(chǎng)呈賣(mài)方市場(chǎng)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段，國(guó)家計(jì)劃逐年下降，汽車(chē)自由市場(chǎng)基本形成，市場(chǎng)開(kāi)始起決定作用。這一段時(shí)期，盡管汽車(chē)市場(chǎng)有起有落，但總體還是以賣(mài)方市場(chǎng)為主，汽車(chē)銷(xiāo)售成為高利潤(rùn)行業(yè)。汽車(chē)銷(xiāo)售渠道以物資機(jī)電部門(mén)和汽車(chē)工業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)為代表的國(guó)有汽車(chē)銷(xiāo)售體系為主，同時(shí)以整車(chē)廠為主建立的自銷(xiāo)體系逐漸壯大，營(yíng)銷(xiāo)方式以店鋪營(yíng)銷(xiāo)和人員推銷(xiāo)為主。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段，市場(chǎng)機(jī)制起到?jīng)Q定性作用。這個(gè)時(shí)期，汽車(chē)銷(xiāo)售部門(mén)形成大、中、小規(guī)模并行，廠商、物資部門(mén)、中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售系統(tǒng)和汽車(chē)交易市場(chǎng)并舉，國(guó)有、集體、個(gè)人多種所有制形式并存的局面。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式以制、汽車(chē)有形市場(chǎng)和四位一體的專(zhuān)賣(mài)店為主，同時(shí)出現(xiàn)了分期付款銷(xiāo)售、租賃、汽車(chē)超市、因特網(wǎng)銷(xiāo)售等多種銷(xiāo)售形式。汽車(chē)市場(chǎng)以買(mǎi)方市場(chǎng)為主，對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)意識(shí)要求更高。中國(guó)加入WTO以來(lái),國(guó)內(nèi)汽車(chē)產(chǎn)品的產(chǎn)銷(xiāo)量不斷增加,外國(guó)汽車(chē)的進(jìn)口量也在不斷攀升，這說(shuō)明中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)正在向成熟的方向發(fā)展。

二、國(guó)外汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式

國(guó)際通行的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)一般采取集銷(xiāo)售、維修、改裝、配件供應(yīng)為一體的品牌專(zhuān)賣(mài)店與汽車(chē)交易市場(chǎng)相結(jié)合的模式。各大跨國(guó)汽車(chē)制造商一般采取自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和（或）指定商的方式,建立包括從整車(chē)銷(xiāo)售到多種售后服務(wù),覆蓋全世界的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。在它們本國(guó)和傳統(tǒng)的汽車(chē)市場(chǎng)日益趨于飽和,以及汽車(chē)越來(lái)越同質(zhì)化的今天,各大跨國(guó)汽車(chē)制造商都以自己的汽車(chē)金融公司向客戶提供靈活多樣的融資購(gòu)車(chē)或賒銷(xiāo),介入汽車(chē)租賃、汽車(chē)再制造、二手車(chē)銷(xiāo)售與置換行業(yè)。隨著信息產(chǎn)業(yè)的迅速崛起,近幾年來(lái),汽車(chē)電子商務(wù)和網(wǎng)上銷(xiāo)售也悄然興起。

1、專(zhuān)賣(mài)店模式。專(zhuān)賣(mài)店一般實(shí)行單一品牌為主的四位一體(即整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋和技術(shù)培訓(xùn))營(yíng)銷(xiāo)模式。在為客戶提供良好售后服務(wù)的同時(shí),也提高了自身的服務(wù)功能和盈利能力。汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店具有規(guī)范性、全程性和排他性等特點(diǎn)。品牌專(zhuān)賣(mài)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物,由于它投入大,所以它對(duì)汽車(chē)制造商和汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力要求較高。同時(shí),它也是企業(yè)品牌、文化和價(jià)值的延伸。

2、汽車(chē)商店模式。汽車(chē)商店和專(zhuān)賣(mài)店的最大不同之處在于它可以多家品牌。另外,有些汽車(chē)商店還有休息和娛樂(lè)功能。因此,在國(guó)外汽車(chē)商店有時(shí)也被稱(chēng)為汽車(chē)超市。汽車(chē)商店的特點(diǎn)是以汽車(chē)銷(xiāo)售為主體,并千方百計(jì)地拓展汽車(chē)服務(wù)的外延,促使服務(wù)效益最大化。例如美國(guó)的卡麥克斯汽車(chē)商店,在全美設(shè)有24家分銷(xiāo)店,分別經(jīng)營(yíng)不同品牌的汽車(chē)產(chǎn)品。

3、汽車(chē)大道模式。汽車(chē)大道模式是以美國(guó)和歐洲等汽車(chē)生產(chǎn)大國(guó)為代表的目前最流行的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式。即在方便客戶進(jìn)出的高速公路兩側(cè),建立若干品牌的專(zhuān)賣(mài)店,形成專(zhuān)賣(mài)店集群。汽車(chē)大道集汽車(chē)銷(xiāo)售、服務(wù)、信息、文化等多種功能于一體,具有規(guī)模大、環(huán)境美、效益好、交易額大、影響大等特點(diǎn),體現(xiàn)了國(guó)際汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)由單一專(zhuān)賣(mài)店向集約化、趨同性發(fā)展的趨勢(shì)。

4、網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的日臻完善,網(wǎng)上購(gòu)車(chē)已成為可能。最先將這一理論應(yīng)用到汽車(chē)經(jīng)營(yíng)模式上的是以福特、通用為代表的美國(guó)公司,隨后是以豐田為代表的一批日本和歐洲企業(yè)。通過(guò)電子商務(wù),汽車(chē)銷(xiāo)售渠道被大大縮短;成本和庫(kù)存得以降低；與客戶的交流反饋更加直接有效;客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度大為提高。在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)辟市場(chǎng),能最大限度地超越時(shí)空和地域的界限,直接同世界各地客戶接觸,提供服務(wù),減少交易時(shí)間,降低交易成本。電子商務(wù)的應(yīng)用使各大跨國(guó)汽車(chē)制造商對(duì)消費(fèi)者的“鎖定”越來(lái)越牢固,進(jìn)一步拉大了與弱小企業(yè)的距離,從而使市場(chǎng)呈現(xiàn)“主流化”。網(wǎng)站將與網(wǎng)上看車(chē)者直接接觸,為其制定或推薦購(gòu)車(chē)計(jì)劃(包括分期付款計(jì)劃)、辦理相關(guān)手續(xù)并負(fù)責(zé)把車(chē)交給買(mǎi)主。網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)可以使顧客能更具體地比較各種汽車(chē)產(chǎn)品,可以使顧客越過(guò)汽車(chē)經(jīng)商從而得到更多的實(shí)惠,可以滿足不同顧客個(gè)性化的要求,同時(shí)也使汽車(chē)制造商節(jié)省大量的人力、物力和財(cái)力,從而提高其競(jìng)爭(zhēng)能力。現(xiàn)在,在美國(guó)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的汽車(chē),其數(shù)量已占美國(guó)全年汽車(chē)總銷(xiāo)售量的6％左右。目前,美國(guó)三大汽車(chē)制造商合力打造的汽車(chē)網(wǎng)站,就是這一趨勢(shì)的體現(xiàn)。

三、我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)展望

1、我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)。據(jù)國(guó)內(nèi)外權(quán)威人士預(yù)測(cè),到2006年我國(guó)的汽車(chē)年產(chǎn)量將達(dá)到600萬(wàn)輛,屆時(shí)將成為世界第三大汽車(chē)生產(chǎn)國(guó),我國(guó)的汽車(chē)工業(yè)也將由此從生長(zhǎng)期進(jìn)入成熟期。中國(guó)是世界上最大的汽車(chē)潛在市場(chǎng)之一,并且這個(gè)市場(chǎng)正在逐漸由潛在市場(chǎng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)市場(chǎng)。加入WTO后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)融入了經(jīng)濟(jì)全球化之中,中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)也要走向國(guó)際化。從長(zhǎng)期戰(zhàn)略的角度來(lái)說(shuō),加入WTO對(duì)我國(guó)汽車(chē)工業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)進(jìn)步和管理水平的提高會(huì)起到促進(jìn)作用。

我們從中國(guó)轎車(chē)工業(yè)近幾年的發(fā)展能夠看出,國(guó)內(nèi)各主要汽車(chē)集團(tuán)都與國(guó)外著名的跨國(guó)汽車(chē)制造商合資合作,擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,針對(duì)我國(guó)國(guó)情,生產(chǎn)國(guó)外知名品牌轎車(chē),轎車(chē)產(chǎn)量是逐年上升,從2000年的年產(chǎn)56萬(wàn)輛到2002年的年產(chǎn)98萬(wàn)輛,并且產(chǎn)銷(xiāo)兩旺,轎車(chē)價(jià)格逐年下降。國(guó)內(nèi)汽車(chē)工業(yè)正在按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律,進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整,汽車(chē)制造商以及汽車(chē)零部件商都在兼并、重組。這一切說(shuō)明什么?只能說(shuō)明在搶占市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)各主要汽車(chē)集團(tuán)要在2006年年底之前,基本確定各自的市場(chǎng)份額,抵御進(jìn)口車(chē)入侵的能力。從20世紀(jì)90年代以來(lái),在關(guān)稅節(jié)節(jié)下調(diào)的情況下,進(jìn)口轎車(chē)數(shù)量不但沒(méi)有急劇增加,反而顯著下降。國(guó)內(nèi)各主要汽車(chē)集團(tuán)成功占領(lǐng)市場(chǎng)是在自身優(yōu)勢(shì)的條件下取得的,其成功的秘訣是用國(guó)產(chǎn)的外國(guó)品牌車(chē)來(lái)抵擋進(jìn)口的外國(guó)品牌車(chē)。這種進(jìn)口替代的經(jīng)營(yíng)策略證明了中國(guó)汽車(chē)企業(yè)是有應(yīng)變能力的。

那么,進(jìn)口車(chē)會(huì)不會(huì)滾滾而來(lái),淹沒(méi)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)呢?其實(shí),我們應(yīng)該是很清楚的,影響購(gòu)車(chē)的因素是很多的,人們買(mǎi)車(chē)不僅要看車(chē)的價(jià)格,還有汽車(chē)維修價(jià)格和便利程度以及售后服務(wù)等情況。由此不難看出,已經(jīng)搶先在國(guó)內(nèi)建立起完整的銷(xiāo)售服務(wù)體系的國(guó)內(nèi)汽車(chē)制造商將會(huì)占盡先機(jī)。

目前,國(guó)內(nèi)各主要汽車(chē)集團(tuán)無(wú)不緊鑼密鼓地加快實(shí)施改革計(jì)劃,目的就是要到2005年把造車(chē)的平均成本與國(guó)際水平拉平,使之具備承受可能發(fā)生的進(jìn)口車(chē)“零”利潤(rùn)價(jià)格沖擊的能力。在今后一段時(shí)期內(nèi),國(guó)家也將會(huì)重點(diǎn)扶植這些企業(yè),使它們有能力抵御惡性傾銷(xiāo)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。

2、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展方向。模式是構(gòu)造科學(xué)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系的核心,它直接表現(xiàn)了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念,更是營(yíng)銷(xiāo)策略得以實(shí)施的載體。在長(zhǎng)期市場(chǎng)環(huán)境中,絕大多數(shù)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都形成了一套自己的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式,盡管這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式曾為企業(yè)創(chuàng)造過(guò)輝煌的業(yè)績(jī),但是它卻難以適應(yīng)今天的市場(chǎng)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式風(fēng)險(xiǎn)很高,它注重的是做成買(mǎi)賣(mài),而不是與客戶建立長(zhǎng)期的、雙贏的利益關(guān)系。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與變化,客戶需求不斷提高,這種營(yíng)銷(xiāo)模式受到了極大的挑戰(zhàn)。實(shí)際上,營(yíng)銷(xiāo)模式的變革不僅僅是簡(jiǎn)單的市場(chǎng)組織形式的更新或銷(xiāo)售方式的改變,而是在先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念的指導(dǎo)下的、營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的創(chuàng)新,三者是相互影響、相輔相成的有機(jī)整體。

實(shí)踐證明,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的探索和創(chuàng)新,對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)開(kāi)拓汽車(chē)市場(chǎng)、建立有效運(yùn)營(yíng)具有舉足輕重的作用。加入WTO后,現(xiàn)代汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式更加注重吸收、推廣和應(yīng)用國(guó)內(nèi)外成功的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù),如汽車(chē)信貸、汽車(chē)租賃、二手車(chē)交易、新舊置換、汽車(chē)租購(gòu)等。不僅考慮如何滿足消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品使用功能方面的需求,而且更加注重社會(huì)、企業(yè)、消費(fèi)者三者利益的有機(jī)結(jié)合,注重滿足消費(fèi)者在獲得汽車(chē)產(chǎn)品及其使用功能這一過(guò)程中,對(duì)于產(chǎn)品以外的需求,如融資的需求、租賃的需求、以舊換新的需求等等?？梢?jiàn),探索出一條既與國(guó)際接軌,又符合中國(guó)國(guó)情的多元化汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式,是支撐汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系高效運(yùn)作的關(guān)鍵。

（1）完善品牌專(zhuān)營(yíng)。目前,國(guó)內(nèi)整車(chē)銷(xiāo)售普遍采取品牌專(zhuān)營(yíng)模式。所謂品牌專(zhuān)營(yíng),是指汽車(chē)廠商通過(guò)簽訂合同,授權(quán)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在一定區(qū)域內(nèi)從事指定品牌汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),其目的是達(dá)到汽車(chē)廠商營(yíng)銷(xiāo)體系的統(tǒng)一運(yùn)營(yíng),實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng),提升品牌價(jià)值。加入WTO以后,汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、客戶對(duì)于售后服務(wù)的需求以及國(guó)外規(guī)范的品牌專(zhuān)營(yíng)模式的引入,促使我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)在原有品牌專(zhuān)營(yíng)的基礎(chǔ)上,注重功能的完善,從單一整車(chē)銷(xiāo)售(1S),向3S(整車(chē)銷(xiāo)售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)于一體)、4S(另加信息反饋的“四位一體”)方向發(fā)展。功能完善的“四位一體”品牌專(zhuān)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)在于汽車(chē)廠商與汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的利益一致、策略互補(bǔ),減少了中間環(huán)節(jié)和責(zé)任沖突,有利于營(yíng)銷(xiāo)的推進(jìn)。

（2）發(fā)展汽車(chē)超市。汽車(chē)超市(也稱(chēng)汽車(chē)商店)和品牌專(zhuān)營(yíng)的最大區(qū)別在于：汽車(chē)超市可以銷(xiāo)售多家品牌的汽車(chē),也就是可以為客戶提供多種品牌的選擇和服務(wù)。加入WTO以后,歐盟準(zhǔn)備大力推行汽車(chē)銷(xiāo)售改革、取消汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)的決定傳入中國(guó),在我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)內(nèi)引起了一定的反響,使汽車(chē)超市模式得到了一定的發(fā)展,成為品牌專(zhuān)營(yíng)模式的一種補(bǔ)充。當(dāng)前,我國(guó)汽車(chē)超市已逐步向多品牌、多功能方向發(fā)展。汽車(chē)超市不僅開(kāi)展多品牌汽車(chē)的展示和銷(xiāo)售,而且具有配件供應(yīng)、車(chē)輛置換、試乘試駕、維修保養(yǎng)、裝飾美容、休閑娛樂(lè)等多功能。汽車(chē)超市的最大特點(diǎn)是以汽車(chē)服務(wù)貿(mào)易為主體,拓展服務(wù)領(lǐng)域,提高服務(wù)效益。

（3）規(guī)劃汽車(chē)大道。所謂汽車(chē)大道是在方便顧客進(jìn)入的快速路兩側(cè),建立若干品牌的汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店,形成汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店集群。汽車(chē)大道集汽車(chē)交易、服務(wù)、信息、文化的多種功能于一體,具有規(guī)模大、環(huán)境美、效益好、交易多、影響廣等特點(diǎn),是一種集品牌專(zhuān)營(yíng)、汽車(chē)超市等多種汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式優(yōu)勢(shì)于一體的較先進(jìn)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式。汽車(chē)大道體現(xiàn)了國(guó)際汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式由單一模式向集約化模式發(fā)展的趨勢(shì)。近幾年,汽車(chē)大道模式在美國(guó)、日本和歐洲等汽車(chē)生產(chǎn)大國(guó)得到了較快發(fā)展。加入WTO以后,這一較先進(jìn)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式傳入國(guó)內(nèi),有的地方政府和汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)已著手規(guī)劃汽車(chē)大道。相信在不久的將來(lái),汽車(chē)大道將會(huì)成為中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式中的主流模式之一。新晨

第7篇：汽車(chē)銷(xiāo)售論文范文

關(guān)鍵詞：就業(yè)；汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)；實(shí)踐能力

中圖分類(lèi)號(hào)：F241.4

【資助基金項(xiàng)目】：2009年湖北省高等教育省級(jí)教學(xué)研究項(xiàng)目，項(xiàng)目編號(hào)：2009263，項(xiàng)目名稱(chēng)：構(gòu)建多層次的實(shí)踐教學(xué)體系，培養(yǎng)應(yīng)用型的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)作為伴隨著中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展而蓬勃興起的新興專(zhuān)業(yè)，在2004年國(guó)家六部委所圈定的6個(gè)緊缺專(zhuān)業(yè)中，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)成為緊缺人才培養(yǎng)的重要領(lǐng)域。鑒于此，我校從2005年開(kāi)始在本科專(zhuān)業(yè)中招收工商管理（汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方向）的學(xué)生，本專(zhuān)業(yè)學(xué)生的就業(yè)也從汽車(chē)企業(yè)不考慮招收到汽車(chē)企業(yè)有意向準(zhǔn)備定向招聘的轉(zhuǎn)變。

1汽車(chē)相關(guān)企業(yè)對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才實(shí)踐能力的需求現(xiàn)狀

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)方向是一個(gè)跨越經(jīng)濟(jì)管理和汽車(chē)兩大門(mén)類(lèi)的交叉專(zhuān)業(yè)，其職業(yè)素養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)崗位技能涵蓋了汽車(chē)工程技術(shù)和人文社會(huì)科學(xué)兩個(gè)方面。從專(zhuān)業(yè)所對(duì)應(yīng)的工作崗位來(lái)看，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)主要面向汽車(chē)整車(chē)及零部件企業(yè)的市場(chǎng)策劃及銷(xiāo)售管理工作、汽車(chē)服務(wù)企業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售與汽車(chē)售后服務(wù)管理等崗位群，通過(guò)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)汽車(chē)企業(yè)對(duì)本專(zhuān)業(yè)方向?qū)W生的能力需求是：具有良好道德品質(zhì)和團(tuán)隊(duì)合作精神，具備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理論、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)及汽車(chē)工程技術(shù)知識(shí)，能熟練運(yùn)用數(shù)據(jù)分析工具和專(zhuān)業(yè)外語(yǔ)，有較強(qiáng)的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力，能在汽車(chē)及相關(guān)行業(yè)從事管理、策劃、咨詢、銷(xiāo)售等工作的高級(jí)應(yīng)用型營(yíng)銷(xiāo)人才。這就需要在制定人才培養(yǎng)計(jì)劃時(shí)，充分考慮到學(xué)生的就業(yè)和未來(lái)的工作崗位安排，理論課程和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的開(kāi)設(shè)要達(dá)到相應(yīng)的能力。

2以就業(yè)為導(dǎo)向的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)大學(xué)生實(shí)踐能力的構(gòu)成

我們?cè)诤饬繉?zhuān)業(yè)辦學(xué)情況時(shí)，往往以就業(yè)率為考核指標(biāo)，筆者認(rèn)為，不僅考慮就業(yè)率指標(biāo)，還應(yīng)考慮在本行業(yè)的就業(yè)率，如果學(xué)生都能就業(yè)，而就業(yè)的崗位大多與汽車(chē)有關(guān)，那就說(shuō)明本專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)很有必要。學(xué)生經(jīng)過(guò)本專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，在畢業(yè)時(shí)應(yīng)具備以下的知識(shí)和能力：一是掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、法律和企業(yè)管理的基本理論和基本方法；掌握汽車(chē)構(gòu)造、汽車(chē)技術(shù)及服務(wù)的基礎(chǔ)知識(shí)。二是掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定性、定量分析方法，掌握現(xiàn)代企業(yè)管理的方法和工具，具有較強(qiáng)的實(shí)踐能力和創(chuàng)新精神，有較強(qiáng)的組織管理和溝通協(xié)調(diào)能力，能夠獨(dú)立進(jìn)行市場(chǎng)研究、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃以及企業(yè)管理工作。三是了解本學(xué)科的國(guó)際前沿和發(fā)展動(dòng)態(tài)；了解汽車(chē)及相關(guān)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。四是掌握信息收集、分析和處理方法，熟練運(yùn)用數(shù)據(jù)分析工具和專(zhuān)業(yè)外語(yǔ)，具有初步的科學(xué)研究能力。因此學(xué)生應(yīng)具備的實(shí)踐能力側(cè)重在：計(jì)算機(jī)操作能力、數(shù)據(jù)收集和分析能力、市場(chǎng)分析和研究能力、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、溝通和協(xié)調(diào)能力、資料收集和文獻(xiàn)檢索能力、寫(xiě)作能力。

3以就業(yè)為導(dǎo)向的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)大學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)

（1）計(jì)算機(jī)操作能力的培養(yǎng)?？赏ㄟ^(guò)計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)、windows、Office等基本辦公軟件的使用、VisualBasic程序設(shè)計(jì)、管理信息系統(tǒng)等理論課程來(lái)實(shí)現(xiàn)。

（2）數(shù)據(jù)收集和分析能力的培養(yǎng)。作為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生，在工作中涉及到大量的數(shù)據(jù)，因此應(yīng)通過(guò)概率論與數(shù)理統(tǒng)計(jì)、應(yīng)用統(tǒng)計(jì)學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、電子商務(wù)、數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘、spss統(tǒng)計(jì)軟件應(yīng)用、CRM實(shí)訓(xùn)等理論和實(shí)踐課程的學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)常用數(shù)據(jù)處理軟件的使用方法，學(xué)會(huì)借助軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析。

（3）市場(chǎng)分析和研究能力的培養(yǎng)。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，不管從事什么崗位的工作，都必須要了解汽車(chē)市場(chǎng)，可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、消費(fèi)行為學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)前沿知識(shí)講座、會(huì)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理、經(jīng)濟(jì)法、稅法等課程，市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)課程設(shè)計(jì)，當(dāng)然，學(xué)生必須具備較扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)之后，才能做市場(chǎng)分析和市場(chǎng)研究，這還需要汽車(chē)構(gòu)造、汽車(chē)電子技術(shù)、二手車(chē)貿(mào)易、汽車(chē)保險(xiǎn)與理賠、汽車(chē)金融等相關(guān)課程的學(xué)習(xí)。

（4）營(yíng)銷(xiāo)策略能力的培養(yǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告學(xué)等理論課程和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬訓(xùn)練、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程設(shè)計(jì)、汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)等。通過(guò)理論學(xué)習(xí)、實(shí)踐課程和實(shí)訓(xùn)課程，綜合培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。

（5）溝通和協(xié)調(diào)能力的培養(yǎng)。通過(guò)管理溝通、商務(wù)談判、商務(wù)禮儀、項(xiàng)目管理、管理學(xué)原理等的學(xué)習(xí)，掌握溝通和協(xié)調(diào)的方法，在汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)、社會(huì)實(shí)踐、認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)、專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)中，都會(huì)應(yīng)用到這些具體的方法，促使學(xué)生在這些環(huán)節(jié)鍛煉溝通和協(xié)調(diào)能力。

在培養(yǎng)途徑上，可依托東風(fēng)公司的汽車(chē)行業(yè)背景，利用我校車(chē)輛工程專(zhuān)業(yè)資源，通過(guò)構(gòu)建多層次的實(shí)踐教學(xué)體系，培養(yǎng)應(yīng)用型的高級(jí)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才，在培養(yǎng)環(huán)節(jié)上，通過(guò)理論課中的實(shí)踐能力培養(yǎng)、獨(dú)立實(shí)訓(xùn)課中的實(shí)踐能力培養(yǎng)、校外實(shí)踐環(huán)節(jié)的實(shí)踐能力培養(yǎng)這三個(gè)環(huán)節(jié)，探索并實(shí)踐行"理論教學(xué)+實(shí)踐教學(xué)"、"課堂學(xué)習(xí)+課外指導(dǎo)"、"校內(nèi)實(shí)訓(xùn)+校外實(shí)踐"的多元化的教學(xué)模式。也可過(guò)相關(guān)比賽，以賽促學(xué)，學(xué)生可以參與的主要比賽有崗位技能模擬大賽、全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)大賽、各類(lèi)行業(yè)及企業(yè)舉辦的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽、全國(guó)ERP沙盤(pán)模擬大賽、全國(guó)和湖北省組織的學(xué)生創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽及論文比賽，也可鼓勵(lì)學(xué)生參與教師科研，提高研究能力。

4以就業(yè)為導(dǎo)向的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)大學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)的實(shí)施

（1）實(shí)施障礙。一是體現(xiàn)在課程體系設(shè)置的滯后性。原因主要是學(xué)校實(shí)行教學(xué)計(jì)劃制度，許多課程是在學(xué)生入學(xué)之前人才培養(yǎng)計(jì)劃中就已經(jīng)設(shè)定好的，不能隨意更改。二是缺乏具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師。因此，從事實(shí)踐教學(xué)的往往是職稱(chēng)不高和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足的教師，嚴(yán)重影響了實(shí)踐教學(xué)效果。三是學(xué)生實(shí)習(xí)過(guò)于形式化。一些學(xué)生在實(shí)習(xí)中成為某個(gè)特定業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的臨時(shí)打工者，不能深入了解實(shí)習(xí)單位的實(shí)際運(yùn)作。四是作為工科院校，我校對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐經(jīng)費(fèi)的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。主要是因?yàn)槲倚Ｆ?chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)辦的比較晚，在社會(huì)上的影響力也不大。

（2）實(shí)施對(duì)策。一是建立以就業(yè)為導(dǎo)向的科學(xué)系統(tǒng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程體系。在人才培養(yǎng)方案中，把課程體系的設(shè)置與用人單位的需求相聯(lián)系。二是提高教師的實(shí)踐教學(xué)能力?？梢赃x派一些理論扎實(shí)、業(yè)務(wù)水平高的教學(xué)骨干到汽車(chē)企業(yè)任職，或者是從企事業(yè)單位聘任既有豐富的實(shí)踐背景，又有深厚的理論積淀的優(yōu)秀管理人員擔(dān)任兼職教師。三是加強(qiáng)校企合作發(fā)揮校外實(shí)習(xí)基地作用。對(duì)于企業(yè)而言，可利用學(xué)校師生的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題，費(fèi)用支出少；對(duì)于學(xué)生而言，實(shí)習(xí)工作更有針對(duì)性，避免了形式主義；對(duì)于學(xué)校而言，事后評(píng)價(jià)學(xué)生實(shí)習(xí)效果的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)更客觀。四是學(xué)校政策的支持，要加大實(shí)踐教學(xué)的投入。

參考文獻(xiàn)：

第8篇：汽車(chē)銷(xiāo)售論文范文

【關(guān)鍵詞】汽車(chē) 成批豁免 安全港

縱向協(xié)議是指由處于生產(chǎn)或銷(xiāo)售鏈條不同環(huán)節(jié)的兩個(gè)或多個(gè)企業(yè)間訂立的，關(guān)于當(dāng)事人購(gòu)買(mǎi)、出售、轉(zhuǎn)售某些貨物或服務(wù)之條件的協(xié)議與協(xié)同行為。而以選擇性銷(xiāo)售為典型的縱向協(xié)議往往具有積極效果與消極影響雙重性特征，一方面能便利當(dāng)事企業(yè)間更好地合作，提高各環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)效率，另一方面又極可能引起反競(jìng)爭(zhēng)的效果，因而歐盟競(jìng)爭(zhēng)法對(duì)其采取個(gè)案分析的豁免。即對(duì)于那些積極效果大于消極影響的縱向限制競(jìng)爭(zhēng)協(xié)議，不予規(guī)制。但歐盟委員會(huì)人力有限，無(wú)法對(duì)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的案件一一進(jìn)行效果權(quán)衡，而且基于大量個(gè)案的評(píng)估經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了一定的共性，故為了減輕委員會(huì)的難以承受的高壓負(fù)擔(dān)，為企業(yè)提供更明確的法律指導(dǎo)，歐盟委員會(huì)經(jīng)授權(quán)制定了縱向協(xié)議成批豁免條例。汽車(chē)由于其價(jià)值高、技術(shù)含量高、安全性要求高等特點(diǎn)屬于比較特殊的產(chǎn)品，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展的歐盟經(jīng)濟(jì)亦十分重要，故歐盟對(duì)汽車(chē)領(lǐng)域縱向協(xié)議另作特殊規(guī)定。

一、歐盟汽車(chē)領(lǐng)域成批豁免制度――汽車(chē)領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)細(xì)分

目前最新版歐盟汽車(chē)領(lǐng)域的縱向協(xié)議成批豁免條例是2010年5月27日的《對(duì)汽車(chē)領(lǐng)域的縱向協(xié)議和協(xié)同行為適用第101條（3）的委員會(huì)第461/2010號(hào)條例》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)2010版汽車(chē)集體豁免條例），是對(duì)2002年7月31日的《對(duì)汽車(chē)領(lǐng)域的縱向協(xié)議和協(xié)同行為適用第81條（3）的委員會(huì)第461/2010號(hào)條例》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)2002版汽車(chē)集體豁免條例）的修訂，后者于2010年5月31日期滿。修訂后的2010版汽車(chē)集體豁免條例較2002年版有了重大改變，主要是體現(xiàn)在對(duì)汽車(chē)領(lǐng)域內(nèi)新汽車(chē)銷(xiāo)售的市場(chǎng)及備件銷(xiāo)售市場(chǎng)與維修服務(wù)的汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)的進(jìn)一步區(qū)分，其變化原因在歐盟委員會(huì)對(duì)2002版汽車(chē)集體豁免體例實(shí)施的評(píng)估報(bào)告中有所論及。

（一）競(jìng)爭(zhēng)充分的新汽車(chē)產(chǎn)品市場(chǎng)

歐盟委員會(huì)對(duì)2002版汽車(chē)集體豁免條例實(shí)施的評(píng)估報(bào)告[1]指出，在全球經(jīng)濟(jì)一體化背景下，品牌間競(jìng)爭(zhēng)在歐盟已趨于白熱化，使得新汽車(chē)的價(jià)格有了實(shí)質(zhì)性的降低，新汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)客觀上已經(jīng)相當(dāng)激烈。因此，歐盟競(jìng)爭(zhēng)委員會(huì)認(rèn)為新汽車(chē)的銷(xiāo)售市場(chǎng)并不具有與其他產(chǎn)品市場(chǎng)的顯著區(qū)別，因而沒(méi)有必要再對(duì)其進(jìn)行區(qū)別性的對(duì)待，可以使其與其他產(chǎn)品市場(chǎng)一樣適用成批豁免條例的一般性規(guī)定。負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)政策的歐盟委員會(huì)副主席Joaquin Almunia在其向歐盟議會(huì)做的介紹性演講中更明確提出，給予汽車(chē)銷(xiāo)售體系更大的靈活性能夠減少目前占汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格30%的經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用，有利于增進(jìn)消費(fèi)者福利。Joaquin Almunia認(rèn)為在新汽車(chē)產(chǎn)品這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上，政府不應(yīng)過(guò)多的干預(yù)應(yīng)該屬于市場(chǎng)主體的締約權(quán)利，市場(chǎng)主體締約能力的不平等應(yīng)屬于商法范疇，競(jìng)爭(zhēng)法在干預(yù)市場(chǎng)運(yùn)行時(shí)必須適度。

（二）競(jìng)爭(zhēng)不充分的汽車(chē)售后市場(chǎng)

相較于高度競(jìng)爭(zhēng)的新汽車(chē)產(chǎn)品市場(chǎng)，汽車(chē)備件及汽車(chē)維修服務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)尚不充分。2002版汽車(chē)集體豁免條例的實(shí)施在一定程度確實(shí)促進(jìn)了汽車(chē)售后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，但是獨(dú)立修理商依舊無(wú)法獲取復(fù)雜技術(shù)、設(shè)備及培訓(xùn)，因而缺乏與授權(quán)修理商的競(jìng)爭(zhēng)力，喪失了市場(chǎng)份額。而備件市場(chǎng)中，雖然授權(quán)修理商大多數(shù)還是從汽車(chē)制造商處購(gòu)買(mǎi)備件，但備件制造商依靠其自身建立的品牌連鎖店一定程度上穩(wěn)定了市場(chǎng)位置。Joaquin Almunia在其演講中對(duì)汽車(chē)售后市場(chǎng)也做了分析，他認(rèn)為汽車(chē)的修理維護(hù)對(duì)保證汽車(chē)的安全性與可靠性十分重要，而且維護(hù)費(fèi)占汽車(chē)總開(kāi)支的40%，所以加強(qiáng)汽車(chē)售后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力度從而降低維修費(fèi)用，能很大程度增強(qiáng)消費(fèi)者權(quán)利。所以Joaquin Almunia提倡新制度應(yīng)該給予獨(dú)立修理商更好地獲取備件和技術(shù)信息的渠道。

總之，2010版汽車(chē)集體豁免條例致力于構(gòu)建一個(gè)更為靈活的制度框架，平衡保護(hù)相關(guān)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，從而減少企業(yè)的守法成本，并提高競(jìng)爭(zhēng)執(zhí)法機(jī)關(guān)的效率。而反復(fù)提及的“靈活”的制度框架反映到具體條例中，主要是一般條件、核心限制條款的減縮及安全港的重新設(shè)置。

二、歐盟汽車(chē)領(lǐng)域縱向協(xié)議成批豁免條例的變化――廠商平衡關(guān)系的博弈

歐盟汽車(chē)領(lǐng)域縱向協(xié)議成批豁免條例的變化一直是汽車(chē)制造商與經(jīng)銷(xiāo)商間廠商平衡關(guān)系博弈的結(jié)果。2002版汽車(chē)集體豁免條例旨在調(diào)整歐洲市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)制造商的劣勢(shì)地位，從而保護(hù)消費(fèi)者的選擇權(quán)。因?yàn)椴徽撌窃讵?dú)家經(jīng)銷(xiāo)（Exclusive Distribution）或選擇性經(jīng)銷(xiāo)（Selective Distribution）中，制造商通過(guò)限制經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量、限制其銷(xiāo)售的品牌或?qū)κ酆笫袌?chǎng)設(shè)立要求等方式，實(shí)質(zhì)性地限制下游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，損害消費(fèi)者的利益。但2010版汽車(chē)集體豁免條例則基于提升歐洲汽車(chē)工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的需求，更多地為制造商“減負(fù)”，因此后者有較大的改動(dòng)。從某種程度上說(shuō)，歐盟是廢止了2002版其策劃集體豁免條例的大量規(guī)定，即使是在其主張加強(qiáng)約束的汽車(chē)備件及維修服務(wù)市場(chǎng)。

（一）一般條件的刪減

2002版汽車(chē)集體豁免條例中比較受爭(zhēng)議的是第3條一般條件中的第3項(xiàng)與第5項(xiàng)。前者是經(jīng)銷(xiāo)商出售經(jīng)銷(xiāo)授權(quán)的權(quán)利以及新汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)合同的年限規(guī)定，筆者認(rèn)為，兩者都涉嫌過(guò)多地干預(yù)市場(chǎng)主體的行為，予以刪減是合理的。

首先，第三項(xiàng)規(guī)定，“如果與某個(gè)銷(xiāo)售商或修理商訂立的縱向協(xié)議規(guī)定，供應(yīng)商同意將依該縱向協(xié)議所產(chǎn)生的權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓給銷(xiāo)售體系中，前述銷(xiāo)售商或修理商選擇的另一銷(xiāo)售商或修理商，則應(yīng)予豁免?！盵2]該條款實(shí)質(zhì)上賦予經(jīng)銷(xiāo)商出售經(jīng)銷(xiāo)授權(quán)的權(quán)利，不想繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商可以由此獲利，而通過(guò)該方式獲得經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商可享受豁免，實(shí)在是過(guò)度保護(hù)了經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)利。

其次，第5項(xiàng)新對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)合同做了細(xì)致的年限規(guī)定，制造商與經(jīng)銷(xiāo)商或修理商訂立的縱向協(xié)議只有兩種選擇：一為5年期合同，合同到期前6個(gè)月協(xié)商是否續(xù)約；另一種為2年期合同，正常終止合同至少要提前2年，若制造商須支付補(bǔ)償或重組網(wǎng)絡(luò)時(shí)，可減少至提前1年。雖然該項(xiàng)規(guī)定表面上看是對(duì)雙方解除合同或續(xù)約協(xié)商規(guī)定，但實(shí)踐中大多是制造商提出解除合同，故該項(xiàng)實(shí)質(zhì)上是限制了制造商的終止合同的自由。在歐盟，除了寶馬和標(biāo)致的經(jīng)銷(xiāo)商外，所有其他品牌汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商都選擇2年期合同，[3]因?yàn)樵谝话闱闆r下，制造商提出解除合同之日起，2年后才可以收回經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，對(duì)想繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商十分有利。

綜上可知，2002版汽車(chē)集體豁免條例不僅賦予經(jīng)銷(xiāo)商出售經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的權(quán)利及享受相應(yīng)豁免，而且還通過(guò)規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)合同年限來(lái)限制制造商終止合同的自由，實(shí)在有矯枉過(guò)正之嫌。雖然該條例是想通過(guò)賦予經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)利或限制制造商的權(quán)力來(lái)調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商的相對(duì)弱勢(shì)地位，但筆者認(rèn)為，如此細(xì)碎的干預(yù)很難保證效率的實(shí)現(xiàn)，因?yàn)檎臎Q策并非當(dāng)然正確的，與市場(chǎng)一樣，政府也會(huì)失靈，故應(yīng)該審之又慎，所以2010版汽車(chē)集體豁免條例刪減上述規(guī)定是符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀需要的。

（二）核心限制的限縮

核心限制（Hardcore Restrictions）是指絕對(duì)不能豁免的限制，只要縱向協(xié)議中含有一項(xiàng)核心限制，則該協(xié)議所有內(nèi)容均不可豁免，而不論其是否適用下文安全港的規(guī)定。這些核心限制是委員會(huì)認(rèn)為最有可能產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的行為，又被稱(chēng)為“黑色清單”。一般性的成批豁免條例是歐盟委員會(huì)2010年4月20日公布的《委員會(huì)第330/2010號(hào)關(guān)于對(duì)幾類(lèi)縱向協(xié)議和協(xié)同行為適用條約第101(3)條的規(guī)定》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)2010版成批豁免條例），是對(duì)1999年12月22日公布的《委員會(huì)第2790/1999號(hào)關(guān)于對(duì)幾類(lèi)縱向協(xié)議和協(xié)同行為適用條約第81(3)條的規(guī)定》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)1999版成批豁免條例）期滿的修訂，其中核心限制內(nèi)容并未做實(shí)質(zhì)性變更，仍舊是以下五個(gè)：

第一，維持轉(zhuǎn)售價(jià)格。如果賣(mài)方固定買(mǎi)方的轉(zhuǎn)售價(jià)格，或者強(qiáng)加一個(gè)最低銷(xiāo)售價(jià)格，這種協(xié)議不能得到豁免。

第二，消費(fèi)者或地域范圍限制。直接或間接限制買(mǎi)方的銷(xiāo)售對(duì)象（顧客）或銷(xiāo)售地域的條款屬于核心限制條款，原則上不能得到豁免，但有四項(xiàng)例外。

第三，限制選擇性銷(xiāo)售體系中的分銷(xiāo)商向最終用戶進(jìn)行主動(dòng)或被動(dòng)銷(xiāo)售。

第四，限制選擇性銷(xiāo)售體系中的分銷(xiāo)商進(jìn)行交叉供貨。

第五，限制零部件的供應(yīng)商向最終用戶或獨(dú)立服務(wù)商供貨。[4]

以上五項(xiàng)為汽車(chē)市場(chǎng)的核心限制，而對(duì)汽車(chē)備件及維修服務(wù)市場(chǎng)，2010版汽車(chē)集體豁免條例還附加了其他三項(xiàng)核心限制，如禁止選擇性銷(xiāo)售體系的成員，向獨(dú)立修理商銷(xiāo)售其提供汽車(chē)維修服務(wù)所需的汽車(chē)備件等?？傊?010版汽車(chē)集體豁免條例的核心限制較2002版有所限縮。這一限縮使得汽車(chē)制造商恢復(fù)了許多經(jīng)濟(jì)權(quán)力，如制造商可要求經(jīng)銷(xiāo)商只銷(xiāo)售自己品牌的產(chǎn)品，或者提供售后服務(wù)，筆者認(rèn)為這是歐盟為了推動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展所作的簡(jiǎn)化，目的在于為歐洲汽車(chē)制造商松綁。

三、安全港的設(shè)置變化――買(mǎi)方抗衡勢(shì)力假說(shuō)的回歸

在歐盟縱向協(xié)議的分析框架下，只要縱向協(xié)議不含有核心限制，并能符合“安全港”的規(guī)定，即相關(guān)市場(chǎng)份額的要求，該縱向協(xié)議一般即就可予以豁免。2010版汽車(chē)集體豁免條例中刪去了原來(lái)的安全港規(guī)定，汽車(chē)領(lǐng)域的市場(chǎng)份額直接適用2010版成批豁免條例中的一般性規(guī)定，而2010版成批豁免條例中對(duì)安全港進(jìn)行了重新設(shè)置。

（一）安全港的重新設(shè)置

1999版成批豁免條例第3條規(guī)定，只要供應(yīng)商的相關(guān)市場(chǎng)份額不超過(guò)30%，或含有獨(dú)家供貨義務(wù)時(shí)，購(gòu)買(mǎi)商的相關(guān)市場(chǎng)份額不超過(guò)30%,可以獲得集體豁免。而2010版成批豁免條例第3條則規(guī)定了，供應(yīng)商和購(gòu)買(mǎi)商的相關(guān)市場(chǎng)份額均不超過(guò)30%才能獲得集體豁免。這一針對(duì)安全港的重新設(shè)置，使得供應(yīng)商和購(gòu)買(mǎi)商的市場(chǎng)份額都成為確定成批豁免條例能否適用的決定性因素。為了適用成批豁免，供應(yīng)商在出售合同產(chǎn)品給銷(xiāo)售商的市場(chǎng)上和購(gòu)買(mǎi)商在購(gòu)買(mǎi)合同產(chǎn)品的市場(chǎng)上的份額都須低于30%（包括30%）。如上圖所示，舊的安全港只對(duì)供應(yīng)商在A類(lèi)市場(chǎng)的份額設(shè)置門(mén)檻，而新的安全港規(guī)定則增加了銷(xiāo)售商在A類(lèi)市場(chǎng)的份額限制，這種對(duì)買(mǎi)方市場(chǎng)份額的考慮是有經(jīng)濟(jì)學(xué)理論作支撐的。

（二）買(mǎi)方抗衡勢(shì)力假說(shuō)

約翰?肯尼思?加爾布雷斯(John Kenneth Galbraith)1952年的名著――《美國(guó)資本主義：抗衡勢(shì)力的概念》實(shí)際上提出了治理壟斷的第三條道路，即通過(guò)一種壟斷勢(shì)力來(lái)中和另外一種壟斷勢(shì)力，并把這種可以中和賣(mài)方壟斷勢(shì)力的買(mǎi)方壟斷勢(shì)力稱(chēng)為買(mǎi)方抗衡勢(shì)力(buyer countervailing power)，因此這一天才地思想被稱(chēng)作“買(mǎi)方抗衡勢(shì)力假說(shuō)”。加爾布雷斯認(rèn)為，抗衡勢(shì)力的一個(gè)非常重要的例子就是大型零售組織的興起。通過(guò)行使抗衡勢(shì)力，這些強(qiáng)有力的零售商能夠降低它們付給供應(yīng)商的價(jià)格，并且把這種成本的節(jié)約傳遞給消費(fèi)者。加爾布雷斯據(jù)此認(rèn)為，這些大型零售商“是單個(gè)消費(fèi)者的人”。因而，這樣的抗衡勢(shì)力對(duì)社會(huì)是有益的。[5]根據(jù)買(mǎi)方抗衡實(shí)力假說(shuō)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商作為中間商的日漸壯大，會(huì)產(chǎn)生與制造商加以抗衡的勢(shì)力，從而降低汽車(chē)價(jià)格，并使得消費(fèi)者得以共享這一效益。歐盟近幾年汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展也能夠佐證這一點(diǎn)，雖然汽車(chē)價(jià)格的降低還受到品牌間競(jìng)爭(zhēng)的驅(qū)動(dòng)，但經(jīng)銷(xiāo)商在其中所起的作用也不容忽視。

既然買(mǎi)方力量的增強(qiáng)有利于消費(fèi)者福利的增加，那為何還要對(duì)其進(jìn)行安全港限制呢？顯然買(mǎi)方抗衡實(shí)力并非單純的福利性質(zhì)，亦存在限制競(jìng)爭(zhēng)的隱憂。因?yàn)橘I(mǎi)方勢(shì)力所增加的福利并不當(dāng)然被消費(fèi)者共享，經(jīng)銷(xiāo)商有可能與制造商雙重加價(jià)，消費(fèi)者面臨的依舊是壟斷高價(jià)。只有消費(fèi)者團(tuán)體作為買(mǎi)方時(shí)，其勢(shì)力的增加能直接帶來(lái)福利的增長(zhǎng)。如當(dāng)下如火如荼的“團(tuán)購(gòu)”現(xiàn)象即是一大力證，此為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者有效組團(tuán)進(jìn)行集體討價(jià)還價(jià)的表現(xiàn)。而近來(lái)有經(jīng)濟(jì)學(xué)家進(jìn)一步提出，隨著買(mǎi)方抗衡勢(shì)力的增加，批發(fā)價(jià)格與零售價(jià)格均會(huì)遞減?？梢?jiàn)對(duì)購(gòu)買(mǎi)方市場(chǎng)份額的考量是進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估的重要依據(jù)，是故歐盟2010版成批豁免條例中安全港的重新設(shè)置是有其科學(xué)性依據(jù)的。

四、對(duì)我國(guó)汽車(chē)領(lǐng)域縱向限制規(guī)制的借鑒意義

（一）我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的“4S店時(shí)代”――加強(qiáng)對(duì)汽車(chē)售后市場(chǎng)的重點(diǎn)規(guī)制

4S店中的“4S”是指整車(chē)銷(xiāo)售（sale），備件供應(yīng)（spare parts），售后服務(wù)（service）和信息反饋（survey），根據(jù)我國(guó)2005年頒布的《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》，汽車(chē)制造商從新車(chē)資源、汽車(chē)備件及維修技術(shù)的供應(yīng)，全線控制了其授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商所建立和經(jīng)營(yíng)的4S店。特別是在汽車(chē)售后市場(chǎng)。現(xiàn)階段我國(guó)售后市場(chǎng)處于“4S店時(shí)代”，在整車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)不斷下降的情況下，4S店憑借壟斷優(yōu)勢(shì)，不斷提高汽車(chē)維修價(jià)格。而數(shù)量較多、網(wǎng)點(diǎn)分布廣的獨(dú)立維修商雖有一定價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，卻得不到原廠配件。這種不公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境造成我國(guó)汽車(chē)維修行業(yè)發(fā)展比較緩慢。總之，我國(guó)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商的買(mǎi)方抗衡勢(shì)力尚未形成，仍舊是授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的“一言堂”。因此，歐盟汽車(chē)領(lǐng)域細(xì)分市場(chǎng)，重點(diǎn)規(guī)制售后市場(chǎng)的思路亦符合我國(guó)售后市場(chǎng)的訴求，是汽車(chē)售后服務(wù)領(lǐng)域發(fā)展的必然趨勢(shì)。

我國(guó)的汽車(chē)保有量很大，政府有必要對(duì)汽車(chē)售后服務(wù)環(huán)境給予充分重視，修改《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》中與反壟斷法相沖突的規(guī)定，如未獲得汽車(chē)制造商確認(rèn)進(jìn)行品牌授權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商不能進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售等。而競(jìng)爭(zhēng)執(zhí)法機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)對(duì)汽車(chē)制造商限制授權(quán)商將備件轉(zhuǎn)售給獨(dú)立維修商，致使原廠配件價(jià)格虛高等核心限制行為予以規(guī)制，因?yàn)榇祟?lèi)核心限制是屬于嚴(yán)重限制售后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的行為，必須加以重視。

（二）積極平衡廠商競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，培養(yǎng)買(mǎi)方抗衡勢(shì)力，弘揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)文化

反壟斷執(zhí)法機(jī)關(guān)在對(duì)汽車(chē)領(lǐng)域縱向限制協(xié)議進(jìn)行規(guī)制時(shí)，須充分認(rèn)識(shí)汽車(chē)領(lǐng)域的特殊性，重視效率的同時(shí)亦考慮安全、可靠、環(huán)保等因素，要注重平衡廠商競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。經(jīng)濟(jì)權(quán)力過(guò)于傾斜很容易導(dǎo)致權(quán)力的濫用，反壟斷法執(zhí)法還需注意執(zhí)法的邊界，屬于當(dāng)事人意思自治或市場(chǎng)本身能解決的問(wèn)題，則不輕易干預(yù)。最后，反壟斷執(zhí)法機(jī)構(gòu)應(yīng)重視買(mǎi)方抗衡勢(shì)力的培養(yǎng)，特別是對(duì)于獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商與維修商的公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的保障，由此發(fā)展出與制造商相抗衡的市場(chǎng)力量，從而推進(jìn)消費(fèi)者的福利增長(zhǎng)。

另外，競(jìng)爭(zhēng)執(zhí)法機(jī)關(guān)還應(yīng)大力弘揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)文化。競(jìng)爭(zhēng)文化是關(guān)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一系列思想觀念、商業(yè)規(guī)則和法律制度的總稱(chēng)。[6]主要包括競(jìng)爭(zhēng)行為和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心，自由競(jìng)爭(zhēng)是保證高效的前提。在法律移植過(guò)程中，法律文化會(huì)對(duì)法律移植的效果產(chǎn)生影響，因而競(jìng)爭(zhēng)文化對(duì)于反壟斷法移植的效果有著一定作用。在借鑒歐盟較為先進(jìn)的規(guī)制方法及模式時(shí)，我們還應(yīng)當(dāng)重視本身競(jìng)爭(zhēng)文化的培育及弘揚(yáng)。政府必須充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)文化的重要性，在制定相關(guān)規(guī)章時(shí)注意與反壟斷法的相符性。而競(jìng)爭(zhēng)執(zhí)法機(jī)關(guān)也要積極宣傳和完善反壟斷法，近期工商總局等部門(mén)公布的相關(guān)規(guī)章及實(shí)施細(xì)則，即是弘揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)文化的應(yīng)有之舉。汽車(chē)廠家要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，從保護(hù)消費(fèi)者利益、培育市場(chǎng)的角度出發(fā)制定售后服務(wù)規(guī)范，而不是把售后服務(wù)僅當(dāng)作攫取眼前利益的手段。

參考文獻(xiàn)

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第9篇：汽車(chē)銷(xiāo)售論文范文

關(guān)鍵詞：上汽集團(tuán)；償債能力

上海汽車(chē)集團(tuán)股份有限公司作為我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的領(lǐng)先者，本著穩(wěn)中求發(fā)展的理念，在這次挑戰(zhàn)中緊抓機(jī)遇，準(zhǔn)確把握產(chǎn)銷(xiāo)節(jié)奏，大力改善營(yíng)運(yùn)情況的結(jié)構(gòu)和效益。本論文通過(guò)對(duì)上汽集團(tuán)的財(cái)務(wù)分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)行中的優(yōu)缺點(diǎn)，并針對(duì)缺點(diǎn)提出具體解決措施，一方面給上汽集團(tuán)的決策者提供決策依據(jù)，另一方面對(duì)于行業(yè)的發(fā)展也有一定的借鑒意義。

一、上海汽車(chē)集團(tuán)股份有限公司概況

（一）上海汽車(chē)集團(tuán)股份有限公司簡(jiǎn)介

上海汽車(chē)集團(tuán)股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“上汽集團(tuán)”，股票代碼為600104）是國(guó)內(nèi)A股市場(chǎng)最大的汽車(chē)上市公司，總股本達(dá)到110億股。目前，上汽集團(tuán)的主營(yíng)業(yè)務(wù)包括整車(chē)、零部件的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售，物流、車(chē)載信息、二手車(chē)等汽車(chē)服務(wù)貿(mào)易業(yè)務(wù)，以及汽車(chē)金融業(yè)務(wù)。

上汽集團(tuán)以“傾力打造富有創(chuàng)新精神的世界著名汽車(chē)，引領(lǐng)未來(lái)汽車(chē)生活”為愿景，以“堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，依靠?jī)?yōu)秀的員工隊(duì)伍，持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，為各相關(guān)方創(chuàng)造價(jià)值”為使命，以“誠(chéng)信、責(zé)任、合作、創(chuàng)新、進(jìn)取、夢(mèng)想”為價(jià)值觀，踏實(shí)走好每一步、永遠(yuǎn)向前。

（二）上海汽車(chē)集團(tuán)股份有限公司股東情況

截至2015年12月31日，上汽集團(tuán)總股本數(shù)為11，025，566，629。股東情況如表1所示。

二、上海汽車(chē)集團(tuán)股份有限公司償債能力分析

償債能力是指企業(yè)償還各種到期債務(wù)的能力。企業(yè)償債能力是反映企業(yè)財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)能力的重要標(biāo)志。償債能力是企業(yè)償還到期債務(wù)的承受能力或保證程度，包括償還短期債務(wù)和長(zhǎng)期債務(wù)的能力。償債能力分析主要用到以下幾個(gè)指標(biāo)。

（一）短期償債能力分析

企業(yè)償付流動(dòng)負(fù)債的能力就是短期償債能力。流動(dòng)負(fù)債如果不能及時(shí)償還，企業(yè)就有可能陷入財(cái)務(wù)困境，從而面臨破產(chǎn)倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。

根據(jù)西方經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，2：1左右的流動(dòng)比率比較合適，由表2可知，上汽集團(tuán)的流動(dòng)比率從2013年到2015年一直呈下降的趨勢(shì)，公司償還流動(dòng)負(fù)債的能力也隨之下降，流動(dòng)負(fù)債得到償還的保障變小，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增加，短期償債能力越來(lái)越弱。速動(dòng)比率由2013年的1.08減少到2015年的0.9，近三年也一直呈下降趨勢(shì)，但都維持在1左右，說(shuō)明上汽集團(tuán)的變現(xiàn)能力較好，2014年的償債能力最強(qiáng)。上汽集團(tuán)的現(xiàn)金比率三年內(nèi)不斷下降，三年內(nèi)下降了0.2，說(shuō)明上汽集團(tuán)的支付能力變?nèi)酢?/p>

（二）長(zhǎng)期償債能力

長(zhǎng)期償債能力是指企業(yè)償還長(zhǎng)期負(fù)債的能力。從資產(chǎn)負(fù)債率來(lái)看，由2013年的56.71%增長(zhǎng)到2015年年末的58.78%，說(shuō)明上汽集團(tuán)資產(chǎn)負(fù)債增加，償還債務(wù)的能力變?nèi)酰?cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)逐漸增加。2015年，上汽集團(tuán)的產(chǎn)權(quán)比率增加到1.43，說(shuō)明企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也在增加。從股東權(quán)益比率來(lái)看，這個(gè)比率是從不同方面來(lái)反映企業(yè)長(zhǎng)期財(cái)務(wù)狀況的，股東權(quán)益比率越大，負(fù)債比率和企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也越小，償還債務(wù)的能力也就越強(qiáng)。

這些指標(biāo)說(shuō)明上汽集團(tuán)近幾年的短期償債能力需要進(jìn)一步加強(qiáng)，長(zhǎng)期償債能力還可以，總體而言，公司的資本結(jié)構(gòu)仍然趨于穩(wěn)定、合理，償債能力還是有一定的保障，總體償債風(fēng)險(xiǎn)不高。

三、上海汽車(chē)集團(tuán)股份有限公司存在問(wèn)題的改進(jìn)建議

（一）加強(qiáng)庫(kù)存管理

近年來(lái)汽車(chē)行業(yè)飛速發(fā)展，上汽集團(tuán)的庫(kù)存商品大量增加，以此來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，這樣就使得存貨大量積壓，并且占用存貨資金，從而影響采購(gòu)鏈原材料的增加。上汽集團(tuán)應(yīng)該在擴(kuò)大生產(chǎn)的過(guò)程中，提高對(duì)原材料、庫(kù)存商品等存貨的有效利用，合理優(yōu)化資源配置，加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理和生產(chǎn)浪費(fèi)管控，積極消化庫(kù)存，建立起一套合理、科學(xué)的物流體系，加快存貨周轉(zhuǎn)速度。

（二）提高總資產(chǎn)報(bào)酬率

從各項(xiàng)數(shù)據(jù)可以看出，上汽集團(tuán)的總資產(chǎn)報(bào)酬率在逐年下降，運(yùn)用資產(chǎn)獲利能力不足。針對(duì)這種情況，應(yīng)借鑒先進(jìn)企業(yè)資產(chǎn)利用狀況，加速資金的回收，處置長(zhǎng)期閑置的固定資產(chǎn)，增強(qiáng)企業(yè)的流動(dòng)性。

（三）加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理

通過(guò)分析上汽集團(tuán)2013～2015年的財(cái)務(wù)報(bào)表可知，公司汽車(chē)銷(xiāo)量不斷增加的同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售貸款規(guī)模也在逐步擴(kuò)大，主要體現(xiàn)在應(yīng)收賬款的大幅度增長(zhǎng)，由此帶來(lái)的財(cái)務(wù)收款風(fēng)險(xiǎn)也相應(yīng)增加。公司管理者必須對(duì)此高度重視，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理力度，加快賬款的回籠，具體方法有以下幾方面：首先應(yīng)合理使用銷(xiāo)售折扣，其次要充分利用應(yīng)收賬款進(jìn)行融資，再次要通過(guò)衡量應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)及收益來(lái)制定適合本企業(yè)的信用制度。

四、結(jié)語(yǔ)

雖然本篇論文所選的分析數(shù)據(jù)有限，僅僅分析了上汽集團(tuán)三年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，證明的方法也較單一，只運(yùn)用了文獻(xiàn)研究法、趨勢(shì)分析法以及比率分析法等，但是本論文可以為上汽集團(tuán)管理者做決策提供一些參考意見(jiàn)，為上汽集團(tuán)今后的發(fā)展提出合理化建議。

參考文獻(xiàn)：

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