藥品營銷論文精選(九篇)

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第1篇：藥品營銷論文范文

1.1多家

多家是相對于獨家而言的，是藥品生產(chǎn)企業(yè)分別授權(quán)不同的幾個單位進(jìn)行藥品營銷，各商在不同的區(qū)域內(nèi)分別進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)，這樣就在一定范圍或全國范圍內(nèi)形成產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，由于是生產(chǎn)企業(yè)與商直接接觸，沒有中間環(huán)節(jié)，因此有利于快速鋪貨和銷售，而且同種商品不同商之間會形成一種良性競爭的關(guān)系，無形中有利于提升營銷效率。另外，相比較獨家營銷渠道，多家的營銷減少了藥品生產(chǎn)企業(yè)對商的依賴性，給藥品生產(chǎn)企業(yè)更多的選擇權(quán)，降低了營銷風(fēng)險。多家的缺點也是客觀存在的，例如藥品生產(chǎn)廠家為各商提供的貨源和服務(wù)如果存在差別就會造成一定的矛盾，而且在實際鋪貨過程中容易造成業(yè)務(wù)區(qū)域界定不明的現(xiàn)象，給營銷管理帶來困難。多家主要適用于產(chǎn)品周期較短的情形。

1.2辦事處與區(qū)域分銷相結(jié)合

藥品生產(chǎn)企業(yè)在各地區(qū)設(shè)立辦事處，負(fù)責(zé)產(chǎn)品市場的開拓和臨床推廣工作，與此同時在各區(qū)域內(nèi)選擇一家或若干家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)藥品的實體分銷和服務(wù)。這種營銷渠道最大的優(yōu)勢在于藥品生產(chǎn)企業(yè)對市場的把控更強(qiáng)，可最大限度地減少對經(jīng)銷商的依賴，有利于降低市場風(fēng)險和樹立品牌形象，同時也給消費者帶來更為專業(yè)的服務(wù)。但采用辦事處與區(qū)域分銷相結(jié)合的銷售模式也使得藥品生產(chǎn)企業(yè)必須投入更多的人力、物力，勢必增加銷售成本，而且由于給于分銷商的服務(wù)項目較少，且自由度更低，造成利潤空間降低，從而降低銷售積極性。此種營銷模式主要適用于專業(yè)性較強(qiáng)、科技含量較高的產(chǎn)品營銷。

1.3生產(chǎn)企業(yè)直銷

藥品生產(chǎn)企業(yè)與大型的醫(yī)藥超市、藥店、醫(yī)院直接發(fā)生聯(lián)系，將醫(yī)藥產(chǎn)品直接銷售給這些單位，之后便不負(fù)責(zé)后續(xù)的銷售業(yè)務(wù)，當(dāng)前這個銷售渠道已經(jīng)成為藥企的主流銷售模式，而且隨著時間的推移，對于這一市場的競爭也日益激烈。生產(chǎn)企業(yè)直接向醫(yī)院、藥品超市和藥店銷售的模式工作效率較高、營銷環(huán)節(jié)少、鋪貨迅速，有利于企業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場，同時對于市場信息的獲取也更為有利，從而提高企業(yè)對終端市場的把握，延長產(chǎn)品的生命周期。但采用這一營銷渠道藥企就需要更多的營銷人員，增加了人力成本，而且由于營銷人員分散各地，不利于對營銷人員的監(jiān)管。

2、對營銷渠道成員的選擇

無論采用哪一個營銷渠道，對于藥品的營銷管理來說，選擇渠道成員都是最為關(guān)鍵的一步。渠道成員的選擇是在已經(jīng)確定了營銷渠道后，在眾多的渠道成員內(nèi)優(yōu)選出適合當(dāng)前藥品營銷渠道結(jié)構(gòu)、能最大程度地實現(xiàn)藥品生產(chǎn)企業(yè)的營銷目標(biāo)的過程，對于渠道成員的選擇，本文主要從影響營銷渠道成員選擇的因素著手，引出渠道成員的選擇方法。影響選擇營銷渠道成員的因素有很多，作為藥品生產(chǎn)企業(yè)來說必須從多個方面綜合考慮，以選擇出適合本企業(yè)營銷渠道的成員。第一，渠道成員的信用和財務(wù)狀況。這是每一個生產(chǎn)企業(yè)在選擇渠道成員時需要考察的首要因素，只有市場信用良好的成員才能最大限度保證不損害廠家的利益，而只有財務(wù)狀況無問題的成員才能確保長久的合作，這個因素具有否決性，一旦成員不具備良好的引用和財務(wù)狀況就可將其移除營銷渠道成員的考慮范圍內(nèi)。第二，經(jīng)銷商的銷售實力。經(jīng)銷商的銷售實力主要體現(xiàn)在銷售人員數(shù)量、銷售人員素質(zhì)、銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況、主要產(chǎn)品的銷售總額等，這些指標(biāo)可以幫助廠家清楚地了解所要合作的成員的合作價值。第三，產(chǎn)品線。生產(chǎn)商通常從四個方面考慮中間商經(jīng)銷的系列商品：①競爭對手的產(chǎn)品；②兼容性產(chǎn)品；③互補性產(chǎn)品；④產(chǎn)品質(zhì)量。生產(chǎn)商在成員的選擇上應(yīng)當(dāng)盡量避免競爭對手的渠道成員。綜上，藥品生產(chǎn)企業(yè)在構(gòu)建和改進(jìn)營銷渠道時應(yīng)當(dāng)綜合考慮以上因素的影響，從多個潛在的合作者中選擇最適合當(dāng)前營銷渠道的渠道成員開展合作，以謀求長遠(yuǎn)、互利的合作關(guān)系。

3、結(jié)束語

第2篇：藥品營銷論文范文

【論文摘要】同樣都是老鼠，為何有老鼠與米老鼠之別？這就是品牌與非品牌的概念。一提到品牌有很多人都覺得很玄妙，事實上并非如此。就如制藥工業(yè)中的品牌，比如琥乙紅霉素與利君沙，化學(xué)成分沒有任何區(qū)別，可是在銷售上利君沙與琥乙紅霉素相差甚遠(yuǎn)。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙紅霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙紅霉素就不是品牌。我們要做的就是把自己的產(chǎn)品做成“米老鼠”。

一、品牌策略與執(zhí)行

在醫(yī)藥行業(yè)中有一個非常顯著的特點，就是所謂的“小市場，大營銷”。這個行業(yè)有一個單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產(chǎn)品的市場很大，所以說是“小市場”。為什么說是大營銷呢？我們先看一看電視里的廣告就知道了，醫(yī)藥產(chǎn)品的廣告投放量相當(dāng)大，在當(dāng)前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說，在今天激烈競爭的環(huán)境中，我們制藥工業(yè)的營銷費用投入是很大的。營銷什么？當(dāng)然是營銷我們的產(chǎn)品。而營銷的最終目的就是為了建立一個知名度高、美譽度高的強(qiáng)勢品牌。

品牌從何做起？制藥工業(yè)一直有一個說法：產(chǎn)品卓越，市場卓越，執(zhí)行卓越。產(chǎn)品卓越對處方藥的營銷至關(guān)重要，市場卓越是對OTC產(chǎn)品的極大挑戰(zhàn)，執(zhí)行卓越無論是對處方藥還是對OTC都是營銷管理的一種極高境界。產(chǎn)品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產(chǎn)品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會擔(dān)心搞促銷之類的事情，這個藥也會賣得很好，因為它相對卓越。國內(nèi)眾多藥廠雖然在研發(fā)經(jīng)費上不設(shè)上限，但是目前中國企業(yè)沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發(fā)的，因為研發(fā)來得太慢。

如果沒有最好的產(chǎn)品怎么辦？現(xiàn)階段中國制藥工業(yè)的成功者們，他們的成功大多是建立在市場卓越基礎(chǔ)上的。換而言之，他們是找準(zhǔn)了市場定位，再通過市場營銷手段來完成產(chǎn)品的差異化，進(jìn)而滿足消費者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰(zhàn)略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點：過去別人做成了的，你現(xiàn)在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因為企業(yè)外部的環(huán)境和內(nèi)部的條件都在不斷變化，而出路就在于創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新。別人的東西是拿不過來的，結(jié)合自己的文化進(jìn)行創(chuàng)新才能獲取成功。而創(chuàng)新需要的，就是執(zhí)行上的卓越。

二、醫(yī)藥企業(yè)營銷中的“推”與“拉”

制藥工業(yè)的營銷寶典是什么？實際上，無論是4C還是4P，營銷都可以簡單地歸結(jié)為兩個方面：“推”和“拉”。舉個例子，假如一個人感冒了，到醫(yī)院看病，醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他當(dāng)然不會相信這個醫(yī)生的話。但是假如有一套理論說“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他就會相信。[

處方藥與非處方藥不同之處在于處方藥營銷的對象是醫(yī)生，所謂“拉動”的概念就是要給醫(yī)生一個說法，只要有一個說法。那么醫(yī)生就有理由開處方了。但是，有一個說法之后，在非常多的藥品中，醫(yī)生是否會選擇這個產(chǎn)品？在這種情況下，就必須予以“推動”。因此，“推”和“拉”要結(jié)合，“拉動”就是給醫(yī)生一個開處方的理由，樹立學(xué)術(shù)地位，普及醫(yī)藥教育；“推動”就是給醫(yī)生一個開處方的動力，讓自己的藥品能進(jìn)到醫(yī)院里來。只有“推”“拉”結(jié)合，才能讓醫(yī)生有理由開處方且愿意開處方。

非處方藥的營銷實際上也可以歸結(jié)為“推”和“拉”。由于在OTC的營銷鏈條上我們實在找不到像醫(yī)生那樣的角色，于是醫(yī)藥企業(yè)的“拉動”對象就不得不面向產(chǎn)品定位的消費者。所謂“拉動”，就是讓消費者產(chǎn)生購買的欲望，并且買得起；所謂“推動”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對于對非處方藥的營銷來說，就必須做品牌。需要特別關(guān)注的是這幾年藥品零售商業(yè)的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過批發(fā)企業(yè)的發(fā)展速度，而藥店在做品牌經(jīng)營的同時更希望與制藥企業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關(guān)鍵力量。

三、企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌

醫(yī)藥企業(yè)做品牌時遇到的另外一個難題是企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的關(guān)系。比如在我提到楊森時人們會想到什么？會想到嗎丁啉、達(dá)克寧。提到天士力時人們又會想到什么？一定會想到丹參滴丸。但一提到楊子江，我相信大部分人會啞口?？墒菗P子江在我們國家卻是銷售額位居前三名的制藥企業(yè)，它的產(chǎn)品一點都不少。可為什么人們對它的名字那么陌生？是因為它的藥更多地是在醫(yī)院里做處方藥，所以它的產(chǎn)品品牌知名度會小一些。由此對于我們來說就會產(chǎn)生這樣一個疑問，到底是做產(chǎn)品品牌還是做企業(yè)品牌好？其實西藥制藥企業(yè)內(nèi)心一直有個愿望，希望擺脫“一牌獨大”的狀態(tài)。但是根據(jù)目前的情況來看，西藥制藥企業(yè)甚至包括一些中藥制藥企業(yè)，想以企業(yè)品牌來帶動產(chǎn)品銷售是一件很不容易的事情。在這種情況下，我們只好先做產(chǎn)品品牌。至于最終能不能做好企業(yè)品牌，當(dāng)我們國家的行業(yè)集中度非常高的時候，高到50家、10家、8家制藥企業(yè)的銷售額占到總銷售額80%-90%的時候，制藥企業(yè)的品牌對自己的產(chǎn)品群的銷售會起到很大的幫助作用。

21世紀(jì)是一個競爭激烈的世紀(jì)，沒有核心競爭力的企業(yè)是難以在激烈競爭中立足的。企業(yè)現(xiàn)有的所有競爭力優(yōu)勢，包括資源優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢，最終都會轉(zhuǎn)化為企業(yè)的品牌競爭力優(yōu)勢。

【參考文獻(xiàn)】

第3篇：藥品營銷論文范文

醫(yī)藥營銷論文參考文獻(xiàn)的寫作標(biāo)準(zhǔn)格式是什么樣的呢？我們在參考文獻(xiàn)的寫作時要注意什么呢？還有哪些要求呢？這些都是我們要考慮的問題，下面小編就采編了關(guān)于醫(yī)藥營銷論文參考文獻(xiàn)的范例，讓大家來參考借鑒。

醫(yī)藥營銷論文參考文獻(xiàn)：

[1]改革醫(yī)藥營銷，迎接入世挑戰(zhàn)——淺談入世后的醫(yī)藥企業(yè)營銷管理中山大學(xué)學(xué)報論叢2002/04中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[2]醫(yī)藥營銷中的危機(jī)管理與案件剖析及實踐運用國際醫(yī)藥衛(wèi)生導(dǎo)報2002/17中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[3]創(chuàng)新：導(dǎo)入藥學(xué)監(jiān)護(hù)的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略中國藥業(yè)2001/07中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[4]醫(yī)藥營銷道德與創(chuàng)新營銷方式的思考中國藥房2000/05中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[5]醫(yī)藥營銷專業(yè)的中藥鑒定學(xué)教學(xué)探討藥學(xué)教育2000/02中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[6]淺析醫(yī)藥營銷組合策略黑龍江醫(yī)藥2000/01中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[7]組織營銷社會實踐培養(yǎng)醫(yī)藥營銷人才現(xiàn)代技能開發(fā)1999/12中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[8]試論市場營銷學(xué)與醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)藥學(xué)教育1999/03中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[9]醫(yī)藥營銷必須走出誤區(qū)中國藥業(yè)1998/12中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[10]醫(yī)藥營銷隊伍素質(zhì)是個大問題中國藥業(yè)1995/06中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[11]醫(yī)藥營銷的公共關(guān)系學(xué)中國藥業(yè)1995/10中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

[12]試論醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)藥學(xué)教育1995/04中國期刊全文數(shù)據(jù)庫

醫(yī)藥營銷論文參考文獻(xiàn)：

[1]產(chǎn)品研發(fā)和轉(zhuǎn)產(chǎn)品概念中三個因素摘自《藥品營銷策略》一書

[2]產(chǎn)品概念中三個因素摘自《藥品營銷策略》一書

[3]市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇中幾類人群摘自《中國醫(yī)藥營銷論壇》

[4]醫(yī)藥產(chǎn)品廣告研究摘自《中國醫(yī)藥在線》

[5]邢國偉，由亞男．企業(yè)市場營銷創(chuàng)新研究［J］．生產(chǎn)力研究，2009，(13)：153－154．

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[4]沈榮．醫(yī)藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的激勵和約束機(jī)制研究．管理創(chuàng)新．現(xiàn)代管理科學(xué)．2006．

[5]盧友志．醫(yī)藥代表培訓(xùn)教程．北京：京華出版杜．2006。

[6]王興琳．醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧[M]．北京：北京大學(xué)出版社．2006。

[7]徐敏，黃德華，冷峻峰．醫(yī)藥代表的職業(yè)價值探究．醫(yī)藥導(dǎo)報，2008。

第4篇：藥品營銷論文范文

提問：請問執(zhí)業(yè)藥師考試報名需要什么條件么？

解答：報名條件有以下幾點。

凡中華人民共和國公民和獲準(zhǔn)在我國境內(nèi)就業(yè)的其他國籍的人員具備以下條件之一者，均可報名參加執(zhí)業(yè)藥師資格考試。

1.取得藥學(xué)、中藥學(xué)或相關(guān)專業(yè)（醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、生物化學(xué)、中西醫(yī)結(jié)合、藥品營銷、臨床、化學(xué)制藥）中專學(xué)歷，從事藥學(xué)或中藥學(xué)專業(yè)工作滿七年。

2.取得藥學(xué)、中藥學(xué)或相關(guān)專業(yè)（醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、生物化學(xué)、中西醫(yī)結(jié)合、藥品營銷、臨床、化學(xué)制藥）大專學(xué)歷，從事藥學(xué)或中藥學(xué)專業(yè)工作滿五年。

3.取得藥學(xué)、中藥學(xué)或相關(guān)專業(yè)（（醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、生物化學(xué)、中西醫(yī)結(jié)合、藥品營銷、臨床、化學(xué)制藥）本科學(xué)歷，從事藥學(xué)或中藥學(xué)專業(yè)工作滿三年。

4.取得藥學(xué)、中藥學(xué)或相關(guān)專業(yè)（醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、生物化學(xué)、中西醫(yī)結(jié)合、藥品營銷、臨床、化學(xué)制藥）第二學(xué)士學(xué)位研究生班畢業(yè)或取得碩士學(xué)位，從事藥學(xué)或中藥學(xué)專業(yè)工作滿一年。

5.取得藥學(xué)、中藥學(xué)或相關(guān)專業(yè)（醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、生物化學(xué)、中西醫(yī)結(jié)合、藥品營銷、臨床、化學(xué)制藥）博士學(xué)位。

報考執(zhí)業(yè)藥師是否要先考藥士

提問：我是藥學(xué)專業(yè)的大專生，想考執(zhí)業(yè)藥師，執(zhí)業(yè)藥師必須從藥士考起嗎？

解答：首先您應(yīng)該區(qū)分好執(zhí)業(yè)藥師考試和衛(wèi)生資格考試中的初級藥師考試。

執(zhí)業(yè)藥師考試是行業(yè)準(zhǔn)入式考試，考過后在藥店駐店工作中用處比較大。而初級藥師考試屬于衛(wèi)生資格考試的藥學(xué)職稱考試，分為藥士、藥師、主管藥師等，是用于職稱評定的憑證，在醫(yī)院工作中用處比較大。您要先弄清楚是在什么工作中需要的證件。

其次，大專生報考執(zhí)業(yè)藥師條件是：取得藥學(xué)、中藥學(xué)或相關(guān)專業(yè)（化學(xué)專業(yè)、醫(yī)學(xué)專業(yè)、生物學(xué)專業(yè)）大專學(xué)歷，從事藥學(xué)或中藥學(xué)專業(yè)工作滿五年。

大專生報考初級藥師條件是：取得藥學(xué)專業(yè)?？茖W(xué)歷，從事本專業(yè)技術(shù)工作滿3年。

執(zhí)業(yè)藥師繼續(xù)教育指定與自修項目是什么意思

提問：聽說執(zhí)業(yè)藥師考試還有繼續(xù)教育，還有什么制指定項目和自修項目，都是什么意思？

解答：執(zhí)業(yè)藥師考試都是要進(jìn)行繼續(xù)教育的，指定項目為國家有關(guān)政策法規(guī)和職業(yè)道德等，是執(zhí)業(yè)藥師的必修項目。執(zhí)業(yè)藥師參加指定項目學(xué)習(xí)每年不得少于7學(xué)分。

自修項目為執(zhí)業(yè)藥師自行選定的項目，如參加學(xué)術(shù)會議、專題考察、撰寫論文、專著等。

第5篇：藥品營銷論文范文

9月16日，國家勞動和社會保障部召開新聞會，公布了《國家基本醫(yī)療保險和工傷保險藥品目錄（2004年版）》（以下簡稱《醫(yī)保目錄》）。這是2000年來的第一次調(diào)整。

據(jù)統(tǒng)計，我國醫(yī)療保險參保人數(shù)從1998年的1969萬人迅速提升至2004年8月的11847萬人；這一億多人是最有購買力的人群，醫(yī)保支出從1999年至2003年，復(fù)合增長率達(dá)到65%；醫(yī)保支出占全國藥品銷售收入的比重，從1998年的7%上升至2003年的44%?？梢娖錆摿?。

藥品消費醫(yī)院占到了70%－80% 的市場份額，而醫(yī)保品種基本上是在醫(yī)院實現(xiàn)銷售的。以上海為例，2002年全市醫(yī)?；I資110億，其中徐匯區(qū)就有20多億，僅該區(qū)年終還超支2億多。

從銷售收入增長的路徑來看，能夠進(jìn)入《醫(yī)保目錄》對于制藥企業(yè)是一個極大的利好信息。比如云南白藥早在2000年就進(jìn)入到《醫(yī)保目錄》，助推了它們主營業(yè)務(wù)收入的逐年提升。其中云南白藥，主營業(yè)務(wù)收入的復(fù)合增長率達(dá)到了16.38%；而天士力的養(yǎng)血清腦顆粒在去年底被增補到老版本的《醫(yī)保目錄》中，使得公司產(chǎn)品銷售收入大幅增長，2004年上半年實現(xiàn)銷售收入4619.59萬元，較去年同期增長了212.43萬元，增長了118.69%。

二、進(jìn)入醫(yī)保后營銷該怎樣做

1、對初次進(jìn)入醫(yī)保目錄產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家來說，應(yīng)調(diào)整營銷戰(zhàn)略

如果的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品以前沒有進(jìn)入醫(yī)保目錄，這次是第一次進(jìn)入的話，那么你就要調(diào)整營銷模式，轉(zhuǎn)換營銷資源分配結(jié)構(gòu)，這應(yīng)是一項營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，較難一蹴而就，對其預(yù)期要長遠(yuǎn)，否則可能帶來的是失望。因為現(xiàn)在的醫(yī)院市場面臨的是白熱化的同質(zhì)化競爭，你要做好醫(yī)院產(chǎn)品的營銷最少要花很長一段時間，來做好以下之事。 ? 突破重重關(guān)卡：

“物價局備案、招標(biāo)、藥事會、藥房、大夫、商業(yè)公司、衛(wèi)生局、工商局，免不了競爭對手還來份舉報。各個擺平，花錢，花錢，再花錢。

就是說，進(jìn)入醫(yī)療保險，只是說院線產(chǎn)品具備了在醫(yī)院營銷上量的基本條件之一，但對于營銷來說，這只是萬里走完了第一步。你最好面臨10幾個進(jìn)入醫(yī)院銷售的關(guān)口。 ? 面臨政策風(fēng)險：

“今天抓，明天抓，就連小孩也知道回扣藥，該要還要，一分不少，而且還在增加?！?/p>

這說明了國家政策對廠家醫(yī)藥代表給醫(yī)院醫(yī)生處方費的限制和目前轉(zhuǎn)入更隱蔽的現(xiàn)狀。但是不給推廣費是等死，給少了或者給的不到位或者被糾風(fēng)辦發(fā)現(xiàn)是找死。如果你的產(chǎn)品不能單獨定價，價格不高（不是價格越低越有競爭力），各環(huán)節(jié)費用不夠，那你最好就別碰醫(yī)院，否則只能是找死。

政策風(fēng)險還有就是政府限價，尤其是醫(yī)保品種，只能降不能升！這使得你的操作空間越來越小，形成政策性風(fēng)險。 ? 建立銷售網(wǎng)絡(luò)：

原來你是OTC渠道的話，你就得重新建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，目前絕大多數(shù)地區(qū)，醫(yī)院商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和OTC商業(yè)網(wǎng)絡(luò)是兩條線，覆蓋醫(yī)院的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的建立需要一些時間和花費的。 ? 組建優(yōu)秀隊伍和創(chuàng)新銷售方法：

“你開報告會，我搞聯(lián)誼會；你專家講座，我權(quán)威；你贊助學(xué)術(shù)，我支持公益。更別提所有的‘地下工作者'，林林總總?！哂猩叩?，龜有龜路’?！?/p>

如果你的企業(yè)以前有了醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，由于這次醫(yī)保目錄增加的品種多達(dá)714種（其中中藥增加408種，西藥增加306種）。這意味著醫(yī)院藥品銷售競爭的進(jìn)一步加劇。

企業(yè)必須組建更優(yōu)秀、更有經(jīng)驗的銷售隊伍，醫(yī)院銷售的醫(yī)藥代表隊伍比OTC銷售隊伍更難組建。

你必須試用更創(chuàng)新的銷售方法，否則常規(guī)的方法聰明的醫(yī)藥代表們都用過了，肯定是邊際效應(yīng)遞減的，醫(yī)生絕對不愿接受一個陌生廠家陌生醫(yī)藥代表的所謂推廣費，即使別人20%，你給30%，醫(yī)生也不會在短期接受一個新的醫(yī)藥代表。因為對他們來說拿得安全是第一位的。

2、開始第二步：進(jìn)入各省醫(yī)保目錄

這次國家醫(yī)保兩個目錄，與以往相同，把進(jìn)入國家目錄的產(chǎn)品分成甲類和乙類。 甲類目錄的藥品費用按規(guī)定由基本醫(yī)療保險基金支付，在全國所有統(tǒng)籌地區(qū)都應(yīng)保證支付。但是國家目錄中的乙類目錄上的藥品各省、自治區(qū)、直轄市可以根據(jù)經(jīng)濟(jì)水平和用藥習(xí)慣進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，醫(yī)療保險基金支付比例由各統(tǒng)籌地區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)蒯t(yī)療保險基金的承受能力確定。勞動與社會保障部規(guī)定各省最少有15%的調(diào)出與調(diào)入權(quán)。

因此，如果你的產(chǎn)品僅進(jìn)入乙類目錄，那你就還得在各省的相關(guān)部門間做工作，花費用讓其進(jìn)入所在省的目錄中。否則進(jìn)入國家目錄并不是你在所有身份的通行證。

3、進(jìn)入第三步：破解招標(biāo)難題

不論你是獨家品種還是普通的非獨家品種，都必須先進(jìn)行招標(biāo)，盡管招標(biāo)業(yè)內(nèi)頗多非議，但作為操作方有權(quán)有利可圖，自然是不會輕易放過招標(biāo)這一工具為己牟利的。 如果不是獨家品種，可能有些還要面臨二次公關(guān)。

三、新進(jìn)入醫(yī)保目錄品種營銷新思路

1、 做深做透醫(yī)保定點藥店

現(xiàn)在全國每個城市都有醫(yī)保定點藥店，比如上海有約120家社保定點藥店，而且?guī)准遗鷥r藥品超市也納入了醫(yī)保定點藥店。在定點藥店一般的OTC品種，只要是在醫(yī)保目錄中，都是可以刷卡購買的，而且，刷卡是消費者可以任意刷卡，沒有醫(yī)院一個處方對藥量的限制，這樣對營銷反而有利，你可以加強(qiáng)定點藥店的店員推薦、促銷和終端POP廣告、陳列、住店促銷等工作力度，就可促使你的醫(yī)保品種上量。

2、 農(nóng)村包圍城市：強(qiáng)力開拓中小醫(yī)院市場

以二三級中小醫(yī)院、企事業(yè)單位醫(yī)院、醫(yī)務(wù)室為突破口，通過訂貨會、推廣會、登門拜訪、協(xié)助醫(yī)藥公司送貨上門等方式，大力開展中小醫(yī)院的醫(yī)保目錄品種營銷。

3、以臨床研究為手段，廣泛把產(chǎn)品先進(jìn)入中小醫(yī)院

以贊助各中小醫(yī)院醫(yī)生出論文、或者企業(yè)自己收集論文、協(xié)同行業(yè)協(xié)會、學(xué)會或者雜志社舉辦研討會的方式，讓產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院銷售。

第6篇：藥品營銷論文范文

【論文摘要】同樣都是老鼠，為何有老鼠與米老鼠之別？這就是品牌與非品牌的概念。一提到品牌有很多人都覺得很玄妙，事實上并非如此。就如制藥工業(yè)中的品牌，比如琥乙紅霉素與利君沙，化學(xué)成分沒有任何區(qū)別，可是在銷售上利君沙與琥乙紅霉素相差甚遠(yuǎn)。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙紅霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙紅霉素就不是品牌。我們要做的就是把自己的產(chǎn)品做成“米老鼠”。

一、品牌策略與執(zhí)行

在醫(yī)藥行業(yè)中有一個非常顯著的特點，就是所謂的“小市場，大營銷”。這個行業(yè)有一個單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產(chǎn)品的市場很大，所以說是“小市場”。為什么說是大營銷呢？我們先看一看電視里的廣告就知道了，醫(yī)藥產(chǎn)品的廣告投放量相當(dāng)大，在當(dāng)前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說，在今天激烈競爭的環(huán)境中，我們制藥工業(yè)的營銷費用投入是很大的。營銷什么？當(dāng)然是營銷我們的產(chǎn)品。而營銷的最終目的就是為了建立一個知名度高、美譽度高的強(qiáng)勢品牌。

品牌從何做起？制藥工業(yè)一直有一個說法：產(chǎn)品卓越，市場卓越，執(zhí)行卓越。產(chǎn)品卓越對處方藥的營銷至關(guān)重要，市場卓越是對OTC產(chǎn)品的極大挑戰(zhàn)，執(zhí)行卓越無論是對處方藥還是對OTC都是營銷管理的一種極高境界。產(chǎn)品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產(chǎn)品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會擔(dān)心搞促銷之類的事情，這個藥也會賣得很好，因為它相對卓越。國內(nèi)眾多藥廠雖然在研發(fā)經(jīng)費上不設(shè)上限，但是目前中國企業(yè)沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發(fā)的，因為研發(fā)來得太慢。

如果沒有最好的產(chǎn)品怎么辦？現(xiàn)階段中國制藥工業(yè)的成功者們，他們的成功大多是建立在市場卓越基礎(chǔ)上的。換而言之，他們是找準(zhǔn)了市場定位，再通過市場營銷手段來完成產(chǎn)品的差異化，進(jìn)而滿足消費者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰(zhàn)略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點：過去別人做成了的，你現(xiàn)在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因為企業(yè)外部的環(huán)境和內(nèi)部的條件都在不斷變化，而出路就在于創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新。別人的東西是拿不過來的，結(jié)合自己的文化進(jìn)行創(chuàng)新才能獲取成功。而創(chuàng)新需要的，就是執(zhí)行上的卓越。

二、醫(yī)藥企業(yè)營銷中的“推”與“拉”

制藥工業(yè)的營銷寶典是什么？實際上，無論是4C還是4P，營銷都可以簡單地歸結(jié)為兩個方面：“推”和“拉”。舉個例子，假如一個人感冒了，到醫(yī)院看病，醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他當(dāng)然不會相信這個醫(yī)生的話。但是假如有一套理論說“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他就會相信。

處方藥與非處方藥不同之處在于處方藥營銷的對象是醫(yī)生，所謂“拉動”的概念就是要給醫(yī)生一個說法，只要有一個說法。那么醫(yī)生就有理由開處方了。但是，有一個說法之后，在非常多的藥品中，醫(yī)生是否會選擇這個產(chǎn)品？在這種情況下，就必須予以“推動”。因此，“推”和“拉”要結(jié)合，“拉動”就是給醫(yī)生一個開處方的理由，樹立學(xué)術(shù)地位，普及醫(yī)藥教育；“推動”就是給醫(yī)生一個開處方的動力，讓自己的藥品能進(jìn)到醫(yī)院里來。只有“推”“拉”結(jié)合，才能讓醫(yī)生有理由開處方且愿意開處方。

非處方藥的營銷實際上也可以歸結(jié)為“推”和“拉”。由于在OTC的營銷鏈條上我們實在找不到像醫(yī)生那樣的角色，于是醫(yī)藥企業(yè)的“拉動”對象就不得不面向產(chǎn)品定位的消費者。所謂“拉動”，就是讓消費者產(chǎn)生購買的欲望，并且買得起；所謂“推動”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對于對非處方藥的營銷來說，就必須做品牌。需要特別關(guān)注的是這幾年藥品零售商業(yè)的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過批發(fā)企業(yè)的發(fā)展速度，而藥店在做品牌經(jīng)營的同時更希望與制藥企業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關(guān)鍵力量。

三、企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌

醫(yī)藥企業(yè)做品牌時遇到的另外一個難題是企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的關(guān)系。比如在我提到楊森時人們會想到什么？會想到嗎丁啉、達(dá)克寧。提到天士力時人們又會想到什么？一定會想到丹參滴丸。但一提到楊子江，我相信大部分人會啞口?？墒菗P子江在我們國家卻是銷售額位居前三名的制藥企業(yè)，它的產(chǎn)品一點都不少?？蔀槭裁慈藗儗λ拿帜敲茨吧?？是因為它的藥更多地是在醫(yī)院里做處方藥，所以它的產(chǎn)品品牌知名度會小一些。由此對于我們來說就會產(chǎn)生這樣一個疑問，到底是做產(chǎn)品品牌還是做企業(yè)品牌好？其實西藥制藥企業(yè)內(nèi)心一直有個愿望，希望擺脫“一牌獨大”的狀態(tài)。但是根據(jù)目前的情況來看，西藥制藥企業(yè)甚至包括一些中藥制藥企業(yè)，想以企業(yè)品牌來帶動產(chǎn)品銷售是一件很不容易的事情。在這種情況下，我們只好先做產(chǎn)品品牌。至于最終能不能做好企業(yè)品牌，當(dāng)我們國家的行業(yè)集中度非常高的時候，高到50家、10家、8家制藥企業(yè)的銷售額占到總銷售額80%-90%的時候，制藥企業(yè)的品牌對自己的產(chǎn)品群的銷售會起到很大的幫助作用。

21世紀(jì)是一個競爭激烈的世紀(jì)，沒有核心競爭力的企業(yè)是難以在激烈競爭中立足的。企業(yè)現(xiàn)有的所有競爭力優(yōu)勢，包括資源優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢，最終都會轉(zhuǎn)化為企業(yè)的品牌競爭力優(yōu)勢。

【參考文獻(xiàn)】

第7篇：藥品營銷論文范文

【論文摘要】同樣都是老鼠，為何有老鼠與米老鼠之別？這就是品牌與非品牌的概念。一提到品牌有很多人都覺得很玄妙，事實上并非如此。就如制藥中的品牌，比如琥乙紅霉素與利君沙，化學(xué)成分沒有任何區(qū)別，可是在銷售上利君沙與琥乙紅霉素相差甚遠(yuǎn)。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙紅霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙紅霉素就不是品牌。我們要做的就是把自己的產(chǎn)品做成“米老鼠”。

一、品牌策略與執(zhí)行

在醫(yī)藥行業(yè)中有一個非常顯著的特點，就是所謂的“小，大營銷”。這個行業(yè)有一個單品的銷售額超過10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產(chǎn)品的市場很大，所以說是“小市場”。為什么說是大營銷呢？我們先看一看里的廣告就知道了，醫(yī)藥產(chǎn)品的廣告投放量相當(dāng)大，在當(dāng)前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說，在今天激烈競爭的中，我們制藥工業(yè)的營銷費用投入是很大的。營銷什么？當(dāng)然是營銷我們的產(chǎn)品。而營銷的最終目的就是為了建立一個知名度高、美譽度高的強(qiáng)勢品牌。

品牌從何做起？制藥工業(yè)一直有一個說法：產(chǎn)品卓越，市場卓越，執(zhí)行卓越。產(chǎn)品卓越對處方藥的營銷至關(guān)重要，市場卓越是對OTC產(chǎn)品的極大挑戰(zhàn)，執(zhí)行卓越無論是對處方藥還是對OTC都是營銷的一種極高境界。產(chǎn)品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產(chǎn)品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會擔(dān)心搞促銷之類的事情，這個藥也會賣得很好，因為它相對卓越。國內(nèi)眾多藥廠雖然在研發(fā)經(jīng)費上不設(shè)上限，但是目前中國企業(yè)沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發(fā)的，因為研發(fā)來得太慢。

如果沒有最好的產(chǎn)品怎么辦？現(xiàn)階段中國制藥工業(yè)的成功者們，他們的成功大多是建立在市場卓越基礎(chǔ)上的。換而言之，他們是找準(zhǔn)了市場定位，再通過市場營銷手段來完成產(chǎn)品的差異化，進(jìn)而滿足消費者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰(zhàn)略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點：過去別人做成了的，你現(xiàn)在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因為企業(yè)外部的環(huán)境和內(nèi)部的條件都在不斷變化，而出路就在于創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新。別人的東西是拿不過來的，結(jié)合自己的進(jìn)行創(chuàng)新才能獲取成功。而創(chuàng)新需要的，就是執(zhí)行上的卓越。

二、醫(yī)藥企業(yè)營銷中的“推”與“拉”

制藥工業(yè)的營銷寶典是什么？實際上，無論是4C還是4P，營銷都可以簡單地歸結(jié)為兩個方面：“推”和“拉”。舉個例子，假如一個人感冒了，到醫(yī)院看病，醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他當(dāng)然不會相信這個醫(yī)生的話。但是假如有一套理論說“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他就會相信。

處方與非處方藥不同之處在于處方藥的對象是醫(yī)生，所謂“拉動”的概念就是要給醫(yī)生一個說法，只要有一個說法。那么醫(yī)生就有理由開處方了。但是，有一個說法之后，在非常多的藥品中，醫(yī)生是否會選擇這個產(chǎn)品？在這種情況下，就必須予以“推動”。因此，“推”和“拉”要結(jié)合，“拉動”就是給醫(yī)生一個開處方的理由，樹立學(xué)術(shù)地位，普及；“推動”就是給醫(yī)生一個開處方的動力，讓自己的藥品能進(jìn)到醫(yī)院里來。只有“推”“拉”結(jié)合，才能讓醫(yī)生有理由開處方且愿意開處方。

非處方藥的營銷實際上也可以歸結(jié)為“推”和“拉”。由于在OTC的營銷鏈條上我們實在找不到像醫(yī)生那樣的角色，于是醫(yī)藥企業(yè)的“拉動”對象就不得不面向產(chǎn)品定位的消費者。所謂“拉動”，就是讓消費者產(chǎn)生購買的欲望，并且買得起；所謂“推動”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對于對非處方藥的營銷來說，就必須做品牌。需要特別關(guān)注的是這幾年藥品零售商業(yè)的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過批發(fā)企業(yè)的發(fā)展速度，而藥店在做品牌經(jīng)營的同時更希望與制藥企業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關(guān)鍵力量。

三、企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌

醫(yī)藥企業(yè)做品牌時遇到的另外一個難題是企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的關(guān)系。比如在我提到楊森時人們會想到什么？會想到嗎丁啉、達(dá)克寧。提到天士力時人們又會想到什么？一定會想到丹參滴丸。但一提到楊子江，我相信大部分人會啞口。可是揚子江在我們國家卻是銷售額位居前三名的制藥企業(yè)，它的產(chǎn)品一點都不少?？蔀槭裁慈藗儗λ拿帜敲茨吧?？是因為它的藥更多地是在醫(yī)院里做處方藥，所以它的產(chǎn)品品牌知名度會小一些。由此對于我們來說就會產(chǎn)生這樣一個疑問，到底是做產(chǎn)品品牌還是做企業(yè)品牌好？其實制藥企業(yè)內(nèi)心一直有個愿望，希望擺脫“一牌獨大”的狀態(tài)。但是根據(jù)目前的情況來看，西藥制藥企業(yè)甚至包括一些制藥企業(yè)，想以企業(yè)品牌來帶動產(chǎn)品銷售是一件很不容易的事情。在這種情況下，我們只好先做產(chǎn)品品牌。至于最終能不能做好企業(yè)品牌，當(dāng)我們國家的行業(yè)集中度非常高的時候，高到50家、10家、8家制藥企業(yè)的銷售額占到總銷售額80%-90%的時候，制藥企業(yè)的品牌對自己的產(chǎn)品群的銷售會起到很大的幫助作用。

第8篇：藥品營銷論文范文

[關(guān)鍵詞]高職教育 藥品營銷與管理 考試改革 形成性考核

當(dāng)前，高職教育的發(fā)展應(yīng)以提高教學(xué)質(zhì)量為中心，重點應(yīng)放在內(nèi)涵建設(shè)上。實踐中發(fā)現(xiàn)，許多高職院校按照工學(xué)結(jié)合理念，進(jìn)行了許多教學(xué)改革，諸如課程體系的構(gòu)建、課程內(nèi)容的優(yōu)化、教學(xué)手段和教學(xué)方法的改革與創(chuàng)新等，這些固然重要，但作為激勵教學(xué)正常發(fā)展手段之一的考核體系的改革，也不容忽視。

在高職課程教學(xué)過程中把住考核關(guān)，重點在加強(qiáng)過程考核與規(guī)范實踐教學(xué)考核。雖然考核并不是教學(xué)的根本目的，而僅僅是督促學(xué)生學(xué)習(xí)的一種手段，但事實上，考試已成為教師教與學(xué)生學(xué)的指揮棒。因此，改變過去單一的、固定的考核模式，采取靈活多樣、各具特色、切實可行的考核方法，一方面可避免傳統(tǒng)的終結(jié)考核(期末考試)一次定優(yōu)劣的弊病，另一方面又可提升高職教育凸顯實踐教學(xué)的重要地位。針對這一問題，筆者就高職藥品經(jīng)營與管理專業(yè)《藥品營銷與管理》課程考試改革的初步嘗試，與同仁們交流。

一、課程任務(wù)及目標(biāo)

1.課程任務(wù)

《藥品營銷與管理》是藥品經(jīng)營與管理專業(yè)的一門重要專業(yè)課程，是對藥品營銷管理綜合知識的運用與實踐。課程的主要內(nèi)容包括藥品市場調(diào)研與預(yù)測，藥品營銷決策、計劃與采購，藥品銷售與推銷技巧，藥品價格策略、包裝與商標(biāo)策略及藥品儲運管理等。其重點是使學(xué)生在藥品營銷與管理方面得到職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練、專業(yè)技能訓(xùn)練和綜合實戰(zhàn)技能訓(xùn)練。

通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握藥品市場營銷的基本知識和基本技能;掌握藥品市場調(diào)研步驟與方法;運用營銷策略和技巧實施藥品的銷售、推廣工作;模擬完成上崗前的知識積累和技能訓(xùn)練，增強(qiáng)在實際工作中分析問題和解決問題的能力，為從事藥品營銷工作奠定基礎(chǔ)。

2.課程目標(biāo)

(1)掌握藥品營銷與管理的基本知識及基本技能;

(2)熟練掌握藥品營銷基本技能、基本技巧，具有一定的應(yīng)變和藥品營銷策劃能力;

(3)具備一定的藥品市場營銷的分析、運作能力;

(4)學(xué)會對藥品營銷案例進(jìn)行分析和討論;

(5)具有良好的溝通、交流能力，良好的禮儀儀表和團(tuán)隊合作精神;

(6)具有從事藥品營銷應(yīng)有的良好職業(yè)道德，實事求是的工作作風(fēng)和科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。

二、課程考核改革的具體實施內(nèi)容

《藥品營銷與管理》課程的考核形式在改革之前基本上是按照傳統(tǒng)的考試方式進(jìn)行，側(cè)重于對理論知識的考核，然而《藥品營銷與管理》是一門實踐性很強(qiáng)的課程，結(jié)合高職教育的特性，應(yīng)強(qiáng)調(diào)對學(xué)生實際操作能力的培養(yǎng)。如果還是沿用以前的考核方式顯然達(dá)不到這個目標(biāo)，筆者對《藥品營銷與管理》課程的考試考核進(jìn)行了以下改革。

1.考核設(shè)計

取消傳統(tǒng)的以終結(jié)性考核(期末考試)成績?yōu)橹?、約占70%～80%，平時成績?yōu)檩o、只占20%～30%的考試形式，代之以課程形成性考核和課程終結(jié)性考核兩部分的結(jié)合，并將考察和評價的結(jié)果作為評定學(xué)生課程學(xué)業(yè)成績依據(jù)的過程。課程形成性考核成績占總評成績的70%，終結(jié)性考核(期末考試)只占30%。而形成性考核又由平時學(xué)習(xí)表現(xiàn)考核(20%)、平時作業(yè)考核(20%)、階段性測驗(20%)和實踐實訓(xùn)考核(40%)四部分構(gòu)成，對學(xué)生進(jìn)行綜合考評，以體現(xiàn)考評的公平性、靈活性、客觀性。在開學(xué)之初老師就明確告訴學(xué)生考試考核形式及有關(guān)要求。

2.評價標(biāo)準(zhǔn)

課程形成性考核的成績采用百分制記錄，其評價標(biāo)準(zhǔn)如下表。

三、課程考試考核方案實施效果分析

傳統(tǒng)的考試方法主要以考核理論基礎(chǔ)知識為主，只注重理論知識考核，忽視職業(yè)能力和素質(zhì)的考核，學(xué)生平時不抓緊，考前突擊的現(xiàn)象非常普遍，學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性、積極性、創(chuàng)造性受到嚴(yán)重挫傷。進(jìn)行考試考核改革后，以考核學(xué)生的整個學(xué)習(xí)過程，注重學(xué)生實踐能力和職業(yè)素質(zhì)的考核，學(xué)生不僅對教材進(jìn)行更為深人的學(xué)習(xí)，而且還主動查閱大量課外資料，走訪相關(guān)企業(yè)進(jìn)行實地調(diào)查，這些都是在改革前無法看到的。

1.考核方案在實施中取得的成效

(1)體現(xiàn)了評價的客觀性、全面性。本考核方案受到了學(xué)生的歡迎，否定了僅憑一次考試成績評價一個學(xué)生好壞的做法，它全面、客觀的反映了一個學(xué)生平時的學(xué)習(xí)態(tài)度及成績，不因為學(xué)生的學(xué)習(xí)能力的強(qiáng)弱否定學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度。同時，提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，更重要的是樹立了學(xué)生學(xué)習(xí)的自信心，達(dá)到強(qiáng)制性學(xué)習(xí)與自覺性學(xué)習(xí)的統(tǒng)一。

(2)實現(xiàn)了學(xué)生從被動學(xué)習(xí)向主動學(xué)習(xí)的轉(zhuǎn)變。該考核方案使學(xué)生從被動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訉W(xué)習(xí)，學(xué)生更加注重平時的自主學(xué)習(xí)，通過經(jīng)常地、不斷地評價自身的學(xué)習(xí)質(zhì)量和效果，及時了解、發(fā)現(xiàn)并解決學(xué)習(xí)中的問題和難點，并在自主學(xué)習(xí)過程中不斷調(diào)整學(xué)習(xí)計劃、學(xué)習(xí)進(jìn)度和學(xué)習(xí)方法等，改善了高職學(xué)生自學(xué)能力差、自律性差和實踐性差的問題，改變了學(xué)生傳統(tǒng)的忽視平時學(xué)習(xí)、只在期末考試前臨時抱佛腳的學(xué)習(xí)習(xí)慣，同時也避免了某些學(xué)生在期末考試時投機(jī)取巧，保障了考核的公平性。

(3)教學(xué)質(zhì)量大大提高。課堂上學(xué)生能積極回答老師提問、參與討論，紀(jì)律狀況有較大改善;同時積極參與課內(nèi)外實踐，學(xué)生的實踐能力和職業(yè)素質(zhì)得到提高。

(4)學(xué)生全方位能力得以提升。通過對學(xué)生全方位的考核，促進(jìn)了學(xué)生各種能力的形成，如良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣、團(tuán)結(jié)協(xié)作能力、語言表達(dá)能力、實踐能力、創(chuàng)新能力及對知識的綜合應(yīng)用能力等。

2.考核方案在實施中存在的問題

(1)部分學(xué)生有“為了分?jǐn)?shù)而學(xué)習(xí)”的現(xiàn)象。方案實施過程中，一部分學(xué)生對考核存在一些誤解。如對課堂提問的考評，許多學(xué)生搶著回答，比以前積極主動了很多，其中有一些學(xué)生回答問題不是為了學(xué)習(xí)而是為了加分，誤導(dǎo)了學(xué)習(xí)目的;在完成課外記分作業(yè)時，部分學(xué)生為了加分而做題，出現(xiàn)了抄襲和投機(jī)現(xiàn)象，有損于考核的公正。

(2)部分項目過細(xì)且缺乏可操作性。如課堂紀(jì)律，在學(xué)生人數(shù)較多的班級，老師受教學(xué)進(jìn)度的限制，不可能對學(xué)生考勤做到記錄準(zhǔn)確;又如課堂提問，老師不可能保證對每一位學(xué)生提問多次和每一位學(xué)生回答問題均等，一些學(xué)生能積極回答問題，給他記錄的次數(shù)多些，而一些學(xué)生并不積極主動，只靠有限的被動提問而得分，在一定程度上缺乏客觀公正性。

總之，《藥品營銷與管理》課程的考試考核改革，摒棄了傳統(tǒng)的一律采用卷面筆試的單一做法和一錘定音的期末考試，而是根據(jù)課程的實際情況，采取“平時學(xué)習(xí)考核+平時作業(yè)考核+階段性測驗+實踐操作考核”的形成性考核為主的評價模式，真正發(fā)揮了考試“指揮棒”的作用，推進(jìn)了課程教學(xué)改革，取得了良好的效果。

四、通過實踐對高職課程考試考核改革的啟示

1.構(gòu)建以職業(yè)崗位所需的素質(zhì)、知識和技能為基礎(chǔ)的考試考核體系。職業(yè)崗位所需要的素質(zhì)、知識和技能就是我們的培養(yǎng)目標(biāo)，這些培養(yǎng)目標(biāo)分解到每門課程中就形成了每門課程的教學(xué)目標(biāo)與考核目標(biāo)，也就是學(xué)生的學(xué)習(xí)目標(biāo)。所以，在考試考核內(nèi)容選擇上，既要體現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)和課程教學(xué)目標(biāo)要求，又要有利于培養(yǎng)學(xué)生運用所學(xué)知識分析和解決實際問題的能力，真正做到既考知識又考能力，培養(yǎng)與職業(yè)崗位對接的高素質(zhì)技能型專門人才。

2.采用多元化的考核方式和考評標(biāo)準(zhǔn)。對高職學(xué)生，應(yīng)根據(jù)不同的職業(yè)崗位要求和課程的不同特點，選擇相應(yīng)的形式和多樣的考核手段，如口試、討論、小論文、案例分析、角色扮演、項目設(shè)計、答辯、綜合性實訓(xùn)操作大作業(yè)等。通過形式多樣的考核手段將高職學(xué)生從傳統(tǒng)的死記硬背中解放出來，讓他們能用理論去分析和解決實際工作中的問題，從而達(dá)到能力培養(yǎng)的目的。同時建立多元化的評價標(biāo)準(zhǔn)，打破一卷定乾坤、百分制打天下的單一模式。

參考文獻(xiàn)

[1]盛立強(qiáng).高職市場營銷理論與實務(wù)課程考試改革初探[J].無錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，2004，(4):85-86.

第9篇：藥品營銷論文范文

關(guān)鍵詞：協(xié)同培養(yǎng)模式；復(fù)合型碩士人才；實訓(xùn)基地群；實習(xí)實踐

中圖分類號：G423 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2016）13-0221-02

一、引言

碩士教育是高等教育的重要組成，是科技第一生產(chǎn)力和人才第一資源的重要結(jié)合點，是提高我國創(chuàng)新能力，進(jìn)而提升綜合國力及國際影響力的重要支撐。人才培養(yǎng)作為高校的核心任務(wù)，精準(zhǔn)的人才培養(yǎng)定位，與之相配套的人才培養(yǎng)模式，是培養(yǎng)人才質(zhì)量的保證，也將展現(xiàn)于畢業(yè)生就業(yè)競爭力和未來發(fā)展動力等方面。但是，目前碩士人才培養(yǎng)與市場需求之間脫節(jié)，畢業(yè)生就業(yè)難、工作與所學(xué)專業(yè)不對口等問題已凸顯，說明高校人才培養(yǎng)的定位與人才市場需求之間的相關(guān)性差，如何培養(yǎng)具有廣博基礎(chǔ)知識和技能、思維活躍、適應(yīng)能力強(qiáng)、有創(chuàng)新意識的復(fù)合型人才，已成當(dāng)務(wù)之急。因此，探索適應(yīng)新形勢的藥學(xué)碩士培養(yǎng)模式意義重大。

藥學(xué)是應(yīng)用科學(xué)。隨著社會經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，生命科學(xué)及藥學(xué)相關(guān)研究領(lǐng)域的新成果和新技術(shù)的大量涌現(xiàn)，多學(xué)科相互交叉融合，多元化、綜合化趨勢日益增強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生著巨大變化，醫(yī)藥行業(yè)作為健康產(chǎn)業(yè)的重要組成，已成為國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè)和未來重點支持領(lǐng)域。由于藥學(xué)碩士專業(yè)面廣，工作領(lǐng)域覆蓋新藥研發(fā)、醫(yī)院藥品調(diào)劑與開發(fā)、藥企工程師、藥品營銷和管理、醫(yī)院藥學(xué)服務(wù)等方方面面，時代要求高等藥學(xué)教育對人才培養(yǎng)模式做出適應(yīng)性的重大調(diào)整。實踐是藥學(xué)學(xué)科進(jìn)步的源泉，是掌握藥學(xué)知識的重要途徑，是推動創(chuàng)新思維培養(yǎng)的土壤，是提升綜合能力的手段，是順利進(jìn)入社會的重要基礎(chǔ)。因此，實踐決定著藥學(xué)碩士復(fù)合型人才培養(yǎng)的成效，加之藥學(xué)教育類似于醫(yī)學(xué)教育，兼具高等教育和執(zhí)業(yè)培訓(xùn)的特點，盡管多見于大專、本科藥學(xué)教育的實訓(xùn)基地的建設(shè)研究，但目前研究生教育也已經(jīng)顯示出建立與藥學(xué)碩士就業(yè)崗位相適應(yīng)的實訓(xùn)基地，開展專業(yè)實習(xí)實踐訓(xùn)練的重要性和緊迫性。

由于藥學(xué)領(lǐng)域覆蓋廣，應(yīng)該充分利用高校自身和社會力量等資源，探索以培養(yǎng)創(chuàng)新人才為目標(biāo)的多主體、多因素共同協(xié)作、配合，相互補充的培養(yǎng)方式，包括：內(nèi)部協(xié)同培養(yǎng)，為高校內(nèi)部的資源、專業(yè)技能、技術(shù)的分享機(jī)制；外部協(xié)同培養(yǎng)，為本行業(yè)企事業(yè)單位協(xié)同培養(yǎng)，一定程度上實現(xiàn)高校與其深度融合，構(gòu)建協(xié)同培養(yǎng)平臺與模式。

然而，目前高校協(xié)同培養(yǎng)機(jī)制的缺失，從高校內(nèi)部、外部分析，均存在制約和阻礙創(chuàng)新人才培養(yǎng)的因素。從高校內(nèi)部講，組織機(jī)構(gòu)之間界限分明，學(xué)科與學(xué)科之間、專業(yè)與專業(yè)之間、科研與教學(xué)之間、學(xué)科與專業(yè)之間，彼此的資源共享不理想；從高校外部講，專業(yè)教育與科研、社會實踐脫節(jié)嚴(yán)重。目前我國高校實踐教育的師資條件和基礎(chǔ)設(shè)施欠缺，能夠提供社會實踐的機(jī)構(gòu)與大學(xué)之間的合作交流不夠，學(xué)生的理論學(xué)習(xí)與實踐鍛煉嚴(yán)重脫節(jié)，更缺乏系統(tǒng)的社會實踐訓(xùn)練。

我們針對醫(yī)藥行業(yè)的實際情況，通過對國家藥學(xué)研究生教育指導(dǎo)委員會、江蘇省教育廳分別立項資助的研究生教育教學(xué)改革與實踐課題的研究，針對藥學(xué)碩士專業(yè)學(xué)位研究生和學(xué)術(shù)型研究生，建立了實訓(xùn)基地群，以參觀實習(xí)結(jié)合系列講座促進(jìn)直接知識和間接知識的掌握，對藥學(xué)碩士復(fù)合型人才培養(yǎng)模式進(jìn)行的探索和總結(jié)如下：

二、建立實訓(xùn)基地群，“實習(xí)實踐”與“學(xué)位論文”并重

隨著我國建設(shè)創(chuàng)新型國家和經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級戰(zhàn)略的深入推進(jìn)，各地經(jīng)濟(jì)和藥學(xué)行業(yè)的不斷發(fā)展，創(chuàng)新型、復(fù)合型人才的需求量大增，藥學(xué)碩士專業(yè)學(xué)位研究生和學(xué)術(shù)型研究生的培養(yǎng)戰(zhàn)略，均應(yīng)該從單一注重學(xué)位論文，轉(zhuǎn)向“實習(xí)實踐”與“學(xué)位論文”并重?！皩W(xué)位論文”是培養(yǎng)碩士生綜合運用科學(xué)理論、技術(shù)方法和實驗手段探究和解決某一具體科學(xué)技術(shù)問題的能力。而“實習(xí)實踐”能夠引領(lǐng)碩士生熟悉藥學(xué)領(lǐng)域產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、應(yīng)用、監(jiān)管等全過程，涉及綜合運用所學(xué)知識進(jìn)行創(chuàng)新性研發(fā)的關(guān)鍵技術(shù)，了解掌握生產(chǎn)和管理模式及設(shè)備配置、工藝流程、醫(yī)院藥房運行與管理、臨床藥師工作和市場監(jiān)管工作等縱多環(huán)節(jié)，更是培養(yǎng)在實踐中發(fā)現(xiàn)、提煉和總結(jié)學(xué)術(shù)問題能力，進(jìn)而培養(yǎng)創(chuàng)新能力的有效途徑和手段?？梢姟皩嵙?xí)實踐”與“學(xué)位論文”并重，具有協(xié)同培養(yǎng)復(fù)合型藥學(xué)人才基本素質(zhì)的必備條件。

并且，學(xué)習(xí)階段的碩士生，除了完成原有學(xué)位論文，深入到行業(yè)相關(guān)重要對口單位進(jìn)行實習(xí)實踐的協(xié)同人才培養(yǎng)新模式，將突破傳統(tǒng)的注重論文的學(xué)術(shù)型、基礎(chǔ)型的單一培養(yǎng)模式，改變“三重三輕”：改變重理論輕實踐、改變重知識輕能力、改變重專業(yè)輕人文的現(xiàn)狀。做到“四個更加注重”：更加注重以社會需求為導(dǎo)向，更加注重科學(xué)知識、思想品德、人文素養(yǎng)和實踐能力的融合，更加注重發(fā)揮學(xué)生主體作用，在社會合作上更加注重發(fā)展全面的高素質(zhì)人才培養(yǎng)。

因此，為了長期穩(wěn)定地開展藥學(xué)碩士專業(yè)學(xué)位研究生和學(xué)術(shù)型研究生的實習(xí)實踐工作，依托于蘇州大學(xué)藥學(xué)院的江蘇省藥學(xué)學(xué)科綜合訓(xùn)練中心與本地具有行業(yè)影響力的代表性企事業(yè)單位共同協(xié)商，完成了以下藥學(xué)碩士實訓(xùn)基地群的建設(shè)：蘇大附一院、蘇大附二院、蘇大兒童醫(yī)院；蘇州立新制藥、蘇州特瑞藥業(yè)、蘇州納米科技園、信達(dá)生物、天演藥業(yè)、康寧杰瑞、百拓平臺；蘇州市藥檢所。

利用實訓(xùn)基地群的資源優(yōu)勢，碩士生深入實地的參觀實習(xí)可促進(jìn)一系列直接知識的掌握；聘請基地專家開展系列講座可彌補參觀實習(xí)的時間及實習(xí)位點的局限，了解整個行業(yè)全貌，實現(xiàn)間接知識的掌握，協(xié)同培養(yǎng)，推動藥學(xué)碩士復(fù)合型人才培養(yǎng)水平的提升。

三、運行實訓(xùn)基地，初步建立訓(xùn)練機(jī)制

我們組織蘇大藥學(xué)院的畢業(yè)班藥學(xué)碩士專業(yè)學(xué)位研究生和學(xué)術(shù)型研究生，在兩周時間內(nèi)分批到各主要就業(yè)方向的校內(nèi)、校外實訓(xùn)基地：蘇州市藥檢所、蘇州立新制藥、蘇州特瑞藥業(yè)、蘇大附一院等單位，輪流進(jìn)行參觀實習(xí)，順利完成基地運行和教學(xué)實踐任務(wù)。

經(jīng)過接待8批，348人次藥學(xué)碩士參觀實習(xí)的全面運行，各實訓(xùn)基地初步形成了以下訓(xùn)練機(jī)制：以綜合性醫(yī)院藥劑科的發(fā)藥處、配藥室及庫房等部門、臨床藥學(xué)部門、藥物臨床研究中心，以及在原料藥和制劑生產(chǎn)企業(yè)、藥品監(jiān)管部門為窗口，進(jìn)行的參觀實習(xí)，使碩士生較為全面地親身接觸醫(yī)院藥學(xué)、臨床藥學(xué)和新藥臨床研究、藥品研發(fā)與生產(chǎn)、市場監(jiān)管等本行業(yè)核心領(lǐng)域及崗位，從而實際了解并親歷在醫(yī)院工作的藥劑師、臨床藥師、新藥的臨床研究人員、藥企工程師以及藥品檢驗人員的行業(yè)要求、工作規(guī)范及運行、職業(yè)狀態(tài)，形成了為開啟藥學(xué)碩士研究生未來良好的職業(yè)生涯奠定基礎(chǔ)的培養(yǎng)模式。

由于這種協(xié)同培養(yǎng)模式是在用人單位的參與下進(jìn)行的，是面向地方、面向行業(yè)企事業(yè)單位的針對性人才，具有較強(qiáng)崗位適應(yīng)能力，培養(yǎng)目標(biāo)明確而高效。

四、行業(yè)專家系列專題介紹，提升崗位適應(yīng)能力

為了使藥學(xué)碩士全面了解行業(yè)現(xiàn)狀與未來發(fā)展，在明確未來崗位需求的基礎(chǔ)上系統(tǒng)地規(guī)劃人生，補充參觀實習(xí)的不足，我們邀請了實訓(xùn)基地的市藥檢所所長、藥企管理者、大型綜合性三甲醫(yī)院分管藥事的副院長和熟悉國家藥審中心運行機(jī)制和工作狀態(tài)的教授，連續(xù)作了四場系列講座，題目分別為“藥品檢驗與研究”、“原料藥的GMP生產(chǎn)與管理”、“醫(yī)院藥學(xué)發(fā)展概況”和“新藥研發(fā)的意義及要素”。研究生們通過大量詳實的數(shù)據(jù)展示和系統(tǒng)介紹，進(jìn)一步全面深入地了解本行業(yè)的具體情況及各崗位對于人才的具體需求，實現(xiàn)了拓展專業(yè)認(rèn)知，了解行業(yè)發(fā)展，明確奮斗方向，提升前進(jìn)動力和崗位適應(yīng)能力的培養(yǎng)目標(biāo)。

在全球化的競爭愈演愈烈的今天，人才就是核心競爭力。我們深知，依托于綜合性大學(xué)藥學(xué)院的省級藥學(xué)綜合訓(xùn)練中心，肩負(fù)著人才培養(yǎng)、科研支撐和社會服務(wù)等重要職能，藥學(xué)碩士教育培養(yǎng)復(fù)合型高級藥學(xué)專門人才任重道遠(yuǎn)。我們通過與本行業(yè)代表性企事業(yè)單位共同找出符合研究生教育規(guī)律的結(jié)合點，建立各具特色的實訓(xùn)基地群，開展藥學(xué)碩士的“實習(xí)實踐”與“學(xué)位論文”并重的協(xié)同培養(yǎng)探索，以提高研究生人才培養(yǎng)質(zhì)量為核心，從知識的直接來源和間接來源入手，系統(tǒng)的參觀實習(xí)提升直接經(jīng)驗，輔以專家系列講座拓展間接知識，著力培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)應(yīng)用能力，進(jìn)而激發(fā)創(chuàng)新能力，對于我校藥學(xué)碩士復(fù)合型人才協(xié)同培養(yǎng)發(fā)揮了積極作用，也將有利于促進(jìn)我國高等藥學(xué)人才培養(yǎng)水平的提升。

參考文獻(xiàn)：

[1]貝紹軼，趙景波.高校人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新研究與實踐[J].黑龍江高教研究，2014，（9）：16-18.