電商營銷思路精選(九篇)
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第1篇：電商營銷思路范文
【關(guān)鍵詞】跨境電商，商務(wù)職業(yè)學(xué)院，營銷專業(yè)，人才培養(yǎng)
一、跨境電商背景下，營銷專業(yè)人才重要性
重慶做為我國首批五個跨境電商試點城市之一，電商業(yè)務(wù)發(fā)展蒸蒸日上。截至2014年11月，重慶跨境電商進出口額達到1700多萬美元，其中報稅進口達到580多萬美元，一般進口接近9萬美元。2015年重慶市政府將增強跨境電商服務(wù)作為該年度重點工作之一，并將京東重慶電子商務(wù)基地、重慶商社電商項目、聯(lián)交所合作項目等8大電子商務(wù)項目作為2015年重慶重點建設(shè)項目。隨著跨境電商的飛速發(fā)展，也在不斷地擴大，對營銷人才的需求也越來越高，對營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的高校來說，如何迎合現(xiàn)狀，培養(yǎng)符合社會需求的人才，已經(jīng)迫在眉睫。
二、專業(yè)的教學(xué)任務(wù)及現(xiàn)狀
1、我院的市場開發(fā)與營銷專業(yè)已經(jīng)培養(yǎng)有5屆學(xué)生，但對人才培養(yǎng)仍然還停留在傳統(tǒng)的市場環(huán)境及需求上，已經(jīng)無法面對移動互聯(lián)網(wǎng)下的電商競爭。導(dǎo)致大多數(shù)學(xué)生畢業(yè)后專業(yè)知識不夠，專業(yè)技能也不強的狀況，好多學(xué)生對就業(yè)一片迷茫。高職高專學(xué)生普遍基礎(chǔ)不好，學(xué)習(xí)習(xí)慣較差，學(xué)習(xí)情緒化又較強。對自己喜歡的內(nèi)容學(xué)習(xí)積極性高，對于枯燥的內(nèi)容則學(xué)習(xí)效率較低。學(xué)生對實踐性環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)興趣明顯高于理論課程的學(xué)習(xí)。另外，高職高專學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中職業(yè)定向性較強。學(xué)生在進校時，就已經(jīng)基本明確將來的工作崗位或方向。
2、市場需求下跨境電商營銷人才教改勢在必行。跨境電商在國內(nèi)的興起，使許多中小型外貿(mào)企業(yè)面臨著轉(zhuǎn)型升級壓力，急需跨境電商營銷人才，而國內(nèi)各跨境電子商務(wù)平臺的發(fā)展也急需大量相關(guān)人才加盟其中，然而面對如此大的市場缺口，跨境電商營銷人才卻“一票難求”。我校市場開發(fā)與營銷專業(yè)在現(xiàn)有的課程中，大部分還是開設(shè)的傳統(tǒng)營銷課程，對培養(yǎng)電商營銷人才所需的相關(guān)專業(yè)課程僅僅只是作為輔助課程，課程少，課時少，要求低，老師很少有電商經(jīng)營的經(jīng)歷。面對營銷理念、客戶維護、產(chǎn)品推銷等基本概念都是紙上談兵。在對于市場開發(fā)與營銷專業(yè)新生的摸底工作中，80%的同學(xué)高考英語分數(shù)不理想，不會基本的日常生活用語表達。計算機熟練程度僅限于上網(wǎng)聊天及購物。在對于即將畢業(yè)學(xué)生情況摸排中，營銷學(xué)生普遍缺乏電子商務(wù)知識，而對跨境電商相對重要的英語及對外貿(mào)易知識又嚴重缺乏。在為期兩年的學(xué)習(xí)計劃中（第三年通常為專業(yè)實習(xí)），怎樣才能培養(yǎng)出實用的復(fù)合型跨境電商營銷人才是我院營銷專業(yè)教師思考的問題。
三、調(diào)整思路及做法
1、教學(xué)思路轉(zhuǎn)變。教學(xué)內(nèi)容應(yīng) “能用，好用，夠用”。不再拘泥于理論知識，而是加強與企業(yè)工廠的合作，先了解社會需要什么，再制定相應(yīng)的教學(xué)計劃。勇于打造訂單班，外包服務(wù)班。針對性地學(xué)習(xí)模式能讓學(xué)生少走彎路，企業(yè)用起來也更加得心應(yīng)手。減少理論知識的學(xué)習(xí)，增加大量的實踐課程與操作練習(xí)，不光可以增加學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，更能有效提高學(xué)生對于電子商務(wù)各項技能的熟練程度。把課堂帶到企業(yè)去，既解決了學(xué)校實踐教學(xué)基地經(jīng)費緊張的問題，又能讓學(xué)生在一線切實了解日后的工作流程。
2、教學(xué)內(nèi)容轉(zhuǎn)變。針對跨境電商營銷人才需要兼具外貿(mào)人才和電商人才的能力，調(diào)整市場開發(fā)與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案和授課內(nèi)容。專業(yè)開設(shè)之初，我院相關(guān)專業(yè)教師深入企業(yè)調(diào)查，在參考其他院校營銷專業(yè)課程設(shè)置的基礎(chǔ)上，開設(shè)了市場營銷基礎(chǔ)、市場調(diào)研實務(wù)、市場開發(fā)與策劃等傳統(tǒng)營銷專業(yè)課程。但隨著重慶跨境電商的發(fā)展，我專業(yè)教師專門調(diào)慶西永保稅區(qū)和兩路寸灘保稅區(qū)的企業(yè)對營銷人才的要求，我們在傳統(tǒng)營銷課基礎(chǔ)上，增加了具有我院特色的《新型營銷》課程，并將其作為核心課程增加課時量和教學(xué)內(nèi)容。
3、教學(xué)團隊的轉(zhuǎn)變?？缇畴娮由虅?wù)營銷的教學(xué)需要大量實戰(zhàn)經(jīng)驗。不能拘泥于理論知識，實踐是重中之重。如果教師沒有實際企業(yè)工作經(jīng)驗，或者外貿(mào)進出口的經(jīng)歷，就不能更好地為學(xué)生領(lǐng)航。所以在教學(xué)團隊的建設(shè)上，除了傳統(tǒng)課程的教學(xué)，還需要引入大量有實際經(jīng)驗的“社會”教師。向?qū)W生傳授如何與外貿(mào)客戶交流，做網(wǎng)絡(luò)平臺以及國內(nèi)國外電商平臺應(yīng)用中實際操作的經(jīng)驗，不時邀請合作企業(yè)以座談會的形式交流行業(yè)最新動向，需求人才的最新技能。打破教師抱書本上課的模式。真正立足于社會，利用社會，服務(wù)社會。另外合理的安排老師進修或到跨境小企業(yè)學(xué)習(xí)，提高教師的實 踐指導(dǎo)能力，提高教師的實戰(zhàn)經(jīng)驗，讓教師走在行業(yè)的前沿，具備行業(yè)敏銳的嗅覺能力。
4、豐富教學(xué)方法。我院營銷專業(yè)一直強調(diào)對學(xué)生的實踐教學(xué)，以任務(wù)驅(qū)動教學(xué)是長期以來一直堅持的，且教學(xué)效果良好，需要長期堅持下去，讓學(xué)生有目標的學(xué)習(xí)，學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動性高，在教學(xué)過程中多設(shè)計教學(xué)任務(wù)，提高學(xué)生的實踐操作水平。其次，以真實的案例教學(xué)具有說服性和模仿性。學(xué)生能夠通過完成案例提高自信心。再者以淘寶店鋪、微店為驅(qū)動。將學(xué)生分組，每組成員內(nèi)部分工協(xié)作，指導(dǎo)學(xué)生每一個組完成店鋪的申請與裝修，尋找貨源、商品的圖片處理、商品的上架和下架和網(wǎng)店的運營與推廣。
5、完善教學(xué)資源。人才培養(yǎng)方案調(diào)整后的課程，如《新型營銷》目前市面上是沒有可用教材的。因此，還沒有配套的教材來支持教學(xué)工作的開展。教學(xué)資源的整合是教學(xué)改革所遇到的最大的困難，需要靠教學(xué)團隊齊心摸索和開發(fā)，這是一項細致和縝密的工程。故應(yīng)發(fā)揮團隊的優(yōu)勢，充分利用跨專業(yè)教學(xué)團隊的科研能力和專業(yè)背景資源，潛心自主編寫符合實際應(yīng)用的教學(xué)大綱、教學(xué)內(nèi)容、教材和教學(xué)課件。
6、創(chuàng)新考核體系。傳統(tǒng)的卷面考試形式已經(jīng)無法完成對實踐操作性強的跨境電商的考核。傳統(tǒng)教學(xué)的考核方式是在每學(xué)期期末進行一次卷面考試，結(jié)合平時成績和實驗成績得出總分?？缇畴娚痰目己诵枰ピO(shè)計一套新的多元的考核體系，來完成對學(xué)生的考核。
參考文獻：
[1]陳楚嵐.跨境電子商務(wù)背景下復(fù)合技能型營銷人才培養(yǎng)方案研究[J].吉林工程技術(shù)師范學(xué)院學(xué)報，2015，（3）：26-28.
[2]何丹.高職院?；陔娚虅?chuàng)業(yè)的電子商務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)體系改革探索[J].科學(xué)與財富，2015，（3）
第2篇：電商營銷思路范文
在信息技術(shù)催生的互聯(lián)網(wǎng)金融時代，以電商平臺、支付寶、財付通為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)異軍突起，正在改變著商業(yè)銀行的金融生態(tài)，對商業(yè)銀行承載的交易媒介、支付手段等金融功能帶來沖擊和挑戰(zhàn)。
商業(yè)銀行如何轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，以應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)時代新的金融格局？如何實現(xiàn)創(chuàng)新思路、產(chǎn)品應(yīng)用、營銷策略？圍繞這一話題，中國農(nóng)業(yè)銀行湖北分行副行長李新平近期接受了本刊記者專訪。
打破傳統(tǒng)，精準服務(wù)
《支點》：農(nóng)行湖北分行率先應(yīng)用E商管家、掌e付移動商務(wù)產(chǎn)品，體現(xiàn)出對互聯(lián)網(wǎng)金融充分的市場敏感性，其創(chuàng)新思路是怎樣的？
李新平：互聯(lián)網(wǎng)金融并不簡單是金融電子化技術(shù)和渠道革新，而是顛覆商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營模式的一種全新的金融業(yè)態(tài)。傳統(tǒng)銀行面對互聯(lián)網(wǎng)金融時代的挑戰(zhàn)，必須以創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的思路加以應(yīng)對，并不斷加快互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新應(yīng)用步伐。
近年來，農(nóng)行湖北分行高度重視互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新與應(yīng)用工作，在推進互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)用實踐方面作了一些有益探索。
一是立足客戶體驗提升，創(chuàng)新金融產(chǎn)品。不但主導(dǎo)客戶習(xí)慣的培養(yǎng)和跨行業(yè)應(yīng)用合作，并將之體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計中。例如我們不僅在柜面擺滿信用卡、理財或者其他產(chǎn)品，還給客戶提供一個全天候使用終端（PC、手機、IPAD、自助服務(wù)終端），除最基本的使用功能外，還能根據(jù)客戶的個性化需求增加功能模塊。
二是精準服務(wù)提高效率，創(chuàng)新管理模式?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展給商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)帶來了開放合作的契機。一些電商企業(yè)通過精準定位零售客戶的偏好，向其推送包括金融產(chǎn)品在內(nèi)的各種消費品和服務(wù)，可以降低銀行微零售成本，或間接帶來銀行日常涵蓋不到的客戶。“余額寶”的成功就是實例。
創(chuàng)新探索，“網(wǎng)”上掘金
《支點》：湖北農(nóng)行在互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新與應(yīng)用上有哪些具體實踐？
李新平：互聯(lián)網(wǎng)金融催生了大量新的產(chǎn)品和新的業(yè)務(wù)模式，從而促進銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的改變。湖北分行以電商金融、移動金融、門戶金融為突破口，積極探索發(fā)展新模式，不斷發(fā)掘新的業(yè)務(wù)增長點。
在電商金融應(yīng)用方面，今年4月，農(nóng)行“E商管家”全渠道電子商務(wù)服務(wù)平臺率先在湖北推出，為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商提供集供應(yīng)鏈管理、多渠道支付結(jié)算、線上線下一體化、云服務(wù)等于一體的定制化商務(wù)金融綜合服務(wù)。到9月末，已有197家企業(yè)成功上線應(yīng)用了“E商管家”電商平臺，新增電子商務(wù)客戶數(shù)系統(tǒng)內(nèi)排名第一，累計交易金額達22.6億元。
在移動金融應(yīng)用方面，湖北農(nóng)行與銀聯(lián)公司合作，在今年8月正式推出“掌e付”等移動商務(wù)產(chǎn)品。作為“E商管家”電商平臺的延伸，“掌e付”能全面打通實體渠道與網(wǎng)絡(luò)銷售、訂單采集與資金收付、生產(chǎn)經(jīng)營與市場營銷，有助于客戶實現(xiàn)對自身以及供應(yīng)鏈上下游財務(wù)結(jié)算、采購銷售、營銷配送等全方位管理。
在門戶金融應(yīng)用方面，為提高營銷效率和電子銀行動戶率，我行依托數(shù)據(jù)挖掘和信息平臺，首創(chuàng)精準直銷管理平臺。通過這些系統(tǒng)平臺，我們對60萬貴賓客戶、1萬高端客戶和10萬對公客戶進行數(shù)據(jù)分析，提供差異化服務(wù)，開展網(wǎng)銀理財營銷，培育客戶通過網(wǎng)銀自助購買理財產(chǎn)品交易習(xí)慣。
截至9月末，我行電子銀行客戶總量1769萬戶，同比增長29%，網(wǎng)銀動戶率提升4個百分點，實現(xiàn)短信服務(wù)收入8790萬元，同比增長45%，網(wǎng)銀理財銷售占比達62%，同比提升42個百分點。
夯實推廣，有效傳播
《支點》：互聯(lián)網(wǎng)金融的應(yīng)用推廣離不開營銷，如何讓農(nóng)行電子商務(wù)與傳統(tǒng)企業(yè)對接并融入經(jīng)營，湖北分行在這方面的營銷策略是怎樣的？
李新平：農(nóng)業(yè)銀行如果能盡早地融入到互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字技術(shù)的飛速發(fā)展進程，找到企業(yè)傳統(tǒng)需求與網(wǎng)絡(luò)化數(shù)字化技術(shù)的對接方法和解決方案，必將贏得市場和未來發(fā)展的先機。為此，湖北分行積極推進電子商務(wù)營銷，利用E商管家將現(xiàn)在的農(nóng)業(yè)銀行服務(wù)與企業(yè)經(jīng)營發(fā)展高度融合。
第3篇：電商營銷思路范文
前幾天，我和小華丶王易三人被邀請到福州一家傳統(tǒng)企業(yè)大德集團做內(nèi)訓(xùn)，為他們電商部門和線下終端的人員分享。我們這次還得到他們董事長的親自接待，以及很高規(guī)格的禮遇，足以證明他們很重視微營銷，很想在微信上打開市場。他們是一家集團公司，這次主要是想將他們旗下的蜂蜜產(chǎn)品推廣出去，目前他們在商超丶天貓和京東等線下線上均有銷售，天貓丶京東丶一號店等平臺上銷售并不理想。他們的蜂蜜產(chǎn)品可以說非常好，純馬來西亞進口原裝蜜，并且品種很多品質(zhì)很好，就是缺少電商的營銷人才，沒有好的營銷思路。這次他們邀請我們?nèi)シ窒碇?，更多是希望能夠讓我們?nèi)退麄儾邉澓蜖I銷，怎么去包裝他們的產(chǎn)品，策劃在微信上推廣。
我們看過他們的產(chǎn)品之后，產(chǎn)品品質(zhì)真的不錯，可是在包裝丶宣傳文案丶品牌名丶營銷方法上還很欠缺，沒有互聯(lián)網(wǎng)的思維，不具備在微信上去銷售。我們也給他們提出了很多建議和思路，他們也覺得道理，并答應(yīng)接下來按照我們的方案進行調(diào)整。
對于很多傳統(tǒng)企業(yè)或電商來說，怎么樣可以快速的進入微信，能夠搭上微信這座快船，讓自己的產(chǎn)品或品牌得到一個飛速發(fā)展，是大家所期望的。可就是一只苦于沒有方法，也做了很多嘗試，一直沒有找到好的解決方案。大家會問，柴公子，你有沒有好的一個建議呢？我自己也算是傳統(tǒng)企業(yè)出來的，所以還是了解他們在做電商時的一些困擾和問題，而傳統(tǒng)的電商和微信電商又有很多不同，在營銷和思路上也不盡然。
其實，我近期和一個做電商的朋友吳館長接觸很多，他是KK館的創(chuàng)始人，KK館是一家線上線下的網(wǎng)購平臺，通過實體店丶PC電腦端和移動客戶端，三網(wǎng)融合模式，也是我們常說的O2O，經(jīng)過一年的嘗試和探索，取得了不錯的成效。
最近他找到我，原因是他看到我通過微信將自己的產(chǎn)品很好的賣了出去，他也想嘗試我這種方式。通過寫文章的方式宣傳自己，同時將公司的品牌營銷出去，開始嘗試自媒體。我告訴他，這是最好的一種方式，成本低，見效快，同時傳播廣，可以值得一試。經(jīng)過一段時間的嘗試，他寫了不少文章，有創(chuàng)業(yè)故事丶干貨分享，管理心得等文章，獲得不少好評，也吸引了不少朋友的關(guān)注。
這里有一個故事，他告訴我，當他把創(chuàng)業(yè)故事發(fā)出去后，受到了很多一些東莞業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)及同行業(yè)的關(guān)注，也因為這篇文章，有一個客戶自己主動找上門要求與他合作，這足以說明，傳統(tǒng)的電商企業(yè)，除了硬性廣告宣傳外，創(chuàng)始人自己營銷也很重要，通過微信，第三方專業(yè)資訊平臺發(fā)表文章，讓更多的客戶知道你，找到你。自己找客戶與客戶主動找你，是截然不同的效果。
他的平臺要打開移動互聯(lián)網(wǎng)的市場，有兩種方式，第一是吸粉絲，而公司官網(wǎng)微信公眾號的吸粉速度太慢，活躍度不高，關(guān)注度很低，這是一種常態(tài)，這一種顯然很難；
第二種是打造創(chuàng)始人，如陳歐(這次雖有假貨事件纏身，可是他的營銷我們不可否認)丶雕爺(阿芙精油的創(chuàng)始人)丶馬佳佳丶張桓等，創(chuàng)始人通過分享干貨丶管理心得丶寫文章的方式吸粉，這是最好的一種，傳播速遞快丶粉絲活躍度高，當創(chuàng)始人的粉絲達到一定級別時，自然可以將粉絲轉(zhuǎn)化到平臺上達到一種成交，這種成本是最低，效果最好的一種。
說這個故事，我是想告訴大家，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，創(chuàng)始人必須學(xué)會包裝自己，放低姿態(tài)，改變思維，與粉絲進行互動。
移動互聯(lián)網(wǎng)人人都是自媒體，人人都是傳播者，客戶關(guān)注你的產(chǎn)品之外，同時還會關(guān)注你的公司文化，創(chuàng)始人的故事等。微信電商一般更多的關(guān)注人，隨后才開始關(guān)注產(chǎn)品，除一些大的公司和平臺之外，剛進入微信電商時都是如此。
第4篇：電商營銷思路范文
此次擬委托的樓盤“××××××”項目，位于××市××路×側(cè)。本著誠信、自愿、互利互惠的原則，誠邀貴司與我們攜手讓該項目的營銷工作向更深層次和更高水準邁進。做到在本項目利益最大化的同時使樓盤知名度、項目開發(fā)商和營銷商的企業(yè)品牌形象極大提升，取得良好的經(jīng)濟效益和社會效益，最終讓雙方達到雙贏的結(jié)果。
一、招標銷售
××××××項目位于××市××路以×，東臨××路，項目總用地面積約×××××平方米，盡用地面積約××××平米，規(guī)劃總建筑面積約×××××平方米，總?cè)莘e率約×。規(guī)劃開發(fā)一幢寫字樓，共××層。
二、銷售范圍
××××置業(yè)有限公司開發(fā)的××××××項目可售面積(具體以預(yù)售許可證的面積及湖南三誠置業(yè)有限公司要求為準)。
三、銷售商的資格要求
1、具合法經(jīng)營資格的專業(yè)銷售公司。
2、在房地產(chǎn)營銷方面有較豐富的營銷經(jīng)驗及成功范例。
3、具有專業(yè)精神及積極的服務(wù)意識。
4、市場行為規(guī)范，具有良好的社會口碑。
四、銷售商應(yīng)提供的資料
1、提供政府批準的有效營業(yè)執(zhí)照和從業(yè)資質(zhì)證書的復(fù)印件并加蓋公章，并提供企業(yè)法人證明書、法人委托書。
2、提供公司簡介、基本架構(gòu)、運作模式，同時提供在項目運行過程中，不可變更的骨干人物簡介及項目銷售策劃小組組成人員簡介(附人員簡歷、業(yè)績等)。
3、策劃報告(包括對本項目的研究、策劃思路、公司簡介等;提供紙質(zhì)文本一式貳份，電子文本一套)。
4、公司銷售商務(wù)標(提供紙質(zhì)文本一式3份,提案當日提交)。
五、商提交銷售策劃報告主要內(nèi)容
1、市場細分及消費群分析;
2、片區(qū)競爭樓盤和本項目市場定位及SWOT分析;
3、營銷推廣方案(項目賣點梳理、營銷推廣時間、總體均價目標、價格策略、促銷策略、現(xiàn)場包裝、廣告策劃思路、推廣費用及需要發(fā)展商支付的其它費用等);
4、預(yù)計營銷推廣階段及相應(yīng)的銷售率;
5、項目銷售委托合同(需明確銷售服務(wù)期限、雙方職責(zé)、目標及任務(wù)，銷售費用收取標準及財務(wù)結(jié)算方式，合同解除條件等內(nèi)容);
6、對發(fā)展商的要求;
7、其它認為有必要的內(nèi)容。
六、商提交銷售策劃方案要求：
市場調(diào)研數(shù)據(jù)準確、全面;分析有深度、邏輯清晰;市場把握準確，重點突出，切合實際;要求有創(chuàng)意、亮點，能充分體現(xiàn)、發(fā)揮項目優(yōu)勢。
七、廢標條件：
1、不準時出席評標會;
2、提交投標成果不全;
3、不符合招標書其它要求
八、注意事項
1、本次招標確定的銷售公司為優(yōu)選單位，開發(fā)商將根據(jù)投標商的方案和報價與其進行協(xié)商，如就重大合同條款無法達成一致，則開發(fā)商保留與評分成績順延的投標公司協(xié)商權(quán)的權(quán)利。
2、定標后，開發(fā)商對未獲優(yōu)選單位者不給予任何補償。
九、招標進度安排：
1、××××年××月××日星期一發(fā)出招標邀請函。
2、××××年××月××日星期二下午5：30之前收回標書截標，各公司提供投標成果。開標竟標時間本公司電話通知
開標、評標，公開答辯，經(jīng)審議后5個工作日內(nèi)電話通知評標結(jié)果。 以上時間如有更改，以電話通知的時間為準。
請各應(yīng)標銷售公司接到標書后3個工作日內(nèi)將回執(zhí)蓋公司章后寄回本公司
請各應(yīng)標銷售公司××××年××月××日下午5:30之前將投標成果交至本公司辦公室，并指派專人聯(lián)絡(luò)。再次多謝貴司的支持與參與!
××××置業(yè)有限公司
××××年××月××日
若被邀請投標的單位對本標書所述之內(nèi)容有任何不明確之處或?qū)Ρ卷椖坑腥魏涡枰稍兊膯栴}，請予敝司之下屬人員聯(lián)系：
聯(lián)系地址：××市××路××號××××××××
公司：××××置業(yè)有限公司
聯(lián)系人：×××
第5篇：電商營銷思路范文
不少學(xué)習(xí)成縣農(nóng)產(chǎn)品電商的農(nóng)企，以為成縣核桃電商的成功歸結(jié)于他們有個會玩微博的好書記，事實上，微博模式只是成縣核桃電商的冰山一角，海面之下，是農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷的三個系統(tǒng)的整合，缺一不可。
第一，強勢單品背后的推廣資源整合
無論是已經(jīng)成為神話的蘋果、小米，還是農(nóng)產(chǎn)品中風(fēng)頭正勁的褚橙，這些互聯(lián)網(wǎng)營銷的傳說，都有一個極為強勢的單品。但是，再強勢的單品，也必須通過資源整合，將優(yōu)勢以最好的方式展現(xiàn)出來。
以成縣核桃為例，成縣的核桃的確有著悠久的歷史，也是地理標志產(chǎn)品，但是，中國地域遼闊，從來不缺富含歷史資源和優(yōu)質(zhì)品質(zhì)的品類，但是真正做大做強的卻沒有幾個，為什么？差別到底在哪？
1.營銷推廣中，責(zé)任到人的信任背書。不少政府為了當?shù)剞r(nóng)業(yè)發(fā)展，也做了很多工作――招商會、產(chǎn)品節(jié)，媒體推廣等手段也不斷嘗試，成縣的不同點在于，“成縣李祥”的微博是成縣縣委書記李祥實名認證，一步到位，責(zé)任到人。另一方面，現(xiàn)在政府公信力確實越來越弱，官員們對網(wǎng)絡(luò)視為洪水猛獸，縣委書記責(zé)任到人分分鐘秒殺一眾政府喊話。
2.產(chǎn)品資源的系統(tǒng)整合。很多政府官員和企業(yè)家提起當?shù)靥禺a(chǎn)或者自己的產(chǎn)品都能說得頭頭是道，很是吸引人，但是，我們在服務(wù)企業(yè)中發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)的宣傳介紹材料都浮于表面，甚至還是很多年前的版本，好產(chǎn)品也沒有了消費吸引力。再看李祥的微博，其中大量介紹了成縣核桃的歷史文化、產(chǎn)品特點、種植、采摘、農(nóng)民風(fēng)貌等等，給消費者展現(xiàn)了一副活靈活現(xiàn)的成縣“核桃圖”，消費吸引力大大提升。
3.單品突破。每個地方都有不少特色農(nóng)產(chǎn)品，成縣除了核桃也有櫻桃、野草莓、李子等特色農(nóng)產(chǎn)品，但是成縣政府把核桃作為了當?shù)刂еa(chǎn)業(yè)，并不遺余力地主抓核桃，這在營銷上就是資源集中的單品突破戰(zhàn)略，讓營銷更加銳利。反觀一些地方和企業(yè)，產(chǎn)品一大堆，今天推這個，明天推那個，最后沒有一個能養(yǎng)大。
第二，關(guān)注爆點背后的整合傳播
成縣核桃的成功從直觀上看，最大的區(qū)別就是一個足夠引發(fā)社會關(guān)注的爆點，毫無疑問，“核桃書記”就是成縣核桃的那個爆點。但是，“核桃書記”和“褚橙”一樣，都是不可再造的。很多成功的互聯(lián)網(wǎng)營銷背后都有其獨特的資源和機遇，具有高度的不可復(fù)制性，政府和企業(yè)要學(xué)的是其本質(zhì)的營銷思路，而絕非模仿再造。那么地域特產(chǎn)如何再造一個成功的農(nóng)產(chǎn)品電商營銷模式呢？
1.契合的傳播調(diào)性。李祥的微博營銷能夠成功，主要在于其塑造了一個大眾心中難得的好官員，為民辦事的好書記形象，真實動人，調(diào)性相符。無論采用哪個互聯(lián)網(wǎng)渠道推廣，政府和企業(yè)首先要確定好自己要塑造一個什么樣的形象，來和消費者對話，并把這個形象真正落地，說他該說的話，辦他該辦的事。比如“江小白”用小資文藝說事，“杜蕾斯”調(diào)侃兩性生活，“江寧公安在線”就是一個幽默親們的警察叔叔。對農(nóng)業(yè)企業(yè)來說，最難的不是調(diào)性確定，而是執(zhí)行上的偏差，很多農(nóng)業(yè)企業(yè)的微博、微信只是跟風(fēng)行為，并沒有專業(yè)人員維護，至今仍停留在十幾年前自說自話的廣告式傳播階段，效果自然無法期待。
2.拓展新平臺。成縣核桃爆發(fā)于2013年，正是微博最火的時候，但是，現(xiàn)在微博的凝聚力已經(jīng)大不如前，再跟著去做微博營銷，只能現(xiàn)熱剩飯。緊跟互聯(lián)網(wǎng)平臺發(fā)展，尋求受眾最集中的平臺才是核心所在，而且很多平臺在推廣期間，對企業(yè)都有補貼和優(yōu)惠，企業(yè)很容易隨著平臺擴張實現(xiàn)企業(yè)目標。“滴滴打車”曾經(jīng)推出過打車送荔枝，“餓了么”給平臺商戶提供現(xiàn)金補貼，專業(yè)農(nóng)業(yè)微信訂閱號“神農(nóng)島”也多次推出與企業(yè)結(jié)合的策劃活動。農(nóng)業(yè)企業(yè)要緊跟互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，否則將一步慢，步步慢。
3.摒棄傳統(tǒng)廣告思路。傳統(tǒng)廣告思路是什么？產(chǎn)品要大、logo要大，品牌信息要第一時間出現(xiàn)，這是基于傳統(tǒng)渠道推廣時間和版面有限下的選擇?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，受眾自帶廣告掃描儀，一旦發(fā)現(xiàn)廣告立即就被拋棄，所以那些第一時間露出的推廣正在被互聯(lián)網(wǎng)營銷淘汰，而內(nèi)容風(fēng)趣，亮點在最后，產(chǎn)品賣點與稿件融為一體的創(chuàng)意推廣成為主流。網(wǎng)絡(luò)大火的神文案《清朝格格為什么這么丑》用清朝格格長相丑陋之謎，吸引大眾關(guān)注，層層分析絲絲入扣，卻在文章最后出現(xiàn)“神轉(zhuǎn)折”，與湯臣倍健的賣點“取自全球”有趣地聯(lián)系起來，讓人即使清楚是廣告，也忍不住轉(zhuǎn)發(fā)分享。
第三，網(wǎng)絡(luò)引爆之后的電商工程整合
作為企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)話題的火爆如果不能轉(zhuǎn)化為持續(xù)的銷量和完善的產(chǎn)業(yè)鏈，一時火爆也就毫無意義。因為產(chǎn)業(yè)不完善，“雙十一”賣出的清遠雞，到現(xiàn)在還沒發(fā)完貨，一度成為行業(yè)笑談。
輿論熱點背后，農(nóng)業(yè)企業(yè)要從四個環(huán)節(jié)下手，形成系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)循環(huán)，才能真正完成電商的成功。
1.穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)推廣模式――互聯(lián)網(wǎng)熱門話題有很大的隨機性，熱潮過后，必須形成穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)推廣模式。李祥微博營銷推廣成縣核桃獲得成功之后，快速形成了系統(tǒng)的微博營銷和專業(yè)運營團隊，話題性更強、更成體系。
2.穩(wěn)定的銷售模式――網(wǎng)絡(luò)上時常有幫助農(nóng)產(chǎn)品滯銷的微博、微信推出，但是很多都是解決一時難題，并沒有形成穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)，帶動區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展，這就需要形成穩(wěn)定的銷售模式?！俺煽h李祥”微博爆發(fā)的時候是2013年8月份，當時要在微博上購買成縣核桃，還需從微博上私信其電商負責(zé)人“丫丫”，電商尚未起步。但之后，成縣先通過與電商平臺合作對接，又整合資源，培訓(xùn)農(nóng)戶，并成立了全省首家農(nóng)林產(chǎn)品電子商務(wù)協(xié)會，一步步建立起穩(wěn)定的電商銷售模式。
3.有力的政府服務(wù)支撐――微博引爆之后，成縣快速建立了成縣農(nóng)林產(chǎn)品電子商務(wù)協(xié)會，讓種植大戶、銷售大戶加盟電子商務(wù)協(xié)會，以此形成合力。
第6篇：電商營銷思路范文
關(guān)鍵詞：體驗經(jīng)濟；微商營銷；營銷路徑
隨著人類社會的不斷發(fā)展，市場經(jīng)濟的發(fā)展也經(jīng)歷了幾個發(fā)展階段，目前市場經(jīng)濟正在進入到體驗經(jīng)濟的發(fā)展階段，體驗經(jīng)濟和原來的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟、工業(yè)經(jīng)濟等都十分的不同，表現(xiàn)出了自己的特點，體驗經(jīng)濟模式下主要是在商品營銷和銷售上充分調(diào)動人們的感官體驗，從而作用于人們的大腦，讓人們不知不覺認同產(chǎn)品，從而促成購買行為。而現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子商務(wù)、網(wǎng)上購物成為一種不可避免的潮流，因此體驗經(jīng)濟就更顯示出了它的優(yōu)勢，而隨著微信在人們生活中占據(jù)重要的位置，而微商也在不斷的崛起和發(fā)展，微商的銷售額和利潤也在不斷增長，如何從體驗經(jīng)濟這個視角探討微商的營銷路徑成為一個值得研究的內(nèi)容，希望本文對于體驗經(jīng)濟視角下微商營銷路徑優(yōu)化能夠?qū)τ谖⑸汤皿w驗經(jīng)濟進行營銷有所幫助。
一、體驗經(jīng)濟的定義和特點
1.體驗經(jīng)濟的定義
隨著社會的發(fā)展，市場經(jīng)濟也經(jīng)歷了幾個發(fā)展階段，從農(nóng)業(yè)社會的經(jīng)濟進入到了工業(yè)社會的經(jīng)濟，現(xiàn)在已經(jīng)進入了體驗經(jīng)濟的時代，體驗經(jīng)濟時代的特點就是充分調(diào)動人們的感官體驗，通過調(diào)動人們的感官體驗，來讓消費者感受到產(chǎn)品的特點，體驗經(jīng)濟首先發(fā)源于西方，對于體驗經(jīng)濟的定義主要有施密特教授的觀點比較受到認同，充分調(diào)動消費者的聽覺、視覺、嗅覺、觸覺等感官來調(diào)動消費者的感官體驗幫助消費者認識產(chǎn)品，除了調(diào)動消費者的感官之外，還會調(diào)動消費者情感體驗，從而引起消費者心理上的愉悅或者興奮等，讓顧客通過對于產(chǎn)品上的體驗獲得心理上的滿足。因此，以體驗經(jīng)濟為背景的體驗營銷也隨之興起，很多企業(yè)都在不斷探索體驗營銷的新思路。
目前體驗營銷主要靠體驗經(jīng)濟的理論和相關(guān)的技術(shù)為支撐，現(xiàn)在正在流行的技術(shù)就是虛擬體驗的技術(shù)，也叫做VR技術(shù)，該技術(shù)已經(jīng)在旅游、網(wǎng)上購物等方面進行了廣泛的應(yīng)用，這種虛擬體驗的技術(shù)應(yīng)用受到了市場和消費者的廣泛歡迎，尤其是對于對于一些高成本的消費項目，首先通過這種體驗營銷的方式讓消費者體驗，一方面能夠幫助消費者做出更合理的決定，避免購物的失敗，另一方面能夠讓消費者對于產(chǎn)品產(chǎn)生較為深刻的印象，從而促進購買，所以這種技術(shù)受到了企業(yè)和消費者的廣泛歡迎。例如在旅游市場，消費者可以通過虛擬技術(shù)的使用，體驗一下旅游目的地的風(fēng)土人情，通過這種體驗?zāi)軌驇椭M者做出是否去旅游的決定，而且也可以保證消費者全程玩的開心愉快。而在電子商務(wù)購物領(lǐng)域也有較大的發(fā)展，因為電子商務(wù)購物的過程消費者和商品是分離的，因此在購買的過程中消費者無法對商品進行體驗，而虛擬體驗技術(shù)能夠幫助消費者解決這一問題，消費者只要帶上特殊的眼鏡，就可以通過這一技術(shù)達到對于商品體驗的目的，這增強了產(chǎn)品和消費者的互動，能夠幫助消費者了解產(chǎn)品、購買產(chǎn)品。不僅如此，這種體驗經(jīng)濟也已經(jīng)成為新的利潤來源，通過虛擬促進消費的行為成為具有市場潛力的新型區(qū)域，例如在演唱會上，消費者可以通過體驗技術(shù)在家看演唱會，兒童可以利用虛擬技術(shù)進入動畫片的場景中等，顯然體驗經(jīng)濟已經(jīng)成為新的經(jīng)濟增長點。
2.w驗經(jīng)濟的特點
體驗經(jīng)濟和體驗營銷的發(fā)展主要有以下幾個特點，一是改變過去以文字為主的營銷方式，增強視頻、圖片等的營銷方式，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們已經(jīng)進入了讀圖時代，因為文字對于消費者來說會耗費更多的腦力和精力，而圖片和視頻更簡單易懂更能被消費者所接受，所以現(xiàn)在體驗營銷基本上都是使用視頻、圖片外加文字、音樂等綜合性的營銷方式，幫助消費者進行對商品進行體驗，顯然這種體驗營銷能夠然消費者更全面的了解產(chǎn)品。二是主要以調(diào)動消費者的情感體驗為主，消費者在購物的過程中，要經(jīng)歷幾個心理過程，首先是對于產(chǎn)品的認知，認識該產(chǎn)品，其次是對于產(chǎn)品的了解之后引起興趣，最后是在興趣的基礎(chǔ)上才會引起購買行為，而消費者這種購買行為的前提是興趣，體驗營銷就是幫消費者對于產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，通過興趣的加深，通過情感和感官的體驗來獲得愉悅、高興等正面的情緒體驗，從而促進商品的購買。三是體驗營銷大多借助于互聯(lián)網(wǎng)進行，體驗營銷和互聯(lián)網(wǎng)有著密切的關(guān)系，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)社會中要想接觸消費者的最佳途徑就是通過網(wǎng)絡(luò)，在網(wǎng)絡(luò)上進行體驗經(jīng)濟才能夠接觸到消費者，同時借助于網(wǎng)絡(luò)的嵌入式技術(shù)才能夠更好的進行體驗營銷。
二、微商營銷的發(fā)展和存在的問題
1.微商營銷的發(fā)展
目前隨著智能手機的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，微信成為了人們主要的溝通交流方式，微信app的使用頻率也排在其他app的前面，以為微信的好友等基本上都是自己的親朋好友，所以聯(lián)系十分緊密，用戶的粘性很強，在這種背景下興起了微商，微商的發(fā)展現(xiàn)在已經(jīng)初具規(guī)模，發(fā)展十分迅速，目前微商已經(jīng)成為了和淘寶等電商平臺競爭的局面。在微信上進行商品銷售主要有快捷、方便、高效而且能夠節(jié)省成本，因為微商的低起點所以微商也被稱為全民微商的一種銷售方式，受到大眾的歡迎，現(xiàn)在幾乎在任何人的朋友圈中都可以看到微商的身影。
2.微商營銷存在的問題
在全民微商的時代，微商營銷也存在一定的問題，主要表現(xiàn)在一是微商營銷普遍刷屏現(xiàn)象嚴重，很多微商為了銷售產(chǎn)品，按照公司的任務(wù)規(guī)定，每天需要在微信朋友圈中發(fā)送幾條產(chǎn)品廣告，有的同一條微信一天發(fā)很多遍，讓該朋友圈的關(guān)注者不堪其擾，這種頻繁刷屏的后果就是使得消費者對于產(chǎn)品產(chǎn)生厭煩，最后甚至?xí)帘卧摦a(chǎn)品，最終導(dǎo)致營銷失敗。二是微商營銷普遍對于人際關(guān)系的依賴過重。微商因為是在微信平臺展開的，所以微商的產(chǎn)品主要銷售對象是自己的親朋好友，一些親朋好友礙于情面會購買產(chǎn)品，但是有時候也對于這種不需要的產(chǎn)品產(chǎn)生抵觸，一般微商都會鼓勵自己的親朋好友幫自己轉(zhuǎn)發(fā)、點贊等，這種營銷行為最終可能導(dǎo)致被拉黑，所以微商應(yīng)該對于產(chǎn)品有自己的認識。三是微商營銷的產(chǎn)品售后沒有保障，對于微商產(chǎn)品的購買，消費者基本上分為以下幾種類型，一種是對于產(chǎn)品感興趣，主動進行購買行為。第二種是礙于情面，不得不進行購買。無論哪一種，產(chǎn)品買回來之后沒有切實的售后保障，如果產(chǎn)品出現(xiàn)問題，微商基本上不愿意承擔后果，而且微商的產(chǎn)品具有隱蔽性，可能存在購買完產(chǎn)品之后如果出現(xiàn)問題難以維權(quán)的情況。這些都影響了微商的發(fā)展和產(chǎn)品的銷售。
三、體驗經(jīng)濟視角下微商營銷路徑優(yōu)化
微商要想使得自己的市場營銷取得良好的效果，那么就必須在營銷路徑上進行優(yōu)化，可以借助于體驗經(jīng)濟的思路，進行以下方面的路徑改進：
1.利用體驗營銷的方式精推產(chǎn)品
微商應(yīng)該改變原來簡單的配上圖文進行朋友圈刷屏的營銷思路，在認真研究消費者體驗經(jīng)濟的基礎(chǔ)上，應(yīng)該精心編寫營銷內(nèi)容，爭取采用圖片、文字、視頻、音樂等多種方式，以調(diào)動消費者的感官和情感體驗，通過這種方式來促進消費者對產(chǎn)品的消費獲得良好的消費體驗，使他們獲得愉快良好的營銷體驗。改變過去刷屏營銷的辦法，根據(jù)消費者使用微信的習(xí)慣，進行定時推送。
2.注重進行口碑營銷
一般而言，微商的產(chǎn)品具有隱蔽性，消費者在購買產(chǎn)品之前獲得對于產(chǎn)品真實的評價，在這種情況下，消費者不能夠準備判斷產(chǎn)品是否適合購買，所以微商應(yīng)該進行口碑營銷，對于一些購買過本產(chǎn)品，認為產(chǎn)品效果好的，應(yīng)該加大宣傳力度，讓別人的體驗發(fā)聲，讓顧客為產(chǎn)品代言，這樣才能夠獲得消費者的信任，維持微商本身的良好口碑。
3.加強對于產(chǎn)品的售后服務(wù)
微商不能夠認為產(chǎn)品賣出去就是銷售的最后一步，而是應(yīng)該加強對于產(chǎn)品的售后服務(wù)，通過對于產(chǎn)品的使用跟蹤，來發(fā)現(xiàn)問題，并且積極的幫助消費者解決問題。而且微商可以對自己的消費者建立購物群，在群里積極交流經(jīng)驗，對于使用問題、使用的經(jīng)驗、使用效果等進行延伸對于產(chǎn)品的認識，從而增強消費者對于產(chǎn)品的滿意度。
四、結(jié)束語
體驗經(jīng)濟是目前市場經(jīng)濟的發(fā)展潮流，而微商隨著微信的普遍使用而成為人們生活中必不可少的溝通渠道，成本低廉、操作簡單的微商目前已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，所以通過體驗經(jīng)濟視角下展開微商的營銷就顯得十分有必要，微商應(yīng)該改變目前簡單的通過刷屏、拉關(guān)系進行銷售的方式，利用體驗經(jīng)濟方面的理論進行優(yōu)化營銷，希望本文的研究能夠?qū)τ谙嚓P(guān)學(xué)者有所啟發(fā)。
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第7篇：電商營銷思路范文
12月6日下午3點，時代周報記者在位于深圳南山科技園區(qū)的華為終端公司樓下，“堵”到余承東，他對記者表示，“榮耀單飛相當于在華為內(nèi)部有了一個可以像小米一樣進行互聯(lián)網(wǎng)營銷的獨立品牌，但我們只是學(xué)習(xí)小米營銷模式，我們的目標瞄準蘋果、三星?！?/p>
這也是余承東被雪藏半年后首次接受媒體采訪。
據(jù)時代周報記者從華為公司內(nèi)部了解到的信息顯示，在今年4月的華為終端戰(zhàn)略研討會上，任正非毫不客氣：“你們太僵化了?！比握欠Q，此前他一直反對終端去做所謂的渠道，因為去做渠道一家家去談，成本太高，而應(yīng)該發(fā)展低成本的電商?！拔覀儍?yōu)先發(fā)展低成本、猛發(fā)展低成本的，改變格局?！?/p>
這段講話可以稱為“華為電商宣言”，也是任正非謀劃的另一盤棋：電商。
永不會搞服務(wù)業(yè)
“電商做好了以后，我們的酒也從這上面賣，我們將來從阿根廷買回來的牛肉也可以在網(wǎng)上賣。我們的貨物是真的，我控制貨物質(zhì)量。京東、淘寶都管不住質(zhì)量。我們有貨源，全球140多個國家，從每個國家買個好東西放到電商上銷售，華為公司的零部件將來都可以拿到網(wǎng)上賣。”據(jù)傳，很多在現(xiàn)場參加會議的華為高層都被老板的大手筆和大膽想象震住了。
4月初，在被南美某運營商老大用私人飛機接到莊園、品嘗烤肉和各色水果之后，吹著安第斯山脈凜冽、剛硬的風(fēng)，任正非做大電商的念頭也許就在那個時候開始醞釀發(fā)酵。
任正非從南美回來后，恰好一年一度的華為終端戰(zhàn)略研討會召開。在這次會議上，任正非毫不客氣：“你們太僵化了，”他認為，華為應(yīng)該優(yōu)先發(fā)展低成本、猛發(fā)展低成本的電商，以改變格局，“我看可以大膽地干?！比握菫槿A為電商的發(fā)展定了調(diào)。
在12月6日的采訪中，余承東對于任正非的這番講話也給出了解讀：“任總說的電商是指我們銷售手機的一種模式，賣牛肉是開了一個玩笑。華為不會去做互聯(lián)網(wǎng)，永遠不會從事服務(wù)業(yè)，是不會改變的?！?/p>
不可否認，任正非電商棋局的重點是，先做好手機電商，打開互聯(lián)網(wǎng)銷售通道。但他之所以對內(nèi)部說出“僵化”二字，是試圖以更猛烈的炮火、更猛的話，讓內(nèi)部警醒，從而推動變革。
余承東歷來支持電商，在微博上多次提到小米模式，以及發(fā)展電商。但一直以傳統(tǒng)電信市場為主的華為，更多業(yè)務(wù)基于B2B，很多人的思維方式仍是大客戶、線下，余承東的小米化、電商推動，在內(nèi)部走起來并不順。“甚至我有幾次因為做法激進都要下臺了，但任總支持我?！?/p>
除了任總的遠見和支持之外，華為內(nèi)部也要對電商一事有更多的認同。這或許正是任正非“僵化”二字的背后邏輯。余承東承認：“變革并不容易，任總對手機電商極為支持，最終我們在內(nèi)部獲得一致認可，終于讓榮耀開始獨立運作，電商化發(fā)展?！?/p>
據(jù)知情人稱，5月定調(diào)之后，華為電商就開始醞釀一系列變革舉措。時至12月，手機電商這盤棋已經(jīng)謀定，榮耀單飛開始。
華為沒有互聯(lián)網(wǎng)基因？
早在電商夢之前，華為曾經(jīng)試圖向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。2012年初，負責(zé)華為互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的朱波離職一事，曾在業(yè)界引起“華為沒有互聯(lián)網(wǎng)基因”的說法。
但不久之后的2012年6月，華為終端公司的電子商務(wù)部悄然成立。
這次組織架構(gòu)調(diào)整非常低調(diào)，外界幾乎毫不知情。公開層面，唯一可見的痕跡是，華為終端公司CSO徐昕泉的微博自我介紹變成：從“云管端”到“電子商務(wù)”！
早在2012年巴塞羅那電信展會期間，華為終端公司董事長余承東已經(jīng)高調(diào)張揚“華為要做電子商務(wù)”，2012年3月18日華為商城已正式對外營業(yè)，但不可否認的是，華為電子商務(wù)部的成立更意味深長。
成立初期，電子商務(wù)部老大徐昕泉更是非常低調(diào)，對于時代周報記者的采訪要求，他只回應(yīng)：“我們這個部門剛成立，沒什么可說的，先做起來吧?！?/p>
“公司成立電子商務(wù)部，起點非常高?！敝槿耸糠Q，雖然電子商務(wù)部隸屬于華為終端公司，也就是現(xiàn)在的華為消費者BG，但其獨立性很高，運作、經(jīng)營都有自己的節(jié)奏。
電子商務(wù)部高規(guī)格，就是華為在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展戰(zhàn)略上新思考。華為想通過電子商務(wù)部的運作，通過手機在電商上的努力和試探，從而找到華為設(shè)想中的“互聯(lián)網(wǎng)之路”：依托電子商務(wù)，結(jié)合手機等終端產(chǎn)品的銷售，開始自己的互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)。電子商務(wù)部的成立，讓華為補全了這條互聯(lián)網(wǎng)通路。
華為電商模式已盈利
小米帶動的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式震動了傳統(tǒng)手機企業(yè)，很多手機企業(yè)都開始在網(wǎng)上銷售，一方面與京東、蘇寧等電商合作，另一方面自建商城。
華為也不例外，但華為還有一點與眾不同，就是華為并沒有把線上渠道僅僅當成一個線下渠道的補充，而是做了特別規(guī)劃，比如把傳統(tǒng)渠道與電商銷售的手機截然分開，甚至一款新推出的主流手機，先在電商上銷售，傳統(tǒng)渠道完全沒有鋪貨。
去年華為電商主推了兩款手機，一是榮耀2、一個是Ascend D1。今年華為主推的P6則是先走傳統(tǒng)渠道，并沒有在電商主推。
把傳統(tǒng)渠道與電商通路截然分開，有兩個目的：一，可以看出華為對電商的重視和培養(yǎng)；二，有目的地避免傳統(tǒng)渠道與電商渠道的“打架”，避免造成價格體系混亂。
這樣看，似乎華為電商渠道銷售的手機就只有很少的幾款手機。其實并非如此，華為也有所考慮，當傳統(tǒng)渠道的主推手機過了市場主攻期之后，華為就會將其放在華為商城銷售，進一步通過電商渠道補傳統(tǒng)渠道的“漏”，并不主推，與線下渠道并不沖突。
終端業(yè)務(wù)是華為重點培養(yǎng)的未來方面，任正非對華為終端的發(fā)展有過四點明確指示：要有盈利能力、要有持續(xù)發(fā)展的能力、不能出現(xiàn)惡意庫存、要管理好風(fēng)險。
華為終端去年在利潤上下足了工夫，據(jù)余承東稱，華為終端利潤增長70%。
強化消費者市場
成立不到一年已經(jīng)盈利，華為電商的試水非常符合任正非對終端發(fā)展的預(yù)期，甚至也讓任正非對互聯(lián)網(wǎng)銷售有了切實的感覺和更大的設(shè)想。據(jù)稱上海會議期間，華為在終端的渠道發(fā)展方面形成了因地制宜發(fā)展渠道的核心思路。
據(jù)悉，華為電商的整體思路，即以盡量少的編制，優(yōu)先發(fā)展低成本渠道，達到最大化的銷售覆蓋。而電商將同時扮演B2C渠道和B2B交易平臺角色，以此為目標分階段實現(xiàn)。另外，在以開放市場為主的國家中，華為將通過加強與大零售、大國包的合作，實現(xiàn)快速和高效的渠道覆蓋；而對于有電商基礎(chǔ)和發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域，則會采取優(yōu)先發(fā)展電商模式。
而在互聯(lián)網(wǎng)傳播方面，華為也開始轉(zhuǎn)變，開始鼓勵員工通過微博等社交媒體傳播品牌和產(chǎn)品，并根據(jù)用戶數(shù)和影響力作為獎勵標準。
談到這次榮耀品牌的獨立，余承東說，榮耀品牌將全部以電商渠道為主，榮耀的團隊在華為手機內(nèi)部也非常獨立，從產(chǎn)品到市場營銷到品牌推廣都有不同于華為其他手機的運作思路。
產(chǎn)品層面，將推出兩款榮耀新手機，比小米紅(微博)米更有競爭力。在市場營銷層面，全部以電商渠道為主，既有華為商城的通道，也會與京東、天貓等大的電商合作。這樣可以節(jié)省30%傳統(tǒng)渠道零售空間，并以初期不賺錢甚至虧損的激進價格，吸引用戶。
在品牌推廣方面，榮耀品牌將不再冠以“華為”手機字樣，完全單獨打出“榮耀”品牌。這樣的區(qū)隔，是為了避免Honor榮耀對華為品牌的影響。畢竟華為手機還以傳統(tǒng)線下渠道以及與運營商的合作為主。
余承東多次在微博上提到“小米”模式，對于榮耀的獨立事件，余承東用了一句話解釋：“相當于在華為內(nèi)部有了一個可以像小米一樣進行互聯(lián)網(wǎng)營銷的獨立品牌?！钡麖娬{(diào)，華為手機只是學(xué)習(xí)小米營銷模式，對于華為手機的整體方向，余承東非常明確地表示：“我們的目標瞄準蘋果、三星?！?/p>
據(jù)市場研究機構(gòu)Strategy Analytics最新統(tǒng)計顯示，今年第三季度，華為已經(jīng)躍居全球智能手機出貨量第三。但該機構(gòu)的分析師伍德奧認為，華為在中國市場表現(xiàn)強勁，但在歐美等其他主要市場地位尚未穩(wěn)固，如想挑戰(zhàn)三星和蘋果還需更多努力。
華為手機在傳統(tǒng)渠道歷來強勢，與運營商的多年合作、運營商的手機集采通路早已經(jīng)是華為的一大優(yōu)勢?，F(xiàn)在，榮耀以小米營銷模式運作的獨立品牌和獨立運營，勢必在消費者市場引發(fā)更多關(guān)注，補足運營商市場之外的短板。品牌單飛，或?qū)⒊蔀槿A為挑戰(zhàn)蘋果、三星的關(guān)鍵棋子。
余承東：華為手機獨立言之尚早
在華為終端公司樓下，記者裝作“偶遇”余承東才得以采訪到他。如此費盡周折，實屬不得己，因為從今年六月從英國回來之后，余承東因一句“口誤”被華為雪藏，明令其不得接受媒體采訪。
某種意義上，余承東就像唐吉訶德大戰(zhàn)風(fēng)車一樣，在華為手機的三年，在努力推出新產(chǎn)品，讓消費者認同華為之外，他做的更艱苦的事卻是“改變?nèi)A為的DNA”。
整體看來，榮耀品牌獨立之后，從產(chǎn)品競爭到市場營銷，重點面向消費者市場，向品牌化、年輕化、時尚化徹底升級。
時代周報：那就從你這次被雪藏說起吧。你此前也曾經(jīng)說過，幾次面臨下課。為何這么艱難？
余承東：在英國P6活動上，有記者問我，華為會不會收購諾基亞。我在回答時，先是肯定了諾基亞的價值，但我最后的結(jié)論是，華為不會收購諾基亞。不過，這一回答，被當事記者斷章取義，撰文稱華為有可能收購諾基亞。這文章一出，諾基亞股票當即大漲。就是這個過程。我是有半年沒有接受采訪了，也在學(xué)習(xí)更好地應(yīng)對媒體。
華為產(chǎn)品需要面向消費者，需要有人在臺前為華為手機吆喝。但華為的文化一向低調(diào)、務(wù)實，我在微博上的活躍是為了引起消費者的關(guān)注，有時也不得不采取一些激進做法，所以幾次面臨下課，但任總還是非常支持我。
時代周報：基于華為公司的實力和體量，以今天在消費者人群中品牌的知名度等方面來看，業(yè)界很多人認為，華為手機走得比較慢。對此，你怎么看？這與你面臨下課一事，是否也有關(guān)聯(lián)？
余承東：華為手機在全球的出貨量已經(jīng)上升到第三名。畢竟我們過去以電信運營市場為主，B2B是我們核心模式，向B2C轉(zhuǎn)型需要時間。在消費者市場的新玩法，華為已開始慢慢熟悉了。雖然我的壓力很大，但和華為內(nèi)部的種種壓力相比，榮耀的獨立運作，就是一大突破。
時代周報：榮耀品牌獨立對于華為手機意味著什么？未來華為手機是否也會從華為“獨立”？
余承東：任總非常支持華為電商發(fā)展，未來華為手機的重點市場，一是運營商，二是電商。榮耀品牌的獨立，可以讓我們探索電商發(fā)展模式，做好互聯(lián)網(wǎng)營銷。我們希望榮耀這一品牌越做越大，甚至能和華為手機齊名。至于華為手機獨立，現(xiàn)在言之過早。我們要一步步走，夯實了這一步，再往下走，這是任總經(jīng)常說的話，我們先把榮耀品牌做好。
時代周報：12月16日就是榮耀獨立之后的首秀，你在微博上說會有震撼級的手機。榮耀到底準備了哪些“秘密武器”？
余承東：在榮耀首秀的活動上，除榮耀品牌將正式宣告獨立外，將榮耀3C、榮耀3X兩款手機，還有一款神秘產(chǎn)品華為喵王，到時大家就知道了。三款產(chǎn)品中，特別是榮耀3C，將顛覆大家對千元級智能手機的認識，而且我們開發(fā)了全新的Emotion UI 2.0，我最近一直在用，很快，很棒，功能和性能大幅超越友商。
時代周報：外界稱你為“余大嘴”，但在這個稱呼的背后，也能看出你一直為華為手機拼命，所以也有人稱你為“勞模”。最艱難的時候，你有沒有想過退下這個飽受爭議的位置？
余承東：我讀書的時候，我媽就跟人說：“我兒子考了第一名”，我這時離第一名還有點距離，但是我很要面子、不服輸，我就拼命努力，最終我媽的話應(yīng)驗了。我在做手機這事上也是這樣，既然讓我做了，我就必須做成功。爭議越大，我越要做好給你們看。
第8篇：電商營銷思路范文
【關(guān)鍵詞】整合營銷；渠道建設(shè)；合作伙伴管理系統(tǒng)；區(qū)域包銷
一、緒論
（一）研究背景
自工業(yè)革命以來，信息化逐漸成為人類社會進入后工業(yè)時代的第一推動力，在移動互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)展的今天，各種移動應(yīng)用大量涌現(xiàn)，而移動互聯(lián)網(wǎng)時代，科技企業(yè)更加注重規(guī)?；?、個性化。在這一背景下，傳統(tǒng)IT企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。A公司作為國內(nèi)大型電子商務(wù)企業(yè)，其業(yè)務(wù)涵蓋B2B領(lǐng)域、B2C領(lǐng)域、互聯(lián)網(wǎng)金融、企業(yè)社交與協(xié)同平臺、企業(yè)云計算平臺等。目前，A公司的營收業(yè)務(wù)占比中，B2C業(yè)務(wù)占比最大，截止2016年，其各項業(yè)務(wù)占比如下：A公司在發(fā)展過程中，一直以服務(wù)中小企業(yè)、為中小企業(yè)提供電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施為宗旨，并提出“讓天下沒有難做的生意”這一口號，從網(wǎng)站建設(shè)、交易保護、物流配送、金融租賃、財務(wù)管理、客戶管理等方面為中小企業(yè)提供一攬子電子商務(wù)綜合解決方案。而包含在整體解決方案中的產(chǎn)品則通過區(qū)域總分銷、省級經(jīng)銷商、省級服務(wù)商進行層層拓展，這些商業(yè)合作伙伴經(jīng)過A公司的培訓(xùn)，幫助那些不懂電子商務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)建立網(wǎng)上銷售渠道，不僅為A公司的業(yè)務(wù)拓展提供了人力資源的支持，也使這些合作伙伴在輔導(dǎo)中小企業(yè)成為電商的過程從中獲得了經(jīng)濟利益，而中小企業(yè)成為電商后，擴大其銷售網(wǎng)絡(luò)與銷售規(guī)模，利用A公司的平臺也獲得了更大的經(jīng)濟利益，A公司則創(chuàng)造了多贏的市場局面，從而奠定了其在中國乃至全球電子商務(wù)領(lǐng)域的霸主地位。
（二）研究目的和意義
本文以國內(nèi)電子商務(wù)巨頭A公司為例，以市場營銷為切入點，闡述了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營銷渠道建設(shè)思路與方法，并結(jié)合整合營銷理論，對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)既要滿足規(guī)模效益，又要滿足個性化需求這一管理問題進行深入研究。通過這一研究，意在為傳統(tǒng)IT企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中拓展思路，為構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道體系提供一些合理的解決方案。
二、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展的問題
（一）A公司業(yè)務(wù)發(fā)展遇到的問題
A公司成立于1999年，總部位于浙江省杭州市。在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，由于受到美國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷程的影響，A公司曾經(jīng)一度把主要精力聚集于網(wǎng)站系統(tǒng)的建設(shè)，而忽略了市場的拓展。那時，中國的國情與美國有很大的不同，美國國民對互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用能力遠遠超過中國，很多中國家庭連如何讓計算機連接上互聯(lián)網(wǎng)都不知道，更不要說通過互聯(lián)網(wǎng)進行商品交易。所以，電子商務(wù)網(wǎng)站上線后，用戶增長的速度非常緩慢，顯然，在中國市場通過網(wǎng)絡(luò)營銷+800電話客戶的方式無法迅速打開局面。A公司的目標客戶群體是廣大的中小企業(yè)，而企業(yè)的采購決策是比較復(fù)雜的，所以，雖然是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，但是，也要通過傳統(tǒng)的多級經(jīng)銷商體系進行業(yè)務(wù)拓展。2011年，A公司對網(wǎng)店的經(jīng)營規(guī)則進行調(diào)整，并且升級了新的后臺管理系統(tǒng)，大改版包括網(wǎng)店商務(wù)直通車、經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等。由于新的政策和系統(tǒng)的大升級改版，使得很多用戶無法適應(yīng)，的業(yè)務(wù)也無法正常開展，結(jié)果，網(wǎng)商罷市了，經(jīng)銷商也憤怒了。2011年10月，A公司創(chuàng)始人兼CEO在杭州召開新聞會，公開向廣大中小企業(yè)用戶和經(jīng)銷商致歉。從以上事件可以看出，渠道政策的制定和系統(tǒng)的版本升級需要經(jīng)過深思熟慮，改版前要做好用戶調(diào)研工作，聽取各方意見和建議，這樣才能提出穩(wěn)妥的改進方案。
（二）互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展中的問題分析
許多科技公司（包括現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）認為，互聯(lián)網(wǎng)的營銷方式主要依賴于網(wǎng)絡(luò)營銷+廣告，如SEO搜索、微信營銷、微博營銷、戶外媒體等，而忽視傳統(tǒng)營銷渠道的建設(shè)。產(chǎn)生這種思維邏輯的原因在于，科技公司普遍認為，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的服務(wù)人群是消費者，所以，營銷方式自然采用類似消費品的營銷手段。但是仔細分析一下，中國目前除了騰訊公司以外，其他互聯(lián)網(wǎng)公司的直接收入來源均為企業(yè)客戶，電子商務(wù)亦如此。因此，企業(yè)客戶的拓展就必須依靠經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的力量，實現(xiàn)多級的渠道體系。從另一個層面分析，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售的是服務(wù)，和傳統(tǒng)硬件商品不同，因此，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)不僅追求規(guī)?；?，也追求個性化。如果不能在規(guī)?；蛡€性化之間找到一個平衡點，很可能導(dǎo)致兩極分化，最后轉(zhuǎn)化為進退兩難的尷尬局面。
三、基于整合營銷的渠道建設(shè)解決之道
（一）公司的渠道體系現(xiàn)狀
A公司的渠道體系分為區(qū)域包銷和分級經(jīng)銷兩種模式，分別適用于不同的業(yè)務(wù)線。比如金融類業(yè)務(wù)，如金融租賃、第三方支付等業(yè)務(wù)，均采用區(qū)域包銷的政策，因為這類業(yè)務(wù)比較簡單，產(chǎn)品銷售給用戶后，無需太多后期的跟蹤服務(wù)，而對經(jīng)銷商的要求是盡量覆蓋，以量取勝，所以，適合在每一個區(qū)域按行業(yè)進行劃分，每個劃分好的區(qū)域只設(shè)置一個經(jīng)銷商即可，比如湖南省商業(yè)零售行業(yè)、江蘇省金融行業(yè)等。而另一些業(yè)務(wù)，則采用分級經(jīng)銷的模式，如電商、云計算、企業(yè)社交及協(xié)同平臺等業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)的特點是需要精細化服務(wù)，對經(jīng)銷商的資質(zhì)要求較高，經(jīng)銷商不僅要定期參加A公司的業(yè)務(wù)與技術(shù)培訓(xùn)，還要不斷給用戶進行產(chǎn)品培訓(xùn)以及處理各種技術(shù)問題。因此，每個大區(qū)設(shè)有區(qū)域服務(wù)中心，相當于區(qū)域總，每個省份再設(shè)置多個省級，比如，華東區(qū)有2個區(qū)域服務(wù)中心，一個在上海，一個在南京，然后，江蘇省有4家省級，分別負責(zé)南京及鎮(zhèn)江、蘇錫常地區(qū)、蘇中地區(qū)、蘇北地區(qū)。這樣，一般是由省級開拓新用戶，同時，A公司的800客服中心也會把通過電話咨詢的用戶分配到不同的省級經(jīng)銷商，這個過程稱為“總部派單”，如果業(yè)務(wù)達成，則由省級經(jīng)銷商與用戶簽訂服務(wù)合同，并通過合作伙伴管理系統(tǒng)提交工單，通過與用戶協(xié)商，在工單中選定一家區(qū)域服務(wù)中心，完成相應(yīng)服務(wù)的開通。這樣，對于普通的日常使用問題，用戶可以咨詢省級經(jīng)銷商，對于復(fù)雜的技術(shù)問題或技術(shù)故障，由區(qū)域服務(wù)中心負責(zé)指導(dǎo)解決。
（二）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營銷渠道建設(shè)思路
從A公司的渠道體系現(xiàn)狀不難看出，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更加需要在營銷渠道建設(shè)方面加強投入，建立起覆蓋面廣、服務(wù)專業(yè)的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)。A公司不僅注重營銷渠道的建設(shè)，而且還開發(fā)了一套專業(yè)的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)。經(jīng)銷商通過該系統(tǒng)，不僅可以進行客戶關(guān)系管理、申請促銷返點、合同管理、工單管理，還可以收看在線培訓(xùn)課程、在線視頻直播，聽取其他優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗分享，以及下載A公司為經(jīng)銷商提供的官方產(chǎn)品資料和技術(shù)資料。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有其自身的特點，對于服務(wù)類產(chǎn)品，可以通過線上、線下整合營銷方案提升經(jīng)銷商的市場拓展能力，如網(wǎng)絡(luò)廣告營銷支持、經(jīng)銷商市場費用支持等。對于一些資質(zhì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，可以讓其身兼多職，比如既可金融類業(yè)務(wù)，又可云計算業(yè)務(wù)。A公司對于不同業(yè)績的經(jīng)銷商還設(shè)置了多個經(jīng)銷商稱號，如金牌經(jīng)銷商、銀牌經(jīng)銷商、銅牌經(jīng)銷商，一旦業(yè)績達到相應(yīng)的經(jīng)銷商稱號，可以享受更多的權(quán)利和利益，如總部優(yōu)先派單、額外的年度返點計劃等，通過這種渠道激勵計劃可以有效的刺激經(jīng)銷商做更多的業(yè)務(wù)拓展，覆蓋更大的用戶群體。
四、結(jié)論與思考
作為國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司巨頭A公司，在發(fā)展電子商務(wù)和其他核心的過程中，逐漸意識到經(jīng)銷商的重要性，并一直把營銷渠道建設(shè)作為市場拓展計劃的重點，很多非互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展遇到瓶頸時，企圖在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域找到新的增長點，但是從A公司成功的經(jīng)驗可以看出，無論是線上業(yè)務(wù)還是線下業(yè)務(wù)，都繞不開渠道建設(shè)問題?；ヂ?lián)網(wǎng)作為平臺產(chǎn)品，銷售的是服務(wù)能力，所以，在渠道建設(shè)的方式方法上又有別于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系，因此，需要結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷、分級經(jīng)銷、區(qū)域包銷等多種方式，通過整合營銷方式來推進渠道拓展。作為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，比起傳統(tǒng)渠道，更加依賴合作伙伴支撐系統(tǒng)，為各級經(jīng)銷商合作伙伴提供一套便捷、高效的后臺管理系統(tǒng)是提升經(jīng)銷商客戶拓展能力的關(guān)鍵因素之一，而這套系統(tǒng)的功能設(shè)計和配套的經(jīng)銷商渠道政策制定需要聽取經(jīng)銷商和最終用戶的意見與建議，既不是系統(tǒng)工程師認可，也不是公司高管認可，這樣才能有效的驅(qū)動經(jīng)銷商，使整個互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)推進有序進行。
參考文獻
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第9篇：電商營銷思路范文
從洞察到精準
傳統(tǒng)營銷像中醫(yī)，講究望、聞、問、切(消費者洞察和市場洞察)，憑經(jīng)驗辦事。而互聯(lián)網(wǎng)營銷像西醫(yī)，講究技術(shù)(產(chǎn)品、工具)和精準(數(shù)據(jù)等)，靠證據(jù)決策。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)對傳統(tǒng)營銷和傳播造成了很大的沖擊，而對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的陌生是傳統(tǒng)廣告人最大的軟肋。而傳統(tǒng)營銷人擅長的idea在基于網(wǎng)絡(luò)的全民創(chuàng)意時代也大為褪色。
那么是不是靠精準營銷就能解決品牌的問題呢？前段時間，有人說未來的品牌要靠數(shù)學(xué)家和大數(shù)據(jù)，搞市場和營銷的很快就會失業(yè)了，這讓人很汗顏。數(shù)據(jù)與精準營銷只是直尺，用來測量哪條路最短的，不能用這個來看方向。只有羅盤才能確定方向。羅盤就是老板的商業(yè)直覺。商業(yè)直覺一定是算不出來的。
