企業(yè)營(yíng)銷行為精選(九篇)

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第1篇：企業(yè)營(yíng)銷行為范文

論文摘要:通過對(duì)中國(guó)鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷行為分析發(fā)現(xiàn)，我國(guó)鋼鐵出口產(chǎn)品雖然能夠滿足目標(biāo)市場(chǎng)需要，但總體上與美國(guó)產(chǎn)業(yè)升級(jí)趨勢(shì)不相吻合；鋼鐵產(chǎn)品出口不過是回避或轉(zhuǎn)移國(guó)內(nèi)供過于求或生產(chǎn)能力過剩危機(jī)的一個(gè)途徑，與其所謂的“全球經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略”或成本領(lǐng)先戰(zhàn)略毫不相關(guān)。美國(guó)對(duì)華鋼鐵反傾銷表明，在現(xiàn)代自由貿(mào)易條件下，僅僅利用國(guó)際市場(chǎng)和低價(jià)營(yíng)銷策略并不足以支撐起鋼鐵強(qiáng)國(guó)的夢(mèng)想，至少應(yīng)該考慮如何適應(yīng)一個(gè)國(guó)家或地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與發(fā)展趨勢(shì)的需要，走非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的雙贏之路。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，自1 996年底美國(guó)開始對(duì)我國(guó)中厚板進(jìn)行反傾銷 以來 我國(guó)在國(guó)外已遭到十余起涉及鋼鐵產(chǎn)品的反傾銷調(diào)查。事實(shí) 上．國(guó)內(nèi)有關(guān)方面對(duì)美國(guó)啟動(dòng)對(duì)華鋼鐵產(chǎn)品反傾銷調(diào)查是有所預(yù)見的．也開始認(rèn)識(shí)到反傾銷與中國(guó)是否被對(duì)方承認(rèn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位沒有必然關(guān)系，但卻很少對(duì)自身營(yíng)銷行為的調(diào)整或反思 相關(guān)的研究也從未涉相應(yīng)的營(yíng)銷行為分析。本文旨在為彌補(bǔ)這 缺陷而進(jìn)行的嘗試，僅是從管理學(xué)的角度．對(duì)我國(guó)鋼鐵企業(yè)在美國(guó)市場(chǎng)上的營(yíng)銷行為進(jìn)行分析，并將與之相關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)與法律因素或背景視為中國(guó)企業(yè)必須面對(duì)和適應(yīng)的營(yíng)銷環(huán)境．力圖提供一種基于營(yíng)銷管理與自我保護(hù)相統(tǒng)一的反傾銷對(duì)策新視角。

一， 美國(guó)鋼鐵結(jié)構(gòu)調(diào)整與市場(chǎng)需求狀況簡(jiǎn)析

1997年亞洲金融危機(jī)爆發(fā)美國(guó)鋼鐵市場(chǎng)受到大量進(jìn)n鋼材的沖擊 結(jié)果是 1 998年美國(guó)鋼材進(jìn)口量突破4000萬噸．創(chuàng)歷史最高紀(jì)錄．而鋼鐵產(chǎn)品價(jià)格劇降。至 1998年第四季度．美國(guó)及北美鋼材市場(chǎng)出現(xiàn)了高進(jìn)口、高庫(kù)存，低價(jià)格的反常現(xiàn)象。受此影響，美國(guó)從 1 998年以來已有 31家鋼鐵廠破產(chǎn)或者申請(qǐng) 了破產(chǎn)保護(hù)．占美國(guó) 鋼鐵工業(yè)的 半以上．使得美國(guó) 1 5萬鋼鐵工人中有7萬人失業(yè)。進(jìn)口引發(fā)的鋼鐵危機(jī)引起美國(guó)國(guó)內(nèi)鋼鐵業(yè)強(qiáng)烈不滿．紛紛要求采取有力措施打擊進(jìn)口。正是在這種背景下．反傾銷便成為了保護(hù)本國(guó)鋼鐵工業(yè)的一種選擇

事實(shí)上．自2O世紀(jì)7O年代末起，世界鋼鐵市場(chǎng)就一直趨于飽和狀態(tài) 因此，最近幾十年美國(guó)鋼鐵工業(yè)一直處在結(jié)構(gòu)調(diào)整與優(yōu)化過程中。美國(guó)鋼鐵工業(yè) 1 980年產(chǎn)鋼 1 O2億噸．到1 993年已經(jīng)下降到8700萬噸．．在這個(gè)過程中．平爐煉鋼已淘汰，轉(zhuǎn)爐 電爐鋼比達(dá)到為62％ 和38％，而電爐鋼比的增加主要?dú)w因于小鋼廠的技術(shù)進(jìn)步 由也揭示了2O世紀(jì)9O年代以后世界鋼鐵工業(yè)產(chǎn)量規(guī)模構(gòu)成變化的基本特征 已由過去長(zhǎng)流程大鋼鐵聯(lián)合企業(yè)單向大規(guī)?；莼蔀殚L(zhǎng)流程大鋼鐵聯(lián)合企業(yè)大規(guī)?；c短流程小鋼廠小規(guī)?；⒋娴碾p向變動(dòng) 同時(shí)．美國(guó)的短流程鋼廠結(jié)構(gòu)也在經(jīng)歷重大的調(diào)整．由于這種結(jié)構(gòu)優(yōu)化過程依然有不少工作要做．因此其完成產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整迫切需要一段時(shí)問。

很顯然．企業(yè)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整付出的代價(jià)需要在市場(chǎng)中通過利益的實(shí)現(xiàn)作為回報(bào)．這既是其進(jìn)行調(diào)整的動(dòng)力．也是其調(diào)整得以持續(xù)進(jìn)行的保證也就是說．產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整不僅需要時(shí)間．更需要市場(chǎng)為之預(yù)留相應(yīng)的空間。美國(guó)作為世界經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易的中心 ． 其開放的鋼鐵市場(chǎng)歷來成為國(guó)際鋼鐵價(jià)格戰(zhàn)和數(shù)量戰(zhàn)的一個(gè)焦點(diǎn)．從而在相當(dāng)程度上擠占了其鋼鐵工業(yè)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整所需要的市場(chǎng)空間 而恰逢此時(shí)．中國(guó)鋼鐵產(chǎn)量與產(chǎn)能正在迅速而驚人地提升 出 口導(dǎo)向意圖日趨明顯。從這個(gè)：意義上說 為保證完成產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整所需的市場(chǎng)空間 才是美國(guó)對(duì)華鋼鐵反傾銷的深層原因。

二 我國(guó)鋼鐵企業(yè)在美國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷考察

1 出口產(chǎn) 品雖然符臺(tái) 目標(biāo)市場(chǎng)需要 ，但不能滿足市場(chǎng)主流需 求。2O世紀(jì) 9O年代 以來 ．世界鋼材市場(chǎng)需求呈現(xiàn)出高級(jí)化與多層 次并存的特點(diǎn)．對(duì)高質(zhì)量產(chǎn)品的需求日益旺盛，鋼材品質(zhì)開始向高檔優(yōu)質(zhì)化、多功能化．高技術(shù)含量化、高附加價(jià)值化 方面發(fā)展。相 應(yīng)地，發(fā)達(dá)國(guó)家主要鋼鐵企業(yè)出口也以高附加值產(chǎn)品為主 板管產(chǎn) 品占出口總量的75％以上 反觀我國(guó)出口的鋼鐵產(chǎn)品，則有以下幾個(gè)特點(diǎn) 第 ．鋼材產(chǎn)品品質(zhì)不斷提高．但離先進(jìn)水平還有相當(dāng)差距。產(chǎn) 品質(zhì)量從國(guó)際實(shí)物標(biāo)準(zhǔn)來衡量．1 995年達(dá)到國(guó)外實(shí)物質(zhì)量水平的產(chǎn)品為1 32個(gè)，年產(chǎn)量 1 500萬噸，占鋼材總產(chǎn)量比例的1 7％，1 997年達(dá)到國(guó)外實(shí)物質(zhì)量水平的產(chǎn)品為1 64個(gè)．年產(chǎn)量 1 900萬噸，占鋼材總產(chǎn)量比例的1 9 6％ 1 999年生產(chǎn)的鋼材中．執(zhí)行國(guó)際先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)的 占36％ ．執(zhí)行國(guó)際一般水平標(biāo)準(zhǔn)的占51％ 尚有 1 3％ 未執(zhí)行國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。同年實(shí)物質(zhì)量達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平的有2800萬噸．占鋼材總量的26 3％。由于產(chǎn)品生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)低，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的鋼材品種、質(zhì)量與國(guó)外相比．在純凈度．有害氣體雜質(zhì)含量 均勻性、穩(wěn)定性．表面質(zhì)量和包裝質(zhì)量差等方面存在明顯差距。

第二 ．鋼材出口結(jié)構(gòu)不斷改善，但高附加值產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力 在 日本、美國(guó) 西歐、韓國(guó)等先進(jìn)產(chǎn)鋼國(guó)．一般板管比已達(dá)6O％以上．各種鋼材中高附加價(jià)值的產(chǎn)品也由2O％ 左右發(fā)展到4O％ 比較而 言．我國(guó)鋼鐵產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已得到不斷改善，2000年出口鋼材的板管比 已達(dá)到69 37％ 但在高附加價(jià)值方面與先進(jìn)國(guó)家的差距明顯的。先進(jìn)產(chǎn)鋼國(guó)以出口高級(jí)產(chǎn)品為豐．中國(guó)以出口初級(jí)產(chǎn)品為主．并且在高附加值 高技術(shù)含量的鋼材品種與國(guó)外產(chǎn)品相比差距很大．難以和國(guó)外大公司抗衡 雖然其在低附加值、低技術(shù)含量的鋼材市場(chǎng)中有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)空間有限．而且低端鋼材產(chǎn)品市場(chǎng)早已飽和。這就使得我國(guó)鋼材出口從一開始就面臨不利的境地．其營(yíng)銷組合策略受到牽制。顯然，我國(guó)鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)品出口缺少應(yīng)有的戰(zhàn)略籌劃。

2鋼鐵產(chǎn)品出口主要依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段．企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)下降。

客觀地說，中國(guó)鋼鐵產(chǎn)品的價(jià)格雖然也受人為自我壓價(jià) 影響 ．但總體上還是比較接近國(guó)際市場(chǎng)供求關(guān)系的變化趨勢(shì)的。只是在國(guó)際鋼鐵市場(chǎng)曰趨飽和的情況下．各國(guó)鋼鐵企業(yè)一般都采取限產(chǎn)價(jià)的措施。而中國(guó)鋼鐵企業(yè)卻反其道而行之不斷增加投資擴(kuò)張生產(chǎn)能力 于是我國(guó)不僅奇跡般地成為了世界第一產(chǎn)鋼大國(guó) 而且還在世界鋼鐵史上率先突破年產(chǎn)鋼2億噸大關(guān)。當(dāng)然。我國(guó)鋼鐵企業(yè)產(chǎn)能的擴(kuò)張首先是基于滿足國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀需要問題只是在于這種產(chǎn)能的大幅度增長(zhǎng)卻主要表現(xiàn)為產(chǎn)量的增加 而這些低端長(zhǎng)線鋼鐵品種本來是可以通過比較優(yōu)勢(shì)從國(guó)際市場(chǎng)獲得的。結(jié)果是這些低端長(zhǎng)線的鋼鐵產(chǎn)品不僅滿足了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需要 ．而且還大大地了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供過于求的狀況。很明顯我國(guó)鋼鐵企業(yè)的投資決策不僅存在戰(zhàn)略方向上的失誤，也缺少全球化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的思維 因?yàn)槿蚧?jīng)營(yíng)戰(zhàn)略并不僅僅表現(xiàn)為出導(dǎo)向上 有效進(jìn)同樣彰顯企業(yè)的戰(zhàn)略管理能力。

即使是從所謂的全球化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的角度來考查。也沒有人相信中國(guó)鋼鐵產(chǎn)品出Ill的低價(jià)是我國(guó)鋼鐵行業(yè)具有比較優(yōu)勢(shì)的客觀反映。在不具有比較優(yōu)勢(shì)的情況下 營(yíng)銷組合的價(jià)格策略幾乎具有惟一性價(jià)。反之則可以有多種選擇，目的在于如何實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。

一般而言各先進(jìn)產(chǎn)鋼國(guó)憑借產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品種質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)．在價(jià)格上是高出低進(jìn)．獲得比較豐厚的國(guó)際貿(mào)易效益。中國(guó)鋼鐵企業(yè)則由于受產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和產(chǎn)品檔次的限制．在出El品種結(jié)構(gòu)中．技術(shù)含量高的品種少 多為低檔的長(zhǎng)線產(chǎn)品．國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)很大程度上靠低廉的價(jià)格來?yè)Q取出口機(jī)會(huì)。結(jié)果是自1993年以來．鋼鐵工業(yè)連年大幅度增產(chǎn)．而同期實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)則持續(xù)下降。

也許在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供過于求而產(chǎn)能過生產(chǎn)過剩的情況．為了減少企業(yè)乃至國(guó)家的損失．即使低價(jià)出口也不失為一種理智的選擇。這顯然是一種具有鮮明中國(guó)特色的解釋．其意義就在于它使我國(guó)鋼鐵企業(yè)的出口返本還原：出口就不過是回避國(guó)內(nèi)供過于求和轉(zhuǎn)移生產(chǎn)能力過剩危機(jī)的一個(gè)途徑．而與其所謂的 ”全球經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 或成本領(lǐng)先戰(zhàn)略無關(guān)。在此情況下．低價(jià)出El就是一種事實(shí)．需要．但與企業(yè)之盈利目的關(guān)系不大。

3 積極構(gòu)建出口營(yíng)銷渠道．但與國(guó)外鋼鐵業(yè)成熟的營(yíng)銷體系相比差距很大。營(yíng)銷渠道是構(gòu)建產(chǎn)品品牌或企業(yè)品牌以及贏得顧客忠誠(chéng)的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)．是一個(gè)企業(yè)由小到大的成長(zhǎng)過程中．開始尋求從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。但我國(guó)鋼鐵行業(yè)長(zhǎng)期由國(guó)家壟斷．鋼材市場(chǎng)供大于求的程度并不很嚴(yán)重．市場(chǎng)化的營(yíng)銷渠道建設(shè)得不到重視而基本上處于初級(jí)階段．直至1 997年銷售主渠道建設(shè)才被作為營(yíng)銷管理的戰(zhàn)略任務(wù)提出 而此時(shí)的中國(guó)鋼鐵業(yè)．只有寶鋼根據(jù)海外業(yè)務(wù)的發(fā)展 設(shè)立亞澳、歐非 美洲三大事業(yè)總部，形成以日本寶和公司、德國(guó)的寶歐公司、美國(guó)寶美公司三大公司為主體的18個(gè)貿(mào)易公司和辦事機(jī)構(gòu)．基本上形成了較為完善的國(guó)外銷售網(wǎng)絡(luò)．但品牌與贏得顧客忠誠(chéng)的工作仍未能提上日程或付諸于實(shí)踐。所以．直到2002年前后 不斷加強(qiáng)海外銷售力量積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)形成完整的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，仍是我國(guó)鋼鐵行業(yè)努力的方向。由于與國(guó)外鋼鐵業(yè)成熟的營(yíng)銷體系相比差距很大，不僅競(jìng)爭(zhēng)力很低而且還直接弱化了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)及產(chǎn)品銷售的直接掌控力量．從而在相當(dāng)程度上影響了企業(yè)對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)最終銷售價(jià)格上的發(fā)言權(quán)。其結(jié)果既喪失了實(shí)施品牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，又在一定意義上增大了企業(yè)遭到反傾銷調(diào)查的可能．更降tL{7面對(duì)反傾銷靈活調(diào)整其營(yíng)銷策略的空間。

4 出口產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場(chǎng)．未能適當(dāng)兼顧目標(biāo)市場(chǎng)的接受能力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利益 1 999年以前我國(guó)鋼鐵工業(yè)出El中板產(chǎn)品增勢(shì)強(qiáng)勁．快速搶占市場(chǎng)的結(jié)果是在美國(guó)和歐洲先后遭到反傾銷而失去市場(chǎng)。受此影響．1999年中板產(chǎn)品對(duì)美出口量大幅度下降．5家對(duì)美應(yīng)訴企業(yè)幾乎沒有出El 對(duì)歐盟出1：3量由1 998年同期的41萬噸下降到 1 999年的22萬噸。在此背景下我國(guó)鋼鐵工業(yè)對(duì)歐美出I：1鋼材向以薄板為主轉(zhuǎn)變 其中主要是熱軋薄板1 999年的世界鋼鐵工業(yè)在經(jīng)過上半年的減產(chǎn)之后．國(guó)際鋼材市場(chǎng)價(jià)格在下半年出現(xiàn)回升 但我國(guó)鋼材出口價(jià)格從全年來看仍比1 998年同期有所下降 其中熱軋板卷平均價(jià)格從 1 998年的340美元 ／噸下降到 261美元／噸 雖然國(guó)內(nèi)鋼鐵工業(yè)認(rèn)為 鋼材出I：1價(jià)格的這種變化同國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格的變化是一致的 但現(xiàn)實(shí)是1 999年我國(guó)鋼鐵企業(yè)出I：1主要以板材為主出Ill 202萬噸增長(zhǎng) 1 2．4％ 占鋼材出口總量的54 9％。其中主要是熱軋普薄板增長(zhǎng) 達(dá) 1O2 1萬噸 比 1 998年同期增長(zhǎng)了 1 9倍。而對(duì)美國(guó)出Ill實(shí)現(xiàn)JJ，，6增長(zhǎng)主要也是依靠薄板．尤其是熱軋薄板出口的增長(zhǎng)。

進(jìn)入2000年．大量的熱軋板卷進(jìn)入了美國(guó)市場(chǎng)．使其庫(kù)存增加價(jià)格下跌 ．導(dǎo)致了其他品種鋼材尤其是板坯和冷軋板卷類產(chǎn)品價(jià)格的回落。而2000年我國(guó)出口的熱軋板卷類產(chǎn)品的主要去向就是美國(guó)。與此同時(shí) 美國(guó)鋼鐵企業(yè)2000年第三季度末的財(cái)務(wù)報(bào)表出現(xiàn)赤字．2000年第4季度美國(guó)前六大鋼鐵聯(lián)合企業(yè)更是總計(jì)虧損4 31億美 而 1 999年同期合計(jì)盈利則為 33∞ 萬美元。其中除AK鋼公司經(jīng)營(yíng)收益4600萬美元以外．其他鋼鐵公司都認(rèn)為因?yàn)樾枨笃＼?高庫(kù)存及進(jìn)口多致使其虧損。

應(yīng)該說．導(dǎo)致美國(guó)鋼鐵企業(yè)虧損原因是多方面的但大量?jī)r(jià)格低廉的鋼材產(chǎn)品、尤其是熱軋薄板進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)無疑是重要的外因之一。換言之．在世界鋼材總量整體上供大于求的背景下．中國(guó)鋼鐵企業(yè)的出Il1只注重實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的快速占領(lǐng) 往往一旦進(jìn)口國(guó)市場(chǎng)行’隋看好 便會(huì)有眾多出口企業(yè)涌向該市場(chǎng)．并自我競(jìng)相壓價(jià)銷售以求本企業(yè)的利益最大化未能在一定程度上兼顧目標(biāo)市場(chǎng)的接受能力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生存．無疑是其遭受反傾銷的一個(gè)主要內(nèi)因。

三．改變我國(guó)鋼鐵企業(yè)出口營(yíng)銷行為的若千思考

鋼鐵行業(yè)歷來屬于國(guó)家安全的重要戰(zhàn)略行業(yè)在以國(guó)有企業(yè)為主的鋼鐵行業(yè)中．企業(yè)從來不缺乏自主創(chuàng)新所需要的資金、人才以及政府支持 ．但為什么在 中國(guó)成為世界第一產(chǎn)鋼大國(guó)之后 其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)仍然停留在低附加值的低端長(zhǎng)線產(chǎn)品上。很顯然．這與企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有密切的關(guān)系。從競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略角度看．人們普遍認(rèn)為我國(guó)的比較優(yōu)勢(shì)在于勞動(dòng)力成本低廉．只要發(fā)揮優(yōu)勢(shì)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略力．就能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高和利潤(rùn)的增加。于是．競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略決定營(yíng)銷策略．價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)逐步演化為低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)．盈利目的逐步蛻變?yōu)閾屨际袌?chǎng)份額．最終導(dǎo)致消化過剩生產(chǎn)能力與庫(kù)存取代企業(yè)的營(yíng)銷與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

然而．一個(gè)國(guó)家、地區(qū)或企業(yè)，僅僅依靠包括廉價(jià)勞動(dòng)力在內(nèi)的自然資源優(yōu)勢(shì)并不能維持其在國(guó)際貿(mào)易中的長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所強(qiáng)調(diào)的不是一個(gè)國(guó)家享有多少優(yōu)勢(shì)條件．而是著重于國(guó)家如何轉(zhuǎn)換不利的生產(chǎn)要求。引導(dǎo)企業(yè)和國(guó)家不斷進(jìn)步的．是外在的壓力與挑戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是由最根本的創(chuàng)新、改善和改變而來，持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)需要不停地創(chuàng)新．而不是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。要克服不利的羈絆企業(yè)必須持之以恒地脫離標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單技術(shù)和削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)。

從這個(gè)意義上說以反傾銷為核心的WTO自我保護(hù)規(guī)則不過是這個(gè)客觀規(guī)律的反映而已。如果說反傾銷的顯性要求是使各方慎用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略以及使相應(yīng)的可能反應(yīng)趨于理性化．那么其隱性期望就是引導(dǎo)各方由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向與之相對(duì)應(yīng)的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。為此．必須強(qiáng)調(diào)．WTO規(guī)則主導(dǎo)下的貿(mào)易自由化已經(jīng)給中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境帶來了深刻地變化。在現(xiàn)代自由貿(mào)易條件下．市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)法則只能適用于一定數(shù)量的企業(yè)．而不能針對(duì)一個(gè)國(guó)家進(jìn)I：1國(guó)產(chǎn)業(yè)或其全部企業(yè)：企業(yè)的營(yíng)銷行為已經(jīng)不能僅僅限于為自己創(chuàng)造利潤(rùn)，而是需要適當(dāng)?shù)丶骖櫢?jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其所在國(guó)的利益這就意味著八世后的中國(guó)企業(yè)，必須改變慣性思維而另辟途徑，逐步揮手告別價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而走上雙贏的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之路

1.非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是改進(jìn)技術(shù)、提升服務(wù)與品牌的重要基礎(chǔ)。在約束價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并主動(dòng)轉(zhuǎn)向非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的情形下，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與品質(zhì)、品牌．技術(shù)、服務(wù)的關(guān)系．可以形成如圖 1所示的良性發(fā)展循環(huán) 只有在非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的引導(dǎo)下 增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力才能為提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)揮應(yīng)有的作用。

2 非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已成為提高效益的主流手段鑒于在運(yùn)用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略的企業(yè)與運(yùn)用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略的企業(yè)之間展開競(jìng)爭(zhēng)時(shí) 兩者將有可能進(jìn)入一個(gè)日益分化的循環(huán)當(dāng)中 (如圖2) 正因?yàn)槿绱耍诜莾r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主流的條件下，我國(guó)鋼鐵企業(yè)亦不應(yīng)例外

3．非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將成為更好應(yīng)對(duì)未來變化的基本保證 中國(guó)各行業(yè)在加八WTO之后的各種貿(mào)易摩擦日益顯現(xiàn) 中國(guó)鋼鐵工業(yè)的未來發(fā)展．不僅將面臨資源約束與環(huán) 保護(hù)的要求，而且也將面臨知識(shí)產(chǎn)權(quán)．勞工標(biāo)準(zhǔn)等挑戰(zhàn)。wro的有關(guān)規(guī)則已經(jīng)揭示了這種發(fā)展趨勢(shì)作為世界第 產(chǎn)鋼大國(guó)的中國(guó)企業(yè)，主動(dòng)適應(yīng)wro雙贏的要求轉(zhuǎn)向非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主導(dǎo)的營(yíng)銷管理．則是由中國(guó)和平發(fā)展道路與構(gòu)建和諧世界所決定的必然要求!

參考文獻(xiàn)

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第2篇：企業(yè)營(yíng)銷行為范文

關(guān)鍵詞:金融危機(jī) 汽車行業(yè) 營(yíng)銷策略

隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展，如何應(yīng)對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，已成為擺在汽車廠、商面前課題。金融危機(jī)之下汽車行業(yè)面臨不小的壓力，如何在這一背景下繼續(xù)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是諸多車企迫切需要成功應(yīng)對(duì)的挑戰(zhàn)。為了搶占市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)的營(yíng)銷策略也在不斷推陳出新。

一、品牌娃娃營(yíng)銷

沒有品牌的汽車只能是發(fā)動(dòng)機(jī)、沙發(fā)加鐵皮?？上驳氖?，國(guó)內(nèi)汽車品牌都制訂了自己的品牌戰(zhàn)略，雖然具體內(nèi)容筆者不得而知，但國(guó)內(nèi)企業(yè)都在想方設(shè)法塑造品牌，挖空心思提升形象，絞盡腦汁增加銷量。

中國(guó)汽車營(yíng)銷必須從娃娃抓起，這是中國(guó)汽車品牌最大的希望，同時(shí)也是需要長(zhǎng)期等待的希望。在汽車中，最常見的品牌是寶馬、奔馳、奧迪、法拉利、別克、現(xiàn)代、本田、吉普等國(guó)外汽車品牌，國(guó)內(nèi)汽車品牌極其少見。這些“無意而為之”的啟蒙教育，會(huì)在潛移默化中，一步步加深孩子對(duì)國(guó)外汽車品牌的認(rèn)知與好感，同時(shí)，一步步“遠(yuǎn)離”國(guó)內(nèi)汽車品牌，甚至?xí)昂鲆暋蹦酥痢澳暋眹?guó)內(nèi)汽車品牌。換言之，久而久之，未來出現(xiàn)“崇洋媚外”的現(xiàn)象就在所難免了。當(dāng)孩子漸漸長(zhǎng)大，隨著接觸汽車品牌的機(jī)會(huì)不斷增多，這種汽車品牌的認(rèn)知愈加會(huì)根深蒂固，孩子腦子里裝的永遠(yuǎn)是國(guó)外的汽車品牌。

眾所周知，白紙上寫字總是更簡(jiǎn)單，也更容易看清楚。打造汽車品牌也是同樣的道理，越早對(duì)目標(biāo)人群“下手”，越容易實(shí)現(xiàn)“一分錢做品牌”的超低成本，也就越容易成功。正由于此，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，國(guó)內(nèi)汽車要提高檔次，提升形象，提高份額，就必須全面考慮，統(tǒng)一布局，從娃娃抓起:盡早搶占“消費(fèi)者”的心智資源，在孩子人生的第一時(shí)間塑造品牌。

二、品牌聯(lián)合營(yíng)銷

時(shí)下，品牌聯(lián)合營(yíng)銷似乎正成為許多車企不約而同的選擇。所謂品牌聯(lián)合營(yíng)銷，就是指兩個(gè)或兩個(gè)以上品牌在資源共享，共擔(dān)共贏的原則下，向合作品牌開放營(yíng)銷資源，借以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)促進(jìn)銷售、提升品牌的目標(biāo)。如果說以往牛市之時(shí)汽車廠商進(jìn)行的品牌聯(lián)合營(yíng)銷還只是錦上添花的營(yíng)銷模式新探索的話，那么當(dāng)前以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)為目的，抱團(tuán)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)及更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已成為聯(lián)合營(yíng)銷更主要的目的。

從09年4月20日至6月14 日，凡是購(gòu)買長(zhǎng)城汽車的用戶，均可免費(fèi)獲贈(zèng)超值禮包，其中包括價(jià)值358元的殼牌藍(lán)喜力油、法拉利官方限量珍藏版精美車模。表面看這是一次頗有吸引力的促銷活動(dòng)，實(shí)則不然。據(jù)了解，2009年殼牌聯(lián)手法拉利在全國(guó)招募F1成員，長(zhǎng)城汽車與大眾、寶馬等品牌一起成為該活動(dòng)的合作伙伴，并且是唯一的自主品牌。得益于殼牌合作伙伴的關(guān)系，凡參加“購(gòu)長(zhǎng)城車贈(zèng)殼牌油”活動(dòng)的長(zhǎng)城用戶將有機(jī)會(huì)進(jìn)入殼牌組織的D照訓(xùn)練營(yíng)，與寶馬、大眾同臺(tái)競(jìng)技，并贏取意大利參觀法拉利FI賽道、與法拉利車隊(duì)車手見面的機(jī)會(huì)。這一活動(dòng)已經(jīng)超出了簡(jiǎn)單促銷的概念，而是一種品牌聯(lián)合的營(yíng)銷新思路。

上海大眾斯柯達(dá)汽車與國(guó)內(nèi)家居家裝行業(yè)知名品牌紅星美凱龍集團(tuán)跨界聯(lián)合，共同在全國(guó)15大城市舉行一系列營(yíng)銷活動(dòng)，斯柯達(dá)旗下兩款車型將進(jìn)入紅星美凱龍賣場(chǎng)進(jìn)行展示，雙方表示將實(shí)現(xiàn)包括營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、服務(wù)體系、媒體資源等在內(nèi)的資源共享。寶馬最近則與惠普電腦結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，在品牌、渠道以及市場(chǎng)營(yíng)銷體系等方面展開全方位深度合作。根據(jù)協(xié)議，惠普最高端的商務(wù)筆記本電腦產(chǎn)品將進(jìn)入寶馬全國(guó)42家經(jīng)銷商店面進(jìn)行展示并展開一系列促銷活動(dòng)。

在這里，資源的整合與共享，無疑是品牌之所以能夠聯(lián)合起來的關(guān)鍵。這種資源，可以是產(chǎn)品、技術(shù)，也可以是終端。對(duì)中國(guó)車企而言，實(shí)行品牌營(yíng)銷還只是剛剛起步，如何能把這一方式深化下去，仍需要長(zhǎng)時(shí)間的探索，畢竟，品牌聯(lián)合營(yíng)銷，并非簡(jiǎn)單地把兩個(gè)或幾個(gè)不同領(lǐng)域的產(chǎn)品簡(jiǎn)單地湊在一起，否則就會(huì)出現(xiàn)“拉郎配”的尷尬。

三、植入性營(yíng)銷

植入式營(yíng)銷是指將產(chǎn)品、品牌及其代表性的視覺符號(hào)甚至服務(wù)內(nèi)容融入到影視等作品中，強(qiáng)化品牌宣傳效果，繼而達(dá)到營(yíng)銷目的?，F(xiàn)如今植入性營(yíng)銷已成了汽車廠商推廣產(chǎn)品的良方。

越來越多國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)借助電影這種大眾喜聞樂見的場(chǎng)面植入自己的產(chǎn)品。參與拍攝電影《瘋狂的賽車》，斯柯達(dá)明銳在影片中充當(dāng)了重要角色，和電影情節(jié)環(huán)環(huán)相扣，成為劇情發(fā)展不可或缺的一“角”。其首款車型明銳不僅在片中擔(dān)當(dāng)自行車賽護(hù)航車，更以自行車賽事的故事主線巧妙傳遞出了斯柯達(dá)品牌一直以來與自行車的深厚淵源。

在去年底的賀歲檔電影中，斯巴魯見證《非誠(chéng)勿擾》中葛優(yōu)與舒淇的情感歷程;廣本新飛度載著林嘉欣在《愛情左右》遇到了12個(gè)帥哥的真誠(chéng)追求;東風(fēng)日產(chǎn)奇駿讓《過界》中的郭濤與李小冉一路“亡命天涯”;而電視劇《珠光寶氣》中幾乎壟斷了熒屏的“雷克薩斯”也讓人難以忘懷。

話劇《杜拉拉》由上汽榮威全程贊助，在舞臺(tái)上，全場(chǎng)不下十次的提到“榮威550”轎車，每次演員提到榮威550都讓觀眾爆笑一回。這是榮威550首次將植入式廣告投向了話劇的舞臺(tái)上，雖然仍有一些生硬，但確實(shí)非常新鮮，也取得了預(yù)期的效果。

有意思的是，隨著電影營(yíng)銷的盛行，越來越多汽車產(chǎn)品不滿足于單純地在屏幕上露一下臉，它們更多地參與到影片本身的內(nèi)容中去，在潛移默化中與電影人物或風(fēng)格結(jié)合。在《瘋狂的賽車》中，斯柯達(dá)品牌作為“中國(guó)國(guó)家自行車隊(duì)主贊助商”及“中國(guó)自行車運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)戰(zhàn)略合作伙伴”，一直積極支持各項(xiàng)自行車推廣活動(dòng)。而影片的主角也曾是國(guó)家自行車隊(duì)的車手，片中也有大量有關(guān)自行車運(yùn)動(dòng)的信息，斯柯達(dá)此舉顯然是意味深長(zhǎng)。

而影片《非誠(chéng)勿擾》中讓人印象深刻的除了北海道悠然純美的自然風(fēng)景外，還有穿梭于北海道山間小路的斯巴魯。斯巴魯一直以高性能著稱，獨(dú)有的左右對(duì)稱全時(shí)四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)與水平對(duì)置發(fā)動(dòng)機(jī)完美結(jié)合，賦予車主酣暢淋漓的駕駛樂趣。這次加盟電影，將汽車產(chǎn)品的精髓融入到現(xiàn)代情感生活中，讓車變得鮮活靈動(dòng)，走進(jìn)了更多人的內(nèi)心。

四、體驗(yàn)營(yíng)銷

體驗(yàn)營(yíng)銷是品牌營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷的深化與提升，也是當(dāng)今體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代產(chǎn)品營(yíng)銷最重要的一環(huán)。體驗(yàn)營(yíng)銷的發(fā)展，要求企業(yè)必須及時(shí)轉(zhuǎn)換營(yíng)銷理念，通過產(chǎn)品、服務(wù)、消費(fèi)環(huán)境、營(yíng)銷推廣等整合營(yíng)銷手段為顧客提供獨(dú)特的品牌體驗(yàn)和服務(wù)體驗(yàn)。就拿汽車來講，消費(fèi)者從第一次接觸某個(gè)汽車品牌相關(guān)信息的那刻起，就開始了對(duì)該品牌的體驗(yàn)，即便是進(jìn)入4S店、選車、購(gòu)車、用車、修車等一系列行為，無不是對(duì)該產(chǎn)品的體驗(yàn)。

長(zhǎng)安馬自達(dá)在全國(guó)15座重點(diǎn)城市舉辦了為期近半年的全民“汽車運(yùn)動(dòng)會(huì)”，將借助Mazda2、Mazda3全系車型展開一場(chǎng)輻射全國(guó)的品牌體驗(yàn)活動(dòng)。以趣味體驗(yàn)的方式突出操控性能，在活動(dòng)過程融入明星、競(jìng)技等色彩，讓消費(fèi)者在參與活動(dòng)的過程中感受長(zhǎng)安馬自達(dá)系列車型運(yùn)動(dòng)與時(shí)尚的產(chǎn)品特性。

世嘉“型動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)”將圍繞“型”和“動(dòng)”為兩個(gè)關(guān)鍵字進(jìn)行設(shè)計(jì):活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)將分成車輛展示、互動(dòng)活動(dòng)、品牌文化三大板塊;三個(gè)充滿時(shí)尚感和科技感的展廳分別展示世嘉兩廂、世嘉三廂和C4 WRC戰(zhàn)車;通過營(yíng)造輕松愜意的活動(dòng)氛圍，使參與者在享受視覺盛宴和體驗(yàn)世嘉性能的過程中，深入體會(huì)東風(fēng)雪鐵龍獨(dú)樹一幟的品牌文化和世嘉車系的冠軍品質(zhì)。同時(shí)，在4月份上海車展上極具人氣的WRC賽車互動(dòng)游戲。

實(shí)際上，從很多汽車體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)中，有幾個(gè)最核心和根本的因素是必須考慮的。其一是安全性，這是任何一個(gè)活動(dòng)主辦方都會(huì)認(rèn)真嚴(yán)格對(duì)待的，所以一般大廠家的活動(dòng)都不愿意在沒有封閉或者不符合要求的場(chǎng)地上舉辦。其二是必須體現(xiàn)車的性能，這就是為什么那些專業(yè)的賽道受歡迎的原因。因?yàn)橐粭l專業(yè)的賽道能夠綜合體現(xiàn)加速、制動(dòng)、過彎等性能。遺憾的是目前國(guó)內(nèi)專業(yè)賽道數(shù)量非常少，還屬于稀缺資源，所以價(jià)格比較昂貴。

體驗(yàn)式營(yíng)銷是惟一經(jīng)歷殘酷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)洗禮之后，形成的相對(duì)成熟、完善的營(yíng)銷方式。它的作用在于，能夠讓消費(fèi)者以最直觀的方式，最深刻地體驗(yàn)到汽車產(chǎn)品本身的魅力，有助于消費(fèi)者理性的選擇最適合自己的產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)者越來越專業(yè)，也越來越理性。體驗(yàn)式營(yíng)銷可以讓消費(fèi)者更好的認(rèn)清自己的需求，從而促進(jìn)成交。同時(shí)，這種營(yíng)銷方式可以提升用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

五、創(chuàng)新銷售模式

江淮乘用車主動(dòng)變革是江淮汽車2009年年初對(duì)旗下業(yè)務(wù)體系進(jìn)行整合的一個(gè)重要組成部分。就在2009年春節(jié)前后，江淮對(duì)旗下各個(gè)業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行重組，導(dǎo)入事業(yè)部制，組建了商用車公司、乘用車公司、國(guó)際營(yíng)銷公司和技術(shù)中心4個(gè)大事業(yè)部。其中，前兩個(gè)事業(yè)部都成為產(chǎn)、供、銷一體化的利潤(rùn)中心，從而實(shí)現(xiàn)了與產(chǎn)業(yè)鏈平行的業(yè)務(wù)模塊體系，使得江淮各大業(yè)務(wù)板塊真正做到“職責(zé)清晰，層次分明，結(jié)構(gòu)扁平，運(yùn)作高效”。

在大刀闊斧地對(duì)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行梳理和變革的同時(shí)，江淮也大膽探索汽車銷售模式的創(chuàng)新。今年春節(jié)之前，江淮汽車已經(jīng)開始醞釀在全國(guó)50個(gè)縣市建立大型汽車超市，以“總有一款適合您”的思路推廣江淮旗下的全部汽車產(chǎn)品，包括輕卡、重卡、大客車和轎車、MPV、SUV。這種汽車超市模式被媒體披露之后，在業(yè)內(nèi)引起了巨大反響，被譽(yù)為繼“4S專賣店模式”之后的一次渠道革命。

六、重視人才戰(zhàn)略

吉利集團(tuán)重視人才的做法在汽車行業(yè)，乃至整個(gè)工業(yè)界都是具有典型示范意義的，吉利之所以在數(shù)量并不占優(yōu)、質(zhì)量并不強(qiáng)的情況下，能實(shí)現(xiàn)這十幾年的快速發(fā)展，重視人才是很重要的戰(zhàn)略。

李書福指出，吉利企業(yè)發(fā)展核心動(dòng)力就是人才創(chuàng)新，吉利不是因?yàn)橛泻芏噱X，不是因?yàn)橛泻芏嗉夹g(shù)，有好的品牌好的什么，其實(shí)這些都沒有，主要就是靠人才和創(chuàng)新。李書福說，吉利現(xiàn)在的人才創(chuàng)新體系已經(jīng)形成了良性的循環(huán)，不但為吉利同時(shí)也為中國(guó)汽車工業(yè)源源不斷的輸送著中高級(jí)人才。

第3篇：企業(yè)營(yíng)銷行為范文

作者簡(jiǎn)介：陳一洪（1987-），男，福建泉州人，經(jīng)濟(jì)師，碩士，主要從事商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)與管理研究。

摘 要：基于供應(yīng)鏈金融的行業(yè)金融模式旨在通過核心企業(yè)與上下游供、銷小微企業(yè)或個(gè)體工商戶的信用共同體實(shí)現(xiàn)對(duì)特定行業(yè)小微企業(yè)的批量開發(fā)與商圈聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)控制，解決傳統(tǒng)小微業(yè)務(wù)開展過程的成本與風(fēng)險(xiǎn)控制問題；同時(shí)，立足供應(yīng)鏈貿(mào)易融資模式及綜合金融“解決方案”的商業(yè)服務(wù)理念，為小微企業(yè)提供全方位、專業(yè)化、精確制導(dǎo)的金融服務(wù)。當(dāng)然，國(guó)內(nèi)城商行還需在組織架構(gòu)、產(chǎn)品管理體系等方面進(jìn)行完善，以更好地推行基于供應(yīng)鏈金融的行業(yè)小微企業(yè)金融服務(wù)模式。

關(guān)鍵詞：小微業(yè)務(wù)；行業(yè)金融；供應(yīng)鏈金融；城商行

中圖分類號(hào)：F830.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1673-8268（2012）05-0107-06

一、城商行應(yīng)主動(dòng)抓住機(jī)遇大力發(fā)展小微金融

小微企業(yè)的快速發(fā)展和社會(huì)財(cái)富的逐步積累使小微企業(yè)成為迅速崛起的重要市場(chǎng)，同時(shí)，伴隨著國(guó)家各項(xiàng)扶持小微企業(yè)政策的出臺(tái)，小微企業(yè)面臨的歷史發(fā)展機(jī)遇進(jìn)一步為商業(yè)銀行的市場(chǎng)選擇和金融服務(wù)創(chuàng)新提供基礎(chǔ)。然而，當(dāng)各家銀行真正意識(shí)到小微金融的價(jià)值時(shí)，才發(fā)現(xiàn)身邊已經(jīng)涌現(xiàn)出了不少競(jìng)爭(zhēng)者。如交行“易貸通”、建行“速貸通”、北京銀行的“小巨人”、寧波銀行的“金色池塘”等。各商業(yè)銀行紛紛建立了自己的專門品牌及專業(yè)化運(yùn)營(yíng)體系，其目的都是為了盡快確立自己的市場(chǎng)地位。以“服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)城市居民”的“三服”為市場(chǎng)定位的眾多中小城市商業(yè)銀行更應(yīng)該主動(dòng)抓住機(jī)會(huì)，在“扶小助微、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)”中提升對(duì)小微企業(yè)的金融服務(wù)能力，在錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)中培育自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

商業(yè)銀行發(fā)展小微企業(yè)金融須克服成本與風(fēng)險(xiǎn)兩大難題，“散單”模式開發(fā)小微企業(yè)金融的傳統(tǒng)運(yùn)作方式無論在成本控制還是風(fēng)險(xiǎn)控制上都難以達(dá)到理想效果，這也在很大程度上阻礙了城市商業(yè)銀行大規(guī)模地開展小微企業(yè)金融服務(wù)，與城市商業(yè)銀行立足小微的市場(chǎng)定位不相容。然而，立足小微企業(yè)所處的行業(yè)集群，圍繞集群行業(yè)中的核心企業(yè)，批量開發(fā)處于供、銷兩端的小微企業(yè)，以供應(yīng)鏈金融模式做小微企業(yè)金融服務(wù)能夠破解這兩大難題，助推城市商業(yè)銀行在發(fā)展小微企業(yè)金融的道路上走出一條可持續(xù)發(fā)展之路。

二、立足行業(yè)供應(yīng)鏈金融，破解小微業(yè)務(wù)成本與風(fēng)險(xiǎn)兩大難題

（一）行業(yè)供應(yīng)鏈金融：行業(yè)金融、供應(yīng)鏈金融與小微業(yè)務(wù)的有機(jī)結(jié)合

所謂行業(yè)金融，是指商業(yè)銀行立足特定區(qū)域、特定行業(yè)，通過前期細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展特征及產(chǎn)業(yè)集群狀況，選取若干具有相當(dāng)規(guī)模、發(fā)展現(xiàn)狀較為穩(wěn)定、且具有一定發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，對(duì)行業(yè)內(nèi)的企業(yè)提供各種金融服務(wù)。行業(yè)金融模式的開發(fā)是區(qū)域經(jīng)濟(jì)行業(yè)集群發(fā)展的結(jié)果。通過行業(yè)金融模式介入某一行業(yè)，充分利用行業(yè)集群帶來的信息外溢效應(yīng)控制金融服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、利用集群批量化開發(fā)帶來的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)降低業(yè)務(wù)成本是國(guó)內(nèi)許多商業(yè)銀行開展金融服務(wù)的有效模式。

而供應(yīng)鏈金融（Supply Chain Finance， SCF）則是一種獨(dú)特的商業(yè)融資模式，它依托于產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈對(duì)單個(gè)企業(yè)（一般是供應(yīng)鏈上的核心企業(yè)）或上下游多個(gè)企業(yè)（圍繞供應(yīng)鏈上核心企業(yè)展開運(yùn)作的供、銷兩端上的眾多配套企業(yè)）提供全面的金融服務(wù)，以促進(jìn)供應(yīng)鏈上核心企業(yè)及上下游配套企業(yè)“產(chǎn)供銷”鏈條的穩(wěn)固和順暢流轉(zhuǎn)。這種通過銀行金融資本與實(shí)體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)資本的有機(jī)融合，構(gòu)筑銀行、供應(yīng)鏈和企業(yè)的互利共存，創(chuàng)造“核心企業(yè)-銀行”兩方或者“核心企業(yè)-上下游配套企業(yè)-銀行”三方的信用共同體與持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。供應(yīng)鏈金融（SCF）是供應(yīng)鏈管理（Supply Chain Management， SCM）與銀行金融服務(wù)的一次有機(jī)結(jié)合，它實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈資金的有效管理，以結(jié)構(gòu)融資為主要融資方式的供應(yīng)鏈金融極大地盤活了供應(yīng)鏈產(chǎn)、供、銷企業(yè)的應(yīng)收賬款、存貨、預(yù)付賬款等資產(chǎn)，大大提高了資產(chǎn)利用效率，降低了整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作成本，是現(xiàn)代金融服務(wù)的一次有效創(chuàng)新。

傳統(tǒng)供應(yīng)鏈上除核心企業(yè)外大部分企業(yè)為中小微型企業(yè)，它們占供應(yīng)鏈企業(yè)的80%，也是支持核心企業(yè)運(yùn)作的重要力量。然而，相比于核心企業(yè)的規(guī)模與信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，供應(yīng)鏈上的眾多中小微企業(yè)往往因?yàn)榈盅簱?dān)保難而無法獲取足夠的資金支持以維持其擴(kuò)大再生產(chǎn)。以傳統(tǒng)模式運(yùn)作的小微企業(yè)金融服務(wù)往往難以接受應(yīng)收賬款、存貨、預(yù)付款等流動(dòng)資產(chǎn)質(zhì)押，更多地依賴于可供抵押的廠房、機(jī)器設(shè)備等固定資產(chǎn)。行業(yè)供應(yīng)鏈金融則結(jié)合了行業(yè)金融與供應(yīng)鏈金融兩大金融服務(wù)模式，以行業(yè)集群及批量開發(fā)為主要運(yùn)作模式，從眾多中小微企業(yè)所處的行業(yè)供應(yīng)鏈分析入手，針對(duì)這些行業(yè)的資金流動(dòng)特性，從金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)防控以及具體的營(yíng)銷策略等方面，提出符合客戶需求的金融解決方案。這一模式強(qiáng)調(diào)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)與核心企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作，通過核心企業(yè)與上下游配套中小微企業(yè)的信用捆綁實(shí)現(xiàn)中小微企業(yè)的信用增級(jí)，從而為商業(yè)銀行開展包括應(yīng)收賬款、存貨質(zhì)押等結(jié)構(gòu)融資業(yè)務(wù)創(chuàng)造條件。小微業(yè)務(wù)的行業(yè)供應(yīng)鏈金融模式既盤活了中小微企業(yè)的非貨幣資金流動(dòng)資產(chǎn)，減少流動(dòng)資金占用比，降低財(cái)務(wù)費(fèi)用，解決資金難題，又強(qiáng)化了核心企業(yè)在購(gòu)銷中的強(qiáng)勢(shì)談判地位，改善自身資金流，也穩(wěn)定了與上下游購(gòu)、銷關(guān)系，提升了供應(yīng)鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）行業(yè)供應(yīng)鏈金融有利于破解小微業(yè)務(wù)成本與風(fēng)險(xiǎn)難題

小微業(yè)務(wù)單筆額度低、成本高，更需要以集群、批量化的方式運(yùn)作，以規(guī)模經(jīng)濟(jì)方式均攤業(yè)務(wù)成本。而行業(yè)供應(yīng)鏈金融就是這樣一種解決方案。立足行業(yè)供應(yīng)鏈上下游小微企業(yè)，通過集群、批量化開發(fā)特定行業(yè)小微企業(yè)，可以獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

小微企業(yè)抵押擔(dān)保不足、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性差，無法僅僅依靠時(shí)常會(huì)失真的財(cái)務(wù)信息控制，而更需要通過地緣、人緣優(yōu)勢(shì)來獲取“軟信息”。這些無法在財(cái)務(wù)報(bào)表中反映出來的信息，需要客戶經(jīng)理通過走訪企業(yè)上、下游客戶，訪談企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者、員工、朋友來獲取，并通過相互印證而最終得出[1]。而行業(yè)供應(yīng)鏈金融模式下的集群開發(fā)強(qiáng)化銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)與供應(yīng)鏈中的核心企業(yè)合作，通過信息互換、供貨與結(jié)算信息披露共同達(dá)到對(duì)上下游小微企業(yè)的物流與資金流監(jiān)控；同時(shí)，立足供應(yīng)鏈上下游，可以在開發(fā)目標(biāo)客戶的同時(shí)從上下游企業(yè)，以及同行中獲取相關(guān)信息，通過多樣化的信息印證進(jìn)一步控制貸款風(fēng)險(xiǎn)。

此外，通過行業(yè)供應(yīng)鏈金融模式開發(fā)小微企業(yè)還可以充分利用集群行業(yè)、商圈、專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)的“同群監(jiān)督”[1]、“商圈聲譽(yù)”[2]來約束小微企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及實(shí)際經(jīng)營(yíng)管理者的經(jīng)營(yíng)管理行為，從而降低信貸資金發(fā)放后可能發(fā)生“道德風(fēng)險(xiǎn)”的概率。對(duì)于小微企業(yè)主、個(gè)體工商戶而言，來自商圈道德準(zhǔn)則和行業(yè)規(guī)范的約束是十分有效的，甚至強(qiáng)于銀行單方面的約束。因?yàn)檎l(shuí)不講信用，誰(shuí)的名聲就壞，誰(shuí)就會(huì)在圈內(nèi)失去合作伙伴和客戶。

綜上，通過行業(yè)供應(yīng)鏈金融模式可以從成本及風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)問題的解決中做大做強(qiáng)小微信貸業(yè)務(wù)，并圍繞核心業(yè)務(wù)開展相應(yīng)配套服務(wù)，進(jìn)一步做大做強(qiáng)小微綜合金融服務(wù)。

行業(yè)供應(yīng)鏈小微金融開發(fā)模式與傳統(tǒng)小微信貸開發(fā)模式效果對(duì)比

對(duì)比指標(biāo)行業(yè)供應(yīng)鏈金融開發(fā)模式傳統(tǒng)小微信貸開發(fā)模式

業(yè)務(wù)開發(fā)對(duì)象行業(yè)批量目標(biāo)客戶群體單戶或有限的幾個(gè)客戶

業(yè)務(wù)開發(fā)主體專業(yè)化行業(yè)團(tuán)隊(duì)單個(gè)或有限幾個(gè)客戶經(jīng)理

資源利用程度前期市場(chǎng)規(guī)劃+團(tuán)隊(duì)資源整合行長(zhǎng)/客戶經(jīng)理資源

客戶開發(fā)模式明確的市場(chǎng)授信與目標(biāo)客戶群隨機(jī)開發(fā)、熟人信貸

客戶開發(fā)成本行業(yè)集群開發(fā)分?jǐn)傋鳂I(yè)成本小微業(yè)務(wù)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)

客戶開發(fā)效益業(yè)務(wù)綜合貢獻(xiàn)+品牌效益資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)

業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制多元化信息+行業(yè)道德準(zhǔn)則+商圈聲譽(yù)約束+集中、專業(yè)化風(fēng)險(xiǎn)管理單個(gè)、有限客戶信息孤立，不利風(fēng)險(xiǎn)控制

三、供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品的發(fā)展為行業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)提品支撐

（一）城商行信貸產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)“由點(diǎn)到鏈”的創(chuàng)新

近年來，國(guó)內(nèi)城市商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品的發(fā)展脈絡(luò)遵循了“由點(diǎn)到鏈”的演進(jìn)特點(diǎn)。

早期城市商業(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新從簡(jiǎn)單的擔(dān)保方式開始。國(guó)內(nèi)城市商業(yè)銀行逐漸顛覆傳統(tǒng)的對(duì)房產(chǎn)、土地、機(jī)器等企業(yè)不動(dòng)產(chǎn)抵押的崇拜，開始允許企業(yè)以存貨質(zhì)押作為擔(dān)保，很大程度上盤活了眾多中小企業(yè)占比較大的非現(xiàn)金流動(dòng)資產(chǎn)；慢慢地由存貨向監(jiān)控難度更大的應(yīng)收賬款、預(yù)付款開拓，開發(fā)了包括應(yīng)收賬款權(quán)利質(zhì)押、預(yù)付款融資等在內(nèi)的權(quán)利質(zhì)押融資業(yè)務(wù)。

而近幾年，隨著供應(yīng)鏈金融理念的逐步成熟及在國(guó)內(nèi)以深發(fā)展等股份制商業(yè)銀行為代表的商業(yè)銀行的廣泛運(yùn)用，城商行開始逐步意識(shí)到存貨、應(yīng)收賬款與預(yù)付款不僅僅是單個(gè)企業(yè)的個(gè)性化問題，而且涉及到行業(yè)內(nèi)產(chǎn)、銷等企業(yè)組成的供應(yīng)鏈，于是，信貸產(chǎn)品的開發(fā)就逐步拓展到將上下游企業(yè)全部納入到整體設(shè)計(jì)中，實(shí)現(xiàn)了信貸產(chǎn)品創(chuàng)新“由點(diǎn)到鏈”的發(fā)展。

（二）國(guó)內(nèi)開發(fā)、運(yùn)用比較成熟的三種模式及產(chǎn)品

正是這種以應(yīng)收賬款擔(dān)保融資、存貨擔(dān)保融資、預(yù)付款融資等結(jié)構(gòu)性融資模式結(jié)構(gòu)融資是指企業(yè)將擁有未來現(xiàn)金流的特定資產(chǎn)（應(yīng)收賬款、存貨、預(yù)付款等流動(dòng)資產(chǎn)）剝離出來，并以這種特定資產(chǎn)為標(biāo)的進(jìn)行信貸融資。的開發(fā)推動(dòng)了行業(yè)供應(yīng)鏈金融的有效發(fā)展。從目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行開發(fā)的、并成熟運(yùn)用的產(chǎn)品狀況來看，行業(yè)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品主要涉及以下幾種：

一是針對(duì)供應(yīng)鏈下游經(jīng)銷商商品采購(gòu)的預(yù)付賬款融資，主要用于解決經(jīng)銷商商品采購(gòu)階段的資金短缺問題。它是指在采購(gòu)商繳納一定保證金的前提下，商業(yè)銀行為其提供全額貨款供其進(jìn)行商品采購(gòu)，并以商品賣方出具的全額提單等貨權(quán)單據(jù)為質(zhì)押物進(jìn)行擔(dān)保。這種供應(yīng)鏈金融模式下的主要產(chǎn)品包括先票/款后貨授信、保兌倉(cāng)授信以及涉及國(guó)際貿(mào)易的進(jìn)口信用證項(xiàng)下未來貨權(quán)質(zhì)押授信等。

二是針對(duì)供應(yīng)鏈上游供應(yīng)商商品銷售的訂單融資，主要用于解決供應(yīng)商在接到大額訂單后因?yàn)榱鲃?dòng)資金缺乏而難以完成訂單商品生產(chǎn)難題。它是指商業(yè)銀行在供應(yīng)商接到訂單后，評(píng)估訂單的價(jià)值和相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，以該訂單為擔(dān)保向供應(yīng)商提供封閉式融資用于其采購(gòu)原材料和組織生產(chǎn)，并依靠供應(yīng)商完成訂單后，發(fā)出商品從商品買方獲得的貨款為信貸的償還來源。這種模式常用于處于供應(yīng)鏈上游，與核心企業(yè)具有較穩(wěn)定的合作關(guān)系，且產(chǎn)品具有一定市場(chǎng)的小微企業(yè)短期生產(chǎn)流動(dòng)資金需求。訂單融資業(yè)務(wù)解決了許多小微企業(yè)產(chǎn)品有市場(chǎng)而缺乏生產(chǎn)流動(dòng)資金的困境，對(duì)于穩(wěn)定其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、強(qiáng)化與下游核心企業(yè)的購(gòu)銷合作具有重要意義。

三是既針對(duì)上游供貨商，又可以運(yùn)用于下游經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款權(quán)利質(zhì)押融資業(yè)務(wù)。它主要用于解決供貨商（經(jīng)銷商）因?yàn)橘d銷商品而無法及時(shí)獲得相應(yīng)賬款，從而導(dǎo)致其無法繼續(xù)采購(gòu)原材料組織生產(chǎn)或者無法繼續(xù)向生產(chǎn)廠商采購(gòu)貨物組織銷售的困境。它是指借方以向客戶賒銷形成的應(yīng)收賬款質(zhì)押給商業(yè)銀行，從中獲得授信額度及項(xiàng)下的具體融資業(yè)務(wù)。應(yīng)收賬款權(quán)利質(zhì)押授信業(yè)務(wù)以應(yīng)收賬款回款為主要還款來源。在此基礎(chǔ)上發(fā)展起來的國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)則是借方將應(yīng)收賬款賣斷給商業(yè)銀行，商業(yè)銀行在此基礎(chǔ)上向其提供應(yīng)收賬款賬戶管理、應(yīng)收賬款融資、應(yīng)收賬款催收等一系列綜合性金融服務(wù)。

以上三種主要融資模式及產(chǎn)品是近年國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行運(yùn)用得最多、也是最成熟的行業(yè)供應(yīng)鏈金融模式與產(chǎn)品。與此同時(shí)，隨著商業(yè)銀行金融產(chǎn)品組合創(chuàng)新的不斷推進(jìn)，在此基礎(chǔ)上開發(fā)出來的組合供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品同樣備受小微企業(yè)客戶的歡迎，比如，“訂單融資+國(guó)內(nèi)保理”組合產(chǎn)品，將采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)辦理訂單融資業(yè)務(wù)，產(chǎn)品銷售后辦理國(guó)內(nèi)保理，用保理融資歸還訂單融資，待貨款回籠后歸還保理融資的組合授信模式；“預(yù)付款（應(yīng)收賬款）融資+國(guó)內(nèi)保理”，采購(gòu)環(huán)節(jié)辦理預(yù)付款（應(yīng)收賬款）融資，產(chǎn)品銷售后辦理國(guó)內(nèi)保理，保理融資歸還預(yù)付款（應(yīng)收賬款）融資，待貨款回籠后再歸還保理融資。

（三）行業(yè)供應(yīng)鏈金融發(fā)展效果評(píng)析

國(guó)內(nèi)最早介入供應(yīng)鏈金融的深發(fā)展除了在貿(mào)易融資領(lǐng)域建立了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的領(lǐng)先地位，實(shí)現(xiàn)規(guī)模與效益的雙豐收（2011年，貿(mào)易融資客戶數(shù)較上年增長(zhǎng)了30.3%，授信余額增長(zhǎng)28%，而不良率僅為0.26%）外，還得到了業(yè)內(nèi)專家的高度認(rèn)可，供應(yīng)鏈金融成為2006年度最佳中小企業(yè)融資方案，獲評(píng)2007年最佳商業(yè)模式、中小企業(yè)融資特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、最佳中小企業(yè)服務(wù)銀行，2008年最佳供應(yīng)鏈金融服務(wù)提供商、最佳創(chuàng)新技術(shù)獎(jiǎng)，2009年度最佳供應(yīng)鏈管理服務(wù)銀行、最佳供應(yīng)鏈金融獎(jiǎng)……這些榮譽(yù)的“無形資產(chǎn)”性質(zhì)為其進(jìn)一步開拓客戶、在全國(guó)各地復(fù)制其供應(yīng)鏈金融商業(yè)模式提供了聲譽(yù)保障，更帶來了相關(guān)業(yè)務(wù)的交叉銷售。

目前，國(guó)內(nèi)多數(shù)中小城商行對(duì)這一領(lǐng)域的開發(fā)尚處初級(jí)階段，因此，誰(shuí)先介入這一領(lǐng)域并積累規(guī)模與聲譽(yù)，誰(shuí)就有可能在國(guó)內(nèi)城商行服務(wù)中小微企業(yè)的模式發(fā)展中處于領(lǐng)先地位。龍江銀行是國(guó)內(nèi)城商行中較早介入行業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)模式的一家大型城商行，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)這樣評(píng)價(jià)其開拓：黑龍江省的龍江銀行是全國(guó)第一家按照農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈來整體統(tǒng)籌謀劃?rùn)C(jī)構(gòu)發(fā)展和農(nóng)村金融服務(wù)的銀行。截至2010年8月末，該行累計(jì)發(fā)放農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈貸款13.8億元，余額3.3億元，而不良率僅為0.15%。經(jīng)過近五年的探索實(shí)踐，龍江銀行在農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈金融的理念創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)控制創(chuàng)新方面取得了較為明顯的成就。龍江銀行結(jié)合黑龍江農(nóng)業(yè)大省的特色大力發(fā)展農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，使其在這一領(lǐng)域奠定了領(lǐng)先地位，也為國(guó)內(nèi)其他中小城商行開拓行業(yè)供應(yīng)鏈金融模式、服務(wù)中小微企業(yè)提供了示范模板。

四、城商行發(fā)展行業(yè)供應(yīng)鏈金融，做大做強(qiáng)小微金融對(duì)策

城商行該如何立足行業(yè)供應(yīng)鏈金融，做大做強(qiáng)小微金融服務(wù)？本文提出以下幾個(gè)發(fā)展對(duì)策供參考。

（一）組織支撐：完善行業(yè)金融組織架構(gòu)

民生銀行的行業(yè)金融事業(yè)部應(yīng)該算是目前國(guó)內(nèi)中資銀行行業(yè)金融發(fā)展得較完整、較高級(jí)的形態(tài)，但對(duì)于各種資源稟賦遠(yuǎn)不如民生銀行的國(guó)內(nèi)眾多中小城商行而言，這種組織架構(gòu)并不具有普遍性及可行性。相對(duì)于民生大規(guī)模介入行業(yè)金融的發(fā)展模式，國(guó)內(nèi)城商行因?yàn)榻?jīng)營(yíng)地域的限制、區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群的限制，并無必要如此大規(guī)模深入，而只須立足區(qū)域經(jīng)濟(jì)實(shí)際，整合優(yōu)質(zhì)資源做具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的幾個(gè)行業(yè)金融。

從各業(yè)務(wù)條線、后臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)部門抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干，組建行業(yè)金融項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。組成人員在一定時(shí)間內(nèi)隸屬于項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，但又不脫離原有部門。通過集中的市場(chǎng)調(diào)研確定目標(biāo)行業(yè)，再針對(duì)這些行業(yè)的資金流動(dòng)特性，從金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)防控以及具體的營(yíng)銷策略等方面，提出符合行業(yè)客戶需求的金融解決方案。

民生銀行特色支行的模式也是可以供國(guó)內(nèi)中小城商行借鑒與參考的：相比于事業(yè)部模式運(yùn)作的行業(yè)金融組織形式，成立特色支行、專業(yè)支行專門服務(wù)特色行業(yè)小微企業(yè)的做法無論在組織架構(gòu)變革還是在人力資源調(diào)配、財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算等方面都更具經(jīng)濟(jì)性。通過立足區(qū)域經(jīng)濟(jì)及產(chǎn)業(yè)發(fā)展實(shí)際，細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行支行分類管理，既能有效引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)開拓小微金融市場(chǎng)，還能在實(shí)現(xiàn)特色支行對(duì)特色業(yè)務(wù)的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)過程中提高對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的挖掘力度，提升精細(xì)化管理水平。此外，城商行根據(jù)支行周邊環(huán)境、客戶群體來定位支行小企業(yè)金融服務(wù)特色的發(fā)展模式還能避免行內(nèi)各支行間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，是差異化、特色化發(fā)展模式的重要發(fā)展方向[3]。

以民生銀行泉州分行為例，該行在泉州地區(qū)根據(jù)晉江、石獅、南安不同的產(chǎn)業(yè)集群，分別設(shè)立晉江支行為體育鞋服特色支行、南安支行為水暖特色支行、石獅支行為紡織服裝特色支行、南安水頭支行為石材特色支行，特色支行做到專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，行業(yè)客戶享受額度優(yōu)先、評(píng)審優(yōu)先、效率優(yōu)先等政策[4]。當(dāng)然，這種特色支行仍需要建立在一定的專業(yè)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，包括產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)、風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)，只不過將這些團(tuán)隊(duì)集中在行業(yè)特色支行，某種程度上講是固定化了的項(xiàng)目小組。

（二）產(chǎn)品支撐：立足行業(yè)供應(yīng)鏈做小微供應(yīng)鏈金融

相比于傳統(tǒng)小微金融從孤立的、單一的企業(yè)入手提供有限的金融服務(wù)，行業(yè)小微金融則從整個(gè)行業(yè)供應(yīng)鏈出發(fā)，立足供應(yīng)鏈上下游眾多小微企業(yè)，關(guān)注整個(gè)貿(mào)易流程與交易過程，整合物流、信息流與資金流，提供更加豐富的金融服務(wù)，這便是小微行業(yè)供應(yīng)鏈金融的要義所在。當(dāng)然，在此過程中，處于供應(yīng)鏈核心地位的核心企業(yè)也發(fā)揮了重要作用，正是基于核心企業(yè)的信用捆綁，創(chuàng)造與上下游小微企業(yè)供貨商或經(jīng)銷商的利益共同體在行業(yè)供應(yīng)鏈金融模式下，圍繞核心企業(yè)所形成的眾多供貨、經(jīng)銷商小微企業(yè)依靠核心企業(yè)信用等級(jí)獲取融資服務(wù)，業(yè)內(nèi)將這種模式稱為利益共生或利益共同體，這是供應(yīng)鏈上下游小微企業(yè)融資的關(guān)鍵要義。，才使商業(yè)銀行有動(dòng)力為這些小微企業(yè)提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。

目前，國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)發(fā)展日趨成熟，特別是貿(mào)易融資因?yàn)槠漭^深地植入行業(yè)供、銷鏈條之中而得到國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行較為廣泛的運(yùn)用，所以，在某種程度上，“供應(yīng)鏈貿(mào)易融資”也成為供應(yīng)鏈金融的代名詞。因此，立足行業(yè)供應(yīng)鏈做小微供應(yīng)鏈金融的城商行有必要以此為切入點(diǎn)，盤活整個(gè)行業(yè)供、銷鏈條，更好地服務(wù)于圍繞核心企業(yè)的兩鏈上的小微企業(yè)及個(gè)體工商戶。從國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)發(fā)展較為成熟的品種來看，目前主要涉及以下四類[5]：

一是存貨類，主要包括存貨質(zhì)押及倉(cāng)單質(zhì)押兩個(gè)主要子品種。其中，存貨質(zhì)押又可以細(xì)分為動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押、存貨質(zhì)押、先貨后票、融通倉(cāng)等四個(gè)品種；而倉(cāng)單質(zhì)押又分為標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單質(zhì)押及非標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單質(zhì)押兩個(gè)品種。

二是預(yù)付款類，主要包括目前較為常用的廠商銀、保兌倉(cāng)及先票后貨三種主要模式。

三是應(yīng)收賬款類，主要包括應(yīng)收賬款質(zhì)押、國(guó)內(nèi)保理、商票貼現(xiàn)三個(gè)主要業(yè)務(wù)品種。

四是國(guó)內(nèi)信用證業(yè)務(wù)。

城商行小微企業(yè)供應(yīng)鏈金融可以根據(jù)所處區(qū)域行業(yè)具體資金流動(dòng)特性、行業(yè)小微企業(yè)資金需求特點(diǎn)，相關(guān)第三方物流機(jī)構(gòu)發(fā)展、發(fā)育成熟程度選擇開發(fā)適合的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，為圍繞核心企業(yè)兩鏈的眾多小微企業(yè)及個(gè)體工商戶提供行業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)。

（三）理念創(chuàng)新：從賣產(chǎn)品到提供“解決方案”的轉(zhuǎn)變

以融資產(chǎn)品為核心產(chǎn)品，配合核心產(chǎn)品營(yíng)銷包括零售金融產(chǎn)品、國(guó)際業(yè)務(wù)（從事國(guó)際貿(mào)易的小微企業(yè)）、理財(cái)金融服務(wù)等，構(gòu)建綜合金融服務(wù)“解決方案”現(xiàn)代銀行業(yè)金融服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷已不再是推銷一到兩個(gè)產(chǎn)品，而是站在客戶立場(chǎng)上提供綜合化金融“解決方案”，以“解決方案”概念經(jīng)營(yíng)小微行業(yè)金融將是這一金融理念下的主要商業(yè)模式。將是行業(yè)小微金融服務(wù)的主要理念。通過信貸產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銀行產(chǎn)品的捆綁銷售是商業(yè)銀行多收費(fèi)或產(chǎn)生存款業(yè)務(wù)銷售的主要手段，因?yàn)檫@些業(yè)務(wù)很難憑借服務(wù)質(zhì)量贏得絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。

隨著綜合金融服務(wù)商日益深入各大商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念中，傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品已經(jīng)被諸如“一攬子金融服務(wù)方案”、“一站通金融服務(wù)”等系列組合所取代。綜合金融服務(wù)能力較為欠缺的國(guó)內(nèi)城商行面對(duì)股份制商業(yè)銀行日益積極的小微金融業(yè)務(wù)開拓運(yùn)動(dòng)及其綜合化金融服務(wù)能力，加快其相關(guān)金融產(chǎn)品開發(fā)及金融服務(wù)的介入將是一大趨勢(shì)。而介入綜合金融“解決方案”的重要手段就是注重客戶需求的理解及其對(duì)客戶需求的有效分解，再按照一定的邏輯定制行業(yè)金融服務(wù)產(chǎn)品組合。比如，可以按照客戶的供、銷鏈條介入客戶供應(yīng)鏈金融；或者根據(jù)客戶生命周期（初創(chuàng)、成長(zhǎng)、成熟期，甚至向更高的階段如上市方向發(fā)展）提供個(gè)性化金融服務(wù)。總之，以供、銷鏈上小微企業(yè)需求為導(dǎo)向的“解決方案”設(shè)計(jì)，應(yīng)該成為城商行行業(yè)金融服務(wù)的重要服務(wù)理念[6]。

五、結(jié) 語(yǔ)

民生銀行在行業(yè)金融及特色支行小微業(yè)務(wù)發(fā)展領(lǐng)域的成功代表了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展小微業(yè)務(wù)的又一重要模式，其“商貸通”更是成為繼招商“一卡通”之后在國(guó)內(nèi)取得較大成功的一種重要產(chǎn)品、甚至成為一種商業(yè)模式。然而不可否認(rèn)的是，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有部分城商行在相關(guān)領(lǐng)域進(jìn)行了探索，并取得了一定成就，以臨商銀行特色支行建設(shè)[7]、齊商銀行行業(yè)支行建設(shè)為代表的國(guó)內(nèi)中小城商行在小微信貸業(yè)務(wù)領(lǐng)域的先行嘗試早已在業(yè)內(nèi)打響品牌。但是，這些城商行特色或行業(yè)支行的建設(shè)在很大程度上仍拘泥于幾家企業(yè)或批量企業(yè)的信貸服務(wù)，沒有從供應(yīng)鏈金融角度挖掘處于核心企業(yè)上下游的小微企業(yè)或個(gè)體工商戶，基于供應(yīng)鏈金融的行業(yè)金融服務(wù)沒有得到足夠重視或者在金融服務(wù)中得到運(yùn)用，因而，無論在產(chǎn)品推廣、客戶營(yíng)銷，還是在行業(yè)企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)控制方面都沒有發(fā)揮行業(yè)金融應(yīng)有的效能。

本文提出的行業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)中小微企業(yè)的模式旨在通過核心企業(yè)與上下游供、銷小微企業(yè)或個(gè)體工商戶的信用共同體實(shí)現(xiàn)對(duì)特定行業(yè)小微企業(yè)的批量開發(fā)與商圈聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)控制，解決傳統(tǒng)小微業(yè)務(wù)開展過程的成本與風(fēng)險(xiǎn)控制問題；同時(shí)，立足供應(yīng)鏈貿(mào)易融資模式及綜合金融“解決方案”的商業(yè)服務(wù)理念為小微企業(yè)提供更加全方位、專業(yè)化、精確制導(dǎo)的金融服務(wù)[8]。當(dāng)然，國(guó)內(nèi)城商行還需在組織架構(gòu)、產(chǎn)品管理體系等方面進(jìn)行完善，以更好地推行基于供應(yīng)鏈金融的行業(yè)小微企業(yè)金融服務(wù)模式。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 張勇.商譽(yù)治理與商圈融資：濟(jì)寧案例[J].金融發(fā)展研究，2011（9）：56-59.

[3] 陳一洪，劉惠川.以社區(qū)化推進(jìn)差異化、特色化經(jīng)營(yíng)――新形勢(shì)下城商行發(fā)展轉(zhuǎn)型探索[J].吉林金融研究，2011（11）：51-54.

[4] 邱和軍.29位行長(zhǎng)與小微企業(yè)面對(duì)面[N].泉州晚報(bào)，2012-04-16.

[5] 屈建國(guó)，龍小寶.新信貸[M].北京：北京大學(xué)出版社，2011：147.

[6] 昌蓉.小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)特征及防范策略[J].重慶理工大學(xué)學(xué)報(bào)：社會(huì)科學(xué)版，2011（5）：78-81.

第4篇：企業(yè)營(yíng)銷行為范文

消費(fèi)方式是指消費(fèi)者同消費(fèi)資料相結(jié)合的方式。本文將消費(fèi)方式解釋為消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品、進(jìn)行消費(fèi)的渠道和方法。受經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，我國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)方式也是逐漸變化。改革開放之前，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制之下，居民消費(fèi)完全是在政府的嚴(yán)格管制之下，采取按票供給、按需分配的計(jì)劃消費(fèi)方式。國(guó)家整體供給有限，供不應(yīng)求，消費(fèi)者以被動(dòng)性計(jì)劃消費(fèi)為主，缺乏自主性消費(fèi)，消費(fèi)被動(dòng)。改革開放之后，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制逐漸轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，居民消費(fèi)能力得到釋放，消費(fèi)方式開始向多樣化發(fā)展。這一時(shí)期，居民消費(fèi)自主性提高，但是市場(chǎng)消費(fèi)品供給相對(duì)不足，社會(huì)仍處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。改革開放后消費(fèi)方式擺脫了原有的計(jì)劃消費(fèi)，消費(fèi)者可以通過商超、賣場(chǎng)等銷售終端進(jìn)行消費(fèi)，消費(fèi)方式漸趨多樣化，消費(fèi)者主動(dòng)性加強(qiáng)。進(jìn)入21世紀(jì)之后，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的進(jìn)一步完善，居民消費(fèi)方式發(fā)生了根本性變化。隨著賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)自主性和選擇性更強(qiáng)，消費(fèi)者已成為了市場(chǎng)核心。加之便捷的互聯(lián)網(wǎng)工具，消費(fèi)者既可以通過超市、專賣店等實(shí)體終端進(jìn)行消費(fèi)，也可以通過電腦、手機(jī)等互聯(lián)網(wǎng)虛擬終端進(jìn)行網(wǎng)上消費(fèi)。消費(fèi)者擁有絕對(duì)的消費(fèi)自，消費(fèi)方式多樣且向虛擬終端發(fā)展。

二、消費(fèi)心理變化

消費(fèi)的最基本作用就在于滿足消費(fèi)者的物質(zhì)生活需求，然后消費(fèi)才會(huì)表現(xiàn)出精神層面的需求。改革開放之后，隨著居民收入水平和生活水平的提高，消費(fèi)也不僅僅局限于生存消費(fèi)，面子消費(fèi)逐漸增多。加之中國(guó)人“愛面子”的傳統(tǒng)，消費(fèi)的攀比心理、面子心理成為消費(fèi)者的重要消費(fèi)動(dòng)機(jī)之一。近幾年，國(guó)內(nèi)高檔品消費(fèi)、奢侈品消費(fèi)以及種種“炫富”性消費(fèi)，歸根結(jié)底就是一種面子消費(fèi)的表現(xiàn)。隨著居民收入的增加，消費(fèi)品的豐富以及消費(fèi)渠道的便利，使得消費(fèi)者消費(fèi)同時(shí)又出現(xiàn)一種隨主流、跟趨勢(shì)的“從眾消費(fèi)”現(xiàn)象。一部分人的消費(fèi)引領(lǐng)甚至是代表整個(gè)社會(huì)的消費(fèi)潮流。這種消費(fèi)心理反映出消費(fèi)者的消費(fèi)行為受整個(gè)社會(huì)消費(fèi)環(huán)境的影響，大多數(shù)人的消費(fèi)行為影響整個(gè)社會(huì)消費(fèi)趨勢(shì)。但是，在居民從眾消費(fèi)的環(huán)境下，個(gè)性化消費(fèi)逐漸成為一種新的消費(fèi)趨勢(shì)，尤其是較為年輕的消費(fèi)群體，消費(fèi)不僅僅是滿足生活需求，更重要的是體現(xiàn)個(gè)性、彰顯與眾不同。個(gè)性化消費(fèi)的發(fā)展代表了消費(fèi)新的發(fā)展趨勢(shì)，消費(fèi)更加趨于個(gè)性化和差異化。

第5篇：企業(yè)營(yíng)銷行為范文

制定明確的目標(biāo)規(guī)劃,例如,是為了展示產(chǎn)品還是與用戶深入互動(dòng)

不同的目標(biāo),其博客(微博)內(nèi)容和表現(xiàn)形式也會(huì)不同。中小型企業(yè)營(yíng)銷傳播預(yù)算相對(duì)有限,所以營(yíng)銷傳播策略不容有失,因此,開始博客(微博)營(yíng)銷之前,一定要理清思路和想法。

做好充足的前期準(zhǔn)備,只有幾篇干巴巴新聞稿的博客沒人會(huì)瀏覽

準(zhǔn)備好充足的內(nèi)容可以提供給網(wǎng)友,并且以他們樂于接受的形式表現(xiàn)出來。不要讓時(shí)尚的網(wǎng)民感覺你的企業(yè)和產(chǎn)品OUT了。當(dāng)今社會(huì)是信息爆炸的時(shí)代,互聯(lián)網(wǎng)上每天熱點(diǎn)不斷,驚悚不停。所以,如果你的博客只有幾篇官方發(fā)言似的新聞稿,還不如趁早另辟蹊徑吧。

保持穩(wěn)定和持續(xù)的更新速度,三天打漁兩天曬網(wǎng)永遠(yuǎn)不會(huì)提高關(guān)注率

滴水穿石也許用在這里并不合適,但是持續(xù)和穩(wěn)定的更新,無疑會(huì)每天為企業(yè)聚集人氣,哪怕只是很少的瀏覽訪問量的增長(zhǎng),也是有意義的。

增加公信力和誠(chéng)信度。人人都有發(fā)言權(quán)的時(shí)代更要注重話語(yǔ)的含金量和可信度

物以稀為貴,誠(chéng)信是現(xiàn)代社會(huì)彌足珍貴的品質(zhì),對(duì)于企業(yè)和產(chǎn)品品牌來講更是如此。如果你的企業(yè)和產(chǎn)品有什么“背后的故事”不愿意與人分享,還是不要選擇博客(微博)這種營(yíng)銷方式,要知道互聯(lián)網(wǎng)上沒有秘密,如果有負(fù)面新聞想要隱藏,掘地三尺也有人會(huì)把你揪出來。

增加和網(wǎng)民的互動(dòng)。社交媒體中人與人之間的“全面互聯(lián)”是未來趨勢(shì)

21世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)是用戶主導(dǎo)型的,這也是社交媒體的一大特性,彼此間的關(guān)聯(lián)比以往任何時(shí)代和在任何平臺(tái)上都更加有效和深入,品牌有機(jī)會(huì)和消費(fèi)者面對(duì)面交流,如果你看不到這點(diǎn),不加以好好利用就太可惜了。

目光放長(zhǎng)遠(yuǎn),不要只盯著短期銷售提升了多少。人氣就是力量,用戶需要培養(yǎng)

這點(diǎn)是許多中小型企業(yè)的通病,恨不得每花一分錢就要馬上看到回報(bào)。當(dāng)然這也完全可以理解,沒有企業(yè)和人在創(chuàng)業(yè)和成長(zhǎng)階段就是財(cái)大氣粗的。但是古人都知道“放長(zhǎng)線、釣大魚”的道理,你要相信,只要前期規(guī)劃正確,今天花出去的錢總會(huì)有流回來的時(shí)候,今天所聚集的人氣,也許就是你的企業(yè)和產(chǎn)品明天的死忠用戶。放眼未來,打造品牌,創(chuàng)造無形資產(chǎn)和企業(yè)文化,才有可能使企業(yè)走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。

與其他營(yíng)銷手段緊密結(jié)合,只要方向明確、目標(biāo)一致,多條腿走路一定更快

現(xiàn)在整合營(yíng)銷的概念可是火得不能再火了,被眾多企業(yè)所追捧。存在即有道理,在營(yíng)銷傳播預(yù)算許可的情況下,多種營(yíng)銷手段相輔相成,對(duì)于中小型企業(yè)的營(yíng)銷效果勢(shì)必事半功倍。

第6篇：企業(yè)營(yíng)銷行為范文

關(guān)鍵詞 民營(yíng)企業(yè) 高管團(tuán)隊(duì) 行為 績(jī)效 關(guān)系

一、引言

改革開放以來，我國(guó)民營(yíng)企業(yè)獲得了良好的發(fā)展，民營(yíng)企業(yè)數(shù)量不斷增加，其在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位不斷攀升，成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展領(lǐng)域不可或缺的力量。這些年，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的完善，民營(yíng)企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的短板不斷凸顯，高管團(tuán)隊(duì)行為不當(dāng)所帶來的各種問題給企業(yè)績(jī)效水平帶來了很大的負(fù)面影響。高管團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)發(fā)展的“中樞”，掌握著決定企業(yè)發(fā)展方向以及進(jìn)行資源分配的權(quán)利，其行為與企業(yè)績(jī)效水平提升的匹配度，將會(huì)直接影響民營(yíng)企業(yè)的健康發(fā)展。目前，民營(yíng)企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)行為因?yàn)楦鞣N因素的影響和制約表現(xiàn)得并不是很理想，如何加強(qiáng)高管團(tuán)隊(duì)建設(shè)，確保高管團(tuán)隊(duì)的行為更加科學(xué)，從而提升企業(yè)績(jī)效水平，是當(dāng)前民營(yíng)企業(yè)發(fā)展中不能夠回避的課題。

二、民營(yíng)企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)行為與企業(yè)績(jī)效關(guān)系

（一）民營(yíng)企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)行為

民營(yíng)企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)，是指在企業(yè)中承擔(dān)戰(zhàn)略決策職責(zé)的高層管理者所形成的團(tuán)隊(duì)。而民營(yíng)企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)行為，是指這一團(tuán)隊(duì)在經(jīng)營(yíng)管理過程中對(duì)內(nèi)、對(duì)外所表現(xiàn)出來的活動(dòng)。每一個(gè)民營(yíng)企業(yè)都有自己的高管團(tuán)隊(duì)，不同企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)行為存在差異性，這一方面與高管團(tuán)隊(duì)個(gè)體差異性有關(guān)系，同時(shí)也與企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境有關(guān)。高管團(tuán)隊(duì)成員一般包括董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等人，團(tuán)隊(duì)成員都擁有一定的決策權(quán)以及控制權(quán)，能夠通過決策來影響企業(yè)的發(fā)展方向，這就放大了高管團(tuán)隊(duì)行為對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)各方面的影響。

（二）企業(yè)績(jī)效

企業(yè)績(jī)效簡(jiǎn)單來說，是指企業(yè)在一定經(jīng)營(yíng)周期內(nèi)獲得的經(jīng)營(yíng)效益以及達(dá)到的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。從上述概念來看，企業(yè)績(jī)效包括了經(jīng)營(yíng)效益以及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)兩個(gè)方面的內(nèi)容。從經(jīng)營(yíng)效益來看，對(duì)于企業(yè)來說，獲得經(jīng)營(yíng)效益是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)開展的主要目的，企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)開展中需要投入大量的資源，而這些投入都是為了獲得更多的收益。經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所做出的各種成績(jī)，這些成績(jī)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)收益的重要保障。從經(jīng)營(yíng)效益的指標(biāo)來看，主要包括利潤(rùn)總額、利潤(rùn)率、資產(chǎn)收益率等，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)主要包括生產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量、市場(chǎng)占有率、營(yíng)業(yè)收入等。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來看，企業(yè)績(jī)效是指一定投入情況下，一定的經(jīng)營(yíng)周期內(nèi)，企業(yè)績(jī)效任務(wù)完成的程度以及質(zhì)量。

（三）民營(yíng)企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)行為對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響

民營(yíng)企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)行為與企業(yè)績(jī)效之間的關(guān)系密切，這一論斷很多學(xué)者都通過定性以及定量的研究加以證實(shí)，而現(xiàn)實(shí)中績(jī)效水平比較高的企業(yè)與績(jī)效水平較低的企業(yè)在高管團(tuán)隊(duì)行為方面有著較大的差異。從高績(jī)效民營(yíng)企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)的行為表現(xiàn)來看，團(tuán)隊(duì)成員在能力、素質(zhì)、專業(yè)等結(jié)構(gòu)方面比較合理，團(tuán)隊(duì)成員之間凝聚力較強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)沖突比較少，學(xué)習(xí)氛圍較好，內(nèi)耗較少，這使得高管團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)決策比較科學(xué)，從而帶來了企業(yè)績(jī)效水平的提升。反之那些績(jī)效不理想的企業(yè)，往往存在高管團(tuán)隊(duì)不夠穩(wěn)定、高管團(tuán)隊(duì)沖突不斷等情況，這給高管團(tuán)隊(duì)在復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中作出正確決策帶來了不利影響，從而給企業(yè)績(jī)效水平的提升埋下了隱患。

三、民營(yíng)企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)行為存在的問題

（一）團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)知沖突

民營(yíng)企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)成員往往存在認(rèn)知層面的沖突，這種沖突有消極沖突和積極沖突之分，消極沖突將會(huì)導(dǎo)致高管團(tuán)隊(duì)成員之間出現(xiàn)內(nèi)耗，出現(xiàn)不團(tuán)結(jié)、不和諧等情況，從而使得團(tuán)隊(duì)成員在一些重大決策方面難以達(dá)成一致，繼而會(huì)給企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展帶來不良影響。認(rèn)知沖突非常常見，畢竟不同的高管成員在知識(shí)背景、對(duì)于市場(chǎng)的了解等方面會(huì)有偏差，這種偏差如果在具體決策方面不能夠協(xié)調(diào)，就會(huì)出現(xiàn)認(rèn)知沖突。

（二）團(tuán)隊(duì)成員不夠信任

民營(yíng)企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)成員之間的不信任也普遍存在，這種不信任具體表現(xiàn)為，相互做不到敞開心扉地溝通，做不到各種經(jīng)營(yíng)信息的完全共享，相互之間有所猜忌和保留，高管團(tuán)隊(duì)成員更多地從本部門、本人的角度出l進(jìn)行決策，這非常不利于科學(xué)決策，也不利于公司良好風(fēng)氣的樹立。

（三）團(tuán)隊(duì)協(xié)作不夠理想

民營(yíng)企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)行為的突出問題之一，就是團(tuán)隊(duì)協(xié)作層面不夠理想。團(tuán)隊(duì)協(xié)作是完成一項(xiàng)工作、科學(xué)制定決策的必要保證。如果高管團(tuán)隊(duì)成員之間缺少必要的團(tuán)結(jié)協(xié)作，就會(huì)給決策以及績(jī)效任務(wù)的完成帶來不良影響。

（四）團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)氛圍不夠

目前，不少民營(yíng)企業(yè)的高管團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)氛圍不夠好，在工作開展中不注重學(xué)習(xí)，這導(dǎo)致了團(tuán)隊(duì)成員的知識(shí)、能力不可避免地出現(xiàn)了陳舊、下降等問題，影響到了團(tuán)隊(duì)工作能力以及效率。

四、規(guī)范民營(yíng)企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)行為，提升企業(yè)績(jī)效的策略

（一）弱化團(tuán)隊(duì)成員沖突

民營(yíng)企業(yè)需要采取有效措施弱化團(tuán)隊(duì)成員之間的負(fù)面沖突，有效地引導(dǎo)沖突，避免成員之間因?yàn)樨?fù)面沖突而影響團(tuán)隊(duì)協(xié)作，出現(xiàn)內(nèi)耗的情況。沖突處理方面需要做到公正坦誠(chéng)，將作為基本指導(dǎo)思想，確保成員都能夠顧全大局，必要的時(shí)候擱置一些爭(zhēng)議。這樣在重大決策中才能夠保證努力方向的一致性，實(shí)現(xiàn)企業(yè)績(jī)效水平提升。

（二）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員信任

民營(yíng)企業(yè)要加強(qiáng)高管團(tuán)隊(duì)成員之間的信任感，團(tuán)隊(duì)成員做到心往一處想、力往一處使，對(duì)于其他成員要給予足夠的信任。互相信任是一切的基石，良好的信任可以讓高管做到放手去搏，而不必?fù)?dān)心“后院起火”。高管團(tuán)隊(duì)成員之間的相互信任，可以讓高管集中精力去做好各項(xiàng)工作，從而帶動(dòng)企業(yè)績(jī)效的提升。

（三）注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作

民營(yíng)企業(yè)要注意加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作，打破團(tuán)隊(duì)成員各管一塊的壁壘，強(qiáng)調(diào)高管團(tuán)隊(duì)成員在企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)之下通力合作。畢竟任何一個(gè)高管團(tuán)隊(duì)成員知識(shí)有限、能力有限，不可能在工作開展中依靠自己的力量來完成所有的工作。高管團(tuán)隊(duì)成員之間的通力合作將會(huì)提升工作效率，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)績(jī)效的改善。

（四）優(yōu)化團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)氛圍

學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)是很多企業(yè)人力資源管理的重要工作，知識(shí)折舊的加速以及經(jīng)營(yíng)環(huán)境的快速變化，都要求高管團(tuán)隊(duì)成員不斷充電學(xué)習(xí)。民營(yíng)企業(yè)需要營(yíng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍，確保高管團(tuán)隊(duì)能夠樹立終身學(xué)習(xí)意識(shí)，團(tuán)隊(duì)成員比著學(xué)、自覺地學(xué)，從而實(shí)現(xiàn)崗位勝任力的不斷提升。高管工作崗位勝任力的提升可以更加游刃有余地做好本職工作，面對(duì)復(fù)雜的情況作出正確的決策，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)績(jī)效水平的提升。

五、結(jié)語(yǔ)

民營(yíng)企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)行為與企業(yè)績(jī)效息息相關(guān)，對(duì)于這一點(diǎn)需要民營(yíng)企業(yè)給予客觀的認(rèn)識(shí)，注意規(guī)范高管團(tuán)隊(duì)的行為，讓團(tuán)隊(duì)成員之間盡量減少?zèng)_突，增強(qiáng)信任，做到相互學(xué)習(xí)、協(xié)作配合，從而形成合力，進(jìn)行科學(xué)決策，帶動(dòng)企業(yè)績(jī)效水平的不斷提升。

（作者單位為浙江工業(yè)大學(xué)）

參考文獻(xiàn)

[1] 杜娟.企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)行為整合、沖突與績(jī)效的作用機(jī)制初探[J].上海管理科學(xué)，2011（05）.

第7篇：企業(yè)營(yíng)銷行為范文

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè);應(yīng)對(duì);經(jīng)濟(jì)危機(jī);方法

眾所周知，包括中國(guó)在內(nèi)的各國(guó)政府都在采取各種措施刺激經(jīng)濟(jì)，增加投資，拉動(dòng)需求，以防止經(jīng)濟(jì)危機(jī)的進(jìn)一步蔓延，但全球的經(jīng)濟(jì)減速或衰退已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)。在這種大環(huán)境下，企業(yè)作為最基本的經(jīng)濟(jì)單元，命運(yùn)似乎完全由外部大環(huán)境所掌控，大多數(shù)企業(yè)，只能被動(dòng)接受未來的各種不確定性。

企業(yè)如何應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)?對(duì)不同企業(yè)而言，因自身能力、所處行業(yè)、外圍區(qū)域及宏觀環(huán)境、內(nèi)部條件等要素不同，應(yīng)對(duì)措施也就因企而異。對(duì)于現(xiàn)行的中小企業(yè)而言，本人認(rèn)為其應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)主要有以下幾種方法:

1 穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)規(guī)模，實(shí)施科學(xué)發(fā)展

2008年以前，全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)喜人，中國(guó)經(jīng)濟(jì)更是一枝獨(dú)秀，改革開放30年間，GDP平均增速近10%。但就一般情況而言，企業(yè)由于快速發(fā)展而缺乏足夠的資源儲(chǔ)備，很容易受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)侵害，資源投入減少，市場(chǎng)需求萎縮，這不僅僅會(huì)遏制甚至可能會(huì)枯竭企業(yè)的生命。其實(shí)，很多企業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中無法應(yīng)對(duì)，就是因?yàn)槠綍r(shí)沒有儲(chǔ)備，根據(jù)當(dāng)時(shí)形勢(shì)盲目擴(kuò)張，一旦環(huán)境改變又無法迅速調(diào)整。面對(duì)危機(jī)，管理者必須提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性，避免過渡擴(kuò)張，從而優(yōu)化資源的可持續(xù)供給。

穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)規(guī)模，實(shí)施科學(xué)發(fā)展，首先是對(duì)投資項(xiàng)目重新進(jìn)行可行性評(píng)估，當(dāng)外部環(huán)境的不確定性發(fā)生變化，重新評(píng)估是非常必要的，對(duì)建設(shè)周期長(zhǎng)的項(xiàng)目，可以提高過程決策彈性，以應(yīng)對(duì)變化，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與收益極不對(duì)稱的項(xiàng)目，應(yīng)果斷剎車。按照波士頓矩陣的分析方法，在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)時(shí)期，企業(yè)往往把注意力集中在培育明星業(yè)務(wù)，對(duì)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)往往采取維持策略，但當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)衰退時(shí)，現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)應(yīng)成為經(jīng)營(yíng)核心，這需要企業(yè)管理者從經(jīng)營(yíng)思路、資源供給、組織優(yōu)化等方面調(diào)整和改變。從而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變觀念、優(yōu)化資源、實(shí)現(xiàn)降本增效的目的。

2 充實(shí)現(xiàn)金流量，強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理

充實(shí)現(xiàn)金流量，一要壓縮庫(kù)存產(chǎn)品，我們說金融系統(tǒng)為整個(gè)經(jīng)濟(jì)體系提供血液，企業(yè)現(xiàn)金流也是企業(yè)系統(tǒng)的血液，企業(yè)破產(chǎn)的根本原因就是現(xiàn)金流斷裂。資不抵債一樣可以生存，只要有現(xiàn)金流量，只不過是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大而已。處于經(jīng)濟(jì)危機(jī)中的企業(yè)首先就是適度提高資產(chǎn)流動(dòng)性，尤其是庫(kù)存物資和各類帳款，以提高抗擊風(fēng)險(xiǎn)能力。二要降低應(yīng)收賬款。降低應(yīng)收帳款的最直接辦法是優(yōu)化企業(yè)銷售管理系統(tǒng)，通過客戶關(guān)系管理，提高與信譽(yù)高的客戶的銷售份額，逐步淘汰信譽(yù)差的客戶;通過帳款回收優(yōu)惠和激勵(lì)計(jì)劃促進(jìn)貨款回收，把優(yōu)惠給客戶，同時(shí)激勵(lì)收款人員;對(duì)應(yīng)付帳款部分，大部分中小企業(yè)都采用延遲支付期限的方式，提高自身的現(xiàn)金量，其實(shí)這是一把雙刃劍，經(jīng)常會(huì)傷害到自己，所以我建議中小企業(yè)把商譽(yù)放在首位。三要盤活閑置資產(chǎn)。對(duì)企業(yè)的閑置資產(chǎn)，尤其是價(jià)值較高的固定資產(chǎn)，應(yīng)盡可能盤活或變現(xiàn)。盤活可以提高使用率，也能帶來收益，處置閑置資產(chǎn)也不失為強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理的好方法。

3 收縮部分業(yè)務(wù)，實(shí)施重組策略

企業(yè)的首要任務(wù)是生存，何況是抗風(fēng)險(xiǎn)能力極小的中小企業(yè)，因此，當(dāng)面臨經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)，對(duì)部分業(yè)務(wù)實(shí)施收縮策略有時(shí)候不失為正確的選擇。首先是瘦狗和問題類業(yè)務(wù)，未來發(fā)展還不明朗，同時(shí)又需要不斷地進(jìn)行資源投入，對(duì)有一定發(fā)展前景的業(yè)務(wù)可以保留，看不到前景的直接采取出售或其它方式予以剝離;對(duì)于明星類業(yè)務(wù)，判斷其生命周期、風(fēng)險(xiǎn)程度、收益率等指標(biāo)，結(jié)合自身業(yè)務(wù)發(fā)展方向，可以保留的繼續(xù)運(yùn)作，但不宜再進(jìn)行大規(guī)模投入，因?yàn)闀?huì)消耗大量的資源。這也說明為什么經(jīng)濟(jì)危機(jī)來臨時(shí)，不僅僅是整體經(jīng)濟(jì)衰退，也使得科學(xué)技術(shù)發(fā)展停滯不前。企業(yè)首先要解決的是生存問題，其次才是發(fā)展問題。 另外，有些業(yè)務(wù)可能處于危機(jī)的重災(zāi)區(qū)，或者本身就有缺陷，即使能夠渡過危機(jī)，也不會(huì)有大的發(fā)展，對(duì)此類業(yè)務(wù)建議企業(yè)趁早撤離，不能死盯著一點(diǎn)不放。因此，對(duì)處于受危機(jī)影響大的行業(yè)的業(yè)務(wù)應(yīng)收縮甚至關(guān)閉，大企業(yè)在危機(jī)時(shí)期往往會(huì)展開業(yè)務(wù)重組，中小企業(yè)其實(shí)也一樣，業(yè)務(wù)重組可以有效提高企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

4 強(qiáng)化企業(yè)管理，發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

一般來說，能夠度過危機(jī)的企業(yè)都有其特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，包括自然資源壟斷者和行業(yè)或細(xì)分市場(chǎng)資源壟斷者，與多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者相比較，中小企業(yè)通過強(qiáng)化自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以其稀缺性或特有性應(yīng)對(duì)危機(jī)是最為理想的。

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建，并不是一朝一夕的事情，是企業(yè)在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過程中，逐步培養(yǎng)并建立起來的一種或一組能力，具有稀缺性、價(jià)值性、難以模仿、不可復(fù)制等特征。對(duì)經(jīng)營(yíng)管理者而言，必須明確相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有哪些?是不是核心競(jìng)爭(zhēng)能力?面對(duì)經(jīng)濟(jì)不景氣，企業(yè)管理者需要進(jìn)一步突出自己在技術(shù)研發(fā)、采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)、銷售、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)和能力，同時(shí)利用該優(yōu)勢(shì)去占領(lǐng)有限的市場(chǎng)區(qū)間。

5 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)通過構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟以應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)至關(guān)重要，戰(zhàn)略聯(lián)盟一般有兩類:一類是基于供求關(guān)系的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，另一類是基于資源或能力共享與互補(bǔ)的專業(yè)聯(lián)盟。企業(yè)建立供應(yīng)商聯(lián)盟，可以有效組織生產(chǎn)運(yùn)作，在保證供應(yīng)物資質(zhì)量的前提下，還可以形成便捷的供應(yīng)體系，減少庫(kù)存成本。但需要指出的是，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)時(shí)期的這些聯(lián)盟作用與經(jīng)濟(jì)危機(jī)期有著本質(zhì)不同，增長(zhǎng)時(shí)期大家關(guān)注點(diǎn)是效率和利益分配，而危機(jī)時(shí)期更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是穩(wěn)定與風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，只有明確這一點(diǎn)，合力才能夠有效發(fā)揮出來。

專業(yè)聯(lián)盟在跨國(guó)公司已經(jīng)存在了許多年，這也是一種社會(huì)勞動(dòng)分工，可以大大提升運(yùn)作效率。資本所有者提供資本或者資源，雙方建立更加緊密的合作聯(lián)盟。專業(yè)技能所有者提供專業(yè)的會(huì)計(jì)、審計(jì)、法律服務(wù)、管理咨詢、技術(shù)開發(fā)或產(chǎn)品設(shè)計(jì)等服務(wù)，企業(yè)通過專業(yè)聯(lián)盟可以進(jìn)一步明確自身的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，降低成本，提高效率。

無論是產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，還是專業(yè)聯(lián)盟，甚至是以前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)面臨外部環(huán)境惡化、經(jīng)濟(jì)、金融危機(jī)蔓延的時(shí)候，都能夠成為真誠(chéng)的朋友，大家通過聯(lián)盟契約方式，成為一個(gè)默契的整體，分工協(xié)作，資源與能力共享，風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)?，這樣更容易形成合力，以共同應(yīng)對(duì)危機(jī)。

第8篇：企業(yè)營(yíng)銷行為范文

關(guān)鍵詞：資源獲取機(jī)制;基于關(guān)系的資源;經(jīng)濟(jì)租;經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)

1引言

以Barney的“戰(zhàn)略要素市場(chǎng)”理論為代表的一些資源基礎(chǔ)論學(xué)者認(rèn)為,資源獲取機(jī)制是一種創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)租的主要機(jī)制[1]。這種理論認(rèn)為,對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說,獲取能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)租的資源的有效途徑是唯一的:它必須通過應(yīng)用優(yōu)越的資源獲取能力在資源市場(chǎng)勝出,即系統(tǒng)開發(fā)出比資源市場(chǎng)上其它參與者擁有更準(zhǔn)確的預(yù)期資源在未來的價(jià)值的能力。

這種基于資源的觀點(diǎn)有一個(gè)重要的暗示:資源獲取機(jī)制創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)租的活動(dòng)在實(shí)際獲得某種資源之前就發(fā)生了———擁有優(yōu)越的資源獲取能力的企業(yè),運(yùn)用他們的技能去識(shí)別哪些資源是成功所必須的,哪些不是,以便他們能夠獲得前者而回避后者。與此不同的動(dòng)態(tài)能力的觀點(diǎn)[2～6],則強(qiáng)調(diào)另一種經(jīng)濟(jì)租創(chuàng)造機(jī)制的重要性,即能力構(gòu)建機(jī)制。按照能力構(gòu)建機(jī)制,經(jīng)理們?cè)O(shè)計(jì)并構(gòu)建組織體系以提高企業(yè)所獲得的資源的效率。動(dòng)態(tài)能力論者認(rèn)為,如果企業(yè)在購(gòu)買資源上獲得成功,而企業(yè)的能力在這些資源上又能發(fā)揮提高生產(chǎn)率的作用,那么企業(yè)的能力才能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。Makadok通過研究這兩種機(jī)制的差異后認(rèn)為,資源獲取機(jī)制在資源獲取之前對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)產(chǎn)生作用,即使這些資源的購(gòu)買行為實(shí)際上并沒有發(fā)生也會(huì)產(chǎn)生同樣的作用;相比較而言,能力構(gòu)建機(jī)制僅僅在資源獲取后對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)產(chǎn)生作用[7]。這是因?yàn)橘Y源獲取機(jī)制在決策方面能產(chǎn)生影響,而能力構(gòu)建機(jī)制則在資源的具體配置上發(fā)揮作用。這一研究結(jié)果對(duì)企業(yè)經(jīng)理們來說無疑是具有實(shí)際意義的,至少能夠比以往的一些理論更直觀地指導(dǎo)他們選擇如何在兩種創(chuàng)租機(jī)制中分配他們的時(shí)間和精力。然而,一個(gè)不容忽視的問題是,Makadok[7]和以往的一些資源基礎(chǔ)論的研究一樣,僅僅只闡明了資源獲取機(jī)制能夠確定所獲取資源的效率空間,但他們并沒有進(jìn)一步闡明確定企業(yè)效率空間的過程是怎樣完成的。弄清這一點(diǎn)是十分重要的,因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)某種資源的認(rèn)識(shí)隨著其應(yīng)用方式的變化存在一個(gè)由淺入深的過程,因而企業(yè)資源效率空間也是會(huì)不斷被擴(kuò)展的。顯然,這直接影響了企業(yè)能力構(gòu)建機(jī)制的創(chuàng)租目標(biāo)?；诖?本文著重探討企業(yè)資源獲取活動(dòng)與資源效率空間的拓展過程。

2.(基于關(guān)系的資源與企業(yè)資源獲取行為)幾個(gè)主要相關(guān)概念的界定

2.1企業(yè)資源和能力的內(nèi)涵、特征及其區(qū)別

對(duì)企業(yè)資源進(jìn)行分類,不得不涉及到如何看待企業(yè)能力的問題,因?yàn)樵谫Y源基礎(chǔ)論及動(dòng)態(tài)能力論的許多文獻(xiàn)中,研究者幾乎都把企業(yè)能力看作一種特殊的資源[8,2,6]。盡管許多學(xué)者在定義資源的時(shí)候往往把能力歸入企業(yè)資源范疇,但同時(shí)他們又常常把能力與企業(yè)的其它資源加以區(qū)別,并在具體闡述其理論時(shí)將能力放在了與企業(yè)其它各種資源并列的地位上。例如,Miller&Shamsie[9]把能力與企業(yè)其它資源的區(qū)別概括為“系統(tǒng)化”的資源與“分離”的資源;Brumagin[10]則稱它們?yōu)椤案咚健钡馁Y源和“基本”的資源;Black&Boal[11]則把它們解釋為“微量”資源和“結(jié)構(gòu)性”資源。這些描述說明企業(yè)的能力與一般資源是有明顯區(qū)別的,并在實(shí)際生產(chǎn)中發(fā)揮著完全不同的作用。通過分析關(guān)于企業(yè)資源的各種定義,我們可以初步勾勒出企業(yè)資源的基本特征:它是有價(jià)值的、相對(duì)稀缺的、可交易的并能夠以不同的形態(tài)存在。而企業(yè)能力則是配置企業(yè)資源的潛力,通常是綜合性的,運(yùn)用組織化的過程去實(shí)現(xiàn)一個(gè)預(yù)期的結(jié)果[2]。Teece等[6]認(rèn)為能力的特征是“不能夠買賣,除了把整個(gè)企業(yè)購(gòu)買,或者買下一部分或多個(gè)分支機(jī)構(gòu)”。Makadok[7]則更為明確地指出了企業(yè)能力與資源的區(qū)別:它(能力)存在于組織及其業(yè)務(wù)流程之中,因而它是屬于具體企業(yè)的,只能在同一組織中的下屬單位發(fā)生適度自我復(fù)制而不能輕易發(fā)生組織間的轉(zhuǎn)移;如果整個(gè)組織完全解散,那么企業(yè)的能力就會(huì)消失,而企業(yè)資源卻可以殘存在它的新的所有者手中。

從以上論述我們可以概括出資源和能力的本質(zhì)區(qū)別:企業(yè)資源是某種狀態(tài)構(gòu)成,而企業(yè)能力則是資源的不同狀態(tài)構(gòu)成之間的轉(zhuǎn)換過程。因而,把企業(yè)能力從企業(yè)資源范疇之中劃分出來是完全必要的。由此,我們可以分別給出企業(yè)資源和能力的定義。企業(yè)資源是一種具有獨(dú)立的靜止?fàn)顟B(tài)特征的、有價(jià)值的、稀缺的生產(chǎn)性要素;它可以是有形的、無形的或者依附于有形的實(shí)體以數(shù)據(jù)、規(guī)則等形式存在;它可以按某種具體的標(biāo)準(zhǔn)度量其絕對(duì)值,并能夠在不同所有者之間進(jìn)行交易。企業(yè)能力是企業(yè)識(shí)別、理解、積累、運(yùn)用和創(chuàng)造關(guān)于資源的知識(shí)的連續(xù)性過程,它依賴于各種資源所包含的知識(shí)和信息而存在,并隨有關(guān)資源的知識(shí)的累積數(shù)量、結(jié)構(gòu)和品質(zhì)的變化而增強(qiáng)或減弱;由于它只能存在于企業(yè)一定組織結(jié)構(gòu)下員工之間的集體行動(dòng)之中,因而只具有動(dòng)態(tài)性的特征,而無靜態(tài)的屬性,不能進(jìn)行靜態(tài)的絕對(duì)數(shù)量的測(cè)度,只能對(duì)其發(fā)揮過程的有效性進(jìn)行相對(duì)水平的評(píng)價(jià)。所以,企業(yè)能力只能在具體的組織結(jié)構(gòu)中進(jìn)行構(gòu)建、調(diào)整,而不能在不同組織之間進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。

2.2企業(yè)資源的分類

從上面我們對(duì)資源的定義可知,資源有許多種類,從形態(tài)上看,既存在有形的資源(如,機(jī)器設(shè)備等物質(zhì)資源),也存在無形的資源(如,品牌聲譽(yù)),還有一些以數(shù)據(jù)、規(guī)則等介于有形與無形之間的資源(如,技術(shù)資料和企業(yè)規(guī)章制度等)。比較有代表性的一般性分類,是從可識(shí)別性角度把資源分為:物質(zhì)的、人力的、財(cái)務(wù)的、技術(shù)的和信譽(yù)的[8,12]。為了有利于闡述某種理論,也有研究者按照某種原則,把形態(tài)各異的資源進(jìn)行歸類并賦予其特殊的類別屬性。如,Miller&Shamsie[9]根據(jù)資源被模仿時(shí)遇到的障礙性質(zhì)的不同,而把資源劃分為“基于所有權(quán)的資源”和“基于知識(shí)的資源”。

李垣,劉益[13]針對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源和能力的內(nèi)在聯(lián)系,把一些有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的資源定義為“基于能力的資源”,而把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)能力定義為“基于資源的能力”。我們?yōu)榱巳娑羁痰仃U述企業(yè)資源獲取機(jī)制及其創(chuàng)租的過程,也采用特殊分類方法對(duì)企業(yè)資源進(jìn)行分類,以便在此基礎(chǔ)上清晰地分析一些問題的相互關(guān)系?；谀芰Φ睦碚撜J(rèn)為,企業(yè)是一個(gè)知識(shí)集合體,企業(yè)通過積累過程獲得新知識(shí),新知識(shí)逐漸融入到企業(yè)的正式或非正式組織中,成為左右企業(yè)未來知識(shí)積累的主要力量[14]。從某種資源所包含的知識(shí)在企業(yè)內(nèi)部逐步系統(tǒng)化的過程來看,伴隨企業(yè)的資源活動(dòng)至少要經(jīng)過由信息到知識(shí)(經(jīng)過邏輯加工的信息)積累這兩個(gè)階段。沒有最初關(guān)于某種資源足夠的有效信息,就不會(huì)有企業(yè)對(duì)這種資源的獲取決策,也就不會(huì)有后來伴隨這種資源的生產(chǎn)活動(dòng)而產(chǎn)生的關(guān)于這種資源的知識(shí)的積累過程。因此,我們可以把企業(yè)資源依據(jù)信息和知識(shí)這兩種屬性劃分為兩類資源:基于關(guān)系的資源———關(guān)于某種資源的信息,它一般要通過各種關(guān)系獲取;基于能力的資源———關(guān)于資源的知識(shí)積累、運(yùn)用和創(chuàng)造形成的新資源。企業(yè)的信息和知識(shí)既可能來源于企業(yè)外部,也可能產(chǎn)生于企業(yè)的內(nèi)部。因而,基于關(guān)系的資源包含了企業(yè)內(nèi)、外部各種正式非正式、長(zhǎng)期或短期、固定或暫時(shí)的各種關(guān)系傳遞的各種信息。這些信息包含了企業(yè)所有其它資源自身及其生產(chǎn)活動(dòng)的信息,與公共渠道傳遞的信息相比,這種信息包含了較多傳遞者的私人信息(價(jià)值),它顯示了資源能“做什么”以及“可以怎樣做”。

3基于關(guān)系的資源與企業(yè)資源獲取機(jī)制

Stonier[15]認(rèn)為,凡是投入生產(chǎn)性勞動(dòng)的地方必定需要投入信息。信息本身就是一種資源,只不過這種資源必須和其它資源有效地結(jié)合才能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。比如,無用的資本加上有效的信息才會(huì)成為賺錢的投資。從這一點(diǎn)上看,信息具備創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)租的潛力?？疾炷撤N資源與其相關(guān)信息結(jié)合而發(fā)揮作用的過程我們就會(huì)發(fā)現(xiàn),它通常存在兩個(gè)必然的階段:資源尚未進(jìn)入企業(yè)資源系統(tǒng)階段和已經(jīng)進(jìn)入企業(yè)資源系統(tǒng)階段。我們因此把資源在這兩個(gè)階段時(shí)與其相關(guān)的信息區(qū)別為“做什么”的信息———即用途信息和“怎樣做”的信息———即方法信息。

3.1資源獲取行為與資源的用途信息

企業(yè)獲取某種資源的用途信息通常產(chǎn)生于這種資源尚未進(jìn)入企業(yè)的生產(chǎn)體系之前,這時(shí),該資源既可能存在于企業(yè)外部,也可能存在于企業(yè)內(nèi)部。不論這種資源對(duì)企業(yè)來說是全新外部資源,還是可以產(chǎn)生新的用途的內(nèi)部潛在的資源,企業(yè)在決定是否對(duì)這種資源進(jìn)行投資時(shí),其決策主要受關(guān)于這種資源的用途信息的影響。如果關(guān)于這種資源的用途信息與企業(yè)存量知識(shí)的邏輯結(jié)構(gòu)相協(xié)調(diào),并與企業(yè)生產(chǎn)目標(biāo)相一致時(shí),對(duì)企業(yè)來說,這可能就是一種“好資源”;反之,則可能被認(rèn)為是不太好的資源,甚至是一種“壞資源”,從而采取回避的態(tài)度。以上這兩種態(tài)度實(shí)際上反映了決策者知識(shí)分工為主導(dǎo)的企業(yè)現(xiàn)有知識(shí)存量與關(guān)于這種資源的用途信息相結(jié)合而產(chǎn)生的對(duì)該種資源效率空間的初始評(píng)價(jià)。這種評(píng)價(jià)能否達(dá)到企業(yè)現(xiàn)時(shí)的效率標(biāo)準(zhǔn),決定了企業(yè)是否會(huì)獲得這種資源。對(duì)外部資源來說,就是值不值得投資;對(duì)內(nèi)部來說,就是員工自主的非官方價(jià)值活動(dòng)(如,合理化建議、革新改造等)是否適合轉(zhuǎn)化為企業(yè)官方活動(dòng)的問題。顯然,無論是否實(shí)際獲取這種新資源,企業(yè)對(duì)這種資源的效率空間的認(rèn)識(shí),多少都會(huì)給企業(yè)現(xiàn)有的存量知識(shí)庫(kù)增添一些新的內(nèi)容———關(guān)于這種資源的用途信息至少會(huì)部分地進(jìn)入企業(yè)知識(shí)積累的過程,從而影響企業(yè)及其員工的知識(shí)結(jié)構(gòu)?？陀^地講,企業(yè)資源獲取行為的對(duì)象都是已經(jīng)現(xiàn)實(shí)存在的資源(不論其現(xiàn)存狀態(tài)是否達(dá)到與企業(yè)其它資源相匹配的某種狀態(tài)水平),獲取了一些關(guān)于這種資源的用途信息(包括潛在用途信息)僅僅只是增加了企業(yè)關(guān)于這種資源可能會(huì)給企業(yè)帶來某種利益的判斷。如果說這種資源獲取活動(dòng)能夠給企業(yè)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)租的話(無論企業(yè)是否實(shí)際投資這種資源),我們只能說這種經(jīng)濟(jì)租僅與當(dāng)時(shí)企業(yè)對(duì)這種資源的效率空間的初始評(píng)價(jià)有關(guān),這種評(píng)價(jià)并不可能是這種資源實(shí)際的效率空間的準(zhǔn)確反映。因?yàn)?對(duì)這種資源效率空間的初始評(píng)價(jià)受多方面影響:企業(yè)現(xiàn)存知識(shí)與這種新資源所包含知識(shí)的邏輯關(guān)系,決策者的有限理性與偏好,決策者知識(shí)分工與員工知識(shí)分工的匹配,這種資源對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的相關(guān)度和重要性以及資源市場(chǎng)的不完全程度等。顯然,這些因素是隨時(shí)間而發(fā)生變化的。從以上分析可以看出,企業(yè)對(duì)某種資源的效率空間的認(rèn)識(shí)并不是一次性完成的,它是一個(gè)連續(xù)開發(fā)的過程,能否實(shí)施對(duì)某種資源的投資,關(guān)鍵在于企業(yè)對(duì)這種資源的效率空間的初始評(píng)價(jià)與企業(yè)當(dāng)時(shí)的投資標(biāo)準(zhǔn)及經(jīng)營(yíng)狀態(tài)是否相符。而當(dāng)企業(yè)回避這種資源時(shí),企業(yè)的資源獲取行為產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)租僅僅只是來源于企業(yè)對(duì)這種資源的效率空間的初始評(píng)價(jià),這是由這種資源的用途信息帶來的。

3.2資源獲取行為與資源的方法信息

當(dāng)企業(yè)投資了某種資源后,這種資源就會(huì)進(jìn)入企業(yè)的業(yè)務(wù)流程,由此發(fā)揮其預(yù)期的價(jià)值作用。由于這種新資源的價(jià)值在進(jìn)入企業(yè)生產(chǎn)系統(tǒng)的初始階段,通過用途信息只有部分為企業(yè)所認(rèn)識(shí)(企業(yè)對(duì)該資源的效率空間的認(rèn)識(shí)由此產(chǎn)生)。因而,關(guān)于這種資源的知識(shí)(與企業(yè)其它資源、生產(chǎn)過程相匹配來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的生產(chǎn)目標(biāo)),將伴隨著企業(yè)對(duì)其連續(xù)使用的過程會(huì)逐漸豐富起來,并逐步融入企業(yè)存量知識(shí)庫(kù)之中?？疾爝@種新資源所包含的知識(shí)在企業(yè)生產(chǎn)中的積累過程,我們不難發(fā)現(xiàn),這種資源在使用過程中會(huì)與眾多環(huán)節(jié)的企業(yè)員工及其工作目標(biāo)相聯(lián)系,必然會(huì)與這些員工所擁有的不同的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)發(fā)生作用,從而產(chǎn)生大量的私人信息———員工對(duì)這種新資源的評(píng)價(jià)。由于企業(yè)管理層日常所需要的通常是關(guān)于某種資源的效率實(shí)現(xiàn)信息(其標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)主要是資源獲取時(shí)得出的初始效率值),所以,員工對(duì)某種資源的評(píng)價(jià),尤其是對(duì)其“問題與機(jī)會(huì)”的看法就會(huì)累積在員工頭腦中。隨著時(shí)間的推移,這些不斷接受員工知識(shí)的程序化處理的經(jīng)驗(yàn)性評(píng)價(jià),逐漸會(huì)上升到不同層次的方法性總結(jié),從而形成在實(shí)踐中該“怎樣做”的方法信息。這種方法信息至少包含了兩層含義:一是發(fā)現(xiàn)盡管企業(yè)具有某種資源的初始效率值作為生產(chǎn)的目標(biāo),但由于當(dāng)時(shí)企業(yè)某部分組織結(jié)構(gòu)或業(yè)務(wù)流程與之匹配不佳,難以有效實(shí)現(xiàn)這個(gè)效率目標(biāo);二是發(fā)現(xiàn)這種資源在企業(yè)資源體系中可能還存在有價(jià)值的新用途。后者實(shí)際上還是這種資源能“做什么”的問題,是一種用途信息。如果企業(yè)決策層能夠迅速獲取這類信息,并通過一定的評(píng)估程序加以確認(rèn),那必將有利于這種資源效率空間的有效擴(kuò)展,為企業(yè)創(chuàng)造效益。很明顯,對(duì)這種方法信息確實(shí)存在一個(gè)如何獲取的問題。因?yàn)?這種方法信息本質(zhì)上源于員工的知識(shí)分工與他們對(duì)某種資源的“問題與機(jī)會(huì)”的結(jié)合。而企業(yè)的資源獲取的決策權(quán),則是管理者的知識(shí)分工與資源用途信息的結(jié)合。兩者的知識(shí)分工在企業(yè)中的地位不同,導(dǎo)致了兩者的活動(dòng)性質(zhì)有本質(zhì)的區(qū)別。通常,管理者的知識(shí)分工主導(dǎo)企業(yè)官方的價(jià)值活動(dòng),而員工的知識(shí)分工則主導(dǎo)其非官方的價(jià)值活動(dòng)。也就是說,員工的方法信息主要地產(chǎn)生于非官方的價(jià)值活動(dòng),要成為企業(yè)正式的決策依據(jù),還有一個(gè)由非官方價(jià)值活動(dòng)向官方價(jià)值活動(dòng)的轉(zhuǎn)移。由于方法信息暗含了要用新方法做事以及如何做新的事情,所以,企業(yè)員工的這種非官方價(jià)值活動(dòng)是一種創(chuàng)新性的活動(dòng)。國(guó)外有關(guān)的實(shí)證研究結(jié)果表明,企業(yè)大多數(shù)的創(chuàng)造性活動(dòng)起初都是未經(jīng)企業(yè)計(jì)劃正式安排的,發(fā)生于最沒有預(yù)料到的地方[16]。這說明,企業(yè)對(duì)方法信息的獲取并不存在某種固定的渠道和明確而具體的對(duì)象,必須基于企業(yè)內(nèi)部各種正式和非正式的關(guān)系來實(shí)現(xiàn)。由此看來,企業(yè)內(nèi)部各種關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)化程度如何,以及是否存在適合于員工進(jìn)行關(guān)于各種資源“怎樣做”的私人信息的交換氛圍,基本決定了企業(yè)能否有效地將大量非官方價(jià)值活動(dòng)轉(zhuǎn)化為官方的價(jià)值活動(dòng)。

綜上所述,面向企業(yè)內(nèi)部基于各類關(guān)系來獲取資源的方法信息,能夠擴(kuò)展企業(yè)資源的效率空間并促進(jìn)企業(yè)有效發(fā)揮這些資源使用的效率水平,在擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)租潛力的同時(shí),提高企業(yè)現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。這一點(diǎn)是以往資源基礎(chǔ)論的資源獲取機(jī)制所沒有涉及到的。

3.3資源的獲取與其相關(guān)信息的獲取之間的價(jià)值關(guān)系

獲取關(guān)于某種資源的信息,是為了評(píng)價(jià)這種資源的價(jià)值并確定是否對(duì)這種資源進(jìn)行投資。信息的獲取總是有成本的,漫無目標(biāo)或無關(guān)緊要的信息收集活動(dòng),不僅難以增加企業(yè)潛在的經(jīng)濟(jì)租,而且還會(huì)直接減少企業(yè)的利潤(rùn)。從這一點(diǎn)上看,企業(yè)獲取某種外部資源的信息通?；谄髽I(yè)對(duì)這種資源的需求程度,即,企業(yè)需求越迫切,則信息獲取行為的力度就會(huì)越大,直到關(guān)于這種資源的用途信息在本企業(yè)與相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)之間基本達(dá)到基本對(duì)稱。因此,我們可以得出資源與其相關(guān)信息獲取之間價(jià)值關(guān)系的第一個(gè)基本命題:

命題1基于關(guān)系的資源能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造潛在經(jīng)濟(jì)租的前提是,它們所描述的資源與企業(yè)預(yù)期的資源瓶頸相關(guān);創(chuàng)租潛力越大則它們之間的相關(guān)性可能越強(qiáng)。

從企業(yè)內(nèi)部來看,不同時(shí)期的資源在企業(yè)資源體系中的地位是不同的,一般可分為關(guān)鍵資源、組織化狀態(tài)的資源和分散狀態(tài)的資源,通過創(chuàng)新,分散狀態(tài)的資源能夠向組織化狀態(tài)的資源、關(guān)鍵資源轉(zhuǎn)化[17]。由于企業(yè)與其員工之間的價(jià)值交換可以用多種效用滿足形式實(shí)現(xiàn)(如,員工在企業(yè)中受重視的程度及成就感等),其直接的財(cái)務(wù)成本極低,而創(chuàng)新常常是那些看似不相干的信息綜合后的結(jié)果[18],因此,要充分利用企業(yè)分散狀態(tài)的資源,就必須鼓勵(lì)員工開展大量的非官方價(jià)值活動(dòng),通過知識(shí)創(chuàng)造來整合企業(yè)冗余資源,使分散狀態(tài)的資源轉(zhuǎn)化為組織化狀態(tài)的資源,再?gòu)慕M織化狀態(tài)的資源轉(zhuǎn)化為企業(yè)的關(guān)鍵資源,從而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因而,我們可以得出目標(biāo)資源獲取與其相關(guān)信息獲取之間價(jià)值關(guān)系的第二個(gè)基本命題:

命題2企業(yè)的非官方價(jià)值活動(dòng)越豐富,則從內(nèi)部成功獲取優(yōu)勢(shì)資源的成本越低、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)。

從前面關(guān)于方法信息的論述可知,從企業(yè)生產(chǎn)流程中的資源活動(dòng)產(chǎn)生的方法信息,包含了員工發(fā)現(xiàn)的大量“組織性”的問題,這些問題直接影響了某些資源效率的正常發(fā)揮。企業(yè)一旦獲取了關(guān)于這些組織缺陷信息,通過制訂一些行之有效的管理制度,可能就會(huì)消除這些問題,從而提高那些資源的利用效率。這種因問題信息而產(chǎn)生的資源(制度),通過運(yùn)用累積的知識(shí)改善企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的某些資源的效率,能給企業(yè)帶來現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。而要低成本地獲取這些信息,還是要依靠企業(yè)經(jīng)常性的非官方價(jià)值活動(dòng)。因此,我們可以得出關(guān)于資源獲取與其相關(guān)信息之間價(jià)值關(guān)系的第三個(gè)基本命題:

命題3企業(yè)的非官方價(jià)值活動(dòng)越豐富,則企業(yè)運(yùn)用存量知識(shí)的能力越強(qiáng),企業(yè)生產(chǎn)效率的提高越快。

4(基于關(guān)系的資源與企業(yè)資源獲取行為的創(chuàng)租機(jī)制)研究結(jié)論

把資源獲取的目光不僅僅放在企業(yè)的外部,還要放在企業(yè)內(nèi)部,這對(duì)企業(yè)來說是十分有益的。它不僅合理擴(kuò)大了企業(yè)資源獲取的范圍,而且還對(duì)企業(yè)現(xiàn)有資源體系效率的提高具有潛在的推動(dòng)作用。基于關(guān)系的資源的企業(yè)資源獲取機(jī)制,強(qiáng)調(diào)了基于企業(yè)內(nèi)外部各種關(guān)系來獲取目標(biāo)資源的相關(guān)信息在企業(yè)創(chuàng)租過程中的重要性。這種機(jī)制與傳統(tǒng)的資源基礎(chǔ)論的資源獲取機(jī)制相比,具有以下明顯區(qū)別:

(1)把資源獲取的范圍由企業(yè)外部擴(kuò)大到企業(yè)內(nèi)部,把獲取對(duì)象明確分解為目標(biāo)資源及其相關(guān)信息(基于關(guān)系的資源),并把兩者放在了同等重要的地位,以促進(jìn)企業(yè)提高創(chuàng)租的潛力和效率。

(2)把目標(biāo)資源的相關(guān)信息分解為“做什么”的用途信息和“怎么做”的方法信息,并引入員工非官方價(jià)值活動(dòng)來解釋其內(nèi)部來源,使人們能夠清楚地看到,目標(biāo)資源的信息獲取行為是一個(gè)連續(xù)性的過程,這個(gè)過程既可以促進(jìn)有價(jià)值的內(nèi)、外部新資源的產(chǎn)生,也能夠促進(jìn)這些資源使用效率的不斷提高。

(3)信息獲取的連續(xù)性機(jī)制,揭示了企業(yè)在實(shí)際獲取目標(biāo)資源之前,只能判斷出目標(biāo)資源的初始效率值,而非傳統(tǒng)資源基礎(chǔ)論的資源獲取機(jī)制所認(rèn)為的實(shí)際效率值。人們只有在企業(yè)內(nèi)部不斷地獲取資源的相關(guān)信息,才能有效地拓展企業(yè)各種資源的效率空間,真正提高資源的創(chuàng)租潛力。

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第9篇：企業(yè)營(yíng)銷行為范文

關(guān)鍵詞：小微型企業(yè)；融資結(jié)構(gòu)；影響因素

中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）09-0-02

根據(jù)工信部、國(guó)統(tǒng)局、國(guó)家發(fā)改委、財(cái)政部在2011年6月18日印發(fā)的《關(guān)于印發(fā)中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的通知》中的規(guī)定，國(guó)家依據(jù)企業(yè)從業(yè)人員、營(yíng)業(yè)收入、資產(chǎn)總額等指標(biāo)把中小企業(yè)劃分為中型、小型、微型三種類型。

小微型企業(yè)在提供新增就業(yè)崗位、增加地方可用財(cái)力和推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、繁榮市場(chǎng)等方面發(fā)揮著重要作用。然而，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的改革加快，小微型企業(yè)的發(fā)展卻遇到了很多限制和阻礙，其中融資問題是阻礙其發(fā)展的主要原因。

一、數(shù)據(jù)描述

1.我國(guó)小微型企業(yè)融資現(xiàn)狀

據(jù)全國(guó)工商聯(lián)調(diào)查，我國(guó)銀行貸款主要集中在大中型企業(yè)，其中大型企業(yè)覆蓋率為100%，中型企業(yè)在90%以上，而小型企業(yè)則不足20%，規(guī)?；蛳揞~以下企業(yè)更是不到5%。2010年度，授信額在500萬元以下的小微型企業(yè)占中國(guó)企業(yè)貸款總額不足5%。

2.樣本年齡分布和規(guī)模

本研究首先選擇了南京市小微型企業(yè)比較密集的主城區(qū)，為使樣本企業(yè)更具代表性，我們選擇了該市的城郊地區(qū)江寧、江浦和六合區(qū)的小微型企業(yè)作為調(diào)查對(duì)象。2012年7月，我們通過隨機(jī)抽樣法對(duì)112家小微型企業(yè)進(jìn)行了問卷調(diào)查，樣本行業(yè)涉及零售、倉(cāng)儲(chǔ)、建筑業(yè)、餐飲業(yè)、五金、電子、工業(yè)、房地產(chǎn)，其中有效樣本為97份。同時(shí)，我們還對(duì)其中的70家企業(yè)的企業(yè)主或財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人就企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、融資等情況直接進(jìn)行了面對(duì)面的訪談，為我們的實(shí)證研究提供了基礎(chǔ)。

2.1年齡分布

根據(jù)Berger、Udell（1998）[1]和LeoraF.Klapper等（2006）的劃分方法，由于南京市小微企業(yè)從20世紀(jì)90年代中期開始蓬勃發(fā)展[2]，我們將97個(gè)樣本分為5組，其中經(jīng)營(yíng)年限小于1年的樣本企業(yè)10家，占10.3%；2～3年的企業(yè)16家，占16.5%；3～5年的企業(yè)28家，占28.9%；5～10年的企業(yè)30家，占30.9%，10年以上的企業(yè)13家，占13.4%，樣本企業(yè)的平均年齡為6年（見表1）?？梢?7%左右的小微企業(yè)是在20世紀(jì)90年代中期以后成立的。為了方便后續(xù)的數(shù)據(jù)分析，我們根據(jù)小微型企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特征，將經(jīng)營(yíng)年限在3年以下的小微企業(yè)歸類為起步階段，將3年以上的歸類為成長(zhǎng)型企業(yè)。

2.2樣本規(guī)模

根據(jù)國(guó)家工信部等四部委2011年頒布的《關(guān)于印發(fā)中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的通知》，小微企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)為企業(yè)從業(yè)人員、營(yíng)業(yè)收入、資產(chǎn)總額這三條標(biāo)準(zhǔn)。由于受數(shù)據(jù)資料的限制，我們按企業(yè)營(yíng)業(yè)收入劃分企業(yè)規(guī)模（見表2）。

表1 樣本規(guī)模分布

2.3企業(yè)銀行信貸總體需求滿足情況

從融資意向來看在樣本企業(yè)中，約有52.5%的小微型企業(yè)有貸款意向，但是實(shí)際能拿到貸款的在12.5%以下，且實(shí)際申請(qǐng)到貸款的小微型企業(yè)類型多為經(jīng)營(yíng)年限在2-3年以上的成熟型企業(yè)（如圖1）。

圖1 企業(yè)貸款狀況情況分布

二、融資結(jié)構(gòu)

1.按企業(yè)的成長(zhǎng)周期劃分

生命周期理論表明，在企業(yè)成長(zhǎng)的不同階段，隨著信息、資產(chǎn)規(guī)模等約束條件的變化，企業(yè)的融資渠道和融資結(jié)構(gòu)將隨企業(yè)的成長(zhǎng)周期發(fā)生變化，其基本的變化規(guī)律是，企業(yè)的成長(zhǎng)階段越早，外部融資的渠道也越窄。

起步階段的小微型企業(yè)資信財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較高，其融資結(jié)構(gòu)基本以內(nèi)源融資的自有資金為主，約占80%以上；外源融資中的親友借貸約占5-10%，剩余為少量的商業(yè)信用，約為15-10%。內(nèi)源融資占較大比重。

成長(zhǎng)型小微企業(yè)已初具規(guī)模，其可持續(xù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)和發(fā)展?jié)摿Χ继幱谧罡叩碾A段。其中有部分企業(yè)有進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模的條件和動(dòng)機(jī)，開始通過商業(yè)銀行等正規(guī)金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行融資，以擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)和資金周轉(zhuǎn)。處于此階段的企業(yè)，內(nèi)源融資特別是自有資金的比重開始下降，外源融資中的銀行貸款和商業(yè)信用不斷增加。

2.按企業(yè)的行業(yè)劃分

經(jīng)觀察和比較我們調(diào)查的97個(gè)樣本，我們發(fā)現(xiàn)：

（1）同一行業(yè)的樣本企業(yè)，在其不同的成長(zhǎng)階段，其融資結(jié)構(gòu)是有較大差異，其差異我們已在上部分進(jìn)行了描述。

（2）不同行業(yè)的樣本企業(yè)中，處于成長(zhǎng)階段的，其融資結(jié)構(gòu)在部分行業(yè)中存在較大的相似性。其中，零售業(yè)、餐飲業(yè)和五金業(yè)主要以內(nèi)源融資為主，其外源融資所占比例較小且基本為商業(yè)信用和少量尚未償還的親友借貸，商業(yè)銀行貸款所占比例幾乎為0；商業(yè)銀行貸款比例（外源融資）較高的樣本主要集中在倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)、工業(yè)、電子業(yè)、建筑業(yè)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)業(yè)。

三、影響因素分析

通過分析相關(guān)數(shù)據(jù)，我們將影響小微型企業(yè)融資結(jié)構(gòu)的因素歸納為以下幾種：企業(yè)規(guī)模、資產(chǎn)構(gòu)成、成長(zhǎng)階段、經(jīng)營(yíng)理念和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、盈利能力、有無抵押擔(dān)保、融資目的、財(cái)務(wù)成本（利率）、時(shí)間成本。

1.同行業(yè)縱向比較分析

對(duì)于同行業(yè)的企業(yè)，我們按其成長(zhǎng)階段歸類。比較同一行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)：處于同一行業(yè)不同發(fā)展階段企業(yè)，其融資結(jié)構(gòu)的差異主要是起步階段和成長(zhǎng)型企業(yè)的之間的差異。起步階段的企業(yè)，其融資結(jié)構(gòu)特征是以自有資金為主，外源融資主要為親友借貸約和少量的商業(yè)信用，留存收益較少，商業(yè)銀行貸款基本為零；成長(zhǎng)型小微企業(yè)其內(nèi)源融資特別是自有資金的比重開始下降，外源融資中的銀行貸款和商業(yè)信用不斷增加。因?yàn)橥恍袠I(yè)不同發(fā)展階段企業(yè)，其資產(chǎn)構(gòu)成和經(jīng)營(yíng)周期具有相似性，所以，其融資結(jié)構(gòu)的差異主要取決于企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)理念和風(fēng)險(xiǎn)偏好、資金需求量和成本、盈利能力穩(wěn)定性上的差異。

起步階段的小微企業(yè)，資產(chǎn)規(guī)模不定，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較高，不屬于正規(guī)金融機(jī)構(gòu)放款對(duì)象范圍。此階段的企業(yè)盈利能力穩(wěn)定性尚不確定，部分企業(yè)甚至處于虧損狀態(tài)，較少的留存收益不足以滿足其內(nèi)源融資的需求，其融資中以自有資金為主。而受信息和低信用的約束，外源融資僅有少部分的親友借貸。

成長(zhǎng)型小微企業(yè)其規(guī)模和盈利能力基本穩(wěn)定，并累了一定數(shù)額的留存盈余，內(nèi)源融資中留存收益和比重開始上升；其主營(yíng)業(yè)務(wù)較為成熟，建立了穩(wěn)定的上下游關(guān)系，隨著商業(yè)信譽(yù)的提高，外源融資中商業(yè)信用逐步提高并亦占據(jù)較大比重。此時(shí)由于企業(yè)主經(jīng)營(yíng)理念和風(fēng)險(xiǎn)偏好的不同，融資目標(biāo)開始分化，外源融資中商業(yè)銀行信貸的比重呈現(xiàn)出不同情況。外源融資中有商業(yè)信貸的結(jié)構(gòu)，其企業(yè)主的經(jīng)營(yíng)理念較為積極，風(fēng)險(xiǎn)偏好較大，其融資目的除了資金周轉(zhuǎn)，更多是為了規(guī)模的擴(kuò)張。內(nèi)源融資無法滿足規(guī)模擴(kuò)張對(duì)資金的大量需求，而該種資金對(duì)時(shí)間的要求不高，加之此時(shí)企業(yè)具有商業(yè)信貸的基本條件，其盈利能力、發(fā)展?jié)摿γ黠@增強(qiáng)，綜合考慮成本和未來的收益，企業(yè)偏向商業(yè)信貸，外源融資中商業(yè)銀行信貸比例提高。

2.不同行業(yè)橫向比較分析

橫向比較各個(gè)因素后，我們認(rèn)為，相似融資結(jié)構(gòu)的企業(yè)間，其資產(chǎn)構(gòu)成、經(jīng)營(yíng)周期、盈利水平存在內(nèi)在近似性，因此我們將這3個(gè)變量作為兩類行業(yè)融資結(jié)構(gòu)差異的影響因素。

2.1資產(chǎn)構(gòu)成對(duì)融資結(jié)構(gòu)的影響

資產(chǎn)流動(dòng)性越高，越易獲得周轉(zhuǎn)資金。從流動(dòng)資產(chǎn)/固定資產(chǎn)的比值上講，零售業(yè)、餐飲業(yè)、電子業(yè)和五金業(yè)的流動(dòng)/固定資產(chǎn)的比值較大，且其資產(chǎn)主要為商品材料資產(chǎn)，該類資產(chǎn)的流動(dòng)性較高，對(duì)資金的需求量相對(duì)較小，企業(yè)留存收益和自由資金基本可以滿足需要；且該種資產(chǎn)較易形成商業(yè)信用，在其擴(kuò)張規(guī)模時(shí)也可滿足大部分的融資需求。

倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)、工業(yè)、建筑業(yè)和房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)業(yè)的固定或有型資產(chǎn)占總資產(chǎn)比重較大，其資產(chǎn)基本為廠房、生產(chǎn)設(shè)備和工具器械，流動(dòng)性較商品性資產(chǎn)低。該種資產(chǎn)的投入、維護(hù)和規(guī)模擴(kuò)張對(duì)資金的需求較高，內(nèi)源融資和親友借貸難以滿足大額的現(xiàn)金需求，因而該類行業(yè)中大部分發(fā)展?jié)摿α己玫钠髽I(yè)選擇向商業(yè)銀行貸款，輔之以少部分的融資租賃。

2.2經(jīng)營(yíng)周期對(duì)融資結(jié)構(gòu)的影響

經(jīng)營(yíng)周期和資金周轉(zhuǎn)速度存在正相關(guān)性。零售業(yè)、餐飲業(yè)、電子業(yè)和五金業(yè)的經(jīng)營(yíng)周期較短，短的行業(yè)1星期以下，較長(zhǎng)的也僅在至半個(gè)月至3個(gè)月之間，對(duì)資金周轉(zhuǎn)速度有較高的需求，商業(yè)銀行等正規(guī)金融機(jī)構(gòu)繁瑣的貸款手續(xù)和時(shí)間難以滿足時(shí)間上的需求；倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)、工業(yè)、建筑業(yè)和房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)業(yè)的經(jīng)營(yíng)周期相對(duì)較長(zhǎng)，一般在三個(gè)月以上甚至更長(zhǎng)，對(duì)資金周轉(zhuǎn)速度要求不高，通過商業(yè)銀行信貸的時(shí)間成本更低。

2.3盈利水平對(duì)融資結(jié)構(gòu)的影響

盈利水平是銀行考察企業(yè)還款能力的重要指標(biāo)。在獲得商業(yè)銀行貸款的樣本中，電子業(yè)和倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)的平均資產(chǎn)利潤(rùn)率普遍較低，這限制了商業(yè)銀行貸款的可獲得性；房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)、工業(yè)、建筑業(yè)的平均利潤(rùn)率則相對(duì)較高，其貸款償還能力較高，更易獲得商業(yè)銀行貸款，外源融資中的商業(yè)銀行貸款比例較高。

3.環(huán)境因素影響

除了以上因素外，有些影響因素是與行業(yè)種類和成長(zhǎng)階段無關(guān)的，包括：財(cái)務(wù)成本和時(shí)間成本、抵押品有無。貸款需求隨著利率水平的提高而降低，并且無論高低，它都增加了小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)；大部分小微型企業(yè)的資金需求一次性量小，頻率高，融資期限短；其大部分的資金用途為資金周轉(zhuǎn)，商業(yè)信用即可滿足，貸款的時(shí)間成本相對(duì)較高，難以滿足小微企業(yè)這以一融資特征。抵押品有無和盈利水平影響商業(yè)銀行貸款的供給，兩者都是銀行考察企業(yè)還款能力的重要指標(biāo)。雖然政策放款，但很多銀行仍視作重要條件之一，很多銀行在放貸時(shí)對(duì)抵押品的要求嚴(yán)格至僅將房產(chǎn)作為小微企業(yè)抵押品的唯一種類。

四、主要結(jié)論

從分析結(jié)果看，本文可得出以下結(jié)論：

1.影響小微型企業(yè)融資結(jié)構(gòu)的因素主要有資產(chǎn)構(gòu)成、成長(zhǎng)階段、經(jīng)營(yíng)理念和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、盈利能力、有無抵押擔(dān)保利率和時(shí)間成本、抵押品有無、盈利水平以及經(jīng)濟(jì)政策從供給上影響商業(yè)銀行信貸的比例。

2.不同行業(yè)和成長(zhǎng)階段的企業(yè)融資結(jié)構(gòu)存在較大差異。零售業(yè)、餐飲業(yè)、電子業(yè)和五金業(yè)融資結(jié)構(gòu)相似，其內(nèi)源融資比例相對(duì)較高，外源融資較少且商業(yè)銀行信貸比例幾乎沒有；而倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)、工業(yè)和房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)源融資比重相對(duì)較低，外源融資主要為商業(yè)銀行信貸。

小微型企業(yè)在起步階段的企業(yè)以自有資金為主，外源融資主要為親友借貸約和少量的商業(yè)信用，留存收益較少，商業(yè)銀行貸款基本為零；成長(zhǎng)型小微企業(yè)自有資金的比重開始下降，外源融資中的銀行貸款和商業(yè)信用不斷增加。

參考文獻(xiàn)：

[1]周月書.中小企業(yè)融資結(jié)構(gòu)及障礙因素研究[D].南京農(nóng)業(yè)大學(xué)，2008.