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公務(wù)員期刊網(wǎng) 精選范文 商業(yè)營銷方式范文

商業(yè)營銷方式精選(九篇)

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商業(yè)營銷方式

第1篇:商業(yè)營銷方式范文

【關(guān)鍵詞】上海老街 互聯(lián)網(wǎng)營銷 體驗營銷

一、研究背景

上海作為一座冉冉升起的國際化大都市,越來越吸引全國各地,乃至世界各地的人民的目光,根據(jù)最新調(diào)查顯示2014年上海市接待國內(nèi)游客數(shù)達2.68億人次,旅游總收入為3415.96億元。今年3月20日舉行的上海市旅游工作會議上指出,去年本市出、入境人數(shù)同比都在上漲,其中全市接待入境游客數(shù)達791.3萬人次,同比增長4.5%。這一系列的數(shù)據(jù)充分說明了上海不僅僅是作為一座經(jīng)濟大都市,更是一座有著充足魅力的旅游大都市。因此如何充分挖掘上海的旅游資源就尤為重要,特別是通過加大建設(shè)具有本土人文氣息的旅游資源從而使上海變成一座獨一無二的具有內(nèi)涵的旅游大都市。

然而伴隨網(wǎng)絡(luò)時代的到來,人們的生活發(fā)生了巨大的變化,現(xiàn)在人們的出行可以通過“滴答”打車,吃飯有美團,購物可以網(wǎng)購等等。所以當上海在對于傳統(tǒng)商業(yè)特色街的建設(shè)時就更得注重互聯(lián)網(wǎng)的影響。

二、研究目的

上海老街,作為一條比較典型的商業(yè)特色街,我們可以通過對其探究當今互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)特色街影響,然后對上海老街如何更好地維護當前影響力,利用互聯(lián)網(wǎng)來彌補不足,擴大優(yōu)勢提出建議,并對其他特色街提供借鑒。

三、上海老街互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的現(xiàn)狀

我們隨機走訪了許多商家,與部分商家進行交談,在問及他們是否有利用過互聯(lián)網(wǎng)這個平臺來營銷自身時,76%的商家基本上都說他們很少會這樣去做,由于很多游客都是外來的,基本上來這里的頻率不是很高,所以很多游客在當?shù)氐馁徫锒际堑谝挥∠笏鶝Q定,計劃性并不強。

但是仍然有部分商家開始利用互聯(lián)網(wǎng)這一平臺,據(jù)其中幾家做得比較好的介紹,他們會在一些旅游網(wǎng)站上放上一些關(guān)于自己的介紹,同時也打算開發(fā)一些App和利用微信公眾號進行推廣和活動宣傳。最后還有32%商家與美團,大眾點評網(wǎng)等O2O平臺進行合作,優(yōu)化游客體驗。

四、老街的其他特色

在走訪上海老街的過程當中,最令人印象深刻的一個地方便是“丁娘子布莊”。在這家店里,有很多手工織布機,顧客進店時可直接看見整個織布的過程,雖里面的衣服均價都在200以上,但仍有很多顧客在掏錢包購買。

上海老街還有一個特點,其雖名為上海老街,但是并不意味著這里只賣上海特色的東西,上海老街還有很多外來的商戶,其中有一家江蘇來的昆山灶面,雖說來自外地,但是卻十分受歡迎,據(jù)老板介紹生意好的時候,一天的客流量可以達到3000人以上,店里的特色花色面平均一天可以賣出1000碗。除了這些,外來的商戶還有浙江的“咸亨酒店”,香港的“廣良興”,臺灣的“杖頭木偶”等。

五、互聯(lián)網(wǎng)下上海老街商業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)分析

我們選取豫園商城并進行瀏覽和分析,得出如下結(jié)論:

作為一個上市公司網(wǎng)站,它給股民或潛在股民提供一個信息平臺,了解豫園商城重大事件進程,滿足股民或潛在股民的需要。

作為一個集團網(wǎng)站,它給旗下各個單位一個展示的平臺。讓不同的單位通過網(wǎng)頁的空間將自身推薦給網(wǎng)民,讓網(wǎng)民了解集團的不同業(yè)務(wù)側(cè)面。

作為一個商業(yè)網(wǎng)站,它做到一定的宣傳效果。它為網(wǎng)民提供的信息包括到達的公交路線、周圍的電子地圖,不同單位的地址、營業(yè)時間、聯(lián)系方式和地圖,讓對其有所興趣的網(wǎng)民可直接前往。

六、上海老街營銷現(xiàn)狀的優(yōu)點與不足

(一)優(yōu)點

商鋪富有特色:皮影、上海本邦菜、旗袍等充分展現(xiàn)了上海的特色,很好的展現(xiàn)了老上海的特色。

包容性:上海老街在展現(xiàn)老上海的特色的時候,也在吸納著其他地方的一些特色,這樣既展現(xiàn)了自身包容的特點,同時也進一步完善了自身的商業(yè)功能,豐富了整條街的商品結(jié)構(gòu)。

注重顧客體驗:部分商鋪注重顧客在消費中的體驗,如前面所介紹的丁娘子布莊,雖說沒有讓消費者直接參與織布,但是通過直接讓顧客觀看這一過程的來感受整個織布的過程,這既能讓顧客體會到織布的魅力,同時也能增加商品的附加值等。

(二)缺點

互聯(lián)網(wǎng)意識不足:雖有豫園商城,但許多個體商家仍無重視和利用互聯(lián)網(wǎng)這一渠道。

營銷引導(dǎo)不足:雖不乏像丁娘子布莊那樣的注重消費者體驗的商家,但是接近64%商家實際上只是在給消費者賣商品,而不知道把消費者拉入自己的經(jīng)營當中,讓他們?yōu)榧核谩?/p>

七、建議

(一)利用互聯(lián)網(wǎng)+技術(shù),提升整體營銷水平

通過培養(yǎng)商家的互聯(lián)網(wǎng)意識,利用互聯(lián)網(wǎng)為自己造勢,形成有利于自己的輿論氛圍,使自己在整個商家中更好的突出。

不應(yīng)只等著靠整條街的名氣把消費者拉過來,要利用推送平臺把自己推出去,學(xué)會利用互聯(lián)網(wǎng)講故事,從而占據(jù)消費者的心靈空間。

同時可以開發(fā)app,微信公眾號,微店,美團、大眾點評等互聯(lián)網(wǎng),移動網(wǎng)的技術(shù),對店鋪活動進行宣傳推廣。

我們也設(shè)想說,整個老街全面覆蓋高速無線網(wǎng),游客進入后可以下載一款豫園的app,游客填寫相關(guān)信息后,該款app會根據(jù)個人喜好定向推送豫園的優(yōu)惠活動信息,同時具有精確定位,指路導(dǎo)航的功能,幫助游客在琳瑯滿目的老街中快速找到要達到的商鋪。而且,該app還能記錄游客的走路路線,收集游客的動線,駐留時間等等消費者行為指標,便于老街商業(yè)戰(zhàn)略部的人員進行分析,提高整體的商業(yè)競爭力水平。

(二)注重消費者體驗

相比于其他的一些商業(yè)而言,這類經(jīng)營傳統(tǒng)玩意兒的商店其實更好讓消費者參與其中,而且消費者的參與可以更好地讓消費者感受其中所蘊含的文化價值,比如一些陶藝,篆刻等。

第2篇:商業(yè)營銷方式范文

西方商業(yè)銀行起步較早。理論和實踐的發(fā)展時間較長,因此其在營銷戰(zhàn)略制定上更具先進性,相較于西方商業(yè)銀行而言,我國商業(yè)銀行在市場營銷上還存在一定的問題,這就需要對西方商業(yè)銀行營銷理論和實踐進行積極借鑒,對金融產(chǎn)品進行創(chuàng)新,對營銷模式進行改革,只有這樣才能夠保證我國商業(yè)銀行的市場競爭力。

二、西方商業(yè)銀行營銷理論簡述

營銷理論是營銷實踐的重要指導(dǎo),西方商業(yè)銀行在發(fā)展的過程中逐漸形成了以下幾種營銷理論:①4P產(chǎn)品營銷組合理論:即在商業(yè)銀行市場營銷中將產(chǎn)品、渠道、促銷、價格進行營銷組合,這種理論沒有以客戶為中心,因此有著一定的缺陷;②7P服務(wù)營銷組合理論:指的是將營銷過程中產(chǎn)品、人員、價格、渠道、促銷、過程、有形展示等七個策略要素進行組合;③4C營銷組合理論:指的是在營銷的過程中以消費者為基礎(chǔ),注重消費者的問題,注重消費者的成本,注重消費者的便利性,注重與消費者的溝通,金融產(chǎn)品和服務(wù)的價值由客戶決定;④4R營銷組合理論:指的是將營銷中關(guān)系、關(guān)聯(lián)、酬謝、節(jié)省等四個要素進行營銷組合,立足于消費者,將消費者的產(chǎn)品需求和服務(wù)需求結(jié)合在一起,是4C理論的進一步發(fā)展[1];⑤關(guān)系營銷理論:指的是以客戶服務(wù)為基礎(chǔ),要求建立、維護并增進與客戶的關(guān)系,通過這種長期穩(wěn)定的關(guān)系來實現(xiàn)營銷目的。

三、西方商業(yè)銀行營銷實踐特點分析

(一)以客戶為中心

上世紀八十年代,當我國商業(yè)銀行剛對CI戰(zhàn)略進行引進時,一種全新的營銷管理模式已經(jīng)被西方商業(yè)銀行所采納,即客戶滿意戰(zhàn)略,客戶滿意戰(zhàn)略的核心在于以客戶為中心,以客戶的需求為中心。在激烈的市場競爭中,誰贏得了客戶就贏得了市場,西方商業(yè)銀行以客戶為基礎(chǔ)進行差異化的金融產(chǎn)品營銷,為不同的客戶提供不同的服務(wù),將資源合理的應(yīng)用于重點的優(yōu)質(zhì)客戶中。西方商業(yè)銀行主要爭取的優(yōu)質(zhì)客戶有:①一些發(fā)展良好的企業(yè)、公司等客戶;②投資基金、證券公司等機構(gòu)客戶;③收入水平較高的個人客戶。

(二)明確市場定位

西方商業(yè)銀行以CI戰(zhàn)略、市場細分戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略為基礎(chǔ),注重自身市場形象的塑造,在營銷的過程中積極宣傳銀行自身的經(jīng)營理念,展現(xiàn)經(jīng)營目標。以花旗銀行為例,其將“金融潮流的創(chuàng)造者”作為市場目標,將“富有進取心的銀行、向您提供高效便捷的服務(wù)”為市場定位,從眾多西方商業(yè)銀行的定位中可以發(fā)現(xiàn),在市場定位的過程中不對經(jīng)營規(guī)模做出要求,而是進行市場最佳的定位,例如產(chǎn)品最佳、服務(wù)最佳等,通過對市場的細致分化,將金融市場劃分為各個領(lǐng)域,在一個領(lǐng)域內(nèi)爭取做到最佳,有效避免了大規(guī)模銀行的鋒芒[2]。

(三)注重金融產(chǎn)品的創(chuàng)新

創(chuàng)新是發(fā)展的動力,市場是不斷變化和發(fā)展的,企業(yè)如果不思創(chuàng)新、不求進取則必將會被市場所淘汰,西方商業(yè)銀行在不斷的發(fā)展過程中以客戶需求、公眾觀念、市場經(jīng)濟發(fā)展等變化情況為基礎(chǔ),對金融產(chǎn)品進行了積極創(chuàng)新,西方商業(yè)銀行“金融超市”的行程就是對金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重要體現(xiàn)。此外,西方商業(yè)銀行還注重對金融產(chǎn)品附加功能開發(fā),例如信用卡除了正常的支付結(jié)算功能外,還有著保險、旅游、分期付款等多樣化的功能。這種金融產(chǎn)品的創(chuàng)新實現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化,避免了金融市場金融產(chǎn)品的同質(zhì)化,在原有的產(chǎn)品中加入新產(chǎn)品進行組合能夠滿足更多客戶的需求,提升了資源的利用率,從而促進了商業(yè)銀行的發(fā)展。

(四)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、信息技術(shù)的發(fā)展逐漸改變了人們的生活方式和工作方式,而網(wǎng)絡(luò)營銷模式也越來越受到關(guān)注。根據(jù)Unisys公司的第四次在線銀行年度調(diào)查來看,全球四百家大銀行中有64%都提供網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù),由此可見,商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展是十分快速的,ING直接銀行、First Direct是眾多網(wǎng)上銀行的佼佼者。

世界第一家網(wǎng)上銀行于1995年誕生于美國,在此之后,西方各大銀行都積極推行網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù),例如匯豐、巴克萊銀行等相繼推出了網(wǎng)上借貸、網(wǎng)上證券交易等網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù),網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)在西方商業(yè)銀行中的業(yè)務(wù)比重越來越大,網(wǎng)絡(luò)營銷使得商業(yè)銀行不需要布設(shè)范圍龐大的網(wǎng)點就可以實現(xiàn)市場份額的擴張。

(五)對員工素質(zhì)的提升

人才是第一生產(chǎn)力,西方銀行對于人力資源的開發(fā)是十分關(guān)注的,其將員工作為公司的內(nèi)部客戶,以提升員工的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力為基礎(chǔ),積極開展培訓(xùn)。將員工培訓(xùn)看成是一種對于員工的獎勵。在這樣的人才體制下,西方銀行出現(xiàn)了私人銀行家、理財經(jīng)理等一系列的業(yè)務(wù)能力出眾、業(yè)務(wù)知識過硬的員工。金融營銷是一個相對復(fù)雜的系統(tǒng)性工程,其涉及到銀行內(nèi)的各個部門,需要各個部門及員工之間的系統(tǒng)配合,因此西方商業(yè)銀行積極注重員工團隊意識和團隊精神的培養(yǎng),形成了良好的團結(jié)協(xié)作機制。

(六)差異化的營銷策略

根據(jù)上文的分析可知,從大的方面來看,西方商業(yè)銀行將客戶分為了企業(yè)客戶、機構(gòu)客戶和個人客戶三個層次,在此基礎(chǔ)上,西方商業(yè)銀行對這三類客戶進行了進一步的細致劃分,例如根據(jù)年齡段進行劃分,對不同年齡段的客戶提供其所需要的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)[3]。

四、西方商業(yè)銀行營銷理論與實踐對我國的啟示

我國商業(yè)銀行起步較晚,在發(fā)展的過程中并沒有形成先進的理念和營銷模式,在金融市場競爭激烈的今天,我國商業(yè)銀行應(yīng)當積極借鑒西方商業(yè)銀行的理論及實踐經(jīng)驗,以此來完善自身,提升市場競爭力。

(一)產(chǎn)品和服務(wù)特色化

產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新是企業(yè)的優(yōu)勢所在,我國商業(yè)銀行應(yīng)當積極對金融產(chǎn)品和服務(wù)進行創(chuàng)新,保證產(chǎn)品和服務(wù)的特色化,只有這樣才能夠贏得可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢。首先,對產(chǎn)品機制進行創(chuàng)新,制定科學(xué)的產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略,加大對產(chǎn)品科技的開發(fā),以此來保證銀行的活力;第二,要對產(chǎn)品標準進行創(chuàng)新,以消費者為標準,標新立異,開發(fā)差異化的金融產(chǎn)品,滿足消費者不斷變化的個性化需求,例如,同一款金融產(chǎn)品可以根據(jù)年齡段提異化的產(chǎn)品形式,以儲蓄這一金融產(chǎn)品為例,可以為兒童提供零用錢賬戶形式,可以為青年提供移動電話銀行形式,以此來為客戶提供全方位的服務(wù),且注重了客戶的個性化需求;第三,對產(chǎn)品品牌進行創(chuàng)新,樹立產(chǎn)品品牌形象,增加客戶的認同度,提升產(chǎn)品的特異性,例如農(nóng)行的“金鑰匙”、建行的“樂得家”等;第四,對產(chǎn)品服務(wù)進行創(chuàng)新,對不同等級的客戶提供差異化的服務(wù),根據(jù)產(chǎn)品的種類進行服務(wù)創(chuàng)新。

(二)營銷渠道科學(xué)化

首先,對金融市場進行細致分化,明確市場定位,完善理財中心、財富管理中心、金融便利店等網(wǎng)點建設(shè),制定差異化的營銷渠道策略;第二,以可持續(xù)發(fā)展的角度來建設(shè)營銷渠道,根據(jù)具體金融產(chǎn)品的生命周期來進行決策,從市場出發(fā),制定科學(xué)的營銷渠道;第三,電子銀行的開發(fā)是符合網(wǎng)絡(luò)時展的特征,因此我國商業(yè)銀行應(yīng)當積極開發(fā)電子銀行、電話銀行等業(yè)務(wù),可以適當?shù)闹鸩匠蜂N現(xiàn)有的物理網(wǎng)點,將營銷的重心逐步轉(zhuǎn)移到電子營銷中,拓展電子營銷渠道。

(三)促銷手段多樣化

促銷是營銷的一種手段,是一種與客戶溝通的方式,其對于客源積累、樹立企業(yè)形象等有著重要的作用,我國商業(yè)銀行在促銷手段上還比較單一,這就需要積極豐富促銷手段,實現(xiàn)促銷手段的多樣化:

1.廣告促銷。通過商業(yè)銀行廣告來實現(xiàn)促銷的目的,廣告中應(yīng)當體現(xiàn)出銀行產(chǎn)品的特殊性和創(chuàng)新性,符合消費者品位,只有這樣才能夠吸引客戶。

2.營業(yè)推廣促銷。通過折扣、贈品贈送、展銷會等營業(yè)推廣進行促銷[4]。

3.公共關(guān)系促銷。加強企業(yè)與銀行的業(yè)務(wù)關(guān)系往來,通過媒介建立良好的公眾關(guān)系,例如可以設(shè)立銀行的微信公眾號、微博公眾號等,以此來加強銀行與公眾的聯(lián)系。

(四)建設(shè)營銷隊伍

首先,建立客戶經(jīng)理制度,以市場為導(dǎo)向,以客戶為中心,明確工作標準,對客戶經(jīng)理進行有序的管理,以此來提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù);其次,要加強培訓(xùn),通過培訓(xùn)來提升員工素質(zhì),培養(yǎng)銀行自己的理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理,注重團隊意識的培養(yǎng),加強銀行各部門及員工之間的聯(lián)系;最后,要建立科學(xué)的薪酬分配體制,結(jié)合晉升制度,設(shè)立營銷獎勵資金,以此來實現(xiàn)對員工的激勵作用,從而促進銀行的營銷發(fā)展。

第3篇:商業(yè)營銷方式范文

關(guān)鍵詞 電子商務(wù) 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷 問題

一、引言

現(xiàn)階段,我國的電子商務(wù)的發(fā)展應(yīng)用比較迅速,對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的方式改變起到了重要作用。在新的發(fā)展環(huán)境下,企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷就要充分注重對電子商務(wù)的應(yīng)用,在新的技術(shù)應(yīng)用下對營銷的效率水平的提高才能起到促進作用。在理論上加強對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展策略探究,對實際企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展才有利。

二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的功能以及存在的問題分析

(一)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的功能分析

企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷過程中,有著諸多的功能,其中在品牌管理的功能方面,體現(xiàn)得比較突出。企業(yè)會在網(wǎng)絡(luò)文字以及聲音和圖片等多媒體的應(yīng)用下,對企業(yè)自身的發(fā)展和形象進行展示,這就能夠在網(wǎng)絡(luò)化的技術(shù)應(yīng)用下,為顧客提供便捷化的服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)營銷的實施過程中,最為顯著的就是品牌管理的功能呈現(xiàn),能夠讓消費者通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式,對企業(yè)價值觀以及文化產(chǎn)生認同感。[1]在網(wǎng)頁的設(shè)計方面,就能樹立視覺形象,能吸引消費者的興趣和注意力。

在企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷過程中,功能還體現(xiàn)在網(wǎng)上銷售方面。在對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用下,通過網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的建立,就能大大節(jié)約交易的費用,并能通過網(wǎng)絡(luò)平臺和消費者進行直接的溝通,對自身產(chǎn)品的應(yīng)用情況作出及時性的了解,方便發(fā)展戰(zhàn)略的適度調(diào)整等。所以在網(wǎng)上銷售的功能表現(xiàn)得比較突出。

網(wǎng)絡(luò)營銷的功能還體現(xiàn)在營銷溝通以及客戶關(guān)系管理的功能上。在營銷溝通的功能體現(xiàn)方面,主要就是有利于通過互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用進行雙方的交流溝通,例如能夠建立顧客自由自在參與討論的虛擬社區(qū)等,能夠?qū)︻櫩偷挠懻撨M行引導(dǎo),及時性地了解顧客的看法。[2]在網(wǎng)絡(luò)平臺上,對客戶的關(guān)系管理方面也比較的方便,這一個性化的服務(wù)就能大大地提高客戶的滿意度。

(二)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的存在的問題分析

在企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展過程中,在對這一營銷系統(tǒng)的應(yīng)用過程中,受到多方面因素的影響,因而產(chǎn)生了諸多的問題。其中最為突出的就是支付安全的問題,在進行網(wǎng)絡(luò)營銷時,對企業(yè)商業(yè)秘密的保護是一個重要的內(nèi)容,雙方交易的安全性以及信息的對稱性,也是比較重要的內(nèi)容。當前我國的支付技術(shù)還不夠成熟,支付的安全性問題依然是比較突出的問題,這一安全性問題的存在對網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的進一步發(fā)展還有著很大制約作用。

再者,企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)應(yīng)用過程中,和企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用系統(tǒng)集成之間存在著一些問題。主要就是企業(yè)沒有對網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用系統(tǒng)集成充分重視,這就對網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的進一步發(fā)展產(chǎn)生了阻礙。同時在營銷過程中的溝通方面也存在著相應(yīng)的問題,網(wǎng)絡(luò)營銷的成本和溝通的效果質(zhì)量有著直接的影響。[3]從實際的網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀來看,在溝通方面還存在著很多不足,由于溝通交流弊端造成的營銷效果低的問題還比較突出。

三、電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)生的變化和發(fā)展原則

(一)電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)生的變化

電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)生了諸多變化,在營銷的主體對象方面發(fā)生了變化。電子商務(wù)下的營銷活動是和每個顧客群體有著直接關(guān)系的,這一主體可以是個人,也可是集體。在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用下,就能合理化地引導(dǎo)客戶群體。在營銷的內(nèi)容上也發(fā)生了很大變化,電子商務(wù)下的網(wǎng)絡(luò)營銷,主要是能讓顧客通過低廉成本來完成購買。在營銷的方式以及組織體系方面也發(fā)生了很大變化,其中在方式上的變化主要就是向著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境直接營銷邁進,在實體的營銷組織的發(fā)展上成為核心。

(二)電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展原則

電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展,要能遵循相應(yīng)的原則,這樣才能有利于發(fā)展目標的實現(xiàn)。要能設(shè)計新型的數(shù)字化業(yè)務(wù)模式。由于網(wǎng)絡(luò)營銷所實施的是比較復(fù)雜化的系統(tǒng)工程,在具體的工作開展過程中,就要能充分注重數(shù)字化業(yè)務(wù)模式的應(yīng)用。電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展,要注重業(yè)務(wù)和技術(shù)兩者間的緊密結(jié)合,以顧客的實際需求滿足為基礎(chǔ),這樣才能有利于市場競爭力的加強。再者就是要注重對新型聯(lián)盟的構(gòu)造,在協(xié)同商務(wù)的發(fā)展目標上加以實現(xiàn)。

四、電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的戰(zhàn)略和保障措施

(一)電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的戰(zhàn)略

電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的良好發(fā)展,要充分注重戰(zhàn)略的科學(xué)制定。在營銷產(chǎn)品的差異化戰(zhàn)略的實施上要加以重視,企業(yè)要在產(chǎn)品差異化的措施實施過程中,要注重產(chǎn)品的特色以及性能質(zhì)量和耐用性等方面的優(yōu)化。例如,在特色方面,就是要能在產(chǎn)品的基本功能的增補,在個性的外形以及顏色等方面的增補,就能增添產(chǎn)品的個性化呈現(xiàn)。[4]還要能注重產(chǎn)品的可靠性以及可維修性的保障。在服務(wù)的差異化方面也要能得以充分重視,以及形象的差異化和人員的差異化等層面,都要能得以充分重視。

電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的實施過程中,對新產(chǎn)品的開發(fā)戰(zhàn)略要能充分重視。企業(yè)在新產(chǎn)品的開發(fā)過程中,就要注重對潛在的早期采用者能夠加以吸引,對潛在的用戶進行挖掘,將客戶的價值能夠最大化地呈現(xiàn)出來。還要能充分注重產(chǎn)品生命周期的戰(zhàn)略制定,通過市場演進的理論進行補充,在電子商務(wù)環(huán)境下就要能充分地對市場需要新屬性加以預(yù)測。

(二)電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷保障措施

為能使得電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的良好發(fā)展得到保障,就要能夠在營銷機會的確定上加以明確。傳統(tǒng)以及網(wǎng)絡(luò)市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略計劃的實施,對營銷的機會進行確定。還可通過對市場的信息以及需求信息進行收集,來對營銷的機會加以確定。對企業(yè)營銷環(huán)境的掃描來對營銷機會進行確定,以及對網(wǎng)絡(luò)消費者市場以及購買行為的分析,來對營銷機會進行確定等。在營銷機會確定之后,就要進行科學(xué)的應(yīng)用,對新產(chǎn)品的研發(fā)充分注重,在企業(yè)的內(nèi)外信息報告系統(tǒng),以及在營銷情報和調(diào)研系統(tǒng)建設(shè)方面進行加強,主要企業(yè)品牌的創(chuàng)新和管理等,這些方面的措施實施,都能夠?qū)ζ髽I(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的進一步發(fā)展起到保障作用。

五、結(jié)語

電子商務(wù)是當前新的應(yīng)用領(lǐng)域,為企業(yè)的進一步發(fā)展帶來了機遇。但是在應(yīng)用過程中,也要能充分注重網(wǎng)絡(luò)營銷的安全性,在一些基礎(chǔ)層面的問題要能充分重視。

(作者單位為上海市開放大學(xué)浦東東校)

參考文獻

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[2] 張永珍.淺議電子商務(wù)對市場營銷的影響[J].市場研究,2014(03).

第4篇:商業(yè)營銷方式范文

[關(guān)鍵詞]經(jīng)營者績效 二次相對效益 數(shù)據(jù)包絡(luò)分析

現(xiàn)代企業(yè)兩權(quán)分離的經(jīng)營模式,使得經(jīng)營者實際控制著企業(yè)的發(fā)展命脈,經(jīng)營者的能力、努力程度、對企業(yè)的貢獻程度都影響著企業(yè)的發(fā)展,因此,客觀公正的評價經(jīng)營者的管理行為和努力程度,并采取有效的激勵措施給予正面激勵,對于激發(fā)經(jīng)營者為企業(yè)發(fā)展努力起著至關(guān)重要的作用。但是由于經(jīng)營者管理行為的不規(guī)范、工作產(chǎn)出的不易度量,要對經(jīng)營者績效進行直觀的測量,在技術(shù)上是比較困難的,且在實際工作中也不易操作。因此,客觀公正的評價經(jīng)營者績效一直是理論界、學(xué)術(shù)界研究的熱點問題。

目前,許多學(xué)者針對經(jīng)營者績效評價問題做了大量理論研究和實證研究。馮英俊等教授提出了二次相對效益的概念,為評價企業(yè)績效和經(jīng)營者績效提供了一種新方法,為后人的研究奠定了理論基礎(chǔ);梁巧轉(zhuǎn)等在總結(jié)以往對經(jīng)營者業(yè)績進行評價的方法的基礎(chǔ)上,提出了一種基于EVA和RPE的職業(yè)經(jīng)理人業(yè)績評估方法,為設(shè)計合理的經(jīng)營者激勵契約提供了依據(jù);陸玉梅提出了經(jīng)營者業(yè)績評價指標設(shè)計的原則,并設(shè)計了一套經(jīng)營者業(yè)績評價的指標體系,在此基礎(chǔ)上通過模糊綜合評價模型對經(jīng)營者的業(yè)績進行評價;周莉等借助于功效系數(shù)法,建立了經(jīng)營者相對業(yè)績評價模型,并借此研究了上市公司經(jīng)營者相對業(yè)績與激勵狀況,為經(jīng)營者激勵機制的建立提供了參考;王宗軍等建立了一套包含財務(wù)指標、企業(yè)發(fā)展能力、戰(zhàn)略管理能力、決策能力等指標的相對全面、系統(tǒng)的高管人員績效評價指標體系,并運用人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)評價模型用自適應(yīng)的模式識別方法對高管人員的績效進行了評價;楊少梅等學(xué)者通過建立相對完善的評價指標體系,采用AHP法確定指標權(quán)重,用灰色關(guān)聯(lián)度分析法建立決策矩陣,以實現(xiàn)對管理人員績效的綜合評價。

但是,這些評價方法的評價結(jié)果往往含有評價對象客觀基礎(chǔ)條件優(yōu)劣的影響,僅僅體現(xiàn)了它們的實力,難以反映經(jīng)營者的主觀努力程度,因此影響了評價的公正性;對于管理者的評價指標的量化存在一定的困難,人為因素過多,難以做到客觀合理?;诖耍疚脑诜治隽似髽I(yè)績效和經(jīng)營者績效的基礎(chǔ)上,提出了基于數(shù)據(jù)包絡(luò)分析的二次相對效益模型,以剔除客觀基礎(chǔ)條件優(yōu)劣對經(jīng)營者績效的影響,從而更加科學(xué)公正的評價經(jīng)營者管理績效。

一、經(jīng)營者業(yè)績與企業(yè)業(yè)績的關(guān)系

企業(yè)績效是指利用企業(yè)內(nèi)部資源進行生產(chǎn)經(jīng)營活動所獲得的全部經(jīng)營成果。經(jīng)營者績效是指不受企業(yè)環(huán)境中經(jīng)營者不可控因素的影響下,經(jīng)營者通過自身的能力、努力,利用企業(yè)內(nèi)部資源進行生產(chǎn)經(jīng)營活動所獲得的經(jīng)營成果。經(jīng)營者績效和企業(yè)績效最終都是以企業(yè)的經(jīng)營成果來體現(xiàn)的,經(jīng)營者績效是企業(yè)績效的一部分。兩者之間唯一的區(qū)別就是:是否有經(jīng)營者不可控的外部因素的影響。同一行業(yè)不同企業(yè)它們面對的外部不可控因素是相似的,這些因素是經(jīng)營者無法控制的,從理論上說,在同一行業(yè)內(nèi),要客觀公正的評價經(jīng)營者的業(yè)績,只要在企業(yè)績效的基礎(chǔ)上剔除外部不可控因素的影響就可以得到。經(jīng)營者績效與企業(yè)績效的關(guān)系如下圖所示:

經(jīng)營者績效與企業(yè)績效關(guān)系圖

二、經(jīng)營者績效評價方法構(gòu)建

1.評價方法構(gòu)建的思路

A. Charnes, W. W. Cooper和E. Rhodes在1978年提出的數(shù)據(jù)包絡(luò)分析(DEA)理論與分析方法是研究具有相同類型部門間的相對有效性的十分有用的工具[7],因此是本文構(gòu)建模型的理論基礎(chǔ)。

本文首先構(gòu)建了績效評價指標庫,通過對選取的樣本數(shù)據(jù)的分析,借助因子分析的方法,將大量的變量歸納為幾個可以綜合反映指標的公共因子,將各公共因子的方差貢獻率占提取公共因子的總貢獻率的比重為權(quán)重進行加權(quán)平均,求得綜合因子。第一年的綜合因子,反映的是評價對象的基礎(chǔ)狀況,稱為參考指數(shù);第二年的綜合因子,反映了評價對象的當前的狀況,稱為當前指數(shù)。將第一年的公共因子作為輸入,第二年的公共因子作為輸出,計算出各評價對象的二次相對效益值,以此作為剔除客觀基礎(chǔ)條件影響的經(jīng)營者主觀努力程度的評價依據(jù)。

2.評價方法構(gòu)建步驟

(1)評價指標體系構(gòu)建

在對經(jīng)營者業(yè)績進行評價時,經(jīng)營者為企業(yè)創(chuàng)造的價值是評價者最關(guān)注的,因此主要采用財務(wù)指標進行評價;而且本文所采用的是二次相對評價方法,評價對象非財務(wù)指標值的變化,會通過財務(wù)性評價指標值的動態(tài)變化反映出來,因此,本文在設(shè)計評價指標體系中未引入非財務(wù)性指標。

以往,在指標的選取上,研究者往往會憑自己的主觀意志選取指標,這樣往往會使選取的指標并不能全面的反映評價對象的真實情況,產(chǎn)生以偏概全的問題。因此,在對上市公司披露數(shù)據(jù)綜合分析的基礎(chǔ)上,本文構(gòu)建了一個相對全面的財務(wù)指標庫,將盡可能多的信息包括在內(nèi),避免主觀選擇指標造成重要信息的遺漏。包括以下指標:流動比率,資產(chǎn)負債率,利息保障倍數(shù),固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率,總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率,凈資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率,每股現(xiàn)金流量,每股凈資產(chǎn),主營業(yè)務(wù)利潤率,營業(yè)凈利率,主營業(yè)務(wù)增長率,營業(yè)收入增長率,主營利潤增長率,總資產(chǎn)增長率。

如此多的指標難免會加大問題的分析的難度,而且有的指標間存在高度的相關(guān)性,這樣也會給問題的分析和解釋帶來困難,甚至會影響最終的統(tǒng)計分析結(jié)果。因此采用因子分析的方法,利用降維的思想,在力保數(shù)據(jù)信息損失最少的原則下,從原始變量的相關(guān)矩陣出發(fā),把大量的變量轉(zhuǎn)化為少數(shù)幾個綜合因子,從而將復(fù)雜問題簡單化。

第5篇:商業(yè)營銷方式范文

(1.衡陽師范學(xué)院,湖南衡陽421008;2.湖南中醫(yī)藥高等??茖W(xué)校,湖南株洲412012)

摘要:實踐教學(xué)是商務(wù)英語專業(yè)人才培養(yǎng)中的一個重要環(huán)節(jié)。本文通過對衡陽師范學(xué)院外語系商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生實習意向的調(diào)查,分析參與實習的真實原因、對實習時間及實習單位的要求,同時,調(diào)查并分析學(xué)生對專業(yè)實習的態(tài)度,以便地方院校制定相應(yīng)的實習計劃及辦法。

關(guān)鍵詞 :地方院校;商務(wù)英語專業(yè);實習意向;實踐教學(xué)

中圖分類號:G640文獻標識碼:A文章編號:1671—1580(2014)08—0059—02

基金項目:本文系衡陽師范學(xué)院2014年院級教學(xué)改革研究項目“地方院校商務(wù)英語專業(yè)實踐教學(xué)改革研究——以衡陽師范學(xué)院為例”(課題號:JYKT201406)和2014年湖南省普通高等學(xué)校教學(xué)改革研究項目“地方本科院校商務(wù)英語專業(yè)實踐教學(xué)體系構(gòu)建研究”(湘教通[2014]247號第377項)的部分研究成果。

收稿日期:2014—03—28

作者簡介:謝彩虹(1978— ),女,湖南衡陽人。衡陽師范學(xué)院外語系,講師,研究方向:商務(wù)英語及翻譯理論與實踐。

文瑞英(1976— ),女,湖南益陽人。湖南中醫(yī)藥高等專科學(xué)校,副教授,研究方向:英語學(xué)科教學(xué)。

一、調(diào)查對象及方法

本調(diào)查的對象為衡陽師范學(xué)院外語系商務(wù)英語專業(yè)2011、2012、2013年級的在校大學(xué)生。調(diào)查方法為書面問卷調(diào)查,每份問卷包含20個問題,涵蓋實習時間、實習地點、實習待遇、實習目的等等。問卷設(shè)置的選項均為多項選擇題,選擇一個到多個選項均可,如果有不同于選項的回答,則每個問題均設(shè)有開放式的選項“其他”。共發(fā)放調(diào)查問卷80份,收回有效問卷63份,回收率為92.7%。

二、調(diào)查問卷統(tǒng)計與分析

參與調(diào)查的學(xué)生年齡在19至21歲之間,在家庭來源方面,農(nóng)村生源為44人,占69.8%,這與地方院校的生源情況是相符的。參與調(diào)查的學(xué)生中,獨生子女為21人,非獨生子女為42人,二者比例為1∶2,通過spss12.0 統(tǒng)計軟件進行數(shù)據(jù)分析,發(fā)現(xiàn)獨生子女與非獨生子女在實習意愿調(diào)查結(jié)果上沒有明顯區(qū)別(p>0.05)。

(一)商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生參與實習的原因調(diào)查及分析

關(guān)于“為什么參加實習”的問題,54人次選擇了“加深對職業(yè)與行業(yè)的了解,確認喜歡或擅長的職業(yè)”,占總?cè)藬?shù)的85.7%,說明大部分學(xué)生把實習當做職前培訓(xùn),或者就業(yè)前的實戰(zhàn)演練。沒有人選擇“學(xué)校要求”這個選項,說明學(xué)生對實習的意愿完全來自自身需求,而非學(xué)校或者家長的強制要求。

出于這個內(nèi)在原因,學(xué)生在回答“實習前考慮的首要因素”這一問題時,有58人次選擇了“個人發(fā)展機會”,占總?cè)藬?shù)的92%,另有29人次選擇了“專業(yè)知識的應(yīng)用”,占總?cè)藬?shù)的46%,排名第二,遠遠超過其他選項如“經(jīng)濟收入”、“生活環(huán)境”、“工作穩(wěn)定性”等,說明學(xué)生對實習的考慮主要是職業(yè)的發(fā)展及專業(yè)知識的實踐,很少考慮其他因素,這也進一步表明了學(xué)生對實習的專業(yè)期待。

因此,學(xué)生對實習的期待以職業(yè)發(fā)展為主,并不期待賺錢或出于學(xué)校要求。

(二)商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生實習時間調(diào)查及分析

關(guān)于實習開始的時間,34人認為大三寒暑假開始為最佳,22人認為大二寒暑假開始最好,認為大四寒暑假開始實習的人數(shù)為7人,沒有人認為可以在大一寒暑假開始實習。

在被問到“你認為大學(xué)生應(yīng)該實習多久”時,受訪者大多選擇了六個月或者一年,選擇六個月的有35人,選擇一年的有27人,二者相加有62人,幾乎是全部的受訪者,這說明學(xué)生認為半年到一年的時間是實習持續(xù)的最佳時長,這也符合人的認識規(guī)律。另外,8、9、10三個月是大部分外貿(mào)企業(yè)的訂單集中期,從寒暑假開始實習,充分利用寒暑假的時間,既可以延長實習時間,又能滿足企業(yè)的實際需求。

(三)商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生實習單位調(diào)查及分析

關(guān)于商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生最希望去的實習單位,受訪者中有37人選擇了“外企”,占總?cè)藬?shù)的58.7%,這與學(xué)生對實習是否應(yīng)該與專業(yè)對口的回答是一致的,有46人選擇了“比較重要”,占總?cè)藬?shù)的73%,另有12人選擇了“非常重要”,這說明學(xué)生選擇實習單位時,傾向于與自身專業(yè)一致的單位,商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生傾向于選擇外企。

在實習單位的地理位置上,有50人選擇了“東部發(fā)達地區(qū)”,占總?cè)藬?shù)的79.3%,僅有兩人選擇了“西部發(fā)展地區(qū)”,這說明學(xué)生仍然傾向于選擇已發(fā)展地區(qū),而不是待發(fā)展地區(qū),這可能與學(xué)生的專業(yè)有關(guān),大多數(shù)學(xué)生都認為學(xué)習商務(wù)英語,就應(yīng)該去貿(mào)易特別是國際貿(mào)易發(fā)達的東部地區(qū)實習,然后就業(yè)。

在選擇實習單位時,只有3人選擇了“市中心”,大多數(shù)選擇“市區(qū)”(38人),而不是“郊區(qū)”(6人),占總?cè)藬?shù)的60%,其余人則沒有要求,這說明學(xué)生傾向于交通更為便利的市區(qū),但并不強制為市中心,可能是因為市中心的生活成本較高。這也可以解釋為什么有38人選擇了“包吃住”為“最低實習待遇”,占總?cè)藬?shù)的60%,他們大多對于薪資并無要求。

對實習單位的工作要求,有28人認為必須雙休,每天8小時工作制,但也有24人選擇了“服從單位任何安排”。

(四)商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生實習態(tài)度調(diào)查及分析

學(xué)生認為“自身最欠缺的素質(zhì)”為“相關(guān)工作經(jīng)驗和實習經(jīng)驗”及“專業(yè)知識和技能”,分別為51人次和46人次,占80.9%和73%,這說明學(xué)生對已學(xué)的專業(yè)知識和技能是否能讓自己勝任實習工作,還抱有懷疑的態(tài)度,另一方面也說明,學(xué)校對學(xué)生的模擬實訓(xùn)沒有做到實處。

如果在實習過程中收到虛假信息或者侵害,大多數(shù)學(xué)生選擇“訴諸法律”或者“尋求學(xué)?;蛴嘘P(guān)部門幫助”,占總?cè)藬?shù)的90%以上,這說明學(xué)生的法律及維權(quán)意識有所增強。

三、結(jié)語

實習是商務(wù)英語專業(yè)人才培養(yǎng)中非常重要的一個環(huán)節(jié),學(xué)生們也一致認為實習對未來的就業(yè)“幫助很大”(28人)或者“有一定幫助”(34人),二者一共占總?cè)藬?shù)的98.4%。因此,希望通過上文的統(tǒng)計與分析,可以幫助高校,特別是地方院校制定相關(guān)的實習計劃與辦法,以便更好地促進商務(wù)英語專業(yè)在普通高等院校的健康發(fā)展。

參考文獻]

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第6篇:商業(yè)營銷方式范文

論文Google是成功的商業(yè)標桿,其商業(yè)邏輯具有啟發(fā)價值。Google的商業(yè)模式是“搜索服務(wù)免費+廣告服務(wù)收費”,是基于第三方付費營銷戰(zhàn)略來設(shè)計與構(gòu)建的。第三方付費營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵是解決交易第三方的價值來源,顧客資產(chǎn)開發(fā)、產(chǎn)權(quán)分割的結(jié)果是Google提供給第三方的交換價值

Google是美國斯坦福大學(xué)拉里·佩奇和賽吉·布林開發(fā)的,基于19%年兩人共同提出的PageRank算法的,目前是全球規(guī)模最大的互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎。1998年9月,兩人成立(Google公司,向外提供搜索引擎技術(shù),1999年9月開通Google搜索網(wǎng)站,2004年8月公司股票在美國納斯達克股票交易所上市。Google自2000年開始,通過提供AdWords等廣告服務(wù)來獲取主要收人,是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷史上極為成功的商業(yè)標桿,是第三方付費營銷戰(zhàn)略應(yīng)用的成功典范,其成功的商業(yè)模式值得探究與借鑒。

一、Google商業(yè)模式的基本邏輯:第三方付費

從歷年財務(wù)報表來看,Googl。的收人來源為Advertising(廣告服務(wù))、Licensing & other(技術(shù)許可&其它)兩項,其中Adsvertising包括Google Web Sites ( AdWords—關(guān)鍵詞廣告)、Google Network Web Sites( AdSense一一網(wǎng)站聯(lián)盟廣告)(見表1)。

再分析Google的收人結(jié)構(gòu)及其變動趨勢,Advertising(廣告服務(wù))收人占總收人的比例一直在95%以上,遠遠超過L,icens-ing & other(技術(shù)許可&其它)收人,是Google的核心收入來源(見表2)。

Google AdWords是讓廣告者直接投放廣告在Goggle搜索結(jié)果頁面。當Goggle搜索服務(wù)使用者進行關(guān)鍵字搜索時,Ad Words提供的關(guān)聯(lián)廣告會隨搜索結(jié)果同時展示在搜索結(jié)果頁面上。Goggle AdSense是讓網(wǎng)站擁有者在自己網(wǎng)站上,展示Googfe提供的與網(wǎng)站內(nèi)容關(guān)聯(lián)的廣告,或利用AdSense向網(wǎng)站用戶提供Google搜索服務(wù),并在搜索結(jié)果頁上展示Google提供的廣告。

從Googl。的收人來源與結(jié)構(gòu)分析,無論AdWord還是Ad-Sense,都是將Google。提供的搜索服務(wù)免費,向需要廣告的客戶收費,因為,Google搜索服務(wù)使用者中對特定關(guān)鍵詞進行搜索的群體,通常就是廣告客戶的產(chǎn)品或服務(wù)的目標市場,而將廣告投放到Google及其聯(lián)盟網(wǎng)站,可以獲得更大的廣告覆蓋范圍和效果。

如果將Google定義為交易第一方,將搜索服務(wù)使用者定義為交易第二方,將廣告者定義為交易第三方,那么,Google的收人來源不是直接交易的第二方,而是間接交易的第三方。由此可以推斷出Google的商業(yè)模式是“搜索服務(wù)免費+廣告服務(wù)收費”,是基于第三方付費營銷戰(zhàn)略的。

二、Google商業(yè)模式實現(xiàn)第三方價值的原理

市場機制中交易關(guān)系的形成至少要有兩方,我們將供方稱為交易第一方,將需求方稱為交易第二方,之外的相關(guān)方就統(tǒng)稱為交易第三方。供方和需求方的交易是通過價值交換進行的,供方提供能夠滿足需求方的產(chǎn)品,需求方向供方支付費用獲得產(chǎn)品。

但是,有些交易活動在直接進行價值交換的供求雙方之外引人了交易第三方,為第一方與第二方之間的交易支付部分或全部費用,借此提升第二方的效用或分攤第一方的成本,這種現(xiàn)象就是“第三方付費”。如果營銷戰(zhàn)略是引人交易第三方,通過“第三方付費”方式來幫助供方(第一方)承擔成本或提高需求方(第二方)效用,就是“第三方付費營銷戰(zhàn)略”。

事實上,交易第三方與第一方之間也形成另一組交易關(guān)系,交易第一方也就必須向第三方提供能夠滿足其需要的價值,這是第三方愿意為第一方與第二方的交易付費的激勵所在,也是第三方付費營銷的核心問題。GooglE的商業(yè)模式就是基于第三方付費營銷戰(zhàn)略來設(shè)計與構(gòu)建的,也必須解決第三方的價值來源問題,采用顧客資產(chǎn)開發(fā)、產(chǎn)權(quán)分割原理,Google。將搜索結(jié)果頁面使用權(quán)(廣告)提供給第三方作為交換價值,從而實現(xiàn)第二方免費使用其搜索服務(wù)。

(一)開發(fā)Google顧客資產(chǎn)

根據(jù)Google的收人結(jié)構(gòu)及其變動趨勢可以判斷,Google最初是以搜索技術(shù)開發(fā)者定位的,用戶是需要搜索技術(shù)的網(wǎng)站,產(chǎn)品是搜索技術(shù),核心資源是搜索技術(shù),隨后改變其定位為互聯(lián)網(wǎng)搜索服務(wù)提供商,用戶則是互聯(lián)網(wǎng)使用者,產(chǎn)品則是互聯(lián)網(wǎng)搜索服務(wù),核心資源變成顧客資產(chǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)搜索服務(wù)是任何互聯(lián)網(wǎng)使用者必需的服務(wù)功能,龐大的互聯(lián)網(wǎng)使用者就構(gòu)成龐大的搜索服務(wù)用戶群,而Google占據(jù)這個龐大數(shù)量用戶群的首位,比例高達34.883%,也就構(gòu)成了核心資產(chǎn)一顧客資產(chǎn)(見表3)。

顧客資產(chǎn)是有交易價值的,除了直接向顧客收費獲得收益外,還可以對顧客資產(chǎn)進行開發(fā),以顧客資產(chǎn)作為交易對象,在第一方與第二方的交易之外,尋找第三方并與之形成交易關(guān)系,將顧客資產(chǎn)價值再利用。

Google能否向龐大規(guī)模的用戶群直接收取搜索服務(wù)使用費而獲得收益呢?可能性極小。首先,互聯(lián)網(wǎng)搜索服務(wù)同質(zhì)性較高,用戶的轉(zhuǎn)移成本極低,只要市場還存在其它免費的搜索引擎,Googl。搜索服務(wù)的價格需求彈性必將很高,收費將促使用戶流失。其次,向互聯(lián)網(wǎng)使用者直接收費,因為數(shù)量驚人且地域分布廣泛,構(gòu)建收費系統(tǒng)及其運轉(zhuǎn)的成本高,還會出現(xiàn)用戶支付的時間超過使用搜索服務(wù)的時間,從而嚴重降低用戶的使用體驗。

既然G oogle直接向顧客收費獲益可行度低,就只能放棄向交易第二方收費,轉(zhuǎn)而以顧客資產(chǎn)作為交易對象,尋找并引人交易第三方,進行顧客資產(chǎn)價值再利用。

根據(jù)Google的訪問流量統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,Google能夠吸引34.883%全球互聯(lián)網(wǎng)使用者的眼球,已經(jīng)體現(xiàn)出擴大并延伸信息傳送的功能,屬于非常典型的大眾傳播媒體。在信息飽和的社會中,稀缺的只是人們的注意力(顧客資源的特殊表現(xiàn)形式),即目標市場用戶對企業(yè)及其產(chǎn)品的注意程度一注意力或心靈占有率。Google的顧客資產(chǎn)具體表現(xiàn)在受到注意的程度更高,也就更稀缺更具價值,是可以向廣告客戶出售有巨大價值的受眾注意力而獲得收益的,無需向搜索服務(wù)的直接使用者收取費用,從而形成客觀上的第三方付費現(xiàn)象。 轉(zhuǎn)貼于 Google的角色定位已經(jīng)從互聯(lián)網(wǎng)搜索服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)榛用襟w新平臺,Google的產(chǎn)品業(yè)態(tài)和商業(yè)模式將與報紙和電視等大眾傳播媒體十分相似,從原來所處的單邊市場轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的雙邊市場。

(二)分割Google產(chǎn)權(quán)(價值)

產(chǎn)權(quán)是權(quán)利束的組合,是可以分割細分的。細分出來的子權(quán)利束對不同的需求者來說具有不同的價值的,可以將細分出來的子權(quán)利束讓渡給相應(yīng)的需求者,就可以從多個需求者處同時獲得收益回報,每個需求者與供方形成一組交易關(guān)系,并且相互充當交易第三方。

按其使用價值Google可以細分出搜索服務(wù)使用權(quán)、搜索技術(shù)使用權(quán)、搜索結(jié)果頁面使用權(quán)、商標使用權(quán)等,搜索服務(wù)使用權(quán)是互聯(lián)網(wǎng)使用者需要的,搜索技術(shù)使用權(quán)是互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站需要的,搜索頁面使用權(quán)是廣告客戶需要的,商標使用權(quán)是網(wǎng)站者需要的。這樣,Google可以將搜索服務(wù)使用權(quán)、搜索技術(shù)使用權(quán)、搜索結(jié)果頁面使用權(quán)、商標使用權(quán)分別提供互聯(lián)網(wǎng)使用者、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站、廣告客戶、網(wǎng)站者,與其一一構(gòu)成市場機制中的一組交易關(guān)系,同時從多個交易方獲得運營的收益回報,每個交易方都構(gòu)成其它交易方的交易“第三方”。

搜索技術(shù)使用權(quán)是Google最核心的子產(chǎn)權(quán)束,但其在Google收人中絕對額和相對比例偏低的事實表明,這部分子產(chǎn)權(quán)束向交易第三方充分釋放的價值空間有限,難以支撐Goggle持續(xù)成規(guī)模地發(fā)展。搜索服務(wù)使用權(quán)是Goggle最基本的子產(chǎn)權(quán)束,盡管搜索服務(wù)是任何互聯(lián)網(wǎng)使用者必需要的功能,需求者數(shù)量規(guī)模龐大,受制于互聯(lián)網(wǎng)使用者的搜索引擎使用習慣和向數(shù)量龐大的互聯(lián)網(wǎng)使用者收費的成本與難度,依靠向互聯(lián)網(wǎng)使用者直接收取搜索服務(wù)使用費來盈利也是不現(xiàn)實的。

然而,從前述論證中可以知道,將細分出來的子權(quán)利束一搜索結(jié)果頁面使用權(quán),即Googl。擁有的注意力向互聯(lián)網(wǎng)使用者之外的交易第三方一廣告客戶充分釋放出來,讓廣告客戶在搜索結(jié)果頁面投放關(guān)聯(lián)廣告,向廣告客戶收取廣告服務(wù)費,形成Goggle的主要收益來源。

三、Goggle商業(yè)模式的運行效果驗證

Goggle的商業(yè)模式是否在市場成功,我們分別從運營收益、投資者兩個維度來考察,以增強判斷的客觀真實性。

首先,透過2001年以來Goggle的公開財務(wù)數(shù)據(jù)可以看出,Goggle的年度收人是高速增長的,利潤率長期維持在30%以上,每股紅利逐年增高。由于Googl。收人主要來源于廣告服務(wù)費,因此,Goggle運營收益的高增長表現(xiàn)也就證明了第三方付費營銷戰(zhàn)略是有效的(見表4)。

其次,再看投資者怎樣評價Google的投資價值。Google股票在納斯達克股票交易所2004年有股票價格數(shù)據(jù),是非常明顯的持續(xù)上揚曲線(除2008年中期因為全球金融危機影響有所下滑外),股價逐年上升并長期維持在每股400美元,反映出投資者對Google投資價值的充分肯定(見圖1)。這反映出Google基于第三方付費營銷戰(zhàn)略的商業(yè)模式是受到投資者肯定的,也間接證明了第三方付費營銷戰(zhàn)略是有效的。

第7篇:商業(yè)營銷方式范文

我們現(xiàn)在分析中國內(nèi)地的直銷市場、直銷企業(yè)、直銷人員和消費者的行為,僅僅用經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)的模型和方法,已經(jīng)不能夠完全解釋這些行為及其由此而產(chǎn)生的現(xiàn)象了,因此,只能夠以這些行為作出發(fā)點,綜合各種因素,進行實證的考察與分析,探討這個行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展問題。

同股票市場一樣,直銷市場同樣表現(xiàn)為大起大落的市場。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因有很多,但是不能不看到,起碼在三個方面這兩個市場是相同的:第一,直銷公司和上市公司同屬于公眾性公司;第二,直銷公司與上市公司都和一個眾多的具有共同屬性的權(quán)益主體相關(guān)聯(lián),只不過一個稱之為直銷人員,一個稱之為股民;第三,直銷市場和股票市場都是由政府直接監(jiān)管的市場,因此,受政策的影響比較大。

經(jīng)過1998年和2005年內(nèi)地直銷業(yè)的兩次轉(zhuǎn)型,依托于商品銷售的直銷企業(yè)根據(jù)政策法規(guī)環(huán)境已經(jīng)或者正在創(chuàng)造出不同類型的復(fù)合型營銷的商業(yè)模式。這些轉(zhuǎn)型中的企業(yè),既有取得直銷牌照的企業(yè)也有沒取得直銷牌照的企業(yè),既有外資企業(yè)也有內(nèi)資企業(yè);只不過是根據(jù)企業(yè)的自身情況選擇不同的主導(dǎo)營銷方式而異。同發(fā)達國家成熟市場所產(chǎn)生的復(fù)合型營銷的商業(yè)模式不同,內(nèi)地大部分轉(zhuǎn)型中直銷企業(yè)的復(fù)合型營銷商業(yè)模式創(chuàng)新的驅(qū)動因素不是源于內(nèi)因,而是源于外部政策法規(guī)環(huán)境。因此,盡管企業(yè)采用多渠道、多媒介、多方法的復(fù)合營銷商業(yè)模型已經(jīng)成為全球成熟市場中的一種趨勢,但是內(nèi)地直銷企業(yè)的轉(zhuǎn)型和商業(yè)模式的創(chuàng)造卻給企業(yè)造成早產(chǎn)的陣痛,甚至會出現(xiàn)轉(zhuǎn)型的流產(chǎn)。盡管如此,仍舊有一批成長型直銷企業(yè)成功地進行了轉(zhuǎn)型,并創(chuàng)造出不同特色的復(fù)合式營銷的商業(yè)模式,顯示出這些企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力。

我們可以看到,同任何一種營銷方式一樣,直銷的本質(zhì)是商品銷售,消費者對任何一種營銷方式的選擇,將決定這種營銷方式存在與否的命運。從直銷全部發(fā)展的歷程來看,無論是單層次直銷,還是多層次直銷,大多依托于保健品、化妝品或具有一定科技含量的高新技術(shù)生活用品的銷售;同樣,消費者選擇了直銷這樣一種方式購買和使用這些直銷公司銷售的這一類商品,就決定了這些直銷公司的存在。截至近年,全球這些直銷公司商品的銷售額在1000億美元左右。

從這一類消費者的消費行為來看,消費者需要通過學(xué)習,才能夠了解、熟悉和掌握這些商品的購買和使用的全過程;否則,由于不了解、熟悉和掌握這一類商品的購買和使用的全過程就購買和使用了這一類商品,就有可能使消費者遭受重大損失?;谶@樣一種分析,我們有理由將直銷市場中的消費者的消費行為歸納為復(fù)雜性消費行為,也就是說,這是一種決定因素比較多、過程比較復(fù)雜的消費行為。從直銷市場的企業(yè)行為來看,依托于商品銷售的直銷公司之所以能夠幾十年,甚至上百年保持這樣一種營銷方式,是由于這種營銷方式能夠滿足消費者的這一類復(fù)雜性消費行為的有效需求。這也進一步證明了,之所以在沃爾瑪?shù)却笮瓦B鎖超市這樣一種銷售方式已經(jīng)成為主流銷售方式的情況下,直銷這種營銷方式仍舊能得到這一部分復(fù)雜性消費行為消費者的選擇,復(fù)雜性消費行為是直銷存在的前提。

第8篇:商業(yè)營銷方式范文

競爭日益激烈是如今服裝市場發(fā)展不可逃避的大趨勢,顧客對服裝需求日益呈現(xiàn)出多元化、品位化,這也是隨著我國國民生產(chǎn)力的大大提升有著直接的聯(lián)系,衣服的款式越來越多樣,材質(zhì)也越來越多,而國際文化交流的日益頻繁,使得時尚的元素開始在國與國之間相互漫延,一個國家人民的穿衣習慣也受到了國際潮流的影響,所以服裝的銷售正接受著越來越嚴峻的挑戰(zhàn)。那么如何在目前的競爭市場下生存,新的營銷方式呼之欲出,服裝的網(wǎng)絡(luò)化營銷也是近幾年非常盛行的一種營銷方式,鑒于網(wǎng)絡(luò)營銷有著極為強烈的時代特征,研究網(wǎng)絡(luò)營銷的學(xué)者和商業(yè)人士也越來越多,可以說網(wǎng)絡(luò)營銷是營銷的一種全新全平臺,網(wǎng)絡(luò)的越來越普及,網(wǎng)民數(shù)量的日益攀升為這種營銷方式提供了崛壯生長的土壤,因此可以說抓住了網(wǎng)絡(luò)平臺的市場規(guī)律,也就取得了網(wǎng)絡(luò)營銷的先機。珠三角是我國最大的服裝產(chǎn)銷地之一,中小服裝企業(yè)在這里占據(jù)了大半壁江山,蓬勃的發(fā)展勢頭令這里的服裝交易益常興盛,但是缺陷之處是聚集在這塊區(qū)域的服裝企業(yè)大多以從事非品牌服裝的生產(chǎn)加工和批發(fā)業(yè)務(wù),產(chǎn)品定位低端,利潤微江薄。但隨著這些制衣企業(yè)的數(shù)量激增,中小企業(yè)所面對的壓力和挑戰(zhàn)也越來越大,企業(yè)為了在競爭中取勝和保住市場,會盲目的采取降低成本、降低質(zhì)量、仿冒名牌等競爭手段,結(jié)果并不是帶來了企業(yè)的良性發(fā)展,相反地是攪亂了整個市場的秩序,所有的企業(yè)都在惡心競爭和微薄利潤下生存,這樣的結(jié)果勢必是導(dǎo)致產(chǎn)生質(zhì)量下降嚴重,倒閉企業(yè)增多。本文結(jié)合當下的發(fā)展背景,綜合了現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略管理和網(wǎng)絡(luò)營銷的一系列理論,對珠三角地區(qū)中小服裝企業(yè)的生存現(xiàn)狀以及目前面臨的競爭市場環(huán)境進行了全面的剖析,探究實施網(wǎng)絡(luò)營銷策略,使得這些中小服裝企業(yè)在目前資金不足、技術(shù)有限、營銷渠道不完善的大前提下,找到一條低成本、高效快捷的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道,利用網(wǎng)絡(luò)對客戶信息反饋靈活的特點,使得企業(yè)主能夠及時把握市場的動態(tài)變化,及時作出反應(yīng)。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷對服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的積極影響

網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷理念產(chǎn)生了極大沖擊。隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,它在商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的滲透越來越廣泛,它是一種全新的充滿生命力的交易平臺,在此平臺上,信息可以得到廣泛地,同時可以針對特定的客戶群及具針對性的信息,如此減少了企業(yè)的運營成本,以最快的方式找到適合的消費大眾。與傳統(tǒng)的服裝交易市場不同,買賣發(fā)生在虛似的空間中,雙方不必親自接觸,而直接通過網(wǎng)絡(luò)信息進行洽談平臺,這種方式又稱為電子商務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷作為電子商務(wù)中的一枝奇葩,在珠三角中小型服裝企業(yè)目前這種少資金、缺品牌、缺人才的大環(huán)境下,研究如何使用適宜的網(wǎng)絡(luò)營銷策略可謂是迫在眉睫。

三、新型網(wǎng)絡(luò)營銷理念

網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)的營銷方式根本區(qū)別在于網(wǎng)絡(luò)自身的特點和消費者目益擴大的消費差異化特征。在這兩種情況的綜合影響下,傳統(tǒng)營銷理論已是不能應(yīng)付網(wǎng)絡(luò)營銷策略實施的指導(dǎo)。最近幾年里,網(wǎng)絡(luò)營銷作為一股新的勢力,也在營銷專業(yè)人士的鉆研下出現(xiàn)了很多新的營銷理念或營銷策略,這些新事物具有傳統(tǒng)營銷方式所缺少的特點和優(yōu)勢,因此在商業(yè)領(lǐng)域中得以廣泛傳播運用,自然成為網(wǎng)絡(luò)營銷理念產(chǎn)生的發(fā)展的理論基礎(chǔ)和基石。

(一)直復(fù)營銷,即直接回應(yīng)式營銷,沒有通過中間分銷渠道而是采取郵寄、目錄、傳真、電話等媒介將企業(yè)產(chǎn)品和消費者連接,向目標市場發(fā)出直接信息和進行一系列的產(chǎn)品宣傳。與傳統(tǒng)營銷相比,直復(fù)式營銷加強了企業(yè)與消費者之前的溝通,如此將信息進行了無縫對接。

(二)整合一體化營銷,此種營銷策略又叫作營銷傳播,這種營銷策略是由企業(yè)與消費者的溝通以滿足消費者的需求為價值取向的,確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略,同時為了達到營銷最大化的目標,企業(yè)會根據(jù)消費者喜好采取不同的傳播手段,利用不同的媒介價值,從而使企業(yè)宣傳和銷售以較低成本與高強度的市場沖擊相抗衡,而也是通過這種方式,實現(xiàn)全程營銷,通過網(wǎng)絡(luò)平臺,企業(yè)快速地有針對性地進行資訊傳播,如現(xiàn)今的凡客,它的衣服定位于青年與白領(lǐng)階層,因此它的戰(zhàn)略就是在廣受這一階層喜歡的網(wǎng)站上投放極具吸引力的廣告而達到招來客戶的目的,從近兩年凡客的發(fā)展來看這一方式獲得了巨大的成效。

(三)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)營銷,這種營銷方式是指通過建立、維系和發(fā)展顧客與其它相關(guān)利益人之間的關(guān)系營銷過程,但最終目的就是要提高客戶對產(chǎn)品的忠誠度,互聯(lián)網(wǎng)涵蓋范圍之廣是其它任何媒介所不能比擬的,正是因為此特點,這一平臺內(nèi)的產(chǎn)品和服務(wù)淋浪滿目,消費者對某特定產(chǎn)品的忠誠度非常容易受到分散,這是企業(yè)保持其產(chǎn)品銷量所面臨的最大挑戰(zhàn),因此關(guān)系營銷這一策略也應(yīng)運而生。要實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標,在網(wǎng)絡(luò)平臺日益發(fā)達的環(huán)境下,關(guān)系營銷顯得越來越重要,它的核心是與有價值的客戶建立長期的互動來往,為顧客提供高度滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。

第9篇:商業(yè)營銷方式范文

北京商業(yè)管理干部學(xué)院院長

秦永楠:

中國經(jīng)濟體制改革研究會管理科學(xué)研究所研究員

天雕:

美國然健環(huán)球(NHT)教育培訓(xùn)總監(jiān)

在按照直銷法規(guī)要求,全面完成服務(wù)網(wǎng)點核查報備等法定程序后,安利(中國)于2007年8月1日在獲批直銷經(jīng)營許可的地區(qū)正式啟動直銷業(yè)務(wù),由此,安利(中國)集直銷、店銷和經(jīng)銷等渠道于一體的多元化營銷模式也將全面展開。近日,安利公司又為幫助廣大營銷人員盡快適應(yīng)新的形勢,全新推出一系列推動直銷業(yè)務(wù)發(fā)展、回饋忠實顧客群體的相關(guān)措施,這讓很多企業(yè)看到了復(fù)合營銷的曙光。

在生產(chǎn)力高度發(fā)達的當今時代,各種營銷模式相互交叉、融合,進而形成各種復(fù)合的新營銷形態(tài),已逐漸成為一種趨勢,也成為了未來營銷發(fā)展的基礎(chǔ)和方向,任何一家公司的營銷模式都將不會以單一的銷售方式或行銷模式存在,其區(qū)別只是在于整合和復(fù)合的方式不同。8月下旬,記者與三位當前在復(fù)合營銷研究領(lǐng)域內(nèi)的資深專家進行了探討,力求就具體的特點及借鑒意義給廣大讀者一個全面的參考。

銷售模式多元化實為復(fù)合化營銷

主持人:隨著社會信息化的不斷發(fā)展,在一些發(fā)達國家,直銷公司的經(jīng)營模式中越來越多地融入多種經(jīng)營方式的元素,使得直銷產(chǎn)業(yè)朝著多元化的方向發(fā)展。而在我國,現(xiàn)在的很多直銷企業(yè)也都在試著走復(fù)合化的路子,我們今天談的也是復(fù)合營銷。在用這個概念去衡量企業(yè)的發(fā)展前,我們首先要對這個概念有個基本的判斷,三位都是營銷領(lǐng)域內(nèi)的資深人士,請問如何認識和定義“復(fù)合營銷”?銷售模式多元化是不是復(fù)合化營銷?

楊謙:我不好給“復(fù)合營銷”下具體的定義,但是我可以這樣來簡單地描述它:復(fù)合營銷是以一種銷售方式為主,多種信息、物流綜合在一起的企業(yè)的銷售模式。它不一定是以直銷為主。所以當一個企業(yè)確定了終端客戶群之后,它就可以依據(jù)規(guī)劃采取多種銷售方式來經(jīng)營,例如電視購物走的就是復(fù)合營銷的路子。顧客從購物電視中了解信息后,他就可以到電視購物的專營店購買產(chǎn)品,也可以通過店鋪來購買商品,也可以登陸網(wǎng)站去購買商品,還可以訂購后在最近的終端來提貨。橡果國際就是這樣,它使消費者有多種渠道去獲得商品,電視購物是其主要方式,網(wǎng)絡(luò)、店鋪等是其輔助的渠道,這是一個復(fù)合式的銷售渠道。

秦永楠:復(fù)合營銷是企業(yè)在營銷方式上的綜合創(chuàng)新,因此復(fù)合營銷的概念只能從企業(yè)的實踐中概括出來。根據(jù)多種類型企業(yè)的案例,復(fù)合營銷可以定義為:一個公司或集團運用兩種或兩種以上的營銷方式及其要素并以相互關(guān)聯(lián)的方式運行的一種營銷行為。值得說明的是,復(fù)合營銷既不是幾種營銷方式簡單地組合,也不是各種營銷渠道的簡單相加,它已經(jīng)逐步形成具有活力的相互關(guān)聯(lián)關(guān)系的一種新的營銷方式,因此它的整體性更強,內(nèi)容更加豐富,更加突出地顯示出它內(nèi)部關(guān)聯(lián)的協(xié)同性作用。

天雕:我對復(fù)合營銷的定義是:在單一營銷方式上復(fù)合多種有機元素和手段,最終變成一種超越單一功能并明顯提高營銷績效的營銷方式。例如,經(jīng)過了幾年實踐的復(fù)合型電子商務(wù)營銷或復(fù)合型電子商務(wù)直銷,在許多地方就明顯地超越了沒有采用互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)技術(shù)的直銷,在資金流、物流、產(chǎn)品信息傳達,尤其是會員管理上都使公司成本降低而效益顯著。

主持人:目前出現(xiàn)的復(fù)合營銷的多元化現(xiàn)象可以分為哪幾類,又該如何認識?能不能結(jié)合具體企業(yè)的例子,談?wù)剰?fù)合營銷的現(xiàn)狀和發(fā)展情況?

天雕:原來最好的例子就是美國“然健環(huán)球”,是典型的復(fù)合型電子商務(wù),我跟蹤研究了五年,下半年將結(jié)束研究。因為它更名之后,為了適應(yīng)中國的業(yè)務(wù)展開,使全球整個營銷思路變了,變成了類似雅芳公司的管理機制,公司計劃在中國開300家專賣店,從電子商務(wù)變成落地營銷,這樣運作成本嚴重加大,實際上剛好和中國政府的動作走反了,發(fā)展前景不得而知。但是從它前半段復(fù)合型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、復(fù)合型營銷方法、復(fù)合型傳播方式、復(fù)合型流程復(fù)合型文化等的成功可以看出,如果這個公司董事會繼續(xù)沿著復(fù)合電子商務(wù)的路走下去,最后成功的希望會很大,因為泛東南亞的市場加起來不會比中國的市場小。別的例子我手上沒有,聽聽別的專家的意見。

楊謙:復(fù)合營銷現(xiàn)在還不是很成熟,如果只講直銷企業(yè),我認為基本上還沒有突破原有的模式,轉(zhuǎn)型之后也沒有明顯的突破。大家還只是把復(fù)合營銷當作一個名詞,和直銷轉(zhuǎn)型后的一個標簽,沒有真正對待。若從其他企業(yè)來講,這樣的案例倒很多。如果按核心商業(yè)模式來分,有以網(wǎng)絡(luò)為核心手段的復(fù)合營銷,有以店鋪為核心手段的復(fù)合營銷,有以電視直銷為核心手段的復(fù)合營銷,等等。橡果國際就屬于復(fù)合式營銷,它從來沒有承認自己是電視購物。對復(fù)合營銷來講,一定要明確它的核心手段。

秦永楠:目前在中國內(nèi)地的市場上已經(jīng)出現(xiàn)了不同類型的復(fù)合式營銷,按照營銷要素和流程可以劃分為:復(fù)合型營銷終端、復(fù)合型營銷渠道、復(fù)合型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、復(fù)合型營銷方法、復(fù)合型傳播方式、復(fù)合型流程復(fù)合型文化等。復(fù)合型營銷終端的典型有雅芳模式,雅芳的專賣店行使著兩種或兩種以上的功能:第一種功能是店鋪零售,第二種功能是服務(wù)網(wǎng)點。雅芳的典型性在于它的店鋪零售是有“流水”的零售,即有一定量零售額的店鋪,而不僅僅是只行使服務(wù)網(wǎng)點的功能。復(fù)合型營銷渠道的典型有安利的渠道內(nèi)置和渠道外置相結(jié)合的模式,安利對原有以自然人組成的營銷渠道采取了渠道分置的辦法,一部分人員用招募制的辦法將渠道內(nèi)置,一部分人員可以依法注冊成獨立的法人或個體經(jīng)營者,將這一部分渠道外置,這兩者結(jié)合就形成復(fù)合型營銷渠道。終端和渠道是營銷方式的兩個基本要素,其中任何一個要素的變動都會使復(fù)合營銷的整個體系及每一個要素發(fā)生相應(yīng)的變動,就需要進行相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)重組和流程再造。而對復(fù)合型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、復(fù)合型營銷方法、復(fù)合型傳播方式、復(fù)合型流程復(fù)合型文化等進行調(diào)整,以使體系協(xié)同運行,這是復(fù)合營銷的重要特點。

電子商務(wù)成復(fù)合營銷的紐帶

主持人:當今,電子商務(wù)幾乎成為了新經(jīng)濟的代言人,它集中了當今世界最先進的技術(shù)、最有效快捷的傳播溝通方式,并且符合世界經(jīng)濟發(fā)展的潮流——世界經(jīng)濟一體化,所以它成為當今世界經(jīng)濟的最熱門的營銷方式,電子商務(wù)將成為未來流通產(chǎn)業(yè)的主流形式。而電子商務(wù)在物流配送、資金結(jié)算、售后服務(wù)、信譽保障等基礎(chǔ)工作在中國的瓶頸也形成復(fù)合電子商務(wù)發(fā)展的契機。

天雕:可以這么認為,電子商務(wù)成為復(fù)合營銷的紐帶,因為復(fù)合多種元素的確需要紐帶,復(fù)合營銷與我倡導(dǎo)的“復(fù)合型電子商務(wù)”有些不同,復(fù)合型電子商務(wù)是主要復(fù)合了直銷和電子商務(wù)兩個大的有機元素,反映出來的還是以網(wǎng)上購物為主的,網(wǎng)下是一個服務(wù)和系統(tǒng)積分返利的過程。

楊謙:每個人對電子商務(wù)的理解都不同,通常人們認為線上交易就是電子商務(wù),電子商務(wù)是以網(wǎng)絡(luò)為核心對現(xiàn)有信息資源的整合的商務(wù)模式。我們要從消費者需求考慮問題,這個電子商務(wù)應(yīng)該完全是為消費者服務(wù)的。

復(fù)合營銷里的電子商務(wù),如橡果國際它是以電視直銷為主,但它也有網(wǎng)絡(luò)。它的電視購物是以網(wǎng)絡(luò)為支撐的,銷售的網(wǎng)絡(luò)支持可用在前臺,也可用在后臺。在公司一個電話進來,它就要在后臺有一套數(shù)據(jù)庫來支撐,我們談電子商務(wù)就要看它的整套信息處理系統(tǒng)、物流處理系統(tǒng)和滿足消費者需求的手段。

主持人:這種以服務(wù)為基礎(chǔ),以電子為手段,以商務(wù)為主體的營銷模式,通過互聯(lián)網(wǎng)和人際網(wǎng)的雙重優(yōu)勢,有效地促進了商品的交換,同時將傳統(tǒng)營銷、電子商務(wù)、會員服務(wù)、倍增銷售、店鋪銷售進行了有機復(fù)合。這種經(jīng)營模式一方面滿足了中國政府的要求,另一方面迎合了中國消費者的消費習慣,因而受到很多經(jīng)銷商的青睞。電子商務(wù)的運用可以說是帶動了復(fù)合營銷的快速發(fā)展,使之更具有現(xiàn)代營銷的動感和魅力。

楊謙:很多企業(yè)通過上市和資本運營來進行這種業(yè)務(wù),這種商務(wù)模式的核心不在商務(wù)運營,而在于信息手段的整合能為消費者提高服務(wù)的效率,這樣才能挖掘消費者最大的價值。其實IT企業(yè)也關(guān)心這樣的人群,有足夠的人群,也就有足夠的服務(wù)對象,也就有了價值,在資本市場上就有了資本運營的籌碼,任何資本運營都要落實到對消費者的服務(wù)上。

天雕:復(fù)合營銷結(jié)合電子商務(wù)的2.0平臺,更便于公司管理層和會員之間的互動,將公司變成一個“圈”,讓大伙的向心力更強,所有管理高層一上網(wǎng)就發(fā)現(xiàn)距離沒有了,立即回到網(wǎng)上的“家”,這種歸屬感對企業(yè)文化的建立和向心力均有好處。復(fù)合營銷是一個包括復(fù)合型電子商務(wù)在內(nèi)的大概念,但是由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的升級,這個紐帶也是互聯(lián)網(wǎng)這個平臺,集合的基地有些不一樣,復(fù)合營銷復(fù)合了許多傳統(tǒng)的營銷思維和方式,更適合中國特色單層直銷或說條例下的直銷模式,而復(fù)合型電子商務(wù)就是將直銷模式加上新的助推器,符合全球經(jīng)濟快速、高效、環(huán)保的要求,可以打開全球市場。如果有一天中國的直銷政策調(diào)整了,與世界同步了,此時復(fù)合型電子商務(wù)的作用就發(fā)揮出來了。

復(fù)合營銷是多層次企業(yè)轉(zhuǎn)型的方向

主持人:在發(fā)達國家的成熟市場,已經(jīng)有一部分成熟企業(yè)和成長型企業(yè)采用了復(fù)合營銷方式及其要素,并創(chuàng)造出很多成功營銷的案例;而在我國,典型單層次直銷的代表企業(yè)如戴爾,也有消息表明它現(xiàn)在準備采用兩種,而不是一種單一的單層次營銷方式銷售戴爾的電腦。這是否可以認為,復(fù)合營銷是企業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,或者說復(fù)合營銷是多層次直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型的一種結(jié)果?復(fù)合營銷對直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型的積極意義何在?

秦永楠:如你所說,戴爾已經(jīng)不是嚴格意義上的單一的單層次直銷了,不管戴爾是否承認,戴爾在中國內(nèi)地已經(jīng)具有了復(fù)合營銷的行為。同樣,在中國內(nèi)地第一個使用分銷這個概念和分銷這種營銷方式的典型企業(yè)聯(lián)想,也沒有把大客戶“分”出去銷售,而是運用了兩種或兩種以上的營銷方式及其要素并以相互關(guān)聯(lián)的方式運行來銷售聯(lián)想的產(chǎn)品,并成功地提高了聯(lián)想產(chǎn)品的市場份額。

現(xiàn)已有案例證明,多層次直銷在中國內(nèi)地的轉(zhuǎn)型,有朝著復(fù)合營銷方向發(fā)展的趨勢,復(fù)合營銷成為多層次直銷企業(yè)的一種轉(zhuǎn)型方式,或者說復(fù)合營銷就是多層次企業(yè)轉(zhuǎn)型的一種結(jié)果。目前直銷市場上如雅芳、安利、天獅、完美等等就已經(jīng)采用了復(fù)合營銷的方式。隨著細分市場的發(fā)育和企業(yè)的成熟,企業(yè)單純依靠某一特定的營銷方式及其渠道取得長期成功是很難的,因此一部分成熟企業(yè)和成長型企業(yè)也正在調(diào)整戰(zhàn)略,改變單一的營銷渠道和試圖組合多種營銷方式來獲得長遠的競爭力,這是企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的一種必然選擇。復(fù)合營銷對直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型的意義不僅僅在于應(yīng)對中國內(nèi)地政策法規(guī)環(huán)境的策略行為,而可以是通過轉(zhuǎn)型使企業(yè)在營銷方式上升級換代的重大戰(zhàn)略行為。

天雕:我不認為復(fù)合營銷是企業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,“復(fù)合”是新經(jīng)濟的產(chǎn)物,也可以說是人類進步的共識,我在上海百人圓桌會議和最近去臺灣演講都提到:復(fù)合是一種發(fā)展趨勢,而趨勢就會產(chǎn)生機會。大處講,復(fù)合型的國家、社會、經(jīng)濟思維已經(jīng)打破了舊有的意識形態(tài),全球經(jīng)濟一體化看似是一個整合人類經(jīng)濟活動的過程,實際上人類一切資源優(yōu)化革命是全球60億人的共同命題。這個過程顯然政治家們不會全力支持,經(jīng)濟學(xué)家和企業(yè)家們,尤其是跨國公司的老板們對復(fù)合的概念想得最多,也體會到它的威力,其實復(fù)合是可以起到開始借力使力的作用的。

復(fù)合營銷對中國直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型積極的意義,我認為隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進一步發(fā)展,對直銷企業(yè)而言即使沒有什么“直銷條例”的限制,直銷也會向復(fù)合型方向發(fā)展,因為它只會給企業(yè)帶來好處沒有壞處。反之,在“兩個條例”的環(huán)境中作用就更大了,首先國家要求直銷企業(yè)要有信息披露制度,也就是增加透明度,包括培訓(xùn)人員的報備等都是為了便于管理,如果你的企業(yè)是復(fù)合營銷投資建立了很好企業(yè)內(nèi)部到外部的“管理信息系統(tǒng)”,你就可以放心無憂地獲取陽光下的利潤。

楊謙:復(fù)合營銷是企業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,也可以說有些方向和動作是被逼出來的??陀^來講,企業(yè)終端客戶量達到一定規(guī)模就應(yīng)該考慮這個問題。假如原有的營銷方式無法使企業(yè)延續(xù)了,這種被動的選擇其實也不失為一種好的選擇。過去直銷僅僅依靠人員來銷售產(chǎn)品,現(xiàn)在談復(fù)合營銷很重要的一個條件,除了消費者之外就是信息手段的豐富化。以往我們想做都做不到,現(xiàn)在信息化社會所具備的傳播手段和條件,為企業(yè)銷售系統(tǒng)的改造也提供了很好的條件。所以從這個意義上來說,復(fù)合營銷是超越了直銷轉(zhuǎn)型這樣一個話題,它應(yīng)該是面向終端消費者的企業(yè)思考的方向。

事實上,我們絕大多數(shù)機構(gòu)都存在復(fù)合式銷售的空間,當今社會信息傳遞手段很豐富的情況下,可以說每一種手段都是貿(mào)易手段,企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己現(xiàn)有的消費群體狀況,挖掘各種銷售方式和增加更多的現(xiàn)代銷售手段(包括呼叫中心這種手段),來增加信息的傳遞互動和構(gòu)建企業(yè)自身的銷售系統(tǒng),形成復(fù)合式營銷的格局。這不僅僅是直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型的需要,而且也是社會信息化和商業(yè)物流暢通后企業(yè)發(fā)展的一種必然。

這種復(fù)合營銷在現(xiàn)代經(jīng)濟環(huán)境下還有一種前景,就是使一個企業(yè)所擁有的消費者人群,為其他企業(yè)所共享。企業(yè)之間可結(jié)成供應(yīng)商聯(lián)盟來共同滿足同一群消費者不同方面的需要。比如保健品企業(yè)的消費者有醫(yī)療和買藥的需求,那么這個保健品企業(yè)就可以和醫(yī)院、藥店形成網(wǎng)絡(luò),共同為消費者提供服務(wù)。當這個消費者群變成了一個平臺時,企業(yè)就可廣泛地和電信、銀行、保險來結(jié)盟。這樣既提高了企業(yè)對消費者的滿足度,實際上也提高了消費者對企業(yè)的忠誠度。所以復(fù)合式銷售最初的階段是通過多種手段來滿足消費者的多種需求,更高的階段則是通過多個企業(yè)的結(jié)盟來滿足消費者的不同需要。因此我認為,復(fù)合營銷超出了直銷轉(zhuǎn)型這樣一個話題,當然,它也確實是直銷轉(zhuǎn)型的一個方向。

主持人:復(fù)合營銷除需要整合直銷之外,還需要哪些營銷要素和營銷方式呢?在企業(yè)的轉(zhuǎn)型過程中,復(fù)合營銷與混合營銷、整合營銷等幾個概念之間有何區(qū)別和聯(lián)系?

天雕:復(fù)合營銷就是“混合營銷”和“整合營銷”,只是稱謂不同。而整合營銷在西方提出來比較早,在直銷業(yè)界,胡遠江也寫過專著,當時的理論是成立的,但是整合營銷的實踐沒有形成氣候,沒有成功范例,因為“整合”是一個復(fù)雜的過程,有些有“直復(fù)式銷售”中的電話營銷、會議營銷等過度現(xiàn)象。但對分銷業(yè)的總體指導(dǎo)性不大,復(fù)合營銷在大的概念上似乎與“整合營銷”等區(qū)別不大,但是復(fù)合營銷的概念主要是建立在產(chǎn)生了復(fù)合型社會這個大環(huán)境,加上復(fù)合型電子商務(wù)的運作成功,在有成功的實例基礎(chǔ)上提出來,是一個全新的思維,非常值得研究。

楊謙:“整合營銷”側(cè)重于信息的傳播和品牌的引導(dǎo)。如可口可樂有各種廣告信息,對一個消費者的營銷傳遞的是一個品牌的形象,理論提出者舒爾茨講得更多的是傳統(tǒng)廣告理論的提升。而“復(fù)合營銷”是從渠道方面來講的,是把各種方式當作銷售方式來對待的,是多種營銷方式的綜合。“混合營銷”的概念我很少用。我總體認為,叫什么名稱不重要,重要的是看該名詞談的內(nèi)容是什么。

秦永楠:復(fù)合營銷與混合營銷系統(tǒng)、整合營銷傳播在定義上的差異反映出三者之間的差別。復(fù)合營銷是從營銷方式及其要素相互關(guān)聯(lián)的方式角度加以定義的;而混合營銷的定義是從營銷方式的一個要素即營銷渠道的角度加以定義的;整合營銷傳播是從營銷方式的另一個要素即傳播資源的角度加以定義的。這是它們?nèi)叩牟煌c。如果企業(yè)不從公司營銷方式整個體系的角度出發(fā),對營銷體系進行相應(yīng)的調(diào)整、改制、轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新,則會使體系內(nèi)部產(chǎn)生不協(xié)調(diào),甚至混亂,“雅芳事件”就是一個證明。

當然,復(fù)合營銷與混合營銷系統(tǒng)、整合營銷傳播之間也有著很多共同之處。三者同屬多元化營銷之列,都是兩個或多個營銷方式或營銷要素的組合,都要注意解決不同方式、要素之間的結(jié)構(gòu)和協(xié)調(diào)的問題,因此在解決系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)問題上,它們?nèi)呙媾R的問題和解決問題的方向又都是一致的。

復(fù)合化營銷使直銷走向主流

主持人:隨著市場營銷經(jīng)濟的發(fā)展,直銷的優(yōu)勢、傳統(tǒng)行業(yè)的優(yōu)勢和新媒體經(jīng)濟的優(yōu)勢三者結(jié)合的優(yōu)勢好像越來越明顯了,這對直銷企業(yè)來說雖然很痛苦(本來就很小的市場份額被擠兌),但這反而能讓直銷企業(yè)從人們眼中的“另類”逐步向商業(yè)的“主流”去融合和靠攏,這種結(jié)合也是零售行業(yè)正在做的事情。傳統(tǒng)和現(xiàn)代及未來營銷方式之間儼然有相互學(xué)習之勢。

楊謙:這種靠攏的結(jié)果就是復(fù)合式營銷。通過直銷、店鋪、網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)及郵寄目錄等多種方式進行復(fù)合式營銷,這是直銷行業(yè)的一個發(fā)展趨勢,利用各種媒體來增加銷售的渠道,渠道能夠多元化,銷售方式能夠復(fù)合化。今天,傳統(tǒng)企業(yè)也要走向復(fù)合化的銷售、多元化的渠道,這兩者可能有交叉和融合,這一點對整個直銷行業(yè)來講是一件好事。

現(xiàn)在人們一提到直銷,很多人就認為它很另類,是邊緣化的商業(yè),這種看法不對。直銷應(yīng)該被認為也能走入到正常商業(yè)之中,大家要認識到直銷只不過是銷售方式的一種補充,直銷發(fā)展的空間今后會更大。

直銷企業(yè)必須走復(fù)合營銷這條路,走這條路可以使直銷進入到商業(yè)主流,同時這也是對企業(yè)現(xiàn)有資源最大化利用的一條路,因為直銷處在這樣一個轉(zhuǎn)折點上,所以走復(fù)合營銷這條路對直銷企業(yè)來說意義較其他企業(yè)更大。何況,復(fù)合化營銷使直銷融入到主流就能很容易改善直銷的整體行業(yè)形象。

天雕:復(fù)合營銷可以全新的形象出現(xiàn)在人們的面前,可以打廣告,可以做慈善事業(yè),可以開專賣店、形象店、體驗店,其實許多大的直銷企業(yè)已經(jīng)完成了或正在完成復(fù)合的準備,有的已經(jīng)這么做了,我不一定認為直銷在人們眼中有“另類”的觀感,只是因某種需要被“另類”化了或邊緣化了,本來它是與所有新舊營銷方式共存的。將來也就不存在一定要進入主流,共存就很好了。

秦永楠:任何一種新出現(xiàn)的營銷方式及其要素在初期都處于非主流狀態(tài)。當一種營銷方式發(fā)展到一定階段時,必然會面臨整合各種營銷方式及其要素資源來豐富原有的單一營銷方式,用以占領(lǐng)更多的細分市場,提高自己的銷售額,這種復(fù)合化的發(fā)展模式是由一個或多個典型企業(yè)創(chuàng)造和完成的。當這樣的典型企業(yè)占據(jù)了更多的市場份額,這樣一些典型企業(yè)所代表的營銷方式自然就成為主流營銷方式了。沃爾瑪這個典型企業(yè)所代表的大型超市這樣一種終端的店鋪方式就是這樣從非主流發(fā)展為主流的。復(fù)合化的前提是相互融合的文化,轉(zhuǎn)型中的直銷企業(yè)可以整合其他營銷方式及其要素資源為自己所用。目前,無論是成熟企業(yè)雅芳、安利,還是成長型企業(yè)天獅等,都是通過復(fù)合化的道路正在向主流方向邁進。

主持人:根據(jù)你們的觀點我們可以得出如下結(jié)論:復(fù)合營銷引領(lǐng)營銷發(fā)展新趨勢。如果發(fā)展得好,未來的復(fù)合營銷是個什么樣子?根據(jù)你們的估計和判斷,復(fù)合營銷是未來中國直銷的唯一出路嗎,未來復(fù)合營銷的發(fā)展還會有怎樣的變化和創(chuàng)新?

楊謙:未來的發(fā)展和趨勢,如果企業(yè)做得好,那么企業(yè)的銷售手段就是復(fù)合的,直銷企業(yè)通過多種銷售手段進行復(fù)合銷售,形成銷售系統(tǒng);市場也是復(fù)合的,既占據(jù)直銷員擁有的消費者這樣一個市場,又有通過其他信息手段創(chuàng)造的消費者的新終端市場,即擁有直銷員以外的公共消費市場;還有它的供應(yīng)商也可能是復(fù)合的,屆時不僅是直銷企業(yè)提品,還有供應(yīng)商、服務(wù)商會一同提供商品。所以復(fù)合化了的企業(yè)的價值,除了它的規(guī)模之外,它的結(jié)構(gòu)也是很重要的。對直銷企業(yè)來講,它能不能超越對直銷員的銷售范疇,創(chuàng)造、開發(fā)出一個更新的消費人群,這是尤其重要的。

所以復(fù)合營銷對直銷公司來講,他們需要做一個很重要的選擇,即它們的復(fù)合營銷是為公司的直銷員服務(wù),還是也面向公眾市場,真正解決為誰服務(wù)的問題,我想這個問題是直銷公司轉(zhuǎn)型的核心。而不是什么叫復(fù)合、復(fù)合成什么樣子,那不是它的核心。盡管如此,直銷公司在這方面做的探索還是極少的。根據(jù)我的了解,有的公司通過店鋪直接賣給顧客的產(chǎn)品(不是通過直銷員來引導(dǎo)或不是直銷員的固定消費者),比例大概不超過3%。

天雕:復(fù)合營銷是未來中國直銷的唯一出路嗎?我不敢這么講,最少可以說是中國直銷的一個發(fā)展趨勢,因為復(fù)合的趨勢我們已經(jīng)看到了,互聯(lián)網(wǎng)的強大我們已經(jīng)不得不服了,電子商務(wù)的威力我們也領(lǐng)教了,將這些復(fù)合在一個大的基點上,可以打造出一個全新的營銷模式或叫品種,所產(chǎn)生的價值是無法估量的,我希望成立一個研究所整合一群由學(xué)術(shù)機構(gòu)、營銷媒體和營銷企業(yè)、直銷企業(yè)的復(fù)合研究機構(gòu),會對未來世界營銷帶來巨大貢獻的。未來復(fù)合營銷發(fā)展的趨勢和變化這是個大問題,以后另文表述。

秦永楠:在中國內(nèi)地的企業(yè)群落中,正處于艱難轉(zhuǎn)型中的直銷企業(yè)同復(fù)合營銷的關(guān)聯(lián)度更緊密,因為一方面復(fù)合營銷是大多數(shù)轉(zhuǎn)型中直銷企業(yè)的唯一出路,另一方面這一類企業(yè)已經(jīng)在向復(fù)合營銷的轉(zhuǎn)型道路上邁出了第一步。

未來直銷行業(yè)一定會呈現(xiàn)以下趨勢:一、出現(xiàn)復(fù)合式的網(wǎng)絡(luò)行銷——直銷業(yè)不再是搭建單純的人網(wǎng)和店鋪經(jīng)營網(wǎng),互聯(lián)網(wǎng)和跨國無店鋪經(jīng)營也將扮演重要角色;二、直銷企業(yè)也將擁有自己的市場定位,一定會走顧客窄分化的道路,每個人要挑選適合自己的平臺;三、由于消費者需求多元化,消費商們可能會涉足多平臺經(jīng)營,目前很多直銷公司所規(guī)定的直銷員只能做一家公司的壁壘,將來一定會被打破。

復(fù)合營銷的部分市場案例:

直銷巨頭安利公司,在市場推廣方面一改單純依靠口碑相傳的推廣方式,在中國市場上不斷進行廣告宣傳,憑借戶外廣告及電視、報紙雜志等多種媒介全方位推廣產(chǎn)品、樹立企業(yè)形象。2000年,公司在廣州、上海和北京三地開通了復(fù)合電子商務(wù);2001年,安利在上海八佰伴百貨商廈開設(shè)了全球第一個雅姿產(chǎn)品專柜。此外安利直營店模式也成了其直銷模式的有益補充。

海王健康之家的“復(fù)合電子商務(wù)模式”,綜合了直銷、電子商務(wù)和特許經(jīng)營的諸種優(yōu)點而成。在特許加盟發(fā)展上,包括專賣店加盟和經(jīng)銷商加盟。而在電子商務(wù)運用上,則是由健康之家打造專門的電子商務(wù)平臺,供經(jīng)銷商網(wǎng)上購物。

珠海天年積極開創(chuàng)了復(fù)合立體營銷。復(fù)合立體營銷的內(nèi)涵就是集會議營銷、組織營銷、體驗營銷、網(wǎng)絡(luò)終端營銷和電子商務(wù)為一體的新模式。在其“科普體驗營銷”的基礎(chǔ)上,進行資源的整合,創(chuàng)立一種新的系統(tǒng)和新的網(wǎng)絡(luò)。

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