商品促銷計劃精選(九篇)

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第1篇：商品促銷計劃范文

促銷時間的安排一般10天為宜，跨2個雙休日。從星期五周末開始至下周日為止。如果是大的節(jié)慶活動，促銷時間可以安排長些，但一般不要超過一個月。

（二）促銷目標設(shè)計

一般來說，針對消費者的促銷目標有（1）增加銷售量、擴大銷售；（2）吸引新客戶、鞏固老客戶；（3）樹立企業(yè)形象、提升知名度；（4）應(yīng)對競爭，爭取客戶。促銷目標要根據(jù)企業(yè)要求及市場狀況來確定，促銷目標可以確立單個目標，也可以確立多個目標。

促銷目標的確定要交待背景，說明原因。即對與此促銷目標有關(guān)的情況作個描述。如當(dāng)前市場、消費者和競爭者狀況、企業(yè)目前情況及本此促銷動機等。這部分內(nèi)容寫作要求為“客觀”、“簡練”。

（三）促銷主題設(shè)計

1、主題是方案設(shè)計的核心。促銷主題是方案設(shè)計的核心、中心思想，是貫穿整個營銷策劃的一根紅線。任何一項策劃總有一個主題。主題明確，方案設(shè)計才會有清晰而明確的定位，使組成促銷的各種因素能有機地組合在一個完整的計劃方案之中。促銷主題是通過“主題語”來表現(xiàn)的，如XX年家樂?！叭恕贝黉N活動的主題為“世界因你而精彩”。

2、主題確立要求。促銷主題確立需要考慮的：（1）主題必須服從和服務(wù)于企業(yè)的營銷目標；（2）主題必須針對特定的促銷及其目標；（3）主題要迎合消費者心理需求，能引起消費者的強烈共鳴。

3、主題語表現(xiàn)。促銷主題語表現(xiàn)：（1）明確的利益、情感訴求點。（2）突出鮮明的個性；（3）具有生動的活力；（4）簡明易懂。

4、主題確立要創(chuàng)意。促銷主題確立是一項創(chuàng)意性很強的活動，又是有一定難度的操作，是本課業(yè)訓(xùn)練的重點，通過這樣的訓(xùn)練來強化學(xué)生的創(chuàng)意能力。

（四）促銷活動方案設(shè)計

“促銷活動”是方案設(shè)計的核心內(nèi)容。在這里設(shè)計者的聰明才智與創(chuàng)新點子要充分地表現(xiàn)出來。促銷活動方案設(shè)計的要求：

1、緊扣促銷目標，體現(xiàn)促銷主題。促銷方案的設(shè)計要求圍繞著促銷主題而展開，方案要盡可能具體，要把行動方案按不同的時段進行分解，當(dāng)然還要突出重點。設(shè)計要點是以市場分析為依據(jù)，充分發(fā)揮設(shè)計者的創(chuàng)新精神．力爭創(chuàng)出與眾不同的新方案。

2、選擇促銷商品，確定促銷范圍。以節(jié)日商場促銷來說，一切促銷活動最終目的是為了擴大銷售。在設(shè)計具體方案前首先要確定選擇哪些商品、多少數(shù)量作為這次促銷的主力商品，一般來講作為節(jié)日商品的有休閑食品、大副商品、禮品、保健品及日用百貨等。當(dāng)然，作為促銷商品還必須具備：（1）有一定品牌知名度；（2）有明顯的價格優(yōu)勢；（3）節(jié)日消費需求量較大。

3、選擇促銷方式，進行合理組合。根據(jù)確定的促銷商品范圍，來設(shè)計具體的促銷活動方案。在商場促銷中，促銷組合的幾種方式都要考慮運用，但當(dāng)前運用較多的，消費者最受歡迎的有“特價促銷”、“贈送促銷”、“公關(guān)促銷”“有獎促銷”“服務(wù)促銷”等。在方案策劃中，可以采用多種形式，但要注意促銷方式的“有效性”。

4、促銷活動設(shè)計要求“具體”、“可操作”。強調(diào)設(shè)計促銷活動不僅明確有幾種？是什么？更要明確實際的操作。如課業(yè)范例中設(shè)計的“50種商品的特價促銷”，具體到每一種商品特價的確定，每一種特價商品如何陳列。有些方案更強調(diào)活動程序的安排，如范例提到的“情感促銷活動安排計劃”。

5、促銷活動設(shè)計追求“創(chuàng)意”。方案設(shè)計成功與否主要看有多大“創(chuàng)意”，只有具有新意、具有較強個性、具有生動活力的促銷活動，才能引起消費者的強烈共鳴，才是設(shè)計的價值所在。當(dāng)然，這些“創(chuàng)意”要考慮現(xiàn)行的客觀性，更要考慮消費者的認可和接受程度，否則再好的“創(chuàng)意”也是束之高閣的東西。

（五）促銷宣傳方案設(shè)計

促銷活動的宣傳是全方位的，要把促銷的信息告知消費者，在銷售場所要營造促銷氣氛，在促銷中要展示企業(yè)形象，必須運用好廣告宣傳、商品陳列和商場廣播。

第2篇：商品促銷計劃范文

服裝店國慶活動策劃方案

一、服裝促銷計劃的種類

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計劃

一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應(yīng)以年度為計劃基準，規(guī)劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點

二、服裝促銷計劃的種類

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計劃

一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應(yīng)以年度為計劃基準，規(guī)劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點：

1、與當(dāng)年度的營銷策略結(jié)合

專賣店與消費者接觸最為親密，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營銷策略，可以建立消費者對品牌形象的認知更為肯定，因此年度服裝促銷計劃結(jié)合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強烈，消費者對品牌好感度增加，同時結(jié)合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有延續(xù)效益。

例如某休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動以社區(qū)為主要目標群體，表現(xiàn)出對社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費者對本店的好感度。

2、考慮淡旺季業(yè)績差距

任何品牌幾乎都會有季節(jié)趨勢的特性，對于業(yè)績會有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營計劃應(yīng)已考慮此特性，當(dāng)然服裝促銷活動的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動除了會延緩業(yè)績下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動，來增加品牌形象的認知，旺季的服裝促銷活動因競爭較為激烈，通常以業(yè)績達成為主要目標。

3、節(jié)令特性的融合

節(jié)令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的。

4、年度服裝促銷行事歷

年度服裝促銷行事歷是以年度營銷計劃為策略始點，將整年度的服裝促銷活動，以行事歷的方式表達，目的在使得品牌以策略的觀點充分掌握年度服裝促銷活動的重點，同時也能以整合性的營銷策略規(guī)劃服裝促銷活動。

(二)主題式服裝促銷計劃

經(jīng)過去年國慶節(jié)服裝促銷的策略思考之后，接下來便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案的內(nèi)容包括以下的項目：

(一)目標對象

只針對某一群消費者舉辦的服裝促銷活動，以便擬定最適合的服裝促銷手法。

(二)主題

主題的設(shè)定必須具有創(chuàng)意性、話題性，若能創(chuàng)造出口語或標語，則可兼具廣告效果。

(三)誘因

誘因是指消費者獲得的部份，例如贈品、折扣等，誘因的大小要同時考慮消費者的接受度，以及企業(yè)成本的負擔(dān)。

(四)參加條件

參加條件是界定哪些消費者可以參加，以及如何參加此服裝促銷活動，例如：購買金額滿300元可參加抽獎。

(五)活動期間

活動期間指服裝促銷期間的設(shè)定，依過去經(jīng)驗及消費行為特性，決定長短合適的活動期間。

(六)媒體運用

媒體的運用是指通過訊息傳遞的管道，將服裝促銷的訊息傳達給消費者，由于訊息是否準確且即時的傳達給消費者，對于服裝促銷期間的來客數(shù)會有相當(dāng)?shù)挠绊懀虼吮仨氈斏鞯卦u估及選擇媒體。

服裝店如何做促銷，這可是一件大學(xué)問，做的好的促銷會讓商家賺翻了天，可是失敗的后果只能是連本帶利都賠掉了。那讓我們看看那些奇思妙想的促銷技巧是如何來的?

三、打1折

商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會大驚小怪。但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營銷策略。實在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意。

日本東京有個銀座紳士西裝店。這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動了東京。當(dāng)時銷售的商品是“日本GOOD”。

具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。

商家的預(yù)測是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會很好。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。當(dāng)然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，如果你想要以最便宜的價錢購習(xí)，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會留到最后那兩天。

實際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打1折，商品就全部買完了。

那么，商家究竟賠本了沒有?你想，顧客紛紛急于購買到自己喜受的商品，就會引起搶購的連鎖反應(yīng)。商家運用獨特的創(chuàng)意，把自己的商品在在打5、6折時就已經(jīng)全部推銷出去。“打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，商家怎能虧本呢?

四、一件貨

對買新產(chǎn)品的商家來說，最吸引顧客的無非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢?

意大利有個萊爾市場，就是專售新產(chǎn)品的。有些新產(chǎn)品很暢銷，許多顧客搶著購賣，沒搶到手的，要求市場再次進貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場只售首批，買完為止，不再進貨。

對此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說。但從此以后，來這里的顧客中意就買，決不猶疑。不難看出，萊爾市場的“割愛”是個絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強烈的印象——這里出售的商品都是最新的;要買最新的商品，就得光顧萊爾市場。

這真是“新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意!

五、明虧暗賺

日本松戶市原市長松本清，本是一個頭腦靈活的生意人。

他經(jīng)營“創(chuàng)意藥局”的時候，曾將當(dāng)時售價200元的膏藥，以80元賣出。由于80元的價格實在太便宜了，所以“創(chuàng)意藥局”連日生意興隆，門庭若市。由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大，但赤字卻免不了越來越高。

那么，他這樣做的秘密在哪里呢?

第3篇：商品促銷計劃范文

【關(guān)鍵詞】 沖動購買行為;影響因素;營銷策略

沖動購買行為,是指消費者事先并沒有購買計劃或意圖,而是在特定的情境下產(chǎn)生的一種立即的、情緒化的、不計后果的購買行為。沖動購買與常規(guī)購買不同,常規(guī)購買行為指的是,消費者在進入購物場所之前,一般已經(jīng)經(jīng)歷從確認需求、搜集信息、評估選擇到形成購買意圖的決策過程。沖動購買行為,消費者在進入購物場所之前,不僅尚未形成購買意圖,還可能尚未意識到購買需求,購買決策完全是在進入購物場所之后形成的。據(jù)此,沖動購買可界定為在購買地點作出購買決策的購買行為模式,或稱“事先尚未計劃的購買”。對于企業(yè)而言,沖動購買在商場和超市的零售比例中占有相當(dāng)?shù)谋壤?甚至占到某些產(chǎn)品購買量的80%,因此,沖動購買對很多產(chǎn)品的營銷至關(guān)重要。

一、消費者沖動購買行為類型

1.純粹購買型。消費者事先完全沒有購買欲望,沒有經(jīng)過正常的消費決策過程,臨時決定購買。購買時完全背離對品牌、價格、有用性的正常選擇,是一種突發(fā)性的行為,可能出于“一時興起”的心理,也可能是純粹“圖新鮮”。

2.提示購買型。它發(fā)生于購買者在購物現(xiàn)場看到某種產(chǎn)品或某種廣告宣傳,提示顧客回憶起尚未滿足的消費需求,如家中某種生活必需品儲備用完,或遺忘的早期購買決定,從而引起消費欲望,決定購買,是購物現(xiàn)場刺激的結(jié)果。

3.啟發(fā)購買型。它發(fā)生于購買者第一次看到產(chǎn)品并產(chǎn)生了需要的欲望之時,盡管之前他對此產(chǎn)品并不了解。它同純粹性沖動購買不同之處在于,啟發(fā)性沖動購買可以是完全理性的或是功能性購買,純粹性沖動購買是由情感訴求激發(fā)。它同提示性沖動購買不同之處在于,消費者對產(chǎn)品并沒有以往的知識可以用于決策。

4.計劃購買型。顧客在進入購物現(xiàn)場之前已經(jīng)有某種購買需求,但沒有確定具體購買哪種商品。這些購買并沒有固定的清單,而是依賴于現(xiàn)場折扣或優(yōu)惠等促銷活動。Nesbitt(1959)認為它是一種聰明的購買方式。也就是說,精明的購買者并不事先計劃,而是利用店內(nèi)促銷搜尋商品,從而使其購買力最大化。

二、消費者沖動購買行為的影響因素

(一)內(nèi)部因素

1.個人特質(zhì)。影響沖動購買行為的消費者個人特質(zhì)包括購買傾向和個人氣質(zhì)兩個方面。沖動購買傾向是指消費者沒有經(jīng)過仔細考慮以及對后果的評估,很快就做出購買反應(yīng)的傾向。擁有這種傾向的消費者容易產(chǎn)生樂觀的情緒,不假思索,進行購買決策。從消費者的氣質(zhì)分析,膽汁質(zhì)或者多血質(zhì)氣質(zhì)的人,對新產(chǎn)品有濃厚興趣,較多考慮商品外觀和個人興趣,易受廣告宣傳的影響,容易成為沖動購買的群體。

2.人際關(guān)系。人際關(guān)系的互動對消費者消費決策有顯著的影響。消費者會將購買行為與審美觀作為一種信念,努力符合集體的觀念,以期獲得集體的認同。受人際影響越大的消費者,越容易造成無計劃性,甚至不假思索的沖動購買行為。在購買現(xiàn)場,也容易受他人建議的影響,從而產(chǎn)生沖動購買行為。

(二)外部因素

1.商品因素。商品是滿足顧客需要的基礎(chǔ),是影響購買動機最主要的因素。消費者的沖動購買行為雖可發(fā)生在不同類別產(chǎn)品的購買過程中,更多是對顧客參與程度較低、價值低、需頻繁購買的便利品的購買。對日用品而言,顧客對其一般性能、用途、特點都比效熟悉,且花費不多,又是必需的開支,取決于個人偏好、類似的產(chǎn)品不需比較,做出沖動購買的情況特別多。商品的外觀、包裝、銷售點也對沖動購買行為起到很大作用。很多情況下,顧客可能看到自己偏好的外包裝,例如漂亮的圖案、獨特的形狀、某個明星的照片,比期望更低的價格,或者擺在某個特定位置的商品,就會產(chǎn)生購買沖動。

2.購物環(huán)境。購物環(huán)境包括商場的總體構(gòu)思特色、貨架或柜臺布置、客流路線設(shè)計、貨位分布、產(chǎn)品陳列、廣告設(shè)計以及店內(nèi)的照明、音響、色彩、空間與溫度等方方面面。大多數(shù)消費者很容易受購物環(huán)境的影響,產(chǎn)生沖動購買行為。商店整體環(huán)境的布置可以給顧客造成一種心理錯覺,從而增加消費者在店內(nèi)瀏覽的時間。消費者在店內(nèi)瀏覽的時間越長,越傾向于遇到更多的刺激,越會增加其沖動購買的可能性。例如開架售貨方式得以縮短顧客與商品之間的距離,讓顧客在沒有心理壓力的環(huán)境中挑選商品作出選擇,要比封閉售貨方式更有可能增加顧客的沖動購買。

3.商品價格。對于沖動性商品來說,消費者決定購買的考慮時間相對較短,是因在商店中受到環(huán)境的某種刺激或圖便宜的念頭而購買,并未事先計劃好,現(xiàn)場商品打折、降價、積分等優(yōu)惠活動,可能讓消費者認為有價值,如可以節(jié)省其金錢、時間及勞力,使顧客產(chǎn)生“實惠”心理,增加顧客的知覺價值,從而產(chǎn)生沖動購買行為。

4.人員推銷。人員推銷是運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動,它既能滿足顧客的需求,又能因為銷售人員采取不同的推銷策略誘發(fā)顧客的購買動機,引導(dǎo)其產(chǎn)生沖動購買。人員推銷包括推銷人員與顧客的直接交流,商品的試用。顧客可能在試用商品后認為該商品“不錯”,也可能在與推銷人員的溝通中對商品有新的認識或更全面的認知,從而產(chǎn)生沖動購買行為。

5.廣告宣傳。廣告會影響消費者非理性、非規(guī)范性的消費行為。對于品牌忠誠度低的休閑商品,消費者在品牌選擇上的隨機性較大,沖動購買也很強。購物場所廣告是對消費者購買活動最后環(huán)節(jié)的促銷沖擊,有助于喚醒消費者潛意識中的產(chǎn)品認知記憶,激起消費者的潛在需求,產(chǎn)生沖動購買行為。購物場所廣告還以豐富的色彩、變幻的動感與優(yōu)美的音樂等多種形式美化購物環(huán)境,為沖動購買行為創(chuàng)造條件。據(jù)統(tǒng)計,由于受零售廣告吸引而進入商店的消費者,約有50%的人會購買廣告中的產(chǎn)品。

6.經(jīng)濟因素。近年來我國城鎮(zhèn)居民的收入有了很大的提高,隨著人們富裕程度的提高,對食品、日用品等生活必需品的購買風(fēng)險意識降低,消費者在形成沖動購買意愿的時候不用過多考慮自己的支付能力,大大增加了消費者的沖動購買行為。

三、針對沖動購買行為的企業(yè)營銷對策

1.注重商品的設(shè)計。在商品的前期設(shè)計階段,應(yīng)針對不同偏好的人群,進行差異化設(shè)計。例如針對不同購買目的,不同年齡段,不同性別等的顧客,設(shè)計具有針對性的外包裝?；蛘弑M量使商品功能,外觀具有獨特性、新奇性,充分滿足顧客的偏好,激發(fā)顧客的沖動購買行為。

2.注意改善購物環(huán)境。良好的購物環(huán)境可以影響消費者的個人心情,進而刺激其沖動性購買行為。企業(yè)可以充分利用各種措施和手段營造適宜的氛圍,創(chuàng)造特定環(huán)境條件,從而增強消費者的良好心情或積極的情緒感受,激發(fā)其購買欲望,進而達到實現(xiàn)沖動性購買行為的目的。營造良好的購物環(huán)境包括整體環(huán)境的設(shè)計和貨品陳列設(shè)計。實證研究發(fā)現(xiàn),貨架擺設(shè)位置同日常用品的銷量沒有相關(guān)性,同沖動品的銷量相關(guān),沖動性購買商品應(yīng)當(dāng)放置與眼睛處于同一水平線上,這個高度的商品最容易引起顧客的關(guān)注。沖動購買產(chǎn)品的貨位分布通常在商場主層或底層、主通道兩側(cè)、通道拐角或出入口附近,位置突出明顯,消費者易于發(fā)現(xiàn)取拿。收銀臺附近擺放糖果、香煙、電池等商品,利用顧客等待交款的時機增加沖動購買的可能。商品陳列盡量做到一目了然,盡量達到每種商品的最大顯露度。此外商品的各種形式的價格優(yōu)惠要突出、醒目,吸引顧客注意力。

3.采取廣泛且有效的促銷方式。成功的促銷活動可以有效地增加商品的銷售,同時提高企業(yè)的知名度。企業(yè)在開展促銷活動時,應(yīng)當(dāng)充分考慮到消費者的選擇偏好和接受程度,選擇適當(dāng)?shù)拇黉N方式,原則上應(yīng)該以人們常見的、促銷性質(zhì)明顯的方式為優(yōu),要讓消費者容易理解且優(yōu)惠明顯?，F(xiàn)場促銷包括:

(1)價格促銷。企業(yè)在商品定價時應(yīng)該考慮各種各樣的定價心理,來吸引顧客,贏得人氣。針對部分消費者求廉的心理,隨機推出降價商品,每天、每時都有一至兩種商品降價出售,吸引顧客經(jīng)常來采購廉價商品,也選購了其他正常價格的商品,或者對相關(guān)商品進行捆綁銷售,在價格上給顧客更優(yōu)惠的印象,激發(fā)顧客的沖動購買行為。

(2)促銷人員。對于產(chǎn)品的信息功能比消費者更加了解,尤其是對于消費者不了解的一些商品,有經(jīng)驗的促銷人員能夠進行生動宣傳推薦,能夠把握消費者心理的變化,對于刺激消費者的沖動購買行為起到關(guān)鍵的推動作用。首先促銷人員應(yīng)衣著整齊規(guī)范,具有產(chǎn)品品牌特征,給消費者以良好的第一印象;其次促銷人員應(yīng)具有較強的語言表達能力,掌握熟練的推銷技巧,恰到好處地引導(dǎo)消費者沖動購買。過分的熱情、言過其實的夸張或者糾纏不休的手法往往適得其反,消費者望而卻步。

(3)廣告促銷。POP廣告即購買現(xiàn)場廣告(POINT OF PURCHASE),被稱為第二推銷員。企業(yè)可以采用小推車、吊旗、收銀臺、導(dǎo)購牌、公共廣告位等多種形式的購買現(xiàn)場廣告,來有效的引導(dǎo)并影響消費者進行商品選擇。這樣一方面有利于樹立一個企業(yè)或商品的長期形象,另一方面它能快速促進銷售,促進消費者的沖動購買。有數(shù)據(jù)表明,有95%以上的消費者在身臨銷售現(xiàn)場時,游離在各種品牌面前猶豫不決。有40%的消費者是在現(xiàn)場決定購買的。巧做 POP廣告,使產(chǎn)品銷售得到了不同程度的提升。

(4)節(jié)日促銷。節(jié)日促銷指的是新店開業(yè)促銷、周年店慶促銷和平時的大型節(jié)假日促銷。短期性促銷活動通常是3天至7天,借助具有特定主題的促銷活動,達到預(yù)期的營業(yè)目標。新店開業(yè)促銷是所有促銷活動中最重要的,因為它只有一次,而且是與潛在顧客的第一次接觸,顧客對商店的商品、價格和服務(wù)等的印象,將會影響其日后是否會再度光臨。一個成功的新店開業(yè)促銷,開業(yè)當(dāng)日的銷售業(yè)績可達到平時的五倍左右。周年店慶促銷的重要性僅次于新店開業(yè)促銷。大型節(jié)假日促銷是指為了配合 “五一”、“十一”、元旦、春節(jié)、民俗節(jié)慶及地方習(xí)俗等而舉辦的促銷活動,這種促銷可以達到平時銷售業(yè)績的兩至三倍。

(5)限量銷售與限時購買。促銷時還要充分運用時間和數(shù)量的限制,進行限量銷售與限時購買,制造消費者沖動購買的機會。限量銷售只讓一部分消費者得到實惠,常能形成爭相搶購的銷售局面。限時購買是將促銷活動分出層次,限時購買的方法是把促銷活動推向的有力之舉,由于時間所限,促使許多猶豫不決的人下決心購買。

參考文獻

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[4]皮永華,徐少君.消費者沖動型購買行為信息接觸過程分析.技術(shù)經(jīng)濟.2004(7)(總第199期)

第4篇：商品促銷計劃范文

服務(wù)全球化趨勢給零售商們提高了分析更多更快數(shù)據(jù)的機會，同時也幫助零售商進行成本管理。目前，許多零售商已經(jīng)參與了信息技術(shù)外包（ITO）和商務(wù)流程外包（BPO）的離岸業(yè)務(wù)。然而，更為復(fù)雜的商業(yè)流程和知識流程外包（KPO）給零售商們提供了改善促銷和獲取利潤的新機會。據(jù)權(quán)美國促銷管理協(xié)會報告，全美促銷費用高于3000億美元，而賣場內(nèi)部促銷費用高達867百萬美元。僅今年促銷支出預(yù)期會至少增加2%。然而零售商由于能力自身能力受限，無法分析大量的顧客實時資料，從而未能使促銷最優(yōu)化。

neoIT研究發(fā)現(xiàn)，盡管離岸程度大，財富500強零售商中有80%的企業(yè)已經(jīng)將部分服務(wù)業(yè)務(wù)離岸化。零售業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)離岸化滯后于其他產(chǎn)業(yè)，例如，金融業(yè)和技術(shù)服務(wù)，造成這種情形主要原因是零售業(yè)的許多功能和決策分散在部門經(jīng)理手中。

多數(shù)零售商主要開展信息技術(shù)服務(wù)全球業(yè)務(wù)。一些了解全球服務(wù)的零售商盡管主要關(guān)注交易活動，但是他們也正在開始外包商業(yè)流程。目前，零售企業(yè)將面臨獲得更為復(fù)雜的商業(yè)流程外包和知識流程外包的領(lǐng)先機會。

未來幾年，零售商將通過下列方式提升服務(wù)業(yè)的全球化水平：①產(chǎn)品采購將增加供應(yīng)鏈的復(fù)雜程度，推動零售商尋求低成本方式管理新的復(fù)雜事物。②新興技術(shù)能夠使零售商改進效率和創(chuàng)造一種新的競爭力，從而推動他們從全球供應(yīng)商那里尋求低成本技術(shù)解決方案。

2傳統(tǒng)服務(wù)外包：信息技術(shù)外包（ITO）和商務(wù)流程外包（BPO）

零售商聯(lián)合其他公司開展外包“傳統(tǒng)”商務(wù)流程，例如，人力資源（HR）和財務(wù)會計（F&A）。零售商也可利用全球服務(wù)供應(yīng)商處理諸如訂購管理和采購等業(yè)務(wù)。全球服務(wù)供應(yīng)商不僅可以訂購商品而且還可以對所訂購商品進行跟蹤服務(wù)。在采購業(yè)務(wù)上，全球服務(wù)商主要從事供應(yīng)商管理、采購訂購管理、分銷與物流管理以及策略采購等服務(wù)。

尤其是在涉及大量商品交易的情況下，零售商也可以把拍賣和商家對商家（B2B）交易外包出去，因為這兩類交易是典型的購買-銷售模式而非個人購買決策。顧客服務(wù)包括顧客支持、呼出電話營銷（outboundtelemarketing）服務(wù)、呼叫中心支持、在線銷售支持、目錄銷售支持以及特許方案跟蹤等活動，這些業(yè)務(wù)同樣也能夠有效地離岸外包。圖1顯示了零售業(yè)價值鏈全球采購的各種機會。

3全球服務(wù)前沿：知識流程外包（KPO，KnowledgeProcessOutsourcing）

BPO的步驟比ITO復(fù)雜，而KPO的步驟比BPP復(fù)雜，所以，在三種類型的服務(wù)外包中，KPO最為復(fù)雜。KPO或者說數(shù)據(jù)分析，非常近似于促銷，因為KPO處理的數(shù)據(jù)都是促銷系統(tǒng)所需要的，這些數(shù)據(jù)都是促銷成功與否的關(guān)鍵。

不同于ITO和BPO，KPO會給零售商帶來巨大的利益。目前，知識流程在離岸服務(wù)外包中已經(jīng)成熟的業(yè)務(wù)包括：①

商品計劃；②

銷售預(yù)測；③

競爭情報（合作）；④

顧客與市場調(diào)查；⑤

目錄管理（包括分類計劃和目錄資源配置）；⑥

最優(yōu)化與減價補貼（合作）；⑦

倉庫管理（合作）；⑧

存貨管理（合作）；⑨

銷售點（POS）管理；⑩

顧客特許管理；B11

定價（合作）。

有一些存貨可以在倉庫進行管理，但有一些存貨必須在賣場管理。倉庫管理和賣場存貨管理必須結(jié)合起來，這樣零售商才能時刻跟蹤存貨狀況：哪些商品在庫房？哪些商品還在運輸途中？哪些商品在賣場？POS數(shù)據(jù)管理提供了有價值的額外信息——顧客想購買什么商品。

KPO另外一個重要作用是分析一籃子數(shù)據(jù)。零售商很少具有內(nèi)部能力分析大量的實時顧客信息來制定出理想的促銷項目，而KPO能夠既快又節(jié)省地分析數(shù)據(jù)并給零售商帶去巨大利益。KPO服務(wù)提供商可以提出系列建議，這些建議從全部商品和個別商品兩個層面上對商品、銷售和利潤進行全面分析。KPO可以讓零售商準確定位促銷計劃來吸引目標顧客。KPO通過分析一籃子數(shù)據(jù)來提供利潤概況，同時還會讓零售商洞察各類顧客類型。

全球服務(wù)最優(yōu)范圍隨不同零售商將會不同。在決策時應(yīng)該從兩個方面進行評價：技術(shù)傳送和全球文化合作上的工作意愿。例如，在定價活動中，一個不干預(yù)的零售商讓服務(wù)供應(yīng)商定價可能感到十分暢快，而一個喜歡控制的零售商可能只讓服務(wù)供應(yīng)商管理模型和提供建議。

在服務(wù)外包，零售商因該給服務(wù)供應(yīng)商提供進入不同系統(tǒng)和數(shù)據(jù)的機會，服務(wù)供應(yīng)商可接觸到的數(shù)據(jù)包括零售商的供應(yīng)商和銷售點的信息。由于零售商價值鏈數(shù)據(jù)相互連接，接包供應(yīng)商必須廣泛進入價值鏈個系統(tǒng)。這種情形就要求零售商做出承諾和紀律約束，確保價值鏈各部分的聯(lián)系，同時也給與服務(wù)供應(yīng)商類似的進入機會。

4零售業(yè)促銷生命周期

零售業(yè)價值鏈大部分在于促銷創(chuàng)新和執(zhí)行。一項成功的零售活動就是不斷地集中于促銷，把促銷作為主要工具駕馭顧客這輛大客車。

在整個零售業(yè)價值鏈中有六個步驟可以使促銷效率最大化。

①使技術(shù)和信息同步；

②整合不同流程；

③適應(yīng)顧客需要；

④連接技術(shù)和創(chuàng)新；

⑤延伸各種渠道；

⑥提升新技術(shù)。

這些步驟不斷提升技術(shù)，整合供應(yīng)鏈，決定促銷活動，以及計劃商店各種支出。在技術(shù)允許的范圍內(nèi)，零售商會發(fā)現(xiàn)促銷活動能夠在更低成本下更快地設(shè)計好。全球化促銷創(chuàng)新活動給公司提供了媒介，通過這一媒介公司可以讓傳統(tǒng)上由賣場經(jīng)理履行的職責(zé)轉(zhuǎn)移到海外。

5促銷效率最大化的六個步驟

上述零售業(yè)促銷效率最大化的六個步驟的詳細內(nèi)容表述如下：

（1）顧客、商店和供應(yīng)商之間流程、技術(shù)和信息同步化。

價值鏈內(nèi)各個流程應(yīng)該很好地連接在一起，確保促銷效率最大化。供應(yīng)商與零售商之間的分歧常常妨礙溝通。大零售商不斷控制供應(yīng)商，讓產(chǎn)品供應(yīng)商負責(zé)存貨和物流。

零售商與顧客也常常發(fā)生脫節(jié)現(xiàn)象。許多零售商不能認清顧客的實時需求。許多零售商不是詢問顧客想買什么，相反，尤其是大型賣場，深信只要將貨架上擺滿商品顧客就會來購買。這種意識決不會使零售商獲得最大利潤。

通過全面考察來自供應(yīng)商的市場信息、零售商直接營銷經(jīng)驗以及顧客細微的需求，成功的促銷活動可以把供應(yīng)商、零售商和顧客三者聯(lián)接在一起。

（2）整合不同流程使其變?yōu)閱我坏碾娮庸ぷ髁?。?/p>

理想狀態(tài)下，零售商應(yīng)該實時收集信息，而實際上，許多零售商以分批模式管理信息收集，通常的做法是從不同系統(tǒng)“拉”信息，這樣就會造成信息來源、定義和時效性上的不一致。

如果沒有一個整合系統(tǒng)，零售商就必須單個打印每個系統(tǒng)的報告，然后再手工匯總。由于系統(tǒng)因不同賣場而不同，因此，幾乎不可能分析不同地區(qū)的總體情況或公司全貌。

整合公司營運技術(shù)系統(tǒng)要求有長期計劃和堅持不懈地執(zhí)行該計劃。大部門大零售商正在或已經(jīng)積聚和整合各系統(tǒng)。零售商從連續(xù)的信息流和重塑的系統(tǒng)中獲得好處；如果零售業(yè)也能標準化，那么，零售商同樣可以從中獲得利益。

（3）提高靈活性和速度以適應(yīng)不斷變化的顧客需求。

零售商應(yīng)該提升商業(yè)流程，以便反應(yīng)更靈活性，決策速度更快更精確。這些被提升的流程應(yīng)該延伸至供應(yīng)商領(lǐng)域和整個供應(yīng)鏈中具有增值效應(yīng)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)。

通過提升知識流程外包（KPO），零售商可以自由支配時間，提高時間價值，讓自身集中于提升核心的附加值高的流程，給顧客提供更好的購物體驗。這些被提升的流程將提高靈活性和加快公司對顧客需求反應(yīng)的有效性。

（4）使IT信息和創(chuàng)新系統(tǒng)連接起來并同步化。

IT信息和創(chuàng)新系統(tǒng)的連接與同步化要求使用實時顧客信息來創(chuàng)新促銷廣告，這些廣告應(yīng)該投放到特定人口和特定賣場。收集顧客、零售商和供應(yīng)商信息，從而創(chuàng)造一個商業(yè)信息系統(tǒng)，這樣做可以給零售商提供可行的信息。零售商為了產(chǎn)出最大化能夠優(yōu)化每一促銷環(huán)節(jié)。

一旦這個系統(tǒng)適合的話，零售商就可能提升KPO，因為服務(wù)供應(yīng)商可以是每周7天、每天24小時不間斷的“24/7”企業(yè)（24×7schedule），他們可以完成實時數(shù)據(jù)分析。

（5）延伸所有營銷渠道促銷送達率。

一項成功的促銷活動應(yīng)該通過不同渠道接觸到顧客，例如互聯(lián)網(wǎng)、賣場以及傳統(tǒng)的郵寄方式。目前的技術(shù)可以提供多條渠道讓促銷信息到達顧客，讓顧客通過不同方式購買。對于那些目前仍未成功進入新的促銷渠道的零售商來說，用低成本提升服務(wù)的機會依然存在。

一旦技術(shù)整合，服務(wù)供應(yīng)商就可以在每個渠道上(例如，互聯(lián)網(wǎng)和大規(guī)模服務(wù)站（mallkiosks）)完成數(shù)據(jù)處理。通過連接每一個營銷渠道的信息，零售商可以徹底掌握顧客情況。

（6）讓技術(shù)提升供應(yīng)鏈效率。

技術(shù)對供應(yīng)鏈效率的提升可以通過B2B平臺、無線射頻識別（RFID）、手持式裝置和廣域網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)（WAN）等方式：

隨著市場的全球化，零售商將面臨B2B平臺營銷活動增加的趨勢。在B2B平臺上，購買行為有兩個特點：

a)企業(yè)購買什么——是購買制造投入還是購買營運投入

b)企業(yè)如果購買——是通過系統(tǒng)采購還是通過現(xiàn)場采購

零售商可以通過B2B平臺使用系統(tǒng)和現(xiàn)場兩種采購方式來滿足商品需要。利用知識流程外包（KPO）模式，各類

服務(wù)供應(yīng)商可以分析與促銷緊密相關(guān)的B2B活動。

利用無線射頻識別（RFID）獲取實時存貨能夠?qū)σ豁棿黉N產(chǎn)生影響。正確理解實時環(huán)境——庫房所存貨物、正在運輸?shù)呢浳镆约百u場正在出售的貨物等有助于零售商更好地制定計劃和采取更加有效的促銷手段。

手持式裝置如移動電話和個人數(shù)碼助手（PDAs）將成為交易中的主要媒介。在賣場里，無線局域網(wǎng)將成為信息或數(shù)據(jù)交換的主要媒介，這會派生出移動銷售點終端機（POSterminals）、移動資訊服務(wù)站以及更好的賣場空間管理等。

通過大量使用先進的通訊技術(shù)（如ATM和訊框傳遞設(shè)備），零售商將提升自身的廣域網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)（WAN），該系統(tǒng)將會使零售商與自己的供應(yīng)商和服務(wù)供應(yīng)商之間進行大量的數(shù)據(jù)交換。

因此，支付流程將會發(fā)生根本性變化。每個庫存單位（SKU）都可能在儲存地點就地支付。隨著顧客對新技術(shù)的慢慢熟悉，支付時間將會大為縮短。

6對我國的啟示

6.1抓住正在出現(xiàn)的機會

對于零售商來說，利用全球服務(wù)獲得促銷效率最大化的機會是非常多的。然而，目前我國利用這些機會的零售商還不是很積極。一些零售商懷疑離岸服務(wù)供應(yīng)商處理服務(wù)促銷業(yè)務(wù)的能力。

以超市為例，商店制作每周期刊推廣本周的促銷商品。服務(wù)供應(yīng)商能制作曲線設(shè)計并在當(dāng)?shù)赜∷⑵诳?，然后將期刊發(fā)送到超市的目標人群中去。服務(wù)供應(yīng)商還能夠確定最熱銷的商品以及商品的擺放，從而確保促銷效果達到最好。在印度，利用賣場圖表，印度服務(wù)供應(yīng)商能夠跟店內(nèi)促銷經(jīng)理一樣很容易地制定出商品擺放促銷建議。

6.2保留核心競爭力

離岸外包讓零售商騰出精力專注核心能力培育，從而使利潤最大化。這些利潤來自三個方面：

①成本節(jié)約：從采購到較低成本的離岸服務(wù)供應(yīng)商。

②勞動者技能的提高：因為許多離岸目的地的勞動力工資較低。

③對戰(zhàn)略性職能的專注：因為零售商可以從日?，嵤轮薪饷摮鰜怼＊?/p>

6.3充分利用全球服務(wù)采購獲得利益

戰(zhàn)略性全球服務(wù)采購——外包信息技術(shù)、商業(yè)流程和知識流程，通過降低成本、提高勞動力技能和專注戰(zhàn)略性管理，可以增加零售商的利潤。利用ITO、BPO和KPO讓企業(yè)活動進入較低成本地區(qū)，零售商可以負擔(dān)得起店內(nèi)顧客服務(wù)支出和銷售支出。設(shè)想，傳統(tǒng)上，一個最低工資的銷售人員可能只賣個顧客100元的商品，而在服務(wù)外包情形下，一個受過教育、培訓(xùn)和待遇優(yōu)厚的銷售人員可能會賣給同一個顧客1000元的商品。

第5篇：商品促銷計劃范文

在實現(xiàn)了供應(yīng)商競爭優(yōu)勢與超市基本需求的對接后，接下來要上的臺階，就是有效滿足超市的促銷需求和深入合作需求了。

促銷需求包括：1．終端的拉動力；2．促銷的特色程度；3．專供或獨有的資源投放；4．定期而有計劃地投放促銷資源。

深入合作需求包括：1．生意的定期回顧與計劃；2．更加本地化的生意法則制定。

促銷：以“只如初見”的心態(tài)

隨著現(xiàn)代市場競爭的越來越激烈，促銷某種程度上決定著銷售的好與差。超市采購經(jīng)理在促銷方面會對供應(yīng)商有一些需求，供應(yīng)商需要認真考慮這些需求，戰(zhàn)勝因消費者“審美疲勞”而產(chǎn)生的“促銷運作疲勞”，以“只如初見”的心態(tài)，來滿足消費者和超市的雙重需求。

實現(xiàn)終端的拉動力

超市采購經(jīng)理希望供應(yīng)商在終端有較強的拉動力。大品牌、大供應(yīng)商在這方面是獨占優(yōu)勢的。一般大品牌最舍得在終端進行投入，促銷員都是上雙促，上下午倒班，確保時刻有人為顧客服務(wù)。為了實現(xiàn)生動化陳列及主題陳列，大品牌、大供應(yīng)商都會給超市特殊的陳列費(俗稱“買堆頭”)。同時大品牌、大供應(yīng)商所做的促銷一般都會與社會熱點相契合，比如圍繞2008奧運主題、金豬年等展開開瓶有獎、中獎百分百等調(diào)動消費者廣泛參與的促銷活動。這樣的活動有聲有勢，可以給顧客帶來體驗，是超市比較喜歡的類型。

雖然中小型供應(yīng)商無力做這樣的活動，但往往一些務(wù)實的促銷同樣可以吸引顧客的目光。比如，做沖調(diào)類的供應(yīng)商可以現(xiàn)場做試吃活動；一種新飲料上市了，可以進行試飲活動；推廣掛燙機的供應(yīng)商可以為消費者現(xiàn)場熨衣服?？傊?，超市里銷售的商品都是和消費者日常生活息息相關(guān)的，只要肯動腦筋，總能找到可以打動消費者的促銷方式。

進行特色促銷

追求促銷特色其實一直以來都是供應(yīng)商和超市采購經(jīng)理共同的目標，自從20世紀80年代中國進行市場經(jīng)濟改革、促銷逐漸成為廠商研究的對象以來，可謂是花樣翻新、新招迭出，時至今日，卻讓人感覺到消費者已經(jīng)“審美疲勞”，促銷威力也不敵當(dāng)年了。

不過，對于大品牌、大供應(yīng)商來說，由于實力雄厚，市場策劃人才較多，通過“高舉高打”的方式還是能夠取得很好的效果的。比如，曾有一個市場領(lǐng)導(dǎo)品牌就做過“親身感受奶源地”的活動，即廠家對消費者開展抽獎活動，其中的大獎就是邀請消費者到廠家的生產(chǎn)基地進行考察，享受田園般的休閑之旅，甚至讓消費者像牛仔一樣親自擠奶，活動結(jié)束后經(jīng)消費者同意，還把旅行的DV剪輯成短片在賣場終端播放。這樣的促銷并不是很難，只不過在傳統(tǒng)買贈的基礎(chǔ)上加了一點體驗的元素，當(dāng)然和有些品牌直接贈送歐洲游或新馬泰游還是不一樣，它拉近廠商和消費者之間的距離，增強了品牌的美譽度。

對小供應(yīng)商而言，自然沒有資源開展這樣的活動，而且鑒于小廠家的場地規(guī)模一般較小，本身也不適合開放給消費者參觀。但不是說就沒有其他替代性的辦法。比如，有一個賣冬季暖手袋的供應(yīng)商曾經(jīng)做過這樣一個活動，冬天下雪之季，他們在賣場外的空地上堆了一個很漂亮的大雪人，活動期間只要顧客買了他們的暖手袋，工作人員就可以用一次成像相機為顧客免費拍一張與大雪人的合影。也許很多人對這種“沒有技術(shù)含量”的促銷活動不以為然，而事實是，大多數(shù)消費者還真為了一張與雪人的合影照，就選擇了該供應(yīng)商的商品。

獨有促銷資源投放

要求供應(yīng)商對自己進行獨有資源投放，是采購經(jīng)理對供應(yīng)商的一個較高要求，甚至有人戲說這是采購經(jīng)理考驗供應(yīng)商“忠誠度”的最好方式。大家都知道，自從美國學(xué)者波特建立了競爭理論以來，基本上所有專家都認為現(xiàn)代商業(yè)競爭中最重要的無非就是低成本和差異化。超市采購經(jīng)理需要差異化的活動，無非就是要達到一個競爭對手無法模仿的優(yōu)勢地位，這一點其實無論大品牌、大供應(yīng)商還是中小供應(yīng)商，都是比較容易做到的。

現(xiàn)在很多大供應(yīng)商很聰明，他們在同一個促銷檔期做出兩到三套方案，然后由超市去選擇，其結(jié)果就是幾個超市的關(guān)系都可以協(xié)調(diào)得比較好，不至于發(fā)生沖突。

中小供應(yīng)商由于毛利空間大、促銷自大，就更方便操作這樣的促銷了?！蔼毤屹Y源”的靈活性很大，如果操作得好，不但可以促進自己的銷售，而且可以有力地避免超市之間把自己的商品當(dāng)做“活靶子”打價格仗。

定期而有計劃地投放促銷資源

超市作為一個龐大的銷售終端，為了保證有效運營，其本身就有很多復(fù)雜的規(guī)章制度，而超市對于采購經(jīng)理在計劃性方面的要求也是很高的，往往必須以季度甚至以年度為單位對商品品類、促銷活動進行策劃。采購經(jīng)理一年到頭想方設(shè)法地計劃促銷且要保證新意，這從某種程度上來說，就和供應(yīng)商為了做一個前無古人的促銷計劃一樣令人頭疼。而此時，作為供應(yīng)商，如果在促銷方面沒有通盤和全局的意識、概念，就會感覺自己被采購經(jīng)理“逼”得很辛苦，就會對促銷感到恐懼和兩難；如果能夠提前給到采購經(jīng)理自己一個時期的全套促銷策劃方案，從某種程度上來說，也算幫了采購經(jīng)理一個“忙”。要知道，在當(dāng)前終端為王的商業(yè)環(huán)境中，采購經(jīng)理欠供應(yīng)商一個人情，比供應(yīng)商欠采購經(jīng)理一個人情要好得多。

在這方面，大品牌、大供應(yīng)商的確要有優(yōu)勢一些，他們一般在前一年年底就會把第二年的促銷計劃以月為單位做出來，每個月的促銷主題本身就已經(jīng)契合了固有的節(jié)慶等促銷檔期。而且，這些計劃并不流于形式，其中還包括了很敏感的費用預(yù)算。

雖然說超前的計劃性不是中小供應(yīng)商的優(yōu)勢，但中小品牌商品的一大特點就是毛利空間大，供應(yīng)商完全可以以15天為一個檔期，拿出一到兩個商品做特價，并且以三個月為一個周期，提交給超市采購經(jīng)理。雖然說，這不是什么大的有新意的促銷，但是每個采購經(jīng)理都不會拒絕特價的，尤其是有計劃的特價。

深入合作：做好回顧，當(dāng)好“老師”

如果供應(yīng)商可以完美地和超市的前兩項需求形成對接，那么就完全有條件來看一下如何做才能和超市連鎖進行深入合作了。

定期回顧生意

從計劃性這個角度來說，無論超市還是供應(yīng)商都可以大致被劃分為兩類：強調(diào)計劃性的和強調(diào)靈活性的。幾乎所有強調(diào)計劃性的超市和供應(yīng)商都是業(yè)內(nèi)佼佼者，而幾乎所有小超市和小供應(yīng)商在評價自我的競爭優(yōu)勢時都會說“自己最大的優(yōu)勢之一就是靈活多變”。當(dāng)

然，筆者在此無意評價秉承“靈活多變”戰(zhàn)略的供應(yīng)商成熟與否，但不可否認的是，要想和優(yōu)秀的超市連鎖合作良好，就必須學(xué)會如何“計劃”自己的生意。超市采購日常工作中有一項非常重要的內(nèi)容就是，通過公司強大的系統(tǒng)做出各種各樣有關(guān)銷售額、毛利額、利潤率、庫存周轉(zhuǎn)率、銷售同比數(shù)據(jù)等方面的報告，并根據(jù)這些數(shù)據(jù)決定自己的下一步計劃安排。

在談判中，我們經(jīng)?？吹降那闆r是，供應(yīng)商用那些憑自己經(jīng)驗、“感覺”得來的數(shù)據(jù)，或者是那些記在都已經(jīng)發(fā)黃了的小筆記本中的數(shù)據(jù)，來和超市采購經(jīng)理談生意，而超市采購經(jīng)理拿出的數(shù)據(jù)不但準確而且是全方位的。在這些數(shù)據(jù)面前，供應(yīng)商的談判力非常弱，幾乎不可能爭取到超市采購經(jīng)理更多的支持。

當(dāng)然，目前很多大品牌、大供應(yīng)商也建立了自己的數(shù)據(jù)庫，收集了很多資料，他們經(jīng)?？梢詰{借這些證據(jù)，來和超市采購經(jīng)理回顧生意或者討價還價?，F(xiàn)在很多超市每年年初都會和自己的排名靠前的供應(yīng)商制定聯(lián)合商業(yè)計劃，相當(dāng)于雙方把各自的銷售訴求放在桌面上進行整合，這樣超市和供應(yīng)商都對自己應(yīng)該努力的方向有了清晰的認識。特別是對于供應(yīng)商而言，在聯(lián)合商業(yè)計劃中，除了自己對超市的承諾外，往往也會得到超市采購經(jīng)理的額外支持，而且這種支持很多時候是具有排他性的。在執(zhí)行過程中，供應(yīng)商和超市采購經(jīng)理一般每3個月就會回顧一次生意，對前期的執(zhí)行情況查缺補漏，這樣的做法令超市采購經(jīng)理從內(nèi)心深處認同這個供應(yīng)商，認為在管理生意這點上，供應(yīng)商和自己是站在一起的。

雖然從老板的意識、公司的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)等方面看，小供應(yīng)商目前都存在不成熟的地方，但優(yōu)秀的超市總是會有措施幫助自己的供應(yīng)商成長，因為供應(yīng)商成長起來了，才可以更好地支持到超市的銷售。

例如，全球商超連鎖銷售冠軍沃爾瑪有一個內(nèi)部人員使用的強大系統(tǒng)叫做“零售鏈”。多年前，沃爾瑪就開始免費向供應(yīng)商開放與該供應(yīng)商有關(guān)的“零售鏈”功能。供應(yīng)商上網(wǎng)登陸這個系統(tǒng)后，可以下載訂單、做銷售報告、查庫存、做銷售對比、查付款情況等。不過，據(jù)筆者所知，很多中小型供應(yīng)商嫌這個系統(tǒng)功能太多、使用太復(fù)雜而不愿意鉆研。沃爾瑪為了推動供應(yīng)商的成長，現(xiàn)在強行規(guī)定所有供應(yīng)商必須成為“零售鏈”用戶。事實證明，能夠熟練使用這個系統(tǒng)的供應(yīng)商生意總是節(jié)節(jié)攀升的。

筆者見過一個供應(yīng)商，本身在超市里做的都不是知名品牌，所以銷售占比一直不大，也從未引起過采購經(jīng)理的重視。為了擴大銷售，供應(yīng)商和采購經(jīng)理談了很多次，要求多進新品、擴大陳列面位，都被拒絕了。后來，這個供應(yīng)商學(xué)會了使用“零售鏈”，并以此來管理自己的生意。有一次在和采購經(jīng)理談判前，供應(yīng)商通過“零售鏈”做了一份銷售報告，就當(dāng)年年初至生意回顧前這一段時間的銷售額、毛利額、利潤率、庫存金額等，與上年同期做了全面對比。談判中，當(dāng)采購經(jīng)理以超市面位緊張為由，再次拒絕供應(yīng)商的要求時，他們拋出了這份報告。報告顯示該供應(yīng)商除了庫存幾乎與去年持平外，其他各項都有增長，其中銷售更是達到了兩位數(shù)的增長。在這份報告面前，采購經(jīng)理不得不重新審視眼前這個供應(yīng)商，如果不答應(yīng)供應(yīng)商的要求，那于情于理都說不過去了。

因此，無論大小供應(yīng)商，在和超市采購經(jīng)理打交道時，一定要懂得定期回顧生意，要懂得有計劃地開展生意，只有這樣，才能使自己在超市里的生意發(fā)展呈現(xiàn)出最良性的勢頭。

更加本地化的生意法則制定

一看“更加本地化的生意法則制定”，很多人會不解，會認為這是超市自己的事情，與供應(yīng)商何干?其實，哪怕是世界排名第一的超市，還是有自己的弱項，巨人也有看不到自己影子下的事物的時候。特別是一些在發(fā)達國家做得很好的超市，在像中國這樣的發(fā)展中國家卻時常顯得“水土不服”，而很多大品牌由于進入中國大陸較早，對國人消費習(xí)慣的研究遠甚于超市，他們往往可以幫助超市開發(fā)和制定一些更加本地化的銷售模式和方法。有一家供應(yīng)商幫助某國際連鎖超市設(shè)計了一個主題購物區(qū)，這個主題購物區(qū)的投入使用，使超市中與此主題有關(guān)的商品的銷售額短時間內(nèi)提升了50個百分點。

第6篇：商品促銷計劃范文

做銷售的都知道，促銷是銷售經(jīng)營行為中一個非常重要的手段和方法。一次成功的促銷不僅可以大幅度的提高銷售業(yè)績，同時對品牌推廣和打擊競爭品牌方面起到積極的作用。“節(jié)假日經(jīng)濟”營造的消費是廠商和賣場銷售的黃金時期，尤其是現(xiàn)在國家實行的長假、黃金周，還有愈演愈熱的洋節(jié)日：情人節(jié)、萬圣節(jié)、圣誕節(jié)，加之各個KA賣場挖空心思制造的開業(yè)慶、周年慶、嘉年華等等，形形的節(jié)日讓人目不暇接。在感覺眼花繚亂的同時，節(jié)假日川流不息的人潮創(chuàng)造的銷售奇跡的確讓人驚嘆。一般來講，節(jié)假日的銷售業(yè)績是平常日的2-3倍以上，若逢到傳統(tǒng)的端午、中秋、春節(jié)和黃金周等重大節(jié)假日更是可以有數(shù)倍、數(shù)十倍的成長。所以，供應(yīng)商和賣場也是越來越重視節(jié)假日促銷了。

從對節(jié)假日促銷操作的掌控度來講，KA賣場比供應(yīng)商占據(jù)更大的主動權(quán)，因為，一家賣場有很多的供應(yīng)商，它可以很容易的選擇自己需要的資源。而許多的供應(yīng)商只能共同拼搶一家賣場的促銷機會。搶到了就有創(chuàng)造好業(yè)績的機會，搶不到就只能看著對手去唱戲了。所以，如何取得節(jié)假日的促銷機會并很好的操作，成為每個供應(yīng)商都非常關(guān)心的問題。我們可以從人、地、時、事、物等幾個方面來介紹一些操作方法，有助于供應(yīng)商更有效的取得節(jié)假日促銷權(quán)，事半功倍的操作節(jié)日促銷。

1、選擇時機掌握主動。一般來講，KA賣場對自己的年度促銷都有一個預(yù)先的計劃，從促銷檔期、促銷主題、商品組合、廣告推廣、行銷活動等方面作了詳細安排。會在某個節(jié)假日來臨的前兩個月就著手談判準備了。供應(yīng)商若是有意取得該期間的促銷權(quán)，就必須了解KA賣場的促銷計劃，并盡早與相關(guān)采購聯(lián)系。通常最先談節(jié)日促銷的供應(yīng)商會占據(jù)主動，因為在同類的商品中，你已經(jīng)先入為主了。不然等你覺得假日快來了再去談，就已經(jīng)來不及了，只能眼巴巴的看著機會被對手拿走，白白喪失銷售的好時機。所以，你的促銷計劃一定要跟著KA賣場的計劃走，而且你的計劃還要比它更提前！還要積極主動跟進談判！

2、選擇地點和位置。這個地點包括：什么賣場、什么位置。你如果沒有足夠的費用和資源做所有的大賣場，就一定要根據(jù)自身的實際情況，在配送、費用、銷售、合作關(guān)系等方面做仔細的測算，盡快確定要做促銷的賣場，并進行跟蹤談判。如果談判不順利還來得及更換賣場。要是猶豫不絕拖延時間，最后可能想做的賣場一家也做不了。因為你的對手也在搶促銷機會。另一方面，確定了賣場之后，在談判中要確定你所需要的是什么地方的促銷區(qū)，是貨架端頭還是地堆的陳列形式，不同的商品擺在不同的地方用不同的陳列方式，很可能銷售結(jié)果有很大的差異，而且費用要求也是不一樣的。要用少的錢拿到更好的位置。這就要結(jié)合其他方面來談判了。

3、選擇商品和促銷方式。節(jié)假日的特點在于它通常是有季節(jié)和主題性的，如春節(jié)就是年貨的旺季，端午是粽子、煙酒禮盒的高峰，情人節(jié)是巧克力、糖果的天下，節(jié)假日的促銷一定要選擇貼切其特性的商品去做促銷，賣場的節(jié)日促銷除了要銷量和利潤之外，還要一個很重要的特點是凸顯時令和引領(lǐng)消費，這就必須要靠適銷的有特色的商品來實現(xiàn)。供應(yīng)商要合理運用促銷費用和促銷資源，不然很可能就是費了力氣討不到好。另外，如何在競爭中打敗競爭對手讓賣場選擇你，一個重要的方法就是你的促銷要有特色，要跳出降價、買贈的老一套，越有新意越有機會。聰明的廠方會征求賣場的意見，與賣場共同協(xié)商，讓賣場感覺這個促銷是為自己量身定做的，即使你投入的費用比其他對手少，因為獨特它不選擇你選擇誰呢？哪個采購都喜歡資源自己獨享，這樣能表明自己能力強，供應(yīng)商為什么就不能從這方面動腦筋呢？

4、選擇相應(yīng)的推廣活動。節(jié)假日的時候，賣場通常會做大力氣的包裝和推廣，策劃自己的行銷方案和活動。并針對節(jié)假日的促銷主題做整體的氣氛布置，營造熱鬧的銷售氛圍，吸引更多的顧客。這是個值得廠方借力的好時機，因為宣傳是免費的，廣告是免費的，旺盛的人氣是免費的，你只需要根據(jù)實際情況決定做什么樣的活動就可以了，是ROAD SHOW，還是免費品嘗還是抽獎等等。如果能跟賣場聯(lián)合來進行活動那是最好不過，所有的采購都會歡迎，因為行銷活動是對單一產(chǎn)品促銷的良好補充，能更好的提升產(chǎn)品促銷效果。所以，當(dāng)你干巴巴的為了促銷和堆碼著急時，不如做個差異化的思考：配合產(chǎn)品選擇一個相應(yīng)的推廣活動！甚至有時候，因為一個出色的行銷活動還能得到原本沒有的產(chǎn)品促銷機會呢！其實，一個熱熱鬧鬧的推廣活動可能花不了一個堆碼的錢，可是那種火熱的氣氛和感覺是很有感召力的。相比較單一的產(chǎn)品促銷，這種“有魚有肉又有菜”的豐盛促銷大餐，采購會覺得很有面子很有成就感，這比多收費用來得更有意思。這也是花小錢辦大事的一個方法啊。

做好以上的幾個方面基本上就可以有比較大的機會爭取到節(jié)假日促銷的機會了，但是核心點還是要有好的商品和好的促銷方式。做好以上的幾個方面之后還有幾點要注意的事項，這些在一定程度上關(guān)系著促銷執(zhí)行的實際效果。

1、做好促銷的預(yù)案。包括活動內(nèi)容、費用投入、談判步驟、緊急事故處理方案。那么，在促銷談判的過程中可以根據(jù)進度和發(fā)生的狀況隨時調(diào)整方向，采取后備處理方法，應(yīng)對各種情況。因為誰也不能預(yù)料在談判中會發(fā)生什么，可能是賣場的變數(shù)可能是競爭對手的變數(shù)可能是人員的變數(shù)等等，要盡量把這些變數(shù)影響減少到最低，將可能的損失降到最低。保證節(jié)假日促銷的效果，必須做好完整的預(yù)案。

2、注意促銷協(xié)議的簽定。當(dāng)你把節(jié)假日促銷談好之后，別忘了簽定完整的促銷協(xié)議書，包括；價格、貨量、時段、陳列位置、陳列大小、費用多少等條款。這樣做的目的一是讓促銷活動明確化書面化，另一個方面是給自己一個保障，以備必要的時候可以作為合法的憑證維護自己的權(quán)利?，F(xiàn)在的KA賣場是很強勢的，那種擅自調(diào)整變更促銷的事件是屢見不鮮，所以，供應(yīng)商還是多留個心眼的好。

3、節(jié)假日的人力安排。節(jié)假日通常也是休假的時候，如果供應(yīng)商爭取到了KA賣場的節(jié)假日促銷機會，就一定要在人力上做合理的安排，包括：業(yè)務(wù)員、促銷員、司機、會計、發(fā)貨員等相關(guān)崗位的工作人員。尤其是業(yè)務(wù)員不僅自己要上班，還要監(jiān)督促銷員和其他崗位與這個促銷活動有關(guān)系的人員的到崗情況。在賣場中經(jīng)常發(fā)生貨賣完了，不是業(yè)務(wù)員不在就是司機不在或是會計不在而送不了貨，眼睜睜看著缺貨沒有業(yè)績，那真的是非?？上А?/p>

4、客情的維護。良好的合作關(guān)系不是一天就形成的，感情是長期培養(yǎng)的結(jié)果。不要指望平常不登門，節(jié)假日就上門談促銷。沒有平日的常來常往，沒有日常與采購的良好溝通，一旦你真的需要支持的時候，采購會對你有什么好臉色？所以，一定要注意在非節(jié)假日或者采購有業(yè)績困難的時候給予必要的幫助和支持。說白了，與賣場的合作就是與采購的合作，你必須知道怎么去獲得采購的認同。

節(jié)假日促銷的重要性是每個供應(yīng)商都了解的，在具體的操作過程中，卻因為這樣或那樣的原因不一定都能做得很好。既然，為節(jié)假日促銷投入和花費了那么大的時間與精力，當(dāng)然希望取得銷售、利潤的大豐收。了解KA賣場的有關(guān)節(jié)假日促銷的操作流程和技巧，能使自己的談判事半功倍，在時間、人力、資源上節(jié)約了，促銷效果同樣可以保證。 編號造成非計劃性支出的事件事發(fā)原因造成后果避免及補救措施1臨時補貨預(yù)估銷量精準度不夠，備貨不足。減少銷量，影響促銷效果。1、詳細準確做好促銷銷量計劃寧多勿缺。

2、賣場備足貨量

3、公司預(yù)先提留一部分庫存以備臨時調(diào)用

4、條件允許可隨車帶一些貨，迅速補足缺貨2臨時補人現(xiàn)場情況預(yù)估不夠，崗位設(shè)置不嚴謹，人員安排不當(dāng)場面混亂，損失應(yīng)有銷售，管理形象不好。1、作好促銷流程設(shè)計和人力預(yù)算

2、提前與促銷賣場做好溝通

3、對現(xiàn)場做好定崗定人。

4、準備一些可以隨時調(diào)譴的人力名單3臨時輔助材料促銷計劃不周全，對現(xiàn)場所需道具沒有足夠了解和準備影響促銷效果，嚴重者導(dǎo)致活動無法順利進行。1、詳細準確做好促銷計劃

2、活動前對現(xiàn)場進行實地考察，周密安排活動道具。

3、于賣場提前打好臨時借用的招呼4突發(fā)事件現(xiàn)場安全防控不夠或其它不可預(yù)見原因影響促銷效果，嚴重者導(dǎo)致活動無法順利進行。1、事前要有詳細的預(yù)案

2、提前對有關(guān)的商品質(zhì)量、設(shè)備使用等可能發(fā)生事故的事項建立有關(guān)部門的聯(lián)系

3、發(fā)生問題不要回避積極主動的處理5城管交通關(guān)系前期溝通協(xié)調(diào)不夠影響促銷效果，嚴重者導(dǎo)致活動無法順利進行。1、活動前做好協(xié)調(diào)溝通。

2、與相關(guān)部門的人員建立良好關(guān)系

第7篇：商品促銷計劃范文

而在國外的促銷活動是包括于品牌推廣計劃中的，因為它在一個品牌的整體推廣計劃中占據(jù)著最重要的位置。一個廣告計劃要想取得成功，常常必須使廣告與促銷技術(shù)相互配合。但目前承攬一定促銷設(shè)計任務(wù)的營銷策劃公司，在制定廣告計劃時普遍存在一種危險傾向：把促銷置于廣告計劃中極不重要的位置上，從而最終導(dǎo)致廣告計劃實施不利——得不到營銷部門的支持，廣告實施效果也不好。于是精明的廣告主往往趨向于在促銷活動上的投資大大高于在廣告上的投資，撥給促銷活動的經(jīng)費百分比也比撥給實施廣告計劃費用的百分比高得多。

目前國內(nèi)還沒有專業(yè)的促銷公司，那么一家專業(yè)的促銷公司與廣告公司的差別在哪里，首先讓我們看看廣告與促銷活動的差別：

從總體上看，廣告是向消費者告知一種產(chǎn)品，并訴求其獨特的購買主張。而促銷則直接向消費者買出產(chǎn)品的同時，附帶一個購買激勵：該項激勵可以通過多種方式實現(xiàn)，例如．通過有獎銷售方式實現(xiàn)；或為某種商品或某項特別的附加服務(wù)，而這些通常要比空中或地面的廣告來得直接，更易于讓消費者接受，直接刺激銷售。

具體的廣告與促銷活動的主要差異可以歸納為以下四個方面；

1．廣告?zhèn)鞑ヒ粋€品牌推廣概念，促銷則在特定時間特定地點提供給購買者一種激勵。

2．廣告以品牌形象傳播為主，為品牌積累無形資產(chǎn)，試圖對消費者長期灌輸一種概念。 促銷活動則是一種短期的市場突襲活動，尋求消費者的立即反應(yīng)，銷量的快速增長，通常有限定時間。

3．廣告通常對品牌會增加某些知覺上的價值，特別是一些高檔消費品，一些顧客追求名牌商品以體現(xiàn)自己的身份與成就；而促銷則企圖創(chuàng)造銷售上增加實質(zhì)的價值。

4．廣告可用于幫助某產(chǎn)品通過比較廣告與同類品去競爭，運用比較廣告突出本品的優(yōu)點，給消費者以深刻的印象，但在運用中要注意合理、合法，促銷則企圖使品牌在特定時間與空間(如在商場)與其它品牌商品有所區(qū)別。

總之，人們不難看出，在建立品牌知名度以及把品牌用于競爭中的市場定位上，即為品牌樹立一種形象，廣告遠比促銷要好，效果更加持久；促銷在刺激消費者購買產(chǎn)品上比廣告更強有力。

專業(yè)的促銷公司相對于廣告公司的任務(wù)就是為客戶實現(xiàn)促銷與廣告活動的全面整合。

促銷與廣告活動密切配合，要比僅使用一種手段的效果要強得多。這是毫無疑問的。具體怎么來做呢？

在此我還想介紹一下美國廣告專家普倫蒂斯在多年營銷研究基礎(chǔ)上提出的 CFB原則：消費者加盟原則。普倫蒂斯在對消費者使用的產(chǎn)品品牌的長期研究中發(fā)現(xiàn)，投資于廣告與促銷相結(jié)合的營銷活動中，遠比投資在其它方案，或只投資在廣告與促銷活動中一組的效果更好：

①一個品牌要想長期產(chǎn)生利潤，必須請堅定的消費者加盟，使該品牌在消費者心中產(chǎn)生一種重要而持久的價值，從而給企業(yè)帶來長久的利益。

②應(yīng)使消費者相信該品牌價值與價格相等。否則，行銷者的降價措施只會招致消費者的抱怨、不滿以及觀望態(tài)度。

③在任何特定時間內(nèi)，一個品牌的市場占有率，反映出消費者如何認知該品牌，也反映出他們經(jīng)過比較后認定的價格與價值關(guān)系。

④依據(jù)消費者對該品牌在某些重要性上與競爭品牌比較所獨具的差異性觀念、品牌名稱及產(chǎn)品定位，以及受該品牌的各種行銷活動在消費者心中所灌輸?shù)囊恍┲匾拍疃a(chǎn)生預(yù)算分配原則。

⑤CFB建立消費者加盟活動的主要內(nèi)容首先是廣告，這種做法較普遍。其次為某些類型的推廣，按它是否使人記住有關(guān)品牌的重要觀念而定：

舉例來說；

一是樣品，由于包裝強調(diào)了產(chǎn)品的特殊用途，所以應(yīng)在樣品折頁中包含對產(chǎn)品強烈的描述性信息，這也是一種廣告。

二是優(yōu)惠折價券，這些折價券是一種減價工具，如“持有此日廣告者可享受15％優(yōu)惠”等，實質(zhì)上這是 促銷計劃的一部分。

第8篇：商品促銷計劃范文

【關(guān)鍵詞】促銷費用 費用核算

對連鎖超市來說，促銷費用直接關(guān)系到商品的利潤，是重要的變動的期間費用。促銷是連鎖超市經(jīng)營中的重要手段和方法。期間費用是指企業(yè)為銷售商品、提供勞務(wù)等日?；顒铀l(fā)生的經(jīng)濟利益的流出，這些經(jīng)濟利益的流出應(yīng)當(dāng)在當(dāng)期稅前利潤中得到補償。期間費用根據(jù)其在生產(chǎn)經(jīng)營過程中所起的作用不同，可劃分為營業(yè)費用、管理費用、財務(wù)費用。期間費用在企業(yè)會計核算中具有重要的作用。促銷費用就是企業(yè)為了開拓市場，擴大銷售，提高銷售量等而額外提供給市場運做的專項資金。超市期望通過促銷得到更大的利潤，但是促銷搞的很成功，利潤沒有變化，這是沒有做好促銷費用的核算和控制的結(jié)果。雖然連鎖超市對促銷費用的控制也采取了很多措施，嚴格控制促銷費用的發(fā)生，如連鎖超市的限貨量、限門店、贈品置換等。但是促銷費用的控制都不能達到基本的控制效果。

一、連鎖超市商品促銷費用核算普遍存在的問題

（一）促銷計劃不充分，促銷費用過大

促銷費用直接關(guān)系到企業(yè)的利潤。但是由于好多促銷計劃不充分，導(dǎo)致很多臨時性的費用的產(chǎn)生。促銷的產(chǎn)品沒有達到既定的效果。沒有完整的計劃，促銷人員僅僅為了達到多賣產(chǎn)品，盲目亂送贈品，多送贈品，贈品流失嚴重。贈品的隱形成本沒有包括在產(chǎn)品成本里面，造成促銷成本高于預(yù)定成本。

（二）人員流動性太頻繁

目前連鎖超市體上促銷激勵體制不完善。有很多超市沒有建立科學(xué)的員工培訓(xùn)機制和績效評估體系。內(nèi)部員工的獎勵機制不夠，導(dǎo)致他們的熱情不高，對產(chǎn)品不負責(zé)。甚至很多連鎖超市開展大型的促銷活動，通常都是招聘臨時性的人員，這些臨時的促銷人員素質(zhì)不高，對產(chǎn)品的性能狀況不了解，責(zé)任心不強，忽視消費者的利益[1]。會發(fā)生侵吞產(chǎn)品、贈品等情況。更有超市商品被盜和被損的現(xiàn)象嚴重，促銷費用居高不下，達不到促銷效果，還會導(dǎo)致客戶群的流失。

（三） 缺乏監(jiān)督

促銷費用的投入形式多種多樣，目前的超市促銷目的僅僅是在層面上的多賣產(chǎn)品，至于如何賣出產(chǎn)品并沒有監(jiān)督，也就是說對促銷費用支出的真實性缺乏監(jiān)督。由于現(xiàn)在促銷制度缺乏，促銷管理混亂，出現(xiàn)許多虛假費用。

二、連鎖超市促銷費用核算有如下建議

（一）做好促銷費用的預(yù)算

連鎖超市促銷費用的核算，要遵循事前審批和事后審批相結(jié)合的原則。費用審批制度作為控制財務(wù)收支的一種重要途徑，不僅包括事后的審批控制，還應(yīng)該包括事前的預(yù)算審批。特別是對于一些發(fā)生金額較大或者重要的費用支出，必須進行事前預(yù)算[2]。銷售年度，當(dāng)市場部門提出某項促銷活動時，財務(wù)部門要做出合理的項目預(yù)算，保證促銷費用合理支出。零售業(yè)促銷費用預(yù)算編制主要根據(jù)過去年度的資料和費用的特點，并兼顧可能發(fā)生的變化，在年初就編制預(yù)算，制定年度促銷計劃，把促銷費用詳細地、準確地劃分區(qū)域。

（二）完善嚴格的審批制度

促銷費用審批要嚴格控制。各項期間費用的發(fā)生，必須按照有預(yù)算、有審批的原則進行控制管理，不能僅有預(yù)算而沒有審批。企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立嚴格的費用審批控制制度。費用審批制度應(yīng)當(dāng)采取分級審批模式和多重審批模式。便于明確審批人員及其權(quán)限。通過分級審批，可以有效監(jiān)督期間費用預(yù)算的執(zhí)行，減少費用超標準、超額度和造假貪污等不正?，F(xiàn)象的發(fā)生。審批控制操作時，一般由費用發(fā)生部門經(jīng)辦人員提出費用使用申請，經(jīng)有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)審批后在費用限定額度內(nèi)開支。費用發(fā)生后，由經(jīng)辦人員將有關(guān)單據(jù)填報報銷單并簽字，然后向費用審批控制制度規(guī)定的審批人員審批，審批后交由會計部門入賬報銷。將促銷費用置于財務(wù)部門嚴密的控制之下，在實施過程中發(fā)現(xiàn)的間題，各部門就會直接向財務(wù)部門反映，可以起到改事后核算為事前控制、預(yù)測的作用。

（三）加強促銷人員的培訓(xùn)，嚴格制度，減少促銷費用的損耗

促銷人員一般是超市的合同工，或者是供應(yīng)商方面的小時工。他們工作時間長，待遇低。這就造成了促銷人員的責(zé)任心不強，得過且過，并且會出現(xiàn)他們侵吞促銷贈品和費用，提前結(jié)束促銷期等造假現(xiàn)象。商品的促銷活動最終需要促銷人員參加實施，所以零售企業(yè)只有不斷提高促銷隊伍素質(zhì)，建立完善的員工激勵機制，才能增強企業(yè)的促銷活力。逐步完善連鎖超市的促銷管理機制。建立機制保障員工培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，提高員工的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)能力，充分調(diào)動員工積極性，使員工為超市創(chuàng)造更大的效益。提高員工的思想素質(zhì)和文化素質(zhì)，顧客至上，使促銷人員一心一意為顧客服務(wù)。把促銷商品與解決顧客消費需求有機結(jié)合起來，為顧客提供專業(yè)和全面的服務(wù)，與顧客培養(yǎng)和建立起長期穩(wěn)定的關(guān)系。

（四）加強監(jiān)督體制，明確責(zé)任。

強化監(jiān)督意識，明確責(zé)任，落實責(zé)任，能更好地督促促銷人員堅持操守，嚴格規(guī)章制度，努力把促銷費用控制到最少。目前促銷費用監(jiān)督手段有很多，通常用的分事前、事中、事后核查。通過很多大企業(yè)的促銷實踐，比較各種核查手段，我們發(fā)覺事中核查具有及時性的特點并且監(jiān)督者能參與到促銷的程序中。事中核查既能檢查前期促銷費用的發(fā)生情況，又能對后半程的促銷起到警示的作用，減少很多不必要的損失。事中核查，承前啟后，意義重大。所以盡量做到事中核查。費用的核查方法也有很多種，主要應(yīng)用的有：促銷完成率核報法、促銷基數(shù)核報法以及促銷后實地抽查核報法。正確并且有效地運用超市促銷費用的核查方式方法，有助于超市做好促銷費用的核算和控制，直接關(guān)系到超市的利潤情況。

參考文獻

第9篇：商品促銷計劃范文

2、學(xué)習(xí)超市選址要點。開超市生意的好壞，是和它的地理位置有很大的關(guān)系，學(xué)習(xí)超市選址的要點，選擇一個好的位置，才能夠有更好地生意。

3、學(xué)習(xí)商品渠道篩選。不同的商品質(zhì)量，和性價比，才能夠保證自己的超市經(jīng)營的市場地位，只有學(xué)會篩選一些優(yōu)質(zhì)的商品進貨渠道，你才能夠經(jīng)營好一家超市。

4、做好周邊用戶調(diào)研。周邊用戶的調(diào)研，也是幫助超市經(jīng)營下去的關(guān)鍵，通過周邊居民的信息反饋，也能夠優(yōu)化自己的商品，提升超市的核心競爭力。

5、做好年度活動促銷計劃。想要提升超市的用戶粘度，定期的促銷活動，也是非常重要的，因此，可以提前做好年度的促銷計劃，這樣對超市的業(yè)績也是有幫助的。