常見的銷售技巧精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的常見的銷售技巧主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：常見的銷售技巧范文

每周針對(duì)本周銷售顧問接觸的客戶存在的疑點(diǎn)進(jìn)行分析，把握銷售顧問的業(yè)務(wù)流向，一周進(jìn)行一次案例分析，組織針對(duì)性的銷售話術(shù)，編制入檔。

二、月培訓(xùn)計(jì)劃

每月銷售總結(jié)會(huì)就本月銷售成功案例，銷售顧問闡述成功案例過程與同事共同分享。

展廳經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理通報(bào)本月銷售狀況，分析與預(yù)估下月銷售形勢(shì)。

三、服務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃

每月邀請(qǐng)?zhí)丶s維修站工程師來(lái)公司進(jìn)行獵豹汽車常規(guī)維修、保養(yǎng)事項(xiàng)的說(shuō)明，常見問題的解決方案，組織全體銷售顧問參與學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，要求銷售顧問能解決客戶常規(guī)維修問題的提問，做到對(duì)客戶的提問對(duì)答如流。

四、常規(guī)銷售技巧培訓(xùn)

每周進(jìn)行兩種銷售技巧方法的詳細(xì)介紹，銷售顧問就銷售技巧的培訓(xùn)寫出本人的心得，以便用于實(shí)踐當(dāng)中。

五、銷售年培訓(xùn)計(jì)劃

每年邀請(qǐng)知名汽車銷售培訓(xùn)講師進(jìn)行兩次銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，此項(xiàng)列為員工培訓(xùn)基金項(xiàng)目中。

六、生產(chǎn)廠家銷售培訓(xùn):公司安排每年參加廠家培訓(xùn)的機(jī)會(huì)給員工。

信息管理

營(yíng)銷部每日來(lái)電、來(lái)店客戶要求銷售顧問進(jìn)行三表一卡的建立，區(qū)分客戶的級(jí)別，對(duì)建表客戶要第一時(shí)間通報(bào)到銷售文員處，銷售文員根據(jù)通報(bào)情況及時(shí)反饋客戶信息給當(dāng)班銷售顧問避免每個(gè)展廳之間出現(xiàn)重復(fù)報(bào)價(jià)的狀況。市場(chǎng)部外地客戶需要展廳維護(hù)價(jià)格及時(shí)通報(bào)至銷售文員處，由銷售文員記錄傳達(dá)信息。

營(yíng)銷部每日客戶資源由展廳副經(jīng)理統(tǒng)計(jì)，要求登記信息內(nèi)容真實(shí)、時(shí)間準(zhǔn)確、級(jí)別清晰，此內(nèi)容交銷售文員登入電腦以備展廳經(jīng)理審查每日銷售狀況后通報(bào)營(yíng)銷經(jīng)理。每日銷售報(bào)表，銷售庫(kù)存表要求銷售文員每日統(tǒng)計(jì)后第二天交與各展廳。

第2篇：常見的銷售技巧范文

而且，流程化的項(xiàng)目銷售，配合上各種管理表單、方法技巧和案例集， 既適合于新員工的快速上手，也利于老員工的自我提升。特別是案例集，它是行業(yè)和公司本身銷售經(jīng)驗(yàn)的深度總結(jié)，公司員工和經(jīng)銷商均可快速汲取銷售智慧，為千變?nèi)f化的銷售實(shí)戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。

在實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)工業(yè)品企業(yè)時(shí)，葉敦明對(duì)項(xiàng)目型銷售的天龍八部進(jìn)行了兩個(gè)方面的總結(jié)。第一，天龍八部的流程中，除了常見的“葵花寶典”之外，還有四個(gè)關(guān)鍵技能需要注意。第二，天龍八部的流程之外，還有一些營(yíng)銷管理乃至企業(yè)管理方面的大文章，需要很好地與天龍八部這個(gè)銷售管理工具對(duì)接。

1、流程管理似水，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)如舟，管理控制是船夫

項(xiàng)目型銷售流程，更多的是一種指導(dǎo)方向。方向正確，并不代表銷售就能成功，特別那些打完收工的應(yīng)付之舉。要想把流程動(dòng)作效益化，就必須把客戶需求與自己的產(chǎn)品方案優(yōu)勢(shì)緊密結(jié)合，引導(dǎo)客戶需求。

而且，抓住客戶的需求命脈，深刻剖析客戶“痛處”，放大合作利益。SPIN銷售技巧，也許適合溫文爾雅的工業(yè)品銷售人員，而且是與客戶企業(yè)高層深度溝通時(shí)。其方法相對(duì)含蓄，有理有據(jù)，考慮的角度較為全面，而且能夠設(shè)身處地理解客戶高層的擔(dān)心。而4P銷售技巧，則惡狠狠地抓住客戶的痛處不放，而且還要擴(kuò)大它，最后才和盤托出解決方案，制造一種驚喜之后的解脫。

流程也罷，技巧也罷。只有在贏得信任之后，方能開展業(yè)務(wù)。個(gè)人信任，是第一道關(guān)。專業(yè)、見解，還有你為客戶著想的程度，以及你的承諾是否兌現(xiàn)，客戶都是看在眼里、盤算在心里。購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)的化解，以及組織信任的構(gòu)建，則是工業(yè)品企業(yè)必須修煉的亮相功夫。

流程走完了，業(yè)務(wù)也談成了，及時(shí)收款就成了重中之重。有不少工業(yè)品銷售人員對(duì)葉敦明說(shuō)：交貨前，客戶多次催要；交貨后，客戶不急于驗(yàn)收。一旦客戶的付款周期拖沓，自己的資金占有率就會(huì)高上去。有的企業(yè)，把客戶拖款占有的利息，也與業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金掛鉤，目的就是讓工業(yè)品銷售人員防患于未然。

2、項(xiàng)目型銷售管理，功夫在詩(shī)外，好戲要連場(chǎng)演

葉敦明認(rèn)為：天龍八部過于注重“人，有形的動(dòng)作”，而忽視了“品牌，無(wú)形的影響力”。比如客戶推薦（證言營(yíng)銷）、與客戶見面之前的品牌到達(dá)力、行業(yè)口碑（銷售氛圍）、高層參與、公司資源的配合等。

項(xiàng)目型銷售的天龍八部，對(duì)于團(tuán)隊(duì)化銷售有著明確的指導(dǎo)作用。銷售團(tuán)隊(duì)的人員分工很關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，信息收集、日常聯(lián)絡(luò)和售后服務(wù)，最好交給銷售內(nèi)勤處理。銷售內(nèi)勤扮演一線銷售人員的助手角色，讓他們集中精力于客戶溝通和業(yè)務(wù)談判等環(huán)節(jié)上。

不同的層級(jí)，在銷售流程中扮演不同角色。資深的工業(yè)品銷售人員，專注于天龍八部的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而銷售新人則必須從容易的環(huán)節(jié)入手。他們可以限于銷售內(nèi)勤一起工作，進(jìn)而與資深銷售人員一同談客戶，扮演現(xiàn)場(chǎng)談判助理。在技術(shù)公關(guān)或者商務(wù)公關(guān)階段，高層還必須深度接入，幫助銷售人員度過難關(guān)、贏得訂單。

在實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)工業(yè)品企業(yè)過程中，葉敦明注意到：直銷與分銷的銷售流程差別很大。兩者共享公司資源的同時(shí)，需要各自的團(tuán)隊(duì)、流程管理和方法技巧。需要注意的是，直銷往往過于重視臨門一腳，對(duì)前期的鋪墊做的不夠細(xì)心。而分銷則正好相反，前期招商時(shí)精神百倍，而幫扶經(jīng)銷商做市場(chǎng)時(shí)卻找不到辦法、提不起精神。這種只完成半程的銷售工作，需要管理人員幫助他們繃緊松懈的弦，整個(gè)銷售流程節(jié)奏明快、銜接自然，銷售就會(huì)終成正果。

銷售流程剛剛開始導(dǎo)入的時(shí)候，很多銷售人員非常歡迎，覺得工作的思路一下子清楚了?？删枚弥瑹崆橄肆?，流程管理就會(huì)流于形式?？瓷先ッ婷婢愕降墓ぷ?，因?yàn)橛昧Σ粔?、用心不深，銷售業(yè)績(jī)就是上不去。有些人開始懷疑銷售流程管理，覺得標(biāo)準(zhǔn)化束縛了他們的創(chuàng)造力，高嚷著要回到個(gè)性化銷售的舊軌道。工業(yè)品銷售管理者，此時(shí)要找到流程受阻的真實(shí)原因，不能迫于短期的銷售壓力，就將已經(jīng)啟動(dòng)的戰(zhàn)車急速剎車。

銷售流程管理，必須采用PDCA循環(huán)，就像一場(chǎng)經(jīng)典話劇，演的越久、越用心，就越受觀眾歡迎。只有反復(fù)的操練和改進(jìn)，流程才能越做越順，環(huán)節(jié)才能越來(lái)越緊湊，方法工具才能越來(lái)越實(shí)效。

第3篇：常見的銷售技巧范文

提高銷售的10種方法：

第一種、打折促銷

這就不過多贅述了，日常營(yíng)銷中最常見的一種手段，它的優(yōu)勢(shì)有很多比如見效快、增加短期內(nèi)銷量、增加消費(fèi)者購(gòu)買數(shù)量、對(duì)消費(fèi)者總是有不斷的沖擊誘惑力等等，當(dāng)然它的缺點(diǎn)也是顯而易見的了，比如時(shí)間久了成本受不了、并不能真實(shí)的增長(zhǎng)銷量、導(dǎo)致產(chǎn)品給客戶印象低廉且很難恢復(fù)原價(jià)，所以小活動(dòng)做促銷怡情，總做促銷就恐怕要“傷身”了。

第二種、贈(zèng)品

這種方法也是相當(dāng)常見的了，它的優(yōu)勢(shì)就是吸引新客戶嘗試購(gòu)買，吸引老客戶二次消費(fèi)，通過贈(zèng)品讓用戶對(duì)品牌有概念，可以幫助與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手起到一定抗?fàn)幾饔茫窍鄬?duì)的缺點(diǎn)也不少，如果贈(zèng)品劣質(zhì)的話反而營(yíng)銷品牌形象，贈(zèng)品可能會(huì)增加一定成本，贈(zèng)品可能不是所有消費(fèi)者都認(rèn)可的……具體什么時(shí)候使用還是要具體情況具體分析。

第三種、退費(fèi)優(yōu)待

這種方法一般比較適用于吸引新客戶試用，費(fèi)用成本相對(duì)較低且有助于收集客戶資料是它最大的優(yōu)勢(shì)，不過缺點(diǎn)就是對(duì)消費(fèi)者可能吸引力不足……每個(gè)行業(yè)都有自己的特性，不是所有方法所有行業(yè)都通用的，具體還是要看情況。

第四種、優(yōu)惠券

也是日常促銷手段之一，它的優(yōu)劣勢(shì)大家應(yīng)該都很清楚了，我就不過多贅述了，簡(jiǎn)言之就是有名氣的品牌用它比較合適，新品牌用它可能效果并不是很好，或者用戶粘度比較高的品牌也可以用它，怎么說(shuō)呢就是優(yōu)惠券取決于用戶態(tài)度。適當(dāng)給老用戶發(fā)一發(fā)還是沒問題的。

第五種、合作促銷

這就不用多說(shuō)了吧，就是尋求三觀一致的合作伙伴互惠互利合作共贏。唯一的缺點(diǎn)就是找到三觀一致的合作伙伴比較難……

第六種、免費(fèi)試用

這在日常營(yíng)銷活動(dòng)中也是非常常見的一種營(yíng)銷手段，消費(fèi)者對(duì)免費(fèi)試用還是接受度很高的，可能有些用戶在試用過后就直接購(gòu)買了，而且可以“撩”到精準(zhǔn)的客戶哦！缺點(diǎn)嘛就是成本會(huì)高一些，而且對(duì)活動(dòng)過程的控制有一定難度，不過效果還是挺可觀的。

第七種、抽獎(jiǎng)模式

嗯，線上線下用戶都比較喜歡的模式，優(yōu)勢(shì)就是宣傳覆蓋面廣、有助于銷售、可以直接吸引用戶關(guān)注，引導(dǎo)新用戶下單夠，促銷老客戶二次購(gòu)買等，劣勢(shì)嘛需要投入較高的成本，無(wú)論是宣傳推廣成本還是獎(jiǎng)品成本，很難預(yù)估活動(dòng)效果，對(duì)新品牌的推廣可能效果不會(huì)太好，不過營(yíng)銷還是應(yīng)該積極一些，抽獎(jiǎng)活動(dòng)其實(shí)一年做不了幾次，即使是新品牌也是可以適當(dāng)?shù)淖鲆蛔龅摹?/p>

第八種、有獎(jiǎng)競(jìng)猜

這種和抽獎(jiǎng)模式類似，不過對(duì)于品牌宣傳會(huì)很有利哦，一方面可以增加廣告的吸引力，另一方面是可以針對(duì)特定人群來(lái)制定這個(gè)活動(dòng)，以此提高這類人群了解產(chǎn)品的興趣，劣勢(shì)嘛就是可能會(huì)精準(zhǔn)度不夠，競(jìng)賽類活動(dòng)創(chuàng)新起來(lái)有難度，對(duì)銷售并沒有實(shí)際意義上的幫助哈。所以做品宣可以適當(dāng)用用有獎(jiǎng)競(jìng)猜這個(gè)營(yíng)銷手段，

第九種、公關(guān)贊助

很好理解，就是品牌方贊助一場(chǎng)活動(dòng)，優(yōu)勢(shì)就是可以快速提升品牌形象和知名度，創(chuàng)造有利于被人知道環(huán)境，劣勢(shì)就是需要等待時(shí)機(jī)，且對(duì)活動(dòng)組織能力有一定要求，并且投入成本會(huì)比較高。這種方式更適合具有一定市場(chǎng)規(guī)模的中大型企業(yè)了。

第十種、會(huì)員制度營(yíng)銷

現(xiàn)在我們做什么都需要辦理會(huì)員，每個(gè)線下店鋪商場(chǎng)都有自己的會(huì)員制度，所以會(huì)員制度也是時(shí)下非常流行的一種營(yíng)銷手段，因?yàn)樗膬?yōu)勢(shì)不僅是可以培養(yǎng)用戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，還可以增加營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，不過會(huì)員制度也有劣勢(shì)就是回報(bào)率可能不是很快，且費(fèi)用成本比較高，效果也沒有保證。不過一旦用戶忠誠(chéng)度培養(yǎng)出來(lái)了，那么后期效果還是非?？捎^的，無(wú)論是銷售還是品牌宣傳。

如何提高自己的銷售技巧：

1、勤學(xué)習(xí)，提高自己

作為銷售人員，必須要有足夠好的口才，因?yàn)楫吘挂涂蛻暨M(jìn)行溝通，就必須要掌握一些常見的語(yǔ)言溝通技巧，那么這些能力的提升，就需要銷售人員自身的努力學(xué)習(xí)才能達(dá)到，只有不斷提升，才能讓自己變得足夠強(qiáng)大，特別是自己溝通能力、交際能力、語(yǔ)言能力、適應(yīng)能力等各方面的提升，才能讓自己的銷售之路走得更順利。

2、勤拜訪，聯(lián)系客戶

銷售人員，要提高自身的銷售技巧，就必須要求自己多出門，多邁腿，多去拜訪下客戶，詳細(xì)向客戶介紹你所買的產(chǎn)品，讓客戶了解你的產(chǎn)品，看到你的誠(chéng)意，也許不經(jīng)意間，你的努力就會(huì)收獲到意向不到的結(jié)果。

3、勤思考，善于動(dòng)腦

思考，可以讓人冷靜，思考也可以讓人成長(zhǎng)，作為銷售人員，更要具備思考的能力，而且要勤思考，無(wú)論遇到何事，一定要冷靜地思考對(duì)策，想想自己怎么去面對(duì)這些客戶，想想自己怎么去賣出自己的產(chǎn)品，想想自己如何打動(dòng)那些潛在客戶。

4、勤交流，了解客戶

交流可以讓人輕松，交流也可依看出客戶的潛在需求，作為銷售人員，就必須多喝客戶進(jìn)行交流，最好是面對(duì)面的交流，了解到客戶的具體需求，在根據(jù)客戶的需求去匹配合適的產(chǎn)品，讓客戶花錢花得高興，讓自己能達(dá)到自己的預(yù)定目標(biāo)。

5、勤付出，等待收獲

都說(shuō)：勤能補(bǔ)拙，只有愿意付出，才會(huì)有所收獲，作為銷售人員，要想自身技能得到大的提升，就必須要努力的付出，而且要愿意去付出，也許付出了你并不會(huì)有收獲，但你不付出，就更不會(huì)有收獲，相信一百次的失敗，總會(huì)促進(jìn)一次的成功，所以一定要做好付出的準(zhǔn)備。

6、勤發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)

機(jī)遇是一瞬即逝的，作為銷售人員，一定要有一雙善于發(fā)現(xiàn)的眼睛，特別是在和客戶交流和溝通中，一定要把握住客戶的基本需求和意愿，抓住客戶的需求，發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買意愿，以便自己成功賣出產(chǎn)品。

7、勤維護(hù)，穩(wěn)定客戶

第4篇：常見的銷售技巧范文

從品類原因分析，其中多元化經(jīng)營(yíng)的高毛利率非藥品商品過度促銷的現(xiàn)象非常普遍，尤其是目前許多藥店保健食品是其利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)額目標(biāo)增長(zhǎng)的重要品類，這類商品的過度促銷往往并沒有帶來(lái)門店業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，相反還導(dǎo)致了消費(fèi)者不信任、門店美譽(yù)度下降，門店客流流失等負(fù)面效應(yīng)。在非藥品商品中泛母嬰、化妝品品類多元化商品又是多元化發(fā)展的重頭戲，許多藥店人員缺乏這些產(chǎn)品的科學(xué)合理的推廣基礎(chǔ)，商品機(jī)構(gòu)不合理，銷售進(jìn)入一種誤區(qū)，即什么品類毛利較高，這類品類就屬于必備商品、什么品類毛利率高，這類產(chǎn)品就是必須的關(guān)聯(lián)性補(bǔ)充商品，促銷活動(dòng)缺乏合理性和科學(xué)性。同時(shí)，非科學(xué)、盲目地增加新品類而導(dǎo)致難以適應(yīng)母嬰、化妝品主流客戶群體的需求，從而導(dǎo)致多元化經(jīng)營(yíng)模式的失敗。

其實(shí)，我們提升門店業(yè)績(jī)更加需要我們藥店人員銷售基本技巧和基礎(chǔ)能力的穩(wěn)固和提升，以適應(yīng)顧客對(duì)我們專業(yè)知識(shí)和銷售技能較高的要求。

關(guān)聯(lián)銷售是藥店經(jīng)營(yíng)的基本技能，也是藥店業(yè)績(jī)提升的基礎(chǔ)。關(guān)聯(lián)銷售需要特別注重藥品與藥品的合理、科學(xué)用藥！

關(guān)聯(lián)銷售首先要注重顧客的篩選和分級(jí)對(duì)待和重視。在顧客的選擇方面，我們需要重視以下幾種重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)顧客的需求，什么樣的顧客是我們首選的目標(biāo)客戶？?jī)?yōu)質(zhì)客戶的特點(diǎn)：1、從年齡上看主要是中老年人；2、從身體狀況上看主要是身體健康狀態(tài)欠佳的人群；3、從推薦產(chǎn)品的接受能力上來(lái)看主要是認(rèn)知容易被說(shuō)服的人群，他們由于認(rèn)知原因，尤其是藥品信息不對(duì)稱的前提下，容易接受店員的推薦；4、在支付能力方面來(lái)判斷主要是醫(yī)保患者、經(jīng)濟(jì)能力較好的顧客和對(duì)健康投入意識(shí)強(qiáng)的顧客。

店員在想顧客推薦藥品時(shí)，需要有利的三個(gè)條件稱為推薦三要素：即時(shí)間、信任和專業(yè)知識(shí)與技能。藥店要圍繞這三個(gè)要素去營(yíng)造營(yíng)銷環(huán)境和氛圍。

在關(guān)聯(lián)銷售中，什么樣的疾病群是我們首選的目標(biāo)患者，他們具有什么樣的其特點(diǎn)？

1、慢性疾?。壕貌〕闪坚t(yī)，對(duì)店員的專業(yè)知識(shí)水平要求較高，同時(shí)由于長(zhǎng)期服用，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格認(rèn)知較高；

2、常見病及多發(fā)?。夯颊邔?duì)產(chǎn)品的安全性和療效訴求較高，產(chǎn)品療效和價(jià)格成不對(duì)稱性，要求性價(jià)比的合理性；

3、疾病譜需要組合藥物進(jìn)行治療的疾?。耗撤N疾病本身需要治療方案就是組合藥物的治療；

在關(guān)聯(lián)銷售中，什么樣的產(chǎn)品群最適合用著關(guān)聯(lián)性的藥品進(jìn)行推薦？

首先是什么樣的產(chǎn)品適合最為聯(lián)合銷售的首選產(chǎn)品？

1、常見疾病需要組合治療方案的藥物；

2、慢性疾病的并發(fā)癥的預(yù)防和治療藥物；

3、相關(guān)性幾種疾病的聯(lián)合治療藥物：例如高血壓伴隨冠心??；

4、對(duì)癥治療和治本藥物的聯(lián)合應(yīng)用；

5、常見適應(yīng)癥藥物的另一領(lǐng)域的獨(dú)特治療效果藥物。例如，葡萄糖酸鈣口服溶液應(yīng)用于治療過敏性疾病。

其次，適合作為聯(lián)合銷售的產(chǎn)品，店員掌握其銷售技巧需要哪些方面的知識(shí)和技能？

1、產(chǎn)品主要專業(yè)知識(shí)和疾病適應(yīng)癥的應(yīng)用；

2、全科用藥產(chǎn)品的梳理和專業(yè)知識(shí)的掌握；

3、慢性疾病和常見疾病的治療措施及用藥方案；

4、店員推薦技巧及應(yīng)用；

5、顧客購(gòu)買心理的把握；

第5篇：常見的銷售技巧范文

驚訝于中國(guó)銷售人員的流動(dòng)率

我第一次來(lái)中國(guó)是1970年，抵達(dá)的是香港，第一次到中國(guó)大陸是1979年，那時(shí)一個(gè)突出的印象就是幾乎每個(gè)人穿的衣服顏色都是一樣的，還沒有商業(yè)的概念，也沒有銷售員一說(shuō)。

到1990年代的時(shí)候，中國(guó)的商業(yè)已經(jīng)發(fā)展到相當(dāng)程度，但當(dāng)時(shí)我發(fā)現(xiàn)一個(gè)重要的現(xiàn)象，就是中國(guó)銷售人員的流動(dòng)率差不多在50%左右，銷售人員頻繁換工作。而在美國(guó)銷售人員流動(dòng)率是30%左右，在歐洲流動(dòng)率更低，也就15%。

在中國(guó)會(huì)聽到有一些被國(guó)外銷售管理者認(rèn)為很荒謬的話，比如：“我就讓他們?cè)囈辉?，不行就換一批人”。這種話在中國(guó)才能夠聽到。在歐美，銷售管理者根本沒有時(shí)間和成本去做這種“嘗試”，包括法律方面的限制，也導(dǎo)致沒有“試一試”的權(quán)利。

后來(lái)我了解，中國(guó)銷售人員流動(dòng)率高與工會(huì)和薪酬體系也有關(guān)系。因?yàn)闅W美工會(huì)對(duì)的工人權(quán)利的維護(hù)，管理者招聘銷售人員會(huì)非常慎重。另外很重要的一點(diǎn)是與銷售人員的薪酬體系差別相關(guān)。美國(guó)的銷售人員，底薪和提成基本是一半對(duì)一半，比較平衡。在歐洲，銷售人員的底薪會(huì)高于提成，銷售獎(jiǎng)勵(lì)比較少。在中國(guó)正好相反，銷售人員的大部分薪水需要從獎(jiǎng)勵(lì)和提成中獲得，而永遠(yuǎn)有更多的新人來(lái)替代你。

另外中國(guó)的銷售管理者普遍把銷售工作想的過于簡(jiǎn)單了，好多時(shí)候就覺得用人海戰(zhàn)術(shù)就完了，有時(shí)會(huì)招一批應(yīng)屆畢業(yè)生來(lái)“試一試”。但銷售人員業(yè)績(jī)做得好，需要從產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、銷售意愿、銷售潛能，以及配套流程來(lái)支持的。

個(gè)人而言，我不認(rèn)同“重培訓(xùn)，輕招聘”的銷售管理方式，好的管理應(yīng)該是“輕管理，重招聘”。據(jù)我了解，不少中國(guó)銷售管理者有個(gè)理念：“我可以通過培訓(xùn)去管理員工”。其實(shí)真正的問題源頭在招聘和人才選拔方面，人的性格和很多元素是很難通過管理改變的。

輕視銷售工具的中國(guó)管理者

另外我對(duì)中國(guó)銷售管理中一個(gè)常見問題的觀察是：對(duì)銷售工具的輕視。

近30年的一個(gè)感受，中國(guó)業(yè)務(wù)人員做銷售的時(shí)候，主要憑一張嘴，現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)也依然如此。因?yàn)橹袊?guó)過去的發(fā)展機(jī)會(huì)太好了，很多銷售人員不管會(huì)不會(huì)賣東西，只要敢說(shuō)就能成功，所以銷售培訓(xùn)曾經(jīng)變成了成功學(xué)培訓(xùn)。

但銷售人員業(yè)績(jī)做得好，背后是有很多因素支持的，不是簡(jiǎn)單地能說(shuō)會(huì)道，一旦中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩――這正是當(dāng)前正在發(fā)生的事情，同質(zhì)化的產(chǎn)品也越來(lái)越多了，對(duì)銷售工作的技術(shù)含量要求也就高了。

一直以來(lái)我在中國(guó)聽到最多的銷售技巧是“拉關(guān)系”，這非常重要，放在哪國(guó)都是如此。但隨著市場(chǎng)的發(fā)展，尤其是到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，銷售工具的重要性，或者銷售工具創(chuàng)造的價(jià)值越來(lái)越重要。比如，互聯(lián)網(wǎng)可以讓我們大面積地接觸到新的人群，銷售也越來(lái)越依賴數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷本身也是一種工具，可以協(xié)助銷售人員分析消費(fèi)者的喜好，做越來(lái)越精準(zhǔn)的營(yíng)銷。

再有，不少中國(guó)銷售管理者忽視了對(duì)銷售人員的專業(yè)測(cè)評(píng)。

然而，不是每個(gè)人都能成為優(yōu)秀的銷售人員，與一些成功學(xué)的說(shuō)法不同，每個(gè)人都有自己的本性和優(yōu)勢(shì)，專業(yè)測(cè)評(píng)工具可以讓公司對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行優(yōu)勢(shì)識(shí)別，這也是對(duì)人的本性的尊重。

另外，不少中國(guó)銷售管理者，不愿意用CRM這個(gè)銷售工具。這與中國(guó)銷售人員流動(dòng)性大有關(guān)，銷售人員也不愿意采用CRM工具，因?yàn)椴捎弥蠛芏嗫蛻粜畔⒌怯浬先チ?，自己更容易被替代掉?/p>

但也正因?yàn)榇?，建議更多的銷售管理者使用CRM工具，即使銷售人員離開，也要讓客戶的所有信息能在公司留存下來(lái)。美國(guó)曾經(jīng)有一個(gè)調(diào)查，能很好采用CRM工具的企業(yè)，只有20%的客戶會(huì)隨著銷售人員的離開而流失，而不采用CRM的，客戶流失率平均達(dá)到80%。

用流程重塑中國(guó)企業(yè)

這些年對(duì)中國(guó)銷售管理的再一個(gè)觀察是，人們普遍對(duì)銷售流程有相當(dāng)程度的忽視。一些中國(guó)企業(yè)的銷售管理中有一些“標(biāo)準(zhǔn)”，但沒有把它們上升到銷售流程。

沒有好的銷售流程，就算客戶成交了，也往往不知道為什么成交，更不容易反復(fù)“拷貝”這類成功。銷售管理者應(yīng)不斷從成功案例里提煉銷售流程的精華，把個(gè)人技巧變?yōu)榻M織流程。

這就是科學(xué)管理“泰羅制”的基本精神。

美國(guó)Forrester Research公司對(duì)2000家年?duì)I業(yè)額7億美元以下的企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)最好的銷售人員，一半以上有名文規(guī)定的銷售流程在支持他們。還有一半以上的人有CRM客戶管理系統(tǒng)進(jìn)行支持。其中有10%的企業(yè)CRM和銷售流程兩者兼有，而這10%的企業(yè)比其他90%的企業(yè)業(yè)績(jī)平均高出50%！銷售人員流動(dòng)率平均比其他企業(yè)低40%。

我在中國(guó)見到的企業(yè)里，曾經(jīng)看到有的全國(guó)性企業(yè)，每個(gè)銷售大區(qū)都有各自的銷售流程，銷售流程的不統(tǒng)一會(huì)導(dǎo)致一個(gè)直接的后果，就是公司難以完成高效的全國(guó)性銷售動(dòng)作，這對(duì)公司的市場(chǎng)應(yīng)變能力構(gòu)成很大挑戰(zhàn)。

這家企業(yè)的管理者意識(shí)到問題后，我協(xié)助他們把各個(gè)大區(qū)差異化的銷售流程提煉出來(lái)，結(jié)合公司成功的銷售經(jīng)驗(yàn)對(duì)流程進(jìn)行了重組，兼顧必要的差異之后，從全國(guó)總公司的層面進(jìn)行了統(tǒng)一。

優(yōu)秀銷售人員的尷尬

再有一個(gè)對(duì)中國(guó)銷售管理者的觀察是，不少企業(yè)里，非常好的銷售人員會(huì)被提拔成銷售管理者，但很多銷售管理者沒意識(shí)到這個(gè)問題：銷售與銷售管理實(shí)際上需要的兩個(gè)不同的特質(zhì)，好的銷售人員與好的銷售管理者是不同的概念。

美國(guó)企業(yè)經(jīng)歷了很長(zhǎng)時(shí)間才意識(shí)到這一點(diǎn)，它們后來(lái)終于不得不承認(rèn)，人不是全才，而且人的時(shí)間、精力是有限的，應(yīng)該讓每個(gè)員工做自己最擅長(zhǎng)的事情。所以美國(guó)企業(yè)才提倡專注和專業(yè)化。

當(dāng)然，在中國(guó)，如果一個(gè)銷售人員到四五十歲還是銷售員的話，可能會(huì)很沒有面子。我的建議是，如果這個(gè)人最大的優(yōu)勢(shì)就是做銷售，那么，第一可以在職務(wù)上給老銷售人員以支持，比如給個(gè)“首席銷售官”之類的頭銜，但在公司內(nèi)部管理的權(quán)限劃分中，他還是在做銷售工作。

第二，同是銷售人員，可以安排他去做金額很大的大客戶銷售。第三，他的銷售提成比例可以比其他人更高。第四，可以給他配備銷售助理。

第6篇：常見的銷售技巧范文

進(jìn)入公司后的這些天里，我一直在努力的學(xué)習(xí)，去了解和適應(yīng)工作的環(huán)境?，F(xiàn)對(duì)這些天的工作做一下簡(jiǎn)單的回顧與總結(jié)：

首先，了解xx企業(yè)文化后在石路國(guó)際商城有了三天切身學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。與顧客面對(duì)面的交流，真正的面對(duì)產(chǎn)品更深入的學(xué)習(xí)。在張姐和陳姐的耐心指導(dǎo)下，先是整體了解了xx產(chǎn)品的自身優(yōu)勢(shì)以及競(jìng)品的打擊話術(shù)，又在與顧客的介紹交流中學(xué)習(xí)到很多關(guān)于終端銷售的要點(diǎn)和技巧。在此，先感謝您給我這個(gè)機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)，并感謝國(guó)際一店的陳姐和張姐的耐心教導(dǎo)。

接下來(lái)，在7月31日國(guó)美開業(yè)時(shí)，和xxx在終端學(xué)習(xí)一天，使我的學(xué)習(xí)邁上了一個(gè)新臺(tái)階。在這天里，仔細(xì)聽取兩位促銷員與顧客的介紹方式、如何讓顧客在我們店停留腳步、如何讓顧客放下疑慮等，感受頗深。顧客是上帝，必須熱情以待;顧客也是“魔鬼”，最難纏，必須保持耐心熱情。

8月7、8號(hào)與石路國(guó)美聯(lián)合對(duì)華辰嘉園的回饋團(tuán)購(gòu)會(huì)活動(dòng)的兩天里，使我更深層的去了解顧客所想、顧客所慮，讓我自身能力又上了個(gè)新高度。其實(shí)，顧客的心理我們都清楚，買東西誰(shuí)都買過，最常見的心理無(wú)非是貨比三家，最常聽的話便是“兜兜看”。針對(duì)不同的客人采用不同的方式把他說(shuō)服是最重要的銷售技巧，我在努力去靠攏。

這十二天的學(xué)習(xí)，對(duì)我來(lái)說(shuō)可謂是目前來(lái)說(shuō)最寶貴的財(cái)富。它不僅體現(xiàn)在學(xué)習(xí)xx文化和產(chǎn)品知識(shí)上，更體現(xiàn)在我自身能力的提高上。通過我的努力，馬馬虎虎算是收到了很好的效果，也得到了耐心教導(dǎo)我的大哥大姐們的肯定，這一點(diǎn)是我值得欣慰的?，F(xiàn)在，對(duì)熱水器、吸油煙機(jī)、灶具整體已經(jīng)了解，凈水器方面還沒有進(jìn)行很全面的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。在接下來(lái)的工作中，我肯定會(huì)把我們產(chǎn)品及競(jìng)品的知識(shí)學(xué)好，不會(huì)辜負(fù)公司對(duì)我的期望，讓自己更快的在工作能力上提升。

通過這些天的認(rèn)識(shí)，我也想說(shuō)一下我對(duì)市場(chǎng)督導(dǎo)工作的認(rèn)識(shí)：

行業(yè)不同，督導(dǎo)的方式也有些不同。不管哪個(gè)行業(yè)，首先就必須對(duì)這個(gè)行業(yè)了解透徹。督導(dǎo)的工作不能僅僅局限于對(duì)促銷員的管理方面，一方面督導(dǎo)要提高自身的素養(yǎng)，包括對(duì)于銷售技巧和手段的認(rèn)識(shí)，這樣才能在促銷員碰到銷售上問題時(shí)能夠及時(shí)給予解決。另一方面要把自身的協(xié)調(diào)能力和管理能力進(jìn)一步強(qiáng)化，能夠處理好促銷員與門店負(fù)責(zé)人、促銷員和其他公司促銷員、促銷員與店員之間的一些或大或小的矛盾。與此同時(shí)，還應(yīng)偶爾幫助促銷員進(jìn)行銷售。這樣不僅可以讓商場(chǎng)負(fù)責(zé)人和門店店員知道我們不光是產(chǎn)品上了柜，也讓促銷員知道我們也在時(shí)刻關(guān)注、關(guān)心他們的銷售情況，他們的感激心理也能幫助整體銷量的提高。一箭雙雕，幫助銷售的同時(shí)自己也能了解銷售的近況。夸張點(diǎn)說(shuō)，我認(rèn)為優(yōu)秀的市場(chǎng)督導(dǎo)是天使和魔鬼的復(fù)合體，因?yàn)闀?huì)讓人又愛又恨的，不光是要做好促銷員的良師，還要敢于面對(duì)問題，不能妥協(xié)。

經(jīng)過昨晚的思考，我自己總結(jié)了做好一個(gè)督導(dǎo)，“勤”字是最重要的。我總結(jié)了五勤，希望您可以幫我審評(píng)一下是否合理，即腦勤、腿勤、手勤、眼勤、嘴勤。

腦勤——我們?cè)诮K端或市場(chǎng)時(shí)，往往是對(duì)市場(chǎng)信息的了解是最直接最及時(shí)的。這就需要我們針對(duì)信息多動(dòng)腦，提出自己的建議并說(shuō)給促銷員聽，而且及時(shí)的向領(lǐng)導(dǎo)反饋。

腿勤——對(duì)于督導(dǎo)來(lái)說(shuō)，經(jīng)常到終端一線去，用腿來(lái)帶動(dòng)大腦思考，才能發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)解決。

手勤——做市場(chǎng)督導(dǎo)，必須要手勤。在終端尋看時(shí)看到產(chǎn)品贈(zèng)品擺放不當(dāng)或是不整齊，要親自動(dòng)手?jǐn)[放合理并告知促銷員下次注意。

眼勤——作為一個(gè)市場(chǎng)人員，我們必須要不放過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何一個(gè)細(xì)小變化，要能夠通過市場(chǎng)的變化準(zhǔn)確的找到消費(fèi)者需求或口味的變化，這是最難做到也最需要做到的。

嘴勤——在終端尋看幫助時(shí)，看到產(chǎn)品的陳列、宣傳單頁(yè)的放置不到位、促銷人員工作執(zhí)行不到位等問題，這時(shí)就要充當(dāng)黑臉，對(duì)該批評(píng)的提出批評(píng)，最好是以和藹的態(tài)度進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)演示告知他們操作要點(diǎn)即可，不可言辭過激影響他們工作心情。

這五勤，我會(huì)慢慢的做到，在很多方面可能還存在缺點(diǎn)和不足，也請(qǐng)您對(duì)我監(jiān)督和指導(dǎo)。當(dāng)然，我更希望這五勤能夠?qū)酒鸬揭欢ǖ淖饔?，大家一起?lái)提出建議和修改。

最后，我還想說(shuō)一些自己認(rèn)為值得提出的建議：

公司：自我認(rèn)為，如果我是顧客去買東西，不希望我還沒進(jìn)去就有幾個(gè)促銷員圍過來(lái)。也就是說(shuō)，顧客最好是由促銷員請(qǐng)入并介紹，督導(dǎo)或是領(lǐng)導(dǎo)們只能是從旁協(xié)助或是從價(jià)格等方面穩(wěn)住顧客，在促銷員介紹產(chǎn)品時(shí)，不要前去幫忙講解產(chǎn)品，以免造成介紹中斷打亂顧客興趣。

第7篇：常見的銷售技巧范文

關(guān)鍵詞：工程機(jī)械商；銷售隊(duì)伍；銷售管理；薪酬體系

中圖分類號(hào)：F416 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-2374（2012）33-0158-03

中國(guó)工程機(jī)械制始于20世紀(jì)90年代初，近年來(lái)，隨著工程機(jī)械市場(chǎng)的持續(xù)火爆，工程機(jī)械商的數(shù)量迅速增加。隨著用戶對(duì)維修服務(wù)、配件供應(yīng)、租賃等一條龍業(yè)務(wù)模式的強(qiáng)烈需求，我國(guó)工程機(jī)械商的職能也逐步地向維修服務(wù)、配件銷售、信息反饋、客戶關(guān)系管理、后市場(chǎng)開發(fā)等方面轉(zhuǎn)變。很多商已經(jīng)開始從整機(jī)銷售轉(zhuǎn)向后市場(chǎng)，從“銷售供應(yīng)商”向“服務(wù)運(yùn)營(yíng)商”轉(zhuǎn)變。

在工程機(jī)械銷售模式中，由于產(chǎn)品價(jià)格比較高，銷售過程環(huán)節(jié)比較多，拜訪的復(fù)雜程度也比較高，而賬款周期也都非常長(zhǎng)，因此對(duì)工程機(jī)械商銷售隊(duì)伍的要求相對(duì)來(lái)說(shuō)也要高得多，而近年來(lái)，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械商銷售隊(duì)伍也出現(xiàn)了很多新的情況，其中最突出的表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1 銷售隊(duì)伍人員流動(dòng)過于頻繁

我國(guó)工程機(jī)械商目前有幾千家，但是規(guī)模普遍偏小，基本都是一家商經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，只經(jīng)營(yíng)單一品牌的商數(shù)量很少。當(dāng)前困擾商的一些問題主要突出表現(xiàn)在員工素質(zhì)問題、下屬機(jī)構(gòu)的管理問題、市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)和資金回收問題，在這些主要問題中，銷售人員流動(dòng)過于頻繁一直是困擾著工程機(jī)械商的最主要的問題。

銷售人員的頻繁流動(dòng)，一方面不利于商做人才儲(chǔ)備，尤其是很多商發(fā)現(xiàn)自己辛辛苦苦培養(yǎng)的人到頭來(lái)卻是為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做人才儲(chǔ)備，這給商造成了很大的風(fēng)險(xiǎn)；另一方面是國(guó)內(nèi)的商普遍規(guī)模較小，管理體系不夠完善，如果不能對(duì)內(nèi)部員工和外部客戶實(shí)施有效管理的話，甚至?xí)斐纱罅靠蛻舻牧魇?，這對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理來(lái)說(shuō)是非常不利的。

2 銷售隊(duì)伍無(wú)培訓(xùn)體系做依托

目前，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械商銷售隊(duì)伍最常見的一個(gè)問題是沒有培訓(xùn)體系作為依托，很多商企業(yè)不愿意在銷售隊(duì)伍培養(yǎng)上進(jìn)行投入，企業(yè)本身沒有形成系統(tǒng)的培訓(xùn)體系。當(dāng)銷售人員進(jìn)來(lái)以后，一般只經(jīng)過簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和銷售業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，之后就被分配到一線開展銷售工作，然后讓他們?cè)跇I(yè)績(jī)的壓力下倉(cāng)促上了戰(zhàn)場(chǎng)。在這種情況下上戰(zhàn)場(chǎng)的銷售人員，對(duì)公司的產(chǎn)品不熟悉，對(duì)客戶不熟悉，對(duì)市場(chǎng)不熟悉，加之銷售技巧的缺失，根本無(wú)法全方位地面對(duì)客戶，因此最直接的結(jié)果就是“陣亡”。面對(duì)如此狀況，部分商只有不停地?fù)Q人然后再不停地招人，有的企業(yè)銷售人員的流失率甚至達(dá)到了90%以上，但是最后的結(jié)果都差不多。

3 銷售隊(duì)伍采用“師傅帶徒弟”的單一模式

師傅帶徒弟有兩種情況：一種情況是由銷售經(jīng)理直接來(lái)帶新來(lái)的銷售人員，手把手地教；另一種情況是由某些老業(yè)務(wù)員來(lái)帶新業(yè)務(wù)員。

如果沒有一個(gè)完整的培訓(xùn)體系做依托，只憑師傅帶徒弟做的話，這種單一模式的不良一面就是徒弟把師傅的好東西只學(xué)了三分，但是壞的東西全學(xué)會(huì)了，甚至還發(fā)揚(yáng)光大。

4 忽視案例和文本化的積累

很多商都忽略了分享有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并且把這些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行認(rèn)真、細(xì)致、系統(tǒng)的總結(jié)和分析，形成文字固化下來(lái)。當(dāng)新業(yè)務(wù)員進(jìn)入企業(yè)后，又不得不去重復(fù)嘗試，既加大了企業(yè)投入，又延遲了效益產(chǎn)出，這個(gè)在國(guó)內(nèi)商企業(yè)非常普遍。其實(shí)銷售過程中的一些好的過程和相關(guān)的一些經(jīng)典案例，都裝在有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的腦子里，他們?cè)敢馀c新業(yè)務(wù)員分享，但是公司沒有一個(gè)機(jī)制，不能使其沉淀下來(lái)，于是從公司到個(gè)人都缺乏案例和文本化的積累。隨著人員、時(shí)間的流失，這些案例都漸漸流失了。其實(shí)通過這些案例和工作流程的梳理與積累，能夠使公司形成一定的案例和文本化積累，最終對(duì)下面的銷售人員能起到良好的帶動(dòng)和提升作用。

面對(duì)國(guó)內(nèi)工程機(jī)械商銷售隊(duì)伍出現(xiàn)的這些狀況，首先各商應(yīng)定好自己的位置，然后再根據(jù)工程機(jī)械各種類產(chǎn)品的特點(diǎn)、企業(yè)自身所處的發(fā)展階段、企業(yè)的內(nèi)外部資源以及企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略等來(lái)進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，但是銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的幾次培訓(xùn)和市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)磨練就可以解決問題的。

5 把握好銷售隊(duì)伍的招聘

由于工程機(jī)械本身的技術(shù)含量比較高，因此對(duì)銷售隊(duì)伍在產(chǎn)品技能和銷售技能方面的要求也相對(duì)較高，那么國(guó)內(nèi)的商企業(yè)在招聘時(shí)就應(yīng)把握好以下幾個(gè)原則：

5.1 經(jīng)歷切合

經(jīng)歷的切合，也就是應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷一定要和相應(yīng)的崗位相吻合，尤其是像工程機(jī)械這種銷售模式，它對(duì)經(jīng)歷這方面的要求更加嚴(yán)格。如果招來(lái)的人沒有相應(yīng)的工作經(jīng)歷，那么就很難掌握一個(gè)產(chǎn)品的整個(gè)銷售過程，取得好業(yè)績(jī)就需要相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，而企業(yè)一般不會(huì)給予太長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)產(chǎn)生績(jī)效，所以經(jīng)歷一定要相切合。

5.2 發(fā)展階段切合

常規(guī)來(lái)講，公司的成長(zhǎng)一般有三個(gè)階段，即嬰兒期、青年期和成熟期，如果企業(yè)處于嬰兒期，招聘的銷售人員帶有七分沖勁、三分經(jīng)驗(yàn)就可以了；如果處于成長(zhǎng)期，應(yīng)該招收有四分經(jīng)驗(yàn)、六分潛力的銷售人員；如果企業(yè)處于成熟期，就應(yīng)該招聘成熟的銷售人員。

5.3 期望切合

銷售人員都在期望兩點(diǎn)：一是“錢途”，即收入；二是前途，即公司能夠提供的學(xué)習(xí)平臺(tái)和成長(zhǎng)空間。在招聘業(yè)務(wù)人員的過程中，一定要慎重考慮雙方的期望。如果兩者相距太遠(yuǎn)，最后還是會(huì)造成員工的流失，因此企業(yè)在招聘環(huán)節(jié)時(shí)，就一定要謹(jǐn)慎地把握好。

6 做好銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)

對(duì)于工程機(jī)械銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)一定要把握好以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

6.1 做好企業(yè)文化和制度的培訓(xùn)

一方面要讓新進(jìn)的銷售人員了解企業(yè)文化，同時(shí)通過企業(yè)文化來(lái)增強(qiáng)員工間的凝聚力；另一方面也要加強(qiáng)公司制度方面的培訓(xùn)，這具體表現(xiàn)在要讓銷售人員熟悉公司的內(nèi)部流程和資源、熟悉銷售管理制度等。

6.2 做好客戶知識(shí)的培訓(xùn)

一方面要系統(tǒng)地培訓(xùn)銷售人員，如何尋找客戶、接近客戶，如何進(jìn)行銷售洽談，如何處理客戶異議，如何進(jìn)行客戶維護(hù)；另一方面要讓銷售人員熟悉客戶的需求和決策過程，尤其是面對(duì)組織客戶時(shí)，組織客戶的典型需求是什么，他們的決策過程是什么，由誰(shuí)提出需求，哪一個(gè)部門負(fù)責(zé)選擇供應(yīng)方，哪一個(gè)部門最終拍板，哪個(gè)部門最終會(huì)使用該產(chǎn)品，哪個(gè)部門最終對(duì)整個(gè)采購(gòu)進(jìn)行評(píng)價(jià)等。只有接受了相應(yīng)的培訓(xùn)，銷售人

員才能在實(shí)際工作中按部就班、有條不紊。

6.3 做好產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)

這個(gè)實(shí)際上就是對(duì)銷售人員培訓(xùn)市場(chǎng)及企業(yè)產(chǎn)品方面的知識(shí)。要讓銷售人員對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況有個(gè)全面的了解，并且能針對(duì)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)狀況擬定對(duì)策方案，與此同時(shí)，工程機(jī)械產(chǎn)品本身的技術(shù)含量比較高，必須對(duì)銷售人員系統(tǒng)地培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，讓銷售人員全面地了解產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、性能、型號(hào)、優(yōu)缺點(diǎn)，并通過一定的形式讓這些內(nèi)容固化。

6.4 做好銷售技巧的培訓(xùn)

做好銷售技巧的培訓(xùn)，包括如何詢問、如何接待、如何與客戶溝通、如何進(jìn)行產(chǎn)品展示與介紹、如何簽約等；另外還要讓銷售人員掌握整個(gè)銷售流程，從而讓他對(duì)整個(gè)銷售工作能夠融會(huì)貫通。

7 設(shè)計(jì)合理的銷售隊(duì)伍薪酬體系

在工程機(jī)械的銷售模式中，新業(yè)務(wù)員的首單成功周期一般比較長(zhǎng)，而成長(zhǎng)為一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員的周期相對(duì)來(lái)說(shuō)也比較長(zhǎng)，為了減少人員的頻繁流動(dòng)，還得在薪酬體系上下功夫。

首先銷售人員的底薪設(shè)計(jì)要稍微高一些，其次提成比例在其收入中所占的比例應(yīng)該低一些，再次綜合獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)該設(shè)計(jì)得比較高，然后在考核傾向上要注重銷售人員在銷售過程中的創(chuàng)新性。這樣的薪酬體系，能夠保證一個(gè)銷售人員長(zhǎng)期的均衡的發(fā)展，也是防止人員頻繁流動(dòng)的有效措施之一。

8 進(jìn)行銷售隊(duì)伍的規(guī)范化管理

這個(gè)規(guī)范化管理就是要完善公司的日常管理制度，完善各項(xiàng)工作的流程，使各項(xiàng)工作規(guī)范、有序和制度化。從銷售人員進(jìn)入企業(yè)的第一天開始，商就應(yīng)該對(duì)每一個(gè)表格、每一份報(bào)告都嚴(yán)格要求，規(guī)范管理是個(gè)習(xí)慣問題，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)養(yǎng)成習(xí)慣，而逐步地演變成為自然的行為。

9 對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施有效激勵(lì)

商還可以在激勵(lì)制度上做文章，可以針對(duì)員工的需求層次來(lái)實(shí)施激勵(lì)。在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)上，可以采取必要支持與鼓動(dòng)性激勵(lì)相結(jié)合的方法。必要支持主要包括如下方面：薪資、考核、福利、崗位穩(wěn)定和工作支持等。其中薪資是給銷售人員的物質(zhì)報(bào)酬，是穩(wěn)定銷售人員最核心的因素。公正客觀的考核，會(huì)使銷售人員信服，調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性，好的福利能夠激勵(lì)銷售人員努力地工作。穩(wěn)定的工作崗位可以使銷售人員產(chǎn)生歸屬感，從而認(rèn)真地工作，把公司的事業(yè)當(dāng)作自己的事業(yè)。必要的工作支持，是指商能在銷售人員需要時(shí)，給予人力、物力、財(cái)力的幫助，促使銷售人員順利地完成工作任務(wù)。

商還要善于采取鼓動(dòng)性激勵(lì)，其主要包括如下方面：溝通和關(guān)懷、團(tuán)隊(duì)合作氛圍、成長(zhǎng)晉升空間和輪換調(diào)崗等。這就需要商很好地關(guān)懷下屬，以合適的方式與下屬進(jìn)行溝通；努力營(yíng)造良好的團(tuán)隊(duì)合作氛圍，提高銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力；為銷售人員提高廣闊的成長(zhǎng)晉升空間，激勵(lì)銷售人員去努力工作；進(jìn)行崗位的輪換，激發(fā)銷售人員的創(chuàng)造性。

參考文獻(xiàn)

[1] 秦毅.金牌銷售經(jīng)理[M].北京：北京大學(xué)出版社，2011.

[2] 沈方楠.銷售經(jīng)理必備工具箱[M].北京：人民郵電出版社，2010.

[3] 秦毅.銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)[M].北京：北京大學(xué)出版社，2009.

[4] 張啟杰.銷售管理[M].北京：電子工業(yè)出版社，2009.

基金項(xiàng)目：交通教指委研究課題“工程機(jī)械運(yùn)用與維護(hù)專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)開發(fā)研究”子課題“工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與技術(shù)營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程教學(xué)資源庫(kù)開發(fā)研究”的研究成果

第8篇：常見的銷售技巧范文

在這種火熱的競(jìng)爭(zhēng)格局下，電動(dòng)車該如何銷售呢？通過長(zhǎng)期對(duì)終端零售市場(chǎng)觀察和研究我們知道，銷售技巧五花八門、層出不窮，而這次走訪中，我們發(fā)現(xiàn)像有一個(gè)電動(dòng)車品牌（出于對(duì)愛瑪品牌負(fù)責(zé)，我在此不提出該品牌的名字，并且不提名字也不妨礙大家學(xué)習(xí)參考他的終端技巧）的“庖丁解牛”式的銷售技巧著實(shí)讓人震撼。

眾所周知，全國(guó)的電動(dòng)自行車都大同小異，無(wú)非在款式、造型、色澤上有一些適度創(chuàng)新，產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，所以要想對(duì)其進(jìn)行比較個(gè)性化和差異化的零售推介確實(shí)比較困難。但是該品牌的導(dǎo)購(gòu)人員通過個(gè)性化的介紹卻讓我們對(duì)其產(chǎn)品的信任感油然而生、品質(zhì)感脫穎而出。

根據(jù)我當(dāng)天走訪的印象和當(dāng)晚的簡(jiǎn)要記錄，具體整理為以下“四硬四軟”的八套招數(shù)分解：

第一招，站。

導(dǎo)購(gòu)員讓顧客自己坐到電動(dòng)車上試一下，這是很常規(guī)的招數(shù)，但是緊接著只見這位導(dǎo)購(gòu)員讓顧客扶著車把，自己站到了電動(dòng)車前面的車筐上，并十分穩(wěn)定，以此來(lái)證明車筐和車把的堅(jiān)固與穩(wěn)定。我注意到這位導(dǎo)購(gòu)員的體重至少有130斤，但要知道平常一個(gè)車筐也最多放大約20斤的東西就足夠了。而一個(gè)如此高重量的人突然站在了筐上，早已超出了普通顧客的慣性認(rèn)知。

老實(shí)說(shuō)我的視覺震撼就是從這里開始的。他自己還說(shuō)這是第一步，第二步他馬上從車筐再上一級(jí)，站到車把上，以此來(lái)證明車把的塑件比較結(jié)實(shí)。并特意彈壓幾下，以證明這個(gè)車的減震也很不錯(cuò)。

再者，一個(gè)正常身高的成年人突然站在了自行車把上，而顧客卻僅僅坐在車座上，這種高矮的強(qiáng)烈反差使顧客不得不仰視面對(duì)他。這種物理上的落差很容易給導(dǎo)購(gòu)員帶來(lái)心理上的俯視優(yōu)勢(shì)。從而顯現(xiàn)出“這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員很專業(yè)，顧客要認(rèn)真聽講”的博弈效果。

第二招，踩。

導(dǎo)購(gòu)員抽出電動(dòng)車的電池盒，讓顧客看到電池盒上的前后插槽，以此保證電池盒的穩(wěn)定性，在行駛中不會(huì)出現(xiàn)抖動(dòng)等問題。接著導(dǎo)購(gòu)員把電池盒摔到地上然后用腳踩，以此證明電池盒的堅(jiān)固。其實(shí)根據(jù)電動(dòng)車的設(shè)計(jì)特征，電池盒卡在車座后面，又有鋼架保護(hù)著，哪怕是車摔倒了，電池盒也通常不會(huì)被刮蹭的。但這樣的堅(jiān)固效果卻讓顧客感到更加直觀的安全保障。

第三招，踏。

導(dǎo)購(gòu)員先讓顧客坐到車座上保持車輛平穩(wěn)，自己抓住車把左手的剎車，然后將腳踏板轉(zhuǎn)至中上部力矩最大的地方，單腳踏上去，只見此刻人站的很高，腳踏板沒有落下，以此證明剎車好，騎車人的安全在關(guān)鍵時(shí)刻有保障。后來(lái)?yè)?jù)其他品牌的導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)，其實(shí)大多數(shù)品牌的電動(dòng)車的剎車都可以做到這一點(diǎn)。但只可惜很多品牌的導(dǎo)購(gòu)員卻都沒有這樣做。

第四招，摔。

讓人始料未及的是他猛摔的這一招。只見導(dǎo)購(gòu)員猛地將整個(gè)電動(dòng)車突然推倒在地，再輕輕扶起，電動(dòng)車一切完好，車把、前后保險(xiǎn)杠、腳踏板等剛好形成支撐，塑件并沒有任何跟地面的刮蹭。用這種在產(chǎn)品測(cè)試中被稱作“破壞性實(shí)驗(yàn)”的方法來(lái)證明電動(dòng)車確實(shí)耐摔打。

在這次在走訪中，我在其他電動(dòng)車專賣店并沒有再看到這種銷售方式，可謂十分新穎。當(dāng)然這樣的破壞性試驗(yàn)，也引起了其他品牌電動(dòng)車銷售人員的非議。他們認(rèn)為，既然你主動(dòng)拿著電動(dòng)車去摔，那看來(lái)店里的其他電動(dòng)車也是摔過的，那會(huì)不會(huì)顧客買到的電動(dòng)車也都是摔過的？導(dǎo)致顧客購(gòu)買時(shí)心里有所顧慮，而且這樣的行為也確實(shí)容易猛得嚇到顧客。但不得不承認(rèn)的是，這種破壞性試驗(yàn)，給我們傳遞了一種對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量十分結(jié)實(shí)可靠的效果。

第五招，解。

如果說(shuō)前面的四招都是“硬招”，核心目標(biāo)重點(diǎn)集中在產(chǎn)品上，那么接下來(lái)的四招就屬于“軟招”，重點(diǎn)轉(zhuǎn)到了人身上。本文標(biāo)題的“庖丁解?！笨赡芫驮从谶@第五招的“解”上，而他只是用語(yǔ)言來(lái)“分解”，并沒有真正在“拆解”。卻給顧客強(qiáng)化了一種拆解的感覺。

通過前面導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品性能硬實(shí)力的介紹鋪墊，導(dǎo)購(gòu)員接著進(jìn)行分解式成本核算，以此來(lái)彰顯一種軟實(shí)力。舉例來(lái)說(shuō)，一輛電動(dòng)車售價(jià)2000元，一輛車有260多個(gè)零件，在采購(gòu)的時(shí)候，各個(gè)零部件可以采購(gòu)好的也可以采購(gòu)普通的，電動(dòng)車車座、車把、車筐、輪轂、輪胎等等不同的零部件采購(gòu)，在采購(gòu)中如果單價(jià)多了2元或少了2元，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是很難分辨的，比如一個(gè)輪胎給你配備18元的還是20元的你根本不知道，但如果260多個(gè)零件全部如此核算下來(lái)，則在一輛車的成本上就可以產(chǎn)生500多元的差異。

而該品牌電動(dòng)車在經(jīng)過了前面四招的硬性介紹之后，其質(zhì)量過硬的形象會(huì)給顧客形成很好的第一印象。顧客會(huì)認(rèn)為他們?cè)诹悴考少?gòu)上肯定會(huì)嚴(yán)格把關(guān)，絕不會(huì)以次充好，所以如果是同等價(jià)格水平的不同品牌之間進(jìn)行比較，則該品牌的電動(dòng)車必然會(huì)物有所值。

第六招，攻。

就像沒有竄過貨的經(jīng)銷商不是好經(jīng)銷商一樣，沒有攻擊過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)員也不是什么好導(dǎo)購(gòu)員。太文雅了就不太適合干這一行了。

現(xiàn)在的電動(dòng)車行業(yè)在引進(jìn)形象代言人領(lǐng)域已經(jīng)屢見不鮮，比如新日電動(dòng)車邀請(qǐng)了成龍做代言，艾瑪電動(dòng)車則邀請(qǐng)了周杰倫做代言。不可否認(rèn)，對(duì)被代言的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這必然是有利于企業(yè)形象提升的。而對(duì)于沒有邀請(qǐng)代言人的企業(yè)來(lái)講，顯然在這一塊上是略遜一籌的。這時(shí)候其導(dǎo)購(gòu)員就自然要想著如果去攻擊對(duì)手。

于是這位導(dǎo)購(gòu)員就說(shuō)：“我們不需要代言人，如果一輛電動(dòng)車需要2000元，你付給代言人的費(fèi)用就至少300元，這就意味著你買了一輛電動(dòng)車的同時(shí)還向這位代言人捐了幾百塊。這幾百就是白捐的。而如果沒有請(qǐng)代言人，企業(yè)就可以把這些省出的費(fèi)用更好地用到產(chǎn)品本身的性能和零部件上。還實(shí)惠于顧客?！?/p>

前面他的一系列破壞性實(shí)驗(yàn)至少證明了產(chǎn)品品質(zhì)確實(shí)過硬，同時(shí)佐證了企業(yè)的錢確實(shí)都用在了產(chǎn)品的性能提升上。至于他的這個(gè)“代言白捐說(shuō)”是否存在詭辯我們暫且不說(shuō)，但此刻的這種攻擊卻顯得合情合理。

第七招，量。

我注意到該店內(nèi)的吊旗布置，著重凸顯了該品牌電動(dòng)車連續(xù)三年銷量突破100萬(wàn)臺(tái)，用這種方式告訴消費(fèi)者他們的銷量的確很大。而且實(shí)際上來(lái)說(shuō)，該品牌也確實(shí)在電動(dòng)車行業(yè)內(nèi)屬于一線品牌，他的銷量領(lǐng)先吊旗也從側(cè)面印證了他作為這一行業(yè)一線品牌的引領(lǐng)性和帶動(dòng)性。并且我在張會(huì)亭獨(dú)特市場(chǎng)考察結(jié)論報(bào)告《華北電動(dòng)車零售市場(chǎng)的16大特征》一文中也確實(shí)分析了三四級(jí)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)者容易跟風(fēng)從眾購(gòu)買導(dǎo)致銷量上的馬太效應(yīng)，從這個(gè)角度來(lái)看，是有很大契合度的。

他善于利用店內(nèi)POP來(lái)宣傳自己，以企業(yè)連續(xù)3年銷量突破100萬(wàn)輛的銷售數(shù)據(jù)為代言，至少證明了其廣泛的用戶基礎(chǔ)，且不說(shuō)這個(gè)數(shù)據(jù)究竟有多大可信度，至少這本身就已經(jīng)產(chǎn)生很大的傳播效應(yīng)。

第八招，證。

最后一招，他拿出了相關(guān)的獎(jiǎng)牌和證書，比如“中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行”牌匾、“江蘇省著名商標(biāo)”牌匾、“中國(guó)輕工業(yè)協(xié)會(huì)排行榜”等。當(dāng)然這些對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)難免將信將疑，甚至在銷售同行看來(lái)會(huì)嗤之以鼻，但是我們不要忘了電動(dòng)車行業(yè)面對(duì)的是三四級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的中低端人群，顧客的知識(shí)面終歸有限，這時(shí)候這些有利的佐證還是可以產(chǎn)生很大信任價(jià)值的。

相信通過導(dǎo)購(gòu)員這樣的八招介紹，許多顧客都會(huì)感到不同程度的震撼，因此無(wú)形中也會(huì)給這個(gè)品牌的品質(zhì)帶來(lái)強(qiáng)烈的宣傳效果。由此可見，一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員如何向客戶傳達(dá)更加優(yōu)秀的企業(yè)理念和品質(zhì)理念，是需要好好下工夫?qū)⒆陨淼匿N售技巧不斷提升的，這個(gè)案例介紹的八點(diǎn)一線實(shí)用招數(shù)，希望能給大家?guī)?lái)一定的參考。

第9篇：常見的銷售技巧范文

     世界級(jí)的管理大師彼得。杜拉克曾經(jīng)說(shuō)過“企業(yè)成立的目的是要?jiǎng)?chuàng)造顧客和保留顧客。”什么東西能創(chuàng)造顧客？就是銷售。保留顧客的秘訣就是服務(wù)。好的開始是成功的一半， 銷售 首先是從顧客的接觸開始，顧客大多是因廣告宣傳進(jìn)入賣場(chǎng)，很多門市銷售人員并沒有盡到銷售的本職，只起到了解說(shuō)的義務(wù)，但優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁。

   開場(chǎng)白的技巧

   好的開場(chǎng)白能夠很好地促成顧客開單。顧客在進(jìn)入一家賣場(chǎng)后， 銷售 人員是整個(gè)營(yíng)業(yè)廳各個(gè)部門的代言人，為達(dá)到成功交易，銷售人員應(yīng)該掌握好開場(chǎng)白的技巧。開場(chǎng)白需要直接，快速切入正題

開場(chǎng)的第一個(gè)技巧是銷售“新”的產(chǎn)品或特色，對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心，會(huì)有較強(qiáng)傾聽的愿望，銷售人員要不斷將賣場(chǎng)的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來(lái)，將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來(lái)，和顧客一起欣賞，促使顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知。銷售人員可為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象自己所需的外觀和內(nèi)在功能。這點(diǎn)對(duì)于開單幫助很大。

  營(yíng)造熱銷氣氛

  營(yíng)造熱銷的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn)，對(duì)于熱銷都有充分的好奇心，這就是良好的銷售時(shí)機(jī)，因此銷售人員需要適當(dāng)營(yíng)造熱銷氣氛。如何營(yíng)造熱銷氣氛？除了接待的顧客以外，銷售還應(yīng)利用好正在拍照、攝像、開單的顧客來(lái)制造話題，通過你的語(yǔ)言表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)熱鬧氣氛。例如：這個(gè)價(jià)格是全縣最低的價(jià)格的，質(zhì)量很穩(wěn)定，每天都有多少人來(lái)訂夠，并且反映都很好，有很多人購(gòu)買之后還帶朋友來(lái)買，等等。要通過語(yǔ)言設(shè)計(jì)開場(chǎng)白，突出賣點(diǎn)，好的開始是成功的一半，精心準(zhǔn)備的開場(chǎng)語(yǔ)言可以成功地促成更多銷售。

  心態(tài)決定行動(dòng)

  優(yōu)秀的銷售人員要善于尋找自己賣場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)，尋找會(huì)給顧客帶來(lái)的好處，不成功的營(yíng)銷員往往會(huì)找到自己賣場(chǎng)的缺點(diǎn)來(lái)安慰自己，允許自己不斷失敗。進(jìn)入賣場(chǎng)的每位顧客，都是銷售人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能。如果顧客預(yù)算是1000元購(gòu)買一部手機(jī)，當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來(lái)后，最后可能花費(fèi)到1500元以上。銷售人員如果能夠把握住機(jī)會(huì)，除了正常銷售外，完全有可能開發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能，購(gòu)買部分配件，無(wú)形中產(chǎn)生附加利潤(rùn)。

   運(yùn)用人性的弱點(diǎn)

絕大部分人希望多賺，少花錢，還有一些人喜歡與眾不同等等。聰明的銷售人員要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成銷售。多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢賺取更多的利益。這樣的顧客，在銷售工作中隨處可見，贈(zèng)品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)。但在贈(zèng)送之前，一些定要清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品，不然顧客往往會(huì)要求很多。銷售人員要把握住一個(gè)尺度。盡管贈(zèng)品的價(jià)格不一定很高，但是顧客并不愿意另外花錢購(gòu)買。這就是贈(zèng)品的魅力，人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品是“不要白不要”，獲得贈(zèng)品就是多賺了。同時(shí)要盡量體現(xiàn)出贈(zèng)品的價(jià)值感。

少花與多贈(zèng)的心態(tài)是相互對(duì)應(yīng)的，少花也是人性的弱點(diǎn)，利用促銷、打折、免費(fèi)都可以使顧客少花錢，從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望。

   要學(xué)會(huì)詢問

盡量先詢問容易的問題，在一般的銷售過程中，價(jià)格是最困難的問題，也是促成開單的關(guān)鍵之一，銷售人員一定要從詢問比較容易的問題開始，而將價(jià)格詢問留在最后。當(dāng)顧客對(duì)這部手機(jī)的所有價(jià)值充分認(rèn)可了，再談價(jià)格，就會(huì)減少很多很多阻力。過早的問及顧客的預(yù)算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。問到的預(yù)算往往都不是真話。

門市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力，然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算。如果顧客及早地介入到價(jià)格中，門市人員可以運(yùn)用一些像“沒關(guān)系，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，先看看喜不喜歡這部手機(jī)，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會(huì)購(gòu)買的，是不是？”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購(gòu)買欲望。若顧客剛進(jìn)門就詢問價(jià)格，此時(shí)，顧客的購(gòu)買欲望并不足，只是在參考各個(gè)賣場(chǎng)的銷售，價(jià)格很難讓顧客滿意。遇到這樣的顧客可以充分把握好，讓我們的服務(wù)把顧客留下，而不是夸夸其談的把價(jià)格掛在嘴邊，這樣很容易流失成交機(jī)會(huì)。

“第三者”是阻力也是助力

銷售人員很多都很頭疼顧客的陪同者，你若忽略了這個(gè)“第三者”的存在，成交就有了一定難度，銷售人員要利用好“第三者”，關(guān)心得當(dāng)。讓“他”、“她”先認(rèn)可你的態(tài)度，知道沒有不一樣的對(duì)待他們，他們得到同樣的重視和關(guān)心。

四、幫助顧客做決定

在最后要訂單的時(shí)候，門市人員的心態(tài)是很重要的，要實(shí)現(xiàn)成功的銷售，態(tài)度比技巧更重要，不要害怕被拒絕，被拒絕是很正常的。當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，門市人員切記不能失去耐性，幫助客戶做決定是很好的一種技巧。

在銷售法則中有一個(gè)二選一法則，銷售人員可以給顧客價(jià)格套系，讓顧客決定1或者2，適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從1或2中作決定。

數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式，當(dāng)門銷售人員明確、誠(chéng)懇地告知顧客時(shí)，會(huì)增加顧客在時(shí)間以及限量方面的銷售，急迫感使顧客明確若現(xiàn)在不購(gòu)買，就會(huì)錯(cuò)過極好的機(jī)會(huì)。銷售人員要記住，不要輕易放走顧客，顧客出了這個(gè)門就不一定會(huì)是你的顧客。在談判過程中，給顧客強(qiáng)大的壓力。此時(shí)（今天）就是最好的機(jī)會(huì)。 [1]

與本篇 2010年手機(jī)銷售心得體會(huì) 內(nèi)容有關(guān)的：

· · · · · · · · 

【返回 欄目列表】

   降價(jià)不是萬(wàn)能的

銷售人員需要清晰的知道，無(wú)論你怎樣降低價(jià)格，顧客也永遠(yuǎn)認(rèn)為你在賺錢，而不會(huì)賠本。無(wú)論你怎樣強(qiáng)調(diào)打折、特價(jià)、沒有利潤(rùn)，顧客永遠(yuǎn)不會(huì)相信這是事實(shí)。當(dāng)顧客把最后的決定建立在價(jià)格上時(shí)，沒有門市能夠通過價(jià)格把握住所有顧客。

常見顧客提出的異議是“太貴”了，“用不起”，“比預(yù)算高”，針對(duì)這些價(jià)格異議，門市人員要真正了解顧客的原因。對(duì)于顧客提出“太貴了”通常一般賣場(chǎng)會(huì)有一種錯(cuò)誤的方式：“這樣子還嫌貴呀”、“我們是最低的價(jià)格”、“多少錢你才肯買”，這一類的話好像暗示顧客嫌貴，就不要買了，如果想討價(jià)還價(jià)就請(qǐng)走開，不要浪費(fèi)時(shí)間，或者沒有商談?dòng)嗟?，這些都是錯(cuò)誤的說(shuō)法。這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒有保證的想法。正確的回答方式應(yīng)該是：“是的，只要我跟您說(shuō)明我們貴的原因，其實(shí)我們貴得很值得，再就是對(duì)這個(gè)價(jià)格看您跟哪個(gè)檔次的賣場(chǎng)比了?！蓖ㄟ^這樣的回答，門市人員可以再次包裝營(yíng)業(yè)廳的產(chǎn)品、服務(wù)，提升自己賣場(chǎng)的價(jià)值，刺激顧客的決定。

此外，銷售人員也可以借機(jī)講一些顧客選擇我們的故事，以此來(lái)引導(dǎo)顧客，達(dá)到成功的目的?？梢灾v述別人盲目選擇價(jià)格低的手機(jī)以后帶來(lái)的煩惱，可以再次提醒顧客購(gòu)買一部手機(jī)，質(zhì)量和服務(wù)的重要性，讓顧客啟發(fā)自己。加上沉默的壓力，這個(gè)時(shí)候就要再講話了，任何話都是多余的，微笑看著顧客，讓顧客做出回答，這樣可以有效解決“太貴了”的問題。

綜合以上問題，門市人員可以通過觀察顧客的談吐、穿衣打扮、職業(yè)類型來(lái)判斷顧客的收入水平，判斷他所說(shuō)的是借口還是事實(shí)，然后靈活地進(jìn)行處理。

    說(shuō)得太多了，反而不容易抓住重點(diǎn)， 總的來(lái)說(shuō) 平時(shí)多學(xué)習(xí)，將理論和實(shí)踐結(jié)合起來(lái)就行了。加油吧！

新星營(yíng)業(yè)廳

2010年3月27日

（2）

與本篇 2010年手機(jī)銷售心得體會(huì) 內(nèi)容有關(guān)的：