產(chǎn)品的促銷方案精選(九篇)

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第1篇：產(chǎn)品的促銷方案范文

庫存本應(yīng)在整個(gè)季節(jié)的銷售過程中分流處理，但如果大量庫存已經(jīng)積壓到季末，需要在短時(shí)間內(nèi)快速消化，就要做好系統(tǒng)性的分級(jí)處理計(jì)劃。

制定促銷計(jì)劃

王小姐的服裝店在今年夏季銷售結(jié)束時(shí)共有1000件滯銷款，其中600件是本季夏裝，100件是去年夏裝，200件是今年春裝，還有100件其他季節(jié)的庫存。眼看秋裝就該上市了，王小姐急需清理壓貨，快速回籠資金。她將促銷計(jì)劃安排在8月16～30日，也就是說，只有半個(gè)月的時(shí)間來完成這些滯銷款的促銷工作。這時(shí)，王小婦首先要做的就是把這15天分成幾個(gè)階段。

15天處理1000件庫存，則平均每天需要處理67件，考慮到再好的促銷方式，數(shù)天后的效果都會(huì)明顯下降。因此，如果促銷第一天只銷售67件，那么15天后一定無法完成1000件的銷售量。所以，要想15天的促銷能力持續(xù)性更強(qiáng)，就需要采用不同的促銷方式。

將整個(gè)促銷周期分為三個(gè)階段，根據(jù)周期促銷計(jì)劃做前期的目標(biāo)制定。

進(jìn)入實(shí)際的銷售過程后，如果無法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，就需要立即采取措施，比如加大促銷力度、及時(shí)貨品調(diào)撥、增加促銷渠道等?？傊仨殗?yán)格按照預(yù)期制定的目標(biāo)進(jìn)行下去，否則整個(gè)周期的促銷計(jì)劃就會(huì)難以實(shí)現(xiàn)。

促銷方案分級(jí)

常見的促銷方案有直接打折、買贈(zèng)、滿減等。實(shí)踐證明，相同的促銷活動(dòng)把周期設(shè)置為周四(或周五)至周日，或者是某重大節(jié)假日的第一天開始延續(xù)三到四天，其效果是最好的。不同的促銷方案可以實(shí)現(xiàn)相同的促銷力度，但不斷變換促銷方案，其效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于一直采用單一的促銷方案。

要制定促銷方案，首先要做市場調(diào)研，并羅列出主要競爭對(duì)手的促銷方案。在第一階段促銷方案中，應(yīng)盡量避免與主要競爭對(duì)手做法相同，如果他做全場打折，你就做買贈(zèng)；他做買贈(zèng)，你就做滿減……如果對(duì)方已經(jīng)涵蓋了所有的促銷方式，你就在具體細(xì)節(jié)上做差異化。比如有一家店鋪是“滿400減200”，你就來個(gè)“滿300減150”。

當(dāng)?shù)谝浑A段促銷結(jié)束后，需要對(duì)照目標(biāo)檢驗(yàn)。如果已經(jīng)實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，則第二階段促銷力度可以保持不變，否則要加大促銷力度。此外，促銷方案每次部要變更，如第一次是“買一贈(zèng)一”，第二次就是“滿400減200”，第三次則是“1件6折、2件4折”。

貨品計(jì)劃分級(jí)

一次季末的促銷活動(dòng)，就是一個(gè)季度銷售的縮影。如果把一個(gè)季度所需的100個(gè)款式同時(shí)上貨，后半段的銷售則將無法得到保障，導(dǎo)致整個(gè)季度的銷售業(yè)績會(huì)非常糟糕。因此，我們需要進(jìn)行貨品的計(jì)劃分級(jí)管理。

在貨品分級(jí)上，需同時(shí)考慮促銷方案與庫存結(jié)構(gòu)。在本案例中，王小姐共有700件夏裝(當(dāng)季可穿著產(chǎn)品)、300件其他季節(jié)服裝(當(dāng)季不可穿著產(chǎn)品)。據(jù)此，可制定上貨計(jì)劃。

第一階段，為將當(dāng)季可穿著貨品快速處理，應(yīng)采用提升客單消費(fèi)件數(shù)的促銷方案，如買一贈(zèng)一(每位顧客至少消費(fèi)2件)，1件7折、2件5折等遞進(jìn)式促銷(消費(fèi)越多折扣越低)；第二階段，由于有部分為當(dāng)季不可穿著產(chǎn)品，因此對(duì)不同貨品的促銷力度應(yīng)有所區(qū)別，如春裝3折、夏裝根據(jù)實(shí)銷情況為3―5折，然后將各款式按照折扣區(qū)域進(jìn)行陳列；第三階段為當(dāng)季不可穿著貨品，此時(shí)除非是很優(yōu)惠的價(jià)格，否則很難吸引到顧客，所以可采取直接定價(jià)方式將促銷價(jià)格分成更多等級(jí)，并可根據(jù)各款式的銷售情況實(shí)時(shí)調(diào)整單款的銷售價(jià)格(比如某款原本在159元區(qū)，但銷售不理想，則可靈活地調(diào)整到99元區(qū))。

在每一階段中，同樣需要有上貨的計(jì)劃。比如第一階段共有80個(gè)款式，則需要分配到5天里進(jìn)行波段上貨。與正價(jià)銷售期不同的是，季末促銷的上貨速度要快很多，一般每半天就要更新一次。比如首批要上40個(gè)款式，則每隔半天上8個(gè)款式，之后三天每天再上5～7個(gè)款式，以保持更新速度。

商品布局分級(jí)

在季末的大型促銷活動(dòng)中，商品的布局尤為重要。根據(jù)店鋪的結(jié)構(gòu)，可分為鉆石區(qū)、黃金區(qū)、白銀區(qū)三個(gè)區(qū)域。

第2篇：產(chǎn)品的促銷方案范文

關(guān)鍵詞：企業(yè)；超市促銷；管理方案

中圖分類號(hào)：C93 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003-2738（2012）06-0269-01

隨著中國加入世界貿(mào)易組織，國外的一些大集團(tuán)、大企業(yè)還有一些跨國公司涌入到中國，這些企業(yè)集團(tuán)在超市營銷方面的優(yōu)勢比較明顯，在實(shí)踐中積累了較多的經(jīng)驗(yàn)。但是中國的本土企業(yè)一般起步比較晚，受到規(guī)模的限制，缺乏有效的營銷計(jì)劃，尤其是一些新興的零售商在產(chǎn)品的促銷方面互相模仿，形成惡性競爭。要想充分發(fā)揮產(chǎn)品促銷的優(yōu)勢，讓企業(yè)在競爭中勝出，就要進(jìn)行促銷管理。

一、企業(yè)對(duì)超市促銷管理的重要性

隨著市場化的發(fā)展，外國企業(yè)入駐中國超市行業(yè)的速度也越來越快。國外企業(yè)有著無可比擬的營銷優(yōu)勢，他們看好中國這片銷售市場，加大了在中國市場的投資力度，也取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益。進(jìn)入二十一世紀(jì)之后，超市成為了零售業(yè)的焦點(diǎn)所在，國內(nèi)超市的容量急速擴(kuò)大，中國是世界上具有增長潛力市場之一。隨著新的營銷理念和管理手段的運(yùn)用，國內(nèi)已經(jīng)成功運(yùn)用了連鎖經(jīng)營方式，超市和專賣店等購物中心新的業(yè)態(tài)不斷出現(xiàn)。超市購物相對(duì)比較放松，設(shè)計(jì)的也比較人性化，逐步改變了消費(fèi)者的購買方式，得到顧客的認(rèn)同。超市成了消費(fèi)者消費(fèi)頻率最高的一個(gè)購物場所。

企業(yè)對(duì)于超市進(jìn)行促銷的管理，主要是企業(yè)通過與超市管理人員進(jìn)行溝通和合作，在超市中進(jìn)行一些管理活動(dòng)。這個(gè)過程的發(fā)起者是企業(yè)，協(xié)同者是超市的管理人員，受眾是消費(fèi)者。因此，開展促銷活動(dòng)牽涉到企業(yè)、超市以及終端消費(fèi)者三個(gè)方面的利益主體，怎樣兼顧三者的關(guān)系，這是進(jìn)行超市促銷管理活動(dòng)的前提。從某種意義上說，超市也是企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商之一，企業(yè)與超市之間是一種買賣關(guān)系，所以超市的促銷理所應(yīng)當(dāng)?shù)挠沙斜旧磉M(jìn)行管理。但是，隨著企業(yè)之間競爭的加劇，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場發(fā)展的需要。企業(yè)為了更好的掌握產(chǎn)品的銷售方面的信息，就會(huì)積極的開展超市促銷活動(dòng)，直接與消費(fèi)者接觸，從而制定企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃。超市自身開展促銷活動(dòng)們主要是為了吸引顧客，而企業(yè)開展促銷活動(dòng)是為了產(chǎn)品銷售的需要。這兩者的利益主體不一樣。要積極引導(dǎo)超市管理者按照自身的目的進(jìn)行產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，企業(yè)就很有必要加強(qiáng)超市促銷管理。而伴隨著企業(yè)與超市之間關(guān)系的發(fā)展，兩者之間的合作性加強(qiáng)，為了達(dá)到共同的目的，企業(yè)也要參與超市的促銷管理。

二、企業(yè)對(duì)超市促銷管理中出現(xiàn)的問題分析

1.促銷方案的制定和執(zhí)行不力，管理失控。

首先，在促銷方案的制定方面，沒有一個(gè)良好的計(jì)劃，也沒有很好的預(yù)算促銷所需要的費(fèi)用，缺乏計(jì)劃性的促銷；其次，企業(yè)與超市管理方?jīng)]有進(jìn)行積極的溝通，或者說的溝通的效果不太好。在制定過促銷方案之后，沒有進(jìn)行合理有效的溝通，也就不能激發(fā)對(duì)方的合作興趣；再次，對(duì)于產(chǎn)品的庫存和銷售數(shù)據(jù)掌握的不準(zhǔn)確，經(jīng)常導(dǎo)致產(chǎn)品缺貨或者斷貨，這樣就會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生厭煩的情緒，超市的管理方也會(huì)有意見，企業(yè)也失去了促銷機(jī)會(huì)。而庫存較多的時(shí)候，超市為了消化庫存，還會(huì)降價(jià)處理產(chǎn)品，給企業(yè)造成損失；最后，企業(yè)沒有進(jìn)行相關(guān)的調(diào)查研究活動(dòng)，浪費(fèi)了促銷的機(jī)會(huì)，如果企業(yè)只是關(guān)心銷售數(shù)字的變動(dòng)，而不對(duì)具體情況進(jìn)行分析，就無法評(píng)估超市促銷的綜合效果，也不能對(duì)以后的營銷工作進(jìn)行指導(dǎo)。

2.促銷評(píng)估形式化，效果不明顯。

一些企業(yè)在開展超市促銷活動(dòng)的時(shí)候總是注重形式，看到別的企業(yè)在超市進(jìn)行促銷，也去跟風(fēng)的促銷，活動(dòng)結(jié)束就覺得整個(gè)營銷活動(dòng)也大功告成，沒有進(jìn)行有效的評(píng)估，或者只是形式化的評(píng)估，也就無法得知促銷活動(dòng)的效果。事實(shí)上，評(píng)估是促銷管理中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，如果不進(jìn)行綜合評(píng)估，就不知道促銷過程的利弊得失，也不能預(yù)期促銷的花費(fèi)，就不能對(duì)以后的促銷活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)。

三、企業(yè)做好超市促銷管理的途徑

1.加強(qiáng)促銷方案管理。

（1）促銷目標(biāo)管理。成功的促銷管理，要在工作中設(shè)立促銷目標(biāo)，這樣才能達(dá)成企業(yè)營銷的總體目標(biāo)。在不同的產(chǎn)品發(fā)展階段，促銷的目標(biāo)也不相同。企業(yè)需要根據(jù)不同階段的促銷重點(diǎn)的不一樣，制定相應(yīng)的目標(biāo)管理計(jì)劃。如果是以提高產(chǎn)品知名度而進(jìn)行的促銷，就要求企業(yè)在進(jìn)行促銷賣場就想辦法提高產(chǎn)品的知名度，向消費(fèi)者高者產(chǎn)品的屬性和價(jià)值等等。為了提高產(chǎn)品的美譽(yù)度或者購買度等，都要針對(duì)具體目標(biāo)的不同，制定合適的目標(biāo)管理計(jì)劃。

（2）促銷的供價(jià)管理。隨著超市之間競爭的不斷加劇，加上采購談判能力的不同，在企業(yè)開展促銷活動(dòng)的時(shí)候，控制不好就會(huì)出現(xiàn)價(jià)格不一的現(xiàn)象。所以，企業(yè)在進(jìn)行促銷供價(jià)管理的時(shí)候，要對(duì)超市促銷供價(jià)保密，根據(jù)超市之間競爭的價(jià)格定位等因素制定統(tǒng)一的零售價(jià)格，盡量維持既定的毛利空間，也要保證企業(yè)的盈利水平，還能維護(hù)品牌的形象。

（3）促銷時(shí)間管理。超市的促銷活動(dòng)一般不會(huì)超過一個(gè)月，選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N時(shí)機(jī)尤其重要?？梢栽诠?jié)假日進(jìn)行產(chǎn)品的促銷，為了方便人們出行和探親訪友，在分析了商品的特點(diǎn)，展開充分的市場調(diào)查之后進(jìn)行商業(yè)促銷，吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品。除此之外，還有獲獎(jiǎng)促銷、達(dá)標(biāo)促銷、慶典促銷、還擊促銷等等，促銷時(shí)間管理決定了促銷計(jì)劃實(shí)施的效果。

（4）促銷工具管理。促銷工具管理主要是在促銷過程中，把產(chǎn)品的信息傳達(dá)給消費(fèi)者的工具或手段的管理。在進(jìn)行超市促銷工具管理的時(shí)候，要考慮到企業(yè)能運(yùn)用何種工具，還有考慮工具的成本和效率。企業(yè)一般選擇的促銷工具主要有廣告媒體、POP、DM等。

2.超市促銷活動(dòng)評(píng)估管理。

（1）促銷的事后效果評(píng)估。根據(jù)超市產(chǎn)品銷售量的變化，可以得出幾種不同的評(píng)估效果：穩(wěn)定上升、平起平落、大起小落和小起小落等等。產(chǎn)品銷售狀況的評(píng)估都是在促銷前期和促銷期間和促銷之后的銷售量進(jìn)行比較。進(jìn)行正確合理的事后效果評(píng)估，找出促銷方案中存在的問題所在，這樣才能方便企業(yè)的管理人員隨時(shí)調(diào)整促銷方案。

（2）零售商促銷評(píng)估。因?yàn)楦鱾€(gè)超市的經(jīng)營理念不相同，面臨的競爭環(huán)境不相同，超市與企業(yè)合作進(jìn)行促銷的目的也不相同，所以，產(chǎn)品在超市進(jìn)行促銷的時(shí)候，超市的表現(xiàn)就不一樣。對(duì)于超市或者零售的促銷評(píng)估主要是考察他們的參與程度以及是否達(dá)到企業(yè)產(chǎn)品促銷的要求。評(píng)估可以有效的對(duì)超市促銷進(jìn)行管理，形成超市以及零售商之間的良性競爭，達(dá)到良好的促銷效果。

（3）促銷方案的評(píng)估。促銷評(píng)估主要是觀察促銷事后的工作成效與之前的工作計(jì)劃進(jìn)行比較，找出其中存在的差距，分析存在差距的原因。評(píng)估的結(jié)果有三種：和原定的計(jì)劃一致，比原定的計(jì)劃實(shí)施效果好，比原定計(jì)劃實(shí)施效果差。如果存在比原定目標(biāo)差的情況，管理人員就要找出問題的原因，看促銷方案是不是與超市的經(jīng)營狀況相符合，與產(chǎn)品的生命周期相一致，以及品牌的目標(biāo)定位，所處的競爭位置等等都要考慮在內(nèi)。因此，對(duì)于促銷方案進(jìn)行評(píng)估，企業(yè)一般都會(huì)選擇專業(yè)的促銷評(píng)估公司，或者讓這些公司制定促銷方案，企業(yè)進(jìn)行評(píng)估，看評(píng)估的效果。

綜上所述，連鎖超市在中國發(fā)展的速度很快，地區(qū)的分布范圍也比較廣，一些大型的連鎖超市的營銷規(guī)模也在逐漸增加，成為百貨零售的一個(gè)主力軍。所以，企業(yè)要制定出良好的促銷方案，加強(qiáng)與超市的合作，進(jìn)行嚴(yán)格的促銷管理，實(shí)現(xiàn)超市與企業(yè)的雙贏。

參考文獻(xiàn)：

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第3篇：產(chǎn)品的促銷方案范文

1、促而不銷，勞而無功。造成這種現(xiàn)象的主要原因是促銷方式陳舊或與競爭對(duì)手促銷方式的同質(zhì)化。

2、促銷停止，銷量銳減。在促銷即將結(jié)束時(shí)，渠道經(jīng)銷商為了獲得更多的促銷利益，加大了買庫力度，促銷停止后有較長時(shí)間的消庫過程。

3、成本劇增，利潤見底。促銷就象吃藥一樣，很容易出現(xiàn)“抗藥性”，所以需要藥一次比一次下的猛，利潤全無。

4、對(duì)手火拼，騎虎難下。你做促銷我也做，市場類似的品牌都在做促銷，互不相讓，互相比拼，最后是誰也沒占到便宜。

5、一促到底，一成不變。促銷一旦開始了就無法停止，一停就全盤停轉(zhuǎn)，只有一個(gè)接一個(gè)做，摩商們都說：“不做促銷是等死，做了促銷是找死”。

6、促品質(zhì)差，傷害品牌。所送的促銷品品質(zhì)經(jīng)常不符合國家要求，質(zhì)量較差，讓消費(fèi)者很容易聯(lián)想到摩托車產(chǎn)品質(zhì)量也好不了多少。

兵法云：用兵之道，攻心為上，攻城為下，心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下，得人心者得天下。商場如戰(zhàn)場，企業(yè)對(duì)促銷工具的靈活運(yùn)用就是訴諸于心，誘之以“行”，要做好促銷首先必須認(rèn)知促銷。

1、促銷的概念。狹義上的促銷就是促進(jìn)銷售，廣義上是指把廣告、推廣、公關(guān)、推銷做為組合工具，拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)或信任。

2、促銷的種類。按促銷對(duì)象可分為三類：第一類是以員工為中心的促銷；第二類是以消費(fèi)者為中心的促銷；第三類是以渠道經(jīng)銷商為中心的促銷。

3、促銷方法。促銷的方法主要有以下幾種：①代金券；②折扣；③有獎(jiǎng)銷售；④送禮；⑤試用；⑥競賽；⑦展銷會(huì)；⑧批量折讓；⑨旅游；⑩聯(lián)合。

4、促銷目的。促銷的目的主要有以下幾個(gè)方面：①新品上市，吸引消費(fèi)者；②打擊對(duì)手，提升優(yōu)勢；③爭奪消費(fèi)者，拓展市場；④讓利消費(fèi)者，增加銷量。

在認(rèn)知了促銷后，面對(duì)即將到來的春節(jié)旺季，摩商到底怎樣才能做好區(qū)域促銷呢？一個(gè)高效的促銷活動(dòng)應(yīng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要充分的準(zhǔn)備和多方面的協(xié)調(diào)和支持。筆者曾經(jīng)策劃實(shí)施了一些成功的促銷，下面筆者就慣用的送禮方式促銷談一些見解，一個(gè)成功的促銷需要關(guān)注以下內(nèi)容：

一、人員保障。促銷整體方案的制定及實(shí)施，是需要人來完成的，首先根據(jù)整體人員保障需求，成立促銷小組。一般促銷小組由品牌操盤手為組長，組員包括市場部人員、業(yè)務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員共10人左右。

二、市場調(diào)研。針對(duì)促銷的區(qū)域進(jìn)行調(diào)研，需了解該區(qū)域內(nèi)競品的促銷情況，為下步促銷方案的制定提供依據(jù)。可以派促銷小組中的5至6人分赴5至6個(gè)不同的市場，同時(shí)對(duì)預(yù)先確定的競品促銷情況進(jìn)行調(diào)研，預(yù)計(jì)需要時(shí)間3天左右。

三、促銷方案。根據(jù)市場調(diào)研情況及準(zhǔn)備投入的促銷資源規(guī)模，促銷小組編制促銷方案，促銷方案需包括促銷的目的、目標(biāo)、對(duì)象、區(qū)域、預(yù)算、廣宣等一系列內(nèi)容。在正常情況下，在制訂促銷方案時(shí)要抓住兩個(gè)要點(diǎn)：①投入的單臺(tái)促銷費(fèi)用不超過單臺(tái)毛利；②綜合促銷力度不低于市場上競品的促銷力度。

四、促銷理由。無論你針對(duì)誰做促銷，都需要一個(gè)充分的理由（如慶XX、賀XX），否則促銷對(duì)象都難以認(rèn)同你的促銷，他們都會(huì)有一些觀點(diǎn)：①羊毛出在羊身上；②天上不會(huì)掉餡餅；③天下沒有免費(fèi)的午餐。杜絕無意義的理由，如夏季送清涼、回報(bào)消費(fèi)者等。

五、促銷對(duì)象。根據(jù)摩托車行業(yè)的特性，單純針對(duì)一個(gè)促銷對(duì)象做促銷，效果不顯著。最好三個(gè)促銷對(duì)象同時(shí)做，業(yè)務(wù)員給予少量的激勵(lì)，提高收入（如原來每輛車提成3元促銷期間可改為4元）；渠道經(jīng)銷商給予批量折讓（如多少臺(tái)為一組達(dá)成后可配發(fā)獎(jiǎng)品，多銷多得），消費(fèi)者給予購車送禮（促銷品選擇非常重要）。

六、促銷禮品。促銷禮品的確定在促銷系統(tǒng)中舉足輕重，它可以影響到促銷的成敗。選擇促銷品需符合幾個(gè)原則：

⑴首先，它應(yīng)具有價(jià)值性，價(jià)值性是一個(gè)促銷品的根本所在，消費(fèi)者在購買商品時(shí)是為了獲取其價(jià)值，而在獲得價(jià)值的同時(shí)又獲得了額外的增值性價(jià)值，那豈不更有意義，促銷品若具有高表現(xiàn)價(jià)值則更佳（即采購成本不高，市場零售價(jià)高）。

⑵其次，促銷品應(yīng)具有相關(guān)性，促銷品的本身不是一個(gè)孤立的行為，它是營銷體系中的一份子，它應(yīng)該是品牌表現(xiàn)的另一種形式。例如騎式車主要為男士使用，我們可以送防風(fēng)打火機(jī)，踏板車主要為女士使用，我們可以送指甲鉗禮盒。

⑶另外，促銷品最好具有創(chuàng)意性，即促銷品的新穎奇特性，這主要是為了吸引消費(fèi)者的注意力。

七、促銷信息。促銷是針對(duì)第二方第三方的，必須準(zhǔn)確、快速、高效的傳播促銷信息，傳播促銷信息途徑，根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以下五種途徑總體成本不高，最好同時(shí)選擇，分別是①省級(jí)媒體平面廣告；②傳單；③條幅；④各縣級(jí)電視臺(tái)滾動(dòng)字幕（此費(fèi)用由各縣級(jí)經(jīng)銷商承擔(dān)，如其不配合，可不同意其參加促銷活動(dòng)）；⑤售后服務(wù)汽車貼上促銷信息巡游。

八、組織準(zhǔn)備。在這個(gè)階段之內(nèi)促銷發(fā)起者需做好以下準(zhǔn)備：促銷品到位、傳單到位、條幅到位、廣告合同已簽訂、服務(wù)車貼已做好等等。

九、組織實(shí)施。促銷活動(dòng)的組織實(shí)施水平直接決定了促銷的成敗，根據(jù)摩托車行業(yè)特性，建議使用會(huì)議模式貫徹實(shí)施。摩托車界的促銷活動(dòng)，基本上以月為周期，往往很難實(shí)施到位，效果非常差，從省級(jí)貫徹到縣級(jí)需用十天左右的周期，從縣級(jí)再貫徹到鄉(xiāng)鎮(zhèn)又需要十天左右的周期，最終鄉(xiāng)鎮(zhèn)才做了十天左右的促銷活動(dòng)，活動(dòng)就已經(jīng)結(jié)束了，會(huì)議模式杜絕了這一缺點(diǎn)，邀請(qǐng)所有渠道經(jīng)銷商（含分銷商），召開會(huì)議集中貫徹活動(dòng)主旨、內(nèi)容、目的，并提出商家需要配合的事項(xiàng)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一行動(dòng)。會(huì)議結(jié)束后每個(gè)商家返程時(shí)都會(huì)領(lǐng)到一份活動(dòng)啟動(dòng)禮包（內(nèi)含促銷品樣品一份、條幅、傳單、車貼等）。商家回去后就可全面啟動(dòng)，一天之內(nèi)所有銷量網(wǎng)點(diǎn)都能啟動(dòng)起來，這時(shí)同時(shí)配合啟動(dòng)省級(jí)媒體平面廣告、縣級(jí)流動(dòng)字幕廣告和服務(wù)車巡游，形成立體攻勢。

特別說明：整個(gè)促銷活動(dòng)運(yùn)行到組織實(shí)施階段的會(huì)議召開前（會(huì)議建議不以促銷為主題召開），在行業(yè)內(nèi)都需要有很好的保密性，除促銷小組成員知道外，禁止其他行業(yè)內(nèi)任何人知道。一方面防止促銷信息過早的外泄，競爭對(duì)手較快的跟進(jìn)或更大力度的投入促銷。另一方面在會(huì)議中促銷方案公布時(shí)才具有震撼力，否則會(huì)議還會(huì)召開，促銷方案經(jīng)銷商早就知道了，就失去了神密感和影響力，經(jīng)銷商的積極性和熱情就會(huì)大打折扣。

十、過程監(jiān)督。在促銷活動(dòng)中要派專人指導(dǎo)和督促活動(dòng)的執(zhí)行，一般由區(qū)域業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)過程監(jiān)督，及時(shí)發(fā)現(xiàn)活動(dòng)中出現(xiàn)的主觀和客觀的問題，監(jiān)督促銷品的展示、廣宣的投放到位、促銷品對(duì)消費(fèi)者的兌現(xiàn)等各方面情況，及時(shí)調(diào)整策略，解決問題，確?；顒?dòng)的順利進(jìn)行。

第4篇：產(chǎn)品的促銷方案范文

方案一：有獎(jiǎng)促銷

在顧客購買了某一款產(chǎn)品或某些價(jià)位的產(chǎn)品后，美甲店可贈(zèng)送一些小禮品，也可利用抽獎(jiǎng)方式進(jìn)行，以此來激勵(lì)顧客繼續(xù)消費(fèi)。

方案二：次數(shù)促銷

美甲店最常規(guī)促銷的一種手段，具體如：顧客在美甲店消費(fèi)達(dá)到一定次數(shù)，就可以享受優(yōu)惠，或者會(huì)得到促銷禮品等。顧客享受到了優(yōu)惠，自然經(jīng)常光顧。

方案三：折扣促銷

女人在逛街時(shí)總是會(huì)被“低價(jià)打折”這四個(gè)字吸引，這也是為什么打折一直是商業(yè)促銷的一種重要手段。它有很強(qiáng)的吸引注意刺激購買欲的作用，而且具有即時(shí)的效果?？舍槍?duì)不同的季節(jié)、節(jié)日推出不同的折扣商品，用某些低價(jià)位商品刺激顧客的消費(fèi)欲，帶動(dòng)其它商品的銷售，或某一新項(xiàng)目推出時(shí)，讓顧客進(jìn)行嘗試可進(jìn)行折扣等。

方案四：派單促銷

為了吸引更多的新顧客的方法，擴(kuò)大經(jīng)營商圈，美甲店可以印制一些宣傳手冊、宣傳單張到店附近或者商圈內(nèi)派送給消費(fèi)者，一來可提高美甲店知名度，二來在派單上可印制美甲店免費(fèi)試做的項(xiàng)目，激發(fā)顧客的消費(fèi)嘗試欲望，促使顧客登門進(jìn)行更多的咨詢和服務(wù)需求。

方案五：免費(fèi)試做促銷

這主要是為了吸引新的顧客群體，或在新項(xiàng)目開發(fā)上推出的一種讓顧客先感受再消費(fèi)的一種促銷方式。

第5篇：產(chǎn)品的促銷方案范文

一、確定目標(biāo)市場

所謂確定目標(biāo)市場，其實(shí)就是確定產(chǎn)品或服務(wù)針對(duì)的消費(fèi)者。在潛在市場中，哪些人需要你的產(chǎn)品，哪些人在使用你產(chǎn)品過程中受益，那么這部分人就是你的目標(biāo)市場所在。只有認(rèn)準(zhǔn)了潛在客戶，才能采取最有效的促銷手段，與他們進(jìn)行營銷溝通，并在溝通過程中傳達(dá)最適合于他們的營銷信息。

舉例：全球第一大品牌“麥當(dāng)勞”， 在他們創(chuàng)業(yè)之初提出了明確的目標(biāo)“吸引家庭顧客，從孩子入手”。家庭顧客這一群體，是單個(gè)消費(fèi)者的幾倍，吸引家庭顧客比讓年輕人泡在餐廳里更有收益。家庭顧客的光顧，要?dú)w功于家庭中的那些孩子。為了爭取到這些小顧客，“麥當(dāng)勞”配合贈(zèng)送一些小禮品，服務(wù)員也被要求對(duì)小顧客格外熱情周到。這一舉措非常奏效，這就不難理解如今“麥當(dāng)勞”對(duì)“六一”這樣的節(jié)日的熱衷了。

二、確定促銷目標(biāo)

總的來說，你所希望實(shí)現(xiàn)的促銷目標(biāo)就是你期待目標(biāo)市場對(duì)促銷活動(dòng)所作出的反應(yīng)，比如促使他們獲取購物優(yōu)惠券并進(jìn)行購物。如果你希望通過刺激客戶的購物欲望來達(dá)到提高銷售業(yè)績的目標(biāo)，那么你就要更準(zhǔn)確地確定你的各項(xiàng)促銷方式與手段。多數(shù)剛從事市場營銷的人都會(huì)犯這樣一個(gè)錯(cuò)誤就是不能準(zhǔn)確地確定開展促銷活動(dòng)所要實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)目標(biāo)。希望提高銷售額是非常自然的事情，不過就特定產(chǎn)品而言，你必須確定采取哪些促銷手段才是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最佳途徑。

比如說，在某些情況下，企業(yè)想方設(shè)法吸引更多顧客試用你的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售的目的。這時(shí)企業(yè)可以采取直接營銷的手段，給客戶寄去促銷郵件，并為第一次購賣公司產(chǎn)品的客戶提供優(yōu)惠條件，或有獎(jiǎng)銷售的方式，諸如此類的銷售方式都能有效地幫助實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo).

三、確定促銷信息

所謂促銷信息，實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)在與目標(biāo)市場溝通時(shí)用以吸引目標(biāo)市場所采用的文字和形象設(shè)計(jì)。當(dāng)在與目標(biāo)市場進(jìn)行促銷溝通時(shí)，必須在促銷信息中以充足的理由向潛在的客戶表明，為什么他們應(yīng)該對(duì)你所傳達(dá)的促銷信息作出反應(yīng)。企業(yè)所提供的產(chǎn)品能夠給用戶帶來的最大的益處是什么，這是促銷信息中最關(guān)鍵的內(nèi)容。像麥當(dāng)勞餐廳不僅營造了家庭的溫馨氛圍，還有一整套兒童故事，以及卡通人物形象，比如家喻戶曉的麥當(dāng)勞叔叔、漢堡神偷、麥克警察和奶昔小精靈等，他們都成為了麥當(dāng)勞廣告中的主角，深受孩子們的歡迎，麥當(dāng)勞的文化正是隨著這些具有鮮明個(gè)性的人物在大眾群體中傳播開的。

四、選擇促銷手段

作為信息的發(fā)送者，必須選擇最有效的促銷手段，以便準(zhǔn)確傳達(dá)促銷信息?，F(xiàn)在郭野將對(duì)五個(gè)主要的促銷手段逐一進(jìn)行分析。

1．廣告。對(duì)在電視、雜志和報(bào)紙上登載廣告，企業(yè)要考慮三方面的因素：廣告成本、各媒體的獨(dú)特性以及媒體形象。

2．銷售推廣。銷售推廣的方式多種多樣，其中包括有獎(jiǎng)競賽活動(dòng)、優(yōu)惠銷售、特供品銷售和樣品贈(zèng)送等。確定最有效的銷售推廣方式的唯一途徑就是事前進(jìn)行試驗(yàn)性操作對(duì)其作出實(shí)際檢驗(yàn)。

3．公共關(guān)系。策劃和實(shí)施公共活動(dòng)之目的就是通過媒體免費(fèi)的正面宣傳報(bào)道，達(dá)到提高社會(huì)知名度以及強(qiáng)化公司形象的目的。

4．直接營銷。直接營銷的目的是為了與客戶進(jìn)行更具人情味、更富個(gè)性化的促銷溝通。

五、確定促銷預(yù)算

確定促銷預(yù)算的慣常做法就是在估算競爭對(duì)手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來確定自己的促銷預(yù)算。對(duì)競爭對(duì)手的促銷預(yù)算的評(píng)估，其目的只是以它為借鑒，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)具體情況，做出適合本企業(yè)實(shí)際的促銷預(yù)算方案。

另一更為準(zhǔn)確的方法是先將企業(yè)計(jì)劃采用的促銷手段列出一份清單，暫時(shí)不考慮錢的問題，然后根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)清單列出所有促銷項(xiàng)目總的預(yù)算，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整，直到你認(rèn)為，調(diào)整的預(yù)算方案對(duì)自身的企業(yè)而言可以接受為止。

六、確定促銷總體方案

當(dāng)促銷總體方案確定下來以后，必須自始至終協(xié)調(diào)和整合總體方案中所采用的各種不同的促銷手段，這一點(diǎn)對(duì)實(shí)現(xiàn)預(yù)期促銷目標(biāo)來說顯得非常重要。制定詳細(xì)的推行計(jì)劃，是保證促銷方案順利實(shí)施的前提。

第6篇：產(chǎn)品的促銷方案范文

20xx中秋節(jié)手機(jī)促銷方案范文1今年9月15日是中秋節(jié)，距離10月1日僅僅1天，是連在一起的，又值9月15日某商場八一店五周年店慶，這種扎堆效應(yīng)，潛在消費(fèi)群體相對(duì)于單個(gè)節(jié)日來說要多很多，這是一次很好的提高門店銷售額、提升某商場品牌形象的好機(jī)會(huì)。

此次促銷，應(yīng)該做到參與促銷的商品面廣、數(shù)量多，力度大，利用節(jié)日的雙重性，促進(jìn)商品的連帶銷售。

具體內(nèi)容如下：

活動(dòng)時(shí)間：9月15日--9月17日

活動(dòng)主題：合家團(tuán)圓渡中秋，龍騰虎耀迎國慶

活動(dòng)范圍：某商場商城及八一店、某商場購物廣場、北園店

中秋活動(dòng)：【超市中秋檔期DM海報(bào)9月30日-10月7日同步跟進(jìn)】

活動(dòng)主題：某商場攜您度中秋，手機(jī)互動(dòng)抽大獎(jiǎng)。

活動(dòng)時(shí)間：9月15日--9月17日

活動(dòng)簡述：因?yàn)樯虉霈F(xiàn)有品牌自行舉行的折扣，某商場不承擔(dān)費(fèi)用，所以廣告宣傳上突出現(xiàn)有折扣上再送發(fā)送短信還有大獎(jiǎng)等著您，顧客心理感受是不一樣的，可以取得顧客認(rèn)為比較實(shí)惠的活動(dòng)力度，同時(shí)突出了中秋送月餅紅酒活動(dòng)，比較溫馨，貼切節(jié)日特色。)

活動(dòng)內(nèi)容：

在所有品牌現(xiàn)有折扣上

當(dāng)日現(xiàn)金消費(fèi)滿200元，可憑購物發(fā)票或小票再獲贈(zèng)溫馨月餅一塊。(單獨(dú)包裝，價(jià)值約8元)，用手機(jī)編輯 手機(jī)互動(dòng)#小票號(hào) 到12114 并有機(jī)會(huì)獲的商場送的IPAD2一臺(tái)。

當(dāng)日現(xiàn)金消費(fèi)滿500元，可憑購物發(fā)票或小票再獲贈(zèng)親情月餅禮盒一份。(價(jià)值約40元)用手機(jī)編輯 手機(jī)互動(dòng)#小票號(hào) 到12114 并有機(jī)會(huì)獲的商場送的IPAD2一臺(tái)。

當(dāng)日現(xiàn)金消費(fèi)滿1000元，可憑購物發(fā)票或小票再獲贈(zèng)月餅紅酒套裝禮盒一份。(價(jià)值約80元)用手機(jī)編輯 手機(jī)互動(dòng)#小票號(hào) 到12114 并有機(jī)會(huì)獲的商場送的IPAD2一臺(tái)。

各店按照贈(zèng)禮價(jià)值自行同月餅廠家協(xié)商，定制禮品，活動(dòng)結(jié)束后，按照實(shí)際贈(zèng)送數(shù)量結(jié)款或者發(fā)送獎(jiǎng)品。

20xx中秋節(jié)手機(jī)促銷方案范文2一、活動(dòng)主題

溝通才是全家福，買手機(jī)就送全家福!

二、活動(dòng)目的

拉動(dòng)銷量，搶占市場，為下半年銷量做鋪墊。

三、活動(dòng)時(shí)間

9月15日--9月17日

四、活動(dòng)形式

購買指定手機(jī)，贈(zèng)送存儲(chǔ)卡、全家福片制作卡。

五、活動(dòng)內(nèi)容

1、在促銷活動(dòng)期間，購買指定的手機(jī)**系列，即可獲得大容量存儲(chǔ)卡一張。

2、每天頭10名顧客，均可獲得**影樓24寸全家福制作卡一張，先到先得。

六、活動(dòng)注意事項(xiàng)

1、宣傳要提前進(jìn)行，為正式促銷做強(qiáng)有力的鋪墊。

2、陳列和形象要做到新、馨、心。

3、要跟促銷員講明促銷主題及促銷整體策劃及目的，并做適當(dāng)培訓(xùn)。

4、每天促銷結(jié)束要做總結(jié)，根據(jù)頭天的情況來改善促銷活動(dòng)。

5、做好記錄，寫好報(bào)告，為促銷評(píng)估做數(shù)據(jù)支持。

20xx中秋節(jié)手機(jī)促銷方案范文3本店在節(jié)日期間的商品價(jià)位要在大眾普遍接受范圍之內(nèi)，性能要針對(duì)外地人口的心理特點(diǎn)進(jìn)行有效地選擇，性價(jià)比比較高的商品要保持貨源的充足。

促銷手段一：廣告促銷現(xiàn)如今價(jià)格的吸引仍然是促銷的重點(diǎn)，節(jié)日的的前一個(gè)禮拜要進(jìn)行大范圍的廣告宣傳，宣傳方式為：宣傳單頁，海報(bào)，條幅以及足校人員的店面宣傳，此宣傳可以突出以下幾點(diǎn)：1、超低的價(jià)格，2、豐厚的贈(zèng)送禮品(月餅，或是手機(jī)配件或是來店即有獲得大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì))，3、給消費(fèi)者帶來的便利和好處，4、以自身產(chǎn)品的長處來和競爭者或是替代品的短處進(jìn)行相比較。

促銷手段二：人員促銷在節(jié)日期間要安排專門的促銷人員，要求：待人態(tài)度好，有很好的職業(yè)道德，對(duì)本店的商品價(jià)格性能等各個(gè)方面要熟悉，業(yè)務(wù)能力要強(qiáng)。此手段目的在于通過和消費(fèi)者的交流可以很快的找出消費(fèi)點(diǎn)，增加消費(fèi)者的消費(fèi)欲望以達(dá)成交易。

促銷手段三：店面營銷，在節(jié)日期間要保證店面的外在形象，各個(gè)促銷設(shè)備的到位，店員的良好形象，以及有意的營造火爆的氣氛。

節(jié)日的前兩到三天的時(shí)間進(jìn)行試促銷活動(dòng)，及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決，以保證節(jié)日促銷的順利進(jìn)行。

促銷前期要做好各個(gè)方面的準(zhǔn)備工作，包括：物料，宣傳設(shè)備的到位，以及宣傳人員的培訓(xùn)等各類工作。在促銷期前，要保證一切工作的順利開展。

第7篇：產(chǎn)品的促銷方案范文

美容院缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，特別是銷售。摸著石頭過河是中國美容院的一道風(fēng)景線，要么是做心態(tài)調(diào)整，要么是銷售技能提升，要么是個(gè)案的店務(wù)治理，要么就是花樣的終端會(huì)。這一切都是零件，不是系統(tǒng)；只是局部，不是全面；只是戰(zhàn)術(shù)，不是戰(zhàn)略；只是眼前，不是長遠(yuǎn)；只是頭疼醫(yī)頭，不是整體提升。

一個(gè)店經(jīng)營得好，為什么開不好第二個(gè)店；為什么會(huì)用大店養(yǎng)小店；為什么做大了，人多了，就會(huì)覺得力不從心，左支右絀。系統(tǒng)，還是系統(tǒng)，缺乏系統(tǒng)工程是美容院當(dāng)務(wù)之急。美容院未來的成功是靠一套系統(tǒng)，而不是靠一點(diǎn)聰明，系統(tǒng)決定成敗。

某美容院促銷活動(dòng)方案

活動(dòng)目的：

1、推廣新服務(wù)項(xiàng)目

2、進(jìn)步銷量

3、進(jìn)步美容院外在形象。

活動(dòng)主題：共同迎接新的一天

活動(dòng)內(nèi)容：

一、新服務(wù)項(xiàng)目

針對(duì)本院服務(wù)范圍白領(lǐng)人士居多，全新推出白領(lǐng)美人美容服務(wù)項(xiàng)目。

1、美人月套餐一:

價(jià)格500

贈(zèng)予護(hù)理1、劃卡消費(fèi)8折；2、送4次經(jīng)典護(hù)理或200元產(chǎn)品。

后期優(yōu)惠1、續(xù)卡送積分58分；2、送親情卡一張（價(jià)值200元）。

2、美人月套餐二:

價(jià)格1500元

贈(zèng)予護(hù)理1、劃卡消費(fèi)7折；2、送7次經(jīng)典護(hù)理或360元產(chǎn)品。

后期優(yōu)惠1、續(xù)卡送積分100分；2、送親情卡一張（價(jià)值380元）。

3、美人vip套餐：

價(jià)格3880元年卡（限時(shí)卡）

贈(zèng)予護(hù)理：1、全年面部、肩、頸部經(jīng)典護(hù)理；2、全年身體護(hù)理包括：舒筋活絡(luò)、背部刮痧排毒、健胸、腎保養(yǎng)、卵巢保養(yǎng)、纖體等；3、自選計(jì)50次，限一年內(nèi)使用。

后期優(yōu)惠1、贈(zèng)予精油全身10次（價(jià)值1500元）；

2、贈(zèng)手、足護(hù)理20次（價(jià)值800元）；

3、贈(zèng)予牛奶香體貴妃浴20次（價(jià)值1000元）；

4、全年光波?。?/p>

5、送親情卡一張（價(jià)值380元）。

二、美容院形象促銷

組織美容院在市區(qū)大型廣場中同一進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動(dòng)，同時(shí)進(jìn)行免費(fèi)皮膚咨詢以及優(yōu)惠售產(chǎn)品和月卡、年卡等。派發(fā)形象宣傳資料，通過同一的行動(dòng)迅速在當(dāng)?shù)赝茝V品牌以及美容院的形象力，迅速銷售產(chǎn)品。

活動(dòng)預(yù)算(略)

活動(dòng)執(zhí)行

事前預(yù)備：

1、店內(nèi)：產(chǎn)品展示臺(tái)、小汽球、促銷方案張貼、美容卡、吊旗和客戶檔案卡。

2、店外的布置（橫幅、大汽球、展示牌、易拉寶）超級(jí)秘書網(wǎng)

3、促銷方案、優(yōu)惠政策

4、產(chǎn)品的培訓(xùn)：由組長負(fù)責(zé)培訓(xùn)

5、職員的搭配：安排好收銀、庫管、發(fā)貨

6、邀請(qǐng)函派發(fā)：編號(hào)、定區(qū)域、定人、定量（可適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)）

7、心態(tài)調(diào)整：美容院召開活動(dòng)前會(huì)議，提要求，熟悉整個(gè)會(huì)議流程

事中工作：

1、怎么安排（參加職員的分工）

2、美容師要求（參照美容院治理規(guī)定）

3、要求：各盡職責(zé),服從安排，責(zé)任到人

4、進(jìn)進(jìn)狀態(tài),職員的配合

第8篇：產(chǎn)品的促銷方案范文

中國最大的權(quán)威的公務(wù)員門戶網(wǎng)站-創(chuàng)建于2003年，歷經(jīng)5年多的發(fā)展與廣大會(huì)員的積極參與,現(xiàn)已成為全國注冊會(huì)員最多，日流量最大的公務(wù)員日常網(wǎng)站。榮膺搜狐、新浪等門戶網(wǎng)站與權(quán)威媒體推薦，深受廣大會(huì)員好評(píng)。我們致力于以公務(wù)員、事業(yè)單位、企業(yè)、學(xué)校為服務(wù)對(duì)像的公文性質(zhì)的網(wǎng)站，幫助廣大會(huì)員學(xué)習(xí)公文寫作技術(shù)提供相關(guān)的參考范文，協(xié)助會(huì)員實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)生涯的最大成功、促使工作績效上的明顯進(jìn)步、職業(yè)素養(yǎng)顯著提升，擁有最具競爭優(yōu)勢的寫作資源體系。

再次申明：是老牌的文秘網(wǎng)站，歡迎你和任何一家同類網(wǎng)站對(duì)比后再作出你明智的選擇。

五一促銷活動(dòng)方案

1.[工作方案]百貨長安店2周年店慶、五一勞動(dòng)節(jié)促銷方案

2.[工作方案]五一勞動(dòng)節(jié)公司促銷活動(dòng)方案

3.[工作方案]專業(yè)珠寶商“五一”不玩促銷噱頭

4.[工作方案]商城五一營銷方案

5.[工作方案]五一節(jié)手機(jī)活動(dòng)月方案

6.[工作方案]淺析服裝五一促銷方案

7.[工作方案]五一促銷活動(dòng):11大城市手機(jī)促銷活動(dòng)詳情(7)

8.[工作方案]五一促銷活動(dòng):11大城市手機(jī)促銷活動(dòng)詳情(6)

9.[工作方案]五一促銷活動(dòng):11大城市手機(jī)促銷活動(dòng)詳情(5)

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第9篇：產(chǎn)品的促銷方案范文

價(jià)格單引出 “頭痛癥”

陸平在明凱油漆總部“十一”前新發(fā)來的價(jià)格單面前，目瞪口呆，開始頭痛。

這兩年石油價(jià)格一路飆升，讓所有的化工品行業(yè)苦不堪言，明凱油漆也不例外。2006年元旦以來，廠里的價(jià)格已經(jīng)提過兩次。這次已經(jīng)是第三次提價(jià)了。

更讓陸平憤怒的是：以往每次提價(jià)幅度只在5％左右，而且其他廠家也在提價(jià)，讓陸平比較好處理；而這次，其他廠家都平靜如水，只有明凱油漆提價(jià)， 而提價(jià)幅度竟然在15％左右。這還不算，上次提價(jià)之后廠里曾經(jīng)信誓旦旦地保證2006年不再提價(jià)，而自己也在青島4個(gè)經(jīng)銷商面前拍過胸脯，保證不再提價(jià) 了。這下，如何向經(jīng)銷商交代??？

沒有辦法，陸平唯有拿著那張沉重的價(jià)格單，來到王老板的門店。王老板做明凱油漆已經(jīng)近10年了，如果連他都安撫不住，那明凱在青島就算完了。

陸平又聽到了重復(fù)多遍的抱怨：

“明凱廠怎么回事啊，平時(shí)要支持什么都沒有，就知道漲價(jià)……”

“其他牌子都沒有漲價(jià)，怎么就明凱漲了……”

“明凱我做不了了，你趕緊把上次在建材市場門口做的廣告費(fèi)幫我報(bào)掉……”

“漲價(jià)漲價(jià)，漲了這么多次價(jià)，廠里賺了那么多錢，是不是也拿出一些來支持支持我們這些老客戶啊……”

和王老板聊了半天，幫著王老板盤了一下庫，整理了一下排面之后，陸平只有更加頭痛地回到了自己租的房子里。

產(chǎn)品漲價(jià)，促銷安撫

躺在床上，陸平還在考慮著漲價(jià)的事情。漲價(jià)已經(jīng)不可避免了，就算是營銷總監(jiān)也沒有辦法轉(zhuǎn)變。在這種情況下，只有想著辦法安撫這些經(jīng)銷商，不然的話，整個(gè)青島的經(jīng)銷商體系真的就要崩盤了。怎么安撫呢？忽然，陸平靈光一閃：促銷！

既然漲價(jià)是不可以改變的，那就只能依靠促銷來調(diào)和一下經(jīng)銷商的情緒；同時(shí)，促銷也能夠適當(dāng)?shù)販p輕經(jīng)銷商遭受漲價(jià)的壓力，讓銷售變得順暢一些。陸平越想越興奮，馬上就與王老板進(jìn)行了電話溝通。王老板在電話里面明確表示：如果有促銷跟著的話，漲價(jià)的壓力就會(huì)小很多，同時(shí)也能夠安撫住下面的分銷商；他可以考慮繼續(xù)與明凱合作，不然，和明凱的合作就此結(jié)束，他會(huì)接手新的品牌。

掛上電話，陸平開始思考促銷的具體事宜。明凱每年的促銷費(fèi)用只有銷售額的3％，這點(diǎn)促銷費(fèi)用申請(qǐng)下來也是極其困難。青島市是明凱的重點(diǎn)市場之 一，陸平作為重點(diǎn)市場的區(qū)域經(jīng)理可以直接向市場部申請(qǐng)費(fèi)用支持。但自從換了市場總監(jiān)之后，每個(gè)促銷計(jì)劃一定要經(jīng)過總部的嚴(yán)格審批；曾經(jīng)做過的多個(gè)促銷方案 都被“扣殺”，讓陸平都失去爭取促銷費(fèi)用的勇氣和毅力了。但這次不一樣，這次可以說是青島市場的生死之戰(zhàn)，這份促銷計(jì)劃必須成功不能失敗。

第一就是促銷的力度：總部明令是3％的促銷費(fèi)用，是不是可以額外爭取點(diǎn)費(fèi)用呢？陸平留了一個(gè)心眼，預(yù)算的時(shí)候按照4％來預(yù)算，這樣就算總部打個(gè)折扣，也能夠保證促銷的順利進(jìn)行。

第二就是促銷的形式：促銷可以分為渠道促銷和終端促銷兩種，具體采取哪種呢？如果采用渠道促銷的話，可以刺激渠道進(jìn)貨，至少可抵沖一下漲價(jià)對(duì)于渠道的沖擊；但如果經(jīng)銷商按照提價(jià)后的價(jià)格銷售產(chǎn)品，銷量肯定受影響，導(dǎo)致渠道庫存；而如果以原來的價(jià)格銷售產(chǎn)品，后續(xù)工作的難度則比較大。經(jīng)過再三考慮，陸平選擇還是以終端促銷為主。

第三就是促銷的方式：終端促銷也可以選擇買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等多種方式，現(xiàn)在明凱油漆面臨的是促銷費(fèi)用有限的局面，同時(shí)要求出現(xiàn)大獎(jiǎng)，因此需要控制中獎(jiǎng) 率。這么來看，抽獎(jiǎng)則是最佳的選擇，而且可以限制基數(shù)，促成大獎(jiǎng)的出現(xiàn)。而在青島，由于房子都比較大，青島人又有自行制作家具的習(xí)慣，一般來說一家業(yè)主需 要購買4～6組油漆，金額將在700～1500元。因此，可以以700元為抽獎(jiǎng)底線，這樣可以保證大部分業(yè)主都有抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)；設(shè)立的獎(jiǎng)項(xiàng)則可以以大獎(jiǎng)帶 頭，小獎(jiǎng)跟隨，提高中獎(jiǎng)率的同時(shí)減少大獎(jiǎng)的出現(xiàn)率。

第四就是促銷時(shí)間：當(dāng)然是從正式采用新價(jià)格單開始了，時(shí)間應(yīng)以能夠緩沖提價(jià)的沖擊而又不造成消費(fèi)者刺激疲勞為準(zhǔn)則，最終確定促銷時(shí)間為一個(gè)月。

第五就是促銷主題：這需要大量的創(chuàng)意，目前只能初步進(jìn)行設(shè)想，就叫“迎十一明凱送大禮”吧。

經(jīng)過以上籌劃，陸平正式形成了促銷方案，交由總部審批。

讓總部快速動(dòng)起來

促銷方案發(fā)給總部之后，陸平?jīng)]有像平時(shí)一樣等待，而是給市場部打了一個(gè)電話。在電話里，陸平詳細(xì)地向總部說明了產(chǎn)品漲價(jià)后青島經(jīng)銷商的反應(yīng)情況，并格外強(qiáng)調(diào)了此次促銷的重要性。

但是，盡管陸平苦口婆心地向市場部強(qiáng)調(diào)了很久，促銷方案發(fā)送到市場部之后還是猶如石沉大海。無奈之下，陸平又為這個(gè)促銷方案專門做了一份說明性的文件，直接發(fā)給了市場總監(jiān)。

在促銷說明中，陸平首先表示贊同總部的提價(jià)措施，同時(shí)說明了目前總部的提價(jià)措施在區(qū)域市場所遇到的實(shí)際困難，尤其是渠道的震蕩危機(jī)，從而提出促 銷的重要性和必要性。陸平在促銷說明別解釋了選擇促銷形式、促銷方式、促銷時(shí)間等因素的原因與目的，并對(duì)促銷費(fèi)用進(jìn)行了初步核算。不僅如此，陸平還提 出可以對(duì)整個(gè)促銷活動(dòng)進(jìn)行考核，進(jìn)而將初步的業(yè)績目標(biāo)提交給市場總監(jiān)。

這份說明似乎發(fā)揮了巨大的作用。在收到促銷說明后，市場部馬上給出了回應(yīng)：同意青島地區(qū)開展促銷活動(dòng)，但促銷計(jì)劃必須明確過程管理方式、業(yè)績考核方式和促銷預(yù)算問題。陸平在接到市場部的通知后，心頭不禁一喜。

不僅如此，市場部還破天荒地主動(dòng)詢問陸平所需物料的種類和要求。在陸平將促銷所需海報(bào)、X展架、DM等物料的文案提交給市場部之后，市場部迅速地進(jìn)行了設(shè)計(jì)。經(jīng)過陸平認(rèn)可之后，這部分物料以極快的速度到達(dá)陸平手里。

陸平笑著想：難道市場部也知道這是明凱在青島的生死存亡之戰(zhàn)，所以才會(huì)這么配合？ 調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商

在與總部對(duì)接的同時(shí)，陸平?jīng)]有放棄做經(jīng)銷商的工作，在陸平提出開展終端促銷活動(dòng)之后，經(jīng)銷商們反應(yīng)也比較積極。與以往不同的是，以往都是總部下發(fā)促銷計(jì)劃，經(jīng)銷商單純地作為執(zhí)行角色，但這次經(jīng)銷商都很自覺地參與整個(gè)促銷的計(jì)劃中。

在設(shè)計(jì)物料的過程中，陸平也聽取了經(jīng)銷商的意見。從做文案開始，經(jīng)銷商就不斷對(duì)物料提出了很多修改意見：如青島的客戶喜歡什么樣風(fēng)格的DM、喜 歡什么樣的禮品、喜歡什么樣的領(lǐng)取方式等等。王老板還提出可以給DM增加一個(gè)剪角，業(yè)主拿著剪角過來購買產(chǎn)品的話，剪角可以相當(dāng)于300元的銷售額。這樣 就給那些比較零散的業(yè)主更多的參與機(jī)會(huì)；后來的促銷活動(dòng)結(jié)果表明：很多零散的業(yè)主，都是拿著這個(gè)剪角來購買明凱產(chǎn)品的；甚至很多購買數(shù)量較多的業(yè)主，也為了能夠增加一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)而帶著剪角來購買產(chǎn)品。可以說，王老板的這個(gè)意見對(duì)于這次促銷發(fā)揮了明顯的提升效果。

同時(shí)，在獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置的過程中，經(jīng)銷商的意見也發(fā)揮了較大的作用。經(jīng)銷商們提出：以往的促銷禮品都是由總部統(tǒng)一發(fā)放，而這次促銷由于是針對(duì)青島區(qū)域 的，因此需要更加符合青島業(yè)主習(xí)慣的禮品，禮品需要更加靈活。因此，這次促銷的禮品由經(jīng)銷商自行制定、購買，總部只負(fù)責(zé)核銷。在經(jīng)過總部審批后，這種促銷 禮品制度順利地推行，并在促銷過程中發(fā)揮了一定的作用。尤其是部分業(yè)主提出更換禮品的時(shí)候，經(jīng)銷商能夠順利地調(diào)換禮品，有效地規(guī)避了以往促銷多次出現(xiàn)的業(yè)主對(duì)禮品不滿意而鬧店的情況。

而確定促銷主題更完全是經(jīng)銷商的貢獻(xiàn)。在整個(gè)研討過程中，經(jīng)銷商們都提出了相當(dāng)多的看法與意見，最終確定以“迎十一國慶，明凱好禮放送”為本次促銷的活動(dòng)主題。

更加重要的是，陸平這種讓經(jīng)銷商參與計(jì)劃的辦法，讓經(jīng)銷商對(duì)整個(gè)促銷的各個(gè)細(xì)節(jié)都非常熟悉和清晰。在促銷活動(dòng)的具體推進(jìn)過程中，經(jīng)銷商能夠毫無障礙地推進(jìn)各項(xiàng)活動(dòng)，積極與陸平進(jìn)行配合和協(xié)調(diào)。這是陸平根本沒有想到的好處。

銷量與價(jià)格雙增長

這次促銷活動(dòng)終于以“迎十一國慶，明凱好禮放送”為主題轟轟烈烈地展開了。與初期的期望相同，整個(gè)促銷活動(dòng)非常流暢，各個(gè)環(huán)節(jié)都銜接得非常好，銷量也一下子呈現(xiàn)井噴狀況。

雖然明凱油漆本次促銷活動(dòng)前已經(jīng)悄悄地漲過價(jià)，但由于促銷活動(dòng)的刺激，消費(fèi)者并沒有對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的提升投入太多的關(guān)注。反而是促銷的禮品，由于其新穎、實(shí)用、精致，賺到了更多消費(fèi)者的眼球。

讓陸平驚訝的是，由于很多業(yè)主對(duì)于油漆行業(yè)的產(chǎn)品非常陌生，選擇產(chǎn)品帶有很大的隨意性。因此，有許多成雙成對(duì)來購買油漆的業(yè)主，會(huì)因?yàn)榇黉N禮品 的關(guān)系而選擇購買明凱油漆。加上明凱油漆在業(yè)內(nèi)聲名一向不錯(cuò)，產(chǎn)品質(zhì)量也非常穩(wěn)定，很多消費(fèi)者在打聽過之后都會(huì)選擇購買明凱油漆。

整個(gè)促銷活動(dòng)結(jié)束之后，陸平算了一下，10月份同比增長近40％；而且，因?yàn)榻K端零售價(jià)格也有所提升，經(jīng)銷商的單品利潤并沒有下降很多。而由于 銷量提升的關(guān)系，經(jīng)銷商的利潤還有所上升。這下子經(jīng)銷商都樂開了花，不僅明凱的渠道就此穩(wěn)定住，而且明凱產(chǎn)品的價(jià)格也平穩(wěn)健康地上漲，沒有留下什么后患。

而總部也對(duì)陸平提出了特別表揚(yáng)：明凱油漆少見的能夠正確地向市場部申請(qǐng)資源支持的區(qū)域經(jīng)理。

“火山口”的熄滅

在所有工作順利結(jié)束后，陸平也能夠安心地放松了。明凱油漆這次提價(jià)，讓陸平感覺自己就像坐在火山口一樣。現(xiàn)在，“火山口”熄滅了，陸平也感到安全了。陸平總結(jié)了區(qū)域經(jīng)理必須牢記的幾點(diǎn)：

推動(dòng)總部：身為區(qū)域經(jīng)理，必須時(shí)刻記得推動(dòng)總部的工作，讓總部能夠理解區(qū)域的思路與方法，以取得總部更多的支持。就像這次所做的促銷方案申請(qǐng)一 樣，如果沒有后面的那份促銷說明，可能市場部根本就不會(huì)審批。決策者的能力不是區(qū)域經(jīng)理所能夠改變的，但區(qū)域經(jīng)理必須要讓決策者明白區(qū)域的市場情況和應(yīng)對(duì) 手段、工作思路，以便讓決策者做出更多有利于區(qū)域發(fā)展的決策。

調(diào)動(dòng)：永遠(yuǎn)不要忽略經(jīng)銷商的能量與意見，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性是保障方案正確的基石。這次的促銷也同樣展示了經(jīng)銷商的能量與能力。很多區(qū)域經(jīng)理會(huì) 與經(jīng)銷商鉤心斗角，或者更嚴(yán)重的是認(rèn)為經(jīng)銷商是土老板、土老帽而不予重視。實(shí)際上，經(jīng)銷商是最了解市場一線情況、與消費(fèi)者關(guān)系最接近的一個(gè)環(huán)節(jié)。同樣，經(jīng) 銷商也能給區(qū)域的工作提出最切合實(shí)際的意見與建議。