網(wǎng)絡(luò)促銷的優(yōu)勢(shì)精選(九篇)

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第1篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的優(yōu)勢(shì)范文

關(guān)鍵詞：C2C電子零售商 競(jìng)爭(zhēng)力 測(cè)評(píng)指標(biāo)

在《C2C電子零售商的競(jìng)爭(zhēng)力及構(gòu)成》（趙麗，2009）一文中，筆者指出C2C電子零售商競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)成主要包括基本資源、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、服務(wù)能力、促銷能力、盈利能力六方面，但并沒有指出這六方面的測(cè)量指標(biāo)，本文延續(xù)這一研究，通過經(jīng)營(yíng)實(shí)際及參考文獻(xiàn)，給出C2C電子零售商競(jìng)爭(zhēng)力的測(cè)評(píng)指標(biāo)體系。

基本資源的測(cè)評(píng)指標(biāo)

（一）網(wǎng)店知名度

店鋪名稱是消費(fèi)者識(shí)別店鋪的一種標(biāo)志，是消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)考慮的因素之一。當(dāng)消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)商店購(gòu)買過某類商品后，就會(huì)對(duì)此次購(gòu)物過程產(chǎn)生體驗(yàn)與感覺，并對(duì)店鋪名稱產(chǎn)生一定的記憶。由此，網(wǎng)絡(luò)商店就在消費(fèi)者中形成一定的知名度。網(wǎng)店知名度是指在不給予消費(fèi)者提示的情況下，當(dāng)提到某類商品時(shí)，消費(fèi)者能直接想到此網(wǎng)店的比例。

我國(guó)2004年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物調(diào)查報(bào)告顯示，網(wǎng)絡(luò)商店知名度是我國(guó)網(wǎng)民選擇賣方時(shí)的一個(gè)重要因素。Lohse&Spiller（1998）認(rèn)為，網(wǎng)上商店的名譽(yù)會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)該網(wǎng)站的認(rèn)知和看法，進(jìn)而會(huì)影響消費(fèi)者決定是否在此網(wǎng)站上購(gòu)物。Chen&Dubinsky（2003）也持類似觀點(diǎn)，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)交易中由于缺乏用以評(píng)估產(chǎn)品質(zhì)量的內(nèi)在線索，因此零售商知名度作為產(chǎn)品外在線索推測(cè)產(chǎn)品質(zhì)量的依據(jù)。陳怡如（2003）研究發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站知名度對(duì)消費(fèi)者的網(wǎng)上購(gòu)物金額有顯著影響。由此，本研究認(rèn)為網(wǎng)店知名度是消費(fèi)者進(jìn)行初步購(gòu)買篩選的一個(gè)條件，網(wǎng)店知名度的高低會(huì)影響網(wǎng)店消費(fèi)者的流量及交易金額，這對(duì)C2C電子零售商的競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生一定影響。

（二）網(wǎng)店設(shè)計(jì)

網(wǎng)店設(shè)計(jì)是指一個(gè)網(wǎng)店如何將信息傳達(dá)給消費(fèi)者，方便消費(fèi)者使用。傳統(tǒng)實(shí)體商店可以通過門面裝潢來展示自己與眾不同的形象，從而吸引消費(fèi)者的光顧。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)零售商店來說，由于沒有實(shí)體建筑物的依托，它的存在其實(shí)只是一種虛擬想象中的概念，于現(xiàn)實(shí)中的體現(xiàn)則是網(wǎng)絡(luò)商店界面設(shè)計(jì)。網(wǎng)店設(shè)計(jì)可向消費(fèi)者傳達(dá)網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)氛圍和C2C電子零售商的經(jīng)營(yíng)理念。美觀的網(wǎng)店界面可讓消費(fèi)者得到視覺上的享受，易用的網(wǎng)店界面可以讓消費(fèi)者方便快速地找到需要的商品，信息豐富的網(wǎng)店界面可以讓消費(fèi)者快速地進(jìn)行判斷決策。因此，網(wǎng)絡(luò)零售商店界面設(shè)計(jì)的好壞將會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的第一印象和后續(xù)的消費(fèi)活動(dòng)產(chǎn)生重要作用。

網(wǎng)絡(luò)商店的界面會(huì)影響零售商與消費(fèi)者對(duì)提供的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行互動(dòng)（Griffith，Krampf&Palmer，2001）。當(dāng)網(wǎng)店系統(tǒng)快速、清楚及容易操作時(shí)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物被消費(fèi)者認(rèn)為是愉快及滿意的。而網(wǎng)店清楚的說明及易于操作可以使消費(fèi)者有效地在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)物（Szymanski & Hise，2000）。好的網(wǎng)店設(shè)計(jì)可以減少消費(fèi)者的搜尋成本及時(shí)間（Hoque &Lohse，1999）。Nielsen（1996）也指出，一個(gè)好的使用界面可以幫助使用者更容易地操作、避免錯(cuò)誤的發(fā)生并在正確時(shí)刻提供協(xié)助。

（三）C2C電子零售商信譽(yù)度

在電子商務(wù)環(huán)境中，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)的感知增加。為了營(yíng)造一個(gè)安全可信的購(gòu)物環(huán)境，各大C2C網(wǎng)站平臺(tái)營(yíng)運(yùn)商都對(duì)C2C電子零售商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行信任評(píng)價(jià)、記錄與監(jiān)督。每一個(gè)C2C電子零售商都有自己的信譽(yù)檔案，記錄了消費(fèi)者的交易評(píng)價(jià)，每個(gè)好評(píng)加一分，中評(píng)不加分，差評(píng)扣一分，由此累加，形成了C2C電子零售商的信譽(yù)指數(shù)。在本文中，C2C電子零售商信譽(yù)度通過信譽(yù)指數(shù)來表示。信譽(yù)指數(shù)越高，表示這個(gè)C2C電子零售商的信譽(yù)度越高，是值得信賴的商家，消費(fèi)者可以放心地購(gòu)買這個(gè)商家銷售的物品。C2C電子零售商良好的信譽(yù)度可以為自己贏來顧客，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

Hendrix（1999）認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)于一個(gè)具有較佳商譽(yù)的網(wǎng)上零售商將會(huì)覺得更加值得信任與可靠。Strader&Shaw（1999）發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)上市場(chǎng)中，消費(fèi)者會(huì)首選可信任的零售商的產(chǎn)品以降低轉(zhuǎn)移成本。當(dāng)消費(fèi)者選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物時(shí)，如果無(wú)法取得部分商品的品質(zhì)信息時(shí)，便會(huì)產(chǎn)生信息不對(duì)稱問題，這時(shí)，消費(fèi)者可能會(huì)優(yōu)先考慮網(wǎng)絡(luò)商店本身的企業(yè)形象及信譽(yù)（Weigelt 和 Camerer，1998），因?yàn)槠髽I(yè)信譽(yù)可用來確保產(chǎn)品在市場(chǎng)上的品質(zhì)。

（四）C2C電子零售商經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)

網(wǎng)絡(luò)零售的經(jīng)營(yíng)存在先占優(yōu)勢(shì)現(xiàn)象。較早進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域的C2C電子零售商會(huì)獲得更多的經(jīng)驗(yàn)，積累更高的信譽(yù)度，擁有更多的老顧客，這些對(duì)于網(wǎng)絡(luò)零售的經(jīng)營(yíng)起著重要作用。經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)通過經(jīng)營(yíng)時(shí)間來體現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)多。陳晰(1998)認(rèn)為創(chuàng)業(yè)型網(wǎng)絡(luò)商店（即C2C零售網(wǎng)店）的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源于經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)驗(yàn)；蔡忠林(2000)認(rèn)為零售商店店長(zhǎng)的零售經(jīng)驗(yàn)會(huì)影響商店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

（五）資金資本

資金資本直接影響著網(wǎng)絡(luò)商店的設(shè)計(jì)與裝修、產(chǎn)品規(guī)模、產(chǎn)品檔次以及包裝質(zhì)量等，對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的決策會(huì)產(chǎn)生一定的影響。

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的測(cè)評(píng)指標(biāo)

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品相對(duì)于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，在產(chǎn)品規(guī)模、產(chǎn)品信息和產(chǎn)品品牌方面更能滿足消費(fèi)者的需求。

（一）產(chǎn)品規(guī)模

本文中的產(chǎn)品規(guī)模是指顧客從商店可獲得主要功能產(chǎn)品的選擇范圍。即使是同一類別的產(chǎn)品，也會(huì)因?yàn)轭伾?、大小、外形等的不同而存在產(chǎn)品選擇范圍的大小。對(duì)于消費(fèi)者而言，更多的選擇機(jī)會(huì)能增加其購(gòu)買的可能性。Alba J. Lynch（2007）研究認(rèn)為商品豐富是影響消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的一個(gè)關(guān)鍵因素。湯嘉恒（1998）認(rèn)為，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物意愿最具影響力的是網(wǎng)絡(luò)商店產(chǎn)品的豐富程度。

（二）產(chǎn)品信息

傳統(tǒng)型商店可以通過不同的商品陳列方式達(dá)到展示商品和吸引消費(fèi)者購(gòu)買的目的，但是在虛擬的網(wǎng)絡(luò)空間中沒有了貨架，取而代之的是網(wǎng)頁(yè)、商品分類目錄和店內(nèi)商品搜索引擎，所列出的也不再是商品的實(shí)體，而是有關(guān)該商品的說明介紹和圖片等，這必然會(huì)影響到網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的行為。

Lynch 和 Ariely（2000）認(rèn)為提供好的信息可以減少消費(fèi)者的信息搜尋成本。更詳細(xì)及高品質(zhì)的信息能使消費(fèi)者做出更好的購(gòu)買決策及有更高的消費(fèi)滿意度（Peterson et al.，1997）。邱敏萍（2001）在研究中指出，產(chǎn)品信息是指廠商所提供的關(guān)于產(chǎn)品本身的信息，包括產(chǎn)品價(jià)格說明、產(chǎn)品圖片，以及產(chǎn)品功能或規(guī)格的介紹。根據(jù)Bitner（1992）的研究，產(chǎn)品相關(guān)信息可使消費(fèi)者便利使用并快速達(dá)成目的。Ranganathan Ganapathy（2002）指出，產(chǎn)品信息內(nèi)容對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買意圖有影響。

（三）產(chǎn)品品牌

轉(zhuǎn)貼于 　產(chǎn)品品牌是產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)有保證的標(biāo)志。知名品牌產(chǎn)品在網(wǎng)下對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買具有一定的影響力。在網(wǎng)絡(luò)信息無(wú)法判斷真?zhèn)蔚那闆r下，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自己在網(wǎng)下的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，選擇知名品牌產(chǎn)品。質(zhì)量是指產(chǎn)品的實(shí)際功能。網(wǎng)絡(luò)商店所宣傳的產(chǎn)品功能和實(shí)際產(chǎn)品的功能要一致。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)商店提供的產(chǎn)品質(zhì)量滿足了消費(fèi)者的期望時(shí)，消費(fèi)者會(huì)感到這個(gè)商店特別實(shí)用而且會(huì)繼續(xù)訪問這個(gè)商店（Tony Ahn， Seewon Ryu，Ingoo Han 2004）。

價(jià)格優(yōu)勢(shì)的測(cè)評(píng)指標(biāo)

在C2C電子零售商的經(jīng)營(yíng)中，當(dāng)消費(fèi)者搜索、比較產(chǎn)品時(shí)，所顯示的價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)格。但是除了產(chǎn)品價(jià)格以外，還有配送費(fèi)用價(jià)格。消費(fèi)者支付的是這二者之和的總價(jià)格。雖然有研究表明，價(jià)格較低的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者更有吸引力，如喻正翔（1998）的研究指出，較低的產(chǎn)品價(jià)格將能提高網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)物意愿。余國(guó)維（1996）則認(rèn)為對(duì)于價(jià)格中等的產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)有較高的購(gòu)買意愿。但是，這些研究都只考察了產(chǎn)品價(jià)格對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響，并沒有考慮配送費(fèi)用價(jià)格。

在網(wǎng)絡(luò)上，由于C2C電子零售商所處的地理位置、合作的物流公司、花費(fèi)的包裝成本不同，產(chǎn)品配送費(fèi)用存在一定差異。產(chǎn)品價(jià)格和配送費(fèi)用的組合呈現(xiàn)若干種情況：可能產(chǎn)品價(jià)格低而配送費(fèi)用高，也可能產(chǎn)品價(jià)格高而配送費(fèi)用低，也可能二者都適中。消費(fèi)者會(huì)因?yàn)槟囊环N價(jià)格組合而購(gòu)買商品目前并不知道，所以，在本文中， 將價(jià)格分為三種：產(chǎn)品價(jià)格、配送費(fèi)用價(jià)格和總價(jià)格。與競(jìng)爭(zhēng)者相比，這三類價(jià)格水平的高低會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)物決策。

服務(wù)能力的測(cè)評(píng)指標(biāo)

C2C電子零售商服務(wù)能力的高低會(huì)影響消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物選擇。Horris Interactive和LivePerson對(duì)網(wǎng)絡(luò)使用者的調(diào)查研究表明，曾接受過一次線上顧客服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)使用者，每五個(gè)人中就會(huì)有一個(gè)以上的消費(fèi)者更愿意在網(wǎng)上購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)；大約有一半的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在接觸過良好顧客服務(wù)之后的一年內(nèi)，將產(chǎn)生第一次網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行為。

國(guó)外許多學(xué)者曾以SERVQUAL 的五構(gòu)面為基礎(chǔ)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)特性，提出網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量構(gòu)面。Kolesar 與 Galbraith（2000）認(rèn)為由于在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中無(wú)法直接評(píng)估商品的好壞，在購(gòu)買時(shí)會(huì)有感知風(fēng)險(xiǎn)，所以直接以SERVQUAL 的五大方面來建立網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者衡量網(wǎng)絡(luò)商店服務(wù)質(zhì)量的緯度。Kettinger 與 Lee（1994）發(fā)現(xiàn)在測(cè)量信息系統(tǒng)的服務(wù)質(zhì)量時(shí)，五個(gè)方面中“有形性”是可以被刪除的。

在C2C電子零售商的經(jīng)營(yíng)中，消費(fèi)者在服務(wù)上感覺最明顯的是服務(wù)態(tài)度、是否能夠快速回應(yīng)以及是否履行了承諾，所以根據(jù)前人的研究結(jié)果，本文對(duì)服務(wù)能力的測(cè)量采用服務(wù)態(tài)度、快速回應(yīng)及履行承諾三個(gè)指標(biāo)。

促銷能力的測(cè)評(píng)指標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)商店的經(jīng)營(yíng)和網(wǎng)下經(jīng)營(yíng)一樣，離不開促銷。周銘源（2006）對(duì)網(wǎng)絡(luò)促銷定義為：在一個(gè)全球性的信息傳播網(wǎng)絡(luò)上，利用各式各樣性質(zhì)的誘因，刺激目標(biāo)顧客對(duì)特定產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生立即或熱烈購(gòu)買反應(yīng)的方法。Schultz & Robinson（1982）認(rèn)為促銷除了帶動(dòng)立即的銷售外，對(duì)經(jīng)銷商或顧客雙方皆產(chǎn)生直接的刺激或誘惑。Pride & Ferrell（2000）指出，促銷（promotion）是制造商建立與維持跟消費(fèi)者之間良好關(guān)系的溝通渠道，促銷通過告知（ informing）以及說服（persuading）的方式讓某人或者是更多的消費(fèi)者，能夠注意到該品牌以及接受該品牌的產(chǎn)品。從這些學(xué)者的定義可以看出，促銷有助于銷售，有助于增加品牌知名度，有助于和消費(fèi)者溝通。

C2C電子零售商是否采用促銷以及采用促銷活動(dòng)的廣度將直接影響著經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。在本文中，采用促銷方式、營(yíng)銷渠道和促銷頻率三個(gè)因素來考核C2C電子零售商的促銷特性對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的影響。促銷方式是指通過什么形式促銷，比如價(jià)格促銷、產(chǎn)品促銷、廣告等；促銷渠道是指通過什么媒體來促銷，是電子郵件還是網(wǎng)絡(luò)廣告等。促銷渠道越多，消費(fèi)者接受信息的面越廣，越容易知曉促銷活動(dòng)；促銷頻率是指在一年內(nèi)的促銷次數(shù)，促銷頻率在一定程度上反映了C2C電子零售商的經(jīng)營(yíng)努力。

盈利能力的測(cè)評(píng)指標(biāo)

C2C電子零售商的經(jīng)營(yíng)最終都通過盈利能力來反映經(jīng)營(yíng)效果，可通過經(jīng)營(yíng)績(jī)效來考核。傳統(tǒng)上對(duì)績(jī)效的評(píng)估方法，可分為主觀的績(jī)效衡量與客觀的績(jī)效衡量。Chandler&Hanks（1993）提出主觀績(jī)效衡量方式，分別為績(jī)效達(dá)成度、績(jī)效滿意度、相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的績(jī)效。Dess&Rob- inson（1984）的研究中以資產(chǎn)回報(bào)、銷售增長(zhǎng)率和組織整體績(jī)效指標(biāo)來探討被訪者的主觀判斷和客觀財(cái)物資料間的關(guān)系。

林錫金（1997）在對(duì)電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)者的資源優(yōu)勢(shì)、策略優(yōu)勢(shì)與績(jī)效優(yōu)勢(shì)的研究中，使用平均獲利率、銷售額增長(zhǎng)率與市場(chǎng)占有率來作為績(jī)效的衡量指標(biāo)。陳晰（1998）提出網(wǎng)絡(luò)商店的經(jīng)營(yíng)績(jī)效包括：銷售額增長(zhǎng)率、利潤(rùn)增長(zhǎng)率、網(wǎng)絡(luò)商店與傳統(tǒng)商店的銷售績(jī)效比較。在本文中，因?yàn)橹饔^性的經(jīng)營(yíng)績(jī)效指標(biāo)已通過其它因素考察，而且本文不研究網(wǎng)絡(luò)商店與傳統(tǒng)商店的比較，所以選用銷售額、銷售額增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率來衡量經(jīng)營(yíng)績(jī)效。銷售額反映一段經(jīng)營(yíng)時(shí)期的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，銷售額增長(zhǎng)率反映這段經(jīng)營(yíng)期間的經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r，利潤(rùn)率反映經(jīng)營(yíng)的盈利水平。整理本文提出的C2C電子零售商競(jìng)爭(zhēng)力測(cè)量指標(biāo)體系，如表1所示。

參考文獻(xiàn)：

第2篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的優(yōu)勢(shì)范文

［關(guān)鍵詞］瑪薩瑪索 B2C 男裝 網(wǎng)絡(luò)品牌 營(yíng)銷策略

一、國(guó)內(nèi)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

進(jìn)入21世紀(jì)以來，電子商務(wù)的飛速發(fā)展帶來了商業(yè)領(lǐng)域的一次革命，它不僅使傳統(tǒng)的交易方式發(fā)生了徹底的改變，同時(shí)也促進(jìn)可交付方式的變革[1]。電子商務(wù)正迅速的改變著工業(yè)化社會(huì)傳統(tǒng)的、物化的營(yíng)銷模式，網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)濟(jì)的緊密結(jié)合推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷走入了一個(gè)嶄新的發(fā)展階段――網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代[2]。

服裝行業(yè)是一個(gè)深受潮流影響、緊跟時(shí)代步伐的行業(yè)，這就決定了服裝企業(yè)必須接受市場(chǎng)最新反饋信息，把握、引領(lǐng)時(shí)裝潮流的前進(jìn)方向，將獲得的信息優(yōu)勢(shì)迅速的轉(zhuǎn)化為決策優(yōu)勢(shì)，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息及時(shí)。另一方面，目前我國(guó)的時(shí)裝消費(fèi)者主要客戶群體以擁有中高收入的中青年人群體為主，網(wǎng)上購(gòu)物的網(wǎng)民是一群相對(duì)比較高層次的人群 [3]。

現(xiàn)今，凡客、夢(mèng)芭莎、麥考林等B2C電子商務(wù)網(wǎng)站應(yīng)勢(shì)而起，將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合，以現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和呼叫中心為服務(wù)核心，以低廉的價(jià)格，先進(jìn)的直銷營(yíng)銷理念，配合卓越的供應(yīng)鏈管理方式和高效的配送系統(tǒng)為消費(fèi)者服務(wù)。在現(xiàn)今大家都以互聯(lián)網(wǎng)低價(jià)的優(yōu)勢(shì)取勝時(shí)，瑪薩瑪索卻反其道而行，沒有延續(xù)電子商務(wù)只能售賣低價(jià)服裝的理念，而是將高檔男裝引進(jìn)了電子商務(wù)領(lǐng)域，并取得了市場(chǎng)認(rèn)可，走出了一條電子商務(wù)服裝品牌之路，這對(duì)于很多傳統(tǒng)服裝行業(yè)的品牌企業(yè)而言無(wú)疑是個(gè)好榜樣，打破原有只有價(jià)廉才能在電子商務(wù)領(lǐng)域取得成功的言論，而以讓利消費(fèi)者的高性價(jià)比的中高檔男裝形象為消費(fèi)者接受，無(wú)疑對(duì)于服裝行業(yè)有著不同反響的意義。據(jù)圖1所示，從07年上線至今，它的營(yíng)業(yè)額呈不斷上升趨勢(shì)。Masa Maso的成功開創(chuàng)了服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新概念，也成為B2C中高端男裝網(wǎng)絡(luò)品牌營(yíng)銷的一個(gè)成功案例。

二、中高端網(wǎng)絡(luò)男裝品牌定位

中高端網(wǎng)絡(luò)男裝品牌定位首要任務(wù)不僅僅為產(chǎn)品本身，更重要的是營(yíng)造一種文化。

即找到產(chǎn)品所賦予品牌價(jià)值。把擁有相同理念、相同價(jià)值觀和原則的人聚集在一起，是品牌定位的根本[4]。

Masa Maso對(duì)品牌的詮釋為“更懂男人”。從Masa Maso公司顧客群的調(diào)研中，可以看出其品牌的定位：Masa Maso的消費(fèi)群體的年齡在25歲~40歲之間，白領(lǐng)占70%，公務(wù)員占30%。同時(shí)，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，Masa Maso的顧客平均購(gòu)買單價(jià)和顧客分布，和其所在的寫字樓星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)以及辦公室租金呈正相關(guān)。并且Masa Maso重復(fù)購(gòu)買率達(dá)到50%以上[5]。

三、中高端網(wǎng)絡(luò)男裝品牌產(chǎn)品策略

中高端網(wǎng)絡(luò)男裝品牌給顧客帶來奢華的品質(zhì)的同時(shí)，必然會(huì)帶來產(chǎn)品多樣性。多樣化產(chǎn)品策略如下：

1.細(xì)分產(chǎn)品差異化

品牌差異化產(chǎn)品的開發(fā)和優(yōu)良的質(zhì)量是企業(yè)的長(zhǎng)期運(yùn)作的關(guān)鍵。同時(shí)，差異化的細(xì)分產(chǎn)品定位能夠提升產(chǎn)品的專業(yè)度與吸引力。

（1）同一類產(chǎn)品系列化

同一類產(chǎn)品系列化，比如同是襯衫分為有普羅旺斯薰衣草系列、亞伯寧的小碎花系列、情迷愛琴海系列、5度雅致灰系列、蘇格蘭小格子等等；又如同是蘇格蘭小格子系列的襯衫，又有短袖襯衫、長(zhǎng)袖襯衫、正裝襯衫、休閑襯衫、法式疊袖襯衫等等。將同一類產(chǎn)品系列化是對(duì)消費(fèi)者的尊重，是符合人性的。面對(duì)某一類產(chǎn)品，消費(fèi)者只有一種選擇和多種多樣的選擇，具有完全不同的意義。前者可能是蠻橫的，而后者是人性化的。同一類產(chǎn)品系列化雖然可能使企業(yè)資金壓力增大，制造成本增加，但也可能使大量的潛在消費(fèi)者成為其產(chǎn)品的實(shí)際使用者，這是一種擴(kuò)大潛在消費(fèi)者數(shù)量的產(chǎn)品策略。

（2）同一門類產(chǎn)品齊全化

同一門類產(chǎn)品齊全化，比如內(nèi)衣門類，既供應(yīng)男性內(nèi)褲、家居短褲又供應(yīng)背心、襪子、女性文胸、小吊裙等等。同一門類產(chǎn)品齊全化對(duì)消費(fèi)者和企業(yè)來說都是有價(jià)值的。對(duì)消費(fèi)者來說，從一家企業(yè)那里便可以得到一個(gè)門類的全部商品，可以避免到處網(wǎng)購(gòu)而消耗的費(fèi)用、時(shí)間和精力。同時(shí)從一家購(gòu)買同一門類的多種商品受到的禮遇也不一樣。對(duì)企業(yè)來說，提供同一門類的多系列產(chǎn)品，可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)：一是贏利機(jī)會(huì)增加；二是營(yíng)銷費(fèi)用相對(duì)較低；三是對(duì)消費(fèi)者更有吸引力；四是形象效果更好。

（3）不同門類的產(chǎn)品組合化

不同門類的產(chǎn)品組合化，比如Masa Maso網(wǎng)站既提供服裝專區(qū)，又提供鞋、皮帶、皮包、旅行包、配飾等用品專區(qū)。不同門類的產(chǎn)品組合化使企業(yè)獲得更大的機(jī)會(huì)面、形象效應(yīng)和多規(guī)模效應(yīng)。Masa Maso這一策略的原因在于，企業(yè)的新價(jià)格政策迫使企業(yè)在贏利壓力下向產(chǎn)品的數(shù)量規(guī)模要利潤(rùn)的策略。

2.產(chǎn)品設(shè)計(jì)國(guó)際化

通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道銷售的主要是主打時(shí)尚潮流的服裝產(chǎn)品。由于我國(guó)現(xiàn)階段的上網(wǎng)人群分布的現(xiàn)實(shí)情況決定了在網(wǎng)絡(luò)銷售的服裝產(chǎn)品都側(cè)重于對(duì)時(shí)尚潮流的論釋。不僅有陽(yáng)光帥氣、舒適合體的個(gè)性化男裝，有浪漫柔美、造型獨(dú)特的女裝，還有色彩艷麗、充滿趣味的童裝，就連孕婦裝的款式都層出不窮[5]。

Masa Maso注重產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，擁有十分強(qiáng)大的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)中本土設(shè)計(jì)師有一位，其他的設(shè)計(jì)師來自于西班牙、法國(guó)。效仿全球排名第三的服裝零售商、西班牙有名服裝品牌 ZARA 的做法，讓設(shè)計(jì)師經(jīng)常穿梭于各種時(shí)裝宣布會(huì)或者出入各種時(shí)尚場(chǎng)合，設(shè)計(jì)一些與頂級(jí)品牌的最新產(chǎn)品相似的時(shí)裝，從而保證緊跟時(shí)尚潮流。他們沿襲時(shí)尚歐式經(jīng)典設(shè)計(jì)、捕捉最新國(guó)際流行元素，并且將設(shè)計(jì)與東方人的體型特征、文化心理相融合。

3．服裝號(hào)型標(biāo)準(zhǔn)化

通過網(wǎng)絡(luò)中間平臺(tái)銷售的服裝產(chǎn)品大多是服裝型號(hào)劃分比較明確、標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的成衣。因?yàn)榉b在網(wǎng)絡(luò)上銷售時(shí)，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者不能試穿，只能通過型號(hào)的大小來判斷是否適合自己穿著。服裝產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化要求服裝在肩寬、衣長(zhǎng)、胸圍、腰圍、褲長(zhǎng)等方面都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和說明。變化僅限于面料、顏色和尺碼上，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化使生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化成為可能。

4.面輔料、工藝專業(yè)化

決定一件服裝好壞的有兩個(gè)因素，一是面料質(zhì)量，而是加工程度。Masa Maso對(duì)面料的選擇比較講究，除了少部分在國(guó)外采購(gòu)?fù)猓?絕大部分應(yīng)用的是國(guó)內(nèi)質(zhì)量上乘的雅戈?duì)柡蜕綎|魯泰的面料。產(chǎn)品多采用山羊絨、純新美利奴羊毛、天絲、埃及長(zhǎng)絨棉、萊賽爾纖維，部分采用高級(jí)防水涂層技術(shù)。縫紉線采用的是英國(guó)高士高彈縫紉線。

Masa Maso的加工采用的是外包形式，在全中國(guó)共有30家國(guó)內(nèi)一線代工廠，如香港溢達(dá)加工廠，這些工廠生產(chǎn)技巧高，殘次品率低。Masa Maso的員工從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)開端，對(duì)制版、生產(chǎn)、檢驗(yàn)各環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格的跟蹤、監(jiān)控，以確保每件服裝的質(zhì)量。

四、中高端網(wǎng)絡(luò)男裝品牌價(jià)格策略

1.差異化定價(jià)

消費(fèi)者選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的原因主要是方便和價(jià)格便宜。雖然現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道交易的安全性獲得了很大的提高，但是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)仍然有一定顧慮。有調(diào)查顯示：2008年才開始網(wǎng)上購(gòu)物的用戶有超過一半單次最高網(wǎng)購(gòu)金額不足200元，而2008年之前就開始網(wǎng)購(gòu)的用戶單次最高網(wǎng)購(gòu)金額不足200元的比例僅為五分之一。這不僅說明網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)越多的用戶越敢在網(wǎng)上花錢，還說明200元左右是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者比較接受的價(jià)格，認(rèn)為就算上當(dāng)，損失可以承受。如果價(jià)格高于此標(biāo)準(zhǔn)，多數(shù)消費(fèi)者還是傾向于到實(shí)體店購(gòu)買[7]。

與過去互聯(lián)網(wǎng)上只做平價(jià)服裝的觀念相違背，Masa Maso選擇差異化定價(jià)，在互聯(lián)網(wǎng)上選擇中高端男裝路線，跟據(jù)官方購(gòu)物網(wǎng)站有關(guān)資料，Masa Maso的襯衫、T恤一般定價(jià)為200~400元，外套、棉衣一般定價(jià)為800-1200元。只有產(chǎn)品差異化，才能擁有差異化的定價(jià)權(quán)。要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到品牌產(chǎn)品跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很大差異性，認(rèn)識(shí)到品牌服務(wù)比其他品牌服務(wù)更好，再通過適合于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的手段，把這些信息傳遞給客戶，是中高端網(wǎng)絡(luò)男裝品牌必經(jīng)之路。

2.高性價(jià)比

高性價(jià)比，是中高端網(wǎng)絡(luò)男裝要掌握的核心內(nèi)容。互聯(lián)網(wǎng)上價(jià)格再高也比線下低，這便是中高端網(wǎng)絡(luò)男裝優(yōu)勢(shì)。Masa Maso定位為中高端產(chǎn)品，但價(jià)格僅是商場(chǎng)同類男裝產(chǎn)品的1/5―1/3。這么做是為了避開的凡客、Justyle等男裝品牌的正面沖擊。Masa Maso的目標(biāo)是：同等質(zhì)量，價(jià)錢最低；同等價(jià)錢，質(zhì)量最好。因此Masa Maso的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手似乎就不是線上的同類商品，而是線下的傳統(tǒng)男裝生產(chǎn)商。

五、中高端網(wǎng)絡(luò)男裝品牌渠道策略

1.配送服務(wù)保障化

配送服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)品牌運(yùn)作的保障。根據(jù)服裝產(chǎn)品本身輕便、訂購(gòu)數(shù)量較少等特點(diǎn)，Masa Maso通過第三方物流將產(chǎn)品運(yùn)送到相應(yīng)的物流配送點(diǎn)，利用第三方專業(yè)物流企業(yè)的配送中心，倉(cāng)儲(chǔ)，運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)將商品送達(dá)到消費(fèi)者處。Masa Maso將物流外包給國(guó)內(nèi)知名的順風(fēng),宅急送。與知名物流企業(yè)聯(lián)盟，雖然增加了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，但是配送服務(wù)得到了很好的保障。同時(shí)，Masa Maso堅(jiān)持多品種，小批量的生產(chǎn)方式，保證沒有積壓的庫(kù)存，以銷定產(chǎn)，預(yù)估需求來定采購(gòu)，從而降低了存貨成本以及倉(cāng)儲(chǔ)成本。

2.業(yè)務(wù)渠道集成化

電子商務(wù)彌補(bǔ)了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的不足，在服裝企業(yè)供應(yīng)鏈管理下，電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)在于通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)可以方便迅速地收集和處理大量的信息，使供應(yīng)商、制造商、銷售商能得到及時(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，制定切實(shí)可行的需求、生產(chǎn)和供貨計(jì)劃，以利供應(yīng)鏈的組織和協(xié)調(diào)運(yùn)作。采用電子商務(wù)，供應(yīng)鏈管理可及時(shí)處理信息、跟蹤客戶訂單執(zhí)行、進(jìn)行有效的采購(gòu)管理、存貨控制以及物流配送等系統(tǒng)服務(wù)，促進(jìn)供應(yīng)鏈向動(dòng)態(tài)的、柔性的、虛擬的、全球網(wǎng)絡(luò)化的方向發(fā)展，提高供應(yīng)鏈的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。Masa Maso采用了ShopEX軟，ShopEx的優(yōu)勢(shì)是可以幫助企業(yè)快速切入到全網(wǎng)化商務(wù)時(shí)代。簡(jiǎn)單地說，就是將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，通過直銷、分銷以及傳統(tǒng)的批發(fā)等銷售方式，拓展到整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。使用這種模式，無(wú)論消費(fèi)者是對(duì)網(wǎng)店有興趣，還是對(duì)社區(qū)有興趣。ShopEx都能夠保證企業(yè)可以直接滿足最終消費(fèi)者的需求。同時(shí)在轉(zhuǎn)型時(shí)，企業(yè)也可以根據(jù)市場(chǎng)的需要迅速地改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，讓生產(chǎn)運(yùn)行更加的高效，鞏固企業(yè)傳統(tǒng)的線下產(chǎn)業(yè)鏈條。

3.銷售渠道拓展化

線下實(shí)體店是中高端網(wǎng)絡(luò)男裝品牌銷售渠道拓展的一種方式。Masa Maso品牌在北京世貿(mào)天階開啟了一家直營(yíng)專賣店。這一專賣店的開啟，一方面補(bǔ)足消費(fèi)者在品牌認(rèn)知和體驗(yàn)上的不足，幫助企業(yè)搶占網(wǎng)絡(luò)直銷市場(chǎng)份額，迅速創(chuàng)立自有服裝銷售企業(yè)品牌；另一方面也作為是一種渠道拓展的嘗試，完善其銷售渠道，線上線下結(jié)合，提升服裝產(chǎn)品銷售額。

而選擇直銷模式的原因主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是節(jié)省了龐大的生產(chǎn)資料投入與渠道開發(fā)門檻，降低渠道成本，使消費(fèi)者得到的低成本的產(chǎn)品；二是企業(yè)和消費(fèi)者直接溝通與直接為消費(fèi)者提供服務(wù)，可以使企業(yè)更多地了解消費(fèi)者，并基于這種了解，采取多種措施滿足消費(fèi)者需求，從而贏得消費(fèi)者的忠誠(chéng)，最終帶來消費(fèi)者的持續(xù)購(gòu)買。

六、中高端網(wǎng)絡(luò)男裝品牌促銷策略

根據(jù)營(yíng)銷學(xué)家中國(guó)第四次營(yíng)銷浪潮的預(yù)測(cè)，企業(yè)將更多的依賴更多的知識(shí)來進(jìn)行促銷。企業(yè)實(shí)施促銷的效果將極大的取決于企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的真正的認(rèn)識(shí)程度、與消費(fèi)者的溝通能力以及企業(yè)能否滿足消費(fèi)者的更多知識(shí)的渴求[8]。Masa Maso改變單純的價(jià)格折扣促銷方式，在采用積分獎(jiǎng)勵(lì)，包郵、免運(yùn)費(fèi)，周末低折扣瘋狂搶購(gòu)，節(jié)日回饋、折扣等優(yōu)惠活動(dòng)的基礎(chǔ)上，很巧妙地運(yùn)用了專業(yè)知識(shí)促銷、企業(yè)文化促銷、名模廣告促銷和數(shù)據(jù)優(yōu)化促銷的方式。

1.專業(yè)知識(shí)促銷

Masa Maso品牌在網(wǎng)站下方設(shè)計(jì)了服裝相關(guān)的專業(yè)知識(shí)板塊，涉及的知識(shí)包括潮人時(shí)裝搭配、面料選配、保養(yǎng)知識(shí)等，可以使顧客購(gòu)買過程中，成為顧客心中的行業(yè)專家，也能增加購(gòu)買機(jī)率，產(chǎn)生知識(shí)促銷。

2.企業(yè)文化促銷

Masa Maso品牌善于將Masa Maso企業(yè)文化傳達(dá)給消費(fèi)者。主頁(yè)的行業(yè)新聞板塊、公司新聞板塊的設(shè)計(jì)，用一種文化促銷的方式包裝中高端網(wǎng)絡(luò)品牌形象。此外，Masa Maso還開展了一系列公益活動(dòng)：周年慶驚爆大獎(jiǎng)---“巴厘島免費(fèi)豪華6日游”抽獎(jiǎng)活動(dòng)、《超級(jí)訪問》著名主持人戴軍情牽Masa Maso 活動(dòng)等，對(duì)打造Masa Maso的品牌、宣傳Masa Maso的文化起到一定的作用。

3.名模廣告促銷

名模廣告促銷，是中高端男裝品牌區(qū)別于低價(jià)品牌的又一促銷方式。Masa Maso聘請(qǐng)三位國(guó)際一線超模: Carl、Spiro、Americo加盟拍攝廣告，三位超模均是《vogue》、《芭莎》海外版等一流時(shí)尚雜志的座上賓，其多次為包括KENZO、RAOUL、DIESEL等國(guó)際名牌拍攝宣傳海報(bào)。聘用專業(yè)模特，親自試穿產(chǎn)品拍照，旨在為品牌打造高端定位和高端品質(zhì)的奢華形象。

4.數(shù)據(jù)優(yōu)化促銷

與凡客以及當(dāng)年的PPG有相似之處，Masa Maso也同樣投入了大筆的廣告費(fèi)用。但是，Masa Maso不是做促銷型推廣。而是利用互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)――數(shù)據(jù)分析。這種分析不僅有助于企業(yè)解讀消費(fèi)者的購(gòu)買行為，還能為消費(fèi)者提供更好的購(gòu)買體驗(yàn)。Masa Maso隨時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，對(duì)廣告投放進(jìn)行調(diào)整，最短調(diào)整時(shí)間可以精確到每一分鐘。他們通過廣告來源以及不同的網(wǎng)站、不同時(shí)段、不同的頻道來進(jìn)行評(píng)估，然后用評(píng)估的結(jié)果來指導(dǎo)下一個(gè)月的投放。同時(shí)，對(duì)網(wǎng)站、頻道、時(shí)段、廣告位進(jìn)行優(yōu)化，只保留那些能帶來訂單的廣告位。這樣來減少在廣告上的投放費(fèi)用，避免重蹈PPG的覆轍。

七、結(jié) 論

本文在對(duì)國(guó)內(nèi)服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析和掌握營(yíng)銷策略知識(shí)的基礎(chǔ)上，提出將高檔男裝引進(jìn)了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的電子商務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新理念，總結(jié)出中高端網(wǎng)絡(luò)男裝品牌定位首要任務(wù)不僅僅為產(chǎn)品本身，更重要的是營(yíng)造一種文化。

同時(shí)，基于對(duì)瑪薩瑪索（Masa Maso）運(yùn)作機(jī)制分析以及B2C中高端男裝網(wǎng)絡(luò)品牌的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特性的歸納，總結(jié)出B2C中高端男裝網(wǎng)絡(luò)品牌4P差異化營(yíng)銷策略：在產(chǎn)品維度上，制定出細(xì)分產(chǎn)品差異化策略、產(chǎn)品設(shè)計(jì)國(guó)際化策略、服裝號(hào)型標(biāo)準(zhǔn)化策略和面輔料、工藝專業(yè)化策略；在價(jià)格維度上，制定出差異化定價(jià)策略和高性價(jià)比策略；在渠道維度上，制定出配送服務(wù)保障化策略、業(yè)務(wù)渠道集成化策略、銷售渠道拓展化策略；在促銷維度上，制定出專業(yè)知識(shí)促銷策略、企業(yè)文化促銷策略、名模廣告促銷策略和數(shù)據(jù)優(yōu)化促銷策略。該策略的制定和總結(jié)，為國(guó)內(nèi)中高端網(wǎng)絡(luò)男裝品牌的營(yíng)銷策略的制定提供參考，同時(shí)，對(duì)男裝品牌線上網(wǎng)絡(luò)渠道拓展的營(yíng)銷策略的制定有一定的借鑒價(jià)值。

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第3篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的優(yōu)勢(shì)范文

[關(guān)鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)；格局；網(wǎng)絡(luò)媒體；優(yōu)勢(shì)

[中圖分類號(hào)]F832.1[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2013）29-0042-02

國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給市場(chǎng)營(yíng)銷帶來了新的機(jī)遇，也對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷提出了新的挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)已使?fàn)I銷擴(kuò)展到世界范圍，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷逐步成為一種新的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給市場(chǎng)營(yíng)銷各環(huán)節(jié)帶來了更廣泛和更深刻的變革，從而創(chuàng)造出全新的市場(chǎng)和機(jī)會(huì)，為市場(chǎng)營(yíng)銷帶來嶄新的格局。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單地說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的營(yíng)銷活動(dòng)。

1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)

1.1傳播的超時(shí)空性

互聯(lián)網(wǎng)可以超越時(shí)間和空間的限制進(jìn)行信息交換。在網(wǎng)絡(luò)上，一條信息幾秒鐘便可傳遍全世界，這使得公司與顧客之間可以脫離時(shí)空的限制，并擁有了更多的時(shí)間和更大的空間進(jìn)行交易。在時(shí)間上，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)與顧客實(shí)現(xiàn)“7×24”的交易，即，每天24小時(shí)，每周7天，隨時(shí)隨地進(jìn)行商品交換活動(dòng)。

1.2交互的便捷性

互聯(lián)網(wǎng)不僅可以展示商品信息，更重要的是它可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)和顧客之間的雙向溝通。企業(yè)可以從網(wǎng)絡(luò)中收集顧客反饋的意見和建議，切實(shí)地、有針對(duì)性地改進(jìn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性使顧客真正地參與到整個(gè)營(yíng)銷過程之中，顧客參與的可能性和選擇的主動(dòng)性得到加強(qiáng)和提高。

1.3運(yùn)作的低成本性

網(wǎng)絡(luò)的開放性和廣泛性，也決定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的低成本性。首先，網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無(wú)時(shí)間地域限制、無(wú)時(shí)間版面約束、內(nèi)容全面詳盡、多媒體傳送、形象生動(dòng)、雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)，有利于提高企業(yè)營(yíng)銷信息傳播的效率，增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷信息傳播的效果，大大降低企業(yè)營(yíng)銷信息傳播的成本；其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)須店面租金成本，能減少商品流通環(huán)節(jié)，減輕企業(yè)庫(kù)存壓力；再次，利用因特網(wǎng)，中小企業(yè)只需極小的成本，就可以迅速建立起自己的全球信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng)，將產(chǎn)品信息迅速傳遞到以前只有實(shí)力雄厚的大公司才能接觸到的市場(chǎng)中；最后，顧客可以根據(jù)自己的特點(diǎn)和需要在全球范圍內(nèi)不受地域、時(shí)間的限制，快速尋找能滿足自己需要的產(chǎn)品并進(jìn)行充分的比較與選擇，這樣就較大限度地降低了交易時(shí)間與交易成本。

1.4媒介的多維性

互聯(lián)網(wǎng)上的信息，不僅僅停留在文字上，聲音、圖像、流媒體等都可以在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行傳播，因此營(yíng)銷人員可以充分發(fā)揮其自身的創(chuàng)造性和能動(dòng)性，以多種信息形式展示商品信息，打動(dòng)消費(fèi)者。紙質(zhì)媒體是二維的，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則是多維的，它能將文字、圖像和聲音有機(jī)地組合在一起，傳遞多感官的信息，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務(wù)。這種圖、文、聲、像相結(jié)合的廣告形式，可以大大增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果。

1.5市場(chǎng)的全球性

因特網(wǎng)覆蓋全球市場(chǎng)，通過它，企業(yè)可方便快捷地進(jìn)入任何國(guó)家的市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為企業(yè)架起了一座通向國(guó)際市場(chǎng)的綠色通道。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以幫助企業(yè)構(gòu)筑覆蓋全球的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，實(shí)施全球性的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。同時(shí)，由于因特網(wǎng)使用者數(shù)量增長(zhǎng)很快并遍及全球，使用者年齡結(jié)構(gòu)年輕化、收入能力及消費(fèi)水平相對(duì)較高、受教育程度普遍較高，因而這部分群體有著較強(qiáng)的購(gòu)買力、很強(qiáng)的市場(chǎng)影響力和明顯的消費(fèi)示范功能。

1.6效果的可監(jiān)測(cè)性

在互聯(lián)網(wǎng)上則可通過流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)精確地統(tǒng)計(jì)出每個(gè)廣告被多少個(gè)用戶看過，以及這些用戶查閱的時(shí)間分布和地域分布，借助分析工具可準(zhǔn)確計(jì)量廣告行為收益，幫助廣告主正確評(píng)估廣告效果，審定營(yíng)銷策略。與其他任何形式的廣告相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能使廣告主能夠更好地跟蹤廣告受眾的反應(yīng)，及時(shí)了解潛在用戶的情況。

1.7投放的針對(duì)性

各網(wǎng)絡(luò)通過提供眾多的免費(fèi)服務(wù)，建立起完整的用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，包括用戶的地域分布、年齡、性別、收入、職業(yè)、婚姻狀況、愛好等。這些資料可幫助廣告主分析市場(chǎng)與受眾，根據(jù)廣告目標(biāo)受眾的特點(diǎn)，有針對(duì)性地投放廣告，并根據(jù)用戶特點(diǎn)進(jìn)行定點(diǎn)投放和跟蹤分析，對(duì)廣告效果作出客觀準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)。另外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還可以提供有針對(duì)性的內(nèi)容環(huán)境。

1.8可重復(fù)性和可檢索性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以將文字、聲音、畫面完善地結(jié)合之后供用戶主動(dòng)檢索，重復(fù)觀看。在互聯(lián)網(wǎng)上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的檢索功能非常強(qiáng)大，檢索也非常容易。

2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

與傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)疑具有許多明顯的優(yōu)勢(shì)。

2.1競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

中國(guó)的許多家庭購(gòu)買電腦都為了供孩子學(xué)習(xí)，使他們能跟上時(shí)代的腳步，而好奇心極強(qiáng)的孩子們大都對(duì)電腦甚為著迷，如果能抓住他們的心，當(dāng)十幾年以后，他們成長(zhǎng)為消費(fèi)者時(shí)，早先為他們所熟知的產(chǎn)品無(wú)疑會(huì)成為他們的首選，也就是說，抓住了現(xiàn)在的孩子，也就抓住了未來的消費(fèi)主力，也就能順利地占領(lǐng)未來的市場(chǎng)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能帶給商家長(zhǎng)期的利益，在不知不覺中培養(yǎng)一批忠實(shí)顧客。

2.2決策優(yōu)勢(shì)

現(xiàn)在的人們生活在信息充斥的社會(huì)中，無(wú)論是報(bào)紙、雜志、廣播，還是電視，無(wú)不充滿著廣告，而最讓人痛恨的莫過于精彩的電視劇中也被見縫插針地安進(jìn)了廣告，讓人們躲都躲不開，不得不被動(dòng)地接受各種信息，在這種情況下，廣告的到達(dá)率和記憶率之低也就可想而知了。

2.3成本優(yōu)勢(shì)

在網(wǎng)上信息，代價(jià)有限，將產(chǎn)品直接向消費(fèi)者推銷，可縮短分銷環(huán)節(jié)，的信息誰(shuí)都可以自由地索取，可拓寬銷售范圍，這樣可以節(jié)省促銷費(fèi)用，從而降低成本，使產(chǎn)品具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。前來訪問的大多是對(duì)此類產(chǎn)品感興趣的顧客，受眾準(zhǔn)確，避免了許多無(wú)用的信息傳遞，也可節(jié)省費(fèi)用。

2.4服務(wù)優(yōu)勢(shì)

人們最怕遇到兩種售貨員，一種是“冷若冰霜”，讓人不敢買；另一種是“熱情似火”，讓人不得不買，雖推銷成功，顧客卻心中留怨。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一對(duì)一服務(wù)，卻留給顧客更多自由考慮的空間，避免沖動(dòng)購(gòu)物，可以更多地比較后再作決定。網(wǎng)上服務(wù)可以是24小時(shí)的服務(wù)，而且更加快捷。

3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式

數(shù)字化商業(yè)時(shí)代的到來為現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷帶來了新的機(jī)遇。它增加了互動(dòng)性，而減少了成本；增大了顧客的選擇余地，減少了營(yíng)銷對(duì)書面文件的依賴；增加了產(chǎn)品和信息價(jià)值，減少了企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上開創(chuàng)或拓展業(yè)務(wù)的障礙；它徹底改變了我們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷所持有的某些舊觀念和采用的某些傳統(tǒng)做法。 為了適應(yīng)這種新需求，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可能采取以下幾種方式：

3.1網(wǎng)絡(luò)廣告

網(wǎng)絡(luò)廣告是指通過信息服務(wù)商（ISP）進(jìn)行廣告宣傳而開展的促銷活動(dòng)。它主要實(shí)施“推戰(zhàn)略”，主要功能就是將企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，獲得廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。

3.2網(wǎng)絡(luò)公關(guān)

網(wǎng)絡(luò)公關(guān)主要是利用企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)樹立企業(yè)形象，宣傳產(chǎn)品，提高企業(yè)及其產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度的促銷活動(dòng)。它利用一定的手段喚起人們的好感、興趣和信賴，加強(qiáng)溝通與交流。

3.3網(wǎng)上銷售促進(jìn)

網(wǎng)上銷售促進(jìn)是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷售活動(dòng)中，采用一系列能激發(fā)需求、激勵(lì)購(gòu)買的促銷方法的總稱。它的形式主要有：有獎(jiǎng)促銷、免費(fèi)促銷、網(wǎng)上折價(jià)促銷、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷、積分促銷、拍賣促銷等。

3.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)的促銷

它是利用各種網(wǎng)站的推廣策略，擴(kuò)大站點(diǎn)的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪問網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)，以及企業(yè)產(chǎn)品的作用。它主要實(shí)施“拉戰(zhàn)略”，具有直接、快速、簡(jiǎn)便、費(fèi)用較低等特點(diǎn)，且成交的可能性較大。

綜上所述，隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，人類社會(huì)將從過去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)入到電子商務(wù)時(shí)代。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷更多強(qiáng)調(diào)真正意義上的以消費(fèi)者為導(dǎo)向，通過營(yíng)銷組合，滿足消費(fèi)者個(gè)性化的要求。隨著電子商務(wù)的迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)的不斷成熟和完善，將會(huì)給市場(chǎng)營(yíng)銷帶來更廣泛和更深刻的變革，生產(chǎn)企業(yè)與商家都面臨著網(wǎng)絡(luò)帶來的無(wú)限商機(jī)和激烈的挑戰(zhàn)。因此，誰(shuí)能領(lǐng)先一步認(rèn)識(shí)、發(fā)掘與利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就將在市場(chǎng)營(yíng)銷和競(jìng)爭(zhēng)中獲得主動(dòng)權(quán)，從而創(chuàng)造出全新的市場(chǎng)和機(jī)會(huì)，為市場(chǎng)營(yíng)銷帶來嶄新的格局，開創(chuàng)市場(chǎng)營(yíng)銷的新生。

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第4篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的優(yōu)勢(shì)范文

[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 營(yíng)銷差異 營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是利用Internet技術(shù)和功能,如搜索引擎、分類目錄、分類排行榜、網(wǎng)站鏈接、電子郵件、即時(shí)信息、網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、通用網(wǎng)址、論壇、電子商務(wù)平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)廣告等技術(shù)手段,產(chǎn)品信息,提供銷售平臺(tái),提供顧客服務(wù),以達(dá)到開拓市場(chǎng)、增加盈利的目標(biāo)的營(yíng)銷過程。這些技術(shù)與功能代替了傳統(tǒng)的報(bào)刊、電視、電話、廣告策劃、渠道銷售等銷售手段,是直接市場(chǎng)營(yíng)銷的最新形式。隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及,上網(wǎng)人數(shù)的急劇增加,網(wǎng)上交易正在成為一個(gè)真正的全球的新興市場(chǎng)。在經(jīng)濟(jì)全球化的今天,任何企業(yè)想在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中形成并保持其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),都必須開拓網(wǎng)上交易市場(chǎng)。有市場(chǎng),就有營(yíng)銷。與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有很多的優(yōu)勢(shì),主要表現(xiàn)在信息、促銷手段、銷售渠道、成本價(jià)格、顧客服務(wù)、市場(chǎng)調(diào)研等方面。

一、信息及傳遞的方便、快捷、詳盡、完整、高效

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信息以文字、聲音、圖片、影像等靜態(tài)或動(dòng)態(tài)的方式實(shí)現(xiàn),能及時(shí)迅速地進(jìn)行更新和重復(fù)瀏覽查找,以最新、最快、最詳盡的方式為顧客提供信息。同時(shí),信息傳遞過程中,信息接收者與發(fā)送者之間可以進(jìn)行直接的交流,使信息更能鎖定潛在客戶,掌握客戶需求,滿足特定客戶的需求。此外,網(wǎng)上的在線支付功能使交易快捷、迅速、方便,在信息的傳遞與銷售之間搭起直通的橋梁,直接作用于產(chǎn)品銷售,縮短了傳統(tǒng)營(yíng)銷中信息傳遞與實(shí)現(xiàn)銷售時(shí)間與空間上的距離,使得網(wǎng)絡(luò)信息與傳遞的效率大大提高。

二、促銷手段的創(chuàng)新

常用的促銷手段包括搜索引擎、分類目錄、電子郵件、網(wǎng)站鏈接、在線黃頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)廣告、電子書、免費(fèi)軟件等。如免費(fèi)電子郵箱服務(wù)商通常在電子郵件內(nèi)容尾部附上免費(fèi)郵箱的推廣語(yǔ)言,又如利用電子書作為病毒性營(yíng)銷工具、利用FLASH、視頻信息、賀卡、免費(fèi)軟件等多種形式的推廣方法,這些方法的基本原理都是一樣的,都是利用用戶之間進(jìn)行傳播。與傳統(tǒng)促銷手段如電視廣告、報(bào)紙廣告、人員促銷及其它各種促銷活動(dòng)相比,網(wǎng)絡(luò)促銷手段不僅費(fèi)用低廉,方便快捷,而且通過用戶與用戶之間的傳播,而將傳播呈無(wú)限放大趨勢(shì),每一個(gè)信息接收者同時(shí)又可能成為信息的傳播者,相比于傳統(tǒng)的用戶與用戶之間口耳相傳,網(wǎng)絡(luò)促銷的能量與速度是驚人的。

三、對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)的顛覆

網(wǎng)絡(luò)直通消費(fèi)者,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客疑問,接受顧客訂單,將產(chǎn)品、促銷、顧客意見調(diào)查、廣告、公共關(guān)系、顧客服務(wù)等各種營(yíng)銷活動(dòng)整合在一起,進(jìn)行一對(duì)一的溝通,真正達(dá)到營(yíng)銷組合。這種營(yíng)銷組合是營(yíng)銷渠道上的革命,徹底顛覆了傳統(tǒng)的一級(jí)一級(jí)的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu),相當(dāng)于創(chuàng)造了無(wú)數(shù)的經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)代表,亦即所謂虛擬經(jīng)銷商與虛擬業(yè)務(wù)代表,同時(shí)又不受地域、時(shí)間的限制,可以進(jìn)行無(wú)時(shí)間限制的全天候經(jīng)營(yíng),無(wú)國(guó)界、無(wú)區(qū)域界限的經(jīng)營(yíng),輕而易舉實(shí)現(xiàn)全球營(yíng)銷,蘊(yùn)藏著極大的潛在的銷售增長(zhǎng)。

四、突出的成本優(yōu)勢(shì)

企業(yè)通過電子商務(wù)平臺(tái),大大縮短了從接受訂單、原材料采購(gòu)到發(fā)貨的周期,供應(yīng)商、分銷商和企業(yè)庫(kù)存實(shí)時(shí)共享,實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)主動(dòng)的生產(chǎn)計(jì)劃。網(wǎng)上低廉的溝通工具如E-mail、網(wǎng)上電話、網(wǎng)上會(huì)議等方式大大降低了交通和通訊費(fèi)用,不出家門就可以將業(yè)務(wù)在網(wǎng)上任意拓展。傳統(tǒng)管理過程中許多由人處理的業(yè)務(wù),通過計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)自動(dòng)完成,大大降低了人工費(fèi)用,如dell公司的網(wǎng)上直銷。通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)、無(wú)廠房經(jīng)營(yíng),大大節(jié)省了租金費(fèi)用,如Amazon的網(wǎng)上書店、美國(guó)Compaq公司的電腦90%通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)包給其它企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)。網(wǎng)上低廉的促銷費(fèi)用又使企業(yè)節(jié)省了高額的廣告費(fèi)用。這些都決定了相比于傳統(tǒng)營(yíng)銷,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有著極為顯著的價(jià)格成本優(yōu)勢(shì)。

五、主動(dòng)性與互動(dòng)性模式

與傳統(tǒng)營(yíng)銷中的信息單向傳遞不同,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的信息傳遞是雙向的,即具有交互性。網(wǎng)上的交互式廣告、網(wǎng)絡(luò)游戲、智能查詢、在線實(shí)時(shí)服務(wù)、即時(shí)信息、電子郵件等等都有不同程度的交互性,這種交互性對(duì)于企業(yè)和用戶雙方都是有利的,企業(yè)將正確的信息傳遞給了用戶,用戶則得到了有助于購(gòu)買決策的產(chǎn)品信息。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性還使得顧客能夠真正參與整個(gè)營(yíng)銷過程,顧客可以根據(jù)自身需要對(duì)企業(yè)提出新的要求和服務(wù)需求,企業(yè)可以及時(shí)根據(jù)自身情況針對(duì)消費(fèi)者需求開發(fā)新產(chǎn)品或提供新服務(wù),顧客在無(wú)形中主動(dòng)參與到企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中來,形成了“一對(duì)一”的營(yíng)銷關(guān)系。在這種營(yíng)銷模式之下,企業(yè)和客戶之間的關(guān)系變得非常緊密,甚至牢不可破,是一種以顧客為主,強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷方式,比起傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷更能體現(xiàn)顧客的中心地位,真正體現(xiàn)顧客至上的宗旨,滿足顧客特定需求,從而開發(fā)出新的產(chǎn)品市場(chǎng)。

六、有效的客戶管理與客戶服務(wù)

顧客是上帝,顧客服務(wù)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成敗至關(guān)重要。傳統(tǒng)的顧客服務(wù)方式如電話咨詢、上門服務(wù)、開設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等,因受到服務(wù)時(shí)間和地理位置等因素的影響,顧客服務(wù)難以做到完美,并且要花很大代價(jià)?；ヂ?lián)網(wǎng)提供了更加方便的在線顧客服務(wù)手段,如電子郵件、郵件列表,以及在線論壇和各種即時(shí)信息服務(wù)等,在線顧客服務(wù)具有成本低、效率高的優(yōu)點(diǎn)。同時(shí),企業(yè)也往往有著比較完備的銷售數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù),并可以很方便地采集各種客戶信息,通過運(yùn)用與分析這些信息,掌握更多的顧客特性,獲得更能體現(xiàn)客戶行為和價(jià)值的信息內(nèi)容,從而進(jìn)行有效的顧客管理,鎖定潛在客戶群,集中精力為潛在顧客提供更好的服務(wù)。有效的顧客管理也幫助企業(yè)更好地分析與滿足顧客的不同需求,根據(jù)這些不同需求調(diào)整營(yíng)銷策略,實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的個(gè)性化營(yíng)銷,為顧客提供個(gè)性化服務(wù),從而形成別人復(fù)制不了的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

七、低價(jià)、快速、高效的市場(chǎng)調(diào)研

傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研一般要投入大量的人力物力,如果調(diào)研面較小,則不足以全面掌握市場(chǎng)信息,而調(diào)研面較大,則時(shí)間周期長(zhǎng),調(diào)研費(fèi)用大。另外,傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研中,被調(diào)查者處于被動(dòng)地位,企業(yè)不可能針對(duì)不同的消費(fèi)者設(shè)計(jì)不同的調(diào)查問卷,而針對(duì)企業(yè)的調(diào)查,消費(fèi)者一般也不予以反應(yīng)和回復(fù)。對(duì)收上來的調(diào)查問卷,整理與分析也是一個(gè)極為繁復(fù)的過程。與傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研相比,網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研優(yōu)勢(shì)是非常突出的。首先,網(wǎng)絡(luò)信息的傳輸速度保證了市場(chǎng)調(diào)研的及時(shí)性,被調(diào)查者可以快速方便地反饋意見。其次,網(wǎng)絡(luò)信息傳遞的互動(dòng)性使得消費(fèi)者可以更好地參與到市場(chǎng)調(diào)研中來,不僅對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品,還可以對(duì)尚在概念階段的產(chǎn)品發(fā)表意見和建議,這種參與將能夠使企業(yè)更好地了解市場(chǎng)需求,洞察市場(chǎng)的潛在需求。另外,調(diào)查者也可以根據(jù)調(diào)查了解的情況及時(shí)對(duì)問卷進(jìn)行修改和補(bǔ)充,不斷完善調(diào)查的內(nèi)容與范圍,提高調(diào)研的質(zhì)量。同時(shí),對(duì)反饋的數(shù)據(jù),由于是電子數(shù)據(jù),調(diào)查者可以快速便捷地進(jìn)行整理和分析,形成數(shù)據(jù)庫(kù),達(dá)到調(diào)研的目的與要求,為企業(yè)決策提供依據(jù)。

雖然相比于傳統(tǒng)營(yíng)銷,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有著以上種種優(yōu)勢(shì),但一個(gè)不容忽視的現(xiàn)實(shí)問題是,大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并沒有發(fā)揮應(yīng)有的作用,從整體策劃到功能、服務(wù)、信息、運(yùn)營(yíng)等方面都還存在很大的問題,如網(wǎng)站推廣不力、信息更新不及時(shí)、網(wǎng)站技術(shù)和管理水平的限制等。另外互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)開放和自由的系統(tǒng),目前仍缺乏適當(dāng)?shù)姆苫蚱渌侄芜M(jìn)行規(guī)范,現(xiàn)階段網(wǎng)上購(gòu)物安全性仍然不足,消費(fèi)者的私人資料如信用卡資料在傳輸過程中可能被截取或被盜用,惡作劇病毒或黑客攻擊也令人望而生畏。這些使得消費(fèi)者現(xiàn)階段對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷仍缺乏信任,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的安全平臺(tái)仍需國(guó)家有關(guān)方面進(jìn)行加強(qiáng)與規(guī)范。此外,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷針對(duì)的群體是上網(wǎng)人群,目標(biāo)客戶有限,也在一定程度上影響著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最終效果。因此,現(xiàn)階段,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的互補(bǔ)整合仍將是企業(yè)的最好選擇。

參考文獻(xiàn):

第5篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的優(yōu)勢(shì)范文

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷；茶葉經(jīng)營(yíng)管理；挑戰(zhàn)；實(shí)施方案

根據(jù)茶葉市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)特征進(jìn)行分析，其應(yīng)屬于壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。從該市場(chǎng)結(jié)構(gòu)所蘊(yùn)含的要素來看，其中不僅茶企的規(guī)模不大，而且茶企之間的產(chǎn)品也具有較強(qiáng)的相似性。就前者而言，與我國(guó)現(xiàn)有的茶企規(guī)模特征相符，且主要集中在茶葉產(chǎn)地。對(duì)于后者而言，這與茶葉的自然屬性相關(guān)。域內(nèi)茶企之間在建立產(chǎn)品差異性上，往往通過自己的銷售包裝和制茶技術(shù)來實(shí)現(xiàn)，但這并不能賦予茶葉與域內(nèi)其它茶企的產(chǎn)品形成顯著差異。因此，現(xiàn)階段茶葉經(jīng)營(yíng)管理的重點(diǎn)應(yīng)放置在產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，以及強(qiáng)化客戶關(guān)系管理上。但在傳統(tǒng)渠道式銷售模式下，則較難推進(jìn)上述兩項(xiàng)工作。為此，在“互聯(lián)網(wǎng)+”視域下來探析互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式下的茶葉經(jīng)營(yíng)管理，便成為了筆者感興趣的問題。不難看出，這也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1傳統(tǒng)茶葉經(jīng)營(yíng)管理面臨的困境

將問題聚焦于茶葉營(yíng)銷范疇，傳統(tǒng)茶葉經(jīng)營(yíng)管理面臨著以下三個(gè)方面主要困境。1.1產(chǎn)品策略受制于渠道商的努力程度在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的線下市場(chǎng)環(huán)境下，茶企的產(chǎn)品信息需要通過渠道商的銷售渠道出去，部分茶企也為此抽派營(yíng)銷人員協(xié)助渠道商來完成這一工作內(nèi)容。但對(duì)于那些不具備派遣營(yíng)銷人員的茶企，則只能通過渠道商的工作能力來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品信息的目的。但問題也就出現(xiàn)了，渠道商與茶企之間屬于“—委托”關(guān)系，這就意味著中間商對(duì)于茶企產(chǎn)品的關(guān)切度遠(yuǎn)不及茶企自身，所以在完成茶葉產(chǎn)品信息的上，渠道商的努力程度則將大打折扣。1.2價(jià)格策略受制于競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)目前許多同行并沒有注意到這樣的現(xiàn)象，即我國(guó)茶葉品牌一般以產(chǎn)地和屬性作為市場(chǎng)號(hào)召力，而幾乎不以茶企自身的品牌為號(hào)召力。如，消費(fèi)者大都知道“峨眉毛峰”，但對(duì)于域內(nèi)那家茶企的“毛峰”更具有品質(zhì)優(yōu)勢(shì)則較少關(guān)心。這就決定了，茶企在實(shí)施價(jià)格策略時(shí)將極易打破域內(nèi)市場(chǎng)的平衡態(tài)勢(shì)，或者說茶企產(chǎn)品的價(jià)格交叉彈性較大。因此，在域內(nèi)其它茶企跟隨降價(jià)時(shí)，我方茶企的價(jià)格策略效果將趨于消失。1.3促銷策略受制于市場(chǎng)的信息不充分促銷作為營(yíng)銷體系4PS的最后一環(huán)，意味著促銷的目的在于鞏固現(xiàn)有消費(fèi)者，而意在挖掘潛在消費(fèi)者。事實(shí)表明，我國(guó)消費(fèi)者對(duì)于茶葉地域品牌的忠誠(chéng)度較高，部分消費(fèi)者甚至?xí)K身只消費(fèi)特定地區(qū)、特定屬性的茶葉產(chǎn)品?？梢?，茶企的促銷策略因受制于市場(chǎng)的信息不充分，難以在域外發(fā)生“鯰魚效應(yīng)”。

2“互聯(lián)網(wǎng)+”助力茶葉經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)分析

“互聯(lián)網(wǎng)+”的優(yōu)勢(shì)需要從破解上述的困境中來理解，從而這里也從三個(gè)方面來對(duì)其優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析。2.1在產(chǎn)品策略實(shí)施中的優(yōu)勢(shì)茶葉作為快消品在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下必須依賴中間渠道商的網(wǎng)絡(luò)資源，而中間渠道商則可以根據(jù)茶葉產(chǎn)品的市場(chǎng)銷路，而決定自己在產(chǎn)品信息上的重點(diǎn)。關(guān)于這一點(diǎn)，是不以茶企的意志為轉(zhuǎn)移的。隨著茶企引入“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺(tái)，便能在線上虛擬市場(chǎng)中與消費(fèi)者進(jìn)行直接互動(dòng)，并能根據(jù)自己的產(chǎn)品策略來制訂產(chǎn)品信息所要的內(nèi)容。更為重要的是，在這一平臺(tái)上茶企能根據(jù)消費(fèi)者的信息反饋，來及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略。2.2在價(jià)格策略實(shí)施中的優(yōu)勢(shì)在傳統(tǒng)價(jià)格策略下，因茶企之間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)不僅無(wú)法有效實(shí)現(xiàn)價(jià)格策略的效果，也導(dǎo)致了域內(nèi)茶企之間出現(xiàn)過度競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺(tái)的搭建，使得在虛擬產(chǎn)品展示中能對(duì)不同層次的產(chǎn)品制訂不同的價(jià)位，而這些價(jià)格信息能被消費(fèi)者及時(shí)獲取，同時(shí)也能“貨比三家”。這樣一來，“買與不買”的決策權(quán)就掌握在了消費(fèi)者手中，而茶企之間也避免因價(jià)格戰(zhàn)而導(dǎo)致利潤(rùn)空間被壓縮。可見，這就使消費(fèi)者獲得了“明碼標(biāo)價(jià)”的信任感。2.3在促銷策略實(shí)施中的優(yōu)勢(shì)前面已經(jīng)指出，促銷的目的根本上還是在于挖掘潛在消費(fèi)者。但在傳統(tǒng)促銷模式下，受到市場(chǎng)信息不充分的影響，大量的潛在消費(fèi)者對(duì)于茶企的促銷信息可能一無(wú)所知，而且茶企因促銷而印制的宣傳制品也造成了大量浪費(fèi)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺(tái)上，茶企便可以打破域內(nèi)市場(chǎng)的束縛，而在全球范圍內(nèi)挖掘潛在消費(fèi)者。

3互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式定位

那么如何有效的發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)呢？為此，需要從以下三個(gè)方面來對(duì)其進(jìn)行模式定位。3.1產(chǎn)品策略模式定位這里需要重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的短板，那就是消費(fèi)者難以在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中獲得產(chǎn)品體驗(yàn)感，而這卻是傳統(tǒng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。為此，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中來實(shí)施產(chǎn)品策略，就需要借助其它環(huán)節(jié)來減輕甚至消除短板所帶來的負(fù)面影響。不難知曉，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基于互聯(lián)網(wǎng)界面，并能依托界面向消費(fèi)者圖片、視頻等資源，那么通過這些圖片和視頻來向消費(fèi)者傳遞綠色、環(huán)保、生態(tài)的理念，則能與消費(fèi)者重視茶葉制品安全的心理特征相適應(yīng)。而這一點(diǎn)，又是傳統(tǒng)營(yíng)銷所難以做到的。3.2價(jià)格策略模式定位隨著中央大力反腐，使得消費(fèi)者對(duì)于高端茶葉的理解趨于理性和適用，這也導(dǎo)致了茶企的主要盈利產(chǎn)品受到了一定的影響。但根據(jù)營(yíng)銷學(xué)的價(jià)格策略也可知，一味的以低價(jià)來實(shí)施市場(chǎng)滲透策略，這不僅將嚴(yán)重侵蝕茶企的利潤(rùn)空間，也將對(duì)產(chǎn)品的品牌塑造帶來負(fù)面影響。因此，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中所實(shí)施的價(jià)格策略，需要根據(jù)茶葉等級(jí)和加工工藝建立起明確的價(jià)格梯度。同時(shí)，也需要避免因過度包裝而對(duì)價(jià)格制訂的影響。3.3促銷策略模式定位傳統(tǒng)促銷活動(dòng)的開展需要考慮地點(diǎn)、時(shí)間、方式等內(nèi)容，但在網(wǎng)絡(luò)促銷中“地點(diǎn)”這一要素被剔除。對(duì)于我們而言，則需要從時(shí)間和方式上進(jìn)行選擇。毫無(wú)疑問，在目前電商盛行的時(shí)代，電商文化已經(jīng)早已超越了商業(yè)本身，它已經(jīng)成為了消費(fèi)者消費(fèi)的一種習(xí)慣，甚至一種享受。包括“雙十一”在內(nèi)的購(gòu)物狂歡，本身就支撐起了電商的促銷活動(dòng)。為此，這也給予了茶企諸多啟示。

4實(shí)施方案

根據(jù)以上所述，實(shí)施方案可從以下四個(gè)方面來展開構(gòu)建：4.1建立O2O模式下的營(yíng)銷模式盡管本文的主題聚焦于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷范疇，但在茶企的經(jīng)營(yíng)管理中還需要保留傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中有價(jià)值的部分，如前面所提到的產(chǎn)品體驗(yàn)，以及所公認(rèn)的客戶關(guān)系管理優(yōu)勢(shì)。因此，建立O2O模式下的營(yíng)銷模式便成為了當(dāng)前的必然選擇。具體而言，需要理清線上和線下各自的功能定位，即線上主要以產(chǎn)品各類信息和接收訂單為主，線下則主要以產(chǎn)品體驗(yàn)和實(shí)施營(yíng)銷組合為主。筆者建議，在搭建起“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺(tái)后，茶企應(yīng)逐漸擺脫對(duì)中間渠道商的依賴。4.2突出綠色環(huán)保產(chǎn)品理念信息網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在產(chǎn)品信息方面需要發(fā)揮出自身的優(yōu)勢(shì)，那就是利用圖文并貌的信息能力，向消費(fèi)者傳遞綠色、環(huán)保、生態(tài)的產(chǎn)品理念。對(duì)于前者而言，則可以借助微視頻在5分鐘內(nèi)向消費(fèi)者展現(xiàn)茶葉產(chǎn)地的自然生態(tài)環(huán)境，以及豐富多彩的人文環(huán)境，這樣能夠加強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)識(shí)別度。對(duì)于后者來說，則可以通過旁白和與茶文化相聯(lián)系的地方特色形式，來向消費(fèi)者展現(xiàn)出茶葉的內(nèi)在品質(zhì)?？傊?，需要抓住消費(fèi)者對(duì)茶葉產(chǎn)品的關(guān)切點(diǎn)。4.3根據(jù)產(chǎn)品采取心理定價(jià)策略在產(chǎn)品定價(jià)策略的實(shí)施上需要注意這樣幾點(diǎn)：第一，同類型產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)比實(shí)體店便宜，這樣才能迎合消費(fèi)者網(wǎng)上采購(gòu)的心態(tài)。第二，根據(jù)茶葉的等級(jí)和加工工藝，增大各檔次之間的價(jià)差，這樣能促使消費(fèi)者根據(jù)自己的需求結(jié)構(gòu)識(shí)別出相應(yīng)的產(chǎn)品類型。第三，在各檔次茶葉產(chǎn)品的定價(jià)中，需要采取尾數(shù)定價(jià)策略，這是符合國(guó)際規(guī)范的定價(jià)模式，并在當(dāng)前的線上支付中也容易操作。毫無(wú)疑問，茶企的主要消費(fèi)群體仍是普通老百姓，他們的需求量不僅穩(wěn)定也具有較高的產(chǎn)品忠誠(chéng)度。4.4借助網(wǎng)上購(gòu)物文化開展促銷理論上講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的促銷活動(dòng)可以天天進(jìn)行、月月進(jìn)行，但經(jīng)驗(yàn)表明這種促銷方式無(wú)法達(dá)到預(yù)期的效果。因此，茶企應(yīng)借助網(wǎng)上購(gòu)物文化的推動(dòng)力，在重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳和營(yíng)銷組合力度。隨著茶文化生態(tài)旅游項(xiàng)目的興起，茶企在網(wǎng)絡(luò)促銷中還可以開展“送生態(tài)游項(xiàng)目”，即產(chǎn)品單次采購(gòu)數(shù)額達(dá)到既定的數(shù)值，便可以打折贈(zèng)送當(dāng)?shù)氐纳鷳B(tài)旅游休閑項(xiàng)目。

5展望

結(jié)合目前諸多電商企業(yè)紛紛搭建自己的供應(yīng)鏈這一事實(shí)，有條件的茶葉企業(yè)也需要在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，挖掘自己的物流潛力，或者加強(qiáng)與第三方物流企業(yè)之間的合作?，F(xiàn)階段，配合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則可以從發(fā)展同城配送入手，不斷拓展自身的線下茶葉配送能力。5.1引入購(gòu)物專車服務(wù)模式伴隨著各賣場(chǎng)節(jié)日食品的同質(zhì)化傾向，消費(fèi)者大都采取就近原則。從而，賣場(chǎng)通過引入定點(diǎn)購(gòu)物專車服務(wù)，實(shí)則延伸了自己節(jié)日產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍。同時(shí)，還能獲得良好的輿論環(huán)境。5.2引入商品同城運(yùn)送模式目前消費(fèi)者的生活節(jié)奏普遍加快，往往會(huì)考慮“購(gòu)物與返回”之間的時(shí)間機(jī)會(huì)成本。為了拓展賣場(chǎng)節(jié)日產(chǎn)品的業(yè)務(wù)量，可以引入商品同城運(yùn)送服務(wù)。包括：消費(fèi)者電話購(gòu)物，以及現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物的同城運(yùn)送模式。綜上所述，以上便是筆者對(duì)文章主題的討論。6小結(jié)本文認(rèn)為，在“互聯(lián)網(wǎng)+”視域下來探析互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式下的茶葉經(jīng)營(yíng)管理，應(yīng)從產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣和增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)識(shí)別度上入手。具體的經(jīng)營(yíng)管理策略包括：建立O2O模式下的營(yíng)銷模式、突出綠色環(huán)保產(chǎn)品理念信息、根據(jù)產(chǎn)品采取心理定價(jià)策略、借助網(wǎng)上購(gòu)物文化開展促銷。

參考文獻(xiàn)

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第6篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的優(yōu)勢(shì)范文

［關(guān)鍵詞］虛擬企業(yè)；虛擬組織；營(yíng)銷策略；虛擬營(yíng)銷

［中圖分類號(hào)］F274 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2010）52-0065-02

1 虛擬企業(yè)概念的分析

虛擬企業(yè)理論的創(chuàng)始人,美國(guó)機(jī)械工程學(xué)會(huì)名譽(yù)理事戈德曼、內(nèi)格爾和普瑞斯1991年在他們合作完成的研究報(bào)告《21世紀(jì)制造企業(yè)研究：一個(gè)工業(yè)主導(dǎo)的觀點(diǎn)》中指出：在市場(chǎng)變化加快、全球性競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的背景下,單個(gè)企業(yè)僅僅依靠自己內(nèi)部資源的整合已難以滿足快速變化的市場(chǎng)需求。為了解決這一問題,該報(bào)告首次提出了虛擬組織(Virtual Organization)的概念,并提出了以虛擬組織為基礎(chǔ)的敏捷制造模式,即以競(jìng)爭(zhēng)能力和信譽(yù)為依據(jù),選擇合作伙伴,采用動(dòng)態(tài)聯(lián)盟的形式,以增強(qiáng)企業(yè)整體的競(jìng)爭(zhēng)能力,在最大程度上滿足用戶需求。到目前為止,學(xué)者們對(duì)虛擬企業(yè)的定義沒有制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),有關(guān)虛擬企業(yè)的定義學(xué)者們主要從虛擬產(chǎn)品、信息網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)行方式三個(gè)方面來表述虛擬企業(yè)的概念。實(shí)際上,所謂的虛擬企業(yè)(Virtual Enterprise),是當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)新機(jī)遇時(shí),具有不同資源與優(yōu)勢(shì)的企業(yè)為了共同開拓市場(chǎng),共同對(duì)付其他的競(jìng)爭(zhēng)者而組織的、建立在信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上的共享技術(shù)與信息,分擔(dān)費(fèi)用,聯(lián)合開發(fā)的、互利的企業(yè)動(dòng)態(tài)聯(lián)盟體。虛擬企業(yè)的出現(xiàn)常常是參與聯(lián)盟的企業(yè)追求一種完全靠自身能力達(dá)不到的超常目標(biāo),即這種目標(biāo)要高于企業(yè)運(yùn)用自身資源可以達(dá)到的限度。因此,企業(yè)要求突破自身的組織界限,與其他對(duì)此目標(biāo)有共識(shí)的企業(yè)實(shí)現(xiàn)全方位的戰(zhàn)略聯(lián)盟,共建虛擬企業(yè),才有可能實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。

2 虛擬企業(yè)的特點(diǎn)及其運(yùn)行平臺(tái)環(huán)境

2.1 虛擬企業(yè)的特點(diǎn)

(1)虛擬企業(yè)不是法律意義上的完整的經(jīng)濟(jì)實(shí)體,不具備獨(dú)立的法人資格。這些企業(yè)可能是供應(yīng)商,可能是顧客,也可能是同業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這種新型的企業(yè)組織模式打破了傳統(tǒng)的企業(yè)組織界限,使企業(yè)界限變得模糊。

(2)虛擬企業(yè)是因共同的目標(biāo)走到一起結(jié)盟的,一旦合作目的達(dá)到,這種聯(lián)盟便可能宣告結(jié)束,虛擬企業(yè)便可能消失。因此,虛擬企業(yè)可能是臨時(shí)性的,也可能是長(zhǎng)期性的,虛擬企業(yè)的參與者具有流動(dòng)性的特點(diǎn)。

(3)虛擬企業(yè)的運(yùn)行中信息共享是關(guān)鍵,而使用現(xiàn)代信息技術(shù)和通信手段使得溝通更為便利。采用通用數(shù)據(jù)進(jìn)行信息交換,使所有參與聯(lián)盟的企業(yè)都能共享設(shè)計(jì)、生產(chǎn)及營(yíng)銷的有關(guān)信息,從而能夠真正協(xié)調(diào)步調(diào),保證合作各方能夠較好合作。

(4)虛擬企業(yè)在完成某一項(xiàng)目或任務(wù)時(shí),項(xiàng)目或任務(wù)按照并行工程的思想被分解為相對(duì)獨(dú)立的工作模塊,促使承擔(dān)分解任務(wù)的各方能夠充分調(diào)動(dòng)和使用他們的資源而不必?fù)?dān)心核心技術(shù)或核心知識(shí)被泄露。并且各個(gè)合作模塊可以并行作業(yè),項(xiàng)目或任務(wù)的主持者可以利用先進(jìn)的信息通信手段在其間不斷地溝通與協(xié)調(diào),從而保證各個(gè)工作模塊最終的互相銜接。

(5)虛擬企業(yè)是集合了各參與方的優(yōu)勢(shì),尤其是技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)而形成的,因此,在產(chǎn)品或服務(wù)的技術(shù)開發(fā)上更容易形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),使其開發(fā)的產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)上處于領(lǐng)先水平。

2.2 運(yùn)行平臺(tái)環(huán)境

(1)信息網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。虛擬企業(yè)是信息時(shí)代的產(chǎn)物,只有充分利用先進(jìn)的信息技術(shù)與設(shè)施,虛擬企業(yè)才能對(duì)顧客需要作出及時(shí)的反應(yīng)。虛擬企業(yè)是準(zhǔn)市場(chǎng)企業(yè),兼具中等程度的企業(yè)與市場(chǎng)特性,通過大量的雙邊規(guī)則與其他企業(yè)發(fā)展聯(lián)系,企業(yè)活動(dòng)在很大范圍,甚至全球范圍內(nèi)開展,需要高效快速傳遞,沒有完善的信息網(wǎng)絡(luò)環(huán)境,分散化的工作關(guān)系無(wú)法有效協(xié)調(diào)。

(2)知識(shí)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。知識(shí)網(wǎng)絡(luò)是指通過信息網(wǎng)絡(luò)將各具核心能力的企業(yè)連接起來,構(gòu)成“核心能力”網(wǎng)絡(luò)。虛擬企業(yè)既要利用企業(yè)內(nèi)部的知識(shí)網(wǎng)絡(luò),更要將內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)與其他虛擬企業(yè)的知識(shí)網(wǎng)絡(luò)連接,形成一個(gè)全球范圍之內(nèi)的知識(shí)網(wǎng)絡(luò)。知識(shí)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn),使傳統(tǒng)的線創(chuàng)新模式被新的創(chuàng)新模式所取代,通過科學(xué)、工程、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷之間的反饋環(huán)路和邊疆的交互作用來創(chuàng)新,這種創(chuàng)新稱為交互創(chuàng)新。

(3)物流網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。在商品市場(chǎng)中,有形商品的銷售實(shí)現(xiàn)必須依靠物流系統(tǒng)來完成,完善的物流網(wǎng)絡(luò)環(huán)境才能保證商品快速、準(zhǔn)時(shí)、低成本、便捷流暢的到達(dá)消費(fèi)者手中。其中物流活動(dòng)中的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸搬運(yùn)、配送、流通加工等活動(dòng)對(duì)物流網(wǎng)絡(luò)的效率有重要的影響。

(4)契約網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。從契約角度研究,虛擬企業(yè)是通過大量間續(xù)式雙邊規(guī)則的實(shí)際形態(tài)就是虛擬企業(yè)形成的“契約網(wǎng)絡(luò)”。契約網(wǎng)絡(luò)的建立是在對(duì)合作對(duì)象的核心能力是否具有互補(bǔ)關(guān)系的確認(rèn)基礎(chǔ)上,首先形成骨架性的契約網(wǎng)絡(luò)即一級(jí)網(wǎng)絡(luò),然后,在此架構(gòu)下再由任何一個(gè)企業(yè)向下繼續(xù)發(fā)展次級(jí)契約網(wǎng)絡(luò)來完成的。契約網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)主要不是靠制度規(guī)范、再談判等手段對(duì)契約進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整,而是靠彼此之間的真誠(chéng)信任來維持長(zhǎng)期合作關(guān)系,否則就難以保證虛擬企業(yè)低成本運(yùn)作特征。

3 虛擬企業(yè)的營(yíng)銷策略分析

3.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(E-Marketing)就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ),利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單地說,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的,為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是虛擬企業(yè)營(yíng)銷的重要手段,其中包括：口碑營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、媒體營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷(SEM)、E-mail營(yíng)銷、 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、短信營(yíng)銷、電子雜志營(yíng)銷、病毒式營(yíng)銷、問答營(yíng)銷、針對(duì)B2B商務(wù)網(wǎng)站的產(chǎn)品信息以及平臺(tái)營(yíng)銷等。

3.2 虛擬產(chǎn)品策略

虛擬企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)并不一定需要擁有自己的產(chǎn)品,其產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)虛擬化。Nike(耐克),最大的運(yùn)動(dòng)鞋制造商,卻沒有生產(chǎn)過一雙鞋；可口可樂公司,只掌握產(chǎn)品的專有配方技術(shù)和品牌,其他則都是虛擬的；世界頂尖的飛機(jī)制造公司,卻只生產(chǎn)座艙和翼尖； IBM公司的個(gè)人電腦,處理器是英特爾公司的,軟件是微軟公司的；國(guó)際貿(mào)企業(yè)就是通過虛擬產(chǎn)品的形式著形形的國(guó)際貿(mào)易產(chǎn)品的。不僅如此,虛擬核心企業(yè)在擁有某些核心營(yíng)銷要素,如專利、品牌、專有技術(shù)或市場(chǎng)、營(yíng)銷渠道等時(shí),就可以將其產(chǎn)品虛擬化,通過外包生產(chǎn)、OEM方式或聯(lián)合開發(fā)來滿足市場(chǎng)需求。由于虛擬產(chǎn)品是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的產(chǎn)物,因此其質(zhì)量更有,成本更低,先進(jìn)性更強(qiáng)。

3.3 虛擬服務(wù)策略

虛擬產(chǎn)品的服務(wù)作為整體產(chǎn)品的組成部分,同樣受到企業(yè)的重視,但擁有良好產(chǎn)品的企業(yè)并不一定擁有令顧客滿意的服務(wù)。虛擬企業(yè)可以借助良好信譽(yù)的營(yíng)銷服務(wù)中介來履行服務(wù)職能,實(shí)行服務(wù)外包。虛擬服務(wù)策略就是通過服務(wù)外包的形式或聯(lián)合服務(wù)的形式來滿足顧客的服務(wù)需求,虛擬企業(yè)依靠動(dòng)態(tài)服務(wù)聯(lián)盟來提升自己的服務(wù)水平。

3.4 虛擬價(jià)格策略

傳統(tǒng)企業(yè)的價(jià)格策略都是由企業(yè)自己制訂的,企業(yè)把價(jià)格行為作為競(jìng)爭(zhēng)的重要手段,因此,價(jià)格是企業(yè)自身的行為,很難將其外部化。虛擬企業(yè)在價(jià)格制訂過程中,將價(jià)格策略虛擬化：①委托權(quán)威部門協(xié)助其制訂價(jià)格；②企業(yè)在制訂價(jià)格時(shí),讓中間商和顧客參與；③價(jià)格倒推,先制訂一個(gè)顧客所能接受的價(jià)格,然后提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。蘇寧和國(guó)美電器在集中采購(gòu)活動(dòng)中,經(jīng)常采用價(jià)格倒推模式,虛擬價(jià)格注入了強(qiáng)烈的需求導(dǎo)向因素,因此,具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

3.5 虛擬渠道策略

渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域的必由通道。虛擬企業(yè)從最終消費(fèi)者的利益出發(fā),將傳統(tǒng)企業(yè)的渠道策略虛擬化,來減少渠道費(fèi)用,加強(qiáng)渠道寬度,強(qiáng)化渠道的管理,減少流通的環(huán)節(jié),提升渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。第一種是虛擬策略電子商務(wù)渠道的建設(shè),例如,Dell(戴爾)公司在中國(guó)市場(chǎng)將傳統(tǒng)的渠道改為網(wǎng)絡(luò)直銷與服務(wù)。通過Internet網(wǎng),企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)一下擴(kuò)展到全球的任何一個(gè)角落,縮短了與顧客的距離,渠道的長(zhǎng)度縮短了、而渠道的覆蓋面卻大大拓廣,并且渠道成本大幅度減少,企業(yè)甚至還可以在網(wǎng)絡(luò)中建立自己的“專賣店”。虛擬網(wǎng)絡(luò)渠道既是對(duì)傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充,也是對(duì)傳統(tǒng)渠道的挑戰(zhàn)。第二種是營(yíng)銷渠道外包。經(jīng)產(chǎn)品的分銷外包給有實(shí)力和市場(chǎng)控制力的企業(yè)。第三種是構(gòu)建水平渠道聯(lián)盟、縱向渠道聯(lián)盟、混合渠道聯(lián)盟,共享對(duì)方渠道成果,控制同類產(chǎn)品市場(chǎng),減少渠道競(jìng)爭(zhēng)損失和浪費(fèi)。

3.6 虛擬促銷策略

促銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式,向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息,引起他們的注意和興趣,激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為,以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。虛擬促銷策略包括三層含義,第一是網(wǎng)上促銷(網(wǎng)上折價(jià)促銷、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷及積分等)是指利用Internet等電子手段來組織促銷活動(dòng),以輔助和促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)商品或服務(wù)的購(gòu)買和使用。第二是促銷活動(dòng)外包給專業(yè)的咨詢或策劃公司。第三是構(gòu)建相關(guān)產(chǎn)品的促銷聯(lián)盟。例如，英特爾公司與PC機(jī)廠家的聯(lián)合廣告；麥當(dāng)勞與可口可樂聯(lián)合展示等。虛擬促銷加強(qiáng)了產(chǎn)品、企業(yè)與顧客的溝通,促進(jìn)了銷售,降低了促銷費(fèi)用。

參考文獻(xiàn)：

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第7篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的優(yōu)勢(shì)范文

一、引言

隨著現(xiàn)代電子技術(shù)和通信技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)化的浪潮正在席卷全球，企業(yè)的生存競(jìng)爭(zhēng)空間正逐步從傳統(tǒng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)空間市場(chǎng)。以Internet為核心支撐的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正逐漸發(fā)展為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的主流。企業(yè)的營(yíng)銷方式也從傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱，它是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的重要方向。企業(yè)如何利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)者共同關(guān)心的問題。

依托互聯(lián)網(wǎng)而產(chǎn)生的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，作為一種新的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷方法，與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷相比，具有跨時(shí)空、多媒體、交互式、擬人化、成長(zhǎng)性、整合性、超前性、高效性、經(jīng)濟(jì)性和技術(shù)性等特點(diǎn)，已經(jīng)成為各國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)，并具有無(wú)可替代的功能和優(yōu)異的特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是人類經(jīng)濟(jì)、科技、文化發(fā)展的必然產(chǎn)物，是傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的繼承、發(fā)展和創(chuàng)新，建立在因特網(wǎng)上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不受時(shí)間和空間的限制，可以每天24小時(shí)不分區(qū)域的運(yùn)作，在很大程度上改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷的形態(tài)和業(yè)態(tài)。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)生巨大的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在形成新的營(yíng)銷理念和策賂，但是，必須認(rèn)識(shí)到，這一過程，不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將完全取代傳統(tǒng)營(yíng)銷的過程，而是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷整合的過程。

(一)網(wǎng)頁(yè)策略

網(wǎng)頁(yè)策略主要是從營(yíng)銷的角度來研究企業(yè)網(wǎng)頁(yè)制作時(shí)應(yīng)遵循的原則，以及何種結(jié)構(gòu)、何種表現(xiàn)方式便于沖浪者獲取信息，最重要的一點(diǎn)是怎樣使企業(yè)的網(wǎng)站在茫茫的網(wǎng)頁(yè)之海中脫穎而出，留住飄泊而又不耐煩的沖浪者，即所謂的網(wǎng)頁(yè)促銷技術(shù)。就目前情況來講，網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)中最主要的兩點(diǎn)是要做到易于導(dǎo)航和下載速度快。在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)空間企業(yè)的網(wǎng)站即代表著企業(yè)自身的形象。企業(yè)要想成功開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，應(yīng)重視以下幾點(diǎn)：(1)搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強(qiáng)網(wǎng)址宣傳。在網(wǎng)絡(luò)空間上，網(wǎng)址是企業(yè)最重要的標(biāo)志，已成為一種企業(yè)資源。

網(wǎng)址的名稱應(yīng)簡(jiǎn)單、鮮明、易記，通常為企業(yè)的品牌或名稱。由于目前網(wǎng)址注冊(cè)的規(guī)定還不完善，注冊(cè)時(shí)間是主要標(biāo)準(zhǔn)。一旦本應(yīng)屬于自己的域名被別人注冊(cè)，則會(huì)對(duì)本企業(yè)帶來不必要的損失。(2)精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)。網(wǎng)站結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)做到結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，通過建立較為便捷的路徑索引，方便訪問。結(jié)構(gòu)模式應(yīng)做到內(nèi)容全面，盡量涵蓋用戶普遍需求的信息量。(3)注意網(wǎng)站維護(hù)。企業(yè)建立網(wǎng)站是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，它不僅包括網(wǎng)站創(chuàng)意和網(wǎng)站的開通，更包括網(wǎng)站的維護(hù)，如網(wǎng)上及時(shí)更新產(chǎn)品目錄和價(jià)格等試銷性較強(qiáng)的信息，以便更好地把握市場(chǎng)行情。

(二)產(chǎn)品策略

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者與廠商的直接對(duì)話成為了可能，消費(fèi)個(gè)性化受到廠商的重視，這使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)出眾多新特色。企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時(shí)，應(yīng)從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境出發(fā)，努力滿足不同顧客的各種個(gè)性化要求，開創(chuàng)符合市場(chǎng)發(fā)展潮流的新產(chǎn)品，創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求，形成企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)。(1)通過分析網(wǎng)上消費(fèi)者總體特征，從而確定最適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)與分析，網(wǎng)絡(luò)上最適合的營(yíng)銷產(chǎn)品是流通性高的產(chǎn)品，如書籍報(bào)刊、軟件信息、CD、VCD、DVD等音像制品；機(jī)票預(yù)定等服務(wù)。(2)產(chǎn)品的市場(chǎng)涵蓋面要廣，且電信業(yè)、信息技術(shù)要達(dá)到一定的水平。目前世界上180多個(gè)國(guó)家和地區(qū)開通了互聯(lián)網(wǎng)，市場(chǎng)涵蓋面較為寬廣，則可以提高交易機(jī)會(huì)，為企業(yè)贏得更多的利潤(rùn)。(3)企業(yè)應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)上與顧客直接交流的機(jī)會(huì)為顧客提供定制化產(chǎn)品服務(wù)，同時(shí)企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，以便改進(jìn)和加快新產(chǎn)品研究與開發(fā)。

(三)價(jià)格策略

從單純考慮定價(jià)到研究消費(fèi)者為滿足需求所愿意付出的成本。影響和制約企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格的因素中無(wú)論是市場(chǎng)供求狀況、消費(fèi)者心理還是競(jìng)爭(zhēng)狀況，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下都同傳統(tǒng)營(yíng)銷方式有著很大的差異。這就決定了網(wǎng)上銷售的價(jià)格彈性較大。因此，企業(yè)在制定網(wǎng)上價(jià)格策略時(shí)，應(yīng)充分考慮檢查各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格構(gòu)成，以期做出最合理的價(jià)格。(1)設(shè)計(jì)、開發(fā)一個(gè)適合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)。由于網(wǎng)上價(jià)格隨時(shí)會(huì)受到同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的沖擊，所以企業(yè)可以開發(fā)、設(shè)計(jì)一個(gè)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，根據(jù)季節(jié)變動(dòng)，市場(chǎng)供需情況，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)，促銷活動(dòng)等因素，在計(jì)算最大盈利基礎(chǔ)上對(duì)實(shí)際價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)還可以開展市場(chǎng)調(diào)查，以及時(shí)獲得有關(guān)信息來對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。

(2)開發(fā)智慧型議價(jià)系統(tǒng)與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格，即兩種立場(chǎng)(成本和價(jià)格)的價(jià)格策略直接對(duì)話，充分體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整體特點(diǎn)。(3)考慮到網(wǎng)上價(jià)格具有公開化的特點(diǎn)，消費(fèi)者很容易全面掌握同類產(chǎn)品的不同價(jià)格，為了避免盲目?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)可開誠(chéng)布公地在價(jià)格目錄上向消費(fèi)者介紹本企業(yè)價(jià)格制定程序，并可將本產(chǎn)品性能價(jià)格指數(shù)與其他同類產(chǎn)品性能價(jià)格指數(shù)在網(wǎng)上進(jìn)行比較，促使消費(fèi)者做出購(gòu)買決策。

(四)促銷策略

促銷是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本策略之一。網(wǎng)絡(luò)促銷策略的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與顧客的溝通。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統(tǒng)的“強(qiáng)勢(shì)”營(yíng)銷而是“軟”營(yíng)銷。(1)不是傳統(tǒng)廣告大面積播送(“推”)而是等候消費(fèi)者自己的選擇(“拉”)，出現(xiàn)了標(biāo)題廣告、電子贈(zèng)券以及給閱讀廣告的沖浪者付費(fèi)型的專營(yíng)網(wǎng)絡(luò)廣告的站點(diǎn)等。(2)網(wǎng)絡(luò)廣告的空間限制消失，使廣告由“印象型”向“信息型”轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者作出購(gòu)買決策的機(jī)制也產(chǎn)生了變化，網(wǎng)絡(luò)廣告主要是基于信息的理性說服機(jī)制，而傳統(tǒng)廣告則是基于印象的聯(lián)想型勸誘機(jī)制。(3)網(wǎng)絡(luò)廣告是一種即時(shí)交互式廣告，它的營(yíng)銷效果是可以測(cè)試的。在一定程度上克服了傳統(tǒng)廣告效果測(cè)試的困難。網(wǎng)絡(luò)廣告將以其特有的優(yōu)勢(shì)成為企業(yè)促銷策略的一種新的重要選擇，并且它將同其他的促銷方式相結(jié)合，使促銷手段更豐富。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的構(gòu)建

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種技術(shù)手段的革命，而且包含了更深層的觀念革命。它是目標(biāo)營(yíng)銷、直接營(yíng)銷、分散營(yíng)銷、顧客導(dǎo)向營(yíng)銷、雙向互動(dòng)營(yíng)銷、遠(yuǎn)程或全球營(yíng)銷、虛擬營(yíng)銷、無(wú)紙化交易、顧客參與式營(yíng)銷的綜合。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為跨時(shí)空傳輸?shù)摹俺瑢?dǎo)體”媒體，可以為顧客所在地提供及時(shí)的服務(wù)，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的交互性可以了解顧客需求并提供針對(duì)性的響應(yīng)，因此，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以說是信息時(shí)代中最具魅力的營(yíng)銷工具。網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費(fèi)者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡(jiǎn)化了傳統(tǒng)營(yíng)銷中的多種渠道的構(gòu)成，而且集銷售，售前、售后服務(wù)，商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很大的優(yōu)勢(shì)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道能使生產(chǎn)企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者，將貨物展現(xiàn)在他們面前，并回答有關(guān)產(chǎn)品的信息咨詢，接受訂單。對(duì)中間商的選擇與傳統(tǒng)的要求發(fā)生了一定的變化，特別是選擇國(guó)外中間商不再是以商為主，唱主角的是負(fù)責(zé)送貨的寄售或銷售。企業(yè)在應(yīng)用過程中應(yīng)不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費(fèi)者。(1)結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點(diǎn)銷售系列產(chǎn)品。采用這種方式可增加消費(fèi)者的上網(wǎng)意愿和消費(fèi)動(dòng)機(jī)，同時(shí)也為消費(fèi)者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力。例如：計(jì)算機(jī)生產(chǎn)商同軟件商、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商等聯(lián)合進(jìn)行促銷和銷售。(2)企業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立虛擬店鋪，通過三維多媒體設(shè)計(jì)，形成網(wǎng)上優(yōu)良的購(gòu)物環(huán)境，并可進(jìn)行各種新奇的、個(gè)性化的，隨一定時(shí)期、季節(jié)、消費(fèi)者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)入虛擬商店購(gòu)物。

虛擬商店可24小時(shí)營(yíng)業(yè)，服務(wù)全球顧客，并可設(shè)虛擬售貨員或網(wǎng)上導(dǎo)購(gòu)員回答專業(yè)性問題，這一優(yōu)勢(shì)是一般商店所不能比擬的。(3)消費(fèi)者在決定購(gòu)買后，可直接利用電子郵件進(jìn)行在線購(gòu)物，也可通過劃撥電匯付款，由企業(yè)通過郵局郵寄或送貨上門進(jìn)行貨物交割?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)并不十分發(fā)達(dá)，尤其是網(wǎng)上付款安全性問題并沒有徹底解決，這種“網(wǎng)上交易，網(wǎng)下付款”將持續(xù)一段時(shí)間，但隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日新月異，網(wǎng)上交易必將會(huì)愈來愈完善。(4)選擇合適的銷售。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面對(duì)全球顧客，企業(yè)必須在各國(guó)建立相應(yīng)的網(wǎng)點(diǎn)，以保證按時(shí)送貨，銷路暢通。(5)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與銀行結(jié)算聯(lián)網(wǎng)，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)結(jié)算系統(tǒng)，將網(wǎng)上銷售的結(jié)算與銀行轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，使消費(fèi)者能夠輕松地在網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上結(jié)算。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在使?fàn)I銷渠道發(fā)生著變革。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可不受地域和時(shí)間的限制，從而使企業(yè)可以不必借助批發(fā)商和零售商的營(yíng)銷努力即可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，只要網(wǎng)上的客戶有需求，企業(yè)就可依其需求供貨；不僅如此，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來說，還可以實(shí)現(xiàn)“少環(huán)節(jié)”銷售，甚至可以不必設(shè)置大規(guī)模的產(chǎn)品展示空間和中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，這樣可以降低渠道運(yùn)行費(fèi)用和交易費(fèi)用。另外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在使生產(chǎn)者和消費(fèi)者的關(guān)系發(fā)生著變革。在傳統(tǒng)的運(yùn)行方式下，企業(yè)欲了解消費(fèi)者的需求欲望及發(fā)現(xiàn)潛在消費(fèi)者方面有一些不可逾越的鴻溝，而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下，在互動(dòng)溝通過程中可以實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱(不受任何外界因素干擾)，從而使得產(chǎn)銷之間實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的深層次雙向溝通。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道中，企業(yè)把速度放在競(jìng)爭(zhēng)首位。公共網(wǎng)絡(luò)的建立將迫使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)做出快速反映，而強(qiáng)大的信息溝通能力將大大提高企業(yè)的反應(yīng)速度，同時(shí)也改善了傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道的產(chǎn)銷關(guān)系。

第8篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的優(yōu)勢(shì)范文

關(guān)鍵詞：休閑度假旅游；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；模式

中圖分類號(hào)：F59文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

在絕大多數(shù)國(guó)人的眼中，旅游就是由導(dǎo)游帶著一個(gè)旅游團(tuán)出外游山玩水。其實(shí)，這種理解只是旅游給一般社會(huì)大眾的表面觀感，只是旅游業(yè)發(fā)展歷程中的一個(gè)初級(jí)階段――觀光旅游階段的表現(xiàn)形式。在發(fā)達(dá)國(guó)家，比觀光旅游更高階段的休閑旅游早已盛行，我國(guó)也將在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展后迎來休閑旅游產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展。休閑旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展離不開優(yōu)秀營(yíng)銷方式的支撐，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在這一新興的旅游產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域?qū)l(fā)揮革命性的作用。

一、休閑度假旅游的概念與市場(chǎng)特點(diǎn)

（一）休閑度假旅游的概念。隨著人們思想觀念和社會(huì)形態(tài)發(fā)生的變化，全球旅游已經(jīng)開始由20世紀(jì)傳統(tǒng)的走馬觀花式的觀光旅游向在一地的停留時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，更加強(qiáng)調(diào)放松、休息以增進(jìn)身心健康為目的的休閑度假旅游轉(zhuǎn)變。

休閑度假旅游是指消費(fèi)者支配自己的“閑暇”時(shí)間用于度假旅游活動(dòng)，以達(dá)到放松、體驗(yàn)、娛樂、健康和自我完善目的的行為和過程。

從定義上看，休閑度假旅游的主要目的就是為追求身心的某種“愉悅”，其目的有別于一般的觀光旅游，其表現(xiàn)形式也更趨多元化。

休閑旅游是現(xiàn)代社會(huì)的產(chǎn)物，它發(fā)端于歐美，進(jìn)入20世紀(jì)，隨著科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，與休閑相關(guān)的產(chǎn)業(yè)便逐漸地應(yīng)運(yùn)而生并快速發(fā)展。休閑度假旅游的發(fā)展對(duì)當(dāng)前我國(guó)旅游業(yè)的轉(zhuǎn)型與提升有著積極的意義。

（二）休閑度假旅游的市場(chǎng)特點(diǎn)。休閑度假旅游已逐漸成為世界旅游業(yè)發(fā)展的主流，我國(guó)的休閑度假旅游市場(chǎng)經(jīng)過一段時(shí)間的成長(zhǎng)，顯現(xiàn)出了與一般觀光旅游不同的獨(dú)特的市場(chǎng)特點(diǎn)。（表1）

綜合表1的各類屬性進(jìn)行對(duì)比，可以看出，休閑度假旅游具有游客層次高，每次出游時(shí)間雖然較短，但出游次數(shù)多，頻率高。他們的出游動(dòng)機(jī)與一般觀光旅游的游客相比顯得比較多元，因此屬于小眾化、個(gè)性化的旅游需求。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用與發(fā)展優(yōu)勢(shì)

旅游業(yè)一直被認(rèn)為是對(duì)網(wǎng)絡(luò)最敏感、最應(yīng)該發(fā)展電子商務(wù)的行業(yè)。旅游業(yè)屬于信息密集型產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展高度依賴于信息化系統(tǒng)，是特別適合于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作形式的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，旅游產(chǎn)品的網(wǎng)上營(yíng)銷比其他產(chǎn)品的網(wǎng)上營(yíng)銷更具有優(yōu)勢(shì)。通過對(duì)休閑度假旅游市場(chǎng)特點(diǎn)的分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，這是一種特別適合用網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行營(yíng)銷的產(chǎn)品。

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷最重要的是供需雙方的信息傳播和交換，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以超越時(shí)空的神奇功能將對(duì)旅游行業(yè)的發(fā)展發(fā)揮革命性的作用。

互聯(lián)網(wǎng)可以超越時(shí)間和空間限制進(jìn)行信息交換，并跨越時(shí)空達(dá)成交易。其多媒體功能使旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以集中圖、文、聲等各種媒體的傳播形式，創(chuàng)造出立體化的傳播旅游信息的環(huán)境。而互聯(lián)網(wǎng)的交互式作用，使得旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比其他營(yíng)銷方式更具有直接營(yíng)銷、目標(biāo)營(yíng)銷、雙向互動(dòng)營(yíng)銷、參與式營(yíng)銷等現(xiàn)代營(yíng)銷的特點(diǎn)。此外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有的高效率和經(jīng)濟(jì)性，使得旅游業(yè)得網(wǎng)而如虎添翼。旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也在世界范圍內(nèi)成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的典范。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅對(duì)旅游業(yè)整體產(chǎn)生了革命性作用，從其作用方式來看，它更符合休閑度假旅游的市場(chǎng)特點(diǎn)，從而為休閑度假旅游的營(yíng)銷帶來了前所未有的機(jī)遇。

1、廣闊的客源市場(chǎng)。我國(guó)目前擁有1.3億網(wǎng)民的數(shù)量，具有購(gòu)買力的上網(wǎng)人群的文化程度一般都比較高，這些人收入水平比較高，工作壓力比較大，思想也比較開放，工作之余努力地追求享受和放松，正是休閑度假產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者，因此具有廣闊的客源市場(chǎng)。

2、個(gè)性化的需求。傳統(tǒng)的觀光旅游產(chǎn)品相對(duì)比較共性，而休閑度假產(chǎn)品的目的地相對(duì)來說比較分散和弱勢(shì)，其客源也是相對(duì)分散地?fù)碛袀€(gè)性化需求的小眾客源?；ヂ?lián)網(wǎng)為相對(duì)小眾的休閑度假目的地帶來了數(shù)字機(jī)遇，即它借助記者、攝影者和網(wǎng)絡(luò)撰稿人這樣的多元的社會(huì)力量，將信息大量地呈現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，從而滿足更多旅游者對(duì)休閑度假產(chǎn)品的小眾化、個(gè)性化需求。

3、多樣化的表現(xiàn)形式。對(duì)于小眾化、個(gè)性化需求的產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)以其無(wú)限大的容量、多媒體的表現(xiàn)形式，以及通俗直白的視覺形象等特點(diǎn)，在傳播時(shí)對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容往深處說理，并將一般受眾難以掌握的產(chǎn)品信息通過多種表現(xiàn)形式呈現(xiàn)給受眾，這樣能更好地加深受眾對(duì)于休閑度假產(chǎn)品的理解。

4、較低的成本。我們一直強(qiáng)調(diào)休閑度假產(chǎn)品的多樣化、特色化是其發(fā)展的生命線，但特色化與需求量和營(yíng)銷成本是一對(duì)矛盾。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷克服了過去為獲得信息與交流信息而需增加成本的缺點(diǎn)，為營(yíng)銷提供了一種以低廉成本獲得多樣信息與加強(qiáng)采購(gòu)的渠道，從而大大提高了運(yùn)作的效率，并降低了成本。

5、傳播旅游形象。在旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中，營(yíng)銷的主要訴求是要將充分反映實(shí)際特色的旅游形象提煉出來，通過有效的營(yíng)銷手段傳播于目標(biāo)受眾。而在所有的傳播手段中，互聯(lián)網(wǎng)的24小時(shí)不間歇、圖文并茂、多媒體互動(dòng)等傳播優(yōu)勢(shì)，將會(huì)立體地、全面地、透徹地、鮮活地把一個(gè)休閑度假旅游的品牌形象推廣到國(guó)內(nèi)外廣大的受眾面前，使他們印象深刻。

三、休閑度假旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)策研究

（一）休閑度假旅游的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略。旅游企業(yè)要進(jìn)行休閑度假旅游的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，首先要從確定戰(zhàn)略方向和戰(zhàn)略目標(biāo)入手，預(yù)測(cè)、分析本企業(yè)所處的內(nèi)部和外部環(huán)境的變化，評(píng)估自身的長(zhǎng)處和短處，進(jìn)而描繪出企業(yè)發(fā)展休閑度假旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的藍(lán)圖，制定出具有指導(dǎo)意義的戰(zhàn)略方案。

（二）休閑度假旅游的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。休閑度假產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要想取得好的效果，沒有一個(gè)好的贏利模式是不行的。但是，每個(gè)企業(yè)有其不同的成長(zhǎng)背景、發(fā)展愿景以及產(chǎn)品思考，不能一概而論。那么，如何確定一個(gè)好的贏利模式呢？贏利模式的影響因素主要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

第一，客戶群定位，即我們要為什么樣的客戶提供怎樣的體驗(yàn)與樂趣？

第二，為客戶什么樣的實(shí)際效益服務(wù)：我們的網(wǎng)站對(duì)于客戶有多重要？主要體現(xiàn)在那里？在為他們帶去實(shí)際效益的基礎(chǔ)上，我們的收益又從哪里實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)多少？

第三，這種模式是不是很容易操作？如果太過復(fù)雜是不是增加了我們的成本？是不是對(duì)于客戶來說操作很麻煩？

第四，贏利模式的載體可以體現(xiàn)在網(wǎng)上，也可以通過線上線下結(jié)合的形式進(jìn)行。

第五，休閑度假產(chǎn)品更多地體現(xiàn)了自主性、多樣性，因此其模型的重點(diǎn)應(yīng)該放在服務(wù)的支持上，而不是放在接待、組團(tuán)上面。

第六，旅游行業(yè)是充分體現(xiàn)服務(wù)鏈經(jīng)濟(jì)的一種模式，因此在這個(gè)商業(yè)模式中，應(yīng)該提供更為牢固的服務(wù)鏈經(jīng)營(yíng)形態(tài)。

（三）休閑度假旅游的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以IT技術(shù)手段為基礎(chǔ)，集傳媒與交易場(chǎng)所于一身，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷的活動(dòng)，因而活用營(yíng)銷組合的策略才能夠更全面地提升休閑度假旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的績(jī)效。

1、工具優(yōu)化策略。要使休閑度假旅游網(wǎng)站從茫茫網(wǎng)海和眾多的競(jìng)爭(zhēng)者網(wǎng)站中脫穎而出，必須注重對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的優(yōu)化：第一，在網(wǎng)頁(yè)的制作階段就考慮當(dāng)前重要的搜索引擎的排名規(guī)律，利用各種網(wǎng)頁(yè)優(yōu)化方式，力爭(zhēng)搜索排名靠前或有特色，增強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣的力度；第二，建立涉及到構(gòu)成休閑度假產(chǎn)品幾大要素的各種鏈接，通過點(diǎn)擊可以瀏覽相關(guān)網(wǎng)站和資料，以整合本行業(yè)以及其他相關(guān)行業(yè)的資源，獲得共贏的效果；第三，博客和公告版信息，及時(shí)地將自己的近期產(chǎn)品安排、促銷活動(dòng)等等信息向論壇和博客的版主進(jìn)行提交，以確保信息的時(shí)效性；第四，運(yùn)用各種聊天軟件和工具，創(chuàng)辦休閑度假旅游的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)和社區(qū)俱樂部，通過俱樂部凝聚更多的潛在消費(fèi)者，使其成為現(xiàn)實(shí)的旅游者。

2、產(chǎn)品策略。在高度競(jìng)爭(zhēng)的旅游行業(yè)，營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)其實(shí)掌握在消費(fèi)者手中。因此，休閑度假產(chǎn)品的營(yíng)銷理念應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜑閷?dǎo)向，表現(xiàn)在產(chǎn)品策略上就是要以顧客為中心策劃和調(diào)整產(chǎn)品。要注重運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開展充分的市場(chǎng)調(diào)研，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的即時(shí)記錄、統(tǒng)計(jì)分析及數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，進(jìn)行客源地分析、目的地分析、游客需求分析、產(chǎn)品反饋分析、信息分析、消費(fèi)傾向分析、消費(fèi)預(yù)測(cè)分析等，從而為休閑度假產(chǎn)品的策劃提供市場(chǎng)監(jiān)測(cè)與決策輔助。可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)圖文聲像并茂的優(yōu)勢(shì)，與客戶充分討論其個(gè)性化需求，即時(shí)互動(dòng)地進(jìn)行休閑度假旅游產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)。利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的關(guān)聯(lián)性形成旅游資源共享，向游客提供完整的本地化的休閑度假旅游產(chǎn)品的服務(wù)鏈，以維護(hù)網(wǎng)上游客的忠誠(chéng)度。

3、價(jià)格策略。旅游產(chǎn)品價(jià)格的特點(diǎn)是其成本模糊性和價(jià)格集合性，旅游者在購(gòu)買旅游產(chǎn)品前總是要通過比較來判斷其合理性。價(jià)格是旅游者在選購(gòu)旅游產(chǎn)品過程中最重要的對(duì)比因素之一，也是現(xiàn)在旅游企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的部分。因此，休閑度假產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)充分利用這些特點(diǎn)，推行產(chǎn)品價(jià)格公示策略。當(dāng)然，價(jià)格公示絕不是一味比低，而是要遵循價(jià)格與產(chǎn)品品質(zhì)同時(shí)公示的策略，讓旅游者在看到價(jià)格的同時(shí)，也能看到該產(chǎn)品與眾不同的品質(zhì)，這才是最為明智也最為有效的做法。

4、渠道策略。休閑度假產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，必須依賴分銷體系的建立和分銷渠道的拓寬。目前，一些大型的旅游企業(yè)已經(jīng)擁有自己的分銷系統(tǒng)，而構(gòu)建一個(gè)合理有效的分銷系統(tǒng)，需要強(qiáng)大資金和技術(shù)的支持，因此對(duì)于經(jīng)營(yíng)休閑度假產(chǎn)品的廣大中小旅游企業(yè)來說獨(dú)自構(gòu)建分銷系統(tǒng)的做法是不明智的。而依靠大型旅游網(wǎng)站的專業(yè)分銷系統(tǒng)，可以極大地降低成本，有助于中小旅游企業(yè)發(fā)揮聯(lián)合優(yōu)勢(shì)，提高利潤(rùn)率。

5、促銷策略。舉辦一個(gè)好的促銷活動(dòng)、節(jié)事活動(dòng)或公關(guān)活動(dòng)，將帶來巨大的眼前效益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的間接效益。休閑度假產(chǎn)品的營(yíng)銷如果能夠在網(wǎng)上經(jīng)常性地開展促銷活動(dòng)，通過在內(nèi)容上、視覺效果上和傳播途徑上的精準(zhǔn)做功，就將會(huì)以較小的代價(jià)取得更好的促銷效果。目前，常用的促銷策略有以下幾種：活動(dòng)策劃促銷、引爆流行促銷、網(wǎng)絡(luò)廣告促銷、虛擬網(wǎng)游促銷、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)促銷、明星效應(yīng)促銷、媒體炒作促銷、用戶織網(wǎng)促銷等等。

6、整合策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新的營(yíng)銷理念和策略，憑借互聯(lián)網(wǎng)的特性對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式產(chǎn)生了巨大的沖擊，但這并不等于說網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將完全取代傳統(tǒng)營(yíng)銷，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷是處于相互影響和相互促進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)融洽的內(nèi)在統(tǒng)一。

休閑度假產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷是相互促進(jìn)和補(bǔ)充的，旅游企業(yè)在進(jìn)行休閑度假產(chǎn)品的營(yíng)銷時(shí)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)細(xì)分，整合運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷策略，以最低的成本達(dá)到最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。

7、品牌策略。世界已經(jīng)進(jìn)入了品牌營(yíng)銷時(shí)代，營(yíng)銷主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)，品牌主宰世界。旅游企業(yè)要選擇正確的休閑度假旅游的品牌營(yíng)銷之路，就應(yīng)視企業(yè)形象為生命，把企業(yè)的綜合形象宣傳作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作目標(biāo)。要以互聯(lián)網(wǎng)為主要載體，廣泛推介休閑度假旅游的產(chǎn)品和服務(wù)，通過各種網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)逐步樹立起具有鮮明特色的休閑度假旅游形象，打造出令消費(fèi)者印象深刻的品牌。

休閑度假旅游屬于小眾化、個(gè)性化的旅游需求，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能特性正好適合休閑度假旅游的市場(chǎng)特點(diǎn)，具有廣泛的市場(chǎng)前景。只要我們制定出正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略，創(chuàng)建出優(yōu)秀的營(yíng)銷模式，采取得當(dāng)?shù)牟呗越M合，再加上注重細(xì)節(jié)，深入耕耘，休閑度假旅游的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必定能夠迎來美好的明天。

（作者單位：江漢大學(xué)商學(xué)院）

主要參考文獻(xiàn)：

[1]馬勇，周霄.WTO與中國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展新論[M].科學(xué)出版社，2003.

[2]杰弗瑞?戈比.21世紀(jì)的休閑與休閑服務(wù)[M].昆明：云南人民出版社，2000.

[3]龔紹方.旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略[J].旅游科學(xué)，2006.5.

第9篇：網(wǎng)絡(luò)促銷的優(yōu)勢(shì)范文

 

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品策略創(chuàng)新　價(jià)格策略創(chuàng)新　渠道策略創(chuàng)新　促銷策略創(chuàng)新

1．產(chǎn)品策略創(chuàng)新

產(chǎn)品策略創(chuàng)新重要的是要通過產(chǎn)品創(chuàng)新來引導(dǎo)消費(fèi)者需求。可通過以下三種方式進(jìn)行：

1．1通過改變?nèi)藗兊膬r(jià)值觀和生活方式創(chuàng)造出新的需求。通過市場(chǎng)引導(dǎo)改變?nèi)藗兊牧?xí)慣是較能獲得成功的因?yàn)橐话銇碚f，當(dāng)你在改變?nèi)藗兞?xí)慣的同時(shí)，也在為自己創(chuàng)造了一個(gè)市場(chǎng)，而這個(gè)市場(chǎng)最初往往是你所獨(dú)立擁有的。別人暫時(shí)還沒有意識(shí)到，也就難進(jìn)入你所創(chuàng)造的市場(chǎng)與你競(jìng)爭(zhēng)。

1．2通過主動(dòng)參與新生活的設(shè)計(jì)，進(jìn)而開拓出新產(chǎn)品。例如：卡拉OK娛樂形式，旋風(fēng)般流行娛樂界，就是主動(dòng)參與新生活方式的結(jié)果。

1．3通過把握全新的機(jī)會(huì)來創(chuàng)新產(chǎn)品。企業(yè)在營(yíng)銷過程中，不僅要滿足未被滿足的現(xiàn)實(shí)需求和尚未實(shí)現(xiàn)的潛在需求，更要通過營(yíng)銷努力開發(fā)出新的產(chǎn)品

創(chuàng)造全新的需求。例如，電視機(jī)、電話機(jī)、手機(jī)等科技產(chǎn)品在尚未進(jìn)入市場(chǎng)前，消費(fèi)者并沒有對(duì)這些產(chǎn)品的需求，只有當(dāng)這些產(chǎn)品開發(fā)出來之后，才使消費(fèi)者產(chǎn)生了新的需求。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代人們的潛在需求與日俱增，企業(yè)應(yīng)充分把握這一良機(jī)運(yùn)用新技術(shù)、新工藝來開發(fā)新產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求。

2．價(jià)格策略創(chuàng)新

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者享有充分的信息知情權(quán)，以往生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者所擁有的信息優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在，使得廠方與消費(fèi)者占有對(duì)等的信息，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品制造成本、服務(wù)費(fèi)用、創(chuàng)新成本及盈利水平等價(jià)格構(gòu)成要素可以做到心中有數(shù)，購(gòu)銷雙方均明白價(jià)格構(gòu)成中哪些是剛性的(如材料費(fèi)用、設(shè)備費(fèi)用)，哪些是彈性的(如創(chuàng)新思維、設(shè)計(jì)費(fèi)用等)，因此，企業(yè)在定價(jià)時(shí)必須加大透明度，盡可能采用低價(jià)策略，且以消費(fèi)者接受為底線。

2．1定價(jià)因素創(chuàng)新，將知識(shí)因素，創(chuàng)新成本納入價(jià)格之中。在知識(shí)為核心的產(chǎn)品營(yíng)銷中，定價(jià)就必然體現(xiàn)注重產(chǎn)品所含的知識(shí)價(jià)值，因而價(jià)格構(gòu)成中不能缺乏創(chuàng)新成本這個(gè)范疇。也許在我們以往的產(chǎn)品價(jià)格中，原材料、人力費(fèi)用、服務(wù)費(fèi)用是重要的成本開支，但在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這些費(fèi)用可能僅是產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成的一小部分，而且也是相對(duì)固定的、剛性的，只有創(chuàng)新成本所占價(jià)格比例極大，且在價(jià)格構(gòu)成中具有一定的彈性。哪家企業(yè)的產(chǎn)品所含技術(shù)含量高、知識(shí)創(chuàng)新價(jià)值大，哪家企業(yè)就擁有制訂較高價(jià)格的可能。

2．2定價(jià)方式創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息技術(shù)的運(yùn)用可以說已滲透到社會(huì)生活中的各個(gè)角落，網(wǎng)絡(luò)也使得運(yùn)用價(jià)格的策略產(chǎn)生了變化。如：網(wǎng)上競(jìng)拍任何物品皆可在網(wǎng)上交易，而電腦這個(gè)“超能”拍賣師1秒鐘就能接受并處理1．2萬(wàn)多人的報(bào)價(jià)。

3．渠道策略創(chuàng)新

3．1渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。渠道扁平化是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代分銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)。如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設(shè)立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時(shí)也有利于企業(yè)把握消費(fèi)者需求，進(jìn)而提高經(jīng)濟(jì)效益。

3．2渠道方式創(chuàng)新，實(shí)施E化分銷。電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，將使全球貿(mào)易和營(yíng)銷進(jìn)入一個(gè)全新的時(shí)代，即“沒有EDI(電子數(shù)據(jù)交換)就沒有定單”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。我國(guó)企業(yè)必須充分利用和適應(yīng)知L-只經(jīng)濟(jì)時(shí)代所提供的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)分銷方式的根本改變，全面實(shí)施分銷資源計(jì)劃(DRP)，使參加交易的各渠道成員以及相關(guān)部門密切結(jié)合，共同從事網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的電子分銷活動(dòng)。E化渠道以跨時(shí)空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應(yīng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者快速、便捷并富有個(gè)性的需求。

4．促銷策略創(chuàng)新

4．1廣告策略創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)的普及，使企業(yè)可運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)廣告與消費(fèi)者進(jìn)行交互式促銷，也可抓住知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者關(guān)注知識(shí)的特點(diǎn)進(jìn)行廣告訴求，還可運(yùn)用科技手段刷新傳統(tǒng)的廣告方法，使消費(fèi)者從手段創(chuàng)新中領(lǐng)略企業(yè)創(chuàng)新的風(fēng)采。網(wǎng)絡(luò)廣告是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代廣告策略創(chuàng)新的最主要表現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)廣告的互動(dòng)式信息．傳播，能夠較好地激發(fā)消費(fèi)者的需求，達(dá)到廣告的效果。網(wǎng)絡(luò)廣告借助其自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不僅可采用文字、圖片、色彩、動(dòng)畫等表現(xiàn)形式，而且可用三維空間展示，使用戶全面了解產(chǎn)品信息。網(wǎng)絡(luò)廣告可以采取的形式大致有電子郵件廣告(Email)、電子公告牌(BBS)廣告、USenet廣告web廣告。