產(chǎn)品推銷(xiāo)策略方案精選(九篇)

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第1篇：產(chǎn)品推銷(xiāo)策略方案范文

商業(yè)銀行在實(shí)際推進(jìn)社區(qū)金融服務(wù)的過(guò)程中，應(yīng)選擇不同的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和促銷(xiāo)策略等進(jìn)行有機(jī)組合，形成科學(xué)系統(tǒng)的社區(qū)金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略體系：

一、產(chǎn)品和服務(wù)策略

根據(jù)不同的社區(qū)劃分，確定適應(yīng)該社區(qū)銷(xiāo)售的金融產(chǎn)品和服務(wù)并根據(jù)產(chǎn)品的相關(guān)性進(jìn)行組合，實(shí)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理銷(xiāo)售多個(gè)金融產(chǎn)品和服務(wù)；根據(jù)當(dāng)前社區(qū)發(fā)展的狀況和金融需求的不同，將產(chǎn)品及配套的金融服務(wù)方案進(jìn)行打包銷(xiāo)售。

二、價(jià)格策略

1、折扣策略。在產(chǎn)品組合中，主打產(chǎn)品與相關(guān)組合產(chǎn)品間建立相應(yīng)折扣。以整體效益為原則，整合各種金融業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行社區(qū)金融服務(wù)的整體效益最優(yōu)。

2、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略。以推出大型系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為契機(jī)，有針對(duì)性地以減免手續(xù)費(fèi)等方式銷(xiāo)售銀行產(chǎn)品。

三、促銷(xiāo)策略

根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)所在社區(qū)的不同分別采用人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)推銷(xiāo)等手法宣傳社區(qū)金融服務(wù)，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

1、人員促銷(xiāo)方面，要建立等量對(duì)等級(jí)的分層營(yíng)銷(xiāo)體系，共同促進(jìn)社區(qū)金融服務(wù)。

2、廣告促銷(xiāo)方面，要對(duì)社區(qū)金融服務(wù)產(chǎn)品組合進(jìn)行商標(biāo)化，并按產(chǎn)品組合進(jìn)行包裝宣傳，設(shè)計(jì)適應(yīng)不同社區(qū)服務(wù)的宣傳折頁(yè)，使社區(qū)金融服務(wù)營(yíng)造出一個(gè)全新的形象而吸引客戶(hù)。

3、網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)。要建立大堂經(jīng)理制，方便解答客戶(hù)問(wèn)題，并通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理，向每一位上門(mén)辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)金融產(chǎn)品服務(wù)方案。在網(wǎng)點(diǎn)整體布局和裝修方面，要配合社區(qū)金融服務(wù)，調(diào)整、改造現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)，建成與社區(qū)人文環(huán)境協(xié)調(diào)、社區(qū)客戶(hù)認(rèn)可的高品味特色化網(wǎng)點(diǎn)。如：女子銀行在環(huán)境布置上應(yīng)女性化，提供舒適的環(huán)境，重點(diǎn)向客戶(hù)推廣各類(lèi)存款、銀行卡和理財(cái)業(yè)務(wù)。

4、知識(shí)促銷(xiāo)。要配合社區(qū)服務(wù)的工作，定期或不定期在社區(qū)開(kāi)展各類(lèi)金融業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)和講座。如：個(gè)人理財(cái)方案、銀行卡申請(qǐng)手續(xù)、供樓按揭業(yè)務(wù)的手續(xù)、二手樓業(yè)務(wù)的辦理方法、網(wǎng)上交易等問(wèn)題。

5、電話（手機(jī)）促銷(xiāo)。利用電話銀行的優(yōu)勢(shì)，向社區(qū)提供金融咨詢(xún)，并有針對(duì)性地通過(guò)電話服務(wù)向社區(qū)客戶(hù)開(kāi)展精準(zhǔn)促銷(xiāo)，提高營(yíng)銷(xiāo)層次和效果。

第2篇：產(chǎn)品推銷(xiāo)策略方案范文

提供國(guó)家發(fā)改委甲級(jí)資質(zhì)

專(zhuān)業(yè)編寫(xiě)：

過(guò)濾凈化項(xiàng)目建議書(shū)

過(guò)濾凈化項(xiàng)目申請(qǐng)報(bào)告

過(guò)濾凈化項(xiàng)目環(huán)評(píng)報(bào)告

過(guò)濾凈化項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)

過(guò)濾凈化項(xiàng)目資金申請(qǐng)報(bào)告

過(guò)濾凈化項(xiàng)目節(jié)能評(píng)估報(bào)告

過(guò)濾凈化項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)咨詢(xún)

過(guò)濾凈化項(xiàng)目可行性研究報(bào)告

【主要用途】發(fā)改委立項(xiàng) ，政府批地 ，融資，貸款，申請(qǐng)國(guó)家補(bǔ)助資金等

【關(guān) 鍵 詞】過(guò)濾凈化項(xiàng)目可行性研究報(bào)告、申請(qǐng)報(bào)告

【交付方式】特快專(zhuān)遞、E-mail

【交付時(shí)間】2-3個(gè)工作日

【報(bào)告格式】Word格式；PDF格式

【報(bào)告價(jià)格】此報(bào)告為委托項(xiàng)目報(bào)告，具體價(jià)格根據(jù)具體的要求協(xié)商，歡迎進(jìn)入公司網(wǎng)站，了解詳情，工程師（高建先生）會(huì)給您滿(mǎn)意的答復(fù)。

【報(bào)告說(shuō)明】

本報(bào)告是針對(duì)行業(yè)投資可行性研究咨詢(xún)服務(wù)的專(zhuān)項(xiàng)研究報(bào)告， 此報(bào)告為個(gè)

性化定制服務(wù)報(bào)告，我們將根據(jù)不同類(lèi)型及不同行業(yè)的項(xiàng)目提出的具體要求，修訂報(bào)告目錄， 并在此目錄的基礎(chǔ)上重新完善行業(yè)數(shù)據(jù)及分析內(nèi)容， 為企業(yè)項(xiàng)目立項(xiàng)、上馬、融資提供全程指引服務(wù)。

可行性研究報(bào)告是在制定某一建設(shè)或科研項(xiàng)目之前，對(duì)該項(xiàng)目實(shí)施的可能

性、有效性、技術(shù)方案及技術(shù)政策進(jìn)行具體、深入、細(xì)致的技術(shù)論證和經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)，以求確定一個(gè)在技術(shù)上合理、經(jīng)濟(jì)上合算的最優(yōu)方案和最佳時(shí)機(jī)而寫(xiě)的書(shū)面報(bào)

告?？尚行匝芯繄?bào)告主要內(nèi)容是要求以全面、系統(tǒng)的分析為主要方法，經(jīng)濟(jì)效益為核心， 圍繞影響項(xiàng)目的各種因素， 運(yùn)用大量的數(shù)據(jù)資料論證擬建項(xiàng)目是否可行。對(duì)整個(gè)可行性研究提出綜合分析評(píng)價(jià)，指出優(yōu)缺點(diǎn)和建議。為了結(jié)論的需要，往往還需要加上一些附件，如試驗(yàn)數(shù)據(jù)、論證材料、計(jì)算圖表、附圖等，以增強(qiáng)可行性報(bào)告的說(shuō)服力。

可行性研究是確定建設(shè)項(xiàng)目前具有決定性意義的工作，是在投資決策之前，

對(duì)擬建項(xiàng)目進(jìn)行全面技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析論證的科學(xué)方法，在投資管理中，可行性研究是指對(duì)擬建項(xiàng)目有關(guān)的自然、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等進(jìn)行調(diào)研、分析比較以及預(yù)測(cè)建成后的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益。在此基礎(chǔ)上，綜合論證項(xiàng)目建設(shè)的必要性，財(cái)務(wù)的盈利性， 經(jīng)濟(jì)上的合理性， 技術(shù)上的先進(jìn)性和適應(yīng)性以及建設(shè)條件的可能性和可行性，從而為投資決策提供科學(xué)依據(jù)。

投資可行性報(bào)告咨詢(xún)服務(wù)分為政府審批核準(zhǔn)用可行性研究報(bào)告和融資用可

行性研究報(bào)告。 審批核準(zhǔn)用的可行性研究報(bào)告?zhèn)戎仃P(guān)注項(xiàng)目的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益和影響；融資用報(bào)告?zhèn)戎仃P(guān)注項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)上是否可行。具體概括為：政府立項(xiàng)審批，產(chǎn)業(yè)扶持，銀行貸款，融資投資、投資建設(shè)、境外投資、上市融資、中外合作，股份合作、組建公司、征用土地、申請(qǐng)高新技術(shù)企業(yè)等各類(lèi)可行性報(bào)告。

報(bào)告通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)需求、資源供應(yīng)、建設(shè)規(guī)模、工藝路線、設(shè)備選型、

環(huán)境影響、資金籌措、盈利能力等方面的研究調(diào)查，在行業(yè)專(zhuān)家研究經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上對(duì)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益及社會(huì)效益進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)，從而為客戶(hù)提供全面的、客觀的、可靠的項(xiàng)目投資價(jià)值評(píng)估及項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)程等咨詢(xún)意見(jiàn)。

可行性研究報(bào)告大綱（具體可根據(jù)客戶(hù)要求進(jìn)行調(diào)整）

為客戶(hù)提供國(guó)家發(fā)委甲級(jí)資質(zhì)

第一章 過(guò)濾凈化項(xiàng)目總論

第一節(jié) 過(guò)濾凈化項(xiàng)目背景

一、過(guò)濾凈化項(xiàng)目名稱(chēng)

二、過(guò)濾凈化項(xiàng)目承辦單位

三、過(guò)濾凈化項(xiàng)目主管部門(mén)

四、過(guò)濾凈化項(xiàng)目擬建地區(qū)、地點(diǎn)

五、承擔(dān)可行性研究工作的單位和法人代表

六、過(guò)濾凈化項(xiàng)目可行性研究報(bào)告編制依據(jù)

七、過(guò)濾凈化項(xiàng)目提出的理由與過(guò)程

第二節(jié) 可行性研究結(jié)論

一、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和項(xiàng)目規(guī)模

二、原材料、燃料和動(dòng)力供應(yīng)

三、選址

四、過(guò)濾凈化項(xiàng)目工程技術(shù)方案

五、環(huán)境保護(hù)

六、工廠組織及勞動(dòng)定員

七、過(guò)濾凈化項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度

八、投資估算和資金籌措

九、過(guò)濾凈化項(xiàng)目財(cái)務(wù)和經(jīng)濟(jì)評(píng)論

十、過(guò)濾凈化項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)結(jié)論

第三節(jié) 主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表

第四節(jié) 存在問(wèn)題及建議

第二章 過(guò)濾凈化項(xiàng)目投資環(huán)境分析

第一節(jié) 社會(huì)宏觀環(huán)境分析

第二節(jié) 過(guò)濾凈化項(xiàng)目相關(guān)政策分析

一、

二、過(guò)濾凈化行業(yè)準(zhǔn)入政策

三、過(guò)濾凈化行業(yè)技術(shù)政策

第三節(jié) 地方政策

第三章 過(guò)濾凈化項(xiàng)目背景和發(fā)展概況

第一節(jié) 過(guò)濾凈化項(xiàng)目提出的背景

一、國(guó)家及過(guò)濾凈化 行業(yè)發(fā)展規(guī)劃

二、過(guò)濾凈化項(xiàng)目發(fā)起人和發(fā)起緣由

第二節(jié) 過(guò)濾凈化項(xiàng)目發(fā)展概況

一、已進(jìn)行的調(diào)查研究過(guò)濾凈化項(xiàng)目及其成果

二、試驗(yàn)試制工作情況

三、廠址初勘和初步測(cè)量工作情況

四、過(guò)濾凈化項(xiàng)目建議書(shū)的編制、提出及審批過(guò)程

第三節(jié) 過(guò)濾凈化項(xiàng)目建設(shè)的必要性

一、現(xiàn)狀與差距

二、發(fā)展趨勢(shì)

三、過(guò)濾凈化項(xiàng)目建設(shè)的必要性

四、過(guò)濾凈化項(xiàng)目建設(shè)的可行性

第四節(jié) 投資的必要性

第四章 市場(chǎng)預(yù)測(cè)

第一節(jié) 過(guò)濾凈化產(chǎn)品市場(chǎng)供應(yīng)預(yù)測(cè)

一、國(guó)內(nèi)外過(guò)濾凈化市場(chǎng)供應(yīng)現(xiàn)狀

二、國(guó)內(nèi)外過(guò)濾凈化市場(chǎng)供應(yīng)預(yù)測(cè)

第二節(jié) 產(chǎn)品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)

一、國(guó)內(nèi)外過(guò)濾凈化市場(chǎng)需求現(xiàn)狀

二、國(guó)內(nèi)外過(guò)濾凈化市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)

第三節(jié) 產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)分析

一、過(guò)濾凈化產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)界定

二、市場(chǎng)占有份額分析

第四節(jié) 價(jià)格現(xiàn)狀與預(yù)測(cè)

一、過(guò)濾凈化產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格

二、過(guò)濾凈化產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格

第五節(jié) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析

一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

二、產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)

三、營(yíng)銷(xiāo)策略

第六節(jié) 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

第五章 過(guò)濾凈化行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析

第一節(jié) 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)狀

一、重點(diǎn)企業(yè)信息

二、企業(yè)地理分布

三、企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)

四、企業(yè)從業(yè)人數(shù)

第二節(jié) 重點(diǎn)區(qū)域企業(yè)特點(diǎn)分析

一、華北區(qū)域

二、東北區(qū)域

三、西北區(qū)域

四、華東區(qū)域

五、華南區(qū)域

六、西南區(qū)域

七、華中區(qū)域

第三節(jié) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略分析

一、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略

二、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略

三、渠道競(jìng)爭(zhēng)策略

四、銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)策略

五、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略

六、品牌競(jìng)爭(zhēng)策略

第六章 過(guò)濾凈化行業(yè)財(cái)務(wù)指標(biāo)分析參考

第一節(jié) 過(guò)濾凈化行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)狀況分析

第二節(jié) 過(guò)濾凈化行業(yè)資產(chǎn)負(fù)債狀況分析

第三節(jié) 過(guò)濾凈化行業(yè)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)狀況分析

第四節(jié) 過(guò)濾凈化行業(yè)獲利能力分析

第五節(jié) 過(guò)濾凈化行業(yè)成本費(fèi)用分析

第七章 過(guò)濾凈化行業(yè)市場(chǎng)分析與建設(shè)規(guī)模

第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)查

一、擬建過(guò)濾凈化項(xiàng)目產(chǎn)出物用途調(diào)查

二、產(chǎn)品現(xiàn)有生產(chǎn)能力調(diào)查

三、產(chǎn)品產(chǎn)量及銷(xiāo)售量調(diào)查

四、替代產(chǎn)品調(diào)查

五、產(chǎn)品價(jià)格調(diào)查

六、國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查

第二節(jié) 過(guò)濾凈化行業(yè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)

一、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)

二、產(chǎn)品出口或進(jìn)口替代分析

三、價(jià)格預(yù)測(cè)

第三節(jié) 過(guò)濾凈化行業(yè)市場(chǎng)推銷(xiāo)戰(zhàn)略

一、推銷(xiāo)方式

二、推銷(xiāo)措施

三、促銷(xiāo)價(jià)格制度

四、產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)測(cè)

第四節(jié) 過(guò)濾凈化項(xiàng)目產(chǎn)品方案和建設(shè)規(guī)模

一、產(chǎn)品方案

二、建設(shè)規(guī)模

第五節(jié) 過(guò)濾凈化項(xiàng)目產(chǎn)品銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)

第3篇：產(chǎn)品推銷(xiāo)策略方案范文

第一章：銷(xiāo)售部門(mén)的職能與銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)

銷(xiāo)售部門(mén)的職能

1．銷(xiāo)售部門(mén)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用

2．銷(xiāo)售部門(mén)的職能

3．銷(xiāo)售部門(mén)組織類(lèi)型及特點(diǎn)

4．銷(xiāo)售部門(mén)在公司中的位置

銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)

1．銷(xiāo)售經(jīng)理職能

2．銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任

3．銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)限

案例

銷(xiāo)售管理的職能

1．計(jì)劃

2．組織

3．領(lǐng)導(dǎo)

4．控制

銷(xiāo)售經(jīng)理的角色

1．人際關(guān)系方面的角色

2．信息方面的角色

3．決策方面的角色

第二章：銷(xiāo)售經(jīng)理的知識(shí)背景

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本內(nèi)容體系

2．STP營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

3．市場(chǎng)細(xì)分

4．目標(biāo)市場(chǎng)

5．市場(chǎng)定位

6．營(yíng)銷(xiāo)觀念

7．營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)概念

財(cái)務(wù)基本知識(shí)

1．國(guó)內(nèi)支付結(jié)算手段

2．國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)

3．財(cái)務(wù)概念

4．銷(xiāo)售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用

案例

管理基本原理

1．需求層次論

2.雙因素理論

3.X理論—Y理論

案例

經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)

1．市場(chǎng)的功能

2．需求彈性

案例

案例

銷(xiāo)售管理的職業(yè)道德

1．營(yíng)銷(xiāo)道德理論

2．克服道德緘默

3．培養(yǎng)道德價(jià)值觀

附：美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)則

銷(xiāo)售員職責(zé)

營(yíng)銷(xiāo)交易中各方的權(quán)利和義務(wù)

處理組織內(nèi)的各種關(guān)系

第三章：銷(xiāo)售經(jīng)理的技能

商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則

1．實(shí)事求是

2．信用至上

3．奉公守法

銷(xiāo)售經(jīng)理的基本技能

1．組織能力

2．交際能力

3．表達(dá)能力

4．創(chuàng)造能力

5．應(yīng)變能力

6．洞察能力

商務(wù)技能

1．約見(jiàn)客戶(hù)的方式

2．接近客戶(hù)的方法

3．吸引客戶(hù)注意

4．激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望

言語(yǔ)溝通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反語(yǔ)

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言語(yǔ)溝通

1．目光

2．衣著

3．體勢(shì)

4．聲調(diào)

5．禮物

6．時(shí)間

7．微笑

談判策略

1．避免爭(zhēng)論

2．避實(shí)就虛

3．最后期限

4．以退為進(jìn)

5．兵不厭詐

6．綿里藏針

管理下屬

1．務(wù)實(shí)的態(tài)度

2．采取行動(dòng)

3．坦誠(chéng)的對(duì)話

4．激勵(lì)銷(xiāo)售員要言之有物

5．摒棄假困局

6．領(lǐng)導(dǎo)

第四章：市場(chǎng)調(diào)研

為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

1．市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略的基礎(chǔ)

2．市場(chǎng)調(diào)研是我國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱的重要原因

案例

市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

案例

案例

市場(chǎng)調(diào)研步驟

1．確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)

2．確定所需信息資料

3．確定資料搜集方式

4．搜集現(xiàn)成資料

5．設(shè)計(jì)調(diào)查方案

6．組織實(shí)地調(diào)查

7．進(jìn)行觀察試驗(yàn)

8．統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果

9．準(zhǔn)備研究報(bào)告

市場(chǎng)調(diào)研形式

1．實(shí)地調(diào)查

2．室內(nèi)調(diào)研

a．調(diào)研步驟

案例

b．信息來(lái)源

c. 資料搜集途徑

實(shí)地調(diào)查

1．調(diào)查范圍

2．實(shí)地調(diào)查的對(duì)象

3．實(shí)地調(diào)查方法

問(wèn)卷設(shè)計(jì)

1．問(wèn)卷構(gòu)成要素

2．問(wèn)題分類(lèi)

案例：

客戶(hù)調(diào)研

1．顧客成份分析

案例：

2．實(shí)地調(diào)查方案

3．實(shí)地觀察方案

廣告媒體調(diào)研

1．調(diào)研內(nèi)容

2．廣告媒體組合

3．調(diào)研實(shí)例（以廣播為例）

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研

1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況

2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額

3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)活動(dòng)

第五章：銷(xiāo)售計(jì)劃

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

1．為什么要進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

2．銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程

3．環(huán)境分析

4．市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)

5．確定目標(biāo)市場(chǎng)

6．銷(xiāo)售潛力預(yù)測(cè)

7．銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法

案例

銷(xiāo)售預(yù)算

1．為什么需要預(yù)算

2．預(yù)算的職責(zé)人

3．銷(xiāo)售預(yù)算內(nèi)容

4．銷(xiāo)售預(yù)算的過(guò)程

5．確定銷(xiāo)售預(yù)水平的方法

6．預(yù)算控制

年度銷(xiāo)售目標(biāo)的確定

1．在決定收入目標(biāo)時(shí)，需考慮到的因素

2．決定年度銷(xiāo)售收入目標(biāo)值的方法種類(lèi)

3．年度銷(xiāo)售目標(biāo)值三種常用確定方法

銷(xiāo)售定額

1、銷(xiāo)售量定額

2、如何決定銷(xiāo)售定額基數(shù)

3、銷(xiāo)售定額制定的幾種常用方法

A．順位法

B．評(píng)分法

C．構(gòu)成比法

4、合理銷(xiāo)售定額的特點(diǎn)

銷(xiāo)售計(jì)劃的編制

1．銷(xiāo)售計(jì)劃的架構(gòu)

2. 銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容

3．年度銷(xiāo)售總額計(jì)劃的編制

4．月別銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制

5.月別商品別銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制

6.部門(mén)別、客戶(hù)別銷(xiāo)售額計(jì)劃的編制

7．銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃的編制

8．促銷(xiāo)計(jì)劃的編制

9．銷(xiāo)售帳款回收計(jì)劃的編制

10.銷(xiāo)售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制

11.部門(mén)別、分店別損益管理計(jì)劃的編制

12．制定計(jì)劃不可或缺的4項(xiàng)資料

營(yíng)銷(xiāo)控制

1．年度計(jì)劃控制

2．盈利控制

3．營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)

討論問(wèn)題：

第六章：銷(xiāo)售人員管理

銷(xiāo)售人員的招聘

1．銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)

2．選擇與招聘程序

3．招聘的方法

案例

銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)

1．為什么要對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)

2．銷(xiāo)售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)

3．銷(xiāo)售員培訓(xùn)的內(nèi)容

4．培訓(xùn)銷(xiāo)售員的流程與方法

銷(xiāo)售人員的激勵(lì)

1、競(jìng)爭(zhēng)型

2、成就型

3、自我欣賞型

4、服務(wù)型

案例

銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理

1．銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表的管理

2．時(shí)間分配管理

案例

1．優(yōu)秀的銷(xiāo)售員在高銷(xiāo)售區(qū)失去效益了嗎?

2．制定銷(xiāo)售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度

3．如何管理難管的銷(xiāo)售員

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)

2．銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成員

3．團(tuán)隊(duì)模式

4．團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持

5．團(tuán)隊(duì)合作

6．發(fā)揮最佳表現(xiàn)

7．創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì)

8．創(chuàng)建未來(lái)銷(xiāo)售隊(duì)伍

9．銷(xiāo)售隊(duì)伍筑建

10．中途接管團(tuán)隊(duì)

案例

11．重建成功銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟

提升團(tuán)隊(duì)

1．分析團(tuán)隊(duì)能力

2．有效聯(lián)系

3．召開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議

4．建立團(tuán)隊(duì)人際網(wǎng)

5．重視外圍信息

6．創(chuàng)意性思考

7．處理問(wèn)題

8．提升團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)

9．自我評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)能力

第七章：客戶(hù)管理

銷(xiāo)售過(guò)程管理

1．銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵

2．時(shí)間管理

3．銷(xiāo)售員過(guò)程管理

客戶(hù)開(kāi)發(fā)

1．客戶(hù)開(kāi)發(fā)是銷(xiāo)售成功的決定性因素

案例

2．什么是客戶(hù)開(kāi)發(fā)

3．客戶(hù)開(kāi)發(fā)技法

4．面對(duì)拒絕

5．邁向成功

客戶(hù)管理

1．終生客戶(hù)價(jià)值

2．客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)

3．客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)銷(xiāo)售戰(zhàn)略的意義

顧客滿(mǎn)意度

1．顧客滿(mǎn)意程度

2．重視跳槽顧客的意見(jiàn)

3．根據(jù)跳槽顧客的意見(jiàn)，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理

案例

客戶(hù)服務(wù)

1．作客戶(hù)的候選對(duì)象

2．了解客戶(hù)

3．甘當(dāng)“第二名”

4．攻心為上的應(yīng)用

案例

第八章：銷(xiāo)售管理控制

目標(biāo)管理

1．目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)

2．目標(biāo)管理的步驟

目標(biāo)管理的9個(gè)步驟（示例）

3．目標(biāo)控制

案例

工作績(jī)效與工作滿(mǎn)意感

1．波特—?jiǎng)诶占?lì)模式

2．滿(mǎn)意感與績(jī)效的關(guān)系

績(jī)效考核

1．績(jī)效考核的作用

2．績(jī)效考核的方法

3．業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的指針

銷(xiāo)售人員的報(bào)酬

1．確定報(bào)酬水準(zhǔn)的依據(jù)

2．確定報(bào)酬水準(zhǔn)

3．報(bào)酬制度的類(lèi)別

4．如何選擇報(bào)酬制度

銷(xiāo)售人員評(píng)價(jià)與能力開(kāi)發(fā)

1．能力、成績(jī)與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系

2．運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力的方法

3．運(yùn)用修訂標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題

案例

績(jī)效評(píng)價(jià)中的問(wèn)題

1．績(jī)效評(píng)價(jià)的過(guò)程

2．評(píng)價(jià)者常犯的錯(cuò)誤

案例

3．評(píng)價(jià)工作不順利的原因

案例

案例

第九章　信息溝通

信息溝通的原則

1．準(zhǔn)確性原則

2．完整性原則

3．及時(shí)性原則

4．非正式組織策略性運(yùn)用原則

公司內(nèi)部溝通渠道

1．正式溝通

2．非正式溝通

案例

案例

信息溝通的方法

1．指示

2．會(huì)議制度

案例

信息溝通的障礙

1．主觀障礙

2．客觀障礙

3．溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙

信息溝通的技巧

1． 妥善處理期望值

2．培養(yǎng)有效的聆聽(tīng)習(xí)慣

3．聽(tīng)取反饋、給予反饋

4．誠(chéng)實(shí)無(wú)欺

5．制怒

6．有創(chuàng)意地正面交鋒

7．果斷決策

8．不必耿耿于懷

垂直溝通

1．垂直溝通應(yīng)注意的問(wèn)題

2．銷(xiāo)售經(jīng)理與營(yíng)銷(xiāo)副總的信息溝通

3．銷(xiāo)售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通

4．銷(xiāo)售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通

5．銷(xiāo)售經(jīng)理與客戶(hù)服務(wù)主管的信息溝通

6．銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員的信息溝通

7．銷(xiāo)售經(jīng)理的述職

橫向溝通

1．橫向營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)

2．銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部的信息溝通

3．銷(xiāo)售部與財(cái)務(wù)部的信息溝通

4．銷(xiāo)售部與產(chǎn)品部的信息溝通

5．銷(xiāo)售部與研發(fā)部的信息溝通

6．銷(xiāo)售部與倉(cāng)儲(chǔ)中心的信息溝通

營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)

1、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)的發(fā)展

2．提供正在發(fā)生的資料

3．營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)的處理

4．對(duì)市場(chǎng)決策的支持

5．營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)的應(yīng)用

案例

第十章　產(chǎn)品策略

產(chǎn)品組合

1．營(yíng)銷(xiāo)組合

2．產(chǎn)品組合的概念

3．產(chǎn)品組合優(yōu)化

產(chǎn)品的五個(gè)層次

1．核心利益層

2．實(shí)體產(chǎn)品層

3．期望產(chǎn)品層

4．附加產(chǎn)品層

5．潛在產(chǎn)品層

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

1．新產(chǎn)品的界定

2．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

3．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織

4．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序

5．新產(chǎn)品的采用與推廣

產(chǎn)品生命周期

1． 產(chǎn)品生命周期

2．產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷(xiāo)策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略決策

3． 品牌延伸策略

4．品牌的統(tǒng)一與延伸

案例

產(chǎn)品包裝策略

1．包裝概述

2．包裝策略

案例

第十一章　價(jià)格策略

基本價(jià)格的制定

1．定價(jià)目標(biāo)

2．確定需求

3．估計(jì)成本

4．分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格

5．選擇定價(jià)方法

案例

6．選定最終價(jià)格

產(chǎn)品基本價(jià)格的修訂

1．地區(qū)性定價(jià)

2．價(jià)格折扣和折讓

3．促銷(xiāo)定價(jià)

相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)

1．產(chǎn)品線定價(jià)

2．選購(gòu)品的定價(jià)

3．附帶產(chǎn)品的定價(jià)

案例

4．副產(chǎn)品定價(jià)

5．組合產(chǎn)品的定價(jià)

產(chǎn)品生命周期與價(jià)格策略

1．導(dǎo)入期定價(jià)

2．成長(zhǎng)期定價(jià)

3．產(chǎn)品成熟期的價(jià)格策略

案例

4．產(chǎn)品衰退期的價(jià)格策略

服務(wù)的定價(jià)

1．服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異

2．服務(wù)定價(jià)方法

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

1．競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)價(jià)

案例

2．顧客對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)

3．競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)

4．企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的反應(yīng)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略

1．競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略

2．個(gè)性化定價(jià)策略

3．自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略

4．特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略

案例

第十二章　分銷(xiāo)渠道

分銷(xiāo)渠道及其結(jié)構(gòu)

1．分銷(xiāo)渠道概念

2.分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)

3．分銷(xiāo)渠道類(lèi)型

案例

分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的發(fā)展

1．垂直渠道系統(tǒng)

2.水平式渠道系統(tǒng)

3.多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

中間商

1．批發(fā)商

2．零售商

分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)與選擇

1．影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素

2．評(píng)估選擇分銷(xiāo)方案

3．分銷(xiāo)渠道管理與控制

案例

實(shí)體分配

1． 實(shí)體分配的范圍與目標(biāo)

2．實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案

電子分銷(xiāo)

1．什么是電子分銷(xiāo)

2．渠道轉(zhuǎn)型

案例

第十三章　促銷(xiāo)組合

促銷(xiāo)組合

1．促銷(xiāo)的涵義及促銷(xiāo)內(nèi)容

2．促銷(xiāo)的作用

3．促銷(xiāo)組合

廣告

1．廣告的涵義及作用

案例

2．廣告定位

3．廣告媒體的種類(lèi)

4.如何選擇廣告媒體

5．廣告的創(chuàng)意制作

案例

6．廣告費(fèi)用預(yù)算

7．廣告效果評(píng)估

8．如何創(chuàng)作高水平的廣告

人員推銷(xiāo)

1．人員推銷(xiāo)的設(shè)計(jì)

2．人員推銷(xiāo)的任務(wù)及其工作步驟

3.推銷(xiāo)人員的管理

4.推銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

營(yíng)業(yè)推廣

1．營(yíng)業(yè)推廣的種類(lèi)

2．營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)

3．營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)施過(guò)程

第十四章　權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)和公共關(guān)系

權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)

1．什么是權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)

案例

2．守門(mén)人理論

3．行政權(quán)力和行政渠道

4．政治人物的影響

案例

公共關(guān)系

1．什么是公共關(guān)系

2．公共關(guān)系的工作程序

案例

3．與顧客的關(guān)系

案例

4．與上下游企業(yè)的關(guān)系

案例

5．與新聞界的關(guān)系

案例

6．危機(jī)公關(guān)

案例

CI系統(tǒng)

案例

1．企業(yè)標(biāo)志――CI系統(tǒng)的核心

2．CI系統(tǒng)的組成

3．CIS策劃

4．CI的設(shè)計(jì)

案例

第十五章　銷(xiāo)售創(chuàng)新

綠色營(yíng)銷(xiāo)

特色營(yíng)銷(xiāo)

1．矛盾營(yíng)銷(xiāo)

2．口碑營(yíng)銷(xiāo)

3．“一對(duì)一”的營(yíng)銷(xiāo)方式

4．定位營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

1．網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)

2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能

3．營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站

4．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

案例

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

1．什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

2．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的特征

3．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展

4．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

5．網(wǎng)絡(luò)資料營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)組合創(chuàng)新

1．消費(fèi)者策略

2．成本策略

3．方便性策略

4．溝通策略

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷(xiāo)售經(jīng)理

1．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)

2．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)

3．營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新

4．營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的創(chuàng)新

第4篇：產(chǎn)品推銷(xiāo)策略方案范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 教學(xué)方法

一、中職學(xué)生學(xué)習(xí)現(xiàn)狀

目前，由于生源素質(zhì)的問(wèn)題，很多學(xué)生文化基礎(chǔ)課普遍較差，缺乏學(xué)習(xí)主動(dòng)性，存在各種學(xué)習(xí)障礙，導(dǎo)致課堂教學(xué)效果不佳，紀(jì)律不穩(wěn)定。因此，他們對(duì)全新的專(zhuān)業(yè)課，學(xué)起來(lái)更感費(fèi)力。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程是中職商貿(mào)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)課或者專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課之一，是一門(mén)綜合性學(xué)科，涉及的內(nèi)容較廣泛，在教學(xué)過(guò)程中課堂教學(xué)仍是主要的教學(xué)方式，通過(guò)老師的課堂講授，讓學(xué)生理解和掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本原理和方法，但過(guò)于理論的知識(shí)對(duì)于本身文化基礎(chǔ)相對(duì)較差的學(xué)生來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)起來(lái)很困難，往往一堂課下來(lái)，教師講得累，學(xué)生提不起學(xué)習(xí)興趣，導(dǎo)致學(xué)生畢業(yè)后對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容、運(yùn)作依然模糊不清，在現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作崗位上，難以學(xué)以致用，無(wú)法適應(yīng)企業(yè)的崗位需求。因此，改進(jìn)教學(xué)方法，培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣顯得尤為重要。

三、常見(jiàn)教學(xué)方法

1、講授法。講授法是所有教學(xué)方法中最為基本、使用最早、應(yīng)用最廣的教學(xué)方法。教師運(yùn)用口頭語(yǔ)言向?qū)W生描繪情境、敘述事實(shí)、解釋概念、論證原理和闡明規(guī)律，可用以傳授新知識(shí)，也可用于鞏固舊知識(shí)，其他教學(xué)方法的運(yùn)用，幾乎都需要同講授法結(jié)合進(jìn)行。教師在講述講解的過(guò)程中應(yīng)注意語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速，通俗易懂，讓學(xué)生對(duì)知識(shí)有一個(gè)直接的認(rèn)識(shí)。

2、談話法。又稱(chēng)回答法，是教師引導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用已有的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)回答教師提出的問(wèn)題，借以獲得新知識(shí)或鞏固、檢查已學(xué)的知識(shí)，以不具體點(diǎn)名的提問(wèn)方式讓學(xué)生沒(méi)有壓力而自由大膽的回答，調(diào)動(dòng)學(xué)生參與課堂的積極性，活躍了課堂氣氛。例如在講產(chǎn)品生命周期策略的時(shí)候，我問(wèn)學(xué)生：“之前學(xué)習(xí)的產(chǎn)品生命周期有幾個(gè)階段？”學(xué)生積極回答，表示他們對(duì)已學(xué)知識(shí)的掌握，我給予他們肯定與贊許后，學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)力更足。我接著問(wèn)：“在產(chǎn)品生命周期的不同階段，產(chǎn)品的銷(xiāo)售額及價(jià)格一樣嗎？該如何制定營(yíng)銷(xiāo)策略？”學(xué)生便積極的回答。

3、討論法。討論法是學(xué)生根據(jù)教師提出的問(wèn)題，在獨(dú)立鉆研的基礎(chǔ)上，各抒己見(jiàn)，相互啟發(fā)、補(bǔ)充或爭(zhēng)論，由教師小結(jié)，從而使學(xué)生獲得知識(shí)，提高認(rèn)識(shí)的教學(xué)方法。比如在學(xué)習(xí)“消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程”這部分知識(shí)時(shí)，我設(shè)定了這樣一個(gè)議題：“在生活中，你是如何購(gòu)物的？”或“在超市，你如何選購(gòu)牙膏？”學(xué)生紛紛依據(jù)自己平時(shí)的切身體會(huì)，你一言我一句進(jìn)行激烈的討論，最后，我將學(xué)生討論的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)，學(xué)生很快就掌握了這部分的知識(shí)。通過(guò)實(shí)踐教學(xué)證明，該方法可以很好激發(fā)學(xué)生活躍思維，積極發(fā)表他們的不同想法和看法，讓他們感到自己的發(fā)言受到尊重，感到自豪，在牢記理論知識(shí)和掌握實(shí)踐應(yīng)用的同時(shí)，養(yǎng)成獨(dú)立思考的習(xí)慣。

4、練習(xí)法。練習(xí)法是學(xué)生在教師的指導(dǎo)下鞏固知識(shí)、運(yùn)用知識(shí)、形成技能技巧的方法。例如，在講授“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)的方法”時(shí)，通過(guò)布置具體的習(xí)題讓學(xué)生采用數(shù)量統(tǒng)計(jì)的方法，練習(xí)如何運(yùn)用移動(dòng)平均法、一元線性回歸預(yù)測(cè)法進(jìn)行銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)。

四、創(chuàng)新教學(xué)方法

1、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法

行動(dòng)導(dǎo)向型教學(xué)法是德國(guó)文教部長(zhǎng)聯(lián)席會(huì)議在1999年制定《框架教學(xué)計(jì)劃》所確定的一種新型的職業(yè)培訓(xùn)教學(xué)課程體系和先進(jìn)的職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)教學(xué)法。行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法強(qiáng)調(diào)：學(xué)生是學(xué)習(xí)過(guò)程的中心，教師是學(xué)習(xí)過(guò)程的組織與協(xié)調(diào)者，在教學(xué)過(guò)程中教師與學(xué)生互動(dòng)，在學(xué)生“自己動(dòng)手”的實(shí)踐中，掌握職業(yè)技能、習(xí)得專(zhuān)業(yè)知識(shí)，從而構(gòu)建屬于自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)體系。

（1）項(xiàng)目教學(xué)法。項(xiàng)目教學(xué)法是師生通過(guò)共同實(shí)施一個(gè)完整的項(xiàng)目工作而進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng)。教師已經(jīng)不是教學(xué)中的主導(dǎo)地位，而是成為學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程中的引導(dǎo)者、指導(dǎo)者和監(jiān)督者。學(xué)生學(xué)習(xí)的重點(diǎn)在于學(xué)習(xí)的過(guò)程而非學(xué)習(xí)結(jié)果，他們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中鍛煉各種能力。例如在講授“營(yíng)業(yè)推廣策略”時(shí)，我給學(xué)生制定的項(xiàng)目任務(wù)是：制定“某商場(chǎng)春節(jié)期間家電營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)方案”，學(xué)生以小組合作工作形式，自行組織完成項(xiàng)目。學(xué)生在教師的指導(dǎo)下，在互相交流學(xué)習(xí)的過(guò)程中最終獲得解決問(wèn)題的思路和方案，完成了方案，并進(jìn)行展示和自我評(píng)價(jià)。

（2）頭腦風(fēng)暴法。又稱(chēng)智力激勵(lì)法、BS法、自由思考法，是教師引導(dǎo)學(xué)生就某一課題自由發(fā)表意見(jiàn)，并對(duì)其意見(jiàn)的正確性或準(zhǔn)確性不進(jìn)行任何評(píng)價(jià)的方法。在采取頭腦風(fēng)暴時(shí)，教師盡可能鼓勵(lì)歡迎更多的學(xué)生發(fā)表自己的想法，而且不要馬上針對(duì)學(xué)生的回答做出相應(yīng)的評(píng)價(jià)，同時(shí)，教師也可參加到討論的隊(duì)伍中，引導(dǎo)鼓勵(lì)學(xué)生想出更多更新的觀點(diǎn)、看法。如在講授《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程的“品牌設(shè)計(jì)的基本原則”時(shí)，讓學(xué)生對(duì)某種產(chǎn)品進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)。該教學(xué)方式能使學(xué)生在最短的時(shí)間內(nèi)將學(xué)生注意力集中到課堂上來(lái)，最大限度調(diào)動(dòng)學(xué)生去思考，活躍了課堂氣氛。

（3）卡片展示法?？ㄆ故痉ㄊ窃谡故景迳?，釘上由學(xué)生或教師填寫(xiě)的有關(guān)討論或教學(xué)內(nèi)容的紙片，通過(guò)討論后對(duì)紙片進(jìn)行添加、移動(dòng)、拿掉或更換，最終得出結(jié)論的研討式教學(xué)方法。如在講授“定價(jià)策略”時(shí)，讓學(xué)生用生活經(jīng)歷中已知的常見(jiàn)價(jià)格形式寫(xiě)在紙片上并釘在展示板，一些學(xué)生這樣寫(xiě)道：打八折打九折、0.95元、滿(mǎn)百元減五元等，最后，我與學(xué)生一起在紙片上補(bǔ)充修改，在“打八折打九折”的紙片上寫(xiě)“折扣定價(jià)策略”；在“0.95元” 的紙片上寫(xiě)“尾數(shù)定價(jià)策略”；在“滿(mǎn)百元減五元” 的紙片上寫(xiě)“現(xiàn)金折扣策略”。通過(guò)卡片展示法的應(yīng)用，調(diào)動(dòng)了所有學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，就連平時(shí)不敢發(fā)言的學(xué)生也能主動(dòng)參與填寫(xiě)，并能很好地融入到課堂學(xué)習(xí)氛圍中來(lái)，從而掌握相關(guān)的知識(shí)。

（4）角色扮演法。角色扮演是一種情景模擬活動(dòng)。如在講“人員推銷(xiāo)”的內(nèi)容時(shí)，針對(duì)于人員推銷(xiāo)的三種基本形式：上門(mén)推銷(xiāo)、柜臺(tái)推銷(xiāo)和會(huì)議推銷(xiāo)，我給學(xué)生創(chuàng)設(shè)情景：情景一，你做為業(yè)務(wù)員上門(mén)推銷(xiāo)自己公司的產(chǎn)品該如何推銷(xiāo)？情景二，商場(chǎng)讓你負(fù)責(zé)手表專(zhuān)柜，你如何進(jìn)行銷(xiāo)售？情景三，假如在公司新產(chǎn)品推廣現(xiàn)場(chǎng)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，讓你負(fù)責(zé)公司展臺(tái)產(chǎn)品，你如何向顧客進(jìn)行推銷(xiāo)？讓學(xué)生分別扮演推銷(xiāo)員、顧客進(jìn)行模擬推銷(xiāo)，表演結(jié)束后，再讓學(xué)生發(fā)表看法，全班一起討論，最后教師給予歸納性總結(jié)，深化扮演效果的正效應(yīng)，使學(xué)生們身臨其境，從而達(dá)到寓教于樂(lè)的效果。

（5）案例教學(xué)法。案例教學(xué)法是指把實(shí)際工作中出現(xiàn)的問(wèn)題作為案例，交給學(xué)生研究分析，培養(yǎng)學(xué)生的分析能力、判定能力、解決問(wèn)題及執(zhí)行業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)方法。在教學(xué)過(guò)程中學(xué)生圍繞某教學(xué)案例，綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)與方法對(duì)其進(jìn)行分析、推理，提出解決方案，如在講授“市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)”的知識(shí)時(shí)，引入背景資料——第一家全世界最大的左撇子工具商店，啟發(fā)學(xué)生思考并提出問(wèn)題：這個(gè)德國(guó)人從什么角度劃分市場(chǎng)的？該店的目標(biāo)市場(chǎng)即顧客是誰(shuí)？通過(guò)對(duì)案例的分析，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的主觀能動(dòng)性。

（6）引導(dǎo)文教學(xué)法。又稱(chēng)引導(dǎo)課文教學(xué)法，是借助一種專(zhuān)門(mén)的教學(xué)文件（即引導(dǎo)文）引導(dǎo)學(xué)生獨(dú)立學(xué)習(xí)和工作的教學(xué)方法。在教學(xué)文件中包括一系列難度不等的引導(dǎo)問(wèn)題組成。學(xué)生通過(guò)閱讀引導(dǎo)文，可以明確學(xué)習(xí)目標(biāo)，清楚地了解應(yīng)該完成什么工作、學(xué)會(huì)什么知識(shí)、掌握什么技能。例如在講授“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研”時(shí)，這樣設(shè)計(jì)引導(dǎo)文：

2、現(xiàn)代技術(shù)教學(xué)法

利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)進(jìn)行教學(xué)，借助互聯(lián)網(wǎng)、計(jì)算機(jī)等技術(shù)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化教學(xué)。

（1）多媒體教學(xué)法。制作生動(dòng)的多媒體教學(xué)課件，揉和了教材、教案、計(jì)算機(jī)仿真動(dòng)畫(huà)、教學(xué)視頻等眾多內(nèi)容。通過(guò)PPT課件展示、flas、視頻播放等讓學(xué)生獲得更豐富的資訊。如在講授“廣告”這一知識(shí)點(diǎn)時(shí)以圖、文、聲、像并茂的多媒體教學(xué)方式呈現(xiàn)，讓學(xué)生對(duì)知識(shí)有一個(gè)更直觀的認(rèn)識(shí)。

（2）軟件教學(xué)法。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)用教學(xué)軟件把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)業(yè)務(wù)流程，過(guò)程控制與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)，給學(xué)生提供較為全面的仿真模擬實(shí)習(xí)環(huán)境，提高學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際業(yè)務(wù)操作能力和學(xué)習(xí)興趣。

3、社會(huì)實(shí)踐教學(xué)法

（1）實(shí)驗(yàn)室教學(xué)法。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)室以企業(yè)整個(gè)生命周期內(nèi)各階段基本活動(dòng)為主線，通過(guò)模擬市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模塊使學(xué)生進(jìn)入模擬市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)活動(dòng)中，使學(xué)生更好地理論聯(lián)系實(shí)際，提高學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)綜合能力。

（2）實(shí)地考察法。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)固然不能與市場(chǎng)脫節(jié)，將專(zhuān)業(yè)教學(xué)的課堂搬到了校外。如依據(jù)本土資源，帶學(xué)生參與一年一屆的“中國(guó)（玉林）中小企業(yè)商機(jī)博覽會(huì)”、“中國(guó)（玉林）中醫(yī)藥博覽會(huì)”，或者到電腦城、商場(chǎng)超市等地參觀學(xué)習(xí)，通過(guò)親身實(shí)踐，學(xué)生獲得生動(dòng)切實(shí)的生活經(jīng)驗(yàn)，豐富了學(xué)習(xí)活動(dòng)，把握了市場(chǎng)信息。

第5篇：產(chǎn)品推銷(xiāo)策略方案范文

一、課程設(shè)計(jì)

1.課程設(shè)計(jì)思路

本課程是我校工商企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)的一門(mén)核心技能課，主要以工商企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員崗位所需的營(yíng)銷(xiāo)能力為依據(jù)，確定本課程學(xué)習(xí)的知識(shí)、能力和素質(zhì)目標(biāo)，再根據(jù)本課程學(xué)習(xí)目標(biāo)設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境，制定課程教學(xué)進(jìn)度安排。

2.課程目標(biāo)設(shè)計(jì)情況

一是能力目標(biāo)。通過(guò)學(xué)習(xí)，讓學(xué)生初步具備以下能力：對(duì)指定產(chǎn)品所面臨的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)狀況和目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為特征進(jìn)行分析、根據(jù)市場(chǎng)和產(chǎn)品情況選擇相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)確定合適的市場(chǎng)定位、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格策略并為產(chǎn)品制定價(jià)格提供信息、分析產(chǎn)品的渠道模式并對(duì)指定產(chǎn)品設(shè)計(jì)合適的渠道模式、設(shè)計(jì)有效的面向中間商、消費(fèi)者的促銷(xiāo)方案的初步能力。

二是知識(shí)目標(biāo)。理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念、理論、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、環(huán)境構(gòu)成及分析法；掌握消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的決策過(guò)程；理解市場(chǎng)細(xì)分的概念、依據(jù)、原則和方法，掌握目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和市場(chǎng)定位策略；理解產(chǎn)品整體概念和新產(chǎn)品的內(nèi)涵與推廣，掌握產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品生命周期理論、品牌策略和包裝策略；理解影響價(jià)格確定的主要因素，掌握定價(jià)的策略與技巧；理解分銷(xiāo)渠道的功能和類(lèi)型，掌握影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素和分銷(xiāo)策略；理解促銷(xiāo)的內(nèi)涵及促銷(xiāo)組合策略。

三是素質(zhì)目標(biāo)。培養(yǎng)學(xué)生以客戶(hù)為中心的服務(wù)意識(shí)、吃苦耐勞、誠(chéng)實(shí)守信的品質(zhì)、較強(qiáng)的自信心、挫折承受力、溝通協(xié)調(diào)、團(tuán)隊(duì)合作、創(chuàng)新能力。

3.能力訓(xùn)練情境設(shè)計(jì)

一是學(xué)生能理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵，樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，可以采用營(yíng)銷(xiāo)觀念應(yīng)用案例分析。二是基本能分析指定產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及其帶來(lái)的機(jī)會(huì)和威脅，可以采用營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境案例分析。三是基本能分析指定產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為特征，可以采用撰寫(xiě)某超市顧客購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查報(bào)告。四是能分析某產(chǎn)品運(yùn)用的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略和市場(chǎng)定位策略；能對(duì)消費(fèi)品進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、確定目標(biāo)市場(chǎng)和為產(chǎn)品進(jìn)行定位設(shè)計(jì)，可以采用撰寫(xiě)本市某商場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告。五是能夠幫助企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品搜集信息，能幫助企業(yè)針對(duì)不同的產(chǎn)品生命周期調(diào)整產(chǎn)品策略搜集信息，可以采用某商品開(kāi)發(fā)策略報(bào)告。六是能識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的定價(jià)方法和價(jià)格策略，可以采用產(chǎn)品定價(jià)案例分析。七是能初步分析某企業(yè)的渠道模式，可以采用某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道案例分析。八是能為背景企業(yè)設(shè)計(jì)有效的尋找顧客方案，能模擬產(chǎn)品銷(xiāo)售，可以采用尋找顧客方案。

二、教學(xué)進(jìn)度安排

第1次課：認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。第2次課：營(yíng)銷(xiāo)核心概念。第3次課：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。第4次課：現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的新發(fā)展。第5次課：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)綜合實(shí)訓(xùn)。第6次課：宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。第7次課：微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。第8次課：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境綜合實(shí)訓(xùn)。第9次課：影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為因素。第10次課：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。第11次課：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析綜合實(shí)訓(xùn)。第12次課：市場(chǎng)細(xì)分。第13次課：目標(biāo)市場(chǎng)選擇。第14次課：市場(chǎng)定位。第15次課：目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)。第16次課：產(chǎn)品整體概念、產(chǎn)品組合。第17次課：產(chǎn)品生命周期。第18次課：品牌、包裝、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。第19次課：產(chǎn)品策略綜合實(shí)訓(xùn)。第20次課：定價(jià)方法。第21次課：定價(jià)策略。第22次課：價(jià)格調(diào)整。第23次課：定價(jià)策略綜合實(shí)訓(xùn)。第24次課：分銷(xiāo)渠道管理。第25次課：選擇中間商。第26次課：渠道設(shè)計(jì)與管理。第27次課：渠道策略綜合實(shí)訓(xùn)。第28次課：人員推銷(xiāo)。第29次課：人員推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)。第30次課：廣告宣傳。第31、32次課：公共關(guān)系。第33、34次課：營(yíng)業(yè)推廣。

三、考核評(píng)價(jià)

考核原則。本課程的考核采取理論考核與實(shí)訓(xùn)考核相結(jié)合的方式，積極引導(dǎo)學(xué)生重視營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)能力的培養(yǎng)。考核以綜合技能考核為主線，建立開(kāi)放式的全程考核體系。采用期末考核理論知識(shí)、平時(shí)成績(jī)、實(shí)訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行考核，其比例依次為60%、10%、30%。

期末考核方式為閉卷筆試，主要考核理論知識(shí)。側(cè)重于考核學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理論知識(shí)的理解和掌握情況。卷面成績(jī)?yōu)榘俜种疲颊n程總成績(jī)的60%?？荚嚂r(shí)間為90分鐘。其中單選題25～30分、多選題10分、判斷題10分、分析題10～15分、案例分析題35～40分。平時(shí)成績(jī)占課程總成績(jī)的10%，從學(xué)生互動(dòng)的知識(shí)點(diǎn)和儀表來(lái)評(píng)定，滿(mǎn)分為100分。實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)方式（過(guò)程考核）為30分，分別從樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析、制定目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、人員推銷(xiāo)八個(gè)方面進(jìn)行考核。

四、教學(xué)資源及其利用

盡可能根據(jù)本課程標(biāo)準(zhǔn)編寫(xiě)或選擇教材。如果選擇教材，鑒于本課程教材種類(lèi)繁多，而且不乏規(guī)劃教材和優(yōu)秀教材，可根據(jù)學(xué)院教學(xué)實(shí)際，建議本課程使用高職規(guī)劃教材或優(yōu)秀教材。

第6篇：產(chǎn)品推銷(xiāo)策略方案范文

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合在產(chǎn)品方面的利用分析

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合為“復(fù)合結(jié)構(gòu)”,產(chǎn)品總體概念包括“有形產(chǎn)品”、“服務(wù)”與“品牌”。水泥企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略于3個(gè)層次上需具獨(dú)特價(jià)值取向,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)模式中“品牌影響力”與“渠道整協(xié)力”具癥結(jié)影響。價(jià)值取向皆以品牌為中心,于“有形產(chǎn)品”層面凸起“質(zhì)量不亂性”,于“服務(wù)”層面凸起“產(chǎn)品內(nèi)涵豐厚化”,于“品牌”層面凸起“品牌1元化”。

(1)有形產(chǎn)品,質(zhì)量不亂性取向

有形產(chǎn)品為知足“客戶(hù)需求”的載體,1般出現(xiàn)產(chǎn)品的“質(zhì)量”、“機(jī)能”、“特點(diǎn)”及“包裝式樣”等,為品牌“價(jià)值及影響力”的根本,因水泥產(chǎn)品于“機(jī)能、特點(diǎn)及包裝”等差異小,質(zhì)量即成為有形產(chǎn)品“品牌價(jià)值”最直接反應(yīng)。由中國(guó)水泥行業(yè)現(xiàn)狀,高質(zhì)量同質(zhì)化,“質(zhì)量的不亂性”是評(píng)價(jià)水泥質(zhì)量的“首要標(biāo)準(zhǔn)”,亦是名牌產(chǎn)品“首要特征”,水泥產(chǎn)品質(zhì)量波動(dòng)大,將給工程質(zhì)量帶來(lái)極大隱患,嚴(yán)重影響用戶(hù)的“使用信念”,此為“重點(diǎn)工程”在價(jià)格較高的狀態(tài)下仍選取質(zhì)量不亂的水泥的首要緣由,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)量通過(guò)“質(zhì)量不亂性”患上到強(qiáng)有力體現(xiàn)。由實(shí)質(zhì)而言,水泥產(chǎn)品的“質(zhì)量不亂性”為品牌影響力主要“物化表現(xiàn)情勢(shì)”。

(2)品牌,1元化品牌取向

“品牌”是企業(yè)給予用戶(hù)的“心理許諾”,以用戶(hù)角度看,其主要體現(xiàn)于“企業(yè)形象”與“產(chǎn)品形象”,“產(chǎn)品形象”主要出現(xiàn)為“產(chǎn)品差異性”,企業(yè)形象體現(xiàn)“企業(yè)個(gè)性”,凸起“企業(yè)精神”,讓用戶(hù)發(fā)生“認(rèn)同感”,進(jìn)而提高促銷(xiāo)水平。伴同水泥業(yè)工藝結(jié)構(gòu)的不斷加快調(diào)劑速度,產(chǎn)品“同質(zhì)性”偏向越來(lái)越強(qiáng),包裝情勢(shì)亦由“袋裝”向“散裝化”發(fā)展,品牌單純依托產(chǎn)品的“特性?xún)?yōu)勢(shì)”與“外包裝”而奠定的個(gè)性再也不顯明,水泥品牌將由“產(chǎn)品品牌”向“企業(yè)品牌”轉(zhuǎn)化。由此,“1元化品牌”將成為水泥企業(yè)癥結(jié)“品牌策略”,其基于凸起企業(yè)形象而達(dá)成“企業(yè)形象”以及“產(chǎn)品形象”統(tǒng)1性,依憑企業(yè)“獨(dú)特文化”、“價(jià)值觀念”、“團(tuán)隊(duì)形成”、“技術(shù)特點(diǎn)”及“企業(yè)資產(chǎn)”等軟件,逐步構(gòu)建1種“組織聯(lián)想”,且經(jīng)“輿論、廣告及促銷(xiāo)”行動(dòng)傳布于“用戶(hù)腦?！敝?讓用戶(hù)對(duì)于企業(yè)“自發(fā)地”構(gòu)成優(yōu)良印象,進(jìn)而為水泥企業(yè)市場(chǎng)推行帶來(lái)巨大推進(jìn)功效。

(3)服務(wù),產(chǎn)品內(nèi)涵豐厚化取向

服務(wù),作為“產(chǎn)品總體概念”有機(jī)組成環(huán)節(jié),隨競(jìng)爭(zhēng)加重日趨突顯其首要性。“服務(wù)”成為企業(yè)“追求差異化”及晉升“產(chǎn)品附加值”的首要手腕,“產(chǎn)品內(nèi)涵”通過(guò)服務(wù)患上以“豐厚”,最大限度實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值,對(duì)于 “品牌價(jià)值塑造”及“客戶(hù)瓜葛維系”施展首要作用,故此服務(wù)策略,實(shí)際上為企業(yè)“品牌影響力”及“渠道整協(xié)力”的綜合體現(xiàn)。水泥產(chǎn)品以“品牌影響力”與“渠道整協(xié)力”入手,其服務(wù)策略重點(diǎn)基于“產(chǎn)品內(nèi)涵豐厚化”,將“產(chǎn)品內(nèi)涵”延伸為客戶(hù)解決方案。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合在定價(jià)方面的利用分析

水泥企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格受“市場(chǎng)需求”、“本錢(qián)費(fèi)用”及“競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度”等因素作用。企業(yè)擬定價(jià)格時(shí)需全面斟酌到上述因素,可實(shí)際擬定定價(jià)策略之時(shí),需依具體市場(chǎng)特征及企業(yè)狀態(tài),著重某方面因素。整體而言,企業(yè)定價(jià)策略具體有“本錢(qián)導(dǎo)向”、“需求導(dǎo)向”及“競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向”3種。依當(dāng)下中國(guó)水泥的“行業(yè)結(jié)構(gòu)”、“市場(chǎng)結(jié)構(gòu)”及“未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)”,立足于“市場(chǎng)需求特色”及“競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度”,構(gòu)建于“本錢(qián)領(lǐng)先”基礎(chǔ)上的“競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)”原則為中國(guó)水泥企業(yè)必要選擇?！氨惧X(qián)領(lǐng)先”競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的確立,為水泥企業(yè)的“范圍擴(kuò)張力”及“資源配置力”綜合功效的結(jié)果,不管市場(chǎng)結(jié)構(gòu)為“完整競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)”,或者“寡頭競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)”,競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)皆為“同質(zhì)產(chǎn)品”市場(chǎng)上的慣用定價(jià)手腕。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合在渠道方面的利用分析

當(dāng)下市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境里,“出產(chǎn)者”以及“消費(fèi)者”在“時(shí)間”、“地點(diǎn)”、“數(shù)量”、“品種”及“信息”等方面存有許多差異與矛盾,分銷(xiāo)渠道便可解決上述差異與矛盾。分銷(xiāo)渠道,意指商品與服務(wù)由“出產(chǎn)者”向“消費(fèi)者”轉(zhuǎn)移進(jìn)程里,獲得此商品與服務(wù)的“所有權(quán)”或者者匡助“所有權(quán)轉(zhuǎn)移”的“所有企業(yè)及個(gè)人”,故此,分銷(xiāo)渠道包括“經(jīng)銷(xiāo)商”、“商”及處于“渠道出發(fā)點(diǎn)與終點(diǎn)”的出產(chǎn)者與消費(fèi)者。主要職能為“鉆研”、“促銷(xiāo)”、“談判”、“接洽”、“融資”、“配合”、“物流”與“風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng)”,由渠道類(lèi)型,依“分銷(xiāo)渠道”層次分為“直銷(xiāo)”與“經(jīng)銷(xiāo)”,“經(jīng)銷(xiāo)”依分銷(xiāo)渠道寬度分為:多加經(jīng)銷(xiāo)商的“密集分銷(xiāo)”、 少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的“選擇分銷(xiāo)”及1家經(jīng)銷(xiāo)商的“獨(dú)家分銷(xiāo)”。

(1)影響水泥企業(yè)渠道選擇的因素

一.產(chǎn)品特性。水泥屬低值重量型產(chǎn)品,中間費(fèi)用“運(yùn)費(fèi)”等為市場(chǎng)價(jià)格的主要組成部份,對(duì)于“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力”具直接影響。故此需選取出產(chǎn)者至用戶(hù)運(yùn)輸“距離最短”、“中轉(zhuǎn)次數(shù)起碼”的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售,即“直銷(xiāo)”及“層次起碼”經(jīng)銷(xiāo)模式。

二.需求特性。水泥市場(chǎng)需求具“集中性”、“地域性”、“范圍性”及“專(zhuān)業(yè)性”特征,水泥企業(yè)的“價(jià)格”與“供貨能力(包含“供貨量”、“不亂性”與“及時(shí)性”)”為對(duì)于購(gòu)買(mǎi)決策有影響的癥結(jié),故此高效力“扁平化渠道模式”為需求特色的首選。 三.競(jìng)爭(zhēng)特性。因用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品缺乏認(rèn)知,購(gòu)買(mǎi)意愿偏低,經(jīng)銷(xiāo)商亦無(wú)經(jīng)銷(xiāo)意愿,針對(duì)于此采用“拉式直銷(xiāo)”營(yíng)銷(xiāo),經(jīng)銷(xiāo)售代表的開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)市場(chǎng),取得終究用戶(hù)的認(rèn)同與了解,以點(diǎn)帶面拉動(dòng)“整個(gè)分銷(xiāo)渠道”及“營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)”的構(gòu)成、完美及發(fā)展。

四.企業(yè)特性。企業(yè)總體范圍抉擇“市場(chǎng)規(guī)?！薄ⅰ翱蛻?hù)范圍”和對(duì)于“經(jīng)銷(xiāo)商”的“影響、節(jié)制”力,企業(yè)綜合能力抉擇了“哪些營(yíng)銷(xiāo)職能”由自己做,哪些需交由“經(jīng)銷(xiāo)商”執(zhí)行。故此,“范圍大”、“綜合實(shí)力強(qiáng)”的水泥企業(yè),首選“復(fù)合型渠道模式”;“范圍小”、“實(shí)力弱”的企業(yè),應(yīng)首先依憑“經(jīng)銷(xiāo)商”拓展市場(chǎng)的“經(jīng)銷(xiāo)模式”。

(2)水泥企業(yè)的渠道模式選擇

通過(guò)對(duì)于影響水泥企業(yè)“渠道選擇”4個(gè)因素的分析,就中國(guó)當(dāng)下水泥市場(chǎng)總體看,“直銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)”并存的“2元化渠道模式”為水泥企業(yè)最好渠道模式。直銷(xiāo)以“重點(diǎn)客戶(hù)”為主,提供“專(zhuān)業(yè)化”與“個(gè)性化”的客戶(hù)解決方案,益于市場(chǎng)開(kāi)發(fā);零售為特殊“直銷(xiāo)模式”,主要面對(duì)于市場(chǎng)“零散小客戶(hù)”。經(jīng)銷(xiāo)以“區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)”為主,施行分銷(xiāo)

計(jì)劃,益于市場(chǎng)“鞏固及發(fā)展”。2元化的渠道模式為水泥企業(yè)“渠道整協(xié)力”直接體現(xiàn),即是“直銷(xiāo)方式”與“經(jīng)銷(xiāo)方式”的整合,同時(shí)對(duì)于直銷(xiāo)客戶(hù)而言,是水泥“企業(yè)”以及“產(chǎn)業(yè)客戶(hù)”構(gòu)建長(zhǎng)時(shí)間戰(zhàn)略火伴瓜葛的重點(diǎn),對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言,水泥“企業(yè)”以及“經(jīng)銷(xiāo)商”利益構(gòu)建“聯(lián)盟瓜葛”,對(duì)于“產(chǎn)業(yè)客戶(hù)”決策介入者而言,為“營(yíng)銷(xiāo)代表”以及“決策介入者”構(gòu)建個(gè)人“信任瓜葛”。 4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合在促銷(xiāo)方面的利用分析

促銷(xiāo)策略,意指企業(yè)依促銷(xiāo)需求,對(duì)于“廣告”、“宣揚(yáng)”、“銷(xiāo)售增進(jìn)”以及“人員推銷(xiāo)”等各種促銷(xiāo)模式開(kāi)展的適量“選擇及綜合編配”,為企業(yè)“品牌策略”患上以施行的首要手腕。企業(yè)“促銷(xiāo)組合策略”是不是適量,對(duì)于企業(yè)“形象與品牌”的塑造具癥結(jié)作用。在促銷(xiāo)歷史發(fā)展上,企業(yè)最早劃分出“員推銷(xiāo)職能”,下面依序?yàn)椤皬V告”、“銷(xiāo)售增進(jìn)”與“宣揚(yáng)”。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)“產(chǎn)品相似”、產(chǎn)品置于市場(chǎng)“介紹期”、“開(kāi)發(fā)期”、“成熟期”時(shí),為造成“客戶(hù)心理差異”、“培養(yǎng)客戶(hù)認(rèn)知”,促銷(xiāo)策略具癥結(jié)作用,促銷(xiāo)組合策略公道有效運(yùn)用,為水泥企業(yè)“品牌”影響力直接體現(xiàn)。

(1)影響水泥企業(yè)促銷(xiāo)組合策略的因素

一.產(chǎn)品類(lèi)型。因水泥企業(yè)“產(chǎn)業(yè)用品”是以企業(yè)品牌為主的“1元化品牌取向”,宣揚(yáng)處主要以“凸起與改善”企業(yè)形象為重點(diǎn),對(duì)于于水泥企業(yè)具首要促銷(xiāo)功效。

二.促銷(xiāo)目標(biāo)。相同促銷(xiāo)工具于實(shí)現(xiàn)不同促銷(xiāo)目標(biāo),其本錢(qián)效益存有不同。增進(jìn)對(duì)于“企業(yè)及其產(chǎn)品”了解上,“廣告”效果最好,其次為“人員推銷(xiāo)”,而對(duì)于“企業(yè)及其產(chǎn)品”的信任上,則多受“人員推銷(xiāo)”的作用,其次為“廣告”。購(gòu)買(mǎi)者“是不是定貨”及“定貨多少”,主要受“推銷(xiāo)走訪”影響,“銷(xiāo)售增進(jìn)者”施展調(diào)和功效。

三.產(chǎn)品生命周期階段。在“介紹期”及“成長(zhǎng)時(shí)間”,“廣告、銷(xiāo)售增進(jìn)”的配合,可有效增進(jìn)“消費(fèi)者認(rèn)識(shí)”、“了解企業(yè)的產(chǎn)品”。在成熟期,若企業(yè)想繼續(xù)晉升市場(chǎng)占有率,最好手腕是以“人員推銷(xiāo)”取代“廣告與銷(xiāo)售增進(jìn)”,且要采用“贈(zèng)品模式”開(kāi)展親密瓜葛及提示購(gòu)買(mǎi)。

第7篇：產(chǎn)品推銷(xiāo)策略方案范文

近幾年來(lái)，伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化的迅速發(fā)展，居民的工資待遇也有所提高，消費(fèi)理念也隨著改變，人們對(duì)于家居裝飾的特別性要求增長(zhǎng)為整個(gè)市場(chǎng)的主旋律。我國(guó)比較高級(jí)的家居零售企業(yè)也時(shí)刻關(guān)注著近年來(lái)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境的變化，為了進(jìn)一步適應(yīng)顧客多方面的需求，家居零售企業(yè)計(jì)劃修建高檔次大規(guī)模的家居賣(mài)場(chǎng)，有的還特別設(shè)立了專(zhuān)門(mén)的旗艦分店。

二、我國(guó)家居零售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略目前的存在問(wèn)題

到目前為止，家居零售企業(yè)雖然經(jīng)歷了不少的階段調(diào)整以及轉(zhuǎn)型。相對(duì)來(lái)說(shuō)大多數(shù)的家居零售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略還未改變傳統(tǒng)且單一的營(yíng)銷(xiāo)模式。具體體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

1.心理作用產(chǎn)生的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念

中國(guó)的家居零售行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)倡導(dǎo)者們?cè)诤艽笄闆r下注重的是產(chǎn)品的主要特點(diǎn)以及產(chǎn)品的實(shí)際效果，他們大多數(shù)對(duì)被家居產(chǎn)品吸引到的顧客們會(huì)參照產(chǎn)品的特點(diǎn)與外觀來(lái)斷定產(chǎn)品的功效與作用，以至于了解產(chǎn)品的特點(diǎn)體現(xiàn)在哪些方面，按照需要的整體上的用途來(lái)選定所要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。例如，我國(guó)先前的家居零售企業(yè)做出了相當(dāng)合理的分工明細(xì)，各個(gè)家居零售企業(yè)也僅僅向顧客推薦一兩類(lèi)主要的產(chǎn)品。這種類(lèi)型的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念萌芽于企業(yè)的初步創(chuàng)業(yè)時(shí)期，經(jīng)營(yíng)者在當(dāng)時(shí)擁有的可投入資金的數(shù)額不足甚至大多數(shù)是以小型規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)為主要理念。因此，對(duì)其實(shí)施分類(lèi)銷(xiāo)售可以有利于企業(yè)集中注意力只向外推銷(xiāo)某一類(lèi)產(chǎn)品，另外可以向顧客展示比較專(zhuān)業(yè)的企業(yè)形象。但是，消費(fèi)者們有購(gòu)買(mǎi)較為新穎的家居用品的意向，就進(jìn)入不少的家居零售市場(chǎng)去加以挑選并購(gòu)買(mǎi)，這樣不僅浪費(fèi)大量時(shí)間而且還耗費(fèi)力氣，比如在裝飾品店購(gòu)買(mǎi)掛飾與相框，在超市購(gòu)買(mǎi)筷子以及香皂等常備用品。在進(jìn)行裝修的進(jìn)展中經(jīng)常會(huì)由于產(chǎn)品的出品商不一，導(dǎo)致不一樣的風(fēng)格。

2.傳統(tǒng)且單一營(yíng)銷(xiāo)模式的執(zhí)行

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)商們會(huì)對(duì)產(chǎn)品的功能創(chuàng)新與價(jià)格的合理性比較上心，他們提出各種方案舉措使產(chǎn)品與別家產(chǎn)品相比存在創(chuàng)新之處并且價(jià)格相對(duì)便宜，所以就需要經(jīng)常與生產(chǎn)商進(jìn)行聯(lián)系和溝通。比如說(shuō)我國(guó)傳統(tǒng)的家居零售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式仍舊采用比較普遍的喊賣(mài)方式，每家的零售商大多數(shù)都安排有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作人員，待顧客走進(jìn)就立即向他們推銷(xiāo)新產(chǎn)品的特點(diǎn)，這樣做能夠達(dá)到巨大的銷(xiāo)售量，卻沒(méi)有從消費(fèi)者的實(shí)際需求考慮，因此向顧客進(jìn)行介紹時(shí)就不容易確保其真實(shí)之處。相同質(zhì)量的商品往往價(jià)格也會(huì)相差很大，消費(fèi)者就會(huì)在購(gòu)買(mǎi)同樣質(zhì)量與相同規(guī)格的商品時(shí)，一般采取進(jìn)行貨比三家的行為，還會(huì)向員工進(jìn)行討價(jià)；在送貨到家的服務(wù)方面，除了部分知名品牌的家居市場(chǎng)安排專(zhuān)業(yè)的送貨安裝人員之外，大部分的家居零售商場(chǎng)都是找勞動(dòng)市場(chǎng)上的應(yīng)招人員，但是這些工人沒(méi)有特殊的執(zhí)照，僅僅作為個(gè)體經(jīng)營(yíng)，因此在進(jìn)行送貨或者安裝工作時(shí)有著極為不專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)，在發(fā)生緊急的情況時(shí)很難明確誰(shuí)該承擔(dān)一定的責(zé)任；在售后服務(wù)方面，消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)益不容易得到保障。

三、我國(guó)家居零售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的具體建議

1.設(shè)計(jì)消費(fèi)者紐帶關(guān)系方案

家居企業(yè)在考慮營(yíng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)時(shí)，經(jīng)常利用更加實(shí)際的方式在需求方面與顧客搭建紐帶關(guān)系，有利于形成一種互幫互助、相互需求的聯(lián)系，將消費(fèi)者與企業(yè)聯(lián)系起來(lái)，借此增加顧客的購(gòu)買(mǎi)量，在顧客中樹(shù)立信譽(yù)，進(jìn)一步得到長(zhǎng)期且穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。這樣就需要家居企業(yè)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的投入，反而更具體了解家居消費(fèi)者怎樣看待產(chǎn)品的價(jià)值。

2.建立差異化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

當(dāng)前，高低中檔產(chǎn)品魚(yú)龍混雜是我國(guó)家居零售企業(yè)所面臨的一個(gè)重要問(wèn)題，而隨著市場(chǎng)與行業(yè)的逐步發(fā)展，家居營(yíng)銷(xiāo)也將進(jìn)入優(yōu)勝劣汰、優(yōu)化整合的發(fā)展階段。因此，家具零售企業(yè)根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合行業(yè)的發(fā)展需求和市場(chǎng)環(huán)境，設(shè)計(jì)出更能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求并符合自身品牌主題內(nèi)容的銷(xiāo)售策略，對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行明確的定位，并對(duì)不同的消費(fèi)群體進(jìn)行精細(xì)劃分，并且進(jìn)一步探索目標(biāo)消費(fèi)主體的需求之處，向他們推薦差異化的產(chǎn)品，在行業(yè)中設(shè)計(jì)個(gè)性品牌，減少同類(lèi)家居零售企業(yè)之間低層次的競(jìng)爭(zhēng)。

3.重視家庭價(jià)值觀策略

第8篇：產(chǎn)品推銷(xiāo)策略方案范文

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念滯后

相比于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的市場(chǎng)環(huán)境，當(dāng)今的市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、不確定因素的增加，使企業(yè)面對(duì)著巨大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。然而，相對(duì)于這樣的現(xiàn)狀，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念顯然并沒(méi)有跟上外部環(huán)境變化的腳步，相當(dāng)數(shù)量的中小企業(yè)仍然奉行著傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，區(qū)分不清營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的差異，以至在兩者之間劃上等號(hào)。根據(jù)表2可以看出，近8成的中小企業(yè)尚未進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。企業(yè)往往站在自身的角度，既不考慮市場(chǎng)變化，也不考慮消費(fèi)者的需求，并不知道市場(chǎng)及消費(fèi)者真正需要的是什么，還停留在“產(chǎn)品導(dǎo)向”的階段。從表3中可以看出，目前，過(guò)半的企業(yè)認(rèn)為顧客的需求基本相同，近8成企業(yè)認(rèn)為顧客需求變化緩慢

（二）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略脫離實(shí)際

很多中小企業(yè)制訂出“完美”的營(yíng)銷(xiāo)方案后，在實(shí)施過(guò)程中卻經(jīng)常遇到各種各樣意想不到的問(wèn)題，以致無(wú)法達(dá)到預(yù)期的效果，甚至實(shí)施以后完全失敗。原因在于，首先，在長(zhǎng)期的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐中，企業(yè)往往采取自上而下“命令式”的戰(zhàn)略制定方法；其次，公司高管長(zhǎng)期脫離市場(chǎng)一線，對(duì)市場(chǎng)的不確定因素缺乏了解，往往采用“理想狀態(tài)”的市場(chǎng)模型進(jìn)行分析并制訂方案，缺乏實(shí)際操作的合理性及靈活應(yīng)變能力。在表4中可以看出，中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的分析階段普遍存在較大不足。

（三）忽視營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)

當(dāng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，管理者和營(yíng)銷(xiāo)人員往往會(huì)將注意力放在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)、推廣策略等方面，考慮營(yíng)銷(xiāo)方案的修改，卻忽視了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)的認(rèn)真思考。實(shí)際上，很多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案的失敗，問(wèn)題并不出在方案本身，而是細(xì)節(jié)被忽視。有這樣一個(gè)例子：一家超市推廣某品牌榨汁機(jī)，營(yíng)銷(xiāo)人員將榨汁機(jī)與水果、蔬菜等整齊地?cái)[放在演示臺(tái)面上，引起不少消費(fèi)者圍觀。在最初的一周內(nèi)，獲得了比較好的反響。然而，營(yíng)銷(xiāo)人員因?yàn)槊刻斓拿β?，?jīng)常忘記倒掉隔夜的果蔬汁或過(guò)期果蔬，導(dǎo)致演示臺(tái)面上出現(xiàn)發(fā)霉甚至異味。這給消費(fèi)者傳遞了“該榨汁機(jī)不易清洗”的誤導(dǎo)信息，從而導(dǎo)致該品牌榨汁機(jī)銷(xiāo)量大為減少，最終導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案的失敗。

（四）品牌形象模糊不清

品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，品牌建設(shè)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展至關(guān)重要。忽視品牌建設(shè)或者品牌無(wú)特色是中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)普遍面臨的難題。品牌形象的塑造過(guò)程，本身就是一個(gè)不斷與公眾交流的過(guò)程，也就是營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。在這一過(guò)程中，企業(yè)將自身的價(jià)值和定位源源輸送到顧客的心里，在消費(fèi)者的頭腦中形成固定而持續(xù)的認(rèn)知強(qiáng)化模式。遺憾的是，很多企業(yè)往往將目光局限在一次事件、一個(gè)時(shí)尚潮流或者某種特定時(shí)段的突出現(xiàn)象，為了獲得短期內(nèi)的高利潤(rùn)（營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)），最大程度地提高銷(xiāo)售量，將營(yíng)銷(xiāo)演變成了一次又一次的“一次性買(mǎi)賣(mài)”。這不僅違背了企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的要求、嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的成長(zhǎng)，同時(shí)，也是一種企業(yè)資源的浪費(fèi)。在表5中可以看出，過(guò)半數(shù)的中小企業(yè)認(rèn)為現(xiàn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)在于銷(xiāo)售額方面，對(duì)品牌形象關(guān)注不足。除此以外，中小企業(yè)受自身規(guī)模限制，往往在資金上壓力較大，由于資金不足在一定程度上限制了中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展。

二、提升中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的對(duì)策

（一）充分認(rèn)識(shí)和理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

要想做好企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作，首先應(yīng)該弄清楚“營(yíng)銷(xiāo)究竟要干什么”這一問(wèn)題。管理學(xué)大師彼得•德魯克曾經(jīng)從營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)的差別入手，這樣界定營(yíng)銷(xiāo)：“可以這樣說(shuō)，某些推銷(xiāo)工作總是需要的。然而，營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要使推銷(xiāo)成為多余。營(yíng)銷(xiāo)的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需要而形成產(chǎn)品自我銷(xiāo)售———理想的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客，剩下的就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品或服務(wù)?！奔丛谄髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)中，推銷(xiāo)就是一種“推出去”的銷(xiāo)售過(guò)程，而營(yíng)銷(xiāo)則對(duì)應(yīng)為一種“拉動(dòng)式”的銷(xiāo)售過(guò)程。要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客并不是一件簡(jiǎn)單的事情，但這正是營(yíng)銷(xiāo)真正的價(jià)值所在。遵循這樣的思路，營(yíng)銷(xiāo)人員必須從一開(kāi)始就應(yīng)搞清楚下面兩個(gè)基本問(wèn)題。

1.營(yíng)銷(xiāo)的目的是什么。眾所周知，營(yíng)銷(xiāo)是為企業(yè)的市場(chǎng)化戰(zhàn)略服務(wù)的。換言之，企業(yè)的市場(chǎng)化戰(zhàn)略需要通過(guò)合理的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)展開(kāi)。也因此有了“戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)”的說(shuō)法。從戰(zhàn)略的角度理解營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可以提醒營(yíng)銷(xiāo)人員：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案不是隨隨便制訂的，它應(yīng)該具備一套基本的指導(dǎo)思想，并與戰(zhàn)略緊密聯(lián)系。彼得•德魯克認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)是“創(chuàng)造一個(gè)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客”。這是一個(gè)直白的說(shuō)法。從戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)理解，營(yíng)銷(xiāo)的核心目的只有一個(gè)：引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造客戶(hù)。按照彼得•德魯克的觀點(diǎn)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的是客戶(hù)。任何企業(yè)都必須通過(guò)制定正確的戰(zhàn)略、推行有效的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)促進(jìn)客戶(hù)的消費(fèi)，并從中獲得企業(yè)收益。

2.營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是什么。營(yíng)銷(xiāo)可以被理解為企業(yè)與客戶(hù)之間的一場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”。營(yíng)銷(xiāo)的主題并不僅僅局限于“把產(chǎn)品賣(mài)出去”，而是圍繞產(chǎn)品展開(kāi)的一系列針對(duì)消費(fèi)者認(rèn)知的“攻心戰(zhàn)”。很多人認(rèn)為“，酒香不怕巷子深”，只要產(chǎn)品過(guò)硬，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就能獲得成功。然而現(xiàn)實(shí)是：產(chǎn)品數(shù)量豐富且種類(lèi)繁多，但消費(fèi)者并沒(méi)有得到相應(yīng)對(duì)稱(chēng)的信息，又不可能做到一一嘗試和比較好壞。多數(shù)消費(fèi)者僅僅以主觀感受、第一印象等直覺(jué)為依據(jù)，從同質(zhì)產(chǎn)品中做出選擇。另一方面，營(yíng)銷(xiāo)人員往往把市場(chǎng)調(diào)研擺在“權(quán)威”的位置上，把理想化的調(diào)研結(jié)果等同于市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)等；要想實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)消費(fèi)、創(chuàng)造客戶(hù)的目的，必須從改變消費(fèi)者的認(rèn)知入手。消費(fèi)者的認(rèn)知是營(yíng)銷(xiāo)的中心點(diǎn)，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須抓住的根基。這意味著，企業(yè)生產(chǎn)什么并不是最重要的，最重要的是顧客需要什么，這才是營(yíng)銷(xiāo)的真正實(shí)質(zhì)。

（二）制定切合可行的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有戰(zhàn)略規(guī)劃，就好像沒(méi)有舵的小船，只會(huì)在原地打轉(zhuǎn)而不明方向；如果沒(méi)有戰(zhàn)略規(guī)劃，就不能用發(fā)展的眼光看問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如果沒(méi)有戰(zhàn)略的指引，就失去了目標(biāo)。企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，要注意以下3個(gè)問(wèn)題。

1.建立自下而上的思維方式。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略規(guī)劃，并非憑著管理者“奇思妙想”或者“頭腦風(fēng)暴”的集體回憶就足以完成的。切實(shí)有效的戰(zhàn)略規(guī)劃，一定要源于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，切忌“閉門(mén)造車(chē)”。松下幸之助在掌管松下公司的幾十年間，一直堅(jiān)持深入一線市場(chǎng)，并及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的信息反饋對(duì)產(chǎn)品作出有針對(duì)性的改進(jìn)，從而確保松下電器長(zhǎng)期深受消費(fèi)者的青睞，不斷保持和鞏固市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，這樣的方式并不能確保決策者一定能獲取準(zhǔn)確、有效的信息。在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，可以轉(zhuǎn)換為自下而上的思維方式。與傳統(tǒng)思維方式相比，這是一種典型的逆向（市場(chǎng)導(dǎo)向型）思維，它從市場(chǎng)本身出發(fā)，并廣泛聽(tīng)取基層員工的建議，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并據(jù)此指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

2.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要符合企業(yè)自身實(shí)際情況。制定營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)關(guān)鍵在于如何圍繞自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)確定與之相適應(yīng)的市場(chǎng)目標(biāo)，并發(fā)展與其他競(jìng)爭(zhēng)者相比更有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。首先，要明確適合自己的市場(chǎng)目標(biāo)，在某一領(lǐng)域、某一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)提供精細(xì)且高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)。相比于大型企業(yè)，中小企業(yè)規(guī)模較小、資金不足，選擇市場(chǎng)時(shí)不可能做到面面俱到。其次，要體現(xiàn)出自己產(chǎn)品或服務(wù)的差異化、比較優(yōu)勢(shì)。中小企業(yè)是可以通過(guò)自身的營(yíng)銷(xiāo)特色，獲得屬于自己的品牌忠誠(chéng)追隨者，實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造客戶(hù)的目的。

3.注重戰(zhàn)略穩(wěn)定性與靈活性的結(jié)合。戰(zhàn)略是指導(dǎo)全局工作、決定全局命運(yùn)的方針、方式和計(jì)劃。戰(zhàn)略是對(duì)組織長(zhǎng)期的、全局的、根本性的謀劃，主要涉及組織的長(zhǎng)期發(fā)展方向和發(fā)展范圍。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，需要具有其穩(wěn)定性，切不可變來(lái)變?nèi)?。否則將造成大量的資源浪費(fèi)，且不利于企業(yè)品牌形象的確立。但穩(wěn)定性并不等于沒(méi)有變化。彼得•德魯克曾說(shuō)過(guò)：“這世上唯一不變的是變化?！逼髽I(yè)面對(duì)的是一個(gè)不斷變化著的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)，特別是在當(dāng)前信息化的社會(huì)背景之下，這樣的變化更加頻繁而不可控。企業(yè)若想保持與顧客需求的一致性，必須時(shí)刻關(guān)注外部的變化，以進(jìn)行及時(shí)、適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

（三）抓住細(xì)節(jié)，提高服務(wù)意識(shí)

英特爾公司的CEO格魯夫曾說(shuō)：“我喜歡從細(xì)節(jié)開(kāi)始做起，逐步形成宏偉藍(lán)圖?！焙芏嗍澜绱笃髽I(yè)都知曉，營(yíng)銷(xiāo)管理中的每個(gè)細(xì)節(jié)都可能直接導(dǎo)致最終的成敗。從表6中小企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)評(píng)價(jià)中可見(jiàn)，企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量、性能的關(guān)注遠(yuǎn)勝于售后服務(wù)。一位蘇寧電器長(zhǎng)期從事家電產(chǎn)品銷(xiāo)售的銷(xiāo)售員在談及他對(duì)中國(guó)家電產(chǎn)品與日韓家電產(chǎn)品的比較時(shí)說(shuō)：中國(guó)企業(yè)的家電產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售不如日韓企業(yè)產(chǎn)品，其實(shí)問(wèn)題并不出在中國(guó)家電產(chǎn)品本身，中日韓產(chǎn)品質(zhì)量相差無(wú)幾，中國(guó)家電銷(xiāo)售不好的原因就是比不上日韓企業(yè)對(duì)產(chǎn)品售后服務(wù)的關(guān)注超過(guò)了其產(chǎn)品本身，他們會(huì)主動(dòng)的為客戶(hù)著想，盡可能地為客戶(hù)提供便利。要改變這一狀況，筆者認(rèn)為中小企業(yè)應(yīng)做到：

1.樹(shù)立客戶(hù)服務(wù)意識(shí)。企業(yè)應(yīng)該把關(guān)注的焦點(diǎn)由產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上，樹(shù)立消費(fèi)者是企業(yè)的衣食父母，消費(fèi)者永遠(yuǎn)是對(duì)的，企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該全心全意地為消費(fèi)者服務(wù)。消費(fèi)者個(gè)性化、多元化的市場(chǎng)需求是企業(yè)考慮一切問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是要想方設(shè)法地去滿(mǎn)足消費(fèi)者千變?nèi)f化的市場(chǎng)需求，提供適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，急顧客之所急，真正踐行“消費(fèi)者是上帝”的信條。

2.強(qiáng)化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理。對(duì)此，企業(yè)要努力做到以下三點(diǎn)。

第一，規(guī)范組織結(jié)構(gòu)，各司其職；第二，立足實(shí)際，制訂出切實(shí)可行的計(jì)劃，包括短期的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；第三，加強(qiáng)控制與監(jiān)督。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃一旦制訂就要強(qiáng)化執(zhí)行力，在組織執(zhí)行過(guò)程中加強(qiáng)控制，防止出現(xiàn)偏差或及時(shí)糾正偏差。同時(shí)，強(qiáng)化企業(yè)的監(jiān)督監(jiān)督，使得整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程民主化、程序化、科學(xué)化和系統(tǒng)化。

3.構(gòu)建優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。想要提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，關(guān)鍵在于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施主體———營(yíng)銷(xiāo)人員。營(yíng)銷(xiāo)人員也是企業(yè)的資源，他們?cè)谡麄€(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的作用不可估量。要想讓企業(yè)的資源配置得到最大程度的有效利用，就不能不考慮營(yíng)銷(xiāo)人員的主觀能動(dòng)性。為此，中小企業(yè)要營(yíng)造尊重知識(shí)、尊重人才的良好氛圍，讓人才能夠發(fā)揮出自己應(yīng)有的價(jià)值，充分體現(xiàn)以人為本的原則，做好人才的引進(jìn)、培訓(xùn)和維護(hù)等服務(wù)工作。通過(guò)有效的薪酬機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員感覺(jué)他們的付出能得到應(yīng)有的回報(bào)而增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，充分激發(fā)其工作熱情和積極性。

（四）注重品牌形象建設(shè)

可口可樂(lè)公司總裁伍德拉夫曾說(shuō)：“即使可口可樂(lè)的生產(chǎn)基地在一夜之間全部化為灰燼，憑借著‘可口可樂(lè)’這一品牌，也可以重新建立一個(gè)‘可口可樂(lè)帝國(guó)’。”這就是品牌的價(jià)值所在。在物質(zhì)需求得到較大滿(mǎn)足的今天，消費(fèi)者越來(lái)越多地關(guān)注于產(chǎn)品所附帶的與企業(yè)文化相關(guān)聯(lián)的無(wú)形價(jià)值（精神方面的需求）。這些無(wú)形價(jià)值，相比于實(shí)物產(chǎn)品本身，可以以較少的投入換取更多的效益，可見(jiàn)，如何樹(shù)立品牌形象已成為營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。

1.挖掘品牌內(nèi)涵、突出品牌特色。產(chǎn)品差異化、有特色才會(huì)更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣化的需求，吸引特定目標(biāo)顧客群體，形成消費(fèi)者對(duì)品牌的依賴(lài)與偏好，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。品牌形象建設(shè)，可以使產(chǎn)品具備滿(mǎn)足目標(biāo)顧客群體特定需求的特質(zhì)，甚至可以創(chuàng)造、激發(fā)出顧客群體中蘊(yùn)含的未被其意識(shí)到的潛在需求。

2.加強(qiáng)品牌宣傳。傳統(tǒng)的“產(chǎn)品至上”的營(yíng)銷(xiāo)觀念已經(jīng)不符合當(dāng)今的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要。“酒香不怕巷子深”，對(duì)于今天的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是致命的。在多元產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境下，中小企業(yè)應(yīng)利用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)手段，如廣告、代言、公益、網(wǎng)絡(luò)等造勢(shì)，加強(qiáng)品牌的宣傳，努力擴(kuò)大影響力，進(jìn)而提升企業(yè)形象，提高品牌的美譽(yù)度和知名度。

3.維持品牌形象的穩(wěn)定。很多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，往往并不是從一個(gè)完整的品牌形象出發(fā)的。在這種營(yíng)銷(xiāo)模式下，其目的僅僅是為了獲取短期利潤(rùn)的提高。大多數(shù)消費(fèi)者在混亂的產(chǎn)品信息面前會(huì)出現(xiàn)感知上的困惑，往往不知道產(chǎn)品從屬于哪個(gè)品牌、哪家公司，更不用說(shuō)了解其品牌價(jià)值、公司核心文化。我們可以借鑒海爾將其旗下的所有家電品牌進(jìn)行整合，歸到統(tǒng)一的“海爾”牌之下，從而為其品牌的建設(shè)及推廣奠定了基礎(chǔ)。因此，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要保持其品牌形象的穩(wěn)定性。

（五）調(diào)整和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段

營(yíng)銷(xiāo)手段是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的載體，營(yíng)銷(xiāo)手段的有效與否，往往直接決定了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成敗。在表7中我們可以看出消費(fèi)者最喜歡或比較喜歡的營(yíng)銷(xiāo)手段。由此看出，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，調(diào)整和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段是非常必要的。

1.營(yíng)銷(xiāo)手段的改進(jìn)。由美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德?tīng)?#8226;史密斯在20世紀(jì)50年代提出的“市場(chǎng)細(xì)分”認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)顧客不同的需求以及相應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，將市場(chǎng)分割為不同的市場(chǎng)群，通過(guò)有效的市場(chǎng)細(xì)分策略，可以迅速識(shí)別并捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，集中企業(yè)的資源，通過(guò)向特定的消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣并提供特定的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)。

2.營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段，尤其像電視廣告，通常需要較多的資金成本投入，而其有效性卻在不斷地下降。這給企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了極大的壓力，迫使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員去尋求新的、更有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料顯示，2003—2010年期間，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新中每年的投入增加幅度平均為6.8%左右，營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新活動(dòng)覆蓋和涉及的主要活動(dòng)內(nèi)容增加了近17.8%，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新的成功比例和投資收入分別達(dá)到47.8%和1∶7.9。同時(shí)，數(shù)據(jù)還顯示，中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新與國(guó)外先進(jìn)企業(yè)的橫向?qū)Ρ龋囗?xiàng)關(guān)鍵數(shù)據(jù)和指標(biāo)的差距十分懸殊。

表8針對(duì)中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)狀況的調(diào)查報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，中小企業(yè)對(duì)待營(yíng)銷(xiāo)手段創(chuàng)新的問(wèn)題還比較保守。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是伴隨著電子商務(wù)的推廣和普及而興起的一種全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，它改變和顛覆了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略的眾多模式。相比于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最大的優(yōu)勢(shì)就是成本低廉，極大地彌補(bǔ)了中小企業(yè)的劣勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以打破時(shí)間和空間的束縛，從而可有效降低中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)的成本。調(diào)查顯示，首先，網(wǎng)絡(luò)廣告的總成本僅是傳統(tǒng)媒體的3%，同時(shí)，以網(wǎng)絡(luò)作為廣告方式，能在僅投入傳統(tǒng)廣告成本10%的條件下，取得銷(xiāo)售量提高10倍的驚人效果。其次，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也可以讓中小企業(yè)發(fā)揮自身“小而專(zhuān)”的特點(diǎn)。

第9篇：產(chǎn)品推銷(xiāo)策略方案范文

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)業(yè) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

隨著房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的逐漸激烈，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將作為一種新興的營(yíng)銷(xiāo)手段在房地產(chǎn)業(yè)商戰(zhàn)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。雖然我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)中的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展還不成熟，各種的理論和技術(shù)還都不健全，但房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，如果率先肯定服務(wù)管理營(yíng)銷(xiāo)理念，貫徹落實(shí)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，將會(huì)在以后的房市競(jìng)爭(zhēng)中其獲得更大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此，在房地產(chǎn)業(yè)中開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略具有十分重要的作用。

一、實(shí)施全程服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

房地產(chǎn)全程服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)就是市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)貫徹房地產(chǎn)策劃、、銷(xiāo)售全過(guò)程。可以說(shuō)房地產(chǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的目的主要在于深度市場(chǎng)調(diào)研和策劃前期市場(chǎng)，實(shí)行全程服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，刺激顧客循環(huán)消費(fèi)。換句話說(shuō)，房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)展服務(wù)必須考慮顧客的需求，以及顧客所處的生命周期階段，從而采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

在初始階段，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是提高潛在顧客的興趣。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)者可以利用傳統(tǒng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的策略，例如媒體廣告、宣傳手冊(cè)、公共關(guān)系、人員推銷(xiāo)等手段，并注意服務(wù)具有的不可感知性的特點(diǎn)。在進(jìn)入到購(gòu)買(mǎi)階段以后，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該讓潛在客戶(hù)意識(shí)到接受企業(yè)的服務(wù)的選擇是有價(jià)值的。當(dāng)潛在客戶(hù)接觸服務(wù)企業(yè)時(shí)，經(jīng)常帶著問(wèn)題或者需求，服務(wù)提供者需要將注意力集中到顧客的相應(yīng)的問(wèn)題或特定需求上，同時(shí)提出與之相對(duì)應(yīng)的服務(wù)產(chǎn)品或解決方案。另外，由于服務(wù)不可存儲(chǔ)的特點(diǎn)，導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)無(wú)法通過(guò)庫(kù)存手段來(lái)適應(yīng)需求的波動(dòng)，只能采取需求管理策略。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該在充分了解消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，不斷適應(yīng)消費(fèi)者的需求，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分并找出本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。

對(duì)顧客的需求管理除了要了解客戶(hù)需求和適應(yīng)客戶(hù)需求以外，還應(yīng)該主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)的需求，找出并實(shí)施引導(dǎo)方案。房地產(chǎn)業(yè)近些年來(lái)涌出很多概念地產(chǎn)，如旅游概念主題、體育概念主題、休閑概念主題等，使房產(chǎn)不再僅僅是居住的房屋，而且也變成一種體現(xiàn)人們休閑、愛(ài)好、生活理想以及個(gè)人地位的物質(zhì)實(shí)體。概念地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)方式實(shí)際上就是讓消費(fèi)者先具備了對(duì)某種消費(fèi)的理念，進(jìn)而再推出符合這種理念的產(chǎn)品從而取得成功。利用房地產(chǎn)的廣告、情境模擬、展臺(tái)布置、終端促銷(xiāo)等從行為上引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品消費(fèi)。

二、提高市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)

面對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)偏低的普遍現(xiàn)象，筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行培養(yǎng)和提高，作為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員，良好的“悟性”和自我激勵(lì)能力是兩個(gè)必備的基本素質(zhì)，當(dāng)然交際能力，談話技巧，工作經(jīng)驗(yàn)，教育背景等也是必不可少的條件。

這兩個(gè)基本素質(zhì)的交互作用來(lái)決定了一名優(yōu)秀房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售能力。這兩個(gè)基本素質(zhì)在交互作用的同時(shí)，彼此相互加強(qiáng)。一名卓越的地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員必須具有強(qiáng)烈的自我激勵(lì)能力，再加上自身良好的“悟性”，才能不斷完成銷(xiāo)售的目標(biāo)。只有同時(shí)具備兩個(gè)基本素質(zhì)的銷(xiāo)售員，才是每一個(gè)房地產(chǎn)業(yè)公司需求的人才，才具有第一流人才的潛力，加以正確的指導(dǎo)和訓(xùn)練，他們一定能夠有杰出的表現(xiàn)。

三、開(kāi)展多元化的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合策略

房地產(chǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合策略是未達(dá)到最佳的促銷(xiāo)效果，從而將廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系、銷(xiāo)售促進(jìn)四種方式有效地組合在一起。由于房地產(chǎn)建設(shè)的周期比較長(zhǎng)，企業(yè)面臨的內(nèi)外環(huán)境很可能發(fā)生變化，因此企業(yè)應(yīng)隨之調(diào)整所選擇的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。促銷(xiāo)組合中的各種促銷(xiāo)方式產(chǎn)生相互推動(dòng)作用，各種促銷(xiāo)方式互相配合，能彌補(bǔ)彼此之間的缺點(diǎn)的同時(shí)疊加其優(yōu)點(diǎn)，從而產(chǎn)生良好的促銷(xiāo)效果。因此，房地產(chǎn)組合策略是一種多層次的營(yíng)銷(xiāo)策略。

房地產(chǎn)業(yè)在選擇服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合時(shí)應(yīng)考慮以下因素：一是房地產(chǎn)產(chǎn)品的特性。因?yàn)槊鎸?duì)不同的目標(biāo)顧客，所以應(yīng)采用不同的促銷(xiāo)組合。例如別墅主要針對(duì)高收入講究舒適、享受的人群，就應(yīng)該采用人員推銷(xiāo)的策略；而普通住宅就主要采取廣告、公關(guān)、銷(xiāo)售促進(jìn)等促銷(xiāo)手段。二是房地產(chǎn)業(yè)服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀。開(kāi)發(fā)企業(yè)在確定服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，不僅要考慮市場(chǎng)的現(xiàn)狀，也要考查競(jìng)爭(zhēng)者的服務(wù)策略，這樣才能達(dá)到良好的促銷(xiāo)效果。三是企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用制約著服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，恰當(dāng)?shù)剡x擇營(yíng)銷(xiāo)方式，以達(dá)到預(yù)期的效果。

四、根據(jù)顧客關(guān)系生命周期實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

顧客關(guān)系生命周期中的不同階段會(huì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成效產(chǎn)生影響，因此，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)顧客所處的生命周期階段，并結(jié)合服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特性，從營(yíng)銷(xiāo)的角度利用好企業(yè)的各方面資源，從而讓顧客感到滿(mǎn)意，爭(zhēng)取讓顧客進(jìn)入下一個(gè)階段或進(jìn)行循環(huán)消費(fèi)?？傊康禺a(chǎn)企業(yè)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)必須制定對(duì)應(yīng)的階段的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)處在不同生命周期階段的顧客采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。

打好服務(wù)牌，綜合利用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，使服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)真正“服務(wù)”于房地產(chǎn)業(yè)企業(yè)，引領(lǐng)房地產(chǎn)業(yè)走向更加成熟和理性，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)持續(xù)、健康、快速發(fā)展。

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