電子商務(wù)促銷策略精選(九篇)

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第1篇：電子商務(wù)促銷策略范文

關(guān)鍵詞：電子商務(wù);企業(yè);市場營銷;策略

信息社會(huì)中互聯(lián)網(wǎng)在快速的發(fā)展中，借助互聯(lián)網(wǎng)所發(fā)展起來的一種現(xiàn)代商務(wù)模式就是電子商務(wù)。電子信息技術(shù)是它順利進(jìn)行的前提條件。企業(yè)如何對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行合理的運(yùn)用來對(duì)自身的競爭優(yōu)勢(shì)進(jìn)行獲取，這就需要企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境特征對(duì)促銷策略、產(chǎn)品價(jià)格等進(jìn)行合理的改變。

1.建立信用管理機(jī)制，保障企業(yè)的切身利益

電子商務(wù)的首要前提就是信譽(yù)，中國市場上電子商務(wù)并不發(fā)達(dá)，消費(fèi)者在網(wǎng)上消費(fèi)的過程中，并不會(huì)購買自己沒聽說過或者質(zhì)量得不到保證的產(chǎn)品。現(xiàn)階段對(duì)顧客需求的真實(shí)性進(jìn)行確認(rèn)也是電子商務(wù)營銷所面臨的難點(diǎn)之一，而這些都是我們常說的信譽(yù)問題。因此，企業(yè)在信息化快速發(fā)展的這個(gè)社會(huì)背景下，要想在電子商務(wù)環(huán)境下采取合理的市場營銷手段，首先就要對(duì)信息管理的機(jī)制進(jìn)行合理的建設(shè)，通過樹立好品牌和企業(yè)的信譽(yù)，來對(duì)網(wǎng)上企業(yè)的形象進(jìn)行塑造。在這個(gè)過程中，值得注意的問題是要對(duì)知名的網(wǎng)站進(jìn)行利用，來營造自己的品牌。長期性、戰(zhàn)略性是電子商務(wù)營銷過程的顯著特點(diǎn)，企業(yè)在樹立信譽(yù)的過程中，可以采取把最低價(jià)位的產(chǎn)品和服務(wù)提供給顧客、避免給顧客添麻煩、不斷創(chuàng)新產(chǎn)品等方式來樹立自身的品牌形象。信用是傳統(tǒng)企業(yè)營銷活動(dòng)和電子商務(wù)下企業(yè)營銷活動(dòng)都要保證的一個(gè)基礎(chǔ)內(nèi)容，在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)要對(duì)自身的信用管理機(jī)制進(jìn)行構(gòu)建，以此來對(duì)企業(yè)的切身利益進(jìn)行保障。例如，我國的電子企業(yè)可以在網(wǎng)上對(duì)信用銷售評(píng)估模型進(jìn)行建立，在電子商務(wù)活動(dòng)中，為了對(duì)網(wǎng)絡(luò)交易的安全進(jìn)行確保，還要對(duì)專業(yè)的第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)進(jìn)行建立，這樣就可以保障消費(fèi)者在網(wǎng)上消費(fèi)過程中的安全。消費(fèi)者在這樣有安全保障的消費(fèi)過程中，通過第三方信息認(rèn)證機(jī)構(gòu)的保護(hù)，客戶對(duì)企業(yè)的信任度會(huì)得到很大的提高。企業(yè)還要注意定期的整理和審查客戶的檔案，以此來保證客戶的消費(fèi)者利益。

2.提高員工工作素質(zhì)，加快企業(yè)的信息化建設(shè)

隨著我國電子商務(wù)的快速發(fā)展，對(duì)企業(yè)中員工的營銷和電子商務(wù)管理人員有了更高的要求，企業(yè)在開展工作的過程中，需要注重對(duì)優(yōu)秀的專業(yè)人才進(jìn)行引用，把具備先進(jìn)技術(shù)知識(shí)和市場營銷銷售能力的人才合理地進(jìn)行引用，通過對(duì)他們搜集、整理、分析信息能力和服務(wù)意識(shí)、人員溝通能力進(jìn)行利用，來對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品營銷工作進(jìn)行順利地開展。因此，企業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境下，要注意對(duì)復(fù)合型人才進(jìn)行吸引或者培養(yǎng)，通過組織員工培訓(xùn)等工作，來對(duì)員工的綜合素質(zhì)進(jìn)行提高。除此之外，企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)和服務(wù)效率在電子商務(wù)環(huán)境下也有了新的要求，所以企業(yè)還必須對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行快速的滿足，建立一個(gè)優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)機(jī)制，不斷滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。企業(yè)要想在電子商務(wù)環(huán)境下，確定健康快速地發(fā)展，就需要對(duì)企業(yè)營銷策略的方向進(jìn)行考慮，所以企業(yè)要不斷對(duì)信息化建設(shè)進(jìn)行加強(qiáng)。而信息化人才的培養(yǎng)是加快企業(yè)信息化建設(shè)工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，企業(yè)可以通過培養(yǎng)和送培結(jié)合的方式來對(duì)企業(yè)的員工進(jìn)行培訓(xùn)。比如說，企業(yè)可以讓業(yè)務(wù)部門的骨干對(duì)企業(yè)的信息化管理工作進(jìn)行參與，然后不斷地對(duì)整個(gè)流程進(jìn)行創(chuàng)新和優(yōu)化，這樣業(yè)務(wù)部門就可以在平時(shí)工作的過程中，對(duì)自身管理、業(yè)務(wù)等方面的能力進(jìn)行提高，也能夠不斷地豐富自身的營銷知識(shí)。另外，聘請(qǐng)一些優(yōu)秀的專家也是企業(yè)培訓(xùn)員工的另一途徑，以此來對(duì)企業(yè)信息化建設(shè)的基礎(chǔ)進(jìn)行很好的奠定，推動(dòng)企業(yè)的信息化進(jìn)程。

3.合理轉(zhuǎn)變促銷策略，促使消費(fèi)者主動(dòng)接受產(chǎn)品

傳統(tǒng)銷售和廣告促銷方式所達(dá)不到的市場范圍可以通過網(wǎng)上業(yè)務(wù)來完成，企業(yè)要想在工作的過程中，爭取到更多的潛在客戶，就可以在電子商務(wù)環(huán)境下不斷地對(duì)自身的營銷方式進(jìn)行革新，而通過互聯(lián)網(wǎng)來對(duì)廣告進(jìn)行宣傳和市場調(diào)查，是電子商務(wù)模式的主要特點(diǎn)，這樣就可以把營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行構(gòu)建，把銷售渠道很好地建立起來。在這個(gè)過程中，企業(yè)可以對(duì)In-ternet資源進(jìn)行很好的利用，把企業(yè)產(chǎn)品的宣傳主要放在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，對(duì)自身品牌的形象進(jìn)行塑造，以此來提高企業(yè)產(chǎn)品的競爭力。利用因特網(wǎng)作為廣告媒體來對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行開展可以大幅度的增加營銷額，這是一個(gè)國際數(shù)據(jù)公司調(diào)查所顯示出來的結(jié)果，企業(yè)通過廣告、人員促銷、促銷促進(jìn)、公共宣傳等方式是傳統(tǒng)促銷策略的主要方式，這樣并不能夠讓消費(fèi)者主動(dòng)地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行接受，因此，企業(yè)必須合理地對(duì)營銷策略進(jìn)行革新。舉個(gè)例子來說，開展電子商務(wù)營銷的企業(yè)可以對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)合理地進(jìn)行運(yùn)用，通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)論壇、電子公告牌、電子郵件等進(jìn)行運(yùn)用，讓消費(fèi)者主動(dòng)的對(duì)廣告進(jìn)行瀏覽，從而接受企業(yè)的產(chǎn)品。通過這樣的營銷方式，企業(yè)的促銷成本還可以得到降低?？偟膩碚f，電子商務(wù)這種新的應(yīng)用領(lǐng)域在這個(gè)社會(huì)背景下，發(fā)展得越來越快，對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面都有著一定的影響，而在電子商務(wù)的影響下，傳統(tǒng)的市場營銷策略得到了一定的革新，所以企業(yè)在開展商務(wù)活動(dòng)的過程中，要根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)和整個(gè)市場的環(huán)境來樹立正確的營銷觀念。雖然，目前我國電子商務(wù)營銷環(huán)境中還存在著一些問題，可是電子商務(wù)對(duì)企業(yè)發(fā)展有積極的作用，企業(yè)要正確地對(duì)待電子商務(wù)這個(gè)商務(wù)模式，有效地對(duì)企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]田鳳喜,郝立瑩.電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)市場營銷策略[J].邊疆經(jīng)濟(jì)與文化,2008.

[2]曹利菊.精準(zhǔn)營銷在企業(yè)電子商務(wù)中的應(yīng)用研究[J].電子商務(wù),2009(02)

第2篇：電子商務(wù)促銷策略范文

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；企業(yè)；營銷管理；策略

我國是一個(gè)發(fā)展中國家，一方面要完成工業(yè)經(jīng)濟(jì)建設(shè)，建成世界最有規(guī)模，有質(zhì)量，最具資本競爭力的現(xiàn)代工業(yè)體系。另一方面我們要形成二十一世紀(jì)真正的核心競爭力，必須要面對(duì)追求效率，標(biāo)準(zhǔn)，智慈，資本的信息經(jīng)濟(jì)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，工業(yè)化的同時(shí)要完成信息化，這是中國所面臨的雙重挑戰(zhàn)。電子商務(wù)為中國企業(yè)的管理創(chuàng)新帶來了前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

一、商務(wù)環(huán)境對(duì)企業(yè)營銷管理的影響

（一）對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制的影響

隨著信息技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)的內(nèi)部管理機(jī)制也處于不斷的變化中。電子商務(wù)是一個(gè)全球性的商務(wù)系統(tǒng)，它把企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與消費(fèi)者之間的所有貿(mào)易過程都集成在這個(gè)大系統(tǒng)中：生產(chǎn)、推銷、廣告、談判、交易、支付、稅收等。企業(yè)的公共信息可以被因特網(wǎng)的所有用戶所瀏覽，同時(shí)企業(yè)也可以查看到網(wǎng)上所有權(quán)限允許的信息。這樣，企業(yè)之間的業(yè)務(wù)往來就可以建立在開放的因特網(wǎng)上，從而大大降低了企業(yè)的信息處理成本，提高了工作效率，能夠更快、更有效地反饋市場信息提供決策支持等等。而且，中小企業(yè)也可以較低的成本加入到國際市場競爭中。

（二）對(duì)企業(yè)外部銷售方式、服務(wù)方式的影響

電子商務(wù)階段，購物渠道有了很大的變化。Internet將所有的商家聚集在一起，提供大量的產(chǎn)品及服務(wù)的信息，方便消費(fèi)者在不同的商家之間進(jìn)行比較、挑選。買方的挑選和購買行為完全在一個(gè)虛擬空間中完成。而在實(shí)際空間中的物理交易主要通過送貨服務(wù)來完成。因此，在電子商務(wù)下，對(duì)送貨服務(wù)的需求量增大，物流將有可能成為一個(gè)新興行業(yè)。另外，在交易的實(shí)現(xiàn)過程中，商家與金融系統(tǒng)、稅務(wù)系統(tǒng)之間還應(yīng)解決電子支付和結(jié)算問題，其中最關(guān)鍵的問題是安全問題。在服務(wù)方面，企業(yè)深刻的認(rèn)識(shí)到“顧客至上”的道理，無論是網(wǎng)上服務(wù)，還是售后服務(wù)，都較傳統(tǒng)的方式有了大大的改善。

二、電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)營銷策略

（一）促銷策略

電子商務(wù)環(huán)境下商業(yè)企業(yè)促銷形式有四種，分別是網(wǎng)絡(luò)廣告、銷售促進(jìn)、站點(diǎn)推廣和關(guān)系營銷。其中網(wǎng)絡(luò)廣告和站點(diǎn)促銷是主要的促銷形式。網(wǎng)絡(luò)廣告已經(jīng)形成了一個(gè)很有影響力的產(chǎn)業(yè)市場，因此企業(yè)的首選促銷形式就是網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)廣告作為有效而可控制的促銷手段，被許多企業(yè)用于在網(wǎng)上促銷，但花費(fèi)的費(fèi)用也不少。站點(diǎn)推廣主要有兩大類方法：一類是通過改進(jìn)網(wǎng)站內(nèi)容和服務(wù)，吸引用戶訪問，起到推廣效果；另一類是通過網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳推廣站點(diǎn)。前一類方法費(fèi)用較低。而且容易穩(wěn)定顧客訪問流量，但推廣速度比較慢；后一類方法，可以在短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大站點(diǎn)知名度，但費(fèi)用不菲。銷售促進(jìn)就是企業(yè)利用可以直接銷售的網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)，采用一些銷售促進(jìn)方法如價(jià)格折扣、有獎(jiǎng)銷售、拍賣銷售等方式，宣傳和推廣產(chǎn)品。關(guān)系營銷是通過借助互聯(lián)網(wǎng)的交互功能吸引用戶與企業(yè)保持密切關(guān)系，培養(yǎng)顧客忠誠度，提高企業(yè)收益率。

（二）產(chǎn)品策略

在電子商務(wù)中，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)要有針對(duì)性，其產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)品定位和產(chǎn)品開發(fā)要體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)。

1 產(chǎn)品定位。由于電子商務(wù)的產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者首先是互聯(lián)網(wǎng)的用戶，因此產(chǎn)品和服務(wù)要盡量符合互聯(lián)網(wǎng)用戶的特點(diǎn)。在產(chǎn)品特征定位上，互聯(lián)網(wǎng)用戶的收入和教育水平都較高，喜歡創(chuàng)新和高技術(shù)產(chǎn)品，因此，要考慮產(chǎn)品和服務(wù)的超前性和高技術(shù)性。

2 產(chǎn)品開發(fā)。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以迅速建立和更改產(chǎn)品項(xiàng)目，并應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)產(chǎn)品項(xiàng)目進(jìn)行虛擬推廣，從而以高速度、低成本實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品項(xiàng)目及營銷方案的調(diào)研和改進(jìn)，并使企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)等各個(gè)營銷環(huán)節(jié)能共享信息、互相交流，促使產(chǎn)品開發(fā)從各方面滿足顧客需要，以最大限度實(shí)現(xiàn)顧客滿意。

3 產(chǎn)品組合。電子商務(wù)的個(gè)性化服務(wù)和變化迅捷的市場需求使得企業(yè)的產(chǎn)品組合策略變得更加靈活。企業(yè)改變它的營銷組合中的產(chǎn)品成分以滿足不同顧客的個(gè)性化需求，可以通過延長產(chǎn)品生產(chǎn)線長度的方法進(jìn)行向下擴(kuò)展、向上擴(kuò)展或雙向擴(kuò)展，或產(chǎn)品線填補(bǔ)、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、某些產(chǎn)品特色化，以削減和排除最少盈利的產(chǎn)品。

4 品牌。在商品豐富的信息社會(huì)中，顧客對(duì)商品的選擇不是盲目隨機(jī)的，他們上網(wǎng)購物時(shí)仍然會(huì)偏愛知名品牌產(chǎn)品，企業(yè)營銷應(yīng)牢固樹立品牌觀念，重視品牌策略。

（三）定價(jià)策略

電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)選擇價(jià)格策略應(yīng)更加靈活，注意兩個(gè)影響價(jià)格的因素的變化：市場的壟斷性減少；消費(fèi)者的心理特點(diǎn)趨向于理智型。在這種市場條件下，產(chǎn)品的非價(jià)格因素將起越來越重要的作用。電子商務(wù)的定價(jià)模式是真正意義上的以顧客為中心的服務(wù)觀念。企業(yè)以顧客為中心定價(jià)，必須測(cè)定市場中顧客的需求以及對(duì)價(jià)格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)。顧客通過互聯(lián)網(wǎng)提出接受的成本，企業(yè)根據(jù)顧客能接受的成本提供柔性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方案供顧客選擇，并提供有關(guān)產(chǎn)品定價(jià)的資料，如產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、銷售成本等，建立價(jià)格解釋體系，為產(chǎn)品定價(jià)提供理由，答復(fù)顧客的詢問，使顧客認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)格，直到顧客認(rèn)同后再組織生產(chǎn)和銷售。

第3篇：電子商務(wù)促銷策略范文

關(guān)鍵詞：B2C電子商務(wù)企業(yè) 交叉營銷模式

研究背景及意義

當(dāng)前，伴隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展以及經(jīng)濟(jì)全球化步伐的加快，電子商務(wù)逐漸在經(jīng)濟(jì)生活中普及開來，正是由于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)所具有的方便性以及便捷性，電子商務(wù)本身也具有交易連續(xù)化、市場全球化、資源集約化以及成本低廉化等諸多特點(diǎn)，這也是電子商務(wù)有別于傳統(tǒng)交易模式的優(yōu)勢(shì)所在，這些優(yōu)勢(shì)都表明了電子商務(wù)未來的巨大發(fā)展空間。

依據(jù)客戶以及參與主體的不同，電子商務(wù)可以劃分為多種形式，如B2B、B2C、C2C等，在這其中B2B的市場集中度較高，但C2C則是電子商務(wù)的主要形式，這主要是因?yàn)镃2C模式的門檻較低，也是我國網(wǎng)購的最主要的形式，在質(zhì)量以及產(chǎn)品的品牌等多個(gè)方面都難以形成有效的競爭力。相比較而言，B2C模式則可以在品牌、質(zhì)量等多個(gè)方面都提供較好的產(chǎn)品，也具有保障，正是基于此，各個(gè)大型企業(yè)紛紛涉足B2C領(lǐng)域，就當(dāng)前來看，B2C模式是企業(yè)未來電子商務(wù)模式的主流趨勢(shì)和發(fā)展方向，各個(gè)傳統(tǒng)的企業(yè)加入到電子商務(wù)領(lǐng)域中，能夠進(jìn)一步增加B2C模式的份額，引導(dǎo)電子商務(wù)的發(fā)展方向，成為未來網(wǎng)購的主力。

總的來講，B2C電子商務(wù)企業(yè)之間的競爭在很大程度上都是客戶之間的競爭，客戶群的忠誠度以及數(shù)量直接關(guān)系著該電子商務(wù)企業(yè)能否具有穩(wěn)定的市場，也決定著其能否在未來的市場競爭中占據(jù)主導(dǎo)地位。平臺(tái)提供商模式下，電子商務(wù)企業(yè)本身既管理著平臺(tái)加盟商，同時(shí)相互之間也存在著合作關(guān)系，平臺(tái)運(yùn)營利潤的高低在很大程度上取決于加盟商運(yùn)營的好壞。實(shí)施交叉營銷管理模式，在管理理念上就是依靠對(duì)加盟商的分類，具體問題具體分析，有效維護(hù)電子商務(wù)企業(yè)跟客戶之間的良好合作關(guān)系，并對(duì)加盟商的營銷方式等進(jìn)行行之有效的指導(dǎo)，促進(jìn)兩者的共贏，正是基于此，這一模式能夠有效鞏固兩者之間的合作關(guān)系，提升企業(yè)以及加盟商的營銷水平，提高營銷業(yè)績。依靠建立完善交叉營銷模式，平臺(tái)提供商模式下的電子商務(wù)企業(yè)能夠有效緩解自身跟加盟商之間可能存在的矛盾以及摩擦，強(qiáng)化跟加盟商之間的信任，為企業(yè)創(chuàng)造更高的利潤提供充足的空間支持。

交叉營銷及平臺(tái)提供商相關(guān)理論

依據(jù)電子商務(wù)企業(yè)跟加盟商之間的組織關(guān)系來進(jìn)行劃分，B2C電子商務(wù)平臺(tái)企業(yè)跟該電子商務(wù)平臺(tái)之下的各個(gè)加盟商之間存在著垂直管理的關(guān)系；而依據(jù)終端客戶群來進(jìn)行劃分，電子商務(wù)的終端客戶群既屬于電子商務(wù)平臺(tái)下的客戶，同時(shí)也屬于該加盟商的客戶，加盟商跟平臺(tái)企業(yè)之間的關(guān)系是平行的，同時(shí)也存在著交叉的組織結(jié)構(gòu)關(guān)系，在吸收借鑒交叉合作營銷以及交叉銷售的理念基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)加盟商跟平臺(tái)商之間的相互帶動(dòng)發(fā)展以及合作共贏，這樣的一種電子商務(wù)營銷模式就可以稱為交叉營銷。

當(dāng)前，B2C電子商務(wù)企業(yè)在形式上主要有兩種類型，一種是以天貓為主要代表的平臺(tái)企業(yè)，其運(yùn)作模式是為加盟商提供平臺(tái)，依靠向加盟商提供服務(wù)以及收取租金來作為其盈利的方式和手段；另外一種就是以京東商城為主要代表的模式，其盈利方式主要是靠銷售商品，賺取銷售差價(jià)。在本文研究中可以將天貓為代表的電子商務(wù)營銷模式作為平臺(tái)提供商模式，同時(shí)交叉營銷模式針對(duì)的對(duì)象也主要是平臺(tái)提供商模式。

電子商務(wù)平臺(tái)營銷在具體的實(shí)施過程中平臺(tái)是電子商務(wù)網(wǎng)站，通過將電子商務(wù)活動(dòng)中的買方及賣方集中于同一個(gè)平臺(tái)上來實(shí)現(xiàn)聚集效應(yīng)，進(jìn)而有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷中的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。電子商務(wù)在類型上主要分為三種，即B2B、B2C、C2C。B2B是指商家對(duì)商家的一種電子商務(wù)模式，也就是企業(yè)跟企業(yè)之間通過電子商務(wù)網(wǎng)站來進(jìn)行信息、服務(wù)或者產(chǎn)品的交換，B2C則是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)模式，商家跟消費(fèi)者之間依靠電子商務(wù)網(wǎng)站作為交易平臺(tái)，聯(lián)系并進(jìn)行購物交易活動(dòng)，企業(yè)依靠電子商務(wù)網(wǎng)站來實(shí)現(xiàn)商品的銷售，C2C則是消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)模式，買賣雙方將C2C電子商務(wù)平臺(tái)作為在線交易平臺(tái)，在這一平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)買賣活動(dòng)，一般來講這種交易方式不固化，多變，可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者跟消費(fèi)者之間的交易互動(dòng)活動(dòng)。

B2C電子商務(wù)企業(yè)交叉營銷模式是相對(duì)于之前的電子商務(wù)交易模式的一種全新的視角，研究的重點(diǎn)就是電子商務(wù)交易平臺(tái)的提供商怎樣依據(jù)不同的加盟商制定不同的營銷策略，在此基礎(chǔ)上自身進(jìn)行營銷活動(dòng)的同時(shí)為加盟商帶來收益，同時(shí)在加盟商獲得收益的同時(shí)也會(huì)促進(jìn)平臺(tái)提供商自身的發(fā)展。

重要加盟商交叉營銷策略

重要加盟商是指具有優(yōu)質(zhì)資源的加盟商，該類加盟商作為電子商務(wù)交易平臺(tái)中的核心客戶，自身所具有的良好聲譽(yù)可以有效吸引終端消費(fèi)客戶，在很大程度上提高電子商務(wù)交易平臺(tái)的銷售額，而這正是平臺(tái)提供商所追求的目標(biāo)，能夠?yàn)槠脚_(tái)供應(yīng)商帶來較大的利潤和收益。重要加盟商是電子商務(wù)交易平臺(tái)的重要資源，依據(jù)二八原則，電子商務(wù)交易平臺(tái)中的百分之八十利潤都是通過上述的百分之二十重要加盟商所獲得的，正是基于此，電子商務(wù)平臺(tái)提供商在對(duì)資源進(jìn)行服務(wù)配置時(shí)應(yīng)當(dāng)首先滿足重要加盟商的需求，向大客戶靠攏。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)品牌的協(xié)同效應(yīng)，促進(jìn)兩者的聯(lián)系互動(dòng)。

在重要加盟商交叉營銷策略中，包含了產(chǎn)品策略、價(jià)格策略以及促銷策略等幾個(gè)方面的內(nèi)容。對(duì)于加盟商而言，平臺(tái)上不能夠直接決定加盟商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，它也不是加盟商產(chǎn)品的生產(chǎn)者，不過平臺(tái)提供商還是可以依靠自身的優(yōu)勢(shì)影響到加盟商的經(jīng)濟(jì)行為，幫助加盟商有效獲得更高的收益及利潤。對(duì)于電子商務(wù)交易平臺(tái)的提供商而言，其提供的產(chǎn)品是相對(duì)虛擬的電子服務(wù)，例如加盟商的排名、廣告位以及售后服務(wù)等多個(gè)方面。當(dāng)前電子商務(wù)交易平臺(tái)所提供的虛擬產(chǎn)品都是開放性的，針對(duì)的對(duì)象是所有的加盟商，只要滿足價(jià)格要求電子商務(wù)交易平臺(tái)提供者都會(huì)進(jìn)行平臺(tái)提供。這種情況下，平臺(tái)提供者不會(huì)關(guān)注加盟商的資質(zhì)情況以及消費(fèi)者對(duì)該加盟商的評(píng)價(jià)情況，只會(huì)關(guān)注加盟價(jià)格。由此就可能出現(xiàn)不少的風(fēng)險(xiǎn)因素，如其中的某一個(gè)加盟商所提供的產(chǎn)品價(jià)格在同類產(chǎn)品中的價(jià)格偏高，但是他所繳納的加盟費(fèi)較高，通過競價(jià)等活動(dòng)使得該加盟商的產(chǎn)品在整個(gè)搜索中的排名較為靠前，那么消費(fèi)者在網(wǎng)上進(jìn)行搜索之后一般就會(huì)依據(jù)消費(fèi)習(xí)慣首先選擇排名較為靠前的加盟商來購買產(chǎn)品或者服務(wù)，購買的機(jī)會(huì)比較大。但是，一旦消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)自己所購買的產(chǎn)品價(jià)格偏高或者不是物有所值，那么消費(fèi)者就會(huì)抱怨該電子商務(wù)平臺(tái)，對(duì)其產(chǎn)生不信任感，進(jìn)而使得平臺(tái)的客戶流失。因此，平臺(tái)提供商可以征求這些重要加盟商的意見，為其提供更好的服務(wù)，并制定專門的服務(wù)或者產(chǎn)品，視作合作伙伴，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。

電子商務(wù)交易平臺(tái)的提供商主要是依靠對(duì)銷售收入進(jìn)行提成來獲得收益的，因此在對(duì)相應(yīng)的加盟商提供服務(wù)道具或者廣告位時(shí)，平臺(tái)供應(yīng)商可以給予價(jià)格上的優(yōu)惠，這樣就能夠確保長期健康有序運(yùn)行。在交叉營銷模式下，客戶可以區(qū)分為四個(gè)類型，針對(duì)不同的類型，平臺(tái)供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)在制定價(jià)格策略時(shí)給予重要加盟商最優(yōu)質(zhì)的資源和服務(wù)，同時(shí)為鼓勵(lì)良好的客戶評(píng)價(jià)以及好的銷售業(yè)績，平臺(tái)供應(yīng)商還需要以較低的價(jià)格提供給重要加盟商。

重要發(fā)展加盟商交叉營銷策略

重要發(fā)展加盟商自身也存在著巨大的優(yōu)勢(shì)，這類供應(yīng)商的一般所獲得的客戶評(píng)價(jià)都比較好，因此盡管從現(xiàn)階段來看可能這些重要發(fā)展加盟商對(duì)于電子商務(wù)交易平臺(tái)的貢獻(xiàn)額不是很大，但是在未來具有較大的發(fā)展空間和機(jī)遇。

與前面的重要加盟商相同，電子商務(wù)交易平臺(tái)供應(yīng)者在相關(guān)的營銷策略上也分為產(chǎn)品策略、價(jià)格策略以及促銷策略等。對(duì)于重要發(fā)展加盟商，電子商務(wù)交易平臺(tái)在產(chǎn)品策略上的核心就是依靠提供合適的產(chǎn)品來促進(jìn)電子商務(wù)平臺(tái)有效提高銷售額以及銷售量。從當(dāng)前來看有效提高銷售量的方式就是團(tuán)購，電子商務(wù)交易平臺(tái)供應(yīng)者可以為加盟商提供團(tuán)購支持服務(wù)，依靠長期有效的團(tuán)購幫助其實(shí)現(xiàn)銷售增長，進(jìn)而推動(dòng)電子商務(wù)企業(yè)的持續(xù)增長。

由于這類重要發(fā)展加盟商在服務(wù)以及產(chǎn)品上都比較好，消費(fèi)者的口碑也比較好，電子商務(wù)交易平臺(tái)提供商可以以此來跟加盟商實(shí)現(xiàn)良好的信任關(guān)系，同時(shí)在進(jìn)行價(jià)格策略時(shí)對(duì)其團(tuán)購工具的排名、競價(jià)的排名等多個(gè)方面實(shí)現(xiàn)價(jià)格上的優(yōu)惠。

B2C電子商務(wù)交易平臺(tái)提供商還可以出臺(tái)促銷主題的活動(dòng)，在這其中除去加盟商自身的促銷活動(dòng)之外，范圍最廣、力度最大的還是基于整個(gè)銷售平臺(tái)的產(chǎn)品促銷活動(dòng)，促銷活動(dòng)的策劃者、監(jiān)管者以及發(fā)起者等都是電子商務(wù)交易平臺(tái)提供商。從這方面看，盡管重要發(fā)展加盟商對(duì)于整個(gè)銷售平臺(tái)的銷售額貢獻(xiàn)并不是很突出，但是它們具有良好的口碑和信譽(yù)，能夠有效維持平臺(tái)客戶群的良好關(guān)系。

重要改善加盟商交叉營銷策略

重要改善加盟商單單從交易額來看能夠?qū)﹄娮由虅?wù)交易平臺(tái)提供商做出較大的貢獻(xiàn)，但是從長期來看，這類加盟商在成長過程中存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)。之前的消費(fèi)者對(duì)于該加盟商的評(píng)價(jià)在很大程度上決定了后續(xù)消費(fèi)者的購買行為，并且評(píng)價(jià)的高低直接關(guān)系著后續(xù)行為是否發(fā)生，加盟商在后續(xù)的發(fā)展過程中能否持續(xù)改善提升在較大程度上取決于其是否重視對(duì)消費(fèi)者評(píng)價(jià)的改進(jìn)。假設(shè)加盟商對(duì)消費(fèi)者的評(píng)價(jià)不夠重視，很可能會(huì)導(dǎo)致后續(xù)經(jīng)營業(yè)績下滑。因此對(duì)于這類加盟商的交叉營銷策略，電子商務(wù)交易平臺(tái)提供者應(yīng)當(dāng)重視提高消費(fèi)者對(duì)加盟商的評(píng)價(jià)，在此基礎(chǔ)上促使相關(guān)加盟商成為穩(wěn)定的重點(diǎn)加盟商。

在產(chǎn)品策略上需要結(jié)合該類加盟商的特點(diǎn)，短期來看重點(diǎn)改善加盟商依舊是電子商務(wù)交易平臺(tái)提供商的利潤貢獻(xiàn)大戶，不過應(yīng)當(dāng)注意由于消費(fèi)者對(duì)于該類加盟商的消費(fèi)評(píng)價(jià)較低，在長期發(fā)展中存在著成長風(fēng)險(xiǎn)。電子商務(wù)企業(yè)需要及時(shí)對(duì)該類加盟商進(jìn)行幫助，幫助其提升服務(wù)質(zhì)量，改善消費(fèi)者消費(fèi)評(píng)價(jià)，提升為重點(diǎn)加盟商。對(duì)于平臺(tái)商來講，可以改變之前的被動(dòng)營銷模式，主動(dòng)聯(lián)系幫扶加盟商，避免該類加盟商因?yàn)闀r(shí)間累計(jì)失去消費(fèi)者信賴，消費(fèi)額下滑的情況發(fā)生。針對(duì)這些加盟商，平臺(tái)上需要主動(dòng)出擊，提供企業(yè)診斷以及產(chǎn)品調(diào)研相關(guān)服務(wù)，有效提升消費(fèi)者評(píng)價(jià)。

在價(jià)格策略上，平臺(tái)商對(duì)于這一類加盟商需要及時(shí)發(fā)出預(yù)警通知，切實(shí)要求他們改善產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，并實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)考核?？梢蕴嵘?wù)，幫助加盟商查找評(píng)價(jià)不高的原因，在此基礎(chǔ)上跟產(chǎn)品策略相結(jié)合，共同提高平臺(tái)上的加盟商品質(zhì)。

總的來講，B2C電子商務(wù)作為一種網(wǎng)絡(luò)模式，具有較大的發(fā)展空間。伴隨著電子商務(wù)企業(yè)之間競爭的日益激烈，平臺(tái)商也需要需找一種良好的營銷模式，推動(dòng)和平衡平臺(tái)商跟加盟商的互動(dòng)關(guān)系。構(gòu)建和完善交叉營銷模式是電子商務(wù)領(lǐng)域中的大膽嘗試，根本目標(biāo)是為加盟商和平臺(tái)商帶來收益，進(jìn)而有效推動(dòng)整個(gè)B2C電子商務(wù)的持續(xù)發(fā)展，企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身實(shí)際，不斷優(yōu)化和完善。

參考文獻(xiàn)：

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3.戴永.基于客戶關(guān)系管理視角下的交叉銷售研究.黑龍江對(duì)外經(jīng)貿(mào)，2006（11）

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第4篇：電子商務(wù)促銷策略范文

[關(guān)鍵詞]電子商務(wù)；市場營銷；策略優(yōu)化

電子商務(wù)和市場營銷通常被定義為一系列經(jīng)濟(jì)過程，通過經(jīng)濟(jì)關(guān)系實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益以及客戶的使用價(jià)值。

1電子商務(wù)對(duì)市場營銷的影響

第一，電子商務(wù)簡化了銷售流程，在一定程度上降低企業(yè)銷售成本。傳統(tǒng)的市場營銷可以幫助消費(fèi)者獲得想要購買產(chǎn)品的現(xiàn)場體驗(yàn)感，從而有助于提升產(chǎn)品質(zhì)量的信譽(yù)度。但是，由于傳統(tǒng)的市場營銷行為涉及多個(gè)經(jīng)銷商，從制造商到最終消費(fèi)端的過程中無形增加了商品的成本;另一方面，在大客戶流量的情況下，導(dǎo)購員和客戶之間的產(chǎn)品介紹會(huì)不夠完整，導(dǎo)致客戶缺乏對(duì)產(chǎn)品的深入詳細(xì)的理解。另外，與同等投入的在線營銷相比，傳統(tǒng)廣告促銷的力度和范圍有限，而在線促銷的成本效益會(huì)更高。第二，通過在線交易進(jìn)行電子商務(wù)，不易受地域的影響和限制。傳統(tǒng)營銷范圍主要限于附近幾個(gè)城市或擴(kuò)展到多個(gè)省份，其中許多外部因素限制了營銷范圍的擴(kuò)展。例如，交通運(yùn)輸不便，貨物無法及時(shí)交付或者由于距離太遠(yuǎn)而無法及時(shí)傳播信息等。隨著互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)終端的快速發(fā)展，近年來，我國電子商務(wù)平臺(tái)交易量持續(xù)增長，這也對(duì)傳統(tǒng)銷售產(chǎn)生了一定影響。目前來看，及時(shí)對(duì)商業(yè)模式、營銷理念和營銷策略進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新，對(duì)企業(yè)未來發(fā)展很有幫助。第三，營銷策略發(fā)生變化。與傳統(tǒng)營銷相比，電子商務(wù)在營銷策略上會(huì)發(fā)生重要變化。在電子商務(wù)營銷中，消費(fèi)者非常關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、運(yùn)輸效率以及企業(yè)信譽(yù)。電子商務(wù)作為一種虛擬營銷模型，不能與企業(yè)進(jìn)行面對(duì)面地交流。因此，在電子商務(wù)營銷中，企業(yè)更加關(guān)注信譽(yù)問題，只有保護(hù)信譽(yù)，才能獲得更大的市場效益。

2基于電子商務(wù)的市場營銷優(yōu)化策略分析

第一，努力篩選電子商務(wù)信息，完善產(chǎn)品市場管理營銷體系建設(shè)。在信息爆炸的時(shí)代，成千上萬信息隨時(shí)出現(xiàn)。因此，對(duì)于普通消費(fèi)者而言，很多時(shí)候他們無法甄別信息的真實(shí)性。所以，企業(yè)本身應(yīng)遵守相關(guān)法律規(guī)范要求。相關(guān)管理者應(yīng)確保在營銷過程中信息的真實(shí)性，在搭建平臺(tái)、使用平臺(tái)、推廣平臺(tái)的過程中，企業(yè)要做好自律監(jiān)督管理。在總體系統(tǒng)保證下，在推廣營銷策略的同時(shí)，不斷提高銷售整體安全性，以確保相關(guān)信息的可靠程度。同時(shí)，對(duì)各電子商務(wù)部門之間的工作要進(jìn)行內(nèi)部監(jiān)督。如果出現(xiàn)任何問題，企業(yè)負(fù)責(zé)人應(yīng)及時(shí)處理解決，并形成常態(tài)化機(jī)制。只有這樣，才能保證整個(gè)電子商務(wù)過程中不出現(xiàn)失誤，并從源頭上解決相關(guān)問題。在此基礎(chǔ)上確保整個(gè)系統(tǒng)的改進(jìn)，能夠保證電子商務(wù)市場的可靠性和安全性，這也是企業(yè)建立長期業(yè)務(wù)模式的基礎(chǔ)。第二，提高電子商務(wù)物流服務(wù)效率。物流是電子商務(wù)過程中不可或缺的一部分。在電子商務(wù)時(shí)代，在線購物受到消費(fèi)者青睞，物流服務(wù)效率也已成為消費(fèi)者考慮的重要因素。目前，國內(nèi)許多快遞公司都在努力提高物流服務(wù)效率，有的公司已經(jīng)與知名連鎖便利店達(dá)成合作，使用戶獲得最快、最周到的購物體驗(yàn)，使貨物可以在短時(shí)間完成交付行為。高效的物流服務(wù)效率極大地提高了企業(yè)競爭力，在一定程度上也促進(jìn)了電子商務(wù)的發(fā)展。第三，加強(qiáng)誠信建設(shè)。優(yōu)化產(chǎn)品信譽(yù)監(jiān)督體系，是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)有序發(fā)展的基石。只有推進(jìn)市場誠信體系建設(shè)，加強(qiáng)誠信監(jiān)督和懲戒力度，才能維護(hù)正常的經(jīng)濟(jì)秩序。對(duì)于企業(yè)而言，誠信是基礎(chǔ)。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展，也必須重視誠信建設(shè)，在確保產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，不斷提高售后服務(wù)水平。同時(shí)，對(duì)于電子商務(wù)平臺(tái)，由于開設(shè)門店門檻很低，為了給消費(fèi)者提供良好的交易環(huán)境，應(yīng)該建立完整的營銷法規(guī)來規(guī)范商人和零售商的行為。為了避免出現(xiàn)虛假夸張的宣傳行為，平臺(tái)可以建立信用信息系統(tǒng)，宣傳和推廣信譽(yù)良好的公司，并對(duì)信譽(yù)不良的公司進(jìn)行舉報(bào)和嚴(yán)厲制裁，以促使企業(yè)重視誠信建設(shè)，穩(wěn)定電子商務(wù)營銷環(huán)境。第四，優(yōu)化電子商務(wù)模式下市場營銷的宣傳渠道與營銷方式。在傳統(tǒng)的市場營銷宣傳中，由于技術(shù)手段的限制，產(chǎn)品的推廣渠道受到很大限制。電子商務(wù)模式下的市場營銷相對(duì)整合了產(chǎn)品宣傳和促銷渠道，不僅提高了產(chǎn)品營銷效率，而且相對(duì)降低了營銷成本。因此，企業(yè)應(yīng)以電子商務(wù)交流平臺(tái)為基礎(chǔ)，重新規(guī)劃原有的推廣策略，建立新的營銷和推廣渠道。幫助消費(fèi)者能夠?qū)崟r(shí)訪問網(wǎng)站以了解產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)全新的產(chǎn)品宣傳和營銷模式。企業(yè)的市場營銷方式有很多種，除了傳統(tǒng)營銷方法外，“在線”市場營銷方式也起著越來越重要的作用。企業(yè)應(yīng)根據(jù)特定產(chǎn)品的特點(diǎn)，結(jié)合不同的時(shí)間、地區(qū)和消費(fèi)群體特征采取不同的營銷方式。通過從綜合考慮傳統(tǒng)和現(xiàn)代營銷模式、實(shí)體店和電子商務(wù)平臺(tái)的不同需求出發(fā)，優(yōu)化和整合現(xiàn)有的營銷方法，以促進(jìn)企業(yè)市場的發(fā)展。同時(shí)，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)優(yōu)先級(jí)原則對(duì)其進(jìn)行區(qū)別對(duì)待，確保兩種營銷模式都能對(duì)產(chǎn)品市場營銷起到一定積極作用。

3結(jié)語

第5篇：電子商務(wù)促銷策略范文

關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 企業(yè) 營銷策略

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展使得互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在各行業(yè)中得到了廣泛使用，同時(shí)還是促進(jìn)了電子商務(wù)的發(fā)展，將人類社會(huì)傳統(tǒng)的生存方式、生活方式和消費(fèi)模式在很大程度上進(jìn)行了改變，越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到在企業(yè)發(fā)展中電子商務(wù)有著不可替代的作用。電子商務(wù)也是一個(gè)新型銷售模式，企業(yè)面臨的競爭也是相當(dāng)激烈的，然而處在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)面對(duì)新型的機(jī)遇和挑戰(zhàn)必須大力改革執(zhí)行新的營銷手段，從新型的營銷模式取得新的突破。

一、企業(yè)營銷在電子商務(wù)環(huán)境下的變化

1.市場的全球性

眾所周知的電子商務(wù)實(shí)踐操作模式是：人們通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)搭建的虛擬交易平臺(tái)中實(shí)現(xiàn)商品的服務(wù)、購買、出售和交換。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，市場時(shí)間連續(xù)性加強(qiáng)，空間距離感縮短，使得市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展逐漸脫離時(shí)間和空間的限制，地區(qū)性市場也得到快速發(fā)展，并逐漸發(fā)展成為世界性的市場，再給企業(yè)帶來巨大的挑戰(zhàn)的同時(shí)也給企業(yè)的發(fā)展帶來了廣闊的市場。目前企業(yè)處于電子商務(wù)環(huán)境和市場經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)期，企業(yè)必須利用好網(wǎng)絡(luò)營銷，使企業(yè)在電子商務(wù)市場中成為佼佼者。

2.關(guān)于信息傳播和溝通渠道的拓寬

越來越多人在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)新型渠道下進(jìn)行了信息傳播和交流。人們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的信息交流是一個(gè)雙向的交流方式：將信息傳播給觀眾，而觀眾也會(huì)反饋信息，將傳統(tǒng)的單向溝通模式改變成為雙方溝通模式。另外，在線通信不但可以雙向交流還可以達(dá)到一對(duì)多或是多對(duì)多的交流。電子商務(wù)給人們參與到市場信息傳播和交流搭建了一個(gè)全新的信息平臺(tái)。

3.如何讓從生產(chǎn)商到最終消費(fèi)者之間減少商品/服務(wù)流程的中間環(huán)節(jié)

我們都是知道傳統(tǒng)的銷售模式是：企業(yè)經(jīng)過多層的商或是經(jīng)銷商來出售企業(yè)商品的，樹立企業(yè)品牌的，而目前的電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)是可以直接和消費(fèi)者之間產(chǎn)生交易，從而達(dá)到省去了中間鏈接的過程。減少了中間環(huán)節(jié)的不但可以有效的降低公司的成本，還能降低銷售價(jià)格和提升售后服務(wù)，這不僅有利于企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)銷售，還有利于企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量和樹立企業(yè)品牌效應(yīng)，銷售出更多更好的產(chǎn)品，這樣企業(yè)不但獲益還讓消費(fèi)者受益。

4.電子化的交易和支付手段

企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)銷售企業(yè)產(chǎn)品，客戶也可以通過電子貨幣支付產(chǎn)品價(jià)格，大大節(jié)約了客戶訂購商品的成本和時(shí)間，從而實(shí)現(xiàn)了交易無紙化和電子貨幣支付形式，給企業(yè)和客戶帶了便利。

二、在電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)市場的營銷策略

1.加快建設(shè)企業(yè)信息系統(tǒng)

企業(yè)若想在電子商務(wù)環(huán)境下能得到長久的發(fā)展，那么久需要制定企業(yè)的營銷發(fā)展方向。為了能制定出合適企業(yè)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略就必須加快建設(shè)企業(yè)信息系統(tǒng)。為了能夠加快企業(yè)信息化建設(shè)工作，必須加快企業(yè)員工信息技術(shù)的培訓(xùn)。企業(yè)應(yīng)該從內(nèi)部員工中挑選出優(yōu)秀的、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的人員去參加培訓(xùn)，而這也需要做好幾個(gè)方面的工作：首先，安排部門骨干參與到企業(yè)的信息化管理中，然后對(duì)信息管理過程進(jìn)行優(yōu)化和創(chuàng)新，對(duì)于部門骨干的培養(yǎng)，必須做到會(huì)管理、懂業(yè)務(wù)、具有一定的知識(shí)儲(chǔ)備；其次，可以聘請(qǐng)一些管理方面的專家作為企業(yè)的發(fā)展顧問，在實(shí)際的工作中給出相應(yīng)的指導(dǎo)，最后將培訓(xùn)內(nèi)容和實(shí)際操作相結(jié)合。而這理論與實(shí)際的結(jié)合有利于企業(yè)信息化建設(shè)，還有利于企業(yè)管理市場營銷。同時(shí)，還應(yīng)該注重信息技術(shù)的應(yīng)用，加快建設(shè)企業(yè)信息化管理。這些數(shù)據(jù)是做出正確決策的引導(dǎo)，因此需要建立動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)庫，將大量的流動(dòng)信息進(jìn)行總結(jié)和組合以便于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者做出正確的決策。

2.企業(yè)電子商務(wù)信用管理機(jī)制健全

信用應(yīng)該不但還是傳統(tǒng)營銷活動(dòng)的那個(gè)的企業(yè)還是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。處于電子商務(wù)下的企業(yè)應(yīng)該建立完善的網(wǎng)絡(luò)營銷制度，并執(zhí)行信息化管理機(jī)制，維護(hù)消費(fèi)者的切身利益。建立健全電子商務(wù)信用管理制度與幾個(gè)方面是分不開的：首先，應(yīng)該建立一個(gè)網(wǎng)上信用銷售評(píng)估模型，銷售評(píng)估不但可以保證企業(yè)在銷售產(chǎn)品方面得到肯定，還能保證消費(fèi)者通過信用銷售評(píng)估找到滿意產(chǎn)品。其次建立一個(gè)專業(yè)的第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)。專業(yè)的認(rèn)證機(jī)構(gòu)，在電子商務(wù)交易過程中起著至關(guān)重要的作用，第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)可以保證電子商務(wù)的安全交易。第三方交易平臺(tái)確認(rèn)交易雙方的身份，保證雙方身份都是真實(shí)合法的，讓企業(yè)和消費(fèi)者能放心交易。最后，應(yīng)該提高在線客戶管理的管理。對(duì)于信貸客戶，電子商務(wù)公司要多客戶進(jìn)行定期的信用審查，掌握客戶的信貸變化。

3.創(chuàng)造營銷理念的需求

電子商務(wù)的快速發(fā)展，同時(shí)電子商務(wù)搭建的交易平臺(tái)更為為便捷，消費(fèi)在這種消費(fèi)平臺(tái)上有了很過的選擇，企業(yè)如果想在電子商務(wù)市場占據(jù)更多的消費(fèi)者就要不斷的更新產(chǎn)品和更多的創(chuàng)新營銷理念，刺激消費(fèi)者更多的購買欲望。企業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境下，采用更多的產(chǎn)品營銷方式，達(dá)到企業(yè)產(chǎn)品宣傳的效果，引起消費(fèi)者的關(guān)注，比如在網(wǎng)絡(luò)上做贈(zèng)品促銷方式、把產(chǎn)品當(dāng)做禮品或是試用品送給客戶、快速的更新產(chǎn)品，這些促銷方式的效果都非常不錯(cuò)。還可以通過打折的方式進(jìn)行促銷，使網(wǎng)絡(luò)上的商品價(jià)格低于生活中的產(chǎn)品價(jià)格，利用人們撿便宜的消費(fèi)心理增加商品銷售量，還可以在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，這些方式更多是用于打開市場面，擴(kuò)大消費(fèi)者人群，提高品牌效應(yīng)。

總之，我們的生活已經(jīng)與電子商務(wù)息息相關(guān)，我們?cè)谏钪性S多方面都受到了電子商務(wù)的影響。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和電子商務(wù)的興起在很大程度上改變了傳統(tǒng)的市場營銷策略，為了使企業(yè)能在電子商務(wù)快速發(fā)展時(shí)期得到更好的發(fā)展就應(yīng)該制定相應(yīng)的企業(yè)營銷策略，從而能在日益激烈的市場競爭中處于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

第6篇：電子商務(wù)促銷策略范文

關(guān)鍵詞：旅游；電子商務(wù)；企業(yè)；管理。

在當(dāng)前競爭激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)不能單一地從產(chǎn)品出發(fā)，而要改變傳統(tǒng)理念，把顧客作為中心，因?yàn)槿魏纹髽I(yè)要實(shí)現(xiàn)贏利，最本質(zhì)的問題就是如何抓住客戶賺錢。

企業(yè)的市場競爭，從根本上來說也是圍繞滿足顧客需求而展開的，在旅游電子商務(wù)這一被稱做“注意力經(jīng)濟(jì)”、“眼球經(jīng)濟(jì)”的領(lǐng)域里，顧客問題顯得更為重要，所以要從顧客的需求出發(fā)，針對(duì)不同顧客的要求，采取不一樣的措施。旅游電子商務(wù)企業(yè)不僅僅是宣傳或銷售產(chǎn)品，也要加強(qiáng)同顧客的聯(lián)系，更好地為顧客服務(wù)。

1　吸引顧客是制勝的關(guān)鍵。

伴隨著旅游電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)規(guī)模的發(fā)展壯大，顧客的高流量成為每個(gè)網(wǎng)站追逐的目標(biāo)。這就使注意力空間的競爭和搶奪成了各個(gè)旅游電子商務(wù)企業(yè)必須首先要面對(duì)的問題，即如何在眾多企業(yè)中脫穎而出，如何讓瀏覽者在匆匆行程中注意到自己的網(wǎng)站。

1·1　靠廣告吸引顧客的注意力。

常規(guī)廣告手段有報(bào)刊廣告、電視廣告和戶外廣告等，它們?nèi)允腔ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)迅速擴(kuò)大企業(yè)知名度，進(jìn)入顧客注意力范圍的有效方式。但知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)的普及，使企業(yè)可運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)廣告與消費(fèi)者進(jìn)行交互式促銷，因網(wǎng)絡(luò)廣告的互動(dòng)式信息傳播，能夠更好地激發(fā)消費(fèi)者的需求。

（1）搜索引擎注冊(cè)：用戶要在互聯(lián)網(wǎng)上找到自己想要的信息，在搜索引擎上查找無疑是最好的選擇。所以旅游電子商務(wù)企業(yè)要想擴(kuò)大知名度，絕不可不到搜索引擎去進(jìn)行注冊(cè)或進(jìn)行模式融合。

（2）門戶站點(diǎn)廣告：門戶站點(diǎn)大多是那些提供基礎(chǔ)接入服務(wù)或提供綜合服務(wù)的站點(diǎn)，因而其訪問量較大，如果在這些站點(diǎn)上做廣告，則也可以很大程度上吸引顧客的注意力。

（3）網(wǎng)絡(luò)上的郵件群發(fā)：旅游電子商務(wù)企業(yè)可以委托其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或?qū)ｉT的郵件廣告商或站點(diǎn)，把自己的廣告或想要宣傳的內(nèi)容發(fā)到特定的目標(biāo)顧客的電子郵箱中。因這些郵件廣告商專門許多企業(yè)的電子郵件廣告，通過對(duì)所掌握的郵件的專業(yè)分析及定性、定量的分類，使郵件廣告具有更好的針對(duì)性和回報(bào)率。據(jù)統(tǒng)計(jì)，通過閱讀電子郵件來訪問站點(diǎn)的顧客比普通瀏覽者在購買率上要高5~6倍，可達(dá)到1% ~20%的點(diǎn)擊率。

（4）利用BBS新聞組、聊天室來吸引顧客：由于網(wǎng)絡(luò)拉近了人與人之間的距離，改變了傳統(tǒng)的溝通方式，所以可以利用BBS新聞組、聊天室來吸引顧客。在互聯(lián)網(wǎng)上有很多實(shí)時(shí)性或接近實(shí)時(shí)性的互動(dòng)交流場所，如實(shí)時(shí)的聊天室、BBS新聞組。在上面巧妙地一些對(duì)自己企業(yè)有宣傳效果的言論也會(huì)吸引很多顧客來訪。

1·2　優(yōu)惠促銷吸引注意力。

一般而言，因?yàn)槁糜坞娮由虅?wù)企業(yè)依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)而對(duì)其供應(yīng)鏈進(jìn)行了重新整合，因而較傳統(tǒng)企業(yè)有更低的成本，故打折是其吸引顧客注意力的一種常見方法。比如，春秋航空旅游網(wǎng)就是靠比一般網(wǎng)站更大的折扣來吸引顧客的，其銷售的旅游線路都有很大的折扣，它成為旅游電子商務(wù)企業(yè)的楷模。同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，許多企業(yè)通過一些免費(fèi)的東西吸引顧客注意力，例如，攜程公司早期將其VIP卡全部免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者。另外還有很多免費(fèi)資料下載等，這在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下是難以想象的，但對(duì)于很多旅游電子商務(wù)企業(yè)卻是真實(shí)的，很多企業(yè)成功地應(yīng)用免費(fèi)策略來吸引客戶，從而確定自身的市場領(lǐng)導(dǎo)地位。先免費(fèi)后賺錢，幾乎已成了旅游電子商務(wù)企業(yè)吸引注意力的訣竅之一。

1·3　用戶俱樂部吸引顧客的注意力。

企業(yè)可以在自己的主頁上設(shè)立與自己的業(yè)務(wù)相關(guān)的討論區(qū)或顧客俱樂部，使興趣相投的人走到一起。只要他們得到滿意的服務(wù)，那么俱樂部的成員會(huì)一傳十、十傳百給你拉來很多顧客。所以，用自己的產(chǎn)品或服務(wù)去贊助那些已具相當(dāng)規(guī)模的網(wǎng)上俱樂部來換取顧客的注意力也不失為一個(gè)可行的辦法。

1·4　通過扁平化營銷渠道，傳遞實(shí)用化價(jià)值吸引注意力。

基于E時(shí)代的多樣化需求，企業(yè)必須縮減流通渠道，強(qiáng)化渠道的信息溝通功能和服務(wù)功能。長的渠道會(huì)抹殺掉信息和溝通的及時(shí)性。這對(duì)于沒有耐心的E時(shí)代群體來講是不能忍受的。同時(shí)， E時(shí)代具有普遍較高的知識(shí)水平，不易被層出不窮、花樣翻新的形式產(chǎn)品所迷惑，比較注重商品的實(shí)用價(jià)值。因此，傳遞的價(jià)值應(yīng)該是現(xiàn)實(shí)實(shí)用的。

2　注重培養(yǎng)顧客忠誠度。

2·1　做好顧客定位，提供個(gè)性化的服務(wù)。

個(gè)性化服務(wù)是旅游電子商務(wù)企業(yè)贏利的關(guān)鍵因素。當(dāng)前，我國旅游市場正處于由初級(jí)階段向中高級(jí)階段轉(zhuǎn)化之中，旅游消費(fèi)將漸趨理性化、個(gè)性化，觀光旅游逐漸轉(zhuǎn)向休閑度假旅游。攜程旅行網(wǎng)為會(huì)員開辟了自助旅游專區(qū)，根據(jù)客戶的個(gè)性化需求提供服務(wù)。攜程的自助旅游（網(wǎng)上定制旅游）主要是讓消費(fèi)者自己根據(jù)網(wǎng)站所提供的目的地資料及出發(fā)地點(diǎn)，來選定到一個(gè)或多個(gè)目的地，并自由選擇每個(gè)目的地的排列順序，然后將選定的旅游線路、出發(fā)地、出發(fā)日期等信息在社區(qū)內(nèi)。不過目前攜程針對(duì)不同需求因素，對(duì)自助旅游服務(wù)市場進(jìn)行了適當(dāng)?shù)募?xì)分。每個(gè)目標(biāo)市場的需求主要因素都各不相同，根據(jù)各自的主要因素，設(shè)計(jì)相應(yīng)的定制條件。

2·2　提高顧客對(duì)商家的信任程度。

許多顧客在選擇在線商家的時(shí)候，最看重的是該商家是否值得信賴。顧客的信任來自多個(gè)方面，從產(chǎn)品的角度來講，如產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等；從交易的程來看，如網(wǎng)上支付安全、個(gè)人隱私安全等。所以商家不僅要保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，還要加強(qiáng)對(duì)顧客的責(zé)任心，投入足夠的人力和物力，加強(qiáng)硬件上的建設(shè)，從技術(shù)上保證網(wǎng)上交易的安全，還要保護(hù)顧客的個(gè)人隱私，不能私自將他們的個(gè)人信息透露給其他機(jī)構(gòu)。

2·3　加強(qiáng)與顧客的溝通。

傳統(tǒng)的促銷以企業(yè)為主體，通過一定的媒體和工具對(duì)顧客進(jìn)行壓迫式的溝通，以此加強(qiáng)顧客對(duì)公司和產(chǎn)品的接受度和忠誠度，顧客是被動(dòng)接受的，公司的促銷成本很高。在電子商務(wù)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)建立起企業(yè)與消費(fèi)者之間的在線實(shí)時(shí)溝通，具有相同興趣或話題的人在網(wǎng)上可以彼此進(jìn)行交流。旅游電子商務(wù)企業(yè)贏利模式存在的本質(zhì)原因在于改變了溝通的方式。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的不同催生不同的溝通關(guān)系，而不同的溝通關(guān)系意味著不同的贏利利潤增長點(diǎn)，溝通的方式因網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)生變化，利潤獲取點(diǎn)也會(huì)根據(jù)不同的溝通關(guān)系而有所不同。

3　結(jié)　論。

互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)快速發(fā)展變化的世界，環(huán)境的快速復(fù)雜變化要求我們不斷地學(xué)習(xí)、分析、總結(jié)和創(chuàng)新。在這種情況下，對(duì)不同類型旅游電子商務(wù)贏利策略的分析、歸納以及對(duì)每種策略應(yīng)用措施的探索就顯得非常必要：它一方面能為開展旅游電子商務(wù)活動(dòng)找出正確途徑；另一方面無論是對(duì)即將建立新的旅游電子商務(wù)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，還是對(duì)目前已經(jīng)在經(jīng)營旅游電子商務(wù)企業(yè)的守業(yè)者，以及整個(gè)旅游電子商務(wù)活動(dòng)的參與者來說，都有著重大的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

第7篇：電子商務(wù)促銷策略范文

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；京東商城；競爭策略；合作策略

一、引言

當(dāng)前，中國乃至世界上絕大部分國家均已進(jìn)入電子商務(wù)時(shí)代，不少電商企業(yè)都出現(xiàn)了盲目跟風(fēng)行為，以及不合理的促進(jìn)消費(fèi)，2012年的“淘寶商城事件”、京東與蘇寧的電商“大戰(zhàn)”、“雙十一”的促銷爆倉等，已讓電子商務(wù)成了一個(gè)“燒錢”的機(jī)器。同時(shí)，國家政府部門對(duì)電子商務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展也給予了重視，從2013年兩會(huì)期間的參會(huì)陣容出現(xiàn)了李彥宏、馬化騰等電商大佬就可見一斑，更有眾多電子商務(wù)的業(yè)內(nèi)人士也在各級(jí)地方政協(xié)會(huì)議中發(fā)表了不同意見。而京東商城作為我國電商企業(yè)的代表，其經(jīng)過短短幾年的發(fā)展，業(yè)已成為電商行業(yè)內(nèi)首屈一指的B2C廠商。因此，本文以京東商城為例，基于新時(shí)期電商企業(yè)的視角分析競合策略。

本文將運(yùn)用文獻(xiàn)資料分析法闡述相關(guān)概念與理論基礎(chǔ)，研讀相關(guān)文獻(xiàn)資料，并予以梳理；運(yùn)用比較分析法，對(duì)比競爭策略、合作策略與競合策略，尋求京東商城發(fā)展之路；運(yùn)用理論方法分析法，以京東商城為例具體剖析，嘗試構(gòu)建競合策略的一般模型。而本文由概念到理論、由全面到具體、由基礎(chǔ)到模型的思路，詳細(xì)地分析得出了我國電商企業(yè)需施行競合策略這一重要結(jié)論，也正是本文創(chuàng)新點(diǎn)所在。

二、競合策略的概述

1.競合的內(nèi)涵

企業(yè)的戰(zhàn)略管理存在競爭導(dǎo)向與合作導(dǎo)向，然而對(duì)企業(yè)而言，不論是采取競爭策略亦或合作策略，只關(guān)注了企業(yè)關(guān)系的某一個(gè)方面，而真正的企業(yè)關(guān)系往往會(huì)同時(shí)發(fā)生上述兩種關(guān)系。因而，1996年，Brandenburger和Nalebuf將企業(yè)之間既競爭又合作的情況定義為“競合”，并創(chuàng)造出新詞Co-opeti-tion，即當(dāng)不同企業(yè)在共同創(chuàng)建一個(gè)市場時(shí)，企業(yè)間運(yùn)作表現(xiàn)為雙方合作；當(dāng)不同企業(yè)就市場進(jìn)行分配時(shí)，企業(yè)間運(yùn)作表現(xiàn)為競爭。

2.競合的優(yōu)勢(shì)

在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)一體化的競爭環(huán)境下，電商企業(yè)只有走出傳統(tǒng)的對(duì)抗競爭模式，實(shí)施在競爭的同時(shí)展開合作的競合策略，才能更好地迎接新的挑戰(zhàn)。具體優(yōu)勢(shì)如下：

（1）電商企業(yè)競合利于企業(yè)資源的優(yōu)化配置

電商企業(yè)可通過競合拓寬資源的獲得途徑，減少協(xié)調(diào)成本，提高其對(duì)資源的合理利用能力，為創(chuàng)造更高的客戶附加值提供了基礎(chǔ)。例如百大易商城入駐京東開放平臺(tái)，百大易商城充分依托公司零售、農(nóng)批市場業(yè)務(wù)等資源協(xié)助京東本土化，而京東則為其提供品牌效應(yīng)、營銷渠道等，達(dá)到互利共贏。

（2）電商企業(yè)的競合利于提升整個(gè)價(jià)值鏈系統(tǒng)的競爭力

企業(yè)要保持競爭優(yōu)勢(shì)，只需保持核心價(jià)值環(huán)節(jié)上的競爭優(yōu)勢(shì)，非核心環(huán)節(jié)則可以與系統(tǒng)中的企業(yè)合作，在整個(gè)價(jià)值鏈上創(chuàng)造更大的價(jià)值。以京東商城為例，例如，在自身物流無法達(dá)到的區(qū)域與郵政快遞合作，在四通一達(dá)的個(gè)別區(qū)域與一些中小型快遞公司合作，不僅提升了售后服務(wù)，也提升了整個(gè)鏈條的價(jià)值。

（3）電商企業(yè)競合利于創(chuàng)造范圍經(jīng)濟(jì)

范圍經(jīng)濟(jì)指隨著生產(chǎn)產(chǎn)品種類、規(guī)格的增多而產(chǎn)生的單位成本的降低。例如京東商城與各出版社、化妝品廠商、服裝廠商等企業(yè)的合作，成功地由單一性電器電商企業(yè)轉(zhuǎn)變成為綜合性商城，拓展了本企業(yè)業(yè)務(wù)范圍，減小了成本和風(fēng)險(xiǎn)。

（4）電商企業(yè)競合利于技術(shù)創(chuàng)新與進(jìn)步

企業(yè)技術(shù)進(jìn)步的在于實(shí)現(xiàn)資源整合。若企業(yè)與沒有直接利益沖突的企業(yè)進(jìn)行合作，就能大大縮短新技術(shù)研發(fā)的周期，進(jìn)而帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步。京東商城與美國信息存儲(chǔ)及云計(jì)算解決方案提供商EMC公司的戰(zhàn)略合作，將開發(fā)和測(cè)試面向終端用戶的云商業(yè)智能解決方案，對(duì)整個(gè)電商領(lǐng)域發(fā)展前景均大有助益。

三、京東商城的概述

1.京東商城簡介

2004年1月，京東商城正式成立。作為B2C電商企業(yè)（即企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者營造消費(fèi)服務(wù)場所，使得消費(fèi)者可通過網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購物或支付），京東商城開始電子商務(wù)在線銷售業(yè)務(wù)，并一直保持高增長率，其以電子商務(wù)這一新型模式經(jīng)營，減少環(huán)節(jié)，以為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)。目前京東商城擁有注冊(cè)用戶已過1億，日訂單處理量過20萬單，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。

2.京東商城競合策略的理論基礎(chǔ)--波特“五力”模型

競合實(shí)質(zhì)上是企業(yè)之間的吸收融合，以充分發(fā)揮合作各方的優(yōu)勢(shì)，提升彼此核心競爭力，從而提升企業(yè)績效的競爭與合作行為。京東商城作為社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中的個(gè)體，一方面，要從其他參與者那里獲取資源、信息和技術(shù)，以完成企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃；另一方面，京東商城各種各樣競爭與合作行為，又會(huì)受到整個(gè)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和其他參與主體行為的制約，因此必須采取競合策略。下面將從Porter五力模型角度探究京東商城競合策略的運(yùn)用。

（1）現(xiàn)有競爭者-同行之爭

行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的競爭，會(huì)影響企業(yè)市場占有率與投資，從而影響企業(yè)績效。在電商行業(yè)內(nèi)競爭已趨白熱化，尤以京東商城為例，目前，京東商城主要面臨各大電子商務(wù)平臺(tái)的行業(yè)競爭，然而，京東與眾多電商企業(yè)更應(yīng)該共同尋求行業(yè)出路，開拓其他盈利模式。

（2）替代品-科技的沖擊

市場上的可替代產(chǎn)品和服務(wù)是對(duì)本企業(yè)經(jīng)營商品價(jià)格的潛在限制與約束。作為B2C企業(yè)，其替代服務(wù)除了B2M這種全新電子商務(wù)模式，還有以麥考林為代表的目錄郵購型電商企業(yè)。而以京東為代表的綜合類B2C零售企業(yè)，只有不斷完善企業(yè)內(nèi)部機(jī)制，創(chuàng)新盈利模式，積極引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，才能更好地抵擋替代品的沖擊。

（3）新進(jìn)入者-潛在的威脅

行業(yè)內(nèi)不斷出現(xiàn)的新進(jìn)入者，也會(huì)對(duì)企業(yè)購成潛在的威脅。企業(yè)對(duì)新進(jìn)入者的反擊和行業(yè)進(jìn)入的門檻是對(duì)該威脅的有力阻擊。在電商領(lǐng)域內(nèi)，新進(jìn)入者是很廣泛的，尤以C2C從業(yè)商家為主，一味地采取商戰(zhàn)策略并非明智之選，有一些新進(jìn)入者甚至是全新的經(jīng)營模式，京東完全可以優(yōu)化自身不足，或在此基礎(chǔ)上研發(fā)更優(yōu)的服務(wù)方式等。

（4）產(chǎn)品、服務(wù)的供應(yīng)方-以物流與支付為主

供應(yīng)商通過提高原材料價(jià)格或降低產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，以強(qiáng)占企業(yè)的利益。在電商行業(yè)，供方包括原材料、銷售商品，以及外包物流和支付體系等的服務(wù)提供者。例如京東商城，只有與各大商品供應(yīng)者緊密合作，與外包物流公司保持信息等密切關(guān)系，同各大商業(yè)銀行建立良好的支付信托機(jī)制，才能切實(shí)保證商城的正常運(yùn)作。

（5）互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者-誠信的合作

擁有很強(qiáng)討價(jià)還價(jià)能力的買方會(huì)利用其能力降低企業(yè)出售產(chǎn)品的價(jià)格，影響到企業(yè)的績效。以京東商城為主的綜合性B2C零售企業(yè)的買方主要是個(gè)體消費(fèi)者，他們更注重商家信譽(yù)和產(chǎn)品的性價(jià)比，才能削弱買方議價(jià)能力，增強(qiáng)競爭力。

四、京東商城的競爭與合作策略分析

由此，以下將以京東商城為例，從波特“五力”模型出發(fā)，具體分析探究電子商務(wù)企業(yè)的競合策略。

1.京東商城的競爭策略

（1）“京東白條”

面對(duì)同行的競爭、替代品廠商的沖擊以及潛在進(jìn)入者的威脅，作為中國B2C最大的3C產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)商家，京東商場從價(jià)格商戰(zhàn)到營銷大促，到新一輪熱潮--“打白條”，即京東商城宣布推出的個(gè)人消費(fèi)貸款服務(wù)。京東“白條”這項(xiàng)業(yè)務(wù)的推出，表明京東商城將正式踏入互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域。京東在同行電商企業(yè)中率先邁出了一步，試圖以更新穎、便捷的差異化策略搶占市場。同時(shí)，向互聯(lián)網(wǎng)金融技術(shù)的邁進(jìn)，也在一定程度減緩了替代品廠商的沖擊，增加了潛在進(jìn)入的門檻。京東“白條”正是其競爭策略的鮮明表現(xiàn)。

（2）價(jià)格商戰(zhàn)

近幾年來，雙十一、雙十二、冬季節(jié)日的瘋狂促銷，儼然已經(jīng)成為電商企業(yè)營銷的有力手段，并且屢次創(chuàng)下了銷售額記錄。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，僅13年雙十一促銷的第一分鐘就創(chuàng)下四千萬元人民幣的交易額，著實(shí)令人驚訝。在這場殘酷的價(jià)格征戰(zhàn)中，京東的低價(jià)促銷確實(shí)在一定程度上對(duì)現(xiàn)有行業(yè)競爭對(duì)手給予了反擊，保存了市場份額，提升了競爭力，是其競爭策略的有力證據(jù)。然而，“損敵一千，自傷八百”的低價(jià)競爭策略并非長遠(yuǎn)之策，將會(huì)促成我國電商行業(yè)的畸形發(fā)展，這也是導(dǎo)致促銷期間物流滯后、各地爆倉、售后不佳的重要原因。

（3）電商營銷熱潮

隨著近年來我國電商行業(yè)的異軍突起，整個(gè)電商領(lǐng)域掀起了一股股瘋狂營銷的熱潮，尤以京東為例。京東最突出的營銷莫過于廣告策略，這大大提升了京東的品牌知名度。其次就是其銷售促進(jìn)策略，比如“京東12年瘋狂618”慶典等特殊活動(dòng)促銷，吸引了大批網(wǎng)上消費(fèi)者。京東的系列營銷策略大大提升了其品牌知名度，正是京東對(duì)同行業(yè)競爭者的競爭策略的體現(xiàn)。

2.京東商城的合作策略

（1）聯(lián)合物流

京東商城的物流配送模式是以自建物流模式、自建物流與外包物流相結(jié)合的模式為主，其他靈活物流模式為輔。2009年京東商城成立了自己的物流公司公司--上海圓邁物流快遞公司，開始了自建物流。并于10年在上海成立了京東自有倉儲(chǔ)中心--華東物流倉儲(chǔ)中心，該倉儲(chǔ)中心實(shí)現(xiàn)了一半以上的物流配送量。由此可見，京東商城的物流已逐漸形成了“以點(diǎn)帶面”的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。不僅使自身脫身于沉重的物流壓力，相比完全自營物流減少了運(yùn)作成本。同時(shí)，利用第三方物流公司的專業(yè)技術(shù)，保證了物流質(zhì)量，提升了企業(yè)在消費(fèi)者心中的信譽(yù)?？芍^一舉數(shù)得，即使有個(gè)別瑕疵，也是瑕不掩瑜。

（2）聯(lián)營銷售

隨著電商領(lǐng)域的快速發(fā)展，京東商城的規(guī)模也在不斷擴(kuò)大，并憑借現(xiàn)有消費(fèi)群體，提供其他供應(yīng)商的產(chǎn)品，是的供應(yīng)商可以租賃京東商城各大系統(tǒng)，來銷售自己的產(chǎn)品，而京東則可以通過這項(xiàng)租借服務(wù)來收取相應(yīng)的租金，拓寬了業(yè)務(wù)范圍和利潤渠道，有助于京東商城提升同行競爭力。例如京東商城上手機(jī)、數(shù)碼專區(qū)上，擁有索尼、尼康、蘋果和卡西歐等品牌，該類品牌供應(yīng)商在銷售自己產(chǎn)品的同時(shí)，將支付一定的專柜租金。京東商城通過這項(xiàng)租借服務(wù)業(yè)務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)了與供應(yīng)商上下游之間的聯(lián)營銷售，是京東商城典型的合作策略之一，值得我國電商企業(yè)的借鑒與學(xué)習(xí)。

（3）京東四大合作模式

京東商城與商家合作的四種模式大致為FBP、LBP、SOPL、SOP，這四種模式對(duì)想和京東合作的商家均有一定的要求限制，以保證產(chǎn)品質(zhì)量，保證商家的基礎(chǔ)實(shí)力，符合要求的有意商家可以擇其中一種模式與京東商城合作。其要求基本為在京東商城的傭金比例、是否有京東店鋪、是否有京東交易系統(tǒng)、是否有京東配送等，這無疑加深了京東商城與原合作者的合作，聯(lián)系更加緊密，這對(duì)京東擴(kuò)大規(guī)模和長遠(yuǎn)發(fā)展十分有利。

綜上，京東商城若想在全球化的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，在電商領(lǐng)域獲得長足發(fā)展，并立于不敗之地，競合之路是其最優(yōu)選擇。

五、結(jié)語

對(duì)眾多企業(yè)而言，利用好B2C電子商務(wù)的平臺(tái)，是其穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的必要手段，由此可以預(yù)見作為市場主力軍的企業(yè)一旦參與到電商領(lǐng)域之中，將徹底變革傳統(tǒng)的商務(wù)觀念，推動(dòng)電子商務(wù)的快速發(fā)展。為此我們有必要深入地研究電商企業(yè)的典型代表--京東商城的發(fā)展策略。而全球化的大環(huán)境使得電商企業(yè)唯有走競合之道，方能立足于全球競爭，因而，京東商城應(yīng)切實(shí)實(shí)施競合策略，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定、快速、持續(xù)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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第8篇：電子商務(wù)促銷策略范文

一、我國電子商務(wù)營銷發(fā)展現(xiàn)狀

在互聯(lián)網(wǎng)+背景下，我國電子商務(wù)迎來新的發(fā)展機(jī)遇。電子商務(wù)營銷不但改變了傳統(tǒng)企業(yè)的銷售方式，使得企業(yè)從原有的實(shí)體店?duì)I銷逐步轉(zhuǎn)變成線下與線上相互融合的營銷模式，或者借助電子商務(wù)平臺(tái)而進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)銷售活動(dòng)。還改變了消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，使得購物地點(diǎn)也從原來的實(shí)體商店轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮由痰昊蛘呔W(wǎng)絡(luò)商店。另外，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，我國電子商務(wù)營銷逐漸受到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的影響。電子商務(wù)可以憑借計(jì)算機(jī)的在線網(wǎng)絡(luò)和通信系統(tǒng)來進(jìn)行產(chǎn)品的促銷、定價(jià)和設(shè)計(jì)等各種銷售活動(dòng)，從而滿足消費(fèi)者對(duì)商品的需求。

在目前電子商務(wù)營銷策略中，互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)的融合是目前商務(wù)營銷策略的主要內(nèi)容。因?yàn)?，憑借特色的營銷平臺(tái)，商家可以通過電子商務(wù)擴(kuò)大自身企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷，從而提升企業(yè)的品牌形象，降低營銷中的成本，提高營銷效率。還可以為企業(yè)創(chuàng)造更多的市場機(jī)會(huì)，開拓市場空間，開發(fā)更多的用戶資源。雖然我國電子商務(wù)仍然處于發(fā)展階段，但是由于電子商務(wù)具有容納動(dòng)畫、圖像、聲音、文字等多媒體的功能，并且在進(jìn)行信息交流時(shí)并不受時(shí)間地域等因素的限制，因此，與傳統(tǒng)商務(wù)相比，電子商務(wù)仍然具有很大的銷售優(yōu)勢(shì)。故而，企業(yè)在進(jìn)行商品銷售時(shí)必須要對(duì)二者的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行整合，發(fā)揮傳統(tǒng)銷售模式和新型銷售模式優(yōu)勢(shì)，只有這樣才能制定出適合本企業(yè)發(fā)展的市場營銷策略。

二、互聯(lián)網(wǎng)+背景下電子商務(wù)營銷策略的優(yōu)化途徑

（一）線上線下共同打造品牌

商品的品牌可以給擁有者產(chǎn)生升值、帶來溢價(jià)的一種無形資產(chǎn)。一個(gè)好的品牌可以獲得消費(fèi)者的信任和認(rèn)可，它是商品綜合品質(zhì)的代表和體現(xiàn)。在互聯(lián)網(wǎng)+背景下，提升企業(yè)的知名度，必須在線下、線上共同努力打造知名的品牌：在線下商家要對(duì)品牌進(jìn)行宣傳，積極開展銷售活動(dòng)，大膽地進(jìn)行商品促銷，提高企業(yè)知名度；在線上，商家可以加入第三方平臺(tái)，如淘寶、阿里巴巴等。并且在這些平臺(tái)上進(jìn)行宣傳或者積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)，全方位地為消費(fèi)者展示商家銷售的產(chǎn)品。獲得消費(fèi)者的信任與認(rèn)可，從而促進(jìn)產(chǎn)品在市場上的銷售，提高商家銷售利潤。

（二）完善物流設(shè)施

目前我國的電子商務(wù)營銷主要是在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行的，具有虛擬性、跨地區(qū)性的特點(diǎn)。與傳統(tǒng)的營銷方式相比，其改變了原有的營銷理念，可以不用消費(fèi)者到實(shí)體店進(jìn)行購物。也正是這種打破空間上和時(shí)間上限制的營銷方式，使得企業(yè)銷售人員需要對(duì)不同消費(fèi)者、不同層次、不同的區(qū)和不同需求的市場要有及時(shí)地了解，借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行銷售，同時(shí)建立與消費(fèi)者之間有效的反饋渠道和信息溝通渠道。因此，相關(guān)企業(yè)一定要有完善的成熟的物流配送體系：對(duì)于較大的企業(yè)和商家應(yīng)建議其自行營業(yè)物流，并且建立相應(yīng)的物流配送體系。小規(guī)模的企業(yè)和商家也應(yīng)積極地與第三方進(jìn)行合作，從而降低配送成本，獲取更高的利益。例如，在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上銷售時(shí)，商家可以和物流企業(yè)相互合作，果農(nóng)們可以在有效的時(shí)間里采摘水果，之后快速的分揀、打包，放入冷庫中進(jìn)行預(yù)冷。第二天或者在晚上直接由空運(yùn)或者陸運(yùn)等方式直接運(yùn)送到集散中心，可以在一天內(nèi)完成配送任務(wù)，從而保證水果的正常銷售。

（三）采用線上線下預(yù)售模式

在互聯(lián)網(wǎng)+背景下，企業(yè)可以利用多元化的營銷方式進(jìn)行營銷，不僅可以采用傳統(tǒng)的線下營銷方式，還可以采用線上的營銷方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售。廠家應(yīng)針對(duì)具體產(chǎn)品的特點(diǎn)、消費(fèi)和地域的群體、消費(fèi)的不同時(shí)間等采取不同的營銷方式，綜合考慮電商平臺(tái)與實(shí)體店、線上與線下、現(xiàn)代與傳統(tǒng)的眾多因素的不同需求，優(yōu)化整合現(xiàn)有的市場營銷方式，從而促進(jìn)產(chǎn)品走向市場。例如，家電企業(yè)在進(jìn)行家電銷售時(shí)，不僅可以在不同地區(qū)開辦多家實(shí)體店，也可以采取網(wǎng)上銷售的方式，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行預(yù)售，當(dāng)消費(fèi)者下單之后，該企業(yè)可以通過物流配送，直接運(yùn)輸?shù)较M(fèi)者的家中。這種線上線下預(yù)售模式不僅擁有著傳統(tǒng)營銷模式的優(yōu)點(diǎn)，還發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)在電子商務(wù)營銷中的作用。

第9篇：電子商務(wù)促銷策略范文

關(guān)鍵詞：電商平臺(tái)；電子書；營銷策略；4P理論

中圖分類號(hào)：G206 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-8122（2014）12-0068-03

據(jù)2014年4月23日的《中國網(wǎng)民閱讀大數(shù)據(jù)》報(bào)告顯示，當(dāng)下人們的數(shù)字化閱讀選擇從2011年到2013年有著逐年增加的趨勢(shì)，并且隨著數(shù)字閱讀技術(shù)的進(jìn)一步創(chuàng)新發(fā)展，數(shù)字閱讀行為也漸漸呈現(xiàn)出加速上漲之勢(shì)（如下圖所示）。

百度指數(shù)-網(wǎng)民業(yè)余時(shí)間整體閱讀/瀏覽行為趨勢(shì)

大眾閱讀習(xí)慣的改變，也使得電子書銷售市場蓬勃發(fā)展。2014年4月亞馬遜的報(bào)告顯示，2013年7月Kindle Paperwhite上市一個(gè)月后亞馬遜的電子書銷量比2013年1月Kindle電子書店上線1個(gè)月后的電子書銷量翻了3番，而到2014年1月全新Kindle Paperwhite的一個(gè)月后，電子書的銷量則增長為2013年1月的Kindle電子書店上線時(shí)的4倍。國內(nèi)電子書銷售市場也開始復(fù)蘇，不僅傳統(tǒng)電子書生產(chǎn)商加大營銷力度，一些傳統(tǒng)電子商務(wù)平臺(tái)也紛紛涉足電子書銷售市場并逐漸顯現(xiàn)出較強(qiáng)的競爭力。從2010年6月淘寶網(wǎng)建立中國第一家綜合數(shù)字內(nèi)容分享、交易平臺(tái)以來，電商巨頭當(dāng)當(dāng)、京東、亞馬遜也分別于2011年12月、2012年2月、2012年12月相繼開設(shè)以當(dāng)當(dāng)數(shù)字館、京東電子書刊、kindle電子書店命名的電子書銷售平臺(tái)。本文即以淘寶閱讀、當(dāng)當(dāng)數(shù)字館、京東電子書刊、kindle電子書店為例，借用4P營銷理論，從電子書產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）四個(gè)層面分析我國電商平臺(tái)的電子書營銷現(xiàn)狀，并針對(duì)存在的問題提出相應(yīng)改進(jìn)建議。

一、我國電商平臺(tái)的電子書產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是指能夠滿足人們消費(fèi)或使用的需要而由生產(chǎn)者提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品，它不僅包括有形產(chǎn)品，還包括服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合。電子商務(wù)平臺(tái)所銷售的提供給用戶閱讀和學(xué)習(xí)的電子書，即是其核心產(chǎn)品。無論是在紙質(zhì)出版還是數(shù)字出版時(shí)代，內(nèi)容資源都是吸引讀者，抓住讀者的最關(guān)鍵因素。因此重視電子書的內(nèi)容質(zhì)量是電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)營工作中的重中之重。

我國電商平臺(tái)電子書產(chǎn)品數(shù)量龐大但質(zhì)量仍有待提升。如今的電商平臺(tái)所提供的電子書盈千累萬，京東已從電子書刊業(yè)務(wù)首期上線時(shí)的8萬種逐漸擴(kuò)充到逾30萬種，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)電子書總量也已經(jīng)超過13萬種。海量的電子書中不乏優(yōu)秀作品，有些還被改編成影視作品、網(wǎng)絡(luò)游戲。但同時(shí)存在的情況是，大量的電子書內(nèi)容粗制濫造，雷同重復(fù)，許多網(wǎng)絡(luò)小說俗不可耐，不堪入目。對(duì)于很多沒有判別能力的青少年來說，讀書多反而成了一件壞事，浪費(fèi)時(shí)間不說，也不利于青少年形成正確的興趣品味、生活理念和價(jià)值取向。隨著各電子商務(wù)平臺(tái)相繼開展電子書業(yè)務(wù)，這個(gè)行業(yè)的競爭也愈演愈烈，穩(wěn)定并保持一定增長率的銷量是電子商務(wù)平臺(tái)生存與發(fā)展的根基，而能夠吸引讀者、抓住讀者的最關(guān)鍵因素便是優(yōu)秀的內(nèi)容質(zhì)量。因此電子商務(wù)平臺(tái)不應(yīng)該一味的追求電子書在量上的增加，而應(yīng)制定一定的標(biāo)準(zhǔn)，以便嚴(yán)格控制公開出售的電子書的質(zhì)量，使那些劣質(zhì)的、俗不可耐的內(nèi)容沒有機(jī)會(huì)進(jìn)入流通渠道。確保電子書銷售平臺(tái)能夠提供給用戶一個(gè)高質(zhì)、潔凈的網(wǎng)絡(luò)空間。

在內(nèi)容獲取方面，電商平臺(tái)需要同傳統(tǒng)出版社開放合作，共同改善優(yōu)質(zhì)內(nèi)容缺失現(xiàn)狀。目前電子書的種類非常豐富，例如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)就有小說、文藝、青春、勵(lì)志/成功、童書、生活、社科、管理、科技、教育以及雜志、網(wǎng)絡(luò)文學(xué)等十余種分類，電子書總量也非?？捎^，一些較活躍的出版策劃機(jī)構(gòu)如中信、磨鐵等幾乎都是新書和電子書同時(shí)發(fā)售。但有很多的傳統(tǒng)出版社仍持觀望狀態(tài)，他們擔(dān)心電子書的出版會(huì)影響紙質(zhì)書的銷量，并且電子書的版權(quán)管理也更有難度。因此許多優(yōu)秀的作品都沒有電子書版本。

在電子書市場謹(jǐn)小慎微的傳統(tǒng)出版社，不能墨守成規(guī)、裹足不前。應(yīng)當(dāng)迅速轉(zhuǎn)變觀念，調(diào)整策略，更開放、更有遠(yuǎn)見。電子書的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)非常明顯，沒有退換貨、沒有運(yùn)輸費(fèi)用和儲(chǔ)存費(fèi)用，能給出版社帶來更高的利潤。不應(yīng)只把電子書市場的繁榮發(fā)展看做是對(duì)自身傳統(tǒng)圖書銷售的沖擊，而應(yīng)該看做是機(jī)遇，積極主動(dòng)地去應(yīng)對(duì)市場變化，變被動(dòng)為主動(dòng)，才有可能使電子書銷售成為本企業(yè)盈利的一個(gè)新的增長點(diǎn)。同時(shí)需要做好反盜版工作，要加強(qiáng)維權(quán)意識(shí)，在版權(quán)保護(hù)技術(shù)上爭取有新的突破。電子商務(wù)平臺(tái)更要以身作則，嚴(yán)格控制內(nèi)容來源的合法性，堅(jiān)決杜絕盜版作品進(jìn)入流通渠道，以推動(dòng)這個(gè)蹣跚起步的行業(yè)健康、有序、可持續(xù)的發(fā)展。

在內(nèi)容編輯方面，電商平臺(tái)應(yīng)順應(yīng)碎片化閱讀趨勢(shì)人性化設(shè)置電子書篇幅?，F(xiàn)有的電子書中長篇占有很大的比重，這需要讀者花費(fèi)在閱讀上的時(shí)間比較長、相對(duì)集中。而現(xiàn)實(shí)情況是，大部分人迫于工作或?qū)W習(xí)的壓力，很少能將大量的、完整的時(shí)間花在閱讀上，只能利用一些零碎的、業(yè)余的時(shí)間。

京東的用戶大數(shù)據(jù)顯示，使用京東APP的讀者平均每天閱讀5次電子書，而每天的閱讀時(shí)間累積起來也只有30分鐘。京東大數(shù)據(jù)顯示，70%閱讀用戶活躍在6點(diǎn)至23點(diǎn)，地鐵路上和家里是最主要的閱讀場所。閱讀終端設(shè)備手機(jī)、閱讀器、平板電腦在技術(shù)上的成熟，使隨時(shí)隨地閱讀已經(jīng)成為電子書閱讀的重要特征，本應(yīng)該完整的、連貫的閱讀過程和閱讀感受被切割成許多片段，讀者的碎片化閱讀、淺閱讀趨勢(shì)逐漸凸顯出來。

針對(duì)這種情況，電子商務(wù)平臺(tái)須采取應(yīng)對(duì)措施，以適應(yīng)讀者閱讀習(xí)慣和閱讀方式的變化，只有以用戶的需求為導(dǎo)向，滿足用戶的需求，才有可能贏得更多的用戶，提高用戶滿意度，以達(dá)到增加銷量的最終目的。豆瓣閱讀有出版社授權(quán)的正版書和自媒體內(nèi)容兩大來源，但其出版的內(nèi)容還是以自媒體原創(chuàng)的中短篇文學(xué)為主，多為3～5萬字的中篇，或是3～5萬字的短篇集。這個(gè)長度可以使讀者在一個(gè)小時(shí)之內(nèi)完整閱讀完一個(gè)作品，順應(yīng)了受眾碎片化閱讀的趨勢(shì)。電子商務(wù)平臺(tái)在電子書出版過程中可以借鑒豆瓣閱讀的經(jīng)驗(yàn)，增加中短篇作品的數(shù)量，做到更人性化，更符合大眾閱讀的習(xí)慣。只有本著“想用戶之所想，做用戶之想要”的理念，做好用戶服務(wù)，才有可能贏得更多用戶的喜愛。

二、我國電商平臺(tái)的電子書定價(jià)策略

影響定價(jià)的主要因素是需求、成本和競爭。價(jià)格是影響購買行為的非常重要的因素。我國電子商務(wù)平臺(tái)提供的VIP收費(fèi)模式及各種促銷活動(dòng)的確使閱讀成本降到很低，很多電子書的價(jià)格不及紙質(zhì)書的三分之一甚至更低（如下表所示）。

然而也存在部分電子書定價(jià)過高的情況，電子書對(duì)紙質(zhì)書的價(jià)格優(yōu)勢(shì)未能顯現(xiàn)。如京東電子書的《史蒂夫?喬布斯傳》，定價(jià)為42.00元，而紙質(zhì)書售價(jià)現(xiàn)在僅為50元；亞馬遜kindle電子書店的《三國演義?地圖珍藏本》定價(jià)為35.26元；淘寶閱讀的《聊齋志異/國學(xué)經(jīng)典》定價(jià)為39.80元，紙質(zhì)書原價(jià)也是39.80元；當(dāng)當(dāng)數(shù)字館的《你也能拍出美麗的風(fēng)光照片》定價(jià)為38.99，紙質(zhì)書原價(jià)為39.2元。這種高定價(jià)模式不能凸顯電子書在價(jià)格上優(yōu)勢(shì)，不利于擴(kuò)大銷售。

關(guān)于電子書定價(jià)高低的問題一直存有爭議：一種觀點(diǎn)是提倡高定價(jià)模式，認(rèn)為目前的電子書定價(jià)過低，這樣既不利于保護(hù)作者的創(chuàng)作激情和合法權(quán)益，也不利于提高出版、發(fā)行單位的參與熱情和投入；另一種觀點(diǎn)則提倡靠低定價(jià)吸引用戶及潛在用戶，認(rèn)為定價(jià)過高“不利于吸引更多讀者購買，培育讀者消費(fèi)習(xí)慣”。而定價(jià)高的原因是處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的出版商仍然無法對(duì)數(shù)字出版平臺(tái)產(chǎn)生充分的信任，對(duì)他們來說，電子版圖書銷售所得到的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如賣紙質(zhì)書利潤高，而且還要擔(dān)心紙質(zhì)書的銷量會(huì)受到電子書沖擊及盜版問題，得不償失。

價(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素，價(jià)格的制定通常受很多因素的影響，既要考慮該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，又要考慮市場的需求、消費(fèi)者的可接受范圍及競爭者同種產(chǎn)品的價(jià)格因素。由于電子書很難核算出確切成本，所以簡單地判定高定價(jià)好還是低定價(jià)好都不夠謹(jǐn)慎嚴(yán)密。電子商務(wù)平臺(tái)在制定價(jià)格時(shí)應(yīng)對(duì)市場做出靈敏反應(yīng)，采取彈性定價(jià)策略，綜合考慮各種因素，盡量在作者與讀者之間找到平衡點(diǎn)。

三、電商平臺(tái)的電子書渠道策略

渠道是指企業(yè)通過對(duì)經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，與消費(fèi)者建立聯(lián)系，這種聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的。由于京東、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)、淘寶數(shù)字等電商平臺(tái)本身就是溝通讀者與內(nèi)容方的中間人，負(fù)責(zé)架構(gòu)電子書從作者最終傳遞給受眾的渠道，所以電子商務(wù)平臺(tái)都是各自為政，自主經(jīng)營，基本不與別的銷售平臺(tái)的合作。另外微信的自出版模式，不但簡化了出版流程，而且推廣成本更低，微信直接面對(duì)訂閱用戶的特征，決定了微信出版可以直接拋開渠道商而獲取100%的版權(quán)收益，這對(duì)傳統(tǒng)出版業(yè)及電子商務(wù)平臺(tái)的電子書店都是極大的沖擊。

面對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì)，電子商務(wù)平臺(tái)不得不謀求新的出路。2014年4月22日，拇指閱讀和京東正式宣布雙方已簽署電子書合作協(xié)議。京東將其擁有銷售權(quán)的電子書在拇指閱讀上經(jīng)營銷售，涉及書目近30萬種。拇指閱讀除了為用戶提供收費(fèi)或免費(fèi)的電子書，更注重閱讀的社交性，提供嚴(yán)肅的書摘、書評(píng)、書單及交友功能，使讀者不再僅僅是閱讀者內(nèi)容的被動(dòng)接受者，而能夠更多地發(fā)揮主觀能動(dòng)性，分享自己的閱讀體會(huì)、發(fā)表自己的看法、跟別的讀者溝通交流，為別的讀者選擇電子書提供參考依據(jù)。在閱讀產(chǎn)品中引入社交元素是“拇指閱讀”區(qū)別于其他平臺(tái)的最主要特征。而此次京東電子書與拇指閱讀的跨平臺(tái)合作無疑開創(chuàng)了一種新的合作模式。對(duì)京東來說，拇指閱讀把讀者的尋找、獲取、閱讀、交流互動(dòng)這些行為整合在一起，提供了更優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)，這是京東所欠缺的，同時(shí)拇指閱讀作為分銷商也給京東電子書提供了一個(gè)新的銷售渠道；對(duì)拇指閱讀來說，與京東合作大大擴(kuò)充了電子書的總量，排解了自身內(nèi)容不足的憂患?？缙脚_(tái)的合作模式，不但拓寬了電商平臺(tái)的商業(yè)渠道，而且社交閱讀使讀者的參與性大大增加，有助于提升用戶對(duì)電商平臺(tái)的黏性，使用戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生感情，形成偏愛，并形成長期重復(fù)購買該平臺(tái)產(chǎn)品的習(xí)慣。電商平臺(tái)應(yīng)加快跨平臺(tái)合作的步伐，正視社交閱讀在現(xiàn)今閱讀環(huán)境中的重要作用，合作雙贏及社交閱讀是未來閱讀行業(yè)發(fā)展的方向，也是應(yīng)對(duì)微信等平臺(tái)沖擊的有效舉措。渠道商之間的整合可以避免惡性競爭，還能更有效的配置資源，減少資源浪費(fèi)。

四、電商平臺(tái)的促銷策略

促銷是指企業(yè)通過銷售行為的改變來刺激消費(fèi)者的購買欲望，吸引潛在的消費(fèi)者或目標(biāo)客戶的提前消費(fèi)來促進(jìn)銷售的增長。促銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者之間的溝通，利用各種促銷方式使廣大消費(fèi)者加深對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，激勵(lì)消費(fèi)者購買和重復(fù)購買。

電商平臺(tái)針對(duì)電子書的促銷方式可謂不勝枚舉。在京東、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)、淘寶數(shù)字中，亞馬遜kindle電子書店的促銷活動(dòng)更為靈活多樣，例如：“限時(shí)特價(jià)”活動(dòng)中套裝書售價(jià)僅為0.99元；“Kindle今日特價(jià)書”活動(dòng)中，每天會(huì)有兩本精品圖書特價(jià)銷售；“Kindle薦書人”中所推薦的經(jīng)管類圖書3.99元起；“Kindle電子書本月特價(jià)專場0.1元起”活動(dòng)；“Kindle每周精選特惠書，周日0：00～周六23：59限時(shí)特價(jià)”活動(dòng)等。其他的電商平臺(tái)也應(yīng)該挖掘更有新意、更科學(xué)、更能吸引讀者眼球的促銷手段或靈活使用促銷活動(dòng)的組合，從而帶動(dòng)更多的消費(fèi)。

參考了眾多企業(yè)的促銷策略，以下促銷手段可供借鑒：向購買者贈(zèng)送禮品，禮品可以是抵現(xiàn)金券，也可以直接贈(zèng)送電子書，禮品可以增強(qiáng)用戶的購買愉悅感，提高忠誠度；提供購物消費(fèi)卡，由于電子書的消費(fèi)者大部分都是獨(dú)立的個(gè)人，電商平臺(tái)可以挖掘新的目標(biāo)客戶――集團(tuán)，購物消費(fèi)卡可以作為集團(tuán)福利下發(fā)給員工，在知識(shí)更新如此迅速的今天，鼓勵(lì)集團(tuán)員工更多的閱讀，對(duì)集團(tuán)對(duì)社會(huì)來說都將大有裨益。

美國、英國的電子書銷量已經(jīng)超過實(shí)體書，國內(nèi)雖然現(xiàn)在并無相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)道，但也被認(rèn)為將是未來趨勢(shì)。數(shù)字出版潮流不僅代表著出版產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向，而且將成為未來文化產(chǎn)業(yè)最強(qiáng)勁的增長點(diǎn)。電商平臺(tái)應(yīng)積極面對(duì)形式的變化，妥善應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)，把握機(jī)遇，穩(wěn)步度過出版產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型期，將電子書產(chǎn)業(yè)做強(qiáng)做大，在滿足大眾精神文化需求的基礎(chǔ)上，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。

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