促銷執(zhí)行方案精選(九篇)

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第1篇：促銷執(zhí)行方案范文

關(guān)鍵詞 促性腺素釋放激素類似物 中樞性性早熟 身高 體重指數(shù)

中圖分類號(hào)：R977.12； R585 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1006-1533（2014）15-0021-04

Evaluation of the efficacy and safety of domestic gonadotropin releasing hormone analogue in the treatment of girls with idiopathic central precocious puberty

XI Li*， ZHAO Zhuhui， CHENG Ruoqian， LUO Feihong**

（Department of Pediatric Endocrinology and Inborn Metabolic Diseases，

Children’s Hospital of Fudan University， Shanghai 201102， China）

ABSTRACT Objective： To evaluate the efficacy and safety of domestic gonadotropin releasing hormone analogue （GnRHa） in the treatment of girls with idiopathic central precocious puberty （ICPP）. Methods： Thirty-five ICPP girls （average age 8.17±2.01 years） who received the therapy of delayed release leuprorelin acetate microspheres for injection were enrolled. The changes of body height， secondary sex characters， bone age， body mass index， uterus and ovaries， and the serum level of FSH， LH and E2 were observed after 6 months of GnRHa treatment. Height standard deviation scores （SDS） for both chronological age （HtSDSCA） and bone age （HtSDSBA） were analyzed. Adverse reactions during treatment were evaluated. Results： Bone ages of 35 ICCP girls were significantly suppressed after 6 months of treatment. HtSDSCA， HtSDSBA and predictheights （PAH） were increased. The serum level of FSH， LH and E2 decreased to the prepubertal level. Breasts sizes were significantly reduced and 4 cases with menarche represented amenorrhea. No significant adverse reactions were observed during the treatment and the body mass index of the patients had no significant changes. Conclusion： Domestic GnRHa therapy can effectively suppress the development of sex characters， reduce the bone age-chronologic age advancement and improve the PAH of girls with ICPP. Therefore， it is more economical and practical for clinical practice and worthy of clinical use.

KEY WORDS gonadotropin releasing hormone analogue； central precocious puberty； body height； body mass index

性早熟是指女童在8歲前、男童在9歲前呈現(xiàn)第二性征的發(fā)育異常性疾病。中樞性性早熟（central precocious puberty，CPP）是緣于下丘腦提前增加了促性腺激素釋放激素（GnRH）的分泌和釋放量，提前激活性腺軸功能，導(dǎo)致性腺發(fā)育和分泌性激素，使內(nèi)、外生殖器發(fā)育和第二性征呈現(xiàn)。由于社會(huì)的發(fā)展、生活水平的提高及生活方式的改變，我國(guó)兒童性早熟的發(fā)病不斷增加[1]，已成為兒童常見(jiàn)的內(nèi)分泌疾病，性早熟問(wèn)題也逐步引起人們的重視。CPP對(duì)患兒的主要影響是骨齡提前而使成年身高減損，初潮早現(xiàn)以及由其帶來(lái)的心理不適應(yīng)。因此，延緩青春期發(fā)育、及早干預(yù)治療顯得尤為重要。

促性腺激素釋放激素類似物（GnRHa）是國(guó)內(nèi)外公認(rèn)CCP的標(biāo)準(zhǔn)治療方案[2]。是通過(guò)基因工程對(duì)天然GnRHa的結(jié)構(gòu)和劑型的改變合成的，GnRHa比天然的GnRH生物利用度高，對(duì)GnRH受體的親和性較強(qiáng)。GnRHa使GnRH受體產(chǎn)生負(fù)調(diào)節(jié)，對(duì)下丘腦-垂體-性腺軸產(chǎn)生高度抑制作用，抑制卵泡刺激素（FSH）、黃體生成素（LH）的分泌，致使性腺合成和分泌性激素顯著減少。它不僅可以抑制已經(jīng)啟動(dòng)的性腺軸，而且可以抑制第二性征的發(fā)育，防止骨骺的過(guò)早閉合，最終使受損的成年身高有所改善[3]。

國(guó)內(nèi)目前應(yīng)用的GnRHa緩釋型制劑有醋酸亮丙瑞林和曲普瑞林，多為進(jìn)口制劑。本文分析了我院35例特發(fā)性中樞性性早熟（idiopathic central precocious puberty，ICCP）患兒采用國(guó)產(chǎn)注射用醋酸亮丙瑞林緩釋微球（商品名：貝依，上海麗珠制藥有限公司）治療的療效及其安全性，為其進(jìn)一步臨床應(yīng)用提供借鑒。本研究用藥均得到患兒及家長(zhǎng)的知情同意。

對(duì)象與方法

對(duì)象

2013年1月-2013年9月來(lái)我院內(nèi)分泌?？凭驮\的診斷為ICCP的女孩共35例，初診年齡（8.17±2.01）歲。其中，10 例患兒B2期，22 例患兒B3期，3例B4 期；月經(jīng)初潮患兒4例。以上病例均符合入選及排除標(biāo)準(zhǔn)[1， 3]。

入選標(biāo)準(zhǔn)：女童8歲前發(fā)育或10歲前月經(jīng)初潮；生長(zhǎng)加速，每年超過(guò)7 cm；骨齡提前2 歲以上；盆腔B超見(jiàn)子宮增大，卵巢內(nèi)有直徑>4 mm的卵泡；性腺激素或促性腺激素達(dá)到青春期水平，GnRH激發(fā)試驗(yàn)LH>5 IU/L，LH峰值/FSH峰值>0.6（化學(xué)發(fā)光法）。同時(shí)完善全身體檢、血生化、腎上腺激素水平檢查、頭顱影像學(xué)檢查排除腦部占位性病變、性腺、腎上腺病變及非GnRH 依賴性性早熟、醫(yī)源性或外源性甾體類激素接觸引起的性早熟。所有病例均已排除生長(zhǎng)激素缺乏。

方法

治療方法

入選對(duì)象均采用國(guó)產(chǎn)注射用醋酸亮丙瑞林緩釋微球（3.75 mg/支）治療，每28～35 d皮下注射1次，初始劑量為100～120 μg/kg，3月后據(jù)性腺抑制及身高增長(zhǎng)情況，逐步減少劑量至70～90 μg/kg。

觀察指標(biāo)及方法

分別于用藥后3月、6月監(jiān)測(cè)患兒身高、體重、第二性征，每3～6月隨訪子宮、卵巢B超，復(fù)查血性激素水平[FSH、LH、雌二醇（E2）]，每6個(gè)月復(fù)查骨齡。部分病例隨訪血尿常規(guī)、肝腎功能、胰島素樣生長(zhǎng)因子。同時(shí)鼓勵(lì)患者多做跳躍運(yùn)動(dòng)，補(bǔ)充鈣劑，保證睡眠，以盡可能增加生理性生長(zhǎng)速率。

檢查方法

1） 身高：由專人使用同一測(cè)量工具測(cè)身高3次，取其平均值；

2） 性征變化：觀察大小變化及Tanner分期情況；

3） 子宮和卵巢變化：B超檢查子宮長(zhǎng)徑，計(jì)算卵巢體積，并觀察卵泡數(shù)量及大小；

4） 骨齡（BA）：G-P圖譜評(píng)判骨齡[4]；

5） 預(yù)測(cè)成年身高：采用Bayley-Pinneau法[5]預(yù)測(cè)成年身高；

6） 遺傳靶身高（THt）估計(jì)：THt=（父親的身高+母親的身高-13 cm）/2；

7） 身高以標(biāo)準(zhǔn)差分值（SDS）為參數(shù)計(jì)算單位：以2005年9市城區(qū)女童身高資料參照值[6]計(jì)算身高的SDS（HtSDS），HtSDS=（實(shí)測(cè)身高-同齡身高的均值）/同齡身高的標(biāo)準(zhǔn)差，按年齡的HtSDS表示為HtSDSCA，按骨齡的HtSDS表示為HtSDSBA；

8） 計(jì)算體重指數(shù)（BMI）：BMI=體重（kg）/身高（m2）。

統(tǒng)計(jì)學(xué)分析

采用SPSS 19.0進(jìn)行數(shù)據(jù)處理。數(shù)據(jù)用（±s）表示，均數(shù)的統(tǒng)計(jì)采用配對(duì)t檢驗(yàn)或秩和檢驗(yàn)，P

結(jié)果

一般資料

本組35例女童ICPP患兒的平均治療年齡為（8.1± 1.96）歲，均完成6個(gè)月療程。

骨齡變化

BA的增長(zhǎng)明顯低于實(shí)際年齡（CA）的增長(zhǎng)，治療6個(gè)月BA增長(zhǎng)（0.21±0.44）歲。BA/CA由治療前的1.3±0.2下降至1.24±0.23，且治療前后比較差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

身高及預(yù)測(cè)身高變化

治療前預(yù)測(cè)成年身高（152.09±7.98）cm，與遺傳靶身高相比明顯落后，有統(tǒng)計(jì)學(xué)差異（P

對(duì)患者性征、性腺軸改變及性激素水平的影響

GnRHa治療3月后患兒第二性征明顯抑制，10例Tanner分期在B2期、18例在B3期者治療后3月完全回縮，4例B3期患兒于治療后6月左右完全回縮，3例B4期患兒未完全退縮，但出現(xiàn)腺結(jié)變軟，乳腺未增大。35例患兒治療6個(gè)月后子宮容積、卵巢容積和最大卵泡直徑從治療前在青春期大小縮至青春前期大小，且所有患兒經(jīng)治療后FSH、LH、E2基礎(chǔ)值均明顯下降至青春期前水平，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

不良反應(yīng)評(píng)價(jià)

本組研究結(jié)束后患兒體重指數(shù)較治療前無(wú)明顯增加，差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。35例患兒均未觀察到明顯不良反應(yīng)。

討論

GnRHa是國(guó)內(nèi)外目前治療CPP的首選方法。國(guó)產(chǎn)注射用醋酸亮丙瑞林緩釋微球既往主要用于婦科對(duì)子宮肌瘤及子宮內(nèi)膜異位癥等疾病的治療，近兩年批準(zhǔn)使用于治療兒童性早熟，但相關(guān)的報(bào)道較少。GnRHa治療過(guò)程中最顯著的改變是骨齡進(jìn)展的減慢，通過(guò)BA/CA的減小來(lái)實(shí)現(xiàn)改善預(yù)測(cè)成年身高和成年身高的目標(biāo)。

女孩CCP是由于下丘腦-垂體-卵巢功能提前被激活，使生長(zhǎng)發(fā)育提前，骨骺過(guò)早閉合，導(dǎo)致終身高矮小。治療CCP的目的是改善患兒最終成年身高，控制和減緩第二性征成熟程度和速度。對(duì)女童而言，要預(yù)防初潮早現(xiàn)，恢復(fù)其實(shí)際年齡應(yīng)有的心理行為。

本研究結(jié)果顯示，國(guó)產(chǎn)GnRHa能有效抑制第二性征發(fā)育，應(yīng)用3～6個(gè)月以后縮小甚至恢復(fù)到青春前期水平，治療6個(gè)月子宮、卵巢容積明顯縮小，卵泡大小回縮至青春前期。在治療6個(gè)月時(shí)，檢測(cè)FSH、LH、E2均恢復(fù)到青春前期水平。

骨齡與年齡的比值（BA/CA）可視為骨成熟的指標(biāo)。GnRHa不僅能抑制垂體-性腺軸的發(fā)育，同時(shí)也能延緩骨齡的成熟，改善終身高。本組資料顯示，GnRHa治療6個(gè)月后，BA/CA的值由治療前1.3±0.2下降到1.28±0.15，預(yù)測(cè)成年身高由（152.6±2.6）cm上升到（157.78±2.31）cm。由于GnRHa治療使性激素分泌顯著下降，從而阻抑CPP患兒骨齡增長(zhǎng)，使治療后BA/CA較前下降，實(shí)現(xiàn)CA對(duì)BA的追趕，改善了成年身高。

因此，國(guó)產(chǎn)注射用醋酸亮丙瑞林緩釋微球能有效抑制或減緩CCP女童下丘腦-垂體-性腺軸功能的成熟，抑制第二性征的過(guò)早發(fā)育；同時(shí)能有效延緩骨齡的增長(zhǎng)速度，改善終身高，是目前治療女童ICCP安全且有效的藥物之一。

通常GnRHa的不良反應(yīng)包括局部疼痛、紅斑、炎癥反應(yīng)和植入部位反應(yīng)等，極少數(shù)患者有過(guò)敏反應(yīng)，總體認(rèn)為治療是安全的，也不會(huì)引起或加重肥胖，不損害患者的性腺功能[3]。但國(guó)外就GnRHa治療對(duì)BMI影響的研究尚無(wú)定論[7-10]。本次研究顯示治療6個(gè)月后患者BMI較治療前無(wú)明顯變化，也未觀察到有明確臨床意義的不良反應(yīng)。隨訪治療6個(gè)月后患兒的子宮和卵巢形態(tài)無(wú)差異，可認(rèn)為短期治療對(duì)于CPP患兒的性腺輔助功能無(wú)顯著影響，長(zhǎng)期影響尚需進(jìn)一步隨訪。

由于CPP的治療最少需要2年以上才能達(dá)到明確身高獲益，治療效果與療程正相關(guān)。而GnRHa類藥物費(fèi)用較高，患兒家庭的經(jīng)濟(jì)壓力較大。通過(guò)本組研究，我們認(rèn)為，使用國(guó)產(chǎn)注射用醋酸亮丙瑞林緩釋微球治療中樞性性早熟可達(dá)到治療療效，并可減少病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，具有較大的經(jīng)濟(jì)學(xué)價(jià)值。

但本研究相對(duì)樣本量較少，療程較短，國(guó)產(chǎn)GnRHa藥物的長(zhǎng)期療效和不良反應(yīng)尚有待進(jìn)一步研究。

參考文獻(xiàn)

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第2篇：促銷執(zhí)行方案范文

促銷形式無(wú)外乎打折降價(jià)、抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)那么幾種，但是落地執(zhí)行卻是一道坎。即使如康師傅、哇哈哈這種快消品領(lǐng)域里的促銷絕頂高手，也面臨著經(jīng)銷商截流促銷品、終端不愿意兌獎(jiǎng)等等問(wèn)題。如果廠家、經(jīng)銷商、終端無(wú)法有效協(xié)同，那么促銷就會(huì)成為浪費(fèi)營(yíng)銷資源的泥沼。

促銷并不像看起來(lái)那么簡(jiǎn)單，只有廠家、經(jīng)銷商、終端的“上下齊心”，通過(guò)有“組織”的努力，才能沖破促銷泥沼，踏上光明大道。

一、實(shí)現(xiàn)利益共享

促銷的目的有引導(dǎo)首次購(gòu)買、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、維護(hù)老顧客、保護(hù)渠道利益等等，剝離促銷的各種形式，觀其本質(zhì)，促銷是通過(guò)“讓渡價(jià)值”，即價(jià)值在廠家、經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者之間的重新劃分，來(lái)實(shí)現(xiàn)其各種目的的。

因此，好的促銷方案既保證消費(fèi)者的利益，也要顧及經(jīng)銷商、渠道的利益，而且要考慮促銷的執(zhí)行成本。比如最常見(jiàn)的開(kāi)蓋有獎(jiǎng)（贈(zèng)一瓶），終端不愿意兌換，兌換出去的越多賣的就越少；經(jīng)銷商也不愿意配合，因?yàn)閺S家給經(jīng)銷商兌換周期至少一個(gè)月，占用經(jīng)銷商資金。開(kāi)蓋有獎(jiǎng)增加了經(jīng)銷商、終端的成本，卻沒(méi)帶來(lái)任何利益，這種促銷形式受到集體抵制。消費(fèi)者買飲料中獎(jiǎng)卻無(wú)法兌獎(jiǎng)的報(bào)道屢見(jiàn)不鮮。

優(yōu)秀的促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)利益共享，廠家、經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者都能得利，只有達(dá)到這種效果，在促銷活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中，廠家、經(jīng)銷商、終端才有協(xié)同的可能。

下面介紹一個(gè)經(jīng)典的瓶蓋兌獎(jiǎng)模型來(lái)闡述促銷活動(dòng)如何實(shí)現(xiàn)多方得利。（見(jiàn)圖1）此模型，每10個(gè)瓶蓋經(jīng)銷商得1瓶，終端得2瓶，消費(fèi)者得2瓶。

二、明確各環(huán)節(jié)責(zé)任

享受利益則必須承擔(dān)責(zé)任，只有明確各環(huán)節(jié)的責(zé)任，出現(xiàn)問(wèn)題才有人負(fù)責(zé)，才能保證促銷過(guò)程的可控。（見(jiàn)表1）

每個(gè)環(huán)節(jié)必須承擔(dān)自己的職責(zé)，設(shè)計(jì)層級(jí)處罰機(jī)制對(duì)不履行各自職責(zé)的環(huán)節(jié)進(jìn)行處罰，如終端不給消費(fèi)者由經(jīng)銷商處罰，經(jīng)銷商不給終端兌獎(jiǎng)由廠家處罰，最常用的處罰方式就是扣減年底返利。

三、執(zhí)行過(guò)程管理到位

1.方案設(shè)計(jì)到位

1)實(shí)現(xiàn)利益共享

如前所述，促銷是利益的再分配，促銷方案一定要能滿足廠家、經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者的利益需求。

2)溝通到位

廠家設(shè)計(jì)促銷方案必須與經(jīng)銷商就促銷形式、促銷品設(shè)置、執(zhí)行時(shí)間、過(guò)程管理等等細(xì)節(jié)進(jìn)行多次溝通，采納經(jīng)銷商的合理建議，取得經(jīng)銷商的認(rèn)可和支持，只有得到經(jīng)銷商認(rèn)同的方案才可能執(zhí)行到位。

3)設(shè)計(jì)管理制度

促銷活動(dòng)之所以不能落地執(zhí)行，很大原因在設(shè)計(jì)過(guò)程中缺乏對(duì)執(zhí)行過(guò)程的考慮，沒(méi)有預(yù)計(jì)到執(zhí)行過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，比如經(jīng)銷商不配合怎么辦？終端不兌獎(jiǎng)怎么辦？促銷品被截流怎么辦？

因此，促銷方案要包含執(zhí)行策略，對(duì)于可能出現(xiàn)的情況制定管理制度，明確獎(jiǎng)懲。

2.宣傳推廣到位

宣傳推廣一方面造勢(shì)強(qiáng)化促銷活動(dòng)效果，一方面通過(guò)廣泛的告知來(lái)避免經(jīng)銷商、終端截流促銷品。

高空宣傳包含央視、衛(wèi)視廣告，全國(guó)發(fā)行的報(bào)紙、雜志，主流網(wǎng)站等，費(fèi)用由廠家承擔(dān)。

地面廣告包含廣宣物料（橫幅、海報(bào)等），推廣會(huì)（門店促銷、社區(qū)推廣、校園推廣等），終端店面包裝等，物料費(fèi)用由廠家承擔(dān)，人工費(fèi)用經(jīng)銷商承擔(dān)。

3.促銷品管理到位

經(jīng)銷商成為區(qū)域市場(chǎng)上物流平臺(tái)，對(duì)于促銷品的保管、發(fā)運(yùn)承擔(dān)主要責(zé)任。

經(jīng)銷商對(duì)廠家發(fā)送的促銷品做好統(tǒng)計(jì)，編制臺(tái)帳，業(yè)務(wù)員對(duì)促銷品使用情況進(jìn)行跟蹤，定期對(duì)經(jīng)銷商處的促銷品進(jìn)行盤點(diǎn)，如果出現(xiàn)偏差，按照促銷活動(dòng)事先約定的事項(xiàng)對(duì)經(jīng)銷商做出相應(yīng)的處罰。

業(yè)務(wù)員走訪市場(chǎng)對(duì)終端促銷品使用情況進(jìn)行監(jiān)管，發(fā)現(xiàn)終端不按照公司標(biāo)準(zhǔn)向消費(fèi)者兌現(xiàn)促銷品，對(duì)終端進(jìn)行處罰。

4.業(yè)務(wù)員管理到位

業(yè)務(wù)員是促銷活動(dòng)的執(zhí)行者和監(jiān)督者，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)員的有效管理是保證促銷效果的重要因素。

1)業(yè)務(wù)員激勵(lì)

*促銷活動(dòng)產(chǎn)生的銷量計(jì)入業(yè)務(wù)員年度銷量任務(wù)，增加業(yè)務(wù)員執(zhí)行促銷活動(dòng)的動(dòng)力。

*促銷活動(dòng)包含業(yè)務(wù)員利益，最典型例子就是開(kāi)瓶費(fèi)。

2)業(yè)務(wù)員過(guò)程管理

將物料投放（海報(bào)、橫幅等），召開(kāi)推廣會(huì)等宣傳推廣工作納入業(yè)務(wù)員月度過(guò)程考核，所有工作都要向銷售管理部提交照片和相應(yīng)的表單，未提交照片或表單視為未完成工作，扣減月度績(jī)效工資；銷售管理部設(shè)置專門崗位對(duì)照片、表單的真實(shí)性進(jìn)行抽查，對(duì)弄虛作假者進(jìn)行嚴(yán)懲。

業(yè)務(wù)員每周向銷售管理部及上級(jí)銷售經(jīng)理提交促銷品使用情況報(bào)表，銷售經(jīng)理根據(jù)報(bào)表數(shù)據(jù)來(lái)調(diào)控各個(gè)市場(chǎng)促銷品的數(shù)量，銷售管理部對(duì)報(bào)表數(shù)據(jù)的真實(shí)性進(jìn)行抽查，對(duì)弄虛作假者進(jìn)行嚴(yán)懲。

第3篇：促銷執(zhí)行方案范文

脫離了本質(zhì)，促銷只能失敗

案例：數(shù)碼相機(jī)，性感的熱舞：數(shù)碼相機(jī)既然是高科技的“東東”，當(dāng)然促銷的玩法更時(shí)尚些。一群青春靚麗的女孩子，穿著性感的超短裙和銀光閃閃的促銷服，在臺(tái)上盡情地?zé)嵛?，還真吸引了不少人圍著觀看。可是仔細(xì)看看，人群中以中老年人居多，也有不少男性民工，看得倒也專注，不過(guò)眼睛是盯著女孩子的腿。

上述案例每天都發(fā)生在我們的周圍，企業(yè)挖空心思做的促銷真的吸引了人們的眼球，可是，這種促銷有用嗎？

促銷作為增進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買和交易效益的有效手段之一，其最主要的目的就是促進(jìn)銷售。然而，銷售促進(jìn)的第一步就是讓消費(fèi)者了解你的產(chǎn)品，如果消費(fèi)者都不知道你的產(chǎn)品是什么，有什么好處，怎么會(huì)盲目地購(gòu)買你的產(chǎn)品呢？

我們來(lái)看上述的案例，數(shù)碼相機(jī)利用青春靚麗女孩子的熱舞吸引了消費(fèi)者，可是這僅僅是第一步，接下來(lái)怎樣講解產(chǎn)品功能，介紹近期優(yōu)惠政策，這才是活動(dòng)的關(guān)鍵，僅僅依靠現(xiàn)場(chǎng)秀吸引了消費(fèi)者，可是消費(fèi)者最后恐怕連品牌名都沒(méi)記住，別說(shuō)產(chǎn)品的性能了，對(duì)其銷售又有多大影響呢？

促銷，促銷，看來(lái)它的學(xué)問(wèn)不止一點(diǎn)點(diǎn)。企業(yè)飽嘗促銷之苦，這究竟是為什么呢？看似沒(méi)有規(guī)律的促銷，其實(shí)失敗的最根本原因在于沒(méi)有將促銷作為一個(gè)完整的體系。

促銷三連環(huán)：一個(gè)完整的促銷體系

促銷是一個(gè)科學(xué)而完整的體系，促銷創(chuàng)意以及促銷活動(dòng)方案的制定僅僅是整個(gè)促銷流程中的一部分，如果沒(méi)有其他方面的配合，促銷活動(dòng)是很難達(dá)到預(yù)期效果的。

一個(gè)完整的促銷是由三個(gè)相互銜接、配合的部分組成的，包括：前期調(diào)研、創(chuàng)意策劃、執(zhí)行和控制。

調(diào)研——沒(méi)有因，哪有果？

前期調(diào)研工作主要是為了給促銷活動(dòng)的創(chuàng)意提供科學(xué)的參考依據(jù)，調(diào)研的結(jié)果決定了整個(gè)促銷活動(dòng)的方向和定位，也是促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。

如果說(shuō)目前很多企業(yè)促銷前都是由老板“拍腦袋”，顯然不客觀。促銷是一個(gè)有目的的企業(yè)市場(chǎng)行為，調(diào)研的過(guò)程中必須要解決主觀性（企業(yè)促銷的目的）和客觀性（市場(chǎng)的客觀實(shí)際）相結(jié)合的問(wèn)題。很多企業(yè)煞有其事地做調(diào)研，甚至請(qǐng)專業(yè)的調(diào)查公司做調(diào)查，仍舊沒(méi)有找到解決問(wèn)題的關(guān)鍵，原因最多的是：這些調(diào)查往往是在拋開(kāi)企業(yè)促銷目的基礎(chǔ)上做的。

在為OKPOWER浴霸做終端促銷的設(shè)計(jì)中就遇見(jiàn)這樣的現(xiàn)象。OKPOWER浴霸在上海有100多個(gè)終端，企業(yè)通過(guò)自己的業(yè)務(wù)人員做終端調(diào)研，發(fā)現(xiàn)競(jìng)品打折對(duì)銷售量提高很有幫助。于是，也采用這樣的促銷方式。但在我們介入之后，做消費(fèi)者調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，OKPOWER浴霸的品牌形象由前兩年的第一品牌，變成了一流品牌。進(jìn)一步調(diào)查發(fā)現(xiàn)，品牌力的下降，企業(yè)單一地用打折作為促銷方式最主要的原因是：打折的確可以擴(kuò)大銷售額，但同樣也殺傷了品牌。

促銷的市場(chǎng)調(diào)研，是以如何找到促銷的最佳方案為出發(fā)點(diǎn)的調(diào)研活動(dòng)。通過(guò)促銷流程圖不難看出促銷調(diào)研是通過(guò)對(duì)行業(yè)、渠道、消費(fèi)者、競(jìng)品的基礎(chǔ)性調(diào)研，來(lái)鎖定自己的目標(biāo)消費(fèi)者，確定終端和促銷的適用性，最終制定目的性極強(qiáng)的促銷計(jì)劃。

因此，這個(gè)階段需要進(jìn)行詳實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查，以此確定企業(yè)的行業(yè)位置、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)群，同時(shí)考察渠道和促銷方式的適用性，制定出總體和單個(gè)的促銷計(jì)劃，企業(yè)總體的促銷計(jì)劃一般以年為單位。市場(chǎng)調(diào)研的科學(xué)性和真實(shí)性是本階段工作的重點(diǎn)。

創(chuàng)意——最大地凸顯自身優(yōu)勢(shì)

在經(jīng)過(guò)詳盡調(diào)查分析之后，如何根據(jù)企業(yè)自身資源和競(jìng)爭(zhēng)者的具體情況，最大限度地突出自身特點(diǎn)，將自己的優(yōu)勢(shì)最大限度地體現(xiàn)在消費(fèi)者面前，就是激情碰撞的創(chuàng)意階段。

整個(gè)創(chuàng)意過(guò)程之中，最影響創(chuàng)意效果的是：

能否抓住企業(yè)的關(guān)鍵資源，資源的差異性往往是促銷的利器。

當(dāng)產(chǎn)品有兩個(gè)甚至多個(gè)功能的時(shí)候，如何做出取舍往往確定了整個(gè)促銷的方向。

1996年，在給一個(gè)多肽補(bǔ)鈣保健品做促銷策劃時(shí)，我們就和企業(yè)產(chǎn)生了很大的分歧，企業(yè)將核心訴求定為“鈣世英雄，基因工程”。企業(yè)的確是多肽產(chǎn)品的領(lǐng)先者，但是消費(fèi)者并不理解多肽。我們認(rèn)為企業(yè)如此定位要從教育消費(fèi)者開(kāi)始，對(duì)于一個(gè)新企業(yè)來(lái)說(shuō)難度很大。而我們給出了“補(bǔ)鈣就補(bǔ)奶元鈣”的核心訴求，因?yàn)楫?dāng)時(shí)補(bǔ)鈣成風(fēng)，正好搭便車，卻沒(méi)有人將最好的鈣源——牛奶，闡明給消費(fèi)者。最后，企業(yè)一意孤行，導(dǎo)致了企業(yè)的失敗。

單一戰(zhàn)術(shù)與核心創(chuàng)意關(guān)系

所有的戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)意，一定要成為核心創(chuàng)意的支撐，偏離了核心創(chuàng)意，會(huì)導(dǎo)致促銷走形。不可否認(rèn)的是，在做創(chuàng)意的過(guò)程之中，也會(huì)遇到幾個(gè)創(chuàng)意難以取舍的現(xiàn)象，最好的糾正方式是測(cè)試，甚至是參與頭腦風(fēng)暴的人員的當(dāng)場(chǎng)測(cè)試，及時(shí)扭轉(zhuǎn)偏差。

其實(shí)創(chuàng)意部分并不僅僅是一個(gè)“造概念”的過(guò)程，在這個(gè)階段里也應(yīng)該包括諸如實(shí)際目標(biāo)和成本預(yù)算方面的“實(shí)在事兒”。對(duì)于資源匱乏的某些企業(yè)，有時(shí)可能這條線上的設(shè)計(jì)要比創(chuàng)意還要重要。因此，我們定義創(chuàng)意策劃部分，它總要包括兩部分的工作內(nèi)容：

1.確定企業(yè)的促銷目標(biāo)和成本預(yù)算，這是企業(yè)制定促銷計(jì)劃的基礎(chǔ)。針對(duì)不同渠道的不同促銷成本應(yīng)該是我們關(guān)注的問(wèn)題，實(shí)行多重渠道的立體促銷不一定是最好的方式，這里的關(guān)鍵是：如何使多重渠道、多樣渠道的促銷績(jī)效達(dá)到最優(yōu)？版權(quán)所有

這里有一個(gè)組合問(wèn)題，如：渠道組合（經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者或特殊通路等），媒體組合（軟文、POP、硬廣告等）、公共關(guān)系、促銷活動(dòng)組合（不同促銷階段的手法的差異）等等。

沈陽(yáng)乳業(yè)做“屋頂包”上市時(shí)，在促銷活動(dòng)組合上，為了加大終端力量，做了“尋覓3000新鮮使者就業(yè)工程”的活動(dòng)，引起當(dāng)?shù)孛襟w極大關(guān)注，這是一次典型的公關(guān)活動(dòng)，但很好地宣傳了促銷核心訴求——新鮮。

2.根據(jù)市場(chǎng)和產(chǎn)品信息進(jìn)行促銷訴求的提煉和促銷組合的創(chuàng)意，這部分就是平時(shí)所說(shuō)的創(chuàng)意部分，它雖然是企業(yè)促銷活動(dòng)的核心內(nèi)容，但若以整個(gè)促銷活動(dòng)的工作量來(lái)考察，它只占到一少部分。

在進(jìn)行創(chuàng)意時(shí)，對(duì)參與人員、活化思維、氛圍設(shè)計(jì)等都十分有講究。比如：現(xiàn)場(chǎng)氣氛一定要活躍興奮，甚至有音樂(lè)的播放和調(diào)劑；不適合產(chǎn)品特性的人，最好不要參與。比如：做一個(gè)兒童產(chǎn)品的創(chuàng)意時(shí)，那些沒(méi)有童心的人員最好不要參與。

企業(yè)促銷創(chuàng)意經(jīng)常犯一些很低級(jí)的錯(cuò)誤，比如：

被企業(yè)常用資源蒙蔽，忽視細(xì)小但極具差異化的資源優(yōu)勢(shì)；

有“概念牢”，不能突破原有的思維框架；

創(chuàng)意人員不匹配，有不適合產(chǎn)品特性的人參與；

沒(méi)有暢所欲言的創(chuàng)意環(huán)境，被領(lǐng)導(dǎo)者的思維牽引；

……

控制和執(zhí)行才見(jiàn)真功夫

執(zhí)行部分是企業(yè)促銷活動(dòng)真正開(kāi)始實(shí)施的階段，在這個(gè)階段企業(yè)要把所有的策劃創(chuàng)意、活動(dòng)步驟、人員編制、崗位職責(zé)、控制程序以及活動(dòng)中的各種細(xì)節(jié)落實(shí)成文字的促銷活動(dòng)方案，然后將促銷方案在小范圍內(nèi)進(jìn)行測(cè)試，測(cè)試通過(guò)的方案才能進(jìn)入下一環(huán)節(jié)的具體執(zhí)行。測(cè)試環(huán)節(jié)可以幫助企業(yè)校正和調(diào)整不合理的方案和細(xì)節(jié)，因此這個(gè)步驟必不可少。

“一只老鼠壞一鍋湯”，絕對(duì)不是危言聳聽(tīng)。曾經(jīng)遇到這樣的事情：“買牛奶，送面包”是一個(gè)很有吸引力的創(chuàng)意，買一袋牛奶送一個(gè)面包，消費(fèi)者覺(jué)得超值。并且，各細(xì)節(jié)都執(zhí)行得很到位，促銷現(xiàn)場(chǎng)火爆。但是負(fù)責(zé)面包采購(gòu)的人害怕促銷效果不到位，采購(gòu)面包的數(shù)量比預(yù)計(jì)少了30%。結(jié)果可想而知，各售點(diǎn)面包斷貨，而重新采購(gòu)和配送是需要時(shí)間的，導(dǎo)致了消費(fèi)者對(duì)促銷的質(zhì)疑。幸虧企業(yè)補(bǔ)救及時(shí)，很快扭轉(zhuǎn)了消費(fèi)者的質(zhì)疑，不然的話，整個(gè)促銷效果很可能向我們?cè)O(shè)計(jì)相反的方向發(fā)展。

做了這么多工作，促銷活動(dòng)的實(shí)施才正式開(kāi)始了，這個(gè)階段才是考驗(yàn)企業(yè)的管理能力、執(zhí)行能力的“試金石”。許多好的促銷就是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行的不力而最終沒(méi)有取得應(yīng)有的效果，有的還給企業(yè)帶來(lái)負(fù)面的影響。

三連環(huán)，一個(gè)都不能少

之所以說(shuō)以上是一個(gè)完整促銷活動(dòng)的三個(gè)部分，而不是三個(gè)階段，是因?yàn)檫@三者之間存在一個(gè)循環(huán)往復(fù)、層層遞進(jìn)的關(guān)系，而不是完全意義上三個(gè)獨(dú)立的階段。

例如：前期準(zhǔn)備部分的市場(chǎng)調(diào)研是合理促銷計(jì)劃和促銷創(chuàng)意的基礎(chǔ)，如果市場(chǎng)需要可以重新調(diào)研或者進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)研；同樣促銷創(chuàng)意、促銷方案都需要進(jìn)行考察或測(cè)試，通過(guò)了才能進(jìn)行下一步的工作，否則就要執(zhí)行循環(huán)往復(fù)的過(guò)程。

對(duì)于一個(gè)促銷活動(dòng)而言，以上三部分工作缺一不可，但是這三部分的工作量和對(duì)促銷活動(dòng)成敗的重要性不是完全均等的。

我們通常較為重視的促銷創(chuàng)意雖然是整個(gè)促銷過(guò)程中最具挑戰(zhàn)性的工作，但它的工作量和重要性相對(duì)于其他兩個(gè)部分卻要小得多。這么說(shuō)是因?yàn)榇黉N創(chuàng)意必須來(lái)源于前期大量的市場(chǎng)調(diào)查和分析工作，只有在這樣的平臺(tái)和基礎(chǔ)上，好的創(chuàng)意才能誕生。

而企業(yè)促銷活動(dòng)的成敗不僅在于有一個(gè)好的促銷創(chuàng)意，更在于促銷活動(dòng)的規(guī)劃和現(xiàn)場(chǎng)的執(zhí)行，否則再好的創(chuàng)意也得不到實(shí)施；相反，即便是一個(gè)沒(méi)有什么新奇的傳統(tǒng)促銷活動(dòng)，由于執(zhí)行、控制、配合得到位，也會(huì)收到良好的效果。

為什么同樣的促銷活動(dòng)，有的企業(yè)就能成功而有的企業(yè)總是失敗，其根源往往不在創(chuàng)意在執(zhí)行，因此我們說(shuō)促銷實(shí)際上是一場(chǎng)企業(yè)管理、執(zhí)行能力的大比拼！

執(zhí)行總是“控股權(quán)”

我們?cè)跒槠髽I(yè)做促銷服務(wù)時(shí)，往往會(huì)給促銷一個(gè)這樣的公式：

成功的促銷=20%市場(chǎng)調(diào)研+28%創(chuàng)意+52%控制和執(zhí)行

以上公式很清楚地表明了一個(gè)完整的促銷體系的三個(gè)部分，在整個(gè)促銷體系中的權(quán)重。三個(gè)部分不是一個(gè)簡(jiǎn)單相加的過(guò)程，而是相互滲透的一個(gè)有機(jī)整體。

促銷給人留下的記憶，往往都是創(chuàng)意的閃光之處。以創(chuàng)意時(shí)所投入的想象和激情，產(chǎn)生這樣的效果并不奇怪。但是我們體會(huì)得最深的反而不是創(chuàng)意時(shí)的激越，而是市場(chǎng)調(diào)研和執(zhí)行時(shí)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，即使創(chuàng)意很令我們興奮。像對(duì)企業(yè)資源的取舍、對(duì)促銷細(xì)節(jié)的控制、對(duì)企業(yè)人員的培訓(xùn)……版權(quán)所有

第4篇：促銷執(zhí)行方案范文

一、促銷與品牌傳播之間良性互動(dòng)的難題

在完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，幾乎每一個(gè)企業(yè)都面臨來(lái)在企業(yè)內(nèi)部和外部的高壓，外部的競(jìng)爭(zhēng)壓力主要有消費(fèi)市場(chǎng)的碎片化、競(jìng)爭(zhēng)品牌的多樣化、目標(biāo)的短期化、產(chǎn)品的同質(zhì)化、品牌忠誠(chéng)度的降低、零售終端議價(jià)能力的逐漸增強(qiáng)、促銷敏感度的提高、促銷喧囂（或稱噪音）等各種各樣的因素，致使企業(yè)尋求種種方式來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品/服務(wù)的銷售以確保其在各自行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位。企業(yè)的銷售促進(jìn)手段包括廣告、公共關(guān)系和銷售促進(jìn)（簡(jiǎn)稱之為促銷）。根據(jù)促銷方案實(shí)施對(duì)象的不同，企業(yè)的促銷方案可以分為：針對(duì)銷售渠道的促銷（包括銷售競(jìng)賽、渠道補(bǔ)貼、售點(diǎn)陳列、培訓(xùn)方案、聯(lián)合廣告宣傳和貿(mào)易展覽等）和針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的促銷（包括免費(fèi)樣品、優(yōu)惠券、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、折扣/退款、優(yōu)惠包裝、降價(jià)銷售、重復(fù)購(gòu)買優(yōu)惠和事件營(yíng)銷等）。這一系列的促銷手段的使用（如果針對(duì)渠道的促銷也能夠順利傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體）的終極目標(biāo)無(wú)非是要吸引忠實(shí)消費(fèi)者、新試用者、偶然性消費(fèi)者和品牌轉(zhuǎn)換者的新品試用或者重復(fù)購(gòu)買。

然而，不斷的促銷活動(dòng)不僅使企業(yè)的行銷成本持續(xù)上升，逐漸侵蝕利潤(rùn)，還有可能對(duì)品牌的長(zhǎng)期發(fā)展造成不利的影響。而且在對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的促銷過(guò)程中，促銷手段的頻繁應(yīng)用就有可能會(huì)阻礙長(zhǎng)期的品牌形象樹(shù)立和消費(fèi)者忠誠(chéng)培育。

有一種說(shuō)法認(rèn)為，促銷設(shè)計(jì)在不同程度上加強(qiáng)了購(gòu)買刺激來(lái)打破品牌忠誠(chéng)度，而廣告和公共關(guān)系通過(guò)提升品牌知曉度和增強(qiáng)品牌個(gè)性來(lái)建立忠誠(chéng)度。所以，在“推”和“拉”的兩種策略中，促銷手段起到的最主要的作用是“推”，即鼓勵(lì)新產(chǎn)品或者推動(dòng)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。而且促銷手段往往會(huì)體現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格折扣上，促銷可以在短期之內(nèi)提升企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，而這樣就增加了消費(fèi)者的價(jià)格敏感度，淡化了品牌質(zhì)量概念且更加偏重了短期行為。簡(jiǎn)言之，設(shè)計(jì)欠佳和執(zhí)行偏差的促銷方案會(huì)對(duì)品牌傳播產(chǎn)生負(fù)面的影響。所以，企業(yè)在設(shè)計(jì)和執(zhí)行促銷方案的同時(shí)，就需要事先衡量其是否會(huì)與品牌傳播達(dá)到良性的互動(dòng)效果。

二、衡量促銷對(duì)品牌傳播不同影響的原則

要保證促銷對(duì)品牌傳播的正面貢獻(xiàn)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員有必要來(lái)考慮促銷與企業(yè)品牌獨(dú)特屬性傳播之間的良性互動(dòng)關(guān)系的建立和形成，而這一原則在企業(yè)的促銷行為中是往往被忽略的。根據(jù)舒爾茨教授所提出的整合行銷傳播（IMC）理論，企業(yè)應(yīng)該設(shè)計(jì)一個(gè)營(yíng)銷傳播計(jì)劃要領(lǐng)，要求充分認(rèn)識(shí)用來(lái)制定綜合計(jì)劃時(shí)所使用的各種帶來(lái)附加價(jià)值的傳播手段-----如普通廣告、直銷行銷廣告、促銷以及公共關(guān)系，并將其結(jié)合，提供更為清晰、具有連貫性的信息，使傳播的影響力達(dá)到最大化。這一定義的關(guān)鍵在于使用各種促進(jìn)銷售的形式使傳播的影響力（即滲透和傳遞品牌的獨(dú)特屬性）達(dá)致最大化。

因此，營(yíng)銷管理者需要區(qū)分促銷活動(dòng)是將品牌的獨(dú)特正面屬性根植于消費(fèi)者的心目中，還是僅僅提供一種普通的購(gòu)買刺激或者誘因（例如降價(jià)）。也就是說(shuō)，企業(yè)的促銷活動(dòng)要納于傳播策略的整合鏈條之中，促銷活動(dòng)需要肩負(fù)起為企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)形象增加附加值的功能，并與企業(yè)品牌、品牌形象以及品牌資產(chǎn)緊密聯(lián)系。這種基于傳播品牌獨(dú)特屬性層面的促銷方法，也被稱之為“消費(fèi)者關(guān)系建立”（Consumer Franchise Building，CFB）促銷。以這個(gè)原則為基礎(chǔ)，我們可以認(rèn)為企業(yè)所有的促銷活動(dòng)是基于“消費(fèi)者關(guān)系建立”（Consumer Franchise Building， CFB）或者“非消費(fèi)者關(guān)系建立”(Non Consumer Franchise Building， Non-CFB)。判斷CFB促銷和Non-CFB促銷的主要區(qū)別在于看企業(yè)的促銷活動(dòng)是否能夠溝通獨(dú)特的品牌屬性、是否幫助發(fā)展并加強(qiáng)品牌識(shí)別、是否有利于建立長(zhǎng)期的品牌偏好而達(dá)到品牌忠誠(chéng)和是否要求消費(fèi)者互動(dòng)參與。

根據(jù)這一分類，美國(guó)學(xué)者Bob Prentice還進(jìn)一步提出了CFB比率（CFB Ratio）概念，即企業(yè)“消費(fèi)者關(guān)系建立”（CFB）促銷支出在“消費(fèi)者關(guān)系建立”（CFB）促銷和“非消費(fèi)者關(guān)系建立”(Non-CFB)促銷總支出中所占的比率。當(dāng)然，這二者并不是相互對(duì)立的，而在此過(guò)程中企業(yè)應(yīng)該更加注重二者之間的平衡和諧。經(jīng)研究Prentice發(fā)現(xiàn)，當(dāng)某一個(gè)品牌的CFB比率低于50:55這一界點(diǎn)，企業(yè)的利潤(rùn)往往會(huì)遭到腐蝕或者在兩年之內(nèi)就會(huì)開(kāi)始下降。在一些品牌差異化程度而且頻繁采用渠道促銷和價(jià)格促銷的消費(fèi)品行業(yè)，在有些情況之下，CFB比率在下降到30:35的時(shí)候，企業(yè)的利潤(rùn)才開(kāi)始下降。雖然CFB比率的風(fēng)險(xiǎn)界點(diǎn)（CFB Ratio Danger-point）根據(jù)產(chǎn)品種類的不同而有所不同，但存在有這樣一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)界點(diǎn)，而且CFB比率的平均風(fēng)險(xiǎn)界點(diǎn)為40:45。雖然在這一層面上的計(jì)算顯得過(guò)于簡(jiǎn)單，但“消費(fèi)者關(guān)系建立”CFB這一原則被證明具有可預(yù)測(cè)性而且可以作為企業(yè)促銷管理的分析工具之一。在CFB開(kāi)支與Non-CFB開(kāi)支之間的份額比率和實(shí)際的企業(yè)市場(chǎng)份額之間存在著高達(dá)80%-96%的相關(guān)性。

三、跨越促銷與品牌傳播之間的鴻溝

在明確了促銷對(duì)于品牌傳播可能具有的正面或負(fù)面能動(dòng)關(guān)系，企業(yè)管理者和市場(chǎng)營(yíng)銷人員在進(jìn)行促銷決策和執(zhí)行的過(guò)程中就需要遵循一定的步驟來(lái)保證在設(shè)計(jì)和執(zhí)行促銷方案的同時(shí)還能夠傳播品牌的獨(dú)特屬性。這個(gè)過(guò)程可以分為以下幾個(gè)步驟：

確定促銷目標(biāo)

符合企業(yè)長(zhǎng)期品牌傳播策略

溝通獨(dú)特的品牌屬性

發(fā)展并加強(qiáng)品牌識(shí)別

建立長(zhǎng)期的品牌偏好

與其他傳播手段相整合

其他

制定促銷方案

發(fā)掘適合目標(biāo)消費(fèi)群體的促銷工具

經(jīng)常性的促銷方案鼓勵(lì)重復(fù)購(gòu)買

頻繁性的促銷活動(dòng)建立品牌忠誠(chéng)

各種促銷活動(dòng)與企業(yè)形象相一致

量身定制促銷風(fēng)格

確定CFB比率

其他

實(shí)施促銷方案

排除促銷喧囂

加強(qiáng)品牌識(shí)別

突出品牌個(gè)性

展示品牌屬性

邀請(qǐng)消費(fèi)者互動(dòng)參與

與廣告、公共關(guān)系相配合

確保資金、產(chǎn)品和人員到位

其他

評(píng)估促銷結(jié)果

是否傳播了品牌獨(dú)特屬性

是否進(jìn)一步提高了品牌知曉度和忠誠(chéng)度

促銷利益是否傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者

是否擴(kuò)大了市場(chǎng)份額

其他

第5篇：促銷執(zhí)行方案范文

保健藥品促銷活動(dòng)方案范文1一、活動(dòng)主題

甜蜜情人節(jié)，甜蜜蛋黃派

二、活動(dòng)門店

1、重點(diǎn)活動(dòng)門店：家紡城藥店、許巷藥店、通元藥店、皮都藥店、雙山藥店、城北藥店、百步藥店。

2、非重點(diǎn)活動(dòng)門店：****醫(yī)藥其他門店

三、活動(dòng)時(shí)間

2月11、12、13、14日(重點(diǎn)活動(dòng)門店)

2月13、14日(非重點(diǎn)活動(dòng)門店)

四、主要目標(biāo)客戶群

春節(jié)后返回工作崗位的青年務(wù)工者。

五、活動(dòng)目的

1、針對(duì)春節(jié)促銷活動(dòng)沒(méi)有覆蓋返鄉(xiāng)人群的缺陷，針對(duì)該部分人群進(jìn)行一次促銷活動(dòng);

2、發(fā)放現(xiàn)金券，固化客戶群體，增加銷售額和銷售機(jī)會(huì);

3、消化春節(jié)期間購(gòu)進(jìn)，尚未使用完畢的蛋黃派。

六、活動(dòng)形式

1、主推活動(dòng)形式1：購(gòu)滿(含購(gòu)現(xiàn)金券，現(xiàn)金券可無(wú)使用限制)158元，送 800克裝福馬蛋黃派一提;

2、主推活動(dòng)形式2：穿越情人節(jié)，保健送父母。所有營(yíng)養(yǎng)品均8折酬賓，寫上地址和祝福話語(yǔ)，免費(fèi)郵寄回家鄉(xiāng)(不需要免費(fèi)郵寄的，折后金額滿100元者再贈(zèng)送無(wú)使用限制的現(xiàn)金券10元)

3、其他活動(dòng)：全場(chǎng)(杜蕾斯、杰士邦、愛(ài)超系列)每滿30元送5元無(wú)使用限制現(xiàn)金券;男性滋補(bǔ)類用品和婦科治療

保健藥品促銷活動(dòng)方案范文2在藥品的整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中，藥店是最后一環(huán)。產(chǎn)品進(jìn)入藥店，擺上柜臺(tái)，只是從商業(yè)單位轉(zhuǎn)移到下游而已，只有把產(chǎn)品銷售出去，才完成了整個(gè)銷售過(guò)程。在產(chǎn)品、營(yíng)銷手段同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的情況下，如何讓你的產(chǎn)品脫穎而出，抓住顧客的眼球，就需要不定期的有針對(duì)性地開(kāi)展一些促銷活動(dòng)，畢竟不管是藥品生產(chǎn)企業(yè)，還是商業(yè)單位、藥店，提高顧客的重復(fù)購(gòu)買率，才是大家賴以生存的根本，只有這樣才會(huì)形成良性循環(huán)。如何設(shè)計(jì)一個(gè)切實(shí)有效的買贈(zèng)活動(dòng)方案呢?根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)注意以下三個(gè)方面：

1.　創(chuàng)意要新

現(xiàn)在終端的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化狀態(tài)，每個(gè)藥品生產(chǎn)企業(yè)都把決勝終端奉為天條，在終端投入了大量的人、財(cái)、物力，而買贈(zèng)活動(dòng)對(duì)于搶占市場(chǎng)份額、拉動(dòng)銷量是最直接、最有效的，因此非常頻繁，真正是你方唱罷我登場(chǎng)，但大多都是采用一些日用品作為贈(zèng)品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。當(dāng)然，這些方法并非無(wú)用，既然大家都在用，存在即合理。只是假如你能夠設(shè)計(jì)一個(gè)有創(chuàng)意的買贈(zèng)方案，既能拉動(dòng)銷量，又能提升品牌形象，一箭雙雕，相得益彰，何樂(lè)而不為呢?創(chuàng)意要新、奇、特，就需要走出既定的思維模式，大膽設(shè)想、小心求證，不能閉門造車，經(jīng)常到終端走走看看，貼近藥店經(jīng)營(yíng)者和顧客，他們對(duì)你的產(chǎn)品最有發(fā)言權(quán)，因此，他們也知道自己最需要什么。

2.　關(guān)聯(lián)性要強(qiáng)

贈(zèng)品的設(shè)計(jì)要與產(chǎn)品本身有一定的關(guān)聯(lián)，不能風(fēng)馬牛不相及，否則，就是敗筆。筆者在一家以生產(chǎn)糖尿病藥品著稱的企業(yè)基層任職時(shí)，曾設(shè)計(jì)過(guò)一個(gè)捆綁銷售方案。買丸贈(zèng)尿糖試紙。該方案所采用的贈(zèng)品是糖尿病患者控制尿糖的一種經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的有效檢測(cè)方法，關(guān)聯(lián)性既強(qiáng)，贈(zèng)品的價(jià)格又低，每盒約1元左右，而一盒藥的零售價(jià)都要十幾元錢，投入產(chǎn)出非常合理，在實(shí)際操作中取得了較好的效果。其它如感冒藥送鼻炎片(或滴劑)，心腦血管藥送丹參片(如果是送藥的話，最好是你自己的產(chǎn)品，這樣對(duì)其它品種也有促進(jìn)作用，假如你的產(chǎn)品線較短，那只能是 給他人做嫁衣裳啦)，藥用牙膏送牙刷等等，都是不錯(cuò)的。但要分清主次，如鼻炎片送感冒藥，就有點(diǎn)牽強(qiáng)附會(huì)了，因?yàn)楦忻翱赡軙?huì)伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎癥狀，但鼻炎卻并不都是由感冒引起的。這一點(diǎn)一定要切記。

3.　實(shí)用性、可操作性要強(qiáng)

筆者曾經(jīng)設(shè)計(jì)過(guò)一個(gè)治療乳腺病藥的促銷方案，買一個(gè)療程的藥，贈(zèng)文胸一個(gè)。此方案創(chuàng)意、關(guān)聯(lián)性都不錯(cuò)，但可操作性不強(qiáng)。因?yàn)榕絻?nèi)衣的尺寸有好幾個(gè)，而實(shí)際送出時(shí)，又不知道哪個(gè)型號(hào)需要多少，采購(gòu)時(shí)就需要各個(gè)尺寸的都打?qū)捯恍?。假如活?dòng)周期較短，由otc代表現(xiàn)場(chǎng)配合做2-3天的話，活動(dòng)結(jié)束后還能夠及時(shí)退換，但如果活動(dòng)周期較長(zhǎng)，而且贈(zèng)品是由藥店控制，實(shí)際操作起來(lái)就非常麻煩，所以只能忍痛割愛(ài)，放棄這個(gè)方案。

除了以上三方面，還不能忽視贈(zèng)品的成本控制，因?yàn)檫@直接關(guān)系到促銷活動(dòng)的投入產(chǎn)出比，同時(shí)，如果贈(zèng)品的受關(guān)注度高于產(chǎn)品本身，則起到喧賓奪主的反面效果，就像是戲臺(tái)上面跑龍?zhí)椎膿屃私莾旱膽颍灸┑怪昧?。記住，它只是綠葉兒，顧客永遠(yuǎn)不會(huì)為了得到贈(zèng)品而去買對(duì)他毫無(wú)用途的藥品。假如你的產(chǎn)品附加值較高，或者是按療程推薦的話，贈(zèng)品的價(jià)值不妨稍高一些，以提高顧客的購(gòu)買欲望。否則只能采用些小禮品。至于贈(zèng)品的采購(gòu)，在各地大都有一些小禮品批發(fā)市場(chǎng)，可以經(jīng)常到那里看一下，許多藥品企業(yè)訂制的禮品都可以看到，也許你會(huì)有意想不到的驚喜，從而制定出一個(gè)出奇制勝、切實(shí)有效的促銷方案來(lái)。

保健藥品促銷活動(dòng)方案范文3藥店多半會(huì)在節(jié)日里舉行促銷活動(dòng)，即給顧客帶來(lái)好處，又給藥店帶來(lái)利潤(rùn)?？v觀成千上萬(wàn)的藥店促銷活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)許多藥店不缺少創(chuàng)意，缺少的是執(zhí)行到位。一般包括四個(gè)執(zhí)行到位：物料到位、氛圍到位、宣傳到位、培訓(xùn)到位。

物料到位

物料到位主要包括商品、贈(zèng)品、宣傳品。

首先根據(jù)季節(jié)、節(jié)日、地區(qū)、常見(jiàn)疾病和暢銷產(chǎn)品，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，找出常見(jiàn)疾病對(duì)應(yīng)的暢銷產(chǎn)品、重點(diǎn)產(chǎn)品，進(jìn)行充分備貨。譬如，我們找到了30款秋冬季節(jié)重點(diǎn)產(chǎn)品，如果每月要貨8次，某次要貨時(shí)庫(kù)存有35盒，上月銷量為160盒，平時(shí)補(bǔ)貨公式為，要貨量=160/8=20,20*2=40,40-35=5，5盒就是要貨量，要保證庫(kù)存有兩個(gè)周期銷量，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以適當(dāng)上調(diào)，這樣確保重點(diǎn)產(chǎn)品有足夠庫(kù)存，便于滿庫(kù)存豐富陳列。在活動(dòng)期間，通常建議重點(diǎn)產(chǎn)品保證一個(gè)月的銷量作為庫(kù)存，這就是商品到位。再次根據(jù)活動(dòng)制訂的銷售目標(biāo)和買贈(zèng)檔位，測(cè)算贈(zèng)品種類和數(shù)量，并準(zhǔn)備到位。最后根據(jù)活動(dòng)宣傳所需橫幅、DM 單、音響、錄音、POP、海報(bào)、喊話器等做好宣傳品準(zhǔn)備。

氛圍到位

店內(nèi)店外氛圍到位，拉拱門、掛橫幅、招牌干凈、做主題櫥窗、做噴繪寫真、廠家門口撐傘擺臺(tái)義診宣傳、店內(nèi)音響店外音響播放活動(dòng)錄音、重點(diǎn)產(chǎn)品推介錄音、企業(yè)文化錄音、養(yǎng)生錄音、店內(nèi)懸掛相應(yīng)活動(dòng)和產(chǎn)品POP等。

一定要確保賣場(chǎng)營(yíng)銷氛圍足夠，員工滿面堆笑，熱情服務(wù);商品豐富豐滿陳列、重點(diǎn)產(chǎn)品用POP、爆炸卡、云彩卡提示;比如陳列階梯狀、圓形、心型、做一個(gè)空盒中國(guó)結(jié)，做一個(gè)風(fēng)鈴、來(lái)些葵花卡。這些是氛圍到位，讓顧客進(jìn)店感覺(jué)很美。愿意多停留一會(huì)兒，增加與店員互動(dòng)時(shí)間。

宣傳到位

以店為中心分小區(qū)，分時(shí)段，分小組發(fā)放宣傳單

發(fā)單界定統(tǒng)一的話術(shù)：您好，我們是XX藥店，X月X日-X月X日舉行十萬(wàn)禮品大放送活動(dòng)，歡迎您來(lái)參加。界定動(dòng)作，界定表情，制作活動(dòng)錄音，買贈(zèng)錄音、抽獎(jiǎng)錄音、養(yǎng)生錄音店外音響播放，拱門、橫幅、門口義診、會(huì)員電話、會(huì)員短信、電子字幕等。

培訓(xùn)到位

讓每個(gè)店員對(duì)活動(dòng)方案了如指掌，是關(guān)鍵。一定要讓全體店員演練出來(lái)，不只是簡(jiǎn)單培訓(xùn)和背誦。

注重三個(gè)統(tǒng)一：統(tǒng)一使命、統(tǒng)一語(yǔ)言、統(tǒng)一動(dòng)作。

使命就是明確每天銷售指標(biāo)，客單價(jià)、交易次數(shù)目標(biāo)、重點(diǎn)產(chǎn)品目標(biāo)，然后交代每個(gè)店員想盡一切辦法讓每個(gè)顧客拿一份禮品走。

語(yǔ)言就是統(tǒng)一從第二檔開(kāi)始說(shuō)，為了提升客單價(jià)。比如說(shuō)第一檔買滿48元送兩包洗衣粉，第二檔買88元送不銹鋼盆一個(gè)。要求全體員工對(duì)顧客說(shuō)一句話：您好，今天我們做活動(dòng)，買滿88元送不銹鋼盆一個(gè)!

第6篇：促銷執(zhí)行方案范文

一　分析促銷活動(dòng)背景，根據(jù)產(chǎn)品做好促銷規(guī)劃。

這需要做一個(gè)比較詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和評(píng)估，最好是與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表深入市場(chǎng)，共同調(diào)查、共同分析市場(chǎng)情況，更主要的是瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“五一”促銷主題、促銷策略、促銷形式和促銷力度，這樣才能更好地有的放矢，制定出具有針對(duì)性的策略。家電產(chǎn)品品類眾多，琳瑯滿目，功能、賣點(diǎn)各異，對(duì)消費(fèi)者的需求滿足和利益訴求也千差萬(wàn)別，因此在制定促銷方案時(shí)需要詳盡考慮產(chǎn)品自身特點(diǎn)(是生活必需型產(chǎn)品或生活改善型產(chǎn)品?應(yīng)季型產(chǎn)品或非應(yīng)季型產(chǎn)品?)，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行促銷規(guī)劃對(duì)整體促銷起著舉足輕重的導(dǎo)向性作用。

二、促銷時(shí)間，促銷產(chǎn)品，促銷的對(duì)象的精準(zhǔn)定位。

有經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)人員會(huì)將“五一”促銷時(shí)問(wèn)適當(dāng)提前，一則可以進(jìn)行先期預(yù)熱，二則可以試探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)，以便立即調(diào)整策略。筆者認(rèn)為最佳的促銷檔期起止時(shí)問(wèn)為4月28日至5月7日。至于在此促銷檔期內(nèi)選擇的促銷產(chǎn)品，可謂仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智了。比較常見(jiàn)的有老品退市和新品上柜促銷，庫(kù)存較大產(chǎn)品放量促銷、形象產(chǎn)品推廣促銷、利潤(rùn)產(chǎn)品主推促銷，促銷產(chǎn)品的選擇和定位是整一個(gè)促銷活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵，因此對(duì)促銷產(chǎn)品選擇定要結(jié)合目前庫(kù)存狀況、產(chǎn)品線規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)需要等綜合因素進(jìn)行，而且要切合促銷主題，做到表里如 ，環(huán)環(huán)扣題。促銷對(duì)象要依據(jù)促銷產(chǎn)品進(jìn)行選擇和定位，即在此促銷檔期內(nèi)有哪些消費(fèi)者會(huì)來(lái)購(gòu)買我們的促銷產(chǎn)品，此部分消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)心理需要我們重點(diǎn)分析和研究，針對(duì)此類促銷對(duì)象制定針對(duì)性的促銷內(nèi)容。

三　促銷活動(dòng)宣傳。

宣傳是整一個(gè)促銷活動(dòng)的點(diǎn)睛之處，好酒也怕巷子深，尤其是在廣告信息爆炸、產(chǎn)品信息泛濫的時(shí)代，要搶占消費(fèi)者眼球，的確需要一個(gè)好的宣傳，好的宣傳不僅爭(zhēng)奪眼球，而且還能俘獲人心，成功的活動(dòng)宣傳是吸引潛在消費(fèi)者并引起其注意的關(guān)鍵環(huán)。宣傳內(nèi)容要把握的關(guān)鍵的條原則就是：簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)潔、明了。宣傳內(nèi)容必須給目標(biāo)對(duì)象留下深刻印象，它不能太復(fù)雜、太高深、太花俏，模棱兩可或是太難以理解。促銷主題必須是一個(gè)簡(jiǎn)單的概念，用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，并能很快地為業(yè)務(wù)員、促銷員、分銷商、終端商以及廣大的消費(fèi)者所能理解和易于接受。至于宣傳方式則要依據(jù)對(duì)促銷對(duì)象的精準(zhǔn)定位，首先分析我們的目標(biāo)受眾群體的信息獲取渠道和對(duì)信息媒體的喜好，以及信息傳遞的有效性和時(shí)效性，還有宣傳費(fèi)用預(yù)算額度，由此綜合判斷確定信息的時(shí)問(wèn)、方式。目前常用的宣傳方式 般分為線上傳播和線下傳播。線上傳播方式包含：電視廣告，廣播廣告，報(bào)紙、雜志廣告、短信：線下傳播方式包含：公關(guān)活動(dòng)、路演、試用促銷、店內(nèi)DM等。

四、促銷戰(zhàn)術(shù)的設(shè)定和有效執(zhí)行。

好的促銷方案需要得到落地執(zhí)行才能真正在市場(chǎng)中起到作用。業(yè)內(nèi)的行語(yǔ)：三分策劃，七分執(zhí)行，就很好地說(shuō)明了促銷方案重在執(zhí)行。因此需要我們提前就設(shè)計(jì)好促銷活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案和細(xì)則，以表格式的方式進(jìn)行監(jiān)控。也就是人家常說(shuō)的幾一個(gè)“W”的問(wèn)題，什么時(shí)問(wèn)，由誰(shuí)來(lái)做，做什么，做的結(jié)果怎么樣等等。同時(shí)還要做好必要的方案執(zhí)行的培訓(xùn)和溝通工作，讓大家心中都明白促銷方案如何執(zhí)行。優(yōu)秀公司在執(zhí)行方案過(guò)程中，實(shí)施全過(guò)程監(jiān)控和跟蹤服務(wù)，總是叫響一個(gè)口號(hào)：“跟進(jìn)、跟進(jìn)，再跟進(jìn)”，只有這樣，才能從上到下貫徹執(zhí)行到位，促銷方案的執(zhí)行力才能夠得以充分體現(xiàn)。也只有這樣，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾偏存在的問(wèn)題，發(fā)揮促銷的最大效果。

五一　如何進(jìn)行借勢(shì)促銷。

成功的促銷活動(dòng)需要造勢(shì)和借勢(shì)，偌勢(shì)即借助外力的作用宣傳自己、為我所用。目前商家多采用“四種日子”為主的促銷活動(dòng)方式，包括節(jié)假日、周年臼、熱點(diǎn)曰、事件日。幾種以時(shí)問(wèn)為主的方法是品牌和企業(yè)最樂(lè)于也是最熟悉的促銷方式。節(jié)假日是最簡(jiǎn)單直接的種，而且與消費(fèi)者的休閑時(shí)問(wèn)步調(diào)致，很容易產(chǎn)生消費(fèi)者扎堆購(gòu)買的熱潮。周年日則是企業(yè)從自身尋找的噱頭，根據(jù)自身發(fā)展所選的促銷點(diǎn)，以此吸引消費(fèi)者迎門。熱點(diǎn)日可以根據(jù)國(guó)內(nèi)外發(fā)生的熱點(diǎn)事件進(jìn)行符合自身特色的宣傳和炒作。如世界上、全國(guó)范圍內(nèi)大型活動(dòng)、賽事和社會(huì)上流行的潮流、熱點(diǎn)等。比如奧運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)、世界杯、世博會(huì)等。這些也是策劃促銷活動(dòng)可以選擇的借勢(shì)選材。事件曰指的是企業(yè)借力一些突發(fā)事件作為自己的宣傳點(diǎn)。比如著名的茶飲料品牌王老吉，在汶川地震后，王老吉慷慨解囊捐出了天價(jià)一個(gè)億的捐款，震驚行業(yè)內(nèi)外。王老吉通過(guò)地震捐款，再戰(zhàn)成名，銷量猛增，成為營(yíng)銷經(jīng)典案例。由此可見(jiàn)，促銷活動(dòng)主題的借勢(shì)行為猶如諸葛孔明的借東風(fēng)之舉，借力發(fā)力讓更多的人認(rèn)識(shí)自己，擴(kuò)大影響力，提升銷售量。每年“五一”是結(jié)婚高峰期，對(duì)家電企業(yè)而言，可以有效借助婚慶熱點(diǎn)進(jìn)行炒作宣傳。

總之、要做好促銷活動(dòng)的評(píng)估。既有定量分析，又有定性分析。如此循環(huán)，才能得到更好的提高。

(責(zé)編石　少菊)

提前全年策劃　把控五一節(jié)點(diǎn)

方忠

“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，節(jié)日的商場(chǎng)更是戰(zhàn)火漫天，而在節(jié)假日想打好這場(chǎng)仗就必須要有提前的促銷策劃。其實(shí)很多中小品牌策劃一場(chǎng)促銷活動(dòng)之前，往往是憑借主觀判斷市場(chǎng)和銷售的意見(jiàn)反饋，將特價(jià)及買贈(zèng)活動(dòng)內(nèi)容明確之后，就迅速地敲定了促銷活動(dòng)方案。而等促銷活動(dòng)結(jié)束后，結(jié)果往往發(fā)現(xiàn)促銷效果不盡如人意，活動(dòng)中出現(xiàn)了種種不曾預(yù)想到的問(wèn)題，最終導(dǎo)致促銷失敗，花費(fèi)心血體力策劃的活動(dòng)沒(méi)有取得應(yīng)有的收獲或者當(dāng)時(shí)有了效果，拉動(dòng)了市場(chǎng)，但是活動(dòng)結(jié)束效果很快就煙消云散，巨大的投入也就回報(bào)活動(dòng)當(dāng)時(shí)那幾天。

節(jié)日促銷從全年著眼。不能只為提升銷量而促銷，還要建立在品牌的市場(chǎng)規(guī)劃基礎(chǔ)上，著眼于品牌美譽(yù)度的提高，著眼于整一個(gè)市場(chǎng)份額的提高和市場(chǎng)的良性循環(huán)發(fā)展。節(jié)日促銷，要將短期目標(biāo)與長(zhǎng)期規(guī)劃結(jié)合起來(lái)，要保持前后一致性，不能虎頭蛇尾或打一炮就跑，不能頭疼醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。

對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)規(guī)劃是長(zhǎng)期或中期的，促銷是實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目的的重要手段之一。通過(guò)每一個(gè)節(jié)假日的節(jié)點(diǎn)促銷策略能夠讓企業(yè)全年的整體目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。促銷活動(dòng)雖然是種短期的行為，但是一個(gè)短期的促銷也正是整體品牌發(fā)展規(guī)劃實(shí)施的 小步，

不僅使銷量穩(wěn)步上升，而且要通過(guò)美譽(yù)度的累積和市場(chǎng)的良性培育，使整一個(gè)品牌有質(zhì)的提升。

因此單一個(gè)的節(jié)假日促銷活動(dòng)要與全年的市場(chǎng)策略計(jì)劃相結(jié)合，不能為促銷而促銷，為銷量而銷量。讓全年的節(jié)假日如五一、十、元旦、春節(jié)在全年的策略計(jì)劃下，根據(jù)投入情況對(duì)促銷資源進(jìn)行初步的規(guī)劃，并確定仝年的各一個(gè)節(jié)點(diǎn)不同重點(diǎn)，通過(guò)全年的不同重點(diǎn)的組合以最合適的資源完成策略目標(biāo)。有了好的全年計(jì)劃，單一個(gè)節(jié)假日促銷效果也就會(huì)事半功倍。

Haotaitai到今年已經(jīng)有十多年的歷史了，雖然在消費(fèi)者對(duì)Haotaitai品牌達(dá)到了知曉的程度，但是市場(chǎng)上還沒(méi)有達(dá)到非常知名的程度。而以Haotaitai這么多年的歷史來(lái)講，需要提高品牌美譽(yù)度是目前企業(yè)發(fā)展必然要求，因此我們今年的策劃內(nèi)容是圍繞在提高品牌美譽(yù)度方面。而五一活動(dòng)則是以突出Haotaitai的產(chǎn)品品牌的活動(dòng)，購(gòu)買煙灶套餐送24k足金的金兔子，雖然買贈(zèng)的活動(dòng)比較形式化，但是送金兔子除了吸引消費(fèi)者眼球以外，其實(shí)是想通過(guò)贈(zèng)送“金”兔子，反映出我們Haotaitai的產(chǎn)品品質(zhì)是“真金不怕火煉”，這才是這一個(gè)活動(dòng)我們想傳遞給消費(fèi)者的理念。這一個(gè)五一突出產(chǎn)品品質(zhì)的買贈(zèng)活動(dòng)也是為仝年提供Haotaitai品牌美譽(yù)度的計(jì)劃中的步而已。

節(jié)前準(zhǔn)備，針對(duì)客戶的計(jì)劃要提前。作好節(jié)日促銷關(guān)鍵是做好節(jié)前籌備，要為節(jié)日促銷打好市場(chǎng)基礎(chǔ)。促銷計(jì)劃針對(duì)消費(fèi)者，針對(duì)終端的可能會(huì)比較晚，但針對(duì)經(jīng)銷商的計(jì)劃要提前準(zhǔn)備。對(duì)于二線品牌，經(jīng)銷商在促銷活動(dòng)中的重要性不可忽視，他們的積極性調(diào)動(dòng)與否直接關(guān)系到了促銷活動(dòng)的成敗。所以節(jié)前準(zhǔn)備，特別是針對(duì)經(jīng)銷商客戶的計(jì)劃要提前備好。另外計(jì)劃前收集經(jīng)銷商的意見(jiàn)反饋、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)調(diào)查等是很必要，這對(duì)于制定出吸引經(jīng)銷商又能激發(fā)其活動(dòng)激情的計(jì)劃很重要的。我們?cè)谧鲞@次五一活動(dòng)時(shí)，已經(jīng)提前與核心客戶進(jìn)行了溝通，以他們線與消費(fèi)者溝通收集的信息，根據(jù)不同地區(qū)，活動(dòng)的機(jī)型都會(huì)有所調(diào)整。

節(jié)后跟進(jìn)，為客戶做好善后。有些產(chǎn)品策劃的促銷活動(dòng)開(kāi)始時(shí)規(guī)模很大，銷量上升，可是促銷停銷售立刻下降。這種就是缺少節(jié)日后的跟進(jìn)。節(jié)日促銷活動(dòng)之后，要全面分析活動(dòng)效果，改正存在的問(wèn)題，使促銷效果最大化，及時(shí)加強(qiáng)跟進(jìn)措施，趁熱打鐵，使市場(chǎng)份額穩(wěn)步提升。我們?yōu)榱四鼙ＷC活動(dòng)的持續(xù)效果，全國(guó)的業(yè)務(wù)經(jīng)理在年初已經(jīng)基本了解我們?nèi)瓴呗?，五一活?dòng)前，已經(jīng)明確貫徹了我們企業(yè)的目標(biāo)提高品牌美譽(yù)度，因此五一活動(dòng)以提高消費(fèi)者對(duì)Haotaitai品質(zhì)的認(rèn)同感是要?jiǎng)?wù)，因此業(yè)務(wù)經(jīng)理在活動(dòng)期問(wèn)都帶有任務(wù)：收集經(jīng)銷商、消費(fèi)者各方面的反饋，以及活動(dòng)期問(wèn)的問(wèn)題以及是否存在延續(xù)性的問(wèn)題反饋。有了任務(wù)，活動(dòng)期問(wèn)的跟進(jìn)更有目標(biāo)，活動(dòng)后期的跟進(jìn)也有改進(jìn)的方向。

第7篇：促銷執(zhí)行方案范文

距“神六”發(fā)射還有一個(gè)月的時(shí)間，公眾以及社會(huì)各界已經(jīng)開(kāi)始對(duì)這一歷史事件形成極大關(guān)注，這時(shí)三棵樹(shù)的董事長(zhǎng)洪杰敏銳地意識(shí)到，“神六”必將與“神五”一樣成為2005年最引人注目的社會(huì)關(guān)注焦點(diǎn)，如果能夠充分利用社會(huì)資源，進(jìn)行整合營(yíng)銷，必將像蒙牛贊助“神五”一樣，形成良好的品牌效應(yīng)與市場(chǎng)效應(yīng)。于是，三棵樹(shù)與我們進(jìn)行了“三棵樹(shù)神六飛行之旅”的策劃合作。

線上傳播整合造就三棵樹(shù)品牌強(qiáng)勢(shì)效應(yīng)

1、“神六”升天前的預(yù)熱期：國(guó)慶黃金周期間，三棵樹(shù)攜手覆蓋率最廣、入戶率最高的央視1、2、3頻道，從中央1套到中央8套全面進(jìn)行廣告投放，占據(jù)了節(jié)假日收視制高點(diǎn)。這在涂料行業(yè)甚是罕見(jiàn)，在同時(shí)間段可以看到三棵樹(shù)中國(guó)名牌的廣告。隨著廣告的播出，三棵樹(shù)品牌形象及知名度再次深入人心，引起業(yè)內(nèi)的極大關(guān)注。

2、在“神六”發(fā)射期間的期：10月12日，舉世關(guān)注的“神六”發(fā)射直播上演。三棵樹(shù)品牌廣告通過(guò)直播進(jìn)入人們眼球，廣告片中，三棵樹(shù)模擬“神六”騰飛過(guò)程，恰好安排在“神六”，點(diǎn)火升空前播放。這支模擬“神六”的廣告片因設(shè)計(jì)的巧妙，又在運(yùn)載火箭點(diǎn)火前幾分鐘發(fā)出，受到眾多觀眾的注意，在眾多贊助的廣告中脫穎而出；

央視首次獨(dú)家直播“神六”發(fā)射，直播時(shí)長(zhǎng)54小時(shí)，觀看電視直播人數(shù)超過(guò)5億，超過(guò)報(bào)道的直播時(shí)間，再創(chuàng)其直播歷史紀(jì)錄。借助央視，三棵樹(shù)品牌形象迅速?gòu)V為人知。

3、聯(lián)手全國(guó)主流平面媒體，形成立體宣傳攻勢(shì)：在全國(guó)各主流報(bào)紙媒體：參考消息、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、揚(yáng)子晚報(bào)、錢江晚報(bào)、都市快報(bào)、新安晚報(bào)、三湘都市報(bào)、瀟湘晨報(bào)、江南都市報(bào)、華西都市報(bào)、成都商報(bào)、齊魯晚報(bào)、化工報(bào)等進(jìn)行重點(diǎn)廣告投放，與央視媒體組合形成立體宣傳攻勢(shì)，刮起強(qiáng)勁三棵樹(shù)品牌旋風(fēng)!同時(shí)在三棵樹(shù)的重點(diǎn)市場(chǎng)――福建市場(chǎng)的各主流媒體，在電視、報(bào)紙、巴士廣播等跨媒體領(lǐng)域進(jìn)行高密度廣告投放。另外為了加大傳播的有效性和針對(duì)性，我們還提前策劃了把廣告刊播表制成DM的形式，發(fā)給渠道商，加強(qiáng)渠道商對(duì)神六“三棵樹(shù)”推廣的關(guān)注，實(shí)現(xiàn)了二次傳播的價(jià)值。

4、在神六的余熱期：從十一月起，把廣告資源集中在央視高關(guān)注頻道及與涂料消費(fèi)者關(guān)聯(lián)度高的《幸運(yùn)52》、《交換空間》等欄目。

二、“飛翔6+1”終端促銷活動(dòng)，保證三棵樹(shù)得勢(shì)又得量

除重金進(jìn)行廣告攻勢(shì)外，三棵樹(shù)利用“神六”帶來(lái)的社會(huì)高關(guān)注度推出了“飛翔6+1”終端促銷活動(dòng)。在全國(guó)各大專賣店等終端賣場(chǎng)以太空生活為創(chuàng)意發(fā)祥源頭，建立動(dòng)感十足的產(chǎn)品形象展示區(qū)，運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、現(xiàn)金抵用券等終端促銷方式拉動(dòng)專賣店的銷售，直接提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。三棵樹(shù)市場(chǎng)部部長(zhǎng)劉正升表示，“飛翔6+1”活動(dòng)旨在以“神六”發(fā)射的火熱氣氛和人氣基礎(chǔ)拉動(dòng)產(chǎn)品熱賣，同時(shí)將三棵樹(shù)成為“神六”贊助伙伴的信息傳遞至市場(chǎng)終端，在品牌與產(chǎn)品之間形成奇妙的連結(jié)與合力。

三、執(zhí)行力是事件整合傳播能否成功的關(guān)鍵

2005年9月12日，我們企劃公司總經(jīng)理蘇國(guó)鋒首次與三棵樹(shù)漆洪杰董事長(zhǎng)談及“神六”傳播時(shí)，就直接點(diǎn)明了兩個(gè)關(guān)鍵要素：通過(guò)我們進(jìn)行線上線下整合傳播(此項(xiàng)由我們流程作業(yè)提供保證)；通過(guò)洪總親自掛帥成立臨時(shí)領(lǐng)導(dǎo)小組來(lái)保證企業(yè)的營(yíng)銷執(zhí)行力。

1、我們對(duì)企業(yè)營(yíng)銷方案的應(yīng)急幫助

我們項(xiàng)目小組用二十多天的時(shí)間與企業(yè)攜手完成了“神六”推廣活動(dòng)策劃方案，為企業(yè)空中廣告投播效果落到專賣店銷售起了相當(dāng)大的連接作用，在整個(gè)方案的策劃過(guò)程中，不僅把我們項(xiàng)目組的策劃創(chuàng)意表現(xiàn)得淋漓盡致，還突顯了我們注重營(yíng)銷方案執(zhí)行的實(shí)戰(zhàn)能力，給客戶留下了深刻印象。

9月15日我們針對(duì)企業(yè)提供的全國(guó)性促銷思路簡(jiǎn)報(bào)提出修改建議，企業(yè)覺(jué)得我們說(shuō)得有道理，正式委托我們策劃“神六”贊助的促銷推廣方案。

9月17日我們項(xiàng)目組迅速反應(yīng)，加班加點(diǎn)，通過(guò)對(duì)神五推廣和企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)背景的綜合分析，提出“三棵樹(shù)下，夢(mèng)想成真”的推廣策略簡(jiǎn)報(bào)。

在推廣策略得到企業(yè)的贊同之后，我們項(xiàng)目組圍繞“成就夢(mèng)想怎樣與“神六”飛天緊密相聯(lián)”展開(kāi)系列的創(chuàng)意風(fēng)暴會(huì)，9月20日策劃經(jīng)理季武凱發(fā)動(dòng)項(xiàng)目組討論，通過(guò)集體智慧碰撞，提出了“飛翔6＋1，成就健康夢(mèng)”的主題口號(hào)，把央視李詠主持的《非常6+1》欄目巧妙借勢(shì)進(jìn)去。

9月27日我們項(xiàng)目組到企業(yè)那里進(jìn)行“神六”推廣

活動(dòng)策劃提案，圍繞推廣策略、推廣主題、相應(yīng)的促銷活動(dòng)策劃思路、配套作品創(chuàng)作思路等展開(kāi)說(shuō)明，取得了客戶高度的認(rèn)同。為進(jìn)一步讓促銷活動(dòng)做得更符合企業(yè)實(shí)際，我們項(xiàng)目組與三棵樹(shù)的市場(chǎng)部、涂料事業(yè)部相關(guān)主管深入交流市場(chǎng)方面相關(guān)信息。

9月29日我們項(xiàng)目組結(jié)合客戶的補(bǔ)充意見(jiàn)形成促銷方案，同時(shí)結(jié)合企業(yè)的執(zhí)行力現(xiàn)狀，方案里配套了《終端物料規(guī)劃》、《雙方執(zhí)行分工表》、《活動(dòng)控制說(shuō)明》等材料。

為了進(jìn)一步提高活動(dòng)的執(zhí)行效果，10月3日我們項(xiàng)目組特地形成促銷執(zhí)行方案，內(nèi)容包括《促銷活動(dòng)通知》、《活動(dòng)執(zhí)行細(xì)則》、《促銷終端說(shuō)辭》等，讓終端專賣店更容易明白和執(zhí)行，給客戶一個(gè)意外的驚喜。

在與企業(yè)的互動(dòng)溝通中，我們項(xiàng)目組意識(shí)到一個(gè)新的問(wèn)題，客戶管控商的能力不是很強(qiáng)、企業(yè)一線營(yíng)銷人員對(duì)活動(dòng)的執(zhí)行態(tài)度一般，為了確保活動(dòng)的執(zhí)行效果，10月10日我們項(xiàng)目組提交活動(dòng)執(zhí)行補(bǔ)充方案，內(nèi)容包括《“神六”推廣促銷活動(dòng)銷售獎(jiǎng)勵(lì)，臨時(shí)性政策》和《“神六”推廣促銷中渠道政策思考建議》，建議企業(yè)不能完全放權(quán)商去做，而是采取企業(yè)能掌握主動(dòng)權(quán)的“坎級(jí)報(bào)銷”形式，三棵樹(shù)完全接受了此建議。我們通過(guò)成功說(shuō)服客戶對(duì)商采用“坎級(jí)報(bào)銷”的推廣政策，有效地保障了地面推廣執(zhí)行中既定的策劃意圖能被具體實(shí)施。此外，企業(yè)營(yíng)銷人員也比以往任何一次促銷活動(dòng)更積極地督促、落實(shí)各商去執(zhí)行本次活動(dòng)。

2、企業(yè)貼近終端落實(shí)執(zhí)行

第8篇：促銷執(zhí)行方案范文

·兩部門溝通協(xié)作不力在實(shí)踐中的表現(xiàn)：

1、信息溝通方面：

銷售部是企業(yè)接觸市場(chǎng)的最前沿部門，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)信息的了解通常最直接、最全面。然而，市場(chǎng)部在進(jìn)行市場(chǎng)決策時(shí)卻往往很少能夠及時(shí)從銷售部獲取有價(jià)值的市場(chǎng)信息；

市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)企業(yè)營(yíng)銷策略整合的部門，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)、渠道及品牌策略理解深刻。但是，銷售部通常很少能夠有機(jī)會(huì)系統(tǒng)、全面地了解本企業(yè)各種具體方案背后的市場(chǎng)、渠道及品牌目標(biāo)及主體策略。

2、方案制訂方面：

在多數(shù)企業(yè)中，促銷方案（或者營(yíng)銷策略）的制訂被認(rèn)為只是市場(chǎng)部的事情。在方案制訂過(guò)程中，市場(chǎng)部自然不重視與銷售部討論，銷售部也極少主動(dòng)參與；

在制訂方案時(shí)，市場(chǎng)部為了使方案更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力通常會(huì)全面考慮市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，卻極少考慮本企業(yè)銷售運(yùn)作的實(shí)際狀況。

3、銷售執(zhí)行方面：

兩部門溝通協(xié)作不力造成方案制訂與銷售執(zhí)行脫節(jié)。在銷售執(zhí)行過(guò)程中，市場(chǎng)部既不了解方案的實(shí)際可行程度，又不了解方案所造就的真實(shí)效果，甚至連方案的實(shí)際執(zhí)行狀況都不甚了解；

兩部門溝通協(xié)作不力造成銷售部不了解公司方案的目標(biāo)及主體策略，使得銷售部在銷售執(zhí)行中只能夠考慮如何利用公司資源實(shí)現(xiàn)直接效益（如短期銷量）最大化，更有甚者會(huì)“活用”公司方案造成公司實(shí)際損失。

總之，市場(chǎng)部與銷售部溝通協(xié)作不力，一方面造成企業(yè)資源浪費(fèi)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力降低，另一方面進(jìn)一步加深了部門之間的矛盾，造成方案執(zhí)行過(guò)程中（甚至執(zhí)行前就開(kāi)始）相互指責(zé)：市場(chǎng)部抱怨銷售部執(zhí)行能力低下；銷售部投訴市場(chǎng)部方案愚蠢。

·溝通協(xié)作不力的原因：

1、人員方面：

兩部門人員知識(shí)結(jié)構(gòu)、工作閱歷等方面的差距是造成人員溝通協(xié)作不力一個(gè)因素。通常，市場(chǎng)部人員的總體文化程度比銷售部人員高，而銷售部人員的工作閱歷比市場(chǎng)部人員豐富，客觀上造成兩部門人員在溝通中的表達(dá)方式、行為特征等方面差異明顯，一定程度上影響了兩部門的溝通。在實(shí)踐中，銷售部人員多嫌棄市場(chǎng)部人員“書生氣太重”、工作閱歷不多，與他們溝通好比“大人與小孩說(shuō)話”；市場(chǎng)部人員多反感銷售部人員“霸道”、缺乏文化，與他們溝通就像“秀才遇到了兵”。

兩部門工作內(nèi)容、方式的差異是造成人員溝通協(xié)作不力的又一個(gè)因素。銷售工作實(shí)踐性較強(qiáng)的特點(diǎn)決定了銷售部人員必須更重視行動(dòng)、更善于利用感性經(jīng)驗(yàn)處理問(wèn)題；營(yíng)銷策劃知識(shí)性較強(qiáng)的特點(diǎn)使得市場(chǎng)部人員考慮問(wèn)題更全面、更善于利用理性知識(shí)分析問(wèn)題。在實(shí)踐中，市場(chǎng)部人員易認(rèn)為銷售部人員做事沒(méi)有依據(jù)，好“拍腦袋”；銷售部人員卻認(rèn)為市場(chǎng)部人員做事不果斷，考慮問(wèn)題“太復(fù)雜”。

2、觀念方面：

兩部門都是企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵部門之一。在實(shí)踐中，兩部門通常均具有一定程度的本位優(yōu)勢(shì)思想：銷售部通常認(rèn)為產(chǎn)品是靠“銷售人員一件一件賣出去的”，“動(dòng)動(dòng)嘴皮子是不行的”；市場(chǎng)部則認(rèn)為成功的營(yíng)銷策略才是保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，“策略不靈，跑死也沒(méi)用”。

長(zhǎng)期的溝通協(xié)作不力客觀上使兩部門人員均產(chǎn)生了一定程度的“溝通恐懼癥”。市場(chǎng)部人員總害怕銷售人員“沒(méi)完沒(méi)了的抱怨”；銷售人員總擔(dān)心市場(chǎng)人員“給我下圈套”。

由于兩部門人員均缺乏對(duì)對(duì)方部門實(shí)際工作特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)，使得他們?cè)诠ぷ髦型鶗?huì)輕視對(duì)方的工作。市場(chǎng)部人員認(rèn)為銷售人員“不就是跑跑街嗎”，卻不了解銷售工作需要解決的種種困難；銷售部人員認(rèn)為市場(chǎng)人員“成天只知道做報(bào)告”，卻不了解營(yíng)銷策劃工作的復(fù)雜和繁瑣。

3、制度方面：

由于兩部門的工作內(nèi)容極其相關(guān)，“你中有我，我中有你”，因此明確區(qū)別兩部門的工作職責(zé)非常困難。實(shí)際上，成功的運(yùn)作既需要“合適的方案”又需要“有效的執(zhí)行”，缺一不可。

制度缺陷也是造成兩部門溝通協(xié)作不力的重要因素之一。實(shí)際中，企業(yè)往往既缺乏強(qiáng)化部門間溝通的制度，又缺乏明晰各部門職責(zé)的制度，造成兩部門長(zhǎng)期“踢皮球”，矛盾越吵越大、問(wèn)題越積越多，溝通越來(lái)越難。

實(shí)踐中，銷售部往往是“執(zhí)行”的代名稱，總是處于各種工作流程的最后環(huán)節(jié)，執(zhí)行方案、接受監(jiān)督……，并且還要承擔(dān)執(zhí)行失敗的責(zé)任。這使得銷售人員長(zhǎng)期感覺(jué)“市場(chǎng)部總與自己過(guò)不去”，因此“看見(jiàn)他們就氣不打一處來(lái)”。

總之，人員、觀點(diǎn)及制度的差異決定了兩部門之間的溝通協(xié)作比較困難，工作內(nèi)容的相關(guān)又需要他們必須保持不斷溝通，因此，如何改善市場(chǎng)部與銷售部溝通協(xié)作不力的問(wèn)題成為長(zhǎng)期困擾企業(yè)發(fā)展的突出問(wèn)題之一。

·改善溝通協(xié)作的途徑：

1、人員方面：

就銷售部而言，系統(tǒng)改善各級(jí)銷售主管的知識(shí)結(jié)構(gòu)，一方面有利于改善與市場(chǎng)部的溝通狀況，另一方面也有利于銷售運(yùn)作自身效率的提高。合格的銷售主管應(yīng)了解目標(biāo)，更應(yīng)了解達(dá)成目標(biāo)的途徑，因此，他們不但應(yīng)具有銷售操作的能力，也應(yīng)具有一定的市場(chǎng)知識(shí)以及利用理性知識(shí)分析問(wèn)題的能力。改善其知識(shí)結(jié)構(gòu)的方式主要為培訓(xùn)及工作輪換。

就市場(chǎng)部而言，提高市場(chǎng)人員對(duì)銷售工作的正確認(rèn)識(shí)，豐富其銷售知識(shí)及工作閱歷，同樣具有兩方面的作用，一方面有利于改善與銷售部的溝通；另一方面有利于幫助他們?cè)谥朴喺邥r(shí)更多的考慮實(shí)際，使方案更具有可執(zhí)行性，從而，優(yōu)化企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。提高其銷售知識(shí)及實(shí)際操作能力的方式同樣是培訓(xùn)及工作輪換。

2、觀念方面：

端正市場(chǎng)部及銷售部人員正確認(rèn)識(shí)成功的觀念，使他們了解到企業(yè)所有成績(jī)都是建立在兩個(gè)部門共同努力的基礎(chǔ)上，任何一方都不能夠抹殺另一方的工作，任何一方離開(kāi)另一方都不能獨(dú)立取得成功。

系統(tǒng)提高兩部門人員的團(tuán)隊(duì)合作精神，提高他們彼此合作的能力和意識(shí)，幫助他們克服彼此的“溝通恐懼癥”。

在部門主管的帶領(lǐng)下，兩部門人員要更勇于主動(dòng)了解對(duì)方的實(shí)際狀況，尊重對(duì)方的工作，持續(xù)強(qiáng)化相互的溝通。市場(chǎng)人員要主動(dòng)與銷售人員溝通、系統(tǒng)解釋公司策略、了解市場(chǎng)狀況等；銷售人員要主動(dòng)向市場(chǎng)人員反饋市場(chǎng)信息、分享市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、表達(dá)個(gè)人建議等。

培養(yǎng)兩部門人員樹(shù)立正確對(duì)待工作的觀點(diǎn)，幫助他們認(rèn)識(shí)到“工作爭(zhēng)論”與“個(gè)人矛盾”之間的關(guān)系，培養(yǎng)他們客觀面對(duì)“工作爭(zhēng)論”的態(tài)度，營(yíng)造人與人坦誠(chéng)相待的工作氛圍。

3、制度方面：

企業(yè)必須完備方案的制訂程序：

a)對(duì)于企業(yè)的主體促銷、長(zhǎng)期策略（如全年渠道策略）等，市場(chǎng)部仍然是策劃的主要責(zé)任部門。但是，在策劃過(guò)程中必須建立與銷售部門的充分溝通制度，確保提高方案的可執(zhí)行性。的確，以上方式會(huì)一定程度的降低方案制訂效率、延長(zhǎng)制訂時(shí)間，但是，制訂方案效率的降低帶來(lái)的是銷售執(zhí)行效率的大幅度提高。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，“成功的運(yùn)作”通常比“所謂”“快速的運(yùn)作”更具有競(jìng)爭(zhēng)力。

b)對(duì)于企業(yè)的短期策略與及時(shí)促銷的制訂流程應(yīng)該由單項(xiàng)流程改變?yōu)殡p向流程。一方面，根據(jù)公司要求及競(jìng)爭(zhēng)需求，市場(chǎng)部制訂有關(guān)方案，在制定過(guò)程中仍然必須建立與相關(guān)銷售部門的充分溝通制度，方案執(zhí)行的原則是“成熟一個(gè)執(zhí)行一個(gè)”，防止企業(yè)資源的浪費(fèi)；另一方面，根據(jù)本區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的需求，銷售部也可向市場(chǎng)部提出促銷申請(qǐng)，市場(chǎng)部在充分考慮市場(chǎng)狀況及企業(yè)資源的條件下審批促銷方案，方案審批的原則是“快速、準(zhǔn)確、及時(shí)”，提高企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的能力。

企業(yè)必須完備銷售執(zhí)行程序：

a)在制訂方案時(shí)，市場(chǎng)部必須同時(shí)制訂操作性強(qiáng)的執(zhí)行監(jiān)控與信息反饋程序。執(zhí)行監(jiān)控程序應(yīng)當(dāng)既包括市場(chǎng)部的監(jiān)督程序又包括銷售部的自控程序，同時(shí)必須建立市場(chǎng)部與銷售部監(jiān)控信息及時(shí)交換程序，執(zhí)行監(jiān)控的主要原則在于：“發(fā)現(xiàn)不足、解決問(wèn)題、改善執(zhí)行”。信息反饋程序應(yīng)當(dāng)既包括執(zhí)行狀態(tài)信息反饋又包括執(zhí)行效果信息反饋，同時(shí)必須建立信息數(shù)據(jù)分享機(jī)制，信息反饋的主要原則在于：“了解方案，優(yōu)化方案”。

b)在銷售執(zhí)行時(shí)，銷售部必須建立完善系統(tǒng)的運(yùn)作控制系統(tǒng)及信息反饋渠道。運(yùn)作控制系統(tǒng)的作用在于控制執(zhí)行進(jìn)度，保證執(zhí)行力度，確保企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力；信息反饋渠道的作用在于確保信息反饋的及時(shí)、暢通，提高企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)能力。

c)有條件的企業(yè)可以著手設(shè)計(jì)市場(chǎng)方案效果跟蹤的計(jì)算機(jī)分析系統(tǒng)，提高銷售執(zhí)行跟蹤的客觀性、及時(shí)性、公開(kāi)性。

企業(yè)可以在人力資源方面的改善：

a)為了有利于提高兩部門的溝通協(xié)作能力，企業(yè)可考慮改革企業(yè)人事制度。為了增強(qiáng)市場(chǎng)人員對(duì)于銷售的認(rèn)識(shí)，豐富其生活閱歷，市場(chǎng)部應(yīng)當(dāng)更加側(cè)重于從銷售部中選取條件符合、具有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的人員。為了提高銷售主管的管理水平，在提拔銷售主管前，待提拔人員應(yīng)當(dāng)?shù)绞袌?chǎng)部工作（或?qū)嵙?xí)）一段時(shí)期，增強(qiáng)其市場(chǎng)意識(shí)及運(yùn)用理性知識(shí)分析問(wèn)題的能力。

b)由于市場(chǎng)部與銷售部的工作關(guān)系決定全面明確雙方的職責(zé)非常困難，企業(yè)可考慮對(duì)于重要的促銷方案或市場(chǎng)策略采取項(xiàng)目負(fù)責(zé)制的方式，針對(duì)每一個(gè)具體項(xiàng)目確定一個(gè)總責(zé)任人及每個(gè)項(xiàng)目的具體責(zé)任人。

第9篇：促銷執(zhí)行方案范文

1、招兵買馬：招聘并健全了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)編制。

2、制定游戲規(guī)則：針對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理混亂、人心渙散的現(xiàn)狀，制定了各級(jí)崗位的職責(zé)，因地制宜的建立了自己市場(chǎng)部各項(xiàng)管理規(guī)定及工作流程，并明確了獎(jiǎng)懲制度。

3、招安掃雷：開(kāi)除了嚴(yán)重違紀(jì)的原市場(chǎng)部經(jīng)理，聲明——各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人只要今后按流程做事，遵守公司規(guī)定，并將現(xiàn)存在的市場(chǎng)問(wèn)題提出來(lái)、放在桌面上討論及形成整改方案，絕不追究業(yè)務(wù)人員以前的過(guò)失。于是銷售會(huì)議上各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人爭(zhēng)先恐后的匯報(bào)問(wèn)題，原本藏著掖著的問(wèn)題全部抖了出來(lái)，這樣一來(lái)華明完成了市場(chǎng)整改前的掃雷工作。

4、殺雞儆猴：以快刀砍亂麻的手段取消了一個(gè)嚴(yán)重侵害公司利益的經(jīng)銷商，重罰了一個(gè)虛報(bào)費(fèi)用的經(jīng)銷商，開(kāi)除了20多名促銷員（有虛報(bào)名額、有搞兼職、有消極怠工、有素質(zhì)不過(guò)關(guān)、甚至還有懷孕達(dá)8個(gè)多月的促銷員還在商場(chǎng)工作）。至此市場(chǎng)風(fēng)氣為之一振，經(jīng)銷商們看到公司派來(lái)了做事的經(jīng)理也開(kāi)始大力配合工作，原本對(duì)業(yè)績(jī)已經(jīng)絕望的業(yè)務(wù)員們也看到了希望。

5、整合資源：跟培訓(xùn)部申請(qǐng)專業(yè)講師對(duì)本市場(chǎng)部近百名促銷員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)；請(qǐng)終端建設(shè)部專員到各市場(chǎng)指導(dǎo)終端建設(shè)；與策劃部溝通設(shè)計(jì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地超推廣方案；向銷售部申請(qǐng)費(fèi)用支持及要求合理調(diào)整銷售指標(biāo)；要求每名經(jīng)銷商必須設(shè)一名專職業(yè)務(wù)員配合公司當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員工作，要求經(jīng)銷商必須按時(shí)打款保證安全庫(kù)存等等。

6、只欠東風(fēng)：經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的努力，華明看到市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員的心態(tài)都調(diào)整了過(guò)來(lái)，做事也更加勤奮了，各方面的資源也已經(jīng)整合到位。正是萬(wàn)事俱備，該大展手腳了！東風(fēng)是什么呢？

華明知道——業(yè)務(wù)員僅憑熱情+勤奮+資源是做不好市場(chǎng)的，最為關(guān)鍵的一環(huán)是先進(jìn)的營(yíng)銷思路，科學(xué)技術(shù)才是第一生產(chǎn)力！

各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人有沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)、清晰的工作思路及科學(xué)的市場(chǎng)規(guī)劃才是下步成敗得失的關(guān)鍵！

7、閉門造車：華時(shí)結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)及立足當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀編寫了“XX市場(chǎng)三個(gè)月市場(chǎng)破局思路”，召開(kāi)培訓(xùn)會(huì)議之后，華明要求各市場(chǎng)負(fù)責(zé)人必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)制定出本市場(chǎng)的“三個(gè)月市場(chǎng)破局方案”。

在此將華明閉門造車的營(yíng)銷思路拿出來(lái)請(qǐng)看到此文的朋友給予點(diǎn)評(píng)！

會(huì)議主題：三個(gè)月市場(chǎng)破局營(yíng)銷會(huì)議

營(yíng)銷思路：一個(gè)目標(biāo)、兩手抓、三個(gè)轉(zhuǎn)變、四個(gè)基本要求、五項(xiàng)工作重點(diǎn)、六個(gè)終端營(yíng)銷環(huán)節(jié)

一、一個(gè)目標(biāo)：5－8月打基礎(chǔ)，到9月份以后每月都能圓滿完成銷售任務(wù)，所有業(yè)務(wù)員都可以拿到獎(jiǎng)金。

二、兩手抓：一手抓銷量提升、一手抓費(fèi)用管控

XX市場(chǎng)擺在眼前的一個(gè)困難就是銷量不達(dá)標(biāo)，任務(wù)完成率只有40%，費(fèi)用嚴(yán)重超標(biāo)。

市場(chǎng)費(fèi)用超標(biāo)的主要原因：

1、計(jì)算方式錯(cuò)誤：即計(jì)算費(fèi)率的依據(jù)是零售而不是出貨。（申請(qǐng)費(fèi)用時(shí)慣用伎倆，明知故犯，而經(jīng)理則睜一只眼閉一只眼）

2、弄虛作假：個(gè)別市場(chǎng)與經(jīng)銷商一起虛報(bào)銷量和費(fèi)用。

3、終端建設(shè)落后，單店產(chǎn)出低。個(gè)人認(rèn)為把費(fèi)用超標(biāo)的原因歸結(jié)到形象店建設(shè)上是錯(cuò)誤的，合理的終端建設(shè)與銷量是成正比的，可以更大拉動(dòng)銷量。

4、存在用費(fèi)用買銷量及打腫臉充胖子的現(xiàn)象。

即不計(jì)算投入產(chǎn)出比及成本回收周期。如某店零售只有2000元，卻上一名固定導(dǎo)購(gòu)和購(gòu)買特殊陳列，然后用非可控門店的銷量或虛報(bào)銷量來(lái)養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)。再如華明剛到XX市場(chǎng)某業(yè)務(wù)員曾投入兩名先鋒隊(duì)在一家縣區(qū)商場(chǎng)購(gòu)買4平米堆頭，以超低價(jià)+買贈(zèng)進(jìn)行促銷，半個(gè)月銷售1.5萬(wàn)，業(yè)務(wù)員跟華明邀功，華明幫他算了一筆帳，成本7000元，費(fèi)率60%

5、促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)落后：促銷團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，素質(zhì)參差不齊、缺乏主動(dòng)推銷意識(shí)，平均產(chǎn)出過(guò)低，促銷員工資成本達(dá)到了XX%

6、業(yè)務(wù)員談判能力差：與競(jìng)品的終端資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)更加白熱化，終端費(fèi)用越抬越高，而業(yè)務(wù)員終端客情及與采購(gòu)議價(jià)能力不足，致使終端費(fèi)用居高不下。

7、對(duì)公司全面建設(shè)旗艦店的指示精神理解片面。

認(rèn)為打造旗艦店就是花錢買形象做面子工程，而沒(méi)有站在全面整合終端資源角度從根本上提高終端競(jìng)爭(zhēng)力，繼而提升銷量。如商場(chǎng)入口位置擺了形象堆，卻沒(méi)促銷員賣貨、產(chǎn)品陳列凌亂，促銷活動(dòng)搞的不溫不火，業(yè)務(wù)跟進(jìn)不到位等等，錢花了一大把銷量沒(méi)提升。

問(wèn)題的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員只會(huì)被動(dòng)執(zhí)行，而沒(méi)有積極去策劃的心態(tài)！

怎樣有效降低市場(chǎng)費(fèi)率：

1、嚴(yán)把市場(chǎng)費(fèi)用審批：對(duì)于單筆超過(guò)5000元的費(fèi)用經(jīng)理要到場(chǎng)參與談判，對(duì)于嚴(yán)重超標(biāo)不合理費(fèi)用堅(jiān)決不批。

2、教會(huì)業(yè)務(wù)員算賬：申請(qǐng)每一筆費(fèi)用投入都要計(jì)算投入產(chǎn)出比及評(píng)估回報(bào)周期，對(duì)于評(píng)估數(shù)據(jù)誤差較大或執(zhí)行不到位導(dǎo)致費(fèi)用嚴(yán)重超標(biāo)者給予經(jīng)濟(jì)處罰。

3、讓業(yè)務(wù)員繃緊費(fèi)用弦：連續(xù)3個(gè)月整體費(fèi)用超標(biāo)的及嚴(yán)重虛報(bào)銷量及費(fèi)用的市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員給予開(kāi)除。重點(diǎn)賣場(chǎng)費(fèi)用采取直匯方式，與稽查部保持密切溝通，定期到各重點(diǎn)賣場(chǎng)核查費(fèi)用使用情況，從根本上杜絕虛報(bào)費(fèi)用。

4、杜絕面子工程：打造旗艦店要一手抓形象，一手抓銷量，兩手都要硬。旗艦店選擇必須是當(dāng)是最好的門店，杜絕把三流門店裝扮成形象店向公司炫耀，銷量不達(dá)標(biāo)不算旗艦店。

5、垃圾團(tuán)隊(duì)是最大成本：優(yōu)化促銷團(tuán)隊(duì)，兵貴精不貴多——辭退私自搞兼職的、辭退只想拿底薪吃勞保的、辭退經(jīng)常不在崗及不主動(dòng)推銷賣貨力不強(qiáng)的。多渠道挖掘優(yōu)秀促銷人才，加強(qiáng)培訓(xùn)激勵(lì)，提高單員產(chǎn)出，把促銷團(tuán)隊(duì)工資成本從XX%控制到X%。

6、經(jīng)銷商就是用來(lái)節(jié)省費(fèi)用的：要求經(jīng)銷商對(duì)于重點(diǎn)門店投入客情費(fèi)用，為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)發(fā)做好服務(wù)，對(duì)于長(zhǎng)期大額費(fèi)用投入，經(jīng)銷商要分?jǐn)傎M(fèi)用。

8、加強(qiáng)費(fèi)用執(zhí)行審核：沒(méi)有落實(shí)到位的費(fèi)用堅(jiān)決不予核銷。如XX廣場(chǎng)系統(tǒng)4家門店新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用4500元，實(shí)際進(jìn)場(chǎng)一家，則該費(fèi)用不予核銷，或只給核銷1125元。

三、三個(gè)轉(zhuǎn)變：實(shí)現(xiàn)從粗放式管理向制度化管理的轉(zhuǎn)變、實(shí)現(xiàn)從單兵作戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變、實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)執(zhí)行到積極策劃的轉(zhuǎn)變。

1、前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時(shí)缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請(qǐng)都不經(jīng)過(guò)經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺(jué)、憑經(jīng)驗(yàn)，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實(shí)，使得有人好心辦壞事，同時(shí)也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場(chǎng)部列為重點(diǎn)保護(hù)對(duì)象。所以XX市場(chǎng)部第一件事就是實(shí)行制度化管理。

2、很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富、能力出眾，但都沒(méi)得到很好的發(fā)揮，同時(shí)一個(gè)市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)員大都相互不認(rèn)識(shí)，大家各干各的，遇到問(wèn)題既找不到領(lǐng)導(dǎo)也沒(méi)有個(gè)人商量，一個(gè)個(gè)都很迷茫。關(guān)鍵是要有一名信仰堅(jiān)定的“唐僧”帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去“取經(jīng)”。

3、很多時(shí)候公司下達(dá)的許多推廣方案都不便宜當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀，業(yè)務(wù)員跟公司總部反應(yīng)問(wèn)題卻總是人微言輕，問(wèn)題反應(yīng)上去就杳無(wú)音信，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員明知做了也是賠錢賺喲喝，依然一邊發(fā)牢騷罵娘一邊消極執(zhí)行。所以華明給自己一個(gè)重要的定位就是上下溝通的一條紐帶——幫基層策劃適宜的推廣方案并跟公司爭(zhēng)取政策支持。

如何策劃地超推廣方案（略）

四、四個(gè)基本要求：按公司規(guī)定開(kāi)展工作、依靠團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題、嚴(yán)格請(qǐng)示匯報(bào)、無(wú)任何介口執(zhí)行落實(shí)。（略）

五、五項(xiàng)重點(diǎn)工作：1、打造旗艦店

（1、門店現(xiàn)狀：

（2、銷售目標(biāo)：

（3、存在問(wèn)題：

（4、整改計(jì)劃：

（5、申請(qǐng)支持：

以此類推……

2、提升重點(diǎn)店

3、扶持落后店

4、解決問(wèn)題店

5、開(kāi)發(fā)空白店

華明根據(jù)門店銷量、形象建設(shè)、提升潛力等標(biāo)準(zhǔn)把區(qū)域內(nèi)所有門派分成5個(gè)層次——即旗艦店、重點(diǎn)店、落后店、問(wèn)題店、空白店。要求按照80－20%法則對(duì)旗艦店及重點(diǎn)店加大投入，對(duì)落后店做出提升計(jì)劃、問(wèn)題店拿出整改方案、空白店要有開(kāi)發(fā)時(shí)間表。

六、六個(gè)終端營(yíng)銷環(huán)節(jié)：

1、提升終端建設(shè)——最大化的利用終端資源。在費(fèi)率合理范圍內(nèi)加大終端硬件設(shè)施建設(shè)，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面積，凸顯霸氣。不能畏首畏尾，既想做銷量又怕費(fèi)用超標(biāo)，導(dǎo)致無(wú)投入－起量慢－費(fèi)用少－投不起－沒(méi)銷量，形成惡性循環(huán)。要站在對(duì)市場(chǎng)對(duì)該店銷售潛力正確評(píng)估的基礎(chǔ)上，大膽投放并靈活運(yùn)用公司促銷推廣資源造勢(shì)，只要有潛力哪怕暫時(shí)費(fèi)用超標(biāo)也要咬牙投。

分三個(gè)層次進(jìn)行終端建設(shè)：

（1、旗艦店：形象建設(shè)及店內(nèi)銷量均能達(dá)標(biāo)

（2、形象店：費(fèi)率合理范圍內(nèi)按公司旗艦店要求進(jìn)行打造，銷量目前達(dá)不到公司要求，但有很大可提升空間。

（3、整改店：不具備建設(shè)旗艦店條件，但可低成本爭(zhēng)取并最大化利用終端資源打擊競(jìng)品的店。

2、提升促銷活動(dòng)效果——狠抓促銷活動(dòng)落實(shí)，確保活動(dòng)一檔接一檔，積極策劃，靈活運(yùn)用促銷工具使促銷方案本土化，實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)效果最大化。

JN市場(chǎng)地超推廣活動(dòng)方案（略）

3、提升促銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力——抓培訓(xùn)、抓管理、利益趨動(dòng)、激勵(lì)土氣，對(duì)于經(jīng)常違反規(guī)定、不參加培訓(xùn)會(huì)議、搞兼職、能力不達(dá)標(biāo)者予以勸退。由促銷主管制定促銷員培訓(xùn)計(jì)劃及組織培訓(xùn)課程，各地業(yè)務(wù)員對(duì)于召開(kāi)促銷員培訓(xùn)會(huì)議必須予以支持協(xié)助。

4、最大化利用經(jīng)銷商資源——實(shí)現(xiàn)從幫經(jīng)銷商做市場(chǎng)到推動(dòng)經(jīng)銷商做市場(chǎng)。

5、做好終端巡場(chǎng)及客情維護(hù)——提高巡場(chǎng)頻率、做好巡場(chǎng)記錄、尋找可用資源、觀察競(jìng)品動(dòng)向、策劃推廣方案、發(fā)何問(wèn)題必須及時(shí)匯報(bào)并制定解決方案及解決時(shí)限，借助經(jīng)銷商資源做好客情公關(guān)、提升談判技巧。

6、提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)管理及策劃能力——實(shí)現(xiàn)從被動(dòng)執(zhí)行者到管理執(zhí)行者的轉(zhuǎn)變，學(xué)會(huì)借助整合所有資源做好市場(chǎng)、降低費(fèi)率；努力學(xué)習(xí)、具備系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理思維，具備獨(dú)立策劃及操作大型促銷活動(dòng)的能力。理順工作思路、明確工作流程、牢記崗位職責(zé)——向管理要效益，依靠團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題。

三個(gè)月過(guò)去了，曾經(jīng)令公司頭痛的問(wèn)題市場(chǎng)一片欣欣向榮，同時(shí)XX市場(chǎng)內(nèi)還將JN市打造成了樣板市場(chǎng)，并打造出了數(shù)家旗艦店，帶出了執(zhí)行力很強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，而華明卻并未能享受到勝利的果實(shí)，又被公司調(diào)往了號(hào)稱“經(jīng)理死亡陷阱”的頭號(hào)問(wèn)題市場(chǎng)（大半年換了三任經(jīng)理）。

華明調(diào)到新的市場(chǎng)后待遇不升反降，華明能否保持一個(gè)平和的心態(tài)，華明能否繼寫輝煌？

調(diào)到新的市場(chǎng)后，由于該市場(chǎng)是公司極為重視的市場(chǎng)，（該市場(chǎng)各大KA系統(tǒng)云集）公司既希望華明能力挽狂瀾又對(duì)華明不放心，公司領(lǐng)導(dǎo)喜歡有事沒(méi)事關(guān)心一下經(jīng)銷商，這就養(yǎng)成了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商沒(méi)事愛(ài)打小報(bào)告的毛病，總部各個(gè)部門甚至于非營(yíng)銷部門的文員都天天打電話指導(dǎo)華明如何做市場(chǎng)！華明——很累很窩火。