網(wǎng)上銷售方法精選(九篇)

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第1篇：網(wǎng)上銷售方法范文

知名酒企搶先上網(wǎng)

“選購(gòu)-拍下-支付-收貨”，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)走進(jìn)千家萬(wàn)戶，只需在網(wǎng)上操作這樣的流程，足不出戶，便可購(gòu)買(mǎi)到你需要的許多商品。但通過(guò)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)酒，許多網(wǎng)購(gòu)一族并未嘗試過(guò)。

“白酒網(wǎng)上銷售是一條新興的途徑，我們非?？春谩！倍乒鞠嚓P(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷白酒在發(fā)達(dá)的城市已不是一件新鮮事，已經(jīng)有了直營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商。

他說(shuō)，在看準(zhǔn)了這一具有潛力的銷售渠道后，該公司在今年初就抽調(diào)精兵強(qiáng)將，組建了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，專門(mén)負(fù)責(zé)打造這一業(yè)務(wù)。并成立了“北京董酒電子商務(wù)有限責(zé)任公司”，在網(wǎng)絡(luò)上銷售公司旗下的系列產(chǎn)品?！爸灰鶕?jù)網(wǎng)絡(luò)上的提示操作，便可購(gòu)買(mǎi)到我們的產(chǎn)品?！?/p>

這位相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，目前網(wǎng)上銷售白酒還出于起步階段，始終白酒是個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，需要人們的一個(gè)接受過(guò)程，而且網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)信任機(jī)制，需要在買(mǎi)賣(mài)雙方之間構(gòu)建一個(gè)誠(chéng)信的體系。

“首先通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷宣傳董酒是主要目的”，他表示，有了這樣的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，消費(fèi)者不在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，但通過(guò)網(wǎng)上了解產(chǎn)品和品牌文化后再到附近專賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)，也到達(dá)了宣傳的目的。其次，作為酒企也是希望逐漸摸索出一條適合的電子商務(wù)途徑。

網(wǎng)絡(luò)銷售需要時(shí)間培育

“我們的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道已在擬建打造中?！迸c“董酒”一樣，我省知名白酒“習(xí)酒”，也自然不會(huì)錯(cuò)過(guò)電子商務(wù)這艘即將啟航的“快艇”。

習(xí)酒銷售公司陳經(jīng)理告訴記者，該公司非常重視電子商務(wù)項(xiàng)目，目前他們已擬定建立一個(gè)規(guī)范、快捷、安全的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。

“我們不會(huì)貿(mào)然的進(jìn)入這個(gè)新興的銷售領(lǐng)域?！标惤?jīng)理說(shuō)，公司做過(guò)許多市場(chǎng)調(diào)查，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)主要的人群是部分70后，80、90后是主流，消費(fèi)的大都是服裝、飾品等商品，但接受白酒的消費(fèi)者大都是40歲左右的人士，接觸網(wǎng)購(gòu)不多，所以網(wǎng)上銷售白酒的途經(jīng)需要一定時(shí)間培養(yǎng)。

“但隨著時(shí)間的推移，社會(huì)的發(fā)展，終究會(huì)成為主流，公司提前跨出這一步，到時(shí)候會(huì)順理成章的把這塊市場(chǎng)做得很好?！标惤?jīng)理說(shuō)。

網(wǎng)售白酒慎入誤區(qū)

記者采訪了解到，目前白酒銷售對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用還停留在基礎(chǔ)階段，沒(méi)有用它實(shí)現(xiàn)銷售收入的增長(zhǎng)和利潤(rùn)的增加。但對(duì)于這一新興的銷售途經(jīng)許多酒企都“摩拳擦掌”躍躍欲試，如何才能利用這一平臺(tái)達(dá)到增加銷售，擴(kuò)大收入？

“謹(jǐn)防走入誤區(qū)！”業(yè)內(nèi)人士表示，許多白酒企業(yè)都建立了網(wǎng)站，但他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)并不夠，認(rèn)為建立一個(gè)網(wǎng)站把產(chǎn)品圖片和說(shuō)明放到上面，就是網(wǎng)上銷售。但僅此是嚴(yán)重不足的，消費(fèi)者無(wú)法在多如牛毛的網(wǎng)站中找到你的網(wǎng)站，更不要說(shuō)觀看、購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

此外，認(rèn)為網(wǎng)上銷售是獨(dú)立的，與傳統(tǒng)銷售不是同軌的。這也是不對(duì)的，因?yàn)閷?duì)于企業(yè)而言，營(yíng)銷是一個(gè)整體，而且，目前網(wǎng)上信譽(yù)度并不高，所以網(wǎng)上銷售應(yīng)與傳統(tǒng)銷售結(jié)合起來(lái)進(jìn)行。

而在資金投入上，覺(jué)得會(huì)花費(fèi)巨資。然而，建立電子商務(wù)所需的費(fèi)用，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)渠道，不用交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，不用做終端促銷，僅這兩項(xiàng)的費(fèi)用建立電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)綽綽有余了。

他山之石：如何形成良好的網(wǎng)上銷售體系？

1、要宣傳產(chǎn)品，先宣傳網(wǎng)站。首先是與本行業(yè)的門(mén)戶網(wǎng)站合作，進(jìn)行文字或圖片鏈接，在其搜索引擎中占據(jù)頭一版的位置；利用傳統(tǒng)媒體進(jìn)行宣傳，讓大家知道你有網(wǎng)站了。

2、多用消費(fèi)者喜聞樂(lè)見(jiàn)的方法進(jìn)行推廣。用一些flash動(dòng)畫(huà)、網(wǎng)上小電影等方式，讓消費(fèi)者感興趣。

3、與傳統(tǒng)銷售相結(jié)合。在主銷區(qū)與當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站合作可以用積分制，累計(jì)購(gòu)買(mǎi)多少則打幾折或贈(zèng)送一些禮品。

4、網(wǎng)上銷售有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是消費(fèi)者能夠參與其中，因此一定要給消費(fèi)者一個(gè)發(fā)表意見(jiàn)的地方，但更重要的是對(duì)消費(fèi)者提出的各種意見(jiàn)要及時(shí)回復(fù)，以表示尊重。

第2篇：網(wǎng)上銷售方法范文

[論文摘要] 互聯(lián)網(wǎng)的普及使越來(lái)越多的傳統(tǒng)經(jīng)銷商開(kāi)始參與開(kāi)展電子商務(wù),許多傳統(tǒng)渠道管理的策略和手段在電子商務(wù)環(huán)境下難以有效地實(shí)施。網(wǎng)絡(luò)銷售、團(tuán)購(gòu)等新的銷售渠道加劇了水平?jīng)_突、垂直沖突和多渠道沖突等渠道沖突的發(fā)生,同時(shí)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道布局的不合理及銷售商數(shù)量的失控導(dǎo)致渠道過(guò)度競(jìng)爭(zhēng),由此引發(fā)的價(jià)格戰(zhàn)削弱了渠道價(jià)格控制政策的效果。

隨著電子商務(wù)的普及,越來(lái)越多的傳統(tǒng)經(jīng)銷商開(kāi)始涉足電子商務(wù)領(lǐng)域,他們往往在經(jīng)營(yíng)實(shí)體店鋪的同時(shí)開(kāi)展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)。由于互聯(lián)網(wǎng)具有突破時(shí)間和空間的特性,這些經(jīng)銷商的網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)也不可避免地突破了原有的經(jīng)營(yíng)地域,開(kāi)始面向全國(guó)甚至國(guó)外開(kāi)展業(yè)務(wù)。這使得許多生產(chǎn)廠商原有的渠道管理策略受到嚴(yán)重沖擊,很多傳統(tǒng)渠道管理的手段在電子商務(wù)日漸普及的今天面臨著新的挑戰(zhàn)。

一、電子商務(wù)的發(fā)展加劇了競(jìng)爭(zhēng)性渠道沖突

渠道沖突是指由于渠道成員自發(fā)的行為很難取得協(xié)作的效果而發(fā)生于渠道成員之間的敵對(duì)。按照渠道沖突產(chǎn)生的原因,渠道沖突分為競(jìng)爭(zhēng)性沖突和非競(jìng)爭(zhēng)性沖突。

所謂非競(jìng)爭(zhēng)性沖突是指渠道成員在目標(biāo)、角色、政策及利潤(rùn)分配等方面存在不一致而引發(fā)的沖突。目前,渠道管理者傾向于在大分銷鏈中實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、功能化分工,任何渠道成員都不可能獨(dú)自完成渠道的所有功能,都需要依靠其他環(huán)節(jié)的功能,從而使得渠道成員之間產(chǎn)生相互依賴,因此渠道成員之間的非競(jìng)爭(zhēng)性沖突并不突出。

競(jìng)爭(zhēng)性沖突,是指兩個(gè)或多個(gè)渠道成員在同類或類似市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)發(fā)生的沖突,按照參與競(jìng)爭(zhēng)的渠道成員的關(guān)系類型,可以分為水平?jīng)_突、垂直沖突和多渠道沖突。這類沖突往往是渠道管理在渠道運(yùn)作的過(guò)程中無(wú)法事先預(yù)料的,需要渠道管理者及時(shí)識(shí)別并化解,也是渠道管理者在沖突管理中牽涉巨大精力的工作。

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道中,競(jìng)爭(zhēng)性渠道沖突通常由客戶劃分、地域問(wèn)題、渠道成員的分工等因素引起,其典型現(xiàn)象如“串貨”。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,電子商務(wù)成為許多經(jīng)銷商的重要營(yíng)銷手段,在營(yíng)銷渠道的各個(gè)層次發(fā)展起來(lái)。但是電子商務(wù)跨越時(shí)間和空間的特點(diǎn)使得各級(jí)經(jīng)銷商在客戶劃分、地域控制等方面具備了突破原有渠道控制手段的機(jī)會(huì),提高了競(jìng)爭(zhēng)性渠道沖突發(fā)生的可能。

1.網(wǎng)上銷售加劇渠道中的水平?jīng)_突

水平?jīng)_突是指同一渠道中同一渠道層次的經(jīng)銷商之間的沖突。這類沖突通常由于不同的經(jīng)銷商對(duì)同一領(lǐng)域或地域的客戶爭(zhēng)奪引起,渠道管理者常用的管理策略是針對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行客戶劃分或地域限制,通過(guò)產(chǎn)品分類管理等手段實(shí)行限制性銷售。在傳統(tǒng)銷售渠道中,這樣的管理策略如果能得到有效執(zhí)行和監(jiān)督,會(huì)達(dá)到比較好的效果。即便如此,市場(chǎng)發(fā)展仍然常常造成新的沖突,據(jù)報(bào)道,某全國(guó)性特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)有40%以上的時(shí)間用來(lái)解決渠道中的水平?jīng)_突。

但是網(wǎng)上銷售的普及使得原有的管理策略失去其有效性,加劇了同層次銷售之間的沖突。

(1)網(wǎng)上跨地域銷售引發(fā)沖突

互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)24小時(shí)不落幕的全球運(yùn)作的商業(yè)平臺(tái),網(wǎng)上銷售可以以遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)銷售的成本將業(yè)務(wù)開(kāi)展到遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出自己活動(dòng)范圍的地區(qū),特別是針對(duì)一些資金規(guī)模和人員規(guī)模都較小的零售商,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上的專業(yè)市場(chǎng)和銷售平臺(tái),實(shí)現(xiàn)跨地區(qū)銷售唾手可得。

根據(jù)筆者針對(duì)開(kāi)展網(wǎng)上銷售的70家零售商的調(diào)查,有80%的訂單是來(lái)自于實(shí)體店鋪以外的地區(qū),而幾乎所有參與調(diào)查的零售商均承認(rèn)他們已經(jīng)超出了上級(jí)經(jīng)銷商給他們劃定的銷售地區(qū)。網(wǎng)上存在較多的水貨銷售實(shí)際上就是一種大范圍的跨區(qū)銷售。

傳統(tǒng)銷售中,渠道管理者可以通過(guò)在產(chǎn)品外包裝加印標(biāo)識(shí)、根據(jù)產(chǎn)品代碼分地區(qū)供貨、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行明察暗訪等手段進(jìn)行控制和預(yù)防,但這些手段對(duì)網(wǎng)上銷售卻無(wú)能為力。

網(wǎng)上銷售采用的是虛擬店鋪方式,管理者無(wú)法從店鋪的商品中進(jìn)行取證,其次網(wǎng)上商店面向的是各地的訪問(wèn)者,其客戶對(duì)象無(wú)法限定,同時(shí)網(wǎng)上商店的銷售往往通過(guò)第三方物流直接送達(dá)消費(fèi)者,管理者很難進(jìn)行訪查。

在這樣的銷售方式下,渠道管理者明知有跨地域銷售的存在,卻無(wú)法拿出有效的方法進(jìn)行遏制,給本地經(jīng)營(yíng)的實(shí)體經(jīng)銷商帶來(lái)一定的沖擊,使得一些受到?jīng)_擊的實(shí)體經(jīng)銷商為了確保產(chǎn)品的銷量足以給自己帶來(lái)合理的收入,也不得不參與到網(wǎng)上銷售的行列中,形成了惡性循環(huán)。

(2)特殊商品通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入零售市場(chǎng)引發(fā)沖突

進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)銷售的特殊商品通常包括商場(chǎng)銷售產(chǎn)品的試用裝、贈(zèng)品等等。在傳統(tǒng)銷售渠道中,這些商品雖然也有進(jìn)入零售渠道的現(xiàn)象,但通過(guò)渠道管理者的監(jiān)控一般很難成規(guī)模公開(kāi)銷售。

而這些商品一旦進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)零售領(lǐng)域,由于其銷售的隱匿性以及銷售成本的低廉,不僅容易逃脫管理者的追查,而且能夠吸引一批客戶,實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的成規(guī)模的銷售,帶走一批有效客戶,從而給原有的經(jīng)銷商帶來(lái)沖擊,引發(fā)新的沖突。

2.網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)引發(fā)渠道中的垂直沖突

垂直沖突是指同一渠道中不同層次的成員之間的沖突,如制造商和零售商之間因渠道成本的分擔(dān)而產(chǎn)生的沖突,在傳統(tǒng)渠道管理中并不多見(jiàn)。

近年來(lái)隨著互聯(lián)網(wǎng)上商務(wù)活動(dòng)形式的多樣化,網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)參與者日眾,并成為引發(fā)垂直沖突的一個(gè)常見(jiàn)因素。

(1)批發(fā)商與零售商的沖突

一些批發(fā)商為了在短期內(nèi)提高銷售額,獲得補(bǔ)貼、返點(diǎn)等渠道獎(jiǎng)勵(lì),利用自己掌握的價(jià)格優(yōu)勢(shì),以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)接受團(tuán)購(gòu)訂單,在互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量龐大的今天,網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)不僅能在短期內(nèi)成團(tuán),而且銷售數(shù)量大,頻率高,并且參與者沒(méi)有地域限制,其結(jié)果已經(jīng)與常規(guī)的網(wǎng)上零售沒(méi)有區(qū)別,大量擠占了零售商的客戶來(lái)源和利潤(rùn)空間,從而引發(fā)批發(fā)商與零售商的沖突。

在對(duì)嬰幼兒用品的網(wǎng)上銷售調(diào)查中,參與調(diào)查的30%零售商表示受到過(guò)上級(jí)批發(fā)商開(kāi)展網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)的沖擊,甚至

有個(gè)別零售商因此退出某些產(chǎn)品的銷售。(2)制造商與經(jīng)銷商的沖突

網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)活動(dòng)也成為引發(fā)制造商與經(jīng)銷商沖突的導(dǎo)火索。對(duì)于制造商來(lái)說(shuō),參與網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)者來(lái)自不同地區(qū),不僅破壞了制造商制定的渠道銷售框架,而且對(duì)于一些大宗商品的異地銷售使得部分經(jīng)銷商脫逃了應(yīng)承擔(dān)的服務(wù)義務(wù),將部分渠道成本轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商身上,從而遭到供應(yīng)商的抵制。

據(jù)報(bào)道,某品牌地板的上海經(jīng)銷商通過(guò)一網(wǎng)站舉辦團(tuán)購(gòu)活動(dòng),其規(guī)模之大甚至引來(lái)了周邊省份的消費(fèi)者,該地板采用包安裝銷售,異地銷售的地板只能由消費(fèi)者所在地經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。因團(tuán)購(gòu)數(shù)量眾多,其他經(jīng)銷商紛紛拒絕安裝,廠家不得不出面解決,并取消了該經(jīng)銷商其后舉辦的團(tuán)購(gòu)。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷引發(fā)了多渠道沖突

多渠道沖突是指渠道管理者建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場(chǎng)出售產(chǎn)品時(shí),發(fā)生于這些渠道之間的沖突。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最大特點(diǎn)在于以消費(fèi)者為導(dǎo)向,并且具有很好的互動(dòng)性,越來(lái)越多的企業(yè)把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的重要組成部分。企業(yè)運(yùn)用諸如網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等策略以較低的成本獲得了良好的營(yíng)銷效果,在充分體會(huì)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)后,部分企業(yè)試圖通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立一條新的銷售渠道,甚至是自己的直銷渠道。

然而,許多廠商在建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這條新的渠道時(shí),缺乏對(duì)傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的目標(biāo)客戶進(jìn)行差異性設(shè)定,渠道之間的產(chǎn)品趨同,新老渠道提供的服務(wù)缺乏各自的特色,客戶面對(duì)新老渠道感到困惑,無(wú)法做出符合自己需求的選擇,導(dǎo)致新老渠道之間產(chǎn)生客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn),采取敵對(duì),進(jìn)而產(chǎn)生渠道惡性沖突。

在隱型眼鏡業(yè)曾發(fā)生過(guò)這樣的沖突,由于在網(wǎng)上訂購(gòu)的價(jià)格僅為眼鏡行銷售的一半,越來(lái)越多的用戶轉(zhuǎn)向網(wǎng)上訂購(gòu),從而導(dǎo)致了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的抵制。

有渠道管理者總是試圖建立完善的沖突管理機(jī)制,盡量避免出現(xiàn)“惡性”沖突,因此在建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道之前應(yīng)該仔細(xì)評(píng)估潛在的渠道沖突和風(fēng)險(xiǎn),以減少多渠道沖突的發(fā)生。

二、電子商務(wù)的普及提高了渠道過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)

一般情況下,廠商為了保持渠道的活躍性,都會(huì)主動(dòng)在渠道內(nèi)制造一定的競(jìng)爭(zhēng),這些競(jìng)爭(zhēng)有助于刺激渠道成員拓展機(jī)會(huì)、提高服務(wù)水平,但是如果競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度,則不僅會(huì)傷害渠道中經(jīng)銷商的利益,也會(huì)對(duì)市場(chǎng)造成混亂。

1.網(wǎng)上零售商眾多導(dǎo)致渠道過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)

在傳統(tǒng)渠道管理中,渠道管理者為防止渠道的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng),會(huì)對(duì)渠道的密度進(jìn)行嚴(yán)格的控制,即對(duì)渠道中的經(jīng)銷商或商的覆蓋網(wǎng)絡(luò)以市場(chǎng)覆蓋率、客戶覆蓋率等指標(biāo)進(jìn)行衡量,保持合理的分銷渠道。

而在網(wǎng)上零售領(lǐng)域,對(duì)多數(shù)渠道管理者來(lái)說(shuō)目前缺乏有效的手段對(duì)覆蓋網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的管理與控制,從理論上說(shuō),網(wǎng)上銷售的所能觸及和服務(wù)的目標(biāo)客戶是與公司的目標(biāo)客戶中的網(wǎng)民數(shù)量相同,無(wú)法運(yùn)用傳統(tǒng)的市場(chǎng)覆蓋率或客戶覆蓋率進(jìn)行考量,因此現(xiàn)階段多數(shù)渠道管理者對(duì)網(wǎng)上零售領(lǐng)域采取放任的態(tài)度,從而導(dǎo)致網(wǎng)上零售商眾多,渠道密度過(guò)大。

渠道密度過(guò)大引發(fā)的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)給渠道和供應(yīng)商的利益帶來(lái)了損害,引發(fā)以下問(wèn)題:

(1)擾亂市場(chǎng)秩序。一些網(wǎng)點(diǎn)為吸引更多的顧客,擅自降低零售價(jià)格,使其他專營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)因利潤(rùn)下降而不愿經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品。

(2)影響服務(wù)質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)零售商良莠不齊,銷售地域較廣,對(duì)于一些需要較多服務(wù)的選購(gòu)商品或特殊商品,這些零售商難以保證服務(wù)水平。

(3)影響廠商對(duì)市場(chǎng)的正確判斷。由于渠道密度過(guò)大,每個(gè)零售商都要保有一定的存貨,市場(chǎng)的真實(shí)需求在此過(guò)程中存在一定的放大,導(dǎo)致廠商對(duì)市場(chǎng)的判斷失真,相應(yīng)增加產(chǎn)量和庫(kù)存。

2.網(wǎng)上銷售渠道布局不合理導(dǎo)致渠道過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)

廠商布局渠道時(shí)需要對(duì)渠道內(nèi)各層次經(jīng)銷商的數(shù)量、職能、進(jìn)貨渠道、價(jià)格等進(jìn)行很好的協(xié)調(diào),確保各經(jīng)銷商各司其職,避免發(fā)展成過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。

目前的網(wǎng)上銷售渠道往往是自發(fā)形成的,缺乏事先的布局設(shè)計(jì),各層次的經(jīng)銷商在網(wǎng)上銷售中都存在一定程度的不規(guī)范操作,廠商由于缺乏相應(yīng)的政策和手段又無(wú)法對(duì)其進(jìn)行有效的協(xié)調(diào),使得網(wǎng)上銷售中渠道沖突頻繁,發(fā)展成過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。

三、電子商務(wù)的應(yīng)用削弱了渠道價(jià)格控制策略的效果

在渠道管理中,為維護(hù)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)秩序、維持渠道成員穩(wěn)定的利潤(rùn)率,供應(yīng)商明確規(guī)定其他渠道成員不得以低于或高于其制定的價(jià)格銷售產(chǎn)品,這種價(jià)格控制政策有利于市區(qū)到成員保持可觀的利潤(rùn),穩(wěn)定渠道體系,便于統(tǒng)一管理不同地區(qū)的產(chǎn)品銷售。然而價(jià)格控制策略在電子商務(wù)環(huán)境中經(jīng)常難以進(jìn)行有效的實(shí)施。

1.網(wǎng)上價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格失控

網(wǎng)上銷售特別是異地銷售由于難以通過(guò)服務(wù)來(lái)吸引客戶,而同一產(chǎn)品特別是一些快速消費(fèi)品在網(wǎng)絡(luò)上可能存在幾十上百個(gè)銷售商,在產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下,一些銷售商只能打出價(jià)格牌來(lái)吸引客戶,在互聯(lián)網(wǎng)這樣一個(gè)信息充分透明的商業(yè)平臺(tái)上,一家銷售商的價(jià)格折扣對(duì)于其他同產(chǎn)品的銷售商的沖擊是顯而易見(jiàn)的,其他銷售商為了保住自己的客戶資源、實(shí)現(xiàn)銷售只能隨之給出相同的折扣,更有甚者給出更低的折扣,引發(fā)銷售價(jià)格戰(zhàn),此時(shí)渠道的價(jià)格控制已經(jīng)形同虛設(shè),銷售商的利潤(rùn)率不斷下降。

很多消費(fèi)品網(wǎng)絡(luò)銷售商始終處于微利經(jīng)營(yíng)狀態(tài),其抗風(fēng)險(xiǎn)能力及自我發(fā)展能力不斷下降,銷售商退出渠道的機(jī)會(huì)成本很低,渠道成員處于不穩(wěn)定狀態(tài),長(zhǎng)此以往將影響廠商的利益和商品的銷售。

2.庫(kù)存的網(wǎng)絡(luò)傾銷瓦解價(jià)格控制政策

為保持渠道的通暢,即使渠道中的經(jīng)銷商很少主動(dòng)向廠商提出主動(dòng)進(jìn)貨,廠商也經(jīng)常采取壓貨的方法增加渠道的銷售量。一部分經(jīng)銷商為了獲得諸如返點(diǎn)等銷售獎(jiǎng)勵(lì)也會(huì)選擇主動(dòng)壓貨。如此一來(lái),經(jīng)銷商為了在一段時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定的銷售量,同時(shí)也為了降低經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn),不少經(jīng)銷商選擇有較大客戶基礎(chǔ)又與傳統(tǒng)渠道相對(duì)隔離的網(wǎng)絡(luò)作為庫(kù)存傾銷的平臺(tái),以遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)渠道銷售的價(jià)格進(jìn)行庫(kù)存的銷售。

然而網(wǎng)絡(luò)的庫(kù)存傾銷所導(dǎo)致的價(jià)格的下降并非對(duì)其他渠道沒(méi)有影響,特別是一些數(shù)量較大的庫(kù)存的低價(jià)銷售,對(duì)于傳統(tǒng)渠道的出貨速度不可避免會(huì)產(chǎn)生影響,當(dāng)出貨速度出現(xiàn)大幅下降時(shí),傳統(tǒng)渠道的銷售商也不得不進(jìn)行調(diào)價(jià)。

從短期看,

價(jià)格控制政策效果的削弱只是損害了渠道內(nèi)的經(jīng)銷商,但從長(zhǎng)期的考慮,必然對(duì)產(chǎn)品和品牌山生不良影響,最終損害到廠商的利益。電子商務(wù)作為一種新型的商務(wù)平臺(tái),具有成本低、地域廣、虛擬化等特點(diǎn),各類廠商在利用它作為銷售渠道的有效補(bǔ)充的同時(shí),應(yīng)充分了解它對(duì)現(xiàn)有渠道可能產(chǎn)生的影響,對(duì)渠道管理中的沖擊和挑戰(zhàn)有足夠的預(yù)期,積極制定預(yù)案,尋求有效地解決方案。

參考文獻(xiàn):

第3篇：網(wǎng)上銷售方法范文

在沒(méi)有開(kāi)展網(wǎng)上銷售以前，銷售渠道只有花鳥(niǎo)蟲(chóng)魚(yú)市場(chǎng)一條，嚴(yán)重阻礙了盆景的銷售。電子商務(wù)的興起，使得全國(guó)范圍內(nèi)銷售成為可能。但是盆景植物類商品網(wǎng)上銷售遇到很多問(wèn)題，本文將探討這些問(wèn)題并提出解決方案。

【關(guān)鍵詞】

盆景；花卉；電子商務(wù)；淘寶；運(yùn)輸； 植物燈

隨著人們生活水平的日益提高，文化需求越來(lái)越迫切。盆景作為文化需求的一部分，最近市場(chǎng)也在急劇擴(kuò)大。根據(jù)中商情報(bào)網(wǎng)研究數(shù)據(jù)顯示，近幾年，我國(guó)花卉種植的產(chǎn)值基本以30%以上的增速增長(zhǎng)。2011年，我國(guó)花卉的種植實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值939.91億元，同比增長(zhǎng)33.68%，預(yù)計(jì)到2018年我國(guó)花卉市場(chǎng)銷售額將超過(guò)2000億元。另外根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年淘寶店鋪銷售花卉約80億，其中盆景達(dá)到20億，是淘寶網(wǎng)里增長(zhǎng)最快的品類之一。

1 現(xiàn)階段盆景花卉BToC銷售存在的問(wèn)題

1.1銷售的商品特殊

是有生命的物品。這些盆景花卉受環(huán)境因素的影響很大，主要包括氣候條件、土壤等因素，地域性特點(diǎn)強(qiáng)。其次作為鮮活物品，受時(shí)間的影響也較大。花卉作為鮮活產(chǎn)品，跟衣服化妝品書(shū)籍等淘寶熱銷品類商品不同，在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的運(yùn)輸后，其鮮活度和品質(zhì)就很難保證。需要消費(fèi)者自行處理才能更好存活。

1.2定價(jià)不統(tǒng)一，類似的盆景商品價(jià)格相差懸殊

各個(gè)銷售商根據(jù)自己的欣賞角度和經(jīng)驗(yàn)在各自定價(jià)，價(jià)格參差不齊，相差較大。定價(jià)沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。但大多是組合定價(jià)。有的根據(jù)年份、大小，高矮、造型、品種、顏色，開(kāi)花周期、市場(chǎng)需求等因素綜合定價(jià)。

1.3運(yùn)輸不方便

在盆景和花卉銷售的過(guò)程中，其他環(huán)節(jié)都能較好解決，只有物流問(wèn)題到現(xiàn)在為止沒(méi)有找到一條很好的解決方法。物流配送是最后一環(huán)，也是問(wèn)題最多的一環(huán)。目前，專業(yè)的花卉銷售網(wǎng)站只接受同城配送，無(wú)法做到異地配送，但在“淘寶網(wǎng)”上，很多異地配送也是問(wèn)題多多，成為花卉網(wǎng)售發(fā)展的一大瓶頸?，F(xiàn)在最普遍的物流模式還是借助第三方物流，如順豐、圓通、申通等全國(guó)性物流公司和一些區(qū)域性物流公司，他們的工作人員沒(méi)有運(yùn)送花卉的經(jīng)驗(yàn)，而且花卉還會(huì)和其他貨物堆放在一起，送貨時(shí)間也不一定能保證，因此出現(xiàn)耗損是家常便飯。”

擠壓式包裝、物流時(shí)間不確定、粗暴裝卸、賠付糾紛是擺在網(wǎng)上銷售人員前的最大問(wèn)題。

損耗一般由商戶和消費(fèi)者來(lái)承擔(dān)，挫傷其積極性。而且物流問(wèn)題損傷的不只是植物，還有消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)購(gòu)花卉的信心。

1.4銷售者、消費(fèi)者傳統(tǒng)思維，到傳統(tǒng)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)

大部分的生產(chǎn)者和經(jīng)銷商固守傳統(tǒng)渠道，不參與或?qū)π聽(tīng)I(yíng)銷渠道淺嘗輒止，頭腦中固有的批發(fā)、零售模式根深蒂固。經(jīng)營(yíng)批發(fā)模式的企業(yè)不愿涉足電商領(lǐng)域，在他們眼中電商代表零售市場(chǎng)，這是“麻煩”的代名詞，單筆交易額小、溝通時(shí)間長(zhǎng)、問(wèn)題多。零售市場(chǎng)的實(shí)體商戶也不愿意做電子商務(wù)，淘寶技能要求高、與顧客溝通、發(fā)貨和包裝等要求投入精力多，影響實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)，是“賠本賺吆喝”。另外顧客中很大一部分是退休老人或者中年人，這些人更習(xí)慣到傳統(tǒng)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。

1.5銷售途徑單一，以淘寶為主

傳統(tǒng)盆景和花卉生產(chǎn)銷售者的信息化程度低，業(yè)內(nèi)不到一半的企業(yè)擁有電商平臺(tái)，大多數(shù)商家對(duì)電子商務(wù)市場(chǎng)仍處于試探階段。對(duì)博客、微博、微信、論壇、郵件等宣傳推廣方式了解甚少，這嚴(yán)重制約了盆景花卉的網(wǎng)上銷售。

1.6顧客大多數(shù)不是專業(yè)顧客，店鋪客服負(fù)擔(dān)重，服務(wù)要求嚴(yán)格

盆景現(xiàn)階段都是不帶土或少量土球運(yùn)輸，很難保濕，消費(fèi)者收到貨物后，需要消費(fèi)者自行處消毒，修枝修根才能更好存活。這就要求消費(fèi)者必須有一定的花卉知識(shí)和工具。這就使網(wǎng)上銷售時(shí)客服人員要在承擔(dān)銷售的同時(shí)還要承擔(dān)知識(shí)傳播的功能，能向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的習(xí)性和養(yǎng)護(hù)知識(shí)技能。一旦知識(shí)和技能傳授不到位加重客戶人員負(fù)擔(dān)。

1.7盆景燈等產(chǎn)品

現(xiàn)在居民消費(fèi)，居民通常住在公寓樓，很少有空地，絕大多數(shù)是擺放室內(nèi)，沒(méi)有日光照射，成活率低，這是制約盆景花卉銷售的又一個(gè)很大的因素?，F(xiàn)在社會(huì)上有一些植物燈，但是種類少，樣式陳舊，售價(jià)高，知名度低。配套設(shè)備沒(méi)有很好解決。

1.8沒(méi)有一個(gè)全國(guó)范圍內(nèi)出名的品牌，不管是銷售品牌還是生產(chǎn)種植品牌

現(xiàn)在的盆景花卉市場(chǎng)是一個(gè)完全自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。市場(chǎng)上生產(chǎn)者銷售者眾多，商品差別不大，沒(méi)有一個(gè)全國(guó)范圍內(nèi)出名的品牌。

2 網(wǎng)上銷售“錢(qián)景”巨大

從總體上看，國(guó)內(nèi)網(wǎng)上銷售的商品總量已經(jīng)占到零售總額的10%以上，未來(lái)幾年內(nèi)很可能突破20%。但是現(xiàn)在盆景花卉網(wǎng)上btoc銷售又面臨諸多問(wèn)題，出路在哪里？為此，筆者認(rèn)為可以通過(guò)以下方法和思路去求得一條通往“錢(qián)途”的途徑：

2.1按品相、大小等因素綜合定價(jià)

自我設(shè)計(jì)各種盆景評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，按分值進(jìn)行定價(jià)，同時(shí)咨詢相關(guān)名家對(duì)各種盆景特點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，配以預(yù)計(jì)市場(chǎng)參考價(jià)進(jìn)行銷售操作。

2.2發(fā)展專門(mén)的植物物流

一是要著力發(fā)展專門(mén)的盆景花卉運(yùn)輸包裝，而是要政府、企業(yè)和行業(yè)協(xié)會(huì)共同努力培育和扶持第三方物流龍頭企業(yè)，彌補(bǔ)花卉物流服務(wù)主體缺位是當(dāng)前花卉物流發(fā)展的緊迫任務(wù)。

2.3全力培育配套設(shè)備行業(yè)

比如植物關(guān)照燈、自灌溉花盆、營(yíng)養(yǎng)土營(yíng)養(yǎng)液。

2.4加強(qiáng)對(duì)傳統(tǒng)的花卉盆景從業(yè)者的電子商務(wù)培訓(xùn)

2.5對(duì)顧客的培育也需盡快提上日程

2.6公司聯(lián)營(yíng)，加強(qiáng)售后服務(wù)

派專業(yè)人士現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)、送貨上門(mén)、安裝植物燈、擺放到位；每星期派人上門(mén)免費(fèi)為植物護(hù)理（澆水、清潔葉面、修剪、施肥、殺蟲(chóng)等）以保證植物生長(zhǎng)良好，無(wú)枯殘。

【參考文獻(xiàn)】

[1]《未來(lái)五年我國(guó)花卉產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)分析》 - 中商情報(bào)網(wǎng) - 2013-04-25.

[2]《網(wǎng)上銷售盆花存在的問(wèn)題--荊棘中仍大步向前_苗木致富-成功故事》 - 互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù) - 2012-06-04.

[3]《發(fā)展花卉電子商務(wù)存在的“苦惱”》 - 互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù) - 2014-03-22.

[4]《風(fēng)華正茂資訊-曠慶豐的文章-企博網(wǎng)職業(yè)博客》 - 互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù) - 2014-03-12.

[5]《花卉行業(yè)的電商發(fā)展_專題報(bào)道_園林資訊_南北花木網(wǎng)》 - 互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù) - 2014-02-20.

第4篇：網(wǎng)上銷售方法范文

工具/原料電腦方法/步驟1第一，自己進(jìn)行儲(chǔ)蓄

將自己收入的一大部分進(jìn)行儲(chǔ)蓄以獲得額外的收益

2第二，進(jìn)行小風(fēng)險(xiǎn)投資

進(jìn)行小分險(xiǎn)的投資增加自己的投資回報(bào)提升自己的收益

3第三，提升自己的專業(yè)技能

提升自己的專業(yè)技能提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力獲得更大的發(fā)展空間

4第四，培養(yǎng)自己的興趣愛(ài)好

找到自己的興趣愛(ài)好并去投資發(fā)展使它成為自己的第二個(gè)專業(yè)技能以便提升自己的收益

5第五，進(jìn)行網(wǎng)上銷售

第5篇：網(wǎng)上銷售方法范文

一項(xiàng)調(diào)查顯示，費(fèi)用太高是基民在投資基金時(shí)遇到的最大煩惱之一。降低投資成本就是在投資時(shí)必須考慮的問(wèn)題之一。如何降低投資成本?運(yùn)用基金公司網(wǎng)上直銷是最便捷最便宜的渠道之一。

直銷與代銷

目前基金網(wǎng)上銷售是最為投資者所接受的渠道，而網(wǎng)上銷售又分為銀行的網(wǎng)上銷售和基金公司的網(wǎng)上銷售兩大類，兩者又可以稱為代銷和直銷。

很簡(jiǎn)單，銀行是通過(guò)自己的網(wǎng)上銀行代銷基金公司的產(chǎn)品，而直銷就是基金公司在自己的網(wǎng)站上銷售自己的產(chǎn)品。像任何產(chǎn)品一樣，直銷省下了中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品的銷售成本能得以降低，基金也是如此。一般來(lái)看，基金公司的直銷產(chǎn)品，其申購(gòu)費(fèi)率要比銀行網(wǎng)上代銷的低，最多的相差0.9％。不少投資者已經(jīng)越來(lái)越重視投資成本的高低了，所以他們更傾向于登錄基金公司網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)基金。

當(dāng)然，通過(guò)基金公司直銷，一定要有基金公司所指定的銀行卡。目前基金公司開(kāi)通的直銷渠道一般有三大系統(tǒng)，一是以興業(yè)銀行為代表的中小銀行的“銀聯(lián)通”，二是建設(shè)銀行，三是農(nóng)業(yè)銀行，兩家大的商業(yè)銀行均通過(guò)自身的銀行卡系統(tǒng)與基金公司直連。這三大網(wǎng)絡(luò)目前成為基金直銷的主渠道。

目前市場(chǎng)傳言，建設(shè)銀行要關(guān)閉直銷業(yè)務(wù)。但至今尚未被建設(shè)銀行證實(shí)。據(jù)分析，如果關(guān)閉建行直銷，那原來(lái)通過(guò)該系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)的基金，以后贖回后資金到賬就成問(wèn)題了，遺留問(wèn)題也許是關(guān)閉直銷的最棘手的問(wèn)題。

網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)安全嗎

三大系統(tǒng)之一的銀聯(lián)電子支付公司(ChinaPay)“銀聯(lián)通”平臺(tái)，通過(guò)為基金公司提供完整的資金解決方案和投資人身份認(rèn)證體系，使基金公司快速實(shí)現(xiàn)面向個(gè)人投資者的基金直銷業(yè)務(wù)。

它的主要流程是，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式將基金投資的信息傳遞給全國(guó)各地的投資者，投資者可以通過(guò)基金公司網(wǎng)上交易系統(tǒng)自助地完成基金的開(kāi)戶、(認(rèn))申購(gòu)、贖回、撤單、分紅等交易，投資者與基金公司間的交易經(jīng)由ChinaPay后臺(tái)轉(zhuǎn)接實(shí)現(xiàn)。ChinaPay為基金公司提供了方便快捷的資金網(wǎng)上劃撥渠道，資金通過(guò)中國(guó)銀聯(lián)跨行轉(zhuǎn)賬平臺(tái)在投資者賬戶與基金公司賬戶間實(shí)時(shí)劃撥，確保了資金的安全性與時(shí)效性。

目前被銀行和基金公司大力推廣的定期定額投資基金的方法，雖然扣款很方便，但有個(gè)明顯缺陷就是費(fèi)率較高。所以如果是經(jīng)常上網(wǎng)的投資者完全可以自己做定投，即在每個(gè)月方便的時(shí)候上網(wǎng)到基金公司直銷平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)基金，這樣與銀行的定投沒(méi)有實(shí)質(zhì)區(qū)別，而且可以省下不少手續(xù)費(fèi)，并且不受交易時(shí)間限制。因?yàn)椤般y聯(lián)通”支持7天×24小時(shí)交易，突破了地域限制，無(wú)論何時(shí)、何地都可以登錄基金公司網(wǎng)站進(jìn)行交易。

隨著基金公司直銷業(yè)務(wù)的開(kāi)展，使用“銀聯(lián)通”的基金公司越來(lái)越多，目前“銀聯(lián)通”平臺(tái)共有47家基金公司，支持近300只基金產(chǎn)品。通過(guò)“銀聯(lián)通”購(gòu)買(mǎi)基金，享受到基金直銷的便利和低廉的費(fèi)用，約有90％的基金產(chǎn)品能夠提供4～6折的優(yōu)惠費(fèi)率。

與ChinaPay合作的全國(guó)性股份制商業(yè)銀行有4家，分是興業(yè)、浦發(fā)、中信和光大。也就是說(shuō)，只要擁有了這4家銀行的銀行卡中的一張，開(kāi)通銀行網(wǎng)上服務(wù)功能后，就能通過(guò)基金公司網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)你想購(gòu)買(mǎi)的基金。目前，通過(guò)興業(yè)卡可以購(gòu)買(mǎi)47家基金公司產(chǎn)品批發(fā)卡和中信卡約為30家。

網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)基金，安全性問(wèn)題是否解決一直是投資人擔(dān)心的問(wèn)題，銀聯(lián)電子支付公司負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)，由于“銀聯(lián)通”實(shí)現(xiàn)了投資人賬戶和基金公司賬戶的無(wú)縫銜接，綁定了投資人資金劃付的銀行卡，保證了資金的安全性。至今沒(méi)有發(fā)生一起使用“銀聯(lián)通”購(gòu)買(mǎi)基金發(fā)生安全問(wèn)題的案例。

基金動(dòng)態(tài)

華寶興業(yè)多策略順利拆分

華寶興業(yè)多策略增長(zhǎng)基金實(shí)施基金份額拆分以來(lái)，基金規(guī)模大幅增加，已接近100億元的規(guī)?？刂粕舷?。自1月17日起該基金暫停申購(gòu)及轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)，1月16日(含該日)前提交的有效申購(gòu)及轉(zhuǎn)入申請(qǐng)將全部予以確認(rèn)，1月17日(含該日)后提交的該基金申購(gòu)及轉(zhuǎn)入申請(qǐng)視為無(wú)效。

第6篇：網(wǎng)上銷售方法范文

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)意識(shí) 網(wǎng)絡(luò)人才 網(wǎng)站建設(shè)

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日益普及，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)滲透到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)方面，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也應(yīng)運(yùn)而生。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有方便快捷、成本低廉、受眾面廣的特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)被大部分企業(yè)所接受并成為很多企業(yè)主要的營(yíng)銷方式。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容與優(yōu)勢(shì)

所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)媒體交互性、數(shù)字化信息幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的新型市場(chǎng)營(yíng)銷方法。更為直觀的理解，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以網(wǎng)絡(luò)作為基礎(chǔ)，將消費(fèi)者作為中心，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的既定營(yíng)銷目標(biāo)而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要內(nèi)容

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容主要包括3 個(gè)方面：

一是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，它是指為有效實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷任務(wù)、發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)

銷應(yīng)有的職能，從而最終實(shí)現(xiàn)銷售增加和持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所制定的方針、計(jì)劃，以及實(shí)現(xiàn)這些計(jì)劃需要采取的方法。

二是網(wǎng)上銷售。網(wǎng)上銷售是企業(yè)銷售渠道在網(wǎng)上的延伸。網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)并不限于企業(yè)網(wǎng)站本身，還包括建立在專業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)上商店，以及與其它電子商務(wù)網(wǎng)站不同形式的合作等。因此網(wǎng)上銷售并不僅僅是大型企業(yè)才能開(kāi)展，不同規(guī)模的企業(yè)都有可能擁有適合自己需要的在線銷售渠道。

三是客戶服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)提供了更加方便的在線顧客服務(wù)手段，包括從形式最簡(jiǎn)單的常見(jiàn)問(wèn)題解答，到電子郵件、郵件列表，以及在線論壇和各種即時(shí)信息服務(wù)等。在線顧客服務(wù)具有成本低、效率高的優(yōu)點(diǎn)，在提高顧客服務(wù)水平方面具有重要作用，同時(shí)也直接影響到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果，因此在線顧客服務(wù)

成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本組成內(nèi)容。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1.降低了交易成本。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)紙化信息傳遞方式以及大量實(shí)體支出節(jié)約，使得企業(yè)交易成本大大降低。據(jù)統(tǒng)計(jì)，以貨幣資金計(jì)算的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本僅僅相當(dāng)于傳統(tǒng)營(yíng)銷成本的1/10。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)自身的發(fā)展及網(wǎng)絡(luò)交易普及化、規(guī)模化，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本還會(huì)進(jìn)一步降低。企業(yè)在搭建好網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)之后，后期的維護(hù)只需要花費(fèi)少量的人力成本。

2．改善客戶關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將單方面的被動(dòng)溝通方式變?yōu)殡p向的、積極互動(dòng)交流的信息傳遞方式，不僅可以提高企業(yè)的運(yùn)作的循環(huán)周期，還可以通過(guò)及時(shí)處理市場(chǎng)上的反饋，最大限度地降低產(chǎn)品和信息滯后的周期，降低生產(chǎn)運(yùn)作成本，提高產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度以及服務(wù)的質(zhì)量。

3．創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)媒體最大的區(qū)別就在于其營(yíng)銷效果的可測(cè)性。無(wú)論訪問(wèn)者基于何種目的來(lái)到網(wǎng)絡(luò)上的站點(diǎn)，企業(yè)都可以從站點(diǎn)的后臺(tái)找到相應(yīng)的訪問(wèn)數(shù)據(jù)，從而分析出顧客的真正意圖，發(fā)展隱藏的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并進(jìn)行有針對(duì)性地營(yíng)銷。

二、我國(guó)企業(yè)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略

（一）更新?tīng)I(yíng)銷觀念，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)意識(shí)

企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者要充分認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給中小企業(yè)發(fā)展帶來(lái)的機(jī)會(huì)，把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷納入企業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略中來(lái)。要加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投入，吸引網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的專業(yè)人才。

（二）引進(jìn)和培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專門(mén)人才

我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)該加大引進(jìn)或培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的投入，只有擁有了既懂計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)又具有營(yíng)銷理念的專門(mén)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，企業(yè)的網(wǎng)站才不會(huì)成為一個(gè)擺設(shè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才會(huì)為企業(yè)的發(fā)展真正發(fā)揮作用。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式策略

1、網(wǎng)站建設(shè)策略

網(wǎng)站推廣的直接效果表現(xiàn)在網(wǎng)站訪問(wèn)量的增加、品牌形象提升、用戶數(shù)量增長(zhǎng)等多個(gè)方面，網(wǎng)站推廣策略可以說(shuō)是網(wǎng)絡(luò)電子營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵。這就要求企業(yè)一定要選擇好Web服務(wù)器，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷而言，要想在網(wǎng)絡(luò)中具有獨(dú)立的形象，最好選擇獨(dú)立IP地址和域名的托管方式。搭建一個(gè)高速、安全、功能強(qiáng)大的Web服務(wù)器的同時(shí)，還要為你的站點(diǎn)起一個(gè)好的域名。這個(gè)域名要簡(jiǎn)潔、易記、標(biāo)識(shí)性強(qiáng)，同時(shí)還要有獨(dú)特的內(nèi)涵，能夠與銷售產(chǎn)品相貼切。它像品牌、商標(biāo)一樣重要。

2、 善用搜索引擎，提高營(yíng)銷效果

中國(guó)的企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，往往習(xí)慣于選擇在自己的站點(diǎn)或門(mén)戶網(wǎng)站上投放廣告來(lái)實(shí)現(xiàn)。而據(jù)CNNIC的報(bào)告，2009年，搜索引擎的使用率為73.3%，用戶規(guī)模達(dá)到2.8億人，搜索引擎使用已經(jīng)成為繼信息瀏覽和即時(shí)通訊后的第三大網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用。同時(shí)，根據(jù)以上的調(diào)查也反映出，大量的企業(yè)網(wǎng)站的訪問(wèn)者都是通過(guò)搜索引擎搜的某一條信息，點(diǎn)擊該信息，進(jìn)入到網(wǎng)站的。搜索引擎廣告更強(qiáng)的針對(duì)性，更合理的計(jì)費(fèi)方式以及更好的廣告隱蔽性都是其成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的首選的決定性因素。

3、借用外力，增強(qiáng)信任度

從調(diào)查中可以看出，訪問(wèn)者如果不能對(duì)網(wǎng)站建立信任，自然不能接受企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。這在一定程度上要求企業(yè)建站再不能僅僅局限于展示商品，而應(yīng)該衍生到商品的銷售上。

4、重視服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)水平

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中，真正能夠與消費(fèi)者形成互動(dòng)的環(huán)節(jié)就是服務(wù)。在虛擬經(jīng)營(yíng)中，服務(wù)質(zhì)量的重要性在于它不僅能夠轉(zhuǎn)化為量化的銷售額，也能夠挖掘和培養(yǎng)潛在客戶。同時(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量也是降低生產(chǎn)成本的方法之一，在與客戶交流過(guò)程中，往往能夠發(fā)掘客戶的個(gè)性化的要求，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的生產(chǎn)和銷售。用戶對(duì)網(wǎng)站服務(wù)的訴求在于解決問(wèn)題的方法和便捷性上。在網(wǎng)站的實(shí)現(xiàn)上這一點(diǎn)并不十分困難，有資金和需求的企業(yè)可以選擇24小時(shí)在線客服，沒(méi)有資金的也可以選擇留言板，即使查看回復(fù)即可。如果這些都做不到，至少應(yīng)該設(shè)置一個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題解答(F&A)。如果一個(gè)網(wǎng)站連沒(méi)有實(shí)現(xiàn)與用戶互動(dòng)的功能組件，那有何交互性可言。網(wǎng)站的服務(wù)提高了，訪問(wèn)者對(duì)站點(diǎn)的信任度自然也會(huì)提高。

5、建立有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)體系

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)體系的建立應(yīng)按照系統(tǒng)性和實(shí)用性原則，設(shè)計(jì)一個(gè)完整的、易于中小企業(yè)測(cè)評(píng)的評(píng)價(jià)體系，應(yīng)該主要評(píng)價(jià)5 個(gè)方面的績(jī)效：網(wǎng)站推廣績(jī)效、網(wǎng)站設(shè)計(jì)績(jī)效、網(wǎng)站內(nèi)容績(jī)效、網(wǎng)站服務(wù)績(jī)效、營(yíng)銷績(jī)效。

在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、電子商務(wù)迅速發(fā)展的背景下，網(wǎng)絡(luò)電子營(yíng)銷為廣大企業(yè)帶來(lái)了開(kāi)拓市場(chǎng)的新途徑和新商機(jī)。實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅能為企業(yè)帶來(lái)直接的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，還將給企業(yè)帶來(lái)更多的效益。但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)還要不斷加強(qiáng)自身基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，探索營(yíng)銷新模式，改變營(yíng)銷服務(wù)水平，才能在競(jìng)爭(zhēng)的大潮中占有自己的一席之地。

參考文獻(xiàn)

1. 朱楠：《關(guān)于中小型實(shí)體企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)證研究》，中國(guó)商貿(mào)。

第7篇：網(wǎng)上銷售方法范文

銷售促進(jìn)主要是用來(lái)進(jìn)行短期性的刺激銷售?；ヂ?lián)網(wǎng)作為新興的網(wǎng)上市場(chǎng)，網(wǎng)上的交易額不斷上漲。網(wǎng)上銷售促進(jìn)就是在網(wǎng)上市場(chǎng)利用銷售促進(jìn)工具刺激顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)使用。一般，網(wǎng)上銷售促進(jìn)主要有下面形式：

(1)有獎(jiǎng)促銷。在進(jìn)行有獎(jiǎng)促銷時(shí)，提供的獎(jiǎng)品要能吸引促銷目標(biāo)市場(chǎng)的注意。同時(shí)，要會(huì)充分利用互聯(lián)網(wǎng)的交互功能，充分掌握參與促銷活動(dòng)群體的特征和消費(fèi)習(xí)慣，以及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。

(2)拍賣(mài)促銷。網(wǎng)上拍賣(mài)市場(chǎng)是新興的市場(chǎng)，由于快捷方便，吸引大量用戶參與網(wǎng)上拍賣(mài)活動(dòng)。我國(guó)的許多電子商務(wù)公司也紛紛提供拍賣(mài)服務(wù)。拍賣(mài)促銷就是將產(chǎn)品不限制價(jià)格在網(wǎng)上拍賣(mài)，如前面介紹的Compaq公司與網(wǎng)易合作，通過(guò)網(wǎng)上拍賣(mài)電腦，獲得很好的收效。

(3)免費(fèi)促銷。免費(fèi)資源促銷，主要目的是推廣網(wǎng)站。所謂免費(fèi)資源促銷就是通過(guò)為訪問(wèn)者無(wú)償提供訪問(wèn)者感興趣的各類資源，吸引訪問(wèn)者訪問(wèn)，提高站點(diǎn)流量，并從中獲取收益。目前利用提供免費(fèi)資源獲取收益比較成功的站點(diǎn)很多，有提供某一類信息服務(wù)的，如提供搜索引擎服務(wù)的Yahoo!和中國(guó)的Sohu。

利用免費(fèi)資源促銷要注意的問(wèn)題：①首先要考慮提供免費(fèi)資源的目的是什么，有的是為形成媒體作用，有的是為擴(kuò)大訪問(wèn)量形成品牌效應(yīng)；②其次要考慮提供什么樣的免費(fèi)資源，目前網(wǎng)上免費(fèi)資源非常豐富，只有提供有特色的服務(wù)才可能成功，否則成為追隨者，則永遠(yuǎn)不可能吸引訪問(wèn)者，因?yàn)榫W(wǎng)上的信息是開(kāi)放的，要訪問(wèn)肯定是訪問(wèn)最好的，這就是網(wǎng)上贏家通吃原則；③最后要考慮的你的收益是什么，世上沒(méi)有免費(fèi)的午餐，只要在允許的范圍之內(nèi)，訪問(wèn)者是愿意付出一點(diǎn)的，當(dāng)然不能是金錢(qián)，因此你的收益可能是通過(guò)訪問(wèn)者訪問(wèn)從廣告主獲取收益，或者通過(guò)訪問(wèn)者訪問(wèn)擴(kuò)大你的品牌知名度，或者通過(guò)訪問(wèn)者訪問(wèn)擴(kuò)大了你的電子商務(wù)收入。當(dāng)然利益有短期和長(zhǎng)期的，有現(xiàn)金和無(wú)形的，這都是需要綜合考慮的，畢竟免費(fèi)資源對(duì)站點(diǎn)來(lái)說(shuō)不是免費(fèi)的。

2、網(wǎng)上公共關(guān)系

公共關(guān)系是一種重要的促銷工具，它通過(guò)與企業(yè)利益相關(guān)者包括供應(yīng)商、顧客、雇員、股東、社會(huì)團(tuán)體等建立良好的合作關(guān)系，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理營(yíng)造良好的環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系與傳統(tǒng)公共關(guān)系功能類似，只不過(guò)是借助互聯(lián)網(wǎng)作為媒體和溝通渠道。網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系較傳統(tǒng)公共關(guān)系更具有一些優(yōu)勢(shì)，所以網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系越來(lái)越被企業(yè)一些決策層所重視和利用。一般說(shuō)來(lái)，網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系有下面一些目標(biāo)：

(1)與網(wǎng)上新聞媒體建立良好合作關(guān)系。

(2)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳和推廣產(chǎn)品。

(3)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立良好的溝通渠道。包括對(duì)內(nèi)溝通和對(duì)外溝通。

下面分別介紹企業(yè)如何利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)，來(lái)實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。

(1).與網(wǎng)絡(luò)新聞媒體合作

網(wǎng)絡(luò)新聞媒體一般有兩大類，一類是傳統(tǒng)媒體上網(wǎng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)媒體信息。其主要模式是將在傳統(tǒng)媒體播放的節(jié)目進(jìn)行數(shù)字化，轉(zhuǎn)換成能在網(wǎng)上下載和瀏覽的格式，用戶不用依靠傳統(tǒng)渠道就可以直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解媒體報(bào)道的信息。另一類媒體，是新興的真正的網(wǎng)上媒體，他們沒(méi)有傳統(tǒng)媒體的依托。

不管是那一類媒體，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，企業(yè)與新聞媒體的合作可以更加密切了，可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的信息交互特點(diǎn)，更好進(jìn)行溝通。為加強(qiáng)與媒體合作，企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)定期或不定期將企業(yè)的信息和有新聞價(jià)值的資料通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接發(fā)給媒體，與媒體保持緊密合作關(guān)系。企業(yè)也可以通過(guò)媒體的網(wǎng)站直接了解媒體關(guān)注的熱點(diǎn)和報(bào)道重點(diǎn)，及時(shí)提供信息與媒體合作。

(2).宣傳和推廣產(chǎn)品

宣傳和推廣產(chǎn)品是網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系重要職能之一。互聯(lián)網(wǎng)最初是作為信息交流和溝通渠道，因此互聯(lián)網(wǎng)上建設(shè)有許多類似社區(qū)性質(zhì)的新聞組和公告欄。企業(yè)在利用一些直接促銷工具的同時(shí)，采用一些軟性的工具如討論、介紹、展示等方法來(lái)宣傳推廣產(chǎn)品效果可能更好。在利用新聞組和公告欄宣傳和推廣產(chǎn)品時(shí)，要注意“有禮有節(jié)”。

第8篇：網(wǎng)上銷售方法范文

乙方：

為了明確甲乙雙方的權(quán)利和義務(wù)，本著誠(chéng)信自愿、合作互利的原則，在敬業(yè)、誠(chéng)信的基礎(chǔ)上，以互相信任為前提，經(jīng)友好協(xié)商，就甲方與乙方聯(lián)合經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)達(dá)成如下協(xié)議，并共同遵守。

一、合作期限：乙方同甲方進(jìn)行商務(wù)合作的期間為-----年----月----日至----年----月---日，期滿后可以續(xù)約。

二、雙方均有自主經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)上宣傳平臺(tái)，利用一方提供的產(chǎn)品展開(kāi)該平臺(tái)的網(wǎng)上銷售等商務(wù)活動(dòng)。

三、合作方式

1、通過(guò)甲方自己網(wǎng)站以及現(xiàn)有資源對(duì)乙方銷售平臺(tái)進(jìn)行推廣，雙方合作銷售總額的15%作為甲方的銷售分成（不包括運(yùn)費(fèi)）。

2、甲方發(fā)展的下線、下線合作推廣銷售網(wǎng)站，乙方分配銷售利潤(rùn)5%給甲方（不包括運(yùn)費(fèi)）。

四、結(jié)算方式

1、乙方提供給甲方的銷售分成為：在網(wǎng)上銷售的所有商品實(shí)際價(jià)格的15%。

2、乙方按雙方約定的日期，將以生成訂單的商品銷售額匯總，以實(shí)際銷售價(jià)計(jì)算出已實(shí)銷商品的售價(jià)總和，以清單方式提供給甲方。

3、甲乙雙方約定的結(jié)算日期為每月的10日對(duì)賬，20日之前結(jié)清上月的帳額。

五、甲方的權(quán)利和義務(wù)

1、甲方針對(duì)乙方產(chǎn)品所設(shè)計(jì)制作的、且在網(wǎng)上的所有網(wǎng)頁(yè)、信息等版權(quán)歸甲方所有。

2、甲方保證在使用推廣乙方銷售平臺(tái)和推廣乙方產(chǎn)品的過(guò)程中不對(duì)乙方其他銷售平臺(tái)及產(chǎn)品進(jìn)行任何侵權(quán)。甲方有責(zé)任以有效之方式消除他人在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)乙方的侵權(quán)行為，并責(zé)成責(zé)任人賠償乙方因此造成的損失。

3、甲方應(yīng)當(dāng)在合同生效且乙方已完成整個(gè)提供所需資料信息后一周內(nèi)制定安排推廣計(jì)劃，并且及時(shí)開(kāi)始進(jìn)行宣傳推廣。

4、甲方應(yīng)保守乙方的商業(yè)秘密。本合同依法終止后，甲方仍有義務(wù)保守乙方的商業(yè)、技術(shù)情報(bào)、資料秘密。本保密條款不因本合同的終止、失效而無(wú)效。

六、乙方的權(quán)利和義務(wù)

1、乙方有權(quán)根據(jù)自身具體情況在在與甲方協(xié)商后變更陳列產(chǎn)品的圖片、種類、數(shù)量及描述。

2、應(yīng)及時(shí)向甲方提供所售商品的圖片和文字介紹，經(jīng)常與甲方聯(lián)系更新商品及服務(wù)信息，并保證信息的合法、真實(shí)及準(zhǔn)確。

3、乙方商品及其他重要信息如有變動(dòng)應(yīng)當(dāng)立即通知甲方。乙方在甲方網(wǎng)上平臺(tái)進(jìn)行銷售、商務(wù)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)出具或提供必要的票據(jù)或由雙方協(xié)商解決。由于乙方原因（包括質(zhì)量或者認(rèn)為因素發(fā)錯(cuò)商品）所造成的退換貨情況，乙方將承擔(dān)所有責(zé)任。因上述原因造成退款的，所涉及的相關(guān)費(fèi)用均由乙方承擔(dān)。

4、乙方應(yīng)保守甲方的商業(yè)秘密。本合同依法終止后，乙方仍有義務(wù)保守甲方的商業(yè)、技術(shù)情報(bào)、資料秘密。本秘密條款不因本合同的終止、失效而無(wú)效。

七、違約責(zé)任

1、甲乙雙方，不論哪方違反本協(xié)議的任一條款，在守約方就此發(fā)出口頭或書(shū)面通知15天內(nèi)，違約方應(yīng)給予書(shū)面答復(fù)并采取補(bǔ)救措施。如果違約方不給予答復(fù)或沒(méi)有采取補(bǔ)救措施的，則視為違約，守約方有權(quán)選擇終止本協(xié)議或繼續(xù)履行本協(xié)議，但無(wú)論守約方作出任何選擇，違約方均應(yīng)賠償守約方的實(shí)際損失。

八、責(zé)任條款：由于地震、臺(tái)風(fēng)、水災(zāi)、戰(zhàn)爭(zhēng)以及其他不能預(yù)見(jiàn)并且對(duì)其發(fā)生和后果不能防止或避免的不可抗力事故，致使直接影響合同的履行或者按約定的條件履行時(shí)，事故的一方應(yīng)在15天內(nèi)電報(bào)通知另一方，并提交由當(dāng)?shù)毓C機(jī)關(guān)出具的有效證明，經(jīng)雙方協(xié)商決定后，可以免除部分履行的合同責(zé)任，亦可商定補(bǔ)救辦法的補(bǔ)充協(xié)議以付諸實(shí)施。

1、甲乙雙方在履行本合同過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議，由雙方協(xié)商解決。協(xié)商不成的，按本合同約定的下列方法之一進(jìn)行解決：

（1）由-------仲裁委員會(huì)仲裁

（2）向-------人民法院

2、本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，均具有同等法律效力。

3、合同期限屆滿，雙方不再續(xù)約的，本合同自然終止。 >文秘站:

4、本協(xié)議經(jīng)甲乙雙方簽字后生效。協(xié)議生效后，甲乙雙方應(yīng)嚴(yán)格履行。

甲方（蓋章）： 乙方（蓋章）:

代表人（簽字）： 代表人（簽字）：

電話:電話：

簽約日期：---年---月_日

第9篇：網(wǎng)上銷售方法范文

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷美國(guó)經(jīng)驗(yàn)與啟示

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展表明，中小企業(yè)對(duì)技術(shù)創(chuàng)新具有較強(qiáng)的適應(yīng)性，隨著信息產(chǎn)業(yè)的興起和蓬勃發(fā)展，中小企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新和競(jìng)爭(zhēng)中正扮演著越來(lái)越重要的角色。以美國(guó)為例，中小企業(yè)在其經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的地位，在美國(guó)，雇用500人以下的小企業(yè)占美國(guó)企業(yè)總數(shù)90%以上，小企業(yè)對(duì)美國(guó)經(jīng)濟(jì)的重大貢獻(xiàn)體現(xiàn)在創(chuàng)造就業(yè)和技術(shù)創(chuàng)新方面：在創(chuàng)造就業(yè)方面，每年新增就業(yè)機(jī)會(huì)的2/3是由中小企業(yè)提供的；在技術(shù)創(chuàng)新方面，美國(guó)有一半以上的發(fā)明創(chuàng)造是在小企業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)的。而在發(fā)展最為迅猛的信息產(chǎn)業(yè)，主要也是中小企業(yè)的天下，小企業(yè)旺盛的創(chuàng)新能力是支持美國(guó)在該領(lǐng)域保持領(lǐng)先的重要支柱。在出口方面，美國(guó)出口總額只有30%來(lái)自50家最大的企業(yè)，其余70%左右均來(lái)自中小企業(yè)。因此，中小企業(yè)被稱為美國(guó)經(jīng)濟(jì)的脊梁。

一、美國(guó)中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的狀況

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷方式，越來(lái)越多的中小企業(yè)意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)所帶來(lái)的巨大商機(jī)，開(kāi)始加入到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的隊(duì)伍中。Amazon書(shū)店就是這種中小型企業(yè)最成功的例子，它于1994年7月在www上“開(kāi)張營(yíng)業(yè)”以來(lái)，僅僅在兩年內(nèi)就發(fā)展成為世界上最大的聯(lián)機(jī)書(shū)店。對(duì)于財(cái)力、物力和人力資源本身就不足的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)給它們提供了一個(gè)進(jìn)一步降低成本的方法和整合社會(huì)資源的途徑，提高了決策反應(yīng)速度和成功的概率。

美國(guó)著名網(wǎng)站托管服務(wù)提供商Affinity Inter?鄄net在2005年9月份調(diào)查了他的2725個(gè)小企業(yè)客戶（企業(yè)員工人數(shù)在25個(gè)以下），22％的美國(guó)小企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獲得了75％以上的業(yè)務(wù)量。近一半的小企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷視為他們最重要的營(yíng)銷方式，僅次于口碑營(yíng)銷，顯然對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性是比較認(rèn)可的。另外，美國(guó)2003年的網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)總量為73億美元，而中國(guó)2003年的網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)僅為10.8億人民幣，關(guān)鍵字和地址欄搜索市場(chǎng)約為5億元。可以說(shuō)從總體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)容量來(lái)比，中國(guó)遠(yuǎn)遜于其他發(fā)達(dá)國(guó)家，雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在企業(yè)中的應(yīng)用正逐步走向深入，但是與國(guó)際相比，中國(guó)的企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷的意識(shí)和手段還處于初級(jí)階段。加入WTO對(duì)我國(guó)中小企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)新的機(jī)遇，但同時(shí)也面對(duì)更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。因此，有必要學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一些經(jīng)驗(yàn)。

二、美國(guó)小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)

（一）美國(guó)政府的法律政策支持

根據(jù)美國(guó)《小企業(yè)法》，美國(guó)聯(lián)邦政府建立了直屬機(jī)構(gòu)―――小企業(yè)管理局(SBA)。負(fù)責(zé)處理小企業(yè)事務(wù)，向小企業(yè)提供資助和支持。SBA還制定企業(yè)發(fā)展計(jì)劃，積極向企業(yè)家提供管理、營(yíng)銷咨詢和培訓(xùn)。主要包括面對(duì)面咨詢、培訓(xùn)班、討論會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題、提供出版物和錄像帶以及計(jì)算機(jī)電子布告板信息服務(wù)等。美國(guó)也陸續(xù)制定了一些專項(xiàng)法律：反托拉斯法、專利保護(hù)法以及明確支持科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展立法，如《小企業(yè)經(jīng)濟(jì)政策法》《小企業(yè)擔(dān)保信貸增強(qiáng)法》等。

美國(guó)對(duì)中小企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策有：減少對(duì)企業(yè)新投資的稅收、降低公司所得稅率、推行加速折舊、實(shí)行特別的科技稅收優(yōu)惠、企業(yè)科研經(jīng)費(fèi)增長(zhǎng)額稅收抵免等。美國(guó)眾議院商業(yè)委員會(huì)1998年5月全票批準(zhǔn)因特網(wǎng)免稅法案，3年內(nèi)禁止州和地方政府對(duì)因特網(wǎng)訪問(wèn)征稅，禁止向網(wǎng)上交易雙方課征新稅種，并禁止向因特網(wǎng)訪問(wèn)和在線服務(wù)收取管理費(fèi)。另外，“網(wǎng)上交易免征消費(fèi)稅”與“電子收據(jù)可與傳統(tǒng)發(fā)票具有同等效力”這是鼓勵(lì)電子商務(wù)發(fā)展最重要的兩條措施。電子商務(wù)免征消費(fèi)稅，大大提高了消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的熱情。美國(guó)國(guó)會(huì)立法規(guī)定：政府和大企業(yè)的采購(gòu)定單中，有5%以上的額度要向小企業(yè)采購(gòu)，從而保障了小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的平等地位和生存發(fā)展的條件。

（二）成熟的中小企業(yè)社會(huì)服務(wù)體系

為保證中小企業(yè)的市場(chǎng)份額，美國(guó)規(guī)定每年的政府采購(gòu)中有25%必須給中小企業(yè)，而5%必須給由婦女開(kāi)辦的中小企業(yè)。中小企業(yè)局還為能夠獲得政府采購(gòu)合同的中小企業(yè)提供“能力證書(shū)”。美國(guó)中小企業(yè)局不斷利用新技術(shù)新設(shè)施，例如計(jì)算機(jī)、軟件等為中小企業(yè)服務(wù)；另外，遍布全美大中小城市的商業(yè)信息中心，免費(fèi)向中小企業(yè)提供最廣泛的信息服務(wù)和資料服務(wù)。中小企業(yè)局作為各中小企業(yè)的擔(dān)保人，組織全美各地大批退休專家和退休專業(yè)技術(shù)人員為中小企業(yè)提供科技方面的咨詢培訓(xùn)。中小企業(yè)局還在全美各地組建了950個(gè)小企業(yè)發(fā)展中心。這些發(fā)展中心大部分設(shè)在大專院校內(nèi)，主要向中小企業(yè)提供較強(qiáng)的專業(yè)性和學(xué)術(shù)性幫助，也提供科技和商業(yè)咨詢。提供信貸、商業(yè)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)環(huán)境和受災(zāi)幫助。

（三）鼓勵(lì)和引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

美國(guó)商務(wù)部、小企業(yè)管理局及其他聯(lián)邦機(jī)構(gòu)為美國(guó)中小企業(yè)開(kāi)展了虛擬貿(mào)易展覽、“電子商務(wù)―未來(lái)和現(xiàn)在”課程和在線服務(wù)(如：httpa//classroom. sba.gov)、企業(yè)顧問(wèn)( bus. gov)和高科技小企業(yè)信息技術(shù)服務(wù)(tech-net. sba. gov)、直接的營(yíng)銷網(wǎng)站( usda. gov/da/smallbus)。iResearch艾瑞市場(chǎng)咨詢根據(jù)來(lái)自Direct?Magazine的數(shù)據(jù)顯示，2005年美國(guó)的直銷市場(chǎng)中，傳統(tǒng)直銷比例占59%，而2005年網(wǎng)絡(luò)直銷比例占41%，比2004年增加了16%。美國(guó)中小企業(yè)擁有網(wǎng)站的比例增長(zhǎng)很快，在2003年，盡管81％的中小企業(yè)已經(jīng)擁有上網(wǎng)賬號(hào)，但真正建立了自己網(wǎng)站的企業(yè)只占30％，僅一年半的時(shí)間，這個(gè)比例就幾乎翻了一番，57％的中小企業(yè)已經(jīng)建立了自己的商業(yè)網(wǎng)站。

美國(guó)政府在鼓勵(lì)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，制定一些相關(guān)政策來(lái)鼓勵(lì)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上交易。例如，為促進(jìn)網(wǎng)上貿(mào)易，政府規(guī)定在政府采購(gòu)的設(shè)備物品中，必須有一定比例的物品在網(wǎng)上采購(gòu)。為了取得政府的大量網(wǎng)上訂單，各廠商必然踴躍上網(wǎng)。這種積極推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的做法是值得我們借鑒的。

（四）中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐

美國(guó)虛擬主機(jī)服務(wù)商Interland的2005春季商業(yè)報(bào)道對(duì)1032名中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用狀況的調(diào)查，調(diào)查顯示了中小企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信任態(tài)度。2/3的中小企業(yè)主認(rèn)為自己的網(wǎng)站產(chǎn)生的直接銷售或?qū)€下銷售的影響顯著。94%的中小企業(yè)接入互聯(lián)網(wǎng)，7/10的認(rèn)為Email營(yíng)銷對(duì)他們的業(yè)務(wù)促進(jìn)非常重要或比較重要。

根據(jù)美國(guó)中小企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分為：收發(fā)電子信件、開(kāi)展網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研、企業(yè)與企業(yè)間的網(wǎng)上銷售和企業(yè)與消費(fèi)者間的網(wǎng)上銷售等幾個(gè)層次。其中獲得電子郵件的成本是最低的，只要上網(wǎng)，通過(guò)注冊(cè)就可以獲得一個(gè)免費(fèi)的郵件，可以與遍布世界的消費(fèi)者聯(lián)系。根據(jù)Frank N. Magid的調(diào)查結(jié)果，在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的美國(guó)中小企業(yè)中，E－mail營(yíng)銷是最常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法約占60％。網(wǎng)上調(diào)研需要瀏覽企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府政策網(wǎng)站的情況，設(shè)計(jì)網(wǎng)上調(diào)研問(wèn)卷了解消費(fèi)者的需求，對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有一定的要求，但也比較容易實(shí)現(xiàn)；網(wǎng)上企業(yè)交易則對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境和企業(yè)都有較高的要求；網(wǎng)上銷售雖然能充分體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，但其存在的信用問(wèn)題、消費(fèi)習(xí)慣等問(wèn)題制約著其發(fā)展，真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售還需要市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣的改變和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的提高。

根據(jù)Frank N. Magid的調(diào)查結(jié)果，中小企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)獲得了明顯的投資回報(bào)。87%的企業(yè)每月都能通過(guò)網(wǎng)站獲得定單，多達(dá)42%的企業(yè)每月直接通過(guò)網(wǎng)站獲得的營(yíng)業(yè)額占月收入的1/4強(qiáng)，加上網(wǎng)站對(duì)線下銷售產(chǎn)生的作用，有44%的企業(yè)在2004年總銷售收入的1%-25%是直接或間接來(lái)自網(wǎng)站。

三、對(duì)我國(guó)中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的啟示

（一）加強(qiáng)和完善中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的相關(guān)法律法規(guī)和政策

國(guó)外政府對(duì)促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展所采取的手段，可以明顯地看到完備的法律、法規(guī)體系對(duì)中小企業(yè)發(fā)展所具有的深遠(yuǎn)影響。對(duì)于我國(guó)來(lái)說(shuō)，完善有關(guān)法律、法規(guī)是改善中小企業(yè)生存環(huán)境、促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的重要前提。盡快修正現(xiàn)有政策中那些不利于中小企業(yè)發(fā)展的條款和規(guī)定，營(yíng)造一個(gè)有利于創(chuàng)業(yè)的中小企業(yè)發(fā)展的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。政府可借鑒國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)政府采購(gòu)鼓勵(lì)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。例如，在我國(guó)近幾年政府采購(gòu)規(guī)模從1998年的31億元到2005年為2500億元，采購(gòu)規(guī)模逐年翻番。但是，目前我國(guó)政府的采購(gòu)計(jì)劃，一般來(lái)說(shuō)其標(biāo)的物較大，中小型企業(yè)由于受自身?xiàng)l件的限制，實(shí)力較弱，生產(chǎn)供應(yīng)能力小，很難獲取政府采購(gòu)總承包合同，也很難取得政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)的信任。這樣，政府采購(gòu)的合同往往被大型企業(yè)取得，使本來(lái)就弱小的中小企業(yè)失去了進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)，并在客觀上造成了大型企業(yè)的壟斷，直至威脅到中小企業(yè)的生存。因此，建議我國(guó)政府可通過(guò)逐步啟動(dòng)網(wǎng)上政府采購(gòu)系統(tǒng)，規(guī)定一定的網(wǎng)上采購(gòu)比例和向中小企業(yè)采購(gòu)的比例，來(lái)鼓勵(lì)中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

（二）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷配套體系建設(shè)

在我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展進(jìn)程中，政府應(yīng)發(fā)揮宏觀調(diào)控的作用，加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的投資，改善目前的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。2006年1億網(wǎng)民和百萬(wàn)CN域名，標(biāo)志著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶的規(guī)模上升到了一個(gè)新的臺(tái)階，反映了我國(guó)在互聯(lián)網(wǎng)普及和應(yīng)用方面取得了長(zhǎng)足進(jìn)步。但是，城鄉(xiāng)、東西部差異的顯著不利于我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的普及與均衡發(fā)展，需要進(jìn)一步推進(jìn)該地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，減少差異，這將是一項(xiàng)長(zhǎng)期漸進(jìn)的工程。我國(guó)也應(yīng)盡快行動(dòng)起來(lái)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷配套體系建設(shè)，來(lái)推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。一方面，政府應(yīng)致力于全國(guó)金融網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，以解決支付手段問(wèn)題，這樣才能確保網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中支付和結(jié)算業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行。二是政府應(yīng)著力于配送系統(tǒng)的建設(shè)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一大特點(diǎn)就是即時(shí)購(gòu)買(mǎi)，甚至在一兩分鐘內(nèi)就完成交易。若配送系統(tǒng)耗時(shí)冗長(zhǎng)，就無(wú)法體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的這一優(yōu)點(diǎn)。所以，這就要求打破郵政業(yè)的壟斷經(jīng)營(yíng)建立一批高效的專業(yè)配送公司。

（三）建立和健全中小企業(yè)的社會(huì)化服務(wù)體系

我國(guó)中小企業(yè)技術(shù)水平普遍很低，且大多數(shù)的管理者沒(méi)有經(jīng)過(guò)專門(mén)的現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)。這些弱點(diǎn)與不足，需要借助政府和社會(huì)力量來(lái)克服。因此，需要建立專門(mén)為中小企業(yè)服務(wù)的技術(shù)、管理培訓(xùn)和服務(wù)機(jī)構(gòu)， 為中小企業(yè)提供必要的幫助。我國(guó)可以建立一個(gè)類似于美國(guó)小企業(yè)管理局(SBA)，負(fù)責(zé)處理小企業(yè)事務(wù)。一方面，在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)立信息服務(wù)工作網(wǎng)點(diǎn)，為中小企業(yè)提供綜合咨詢服務(wù)，制定和建立國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓資金項(xiàng)目，建立多渠道、全方位的資金支持和保障機(jī)制，推動(dòng)其走向國(guó)際化；另一方面，政府通過(guò)中小企業(yè)發(fā)展中心提供免費(fèi)或由政府出資對(duì)中小企業(yè)進(jìn)行人才培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理咨詢?cè)\斷。建立有利于科技人才成長(zhǎng)和發(fā)揮作用的培養(yǎng)、激勵(lì)機(jī)制，推動(dòng)多種形式的產(chǎn)、學(xué)、研結(jié)合。

（四）中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)和內(nèi)部條件逐步開(kāi)展分層營(yíng)銷

1.網(wǎng)上信息利用。企業(yè)信息化需要一系列應(yīng)用軟件、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和技術(shù)的應(yīng)用。但是，中小企業(yè)資金有限，此外，應(yīng)用軟件和設(shè)備隨著技術(shù)進(jìn)步也在不斷升級(jí)，企業(yè)已購(gòu)置的設(shè)備和軟件有逐漸被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。因此，中小企業(yè)通過(guò)應(yīng)用軟件、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和技術(shù)服務(wù)的外包，既可節(jié)省大筆開(kāi)支，避免上述風(fēng)險(xiǎn)，又可得到不斷升級(jí)的高效率服務(wù)。在企業(yè)上網(wǎng)的初期，應(yīng)將充分利用網(wǎng)上信息和電子郵件等工具開(kāi)展業(yè)務(wù)。在此階段，是否可以發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)會(huì)，是否可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得新的訂單，往往具有較大的不確定性。

2.建立網(wǎng)絡(luò)品牌。經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)的積累，建立網(wǎng)絡(luò)品牌的重要性日益表現(xiàn)出來(lái)。網(wǎng)絡(luò)品牌主要是通過(guò)企業(yè)域名、企業(yè)電子郵箱、企業(yè)網(wǎng)站等建立起來(lái)的。

網(wǎng)站建設(shè)是網(wǎng)絡(luò)品牌的重要組成部分，如果企業(yè)不懂太多的專業(yè)知識(shí)，借助一些解決方案提供商的建站平臺(tái)，也可以很方便地?fù)碛凶约旱钠髽I(yè)網(wǎng)站。等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)再推出以營(yíng)銷為導(dǎo)向的完善的企業(yè)網(wǎng)站，對(duì)原來(lái)的簡(jiǎn)易網(wǎng)站進(jìn)行升級(jí)，一方面，可以進(jìn)一步提升公司的形象，確立在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另一方面，也為開(kāi)展網(wǎng)上銷售奠定基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是中小企業(yè)網(wǎng)站的主要功能，也是企業(yè)上網(wǎng)的主要目的。

3.開(kāi)展網(wǎng)上銷售。由于網(wǎng)上直接銷售省略了全部中間銷售環(huán)節(jié)，并提供更為詳細(xì)的商品信息，買(mǎi)主能更快更容易地比較商品特性及價(jià)格，從而在消費(fèi)選擇上居于主動(dòng)地位，而且與眾多銷售商的聯(lián)系更為便利。對(duì)于賣(mài)方而言，這種模式幾乎不需銷售成本，而且即時(shí)完成交易，這種好處也是顯而易見(jiàn)的。

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