門(mén)店銷(xiāo)售計(jì)劃精選(九篇)
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第1篇：門(mén)店銷(xiāo)售計(jì)劃范文
零售藥店屬于零售行業(yè)的一個(gè)非常特殊的行業(yè)，他不僅具有零售行業(yè)的所有特點(diǎn)，而且由于他是專業(yè)從事醫(yī)藥藥品、保健品等與健康相關(guān)的特殊商品的銷(xiāo)售，他具有其他零售行業(yè)不具備的銷(xiāo)售特點(diǎn)。尤其是在這些不同性質(zhì)的節(jié)假日里，銷(xiāo)售商品品類特點(diǎn)也會(huì)有所區(qū)分。
做為醫(yī)藥零售的管理者，年底沖關(guān)是其重要的銷(xiāo)售工作，如何做好年底沖關(guān)，讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)飛起來(lái)，是藥店管理者接近年關(guān)最后沖刺的關(guān)鍵工作之一。充分利用天時(shí)、地利和人和，做足各項(xiàng)工作，利用外部消費(fèi)旺季環(huán)境，利用自身門(mén)店的優(yōu)勢(shì)資源，尤其是商業(yè)區(qū)商圈的門(mén)店資源，做好門(mén)店店長(zhǎng)和員工工作，制訂計(jì)劃、落實(shí)到人，指導(dǎo)和培訓(xùn)員工，積極投身到門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)中。以上各項(xiàng)工作的綜合指導(dǎo)和應(yīng)用如何，關(guān)系到年終沖刺的最終結(jié)構(gòu)。
年底沖關(guān)，勢(shì)如破竹，這是我們都希望的，如何做到？我們需要注意以下幾個(gè)方面的策劃和指導(dǎo)：
一、 在外部資源和內(nèi)部資源協(xié)調(diào)和充分利用問(wèn)題上：
主要表現(xiàn)在從第四季度市場(chǎng)銷(xiāo)售特點(diǎn)上的分析，從而進(jìn)行季節(jié)性產(chǎn)品品類的調(diào)整和細(xì)化重點(diǎn)、主推、活動(dòng)等產(chǎn)品上的選擇與調(diào)整。例如，從季節(jié)上看是冬季，俗話說(shuō)秋藏東補(bǔ)，一些養(yǎng)生滋補(bǔ)類的產(chǎn)品要作為重點(diǎn)推廣品種；從年底節(jié)假日的特點(diǎn)來(lái)看，大健康類產(chǎn)品應(yīng)該成為假日促銷(xiāo)的重點(diǎn)品類，當(dāng)然例如日常感冒等上呼吸產(chǎn)品的銷(xiāo)售旺季來(lái)臨，以及常見(jiàn)病、多發(fā)病、和冬季慢病高發(fā)性疾病的藥品也迎來(lái)了銷(xiāo)售高峰。品類選擇確定后，就要以采購(gòu)部為籠頭，開(kāi)展與這些重點(diǎn)推廣品種的上游供應(yīng)廠商開(kāi)展更加實(shí)際有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)合作，借助廠商的產(chǎn)品及相關(guān)資源，為年終沖關(guān)，提供更多、更好、更豐富的促銷(xiāo)資源，吸引消費(fèi)者、提高客流量、提升客單價(jià)，從而增加各門(mén)店的整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
二、 在沖刺目標(biāo)設(shè)定和年初目標(biāo)協(xié)調(diào)和調(diào)整問(wèn)題上：
在連鎖自身門(mén)店資源上，要對(duì)各個(gè)門(mén)店的人力資源特點(diǎn)、門(mén)店商圈分析、門(mén)店場(chǎng)所特點(diǎn)、門(mén)店已經(jīng)完成指標(biāo)情況等諸多因素進(jìn)行分析，同樣如同產(chǎn)品一樣，也需要篩選出有潛力的門(mén)店作為年底沖關(guān)的重點(diǎn)門(mén)店，在產(chǎn)品資源、配套促銷(xiāo)資源、人力、物力等諸多方面給予支持和扶持。并根據(jù)以上各項(xiàng)綜合條件針對(duì)年初各門(mén)店銷(xiāo)售等指標(biāo)進(jìn)行必要的調(diào)整，并給予相應(yīng)的資源支持。從而彰顯各門(mén)店有層次、有梯度、有重點(diǎn)的推進(jìn)方案。
三、 人員安排與績(jī)效考核措施制定的問(wèn)題上：
根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境、外部和內(nèi)部資源的調(diào)整，并制定詳細(xì)的年底沖關(guān)計(jì)劃，最為關(guān)鍵的是需要人的配合，尤其是一線員工的配合，對(duì)于門(mén)店員工兩項(xiàng)最重要的問(wèn)題必須在活動(dòng)開(kāi)始前解決，1、活動(dòng)的目的和實(shí)施計(jì)劃、流程、各崗位的責(zé)任需要明確并掌握；2、活動(dòng)開(kāi)展的各崗位人員的培訓(xùn)到位及配合措施、應(yīng)變事態(tài)的處理與協(xié)調(diào)，并充分調(diào)動(dòng)員工積極性，。并針對(duì)年底四季度的人員績(jī)效考核進(jìn)行一定的調(diào)整，調(diào)整原則最好是保證原有激勵(lì)措施基本不變基礎(chǔ)上，增加沖刺目標(biāo)的額外獎(jiǎng)勵(lì)措施，提升和確保店員銷(xiāo)售積極性。原有任務(wù)也需要作出初步調(diào)整，只要有良好的績(jī)效考核方案，充分調(diào)動(dòng)員工積極性，年底沖關(guān)就有保障。
四、 促銷(xiāo)活動(dòng)策劃和幾個(gè)重要節(jié)假日的配合和協(xié)調(diào)問(wèn)題上：
第2篇：門(mén)店銷(xiāo)售計(jì)劃范文
連鎖門(mén)店的全體員工是一個(gè)有機(jī)協(xié)作的工作團(tuán)隊(duì)，而作為這個(gè)團(tuán)隊(duì)的帶頭人，店長(zhǎng)的使命不僅在于全面落實(shí)貫徹公司的營(yíng)運(yùn)規(guī)則，創(chuàng)造優(yōu)異的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，提供良好的顧客服務(wù)，還在于如何領(lǐng)導(dǎo)、布置門(mén)店各部門(mén)的日常工作，在日常工作中深刻理解、把握和弘揚(yáng)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的企業(yè)文化，最大限度地激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性，從而不但營(yíng)造一個(gè)令全體同事心情愉快的工作環(huán)境，而且使自己成為一名連鎖企業(yè)文化最基層的執(zhí)行者和捍衛(wèi)者，最大可能地為連鎖企業(yè)的集體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益服務(wù)。
一個(gè)連鎖門(mén)店的店長(zhǎng)的工作職責(zé)包括：了解連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念；完成總公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)；制定店鋪的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；督促各部門(mén)服務(wù)人員貫徹執(zhí)行經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；組織員工進(jìn)行教育培訓(xùn)；監(jiān)督店鋪的商品進(jìn)貨驗(yàn)收、庫(kù)存管理、商品陳列等作業(yè)內(nèi)容；監(jiān)督檢查店鋪的財(cái)務(wù)管理；監(jiān)督人事部門(mén)的職員管理以及業(yè)績(jī)考核；執(zhí)行總公司下達(dá)的促銷(xiāo)活動(dòng)與促銷(xiāo)計(jì)劃；了解并掌握店鋪的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整貨架商品陳列比例；監(jiān)督檢查店鋪的門(mén)面、標(biāo)識(shí)、櫥窗等，維護(hù)商店的清潔與衛(wèi)生；負(fù)責(zé)處理顧客的投訴與抱怨；處理日常經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的例外和突發(fā)事件；參加一些公益活動(dòng)，成為店鋪的代言人；執(zhí)行總公司下達(dá)的商品價(jià)格調(diào)整。 聘用標(biāo)準(zhǔn)
因此，選拔聘用合適的一店之長(zhǎng)在連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的日常管理中是一項(xiàng)重要的工作，一個(gè)合格的店長(zhǎng)必須具備如下條件：
1．指導(dǎo)能力。能拓展下級(jí)的視野，畫(huà)龍點(diǎn)睛，高瞻遠(yuǎn)矚，使其人盡其才，提高業(yè)績(jī)的指導(dǎo)能力；
2．培訓(xùn)的能力。按已有的規(guī)范管理培育下級(jí)，傳授可行的方法、步驟和技藝，使其在其職盡其責(zé)、勝其任。同時(shí)要有找漏補(bǔ)缺，幫助下級(jí)盡快改正并培養(yǎng)他們迅速成長(zhǎng)的能力；
3．資訊、數(shù)據(jù)的駕馭能力。訊息資料、數(shù)據(jù)的整理、分析，并使之運(yùn)用到實(shí)踐中去，以揚(yáng)長(zhǎng)避短、查漏補(bǔ)缺，加強(qiáng)管理，提升業(yè)績(jī)的能力；
4．組織領(lǐng)導(dǎo)能力。怎樣有效、合理地組織下級(jí)，調(diào)動(dòng)員工的積極性，共同完成公司的既定目標(biāo)；
5．正確的判斷能力。對(duì)問(wèn)題、對(duì)事件要客觀地評(píng)判、正確地分析，并快速解決問(wèn)題；
6．專業(yè)技能。經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)、門(mén)店的必備技巧和使顧客滿意的能力；
7．企劃能力。怎樣有計(jì)劃地組織人力、物力、財(cái)力，合理調(diào)配時(shí)間，整合資源，提高效率；
8．管理能力。不斷地找出隱患問(wèn)題，加強(qiáng)管理，防患于未然，使門(mén)店整體運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)更趨合理的能力；
9．自我提高、自我完善的能力。不斷學(xué)習(xí)和更新專業(yè)知識(shí)，在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中能跟上時(shí)代的步伐和企業(yè)一起成長(zhǎng)，不斷充實(shí)自己，完善自己的能力；
10．誠(chéng)信的職業(yè)道德。有良好操守和高尚的道德才能顯示出人格的魅力，才能有上行下效的效果；
11．榜樣和承擔(dān)責(zé)任的能力。一店之長(zhǎng)是整個(gè)商場(chǎng)、整個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)。有什么樣的店長(zhǎng)就有什么樣的員工。遇事要不推諉、劃清責(zé)任、勇于承擔(dān)。
除了上述素質(zhì)，應(yīng)當(dāng)注意的是，有些連鎖企業(yè)，如連鎖零售企業(yè)和連鎖快餐企業(yè)對(duì)于店長(zhǎng)的學(xué)歷要求不是很高，具有高中以上即可，有時(shí)過(guò)高學(xué)歷的員工在日常的管理工作中未必能夠起到更好的作用。因此，對(duì)于店長(zhǎng)的選擇和聘用應(yīng)當(dāng)注意適用原則，不可好高騖遠(yuǎn)。 考核辦法
有了合適的店長(zhǎng)，連鎖門(mén)店的總部應(yīng)當(dāng)從哪幾個(gè)方面考核店長(zhǎng)的管理工作呢？
連鎖店店長(zhǎng)的考核，主要是從“德、能、勤、績(jī)”四個(gè)方面進(jìn)行。
“德”具體包括門(mén)店店長(zhǎng)的政治思想、個(gè)人品質(zhì)、職業(yè)道德和工作作風(fēng)。這方面的體現(xiàn)主要是在日常的管理工作和為人處世的方面。例如，因?yàn)檫B鎖化的特點(diǎn)，很多店長(zhǎng)可能面臨要培養(yǎng)新的門(mén)店的店長(zhǎng)的情況，這樣就要求店長(zhǎng)能很好地做到言傳身教，將自己的工作經(jīng)驗(yàn)和所知告訴新人，培養(yǎng)新人，為連鎖企業(yè)的發(fā)展做出一個(gè)店長(zhǎng)應(yīng)盡的義務(wù)。
“能”主要指人的能力，既包括知識(shí)能力和學(xué)識(shí)水平，又包括實(shí)際工作能力、組織能力和身體的耐力。例如門(mén)店在一些緊急情況下，遇到的突發(fā)事件的如何處理和應(yīng)對(duì)，以及在門(mén)店的發(fā)展過(guò)程中怎樣為總部獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，提出有利于門(mén)店擴(kuò)張和發(fā)展的方案和計(jì)劃等。
“勤”反映出的是店長(zhǎng)的工作態(tài)度，包括：工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性及紀(jì)律性等各個(gè)方面。例如對(duì)連鎖零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，雖然講究統(tǒng)一化的經(jīng)營(yíng)行為，但是因?yàn)殚T(mén)店所處的行業(yè)是零售行業(yè)，基于行業(yè)的特性要求門(mén)店的商品和服務(wù)應(yīng)具有創(chuàng)新，變化，相應(yīng)的，店長(zhǎng)也應(yīng)當(dāng)能在變化的市場(chǎng)中隨時(shí)把握商機(jī)，與時(shí)俱進(jìn)，帶領(lǐng)門(mén)店做好銷(xiāo)售工作。
“績(jī)”主要指工作實(shí)績(jī)。工作實(shí)績(jī)是德、能、勤、績(jī)的綜合反映。對(duì)連鎖企業(yè)店長(zhǎng)的考核和評(píng)價(jià)，“績(jī)”是非常重要而又容易考核的內(nèi)容。組織門(mén)店的商品流通，擴(kuò)大商品銷(xiāo)售，是一個(gè)連鎖企業(yè)門(mén)店的基本經(jīng)營(yíng)任務(wù)和社會(huì)責(zé)任。連鎖門(mén)店在一定時(shí)期內(nèi)所實(shí)現(xiàn)的商品銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額大小，一方面反映該連鎖門(mén)店經(jīng)營(yíng)機(jī)制是否有效運(yùn)行，另一方面也說(shuō)明它求生存、求發(fā)展的能力大小和其經(jīng)營(yíng)前景的好壞。顯然，在商業(yè)利潤(rùn)相近的條件下，各連鎖門(mén)店之間相比較如果要?jiǎng)?chuàng)造較高的利潤(rùn)，就一定首先要?jiǎng)?chuàng)造較高的銷(xiāo)售額。因此，銷(xiāo)售目標(biāo)(包括銷(xiāo)售量目標(biāo)和銷(xiāo)售額目標(biāo))是連鎖門(mén)店最基本的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
一般來(lái)說(shuō)，連鎖店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的考核可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：
(1)營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)總額的同步增加；
(2)門(mén)店人員素質(zhì)和服務(wù)水平的上升；
(3)庫(kù)存量和管理費(fèi)用的降低；
(4)采購(gòu)成本的降低；
(5)市場(chǎng)占有率擴(kuò)大；
(6)商品周轉(zhuǎn)加快，資金利用率提高；
(7)知名度提高；
第3篇：門(mén)店銷(xiāo)售計(jì)劃范文
品牌顧問(wèn)、門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理專家?！堕T(mén)店贏利模式》、《門(mén)店精細(xì)化管理》、《門(mén)店連單成交系統(tǒng)》等暢銷(xiāo)書(shū)作者。中國(guó)服裝網(wǎng)高級(jí)顧問(wèn)、全球華人500強(qiáng)培訓(xùn)師、中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、千萬(wàn)店鋪系統(tǒng)工程第一人、門(mén)店VIP深度營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)創(chuàng)始人。十五年門(mén)店連鎖培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，深入?yún)⑴c30多家零售連鎖企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理。擅長(zhǎng)門(mén)店連鎖精細(xì)化運(yùn)作與個(gè)性化管理體系建設(shè)與維護(hù)。
門(mén)店業(yè)績(jī)提升，首先，你要知道營(yíng)業(yè)額是怎么來(lái)的，我給你列個(gè)公式營(yíng)業(yè)額=（客流數(shù)*進(jìn)店率*成交率*銷(xiāo)售數(shù)量）*平均單價(jià)，這個(gè)公式中，與商品有關(guān)的要素就占據(jù)大半，可見(jiàn)，通過(guò)有效的商品管理可以達(dá)到提升銷(xiāo)售額的目的。
商品組合、店內(nèi)陳設(shè)、服務(wù)時(shí)機(jī)、銷(xiāo)售技巧都是影響成交率的關(guān)鍵要素，商品是否能順利銷(xiāo)售出去，需要導(dǎo)購(gòu)員運(yùn)用一定推銷(xiāo)技巧，使得銷(xiāo)售數(shù)量增加。
想要達(dá)成營(yíng)業(yè)目標(biāo)，必須有完善的商品計(jì)劃，管理者需要全面考慮商品的進(jìn)貨和銷(xiāo)售問(wèn)題，例如：商品賣(mài)給誰(shuí)、如何定價(jià)、何時(shí)購(gòu)進(jìn)商品、怎樣組合商品等。
商品計(jì)劃這項(xiàng)工作，又能分出若干具體事務(wù)，關(guān)于商品訂購(gòu)問(wèn)題，我曾介紐要根據(jù)當(dāng)前消費(fèi)者的“口味”，選擇有特色的商品，或是跟得上今年流行趨勢(shì)，或是讓顧客覺(jué)得心理舒適，商品能滿足消費(fèi)者的情感需求是最重要的。
商品陳列管理直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理，誰(shuí)都希望走進(jìn)一個(gè)墊吉溫馨的商店，店鋪形象加上貨物擺放規(guī)劃，構(gòu)成了商品陳列管理。
我J為：關(guān)于信息管理，一定要注意內(nèi)部信息與外部信息有效結(jié)合起來(lái)。內(nèi)部信息就是門(mén)店中有關(guān)商品的各項(xiàng)數(shù)據(jù)等，所謂外部信息，說(shuō)的是行業(yè)內(nèi)其他門(mén)店的銷(xiāo)售情況。
店鋪庫(kù)存產(chǎn)生有這5大環(huán)節(jié)：商品采購(gòu)、鋪貨、銷(xiāo)售過(guò)程、補(bǔ)貨、貨品調(diào)配，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要管理者實(shí)施監(jiān)督，保證庫(kù)存商品數(shù)量準(zhǔn)確、品種齊全，能夠滿足消費(fèi)者的需求。
銷(xiāo)售工作是門(mén)店真正達(dá)成買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程，員工能否在溝通后，將產(chǎn)品賣(mài)給顧客，由他們的銷(xiāo)售水平?jīng)Q定，管理者應(yīng)當(dāng)對(duì)市場(chǎng)保持“敏感”，適時(shí)提出各種促銷(xiāo)方案，提升門(mén)店?duì)I業(yè)額。
舉個(gè)范例：楊先生是一家體育用品店店長(zhǎng)，此時(shí)，他正在考慮下一步需要進(jìn)的貨，他發(fā)現(xiàn)最近練瑜伽的人越來(lái)越多，可以進(jìn)一些相關(guān)商品，大多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，不會(huì)只買(mǎi)一種商品，不妨將瑜伽用品組合起來(lái)賣(mài)，會(huì)更加吸引人。
門(mén)店近期推出了一系列價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)，楊先生雇傭了幾個(gè)臨時(shí)促銷(xiāo)員，在街上發(fā)放宣傳冊(cè)，一時(shí)間，前來(lái)咨詢和購(gòu)買(mǎi)商品的客人絡(luò)繹不絕。
這些消費(fèi)者中，大多傾向于某品牌球拍，眼看庫(kù)存一天天減少，楊先生已經(jīng)聯(lián)系廠家，又訂購(gòu)了100支。
還有一些消費(fèi)者覺(jué)得這種球拍價(jià)格太貴了，就選擇了該品牌旗下的另一種商品，其實(shí)，后者早就在門(mén)店中銷(xiāo)售，但是業(yè)績(jī)情況一直不理想，此次促銷(xiāo)活動(dòng)，讓這種商品也得到消費(fèi)者認(rèn)可，但是這種商品備貨不足，楊先生將掛在店里的幾個(gè)樣品以折扣價(jià)賣(mài)給客戶，另一方面打電話給供應(yīng)商，說(shuō)要再進(jìn)30支。
楊先生認(rèn)為，有效的商品管理可以提高門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，前提是要規(guī)劃好每種商品的進(jìn)、銷(xiāo)、存，還要根絕不同商品的特性，加上良好的營(yíng)銷(xiāo)方案。
商品擺在那里，自己不會(huì)產(chǎn)生效益，但是管理者可以通過(guò)整合商品資源，讓門(mén)店實(shí)現(xiàn)盈利，這個(gè)過(guò)程中，你還需要注意一下細(xì)節(jié)：
首先，商品計(jì)劃應(yīng)當(dāng)涉及方方面面。在進(jìn)行商品計(jì)劃工作時(shí)，管理者要從整體出發(fā)，考慮商品銷(xiāo)售的方向、進(jìn)貨時(shí)間和銷(xiāo)售工作等，總的來(lái)說(shuō)，商品計(jì)劃要全面，不能遺漏某個(gè)方面。例如，你要知道門(mén)店的中心客戶群是哪些人，這個(gè)問(wèn)題回答了你要將商品賣(mài)給誰(shuí)，還有，如何保持門(mén)店商品數(shù)量和價(jià)格上的平衡，不能某件商品進(jìn)100箱，另一種商品只進(jìn)5箱，也不能將A產(chǎn)品價(jià)格定的過(guò)高，而把B產(chǎn)品的價(jià)格定的太低，都會(huì)影響門(mén)店的正常營(yíng)運(yùn)；當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)商店，一定會(huì)環(huán)顧里面的商品，科學(xué)的陳列方式能夠帶給對(duì)方溫馨的感覺(jué)，所以說(shuō)，商品展示方式也是非常重要的，盡可能將有特色、品相好的產(chǎn)品擺出來(lái)，吸引顧客注意。
商品計(jì)劃工作具有一定程度概括性，雖然不能處理某些細(xì)節(jié)問(wèn)題，但是一定要保證涉及范圍盡可能廣，方方面面工作都要涉及到。
其次，商品訂購(gòu)與陳列要注重顧客需求。消費(fèi)者希望通過(guò)購(gòu)買(mǎi)的商品，讓自己獲得身體和精神上的滿足，后者更為重要，在進(jìn)行商品訂購(gòu)的時(shí)候，要挑選更符合消費(fèi)者心理的商品，例如，某服裝店要進(jìn)貨，不僅要挑選衣服的式樣，還得關(guān)注其顏色、面料、風(fēng)格等，這些都是吸引顧客的重要因素，如果你訂購(gòu)的商品正式大多數(shù)客戶需要的，則會(huì)非常暢銷(xiāo)。
在商品陳列方面，管理者也要充分考慮顧客的心理需求，讓他們產(chǎn)生優(yōu)越感，例如，可以把比較暢銷(xiāo)的衣服掛在店鋪的衣架上，給人醒目的感覺(jué)，不僅容易吸引顧客，還讓對(duì)方覺(jué)得這是一種品位的體現(xiàn)。
當(dāng)然，訂購(gòu)商品的時(shí)候，還會(huì)涉及配置規(guī)劃工作，可以把門(mén)店中的商品分成若干系列，每個(gè)系列都要推出主力商品，然后是基本商品和連帶商品，滿足不同顧客的消費(fèi)需求，商品數(shù)目應(yīng)當(dāng)按照從高到底的順利排列，保證門(mén)店的銷(xiāo)售量。
我曾介紹過(guò)“店鋪VMD戰(zhàn)略”，從店鋪吸引客戶要素和賣(mài)場(chǎng)空間環(huán)境兩方面，展示了陳列管理工作中要注意的細(xì)節(jié)，我將前者歸為“店鋪吸引”，其中包括展示櫥窗內(nèi)的陳列物，商品主體構(gòu)成，店招POP，如何美化店鋪陳設(shè)，展示活動(dòng)的組織情況等，我將后者命名為“賣(mài)場(chǎng)空間”，主要說(shuō)的是賣(mài)場(chǎng)的形象設(shè)計(jì)、空間規(guī)劃等，賣(mài)場(chǎng)需要哪些配置才能支持日常營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？你還需要對(duì)店中的商品進(jìn)行標(biāo)示，讓顧客一眼就找到需要的商品，當(dāng)然，商品的排列組合也很關(guān)鍵，要讓顧客看出商品擺放很有條理性。
有關(guān)門(mén)店商品的陳列管理，總的來(lái)說(shuō)，就是要在適量的空間里，將商品整理好，將他們分類別，把色彩較為相近的商品擺放在一起，以免給顧客造成突兀的感覺(jué)。
最后，保證信息管理系統(tǒng)的安全可靠。商品信息管理的重要性是每個(gè)店鋪管理者都了解的，它是整個(gè)商品管理的核心部分，它為商品管理的每個(gè)環(huán)節(jié)提供了重要的依據(jù)。
先來(lái)說(shuō)說(shuō)內(nèi)部信息，管理者要隨時(shí)了解門(mén)店的銷(xiāo)售和庫(kù)存信息，應(yīng)當(dāng)讓員工及時(shí)記錄銷(xiāo)售情況，賣(mài)了多少產(chǎn)品，都是哪些品種，倉(cāng)庫(kù)還剩下多少商品，通過(guò)比較，管理者就知道哪些商品需要補(bǔ)貨了，才能保證貨物充足，避免出現(xiàn)斷貨的情況。
管理者還要了解與商品相關(guān)的物流信息，供應(yīng)商發(fā)來(lái)的貨物大約多長(zhǎng)時(shí)間能到倉(cāng)庫(kù)？自己發(fā)給顧客的貨物已經(jīng)在途中了么？這些都是你要跟進(jìn)的工作，值得一提的是，物流環(huán)節(jié)會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)費(fèi)用，管理成本最終也會(huì)影響門(mén)店的利潤(rùn)，管理者要督促員工合理安排貨物配送，使得物流費(fèi)降至最低。
你還要及時(shí)了解總部信息，例如，公司近期有無(wú)營(yíng)銷(xiāo)政策出臺(tái)，對(duì)于門(mén)店發(fā)展建設(shè)方面，是否提出了新要求等，這種方向性很強(qiáng)的信息，會(huì)影響門(mén)店在下一階段的“走向”，管理者不僅要充分了解，還得提煉出其中的“精髓”。
此外，顧客和員工的提供的信息也很重要，不同時(shí)間段，顧客對(duì)商品的親睞程度是不一樣的，管理者要在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)顧客的心理變化，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案，例如，A產(chǎn)品剛上市的時(shí)候，很多顧客前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，一段時(shí)間過(guò)去了，買(mǎi)這種商品的人越來(lái)越少，你需要換一種更新穎的商品。員工每天與客戶直接接觸，他們非常了解顧客的心理，你還要收集員工提供的信息，這也非常重要。
我們?cè)賮?lái)說(shuō)外部信息的重要性，門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)受到行業(yè)大環(huán)境的影響，管理者應(yīng)當(dāng)掌握第一手流行信息信息，例如，斗篷式外套是今年的流行款；今年流行用花朵裝修帽子；今年很多穿坡跟鞋等，流行的東西相對(duì)更暢銷(xiāo)，你不妨考慮多進(jìn)一些。
當(dāng)然，市場(chǎng)信息也很重要，這里說(shuō)的市場(chǎng)信息包括：市場(chǎng)上同類產(chǎn)品價(jià)格是夠上漲、國(guó)家針對(duì)零食行業(yè)出臺(tái)了哪些政策、同一區(qū)域內(nèi)新開(kāi)了幾間店鋪等，了解的市場(chǎng)信息越多，越能做出正確的營(yíng)銷(xiāo)決策。
第4篇：門(mén)店銷(xiāo)售計(jì)劃范文
庫(kù)存是死的，怎么樣把庫(kù)存變現(xiàn)，就必須要進(jìn)行合理的周轉(zhuǎn)，加快資金周轉(zhuǎn)率，提高資金利用率，提升變現(xiàn)能力，以最小的庫(kù)存量促進(jìn)銷(xiāo)售，保持銷(xiāo)售活動(dòng)的連續(xù)性、穩(wěn)定性，確保安全庫(kù)存。最初企業(yè)對(duì)庫(kù)存的管理通常只是對(duì)商品進(jìn)出的簡(jiǎn)單管理，對(duì)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)貨物的收發(fā)、結(jié)存等活動(dòng)進(jìn)行有效控制。其實(shí)，這僅是為前臺(tái)銷(xiāo)售貨品提供一個(gè)暫時(shí)的安全存放場(chǎng)所，這種簡(jiǎn)單粗放式庫(kù)存管理方式必然帶來(lái)一系的問(wèn)題。
例如，很容易造成采購(gòu)無(wú)計(jì)劃性，采銷(xiāo)人員需要憑工作經(jīng)驗(yàn)核定庫(kù)存，而庫(kù)存與樣機(jī)管理通過(guò)人為的控制非常困難。特別是采銷(xiāo)人員必須要有一定時(shí)間的歷練才能更準(zhǔn)確的了解市場(chǎng)，否則很容易造成隨意性采購(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，資金沉淀嚴(yán)重，庫(kù)存占用多；或者是采購(gòu)過(guò)少，空單現(xiàn)象嚴(yán)重，造成無(wú)貨銷(xiāo)售現(xiàn)象。家電產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)非常大，庫(kù)存積壓無(wú)形中的損耗更是極大地增加了經(jīng)營(yíng)成本。
因此，庫(kù)存的管理是貫穿于整個(gè)需求與供應(yīng)商管理流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，庫(kù)存資金的控制則是信息流與資金流的管理。所以，對(duì)庫(kù)存的管理就應(yīng)該從庫(kù)存管理所涉及到的一系列業(yè)務(wù)流程中找出關(guān)鍵控制點(diǎn)進(jìn)行監(jiān)控，并對(duì)監(jiān)控信息進(jìn)行反饋分析再反饋，每個(gè)環(huán)節(jié)都要去嚴(yán)格控制，要從源頭去管理，通過(guò)對(duì)供應(yīng)鏈的優(yōu)化和管理實(shí)現(xiàn)。在這方面，四平家電集團(tuán)的具體做法是從采購(gòu)計(jì)劃到訂單處理、配送、發(fā)貨、樣機(jī)規(guī)劃，有一套的流程控制。具體的庫(kù)存資金周轉(zhuǎn)管控流程如圖所示：
從流程圖中可以看出，先要由采銷(xiāo)總監(jiān)制定總規(guī)劃，品牌經(jīng)理依據(jù)經(jīng)營(yíng)情況制定計(jì)劃?？?cè)蝿?wù)定好之后，分配到采銷(xiāo)經(jīng)理，由采銷(xiāo)經(jīng)理分配具體型號(hào)制定采購(gòu)計(jì)劃，并由采銷(xiāo)總監(jiān)審批。采購(gòu)計(jì)劃要通過(guò)B2B采購(gòu)平臺(tái)與供應(yīng)商對(duì)帳，核實(shí)供應(yīng)商是否有庫(kù)存，再反饋給采銷(xiāo)部門(mén)做調(diào)整之后形成采購(gòu)計(jì)劃表，執(zhí)行計(jì)劃，最后是根據(jù)銷(xiāo)售和毛利比重與庫(kù)存掛鉤進(jìn)行分析。整個(gè)過(guò)程通過(guò)信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)，減少人為的操作。即使是缺乏采銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的人也可以通過(guò)系統(tǒng)使采銷(xiāo)業(yè)務(wù)不失控。當(dāng)然信息系統(tǒng)僅僅是做好庫(kù)存資金控制的一方面，另一方面就是企業(yè)對(duì)于庫(kù)存資金控制的思路在整體流程中的體現(xiàn)，主要有以下幾方面：
一，首先，實(shí)現(xiàn)對(duì)庫(kù)存資金的控制，要有一個(gè)與庫(kù)存資金管理流程相對(duì)應(yīng)的合理的組織架構(gòu)與考核指標(biāo)。四平家電集團(tuán)是采用分銷(xiāo)的模式，總部有庫(kù)房，門(mén)店也有設(shè)有采購(gòu)部，實(shí)行單門(mén)店采銷(xiāo)，因此，門(mén)店、業(yè)務(wù)人員、采購(gòu)部長(zhǎng)，都可以直接與供應(yīng)商去談判，導(dǎo)致庫(kù)存不良情況非常嚴(yán)重。2012年，四平電器通過(guò)對(duì)組織架構(gòu)的調(diào)整，在采銷(xiāo)部設(shè)置采銷(xiāo)總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、銷(xiāo)售專員，依據(jù)品類劃分部門(mén)，品類中又增加了品牌經(jīng)理，每個(gè)品牌經(jīng)理下設(shè)若干個(gè)銷(xiāo)售專員去貫徹和執(zhí)行總部的銷(xiāo)售思路，指導(dǎo)門(mén)店銷(xiāo)售。如彩電品類，設(shè)有TCL采銷(xiāo)經(jīng)理，創(chuàng)維采銷(xiāo)經(jīng)理。以品牌劃分，使管理更精細(xì)，更易于實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品線的合理規(guī)劃。
二，從源頭做好計(jì)劃，設(shè)定采購(gòu)的數(shù)據(jù)控制。一是要設(shè)定最高和最低庫(kù)存，即對(duì)采購(gòu)數(shù)量進(jìn)行控制，在設(shè)定庫(kù)存上限及下限時(shí)，要考慮殘損、維修、工程機(jī)。四平家電集團(tuán)設(shè)有工程部，直接與上游供應(yīng)商對(duì)接。二是設(shè)定經(jīng)營(yíng)機(jī)型，從源頭做好產(chǎn)品線和結(jié)構(gòu)規(guī)劃。三是設(shè)定庫(kù)存限額控制，超過(guò)限額之后由采銷(xiāo)管理系統(tǒng)自動(dòng)進(jìn)行控制。
三，與上游供應(yīng)商建立起信息化的采購(gòu)?fù)ǖ?。做好?kù)存資金的控制，是從商品采購(gòu)之后被動(dòng)的銷(xiāo)售向主動(dòng)分析存銷(xiāo)比和周轉(zhuǎn)率，結(jié)合市場(chǎng)季節(jié)上下游庫(kù)存情況等客觀因素，主動(dòng)進(jìn)行訂單采購(gòu)的轉(zhuǎn)變，在采用安全庫(kù)存量控制的同時(shí)，就必須要隨著依據(jù)庫(kù)存的變化情況及時(shí)向上游進(jìn)貨企業(yè)。因此，傳統(tǒng)的要貨方式是電話或傳真，而現(xiàn)在就必須要實(shí)現(xiàn)線上對(duì)接，通過(guò)B2B平臺(tái)與供應(yīng)商連接，隨著了解供應(yīng)商的庫(kù)存變化情況及對(duì)本企業(yè)采購(gòu)訂單的反饋情況。
四，要盡量做到安全庫(kù)存量。安全庫(kù)存量的計(jì)劃公式為：庫(kù)存量=銷(xiāo)售任務(wù)*（1-毛利率）/周轉(zhuǎn)次數(shù)，采購(gòu)人員要依據(jù)上期銷(xiāo)量建議本期訂單，在管理系統(tǒng)中生成建議采購(gòu)訂單。超過(guò)最高庫(kù)存量以后是堅(jiān)決不允許再采購(gòu)的。四平家電集團(tuán)采取的是分銷(xiāo)模式，對(duì)門(mén)店有銷(xiāo)售任務(wù)，根據(jù)銷(xiāo)售任務(wù)及庫(kù)存資金周轉(zhuǎn)次數(shù)為門(mén)店設(shè)定庫(kù)存金限額，由系統(tǒng)進(jìn)行控制。例如，哪個(gè)門(mén)店，哪個(gè)品類，能進(jìn)貨的額度是多少，這個(gè)限額是總部給門(mén)店免息鋪貨的額度，限制額度包括門(mén)店現(xiàn)有的庫(kù)存及在途庫(kù)存。但安全庫(kù)存量不是絕對(duì)的，是一個(gè)相對(duì)值，在做的過(guò)程中要考慮到節(jié)假日，靈活應(yīng)用。
五，建立合理的考核體系。四平家電集團(tuán)的考核分為兩個(gè)部分，一是專門(mén)對(duì)樣機(jī)進(jìn)行考核，例如，樣機(jī)60天沒(méi)有周轉(zhuǎn)，就會(huì)有一個(gè)考核。二是對(duì)庫(kù)存進(jìn)行單獨(dú)考核。例如，公司按每個(gè)月兩次為標(biāo)準(zhǔn)制定的周轉(zhuǎn)考核指標(biāo)，對(duì)于考核未達(dá)標(biāo)的滯銷(xiāo)商品，依據(jù)相關(guān)考核指標(biāo)，由系統(tǒng)進(jìn)行分析，根據(jù)考核指標(biāo)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行考核。
第5篇：門(mén)店銷(xiāo)售計(jì)劃范文
關(guān)鍵詞：連鎖門(mén)店 內(nèi)部控制 風(fēng)險(xiǎn) 防范
連鎖經(jīng)營(yíng)是通過(guò)對(duì)若干零售企業(yè)實(shí)行集中采購(gòu)、分散銷(xiāo)售、規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的一種現(xiàn)代流通方式。作為連鎖經(jīng)營(yíng)的主體，各連鎖門(mén)店經(jīng)營(yíng)同類商品或提供同樣服務(wù)，連鎖零售企業(yè)總部對(duì)各門(mén)店實(shí)行經(jīng)營(yíng)方針、財(cái)務(wù)核算、進(jìn)貨、價(jià)格、配送、形象等方面的統(tǒng)一。連鎖門(mén)店的這些特征，一方面使建立與完善內(nèi)部控制非常必要，另一方面也使得其內(nèi)部控制相比其他企業(yè)而言更為復(fù)雜。在連鎖門(mén)店內(nèi)控體系建立的過(guò)程中，需要緊密結(jié)合連鎖門(mén)店的特點(diǎn)及本企業(yè)的實(shí)際情況，識(shí)別連鎖門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理全過(guò)程的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)并制定相應(yīng)的控制措施。
一、連鎖零售企業(yè)門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理各環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)
（一）門(mén)店開(kāi)發(fā)管理環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。所謂門(mén)店開(kāi)發(fā)管理是指門(mén)店的規(guī)劃、市場(chǎng)調(diào)查、門(mén)店選址以及經(jīng)營(yíng)方案的擬定。在此環(huán)節(jié)中，公司戰(zhàn)略規(guī)劃中對(duì)門(mén)店建設(shè)發(fā)展目標(biāo)規(guī)劃的不合理易導(dǎo)致門(mén)店擴(kuò)張速度過(guò)快或者過(guò)慢，與公司發(fā)展速度不匹配；市場(chǎng)調(diào)查不準(zhǔn)確、門(mén)店選址錯(cuò)誤將直接影響后期門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；經(jīng)營(yíng)方案制定不正確，可能導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)決策失誤。
（二）門(mén)店籌建環(huán)節(jié)的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。門(mén)店前期籌建階段的工作主要包括裝修、人員配備、證照辦理、廣告宣傳以及門(mén)店的驗(yàn)收。此階段的任何失誤將導(dǎo)致新開(kāi)門(mén)店無(wú)法正常經(jīng)營(yíng)或影響門(mén)店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，降低經(jīng)營(yíng)效率，甚至直接造成公司經(jīng)濟(jì)損失。這個(gè)階段的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)有：門(mén)店裝修標(biāo)準(zhǔn)是否統(tǒng)一，裝修團(tuán)隊(duì)是否專業(yè)，價(jià)款是否合理；人員配備和培訓(xùn)是否到位，證照辦理是否及時(shí)；廣告宣傳是否全面，是否符合公司形象；門(mén)店驗(yàn)收是否及時(shí)，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)是否統(tǒng)一。
（三）門(mén)店員工日常管理環(huán)節(jié)的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。門(mén)店員工日常管理主要是規(guī)范員工日常行為。門(mén)店員工行為、舉止、服務(wù)態(tài)度等將直接影響客戶消費(fèi)欲望和企業(yè)形象，可能導(dǎo)致失去潛在客戶，進(jìn)而影響門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；員工更改商品價(jià)格，篡改單據(jù)或賬目等舞弊行為將直接造成公司經(jīng)濟(jì)損失。
（四）門(mén)店商品管理環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。門(mén)店商品管理是門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理的重點(diǎn)，此環(huán)節(jié)應(yīng)高度重視的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)有：訂貨能否及時(shí)，是否過(guò)多；收貨之前有無(wú)全面清點(diǎn)，收貨能否及時(shí)登記入賬；商品陳列布局是否合理，能否定期對(duì)門(mén)店商品進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)；有無(wú)銷(xiāo)售過(guò)期商品，商品退換貨是否及時(shí)，商品價(jià)格體系是否統(tǒng)一。此過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)如果不采取適當(dāng)控制措施，極易造成商品損壞、過(guò)期、積壓或短缺，導(dǎo)致庫(kù)存成本增加，影響門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，進(jìn)而造成門(mén)店經(jīng)濟(jì)損失。
（五）客戶管理環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。客戶管理主要涉及客戶經(jīng)理制、退換貨、市場(chǎng)調(diào)研、客戶開(kāi)發(fā)、商品配送、客戶投訴等管理流程。主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)有：客戶經(jīng)理制是否造就了專業(yè)化、職業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；客戶開(kāi)發(fā)是否及時(shí)，市場(chǎng)調(diào)研能否準(zhǔn)確。客戶管理不善，將降低客戶滿意度，影響公司開(kāi)發(fā)新客戶、維護(hù)老客戶，容易導(dǎo)致公司銷(xiāo)售脫離市場(chǎng)需求，不能及時(shí)跟隨市場(chǎng)的變動(dòng)而調(diào)整銷(xiāo)售策略，影響門(mén)店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和持續(xù)性。
（六）財(cái)務(wù)信息管理環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。門(mén)店的財(cái)務(wù)信息管理主要指門(mén)店的收銀管理、發(fā)票管理、備用金管理及門(mén)店業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上報(bào)分析管理。此環(huán)節(jié)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)有：門(mén)店備用金的領(lǐng)取是否符合手續(xù)，是否是真實(shí)的支出；營(yíng)業(yè)款的交接是否及時(shí)、清楚，能否及時(shí)繳存營(yíng)業(yè)款；發(fā)票的領(lǐng)用和使用是否規(guī)范并記錄；有無(wú)及時(shí)對(duì)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行全面的分析報(bào)告。收銀管理和備用金使用的不完善將直接威脅門(mén)店的資金安全，不開(kāi)或不正確的開(kāi)具正規(guī)發(fā)票會(huì)給公司帶來(lái)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，而銷(xiāo)售分析不及時(shí)、不全面將無(wú)法發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題。
（七）門(mén)店業(yè)績(jī)考核環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。門(mén)店業(yè)績(jī)考核不合理無(wú)法激勵(lì)門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，無(wú)法調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。只有通過(guò)施行績(jī)效考核，運(yùn)用各種激勵(lì)機(jī)制，才能最大程度地調(diào)動(dòng)員工的積極性、創(chuàng)造性和工作熱情，讓員工全身心地投入到門(mén)店的各項(xiàng)工作中去，為門(mén)店創(chuàng)造更多的價(jià)值。如果考核的內(nèi)容和方式不合適，作為考核標(biāo)準(zhǔn)的量化指標(biāo)不切實(shí)際，將無(wú)法達(dá)到有效激勵(lì)的目的。
（八）門(mén)店促銷(xiāo)方案管理環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。門(mén)店促銷(xiāo)方案制定不合理易導(dǎo)致促銷(xiāo)活動(dòng)不成功，進(jìn)而影響門(mén)店業(yè)績(jī)。促銷(xiāo)方案不合理的主要原因在于：促銷(xiāo)方案目標(biāo)群體的定位不清晰；促銷(xiāo)商品的選擇不恰當(dāng)；促銷(xiāo)的方式不為目標(biāo)群體接受；目標(biāo)群體無(wú)法獲悉促銷(xiāo)的信息；缺乏后期總結(jié)、評(píng)估。
（九）門(mén)店退出管理環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。門(mén)店退出環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在于：虧損門(mén)店如果不及時(shí)撤銷(xiāo)，將導(dǎo)致虧損進(jìn)一步擴(kuò)大，造成公司經(jīng)濟(jì)損失；門(mén)店退出之后與供應(yīng)商、客戶的合同、結(jié)算等若處理不當(dāng)可能帶來(lái)違約風(fēng)險(xiǎn)。
二、連鎖零售企業(yè)門(mén)店各風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)上的主要控制措施
（一）門(mén)店開(kāi)發(fā)管理的主要控制措施。1.明確各部門(mén)之間的職責(zé)分工。例如，由發(fā)展規(guī)劃部門(mén)根據(jù)公司中長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃門(mén)店的發(fā)展愿景；運(yùn)營(yíng)部門(mén)對(duì)門(mén)店周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、商圈環(huán)境、交通狀況等重要信息進(jìn)行評(píng)估，完成市場(chǎng)調(diào)查，選址及經(jīng)營(yíng)方案的初步擬定；營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在調(diào)查當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的基礎(chǔ)上，制定門(mén)店商品結(jié)構(gòu)及主打商品價(jià)格。2.明確上述各類方案審批流程和相應(yīng)責(zé)任。例如對(duì)于新店選址，可以由負(fù)責(zé)某一區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的部門(mén)在對(duì)上述重要信息評(píng)估后，提出新開(kāi)門(mén)店的租賃選址請(qǐng)示報(bào)告。區(qū)域負(fù)責(zé)人初審后提交總部運(yùn)營(yíng)部門(mén)，總部運(yùn)營(yíng)部門(mén)在實(shí)地考察后出具意見(jiàn)，報(bào)總部相關(guān)分管領(lǐng)導(dǎo)審批。
（二）門(mén)店籌建的主要控制措施。1.對(duì)門(mén)店的裝修進(jìn)行統(tǒng)一的指導(dǎo)和管理。例如，由運(yùn)營(yíng)部門(mén)統(tǒng)一招標(biāo)裝飾公司，統(tǒng)一設(shè)計(jì)方案和裝修標(biāo)準(zhǔn)，中標(biāo)單位按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修；財(cái)務(wù)部門(mén)審核運(yùn)營(yíng)部門(mén)提出的概算，對(duì)裝修實(shí)行預(yù)算總額控制，運(yùn)營(yíng)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)共同負(fù)責(zé)對(duì)裝修款項(xiàng)支出的審核。由運(yùn)營(yíng)部門(mén)和店長(zhǎng)參照裝修標(biāo)準(zhǔn)對(duì)門(mén)店進(jìn)行驗(yàn)收，內(nèi)部審計(jì)部門(mén)對(duì)裝修的招投標(biāo)、概預(yù)算和工程款項(xiàng)支出等進(jìn)行審計(jì)監(jiān)督。2.提前做好人力資源儲(chǔ)備工作。人力資源部門(mén)負(fù)責(zé)店員、店長(zhǎng)的招聘，并制定一系列的培訓(xùn)制度，同時(shí)設(shè)立培訓(xùn)專員，負(fù)責(zé)對(duì)門(mén)店員工的培訓(xùn)工作。3.確保相關(guān)證照辦理的進(jìn)度。例如，由運(yùn)營(yíng)部門(mén)負(fù)責(zé)證照辦理的進(jìn)度，保證在開(kāi)業(yè)前各項(xiàng)證照辦理完畢。同時(shí)對(duì)于運(yùn)營(yíng)部門(mén)提出的辦證申請(qǐng)，財(cái)務(wù)部重點(diǎn)審核門(mén)店的相關(guān)信息是否已經(jīng)符合辦證要求。4.連鎖零售企業(yè)對(duì)開(kāi)業(yè)策劃宣傳、門(mén)店整體形象、品牌活動(dòng)策劃等進(jìn)行統(tǒng)一的廣告策劃。
（三）門(mén)店員工日常管理的主要控制措施。制定《門(mén)店員工管理手冊(cè)》和《門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)》，門(mén)店店長(zhǎng)對(duì)照手冊(cè)中的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，維護(hù)控制本門(mén)店員工的行為規(guī)范及服務(wù)規(guī)范，保證門(mén)店的日常運(yùn)營(yíng)。
（四）門(mén)店商品管理的主要控制措施。1.建立存貨管理的崗位責(zé)任制。門(mén)店?duì)I業(yè)員應(yīng)每天對(duì)庫(kù)存情況進(jìn)行檢查，并通過(guò)信息系統(tǒng)及時(shí)反饋給采購(gòu)部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)；門(mén)店收貨員在采購(gòu)的商品送達(dá)門(mén)店后，對(duì)商品的品項(xiàng)、數(shù)量、品質(zhì)、保質(zhì)期進(jìn)行驗(yàn)收，在信息系統(tǒng)中進(jìn)行實(shí)收數(shù)量錄入；對(duì)不同保質(zhì)期的商品設(shè)置預(yù)警期，每月進(jìn)行全品項(xiàng)商品保質(zhì)期檢查。對(duì)將達(dá)到預(yù)警期的商品分類制定對(duì)策，通過(guò)降價(jià)、綁贈(zèng)、量感陳列的形式提升臨期商品銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)需要退或換的商品，明確相關(guān)的審批權(quán)限和退換貨流程。2.統(tǒng)一制作《門(mén)店布局建議圖》和《價(jià)格指導(dǎo)書(shū)》，經(jīng)審批之后下發(fā)各門(mén)店執(zhí)行。各門(mén)店制定的銷(xiāo)售零售價(jià)、批發(fā)價(jià)和團(tuán)購(gòu)價(jià)不得低于《價(jià)格指導(dǎo)書(shū)》中規(guī)定的最低限價(jià)。3.定期或不定期地對(duì)門(mén)店商品進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)。連鎖零售企業(yè)統(tǒng)一制定各門(mén)店的盤(pán)點(diǎn)計(jì)劃，財(cái)務(wù)部門(mén)參與全程盤(pán)點(diǎn)的監(jiān)督。對(duì)貴重商品每日盤(pán)點(diǎn)，其他商品定期或不定期抽盤(pán)。如有差異編制《盤(pán)點(diǎn)差異表》并分析差異形成的原因，形成《盤(pán)點(diǎn)分析報(bào)告》報(bào)送公司相關(guān)部門(mén)。
（五）客戶管理的主要控制措施。制定《門(mén)店客戶經(jīng)理工作指導(dǎo)書(shū)》，明確客戶經(jīng)理的工作職責(zé)和管理要點(diǎn)，重點(diǎn)工作是收集市場(chǎng)信息，開(kāi)發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶等?？蛻艚?jīng)理制定調(diào)研計(jì)劃，內(nèi)容應(yīng)涵蓋對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、消費(fèi)者消費(fèi)傾向、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)滿意度等，經(jīng)店長(zhǎng)審批之后遵照計(jì)劃實(shí)施調(diào)研，每月將調(diào)研報(bào)告上報(bào)公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)備案?？蛻艚?jīng)理新客戶的開(kāi)發(fā)數(shù)量列入客戶經(jīng)理的考核指標(biāo)。
（六）財(cái)務(wù)信息管理的主要控制措施。1.設(shè)置財(cái)務(wù)核算員。財(cái)務(wù)核算員的職責(zé)包括：監(jiān)督盤(pán)點(diǎn)營(yíng)業(yè)款，將營(yíng)業(yè)款存入公司指定的賬戶，領(lǐng)用并保管發(fā)票，報(bào)送相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)報(bào)表。2.財(cái)務(wù)部門(mén)加強(qiáng)監(jiān)督。財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)各門(mén)店的資金集中管理，對(duì)各門(mén)店的賬目實(shí)行統(tǒng)一核算；重點(diǎn)檢查是否每日盤(pán)點(diǎn)營(yíng)業(yè)款，是否及時(shí)繳存營(yíng)業(yè)款、開(kāi)票的數(shù)量和內(nèi)容是否準(zhǔn)確，審核備用金開(kāi)支是否符合要求。3.及時(shí)分析門(mén)店經(jīng)營(yíng)情況。連鎖零售企業(yè)提供業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析的模板，店長(zhǎng)按要求每月將上月經(jīng)營(yíng)情況分析匯總后上報(bào)至公司有關(guān)部門(mén)。
（七）門(mén)店業(yè)績(jī)考核的主要控制措施。對(duì)門(mén)店業(yè)績(jī)考核設(shè)置業(yè)務(wù)指標(biāo)和管理指標(biāo)兩大類。業(yè)務(wù)指標(biāo)包括：銷(xiāo)售額，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，應(yīng)收賬款占比；管理類指標(biāo)包括：門(mén)店?duì)I業(yè)規(guī)范，人均勞效，客戶投訴次數(shù)，盤(pán)點(diǎn)損耗率，門(mén)店媒體負(fù)面曝光數(shù)。員工的考核由店長(zhǎng)來(lái)評(píng)定并計(jì)算績(jī)效。
第6篇：門(mén)店銷(xiāo)售計(jì)劃范文
3月31日，麥當(dāng)勞全球CEO伊斯特布魯克宣布，未來(lái)5年內(nèi)，到2020年，公司希望擴(kuò)大在中國(guó)內(nèi)地、香港和韓國(guó)的特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，在現(xiàn)有2800家門(mén)店的基礎(chǔ)上，再新增1500多家。其中，中國(guó)內(nèi)地的門(mén)店數(shù)量要從目前的2200家增至3500家。
過(guò)去3年，麥當(dāng)勞在中國(guó)新開(kāi)了1000家左右的餐廳，而新的加盟店擴(kuò)張計(jì)劃將使目前公司在中國(guó)市場(chǎng)的店面數(shù)量翻番。開(kāi)這些新餐廳所需的大筆資金，基本上來(lái)自對(duì)成熟麥當(dāng)勞餐廳的經(jīng)營(yíng)權(quán)的出售。截至2015年年底，麥當(dāng)勞特許經(jīng)營(yíng)餐廳的比例從2014年的20%上升至35%，也就是說(shuō)，大約770家門(mén)店不再由麥當(dāng)勞直營(yíng)。
擴(kuò)大規(guī)模帶來(lái)的好處再明顯不過(guò)。它能讓一家公司在已有生意變差時(shí)，總收入依然保持增長(zhǎng)，或者減少得沒(méi)那么多。自2015年3月更換CEO，麥當(dāng)勞就開(kāi)始了這項(xiàng)“減少直營(yíng)門(mén)店、擴(kuò)大加盟比例”的全球行動(dòng)。美國(guó)市場(chǎng)的麥當(dāng)勞加盟比例已經(jīng)達(dá)到81%，新CEO伊斯特布魯克計(jì)劃將它再提高到90%。
剛剛過(guò)去的2015財(cái)年，麥當(dāng)勞用1.5%的同店銷(xiāo)售增長(zhǎng)，證明了自己在有機(jī)增長(zhǎng)方面依然具有潛力。在此之前，這家公司經(jīng)歷了從2013年第四季度開(kāi)始連續(xù)7個(gè)季度的同店銷(xiāo)售下滑。
增長(zhǎng)主要是通過(guò)關(guān)閉不盈利門(mén)店以及在仍運(yùn)營(yíng)的門(mén)店中增加新菜品實(shí)現(xiàn)的。
在中國(guó)市場(chǎng)，麥當(dāng)勞用以提升同店銷(xiāo)售的手段還包括售賣(mài)中式早餐、推行定制漢堡等。這些措施都是為了吸引挑剔的年輕人。 麥當(dāng)勞2012年至2015年財(cái)務(wù)表現(xiàn)回顧
但上述轉(zhuǎn)型花費(fèi)不菲。翻新舊門(mén)店、開(kāi)發(fā)并維護(hù)一套使用體驗(yàn)友好的自助點(diǎn)餐設(shè)備，還有自制漢堡的新業(yè)務(wù)，都需要麥當(dāng)勞對(duì)上千家門(mén)店重新投入。這種翻新工作在業(yè)績(jī)下滑期對(duì)麥當(dāng)勞是雙重壓力。
第7篇：門(mén)店銷(xiāo)售計(jì)劃范文
這家母嬰門(mén)店并沒(méi)有自己的網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道，它所接的網(wǎng)絡(luò)訂單是由一款叫“媽媽100”的App分配過(guò)來(lái)的。這是合生元“媽媽100”會(huì)員門(mén)店管理系統(tǒng)的其中一項(xiàng)服務(wù)，這個(gè)門(mén)店管理系統(tǒng)為裝上合生元專屬 POS機(jī)的VIP嬰童門(mén)店免費(fèi)提供貨柜陳列、會(huì)員積分兌換、媽媽100會(huì)員雜志、后端客戶關(guān)系管理、會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和O2O線上導(dǎo)量等一系列的服務(wù)。
截至2013年6月底，媽媽100的活躍會(huì)員人數(shù)是173萬(wàn)人，并且貢獻(xiàn)了合生元總銷(xiāo)售額的90.6%。作為一家提供嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)品及護(hù)理品的公司，過(guò)去5年中，合生元的銷(xiāo)售額從3.25億元飆升至33億元。
合生元銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)的核心來(lái)自“媽媽100”的會(huì)員計(jì)劃，這幫助合生元加強(qiáng)了交叉銷(xiāo)售及數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。受益于一張由超過(guò)1.6萬(wàn)家線下門(mén)店構(gòu)成的遍布全國(guó)所有城鄉(xiāng)的高密度銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)POS機(jī)接入獲取的會(huì)員信息，合生元達(dá)成對(duì)終端消費(fèi)者的有效管理。
2008年之前，合生元一直采用傳統(tǒng)的終端銷(xiāo)售模式—將產(chǎn)品交給經(jīng)銷(xiāo)商，由它們?cè)儋u(mài)給不同的客戶。在合生元早期只有單一產(chǎn)品益生菌的階段，這種不涉及用戶管理的銷(xiāo)售模式一度節(jié)省了不少運(yùn)營(yíng)成本。
2008年，合生元的奶粉和嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)食品上線，這帶來(lái)越來(lái)越多的消費(fèi)者，傳統(tǒng)的終端銷(xiāo)售模式開(kāi)始顯現(xiàn)出缺乏對(duì)消費(fèi)者的掌控力?！拔覀冎牢譅柆斈男┑暝谫u(mài)我們的產(chǎn)品，在沃爾瑪應(yīng)該做什么樣的陳列，怎么去管理，但我們找不到我們的消費(fèi)者?！焙仙獘寢?00的負(fù)責(zé)人陳光華說(shuō)。
這些消費(fèi)者數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在收銀系統(tǒng)里面，但很難從當(dāng)時(shí)的KA賣(mài)場(chǎng)渠道手上拿到。比如沃爾瑪這樣的強(qiáng)勢(shì)渠道商，當(dāng)擁有超過(guò)上萬(wàn)個(gè)供應(yīng)商時(shí)，數(shù)據(jù)整理變成一件極其困難的事情。合生元品牌事業(yè)部總經(jīng)理朱定平嘗試過(guò)和沃爾瑪溝通這件事，“我們每天打電話問(wèn)，你能不能告訴我今天賣(mài)了多少，但沃爾瑪沒(méi)有時(shí)間做這個(gè)事情?！?/p>
合生元開(kāi)始擬定一個(gè)初步計(jì)劃，打算建起一個(gè)會(huì)員積分兌換系統(tǒng)。這需要讓各類渠道門(mén)店先裝上合生元提供的POS機(jī)，消費(fèi)者使用POS機(jī)付賬時(shí)，刷了合生元積分消費(fèi)卡后，就可以用積分兌換合生元產(chǎn)品，而個(gè)人基本信息和每一筆消費(fèi)記錄同時(shí)導(dǎo)入到合生元的后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)，這樣就形成了一套客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）。
這在合生元內(nèi)部被稱為“沖積波”項(xiàng)目，朱定平和他的團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)推廣POS機(jī)的安裝。商場(chǎng)超市、母嬰門(mén)店和藥店是3種傳統(tǒng)的零售渠道，2010年之前，商超渠道保持著近60%銷(xiāo)售額的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但它們對(duì)這種合作的顧慮也最大，并不愿意開(kāi)放資源。“大家都知道，做生意最重要的資產(chǎn)就是客戶。你裝了這個(gè)POS機(jī)到門(mén)店的收銀系統(tǒng)，相當(dāng)于把它的消費(fèi)者數(shù)據(jù)直接錄入合生元系統(tǒng)?！敝於ㄆ秸f(shuō)。
朱定平認(rèn)為那些沉淀在二三四線城市的母嬰門(mén)店會(huì)是一個(gè)機(jī)會(huì)，它們多以社區(qū)服務(wù)為主，奶粉銷(xiāo)售在2010年占據(jù)了大約30%的銷(xiāo)售額。但這類門(mén)店員工通常在20名以內(nèi)，甚至是以夫妻店為主，2008年之前大部分散店仍在使用人工記錄用戶電話，通常用群發(fā)短信給用戶們推送信息，但實(shí)際上他們并不清楚這些用戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。
朱定平的團(tuán)隊(duì)一開(kāi)始就遇到了麻煩，比如相當(dāng)一部分店主拒絕安裝合生元的POS機(jī)，貝貝婦嬰店店主林曉珊就是其中一員，她認(rèn)為這根本用不著，“實(shí)體店就是埋單、結(jié)算，多一個(gè)步驟都會(huì)感覺(jué)麻煩?！边@也是朱定平在初期進(jìn)展緩慢的原因之一，在所有合生元的授權(quán)門(mén)店中，第一期只推廣了500家，第二期這個(gè)數(shù)字達(dá)到了800家。
負(fù)責(zé)媽媽100會(huì)員體系的總監(jiān)陳光華希望店主們能看到這些POS機(jī)存儲(chǔ)的消費(fèi)數(shù)據(jù)價(jià)值。為了讓更多店主明白什么是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，他取了兩個(gè)淺顯易懂的代號(hào)：“澆水施肥”和“解凍計(jì)劃”。
嬰幼兒消費(fèi)類產(chǎn)品，比如奶粉，寶寶喂養(yǎng)周期一般為1罐/周，合生元媽媽100會(huì)員第一次購(gòu)買(mǎi)了3罐合生元奶粉，門(mén)店的POS機(jī)上會(huì)保留積分信息和購(gòu)買(mǎi)記錄，3周后，POS機(jī)會(huì)自動(dòng)打印出一張需要回訪的用戶信息名單，告訴門(mén)店的工作人員這位客戶的奶粉快用完了，可以電話詢問(wèn)需不需要采購(gòu)和送貨上門(mén)的服務(wù)。這種時(shí)間點(diǎn)就是推銷(xiāo)“機(jī)會(huì)窗”，需要工作人員對(duì)客戶進(jìn)行“澆水施肥”式的回訪和溝通。
對(duì)于那些超過(guò)3個(gè)月沒(méi)有任何購(gòu)買(mǎi)記錄的老客戶們，POS機(jī)也會(huì)自動(dòng)打印出這些客戶名單給店內(nèi)的員工，他們會(huì)對(duì)這些“休眠”客戶適當(dāng)推送促銷(xiāo)信息進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)喚醒。
這些購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)還可以做到的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)就是讓不同購(gòu)買(mǎi)力的消費(fèi)者得到自己需要的服務(wù)。合生元有4個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品。從過(guò)去大量的數(shù)據(jù)中分析，媽媽100發(fā)現(xiàn)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)400元或以上價(jià)位產(chǎn)品的客戶不在乎價(jià)格促銷(xiāo)信息，更偏向服務(wù)類信息，比如免費(fèi)的媽媽課堂或是特別的活動(dòng)安排。而購(gòu)買(mǎi)200元左右價(jià)位產(chǎn)品的客戶們往往對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)更有興趣。
這種分類的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)信息得到了店主林曉珊的認(rèn)可，在嘗試使用了一年后，她覺(jué)得這幫助門(mén)店穩(wěn)定了用戶群體。到2012年底，媽媽100線下1.4萬(wàn)家門(mén)店渠道全部裝上了專屬POS機(jī)。
在嬰幼兒產(chǎn)品行業(yè)中，更細(xì)分的母嬰連鎖店在2009年之后急劇擴(kuò)張，它們逐漸蠶食了原本屬于商場(chǎng)超市的市場(chǎng)份額。這是因?yàn)槟谭墼趥鹘y(tǒng)商場(chǎng)超市進(jìn)場(chǎng)費(fèi)比較高，母嬰連鎖店只需要一點(diǎn)陳列費(fèi)用。此外，商場(chǎng)超市渠道資金帳期比較長(zhǎng)，母嬰連鎖店基本上是現(xiàn)款現(xiàn)貨。2012年，商超渠道的銷(xiāo)售份額下降到45%，母嬰門(mén)店一度上升到42%。
但到了2012年下半年，這些傳統(tǒng)的零售渠道也開(kāi)始感受到消費(fèi)者在轉(zhuǎn)移。朱定平體會(huì)到這種渠道變化是在2012年，和往常一樣，他會(huì)定期走訪門(mén)店。
“發(fā)現(xiàn)從2012年下半年開(kāi)始門(mén)店人少了，生意雖還沒(méi)有太明顯的變化，”朱定平說(shuō)，“但是消費(fèi)渠道發(fā)生了很大變化，現(xiàn)在不得不承認(rèn)，很多消費(fèi)者轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上 了?！?/p>
貝貝婦嬰店店主林曉珊也看到了同樣的問(wèn)題。讓她真正感覺(jué)到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)變化是在2013年春節(jié)之后。在對(duì)客戶的電話回訪中，大部分消失的客戶開(kāi)始明確告訴她，他們選擇了網(wǎng)購(gòu)，甚至還有一些客戶因?yàn)橥瑯拥纳唐繁染W(wǎng)上價(jià)格貴了幾元錢(qián)，跑到店里要求她退 貨。
這些擔(dān)憂并非沒(méi)有道理。貝貝婦嬰店是合生元媽媽100會(huì)員體系在廣州市區(qū)內(nèi)的一家 VIP門(mén)店，它所在的燕嶺路把客流擁擠的天河火車(chē)東站和主干道廣園快速串聯(lián)了起來(lái)，這條公路的兩旁大多是各式的餐館和旅店。它的商圈輻射半徑不大，擁有相對(duì)固定的客戶群，林曉珊認(rèn)為客流量的多少并不是決定社區(qū)門(mén)店生存的因素，這些固定的社區(qū)客戶有著超過(guò)80%的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率，網(wǎng)購(gòu)帶走的人群正是這一部分固定老客戶。林曉珊說(shuō)，“現(xiàn)在的問(wèn)題關(guān)鍵不是他買(mǎi)不買(mǎi)，而是他來(lái)不 來(lái)?！?/p>
嬰童門(mén)店渠道一旦受到?jīng)_擊，合生元的整體銷(xiāo)售額就會(huì)有較大波動(dòng)。截至2013年6月30日，合生元媽媽100的會(huì)員體系覆蓋了接近1.6萬(wàn)家的嬰童門(mén)店、商超和藥房，其中VIP嬰童門(mén)店的渠道占比近70%，達(dá)到了1.1萬(wàn)家?！拔覀儌€(gè)體的母嬰店貢獻(xiàn)了公司整個(gè)收入的70%，別的公司是商場(chǎng)、超市至少貢獻(xiàn)了一半或是六七成，我們顯得有點(diǎn)特別?！敝於ㄆ秸f(shuō)。
合生元需要重新找回它的消費(fèi)者，如果轉(zhuǎn)移到線上，這需要一個(gè)新的渠道去接觸到他們。在2012年，媽媽100的活躍會(huì)員數(shù)達(dá)到140萬(wàn)?；诰€下龐大的活躍會(huì)員體系網(wǎng)絡(luò)，陳光華認(rèn)為合生元可以嘗試O2O模式，將門(mén)店的線下用戶通過(guò)“掃一掃”App的方式導(dǎo)回到線上，這和傳統(tǒng)電商渠道通過(guò)百度、天貓導(dǎo)入流量相比，在前期并沒(méi)有什么流量成本。
2013年8月媽媽100的App正式上線，同時(shí)將原有的線上資源呼叫中心和媽媽100網(wǎng)的流量都導(dǎo)入線下的實(shí)體門(mén)店，合生元不再參與具體交易，所有線上的交易都安排給線下1萬(wàn)多家的實(shí)體門(mén)店，由它們負(fù)責(zé)配送和收 款。
陳光華認(rèn)為O2O不僅僅是起到“線上下單，線下送貨”的單一引流作用，沉淀的不是數(shù)據(jù)，而是消費(fèi)者本身。不同于電商們的快遞配送，母嬰門(mén)店的銷(xiāo)售人員上門(mén)配送的話，他們會(huì)清楚每一款產(chǎn)品的使用情況和操作細(xì)節(jié)，并且可以和客戶溝通，讓客戶和實(shí)體店保持較高的黏性。
這套方案執(zhí)行的關(guān)鍵是線下1萬(wàn)多家門(mén)店是不是愿意配合線下送貨。在和媽媽100VIP門(mén)店談配送的時(shí)候，“怎么確定網(wǎng)上的訂單是不是給我了？”是陳光華在初期聽(tīng)到最多的提問(wèn)，母嬰店主們擔(dān)心那些屬于自己的線下用戶轉(zhuǎn)移到線上下單后，被App分配給其他線下門(mén)店，這不僅沒(méi)有引入流量，反而分散了他們的線下用戶資 源。
媽媽100的解決辦法有兩個(gè)重要部分，首先是保持了線上線下的價(jià)格統(tǒng)一，其次在訂單分配的協(xié)調(diào)上，“老客到老店，新人就近分派”是媽媽100分配訂單的一條原則。線下的用戶如果選擇線上下單的話，媽媽100會(huì)讓用戶自己選擇之前購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的門(mén)店配送，如果是新用戶，就會(huì)基于LBS的地理位置推薦就近門(mén)店配送；一旦訂單1小時(shí)內(nèi)沒(méi)有反應(yīng)，就會(huì)被推送到商家系統(tǒng)中，讓附近的門(mén)店搶單。
這很大程度上消除了店主們的顧慮。雖然增加了額外的交通成本，林曉珊還是樂(lè)意為合生元的訂單配送，因?yàn)檫@些網(wǎng)絡(luò)訂單現(xiàn)在已經(jīng)占據(jù)了貝貝婦嬰淡季時(shí)期一半的交易量。對(duì)于母嬰產(chǎn)品門(mén)店來(lái)說(shuō)，春節(jié)之后的這兩個(gè)月是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售淡季，單個(gè)門(mén)店的散客交易大約保持在一天四五單，少的時(shí)候甚至也出現(xiàn)過(guò)一天二三單，現(xiàn)在加上線上的訂單，每日交易總量在10單左右。林曉珊說(shuō)，“這比去年年初好一些，現(xiàn)在是慢慢在回 升?！?/p>
第8篇：門(mén)店銷(xiāo)售計(jì)劃范文
“我們的快速反應(yīng)能力夠不夠?能夠持續(xù)滿足消費(fèi)者的需求嗎?”
國(guó)內(nèi)的品牌服裝企業(yè)經(jīng)常這樣問(wèn)自己。
從產(chǎn)品創(chuàng)意到上架銷(xiāo)售，中間這段時(shí)間稱為前導(dǎo)時(shí)間。不同的服裝細(xì)分市場(chǎng)，客戶需求特性不同，所對(duì)應(yīng)的前導(dǎo)時(shí)間也不同。
比如，孩子的皮膚嬌嫩，童裝要強(qiáng)調(diào)天然環(huán)保；相比之下，女裝更強(qiáng)調(diào)款式和變化，所以，女裝的前導(dǎo)時(shí)間一般比童裝短，同樣是女裝，比起職業(yè)女裝來(lái)，少女裝更強(qiáng)調(diào)時(shí)尚和流行，前導(dǎo)時(shí)間也要求更短些。
但前導(dǎo)時(shí)間是不是越短越好呢?這也不能一概而論。前導(dǎo)時(shí)間最短不見(jiàn)得業(yè)績(jī)結(jié)果最佳。一般來(lái)說(shuō)。前導(dǎo)時(shí)間短于某個(gè)臨界點(diǎn)后，生產(chǎn)和物流的成本會(huì)急劇攀升，這時(shí)，繼續(xù)縮短前導(dǎo)時(shí)間，在經(jīng)濟(jì)上已不再劃算。因此，企業(yè)真正需要的是“最佳前導(dǎo)時(shí)間”。
所謂最佳，就是既要反應(yīng)足夠快，滿足顧客對(duì)時(shí)尚的要求，又要成本足夠低，使售價(jià)有競(jìng)爭(zhēng)力。在最佳前導(dǎo)時(shí)間下，企業(yè)的單店業(yè)績(jī)和收效，以及企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力，都接近最優(yōu)。
可以說(shuō)，企業(yè)提升快速反應(yīng)能力的過(guò)程，就是讓企業(yè)產(chǎn)品不斷接近最佳前導(dǎo)時(shí)間的過(guò)程。在此期間，企業(yè)所建立起來(lái)的流程組織、績(jī)效制度、員工隊(duì)伍和企業(yè)文化，就構(gòu)成了企業(yè)的快速反應(yīng)體系。
企業(yè)是一個(gè)生命體，要建立這樣一套體系，非朝夕可就，更不能眉毛胡子一把抓。一粒種子長(zhǎng)成的大樹(shù)，天然地要求每一片葉子的成長(zhǎng)，都要與其他枝條的成長(zhǎng)匹配協(xié)同。見(jiàn)到別人直腰走路好，便馬上用兩個(gè)夾板治羅鍋，羅鍋非但治不好，人恐怕還要被夾死了。
不同的企業(yè)，有不同的歷史和現(xiàn)狀，建立快速反應(yīng)體系，也有各自合適的切入點(diǎn)。
為了找到這個(gè)切入點(diǎn)，企業(yè)可以先找出自身快速反應(yīng)能力建設(shè)上的不足，以此從點(diǎn)到線，再由線及面，經(jīng)由一系列前后銜接的變革，完成從“慢”到“快”的轉(zhuǎn)型。
為此，企業(yè)可以從以下五個(gè)方面，做一下自我檢測(cè)。
1.企業(yè)有一個(gè)精確到天、精確到門(mén)店的新品上市計(jì)劃嗎?
拿一個(gè)國(guó)內(nèi)男裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，有一段時(shí)間，其全國(guó)鋪貨策略就是兩句話，“春夏產(chǎn)品從南向北鋪，秋冬產(chǎn)品從北向南鋪”。在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，從高層到中層，再?gòu)闹袑拥交鶎?，凡被?wèn)到如何鋪貨，統(tǒng)統(tǒng)回答這兩句。
應(yīng)該說(shuō)，這兩句話沒(méi)有錯(cuò)。
中國(guó)幅員遼闊，地區(qū)間有顯著的季節(jié)差異，一款產(chǎn)品可以在全國(guó)跟著季節(jié)的腳步去上市。比方說(shuō)，一款秋冬服裝，哈爾濱和廣州兩地經(jīng)銷(xiāo)商都訂了貨，因?yàn)槎颈狈絹?lái)得早，所以，廠家應(yīng)該先生產(chǎn)哈爾濱的訂單，然后再生產(chǎn)廣州的訂單。這樣，既均衡了工廠的產(chǎn)能，又可以提前觀察一下哈爾濱的市場(chǎng)反應(yīng)，判斷廣州的訂單訂量是不是要修正。
雖然說(shuō)起來(lái)是這個(gè)道理，可要是沒(méi)有一個(gè)精確到款式和數(shù)量、具體到門(mén)店和日期的新品上市計(jì)劃，這兩句好的思路，在實(shí)際執(zhí)行起來(lái)，就難保不走樣。
讓我們看這家男裝企業(yè)的實(shí)際情形：訂貨會(huì)后，匯總了經(jīng)銷(xiāo)商的訂單，生產(chǎn)部發(fā)現(xiàn)單靠“春夏產(chǎn)品從南向北鋪，秋冬產(chǎn)品從北向南鋪”這樣兩句話，根本沒(méi)法把總訂單拆成多個(gè)子訂單。因此，在實(shí)際安排生產(chǎn)時(shí)，還是不分南北，只要一款服裝全國(guó)訂5千件，那就一口氣生產(chǎn)5千件，完全不管其中有多少南方訂的、有多少北方訂的。
當(dāng)總目標(biāo)抽象不具體，各部門(mén)就只會(huì)依本位主義行事。營(yíng)銷(xiāo)部只管到了季節(jié)要貨，生產(chǎn)部只顧著壓低成本。雙方缺少溝通，自然也沒(méi)有互相理解，不是生產(chǎn)抱怨?fàn)I銷(xiāo)做事沒(méi)計(jì)劃，就是營(yíng)銷(xiāo)抱怨生產(chǎn)供貨太遲。
當(dāng)生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有配合的準(zhǔn)繩，產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同就變成了打不完的口水仗。
這家企業(yè)為了能有這個(gè)準(zhǔn)繩，責(zé)成營(yíng)銷(xiāo)部編制一個(gè)要貨計(jì)劃。但這個(gè)計(jì)劃基本由營(yíng)銷(xiāo)部自作主張，沒(méi)考慮工廠生產(chǎn)方面的要求，這使計(jì)劃成了生產(chǎn)部永遠(yuǎn)也無(wú)法完成的任務(wù)。這樣的計(jì)劃，得不到產(chǎn)、銷(xiāo)的認(rèn)同，有也相當(dāng)于沒(méi)有。
制訂這樣一個(gè)計(jì)劃，一方面，要依據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的訂單，另一方面，要結(jié)合工廠的產(chǎn)能實(shí)際，很多時(shí)候，還得加上對(duì)產(chǎn)品在全國(guó)各地適銷(xiāo)季節(jié)的把握，以及對(duì)門(mén)店季內(nèi)貨品組合的規(guī)劃。制訂這樣一個(gè)計(jì)劃，不是某個(gè)部門(mén)可以單獨(dú)閉門(mén)造車(chē)出來(lái)的。
2.總部能否及時(shí)得到全國(guó)門(mén)店銷(xiāo)售情況的數(shù)據(jù)?
在先后擁有紅雙喜和樂(lè)途品牌后，李寧公司已成為一家多品牌運(yùn)營(yíng)的企業(yè)，但李寧牌產(chǎn)品依然是李寧公司的業(yè)績(jī)主體。2009年上半年，李寧牌產(chǎn)品的收入占李寧公司總收入的90％以上。
2009年上半年，李寧牌在全國(guó)有門(mén)店6809間，同比增長(zhǎng)16％-李寧牌的鞋、服裝、器材及配件銷(xiāo)售收入37億元，同比增長(zhǎng)24.5％。從數(shù)據(jù)看，銷(xiāo)售收入增速超過(guò)門(mén)店增速，似乎形勢(shì)一片大好。不過(guò)，這不是全部。
細(xì)分析李寧牌產(chǎn)品的渠道，有特許經(jīng)銷(xiāo)和自營(yíng)。對(duì)特許經(jīng)銷(xiāo)，只要公司把產(chǎn)品賣(mài)給了經(jīng)銷(xiāo)商，就可以算公司的收入；對(duì)自營(yíng)，則只有賣(mài)給了最終消費(fèi)者，才能算公司的收入。前者是批發(fā)，后者是零售。
2009年上半年，李寧牌產(chǎn)品自營(yíng)渠道銷(xiāo)售4.1億元，同比僅增長(zhǎng)7.8％。一般說(shuō)來(lái)，比起經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店，自營(yíng)店的位置更優(yōu)越，購(gòu)物環(huán)境更好，單店業(yè)績(jī)通常比經(jīng)銷(xiāo)商的要好。自營(yíng)店表現(xiàn)平常，經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)然也不會(huì)好到哪里去?？?009年上半年，李寧牌產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨32.9億元，同比大增27％，遠(yuǎn)超過(guò)自營(yíng)7.8％的增長(zhǎng)。
為什么會(huì)這樣呢?毫無(wú)疑問(wèn)，在2009年上半年，經(jīng)銷(xiāo)商相當(dāng)一部分進(jìn)貨，并沒(méi)有在當(dāng)期最終銷(xiāo)售掉，而是變成庫(kù)存積壓在庫(kù)房。
這是許多品牌服裝廠商的運(yùn)營(yíng)模式：不斷征募新經(jīng)銷(xiāo)商、新增加盟門(mén)店、使用壓貨等手段，使經(jīng)銷(xiāo)商總體進(jìn)貨速度遠(yuǎn)高于其實(shí)際銷(xiāo)售速度，通過(guò)外延式的增長(zhǎng)，在繁榮期迅速擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越式成長(zhǎng)。這種模式的缺點(diǎn)，是渠道的資金鏈繃得過(guò)緊，市場(chǎng)稍有風(fēng)吹草動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商就可能會(huì)突然大批死亡。
壓貨以求增長(zhǎng)的外延式擴(kuò)張的關(guān)鍵，是沉淀在經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)的庫(kù)存不能超過(guò)某個(gè)閾值。這種模式的缺點(diǎn)，是渠道的資金鏈繃得過(guò)緊，市場(chǎng)稍有風(fēng)吹草動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商就可能會(huì)突然大批死亡。
在杭州，甚至見(jiàn)過(guò)這樣的例子：某品牌的浙江省商的庫(kù)存，貨值超過(guò)7000萬(wàn)元，甚至高于品牌廠商自己的庫(kù)存貨值。看似品牌廠商借用了省代的資金發(fā)展了自己，但省代一旦資金斷裂，其庫(kù)存品低價(jià)傾瀉到市場(chǎng)，該品牌不但要退出整個(gè)浙江省，甚至全國(guó)市場(chǎng)都可能保不住。
品牌廠商與經(jīng)銷(xiāo)商之間，是一種唇齒相依的關(guān)系。
所以，這種外延式增長(zhǎng)方式的關(guān)鍵，是沉淀在經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)的庫(kù)存不能超過(guò)某個(gè)閾值。要掌握這個(gè)分寸點(diǎn)，品牌廠商必須掌握門(mén)店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，這既是預(yù)測(cè)市場(chǎng)的前提，也是調(diào)整計(jì)劃的依據(jù)。
但國(guó)內(nèi)有不少服裝品牌，盡管規(guī)模已經(jīng)有十多個(gè)億，卻依然對(duì)全國(guó)的最終銷(xiāo)售情況兩眼一抹黑，尤其是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商渠道，更是半點(diǎn)準(zhǔn)數(shù)都沒(méi)有，
只是憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)拍腦袋。隨著企業(yè)規(guī)模越來(lái)越大，這種拍腦袋的風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大。
為了保證門(mén)店與總部的信息暢通，像艾格、H&M等品牌，干脆自營(yíng)幾乎所有門(mén)店，直接掌控終端。但對(duì)國(guó)內(nèi)許多服裝品牌來(lái)說(shuō)，實(shí)力不夠，還需要借助經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)張渠道。這時(shí)，如何才能掌握經(jīng)銷(xiāo)商的真實(shí)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，使總部的決策不偏離過(guò)遠(yuǎn)，就成了品牌廠家的一項(xiàng)挑戰(zhàn)。
3.門(mén)店是否能夠及時(shí)得到完整的業(yè)務(wù)信息?
國(guó)內(nèi)多數(shù)服裝品牌，一年召開(kāi)兩次訂貨會(huì)，部分品牌做到了一年4次，少數(shù)品牌做到6次甚至更多。在每次訂貨會(huì)上，各品牌都會(huì)推出成百上千款新品，供經(jīng)銷(xiāo)商訂貨。訂貨會(huì)結(jié)束，品牌廠商統(tǒng)計(jì)各款總訂量，對(duì)于一些總訂量過(guò)少的款式，投產(chǎn)不劃算，便會(huì)取消生產(chǎn)。
按理說(shuō)，畢竟訂貨會(huì)上已有人訂過(guò)，現(xiàn)在取消生產(chǎn)了，起碼應(yīng)該通知一聲?？啥鄶?shù)服裝品牌并不及時(shí)通知經(jīng)銷(xiāo)商這些變更。
這還不是最過(guò)分的。以一個(gè)國(guó)內(nèi)服裝品牌為例，在其訂貨會(huì)上，給每件樣品用的是臨時(shí)編號(hào)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)著臨時(shí)編號(hào)下單。等投產(chǎn)時(shí)，這家企業(yè)會(huì)給每個(gè)樣品再定個(gè)正式編號(hào)，經(jīng)銷(xiāo)商將來(lái)收到的是只有正式編號(hào)的貨。問(wèn)題是這家企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商拿不到臨時(shí)編號(hào)和正式編號(hào)的對(duì)照表!經(jīng)銷(xiāo)商壓根核對(duì)不出來(lái)收到的貨品究竟是不是自己的原始訂單。
為什么不給經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)照表呢?經(jīng)過(guò)詢問(wèn)以后才知道，問(wèn)題卡在中間環(huán)節(jié)。對(duì)企業(yè)職能部門(mén)來(lái)說(shuō)，倘若經(jīng)銷(xiāo)商拿到了對(duì)照表，在收貨時(shí)發(fā)現(xiàn)與訂單不符，就會(huì)投訴。這時(shí)，那些因部門(mén)工作失誤造成的訂單偏差，就會(huì)暴露出來(lái)，讓他們?cè)獾嚼习宓挠?xùn)斥。久而久之，職能部門(mén)就打著“解釋起來(lái)太麻煩”、
“保護(hù)經(jīng)營(yíng)機(jī)密”的旗號(hào)，不把對(duì)照表發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商，骨子里其實(shí)是希望借此擺脫經(jīng)銷(xiāo)商的監(jiān)督約束。
這只是企業(yè)信息傳遞扭曲的一個(gè)小例子。在企業(yè)中，倘若業(yè)務(wù)信息不能傳遞到對(duì)應(yīng)的崗位，就不能形成正確的決策，那么，這些業(yè)務(wù)信息就實(shí)現(xiàn)不了任何價(jià)值。一旦總部取消了前方的業(yè)務(wù)知情權(quán)，往往也就意味著企業(yè)去了做出更佳決策的機(jī)會(huì)。
當(dāng)然，在組織中，更多的信息傳遞不暢并非來(lái)自故意，而是因?yàn)闆](méi)有完備的流程和制度。
拿前面提到的“春夏產(chǎn)品從南向北鋪，秋冬產(chǎn)品從北向南鋪”來(lái)說(shuō)，當(dāng)問(wèn)這家企業(yè)的高層：某一個(gè)具體的款式，在某一個(gè)具體的日期，是否應(yīng)該鋪到某個(gè)門(mén)店?高層聽(tīng)了，都是當(dāng)場(chǎng)就可以給出答案。不過(guò)，這些答案存在于高層的腦海里，別人看不見(jiàn)摸不著，在沒(méi)有外化為一個(gè)詳細(xì)明晰的文件前，中層沒(méi)法具體執(zhí)行。
在服裝行業(yè)，沒(méi)有哪個(gè)層級(jí)比一線的銷(xiāo)售人員更加貼近和了解消費(fèi)者，組織要逐一地站在每一個(gè)前端崗位的立場(chǎng)，評(píng)估是否已經(jīng)為其營(yíng)造了完整及時(shí)的業(yè)務(wù)信息環(huán)境，使其能做出更加有價(jià)值的決策。
4.企業(yè)的生產(chǎn)訂單能夠根據(jù)銷(xiāo)售情況按月(甚至按周)調(diào)整嗎?
這個(gè)問(wèn)題對(duì)應(yīng)的是企業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)銜接的柔性。
當(dāng)今世界上，像ZARA那樣，能將大多數(shù)產(chǎn)品的前導(dǎo)時(shí)間都控制在半個(gè)月以內(nèi)，堪稱一個(gè)奇跡。達(dá)到ZARA這水平，非朝夕可就。但對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，只要肯用心，都不難把一部分產(chǎn)品的前導(dǎo)時(shí)間壓縮到比較短。
比如，當(dāng)某款產(chǎn)品由老板親自督辦時(shí)，這時(shí)，老板的目光就成了提高內(nèi)部工作效率的鞭子。從計(jì)劃到生產(chǎn)，從研發(fā)到營(yíng)銷(xiāo)，所有環(huán)節(jié)的效率都會(huì)加快很多。原先要一周才能出樣衣，現(xiàn)在兩夜就趕出來(lái)了；原先要半個(gè)月才能和面料商談妥合同，現(xiàn)在當(dāng)場(chǎng)就可以拍板了；原先的前導(dǎo)時(shí)間怎么也要三個(gè)月，現(xiàn)在一下子就變成一個(gè)月。
不過(guò)，這種老板親自督辦下的快，是一種非常態(tài)的快。老板不可能別的什么也不做，只盯著一件事。只要老板的目光投向了別處，馬上，從計(jì)劃到生產(chǎn)，從研發(fā)到營(yíng)銷(xiāo)，所有環(huán)節(jié)的效率又會(huì)恢復(fù)為常態(tài)。
但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種非常態(tài)的快捷也很有意義。
即使像白領(lǐng)、秋水伊人這樣的女裝品牌，也從來(lái)沒(méi)想過(guò)要把全部產(chǎn)品的前導(dǎo)時(shí)間壓縮到半個(gè)月內(nèi)。對(duì)這些服裝品牌來(lái)說(shuō)，能夠?qū)⒉糠之a(chǎn)品前導(dǎo)時(shí)間壓縮短些，使企業(yè)可以應(yīng)對(duì)一些特殊情形就夠了。比如，設(shè)計(jì)了一款高時(shí)尚的新品，但拿不準(zhǔn)消費(fèi)者是否接受，就等適銷(xiāo)季節(jié)快到了，潮流趨勢(shì)比較確定，能看準(zhǔn)后再下單；再比如，季中出現(xiàn)新流行，而自己的新品中偏偏又沒(méi)有，為了不落伍，抓緊推出一款跟上。這些時(shí)候，都需要這種非常態(tài)的快。
企業(yè)的快速反應(yīng)，就是在不斷地把這種非常態(tài)習(xí)慣變?yōu)槌B(tài)。一個(gè)企業(yè)越是能自如地進(jìn)入這種快捷，就越是能規(guī)避設(shè)計(jì)偏差、響應(yīng)市場(chǎng)需求。
現(xiàn)在，季前訂貨與季中補(bǔ)貨的比例，國(guó)內(nèi)做得比較好的企業(yè)，也只是七三開(kāi)的樣子，70％提前備貨式生產(chǎn)，30％可以季中調(diào)整。不過(guò)，這30％多是現(xiàn)成的已有款式增加或減少產(chǎn)量，而非另行組織原輔料推出全新款式。
5.企業(yè)內(nèi)部是否有一整套運(yùn)行良好的響應(yīng)機(jī)制，可以隨時(shí)調(diào)整計(jì)劃，而又不會(huì)引起混亂?
這說(shuō)的是企業(yè)研產(chǎn)銷(xiāo)銜接的柔性。
企業(yè)研產(chǎn)銷(xiāo)銜接如臂使指，收放自如，是很多企業(yè)的夢(mèng)想。但要做到這一點(diǎn)，需要有一整套運(yùn)行良好的流程，建立起覆蓋各環(huán)節(jié)的應(yīng)變響應(yīng)機(jī)制，可以隨時(shí)調(diào)整計(jì)劃，而又不會(huì)引起混亂，讓企業(yè)成為一個(gè)銜接無(wú)隙、高度協(xié)調(diào)的系統(tǒng)。
做到這一步時(shí)，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)通常要做出相應(yīng)的調(diào)整。
我們思考品牌服飾企業(yè)的快速反應(yīng)模式時(shí)，通常會(huì)從最初的設(shè)計(jì)開(kāi)始，再到商品企劃，直至最終成品配送到門(mén)店。但當(dāng)我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)中推動(dòng)建立快速反應(yīng)模式時(shí)，通常從打通門(mén)店與總部營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的聯(lián)系開(kāi)始，再到打通營(yíng)銷(xiāo)與生產(chǎn)的聯(lián)系，最后才是研產(chǎn)銷(xiāo)三者的銜接。
之所以有這樣的區(qū)別，是因?yàn)槲覀冊(cè)谒伎甲兏锬繕?biāo)時(shí)，是從假設(shè)著眼，而在推動(dòng)變革實(shí)現(xiàn)時(shí)，是從問(wèn)題入手。從問(wèn)題人手的好處，是前進(jìn)的每一步，除了會(huì)幫助組織系統(tǒng)完善外，還使現(xiàn)實(shí)問(wèn)題有改善，這使變革的每一步，都更容易獲得員工的認(rèn)同。
第9篇：門(mén)店銷(xiāo)售計(jì)劃范文
2020年度，xx中心門(mén)店在經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)和各科室部門(mén)的大力協(xié)助和支持下，經(jīng)過(guò)書(shū)城全體同志的共同努力，順利開(kāi)展了工作?，F(xiàn)將工作情況匯報(bào)如下：
（一）日常工作
2020年，中心書(shū)城圍繞創(chuàng)門(mén)店的各項(xiàng)要求展開(kāi)工作。通過(guò)節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合省集團(tuán)公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃展開(kāi)每月的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。先后開(kāi)展了元旦跨年活動(dòng)、春節(jié)猜謎鬧新春、全民閱讀日閱讀推廣活動(dòng)、微信關(guān)注活動(dòng)優(yōu)惠、五一優(yōu)惠活動(dòng)、六一兒童節(jié)活動(dòng)、暑期促銷(xiāo)、抽獎(jiǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等促銷(xiāo)活動(dòng)。為推廣全民閱讀，密切加緊與顧客的聯(lián)系。同時(shí)日常工作進(jìn)展順利，門(mén)店經(jīng)營(yíng)有序。
（二）經(jīng)營(yíng)情況總結(jié)
一、全年經(jīng)營(yíng)情況
截止12月31日，2020年度門(mén)店圖書(shū)門(mén)零總銷(xiāo)售XX萬(wàn)元，批銷(xiāo)XX萬(wàn)元碼洋。去年同期圖書(shū)門(mén)零銷(xiāo)售碼洋XX萬(wàn)元，比去年同期減少了XX萬(wàn)元，同比下跌XX%。多元中心實(shí)現(xiàn)XX萬(wàn)元碼洋銷(xiāo)售，與2018年同期XX萬(wàn)元相比，下降了XX萬(wàn)元，降幅達(dá)XX%。
18年
19年
19年與18年同期增減
19年與18年同期增減率（%）
圖書(shū)
多元
圖書(shū)
多元
圖書(shū)
多元
圖書(shū)
多元
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
全年
二、銷(xiāo)售分析
19年與18年圖書(shū)同期增減
月份
財(cái)務(wù)大類
碼洋
月份
財(cái)務(wù)大類
碼洋
增減
增減率（%）
18.1
文教
19.1
文教
文藝
文藝
科技
科技
少兒
少兒
社科
社科
期刊
期刊
音像
音像
兒童樂(lè)園
兒童樂(lè)園
18.2
文教
19.2
文教
文藝
文藝
科技
科技
少兒
少兒
社科
社科
期刊
期刊
音像
音像
兒童樂(lè)園
兒童樂(lè)園
18.3
文教
19.3
文教
文藝
文藝
科技
科技
少兒
少兒
社科
社科
期刊
期刊
音像
音像
兒童樂(lè)園
兒童樂(lè)園
18.4
文教
19.4
文教
文藝
文藝
科技
科技
少兒
少兒
社科
社科
期刊
期刊
音像
音像
兒童樂(lè)園
兒童樂(lè)園
18.5
文教
19.5
文教
文藝
文藝
科技
科技
少兒
少兒
社科
社科
期刊
期刊
音像
音像
兒童樂(lè)園
兒童樂(lè)園
18.6
文教
19.6
文教
文藝
文藝
科技
科技
少兒
少兒
社科
社科
期刊
期刊
音像
音像
兒童樂(lè)園
兒童樂(lè)園
18.7
文教
19.7
文教
文藝
文藝
科技
科技
少兒
少兒
社科
社科
期刊
期刊
音像
音像
兒童樂(lè)園
兒童樂(lè)園
18.8
文教
19.8
文教
文藝
文藝
科技
科技
少兒
少兒
社科
社科
期刊
期刊
音像
音像
兒童樂(lè)園
兒童樂(lè)園
18.9
文教
19.9
文教
文藝
文藝
科技
科技
少兒
少兒
社科
社科
期刊
期刊
音像
音像
兒童樂(lè)園
兒童樂(lè)園
18.10
文教
19.10
文教
文藝
文藝
科技
科技
少兒
少兒
社科
社科
期刊
期刊
音像
音像
兒童樂(lè)園
兒童樂(lè)園
18.11
文教
19.11
文教
文藝
文藝
科技
科技
少兒
少兒
社科
社科
期刊
期刊
音像
音像
兒童樂(lè)園
兒童樂(lè)園
18.12
文教
19.12
文教
文藝
文藝
科技
科技
少兒
少兒
社科
社科
期刊
期刊
音像
音像
兒童樂(lè)園
兒童樂(lè)園
三、其他存在的不足
1、營(yíng)業(yè)員技能水平和專業(yè)素質(zhì)有待提高，服務(wù)意識(shí)有待加強(qiáng)；
2、店堂營(yíng)銷(xiāo)手段有待創(chuàng)新提高，宣傳落實(shí)存在不到位現(xiàn)象。
3、門(mén)店店外銷(xiāo)售不太理想
以上出現(xiàn)的這些問(wèn)題還需要在今后的工作中不斷解決，希望在2020年能有所提高改善。
四、2020年規(guī)劃
今后繼續(xù)按照創(chuàng)門(mén)店要求圍繞促進(jìn)銷(xiāo)售展開(kāi)工作，對(duì)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題加以改正。
1、加強(qiáng)制度管理，繼續(xù)落實(shí)門(mén)店日常行為規(guī)范制度，提高門(mén)店人員服務(wù)意識(shí)，規(guī)范服務(wù)行為。在硬件和軟件條件上，滿足星級(jí)門(mén)店的要求，通過(guò)星級(jí)門(mén)店的年審。
2、總結(jié)今年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，完成經(jīng)理室下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。加大宣傳營(yíng)銷(xiāo)力度，力爭(zhēng)發(fā)展特色的文化活動(dòng)，同時(shí)要注重營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)落實(shí)到位，努力促進(jìn)門(mén)店銷(xiāo)售。
3、根據(jù)不同時(shí)期的銷(xiāo)售特點(diǎn)及時(shí)調(diào)整店堂結(jié)構(gòu)，通過(guò)商品陳列改善圖書(shū)的動(dòng)銷(xiāo)。適當(dāng)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)以及庫(kù)存，改善今年庫(kù)存較大的情況。
