理性消費的優(yōu)點精選(九篇)

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第1篇：理性消費的優(yōu)點范文

1.女性化妝品市場的現(xiàn)狀

在消費者這個群體中，女性占著舉足輕重的地位。她們的消費觀念也不再是緊緊地滿足于家庭日常生活，更多的是轉向注重個人消費需求的滿足。美的消費概念在女性消費群體中得到提升，永遠年輕的愿望激勵著更多的女性追求精神生活的滿足。正是這個趨勢給中國企業(yè)的化妝品市場帶來巨大的潛力和機遇，也正是中國這個龐大的特殊的市場為化妝品行業(yè)提供了更廣闊的發(fā)展空間，特別是女性消費市場。據(jù)調查，全球化妝品市場發(fā)展迅猛并且呈現(xiàn)出強勁增長勢頭，2004年2000億美元，到了2008年美國的化妝品銷售額就達到了2470億美元?？鐕臼腔瘖y品市場的主角，排名前三位的公司分別是聯(lián)合利華、歐萊雅和寶潔公司，他們共同瓜分了全球25%的市場。百貨公司仍然是銷售大戶，擁有32%的銷售額，但一些新型銷售方式的發(fā)展如Sephora和通過因特網直銷等都會給化妝品銷售帶來巨大的影響。在國內外，我們都深切地感受到網絡化對于我們消費帶來的巨大改變。由于人口的老年化與工作女性的增加，未來增長最快的市場將是彩色化妝品。

據(jù)相關調查顯示，在中國市場上，高校女生的化妝品購買對象一般是AVON、美寶蓮等品牌，而工作的職業(yè)女性則更傾向于玉蘭油、LANCOME、資生堂、SKII等品牌。由于收入水平的不同，也使女性在選擇化妝品品牌時出現(xiàn)檔次的差異化。據(jù)權威部門的調查數(shù)據(jù)顯示，中國化妝品行業(yè)的銷售量在過去10年內以平均每年25%的速度遞增，目前已經成為全球第八，亞洲第二化妝品市場。專家預測，到2015年，僅中國化妝品市場銷售總額將達到1100億元。這意味著中國化妝品市場還有巨大的發(fā)展?jié)摿?。這種廣闊的市場空間也必將導致中國本土化妝品品牌的屹立并繁榮因此，中國的化妝品企業(yè)在面對中國如此大的市場前景，在諸如歐萊雅、寶潔等眾多跨國品牌的競爭壓力下，應該吸取國外品牌的經驗抓住本土市場，在本土化的充分競爭優(yōu)勢下取得成功，抓住化妝品市場的發(fā)展趨勢，明確企業(yè)的品牌定位，運用正確的營銷與廣告策略來促使本土品牌銷售量的提升。學習和借鑒新型的營銷經驗，無柜臺銷售的營銷網絡，完善的售后服務。

2.化妝品行業(yè)的女性消費特點

首先，女性的消費是非常明顯的非理性消費。經調查，93.5%的18歲-35歲的女性都有過各種各樣的非理性消費行為，也就是受打折、朋友、銷售人員、情緒、廣告等影響而進行的“非必需”的感性消費。非理性消費占女性消費支出的比重達到20%。較男性消費者而言，這種受到促銷及廣告影響而發(fā)生沖動消費的情形在女性消費者中更為普遍。面對同伴熱心捧場、百般贊揚的女性是很難能夠保持理智的，因為女性受影響受感染的彈性較大，容易產生群體交互和從眾心理，從而引發(fā)感染性消費。其次，女性的消費忠于對美的追求。女性特別是年輕女性，喜歡追求時尚、表現(xiàn)自己對美的渴望十分強烈。屈臣氏集團旗下的個人護理商店曾對女性顧客進行了個人生活理念的調查，在被訪的女性中有55%用于個人年消費的最大比例用在美容美發(fā)等個人護理方面。這部分消費者除了注重個人美以外，對商品的造型美等也十分關注。即使是細微的優(yōu)點和美感，都很容易抓住女性，喚起她們的某種感情。她們甚至會忽視商品的價格，僅僅處于對那一點細微之處的喜愛而產生購買欲望。

然后，女性的消費強調個性化消費。女性的自我意識和自尊心比較強，因此她們在購物時有一種排眾心理，這是女性消費心理中的一種特殊消費心理。她們一般選擇與他人有區(qū)別的產品和有個性的商品，往往不拘泥于產品價格的高低，是否是名牌，只要適合自己，就愿意購買。因而，一些標新立異的商品，深受廣大女性的喜愛。如對彩妝特別關注一些另類的顏色或款式，在非理性心理驅使下追求個性化的產品價值享受。最后，女性在消費中年齡，職業(yè)等差異明顯。根據(jù)年齡的不同，職業(yè)的不同，女性的消費特征也趨向差異化。在不同的年齡層有著不同的消費心理。例如，年輕的女性消費者如在18歲至32歲之間，這部分女性在選擇化妝品時更注重的是護膚、美白、時尚，凸現(xiàn)個性的化妝品色彩。而年齡較大的女性消費者由于工作和家庭的操勞，在選擇時則更注重護膚養(yǎng)顏，促使皮膚看上去更年輕化，這也使保健品行業(yè)抓住女性的這個心理特點在“更年輕”的宣傳上大做文章。根據(jù)職業(yè)的不同，女性消費者在經濟上有了差距，在校的高校學生，由于經濟條件的限制，在選擇化妝品時主要以價格為考慮對象，一般選擇中檔的品牌，在選擇品牌的同時還要慎重考慮價格的高低。相比經濟較獨立的職業(yè)女性來說，她們選擇化妝品品牌的時候很多是關注自己想要的品牌效果，價格顯得不是那么重要。他們往往選擇較高檔次的品牌。通過以上對女性消費特點的分析，我們可以抓住女性消費者對美和更年輕的追求心理，這為中國的企業(yè)在女性消費群體這個潛力市場提供了廣闊的發(fā)展空間，這也正是寶潔、玉蘭油、美寶蓮、歐萊雅等國際品牌進軍中國市場的重要原因。

國際化妝品行業(yè)的驚人發(fā)展給中國的化妝品行業(yè)帶來啟示和競爭，特別是在中國的異常發(fā)展，給中國的企業(yè)上了有價值的一課。如玫琳凱在中國的發(fā)展走出了它成功的一頁，正是因為它抓住了女性的這些消費特點，特別是中國這個龐大的女性消費市場，運用自己獨特的銷售網絡和銷售隊伍，以及獨特的營銷策略，在中國市場上迅速地發(fā)展和壯大，成為化妝品市場上的強者之一。

二、從女性消費特征分析營銷策略

1.利用女性消費心理制造熱點

在實施營銷策略的方面，對非理性消費者，中國企業(yè)應充分利用他們的沖動性。引導他們的消費觀念，把潛在的市場轉化為實際的購買力，形成消費熱點。或是增加附加值等來吸引非理性消費群體的購買，激發(fā)他們的潛在購買心理。

2.針對不同的年齡層劃分消費群體

對不同年齡層的女性對美的概念的理解尋求目標市場。如對青年消費群體，更應該側重中檔產品，宣傳產品的獨特效果，在價格問題上要盡量避免與其他高檔產品的沖突。

3.樹立產品品牌形象，使產品獨具個性

化妝品市場應樹立產品個性、時尚的形象，比如動感的，或是妖冶的色彩，或是更加獨特的藝術造型。體現(xiàn)“物以稀為貴”的綜合價值，滿足個性消費者的需求。樹立產品和企業(yè)的品牌形象，在眾多因素影響的情況下，企業(yè)在營銷策略的實施上要竭力地宣傳企業(yè)的文化、價值取向等，企業(yè)要深入分析目標市場和目標顧客的潛在需求，做到品牌和文化價值的融合。

三、企業(yè)應該采取實施的營銷策略

1.產品本身策略

要想產品暢銷，首先要產品自身好，要有自己的品牌，有吸引消費者的特色和個性，不能坑蒙拐騙。在簡要分析消費者購買心理的同時，不能忽視消費者的購買行為在發(fā)生變化。通過對新生代市場監(jiān)測機構“中國市場和媒體研究”（CMMS）提供的數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，中國消費者在化妝品消費方面已經發(fā)生明顯的變化。這種變化主要體現(xiàn)在三個方面：一是消費者對化妝品產品的消費經驗越來越豐富，感性認識越來越強。二是消費者在選擇化妝品時越來越注重品牌帶給他們的感受。三是消費環(huán)境的改變導致產品的生命周期正在快速縮短。這些變化要求企業(yè)提供品質優(yōu)良產品的同時，加大新產品的開發(fā)力度，鑄造自己的品牌，滿足消費者注重品牌的消費心理，培養(yǎng)消費群體的忠誠度。ThomasJones和EarlSasser把這部分消費者稱作企業(yè)的“信徒”，當客戶體會的價值遠遠超出預先期望，對品牌相當滿意并感到高興時，他們不僅給予企業(yè)充分的信任和可能的最大交易額，還會自動地將企業(yè)的產品和服務轉告給其他人，實際成為企業(yè)銷售人員的延伸。企業(yè)應該努力建立自己的品牌，滿足消費者的購買需求的變化。

2.產品價格策略

價格是消費者關注的熱點，特別對于女性消費者來說，價格因素是影響品牌消費的關鍵因素。在消費心理學的研究中發(fā)現(xiàn)，還價心理是消費者的共性。還價是一種“占便宜心理”，是消費者的心理滿足。特別是消費者對同一類型產品的喜愛程度相近時。價格就將成為消費者選擇的依據(jù)?！柏洷热摇睂嶋H上是“價比三家”的消費心理將主導消費者的購買和消費過程。在產品定價上企業(yè)要盡量地考慮各個方面的因素，在品牌概念已經定位的情況下，企業(yè)可以針對消費者對產品的忠程度改變價格的制定方式，太高的價格將失去中低檔消費者市場，太低的價格將給中高檔消費者“便宜無好貨”的錯覺。在分析目標消費群體的前提下制定相應的價格體制，抓住各個消費層次的消費者。

3.產品渠道策略

無論是歐萊雅還是資生堂，還是蘭蔻，進軍中國市場選擇了相似的銷售模式，在匯金百貨、太平洋百貨、百聯(lián)世貿等知名百貨店中都可以看到他們的專柜，專柜銷售是化妝品首選的方式。與此同時，一級大城市消費者的購買渠道發(fā)生著改變。直銷、專賣、電子商務等新渠道正悄無聲息地擴大自己的影響力。企業(yè)應該視自己的情況而定盡快地抓住這些新的渠道?？梢钥吹街变N、專賣、電子商務是目前化妝品行業(yè)十分缺乏的營銷渠道，中國的企業(yè)應該認真分析消費者的需求心理，采取適當?shù)匿N售渠道，抓住銷售渠道各種新型的方式和薄弱的方式，創(chuàng)建自己的銷售渠道和銷售網絡。特別是電子商務蓬勃發(fā)展的今天，企業(yè)要完善網略銷售渠道，抓住有效的銷售渠道。

第2篇：理性消費的優(yōu)點范文

關鍵詞：初中思想品德；自主培養(yǎng)；教師

初中思想品德教學過程中，教師的講解對于學生來說，發(fā)揮著至關重要的作用。然而培養(yǎng)學生積極自主的學習能力，不僅能夠有利于促進學生日常學習水平的提升，還能夠讓學生在學習思想品德的過程中找到學習的樂趣，并且能夠有效提升和促進學生思想品德素養(yǎng)的形成。

一、什么是自主學習能力

所謂自主學習能力，即在具體的教學活動中，教師根據(jù)教學目標并遵循正確的教學理念培養(yǎng)學生積極的學習態(tài)度，激發(fā)他們的學習興趣，從而使學生能積極、主動地思考和解決問題，最終實現(xiàn)提高能力，獲取知識的目的。初中的思想品德教材具有淺簡易懂、與實際緊密聯(lián)系等優(yōu)點，為教師對學生自主學習能力的培養(yǎng)提供了一定的優(yōu)勢。因此，教師應充分發(fā)揮思想品德內容在教學上的各種優(yōu)勢，以及通過一定的教學技巧，讓學生的自主學習能力實現(xiàn)穩(wěn)步提高。

二、如何在初中思想品德教學中培養(yǎng)學生的自主學習能力

（一）讓學生學會自學，重在理解能力的提升

對于初中思想品德教學來說，學生不僅僅要自己去閱讀和學習已有的知識 同時教師還應該在其中發(fā)揮自身的管理功能和引導的作用，要讓學生能夠充分認識到學習的樂趣所在，這樣才能夠提升學生的理解能力，在學習過程中積累自身的學習方法。比如：在講到以人為本這一知識點的時候，對于學生來說，他們由于沒有學過哲學，不知道什么是以人為本，他們對于知識的理解往往又是以自身的認知為基礎的。從這個角度上來說，可以發(fā)現(xiàn)在進行思想品德自學的過程中，要讓學生站到自身和社會的角度來思考問題，只有這兩個方面都占據(jù)到了，才能夠發(fā)揮其主觀能動性，促進初中思想品德學習自主性能力提升。

（二）聯(lián)系實際生活，讓學生感知生活的真諦

對于初中學生來說，他們在進行思想品德課程學習的過程中，由于自身社會經驗的不足，往往對實際生活中的一些問題不能夠很好地理解。這其實就給思想品德教育課程帶來了一定的問題，學生沒有能力更好地理解思想品德教學中與實際生活相聯(lián)系的問題，這樣的話就難以達到實際教學的目的。鑒于這樣的狀況，在日常的思想品德教學中，教師應該積極讓學生聯(lián)系實際生活，讓他們感知到生活的真諦所在。對初中課本中關于消費這一課程的講解來說，要讓學生從自身的角度理解什么是理性消費。由于初中生自身沒有辦法理解什么是理性的消費，這種理性消費對于學生來說應該是一個相對模糊的概念。從這點上來說，由于他們的零花錢都是學生家長給的，所以他們在日常的學習過程中難以理解合理消費的概念。這里就要讓這些學生認識到消費的概念以及奢侈消費的概念。教師可以給學生提供一個進行討論的地方。比如同樣的一雙球鞋，普通球鞋的價格才幾十塊錢，而名牌球鞋就要幾百元，對于購買幾百元的球鞋來說，就是一種不合理的消費，也可以說是一種不理性的消費，這樣的話學生就相對容易理解合理消費的概念。這樣就讓學生在學習知識的過程中，掌握到了思想品德學習的目的所在。

（三）指導學生應用科學的學習方法

古人云：授人以魚，只供一餐，授人以漁，可享一生。由此可見，教學活動中最重要的是要讓學生掌握學習的方法，而不是灌輸知識，學到方法才是教育的最終目的，才能為學生的自主學習打好基礎。

1.讓學生學會閱讀

中考思想品德試題發(fā)展的趨勢以及初中思想品德學科的特點表明，教師首先要讓學生學會閱讀。真正看懂教材，才能談得上對知識的理解和掌握，因此我們絕不可小看閱讀的重要性。如果學生在看課本時只是走馬觀花，對知識的理解和掌握就無從談起了，更不用說把已有的知識和課本的知識相結合以及體驗閱讀的意義和樂趣。因此，學生學會閱讀是自主學習的前提條件。

2.讓學生學會提問

陶行知先生曾說過：“發(fā)明千千萬，起點是一問。禽獸不如人，過在不會問。智者問得巧，愚者問得笨。人力勝天工，只在每事問?！庇纱丝梢娫趯W生學習過程中提問的重要性，只有提問才能把學生逐步引向真理。因此，在思想品德教學課堂中，教師要重視啟發(fā)學生，鼓勵他們提出問題。很多學生在考試中面對紛繁復雜的題目時無從下手，這只能說明學生們在實際教學中缺乏提問能力的鍛煉。為此，教師在課堂中應重視啟發(fā)學生提，那么學生在課下讀報、讀書、處事的過程中也就會養(yǎng)成提問的習慣，為學生的自主學習打下良好基礎。

三、結語

綜上所述，可以看到初中思想品德教學中學生自主學習能力培養(yǎng)，不僅僅涉及到學生日常知識的積累，而且還涉及到學校思想品德教師如何引導學生進行思想品德的自我學習和自我認知。這不僅需要學生從周圍環(huán)境中找到學習的興趣點，而且還需要他們不斷地提升自我學習能力，只有建立起一種有效的學習機制，才能夠促進初中思想品德教學中學生自主學習能力的提升，為學生在學習思想品德過程中建立起有效的學習方法提供必要的支持。所以說，初中思想品德教學中學生自主學習能力的培養(yǎng)對于初中思想品德教學來說，有著積極的意義。

參考文獻：

[1]陳敏.形勢下如何培養(yǎng)學生學習思想品德課的興趣[J].科技風，2012（21）

[2]彭宇恒.淺淡思想思想品德課學習興趣培養(yǎng)[J].科技風，2012（21）

第3篇：理性消費的優(yōu)點范文

一、調整房地產供給結構

政府計劃、建設、國土、規(guī)劃、房產、財政、物價、統(tǒng)計等各職能部門應相互配合，認真分析市場需求，加強宏觀調控和政策指導，合理確定年度房地產開發(fā)供應總量，重點發(fā)展中低價位的普通商品住房，增加中低價位住房供應比例，優(yōu)先滿足大多數(shù)居民的住房需求。對每一塊出讓的建設用地，明確規(guī)定其用途，以及應建設商品房的單套面積、戶型，鼓勵建設90平方米以下的房屋，改善供給的戶型結構、價位結構及物業(yè)類型結構。

二、引導建立住房消費市場的合理格局

應調整相關法律法規(guī)，促進二手房交易市場的完善與發(fā)展。以財稅和金融手段，引導公眾形成節(jié)約型、簡約型的住房消費觀念，爭取形成中高收入居民購買商品房，中等收入者購買成租住商品房，中低收入者購買或租住經濟適用房，低收入者租住廉租住房的理性消費格局。對保障性住房，可以考慮放寬標準，擴大消費群體；各地可因地制宜，根據(jù)當?shù)胤績r和工資水平適當上浮住房補貼，放寬貸款利率和首付比例的限制。

三、合理利用貨幣手段和財稅手段

完善有區(qū)別的稅收、信貸等手段，堅決打擊投機性購房，有效抑制投資性購房，引導居民合理的住房消費。貨幣手段和財稅手段要在“保障自住、抑制投資、打擊投機”方面并軌，統(tǒng)籌協(xié)調，抑制過度投機行為。稅收部門要積極制訂或調整相關稅收減免政策，引導房地產市場健康發(fā)展。

嚴格控制第二、三套住房的買賣；對于擁有多套保障性住房的，要令其按商品房標準補足差價；對貸款購買多套房產投資和全款購買多套房產投資的惡意炒房者，征收所得稅；對持有空置房產者按空置時間實行累進稅制；限制開發(fā)商捂盤惜售，打擊房源囤積和房屋炒作。發(fā)揮央行貨幣政策機動靈活的優(yōu)點，審慎運用利率、信貸投放量等手段，嚴格控制房地產開發(fā)貸款管理和住房消費貸款管理，嚴格考察房地產企業(yè)項目公司及關聯(lián)企業(yè)的業(yè)務和財務狀況。根據(jù)借款人購房實際情況、信用記錄及還款能力等因素，有區(qū)別地發(fā)放個人住房貸款，審慎確定首付款比例和貸款利率，理性引導個人住房消費與投資行為。

四、規(guī)范銀行信貸行為

一是加快房地產金融體制改革，拓寬房地產企業(yè)的資金來源渠道。調整和完善現(xiàn)行房地產融資體制，開拓多元化的融資渠道，鼓勵房地產金融創(chuàng)新，培育資本市場，為房地產企業(yè)股權融資、債權融資提供便利，并為房地產信托和抵押貸款證券化等多種金融創(chuàng)新提供基礎性條件。二是改變目前銀行過度依賴房地產貸款的盈利模式，加強銀行房地產信貸風險管理，改進關注短期利潤的績效考核辦法，避免因爭相貸款出現(xiàn)銀行信貸對房地產業(yè)的過度支持，防止房地產市場風險向銀行轉移。三是實行區(qū)別性信貸政策。有關部門可以從房地產開發(fā)商市場準入嚴格監(jiān)管、住房預售制取消或改善、利率與首期付款的差別性及消費者嚴格市場準入上入手，實行區(qū)別信貸。四是積極開展個人首套自住房貸款，穩(wěn)妥發(fā)展二手房貸款市場。首付款比例應當依據(jù)借款人還貸風險確定，提高個人第一套房和第二套房的貸款按揭成數(shù)，堅決限制三套房以上的個人住房按揭貸款，嚴厲打擊“虛假按揭”等套取和詐騙銀行貸款的行為。

五、改革土地供應的拍賣供給方式

單純以“價高者得”為評標方式，很難有效限制企業(yè)高價拿地、囤地閑置?？梢酝ㄟ^政府調控限制地價，委托開發(fā)。同時，改土地批租制為年租制，從根本上降低房價。

第4篇：理性消費的優(yōu)點范文

2015年諾貝爾經濟學獎于北京時間10月12日揭曉，該獎項單獨授予美國普林斯頓大學經濟學系安格斯?迪頓（Angus Deaton）教授，以表彰其在消費、貧窮與福利方面的研究貢獻。迪頓基于微觀數(shù)據(jù)，從個人消費行為入手，通過深入研究收入、貧窮和福利等問題，為國家政策設計尤其是為發(fā)展中國家解決相關問題找到了重要支點。

迪頓獲獎的背景及其主要貢獻

為設計增進福利并減少貧窮的經濟政策，必須首先了解個人的消費選擇。迪頓在基于微觀數(shù)據(jù)的個人選擇和總體的經濟結果之間建立了內在聯(lián)系，他的研究幫助和促進了微觀經濟學、宏觀經濟學以及發(fā)展經濟學等領域發(fā)生轉變。此次授獎旨在表彰迪頓在三個核心方面所做出的杰出貢獻：1980年，迪頓和米爾鮑爾（J.Muellbauer）共同提出近似理想需求系統(tǒng)（AIDS），用于分析消費在不同商品之間的分配；1990年，迪頓發(fā)現(xiàn)了消費和收入之間的實際關系，即“迪頓悖論”；在之后的幾十年中，迪頓又針對發(fā)展中國家的貧窮問題進行了深入研究。

第一，消費者如何在不同的商品之間分配支出？這個問題不僅有助于深度解釋和準確預測實際消費模式，而且對評估相關政策和改革成效也十分關鍵。比如，消費稅的變化對不同收入群體的福利影響。在20世紀80年代的早期研究中，迪頓建立了“近似理想需求系統(tǒng)”（Almost Idea Demand System， AIDS） 模型。這一模型靈活、簡單，能夠估算所有商品的價格和個人收入對商品需求的影響。這一方法和之后的修繕版本已經成為現(xiàn)在學術界和實際政策評估的有效工具。

第二，社會的總收入是如何在消費和儲蓄之間分配的？在1990年前后的幾篇論文中，迪頓注意到主流消費理論無法解釋總收入和消費之間的實際關系，而基于理論所推論出的居民根據(jù)個人收入調整對應消費的行為特征與總體數(shù)據(jù)所呈現(xiàn)的變化截然不同。這一發(fā)現(xiàn)被稱為“迪頓悖論”。這表明，對個體數(shù)據(jù)的分析是解開總體數(shù)據(jù)之謎的關鍵。這推動了現(xiàn)代宏觀經濟學研究思想和方法的進步。

第三，如何深入研究貧窮和福利問題？在迪頓的研究中，他將貧窮、福利等問題量化，強調家庭消費水平數(shù)據(jù)的重要性，用以窺探經濟發(fā)展背后的深層機理。迪頓致力于家庭調查研究，促進了發(fā)展經濟學的轉型，使其從基于總體數(shù)據(jù)的理論研究領域上升到基于個人詳細數(shù)據(jù)的實證研究領域。

迪頓獲獎理論的演進、內容及相關應用

迪頓利用不同國家的數(shù)據(jù)，對家庭行為、經濟發(fā)展以及健康和貧窮等社會經濟問題進行了實證分析。他偏重于利用微觀計量方法分析問題。最初迪頓在關注消費者行為時，便提出了“迪頓―米爾鮑爾消費需求系統(tǒng)”以及著名的“迪頓悖論”。之后，迪頓又將計量經濟研究模式擴展到收入和儲蓄、貧窮、健康和福利等方面。在某種程度上，迪頓讓以往難以挖掘和研究的個體數(shù)據(jù)走向實用，為研究和解決發(fā)展中國家的貧窮問題探索了新的方法。

1.近似理想需求系統(tǒng)。迪頓廣為人知的學術成就之一是提出了“近似理想需求系統(tǒng)”模型。這一模型由一系列的方程組成，用以表明消費者對于不同商品和服務的需求。而且，需求隨商品價格、消費者收入和人口因素的變化而發(fā)生變化。可靠、有用的需求系統(tǒng)能夠適合數(shù)據(jù)中觀察到的模式，并且與理性消費者理論兼容。這一系統(tǒng)模型能夠簡單、直觀、準確地反映出各種變量對消費結構的影響，可以精細地分析消費者需求，從而為衡量消費者對價格和收入的反應提供了基本工具。這一模型已經被廣泛應用于經濟分析之中。

早在19世紀，就有許多研究人員使用參數(shù)化方程來表示該系統(tǒng)模型，較為著名的有恩格爾曲線等。1954年，英國經濟學家斯通提出了線性支出系統(tǒng)模型（Linear Expenditure System， LES）。這一模型把居民家庭的消費行為看作一個有機聯(lián)系的整體，用以分析居民的消費水平、消費取向以及收入變動對消費決策的影響；然而，LES的主要困難在于無法判斷其假設是否符合實際情況，模型的計算結果也無從考究，因而未能在實際中得以廣泛應用。之后，巴頓結合對數(shù)線性需求函數(shù)的微分形式，建立了鹿特丹模型（Rotterdam model）。這些模型大都用整體數(shù)據(jù)來表示某一個體（或家庭），來描述需求量、收入、價格變化之間的關系。

20世紀60至70年代，許多經濟學家通過對現(xiàn)有需求系統(tǒng)的測試，發(fā)現(xiàn)這些系統(tǒng)并不能準確預測需求隨價格和收入的變化而改變，而且也不符合有關理性消費者的推斷。1974年，迪頓明確指出了現(xiàn)有需求系統(tǒng)的兩大弊端：首先，即使所有人都是理性消費者，那么消費者的選擇也應該是基于個體的，而不應該從整體層面來考慮；其次，已有的一些模型（如LES、Rotterdam model等）關于消費行為的假設約束條件過于嚴格，無法切實反映消費者的真實選擇?；诖?，迪頓試圖建立一個能夠表示真實需求系統(tǒng)的簡單而有效有模型，這就是迪頓和米爾鮑爾在1980年提出的“近似理想需求系統(tǒng)”（AIDS），也稱“迪頓-米爾鮑爾系統(tǒng)”（Deaton and Muellbauer’s System）。標志性著作為兩人合著的《經濟學與消費者行為》（1980）。

AIDS模型是在效用水平一定的前提條件下，求出消費者達到支出最小化的消費選擇。這一模型除了具有鹿特丹模型與對數(shù)轉換模型的一般特性外，還具有明顯的優(yōu)點：非常接近線性，比較容易估計和預測；可以對任意的需求系統(tǒng)給出一階近似；具有與已知家庭預算數(shù)據(jù)相一致的函數(shù)形式；能夠較好地滿足消費者選擇公理等。顯然，這一模型的靈活性和擴展?jié)摿橄M者行為的研究提供了有效的推動力。迪頓和米爾鮑爾在書中對消費者行為的研究范式和相關問題進行了比較全面的討論，闡述了有關消費者行為的經濟理論以及在經濟分析中的作用，對模型的構建和實證檢驗都力求做出合理的解釋。

差不多在同時，他們又在《美國經濟評論》上發(fā)表了《近似理想的需求系統(tǒng)》（1980）的論文。2011年這篇論文還入選了1970年以來《美國經濟評論》最頂級的20篇論文。他們將這個需求系統(tǒng)模型應用于1954-1974年間英國支出模型的研究，發(fā)現(xiàn)當人們越來越富有的時候，倫敦居民的食品和住房的實際支出系數(shù)反而為負。這意味著收入投入到這些商品中的比例在下降。同時，他們還運用這一模型證明了顯著的相對價格影響，尤其在交通和通信的支出上。

AIDS模型提出之后，也經歷了一些拓展與改進。比如，將恩格爾系數(shù)納入AIDS模型中，擴展為“二次型近似理想需求系統(tǒng)”（Quadratic Almost Ideal Demand System， QAIDS）。QAIDS模型極大地簡化了估計過程，成為非線性的 AIDS 模型得到廣泛應用的關鍵步驟。在此基礎上，又提出了修正的LAIDS模型，對支出和價格彈性等的具體計算方法進行了拓展。總體上，AIDS為衡量消費者對價格和收入的反應提供了一個有效的工具，即消費者需求實證分析的重要工具。這一模型及其改進模型被廣泛應用于經濟分析中，如CPI測度、國家內部不平等和貧窮統(tǒng)計、國際間福利比較等；同時，這一模型還應用于經濟政策的制定，以及各種改革措施效果的判斷。

2.跨期消費與“迪頓悖論”。AIDS系統(tǒng)描述了在某一特定時期，家庭內部如何分配各種消費品，其假設前提是這一階段的家庭總支出已知。然而，現(xiàn)實中總支出往往是無法確定的，這取決于每個家庭的消費計劃?？缙谙M是宏觀經濟學中非常重要的問題。迪頓發(fā)現(xiàn)此前以整體作為研究對象的經濟學理論在收入和消費方面存在“失真”現(xiàn)象，即盡管收入突然發(fā)生改變，但消費卻變化得非常緩慢，消費曲線比收入曲線更平穩(wěn)。這就是著名的“迪頓悖論”?！暗项D悖論”的發(fā)現(xiàn)推動了宏觀經濟研究方法的進步，讓研究者不再只習慣于依賴整體數(shù)據(jù)，而將對個人行為的研究也視作至關重要的一部分。

20世紀50、60年代，經濟學家關于跨期消費問題有兩個著名的理論：米爾頓?弗里德曼的永久收入假說（Permanent Income Hypothesis， PIH）和莫迪利安尼的生命周期模型（Life-Cycle Model， LC），其核心觀點在于消費者在生命周期中平滑其消費。根據(jù)這兩個理論，人們認為消費變動小于收入變動趨勢，消費由持久收入而不是當期收入決定。1978年，霍爾首次推導了理性預期對消費的影響，認為如果持久收入假說是正確的，并且消費者有理性預期，那么消費隨時間推移而發(fā)生的變動是不可預測的，并提出了隨機游走（Random Walk）模型。

1990年前后，迪頓和他的同事們從永久收入假說測試中獲得了大量重要信息。這些測試改變了理論和數(shù)據(jù)之間關聯(lián)的基本看法。當時幾乎所有的宏觀經濟研究都基于“代表性消費者”，他們的消費會隨著社會總計或平均收入而發(fā)生變化。基于這一假設，迪頓指出，永久收入假設表明消費的變化要大于收入變化。因為對于整個經濟發(fā)展趨勢而言，某一意外的收入增加會使得之后幾年收入也隨之增加。理性消費者則應該在這些收入上漲之前就考慮其使用。然而，從實證數(shù)據(jù)來看，消費的變化要小于收入變化，對此，迪頓提出了對該理論的懷疑，即“迪頓悖論”。

20世紀80年代，迪頓發(fā)表了一系列文章來探討這一問題。迪頓在《消費的生命周期模型：理論與證據(jù)一致嗎？》（1987）一文中，檢驗了影響消費者行為的生命周期模型的有效性，通過對消費和勞動力供給的代表性模型做簡單的非參數(shù)檢驗，以及對可支配收入的時間序列特征和基于生命周期模型假設下的消費行為做簡單化的研究，得出結論，持久收入比當前收入更不平滑。對于為何消費比收入平滑，持久收入理論無法提供直接并被廣泛接受的解釋。因此，消費的平滑性不能直接用持久收入理論來解釋。

迪頓在《為什么消費如此平滑？》（與約翰?坎貝爾合著，1989）一文中，從總消費角度出發(fā)，通過分析美國季度消費數(shù)據(jù)的變化規(guī)律，構建儲蓄和勞動收入的兩變量VAR模型，對霍爾的隨機游走假說進行了檢驗。結果表明，持久收入并不比當期收入平滑。相對于持久收入假設中的消費函數(shù)形式，由實際的消費數(shù)據(jù)所計算出的消費支出波動性更小，居民消費沒有像理論假說所描述的那樣隨著收入變化而發(fā)生同步變化，居民消費對收入沖擊的反應表現(xiàn)平滑。

迪頓的研究表明，要更好地理解宏觀經濟數(shù)據(jù)，就需要研究收入和消費的個體結構。因為在同一時間里，雖然一些人的收入會下跌而另一些人的收入會增加，總體上看并沒有顯著變化，但對于個體而言卻有著很大的差別。迪頓認為，當研究個體數(shù)據(jù)時，標準的理論之外還有額外預測結果。例如，消費者個體的收入分配隨著個人年齡的增加呈扇形分散狀，扇形范圍可以用來評估在多大程度上個人可以確保自身收入免受沖擊。

迪頓在跨期消費和收入方面的研究對現(xiàn)代宏觀經濟研究具有持久的影響。從凱恩斯開始，宏觀經濟研究方面主要依賴于匯總數(shù)據(jù)，然而，在此之后即使是分析宏觀層面的問題，學者們通常也先從個體層面開始，然后將個人行為進行加總后再進行整體經濟學分析?？梢哉f，迪頓將微觀經濟和宏觀經濟很好地聯(lián)系在了一起。

3.基于家庭數(shù)據(jù)的貧窮、健康和福利問題。迪頓于20世紀80年代逐漸將其研究方向轉到經濟發(fā)展問題上，并利用家庭調查數(shù)據(jù)分析和解釋各種經濟發(fā)展政策問題，從而使普林斯頓成為研究經濟發(fā)展問題的重要基地之一。迪頓還一直強調建立家庭對于不同商品消費情況的數(shù)據(jù)集的重要性，進而促成了世界銀行有關生活標準測度調查的設計（the Living Standards Measurement Study，LSMS）。近幾十年來，迪頓就發(fā)展中國家的消費和貧窮問題進行了廣泛而深入的研究。

在研究消費及其決定因素時，首要的問題是消費數(shù)據(jù)的收集。迪頓認為，對于橫截面數(shù)據(jù)的收集，而不僅僅是單個家庭的跟蹤，是非常重要的。他與合作者在研究關于跨期儲蓄和勞動供給時，闡述了用截面的時間序列構造真實面板數(shù)據(jù)的方法。這項成果以及后來的研究被廣泛地引用和應用。迪頓在《家庭調查分析：發(fā)展政策的微觀計量方法》（1997）一書中，比較系統(tǒng)地介紹了家庭調查數(shù)據(jù)的分析方法，包括家庭調查的構建、適用的經濟計量分析工具以及由此引出的一系列經濟發(fā)展政策問題。迪頓指出，家庭調查不僅能夠提供各種受政策影響的經濟變量信息（如價格），而且還是一個研究相關經濟行為和經濟政策的數(shù)據(jù)源。

另一個問題是如何通過消費和支出數(shù)據(jù)來衡量貧窮程度。一般情況下，不同地區(qū)的家庭面臨著不同的當?shù)貎r格，不同類型的商品或者同一商品的不同質量也都有所區(qū)別。迪頓探討了如何利用單位價值量來構建本地市場價格問題，在這點上，他關于發(fā)展中國家的研究成果已經產生相當大的影響。

還有一個不可忽視的問題，貧窮通常的定義是在個體層面，而消費則是相對于家庭層面的整體數(shù)據(jù)而言。所以，以個體還是以家庭為單位來研究問題對模型的結論會有顯著的影響。最常見的方法是通過測量人均家庭總開支來表示個體福利，其中的假定當然是小孩和成年人的消費量是一樣的。迪頓通過實踐檢驗表明，更為合理的估計是一個小孩的費用約為一個成年人費用的30%-40%。而人均估計的指標將因此夸大貧窮家庭兒童的貧窮程度。

迪頓在比較不同時期和不同國家的福利方面也做出了許多重要貢獻。他指出，當前貧窮線的設定主要是基于國民統(tǒng)計數(shù)據(jù)，而正確的方法是使用不同居民戶調查的家庭數(shù)據(jù)。迪頓還對貧窮線進行了重新界定和評估，將貧窮用絕對貧窮線和相對貧窮線來度量，前者多用于發(fā)展中國家，而后者多被發(fā)達國家采用。

迪頓的研究中，經常巧妙地運用家庭數(shù)據(jù)來分析和解釋一系列問題，比如收入和卡路里攝入的關系、家庭內部性別歧視的程度等。迪頓關于收入和卡路里攝入量關系的研究表明，收入增加確實會導致更多熱量被消耗，但證據(jù)并不支持營養(yǎng)不良是由貧窮導致這一假設。在關于家庭內部性別歧視程度的研究中，迪頓則巧妙地提出利用家庭消費數(shù)據(jù)來間接估算女兒是否被賦予更少的資源。實證研究表明，通常情況下，無法找到任何系統(tǒng)性的差異，但在家庭面臨不利條件時，則明顯存在性別歧視的情況。發(fā)展經濟學是一個基于單個家庭詳細數(shù)據(jù)的實證研究領域，迪頓的研究成為這一轉變的重要推動力。

簡要評述

迪頓的研究領域涵蓋極廣，涉及收入與消費、貧窮與福利等許多方面。他的大量研究成果都有相同的理念：架設理論和數(shù)據(jù)之間的橋梁，以及建立個人行為和總量經濟結果之間的關聯(lián)；從理解和分析人們的消費和儲蓄行為開始，轉向研究人們的處境如何變好，再到對國家福利的研究。

迪頓的突出貢獻首先體現(xiàn)在方法論上。迪頓關于健康、經濟發(fā)展以及微觀經濟層面家庭行為的研究，基本上是建立在經濟計量實證分析和統(tǒng)計分析基礎之上，通過對收入、消費、價格、健康以及貧窮等社會經濟問題的實證分析和比較，論述它們之間的相互關系和影響。迪頓的研究方法不僅對傳統(tǒng)的經濟理論給予了計量證明，而且為其他學者的研究提供了新的方法。

同時，迪頓的研究對實際社會經濟生活具有十分重要的意義。迪頓通過對收入與消費、經濟發(fā)展、貧窮等問題的分析，得出了一系列實證性結論。這些結論使人們對日常生活中關乎自身利益的各種經濟因素，如儲蓄、消費價格、收入、健康狀況以及幸福感等有了更清晰的認識。由于迪頓的這些結論都是基于實證分析和統(tǒng)計分析得到的，所以更有說服力、感染力和針對性。

另外，迪頓關于收入與消費的微觀細分研究，對于各個國家特別是發(fā)展中國家有著更為特殊的意義。

第5篇：理性消費的優(yōu)點范文

近兩年，我們看到越來越多的企業(yè)開始投入到燃氣熱水器領域，其中不僅有廠家，還有商家。博世在燃氣熱水器市場幾進幾出，現(xiàn)在又復出；威能出口方面一直在做燃氣熱水器，目前，在國內也開始銷售。而國內大型家電零售商國美、蘇寧也都在積極關注燃氣熱水器，并有各自戰(zhàn)略合作的品牌。市場上可謂既有高端品牌的介入，也有中低端高性價比品牌的進入。

能率是國內領先的高端燃氣熱水器品牌，以市場為導向的競爭機制下，我本人希望競爭對手越多越好，一方面能促進行業(yè)的健康發(fā)展，同時也可以有效的引導消費者理性消費。眾人拾柴火焰高，我司的戰(zhàn)略是短期內借助行業(yè)的良好形勢，做好布局，擴大網點。由于品牌定位不同，因此服務的消費群體也有所不同，下一步就是進一步細化消費群體，為我們的消費群體提供更優(yōu)秀的產品，更優(yōu)質的服務。

燃氣熱水器與其它產品不同，對安全性要求較高，因此，在技術要求上也更高于其它產品。目前國內燃氣熱水器的技術門檻較低，未來會進一步提高。企業(yè)從投入的硬件設備，生產能力以及生產出來的產品等都要有技術考評，如能效等級、廢氣排放標準等，都要向國際標準靠攏，如歐盟標準。

作為制造商，產品質量最為重要。短期內由于參與競爭的企業(yè)過多，會失去一些市場份額，但未來，只有產品質量過硬，才能立足長遠。在激烈的市場競爭中，能率在產品方面，會重點開發(fā)一級能效的冷凝機。鑒于目前的國際形勢，我認為冷凝機將會是燃氣熱水器行業(yè)中長盛不衰的產品。

在市場方面，隨著西氣東輸?shù)膶嵤?，全國燃氣普及率的提高，我們會進一步拓展能率在全國的網點，甚至向二三級市場進一步延伸。隨著電子商務的迅猛發(fā)展，我們可以便捷的借助線上的銷售，將能率的產品推向全國各級市場，彌補實體網點無法全面覆蓋缺陷。

近年來，隨著全球對低碳經濟的日益關注，節(jié)能越來越成為各個行業(yè)的關注點，而冷凝式燃氣熱水器具有低能耗、低排放的特點，符合節(jié)能減排的要求。普通的燃氣熱水器在廢氣的排放上存在著環(huán)境污染和資源浪費的現(xiàn)象，冷凝式燃氣熱水器在普通的燃氣熱水器的基礎上增加了一次加熱的過程。

普通強排燃氣熱水器燃氣燃燒加熱后，產生大量溫度高達200度的高溫煙氣，通過煙道管直接排向室外的空氣中。冷凝式熱水器則回收利用高溫煙氣的熱量，在一次熱交換器基礎上增加了二次熱交換器，即需加熱的冷水先進入二次熱交換器，充分吸收高溫煙氣中的熱量進行預熱，再進入一次熱交換器，直接吸收燃氣燃燒產生的熱量。因充分利用了煙氣的余熱，最終排出的煙氣溫度只有60度左右，因此熱效率比普通燃氣熱水器高15%～20%。

盡管到目前為止，冷凝式燃氣熱水器在中國市場上還不是主流，但是我們堅信將來一定是主流產品。因為熱效率高、有害氣體排放低等優(yōu)點使得冷凝式熱水器在歐美、日本等市場是主流產品，并且政府會拿出專項資金對冷凝式產品給予補貼。日本就曾經在三年之內對每臺冷凝式熱水器給予2萬日元的補助，并強制性要求企業(yè)三年之后全部生產冷凝式產品。

第6篇：理性消費的優(yōu)點范文

關鍵詞：百貨店；電商；顧客價值；差異化營銷；體驗營銷

一、傳統(tǒng)百貨零售業(yè)的現(xiàn)狀

1.傳統(tǒng)百貨店銷售額大幅下降

根據(jù)中國百貨商業(yè)協(xié)會統(tǒng)計的81家大中型零售企業(yè)經營年度數(shù)據(jù)顯示，2012年百貨店銷售總額為2282.7億元，同比增長僅8.92%；利潤總額60.1億元，同比下降6.14%；銷售利潤率3.08%，同比下降0.78個百分點。而在2006年至2011年間，百貨行業(yè)銷售收入的年均增長率為16.5%。

2.運營成本不斷提高、回報率低

零售企業(yè)從2011年開始就一直面臨著高房價、高人工、經營成本不斷提高。據(jù)統(tǒng)計，連鎖企業(yè)續(xù)約房租成本平均上漲約30%，人工成本平均上漲15%；目前百貨行業(yè)的凈利潤行業(yè)平均水平僅有2%-3%。除了以上困難與壓力，據(jù)預測未來的五到十年，零售業(yè)將迎來門店、物業(yè)租賃大批到期，續(xù)租成本上漲，租金甚至將達到30%-50%的增長速度。

3.面臨更多競爭者

傳統(tǒng)百貨商除了面對同行的競爭，更大的沖擊來自電商，還有大型的購物中心、便利店、專賣店、專業(yè)店等?？陀^、準確地認識競爭者并能及時制定應對策略是傳統(tǒng)百貨迫切需要解決的大問題。

二、傳統(tǒng)百貨衰退的原因剖析

1.電商對百貨店的沖擊

相比傳統(tǒng)百貨店，網絡零售的業(yè)績表現(xiàn)十分搶眼。2012年，中國網絡零售市場交易規(guī)模達13205億元，同比增長64.7%。電商的消費者規(guī)模也從2011年度1.73億增加到2012年的2.47億，同比增長率為21.7%。2013年11月11日，網絡零售的交易額達到350.19億元，更是刷新了歷史，讓人們驚呼。巨大的交易增長和迅速壯大的網購人群，使得網電商成為百貨店最強競爭對手。

電商的種種優(yōu)勢吸引了更多的年輕消費者。電商有著價格低、便捷、高效、商品品種多、無地域性性限制、可以足不出戶購買等等優(yōu)點，這些優(yōu)點恰恰滿足了消費者時間緊、喜歡多挑選、喜歡時尚的需求，尤其是年輕的消費者，認為網購就是一種“時尚”，不網購就OUT了，因此它吸引了大量的消費者，但是不是百貨店就沒有機會了呢？百貨店可以提供的“體驗”、娛樂、氛圍、安全，消遣等又是網購所不具備的，因此，百貨店還是有自己的顧客群，只要百貨店將這些優(yōu)勢的方面做得更好，同時也進行網上銷售就可以很好滴彌補與電商的差距，使自身兼具百貨店和電商的優(yōu)勢，到那時候消費者自然還會不斷地增加。

2.消費者的消費習慣和心理發(fā)生了改變

由于社會消費品極為豐富，人們收入水平不斷提高，這些因素進一步拓寬了消費者的選擇余地，加上消費者的受教育程度的提高，他們對商品的要求也在不斷提高。主要呈現(xiàn)為以下幾種特點：（1）消費產品個性化，消費者購買產品既要滿足其物質需要，而且還要滿足其心理需要。（2）消費者的主動性增強，隨著人們受教育程度的提高，人們的判斷力、審美水平都有所提高，在購買溝通上消費者更愿意體現(xiàn)自己的知識和能力。（3）消費行為理性化，在網絡環(huán)境下，消費者可以很理性的選擇自己的消費方式，這種理性消費方式主要表現(xiàn)在：理智的選擇價格；大范圍地選擇比較；主動地表達對產品及服務的欲望。（4）購買方式多樣化，網絡使人們的消費心理穩(wěn)定性減少，轉換速度加快，這直接表現(xiàn)為消費品更新?lián)Q代的速度加快。這種情況，反過來又使消費者求新、求變的需求欲望進一步加強，同時，由于在網上購物更加方便，因此人們在滿足購物需要的同時，又希望能滿足購物的種種樂趣。

3.傳統(tǒng)百貨的商品、服務、促銷模式等缺乏個性

傳統(tǒng)百貨提過的產品品種確實很多，但不管是哪家百貨店提供的產品大都一樣，消費者大多都會有這樣的感慨，“所有的百貨店都是千店一面”，這句話其實道出了百貨店的所提供的商品、服務甚至大家都在用的促銷手段上都很相似，沒有什么新意，對消費者來說，就缺乏了吸引力。

4.競爭變得更加激烈

競爭者增多。競爭者從原來的同行、專業(yè)店、專賣店等增加了大型購物中心、電商，尤其是電商利用網絡這個工具對百貨店的沖擊力極強。競爭的手段更加多樣化，技術含量逐步增高。

三、傳統(tǒng)百貨零售業(yè)的應對策略

1.實施“以顧客為中心”的策略

所謂“以顧客為中心”是指以4C營銷理論為指導思想，將顧客作為企業(yè)經營的中心和重心，在提品、服務、購物環(huán)境等方面充分考慮消費者的個性化需求，進行差異化營銷，為顧客提供便利，與顧客進行充分的溝通和交流，維持與顧客的良好關系，以追求顧客終身價值的最大化。具體措施有提高顧客的滿意度和忠誠度、提高顧客的讓渡價值和完善售后服務。

（1）提高顧客滿意度和忠誠度。提高顧客滿意度和忠誠度主要是提高產品和服務的質量。具體措施百貨店可根據(jù)實際情況來制定。另外，要強調的一點是除了這些措施的實施，相關的監(jiān)督制度也得制定，比如將員工的獎金與顧客的滿意度掛鉤，通過激勵制度保證良好的服務。培養(yǎng)消費忠誠度較高的VIP客源，也是培養(yǎng)顧客忠誠度的一個好的措施。

（2）提高顧客讓渡價值。顧客讓渡價值是顧客購買的總價值與總成本之差。顧客的購買過程中總價值增加了，總成本減少了，顧客的讓渡價值就會提高。顧客的滿意度自然也會增加。顧客的總價值包括，產品價值、人員價值、服務價值、形象價值；顧客總成本包括，貨幣成本、時間成本、體力成本、精力成本。百貨店可以采取措施提高顧客的總價值，減少顧客的總成本，其實在這里如果能夠很好的減少顧客總成本也就能夠將百貨店與電商相比的缺點很好地進行彌補。

（3）完善售后服務。服務作為產品的一部分是當今企業(yè)之間競爭的關鍵，網絡銷售無法顧客提供安全地、有保障的售后服務，這恐怕是它最大的一個弊端，而百貨店恰恰有這個優(yōu)勢，可以給顧客安全感，可以很好地處理顧客在購買之后的問題，比如，退貨、換貨、或者修補之類。如果，百貨店能夠設立專門的售后服務部門，制定公開地售后承諾政策，有專業(yè)的人員提供良好的售后服務，那么吸引一大部分顧客應該不會很難。

2.實施體驗營銷

體驗式營銷是指在銷售當中，讓客戶參與其中，親身體驗產品的功能性，在不同產品的對比下，體現(xiàn)銷售產品的優(yōu)點，從而進行一系列產品的銷售的行為。體驗式營銷，在全面客戶體驗時代，不僅需要對用戶深入和全方位的了解，而且還應把對使用者的全方位體驗和尊重凝結在產品層面，讓用戶感受到被尊重、被理解和被體貼。這個策略可以說是百貨店獨有而電商沒有的，所以百貨店一定要在體驗營銷上好好做文章。通過良好的“體驗”吸引顧客，與顧客達到很好的溝通和交流。

做好體驗營銷，可以從視覺、觸覺、聽覺、味覺和嗅覺幾個方面進行。比如，完美視覺形象，打造一些具有視覺沖擊力的展示來吸引顧客眼球；精彩觸覺感悟，對于服裝、化妝品等商品可以讓顧客試穿、試用親自感受商品的美好。在顧客體驗的過程中，服務員可以與顧客進行良好的溝通，進一步了解顧客的需求，有針對性地進行引導，既為顧客提供了良好的服務讓他感受到購物的愉快，又增加了成交的可能性。在這個過程中，對顧客進行稱贊、夸獎是很有必要的，當然需要服務員是誠懇地表達這種贊美。

3.差異化、錯位營銷

（1）細分消費人群，提供個性化產品和服務。通過市場調查對消費者進行細分，這個細分一定要根據(jù)具體產品和消費者的特點選擇準確的細分標準，最好是綜合地運用細分標準，分的越細越好，通過細分后再進一步研究消費者的需求特點，根據(jù)其需求特點采購個性化的商品，提供個性化的服務，做到“獨一無二”，與電商、其它百貨店、專賣店、專業(yè)店等形成鮮明的區(qū)別，形成對顧客強有力的吸引，使顧客對物質產品的需求滿意同時滿足了心里的需求，只有兩個需求都得到了滿足，顧客才會正真滿意，也會逐漸成為企業(yè)的忠實顧客。

（2）發(fā)展量身定做。百貨店可以根據(jù)顧客的需求，為其定做個性化的、獨一無二的產品。比如，服裝、家具等產品就可以采用量身定做，以滿足那些有特殊要求的顧客的需求。這個策略是電商無法實施的，百貨店可以很好地利用此法吸引更多的顧客。

4.降低產品價格

產品價格降低可以最大程度地吸引消費者，同時從顧客讓渡價值的角度來說也減少了顧客的貨幣成本，可以提高顧客價值。通過與供應商建立良好關系，縮短進貨的渠道，降低渠道成本從而降低產品的價格。沃爾瑪就是一個很成功的例子，可以借鑒。另外，可以采用“自由連鎖”的方式，零售商自發(fā)的組織起來，聯(lián)合進貨，增加進貨的“量”，降低產品的成本。

5.創(chuàng)新促銷組合及手段

注重廣告宣傳，通過當?shù)氐碾娨?、戶外、及宣傳單頁的方式將店鋪的產品品種、新產品引進、打折促銷的信息暢通的傳遞給消費者；運用營業(yè)推廣的各種手段給消費者不時地進行刺激，吸引他們前來購買；比如，招徠定價法就可以很好的吸引消費者。用好人員推銷，尤其是技術比較復雜，需要專業(yè)介紹的產品，比如，家用電器、高檔家具等。做好公共，樹立良好的企業(yè)形象。可以通過當?shù)赜袡嗤缘拿襟w，將企業(yè)文化、企業(yè)的品質等信息傳播給消費者；通過捐贈等方式讓消費者認識到企業(yè)是具有責任感的企業(yè)，從而發(fā)自內心的認可企業(yè)。

6.發(fā)展多業(yè)態(tài)形式

據(jù)了解，零售業(yè)的業(yè)態(tài)構成與人均GDP水平存在一定的對應規(guī)律。人均GDP處于3000美元-5000美元，以大型綜合超市為主，在5000美元-1萬美元則以購物中心、專賣店、專業(yè)店、便利店為主。而2011年我國人均GDP已經超過5000美元，傳統(tǒng)百貨業(yè)可以趁機向購物中心等方向轉變。由于消費者購物的同時還有一個需求就是“逛”、“玩”，這是實體店鋪最大的優(yōu)勢所在，企業(yè)應試圖發(fā)展將購物、娛樂、餐飲綜合的多種業(yè)態(tài)形式。尤其是針對年輕消費者，前衛(wèi)的電玩、立體的電影、各種美食等均可以對他們形成強有力的吸引。有些大的百貨商店已經轉型，而且做得還很成功。比如，中糧集團的大悅城， 2010年開業(yè)的朝陽大悅城其業(yè)態(tài)布局就體現(xiàn)了購物中心集吃喝玩樂購于一體的理念，1-5層為零售，其中服裝占比達到了80%以上。5-11層全部為體驗式消費，其中餐飲占比50%以上，在大悅城開業(yè)前期養(yǎng)商階段，依靠的就是體驗式消費業(yè)態(tài)大量招攬顧客，使得場子熱起來，火起來，逐步走上正規(guī)。

7.發(fā)展電子商務，線上線下協(xié)調發(fā)展

在信息化的時代，對于任何企業(yè)來說，電子商務都是發(fā)展的必然趨勢。有專家表示，電子商務不只是一種銷售渠道的改變，更是商業(yè)模式的創(chuàng)新。傳統(tǒng)百貨可以利用線下資源的優(yōu)勢，實現(xiàn)線下、互聯(lián)網和手機端聯(lián)動的全渠道管理。因此，傳統(tǒng)百貨商場完全可以通過介入電子商務的方式，借助實體店的品牌優(yōu)勢、銷售優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、物流配送優(yōu)勢、售后服務優(yōu)勢，實現(xiàn)線上線下的互補營銷，進入電商經營。比如，王府井2012年年度報告，稱2012年在電子商務項目上投入達3200萬元；大連萬達、零售巨頭沃爾瑪?shù)却笮桶儇浺捕枷嗬^進入的電商的行列來搶占市場，應對競爭。

參考文獻：

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[2]王洪斌.淺析傳統(tǒng)百貨商店如何應對電商的沖擊[J].遼寧經濟，2013 第06期

第7篇：理性消費的優(yōu)點范文

【關鍵詞】房地產；營銷；策略；市場

與一般商品市場營銷相比，房地產營銷的主要特點是其交換對象的特殊性，房地產營銷的客體是房地產物質實體和依托物質實體上的權益等。因此，房地產營銷既有其特點，同時營銷的一般原理也能在房地產領域得到良好運用。以下將對房地產營銷的策略進行研究。

一、產品策略

房地產企業(yè)首先要做好產品，產品是營銷的基礎[1]。根據(jù)營銷學中產品的概念及內容，房地產產品可以分為以下三大層次：

1.核心產品。它是購房者實際上要購買的主要服務，對購房者來說，他們需要的是家庭感、安全感。

2.有形產品。指構成房地產產品的品牌、式樣、特點以及質量等。

3.延伸產品。它是附加在有形產品上的各種服務，如物業(yè)管理和公共設施配套等。

然而當前，消費者購房心理逐漸成熟，理性消費意識明顯加強，這加劇了我國房地產市場競爭的激烈程度[2]。在新的形勢下，房企究竟選擇何種營銷策略就顯得尤為重要。因此，在開發(fā)新的樓盤時，房地產企業(yè)必須重視除了三大層次之外的更多東西。由于買房人所關注的的安全感、家庭感是大多數(shù)開發(fā)商都能滿足的，因此在核心產品的競爭上，所有的房地產商幾乎處于同一條起跑線上；而有形產品和延伸產品才是真正能吸引消費者的東西。就當前的房地產市場情形而言，房地產產品營銷真正倚重且有所突破的也正是這兩大方面。因此房地產營銷需要注重以下三點：

1.賦予名稱韻味。給項目取一個婉轉動聽的名字，這樣不僅能在第一印象上加分，而且還能引起購房者美好的遐想。例如，“九鼎雅苑”，就預示著追求一種浪漫、古典的高雅。

2.提升物業(yè)品質。營銷時，如能充分利用物業(yè)品質來進行營銷宣傳，將會是一項獨特而有效的競爭策略。因為現(xiàn)在的購房者更為看重的是房屋的外觀、內部格局以及裝飾裝修。因此，開發(fā)商應當采用新技術、新材料，使項目具有智能化和現(xiàn)代化的格局。

3.營造文化氛圍。目前普遍的做法是通過含有豐富藏書的圖書館、高端私人會所、祥和溫馨的鄰里中心、設施齊全的中小學與幼兒園來打造高品位的小區(qū)文化氛圍。

二、價格策略

開發(fā)商為了調控整體銷售節(jié)奏，通常把價格作為調控的重要杠桿[3]。制定科學合理的價格，靈活運用定價策略及技巧，對項目的成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有重要意義。

1.定價方法。在房地產市場營銷的定價方法中，定價的方式主要有需求導向定價、競爭導向定價和成本導向定價。簡而言之，在定價時應綜合考慮項目成本、顧客可接受的價格、樓盤情況、競爭對手因素、裝修、房屋設計以及配套設施等多個方面，進行合理定價。

2.定價策略。房地產定價策略主要有以下幾種方式：

一是分期付款。為了避免購房者因資金壓力過大而放棄購買，有的房企允許購房者分期付款。通常購房者在簽約時支付1/3的購房款，施工過半時再付1/3，完工時再行支付1/3。有的公司則采取預付定金的辦法，同時允許余額在某個規(guī)定的期限內分幾次付清。

二是折扣優(yōu)惠。房地產企業(yè)為了加速資金回籠，常常會根據(jù)客戶付款方式的不同，給予他們不同的價格優(yōu)惠。例如，如果客戶分期付款房價須全額支付，而一次性付款，房價可給予5%～10%的折扣。

三是“試探性”定價策略。房地產開發(fā)商根據(jù)銷售情況進度表不斷地調整售價的一種定價方法。這是開發(fā)商通過分析目前市場上同類型商品房銷售情況之后，先以較低的價格吸引消費者以累計足夠的人氣，而后根據(jù)銷售情況適當?shù)卣{整商品房售價的一種方法。

四是樓宇按揭。伴隨著金融資本對房地產業(yè)的影響越來越大，絕大多數(shù)房地產企業(yè)開始借助銀行的金融資本展開商品房按揭業(yè)務。所謂按揭，指的是由購房者繳納房價百分之三十的首付款，取得商品房買賣合同，然后憑商品房買賣合同向銀行申請抵押貸款支付剩余百分之七十的房款。以后，購房者每月向銀行支付一定數(shù)額的房款，直到付清本息時方可取得完全產權。

三、促銷策略

促銷是為了刺激以及增加消費者的購買量。目前我國房地產市場經常采用的促銷方法有以下幾種：

1.人員促銷。這是一種比較傳統(tǒng)的促銷方法，是指房企促銷人員根據(jù)所掌握的客戶信息，向目標顧客進行一對一地促銷。這種促銷方式的優(yōu)點在于，互動性強、促銷力量集中、目標顧客明確等。此外人員促銷這種方式所面向的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要求他們具備良好的業(yè)務素質，還得具備較高的個人素質。

2.廣告。房地產廣告具有費用大、頻率高、而廣告期則較短的典型特點。房地產廣告所訴求的重點包含開發(fā)商的聲譽、地段優(yōu)勢、教育優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、質量優(yōu)勢、交通優(yōu)勢以及等。開發(fā)商應結合自己樓盤的具體特點選擇起啊大的廣告策略和廣告類型，以達到最好的宣傳、銷售效果。

3.公共關系。房地產企業(yè)的公共關系指開發(fā)商通過其獨特的溝通方式樹立良好的公眾形象，以利于其宣傳、銷售的目的。這一點可以通過具體的活動形勢來實現(xiàn)，如參加慈善活動、召開項目啟動會、舉行項目封頂儀式，或通過危機公關及時化解對自身不利的因素，達到提高企業(yè)知名度的目的。公共關系先對來說傳播面較廣，所以其效果很好。

4.營業(yè)推廣。這種促銷方式主要通過短期誘因來鼓勵消費者進行購買并鼓勵商和推銷人員銷售的營銷手段，效果比較顯著。例如購房者在某個時間段可享受買房送冰箱、送空調、或者送儲藏室、送書房、地下室、室內設施、花園等。這也是價格策略中的優(yōu)惠折扣。

四、渠道策略

在目前的房地產行業(yè)中，營銷渠道策略大致包含直銷、委托以及近年興起的網絡營銷。

1.直接銷售。這種渠道策略指房企培養(yǎng)一支自己的營銷團隊對房地產產品進行直接銷售。目前我國絕大多數(shù)房地產開發(fā)商都偏愛這種銷售渠道。通常的做法是派出銷售人員，駐守在一個固定的場所，即售樓部現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點是反應最迅速、銷售渠道最短、控制也最為有效。

2.委托銷售。這種渠道策略指開發(fā)商通過委托房地產商尋找顧客并給以其一定比例的酬金，而顧客通過商介紹知曉并購買物業(yè)的銷售渠道。委托銷售不僅降低了開發(fā)商的風險，還使得開發(fā)商更易于把握市場機會。

3.網絡銷售。這種渠道策略指通過現(xiàn)代的電子商務手段，實現(xiàn)房產的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網絡銷售策略可以降低房地產公司的銷售成本，并實現(xiàn)零距離和全天候的服務，與消費者進行更便捷的溝通，樹立房地產企業(yè)信息完備、服務全面、意識領先的良好形象。

五、結語

各房地產商在整體市場都在衰退的情況使出各種營銷手段來吸引顧客，以便爭取在房價大跌之前牟取更多的利益，但是，從總體來看很多房地產商的銷售業(yè)績仍然不容樂觀，因此在這種情況下，未來的營銷手段會更加多樣化，同時也會進入價格戰(zhàn)的白熱階段。

參考文獻：

[1]謝和書.金融危機對房地產市場的影響分析及營銷策略[J].特區(qū)經濟，2011，（1）： 231-232.

第8篇：理性消費的優(yōu)點范文

[關鍵詞] 新奢侈品 經濟危機 營銷策略 營銷體驗

提起奢侈品,人們往往會想到路易威登箱包、迪奧時裝,這些傳統(tǒng)意義上的奢侈品在金融海嘯席卷歐洲后,受到了大規(guī)模的沖擊,2008年法國奢侈品跨國公司LVMH在美國和日本的銷售收入分別下降了4.03%與5.16%。當中國人民大幅度降低非必需品購買時,蘋果的iPod卻依然是現(xiàn)在市場上的熱銷品。隨著理性消費和“趨優(yōu)消費”的觀念深入人心,奢侈品的概念開始逐漸外延,2003年,邁克爾.希爾佛坦斯首度提出了“新奢侈品”這一概念,它被定義為一種質優(yōu)、價高,能夠批量生產、工藝上乘的產品,主要用來滿足受價值驅動的人群,介于普通消費品與奢侈品之間,游離于奢侈品的外沿。它既是時尚流行品,也是個人的符號性主張,如蘋果的iPod、levis牛仔褲、阿迪達斯的經典三葉草系列等等。

宏觀上來講,當世界其他經濟體遭遇全球經濟衰退的影響,中國經濟仍繼續(xù)發(fā)揮關鍵性的穩(wěn)定作用。2009年6月10日,《福布斯》中文版雜志公開“福布斯中國奢侈品市場調查”,其中展示了當前經濟形勢下新奢侈品行業(yè)在中國的現(xiàn)狀。2008年新式高檔消費之所以顯示出了自身的存活力,筆者認為它主要采用了以下的營銷策略:

一、實施低價策略,刺激消費者購買

面對經濟危機的困境,傳統(tǒng)的奢侈品是不敢輕易降價的,因為降價可能會讓奢侈品淪為新奢侈品或者時尚品。而新奢侈品卻大打降價的大旗。近期蘋果推出簡易版包裝,將iPod Shuffle拿掉耳機等配件,僅剩主機單獨銷售,1GB零售價降至人民幣225元,平均降幅超過47.06%。同樣處于新奢侈品之列的,向來以商務、時尚咖啡店形象示人的星巴克,在中國市場已感受到了經濟危機所帶來的壓力,也加入優(yōu)惠降價的行列,于5月8日推出“熟客卡”。另一方面,也有一些新奢侈品品牌,如阿迪達斯面對寒冷經濟不打折,數(shù)據(jù)卻顯示一季度其凈利潤只有900萬歐元,與去年同期相比暴降了97%。

二、銷售終端形式配合門市低價促銷,實施體驗式營銷

以大眾化、體驗化為導向,新奢侈品一貫實施“只拉不推”的終端策略,通過良好的服務,使消費者在消費過程中建立起對品牌的信賴感和滿意度。值得注意的是,自2008年的經濟危機開始,蘋果全系列產品在全球各地營銷策略,已逐漸轉由直營店或官方在線網絡直接購買方式,轉變?yōu)橥ㄟ^渠道保證高出貨率與配合門市低價促銷。

三、貼近傳統(tǒng)奢侈品定位,推出限量產品

限量發(fā)售的優(yōu)點在于不會存在庫存的危險,與傳統(tǒng)奢侈品一樣,新奢侈品能使商品消費的三種功能得到統(tǒng)一,即功用消費功能、體驗消費功能和符號消費功能。面對經濟危機,更多的新奢侈品開始推出限量產品,體現(xiàn)為一種符號消費,走大眾路線的Swatch就是玩限量游戲的專家,公司不斷推出限量產品,用具有誘惑力的產品和極少的數(shù)量吸引猶豫不絕的消費者。

四、終端格局向二線城市擴張

種種跡象表明,新奢侈品品牌在華的地區(qū)分布格局開始向二線城市擴張。主要原因總體上可總結為三個方面:一是需求的拉動,二級城市同樣具有較強的購買力。二是成本的驅動,為了取得相對較低的成本優(yōu)勢。三是系統(tǒng)逐步成熟,采購、生產、物流和銷售系統(tǒng)也都日臻成熟。

2008年,波士頓咨詢公司在報告中指出:“新奢侈品現(xiàn)象在全球范圍內增長,這種現(xiàn)象將必然出現(xiàn)于包括中國在內的大市場里上升的中產階級中?！贬槍Σ粩鄶U張的新奢侈品市場和高檔消費越來越大眾化的市場趨勢,筆者提出了以下幾點建議:

1.不斷完善公關推廣手段,借以提升品牌價值

新奢侈品與大眾消費品的界限甚至有點模糊,但往往新奢侈品的產品更注重細節(jié)上的鍛造及情趣的營造,以此給消費者帶來情感上的信賴。通常情況下,新奢侈品的傳播以人際傳播為主,同時向娛樂化靠攏,譬如阿迪達斯品牌,盡管有各種各樣的巡回比賽、巡回路演,但街頭挑戰(zhàn)賽就是阿迪達斯所撰有的,所有相關的聯(lián)想都會涉及到阿迪達斯品牌。

2.把握年輕消費群體,體現(xiàn)品位和個性

盛大網絡董事長陳天橋認為iPod并沒有什么太多創(chuàng)新,只是蘋果公司始終秉承的美學原則和無限創(chuàng)意正好迎合了時代脈絡和年輕顧客群體潛在需求,從而使得數(shù)字時代的文化與經濟利潤達到了空前的統(tǒng)一。與老奢侈品不同,新奢侈品是許多年輕人稍稍跳一下就能夠得到的東西,企業(yè)應注意把握年輕人這一群體市場。有一項針對中國都市青年的調查顯示,有57%的受訪者表示“敢用明天的錢”,48%的人稱自己“不會因為負債消費擔憂”,以致得出這樣一個結論:年輕人漸成“消費敢死隊”主力。年輕人渴望把握潮流風向,熱衷于做工精致、價格不菲、質量優(yōu)異產品,并希望以此體現(xiàn)自己的品位和個性。

3.系統(tǒng)整合品牌文化時,要注意避免延伸后的品牌形象沖突

新奢侈品品牌是從消費者的角度定義的,強調奢侈體驗和稀缺性,從而獲取高產品溢價。為了抵御金融危機,很多公司陸續(xù)延伸出價位較低的副品牌和低價產品線,并采用相應的營銷組合,塑造副品牌的價值與產品形象。新奢侈品的消費者大都是狂熱的品牌主義者,一旦品牌與消費者之間的情感建立起來,則是無比忠誠的。因此,只要在保持所有品牌和產品品牌個性一致的情況下,對品牌的細分點進行合理規(guī)劃和適度向低端延伸,避免延伸后出現(xiàn)品牌形象沖突和品牌聯(lián)想不一致的現(xiàn)象。

參考文獻:

[1]奢 華 邁克爾.西爾弗斯坦著:正在流行――新奢侈時代的制勝理念[M].電子工業(yè)出版社,2005

[2]楊明剛:國際頂級品牌――奢侈品跨國公司在華品牌文化戰(zhàn)略[M].上海財經大學出版,2006年12月

第9篇：理性消費的優(yōu)點范文

贈品促銷，就是市場常用的買贈活動，有買幾贈幾的，大多數(shù)人說買贈活動效果不錯，銷量會上升。但買贈活動結之后，該產品的銷量會直線下降，特別是贈同一商品時，給顧客以一種“其實就值那個價”的感覺。所以想問一下買贈活動如何開展，才能起到最佳效果呢？ 一、 買贈活動前的分析

商家“討好、吸引”顧客是一種必要的銷售策略。贈品促銷就是策略之一。贈品能直接給顧客實惠；一是物質實惠，一定面值的貨幣能換取更多的同質商品，哪個小姐、先生不樂意；二是精神實惠，也就是買后的顧客心理反映。愉快的購后美感。這種實惠加深了顧客對該商家的印象，有利于加深商品的競爭力，為在必要的時候，有時機的情況下，有目的的開展贈品促銷提供了策略的大環(huán)境。但在市場實踐過程中，除產品導入期或特殊的節(jié)日期間外，除針對目標消費群，很少有企業(yè)從事買贈活動，也就是說，我們要對什么時候開展買贈活動要有個度，有能盲目的地追隨市場潮流，一般認為，在下面兩種情況下，買贈活動可能會產生一定的積極效果：

一）、產品導入期間，適當?shù)刭浰投Y品，可以促成更高的初始銷量。如果促銷的商品有某種歧異的優(yōu)點時，人為地增加產品的接觸面對于良性的口碑流傳會產生積極影響。譬如說，某種剛上市的洗衣粉，有強去污，少泡沫的功能，強調少泡沫。在這種情況下，采用買幾贈幾的活動方式，通過贈送，加大該商品的使用量，并經證明確有少泡沫的優(yōu)歧點，那么該商品在日后的競爭就立下了腳跟！

二）、營銷策略的需要的情況下。商家利用“五、一”婚慶多這個促銷機遇進行促銷。如果新郎新娘在本店或本廠家購買洗衣機，彩電等大件商品時，就贈送“婚禮相冊”等與新婚有關的禮品禮包。短期促進了大件商品的銷售。

開展買贈活動之前，我們還要對活動的合理性等重要因素的考慮。

1.合理性分析。是指經濟分析的合理性，除導入期或抵御高度的競爭等不得已的情況下，站在經濟分析的角度上，贈品促銷活動必須是盈利的。譬如說，如果賣醋的送醬油，買一瓶醋送一瓶醬油就顯然是不合理的，就沒有了贈送的理由和經濟盈利價值。贈品的實際目的也不能發(fā)揮，在開展活動前就要進行價值和利潤核算，有利潤空間和活動余熱的情況下則開展該活動。

2.便利性分析。是顧客參與活動的便利性。買贈活動是站在賣方即賣場來實現(xiàn)的，如何讓消費者易于參與，如何讓賣場易于操作是非常重要的。因此一般賣場應設在集市之中，對偏遠地區(qū)，設立郵購贈品的策略，盡量讓活動延伸的面積大起來。要是在一個偏遠的小鎮(zhèn)搞贈品銷售活動，贈品給顧客的優(yōu)惠無有及顧客付出的購買成本，如路費。精力等。那就不能吸引顧客，該活動的操作就難度加大，效果也不會明顯的，甚至“捉雞不成反丟米”。因此，在舉行活動前應充分考慮地理的優(yōu)勢，實在不行，可以采取郵購送商品，或許能有一定效果。

3.階段性分析。是指活動的短期績效，任何贈品促銷活動都應該是短期的，必須避免當期活動的拖延危害企業(yè)市場收益。從理論和實踐來看，任何方式的營業(yè)推廣都有是不定期的、短期的，因為任何商家追求的都是最大的利潤。如果長期的贈品，不僅給顧客一種產品賣不掉的感覺，而且不具有新鮮感，從合理性上講也不符合經營所追求的目的。

4.目的性分析。盲目效仿是一些小企業(yè)甚至大企業(yè)的常犯的錯誤。不能只為贈品促銷而贈品，而要透過活動對企業(yè)營銷策略產生深遠影響。市場上常常盛行活動“流感現(xiàn)象”。一家采用了某種活動，多家采取追隨策略，有時候就有盲目性。任何商家，產品都有自己的特點，就是同行業(yè)，同產品也有不一樣的地方，因此，不是一種策略放之四海而皆準的，沒有目的性的活動，最終是要宣告失敗的。

總之，贈品前分析是很重要的。只有合理全面、周到的前分析，贈品促銷才有基礎取得最佳效果。 二、 贈品選擇的人性化

贈品雖小，但為收到最佳效果，其選擇應具有人性化，才能真正地取悅于人，討得顧客的歡心。這是當今市場上理性消費向情感消費轉型的體現(xiàn)。贈品如何才有人性？

贈品與商品應有關聯(lián)。贈品要在使用功能上與商品有內在的聯(lián)系。賣白酒送酒具。這給顧客一種周到。般配的感情心理，也很符合酒道文化——“好酒要有好酒皿，才能味其道”。

贈品要精。贈品不精，何以悅人？只有是精品，顧客才喜歡，才能愛不釋手。有的顧客就是看中了贈品才實施購買行為的。古不有“買櫝還珠”之說嗎？有相似的道理。

贈品的使用率要高。贈品一般都是低值易耗的。比如贈洗滌用品，迎合了家庭主婦的胃口，因此很受歡迎。如果贈一兩年也不用一次的用品，消費者拿回家放置起來直到忘記也沒有用過一次，那么贈品也就“白送”了，失去了贈品本身的意義，不能對顧客產生吸引力。

贈品促銷本身就是攏絡人心的感情促銷，如果贈品沒有人性化，不想顧客所想。在情感消費即將到來的今天，同贈品就不能誘導顧客的購買行為。 三、贈品也重質量－－贈品體現(xiàn)商家誠信的宗旨

不要以為“贈”就是“白送”，便可隨意“忽悠”。贈品質量不僅是國家法律條文所規(guī)定的，而且也是贈品能否起作用的基礎，甚至影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。因為贈品不僅代表了自身的信譽，而且是商品企業(yè)信譽、質量的代表。與主商品和企業(yè)存在著一損俱損的生死關系。當贈品選取別家公司產品時，贈品的質量問題還會侵犯“贈品”公司權益，引起法律問題，擾亂正常的市場秩序。

北京美廚公司被北京高院判決侵犯了北京市糖業(yè)煙酒公司的注冊權，賠償對方經濟損失和商譽損失50000元。原因就是美廚公司在促銷自己的方便面產品時，隨箱贈送一袋500克的“Tingtang”牌綿白糖，并在方便面包裝箱上注有箱內有精美贈品字樣——而這綿白糖有正規(guī)渠道購進來的正品，也有從批發(fā)市場買來的假冒貨。對此，享有“Tngtang”商標權的北京糖業(yè)煙酒公司當然不能容忍這種行為，就將其訴之于法院。這一案例中，北京美廚食品公司得罪了顧客，也損失了商譽、資金。贈品當然也無法取到作用了。反而是“雞飛蛋打”?？赡芤虼硕ピ械氖袌?。

贈品不管贈什么，其質量都是至關重要的，尤其在商品選擇替代面很寬的今天，顧客對質量越來越來關注了，絕對不是買個不轉的風扇作擺設的80年代了。質量才是“革命”的本錢。 四、 贈品不能“喧賓奪主”

商品是“紅花”，贈品就是“綠葉”。贈品永遠是為襯托、宣傳商品而設計的。因而它是處在賓席之位，過分的嘩眾取寵，就有奪主之嫌。促銷商品變?yōu)榇黉N贈品了。

贈品對商品的襯托，宣傳作用，主要體現(xiàn)在它們的搭配上。

一） 價格搭配。贈品的價格要比主商品低，要拉開距離。如購買一瓶醋，贈一瓶醬油，就不合理。首先，不符合經濟合理性分析；其次，消費者會對醬油的質量產生懷疑。令人懷疑的贈品活動，怎能誘導、刺激消費者的購買行為呢？

二） 外形體積的搭配。一般來講，贈品在體積上應小于主商品，贈品過大，商品卻小，就顯的不協(xié)調。贈品的顯眼遮蓋了商品，違背促銷的目的。我認為贈品體積不宜超過商品的三分之二。

三） 靈活性搭配。附贈品的交易行為要以買主所需要的東西作為贈品。買主不需贈品，應靈活處理，要保證交易成功，以賣出主商品為最終目的。有的顧客對贈品，從思想上就有障礙，認為“白送”無好貨。就沒有贈送必要了。因為贈品是促銷手段，正常情況下，其本身沒有促銷假的必要。 五、 贈品要有個性

贈品促銷活動作為一種頗有效的促銷方式被廣大廠商所運用，并且為商品在激烈的市場競爭中獲得更大的銷量起到了一定的促進作用。前面講過，贈品的選擇有些難度。我認為贈品的選擇要結合自己的產品特性、及季節(jié)因素考慮外，贈品最好還在有自己的個性，即差異性。

大眾消費的潮流慢慢談化了，現(xiàn)代人，尤其是年青一族，都非常崇拜個性化，尋求獨特、創(chuàng)新的能代表自己個性的東西和事物。隨之出現(xiàn)了“小眾消費”、“個性化消費”?！靶”姟?、“個性化”營銷策略也陸續(xù)粉墨登場。因此，現(xiàn)代商品也必須適應個性化的潮流。

贈品雖是禮品，不能直接帶來商業(yè)價值，但它關系到顧客的消費情緒和興趣，影響顧客下次購買的決策。打個比方，在高檔商品方面，采用買大贈小的方式，某消費者因為經濟能力不夠喝不起五糧液（內心很想喝），但他要求人辦事，得送點禮。這時如果五糧液進行“買大贈小”的促銷活動的話，他肯定會買——一舉兩得，即達到了送禮的目的，又能享受人間美酒?！案呒壩逦峨p輪王加頭鍋，兩種好酒兌著喝”也是很具有特色的贈品案例。

贈品有個性，才能走進顧客的心理去。一般，落伍的贈品不僅不能引發(fā)顧客再次購買欲望，甚至讓顧客產生厭煩心理。 六、 贈品要區(qū)別捆綁營銷

捆綁營銷在今天的市場也不鮮見。如牙膏里面帶一支牙刷。也就是指，商家把具有相關性的商品配在一起包裝在一個包裝里進行捆綁定價銷售。這種銷售方式，有方便顧客減少購買成本的一方面，也有浪費社會財富之嫌。如只需牙膏者卻多買了一支牙刷，增加了消費，也吸收了顧客多余的資金支出。