智慧消防盈利模式精選(九篇)

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第1篇：智慧消防盈利模式范文

兔年春節(jié)已至，辛勞一年的家長終于可以放下身心陪孩子一起歡度佳節(jié)。七天假期怎么過？除了帶著孩子走親訪友、游山玩水之外，近兩年興起的兒童職業(yè)體驗館或許也是個不錯的選擇。不同于傳統(tǒng)的主題樂園，兒童職業(yè)體驗館更著重為3-13歲的兒童創(chuàng)造一個盡可能逼真的大人世界，讓他們在館內(nèi)扮演不同的社會角色，玩回“我的地盤我做主”的游戲之余，還能體驗心目中神往的職業(yè)。

1999年9月，墨西哥城最大、最現(xiàn)代化的購物中心推出了全球第一家兒童職業(yè)體驗樂園趣志家（KidZania）。2008年10月，國內(nèi)第一座兒童職業(yè)體驗館杭州Do都城開門營業(yè)。2010年9月，趣志家首次在中國投資的上海“趣志家”兒童主題樂園建成，未來6年還計劃在中國投建8-10家主題樂園。

截至2010年底，國內(nèi)已開業(yè)同類型場館20余家，包括上海星期8小鎮(zhèn)、北京通州歡樂之都，長沙酷貝拉、北京比如世界、蘇州大未來，鄭州點點夢想城、哈爾濱群力、北京“小人國”等；另有60余家在籌建中。資料顯示，2008-2010年，已開業(yè)的兒童職業(yè)體驗館數(shù)量的平均增速為81.2%，籌建場館數(shù)量的年均增速則為47.95%，紅杉資本更是先行注資星期8小鎮(zhèn)。然而，規(guī)模迅速擴張的另一面是，行業(yè)整體經(jīng)營現(xiàn)狀并不盡如人意，重復(fù)體驗率低、盈利模式單一、品牌商合作意愿不強等問題時刻考驗著運營方的商業(yè)智慧。

“迷你版”的真實社會

作為“兒童職業(yè)體驗”理念的實踐者和傳播者, 趣志家自上世紀(jì)末開始，用10余年時間將版圖擴張至全球范圍，包括日本、韓國、葡萄牙、智利等國家在內(nèi)已建或在建的趣志家樂園超過12個，館內(nèi)的設(shè)施也由最初的單純實物道具搭景升級到大量采用虛擬仿真技術(shù)來增加互動性和科技性，而最終的目的都是打造一個“迷你版”的真實社會。

國內(nèi)已經(jīng)開業(yè)的20余家兒童職業(yè)體驗館大多學(xué)習(xí)模仿了趣志家的模式。以號稱國內(nèi)首家青少年體驗教育基地的長沙酷貝拉歡樂城為例，建筑面積1.2萬平方米，歡樂城內(nèi)街道錯落有致, 62個按照真實社會場景縮建的體驗場館，每個都有相應(yīng)的主題特色，與真實社會無異。汽車中心從考駕照到銷售、加油、洗車和維修等崗位一應(yīng)俱全，門口還貼著招聘廣告；醫(yī)院則包括急診室、診斷室、手術(shù)房和育嬰室等；攝影工作室里配置的都是12倍大變焦相機和光影魔術(shù)手圖像軟件；“消防隊員”使用的道具也是能壓出4-5米遠(yuǎn)水柱的沖水槍。而采用虛擬仿真高科技技術(shù)打造、通過多人互動合作可最終完成登陸火星任務(wù)的宇宙戰(zhàn)艦，更是一大賣點。

各個體驗館門口排滿等候“工作賺錢”的小朋友，街道上也是熙熙攘攘，小交警有模有樣地指揮交通、小記者煞有其事地現(xiàn)場報道????孩子在館內(nèi)共可體驗醫(yī)生、教師、記者、警察等77種不同的職業(yè)。200多名畢業(yè)于湖南省內(nèi)幼兒師范院校的專業(yè)輔導(dǎo)人員，成為3-15歲少年兒童在體驗過程中學(xué)習(xí)相關(guān)行業(yè)知識的老師。

本土特色:

虛擬職業(yè)與實際技能互動

盡管靈感同樣來源于趣志家，但酷貝拉并沒有簡單復(fù)制而是靈活地進行本土化。一方面，園區(qū)內(nèi)融入了不少中國元素，如孔子學(xué)院國學(xué)館、四大發(fā)明館、汶川地震救助、神州飛船登陸月球等。另一方面，更不忘培養(yǎng)兒童的文化知識和實際技能，實現(xiàn)虛擬職業(yè)與實際技能的互動―兒童在園區(qū)內(nèi)通過勞動可以賺取工資 “酷幣”，工作培訓(xùn)合格的還能拿到職業(yè)資格證書。

2009年兒童節(jié)開業(yè)的蘇州“大未來”（Wee-World）職業(yè)體驗館暨英語村則是將英語學(xué)習(xí)引入每個職業(yè)體驗環(huán)節(jié)，有效滿足了家長對孩子的英語教育需求。每當(dāng)孩子完成一項職業(yè)體驗或參與一個主題英文游戲，輔導(dǎo)老師會給孩子英語村貨幣作為獎勵。此外，“大未來”還舉辦了情景式主題英語夏令營，安排主題式情景教學(xué)和英文電影賞析等課程。雖然入營費高達2000元/人，可廣大“不讓孩子輸在起跑線上”的家長仍是慷慨出資報名。

在發(fā)達國家，學(xué)校教育本身側(cè)重于素質(zhì)培養(yǎng)，少年兒童職業(yè)體驗館作為課外教育的平臺載體，主要功能是培養(yǎng)孩子的健康人格、團隊協(xié)作精神等基本素質(zhì)。反觀國內(nèi)，雖然素質(zhì)教育呼聲日高，但家長在孩子培養(yǎng)上持“實際技能高于基本素質(zhì)”的觀念一時難以改變。父母希望孩子在職業(yè)體驗場館歡呼雀躍的同時，還能獲得文化知識的增長和實際技能的提升。因此，國內(nèi)職業(yè)體驗場館在兒童體驗式娛樂的過程中進一步強化教育促進功能，勢必受到廣大家長的熱捧。

從孩子的角度出發(fā)，將各種能力預(yù)設(shè)到相應(yīng)的體驗環(huán)節(jié)，通過館內(nèi)的認(rèn)證體系鑒定其能力級別，頒發(fā)對應(yīng)等級的資格證書，且對成功晉級的兒童給予獎勵，無疑將激發(fā)孩子多次體驗，增加回頭客數(shù)量。比如，對于女孩子喜歡體驗的舞蹈教師角色，場館根據(jù)其舞蹈水平的提升，依次頒發(fā)C級到A級的舞蹈教師資格證，具體操作上還可以與社會上的舞蹈培訓(xùn)機構(gòu)開展合作。對于男孩子喜歡體驗的警察角色，則隨著其治安管理、刑事法律等基礎(chǔ)知識的增多，參照目前中國5等13級的警銜設(shè)置，依次授予從警員到總警監(jiān)警銜。

“遠(yuǎn)期影響力+即期銷售額”

兼顧

依靠寓教于樂的本土特色，截至2010年底，開業(yè)僅一年的酷貝拉歡樂城已經(jīng)接待了50萬兒童和家長，其中還有30%是回頭客，門票收入高達7500萬元。不過，這些門票收入占據(jù)了其收入的七成以上，其他場館的占比則更高。而國外成熟的兒童職業(yè)體驗場館已實現(xiàn)多元化盈利，門票收入約占總體收入的60%，品牌植入收入占20%-25%，其余依托場館品牌產(chǎn)生的系列衍生品，包括玩具、文具、吉祥物以及各種紀(jì)念品在內(nèi)的銷售收入則占15%-20%。很明顯，國內(nèi)的兒童職業(yè)體驗館存在盈利模式單一的短板。

由于兒童職業(yè)體驗在國內(nèi)屬于新興行業(yè)，眾多品牌商對兒童職業(yè)體驗式營銷的效果仍持懷疑態(tài)度，直接導(dǎo)致相關(guān)場館的品牌植入市場拓展難度大。杭州Do都城由于屬于非盈利項目，為避免商業(yè)色彩過濃，植入的品牌只有萬科、北京現(xiàn)代、可口可樂等零星幾家。蘇州“大未來”有16家品牌進行了植入。上海星期8小鎮(zhèn)則與中國銀行、東方航空、肯德基、蒙牛等30多個品牌商開展了合作?？嶝惱放浦踩腴_發(fā)相對較好，62個場館中有40家品牌商冠名。然而，即便是上述幾家品牌植入開發(fā)相對較好的場館，商家支付的冠名費以及場租也只是分擔(dān)了部分運營成本，而未能創(chuàng)造額外盈利。

究其原因，主要是場館采取降低品牌進場費甚至免收的方式來吸引人氣品牌入駐。場館屈尊以求有兩大原因，其一是自身客流量有限，市場影響力不夠，品牌商對場館營銷傳播的廣度存疑，其二是品牌商考慮到兒童心智不夠成熟，簡單以“場館冠名”的靜態(tài)展示形式，很難讓品牌在其腦海中留下深刻記憶，從而質(zhì)疑場館營銷傳播的深度。由此看來，提高客流量，并探索“場館冠名”之外的品牌植入模式，方能有效增強品牌商合作的積極性,從而獲得更多的資金支持。

提高客流量的途徑之一是,爭取當(dāng)?shù)卣徒逃块T的扶持，與幼兒園、中小學(xué)、旅行社積極開展合作，從而形成“團客與散客，本外地游客”相互補充、協(xié)調(diào)發(fā)展的客源結(jié)構(gòu)。另外，各地場館除了設(shè)置常規(guī)的體驗項目外，更可實施差別化營銷策略，根據(jù)本地的地方特色、風(fēng)土人情打造富地域特色的體驗項目，如昆明金魔方的東巴文化奪寶奇兵、北京歡樂之都的老北京一條街以及Baby Boss的臺式奶茶店等，這些項目既能獲得當(dāng)?shù)厥鼙姷那楦姓J(rèn)同，又能吸引外地小游客的興趣。

第2篇：智慧消防盈利模式范文

一、“穩(wěn)增長”是企業(yè)發(fā)展的前提和根基，我們絲毫不能松懈

世界政局不穩(wěn)因素增多、全球經(jīng)濟仍然疲軟、金融市場動蕩加劇、貿(mào)易保護主義抬頭等外部環(huán)境仍然存在較大的不確定性；國內(nèi)金融經(jīng)濟形勢依然嚴(yán)峻，貨幣政策漸趨收緊，內(nèi)生動力有待增強，金融生態(tài)環(huán)境約束顯化，潛在風(fēng)險需要我們高度關(guān)注，不難預(yù)見，國內(nèi)“L型”經(jīng)濟趨勢將持續(xù)存在，我們要保持頭腦清醒，要意識到“穩(wěn)增長”絕不能掉以輕心。來年，我們要實現(xiàn)“穩(wěn)增長”目標(biāo)，就要著重落實“3個確保”，狠抓“3個重點”。

1.“3個確保”。確保利潤增長穩(wěn)中求升。多年以來，我們的經(jīng)營利潤雖然仍能保持一定的增長，但從近三年我們的ROA（資產(chǎn)收益率）來看，最高時為XX%，目前已經(jīng)下降到XX%的水平，總體呈下降趨勢。這說明我們的資產(chǎn)增值越來越困難，以往靠息差為主要收入來源、以存貸規(guī)模增長維持利潤增長的傳統(tǒng)利潤模式已難以持續(xù)，躺著賺錢的“好日子”已不復(fù)存在。我們知道，利潤是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，我們不能“餓死在發(fā)展的道路上”，要在確保既有經(jīng)營領(lǐng)域利潤穩(wěn)定的同時，進一步強化新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的增收創(chuàng)效，堅守既有盈利點，不斷挖掘新的盈利點，才能確保效益穩(wěn)中有升。一是進一步加強“簡員增效”、“機器換人”等戰(zhàn)略措施，科學(xué)優(yōu)化人力資源配置，結(jié)合營業(yè)網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型和自助設(shè)備替代率的提升，騰挪一線人力資源，增加市場營銷人員的比例，提升市場拓展力量，為利潤增長提供保障。二是通過管理創(chuàng)新，提高經(jīng)營效率，降低經(jīng)營成本，建立科學(xué)的定價機制，找準(zhǔn)與客戶在利潤空間上的最佳結(jié)合點，使資本的邊際效益最大化，為改善經(jīng)營業(yè)績、實現(xiàn)盈利目標(biāo)創(chuàng)造有利條件。同時，要嚴(yán)格執(zhí)行年度預(yù)算指標(biāo)，堅守經(jīng)營效益底線，防止利潤水平“大起大落”。三是優(yōu)化吸存工具和手段，有效鞏固和吸收客戶資金，穩(wěn)存增存，尤其要拓展低成本負(fù)債，同時加大力度推動產(chǎn)業(yè)金融業(yè)務(wù)，為我行獲取更大的價值和利潤創(chuàng)造機會。四是通過利用客戶管理系統(tǒng)大數(shù)據(jù)技術(shù)，整合全行業(yè)務(wù)和客戶的信息，根據(jù)客戶金融資產(chǎn)的細(xì)化分層，深度經(jīng)營客戶，強化客戶綜合營銷，加強精準(zhǔn)營銷，提升客戶服務(wù)質(zhì)量，提高金融服務(wù)品牌宣傳力度，提升我們的金融產(chǎn)品市場定價能力，向上拓展利潤空間。

確保收入增長動能。隨著“十三五”期間國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境的變化，實體經(jīng)濟的新需求將會不斷涌現(xiàn)，并呈現(xiàn)出多元化、差異化、復(fù)雜化等特征。我們是地方性銀行，與其他銀行相比，擁有不可比擬的人緣地緣優(yōu)勢，首要明確在地方經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃中的支持重點，結(jié)合市場定位，發(fā)揮好自身特色優(yōu)勢，以“輕資本、輕資產(chǎn)”型業(yè)務(wù)為新增長動能的著力點，拓展多種盈利增長點，包括深耕本土市場，擴大異地市場，緊跟國家和地方的有關(guān)政策，做好行業(yè)指導(dǎo)，鞏固和拓展在戰(zhàn)略性、基礎(chǔ)性行業(yè)的傳統(tǒng)份額，壓縮退出周期向下、低位徘徊和衰退的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)，搶占拓展具備爆發(fā)潛質(zhì)的戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)、高成長行業(yè)，如現(xiàn)代制造、機器裝備、環(huán)保等的增量市場份額，優(yōu)化資產(chǎn)與負(fù)債結(jié)構(gòu)，提高資本運作效率；穩(wěn)步推進理財業(yè)務(wù)向凈值型轉(zhuǎn)型，發(fā)展大資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)；積極探索和開發(fā)基金、企業(yè)年金、信托、資產(chǎn)證券化、企業(yè)短期融資券以及金融衍生產(chǎn)品等非銀行金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)，加大投融資和交易業(yè)務(wù)規(guī)模，做優(yōu)做強流量經(jīng)營；加大消費金融和創(chuàng)新業(yè)務(wù)開發(fā)力度，加強跨市場性產(chǎn)品的研發(fā)和交叉銷售，提升服務(wù)質(zhì)量和客戶體驗，提高客戶粘性，創(chuàng)造穩(wěn)定的營收貢獻。同時，提高非利息收入業(yè)務(wù)的比例，保障收入與盈利的協(xié)同增長，有效應(yīng)對利率市場化對傳統(tǒng)盈利模式的沖擊。另外，探索綜合化經(jīng)營，加大新業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入公關(guān)，抓住國家對新型金融體的支持政策機遇，爭取獲得新金融經(jīng)營牌照，推進大金融、綜合化、集團化發(fā)展，形成新的增長極。

確保業(yè)務(wù)增長措施穩(wěn)中求優(yōu)。正所謂“眾人拾柴火焰高”，但不是說所有柴都能放進火爐，濕的不要，太粗的不要，要干的，能放進去的，而且容易燒著馬上生火的。同樣道理，在眾多保業(yè)務(wù)增長措施中，我們要發(fā)揮大家的智慧，挑最好的、最優(yōu)的，而且是我們力所能及的，能夠使我們現(xiàn)有資源效用最大化的措施，穩(wěn)中求優(yōu)，優(yōu)中取優(yōu)。

2.“3個重點”。重點基層行重點發(fā)力。我們知道，軍隊要打好仗，往往是先有“突擊隊”在前頭進行沖鋒陷陣，殺出血路，占領(lǐng)有利位置，為后面的大軍壓上創(chuàng)造條件。同樣，我們也需要建立一支具有超凡戰(zhàn)斗力的“突擊隊”。我們的“突擊隊”在哪里？基層行就是我們的“拳頭”，是我們在市場競爭中的第一觸力點，要以重點支行為切入點，以點帶面，以全力打造當(dāng)?shù)氐?ldquo;區(qū)域龍頭銀行”為目標(biāo)，充分發(fā)揮重點支行的“拳頭作用”。一方面，根據(jù)各鎮(zhèn)區(qū)的經(jīng)濟實力、產(chǎn)業(yè)特點，結(jié)合我們自身的資源優(yōu)勢，定位相應(yīng)的重點業(yè)務(wù)發(fā)展支行，集中資源，創(chuàng)新特色產(chǎn)品，加大力度拓展專業(yè)市場。另一方面，總行要針對重點支行制定專門的考核方案，加大獎懲力度，要能夠充分體現(xiàn)“多勞多得，少勞少得，不勞不得”的獎懲理念。同時，總行要做好對重點支行的支持服務(wù)，加強督導(dǎo)，為重點支行拓展市場創(chuàng)造條件和提供后勤保障。

重點業(yè)務(wù)重點突破。發(fā)展是硬道理，“穩(wěn)增長”也是為了發(fā)展。面對有限的市場資源，我們要科學(xué)謀劃好業(yè)務(wù)發(fā)展的突破口，選準(zhǔn)具有經(jīng)營特色的重點業(yè)務(wù)，找準(zhǔn)業(yè)務(wù)發(fā)展著力點，是全面保障“穩(wěn)增長”的關(guān)鍵所在。對對公業(yè)務(wù)，應(yīng)加快調(diào)整、優(yōu)化信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，緊跟“一帶一路”、戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)等國家戰(zhàn)略，以及“機器換人”等本地區(qū)的政策，緊抓重大項目、優(yōu)質(zhì)商圈的機遇，特別是現(xiàn)金回流好，抵質(zhì)押物升值潛力好的傳統(tǒng)商貿(mào)物流、高端裝備制造、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、大交通、水利、清潔能源和城市基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域重點項目，應(yīng)選準(zhǔn)切入點，與市公共資源交易中心、市軌道交通公司、財政部門等市屬和政府機構(gòu)保持密切溝通，以適合的金融服務(wù)產(chǎn)品和合理的授信規(guī)模加大支持力度，大力推進節(jié)能環(huán)保、生態(tài)治理等綠色信貸服務(wù)項目,有效控制過剩產(chǎn)能行業(yè)的貸款增長。爭取土地出讓金和產(chǎn)業(yè)基金，探索經(jīng)營多元化模式，打響“產(chǎn)業(yè)金融”服務(wù)新品牌。對小微業(yè)務(wù)，應(yīng)按照企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營特點，合理匹配貸款額度，以優(yōu)質(zhì)的綜合金融服務(wù)，豐富的服務(wù)渠道，靈活的定價機制，增強客戶粘性，爭做客戶的唯一金融服務(wù)商。同時，充分應(yīng)用“大數(shù)據(jù)”挖掘技術(shù)，篩選交易活躍、結(jié)算穩(wěn)定、金融資產(chǎn)沉淀較多、合作時間較長的優(yōu)質(zhì)客戶，爭取將非基本戶向基本戶轉(zhuǎn)化。積極拓展管控能力強、合作意愿好的擔(dān)保、助保貸平臺，繼續(xù)爭取各級財政資金、風(fēng)險補償基金，優(yōu)化小微業(yè)務(wù)定價策略，提升市場競爭力和風(fēng)險控制力。對零售業(yè)務(wù)，在鞏固并提升市場份額，加大對重點區(qū)域、客戶和產(chǎn)品的差別化支持力度的同時，大力發(fā)展消費金融，大力推廣信用卡消費信貸業(yè)務(wù)、分期貸款業(yè)務(wù)等消費領(lǐng)域的金融創(chuàng)新產(chǎn)品。另外，對有穩(wěn)定現(xiàn)金回流和抵質(zhì)押的農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施等村組貸款，應(yīng)盤活存量，優(yōu)化增量，努力通過完善自助渠道、線上渠道等手段，進一步優(yōu)化客戶體驗，提升議價能力，鞏固和爭奪村組優(yōu)質(zhì)客戶群。對同業(yè)金融，一是在債券投資的總體策略上，要保持國債組合占比穩(wěn)定，加大政策性金融債波段操作力度，在不新增資本占用的前提下，信用債券優(yōu)先選擇同業(yè)存單、商業(yè)銀行金融債券、地方政府債等品種，企業(yè)類債券視利率及信用利差走勢調(diào)整投資比例。同時，根據(jù)對市場利率走勢的預(yù)判，實施合適的久期策略，做好期限錯配，在防范市場風(fēng)險的前期下，提升交易債券組合的收益率。二是優(yōu)先支持同業(yè)投資業(yè)務(wù)，存放同業(yè)與買入返售票據(jù)業(yè)務(wù)，在確保流動性安全的基礎(chǔ)上，適當(dāng)配置長期業(yè)務(wù)比重，并按照產(chǎn)品復(fù)雜程度“由易到難”、風(fēng)險程度“由低到高”的原則，積極發(fā)掘和拓展新的交易對手，帶動其他同業(yè)業(yè)務(wù)共同發(fā)展。同時，不斷深化與各類非銀行金融機構(gòu)客戶的合作，拓展低成本的同業(yè)負(fù)債。對投行理財業(yè)務(wù)，應(yīng)盡快顯著提升服務(wù)區(qū)域的市場份額和市場位次。一是積極拓展優(yōu)質(zhì)非標(biāo)資產(chǎn)，參與國家、地方重大戰(zhàn)略領(lǐng)域投資，挖掘混合所有制改革、IPO等融資服務(wù)機會，擇優(yōu)參與政府類的債務(wù)置換和PPP項目業(yè)務(wù)，積極推進我行的信貸資產(chǎn)證券化，拓展銀行承兌匯票、信用證應(yīng)收賬款項下的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)為理財標(biāo)的。二是積極尋求銀行間和證券市場的優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)為理財標(biāo)的，提升對債券類標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)的主動配置及交易能力,優(yōu)化資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)。三是優(yōu)化產(chǎn)品創(chuàng)新組合，根據(jù)市場需求研發(fā)半開放式產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品和凈值型產(chǎn)品，滿足不同層級客戶的各種理財需求。

重點客戶重點維護。意大利經(jīng)濟學(xué)家維爾弗雷多帕雷托提出的“帕雷托定理”（也稱“八二開規(guī)則”），這個規(guī)則說明，事物80%的結(jié)果都是因為另外20%的起因。從經(jīng)濟學(xué)來說，就是企業(yè)80%的銷售收入來自于僅占總數(shù)20%的客戶，80%的利潤來自于僅占總數(shù)20%的客戶。這20%的客戶就是我們的重點客戶。從深層次來說，重點客戶維護是一種基本的銷售方法，更是一種投資管理。重點客戶維護的落腳點在于為客戶提供一體化服務(wù)解決方案和“一點接入，全行響應(yīng)”的服務(wù)體驗。對對公客戶，要搭建多層次客戶板塊，齊抓共管，績效責(zé)任共擔(dān)的對公核心客戶綜合營銷機制，定制差異化的綜合服務(wù)方案，加大客戶拓展力度，促進有效對公客戶增長，建立客戶流失預(yù)警機制和挽留預(yù)案，降低優(yōu)質(zhì)客戶流失率。對財政客戶，要通過系統(tǒng)對接、專戶專案等方式，牢牢抓住和鞏固財政賬戶，積極拓展因財政資金統(tǒng)籌而產(chǎn)生的非稅收入收繳等各類新賬戶，強化對財政支出對象機構(gòu)和政府采購項目中標(biāo)客戶的營銷，加大有政府背景產(chǎn)業(yè)項目的金融業(yè)務(wù)拓展力度。對小微客戶，要緊密圍繞“圈”、“鏈”、“平臺”、“集團”等客戶群，推進標(biāo)準(zhǔn)化、批量化、集約化的拓展模式，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，篩選交易活躍、結(jié)算穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)存量小微客戶，優(yōu)選創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新類客戶，激活低效戶和不動戶，科學(xué)設(shè)置定價策略，提高客戶的粘性和貢獻度，與小微客戶共同成長。對個人客戶，平衡新客戶拓展與存量客戶保有兩方面工作，做大客戶規(guī)模與做優(yōu)客戶結(jié)構(gòu)，城區(qū)、鎮(zhèn)區(qū)、村組等客戶協(xié)同發(fā)展。通過加大社區(qū)營銷、客戶分層和精準(zhǔn)營銷等手段，確保有資產(chǎn)客戶增速高于存量客戶增速，同時加大私人銀行客戶、中產(chǎn)客戶、青年白領(lǐng)、工薪族客戶等細(xì)分核心客戶群，建立相應(yīng)的營銷策略,加快打造全能型客戶經(jīng)營能力，加大信用卡分期等消費金融業(yè)務(wù)的營銷力度，及時關(guān)注和解決存量客戶的流失問題，強化客戶關(guān)系和客戶信息的挖掘應(yīng)用,推出相應(yīng)的服務(wù)方案，大力激活持有短信銀行、網(wǎng)上銀行、手機銀行和信用卡等的零資產(chǎn)客戶，深挖潛在增量。

二、“防風(fēng)險”是企業(yè)發(fā)展的基本保障，我們必須堅定不移地打“持久戰(zhàn)”

隨著經(jīng)濟下行壓力加大，國內(nèi)長期高速發(fā)展累積的一些風(fēng)險和矛盾逐漸暴露。經(jīng)濟增長減速，影子銀行風(fēng)險壓力漸大，信托產(chǎn)品風(fēng)險事件頻現(xiàn)，同時去杠桿、資產(chǎn)荒與貨幣荒疊加、利率議價困難，地方融資平臺風(fēng)險上升，局部地區(qū)償債壓力較大；部分行業(yè)去產(chǎn)能進入白熱化，新的支柱產(chǎn)業(yè)尚未形成。與此同時，中央對房地產(chǎn)調(diào)控的力度加大，行業(yè)風(fēng)險令人擔(dān)憂，加上美元將進入持續(xù)的加息周期，對包括人民幣在內(nèi)的一攬子貨幣將造成沖擊。假如上述風(fēng)險同時在短期內(nèi)疊加累積，甚至爆發(fā)，將會導(dǎo)致國內(nèi)宏觀經(jīng)濟運行進一步加劇波動，作為金融生態(tài)中的一員，我們也不可能獨善其身，我們的“穩(wěn)增長”將會受到影響，我們轉(zhuǎn)型升級的成效也會被削弱，必須要高度重視“防風(fēng)險”。

1.“防風(fēng)險”需要轉(zhuǎn)變理念。銀行是經(jīng)營風(fēng)險的企業(yè)，風(fēng)險無處不在。全面風(fēng)險管理理念是現(xiàn)代銀行經(jīng)營管理的“靈魂”，通過營造風(fēng)險管理的文化氛圍，及時準(zhǔn)確把科學(xué)的風(fēng)險理念傳導(dǎo)給每一位員工，使之牢固樹立風(fēng)險意識，形成風(fēng)險防范的慣性思維，是做好風(fēng)險管理工作的重要保證。第一，要樹立經(jīng)風(fēng)險調(diào)整收益（RAROC）的風(fēng)險理念，處理好風(fēng)險管理與業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)系，強調(diào)風(fēng)險管理與業(yè)務(wù)發(fā)展的相互促進作用。在發(fā)展業(yè)務(wù)的同時，也要考慮潛在的風(fēng)險，確定合理的風(fēng)險偏好和風(fēng)險容忍度，既不能在風(fēng)險面前畏難回避，也不能盲目夸大風(fēng)險事實。第二，要在主動識別、化解各類風(fēng)險的前提下，最大限度追求效益最大化，理性支持各項業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。第三，要樹立風(fēng)險回報理念，根據(jù)風(fēng)險回報的差異，對不同的客戶、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略進行量化，科學(xué)比較和理性選擇，在經(jīng)營工作中，平衡資本、收益和風(fēng)險，在風(fēng)險和收益的平衡中實現(xiàn)資本的保值增值，確保風(fēng)險和收益相匹配。

2.“防風(fēng)險”需要抓重點領(lǐng)域。根據(jù)當(dāng)前我們的發(fā)展階段，以及結(jié)合外部環(huán)境的變化，我們應(yīng)當(dāng)著重抓好信用風(fēng)險、市場風(fēng)險、合規(guī)風(fēng)險、科技風(fēng)險，抓好案件防控和安全生產(chǎn)等重點領(lǐng)域，抓關(guān)鍵環(huán)節(jié)，堅決守住風(fēng)險底線不動搖，務(wù)必要對目前的內(nèi)外部環(huán)境，審時度勢，對當(dāng)前階段面臨的主要風(fēng)險和問題進行重點防控和化解，有的放矢。

信用風(fēng)險方面，信用風(fēng)險仍是我們面臨的最主要的風(fēng)險，信用風(fēng)險防控沒有完成時，只有進行時。一方面，傳統(tǒng)信貸風(fēng)險防控要以“穩(wěn)住質(zhì)量、防控風(fēng)險、提升管理”為總方向，加大信用風(fēng)險管控力度，堅持“從嚴(yán)治貸”，主動化風(fēng)險、調(diào)結(jié)構(gòu)，加大風(fēng)險排查工作力度，強化思想教育，打牢構(gòu)筑思想防線，同時用好用活風(fēng)險管理系統(tǒng)，提升信用風(fēng)險防控水平。另一方面，近期我們注意到債券市場異常波動，在債市調(diào)整之際，債券發(fā)行人和債市交易對手違約事件不斷涌現(xiàn)，信用債違約風(fēng)險和同業(yè)信用風(fēng)險亦應(yīng)引起我們的高度重視，一是要嚴(yán)格執(zhí)行交易對手準(zhǔn)入審核，對債項評級與客戶評級要雙管齊下，并加強納入統(tǒng)一授信管理，特別嚴(yán)控小型債券、基金的準(zhǔn)入。二是重點關(guān)注非評級債券的信用風(fēng)險，做好信息收集、分析和研判，持續(xù)跟進債券發(fā)行人各類債務(wù)工具的本息兌付情況，以及交易對手的信用狀況等。

市場風(fēng)險方面，目前，我們的金融市場業(yè)務(wù)規(guī)模也越來越大，加上外部“黑天鵝”、“灰天鵝”事件頻發(fā)，貨幣政策變向，資本市場動蕩等外部因素的疊加，當(dāng)前我們面臨的市場風(fēng)險是前所未有的。然而，目前我們的市場風(fēng)險管理仍然相對薄弱，需要加快完善市場風(fēng)險管理機制，提升市場風(fēng)險防范力度，重點針對金融市場業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)和理財業(yè)務(wù)等重點業(yè)務(wù)領(lǐng)域加強風(fēng)險防控。一是對我行市場風(fēng)險治理架構(gòu)和職能分工進行分析，從產(chǎn)品開發(fā)、交易環(huán)節(jié)、資產(chǎn)估值、風(fēng)險限額管理、壓力測試及資本計量等各個方面，對我行資金業(yè)務(wù)的前中后臺管理流程進行梳理和評估，同時結(jié)合監(jiān)管要求和同業(yè)實踐，優(yōu)化市場風(fēng)險管理框架及制度體系，引進先進的市場風(fēng)險管理方法和工具，扎扎實實提升市場風(fēng)險管理水平。二是要嚴(yán)格執(zhí)行交易限額管理和授權(quán)管理，嚴(yán)格落實“逐級審批、先審批后操作”的內(nèi)部控制程序，并嚴(yán)格執(zhí)行風(fēng)險報告制度，在發(fā)生風(fēng)險事件時應(yīng)及時逐層上報，防范市場風(fēng)險和操作風(fēng)險。

合規(guī)風(fēng)險方面，在互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場化、存款保險制、營改增稅改等一系列因素的沖擊下，銀行業(yè)競爭已高度白熱化，盈利步伐明顯放緩，面對業(yè)績不佳導(dǎo)致收入驟降的情況，部分法律和合規(guī)意識不強的員工在金錢的誘惑下，不惜鋌而走險違規(guī)操作，成為金融行業(yè)風(fēng)險集中爆發(fā)點，這需要我們重點關(guān)注。另外，隨著我國金融市場的發(fā)展，為了滿足客戶對銀行業(yè)務(wù)的多元化需求，銀行業(yè)加大了創(chuàng)新業(yè)務(wù)的開發(fā)，但與此同時，由于創(chuàng)新產(chǎn)品自身設(shè)計存在缺陷，對引用的新技術(shù)掌握不夠，配套的制度不健全，風(fēng)險防控措施不足等，也給我們的合規(guī)管理帶來了新的挑戰(zhàn)。如何加強合規(guī)管理？首要以強化合規(guī)意識和文化為核心，樹立“人人要合規(guī)，事事要合規(guī)，時時要合規(guī)，合規(guī)無處不在，合規(guī)永遠(yuǎn)在路上”的合規(guī)理念，推行誠信與正直的職業(yè)操守和價值觀，從“要我合規(guī)”向“我要合規(guī)”轉(zhuǎn)變。強化業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不斷加強對員工的培訓(xùn)工作，提高員工的專業(yè)水平和業(yè)務(wù)技能，尤其對監(jiān)管政策法規(guī)的準(zhǔn)確理解和把握。近期上級部門和監(jiān)管部門對我們的審計提出了不少問題，其中大部分都是由于我們對監(jiān)管政策法規(guī)的理解不夠準(zhǔn)確，在管理流程或管理制度上存在差異或漏洞，這要引起我們足夠的重視，各條線部門應(yīng)對監(jiān)管政策進行認(rèn)真學(xué)習(xí)，并對照我們現(xiàn)行的制度，梳理存在的管理問題，對與監(jiān)管制度存有沖突的，應(yīng)及時修訂完善，對存在管理空白的，應(yīng)及時制定相關(guān)制度進行規(guī)范和管理，積極整改，不斷強化業(yè)務(wù)及內(nèi)控管理水平，確保業(yè)務(wù)的合規(guī)性及內(nèi)控管理的有效性。加強對新業(yè)務(wù)、資金同業(yè)業(yè)務(wù)的合規(guī)風(fēng)險防控，重點對存在交易對手頻繁、利率異常等情況的同業(yè)業(yè)務(wù)進行深入檢查和審計，確保我行資金的安全，促進相關(guān)部門提升管理水平，增強效益，夯實合規(guī)管理基礎(chǔ)。

信息科技風(fēng)險方面，我們要清晰地認(rèn)識到，在眾多風(fēng)險類型中，信息科技風(fēng)險可以說是唯一能夠?qū)е裸y行全部業(yè)務(wù)瞬間癱瘓的風(fēng)險，信息科技風(fēng)險已經(jīng)成為銀行機構(gòu)的主要風(fēng)險之一，防范信息科技風(fēng)險已成為我們風(fēng)險防范的重要任務(wù)，迫切需要健全信息科技風(fēng)險防范長效機制。一是盡快完善災(zāi)備系統(tǒng)等基礎(chǔ)設(shè)施，加快啟動異地災(zāi)備機房建設(shè)，使業(yè)務(wù)保障體系能夠全面覆蓋重要業(yè)務(wù)，同時逐步組織開展災(zāi)難恢復(fù)應(yīng)急演練，提升生產(chǎn)數(shù)據(jù)的安全保障與系統(tǒng)抗風(fēng)險能力。二是加快完善自動化監(jiān)控系統(tǒng)，整合基礎(chǔ)設(shè)施監(jiān)控系統(tǒng)，形成統(tǒng)一的監(jiān)控平臺，加強系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)的實時監(jiān)控，提升快速定位關(guān)鍵業(yè)務(wù)故障的能力，減少業(yè)務(wù)恢復(fù)時間，保證業(yè)務(wù)的連續(xù)性。三是建立常態(tài)化的信息科技風(fēng)險評估機制，加強風(fēng)險評估的針對性和有效性，重點針對數(shù)據(jù)中心和災(zāi)備中心的機房管理、系統(tǒng)運維、系統(tǒng)開發(fā)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)深入分析，排查風(fēng)險隱患，確保系統(tǒng)穩(wěn)定。四是加強科技人才隊伍建設(shè)，大力培養(yǎng)高層次科技專業(yè)人才，在關(guān)鍵領(lǐng)域加強人才的引進和培養(yǎng)，進一步健全針對科技人才的激勵機制，拓寬科技人才的發(fā)展與提升空間。

案件防控方面，我們要始終堅持制度治行、制度治人的思維，案件防控要注意強化重點風(fēng)險、關(guān)鍵部位的防控力度，繼續(xù)推進“三防一反”的各項工作，通過內(nèi)部制度培訓(xùn)、外部案件案例宣講等方式，加強員工的法制知識、職業(yè)操守教育，落實簽訂責(zé)任書工作，開展針對“飛單”風(fēng)險、違規(guī)私售等專項風(fēng)險排查，加強對員工行為的監(jiān)控，對關(guān)鍵崗位和日常表現(xiàn)異常的員工增加排查頻次和豐富排查方式，建立案件防控常態(tài)化工作機制。

安全生產(chǎn)方面，安全是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的基石，共同筑牢安全防范屏障，是為我們業(yè)務(wù)的快速發(fā)展提供有力保障和支撐。“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，安全生產(chǎn)要防范于未然，要著重結(jié)合我們的全轄營業(yè)場所、辦公場所、計算機房、自助設(shè)備等重點要害部位的安全、消防的日常管理情況，統(tǒng)一組織，統(tǒng)一指揮，落實好安全生產(chǎn)檢查工作，及時組織相關(guān)部門對存在的安全生產(chǎn)風(fēng)險隱患進行分析和研究，制定整改的具體措施，并對整改情況進行復(fù)查和監(jiān)控，確保整改落實到位。同時，要結(jié)合工作實際，定期開展相關(guān)演習(xí)工作，讓員工得到實際鍛煉，真正掌握應(yīng)急預(yù)案的流程、要點和防范手段，提高應(yīng)變能力和實踐水平，培養(yǎng)員工臨危不懼、遇險不驚、沉著冷靜的心態(tài)，提高員工自防、互防能力，養(yǎng)成員工良好的安全行為，務(wù)求把事故消滅在萌芽狀態(tài)，避免不必要的人身損失和財務(wù)損失。

3.“防風(fēng)險”需要抓隊伍。在銀行的風(fēng)險管理中，人是風(fēng)險管理的主體，需要充分發(fā)揮積極性、創(chuàng)造性和主動性。同時，也是風(fēng)險管理的首要對象，人的風(fēng)險是最大的風(fēng)險，要實現(xiàn)兩者的有機統(tǒng)一，必須建立一支高素質(zhì)的風(fēng)險管理隊伍。因此，我們要按照現(xiàn)代人力資源管理理論的要求，從人員準(zhǔn)入、培訓(xùn)機制、風(fēng)險文化、考核上崗、激勵約束、成長規(guī)劃等不同維度，加快各級各類風(fēng)險管理人才的培育和引進，以有競爭力的薪酬制度和人才晉升機制，吸引高素質(zhì)的風(fēng)險管理專業(yè)人才，尤其隨著我們集團化經(jīng)營、跨業(yè)經(jīng)營的發(fā)展所帶來的新風(fēng)險，要建立高素質(zhì)、復(fù)合型的風(fēng)險管理隊伍，以加強對金融交叉產(chǎn)品和衍生產(chǎn)品的風(fēng)險識別、度量和控制，建立起一支符合現(xiàn)代銀行風(fēng)險管理要求的專業(yè)化人才團隊。

4.“防風(fēng)險”需要抓考核。建立良好的風(fēng)險管理考核機制，是現(xiàn)代銀行全面風(fēng)險管理的重要內(nèi)容。只有鼓勵良好的風(fēng)險控制行為，對由于風(fēng)險控制不嚴(yán)而出現(xiàn)責(zé)任問題的，應(yīng)果斷予以懲罰，這樣才能把風(fēng)險管理的責(zé)任擴散到每個機構(gòu)和每個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，并內(nèi)化為員工的職業(yè)態(tài)度和工作習(xí)慣，力求最大限度地發(fā)揮員工在風(fēng)險管理方面的主動性、積極性和創(chuàng)造性，從而把風(fēng)險約束在可承受的范圍之內(nèi)。