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【關(guān)鍵詞】珍愛網(wǎng) 業(yè)務(wù)模式 盈利模式
婚戀網(wǎng)站作為一種特殊的社交網(wǎng)站，以成熟、目的性強、尋求真實的婚戀關(guān)系的用戶為核心，以嚴(yán)肅婚戀交友為目的，與其他SNS網(wǎng)站相比，它的商業(yè)性質(zhì)不用遮遮掩掩，但這并不代表它就可以沿用其他行業(yè)的慣性思維，畢竟婚戀網(wǎng)站的盈利模式有其一定的特殊性。筆者以珍愛網(wǎng)為例，以用戶體驗的方式，從男女雙重視角解讀珍愛網(wǎng)的盈利模式。
珍愛網(wǎng)（）是由專業(yè)紅娘提供服務(wù)的相親網(wǎng)站。創(chuàng)始于1998年5月，至今已有十四年的經(jīng)營歷史。截至2012年3月，珍愛網(wǎng)有注冊會員4000萬。珍愛網(wǎng)獨創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)征選+電話紅娘的高效婚配服務(wù)模式，專為忙碌的城市白領(lǐng)省時高效地成就姻緣。珍愛網(wǎng)的核心會員為25-45歲的城市白領(lǐng)專業(yè)人士。珍愛網(wǎng)由原美國投資銀行摩根士丹利（Morgan Stanley）職業(yè)經(jīng)理人、留美博士李松和原美國戴爾公司（Dell）職業(yè)經(jīng)理人陳思創(chuàng)辦經(jīng)營。網(wǎng)絡(luò)婚戀產(chǎn)業(yè)（online personals industry）中，由于服務(wù)商提供的服務(wù)級別不同主要分為兩種類別：交友網(wǎng)站 （online dating sites）和相親網(wǎng)站（online matchmaking sites）。珍愛網(wǎng)不是交友網(wǎng)站，它是相親網(wǎng)站。相親網(wǎng)站與交友網(wǎng)站有很大的差別。相親網(wǎng)站幫助會員通過網(wǎng)站提供的資料信息，找到心儀對象，并通過專業(yè)紅娘用電話全程為會員提供與心儀對象牽線相親安排等人工服務(wù)。珍愛網(wǎng)是中國相親網(wǎng)站的開創(chuàng)者之一。交友網(wǎng)站通過提供會員資料信息由他們之間自行交往。交友網(wǎng)站的收費模式是由會員繳費購買他或她心儀的其他會員的聯(lián)系方式（如對方的QQ號）。
筆者認(rèn)為相親網(wǎng)站包含交友網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)與人工的交互使用，達到相親的目的。因此它的收費方式更為多樣，盈利模式更為復(fù)雜，如何理清其中的脈絡(luò)，筆者登陸珍愛網(wǎng)，從男女兩方的視角解讀其盈利模式。
一、珍愛網(wǎng)的業(yè)務(wù)概況：男女業(yè)務(wù)設(shè)置基本相同
筆者分別用男女兩種身份登陸珍愛網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)珍愛網(wǎng)的網(wǎng)頁布局，以及標(biāo)簽設(shè)置，業(yè)務(wù)設(shè)置基本相同。對于男女設(shè)置的雷同，是否合理問題暫且不論，但就個人體驗而言，似乎缺乏某些“激情”。在珍愛網(wǎng)的主頁上，總共有7個板塊：服務(wù)中心、搜索、每日情緣、征婚資料、紅娘專區(qū)、活動、珍愛獵婚。在服務(wù)中心板塊有18個標(biāo)簽：您的通知、您的郵件、您的請求、聯(lián)系請求、您的秋波、您的問題、您的禮物、您的關(guān)注、您留意過誰、高級會員服務(wù)、身份證信息、珍愛信使、全城告白、珍愛賬戶、超級秋波、自動搭訕器、廣播尋愛、來表態(tài)，其中涉及消費的服務(wù)標(biāo)簽有：您的禮物（虛擬禮物消費價格在1元至30元之間）、高級會員服務(wù)（2999元4個月，5998元9個月），平均每個月在667元至750元之間、珍愛信使（1次2元、10次17元、30次45元）、全場告白（一對一真情告白30元一次，萬人見證全城告白60元一次），以上的服務(wù)都是通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)，屬于線上服務(wù)部分；搜索板塊實質(zhì)是定位搜索工具，免費使用；每日情緣板塊屬于自動匹配工具，免費使用；征婚資料板塊是個人信息中心，免費開放；紅娘專區(qū)板塊是成功案例展示區(qū)域，免費開放；活動板塊屬于線下服務(wù)部分，活動豐富多彩，盈利方式也更為復(fù)雜；珍愛獵婚板塊以線下服務(wù)為主，線上活動為輔，主要是根據(jù)個人的特點提出專門的戀愛或者求婚方案，收費標(biāo)準(zhǔn)不一。另外旗下非凡人俱樂部會定期舉辦派對，女士免費，男士收費標(biāo)準(zhǔn)如下：標(biāo)準(zhǔn)版99999元/位，定制版199999元/位，尊受版299999元/位。
從上觀之，珍愛網(wǎng)的業(yè)務(wù)設(shè)置大體分為線上與線下兩個部分，虛擬與現(xiàn)實相結(jié)合。線上與線下活動的收費呈兩極分化的趨勢，甚至在線上服務(wù)的內(nèi)部收費也是如此，雖然這樣既照顧用戶的相對底層部分，也考慮到高級部分的用戶，但兩者的平衡點以怎樣的標(biāo)準(zhǔn)去確立呢？因此，筆者進一步用男女兩個視角去觀照珍愛網(wǎng)業(yè)務(wù)服務(wù)設(shè)置，審視其效用如何。
二、男方視角：聯(lián)系渠道單向化，收費業(yè)務(wù)泛化，溝通成本“傷不起”
筆者登陸珍愛網(wǎng)，并未升級為高級會員，試著用普通會員的身份聯(lián)系一名女性（以下個人體驗都是以普通會員的身份所得）。聯(lián)系渠道主要有三種方式：秋波（打招呼），珍愛信使，以及全城告白，三種方式信息承載量不同，程度不一，使用的梯次也不一樣，但是無一例外，都是單向度的，延時性很高，等待對方的回應(yīng)時間成本高，為什么普通會員就不能有顯示在線狀態(tài)的服務(wù)呢？把這個作為會員的卡口，顯然是不合理的。筆者認(rèn)為珍愛網(wǎng)這個平臺已經(jīng)有足夠的吸引力，如何留住用戶才是重要的，但是門檻設(shè)置過高，平均每個月將近700多元的珍愛通會員費，許多用戶只能在珍愛網(wǎng)的普通會員區(qū)域晃一晃，最后止步于高級會員升級門檻之下。倘若你的時間管理成本不是很高，那么你可以等待，但在每一次得到回應(yīng)的環(huán)節(jié)，繼而進一步接近對象，你會發(fā)現(xiàn)每一步都需要消費，這些是無可厚非的，但是每一消費都需要登陸網(wǎng)銀，時間上的耗費，以及心理上的考驗也成為消費體驗的魔障，在此還仍只是溝通上的成本，無論是時間，還是收費價格都存在成本過高的問題。
三、女生視角：吸引方式單一，被動局面仍未改善，魅力增值“傷不起”
對于女性而言，感性消費方式是其特點，如何利用這一點珍愛網(wǎng)顯然未下足功夫，且不論網(wǎng)頁設(shè)置的布局與男版相同，就業(yè)務(wù)設(shè)置而言也是如此。女性登陸珍愛網(wǎng)，其視角一方面放在如何吸引男性方面，那么如何有效的吸引男性呢？除了真實可信的基本信息，還有內(nèi)在涵養(yǎng)的顯示，珍愛網(wǎng)在此未留下充足的空間，仍是用傳統(tǒng)的手法來表現(xiàn)，禮物的選取，場景的布置，并且樣式乏善可陳，最讓人難以理解的是仍不是一次性消費，而是每一次都需要求證你的消費能力；另一方面是如何改善聯(lián)系上的被動方式，珍愛網(wǎng)仍是亦步亦趨，止步不前，竟然和男士的方式是一樣的，并未有特殊的改變，不過在線下活動層面，就采取了免費吸引女性用戶的方式，為什么線上的不可以呢？因此，破解女性溝通被動的方式仍是難題，未有改善。當(dāng)然，女性的吸引力在于魅力的塑造，抓住女性用戶的關(guān)鍵就在于魅力塑造的多樣性選擇，而珍愛網(wǎng)將這一理念，簡單的轉(zhuǎn)化為物質(zhì)的衡量：魅力越大，所花的金錢就越多，這種消費觀念且不苛責(zé)，但作為營銷的模式顯然并不高明。
無論是從男方視角，還是女生層面，珍愛網(wǎng)的業(yè)務(wù)設(shè)置都存在一些問題，主要是相識周期過長，消費次數(shù)重復(fù)。
筆者認(rèn)為珍愛網(wǎng)可從以下幾個方面入手進行改良：
第一，男女業(yè)務(wù)設(shè)置差異化，提高女性用戶的體驗感。主要是給予女性用戶更多的魅力展現(xiàn)空間，調(diào)低女性用戶的高級會員的準(zhǔn)入門檻，吸引一定量的女性用戶，男性用戶才會紛至踏來。
第二，消減消費步驟。既然定位于都是白領(lǐng)，要么就索性第一次注冊時就提高準(zhǔn)入門檻，收取一定的費用，省去在后續(xù)提供服務(wù)時，零零碎碎的收取費用；要么就把高級會員的服務(wù)一定程度上的下放給普通會員，以提高相親的效率，也符合珍愛網(wǎng)“找珍愛，相親快”的經(jīng)營理念。
第三，注重后續(xù)工作的鋪墊，加強與實體婚慶公司的合作。珍愛網(wǎng)既是相親網(wǎng)站，應(yīng)該也是婚慶信息的平臺，這既能提高珍愛網(wǎng)信息的保有量，也促使其更接地氣；
第四，引入廣告盈利模式分?jǐn)傔\營壓力。珍愛網(wǎng)作為相親網(wǎng)站，本身就脫離不了交友網(wǎng)站的模式，需要外界廣告的介入，以擴大運營的資金，這樣免費服務(wù)的比例范圍就會加大，才會立于業(yè)界有利的地位。
參考文獻
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“離婚公司”淘金婚姻危機
近年來直線上升的離婚率不但讓婚戀問題成為人們關(guān)注的社會現(xiàn)象，也催生出了“離婚經(jīng)濟”，以經(jīng)營婚姻危機業(yè)務(wù)為主的“離婚公司”相繼在上海等地出現(xiàn)。1月7日，其分公司杭州維情婚姻咨詢公司正式開張。開業(yè)5天已經(jīng)接到30個咨詢電話，情感疏導(dǎo)兩例，并接收三起委托案。
市場商機誘人
“離婚公司”收入
一年猛漲4倍
據(jù)了解，在杭州，35歲以下的夫妻離婚率明顯上升，年輕人離婚每年增加三成。一位杭州律師透露，在他接手的案子里，平均每10件中就有一件是離婚案，而事實上，還有很多夫妻是通過雙方協(xié)議離婚的。高離婚率的社會現(xiàn)實催生了離婚咨詢行業(yè)。繼婚慶公司、結(jié)婚超市等滿足人們生活需要的特殊公司誕生后，離婚公司的粉墨登場，也成為一種新經(jīng)濟。
上海維情婚姻咨詢公司(以下簡稱上海維情)成立于2004年3月8日，被冠以“全國首家'離婚公司'”的稱號。隨著各地需求猛增，到目前為止已經(jīng)發(fā)展了28家加盟公司，杭州的分公司是第28家。上海維情總部董事長舒心表示，“維情”的發(fā)展勢頭相當(dāng)迅猛，2006年營業(yè)收入比2005年增長了400%。每天接待的顧客人數(shù)也從兩三人上升到了10多人，最多的時候超過40人。
服務(wù)收費較高
外遇問題咨詢
每小時300元
作為加盟店，杭州維情目前加盟費和其他各項費用共計付給總公司十幾萬元，此外每年還要交管理費。他們盈利模式是怎樣的？事實上除了離婚這項業(yè)務(wù)外，維情公司的主營業(yè)務(wù)還有婚戀問題分析、婚姻質(zhì)量分析、夫妻情感疏導(dǎo)、婚姻法律咨詢等，宗旨就是勸和不勸離，維護愛情、親情、友情、心情和性情。
“按照公司的收費標(biāo)準(zhǔn)，咨詢按小時收費，接收委托案按工作日收費?！庇嘘P(guān)人士介紹，外遇調(diào)查、取證每個工作日3000元；婚姻質(zhì)量分析、夫妻情感疏導(dǎo)、婚姻涉法咨詢等是每小時200元-300元，外遇問題咨詢是每小時300元-400元，財產(chǎn)分割咨詢每小時是300元-800元。
而目前杭州律師事務(wù)所咨詢費一般行情也是每小時200元左右，接收委托訴訟按標(biāo)的多少提取相應(yīng)點數(shù)。“與律師事務(wù)所比，我們公司更多的是提供情感分析、心理咨詢、婚姻診斷等服務(wù)。”杭州維情總經(jīng)理李培香表示，“如果離婚分割財產(chǎn)數(shù)額大、涉及問題復(fù)雜，我們還將按點數(shù)提成，一般是收取被分割財產(chǎn)的1%-3%。上海董事長舒心就曾經(jīng)處理過一起離婚大案，傭金收了30多萬元。”她本人在上海工作一年的經(jīng)歷中，處理過傭金最高的一起案子，歷時20多天，收費高達12萬元。
事實上，維情公司的大部分顧客通常被定義為中高端的“三有”人群，即有身價、有地位及有影響力，此類人群對高收費并不敏感。
經(jīng)濟效益看好
開張5天進賬近萬元
杭州維情婚姻1月7日正式開張到昨天才5天，已經(jīng)進行了兩例情感疏導(dǎo)，收到三起委托案子。
李培香透露，兩起情感疏導(dǎo)，都是男人有外遇后遭遇困惑前來咨詢的。一個在一小時之內(nèi)完成咨詢，收費200元，另一位咨詢了兩個小時，收費500元。
還有3起委托案，兩起是要求勸離的，一起是要求勸和的?！斑@3起委托案子，收費都是3000元。都已經(jīng)簽了合同。”
A男士因為有了情人，要與妻子離婚。但是經(jīng)過一段時間，他又覺得還是前妻好，所以昨天特意找到杭州維情公司，要求他們?nèi)プ銮捌薰ぷ?，希望能成功?fù)婚?！斑@個時候不管我說什么話，我前妻和她的家人都聽不進去，我的父母也去做過思想工作，但根本不管用。以前我在外面有情人，現(xiàn)在知錯了愿意改，但她就是不肯給我機會?！盇男士說，“不過，離婚公司的人去找她就不一樣了，我前妻會對他們客氣些，而且因為是不搭介的人，同樣的話從他們嘴里說出來，她能聽進去一些。只要能復(fù)婚，這3000元我覺得花得值，能有什么比找回幸福更有價值的啊？”
李培香說，她們的婚姻分析師已經(jīng)在聯(lián)系A(chǔ)的前妻了，準(zhǔn)備從各個角度做她的思想工作，但是最終能不能復(fù)婚，維情公司不能保證。
雖然杭州維情沒有透露這5天的營業(yè)額，不過記者私下算了筆賬，兩起咨詢加三起委托案，這家公司5天進賬9700元。
利益驅(qū)動之下
“離婚公司”勸和還是勸離？
我國有句古話是“勸和不勸離”，“離婚公司”此次高調(diào)進軍杭城，引來一些質(zhì)疑。
因為離婚涉及到財產(chǎn)分割和子女撫養(yǎng)等復(fù)雜問題，所以相對勸和而言，勸離需要離婚公司花費更多的時間服務(wù)。而離婚公司不像原來的社區(qū)居委會無償服務(wù)，他們的服務(wù)時間是和收費金額直接掛鉤的，并在一定程度上成正比。因此有人擔(dān)心離婚公司會不會受這種經(jīng)濟利益驅(qū)動，在服務(wù)對象面前，把簡單事情復(fù)雜化，對可“和”也可“離”的婚姻，直接推向離婚？
對此，總經(jīng)理李培香表示，上海維情成立時，由于人們誤把“離婚公司”理解為專門勸人離婚的公司，所以飽受非議。事實上，她們?nèi)允亲裱皩幉鹗鶑R，不毀一樁婚”的古訓(xùn)，謹(jǐn)慎處理各種婚姻問題，勸和不勸離，多用保守療法挽救婚姻。
李培香強調(diào)：“每個前來咨詢婚姻問題的人，首先需要接受的服務(wù)項目是--婚姻質(zhì)量分析。我們把'問題婚姻'歸結(jié)為無性婚姻、無愛婚姻和無益婚姻三類。對于無性婚姻和無愛婚姻，婚姻分析師會建議雙方反思，慎重離婚；如果碰到無益婚姻，即如果維持目前的婚姻會比婚姻破裂造成更大傷害的話，婚姻分析師則會建議離婚。但不管婚姻分析師如何建議，當(dāng)事人離婚時必須是自主、無悔、文明、合法的。”
在經(jīng)過婚姻分析后，客戶仍堅決非離婚不可的，維情公司才會為客戶提供婚姻成本分析，為其計算多年婚姻當(dāng)中雙方所投入的成本，并提供婚姻涉法幫助，減少離婚給當(dāng)事人帶來的損失。由律師離婚訴訟，進行調(diào)查取證，力求在財產(chǎn)分割和子女撫養(yǎng)等方面為委托人爭取最大利益。在離婚后還將對其進行心理疏導(dǎo)。李培香說，截至去年年底，全國維情公司已幫1000多對夫婦調(diào)解和好，而幫助離婚的夫妻只有300多對。
據(jù)了解，杭州維情公司目前有兩名婚姻咨詢師，兩名婚姻分析師，兩名律師顧問。陣容雖不大，但身為杭州公司總經(jīng)理的李培香卻是信心十足：“國家在海南試點的婚姻分析師資格考試，我們有兩位工作人員取得了海南人事勞動保障廳頒發(fā)的'婚姻分析師'資格證書。專業(yè)的婚姻分析師需具備一定的法律、心理學(xué)、人際關(guān)系學(xué)等方面的知識，是一個綜合能力較強的職業(yè)。而且這兩名女分析師年紀(jì)在40歲左右，有豐富的人生閱歷，一名從事過教師、工會主席等工作，另一名一直從事婚戀情感咨詢、兩性關(guān)系研究。還有兩名婚姻咨詢師，也都是大專學(xué)歷，在總公司接受過3個月的培訓(xùn)，他們可都是精兵強將?！?/p>
大賺“離婚”錢財
“離婚公司”引發(fā)社會爭議
雖然維情公司認(rèn)為自己并不違反什么道德倫理，也不是“勸離公司”，在工商部門注冊時的名稱是“婚姻咨詢公司”，但它還是在社會上引起了爭議。
剛剛過了38歲生日的趙女士則認(rèn)為，離婚公司會對婚姻出現(xiàn)危機的家庭產(chǎn)生誤導(dǎo)，是“不道德公司”。
“清官難斷家務(wù)事。想要離婚的夫妻往往是情緒復(fù)雜而敏感，而且牽涉到雙方的家庭成員。以前社區(qū)居委會都是無償服務(wù)，不受金錢影響，但也很難理清這些家務(wù)事?，F(xiàn)在的這種”離婚公司“，不管怎么說，企業(yè)總是以盈利為最終目的的，他們怎么才能介入并且有效地快刀斬亂麻呢？”身為公務(wù)員的29歲的申先生覺得離婚公司有些荒唐。
有婚戀專家認(rèn)為，離婚公司勸離的理由有的根本站不住腳，有時僅僅因為生活中某些矛盾就離婚顯然太過輕率。