商品的營(yíng)銷(xiāo)方案精選(九篇)

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第1篇：商品的營(yíng)銷(xiāo)方案范文

商品要好

商品本身要好，這包括很多方面，首先質(zhì)量要好，這是最起碼的一點(diǎn)要求，就是商品要達(dá)到甚至超越國(guó)家相關(guān)部門(mén)規(guī)定的各項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo)，如果是新商品，尚未建立質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的，則要根據(jù)其上市時(shí)間，調(diào)查消費(fèi)者或者試用者，參考他們的實(shí)際使用情況，借鑒相似商品的質(zhì)量情況，來(lái)對(duì)商品本身的質(zhì)量作出評(píng)估，當(dāng)然上市時(shí)間太短，沒(méi)有經(jīng)過(guò)試用者一段時(shí)間試用效果檢驗(yàn)的商品，是萬(wàn)萬(wàn)不能貿(mào)然選擇的；商品的功能、效果、口感、體驗(yàn)等要好，這些都是消費(fèi)者更關(guān)心的實(shí)際需求，也是消費(fèi)者的核心訴求，當(dāng)然這些情況通過(guò)實(shí)際試用，類(lèi)比其他同類(lèi)或近似商品的使用情況，很快就會(huì)得出商品優(yōu)劣的結(jié)果；商品的環(huán)保性、營(yíng)養(yǎng)性、方便性、節(jié)能性等也要好；商品的大小、種類(lèi)、顏色、包裝、攜帶等也要好，例如商品需要品種豐富、款式多樣。

市場(chǎng)要好　 商品市場(chǎng)的好壞，則必須建立在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)之上來(lái)下結(jié)論的。市場(chǎng)調(diào)查方法這里就不必多說(shuō)了，只說(shuō)其中的注意事項(xiàng)，市場(chǎng)調(diào)查時(shí)注意全面性、代表性，調(diào)查時(shí)既要調(diào)查零售商，也要調(diào)查消費(fèi)者，還要把消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商的文化程度、區(qū)域、年齡、性別等做好區(qū)分登記，以便于核實(shí)調(diào)查分析的可靠性；市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，不僅要調(diào)查本地市場(chǎng)，也要調(diào)查廠方（供貨方）已開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。廠方提供給經(jīng)銷(xiāo)商用于調(diào)研的市場(chǎng)，一般是代表性市場(chǎng)，因此更應(yīng)該認(rèn)真仔細(xì)全面的做好廠方提供區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)查工作，如此，通過(guò)本區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查與廠方提供代表性區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)查，作一類(lèi)比，以此觀察商品的市場(chǎng)狀況，為經(jīng)銷(xiāo)商商品提供參考。市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中，還應(yīng)該注意有些商品因?yàn)槭侨律唐?，可能在市?chǎng)上找不到同類(lèi)商品，那就要參考與其相關(guān)、相近商品的市場(chǎng)調(diào)查情況。市場(chǎng)調(diào)查時(shí)一定要注意，必須要設(shè)法找出將要商品的賣(mài)點(diǎn)、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，如果一個(gè)商品沒(méi)有自己獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，不是理想的商品。還要注意商品的市場(chǎng)調(diào)研要具體清晰，做到有的放矢，對(duì)于商品的質(zhì)量、價(jià)格、規(guī)格、性能、體驗(yàn)、外觀、包裝等具體的調(diào)研項(xiàng)目，也要跟現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)接受度，以及競(jìng)品、近似產(chǎn)品、替代產(chǎn)品做好調(diào)研比對(duì)。所謂市場(chǎng)要好，就是說(shuō)通過(guò)全面的市場(chǎng)調(diào)研，最終發(fā)現(xiàn)商品在本區(qū)域市場(chǎng)有著較大的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，市場(chǎng)能夠做強(qiáng)做大。

廠家要好　 廠家要好，這是一個(gè)籠統(tǒng)的說(shuō)法，這里一般包括人財(cái)物、生產(chǎn)能力、管理水平、發(fā)展?jié)摿Φ雀鱾€(gè)方面。廠方領(lǐng)導(dǎo)的整體素質(zhì)是很關(guān)鍵的，火車(chē)跑得快全靠車(chē)頭帶，所以要考察廠方的高層管理者、營(yíng)銷(xiāo)管理者，觀察其人品、能力、魄力等；也要用心了解廠方整個(gè)員工團(tuán)隊(duì)的精神風(fēng)貌、工作作風(fēng)、知識(shí)結(jié)構(gòu)等；廠方資金情況也很重要，這個(gè)通過(guò)其發(fā)展過(guò)程、發(fā)展速度、發(fā)展規(guī)模、信貸情況、結(jié)賬情況、薪資及發(fā)放情況等方面能夠反映出來(lái)，切忌與那些完全依靠銀行貸款資不抵債的企業(yè)合作，否則風(fēng)險(xiǎn)很大；廠方規(guī)模、生產(chǎn)能力、管理水平等，通過(guò)對(duì)廠方的實(shí)地考察，是基本能夠一目了然的。經(jīng)銷(xiāo)商在與廠方領(lǐng)帶接觸過(guò)程中，也要了解廠方發(fā)展方向、未來(lái)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)思路等，看是否與經(jīng)銷(xiāo)商的追求相吻合，如果吻合，那就有可能是理想的商品。

政策要好　 營(yíng)銷(xiāo)政策雖是軟實(shí)力，卻是硬功夫。營(yíng)銷(xiāo)政策在商品中，同樣是非常之關(guān)鍵的。作為經(jīng)銷(xiāo)商，除了常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)、批零差價(jià)、任務(wù)返利、廣告宣傳、人員支持等，廠家能否提供具有適合市場(chǎng)操作的營(yíng)銷(xiāo)思路、營(yíng)銷(xiāo)方案，這些營(yíng)銷(xiāo)思路和營(yíng)銷(xiāo)方案是否已有成功案例，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的具體操作流程和結(jié)果如何，這些方面廠方必須有拿得出手的東西，這不僅僅是給經(jīng)銷(xiāo)商增加信心，更是經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的指南針。就廠方提供的營(yíng)銷(xiāo)思路、營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)說(shuō)，必須接地氣、有效果，實(shí)事求是、立竿見(jiàn)影，相對(duì)容易操作，投入少起效快，能夠真正撬動(dòng)市場(chǎng)，切忌故弄虛玄、脫離實(shí)際、閉門(mén)造車(chē)，弄些高大上假大空的所謂“文案”，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)畢竟太現(xiàn)實(shí)，胡里花哨的所謂營(yíng)銷(xiāo)思路、營(yíng)銷(xiāo)方案是徒勞無(wú)功，白白浪費(fèi)市場(chǎng)。從廠方的總體營(yíng)銷(xiāo)政策，也能看出廠方的營(yíng)銷(xiāo)水平、發(fā)展?jié)摿?，這也是經(jīng)銷(xiāo)商是否商品的重要參考。

第2篇：商品的營(yíng)銷(xiāo)方案范文

關(guān)鍵詞：電信業(yè)；零元營(yíng)銷(xiāo)；免費(fèi)經(jīng)濟(jì)

中圖分類(lèi)號(hào)：F123.9 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2012）18-0180-04

美國(guó)麻省理工學(xué)院教授Dan Ariley（2008）在《誰(shuí)說(shuō)人是理性的》一書(shū)中論及零元或免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)方案對(duì)消費(fèi)行為的影響時(shí)，說(shuō)到 “零是開(kāi)啟情緒的快速鍵，是非理性的源頭”。此營(yíng)銷(xiāo)手法不只在國(guó)外非常盛行，在中國(guó)亦然。我們不論是在電視廣告、報(bào)章雜志、或是店家促銷(xiāo)活動(dòng)中，都不難看到越來(lái)越多的廠商打著“零元”或“免費(fèi)”的口號(hào)，來(lái)吸引消費(fèi)者的目光與購(gòu)買(mǎi)。這種營(yíng)銷(xiāo)方案在各行各業(yè)行業(yè)中都可見(jiàn)其蹤影，不論是百貨公司周年慶的消費(fèi)滿額免費(fèi)贈(zèng)送禮品、便利超商的消費(fèi)集點(diǎn)活動(dòng)免費(fèi)兌換贈(zèng)品、乃至加油站加油送免費(fèi)贈(zèng)品等等，都是屬于“零元”營(yíng)銷(xiāo)的形式。免費(fèi)也就是零元，顧客不需要付出金錢(qián)即可獲得某樣產(chǎn)品或服務(wù)，從消費(fèi)者的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)當(dāng)然是件好事；但對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，零元的營(yíng)銷(xiāo)手法意味著一定程度的金錢(qián)損失，因?yàn)闊o(wú)法向消費(fèi)者收取費(fèi)用，但何以廠商會(huì)采用零元營(yíng)銷(xiāo)，這是本文認(rèn)為值得深入探討的地方。

2010年中國(guó)移動(dòng)電話用戶(hù)數(shù)已超過(guò)8億戶(hù)，面對(duì)市場(chǎng)飽和、激烈競(jìng)爭(zhēng)的局面，各運(yùn)營(yíng)商紛紛推出以?xún)r(jià)格促銷(xiāo)為主的促銷(xiāo)策略，大打價(jià)格戰(zhàn)，從早期的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，到目前的免費(fèi)促銷(xiāo)手法：例如網(wǎng)內(nèi)通話免費(fèi)、免費(fèi)送通話分鐘數(shù)、零元手機(jī)等方案。這些措施都是用來(lái)誘使其他業(yè)者用戶(hù)的轉(zhuǎn)移或是避免自家用戶(hù)流失。另外，自開(kāi)放第三代移動(dòng)電話（3G）以來(lái)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。各運(yùn)營(yíng)商無(wú)不希望其3G用戶(hù)數(shù)可以快速增加，而從2G轉(zhuǎn)換成使用3G門(mén)號(hào)和手機(jī)的用戶(hù)更是目前電信業(yè)者拓展3G市場(chǎng)的重點(diǎn)之一，因此電信業(yè)者紛紛提高貼補(bǔ)零元3G手機(jī)的預(yù)算金額，要以零元手機(jī)來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者的心。此外，各家電信運(yùn)營(yíng)商的方案內(nèi)容也越來(lái)越豐富，從一般的零元手機(jī)延伸到高檔的智能型手機(jī)。由此可見(jiàn)，零元營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)移動(dòng)通訊市場(chǎng)的普遍性、重要性與豐富性。

一、零元營(yíng)銷(xiāo)釋意

一般而言，大眾認(rèn)為零元就是不需付出金錢(qián)即可獲得的某項(xiàng)產(chǎn)品或是服務(wù)。移動(dòng)通訊產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)者所知覺(jué)到的免費(fèi)包括: 無(wú)成本、不麻煩、不受捆綁、購(gòu)買(mǎi)時(shí)得到其他免費(fèi)產(chǎn)品等。零元營(yíng)銷(xiāo)就是運(yùn)營(yíng)商通過(guò)免費(fèi)提品或服務(wù)，來(lái)達(dá)成相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)目標(biāo)，例如提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量或是市場(chǎng)占有率等。

從一般訂價(jià)策略來(lái)看，零元營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)是運(yùn)用“價(jià)格破壞”的做法，是屬于一種極端的破壞。當(dāng)兩樣商品擁有同樣的降價(jià)幅度，降至零元的商品所引發(fā)的需求變動(dòng)是另外一個(gè)商品所無(wú)法相比的，這也就是自成一格的“零元效應(yīng)”（Zero price effect）。在零元效應(yīng)下，傳統(tǒng)的成本效益分析受到了扭轉(zhuǎn)，除了付出成本的減少之外，消費(fèi)者對(duì)于零元的評(píng)價(jià)是不成比例地增加，也因此影響了消費(fèi)者對(duì)于決策的判斷。造成零元效應(yīng)的主要原因來(lái)自于零元所引發(fā)的正面情感，消費(fèi)者將此正面情感納入購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程，進(jìn)而產(chǎn)生非理性的購(gòu)買(mǎi)行為。Ariely（2008）在探討為何免費(fèi)讓消費(fèi)者更花錢(qián)時(shí)，指出零不只是單純地代表一個(gè)價(jià)格而已，更是開(kāi)啟情緒的快速鍵，也是非理性的源頭之一。當(dāng)某項(xiàng)事物是免費(fèi)的時(shí)候，消費(fèi)者常會(huì)忽略交易所帶來(lái)的缺點(diǎn)，而放大其優(yōu)點(diǎn)，因此使得消費(fèi)者對(duì)于免費(fèi)事物的評(píng)價(jià)通常會(huì)超過(guò)其原有真正的價(jià)值。從心理學(xué)的角度來(lái)看，人類(lèi)天生具有害怕?lián)p失的心理，在選擇免費(fèi)的東西時(shí)，因?yàn)闆](méi)有可見(jiàn)的可能損失（零成本），免費(fèi)替消費(fèi)者降低其消費(fèi)錯(cuò)誤時(shí)所付出的代價(jià)，當(dāng)代價(jià)幾乎是零或是等于零時(shí)，消費(fèi)者的不安全感隨之大幅降低，同時(shí)也大幅增加了消費(fèi)的可能。也就是說(shuō)，零元所帶來(lái)的正面情感放大了免費(fèi)事物所帶來(lái)的利益，另一方面則降低了消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)的知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者不用承擔(dān)損失；兩者相乘的效果，讓零元成為極具吸引力的營(yíng)銷(xiāo)手法。

二、零元營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)

零元營(yíng)銷(xiāo)與價(jià)格促銷(xiāo)概念相近，電信產(chǎn)業(yè)的零元方案可說(shuō)成是產(chǎn)品組合的一種形式；而零元產(chǎn)品與電信每月賬單支付的搭配，與分期付款的概念又有相似之處，因此有必要從促銷(xiāo)、產(chǎn)品組合以及分期付款的角度來(lái)探討零元營(yíng)銷(xiāo)。

1.零元營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)。零元營(yíng)銷(xiāo)可視為廠商促銷(xiāo)眾多工具的其中之一。過(guò)去對(duì)于促銷(xiāo)已有相當(dāng)多的研究，許多學(xué)者對(duì)于促銷(xiāo)也有著不同的定義，但是大體來(lái)說(shuō)都是根據(jù)AMA（American Marketing Association）對(duì)促銷(xiāo)的定義為核心展開(kāi)的，即認(rèn)為促銷(xiāo)是“廠商使用一些工具來(lái)刺激消費(fèi)者增加消費(fèi)”。促銷(xiāo)主要是為消費(fèi)者提供一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的誘因，以達(dá)到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的目的（Kolter 2000）；在對(duì)于促銷(xiāo)誘因的探討中，大多以促銷(xiāo)誘因是否與產(chǎn)品價(jià)格相關(guān)或是否可用金錢(qián)表示居多，如Campbell & Diamond（1990）將促銷(xiāo)方式分為金錢(qián)性促銷(xiāo)和非金錢(qián)性促銷(xiāo)。Dommernuth（1989）則將促銷(xiāo)工具分為純粹經(jīng)濟(jì)性誘因及心理性誘因兩種類(lèi)型，其中心理性誘因雖也有具備金錢(qián)上的效用，但其最主要目的在于強(qiáng)調(diào)此誘因可以對(duì)消費(fèi)者心理上造成更多愉悅的效果。Chandon、Wansink &Laurent （2000）提出非金錢(qián)性的促銷(xiāo)主要是在提供消費(fèi)者享樂(lè)性利益，如免費(fèi)禮物、免費(fèi)贈(zèng)品。免費(fèi)產(chǎn)品的功利性利益較高，且享樂(lè)性利益也是比較高，而免費(fèi)禮物則是享樂(lè)性利益高，但功利性利益較低。在其研究中，將免費(fèi)產(chǎn)品、禮品視為贈(zèng)品促銷(xiāo)，但如果以金錢(qián)促銷(xiāo)來(lái)看，就和本文所探討的零元營(yíng)銷(xiāo)有相同意義，由此可知，零元所提供給消費(fèi)者的利益具有雙重特性，即消費(fèi)者對(duì)于零元可能同時(shí)知覺(jué)到功利性利益和享樂(lè)性利益。另外，如果以營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)中的犧牲品定價(jià)法 （Loss-leader pricing）來(lái)看，零元營(yíng)銷(xiāo)也可視為其應(yīng)用之一，所謂犧牲品訂價(jià)法是指對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)訂定超低價(jià)格或遠(yuǎn)低于成本的價(jià)格，借以吸引顧客上門(mén)，再通過(guò)其他商品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)，彌補(bǔ)此項(xiàng)犧牲商品，一般又將之稱(chēng)為“帶路貨”，也就是把客人帶進(jìn)賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品，是一種零售商常用的推銷(xiāo)手段。綜合上述說(shuō)法，零元營(yíng)銷(xiāo)相較于促銷(xiāo)可歸納出以下特點(diǎn):（1）零元營(yíng)銷(xiāo)可以大幅降低消費(fèi)者心理層面的進(jìn)入障礙。零元讓消費(fèi)者覺(jué)得沒(méi)有可見(jiàn)的損失，即使購(gòu)買(mǎi)決策錯(cuò)誤也因?yàn)椴挥酶冻龀杀径鵁o(wú)須承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，降低了消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)因害怕錯(cuò)誤決策所帶來(lái)的進(jìn)入障礙。（2）零元營(yíng)銷(xiāo)，基本上是對(duì)產(chǎn)品所在市場(chǎng)作大幅度的價(jià)格破壞。當(dāng)某運(yùn)營(yíng)商推出零元營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，對(duì)于同類(lèi)型的商品市場(chǎng)形成價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)或促銷(xiāo)手法上的強(qiáng)勢(shì)，并且進(jìn)一步可能改寫(xiě)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)游戲規(guī)則。（3）零元營(yíng)銷(xiāo)是一種使消費(fèi)者在心理層面上感到愉悅的促銷(xiāo)手法。零元或是免費(fèi)讓消費(fèi)者不用付出成本得到報(bào)酬或是付出一定成本得到額外的報(bào)酬，這種“賺到”的感受令消費(fèi)者感到快樂(lè)、愉悅。

2.零元營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品組合。產(chǎn)品組合的定義是將兩個(gè)或兩個(gè)以上的產(chǎn)品或服務(wù)以一個(gè)單一的價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售，例如餐廳所提供的套餐，將濃湯、主菜、甜點(diǎn)、飲料等不同商品組合之后以一個(gè)單一價(jià)格銷(xiāo)售。

電信產(chǎn)業(yè)中的零元營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)的“申辦門(mén)號(hào)搭配手機(jī)”，運(yùn)營(yíng)商把手機(jī)及門(mén)號(hào)兩種不同的商品組合在一起，以一個(gè)單一的價(jià)格售出，可視為是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的組合商品。而在零元營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例上的運(yùn)用目前是以購(gòu)買(mǎi)門(mén)號(hào)或服務(wù)送零元裝置，如手機(jī)、無(wú)線網(wǎng)卡等為主，這種買(mǎi)X免費(fèi)得到Y(jié)的產(chǎn)品銷(xiāo)售模式也是組合商品形式中的一類(lèi)。此外，組合商品又可分為單純組合商品和混合組合商品兩種形式。 單純組合商品是指組合商品中的個(gè)別商品不可分開(kāi)購(gòu)買(mǎi)，必須以組合商品形式購(gòu)買(mǎi)；混合性商品則是指組合商品中的個(gè)別商品可以分開(kāi)購(gòu)買(mǎi)也能以組合商品的形式購(gòu)買(mǎi)。據(jù)此，“申辦門(mén)號(hào)搭配手機(jī)”可以看做是混合式的組合商品。Guiltinan（1987）將混合組合商品分為兩類(lèi)，混合領(lǐng)導(dǎo)組合商品和混合聯(lián)結(jié)組合商品?；旌项I(lǐng)導(dǎo)商品是消費(fèi)者以原價(jià)購(gòu)買(mǎi)其中一個(gè)單一商品，另外的個(gè)別商品即可享有價(jià)格折扣優(yōu)惠；而混合連結(jié)商品是消費(fèi)者以一個(gè)單一的總價(jià)格購(gòu)買(mǎi)整組的組合商品，例如整套的音響設(shè)備。電信產(chǎn)業(yè)的情形通常是買(mǎi)門(mén)號(hào)可以享有手機(jī)的優(yōu)惠價(jià)格，屬于以門(mén)號(hào)為領(lǐng)導(dǎo)者的混合組合商品。而許多服務(wù)必須通過(guò)特定產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)，例如手機(jī)和移動(dòng)語(yǔ)音服務(wù)、3G 無(wú)線網(wǎng)卡和上網(wǎng)服務(wù)，此類(lèi)商品組合可稱(chēng)為互補(bǔ)性的商品組合。

零元營(yíng)銷(xiāo)在組合商品的操作上，代表著將組合商品其中一個(gè)別商品的價(jià)格定為零元，例如零元手機(jī)、零元iPad，除了利用產(chǎn)品與服務(wù)之間存在的互補(bǔ)性來(lái)提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿，更強(qiáng)調(diào)的是零元所引發(fā)的效應(yīng)，利用免費(fèi)的力量加強(qiáng)此商品組合對(duì)消費(fèi)者的吸引力。

3.零元營(yíng)銷(xiāo)與分期付款。要用零元取得手機(jī)，消費(fèi)者必須選用運(yùn)營(yíng)商所提供的資費(fèi)方案，合約時(shí)間大都以24 個(gè)月為期限，也就說(shuō)消費(fèi)者為了以零元價(jià)格購(gòu)買(mǎi)手機(jī)，在接下來(lái)的24個(gè)月必須每月至少付給運(yùn)營(yíng)商一定的賬單金額。本文認(rèn)為這與“分期付款”相當(dāng)類(lèi)似，所以以下探討其中異同之處。

分期付款將付款時(shí)機(jī)從消費(fèi)當(dāng)時(shí)分散到未來(lái)的固定時(shí)間點(diǎn)上，例如每月付款，可視為消費(fèi)后付款或稱(chēng)為事后付款。消費(fèi)者在付款時(shí)機(jī)選擇上的偏好，對(duì)于具有持久且是功能性的產(chǎn)品往往會(huì)轉(zhuǎn)向選擇事后付款。電信服務(wù)由于本身的特性是消費(fèi)者必須先使用該服務(wù)后，運(yùn)營(yíng)商利用每月的定期賬單向顧客收取費(fèi)用，屬于事后付款，加上運(yùn)營(yíng)商與顧客關(guān)系是持續(xù)性關(guān)系，使得運(yùn)營(yíng)商可以利用零元手機(jī)先將消費(fèi)者吸引上門(mén)，之后在未來(lái)的契約時(shí)間內(nèi)賺取電信服務(wù)的費(fèi)用。

分期付款最早大多出現(xiàn)在汽車(chē)、房屋等較大金額的交易類(lèi)別，分期付款最大的好處是緩解了消費(fèi)者因一次性付款所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)壓力，提高了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力，且分期付款方式確實(shí)比一次全額付款方式更能明顯增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)；當(dāng)面對(duì)喜歡的商品但卻無(wú)法一次付清，分期付款的推出剛好符合這種消費(fèi)心理。此付費(fèi)模式隨著信用卡的普及越來(lái)越常見(jiàn)；此外，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的崛起及蓬勃發(fā)展，更促進(jìn)了分期付款的盛行，大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物網(wǎng)站都會(huì)提供分期付款的方式，甚至是零利率的分期付款。過(guò)去的消費(fèi)者大多是因?yàn)闊o(wú)法一次付清而選擇分期付款，但現(xiàn)在有越來(lái)越多的消費(fèi)者是因?yàn)椴辉敢庖淮胃肚宥捎梅制诟犊畹母顿M(fèi)方式。Patrick & Park（2006）認(rèn)為這是因?yàn)橄M(fèi)者覺(jué)得付款是痛苦的，因而有動(dòng)機(jī)去盡量避免，并且如果將付款時(shí)間延長(zhǎng)，付款的痛苦是會(huì)逐漸消失。分期付款即是利用減緩消費(fèi)者當(dāng)下一次性付款的痛苦，進(jìn)而提高購(gòu)買(mǎi)的可能性。因此分期付款與零元營(yíng)銷(xiāo)相比較也有以下特點(diǎn)。（1）相同之處: 固定周期的付款方式。零元手機(jī)與其他手機(jī)搭配門(mén)號(hào)最大的不同之處在于消費(fèi)者在取得手機(jī)時(shí)完全不用付出任何金錢(qián)，且不論是零元手機(jī)或是其他手機(jī)的都需要與電信服務(wù)一起購(gòu)買(mǎi)。因此零元營(yíng)銷(xiāo)與分期付款相同之處或許可將每月的電信賬單金額視為手機(jī)的分期付款金額，消費(fèi)者可能無(wú)法或是不愿意一次花幾千元來(lái)購(gòu)買(mǎi)手機(jī)，但通過(guò)這樣的付款方式，除了消費(fèi)者可以達(dá)到其目標(biāo)（購(gòu)買(mǎi)新手機(jī)），電信業(yè)者也可以達(dá)到一定的市場(chǎng)目標(biāo)（保留舊有顧客或是吸引新顧客加入）。（2）不同之處。分期付款是通常是針對(duì)單一產(chǎn)品進(jìn)行多次性的付款，但是以零元手機(jī)的例子來(lái)看，因?yàn)槠浔旧矸?wù)收費(fèi)特性是以一個(gè)固定周期向消費(fèi)者收費(fèi)，也就是消費(fèi)者所熟悉的每月收費(fèi)，這如同是對(duì)手機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行分期付款，但同時(shí)又可以享有語(yǔ)音或是其他通訊服務(wù)，且這項(xiàng)服務(wù)原本就是消費(fèi)者所需要的，因此消費(fèi)者更加意識(shí)到是用零元的價(jià)格來(lái)買(mǎi)到手機(jī)。這符合人們會(huì)將現(xiàn)實(shí)客觀等價(jià)的支出或收益在心理上劃分到不同的賬戶(hù)中，且不同賬戶(hù)之間有其非替代性存在；心理賬戶(hù)讓消費(fèi)者覺(jué)得每月所支付的賬單是歸類(lèi)到“電話賬單”賬戶(hù)而非“手機(jī)費(fèi)用”賬戶(hù)，兩賬戶(hù)之間的利益取舍受到了零元效應(yīng)的影響。

4.小結(jié)。通過(guò)基于營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)誘因、組合商品、分期付款與電信運(yùn)營(yíng)商零元營(yíng)銷(xiāo)的比較分析，可以利用產(chǎn)品數(shù)量（單一和多樣）和付款方式（一次性和多次性）歸納出表1的內(nèi)容。當(dāng)

表1 營(yíng)銷(xiāo)工具

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)單一商品并且是采用一次性付款，即是最常見(jiàn)的一般交易模式；如果是購(gòu)買(mǎi)單一商品且采取多次性付款則為分期付款的模式。消費(fèi)者用單一價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到兩項(xiàng)或是兩項(xiàng)以上的商品，就是傳統(tǒng)的組合商品模式；如果是在購(gòu)買(mǎi)組合商品時(shí)可以利用多次性付款，即為本文所討論的電信產(chǎn)業(yè)的零元營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象。

三、零元營(yíng)銷(xiāo)的獲利模式

前面所提及的相關(guān)理論主要是從消費(fèi)者角度出發(fā)，探悉了電信業(yè)零元營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)理，下面從運(yùn)營(yíng)商角度進(jìn)行探討。

零元對(duì)于廠商而言，已不再只是單純的促銷(xiāo)工具之一。過(guò)去免費(fèi)被認(rèn)為是違反了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本邏輯，即當(dāng)商品價(jià)格一旦為零，廠商便缺乏供給的誘因，消費(fèi)者則可能因?yàn)槊赓M(fèi)，有過(guò)度使用此商品的情形發(fā)生，讓商品提前消耗。但由于網(wǎng)絡(luò)的興起及蓬勃發(fā)展，“價(jià)格為零的免費(fèi)經(jīng)濟(jì)”受到重視并被重新定義；“免費(fèi)”不再只是營(yíng)銷(xiāo)的噱頭，且逐漸發(fā)展出各種獲利模式。“免費(fèi)”不再代表沒(méi)有獲利機(jī)會(huì)，相反，在很多情況下，免費(fèi)成為廠商在搶占市場(chǎng)以及和顧客建立關(guān)系的重要策略。

從創(chuàng)新的觀點(diǎn)來(lái)看，免費(fèi)經(jīng)濟(jì)可以說(shuō)是創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)的一種，屬于“破壞式的創(chuàng)新”，其打亂了既有的定價(jià)與獲利規(guī)則。隨著網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式不斷的演進(jìn)，新的免費(fèi)模式逐漸被發(fā)展出來(lái)?！懊赓M(fèi)經(jīng)濟(jì)”完全拋開(kāi)了單純的線性獲利邏輯，而是將交易放大為更復(fù)雜的網(wǎng)狀關(guān)系，廠商不從產(chǎn)品或服務(wù)本身或使用者身上獲利，而是以異業(yè)合作的方式創(chuàng)造更有長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)效益的獲利模式。免費(fèi)經(jīng)濟(jì)可以說(shuō)是一種“服務(wù)經(jīng)濟(jì)”，廠商所提供的產(chǎn)品或服務(wù)本體本身免費(fèi)，但廠商可以通過(guò)各種附加的服務(wù)獲利，其銷(xiāo)售不再是單一產(chǎn)品導(dǎo)向，而是轉(zhuǎn)型為以網(wǎng)絡(luò)式服務(wù)為主。消費(fèi)者使用的是網(wǎng)絡(luò)般的一整套服務(wù)，廠商獲利的來(lái)源可以發(fā)生在任何一個(gè)節(jié)點(diǎn)上，只要業(yè)者對(duì)消費(fèi)者的使用行為判斷準(zhǔn)確，就有機(jī)會(huì)創(chuàng)造出同等的價(jià)值。

1.直接交叉補(bǔ)貼獲利模式。運(yùn)營(yíng)商把免費(fèi)當(dāng)做營(yíng)銷(xiāo)手段，例如“買(mǎi)一送一”、“買(mǎi)就送”。運(yùn)用的概念是以交叉補(bǔ)貼或是帶路貨為主，業(yè)者讓組合商品的某一部分商品免費(fèi)，再?gòu)钠渌糠肢@取利潤(rùn)，顧客本身就是貼補(bǔ)來(lái)源，在現(xiàn)實(shí)中又分為購(gòu)買(mǎi)時(shí)的立即補(bǔ)貼和購(gòu)買(mǎi)后的補(bǔ)貼，電信業(yè)常見(jiàn)的買(mǎi)門(mén)號(hào)送免費(fèi)手機(jī)即為典型例子。

2.第三方交叉補(bǔ)貼模式/ 媒體廣告模式。廠商免費(fèi)提供給顧客商品，有效地吸引消費(fèi)者目光，累積一定數(shù)量而帶來(lái)影響力，此時(shí)廠商再提供廣告空間，向第三方廣告主收費(fèi)。免費(fèi)在此模式里扮演著群聚銷(xiāo)費(fèi)者的誘因，金錢(qián)與服務(wù)的對(duì)價(jià)關(guān)系則是發(fā)生在無(wú)關(guān)消費(fèi)者的另一端。例如消費(fèi)者現(xiàn)今所最熟悉的網(wǎng)絡(luò)媒體，通常把原本所需要付費(fèi)的內(nèi)容讓消費(fèi)者免費(fèi)使用，廣告收入成為其主要收益來(lái)源。百度、谷歌就是典型，在2007年谷歌公司166 億美元的營(yíng)業(yè)收入中，99%來(lái)自于廣告收入。

3.Freemium 模式。Fred Wilson首先提出了“Freemium”的概念，F(xiàn)reemium是源于Free（免費(fèi)）和Premium（溢價(jià)）的結(jié)合。他認(rèn)為業(yè)者先免費(fèi)提供基本的商品，進(jìn)而通過(guò)口碑傳播、推薦網(wǎng)絡(luò)、隨機(jī)搜尋等獲取到大量消費(fèi)者，接著再通過(guò)提供更進(jìn)一步的服務(wù)或是增值消費(fèi)向消費(fèi)者收取費(fèi)用。Anderson認(rèn)為此模式才稱(chēng)為真正的免費(fèi)。該模式的主要機(jī)理源于依照消費(fèi)者的愿付價(jià)格來(lái)劃分市場(chǎng)，原本就是定價(jià)策略的傳統(tǒng)原則之一，而零元營(yíng)銷(xiāo)就是此原則的極端，有一群的消費(fèi)者希望以零元的價(jià)格來(lái)得到產(chǎn)品或服務(wù)，廠商則通過(guò)這些免費(fèi)消費(fèi)者吸引或是帶來(lái)愿意付費(fèi)的消費(fèi)者，或者這些免費(fèi)消費(fèi)者的其中一部分轉(zhuǎn)換為愿意付費(fèi)的消費(fèi)者。例如某些餐廳或是俱樂(lè)部所規(guī)劃的淑女之夜，女性消費(fèi)者可以免費(fèi)入場(chǎng)，而被免費(fèi)參與活動(dòng)的淑女所吸引的男性消費(fèi)者（預(yù)期會(huì)有比以往更多的女性消費(fèi)者）才是業(yè)者的收入目標(biāo)。

四、零元營(yíng)銷(xiāo)在電信行業(yè)應(yīng)用中的發(fā)展趨勢(shì)

1.在產(chǎn)品類(lèi)型方面，從單一產(chǎn)品到多樣化產(chǎn)品。電信運(yùn)營(yíng)商在零元營(yíng)銷(xiāo)中搭配的產(chǎn)品類(lèi)型選擇正在從一開(kāi)始的單一產(chǎn)品到現(xiàn)在的多樣化產(chǎn)品方向發(fā)展，但主要還以手機(jī)為主，其他類(lèi)別為輔，并且積極開(kāi)發(fā)新類(lèi)別。手機(jī)與通訊服務(wù)的搭配是互補(bǔ)性產(chǎn)品搭配。但隨著手機(jī)普及率提高，以手機(jī)作為搭配的零元營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于消費(fèi)者吸引力已不如以往，因此運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始實(shí)施產(chǎn)品組合的多樣性搭配，如iPad、自行車(chē)、游戲機(jī)等，一方面制造了營(yíng)銷(xiāo)話題，另一方面也滿足了消費(fèi)者多樣的需求。

2.在產(chǎn)品品牌方面，從不知名品牌到知名品牌。目前電信業(yè)者所推出的零元促銷(xiāo)方案，其產(chǎn)品品牌大都是行業(yè)知名品牌，過(guò)去免費(fèi)方案則多為不知名品牌。近期，運(yùn)營(yíng)商所選擇合作的產(chǎn)品大都以該領(lǐng)域高知名度品牌為主，包括有LG、Motoroal、Nokia、SonyEricsson、apple等，不論是手機(jī)或是其他商品，如自行車(chē)、游戲機(jī)都是該產(chǎn)業(yè)的前五大。越知名的品牌，消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)知愈高，并且對(duì)于消費(fèi)者內(nèi)部參考價(jià)格也就越有正面的影響，進(jìn)而提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿。

3.在月租費(fèi)選擇方面，從單一費(fèi)率到多元費(fèi)率。電信業(yè)者所推出的零元手機(jī)方案，其所需搭配的月租費(fèi)有單一費(fèi)率以及多元費(fèi)率，單一費(fèi)率即用戶(hù)必須選擇該費(fèi)率才可以零元購(gòu)買(mǎi)手機(jī)，而多元費(fèi)率是指用戶(hù)可以選擇該零元方案中所提供的不同月租費(fèi)費(fèi)率，消費(fèi)者擁有較多的選擇彈性。

4.在市場(chǎng)細(xì)分方面，從2G成熟市場(chǎng)到3G競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。以電信業(yè)者所提供的服務(wù)來(lái)看，2G移動(dòng)語(yǔ)音服務(wù)其產(chǎn)品生命周期已到達(dá)成熟階段，業(yè)者保留少數(shù)一兩款零元手機(jī)提供給用戶(hù)選擇，滿足部分2G顧客的需求。而3G市場(chǎng)是目前運(yùn)營(yíng)商的主要目標(biāo)市場(chǎng)，因此在零元營(yíng)銷(xiāo)方面已將主力轉(zhuǎn)移至3G市場(chǎng)，為了爭(zhēng)取由2G轉(zhuǎn)換成使用3G 門(mén)號(hào)和手機(jī)的用戶(hù)數(shù)，擴(kuò)充門(mén)號(hào)數(shù)以提升市占率，電信業(yè)者除了貼補(bǔ)大量資金推出零元或1 元3G手機(jī)的促銷(xiāo)方案之外，2010年開(kāi)始推出多種促銷(xiāo)方案，如跟自行車(chē)業(yè)者合作，只要消費(fèi)者申辦零元手機(jī)加門(mén)號(hào)，業(yè)者即加贈(zèng)自行車(chē)，可謂是“零元”再“免費(fèi)”。各家業(yè)者的多種促銷(xiāo)方案都成為3G用戶(hù)數(shù)持續(xù)增加的主要推力。另外針對(duì)新產(chǎn)品的推出，如3.5G移動(dòng)上網(wǎng)卡，電信業(yè)者則采用了市場(chǎng)滲透定價(jià)法的做法，希望能夠快速滲透市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率及銷(xiāo)售量。

參考文獻(xiàn)：

[1] Ariely，D.(2008).Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions:harpercollins.

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[3] Anderson，E，W.，& Mary W. S.(1993)，The Antecedents and Consequences of Customer Satisfaction for Firms. Marketing Science，12

第3篇：商品的營(yíng)銷(xiāo)方案范文

   中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)的活動(dòng)方案2022

  一、活動(dòng)目標(biāo)：

  1、豐富20xx年1月份的教學(xué)活動(dòng)，讓孩子們感受中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日“春節(jié)”，了解春節(jié)的一些風(fēng)俗習(xí)慣。

  2、通過(guò)系列手工和美術(shù)活動(dòng)，發(fā)展孩子的動(dòng)手動(dòng)腦能力。

  二、活動(dòng)時(shí)間：

  20xx年1月份。

  三、活動(dòng)形式：

  微型課程、手工美術(shù)活動(dòng)。

  四、活動(dòng)內(nèi)容安排：

  美術(shù)手工課程：繪畫(huà)——糖果手工——做鞭炮、剪窗花、做燈籠。

  課程內(nèi)容設(shè)置：讓孩子了解新年的來(lái)歷，學(xué)習(xí)拜年禮儀，學(xué)說(shuō)新年吉祥話、學(xué)習(xí)歌曲《新年好》，在春節(jié)期間的安全教育“安全在我心中”，內(nèi)容：春節(jié)期間要注意飲食；合理安排好飲食與休息；不要燃放煙花爆竹、遠(yuǎn)離煙花爆竹；走親訪友要有禮貌，跟好家人。

  環(huán)境布置：進(jìn)行新春環(huán)境布置、花燈展示、欣賞活動(dòng)。

  中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)的活動(dòng)方案2022

  黨和政府、學(xué)院黨政對(duì)老干部、老教師、老同志及退伍軍人和軍烈屬的關(guān)懷和尊重，讓他們過(guò)一個(gè)快樂(lè)、祥和、平安的節(jié)日，根據(jù)中辦國(guó)辦和省教工委、省教廳通知精神，開(kāi)展“送溫暖、辦實(shí)事、促發(fā)展”新年慰問(wèn)活動(dòng)，為做好這次慰問(wèn)活動(dòng)，特制定如下活動(dòng)方案。

  一、參加慰問(wèn)活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)及工作部門(mén)

  整個(gè)慰問(wèn)活動(dòng)由人事處牽頭，黨委工作部、院工會(huì)參與，重要慰問(wèn)活動(dòng)邀請(qǐng)學(xué)院主要領(lǐng)導(dǎo)參加，具體安排另附。

  二、慰問(wèn)的對(duì)象

  離休干部、縣處級(jí)及以上退休干部、特級(jí)教師、退伍、復(fù)員、轉(zhuǎn)業(yè)軍人、軍、烈屬及全體離退休人員。

  三、慰問(wèn)活動(dòng)的形式

  1、分別召開(kāi)座談會(huì)

  2、離休干部、特級(jí)教師、縣處級(jí)及以上退休干部上門(mén)慰問(wèn)

  3、退伍、復(fù)員、轉(zhuǎn)業(yè)軍人、軍、烈屬分校區(qū)慰問(wèn)

  4、全體離退休人員參加團(tuán)拜聚餐

  四、慰問(wèn)活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算

  1、離休干部、縣處級(jí)及以上退休干部、特級(jí)教師、退伍、復(fù)員、轉(zhuǎn)業(yè)軍人、軍、烈屬共39人，人均100元，共3900元。

  2、離休干部、縣處級(jí)及以上退休干部、特級(jí)教師座談會(huì)，會(huì)費(fèi)及餐費(fèi)1200元。以上費(fèi)用合計(jì)5100元，由學(xué)院劃撥經(jīng)費(fèi)開(kāi)支。

  3、全體離退休人員春節(jié)團(tuán)拜聚餐20xx元，在離退休人員活動(dòng)經(jīng)費(fèi)中開(kāi)支。

  4、發(fā)放離退休人員春節(jié)慰問(wèn)金100元，在20xx年離退休經(jīng)費(fèi)中開(kāi)支。

  五、慰問(wèn)活動(dòng)參加人員及時(shí)間安排

  中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)的活動(dòng)方案2022

  一.策劃思路

  本次策劃案共分三個(gè)階段，第一波:圣誕狂想曲，第二波：春節(jié)購(gòu)物樂(lè)翻天，第三波:富貴迎新年，第四波：猜燈謎鬧元宵好鄰居世紀(jì)蓮花

  二.活動(dòng)主題

  第一波：圣誕狂想曲

  第二波：春節(jié)購(gòu)物樂(lè)翻天

  第三波：富貴迎新年

  第四波：猜燈謎鬧元宵好鄰居世紀(jì)蓮花

  三，執(zhí)行時(shí)間

  第一波：圣誕狂想曲.12.24-.1.10

  第二波：春節(jié)購(gòu)物樂(lè)翻天.01.15-.1.30

  第三波：富貴迎新年.02.01-.2.15

  第四波：猜燈謎鬧元宵.02.20-.03.7

  好鄰居世紀(jì)蓮花

  四.商品營(yíng)銷(xiāo)

  1.營(yíng)銷(xiāo)思路：本次兩店店慶營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)在于商品營(yíng)銷(xiāo)，商品營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)則在于低價(jià)形象的營(yíng)造嘗試，配合“1元區(qū)、3元區(qū)、8元區(qū)”版面配以“三年感恩，低價(jià)先鋒在蓮花”文字標(biāo)題加以突出表現(xiàn)，并承諾“海報(bào)商品價(jià)格比商圈內(nèi)的任何一家超市高，差價(jià)二倍補(bǔ)償”

  2.郵報(bào)總體安排

  商品組織規(guī)劃：

  重點(diǎn)品項(xiàng)要求(注重低價(jià)形象)：

  第一波：1元商品(圣誕小禮品、圣誕帽、襪子、手套、毛巾、巧克力、餅干、八寶粥、沐浴綿)：10個(gè)3元商品：6個(gè)，8元商品：3個(gè)

  第二波：1元商品：5個(gè)3元商品：3個(gè)

  第三波：1元商品：10個(gè)3元商品：10個(gè)，8元商品：5個(gè)，注重年貨商品的組織(炒貨、葡萄酒、旺旺大禮包、白酒、整箱啤酒、整箱旺仔、王老吉、盒裝餅干糕點(diǎn))、注重情人節(jié)產(chǎn)品的組織

  第四波：學(xué)生開(kāi)學(xué)、元宵速凍產(chǎn)品的銷(xiāo)售

  五、陳列要求：

  本次兩店店慶活動(dòng)商品的陳列起著較為關(guān)鍵的作用，低價(jià)氛圍的體現(xiàn)除了宣傳因素，重點(diǎn)則在于陳列。以地堆，花車(chē)陳列的，必須以絕對(duì)的量感配合，可以在食品、百貨三個(gè)區(qū)域分別組成主題促銷(xiāo)區(qū)，經(jīng)過(guò)氛圍裝飾，形成二個(gè)不同區(qū)域的特賣(mài)點(diǎn)，必須重點(diǎn)提醒的是，郵報(bào)商品必須100%的在重點(diǎn)位置陳列，可適當(dāng)搭配其它品牌的同品類(lèi)商品進(jìn)行組合，以對(duì)比出促銷(xiāo)商品的更多價(jià)格優(yōu)勢(shì)。本次陳列主題必須明確，主通道產(chǎn)品必須適合當(dāng)前市場(chǎng)需求。

  第一波：以1元，3元，8元區(qū)為主要陳列對(duì)象

  第二波：以1元，3元，年貨為主要陳列對(duì)象

  第三波：主要以年貨為主要陳列對(duì)象

  第四波：以文化用品為主要陳列對(duì)象。

  六：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：

  第一波：圣誕狂想曲

  第二波：春節(jié)購(gòu)物樂(lè)翻天

  第三波：富貴迎新年

第4篇：商品的營(yíng)銷(xiāo)方案范文

PLAN――計(jì)劃

家電零售業(yè)全品類(lèi)銷(xiāo)售的旺季主要集中在五一、十一、春節(jié)前這幾個(gè)傳統(tǒng)商業(yè)的旺季里;雖然夏季是空調(diào)、風(fēng)扇等夏涼商品的銷(xiāo)售旺季,可對(duì)于整體銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)只是個(gè)案,不足以帶動(dòng)全品類(lèi)。可是,“旺季”一直是商家必爭(zhēng)之時(shí),旺季時(shí),大家都會(huì)用出渾身解數(shù)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)、擴(kuò)大銷(xiāo)售,誰(shuí)都不會(huì)掉以輕心;基于以上幾點(diǎn),AB電器高層年初就決定利用淡季搶占市場(chǎng),在7月空調(diào)節(jié)后的8月22日～31日開(kāi)展,跨兩個(gè)周末;并以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)攻克顧客心理,從而鎖定長(zhǎng)期客群,擴(kuò)大市場(chǎng)份額,使AB電器“質(zhì)優(yōu)價(jià)低”的經(jīng)營(yíng)理念深入本地顧客之心!

區(qū)域型中小零售商的優(yōu)勢(shì)就是決策鏈短,執(zhí)行力強(qiáng)!立意一經(jīng)確定,所有部門(mén)在總裁指導(dǎo)下即刻行動(dòng);營(yíng)銷(xiāo)部開(kāi)始制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃;而商品部則開(kāi)始依據(jù)本次活動(dòng)以低價(jià)為談判準(zhǔn)則準(zhǔn)備貨品。

商品計(jì)劃

對(duì)于零售業(yè)而言,雖然是以營(yíng)銷(xiāo)為經(jīng)營(yíng)主導(dǎo),但是商品才是經(jīng)營(yíng)的根本,盲目的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如果沒(méi)有商品的支持,就等于“竹籃子打水一場(chǎng)空”,這就是為什么有些活動(dòng)“有人氣,沒(méi)財(cái)氣”的原因。

商品部接到此次活動(dòng)的通知后,在活動(dòng)開(kāi)始前兩個(gè)月即開(kāi)始準(zhǔn)備;并在總裁的直接指導(dǎo)下開(kāi)始了艱苦的商品準(zhǔn)備,總裁要求:商品部要避開(kāi)本地分公司,直接到省會(huì)城市去,與各品牌的省級(jí)分公司談,下面是商品部為各采購(gòu)經(jīng)理準(zhǔn)備的8條談判準(zhǔn)則:

以“驚爆機(jī)”、“特價(jià)機(jī)”為主導(dǎo)的限時(shí)限量的極限低價(jià)商品;

以“高負(fù)毛利”單品為主導(dǎo)的大批量低價(jià)商品;

以本市消費(fèi)者比較喜歡的“高額返現(xiàn)金”活動(dòng)為主力活動(dòng),使“返現(xiàn)額度”達(dá)到年底最高;

以品牌贈(zèng)禮、減現(xiàn)為主的品牌活動(dòng);

以“煙機(jī)+爐具”等組合式為主的套銷(xiāo)低價(jià)商品;

大家電以減現(xiàn)、贈(zèng)禮為主的品牌支持;小家電以全場(chǎng)8.5折為主的折扣支持;

大品牌的區(qū)域經(jīng)理獨(dú)家簽名售機(jī)活動(dòng);

品牌“慶賀AB電器家電節(jié)”的獨(dú)家廣告支持。

同時(shí)清理自身庫(kù)存,將一些已經(jīng)買(mǎi)斷的滯銷(xiāo)庫(kù)存直接拿出來(lái)做特價(jià)銷(xiāo)售。

商品計(jì)劃已經(jīng)制作完成,各品類(lèi)的經(jīng)理奔赴省會(huì),開(kāi)始與各品牌省分公司進(jìn)行談判;難啃的骨頭由主管商品的副總裁啃;并在活動(dòng)開(kāi)始前20天將暫定之商品方案交于營(yíng)銷(xiāo)部;在活動(dòng)開(kāi)始前半個(gè)月,所有的商品基本進(jìn)庫(kù)或在途;特價(jià)品價(jià)格基本確定;廠家支持基本確定,與計(jì)劃差別不大。

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

人氣,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功的關(guān)鍵,沒(méi)有人氣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)注定是失敗的活動(dòng),說(shuō)明了營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的無(wú)能,因?yàn)橛辛松唐凡康摹安恕?炒的好不好吃,消費(fèi)者愛(ài)不愛(ài)吃,能不能聞到菜的香味,這都是營(yíng)銷(xiāo)部制定計(jì)劃的關(guān)鍵!

針對(duì)本次活動(dòng),營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃安排如下:

1.確定主題和活動(dòng)文案

主題提前兩個(gè)月由營(yíng)銷(xiāo)部討論后上報(bào)總裁確定;相關(guān)的活動(dòng)方案提前一個(gè)月上報(bào)總裁,經(jīng)總裁辦公會(huì)認(rèn)可后,反饋給營(yíng)銷(xiāo)部作細(xì)節(jié)安排;與商品有關(guān)的方案在接到商品部方案3天后上報(bào)總裁確認(rèn);

本次活動(dòng)的主題是:低價(jià)到底,豪氣沖天――AB電器第一屆家電節(jié)盛世開(kāi)幕;

2.活動(dòng)計(jì)劃

營(yíng)銷(xiāo)部的最后方案必需結(jié)合商品方案后,才可詳細(xì)計(jì)劃并執(zhí)行;本次活動(dòng)的方案如下:

活動(dòng)一:巨額返現(xiàn),全城奪冠(商品部談判確認(rèn))

僅限8月22日～24日、29日～31日當(dāng)日購(gòu)電視、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、熱水器、煙機(jī)、爐具、消毒柜單票滿600元即可高額返現(xiàn);600元返X元;3600元返X元;6600元返X元;9600元返X元。

解析:活動(dòng)時(shí)間的選擇上遵循“集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)”的原則,力度最大的活動(dòng)用在人流最多的時(shí)候,促進(jìn)成交率;而返現(xiàn)額度直到報(bào)紙廣告的前一天才依據(jù)市場(chǎng)情況確定,做到了全市最低。

活動(dòng)二:巔峰套購(gòu)逐級(jí)送

當(dāng)日單店套購(gòu)電視、冰箱、冰柜、洗衣機(jī)、熱水器、煙機(jī)、爐具、空調(diào):二類(lèi)二件滿2000元贈(zèng)夏涼被;三類(lèi)三件滿4000元贈(zèng)電飯煲;四類(lèi)四件滿6000元贈(zèng)電磁爐;五類(lèi)五件滿8000元贈(zèng)微波爐。

解析:本活動(dòng)是由營(yíng)銷(xiāo)部策劃制定,主要是因?yàn)橘?gòu)家電的人群中,有一部份是“結(jié)婚需求”,還有一部份是“新房需求”,這兩部份消費(fèi)者不是為了家電的更新?lián)Q代而購(gòu)買(mǎi);大多數(shù)是為了“新家”而多種類(lèi)的全面購(gòu)買(mǎi),所以,為了促進(jìn)這部分人的消費(fèi),而制定了這樣一個(gè)活動(dòng)。

活動(dòng)三:會(huì)員禮

持會(huì)員卡購(gòu)物,贈(zèng)環(huán)保購(gòu)物袋一個(gè);

活動(dòng)四:老顧客來(lái)店禮

持以往本店的信譽(yù)卡來(lái)店即送禮品一份(限量)

活動(dòng)五:小家電-折禮齊瘋狂

小家電全場(chǎng)8.5折,當(dāng)日累計(jì)滿500元送X禮品一份;滿1000元送N禮品一份。

活動(dòng)六:十大電視品牌區(qū)域經(jīng)理聯(lián)袂簽名售機(jī)

特價(jià)商品類(lèi)目:略

3.媒體計(jì)劃

如何讓消費(fèi)者知道、了解這次活動(dòng);把本次活動(dòng)的賣(mài)點(diǎn)“低價(jià)”展現(xiàn)給受眾;媒體計(jì)劃不只包括廣告的安排,還要有公關(guān)活動(dòng)的配合。

公關(guān)活動(dòng):軟性新聞――根據(jù)本次活動(dòng)以“低價(jià)”為主打訴求的要求,營(yíng)銷(xiāo)部決定在活動(dòng)前連續(xù)三天在本地晚報(bào)上以整版為篇幅出軟新聞,除了解讀價(jià)格優(yōu)勢(shì)外,也將“售后服務(wù)”作為一項(xiàng)重點(diǎn)進(jìn)行了解讀,使消費(fèi)者消除后顧之憂。

新聞會(huì)――為一次活動(dòng)開(kāi)新聞會(huì)在本地尚屬首次,但為了達(dá)到廣而告知和信譽(yù)保障兩個(gè)效果,營(yíng)銷(xiāo)部還是約齊媒體開(kāi)了一次活動(dòng)的“新聞會(huì)”。

硬廣告:因?yàn)楸敬位顒?dòng)是一次全品類(lèi)的大型活動(dòng),所以廣告媒體選擇較為全面,電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、DM、短信,全方位出擊。廣告的創(chuàng)作至少提前了一個(gè)月的時(shí)間,但DM和報(bào)紙等定稿的時(shí)間拖到了最后,隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格的變化,以免價(jià)格給對(duì)手當(dāng)了炮灰。

4.費(fèi)用計(jì)劃

營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算僅限于營(yíng)銷(xiāo)方面的費(fèi)用概算,對(duì)于商品方面的由商品部概算后上報(bào)總裁;

營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用主要包括:媒體費(fèi)用、禮品費(fèi)用、人員費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用等。

5.銷(xiāo)售計(jì)劃

銷(xiāo)售指標(biāo)的達(dá)成,是考核活動(dòng)成功與否的標(biāo)志;銷(xiāo)售計(jì)劃的制定要考慮以下因素:上一年本階段的實(shí)際銷(xiāo)售;本月前階段的銷(xiāo)售;本階段的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃;品牌調(diào)整情況等;但這是一次突破常規(guī)的活動(dòng),是應(yīng)該大投入產(chǎn)生大銷(xiāo)售的活動(dòng),所以對(duì)每個(gè)店、每天都下達(dá)了計(jì)劃,并形成了整體計(jì)劃;計(jì)劃同比增幅超過(guò)100%。

6.裝飾計(jì)劃

活動(dòng)主題確定后,設(shè)計(jì)了“主形象”――活動(dòng)VI;同時(shí)衍生設(shè)計(jì)吊旗、各式POP、臺(tái)卡、營(yíng)業(yè)員胸卡等,并制定了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)、日期,方便各店執(zhí)行。

安保計(jì)劃

安全計(jì)劃的制定主要是基于營(yíng)銷(xiāo)方案,對(duì)能夠形成搶購(gòu)的商品、活動(dòng)制定安全計(jì)劃。

服務(wù)及送貨:

服務(wù)部門(mén)全力抓服務(wù),除原來(lái)的送貨車(chē)外,臨時(shí)性雇用車(chē)輛及送貨人員,確保商品三日內(nèi)送達(dá);

增設(shè)款臺(tái):

減少顧客交款的等待時(shí)間。

DO――執(zhí)行

所謂執(zhí)行,就是跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)。

上面這句話的絕對(duì)正確性雖然有待商榷,但不可否認(rèn)的是,這是執(zhí)行的最大一個(gè)要素。有個(gè)著名的兩難題:一流的計(jì)劃和三流的執(zhí)行,三流的計(jì)劃和一流的執(zhí)行,你認(rèn)為哪個(gè)最好呢?其實(shí)哪個(gè)答案都不好,但如果必需選擇的話,有很多人選擇后者,這說(shuō)明了執(zhí)行的重要性?；顒?dòng)開(kāi)始后,由于計(jì)劃周全,執(zhí)行得力,人流洶涌,銷(xiāo)售火爆!為了確保執(zhí)行力,AB電器做了以下工作:

雖然總部各部門(mén)一直在各司其職,但為了重大活動(dòng)中確保執(zhí)行到位,每次重大活動(dòng),總裁都將各部門(mén)依據(jù)自身的職能特點(diǎn),組織幾個(gè)臨時(shí)領(lǐng)導(dǎo)小組,確保執(zhí)行力。

執(zhí)行過(guò)程中,人員管理是最重要的因素,促銷(xiāo)人員對(duì)活動(dòng)的了解程度、對(duì)顧客的宣傳程度、連單率都直接影響著銷(xiāo)售指標(biāo)的達(dá)成,為此,營(yíng)銷(xiāo)部聯(lián)合總部各部門(mén)、各店管理層成立了兩個(gè)活動(dòng)臨時(shí)小組:

1.活動(dòng)培訓(xùn)小組:活動(dòng)前連續(xù)2天,由各店店長(zhǎng)、總部營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)店前對(duì)各店促銷(xiāo)人員進(jìn)行活動(dòng)培訓(xùn);活動(dòng)開(kāi)始后由各店店長(zhǎng)每天早晨開(kāi)店前對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行培訓(xùn);

2.檢查小組:活動(dòng)開(kāi)始后,由總部組織檢查小組,對(duì)各店?duì)I業(yè)員進(jìn)行活動(dòng)熟知情況抽查,每店10名,并在活動(dòng)后進(jìn)行排序;對(duì)各店店容店貌進(jìn)行跟進(jìn)檢查,確保大客流后的衛(wèi)生保障。

商品部門(mén)為了使促銷(xiāo)商品到位,防止廠方營(yíng)業(yè)員亂價(jià)、假打折等,也成立了小組:

1.庫(kù)存檢查小組:商品部采購(gòu)及各店店長(zhǎng)組成,對(duì)各類(lèi)商品到貨情況進(jìn)行跟進(jìn),并制作《到貨登記表》上報(bào)商品副總裁;各店店長(zhǎng)負(fù)責(zé)跟進(jìn)本店獨(dú)有特價(jià)商品的跟進(jìn),確保自己有貨可賣(mài)。進(jìn)入8月份起每5天匯報(bào)一次到貨情況。

2.價(jià)格檢查小組:由商品部負(fù)責(zé)對(duì)所有商品進(jìn)行價(jià)格檢查,防止虛假打折、副品牌銷(xiāo)售等情況,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),按規(guī)定處罰。

安保部門(mén)為了確保物業(yè)的后勤保障及安全,全員加班,同時(shí)也成立了領(lǐng)導(dǎo)小組,并依據(jù)特價(jià)品的售賣(mài)時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行人員調(diào)配,組織搶購(gòu)顧客排隊(duì)。

由于安保部門(mén)從未面臨過(guò)如此眾多的客流,活動(dòng)第一天一號(hào)店,就因特價(jià)品搶購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)一團(tuán)混亂,柜臺(tái)被擠倒,不得已的情況下請(qǐng)求當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān),才將秩序控制住,自此開(kāi)始,活動(dòng)期間凡有“驚爆價(jià)”商品時(shí),均請(qǐng)公安機(jī)關(guān)派民警協(xié)助組織秩序。

計(jì)劃執(zhí)行情況

商品部

庫(kù)存檢查小組于8月5日進(jìn)行庫(kù)存商品檢查,活動(dòng)到貨率為70%,20%在途;10%尚未發(fā)貨;8月10日90%到貨入庫(kù),另有8%在途,2%個(gè)別特價(jià)品始終無(wú)貨,更改其它特價(jià)品,清理庫(kù)存后,以自有死庫(kù)存充頂特價(jià),貨品跟進(jìn)完成,98%到貨到店到賣(mài)場(chǎng)、2%特價(jià)品充頂,未發(fā)生廣告商品無(wú)貨現(xiàn)象。

營(yíng)銷(xiāo)部

媒體計(jì)劃:8月18日30秒電視、廣播廣告;

8月19-21日連續(xù)3天軟性報(bào)紙新聞;

8月21日詳細(xì)報(bào)紙廣告;

8月21日人工發(fā)放DM 10萬(wàn)張;

8月21日網(wǎng)絡(luò)同步DM。

裝飾計(jì)劃:8月19日將各類(lèi)裝飾下發(fā)給各店,各店按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行;

8月21日上午至各店檢查,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題已經(jīng)整改。

活動(dòng)計(jì)劃:各店禮品按各店銷(xiāo)售計(jì)劃需求下發(fā),8月20日至各店,21日下午開(kāi)始陳列;

插曲出現(xiàn)在8月24日下午,由于對(duì)客流量和銷(xiāo)售的估計(jì)不足,8月24日下午,3號(hào)店的6天的套購(gòu)禮品全部發(fā)完,而現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放人員在禮品僅剩幾件的情況下才通知店長(zhǎng),店長(zhǎng)向總部告急要貨時(shí),現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)發(fā)完,總部已經(jīng)無(wú)法及時(shí)調(diào)拔禮品,現(xiàn)場(chǎng)引起了顧客的極度不滿,營(yíng)銷(xiāo)部在情急之下,臨時(shí)打印制作了“禮品領(lǐng)取卡”,發(fā)放給現(xiàn)場(chǎng)顧客,店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)承諾在一個(gè)月內(nèi)任何時(shí)間來(lái)店,都可以憑此卡領(lǐng)取,才使得憤憤不平的顧客平息下去。

返現(xiàn)活動(dòng)由營(yíng)業(yè)員直接在商品單價(jià)中減除,由品牌廠商直接承擔(dān),但需店長(zhǎng)簽字確認(rèn)、登記后執(zhí)行。

CHECK――總結(jié)

活動(dòng)是成功的,銷(xiāo)售指標(biāo)同比增長(zhǎng)102%,人氣火爆,活動(dòng)期間競(jìng)爭(zhēng)店門(mén)廳羅雀;市民對(duì)AB電器迅速認(rèn)知,連市區(qū)附近的農(nóng)民都知道了本次活動(dòng),前來(lái)?yè)屬?gòu)特價(jià)品。

為了更好的總結(jié)本活動(dòng),總部制定了活動(dòng)總結(jié)表,由各店店長(zhǎng)填寫(xiě);要求各店店長(zhǎng)、各部門(mén)經(jīng)理撰寫(xiě)活動(dòng)總結(jié),并召開(kāi)總結(jié)會(huì)。

總結(jié)的內(nèi)容包括:

1.營(yíng)銷(xiāo)方面:包括氣氛、陳列、媒體廣告、集客力、銷(xiāo)售節(jié)奏的把握、重促商品的選擇、活動(dòng)禮品。

本次活動(dòng)統(tǒng)一形象,統(tǒng)一裝飾時(shí)間,各店執(zhí)行較好,于活動(dòng)前一天全部裝飾完畢,經(jīng)整改后,各店的在活動(dòng)開(kāi)始第一天時(shí)全部以新面貌面對(duì)顧客,銷(xiāo)售氛圍濃厚,但在活動(dòng)第二個(gè)高峰期(后一個(gè)周六、周日)時(shí),部分店鋪的吊旗出現(xiàn)破損,營(yíng)業(yè)員的活動(dòng)胸卡佩戴不整齊,下次活動(dòng)中,檢查小組將在活動(dòng)低潮期重點(diǎn)檢查整改,以免影響第二次銷(xiāo)售高峰;對(duì)客流的預(yù)測(cè)不足,成交率高,導(dǎo)致禮品備貨量不足,使后期的領(lǐng)獎(jiǎng)?lì)櫩蜔o(wú)獎(jiǎng)可領(lǐng),雖然用領(lǐng)獎(jiǎng)券暫時(shí)頂替,但使本店的商譽(yù)受損,下次再做活動(dòng)時(shí)將對(duì)每級(jí)禮品進(jìn)行最高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)?；顒?dòng)時(shí)忽略了“家電下鄉(xiāng)”的概念,雖然農(nóng)民有的前來(lái)購(gòu)買(mǎi),但在細(xì)節(jié)上考慮不周。

2.商品方面:到貨時(shí)間的影響、庫(kù)存對(duì)銷(xiāo)售的影響、活動(dòng)對(duì)周轉(zhuǎn)率的影響(大量進(jìn)貨后的庫(kù)存增大,周轉(zhuǎn)下降)、活動(dòng)中的虛假打折和副品牌冒充經(jīng)營(yíng)等。

本次活動(dòng)獲得了較大的成功,這與貨品備貨充足,特價(jià)品多、布點(diǎn)合理,有很大的關(guān)系;但由于總備貨量大,許多型號(hào)的商品備貨過(guò)多,銷(xiāo)售不高,庫(kù)存嚴(yán)重,周轉(zhuǎn)下降,如何準(zhǔn)確預(yù)測(cè)暢銷(xiāo)品,確保銷(xiāo)售量,將是今后備貨時(shí)的重要課題;發(fā)現(xiàn)個(gè)別小家電品牌出現(xiàn)“提價(jià)打折”現(xiàn)象,已經(jīng)按規(guī)定處理。

3.營(yíng)運(yùn)方面:營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)、店容店貌、服務(wù)禮儀、事故性投訴、送貨等。

營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)較好的店銷(xiāo)售較高,培訓(xùn)差的店銷(xiāo)售較差,因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員對(duì)活動(dòng)的熟知程度和利用公司活動(dòng)促進(jìn)成交率密不可分,個(gè)別店鋪的培訓(xùn)合格率僅為80%,總公司將對(duì)該店店長(zhǎng)和營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人進(jìn)行問(wèn)責(zé)。

4.安保方面:本次活動(dòng)最大的問(wèn)題出在安保方面,由于對(duì)客流量的預(yù)測(cè)嚴(yán)重不足,致使本店柜臺(tái)被擠倒,顧客被玻璃扎傷,開(kāi)店時(shí)搶購(gòu)特價(jià)品的顧客將門(mén)玻璃擠碎;對(duì)策是:再逢如此重大活動(dòng)時(shí),將積極求助于公安機(jī)關(guān),事實(shí)證明,只要現(xiàn)場(chǎng)有兩名以上的警察,任何的排隊(duì)秩序都沒(méi)有問(wèn)題,個(gè)別搶購(gòu)特價(jià)品的“黃?！币膊粫?huì)鬧事;對(duì)于排隊(duì)方式將在下次使用隔離帶進(jìn)行排隊(duì),排隊(duì)后清查人數(shù),當(dāng)人數(shù)與特價(jià)品數(shù)量相同后,則提醒后面的人不用再排了。安全是最大的問(wèn)題,是我們必需要遵循的!

第5篇：商品的營(yíng)銷(xiāo)方案范文

論文關(guān)鍵詞：零售企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

論文摘要：隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中國(guó)零售商業(yè)對(duì)外資的全面開(kāi)放，越來(lái)越多的外資零售巨頭在中國(guó)零售市場(chǎng)大肆攻城略地。使零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，零售商業(yè)企業(yè)要全面加強(qiáng)企業(yè)管理，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理。

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，零售企業(yè)如雨后春筍般遍布大街小巷，中國(guó)零售商業(yè)對(duì)外資的全面開(kāi)放，越來(lái)越多的外資零售巨頭在中國(guó)零售市場(chǎng)大肆攻城略地。使零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，這就要求零售商業(yè)企業(yè)認(rèn)清形勢(shì)，全面加強(qiáng)企業(yè)管理，特別注意加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為滿足消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程，它包括市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)、商品促銷(xiāo)、商品儲(chǔ)運(yùn)、商品銷(xiāo)售和提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

宏觀經(jīng)濟(jì)是企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)無(wú)力改變，只能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不斷擴(kuò)大商品銷(xiāo)售，努力增加利潤(rùn)，就要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，為完成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)、選定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各種活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制。

1正確分析和預(yù)測(cè)零售市場(chǎng)

零售企業(yè)要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查和分析對(duì)比，發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。哪里有需求哪里就有市場(chǎng)，零售企業(yè)要把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全部活動(dòng)作為完整的信息體系，要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計(jì)和推測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場(chǎng)需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售，長(zhǎng)久地獲取豐厚的利潤(rùn)。在市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)中還要充分注意國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及社會(huì)文化、法律等因素、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)因素、經(jīng)營(yíng)者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國(guó)次級(jí)貸的金融危機(jī)不過(guò)是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，擴(kuò)大商品銷(xiāo)售、增加利潤(rùn)；在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn)，靈活運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，制定出富有實(shí)效的，既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi)，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報(bào)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，使企業(yè)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、保持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。

2制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和措施

要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，就要制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和措施，計(jì)劃包括預(yù)測(cè)將來(lái)、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營(yíng)銷(xiāo)方案。目標(biāo)分為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實(shí)施那些營(yíng)銷(xiāo)措施，搞那些促銷(xiāo)活動(dòng)等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為了達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，這主要是確定商品市場(chǎng)戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的單項(xiàng)計(jì)劃，確定最適合本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。編制實(shí)施計(jì)劃，確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門(mén)、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。

3確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織機(jī)構(gòu)

企業(yè)要搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有效進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門(mén)的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃編制出來(lái)后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)是否便于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的決策速度，是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評(píng)價(jià)；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專(zhuān)業(yè)分工，決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內(nèi)的管理職位、專(zhuān)業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級(jí)組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門(mén)的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導(dǎo)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)順利進(jìn)行。

4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施和控制

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體計(jì)劃的實(shí)施中，零售企業(yè)各部門(mén)要明確詳細(xì)計(jì)劃，以及各部門(mén)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的順利完成，對(duì)實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評(píng)價(jià)—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評(píng)價(jià)成績(jī)的方法、評(píng)價(jià)項(xiàng)目、評(píng)價(jià)次數(shù)及評(píng)價(jià)人。在進(jìn)行評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，找出實(shí)際情況與計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理活動(dòng)。

第6篇：商品的營(yíng)銷(xiāo)方案范文

零售企業(yè)要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查和分析對(duì)比，發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。哪里有需求哪里就有市場(chǎng)，零售企業(yè)要把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全部活動(dòng)作為完整的信息體系，要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計(jì)和推測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場(chǎng)需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售，長(zhǎng)久地獲取豐厚的利潤(rùn)。在市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)中還要充分注意國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及社會(huì)文化、法律等因素、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)因素、經(jīng)營(yíng)者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國(guó)次級(jí)貸的金融危機(jī)不過(guò)是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，擴(kuò)大商品銷(xiāo)售、增加利潤(rùn)；在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn)，靈活運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，制定出富有實(shí)效的，既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi)，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報(bào)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，使企業(yè)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、保持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。

2制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和措施

要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，就要制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和措施，計(jì)劃包括預(yù)測(cè)將來(lái)、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營(yíng)銷(xiāo)方案。目標(biāo)分為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實(shí)施那些營(yíng)銷(xiāo)措施，搞那些促銷(xiāo)活動(dòng)等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為了達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，這主要是確定商品市場(chǎng)戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的單項(xiàng)計(jì)劃，確定最適合本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。編制實(shí)施計(jì)劃，確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門(mén)、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。

3確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織機(jī)構(gòu)

企業(yè)要搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有效進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門(mén)的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃編制出來(lái)后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)是否便于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的決策速度，是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評(píng)價(jià)；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專(zhuān)業(yè)分工，決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內(nèi)的管理職位、專(zhuān)業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級(jí)組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門(mén)的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導(dǎo)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)順利進(jìn)行。

4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施和控制

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體計(jì)劃的實(shí)施中，零售企業(yè)各部門(mén)要明確詳細(xì)計(jì)劃，以及各部門(mén)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的順利完成，對(duì)實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評(píng)價(jià)—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評(píng)價(jià)成績(jī)的方法、評(píng)價(jià)項(xiàng)目、評(píng)價(jià)次數(shù)及評(píng)價(jià)人。在進(jìn)行評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，找出實(shí)際情況與計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理活動(dòng)。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行控制，確保其按期望目標(biāo)運(yùn)行，使實(shí)際結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)一致。要確定應(yīng)對(duì)哪些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行控制，設(shè)置控制目標(biāo)，建立一套能測(cè)定營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)，分析偏差原因，盡快采取改進(jìn)措施，使達(dá)到預(yù)期目的。

北京翠微大廈就特別注意市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理，主動(dòng)順應(yīng)翠微商圈獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)需求變化，消費(fèi)模式的變化，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做出相應(yīng)的調(diào)整，制定了適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，形成了有效的翠微市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。保證了銷(xiāo)售的順暢，商品銷(xiāo)售不斷取得突破，2007年銷(xiāo)售26億元，同比增長(zhǎng)35.1%，2008年銷(xiāo)售近32億元，連續(xù)三年居北京市同行業(yè)首位，取得了相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)收益。翠微的成功實(shí)踐，證明了加強(qiáng)零售企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，是擴(kuò)大商品銷(xiāo)售，提高企業(yè)效益，增強(qiáng)企業(yè)生存與發(fā)展能力的必由之路。

第7篇：商品的營(yíng)銷(xiāo)方案范文

這是典型的"首戰(zhàn)失敗"的案例。我們?cè)趯?duì)季節(jié)性產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)中，首創(chuàng)了"首戰(zhàn)必勝"的經(jīng)營(yíng)理念，用于指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，無(wú)往而不利。

所謂"首戰(zhàn)必勝"，就是指該產(chǎn)品進(jìn)入銷(xiāo)售季節(jié)后的第一個(gè)銷(xiāo)售(或購(gòu)買(mǎi))時(shí)必須充分保證滿足顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，包括足夠的品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)以及價(jià)格適應(yīng)性、促銷(xiāo)活動(dòng)方案的配合等，真正做到不因企業(yè)工作缺陷而造成顧客損失和成交率減少。

對(duì)于像空調(diào)這樣的季節(jié)性很強(qiáng)的商品來(lái)說(shuō)，"首戰(zhàn)必勝"是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。

不少企業(yè)發(fā)現(xiàn)，首戰(zhàn)失利，損失了第一批客戶(hù)，就會(huì)丟掉第二批、第三批客戶(hù)。因此，即使今后作出雙倍的努力，銷(xiāo)售量也難有太大提高，因?yàn)樵诘谝淮武N(xiāo)售中，企業(yè)未能占領(lǐng)應(yīng)有的市場(chǎng)，以后進(jìn)入市場(chǎng)的難度將更大，市場(chǎng)閾值將更高。

首戰(zhàn)失敗后，營(yíng)銷(xiāo)人員逐步喪失信心。我們發(fā)現(xiàn)，首戰(zhàn)失敗后一些企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的流失率甚至高達(dá)百分之百。失去優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，就失去了企業(yè)賴(lài)于進(jìn)行第二輪營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役最重要的資本。前例所述空調(diào)器廠的營(yíng)銷(xiāo)人員在首戰(zhàn)失敗后，相繼離開(kāi)了企業(yè)。其原因，一方面是對(duì)企業(yè)失去了信心；另一方面是因?yàn)樵诘谝惠啝I(yíng)銷(xiāo)中作出了努力，但沒(méi)有獲得相應(yīng)的回報(bào)。這對(duì)于絕大多數(shù)以外聘營(yíng)銷(xiāo)人員為主的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是無(wú)可奈何的現(xiàn)象。

季節(jié)性商品的銷(xiāo)售，可謂養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)。下一個(gè)銷(xiāo)售的到來(lái)，通常要等待一年時(shí)間。對(duì)那些實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，一年時(shí)間沒(méi)有收益，就意味著沒(méi)有機(jī)會(huì)在新的銷(xiāo)售旺季到來(lái)時(shí)進(jìn)行第二輪營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，很多企業(yè)由此銷(xiāo)聲匿跡了。

首戰(zhàn)失敗最大的損失是營(yíng)銷(xiāo)資源的損失，企業(yè)通常在第一輪營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中投入了一切可能利用的營(yíng)銷(xiāo)資源。一些企業(yè)在首戰(zhàn)失敗后，元?dú)獯髠僖搽y以組織新的營(yíng)銷(xiāo)資源在新的銷(xiāo)售季節(jié)到來(lái)時(shí)進(jìn)行像第一輪那種規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)。

首戰(zhàn)失敗，對(duì)季節(jié)性很強(qiáng)的商品來(lái)說(shuō)就等于失敗了50％。但如果營(yíng)銷(xiāo)策略得當(dāng)，精心準(zhǔn)備，不能說(shuō)沒(méi)有機(jī)會(huì)重新取得成功。但如果"二戰(zhàn)失敗"，就意味著企業(yè)的徹底失敗。

認(rèn)識(shí)到"首戰(zhàn)必勝"的重要意義，企業(yè)就必須對(duì)進(jìn)入市場(chǎng)后第一個(gè)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)工作予以高度重視。

首先，要樹(shù)立"不戰(zhàn)則己，戰(zhàn)則必勝"的信念。精心組織可以利用的一切營(yíng)銷(xiāo)資源保證"首戰(zhàn)必勝"。

其次，要充分做好首戰(zhàn)前準(zhǔn)備。要保證"首戰(zhàn)必勝"。為此，企業(yè)要做好三方面的準(zhǔn)備：一是要制定適應(yīng)市場(chǎng)、完整的營(yíng)銷(xiāo)方案，而不能走一步看一步；二是要將市場(chǎng)開(kāi)拓工作做在銷(xiāo)售到來(lái)之前，等到銷(xiāo)售量旺季到來(lái)之后再去建網(wǎng)點(diǎn)、抓訂單、跑客戶(hù)，則首戰(zhàn)必?cái)o(wú)疑；三是絕不能因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、產(chǎn)品品種型號(hào)問(wèn)題、產(chǎn)品供應(yīng)問(wèn)題而影響成交，讓煮熟的鴨子飛掉。

第三，不做無(wú)謂的冒險(xiǎn)。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模必須與其營(yíng)銷(xiāo)能力相適應(yīng)。在進(jìn)入市場(chǎng)之初，必須對(duì)自己的實(shí)力有一個(gè)清醒的估計(jì)。營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模過(guò)大、沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)、自我感覺(jué)太好，是很多企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)容易犯的錯(cuò)誤，實(shí)際上也為"首戰(zhàn)失敗"埋下了禍根。

第8篇：商品的營(yíng)銷(xiāo)方案范文

招商談判過(guò)程中，要有充分的自信，說(shuō)話要有底氣。如果客戶(hù)提出質(zhì)疑，要耐心詳細(xì)的講解客戶(hù)的疑問(wèn)，給客戶(hù)分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)群體和市場(chǎng)目前的占有份額，和我們商場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)和前景給客戶(hù)樹(shù)立起對(duì)我們商場(chǎng)的信心。盡量不要和客戶(hù)正面爭(zhēng)論一個(gè)問(wèn)題，可以用變通的說(shuō)法爭(zhēng)取客戶(hù)的認(rèn)同。有的客戶(hù)會(huì)不間斷的來(lái)商場(chǎng)實(shí)地查看，要用耐心和客戶(hù)溝通，并加以引導(dǎo)要讓客戶(hù)清楚的知道，他如果來(lái)我們商場(chǎng)投資會(huì)給他帶來(lái)多大的利益。

在談判過(guò)程中，觀察對(duì)方反應(yīng)充分了解對(duì)方的心理需求。不要一次性的給他太多的選擇余地，針對(duì)他的需求只提供幾個(gè)不一樣的位置或者不同的面積給他讓他在幾個(gè)之間做一個(gè)選擇。要適時(shí)的讓對(duì)方知道他所選擇的這個(gè)位置同時(shí)幾個(gè)客戶(hù)有意向。更加讓他確定自己選擇的正確性。

    商場(chǎng)開(kāi)業(yè)籌備的一項(xiàng)重要工作是招商，但絕不僅僅是招商。招商只是開(kāi)業(yè)籌備工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容。在商場(chǎng)開(kāi)業(yè)籌備過(guò)程中，與招商工作同等重要的還有市場(chǎng)定位、商業(yè)規(guī)劃、組織建設(shè)、制度建設(shè)、工作流程設(shè)計(jì)、員工招聘培訓(xùn)、空間環(huán)境美陳、二次商裝管理、信息系統(tǒng)建設(shè)、企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)形象推廣、營(yíng)銷(xiāo)方案制定、競(jìng)爭(zhēng)策略制定等等。我們可以設(shè)想一下，如果對(duì)商場(chǎng)沒(méi)有一個(gè)明確的業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位、商品定位、客層定位，我們知道招什么品類(lèi)的商品？招什么品牌檔次的商品？各品類(lèi)和品種的比例結(jié)構(gòu)是多少？如果對(duì)商場(chǎng)沒(méi)有一個(gè)科學(xué)的賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃、合理的商品布局，我們招的品牌和商品放在哪個(gè)區(qū)位？不同樓層和區(qū)域之間的品種、品牌關(guān)系是什么？我們?cè)傧耄喝绻麤](méi)有一套現(xiàn)代的商業(yè)管理體系、制度體系、流程設(shè)計(jì)，我們又怎能保障招商、營(yíng)銷(xiāo)、管理 、運(yùn)營(yíng)和服務(wù)的成功呢？還有，即使招商完成了，但賣(mài)場(chǎng)如何美化？專(zhuān)柜如何裝修？商品如何陳列？從基層營(yíng)業(yè)員到中高層管理干部要不要培訓(xùn)？開(kāi)業(yè)的慶典方案、促銷(xiāo)方案要不要制定和實(shí)施？……等等，諸如此類(lèi)問(wèn)題，絕不僅僅是招商的問(wèn)題！

所以，我們說(shuō)，商場(chǎng)的開(kāi)業(yè)籌備工作，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，必須全面考慮、統(tǒng)籌設(shè)計(jì)、系統(tǒng)實(shí)施、整體保障。因此，要保證一個(gè)商場(chǎng)的成功招商和成功開(kāi)業(yè)，一定要做到以下幾點(diǎn)：

一、進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、合理的賣(mài)場(chǎng)布局；

二、建立現(xiàn)代的商業(yè)組織體系、管理體系、制度體系和流程體系；

三、建立一支有現(xiàn)代商業(yè)管理意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、訓(xùn)練有素、崗職明確的管理團(tuán)隊(duì)和基層員工隊(duì)伍；

四、成功的招進(jìn)一批符合業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位、客層定位的品牌和商品；

五、嚴(yán)格地進(jìn)行品牌專(zhuān)柜的設(shè)計(jì)、裝修和商品陳列，營(yíng)造濃郁、現(xiàn)代的賣(mài)場(chǎng)氛圍，美化賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部空間環(huán)境和商場(chǎng)外觀商業(yè)環(huán)境；

六、建立一套適合現(xiàn)代商業(yè)管理、現(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和現(xiàn)代商業(yè)服務(wù)的商業(yè)pos和mis系統(tǒng)；

第9篇：商品的營(yíng)銷(xiāo)方案范文

關(guān)鍵詞：個(gè)性化服務(wù)；母嬰市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

中圖分類(lèi)號(hào)：F713.52 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）10-0-01

2008年，針對(duì)奧運(yùn)寶寶迅速增加的實(shí)際，有專(zhuān)家分析指出2016年中國(guó)將進(jìn)入第四波人口高峰，新生人口將以每年近2000萬(wàn)的速度增長(zhǎng)，這在給母嬰市場(chǎng)帶來(lái)巨大商機(jī)的同時(shí)，也給母嬰市場(chǎng)提出了巨大的挑戰(zhàn)，本文旨在突出個(gè)性化服務(wù)在母嬰市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用。

一、個(gè)性化服務(wù)在母嬰市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的必要性

所謂個(gè)性化服務(wù)是一種有針對(duì)性的服務(wù)方式，根據(jù)用戶(hù)的設(shè)定來(lái)實(shí)現(xiàn)，依據(jù)各種渠道對(duì)資源進(jìn)行收集、整理和分類(lèi)，向用戶(hù)提供和推薦相關(guān)信息，以滿足用戶(hù)的需求。從整體上說(shuō)，個(gè)性化服務(wù)打破了傳統(tǒng)的以被動(dòng)服務(wù)模式，能夠充分利用各種資源優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)開(kāi)展以滿足用戶(hù)個(gè)性化需求為目的的全方位服務(wù)。而母嬰市場(chǎng)個(gè)性化服務(wù)，是指根據(jù)孕婦、產(chǎn)婦及嬰兒不同的時(shí)期及月齡提供在這一時(shí)段可以滿足用戶(hù)的相關(guān)服務(wù)及推薦信息。將母嬰市場(chǎng)被動(dòng)的尋求商品，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)打造量身定制適合每一個(gè)孕婦及嬰兒的產(chǎn)品。將對(duì)母嬰的服務(wù)提升為全方位、多視角、個(gè)性化的整體服務(wù)。

近年來(lái)母嬰市場(chǎng)遍地開(kāi)花，無(wú)論是在經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的一線城市，還是在經(jīng)濟(jì)處于騰飛的二、三線城市，孕嬰店都成了城市一道靚麗的風(fēng)景線，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)殘酷的母嬰市場(chǎng)，個(gè)性化服務(wù)應(yīng)用于母嬰市場(chǎng)的必要性主要體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：

第一，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念為主導(dǎo)，缺乏多樣化競(jìng)爭(zhēng)手段。母嬰市場(chǎng)的大興崛起是近幾年的事情，面對(duì)這剛剛開(kāi)發(fā)的藍(lán)海，經(jīng)營(yíng)者們正享受著豐厚的利潤(rùn)，因此，經(jīng)營(yíng)理念停留原本的經(jīng)營(yíng)思維即藍(lán)海就是賣(mài)方市場(chǎng)，市場(chǎng)提供什么，消費(fèi)者就消費(fèi)什么，仍然是以市場(chǎng)生產(chǎn)為導(dǎo)向的被動(dòng)銷(xiāo)售，多數(shù)商鋪還是在靜靜的等待消費(fèi)者上門(mén)購(gòu)買(mǎi)。將個(gè)性化服務(wù)引入母嬰市場(chǎng)無(wú)疑是將經(jīng)營(yíng)理念從被動(dòng)等待銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變到主動(dòng)尋找消費(fèi)人群，將營(yíng)銷(xiāo)贏在起跑線上。

第二，商品差異化較小，缺乏具有特色銷(xiāo)售方案；各大母嬰市場(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)的品種有奶粉、服裝、輔食、尿不濕、玩具及孕婦嬰兒保健食品，而經(jīng)營(yíng)這些產(chǎn)品的品牌在各大母嬰店鋪都基本相同，如尿不濕在每一家孕嬰店都有好奇、大王、花王、幫寶適等，基本上市面有的品牌在這些店鋪里均有銷(xiāo)售。而母嬰市場(chǎng)的商鋪也都逐漸在形成一種商業(yè)聚集圈，就是在一個(gè)店鋪周邊往往分散若干家商品同質(zhì)的類(lèi)似店鋪，僅是店鋪名稱(chēng)不同，商品價(jià)格略有差距。而個(gè)性化服務(wù)為每個(gè)顧客制定符合其特點(diǎn)的商品，就將彌補(bǔ)銷(xiāo)售同類(lèi)產(chǎn)品，可服務(wù)大相徑庭的效果。

第三，促銷(xiāo)以會(huì)員積分為主要手段，缺乏多樣化營(yíng)銷(xiāo)方式；在各大母嬰商鋪，商品都采取固定的標(biāo)價(jià)或者打固定的折扣，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品享受的優(yōu)惠就是辦理會(huì)員卡后的會(huì)員積分及個(gè)別商品的會(huì)員價(jià)格，會(huì)員積分可換取商品，這種促銷(xiāo)的方式被廣大的母嬰市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者所喜好和選擇。除此之外很多商鋪還采取了免費(fèi)測(cè)量微量元素的方法來(lái)吸引消費(fèi)者來(lái)店購(gòu)買(mǎi)商品。個(gè)性化服務(wù)從顧客第一次購(gòu)買(mǎi)商品開(kāi)始就將促銷(xiāo)融入其中，讓顧客隨時(shí)感知優(yōu)惠的力度，購(gòu)買(mǎi)的樂(lè)趣。

二、個(gè)性化服務(wù)在母嬰市場(chǎng)的應(yīng)用

在母嬰市場(chǎng)提出個(gè)性化服務(wù)旨在為競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的母嬰市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供行之有效的銷(xiāo)售方案，讓顧客更加忠誠(chéng)地購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，讓藍(lán)海利潤(rùn)維持的更加長(zhǎng)久。

1.個(gè)性化服務(wù)在營(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)變上的應(yīng)用

個(gè)性化服務(wù)強(qiáng)調(diào)的是變被動(dòng)銷(xiāo)售為主動(dòng)銷(xiāo)售，強(qiáng)調(diào)的是將顧客尋找轉(zhuǎn)變?yōu)榱可矶ㄗ?，母嬰市?chǎng)的藍(lán)海不會(huì)永遠(yuǎn)持續(xù)下去，在激烈的紅海競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始前，各大母嬰商鋪就可以形成自己主動(dòng)出擊的營(yíng)銷(xiāo)理念，從源頭處尋找消費(fèi)對(duì)象，例如在各大醫(yī)院建立宣傳網(wǎng)點(diǎn)，為孕婦提供全套服務(wù)，根據(jù)孕婦的收入、孕婦的身體特征及未來(lái)嬰兒的需求制定必要的消費(fèi)計(jì)劃，并且將消費(fèi)計(jì)劃依據(jù)消費(fèi)者要求采取定期提醒購(gòu)買(mǎi)和一次性購(gòu)買(mǎi)送貨上門(mén)等個(gè)性化服務(wù)，讓原本守株待兔的營(yíng)銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)出擊。

2.個(gè)性化服務(wù)在銷(xiāo)售同質(zhì)化商品上的應(yīng)用

母嬰市場(chǎng)消費(fèi)的商品品種繁多，各個(gè)品種下設(shè)的品牌也是數(shù)不勝數(shù)，但看起來(lái)同質(zhì)化嚴(yán)重的商品卻可以通過(guò)個(gè)性化服務(wù)實(shí)現(xiàn)差異化銷(xiāo)售。一方面依據(jù)對(duì)消費(fèi)群體資料收集，可以通過(guò)前期市場(chǎng)的調(diào)研了解孕婦及家庭基本收入，從而擬定出更適合她的商品檔次；另一方面每種商品都有其獨(dú)特的特點(diǎn)，母嬰市場(chǎng)的售貨人員就要變得更加專(zhuān)業(yè)了，要可以準(zhǔn)確地說(shuō)出同種產(chǎn)品不同品牌的差異特征，比如米粉類(lèi)，雀巢的不是獨(dú)立包裝，淮山的是獨(dú)立包裝，雅士利的比較甜，伊利的比較注重米粉的原味等這樣的描述，結(jié)合個(gè)性化服務(wù)定制的方案，給寶寶推薦出適合他的產(chǎn)品及口味，以這樣的分析將本來(lái)同質(zhì)化的商品找到適合的消費(fèi)者以實(shí)現(xiàn)差異化銷(xiāo)售。在母嬰店鋪經(jīng)營(yíng)的商品很多，商家要主動(dòng)出擊去了解每一個(gè)來(lái)點(diǎn)顧客的情況，并且將他們的信息準(zhǔn)確地記錄到本子和腦子里，讓顧客感受到個(gè)性化服務(wù)的溫暖，哪個(gè)顧客的孩子幾月幾日過(guò)生日，哪家的孩子對(duì)什么物品過(guò)敏等等這類(lèi)信息。

3.個(gè)性化服務(wù)在促銷(xiāo)手段方面的應(yīng)用

母嬰店鋪只有加大宣傳的力度才能讓更多的消費(fèi)者喜愛(ài)購(gòu)買(mǎi)我們的商品，將這種購(gòu)買(mǎi)變成一種習(xí)慣，個(gè)性化服務(wù)將母親和孩子所需的商品詳細(xì)列出，一次購(gòu)買(mǎi)很多商品或者多次購(gòu)買(mǎi)都需要給消費(fèi)者一個(gè)恰當(dāng)?shù)睦碛?，因此個(gè)性化服務(wù)讓促銷(xiāo)手段必須多樣化，如讓新生兒試用尿不濕，定期免費(fèi)給媽媽品嘗各種米粉及輔食的味道，對(duì)過(guò)季及斷碼商品的特價(jià)大甩賣(mài)，給每一個(gè)顧客建立檔案，在每一個(gè)節(jié)日，在每一個(gè)換季的時(shí)機(jī)，每一次寶寶變化時(shí)提供相關(guān)的提醒及優(yōu)惠措施。在母嬰市場(chǎng)上母嬰店鋪同其他商鋪進(jìn)行聯(lián)合，對(duì)于市場(chǎng)的促銷(xiāo)也是極為有效的一種方案，如，在每個(gè)孩子都要去的社區(qū)醫(yī)院進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施贊助，就可以達(dá)到直接有效的宣傳效果。

4.個(gè)性化服務(wù)在母嬰市場(chǎng)日常管理中的應(yīng)用

專(zhuān)家坐店是母嬰市場(chǎng)個(gè)性化服務(wù)的一種體現(xiàn)，每個(gè)媽媽都希望自己的孩子是健康的快樂(lè)的，每次到母嬰店去，媽媽都想選擇最好的給自己的寶寶，但初為人母，母親們總是不知道哪一個(gè)更好，哪一種更適合自己的寶寶，總是猶猶豫豫從這個(gè)店出來(lái)進(jìn)到那個(gè)店里，所以在母嬰市場(chǎng)店鋪內(nèi)請(qǐng)專(zhuān)家坐店，可以幫助母親們?cè)黾淤?gòu)買(mǎi)商品的可能性，專(zhuān)家的解答和建議往往讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)更加有信心，也更加依賴(lài)專(zhuān)家建議，從而提升了服務(wù)質(zhì)量，滿足了消費(fèi)者需求，增加了購(gòu)買(mǎi)幾率。而專(zhuān)家并不僅僅是兒童醫(yī)生，具有豐富經(jīng)驗(yàn)的月嫂也是母嬰市場(chǎng)必須重視的人物，他們對(duì)初有嬰兒的家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，每說(shuō)的一句話都像圣旨一樣，因此，在日常管理中有請(qǐng)這些兒科大夫、高級(jí)月嫂坐店指導(dǎo)是提升管理效率，正確銷(xiāo)售產(chǎn)品的好對(duì)策。

參考文獻(xiàn)：

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