企業(yè)國外市場營銷精選(九篇)

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第1篇：企業(yè)國外市場營銷范文

第一階段：單一直銷方式

海外銷售早期也是一直沿用國內(nèi)銷售的傳統(tǒng)模式，由廠家銷售經(jīng)理直接走訪最終客戶或用戶，直接訂單，廠家與客戶形成銷售。依靠這種直銷模式，要求銷售經(jīng)理的促銷與業(yè)務(wù)能力很強。其在發(fā)展初期具有以下幾個優(yōu)勢：

（一）銷售渠道短，直接面對終端客戶，產(chǎn)品能快速進入目標市場。

（二）廣告宣傳費用低，節(jié)省了中間流通環(huán)節(jié)，用戶與企業(yè)雙方受益。

（三）通過直接與客戶接觸，能全面的了解一線市場，有利用于公司市場信息的收集與反饋。

（四）信息能快速反應(yīng)，有助于售后服務(wù)支持。

（五）能有效控制價格。

相比優(yōu)勢，傳統(tǒng)直銷也有以下幾個劣勢：

（一）追求高的銷量，就需要大量的營銷經(jīng)理，增加管理難度。

（二）同時對銷售經(jīng)理的能力要求很高，同時需要具備外貿(mào)、汽車、外語等方面的技能，而這樣的人員很難以招來。需要對其進行各種培訓(xùn)，要耗費大量的成本。

（三）訂單成敗主要取決于銷售經(jīng)理，往往憑個人魅力取得訂單。

第二階段：以直銷為主，經(jīng)銷為輔的市場開拓模式

國內(nèi)主要客車廠家海外大動作出口是2000年以后的事，經(jīng)過2-3年的海外直銷階段后，各廠家基本摸透市場規(guī)律及發(fā)展要求。其銷售不再限于銷售經(jīng)理，而是擴展到發(fā)展經(jīng)銷商經(jīng)營。其經(jīng)銷模式如下：

（一）一般經(jīng)銷商。主要是指當?shù)氐钠嚱?jīng)銷商、有背景的運營管理商、或者直接搞運營的交通運輸企業(yè)。

（二）獨家特許經(jīng)銷商。主要指資金實力雄厚的，銷售網(wǎng)絡(luò)健全，銷量大的一些品牌經(jīng)銷商。他們往往著其它汽車品牌的產(chǎn)品。這類經(jīng)銷商大多在當?shù)仃P(guān)系好，有地區(qū)資源優(yōu)勢。

（三）個人商。主要是以賺取傭金形式。往往是有一單簽一單，沒有長久的銷售計劃與目標。

經(jīng)銷商的出現(xiàn)主要是企業(yè)的快速發(fā)展必然要求，早先的單一的直銷不再滿足企業(yè)需求，企業(yè)也是在市場中尋求新的機會。這有利于公司增加市場份額，擴大產(chǎn)能。同時，也暴露了一些問題，行業(yè)里有的高達10%的傭金，在攤薄企業(yè)利潤的同時也加劇了市場競爭。有實力的經(jīng)銷商總是在各大客車廠家進行比較談判，最終以極低的價格成交。同時，經(jīng)銷商一切以賺錢為目的，對服務(wù)的重視不夠，特別是一些并不打算在行業(yè)里長久發(fā)展的。

第三階段：以經(jīng)銷為主，直銷為輔的網(wǎng)絡(luò)化市場開拓模式

隨著時間的推移，企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商越來越在企業(yè)發(fā)展中扮演著重要角色。據(jù)資料顯示，金龍在2005年通過經(jīng)銷渠道取得的銷售額占整個銷售額的71.2%，中通客車公司2008年的經(jīng)銷額也更是占到了83%。經(jīng)銷商也在經(jīng)銷中也開始重視自己的隊伍，注重售后服務(wù)，提高了汽配的能力。優(yōu)勢如下：

（一）銷售經(jīng)理需求量小，降低了直銷的成本。同時，一個銷售經(jīng)理可以跟進幾個。

（二）經(jīng)銷商與企業(yè)是合作共贏的關(guān)系，雙方可實現(xiàn)利益共享。

（三）企業(yè)可以迅速的擴大市場網(wǎng)絡(luò)，能將產(chǎn)品快速送達消費者手中，擴大了銷量。

第四階段：合資設(shè)廠或建廠房，以CKD或SKD散件形式出口，合作共贏市場開拓模式

現(xiàn)在國內(nèi)的一些主流客車企業(yè)也是在嘗試，但我覺得中國的客車企業(yè)在與國外企業(yè)合作時，還是虧了。對比我國客車這幾十年的發(fā)展歷程，我們也是從無到有的，國家也是在慢慢扶持中起來的工業(yè)。對于非洲與南亞這些沒有客車企業(yè)的國別，其最后走的道路肯定是跟我們的發(fā)展相似，最終是以技術(shù)合作或者轉(zhuǎn)讓知識產(chǎn)權(quán)為主。但我國的客車企業(yè)在與國外的企業(yè)合作中，并沒有得到應(yīng)有的產(chǎn)權(quán)資產(chǎn)。例如中通與伊朗這么幾年的散件出口，中通取得的也僅是按整車出口的利潤，同時，還要派遣自己的技術(shù)工程師進行指導(dǎo)、安裝，培訓(xùn)其售后服務(wù)人員。而我們在最初引進國外的客車技術(shù)時，卻是有知識產(chǎn)權(quán)保護的。國內(nèi)典型的是宇通在古巴的項目，宇通與古巴的合作不僅僅停留在整車出口方面，還與古巴交通部合作，委托古巴工業(yè)部下屬的工廠在當?shù)剡M行CKD（整車散件）組裝，累計組裝整車600臺，主要為客運車，公交車和部分校車。這項合作實現(xiàn)了宇通產(chǎn)品的出口及技術(shù)轉(zhuǎn)讓,提高了古巴客車制造技術(shù)水平,為古巴交通車制造領(lǐng)域節(jié)省了約12％至15％的外匯,用于進口更多的汽車零部件，宇通客車也用技術(shù)換來了更廣闊的古巴市場。其成功的進行了技術(shù)輸出，實乃客車行業(yè)的先例。

重汽客車海外市場開拓模式的選擇

通過以上近些年主流客車生產(chǎn)企業(yè)國際海外客車出口的市場開拓發(fā)展的歷程，分析對比中國重汽客車公司的成長初期現(xiàn)況，我覺得中國重汽客車海外市場開拓的選擇應(yīng)注重第三階段，“以經(jīng)銷為主，直銷為輔的網(wǎng)絡(luò)化營銷模式”的市場開拓戰(zhàn)略，理由如下：

（一）中國重汽集團卡車的出口有十幾年，已經(jīng)具有自己的營銷渠道與網(wǎng)絡(luò)，其客車的出口有卡車的經(jīng)銷資源可以分享，不必再從頭開始摸索走過來。

（二）有客車行業(yè)的人才。中國重汽豪沃客車從其它國內(nèi)的客車廠家應(yīng)聘過來一批有經(jīng)驗的客車海外銷售經(jīng)理。具有語言、營銷與海外商務(wù)談判的能力。

（三）公司的技術(shù)工作人員在行業(yè)里一流的，重汽客車的技術(shù)滿足國外用戶要求。

（四）重汽客車可以借助卡車的海外售后服務(wù)體系。在卡車售后服務(wù)的基礎(chǔ)上，加上客車產(chǎn)品的平臺，形成集銷售、配件庫與服務(wù)一體化的銷售、售后服務(wù)體系。

（五）中國重汽集團與中國信用保險簽訂全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議，能加強雙方在汽車出口貿(mào)易、汽車國內(nèi)貿(mào)易、風險控制和海外業(yè)務(wù)方面的優(yōu)勢互補，進一步推進合作深度和廣度，實現(xiàn)共同發(fā)展。

總之，我們要在錯綜復(fù)雜的國內(nèi)外環(huán)境中，找到自己的目標定位，要在充分分析企業(yè)內(nèi)外部和國內(nèi)外的環(huán)境基礎(chǔ)上，制訂出詳盡的海外市場開拓的發(fā)展模式，找出一條適合自己公司的出口發(fā)展之路，持續(xù)不斷提升企業(yè)核心競爭力，才能也才會在競爭中取勝。

參考文獻：

[1]徐凌.客車營銷模式探析[J].汽車與配件,2006,(06):23-25

[2]菲利普.科特勒 營銷管理(第13版.中國版)[M].中國人民大學(xué)出版社

第2篇：企業(yè)國外市場營銷范文

關(guān)鍵詞:國際會展營銷;國際化;營銷創(chuàng)新

1 會展營銷在企業(yè)國際化進程中的功能效應(yīng)分析

1.1 展示品牌,提高企業(yè)知名度

企業(yè)通過參與國際展覽,能夠直接與國外的目標客戶群接觸,這種與客戶面對面的交流使得客戶能夠在較短的時間內(nèi)認知本企業(yè)的品牌。此外,會展展示的不僅僅只是產(chǎn)品,還宣傳了本企業(yè)的文化。通過參加會展,不但能夠使已經(jīng)知曉本企業(yè)的目標受眾加深對本企業(yè)的印象,還能使本來并不知曉本企業(yè)的受眾了解、知曉本企業(yè),從而提高了企業(yè)在國外客戶中的知名度。

1.2 提供交流信息的渠道

會展是供應(yīng)商、生產(chǎn)商、批發(fā)商和分銷商進行溝通、交流和相互貿(mào)易的場所。一個專業(yè)性的國際會展通?？梢员豢醋魇瞧渌淼男袠I(yè)的縮影,或者就是一個市場,企業(yè)可以在會展中與其所在行業(yè)的上、下游廠商建立良好的商務(wù)關(guān)系,樹立企業(yè)整體形象。更重要的是,在這樣一個高度集中的場所,企業(yè)還能夠通過調(diào)查或觀察,收集到有關(guān)國內(nèi)外競爭者、利益相關(guān)者以及新老顧客的信息,及時準確地了解行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和競爭態(tài)勢,為企業(yè)制定下一步的戰(zhàn)略計劃提供有效的信息支撐。

1.3 檢驗參展產(chǎn)品是否適銷

由于各國之間存在的文化、政治、經(jīng)濟、宗教信仰等差異,同一產(chǎn)品在不同目標國的消費群體中會面臨不同的需求,這種需求的差異有些時候甚至是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵性因素。在企業(yè)決定是否正式將一種產(chǎn)品打入一個國外市場之前,企業(yè)可以通過參與會展這種方式,小規(guī)模地試探目標市場對該產(chǎn)品的反應(yīng),以此來判斷是否應(yīng)該進入該市場。與此同時,新產(chǎn)品在展會上亮相,企業(yè)將接受不同的受眾從多種不同的角度對其產(chǎn)品的評價,這也為企業(yè)提供了寶貴的市場信息,有利于企業(yè)對其產(chǎn)品進行改進,并最終成功進入國外市場。

1.4 節(jié)約營銷成本

會展作為企業(yè)的一種營銷方式,其費用遠遠低于人員推銷、公關(guān)、廣告等營銷手段的費用。根據(jù)英聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合會的調(diào)查,通過一般的渠道找到一個客戶,大概需要花費219英鎊,而通過會展方式,卻能將成本降低至35英鎊。會展不僅大大降低了企業(yè)的營銷成本,而且還能讓企業(yè)獲得比其它營銷方式更好的效果。事實上,會展可以被看作是多種營銷手段的綜合:企業(yè)能夠利用會展將信息發(fā)送給特定的受眾,會展此時發(fā)揮了廣告作用;在會展上,企業(yè)可以派優(yōu)秀的員工對目標受眾進行面對面的產(chǎn)品介紹,此時會展變成了一種直銷形式,能夠讓企業(yè)觀察到客戶的即時反應(yīng);會展還可以作為一種公關(guān)手段,幫助企業(yè)樹立良好的形象。

2 目前中國企業(yè)在進行國際會展營銷時存在的主要問題

2.1 缺乏對目標市場的調(diào)研

展會的目標市場包括舉辦展會的機構(gòu)、參與展會的相關(guān)企業(yè)、展會的觀眾等。中國企業(yè)在參加展會之前往往不愿花費時間去詳細調(diào)查展會主辦商的聲譽和影響力,特別是當企業(yè)要到國外去參加會展時,由于地理距離的限制和其它一些主客觀的原因,企業(yè)通常是在沒有親自調(diào)查的情況下,僅憑客戶的介紹或者直接是在其它企業(yè)的帶動下就去參加國際性的會展,這樣就使得企業(yè)失去了主動權(quán)。同時,對即將參加會展的企業(yè)和展會的觀眾的調(diào)研也非常重要,這有助于企業(yè)了解相關(guān)競爭對手和目標顧客的信息,做到知己知彼,有的放矢。

2.2 對會展營銷缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃

很多中國企業(yè),包括一些大型的知名企業(yè),在開展會展營銷時仍然抱有比較陳舊的觀念。這些企業(yè)并沒有根據(jù)本企業(yè)自身的特點和企業(yè)未來發(fā)展的需要來選擇適合本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的相應(yīng)的國際展會,而是采取跟風策略,盲目地追求大型、豪華的展會,這樣不僅不能獲得良好的營銷效果,反而大大增加了企業(yè)的成本,是一種得不償失的錯誤做法。再者,有些中國企業(yè)把會展營銷看作是一種事務(wù)性的工作,認為會展營銷主要是會展商的事,本企業(yè)只要把待展出的產(chǎn)品提供給會展商就可以高枕無憂了。這些企業(yè)并沒有把會展看作是本企業(yè)內(nèi)部營銷戰(zhàn)略中的一部分,企業(yè)內(nèi)部決策層與執(zhí)行層之間、本企業(yè)與會展商之間缺乏有效的溝通,這種放任自流的做法最終會導(dǎo)致會展的失敗。

2.3 不夠重視展前宣傳的重要性

隨著市場競爭的日趨激烈,展前宣傳在整個展會營銷戰(zhàn)略中變得越來越重要,其效果也更顯突出。一個策劃良好的展前宣傳能夠像廣告一樣達到很好的傳播效應(yīng),增大參展企業(yè)在展會期間受關(guān)注的力度。然而,中國企業(yè)卻很少積極進行展前宣傳,或者即使是做了展前宣傳,但卻沒有把握好宣傳的力度和手段。

2.4 多個企業(yè)聯(lián)合使用大型展位

在參加國際會展時,很多中國企業(yè)為了節(jié)省資金而采取多個企業(yè)聯(lián)合使用一個大型展位的做法。這種方式雖然降低了企業(yè)的成本,但是其致命的缺陷就是:很多個企業(yè)在同一展區(qū)內(nèi)展示比較相近的產(chǎn)品,而國外的消費者可能對這些具有中國特色的產(chǎn)品根本不具備分辨力,面對眾多產(chǎn)品,觀眾可能會眼花繚亂,無從選擇,這樣就導(dǎo)致本企業(yè)的產(chǎn)品失去了特色,而且也增加了目標顧客的搜尋成本。

2.5 忽略了國外市場的文化與語言差異

不同文化背景的目標顧客對會展的展出形式會有不同的要求。如果企業(yè)所采用的展出形式不當,可能會遭到觀眾的強烈排斥和不滿。這不僅使得整個會展活動歸于失敗,還損害了本企業(yè)在目標顧客心目中的形象。因此,展出的形式在很大程度上也是決定會展能否獲得良好效應(yīng)的關(guān)鍵因素之一。此外,中國企業(yè)到國外去參加會展沒有注重采用當?shù)卣Z言,廣告宣傳和產(chǎn)品信息大多只是翻譯成英語,這給觀眾造成了理解上的困難。

3 對中國企業(yè)參與國際會展的建議

3.1 全面調(diào)查市場、充分掌握信息

通過行業(yè)協(xié)會和行業(yè)雜志等渠道研究行業(yè)動向,了解國內(nèi)外相關(guān)企業(yè)參展的信息,在此基礎(chǔ)上初步擬定出可能參加的展會名單。列出擬參加的展會名單之后,比較各展會舉辦的時間、地點和展位費用,結(jié)合企業(yè)的整體市場營銷計劃與費用預(yù)算,進一步篩選出適合本企業(yè)的展會。在最后確定企業(yè)欲參加的展會時,盡量采取各種可能的方式與前一步篩選出來的各展會經(jīng)理洽談,了解前幾屆展會的觀眾數(shù)量、職業(yè)分布、地理分布和交易類型以及往屆參展商的數(shù)量、企業(yè)類型和參展力度,同時,應(yīng)根據(jù)了解到的這些信息制作詳細的有關(guān)展會商、參展企業(yè)與展會受眾的資料分析報告,為企業(yè)的下一步行動服務(wù)。

第3篇：企業(yè)國外市場營銷范文

前瞻觀點：市場調(diào)查是企業(yè)營銷的基礎(chǔ)。2007年，企業(yè)對市場調(diào)查行業(yè)的需求還會繼續(xù)擴大，將給中國的調(diào)查行業(yè)帶來更多的機遇和更大的挑戰(zhàn)。

2007年，企業(yè)對市場調(diào)查行業(yè)需求還會繼續(xù)擴大。全球市場調(diào)查行業(yè)在市場中所占位置越來越重要，被更多企業(yè)重視。而這兩年，中國的市場調(diào)查行業(yè)發(fā)展得也很快，每年以接近30%的速度在增長。展望2007年，市場調(diào)查業(yè)還會有大的發(fā)展。

一方面，國際公司需求擴大。隨時全球經(jīng)濟一體化發(fā)展，跨國公司把業(yè)務(wù)的觸角伸到了世界各地。由于中國經(jīng)濟的迅速崛起，使得中國對跨國公司的吸引力越來越大。越來越多的跨國公司來到中國，同時也把其市場研究的需求也帶到中國來。相信，2007年市場調(diào)查行業(yè)會有更多來自國際公司方面的服務(wù)需求。

另一方面，本土公司需求也在擴大。雖然國內(nèi)企業(yè)對市場研究所投入的費用和精力，依舊比國外企業(yè)的平均水平要低很多，但是有越來越多的國內(nèi)企業(yè)已經(jīng)更深入地認識到了市場研究的重要性，把市場研究作為他們?nèi)粘Ｊ袌鰻I銷的一種工具。隨著中國市場競爭的日益加劇，中國本土企業(yè)對市場信息的需求也有一個從量到質(zhì)的變化。市場經(jīng)濟發(fā)展初期，企業(yè)對市場調(diào)查只是簡單的數(shù)據(jù)的需求，而現(xiàn)在，隨著經(jīng)濟體制改革不斷深入，以及國內(nèi)企業(yè)的不斷壯大和競爭的日益白熱化，其對市場研究的需求更細更高，已擴大到咨詢、決策的高度。

隨著國內(nèi)企業(yè)日漸羽翼豐滿，它們也開始嘗試進入國外市場。這個過程中，它們需要調(diào)查公司為其提供國外市場的信息。在企業(yè)進軍國際市場的過程中，大部分企業(yè)以失敗告終，根本原因在于沒有深入理智地研究國外的市場。這就對市場調(diào)查業(yè)提出了更高的要求。相信，對于中國的市場調(diào)查行業(yè)來說，2007年會面臨更多的機遇和更大的挑戰(zhàn)。

在此背景下，GfK的市場空間也會更大。GfK是一個世界排名前列的調(diào)查公司，特別在耐用消費品調(diào)查方面，在全球位居第一。在此方面，我們的優(yōu)勢是能把全球的經(jīng)驗和本土的智慧結(jié)合在一起，在世界范圍內(nèi)使用統(tǒng)一的調(diào)查方法，并根據(jù)不同國家的市場特點對市場進行分析和研究。我們的調(diào)研方法是從零售點收集數(shù)據(jù)，先做普查，再確定樣本數(shù)量，然后開拓這些店，收集數(shù)據(jù)，之后進行市場推總。

2007年，GfK中國面臨著很大的市場機遇。隨著GfK集團近兩年在中國連續(xù)兩次大的并購活動的完成，GfK將把國外更多的市場調(diào)查行業(yè)的經(jīng)驗帶到中國來，對中國市場進行非常深入地細分，為客戶提供更全面的數(shù)據(jù)信息服務(wù)。對于用戶生產(chǎn)廠家來說，營銷中很重要的是分析競爭對手和他們自己的銷售狀況，而GfK提供的數(shù)據(jù)庫支持能使他們制定出一套比較合理的營銷計劃或采取必要的營銷手段。

2007年，GfK的耐用消費品調(diào)查的品種還要在現(xiàn)有的品種下繼續(xù)擴大；另外，向國內(nèi)企業(yè)提供國外的市場信息，也是未來我們很重要的增長點；還有就是，我們還要擴展我們的服務(wù)內(nèi)容，把調(diào)查的領(lǐng)域擴大到專項研究。使我們成為中國唯一一個在耐用消費品研究行業(yè)既能做監(jiān)測，又能做專項服務(wù)的公司。

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第4篇：企業(yè)國外市場營銷范文

關(guān)鍵詞：綠色食品；開拓東北亞市場；發(fā)展戰(zhàn)略

目前，我國綠色食品出口多集中在美國、歐盟、日本等國家和地區(qū)，市場覆蓋率和市場占有率比較小，市場風險大。因此，我國要把綠色食品營銷戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)移到東北亞地區(qū)，積極開發(fā)新市場，分散貿(mào)易風險，擴大市場的互補性和降低進入壁壘，在東北亞地區(qū)產(chǎn)品出口國中尋求合作伙伴，并通過與之開展的多種形式合作和針對不同合作伙伴，制定不同的營銷戰(zhàn)略和策略，加強開拓市場的能力，以此不斷擴大市場的占有率和提高企業(yè)競爭力。

一、本土化、區(qū)域化、國際化的發(fā)展目標

我國綠色食品企業(yè)市場營銷在相當長時期內(nèi)要加強本土化的建設(shè)和發(fā)展。本土化包含兩層含義，一是在本國范圍內(nèi)進一步拓展市場的廣度和深度；二是在出口國實現(xiàn)本土化，取得本土化成功后再向區(qū)域化發(fā)展，區(qū)域化是若干本土化的集合，是向國際化發(fā)展的前期準備，也是更大范圍的本土化。

(一)本土化和國際化營銷要突出加強的工作

1．擴大基地規(guī)模和發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群。已具備發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群的條件，在黑龍江和吉林發(fā)展綠色大米產(chǎn)業(yè)和山特產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)集群；在內(nèi)蒙、黑龍江發(fā)展綠色乳制品產(chǎn)業(yè)集群；在山東發(fā)展綠色果菜產(chǎn)業(yè)集群；在浙江、江蘇、福建發(fā)展綠色茶葉產(chǎn)業(yè)集群等。產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展是本土化營銷的重點，也是向跨國本土化發(fā)展的基礎(chǔ)[2]。在擴大基地規(guī)模和產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展中要吸引外資和民營資本的參與，內(nèi)蒙的蒙牛成功的吸引了2600萬美元的外資合作，開發(fā)新產(chǎn)品和新市場是一個成功的范例。

2．加強龍頭企業(yè)建設(shè)，發(fā)展與跨國本土化相適應(yīng)的營銷組合。從市場需求、產(chǎn)品質(zhì)量和特色、價格、渠道與促銷活動諸方面考慮本土化營銷組合及其重點，特別要適應(yīng)出口國綠色壁壘和新的食品安全標準的要求。在這方面國家級和省級龍頭企業(yè)發(fā)揮著重要作用。

3．建立與出口國優(yōu)秀經(jīng)銷商的合作關(guān)系。用國際化的營銷渠道出口我國綠色食品，使國內(nèi)的本土化與跨國本土化更好結(jié)合和融合。如進一步加強與世界著名的零售連鎖公司沃爾瑪和家樂福的合作，可通過這些渠道將我國的產(chǎn)品更大范圍的銷售出去，這是實現(xiàn)由本土化到區(qū)域化和國際化的重要組成部分。黑龍江新棉精米加工有限公司成功地與日本企業(yè)合作，將綠色大米打進日本市場，就是一個極好的嘗試。

(二)做好跨國本土化市場定位 國際市場不同于國內(nèi)市場，由于國家與國家之間存在著很大的差異，市場營銷環(huán)境也大不相同，因此，開拓國際市場要求減少盲目性、增強主動性和科學(xué)性。首先應(yīng)全面了解國際市場的特點。目前世界市場可以分為三個層次：第一個層次是以歐、美、日為代表的發(fā)達國家市場；第二個層次是以韓國、新加坡、俄羅斯等為代表的中等發(fā)達國家市場；第三個層次是以中國、印度、越南等為代表的發(fā)展中國家市場。

我國綠色食品出口主要是初級產(chǎn)品。但隨著質(zhì)量和標準的與國際化接軌，特別是市場定位(出口國、消費群體、消費習(xí)慣、產(chǎn)品需求等)的進一步深化和發(fā)展目標的逐步實現(xiàn)，從本土化到國際化營銷戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)是有把握的。我國綠色食品企業(yè)開拓國外市場應(yīng)采取從本土化到國際化的發(fā)展戰(zhàn)略；搞好市場定位，提高營銷的針對性，這是成功進入出口國市場，并能進一步發(fā)展的關(guān)鍵。

(三)國際化的營銷策略 首先，分步國際化的營銷策略。這是一種逐步到位的國際化策略。企業(yè)和營銷人員剛進入陌生的國外市場時對市場需求的產(chǎn)品、消費習(xí)慣、文化差異的實際情況知之不多，對這些產(chǎn)品的市場前景沒有把握，要求營銷人員自己動手或請專家進行調(diào)查研究，從而比較確切地了解現(xiàn)有產(chǎn)品是否可以滿足當?shù)氐谋就粱枰又鴮馐袌鲂畔⒎答伣o產(chǎn)品研發(fā)人員，以便開發(fā)出能在國外市場受歡迎的產(chǎn)品。在這個過程中，企業(yè)國際化營銷策略是逐步實現(xiàn)的。其次，一步到位的國際化營銷策略。企業(yè)和營銷人員自始至終以一種整合的全球觀點開拓國際市場，同時它又對營銷人員的責任心提出很高的要求。這種策略下，企業(yè)和營銷人員努力挖掘國外市場上與本公司生產(chǎn)能力吻合的最新需求，對顧客的類型和行為模式也更多注重研究。此外，企業(yè)和營銷人員還應(yīng)盡職盡責地做好市場細分和目標市場定位，使其收到良好的效果。

二、合作競爭，實現(xiàn)雙贏

(一)通過合作競爭開拓國內(nèi)外市場 目前，我國綠色食品出口多集中在美國、日本和東南亞等國家和地區(qū)，市場覆蓋率和市場占有率比較小，回旋余地小，市場風險大。要積極開發(fā)新市場，分散貿(mào)易風險，擴大市場的互補性和降低進入壁壘，就要在產(chǎn)品出口國中尋求合作伙伴，并通過與之開展的多種形式合作，加強開拓市場的能力。要針對不同市場和不同的合作伙伴，制定不同的營銷戰(zhàn)略和策略，不斷擴大市場的覆蓋率、市場占有率，進而提高利潤率。

(二)通過合作競爭，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 要加強對國際市場需求的跟蹤調(diào)研，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，同時大力開發(fā)有中國資源特色和融入出口國文化特色的綠色產(chǎn)品；在保持傳統(tǒng)綠色產(chǎn)品出口優(yōu)勢同時，提高深加工產(chǎn)品出口的比重，特別是AA級產(chǎn)品的比重在上述過程中，要借鑒外國企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新和管理創(chuàng)新的做法和經(jīng)驗，提高產(chǎn)品質(zhì)量和市場競爭力。一要著眼于做大做強和提高效益，即通過不同形式的合作發(fā)展“航空母艦”；二要著眼于特色經(jīng)營，尤其是中小企業(yè)要搞好市場定位，揚長避短，大部分綠色食品企業(yè)應(yīng)在這一戰(zhàn)略指導(dǎo)下，找到各自的角色和發(fā)展的空間。

(三)要為投資者提供好的項目和好的合作伙伴

外來資本和投資者到中國投資是來尋求好的投資回報，使其資本增值的。所以好的項目在一定程度上更重要。好的項目主要包括：項目所處產(chǎn)業(yè)生命周期(處于成長期和成熟期的項目更能吸引投資者，而處于研發(fā)期和導(dǎo)入期的項目，由于市場前景不清晰投資者更多的是觀望、等待，擇機行動)；項目的規(guī)模、投資回報、可持續(xù)發(fā)展的市場前景預(yù)測和分析。目前大多數(shù)招商引資項目的規(guī)模不大，很難在國內(nèi)外市場競爭中保持和發(fā)展競爭優(yōu)勢。企業(yè)規(guī)模不夠大，還意味著需要進一步重組和整合，對重組與整合的考慮會使投資者舉目觀望。因此，要加強對投資者對投資項目和合作伙伴選擇的具體分析，有針對性的加以解決。

三、根據(jù)目標市場特點戰(zhàn)略

(一)鎖定重點出口國家和地區(qū) 目前，我國綠色食品出口要在鞏固現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，進一步擴大到周邊國家，實施從本土化到區(qū)域化的營銷戰(zhàn)略。美國、歐洲、日本是重要的潛在市場，是我國綠色食品企業(yè)必須高度重視的出口增長的目標市場。歐盟東擴后，為我們開拓這一市場提供了條件，歐盟的新成員在經(jīng)濟發(fā)展和收入消費水平上與老歐盟成員有一定差距，在對食品消費需求方面更適合綠色食品，這為我國綠色食品出口提供了機遇。

1．發(fā)達國家的市場潛力巨大。這一市場的商業(yè)設(shè)施完備、市場環(huán)境良

好、消費意識和環(huán)保意識超前，具有巨大的出口潛力。實力較強的企業(yè)(特別是AA級食品)，可將此作為重點出口市場。

2．我國周邊的國家和地區(qū)是適宜進入的區(qū)域市場，如港澳臺、日本、韓國、新加坡等。這一市場交通便利、信息暢通、成本相對較低，一些成長中的綠色食品企業(yè)和A級產(chǎn)品可先選擇這一地區(qū)出口。

3．容易進入的是發(fā)展中國家的市場。這些國家的市場條件、國民收入、消費水平、產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)標準與我國相當，一些中小綠色食品企業(yè)可將A級綠色食品定位于這一市場，逐步擴大出口。

4．扶持重點企業(yè)和產(chǎn)品的出口。在選擇重點企業(yè)和產(chǎn)品扶植時，主要應(yīng)考慮以下因素：

(1)企業(yè)的產(chǎn)品是否有國際市場競爭優(yōu)勢。不僅要研究國內(nèi)市場，還要研究國際市場；既要著眼現(xiàn)實需求，也要著眼潛在需求，重點發(fā)展有特色的或市場前景廣闊的有市場競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品。

(2)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。主要是強調(diào)要立足現(xiàn)有基礎(chǔ)，并進一步挖掘出潛力。盡快形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模優(yōu)勢。比如，我國的優(yōu)質(zhì)專用小麥，盡管專用品種沒有美國那么多，但近年來在品種開發(fā)和生產(chǎn)工藝方面有了顯著進步，單產(chǎn)水平高于美國、加拿大，特別是在我國黃淮海地區(qū)、長江下游地區(qū)和大興安嶺沿麓等地區(qū)，專用小麥進一步發(fā)展的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)很好。把這些比較優(yōu)勢發(fā)揮出來，轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁巸?yōu)勢，能夠在激烈的國際市場競爭中取得主動權(quán)。

(3)企業(yè)的實力及產(chǎn)品特色。在選擇重點企業(yè)時應(yīng)考慮該企業(yè)的實力及產(chǎn)品特色，與出口國的同類產(chǎn)品比是否有比較競爭優(yōu)勢，以及企業(yè)持續(xù)的創(chuàng)新和綜合實力的持久性，尤其是高級管理人員的素質(zhì)及其業(yè)績；在此基礎(chǔ)上，再考慮該企業(yè)實力是否有滿足出口國需求的潛力，以防止市場開拓后，因供給不足，使他國競爭者趁虛而入。

(4)合作伙伴及進入策略。中國企業(yè)要善于利用外國企業(yè)在全世界建立的銷售網(wǎng)絡(luò)，向更多的第三國市場滲透和開拓。這種合作有兩個方面，一是參加外企的大企業(yè)集團在海外的承包項目；二是與外國的企業(yè)合作，利用外企的營銷網(wǎng)絡(luò)，共同開發(fā)產(chǎn)品，合作開拓更多、更大的市場。特別是在中國企業(yè)尚未涉足的第三國市場，更適合采取此辦法打開市場。

(二)企業(yè)要抓住機遇、做強做大、不斷創(chuàng)新

1．市場定位與目標市場的選擇。

(1)以實力為基礎(chǔ)的市場定位。企業(yè)可根據(jù)自身的實力進行市場定位，經(jīng)濟實力雄厚、技術(shù)先進的企業(yè)可加大有機食品(AA級綠色食品)的開發(fā)，擴大出口，增強國際競爭力；規(guī)模小、生產(chǎn)能力低的企業(yè)，可進行A級綠色產(chǎn)品生產(chǎn)，首先滿足國內(nèi)市場需求，逐漸向生產(chǎn)開發(fā)AA級綠色食品的方向發(fā)展。

(2)以模式為基礎(chǔ)的市場定位。企業(yè)可以發(fā)掘地方產(chǎn)品的傳統(tǒng)優(yōu)勢和特殊的生態(tài)條件優(yōu)勢，將企業(yè)定位于綠色+特色模式、綠色+優(yōu)質(zhì)模式、綠色+低成本模式、綠色+品牌模式。

2。持質(zhì)量和信譽取勝的發(fā)展方向?！耙再|(zhì)取勝” 是產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心內(nèi)容，也是在激烈的國際市場競爭中取勝的關(guān)鍵所在。為此，要牢固樹立“以質(zhì)取勝和質(zhì)量第一、信譽第一”的觀念，并從思想上對產(chǎn)品質(zhì)量給予高度重視；加大培育“拳頭”產(chǎn)品，和優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品的力度，增加研發(fā)投入以要適應(yīng)國際市場對高品質(zhì)產(chǎn)品的需求，應(yīng)按著“從土地到餐桌”全過程管理的要求，對產(chǎn)地環(huán)境、原料生產(chǎn)、加工流程、產(chǎn)品包裝、儲運銷售等每個環(huán)節(jié)都強化監(jiān)管措施，不斷完善安全質(zhì)量保證體系，靠質(zhì)量和信譽的不斷提高，實現(xiàn)擴大市場占有率和提高效益的目標。

3．作好品牌整合，加強品牌的競爭優(yōu)勢。品牌在開拓市場和提高企業(yè)效益中的作用。品牌整合是近十年來出現(xiàn)的一種新的品牌管理辦法，是指為了維持和提高長期競爭優(yōu)勢，企業(yè)把品牌管理的重點放在建立企業(yè)旗幟品牌上；明確企業(yè)品牌或旗幟品牌與其他品牌的關(guān)系，使品牌家族成員能夠相互支持；充分利用企業(yè)現(xiàn)有品牌的價值和影響力，進行品牌擴張。

我國綠色食品要在國內(nèi)外激烈的競爭中保持快速發(fā)展，就要不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量檔次，培育和發(fā)展馳名品牌，靠質(zhì)量和信譽開拓國內(nèi)外市場，贏得社會經(jīng)濟效益。但市場品牌雜亂就難免盲目競爭和過度競爭，企業(yè)和地區(qū)的整體競爭優(yōu)勢難以發(fā)揮。如黑龍江省大米市場上出售的品牌過多(現(xiàn)在有30個以上)，不利于發(fā)揮黑龍江省“北大倉”綜合競爭力的優(yōu)勢，品牌過多說明企業(yè)規(guī)模偏小，在采用高科技及市場研發(fā)方面的投入受到限制，品牌多還為假冒企業(yè)和產(chǎn)品提供了藏身之地和以假亂真的機會。如能從現(xiàn)有的30幾個品牌整合到l0個左右品牌，則可大大提高競爭力。即集中30個品牌的產(chǎn)品研發(fā)和促銷費用，使品牌的無形資產(chǎn)價值的上升都會起到提高綜合競爭力的效果。因此，有必要從地區(qū)和企業(yè)的角度，統(tǒng)籌考慮綠色食品品牌整合，以市場導(dǎo)向為基礎(chǔ)，輔以適當?shù)男姓苿?，為培育和發(fā)展著名品牌打下堅實的基礎(chǔ)。

(三)營造良好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境

1．好的市場、法律環(huán)境。良好的市場環(huán)境是指投資及產(chǎn)品的產(chǎn)銷要體現(xiàn)公平、公正、公開，市場信息暢通及交易條件良好；法律環(huán)境是指對投資人的財產(chǎn)和投資行為的合法保護及對其正常經(jīng)營的合法保護。以國家級和省級高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)、大學(xué)科技園區(qū)、海歸人員創(chuàng)業(yè)園區(qū)等為載體，實現(xiàn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的高度集聚，從而形成以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主的產(chǎn)業(yè)集群。

第5篇：企業(yè)國外市場營銷范文

[關(guān)鍵詞]：文化；跨文化營銷；策略

21世紀是文化融合的世紀。隨著全球經(jīng)濟一體化步伐的加快，國際投資、國際貿(mào)易也發(fā)展迅速，跨文化的營銷活動更是方興未艾。一般來講，企業(yè)為了最大限度地占領(lǐng)全球市場，利用國內(nèi)和國際兩個市場的資源優(yōu)勢，往往采用全球經(jīng)營戰(zhàn)略。那么，跨文化營銷不可避免地成為戰(zhàn)略中的重點，駕馭文化差異是企業(yè)走向經(jīng)濟全球化面臨的最大挑戰(zhàn)。

一、文化差異對營銷活動的影響

“文化”這一概念具有抽象性、復(fù)雜性和廣義性。人類學(xué)家維特·巴諾提出了一個綜合性概念：文化是一群人的生活方式，即所有的習(xí)得行為和類型化的模式，這些模式行為是通過語言和模仿一代一代傳承下來的。更通俗的講，文化是指在同一國度、地區(qū)、社會團體、行業(yè)和公司甚至包括企業(yè)內(nèi)部同一部門里，人們共同的價值觀、信仰、制度、期望值和標準。文化差異的影響充斥在人們生活的方方面面，消費者對產(chǎn)品接受與否，均是文化意識的反應(yīng)，市場營銷成果的好壞受文化的裁判。

1、價值觀的影響。不同的文化對時間、工作、財富、成就和風險有不同的看法，不同的價值觀念，是消費者衡量何為適當行為的標準。例如兩方國家強調(diào)獨立自主、突出個性、注重隱私、追求變革；而東方價值觀崇尚集體觀念、喜好共性、人際和諧、沉穩(wěn)中庸，由此導(dǎo)致美國是以個人主義、自由主義為核心的價值觀取向，而東方國家則推崇集體主義。

2、溝通方式的影響。任何一種經(jīng)濟活動都離不開有效溝通，培養(yǎng)跨文化溝通的技能對市場營銷有關(guān)鍵意義。溝通包括語言溝通和非語言溝通，無論是哪種溝通方式都可以將不同的人群區(qū)分開。在跨文化營銷活動中，不管是與企業(yè)外部營銷網(wǎng)中的營銷伙伴還是企業(yè)內(nèi)部的營銷團隊進行溝通，都要注重文化的差異。在語言表達方面，兩方人一般直接，具有針對性，而東方人則比較委婉含蓄；非語言溝通包括眼神、表情、手勢、姿勢等，不同文化背景下差異很大?？煽诳蓸饭咀畛踹M入中國市場時，Coca－Co1a的中文譯音聽起來像是“味同苦蠟”，幸而后來成功地找到了貼切的譯名，即“可口可樂”。

3、宗教信仰的影響。在一個國家中，宗教信仰是文化的主要變量，人們的思想認識、倫理道德、文化藝術(shù)、社會風尚等大多受宗教信仰影響，它還直接影響人們的商業(yè)行為和管理行為。在歐美國家里，基督教的禮拜日是星期天，商店是不允許營業(yè)的，而在穆斯林國家整個齋月(伊斯蘭歷九月)都是宗教節(jié)日，教徒在齋月期白大要禁食的?？缥幕癄I銷要詳細了解目標市場的宗教節(jié)日、宗教要求和禁忌，安排好銷售日程和安排，實施恰當?shù)臓I銷戰(zhàn)略。

4、風俗習(xí)慣的影響。這是一種公開的行為模式，即在某些特殊場合中能夠為文化接受或贊同的行為方式。企業(yè)經(jīng)營者從事跨文化營銷必須了解目標市場的風俗習(xí)慣，適應(yīng)它、尊重它、遵循它。風俗習(xí)慣主要反映在花卉、數(shù)字、顏色、節(jié)日等方面。如荷花在中國、印度、泰國、埃及等國被喻為“出淤泥而不染”的花中君子，在日本則被視為不吉利，意味著祭奠。

由此可見，文化滲透于所有的營銷活動，從市場調(diào)研、談判、定價、促銷、商品的款式、包裝到營銷商的選擇與傭金的確定。營銷者必須對文化差異時刻保持敏感性和適應(yīng)性，根據(jù)當?shù)氐奈幕蛩靥攸c，對跨文化營銷策略進行調(diào)整來適應(yīng)市場需求。

二、企業(yè)跨文化背景下的營銷策略

營銷的最佳定義是通過對需求的判斷，使產(chǎn)品和服務(wù)極人地滿足這些需求，即營銷的目的是為產(chǎn)品和服務(wù)尋求最佳的市場定位?？缥幕癄I銷是指在不同的文化背景下進行的營銷，其最終目的也是為了在具有不同文化氛圍的市場上為產(chǎn)品和服務(wù)尋求最佳定位。進而，從營銷的四個要素(產(chǎn)品、定價、分銷渠道、促銷)人手，選擇適合的跨文化營銷策略。 2、定價策略。價格是市場營銷組合的一個重要因素，企業(yè)產(chǎn)品價格的高低直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟效益，跨文化營銷中面臨的產(chǎn)品定價更為復(fù)雜。(1)定價目標。它是指企業(yè)希望通過定價手段的運用達到相應(yīng)的營銷結(jié)果。在成長性較好的國外市場，企業(yè)比較注重占有率的增長而暫時降低對利潤的要求，采取低價滲透策略；在成長性較差的國外市場上，企業(yè)則傾向于考慮短期財務(wù)績效，而采用高價撇脂策略。(2)成本因素。此處考慮的只是跨文化營銷中應(yīng)額外考慮的成本構(gòu)成，包括關(guān)稅、中間環(huán)節(jié)費用(運輸費用、支付給中間商的費用)和風險成本(通貨膨脹、匯率波動)。(3)市場需求。由于文化的差異，使得消費者對相同產(chǎn)品的消費偏好不盡相同。跨文化營銷中營銷者需在對目標市場文化充分了解的情況下，在定價中對目標市場的需求做出預(yù)測。(4)政府對價格的調(diào)控政策。東道國政府可以從很多方面影響企業(yè)的定價政策，跨文化營銷者要熟悉當?shù)匾约皣H通用政策的限制，避免不必要的損失。

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論文出處(作者): 3、分銷策略。國際分銷系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)可以分為出口國與進口國兩人組成部分。當企業(yè)經(jīng)過國外中間商進入國外市場時，稱為間接分銷渠道；當企業(yè)選擇或內(nèi)中間商，或者直接設(shè)立自己的海外分銷機構(gòu)實現(xiàn)銷售時，或是直接與國外的消費者打交道，稱為直接分銷渠道。在不同的國度進行分銷時，要根據(jù)不同國家中間商的性質(zhì)、經(jīng)營范圍以及選擇此種經(jīng)銷商的優(yōu)劣來確定直接還是間接的分銷渠道。如芬蘭有四個集中批發(fā)商，業(yè)務(wù)覆蓋市場上的人多數(shù)產(chǎn)品。日本有逾30萬個批發(fā)商和逾16萬個零售商。整個分銷系統(tǒng)是由批發(fā)商構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)。

4、促銷策略?？缥幕黉N主要包括國際廣告、人員推銷、銷售推銷和公共關(guān)系四種形式。文化差異對廣告促銷的影響最大，在廣告的設(shè)計方面一定要注意在語言、文字、宗教等方面東道國的禁忌?？缥幕袌鲣N售推廣一般分為直接對消費者銷售推廣、直接對中間商的銷售推廣和直接對銷售人員的銷售推廣三類。企業(yè)應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品、市場等方面的情況，慎重選擇推廣的規(guī)模，對象、途徑和時機。國際公共關(guān)系在跨文化營銷中也起著十分重要的作用，它涉及到的對象包括：顧客、經(jīng)銷商，新聞界。政府機構(gòu)、企業(yè)內(nèi)部職工等多方面。要處理好與這些對象關(guān)系，也必須把握住相應(yīng)的文化差異，處理起來游刃有余。

三、跨文化市場營銷中應(yīng)注意的幾個問題

1、避免自我參照標準的影響。自我參照標準本意為如果我喜歡并使用一種產(chǎn)品，那么就認為別人都會喜歡井使用。這里引申為以本國的文化為依據(jù)進行跨文化營銷，即在另一種文化背景下，以本文化的價值觀、態(tài)度、風俗習(xí)慣作為參照來進行跨文化營銷決策。忽略文化差異的存在，將直接導(dǎo)致整個跨文化營銷計劃的失敗。自我參照標準妨礙了營銷者對國際市場評價的準確性，阻礙營銷雙方合作關(guān)系的建立，并使廣告策略失誤。如通用汽車曾經(jīng)想讓其高檔品牌凱迪拉克打開日本市場，但事與愿違，具有強烈美國特征、象征美國精神的凱迪拉克并未贏得日本人的關(guān)心。原來美國人忽略了東方人穩(wěn)重、內(nèi)斂的文化特征，日本人更傾向于豐田的世紀，日產(chǎn)的總統(tǒng)，而非奢華的凌志、奔馳。

2、規(guī)避目標市場文化的差異。在跨文化營銷活動中，因缺少對目標市場文化的認識，觸犯了對方的文化禁忌，不僅使營銷活動失敗，企業(yè)還可能遭到目標市場的抵制。因而，在兩國文化存在巨大差異的時候，對雙方文化的重大不同之處應(yīng)當進行規(guī)避，以免造成不必要的損失。特別是在宗教勢力強大的地區(qū)更要慎重，尊重外文化的信仰，宗教亡的禁忌直接直接影響消費者行為。如天主教規(guī)定星期五吃魚；印度教視黃牛為圣牛，禁止教徒吃牛肉。

3、加強跨文化營銷人員的培訓(xùn)。首先，跨文化人員要時刻保持對文化差異的敏感性，對出現(xiàn)的各種問題要善于從文化的角度尋求答案。同時要對文化采取中立態(tài)度，杜絕文化優(yōu)劣的觀點；其次，跨文化營銷人員要掌握開發(fā)國的語言，歷史、地理、宗教等方面的知識，人力資源部門可以通過外地旅行、錄像、特別課程、特別課程等提供培訓(xùn)；最后，企業(yè)可以直接聘用有跨國工作經(jīng)歷的人員，他們已經(jīng)掌握一定跨文化工作的技能，節(jié)省企業(yè)的培訓(xùn)成本，并可以依靠他們對新人通過非正式組織傳授跨文化工作經(jīng)驗。

第6篇：企業(yè)國外市場營銷范文

關(guān)鍵詞：汽車企業(yè) 國際市場 營銷策略

一、我國汽車企業(yè)國際市場營銷現(xiàn)狀

近年來，隨著我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，汽車企業(yè)成為我國國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)的同時國際市場競爭能力進一步增強。當前我國汽車企業(yè)的國際市場營銷現(xiàn)狀如下：

（一）營銷規(guī)模不斷增大，以中低檔汽車為主

目前，我國已經(jīng)超過德國成為世界第三大汽車生產(chǎn)國，國內(nèi)現(xiàn)有有130多家汽車企業(yè)，。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計海關(guān)總署整理的數(shù)據(jù)顯示， 2011年我國汽車商品進出口總額再創(chuàng)歷史新高，達到1430.75億美元，同比增長31.83%，其中出口金額689.37億美元，同比增長32.99%。

同時，我國汽車出口主要以國際低端汽車市場為主，中輕微型車在出口中占主導(dǎo)地位，據(jù)中汽協(xié)整理的海關(guān)數(shù)據(jù)，在汽車主要出口品種中，轎車增速最快，共出口37.21萬輛，同比增長1.1倍，出口量位居第一；載貨車出口29.13萬輛，同比增長39.40%；客車也呈較快增長，共出口10.29萬輛，同比增長34.63%。2011年，上述三大類品種共出口76.63萬輛，占汽車出口總量的90.21%。

（二）主要營銷市場以發(fā)展中國家為主

當前我國多數(shù)汽車企業(yè)在國際市場營銷策略的重點是競爭相對寬松，技術(shù)壁壘不強的低端市場，因此發(fā)展中國家成為我國汽車營銷的主要市場。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，2011年，我國汽車出口的主要國家有巴西、伊朗、阿爾及利亞、越南、俄羅斯、敘利亞、埃及、智利、孟加拉國和伊拉克，上述十國共的汽車產(chǎn)品出口總量占總體的一半以上。

二、我國汽車企業(yè)國際市場營銷中的問題

隨各國汽車產(chǎn)業(yè)國際化戰(zhàn)略的實施，汽車營銷的國際市場競爭日趨激烈，我國雖然加大了對汽車產(chǎn)業(yè)國際市場營銷的投入，汽車出口的數(shù)量和質(zhì)量飛速增長，在開拓國際市場方面取得了顯著的成績，但我國自主品牌汽車產(chǎn)業(yè)在國際市場營銷中還存在如下問題：

（一）品牌知名度不高

由于我國汽車工業(yè)起步發(fā)展較晚，與發(fā)達國家知名的汽車企業(yè)相比，在企業(yè)規(guī)模，生產(chǎn)技術(shù)水平，管理銷售等方面有較大的差距，致使中國汽車品牌在國際市場中往往表現(xiàn)為低端產(chǎn)品的形象。中國汽車企業(yè)在國際營銷中技術(shù)困難重重的同時，消費者的偏見也是必須要解決的問題，特別是一些歐洲消費者把中國汽車品牌看作是“低端貨”的代名詞。因此，我國汽車產(chǎn)業(yè)品牌知名度不高是目前提高國際汽車市場競爭力的首要問題。

（二）缺乏市場目標調(diào)研，市場目標高度重疊，

目前，我國汽車出口以技術(shù)含量低的中低端產(chǎn)品為主，市場目標高度重疊，以發(fā)展中國家的中低端汽車市場為主，企業(yè)仍依靠價格手段獲得競爭優(yōu)勢。我國汽車產(chǎn)品的國際市場競爭力較弱，缺乏在產(chǎn)品設(shè)計、安全和銷售等方面的市場調(diào)研，未能充分滿足消費者的消費需求，在產(chǎn)品質(zhì)量標準方面未能全面考慮國外市場安全準入標準，缺乏整體產(chǎn)品的市場目標調(diào)研。

（三）銷售渠道不足，售后服務(wù)體系欠完善

我國進入國際市場的汽車產(chǎn)品目前還僅僅是追求銷售數(shù)量的多少，對國際汽車市場營銷渠道建設(shè)明顯不足。一些汽車出口企業(yè)在進入國際市場后，銷售服務(wù)等問題僅依靠當?shù)亟?jīng)銷商和商來解決，自進入國際市場后就處于被動狀態(tài)。從長遠看來，這種國際營銷方式不僅不利于我國樹立自主汽車品牌，而且使得汽車企業(yè)在銷售、利潤等方面處處受制于人。其次，先階段我國多數(shù)汽車出口企業(yè)的售后服務(wù)體系建設(shè)欠完善，有待提高。這樣不僅對我國自主汽車品牌有所損害，也影響了中國整個汽車產(chǎn)業(yè)在國際市場的聲譽，限制了中國汽車產(chǎn)品在國際市場上的發(fā)展。

三、我國汽車企業(yè)國際市場營銷策略建議

我國汽車企業(yè)要想在海外市場激烈的競爭中取勝，依靠自身實力的同時還需要不斷完善國際市場銷售策略。可從以下幾點入手：

（一）加速汽車產(chǎn)業(yè)的國際化生產(chǎn)，

汽車產(chǎn)業(yè)的國際化生產(chǎn)包括產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)的國際化,汽車零配件供給的國際化，產(chǎn)品銷售的國際化等,其中通過跨國公司進入海外汽車市場是主要的方式。汽車生產(chǎn)的國際化，是汽車企業(yè)在國際市場上營銷的重要手段。

（二）樹立自主品牌意識

品牌是一個企業(yè)文化及核心價值觀的標志，一個好的汽車品牌更是可以提升企業(yè)的核心競爭力。我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展時間較短，進入國際市場的產(chǎn)品目前還僅僅是追求銷售數(shù)量的多少，缺乏樹立自主汽車品牌的意識，對提高品牌價值的投入較少。隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)國際化步伐的加快，企業(yè)的自主品牌將成為提高其國際競爭力的重要因素。

（三）多渠道建立國際市場營銷戰(zhàn)略

改變以往進入國際市場后，處于被動狀態(tài)僅僅依靠當?shù)亟?jīng)銷商和商解決銷售等問題的方式，根據(jù)各國不同的政治、經(jīng)濟、宗教和生活文化習(xí)慣，多角度多渠道的制定系統(tǒng)的海外市場營銷戰(zhàn)略。同時根據(jù)產(chǎn)品的性能特點，靈活的運用各種推銷技巧進行產(chǎn)品的銷售。在消費者影響方面，可借助于國際經(jīng)濟組織及權(quán)威機構(gòu)的力量加強出口產(chǎn)品的國際交流與合作，提高我國出口產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)，并樹立良好的企業(yè)形象。

（四）加強售后服務(wù)體系建設(shè)

我國汽車企業(yè)要想在激烈競爭的海外市場中占有一席之地，必須要建設(shè)完善汽車銷售的售后服務(wù)體系，這不僅是進軍國際汽車市場的有力保障，同時也是維護企業(yè)自主品牌、提高企業(yè)信譽形象的重要內(nèi)容。因此最大程度的滿足消費者的需求，做好汽車出口的售前、售中、售后服務(wù)，是開拓國際汽車市場勢在必行的選擇。

參考文獻：

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[2]許鑫琳.中國自主品牌汽車出口研究[D].首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué), 2008: 5.

[3]王娟.我國自主品牌汽車的國際化營銷戰(zhàn)略淺析[J].上海汽車, 2007,(7):13.

第7篇：企業(yè)國外市場營銷范文

【關(guān)鍵詞】市場營銷；企業(yè)；信用；重要性

經(jīng)濟全球化的今天，中國的改革開放已經(jīng)進入到深水區(qū)。中國的社會主義市場經(jīng)濟不斷發(fā)展，并且在二十一世紀初加入了世界貿(mào)易組織，進而中國的市場已經(jīng)逐漸呈現(xiàn)出國際化的特征。中國的企業(yè)在面對著非常多的機遇同時，也面對著很多各方面的挑戰(zhàn)。當前社會化分工程度越來越高，國際化的分工，以及高度開放的市場，高度競爭的國際市場等等，這些也都對中國的企業(yè)經(jīng)營帶來了很大的挑戰(zhàn)。

而隨著國際貿(mào)易的頻繁，以及國際化分工的日益清晰細化，企業(yè)在市場營銷當中，如何把握好信用度，就已經(jīng)成為了企業(yè)在進行經(jīng)營過程一個非常重要的因素。中國的企業(yè)如何在當今的競爭激烈的市場營銷當中，把握好自身的信用，進而贏得更廣闊的發(fā)展空間，這就需要企業(yè)作為一項長期性的戰(zhàn)略去經(jīng)營。

一、企業(yè)的信用度在市場營銷中的重要意義

（一）企業(yè)在市場營銷中，企業(yè)的信用能夠更有效地提升企業(yè)的營銷效率

在市場營銷的過程中，企業(yè)的相關(guān)信用對于自身的供給線以及銷售線等方面都有很大的影響。企業(yè)的信用程度不僅對于自身的營銷效率產(chǎn)生了重大的影響，更是對地方的政府以及整個社會市場經(jīng)濟有著更深層的利益推動。市場營銷，目的就是在于讓企業(yè)能夠提升自身經(jīng)營的利潤，因此，為了更好地達到創(chuàng)造利潤的目的，首先就要對市場上的消費者的心理有所把握。在企業(yè)的市場經(jīng)營和供銷當中，要更好地考慮到消費者在這個市場的交易當中的切實利益，并且盡可能對這種利益進行保護。這對于社會主義市場經(jīng)濟的穩(wěn)定性而言有著重要的意義，更是對于企業(yè)的社會責任感的實現(xiàn)，有著決定性的影響。

企業(yè)在市場營銷的過程中，一旦沒有了自身的信用度，那么很容易就會損害到市場經(jīng)營的各方，以及市場消費者的實際利益。而企業(yè)在市場營銷的過程中，一旦對于自身的信用度給予提升，那么能夠?qū)ζ髽I(yè)的市場競爭能力上給予大大的支撐和提升，并且對于當前的市場秩序的穩(wěn)定性和規(guī)范性也有比較積極的作用，市場的經(jīng)營環(huán)境也會因為企業(yè)的信用度增加而得到進一步的優(yōu)化，進而對實現(xiàn)社會主義市場經(jīng)濟的良性發(fā)展，以及發(fā)展過程中的公平性有著非常大的推動作用。

而企業(yè)的信用度出現(xiàn)缺失的情況，比如對于市場份額的槍戰(zhàn)，以及開展非法的競爭，對于對方公司的相關(guān)機密材料進行竊取，進行商業(yè)上的賄賂或者是相互詆毀的情況，對于市場經(jīng)濟的健康發(fā)展，以及對于企業(yè)的健康發(fā)展都是非常不利。

所以，市場營銷的進一步規(guī)范化，讓企業(yè)的市場營銷行為進一步在合法的框架中運行，能夠更好對市場的發(fā)展規(guī)律進行把握，并且對于企業(yè)的信用是較大的提升，這樣才能夠讓企業(yè)在當今的市場競爭當中，不斷讓自身發(fā)展更為穩(wěn)定和長遠，并且主動履行自身的經(jīng)濟責任以及社會責任，把對消費者以及市場的穩(wěn)定和利益的維護作為自己的責任，對于欺詐以及虛假行為進行竭力的地址，嚴禁生產(chǎn)出假冒以及偽劣的產(chǎn)品，把企業(yè)的道德標準作為規(guī)范自身經(jīng)濟行為的一個重要的尺度，這樣才能夠為企業(yè)的發(fā)展贏來更為穩(wěn)定的先機。所以，企業(yè)在市場營銷的行為中，企業(yè)的信用，能夠更為有效地對企業(yè)的營銷效率進行提升。

（二）企業(yè)在市場營銷中，企業(yè)的信用度能夠讓企業(yè)降低營銷上的成本

在當前的市場經(jīng)濟的活動中，企業(yè)都會在技術(shù)上的創(chuàng)新以及產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級上面注入一定量的資金，進而對產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)優(yōu)化以及企業(yè)的技術(shù)的革新有著姣好的推動，最終提升了企業(yè)的總額和實力。企業(yè)為了能夠更好地占有市場上面的份額，并且讓自己處于市場競爭當中的優(yōu)勢高地，往往會對企業(yè)的生產(chǎn)上以及經(jīng)營上的成本進行降低，進而對自身的利潤空間進行拓展。不過企業(yè)除了對自身的技術(shù)上進行突破，并且優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)之外，還要對企業(yè)的信用程度進行鞏固，這樣能夠更好地對企業(yè)的市場營銷行為當中的交易行為給予足夠的支持，避免出現(xiàn)勞務(wù)上面的糾紛，或者是商品質(zhì)量上面的問題，減少市場交易雙方之間的爭端。市場中進行交易的雙方當中，一旦當中有一方出現(xiàn)了信用程度方面的問題，企圖在市場交易的過程當中采取投機倒把的行為，以機會主義的方式進行自己的經(jīng)營，那么就會導(dǎo)致雙方在交易互信上面出現(xiàn)不可以被磨滅的裂痕，如果在這個階段當中溝通也出現(xiàn)了相關(guān)的不暢通的情況，對于交易上的公平方面的計劃有所違背，這樣就容易產(chǎn)生出更多不必要的成本。

所以，不誠信的市場交易行為，雖然可能在短期由于各種方面的原因得到一定的短暫利益，但是從長遠上看，一旦東窗事發(fā)，將會導(dǎo)致企業(yè)為此支付出更多的財力以及人力，增加市場交易過程中的成本，進而讓市場中交易的雙方的禮儀遭到損害，長此以往，一旦淪為了行業(yè)之間的不良風氣，將會對市場經(jīng)濟的正常穩(wěn)定地運行造成很嚴重的負擔。所以，市場的交易過程中，企業(yè)對于自身的信用程度的保障，一定要有相對應(yīng)的商業(yè)道德標準，這樣才能夠?qū)τ诮灰走^程中雙方的利益進行保障，進而避免不必要的企業(yè)成本開支。

（三）企業(yè)在市場營銷之中，企業(yè)的信用度能夠打開市場的格局

當前世界的經(jīng)濟蓬勃發(fā)展，國際化大分工的背景下，世界市場的正式形成，也就決定了全世界的經(jīng)濟正趨向與一體化的格局。在這樣的大背景下，十年前中國加入了世界貿(mào)易組織，進而讓中國的市場經(jīng)濟逐漸和世界的經(jīng)濟運行軌道進行接軌，促進了中國企業(yè)以及中國市場的開放程度。這也就意味著，中國的經(jīng)濟已經(jīng)逐漸呈現(xiàn)出多元的市場發(fā)展趨勢，這也將要求中國的企業(yè)要開拓自身的經(jīng)營格局，讓自己的市場能夠逐漸和當前的國際市場接軌。而國際市場的監(jiān)管機制相對于中國較為完善，以及國際市場對于經(jīng)營理念也已經(jīng)形成了一種固定的氛圍，重視企業(yè)的信用程度，并且對于企業(yè)的不誠實行為視為一種非常嚴重的社會責任不足的問題，一旦中國的企業(yè)在開拓國外市場的時候，出現(xiàn)不誠信的行為，將會成為眾矢之的，對于今后的企業(yè)，乃至于中國的產(chǎn)業(yè)市場開拓，都將成為一種沉重的信譽包袱，不容易實現(xiàn)企業(yè)的海外市場開拓。

所以，對于當前的市場營銷國際化的趨勢下，如何更好地提升自身企業(yè)的競爭實力固然重要，但是如何對自身的信譽程度進行保護以及打造，進而讓國際市場的大客戶以及中小型的市場消費者、家庭的消費者予以信賴，這就需要企業(yè)對于自身的信用程度給予一定的重視、關(guān)注。企業(yè)的信用度一定要符合當前國際的商業(yè)標準。當前國外對于企業(yè)的市場行為也有專門的規(guī)范機制，對于進入一些大型專業(yè)化的商業(yè)圈子，都會有權(quán)威的部門進行信用的評級，乃至于國家的商業(yè)信譽和債務(wù)違約行為，都會受到監(jiān)督機構(gòu)以及評級機構(gòu)的重視，隨時提升或者降低對于這些市場參與者的信用評價級別。

而當前中國的企業(yè)，由于中國的市場化程度仍然還是處在于初步階段，很多和市場交易配套的一些評價機制以及相關(guān)的監(jiān)督管理機制都還沒有跟上，這些不完善的機制給了部分不法企業(yè)以誠信經(jīng)營方面的漏洞，有部分企業(yè)為了實現(xiàn)利潤率的提升，不惜以犧牲產(chǎn)品的質(zhì)量為代價，把企業(yè)的信用棄之如敝屣。這也是當前部分中國企業(yè)進入國際市場之后，不熟悉國外市場經(jīng)營的誠信原則，結(jié)果出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的不合格，導(dǎo)致貨物被退回滯銷的情況。

所以對于中國企業(yè)而言，提升自身在市場營銷過程中的企業(yè)信用程度，能夠幫助其打開國際市場，并且讓企業(yè)進一步開放化和國際化，真正讓自己與整個國際市場進行接軌。

二、當前市場營銷中誠信度缺失的現(xiàn)狀

當前中國的市場營銷行為十分活躍，很多中國的企業(yè)都加強了自身的市場營銷的實力，進而讓自身在激烈的中國市場競爭當中贏得了先機。不過，正如前文也有所提及，部分中國企業(yè)趁著中國的市場監(jiān)督管理機制還不夠完善，導(dǎo)致了中國有部分企業(yè)以不正當?shù)姆绞竭M行市場的營銷活動，進而對國家，對市場以及對企業(yè)自身都造成了不良的影響，嚴重地影響了市場的利益、消費者的利益以及企業(yè)自身的利益。筆者聯(lián)系當前中國部分企業(yè)在市場營銷行為當中出現(xiàn)的一些信用程度缺失的情況，對此進行總結(jié)如下。

第一，在市場營銷的過程中，出現(xiàn)調(diào)研過程的信用程度缺失。當前中國的市場競爭程度激烈，很多中國的企業(yè)都開始重視市場的調(diào)研，并且強化自身的市場調(diào)研的實力，加大對市場調(diào)研的人力、物力以及財力的投入，希望以合理并且科學(xué)的市場調(diào)研，來支持企業(yè)的各項市場行為的科學(xué)化以及有效化。但是，當前中國的部分企業(yè)，因為沒有按照正當以及合法的方式來進行市場的調(diào)研，所以企圖用其它的一些非正當?shù)氖址ㄈケI取其它的企業(yè)的市場調(diào)研成果?；蛘呤峭高^一些非法的商業(yè)間諜活動，以此對其它企業(yè)的市場狀況進行刺探，掌握對方的一些技術(shù)資料以及商業(yè)的秘密，進而對市場的穩(wěn)定有序造成了很大的威脅。

第二，在市場營銷的過程中，有部分企業(yè)在產(chǎn)品的推廣上出現(xiàn)不誠信的行為。產(chǎn)品進行推廣以及營銷，是整個企業(yè)的市場營銷活動當中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，有部分企業(yè)在市場的營銷過程中，為了降低自身的經(jīng)營風險，進而在市場的產(chǎn)品推廣過程中，采取一些不誠實的手法進行推廣，企圖以此獲得更多的利潤。這種行為往往導(dǎo)致市場秩序的混亂，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量等各方面和企業(yè)所宣傳的不符合。

第三，在市場營銷的過程中，部分的企業(yè)進行的價格營銷方面存在信用度的缺失。部分企業(yè)會出現(xiàn)價格欺詐的行為，價格欺詐主要是在定價方面存在不正當?shù)那闆r，以此對購買者的經(jīng)濟利益遭受到一定程度的損害。而價格上面也有一些行業(yè)中的經(jīng)營者出現(xiàn)價格上面的掠奪，以低于市場的價格，作為優(yōu)勢企業(yè)來打擊其它的競爭者，迫使其它的參與競爭的企業(yè)退出市場?；蛘卟糠制髽I(yè)會采取帶有歧視性的價格設(shè)置，進而產(chǎn)生價格的壟斷，或者是形成秘密協(xié)議，形成價格上的攻守同盟，都應(yīng)該視為一種市場價格營銷上的價格不誠信行為。

三、對提升市場營銷中企業(yè)誠信程度的建議

當前的中國市場上的企業(yè)誠信不足已經(jīng)較為嚴重，從中國企業(yè)在市場營銷中的誠信缺失各種現(xiàn)狀上分析，當前中國從宏觀的監(jiān)督機制以及管理責任不清晰有著比較根源性的原因，而從社會的氛圍上，商業(yè)道德不被重視，也是一個重要的發(fā)端。所以，要強化對市場營銷中企業(yè)的誠信不足給予遏制，就需要在當前的市場機制等各個方面給予一定的重視。筆者結(jié)合當前的市場營銷實際，對于提升市場營銷中企業(yè)的誠信程度給予一些建設(shè)性的建議。

（一）要完善企業(yè)的市場營銷信用管理中的相關(guān)法律法規(guī)，并且強化商業(yè)誠信的執(zhí)法力度

從市場管理的實踐上看，當前我國對于市場營銷中的商業(yè)立法方面的工作仍然有很多不足，但是對于完善企業(yè)的誠信程度，則是需要國家有相對比較健全的商業(yè)誠信的法律，因此，應(yīng)該從兩個角度上對國家的商業(yè)經(jīng)營中的誠信問題進行法律的規(guī)范。

第一方面，要充分對于市場經(jīng)濟以及市場監(jiān)督機制相對比較完善的國家的經(jīng)驗進行學(xué)習(xí)和參考，并且在這樣的一個基礎(chǔ)之上，要以比較完備的行政規(guī)定進行頒布，盡快讓社會的商業(yè)誠信走上適當?shù)能壍馈Ｌ貏e要注意參考當前國際上較為通用的相關(guān)規(guī)定，盡可能要促進中國企業(yè)的信用程度能夠經(jīng)得起每個市場的管理方和消費者的考研。并且要完善當前的懲罰機制，努力在市場經(jīng)濟當中，營造更好的商業(yè)道德氛圍。

而第二方面，則是考慮在市場營銷活動當中，進行誠信執(zhí)法機制的完善，要建立并且健全當前的監(jiān)督機制以及執(zhí)行機制，這樣才能夠保障企業(yè)誠信立法的權(quán)威，真正震懾不法之徒。

（二）完善市場的信用結(jié)構(gòu)，并且進一步促進監(jiān)督機制的形成

政府需要在市場的信用結(jié)構(gòu)方面進行帶頭作用，進一步地推動政府的在社會誠信建設(shè)當中的服務(wù)職能。政府要在法律的規(guī)范下，公布企業(yè)的誠信名單，對于企業(yè)的誠信與否能夠讓市場進行了解。而另外一個方面則是考慮對企業(yè)的誠信進行管理。

市場也可以為企業(yè)的誠信提供服務(wù)，通過建立并且完善市場信用評級機制，對一定范圍內(nèi)的企業(yè)建立相關(guān)的誠信的數(shù)據(jù)庫，并且對這些企業(yè)的償還債務(wù)的能力、時間以及各方面的營銷行為上，對這些企業(yè)進行信用程度的評級。這樣能夠讓企業(yè)的市場營銷行為是否誠信給暴露出來，讓缺乏誠信的企業(yè)受到社會的懲罰。

企業(yè)也應(yīng)該對于自身進行監(jiān)督，要建立道德評價的機制，對于企業(yè)內(nèi)部的誠信問題進行更好重視，鼓勵員工重視誠信，并且監(jiān)督自身的行為，以更高的商業(yè)道德標準要求企業(yè)自身。

參考文獻：

[1]唐麗娟.鄒建達.信用 一種社會資源.云南師范大學(xué)學(xué)報，2001.

第8篇：企業(yè)國外市場營銷范文

論文關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；市場營銷；醫(yī)藥市場營銷；營銷戰(zhàn)略計劃；營銷渠道

1．營銷戰(zhàn)略計劃與實施

隨著我國經(jīng)濟由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型，市場營銷觀念的確立，醫(yī)藥營銷方式也發(fā)生了由計劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場需求產(chǎn)銷的根本性改變。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處于市場營銷活動無戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統(tǒng)的市場營銷戰(zhàn)略。

首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開發(fā)新產(chǎn)品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象，同一個產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設(shè)混亂。當前我國大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的買斷經(jīng)營，這些方式雖然在一定的歷史時期發(fā)揮了一定的作用，但在當前經(jīng)濟現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的買斷經(jīng)營給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補”造成很多企業(yè)的知名度與美譽度反向移動。國家對藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺進一步限制了廣告的，其對醫(yī)藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會信譽度，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來負面影響。

總之，沒有必要的市場調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當前相當廠商沒有真正意義上的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略。

2．營銷渠道狹窄

國際營銷渠道主要由國內(nèi)中間商和國外中間商構(gòu)成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國制藥企業(yè)難以對渠道(國內(nèi)外中間商)進行評價、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調(diào)研機構(gòu)或委托目標市場國的調(diào)研機構(gòu)。多年來由于我國制藥企業(yè)對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒有設(shè)立專門的市場調(diào)研機構(gòu)，按理來講，企業(yè)的銷售部門應(yīng)該通過其銷售網(wǎng)來獲取市場信息，事實上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業(yè)務(wù)，主要是完成預(yù)定的銷售額指標。相當部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習(xí)慣于憑經(jīng)驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導(dǎo)致營銷失敗。這類事情在國內(nèi)時有發(fā)生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調(diào)研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調(diào)研公司負責調(diào)查，自設(shè)市場調(diào)研機構(gòu)體制和運作機制也十分完善。我國制藥企業(yè)在對國際市場及營銷環(huán)境不甚了解的情況下，更應(yīng)該重視和加強市場調(diào)研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。

3．物流服務(wù)和管理

物流服務(wù)和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務(wù)、營銷制度和內(nèi)部管理?，F(xiàn)代的市場競爭已經(jīng)不只限于市場開發(fā)方面的競爭，也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務(wù)完善等方面。物流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業(yè)在內(nèi)部機制和網(wǎng)絡(luò)等方面完善，以滿足客戶的需求。

售后服務(wù)的完善是穩(wěn)固客戶的法寶，這需要營銷員及時了解客戶是否需要企業(yè)配合做什么工作，提供充足的資料準備客戶隨時的需求，營銷經(jīng)理也要進行定期的拜訪，進一步加強相互之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

營銷制度必須適應(yīng)市場發(fā)展規(guī)律，能更好地開發(fā)和操作市場；內(nèi)部管理要完善、順暢和嚴格，以便保障市場開發(fā)成果。這兩個方面的好壞決定了企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，也是企業(yè)留住優(yōu)秀營銷人才的關(guān)鍵。

第9篇：企業(yè)國外市場營銷范文

一、中國企業(yè)國際化發(fā)展進程

企業(yè)國際化是指企業(yè)在世界范圍內(nèi)從事研究與開發(fā)（R&D）、生產(chǎn)和銷售等活動的完整過程。從廣義上說，企業(yè)的國際化是一個雙向過程，它包括企業(yè)的內(nèi)向國際化和企業(yè)的外向國際化兩個方面（參見表1）。

內(nèi)向國際化是指一國通過吸引國外跨國公司投資國內(nèi)產(chǎn)業(yè)，引進國外企業(yè)的先進技術(shù)、管理經(jīng)驗和競爭機制，帶動本國企業(yè)向國際化發(fā)展的過程。外向國際化是指一國企業(yè)積極向外擴張，把生產(chǎn)、經(jīng)營環(huán)節(jié)延伸到國外，開辟國外市場和原料來源地，以國內(nèi)為基礎(chǔ)，在國際市場上開展競爭的過程。根據(jù)對國內(nèi)企業(yè)跨國經(jīng)營的研究發(fā)現(xiàn)，中國企業(yè)國際化也分為“內(nèi)向型”和“外向型”。內(nèi)向國際化以技術(shù)設(shè)備的引進，建立合資企業(yè)和技術(shù)合作為主；外向國際化目前仍以產(chǎn)品出口為主，少部分企業(yè)以合資和獨資方式在海外建立銷售公司、研發(fā)中心和生產(chǎn)基地，個別企業(yè)已開始上市融資（參見表2）。

國際化戰(zhàn)略研究表明，企業(yè)在國際化進程中大多遵循階段模式。所謂階段模式，就是指企業(yè)在發(fā)展過程中采取循序漸進的方式實現(xiàn)國際化。這種國際化模式具有一個邏輯性的發(fā)展階段，每個階段都會加深企業(yè)對國際市場的參與程度。

二、煙草企業(yè)的國際化現(xiàn)狀

中國煙草企業(yè)在國際化經(jīng)營方面尚處于初級階段，主要是以貿(mào)易為主導(dǎo)的出口，對外直接投資較少，在國際市場經(jīng)營上有以下幾個特點：

（一）國際化經(jīng)營方式比較單一，以產(chǎn)品的直接出口和間接出口為主，很少有企業(yè)在國外投資設(shè)廠

煙草企業(yè)目前正處于國際化經(jīng)營的初期階段，形式上主要表現(xiàn)為產(chǎn)品的直接出口或者通過中國煙草進出口集團公司及其下屬的子公司間接出口。以往也有個別煙草企業(yè)嘗試過在海外投資設(shè)廠，成立煙草合資企業(yè)或獨資企業(yè)，但由于在對外直接投資方面缺少必要的條件和海外經(jīng)營經(jīng)驗最終結(jié)果都不是太理想。

（二）煙草產(chǎn)品的出口市場有限、出口規(guī)模較小、品牌集中度低

出口的煙草制品尤其是卷煙，主要銷往東南亞以及中東等國家，出口國家比較有限。而進口卷煙市場比較大的非洲、南美等市場，能夠開拓的市場很有限。無論是卷煙出口規(guī)模，還是單品牌卷煙出口數(shù)量在國外市場的覆蓋范圍都很小，使得卷煙品牌集中度低。

（三）煙草企業(yè)的出口市場不穩(wěn)定

中國煙草制品出口市場目前還不太穩(wěn)定，銷量起伏比較大，突出反映了我國煙草企業(yè)在出口品牌維護方面后繼乏力。中國出口卷煙進口商大多是中間商，還有不少中介公司，這些企業(yè)在經(jīng)營煙草制品方面缺少專門人才和雄厚的資金實力，在國際市場營銷方面投入資源少、滿足于一賣了之。此外，在某些國家和地區(qū)，不同的中國煙草企業(yè)同時去開拓，也容易造成自相競爭的局面，對市場的穩(wěn)定不利。

三、煙草企業(yè)加快國際化進程的建議及對策

經(jīng)濟全球化給中國的煙草企業(yè)帶來了更多的跨國經(jīng)營的機會與動力。中國入世以后，根據(jù)有關(guān)最惠國待遇和國民待遇的原則，國外煙草市場逐步向中國煙草制品開放，中國煙草產(chǎn)品在135個締約方享受多邊的、無條件的、穩(wěn)定的、長期的最惠國待遇，這不僅大大改善中國煙草貿(mào)易的國際環(huán)境，也為中國煙草企業(yè)參與國際市場競爭提供更多、更廣泛的機會。

一是逐步奠定并鞏固在全球煙草產(chǎn)業(yè)鏈中的世界卷煙加工基地的地位。

中國的煙草制品在世界市場具有較強的競爭力。這要歸功于煙草行業(yè)近30年持續(xù)、大規(guī)模的技術(shù)改造和產(chǎn)業(yè)升級，積聚了從煙葉精加工、煙草產(chǎn)成品的多樣化到大規(guī)模定制方面的豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗，具備了同國際一流煙草企業(yè)在產(chǎn)品、技術(shù)、生產(chǎn)等多方面競爭的實力。規(guī)?；a(chǎn)和相對較低的人力成本使煙草制品具有明顯的成本競爭優(yōu)勢。盡管世界煙草市場基本上由美國的菲里普?莫里斯公司、英國的英美煙草公司、日本煙草公司等少數(shù)幾家煙草巨頭所把持，但中國煙草行業(yè)在世界煙草產(chǎn)業(yè)鏈的角色分工已經(jīng)越來越清晰，中國煙草行業(yè)應(yīng)當把煙草產(chǎn)業(yè)鏈不斷向國外延伸以鞏固這種地位。

二是加快企業(yè)整合，提高煙草行業(yè)國際競爭力。

長期以來，我國幾十家煙草出口企業(yè)在國際市場上單打獨斗，結(jié)果是力量分散，消耗資源，品牌集中度低，出口效率低下。煙草企業(yè)應(yīng)當化零為整，以中煙國際公司為龍頭合力開拓國際市場。

三是利用聯(lián)盟形式同國外煙草企業(yè)結(jié)成同盟共同開拓國際市場。

國際戰(zhàn)略聯(lián)盟在企業(yè)參與國際市場分工、走向國際化的進程中具有重要和積極的作用。通過國際戰(zhàn)略聯(lián)盟策略進入國際市場，以合作方式同國外企業(yè)聯(lián)手開拓國際市場，是現(xiàn)階段行之有效的方式。

四是煙草企業(yè)應(yīng)加大國際市場的投入力度，大力開拓國際市場，加快國際化進程。

開拓國際煙草市場，把中國煙草產(chǎn)業(yè)鏈有效延伸至海外，實現(xiàn)中國由煙草生產(chǎn)和消費大國到世界煙草強國的轉(zhuǎn)變，是煙草行業(yè)“十一五”的發(fā)展方向。為此建議：

加強對國際煙草市場的調(diào)研。制定詳細的市場開拓計劃。包括產(chǎn)品組合、營銷計劃、售后服務(wù)、客戶跟進服務(wù)，并確保計劃的實施。