企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例精選(九篇)

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第1篇：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例范文

關(guān)鍵詞 水泥企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)能力 改善方案

中圖分類(lèi)號(hào)：F273. 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、我國(guó)目前水泥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

（一）人口環(huán)境分析。

市場(chǎng)需求構(gòu)成的第一要素從普遍意義上來(lái)說(shuō)是人口，人口的多少直接對(duì)市場(chǎng)容量大小造成影響。因此，在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，由人口總量，地理分布，城市發(fā)展，收入構(gòu)成，知識(shí)構(gòu)成，家庭組成以及年齡結(jié)構(gòu)等進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析有利于提高營(yíng)銷(xiāo)能力。然而水泥企業(yè)不同于其他企業(yè)，主要有以下三點(diǎn)：第一，水泥產(chǎn)品家庭并不常需要。第二，水泥屬于耐用消耗品。第三，水泥營(yíng)銷(xiāo)情況隨著當(dāng)?shù)亟ㄖ袌?chǎng)的起伏而起伏。因此對(duì)水泥產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行過(guò)多的人口分析，不能準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)市場(chǎng)。

（二）科學(xué)技術(shù)環(huán)境分析。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，但是水泥企業(yè)的科學(xué)技術(shù)發(fā)展卻較為落后。水泥生產(chǎn)技術(shù)是一個(gè)普及以及較為成熟的領(lǐng)域技術(shù)，并且該技術(shù)并不存在知識(shí)壁壘，若是由新科技角度分析，納米技術(shù)對(duì)水泥產(chǎn)業(yè)則會(huì)有較大影響力，但是其影響需要多久才能看出，目前無(wú)法估計(jì)。并且超細(xì)化技術(shù)并未引起水泥企業(yè)技術(shù)部門(mén)足夠的關(guān)注力度，投入資金進(jìn)行技術(shù)研究更無(wú)從談起。

二、目前我國(guó)水泥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

（一）傳統(tǒng)粗放型的經(jīng)營(yíng)習(xí)慣。

目前少數(shù)的水泥企業(yè)正在逐步向大企業(yè)規(guī)模發(fā)展，而多數(shù)中小型水泥企業(yè)則還延續(xù)著傳統(tǒng)的習(xí)慣“低品質(zhì)，小規(guī)模，粗放經(jīng)營(yíng)”。追求將產(chǎn)品低成本，低質(zhì)量化，在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)用以低價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的粗放式經(jīng)營(yíng)管理，導(dǎo)致水泥行業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)手段以及競(jìng)爭(zhēng)理念過(guò)于原始，經(jīng)營(yíng)管理人才缺失。

（二）逐步實(shí)現(xiàn)品牌化，出現(xiàn)壟斷企業(yè)，小水泥企業(yè)被淘汰。

由目前的發(fā)展趨勢(shì)看來(lái)，我國(guó)水泥行業(yè)整體由分散逐步向優(yōu)勢(shì)大企業(yè)集中。過(guò)去，人們對(duì)于水泥產(chǎn)品的低質(zhì)量消費(fèi)需求，導(dǎo)致其對(duì)水泥產(chǎn)品品牌問(wèn)題關(guān)注力度不夠。然而隨著國(guó)民生活水平的提高，以及境外水泥企業(yè)與國(guó)內(nèi)水泥企業(yè)在市場(chǎng)上的激烈競(jìng)爭(zhēng)，加之國(guó)際政策不斷對(duì)建筑物質(zhì)量的各個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng)控制，直接導(dǎo)致了消費(fèi)者與生產(chǎn)者對(duì)品牌關(guān)注度加強(qiáng)。

（三）同質(zhì)化產(chǎn)品趨勢(shì)突出。

從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，隨著生產(chǎn)技術(shù)一體化的普遍，小水泥廠不斷被淘汰，水泥產(chǎn)品同質(zhì)化步伐進(jìn)一步加快。目前我國(guó)水泥市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品是干法旋窯產(chǎn)品。

三、改善水泥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力方案

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的今天，銷(xiāo)售作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的主要方向，其管理工作的好壞將直接影響到企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)是否成功，以及企業(yè)目標(biāo)是否能夠?qū)崿F(xiàn)。

（一）精細(xì)化管理理念。

傳統(tǒng)的粗放式水泥企業(yè)銷(xiāo)售管理已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，因此，水泥企業(yè)需要改革管理，走向精細(xì)化管理的道路。精細(xì)化管理這一經(jīng)營(yíng)管理理念需要始終貫徹在銷(xiāo)售管理的起點(diǎn)以及終點(diǎn)全過(guò)程中。

（二）貨款控制管理。

水泥企業(yè)的精細(xì)化管理過(guò)程中，其重要管理選項(xiàng)就是貨款的控制，同時(shí)貨款控制也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的重要核心。過(guò)去的時(shí)間里，開(kāi)發(fā)商以及建筑商經(jīng)常出現(xiàn)由水泥行業(yè)墊資的習(xí)慣，這種習(xí)慣雖然目前以有所改變，但卻沒(méi)有成為主流風(fēng)氣。

水泥企業(yè)的墊資以及一些銷(xiāo)售習(xí)慣，主要是因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者由于受到企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)因素，銷(xiāo)售目標(biāo)，傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式以及庫(kù)存因素甚至自身素質(zhì)等影響，所形成的墊資習(xí)慣。然而不管是企業(yè)銷(xiāo)售墊資還是行業(yè)墊資，其行為習(xí)慣均需要在實(shí)際工作中努力完善與改變。

（三）客戶(hù)品牌忠誠(chéng)度管理。

對(duì)于企業(yè)而言，客戶(hù)是衣食父母，是上帝。然而由經(jīng)濟(jì)學(xué)來(lái)看，客戶(hù)資源極其缺席，水泥行業(yè)的客戶(hù)資源更是缺少。通過(guò)觀察研究發(fā)現(xiàn)，水泥企業(yè)的客戶(hù)往往存有以下三種特點(diǎn)：游離客戶(hù)的普遍性，品牌忠實(shí)客戶(hù)的缺少性以及潛在客戶(hù)的稀缺性。換句話(huà)說(shuō)，水泥企業(yè)的客戶(hù)由根本來(lái)說(shuō)，相比其他行業(yè)，資源嚴(yán)重稀缺，同時(shí)水泥行業(yè)的客戶(hù)其品牌忠誠(chéng)度較差，游離購(gòu)買(mǎi)行為較為普遍，重復(fù)連續(xù)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)更是缺少。然而這種游離購(gòu)買(mǎi)行為出現(xiàn)的原因，主要是因?yàn)樗喈a(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)淡化了品牌對(duì)產(chǎn)品的附加價(jià)值作用，使得產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)激烈，購(gòu)買(mǎi)決策人沉浮變遷以及客戶(hù)知名度，建筑工程客戶(hù)的移動(dòng)變動(dòng)等。

由于水泥企業(yè)出現(xiàn)客戶(hù)稀缺情況，其營(yíng)銷(xiāo)管理中的首要任務(wù)就是如何提高客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)力。尤其是擁有固定客源的商混站或是營(yíng)銷(xiāo)商等均是水泥企業(yè)所需要重點(diǎn)爭(zhēng)取的客戶(hù)，這些客戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，既有利于穩(wěn)定企業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)平衡，也有利于穩(wěn)定長(zhǎng)期客戶(hù)。

（四）售后服務(wù)管理。

水泥企業(yè)的售后服務(wù)由服務(wù)行業(yè)的角度來(lái)看主要任務(wù)集中在水泥長(zhǎng)篇是否能夠按時(shí)按地點(diǎn)到達(dá)的運(yùn)輸服務(wù)上。而關(guān)于水泥產(chǎn)品質(zhì)量的服務(wù)卻幾乎沒(méi)有。未來(lái)水泥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心就是售后服務(wù)。水泥產(chǎn)品不僅需要按時(shí)，保證質(zhì)量的到達(dá)指點(diǎn)地點(diǎn)，其服務(wù)人員的服務(wù)理念以及服務(wù)票據(jù)是否按時(shí)傳輸?shù)染鶗?huì)被客戶(hù)納入個(gè)體感覺(jué)服務(wù)范圍內(nèi)。在企業(yè)進(jìn)行投標(biāo)過(guò)程中所提供的服務(wù)方案以及服務(wù)方案實(shí)施過(guò)程中的服務(wù)行為，均會(huì)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售質(zhì)量造成影響。

（五）營(yíng)銷(xiāo)渠道管理

水泥企業(yè)一般選擇經(jīng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)并存的方式作為銷(xiāo)售主流行為。直銷(xiāo)是水泥企業(yè)獲得銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)以及掌握市場(chǎng)情況的最佳方法，經(jīng)銷(xiāo)則是補(bǔ)充直銷(xiāo)市場(chǎng)不足，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)資源進(jìn)行充分利用的行為方式。

水泥企業(yè)改善營(yíng)銷(xiāo)能力的關(guān)鍵是如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)與直銷(xiāo)造成的沖突以及激勵(lì)進(jìn)行協(xié)調(diào)。需要在防止水泥產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主題成為經(jīng)銷(xiāo)商，并且對(duì)企業(yè)提出過(guò)多要求，導(dǎo)致企業(yè)損失利潤(rùn)過(guò)多的同時(shí)，又需要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商給于適當(dāng)?shù)摹罢T惑”以提高其積極性，防止經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)資源過(guò)多的流至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。

（六）營(yíng)銷(xiāo)人才管理

營(yíng)銷(xiāo)人才是我國(guó)所有行業(yè)企業(yè)整體缺失的資源，尤其是水泥行業(yè)的企業(yè)，這個(gè)問(wèn)題尤為突出。提高水泥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的的迫切需解決問(wèn)題就是改善目前水泥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員現(xiàn)狀。目前我國(guó)大多數(shù)水泥企業(yè)還處于企業(yè)生產(chǎn)能力規(guī)?；A段，企業(yè)將主要精力放在產(chǎn)能擴(kuò)張層面上，但是產(chǎn)能擴(kuò)張一旦完成，市場(chǎng)將會(huì)步入激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)人才的真正價(jià)值則會(huì)凸顯出來(lái)。

目前我國(guó)水泥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才整體上來(lái)看營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理論素質(zhì)較低，專(zhuān)業(yè)教育程度較差，營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)叫狹窄，跨行業(yè)能力更是缺失。并且水泥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)相比與其他產(chǎn)業(yè)，是相對(duì)封閉和自成系統(tǒng)的，其營(yíng)銷(xiāo)人才與不同行業(yè)的人才之間進(jìn)行較差的可能性并不大，但是行業(yè)內(nèi)的通用性卻較強(qiáng)。這一點(diǎn)則直接給了競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的獵頭行動(dòng)造成了方便，更進(jìn)一步地加大了水泥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才的流失風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的管理需要始終遵循人本主義，企業(yè)為了發(fā)展的目標(biāo)來(lái)解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，必須圍繞三個(gè)方向：實(shí)施制度約束，建立物質(zhì)精神獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制以及建設(shè)企業(yè)良好文化機(jī)制下相應(yīng)的改善管理措施。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，積極參與并且探索我國(guó)水泥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的傳播與應(yīng)用，不僅僅是水泥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的職責(zé)，而是成為了企業(yè)未來(lái)命運(yùn)以及發(fā)展前途的關(guān)鍵因素?？梢哉f(shuō)，提高水泥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力，會(huì)極大影響到水泥企業(yè)發(fā)展以及生存問(wèn)題。

（作者單位：新疆青松建材化工（集團(tuán)）股份有限公司）

參考文獻(xiàn)：

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第2篇：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例范文

如何讓企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)起來(lái)，成為美的管理者需要面對(duì)的頭號(hào)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。2014年底，美的開(kāi)始使用微信企業(yè)號(hào)，接連打造了“移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)門(mén)戶(hù)”、“海外訂單查詢(xún)”、“家用O2O”等應(yīng)用，嘗試重塑供應(yīng)鏈管理體系，以及讓業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)與用戶(hù)需求之間能實(shí)時(shí)響應(yīng)，最終讓企業(yè)的內(nèi)外部管理及日常經(jīng)營(yíng)變得可視化。

移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)門(mén)戶(hù)——干掉奪命連環(huán)call

“移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)門(mén)戶(hù)”應(yīng)用全面覆蓋事業(yè)內(nèi)銷(xiāo)總部、分中心、商幾大用戶(hù)群體。其首先能幫助美的實(shí)現(xiàn)訂單透明化，企業(yè)號(hào)打通多套業(yè)務(wù)系統(tǒng)，查詢(xún)訂單進(jìn)度不再使用傳統(tǒng)的奪命連環(huán)CALL，銷(xiāo)售訂單端到端全流程透明。

其次是實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)可視化，輕松查到各額度組的可訂余額，各項(xiàng)賬務(wù)明細(xì)清清楚楚，月底對(duì)賬不再煩惱。另外還有政策公告推送、商品展示平臺(tái)等等功能，協(xié)助產(chǎn)業(yè)鏈伙伴掌握最新最全的營(yíng)銷(xiāo)資訊。

M-Track海外訂單查詢(xún)——省掉業(yè)務(wù)員的六成協(xié)調(diào)工作

美的供應(yīng)鏈伙伴遍布全球，以往與國(guó)外的客戶(hù)或者供應(yīng)商溝通往往會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間與人力成本。

上線“M-Track海外訂單查詢(xún)”應(yīng)用后，方便海外大客戶(hù)對(duì)OEM訂單進(jìn)行可視化管理，通過(guò)企業(yè)號(hào)，客戶(hù)可以實(shí)時(shí)了解到訂單的排產(chǎn)、生產(chǎn)、配送等情況。

以前業(yè)務(wù)員60%的工作需要用來(lái)協(xié)調(diào)工廠生產(chǎn)進(jìn)度和客戶(hù)問(wèn)題，有了企業(yè)號(hào)之后，客戶(hù)通過(guò)自助查詢(xún)能解決絕大多數(shù)的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員花在溝通及協(xié)調(diào)上的時(shí)間大幅下降，能將更多的時(shí)間花在開(kāi)拓新業(yè)務(wù)上。

家用O2O直銷(xiāo)——活動(dòng)管理利器

第3篇：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例范文

一、民營(yíng)企業(yè)檔案工作存在的問(wèn)題

據(jù)調(diào)查了解，多數(shù)民營(yíng)企業(yè)的工作重點(diǎn)是發(fā)展經(jīng)濟(jì)，疏于檔案管理工作，各單位不同程度地存在著領(lǐng)導(dǎo)不重視、檔案材料收集不全、過(guò)程性管理不規(guī)范、相關(guān)制度不健全、材料保管不安全、使用不方便等問(wèn)題。主要表現(xiàn)在：

1、對(duì)檔案工作重視不夠，檔案管理不規(guī)范

檔案本身不能直接創(chuàng)造價(jià)值，只有通過(guò)社會(huì)利用，才能實(shí)現(xiàn)間接效益，同時(shí)，從檔案收集到開(kāi)發(fā)利用，也要經(jīng)過(guò)一定的時(shí)間。對(duì)于民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，單位追求的是利益最大化，利潤(rùn)最來(lái)得實(shí)際。這種隱蔽性和滯后性的檔案管理，在一定程度上影響了管理者對(duì)檔案工作的評(píng)價(jià)，對(duì)檔案工作造成了消極影響。檔案行政管理部門(mén)對(duì)工作的宣傳，監(jiān)督，指導(dǎo)力度不夠，也影響著人們對(duì)檔案工作的認(rèn)識(shí)。

2、管理部門(mén)監(jiān)管力度小，主動(dòng)及時(shí)介入少

由于受辦公經(jīng)費(fèi)和人員限制，檔案行政管理部門(mén)深入到民營(yíng)企業(yè)進(jìn)行建檔調(diào)研、監(jiān)督評(píng)價(jià)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)不能常態(tài)化，經(jīng)?；诿駹I(yíng)企業(yè)建立初沒(méi)有及時(shí)介入，即使民營(yíng)企業(yè)形成了一定規(guī)模，檔案行政管理部門(mén)也沒(méi)有主動(dòng)介入，指導(dǎo)各民營(yíng)企業(yè)形成一套較為完整的業(yè)務(wù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，讓民營(yíng)企業(yè)檔案的管理步入規(guī)范化軌道。

3、崗位培訓(xùn)不到位，專(zhuān)業(yè)管理人才匱乏

據(jù)了解，我縣民營(yíng)企業(yè)檔案人員大多身兼多職，對(duì)檔案工作的業(yè)務(wù)生疏，檔案工作人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)普遍不高，具備單獨(dú)開(kāi)展工作的能力人員少之又少，就是在崗人員接受過(guò)專(zhuān)業(yè)崗位培訓(xùn)的人員也只是占少數(shù)。大多數(shù)檔案工作人員對(duì)計(jì)算機(jī)、歷史、法律等相關(guān)的基本知識(shí)的儲(chǔ)備及運(yùn)用能力也比較低。檔案行政管理部門(mén)極少針對(duì)民營(yíng)企業(yè)舉辦檔案業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，很少對(duì)民營(yíng)企業(yè)檔案人員進(jìn)行宏觀的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，這使民營(yíng)企業(yè)檔案人員不能便捷、系統(tǒng)、高效地地掌握相關(guān)的工作技能。

4、規(guī)章制度不健全，缺乏必要的規(guī)章制度

通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分民營(yíng)企業(yè)檔案管理制度沒(méi)有建立，少數(shù)企業(yè)只建有檔案員責(zé)任制等幾項(xiàng)制度。“沒(méi)有規(guī)矩不成方圓"。沒(méi)有檔案規(guī)章制度，工作就不扎實(shí)，不規(guī)范。一些民營(yíng)企業(yè)建立之初，沒(méi)有對(duì)檔案工作進(jìn)行建章立制，讓檔案工作隨之科學(xué)規(guī)范建立并與之同步發(fā)展，是目前困擾民營(yíng)企業(yè)檔案工作的難題。有的民營(yíng)企業(yè)雖然對(duì)檔案工作有了重視，也有專(zhuān)業(yè)人員管理，但是在管理上依舊存在著檔案分散，易丟失，不利于查找利用的傾向。尤其是大民營(yíng)企業(yè)讓下屬部門(mén)分門(mén)別類(lèi)管理、保存檔案，造成檔案的分散管理，不利于查找利用，無(wú)法滿(mǎn)足工作需要。

二、加強(qiáng)民營(yíng)企業(yè)檔案工作的措施

為了加強(qiáng)民營(yíng)企業(yè)檔案工作，民營(yíng)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、檔案管理機(jī)關(guān)及有關(guān)部門(mén)，應(yīng)從戰(zhàn)略的高度、以長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光、立足民營(yíng)企業(yè)工作實(shí)際，高度重視、關(guān)心支持、深化研究民營(yíng)企業(yè)的檔案工作，為企業(yè)的生存與發(fā)展，解除后顧之憂(yōu)。筆者認(rèn)為，應(yīng)采取以下策略來(lái)強(qiáng)化檔案工作。

1、溝通協(xié)調(diào)，明確工作意義

各檔案行政和各民營(yíng)企業(yè)要加大檔案工作的宣傳力度，尤其是領(lǐng)導(dǎo)層的檔案意識(shí)必須增強(qiáng)，在人力、物力、財(cái)力上要舍得投入。檔案行政主管部門(mén)要經(jīng)常深入企業(yè)，從不同角度宣傳、指導(dǎo)檔案工作，主動(dòng)與企業(yè)溝通交談，提出檔案工作中的一些意見(jiàn)或者建議，幫助企業(yè)解決所遇到的各種問(wèn)題，如：規(guī)章制度的執(zhí)行，檔案設(shè)備購(gòu)置，人員的配備等，把檔案管理工作列入到企業(yè)年度計(jì)劃。民營(yíng)企業(yè)也要通過(guò)召開(kāi)會(huì)議、舉辦各種活動(dòng)、調(diào)查研究等方式不斷提高企業(yè)職工和基層員工的檔案意識(shí)，從而達(dá)到全員參與檔案工作。

2、穩(wěn)定人員，提高專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)

針對(duì)檔案工作性質(zhì)，民營(yíng)企業(yè)要認(rèn)真選定專(zhuān)人管理檔案的工作人員。針檔案行政主管部門(mén)要經(jīng)常舉辦檔案業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)班，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要支持檔案人員參加專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能的培訓(xùn)，提高檔案人員業(yè)務(wù)素質(zhì)。各企業(yè)要穩(wěn)定檔案專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍，轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，改變過(guò)去檔案工作的任務(wù)只是“保管”檔案的思想，樹(shù)立檔案服務(wù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的宗旨。企業(yè)檔案部門(mén)要準(zhǔn)確把握黨和國(guó)家的方針、政策，從大局出發(fā)，緊緊圍繞企業(yè)的中心工作，及時(shí)、準(zhǔn)確地領(lǐng)導(dǎo)提供黨和國(guó)家的方針政策及地方的法規(guī)性文件資料。企業(yè)檔案部門(mén)要強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，拓寬工作思路，加強(qiáng)與企業(yè)各部門(mén)的聯(lián)系，了解各部門(mén)所需的檔案信息。而檔案管理人員要切實(shí)為企業(yè)廣大員工服務(wù)，讓大家全面地了解相關(guān)的方針、政策，對(duì)相關(guān)的非性文件進(jìn)行開(kāi)放，如社保、醫(yī)保、工資、福利等涉及個(gè)人切身的政策性文件材料提供調(diào)覽服務(wù)。

第4篇：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例范文

關(guān)鍵詞:小企業(yè)專(zhuān)營(yíng);制度變革;信息不對(duì)稱(chēng)

Abstract:Based on the description of position change ofICBC Jining branch in small business credit market and process of the business franchise from failure to success,this article points out that developing small business market is the endogenous demand of big banks which has the interest-driven nature and mature external environment. In this process, the basic element is system transformation. Hence,the logical line of big banks developing the small business credit market is that,as credit system changes,the bank-business information organization improves and finally realizes communication Pareto improvement and the bank-business contract efficiency enhances.

Key Words:small business franchise,system transformation,asymmetric information

中圖分類(lèi)號(hào):F830.33文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:B文章編號(hào):1674-2265(2010)10-0043-04

一、引言

信息不對(duì)稱(chēng)是小企業(yè)融資難的重要根源?，F(xiàn)實(shí)中,小企業(yè)融資中的信息問(wèn)題遠(yuǎn)比大中企業(yè)突出,這可從兩方面進(jìn)行解釋:一是財(cái)務(wù)制度不健全等小企業(yè)自身存在問(wèn)題加劇了信息不對(duì)稱(chēng),二是銀行信貸制度的缺損使得其信息獲取成本偏高。(高正平,2004)。針對(duì)小企業(yè)融資的治理對(duì)策研究也大多遵循上述觀點(diǎn)展開(kāi),不少學(xué)者從金融機(jī)構(gòu)或金融制度創(chuàng)新視角出發(fā),主張大力發(fā)展中小金融機(jī)構(gòu)(林毅夫和李永軍,2001)、民營(yíng)金融(郭斌和劉曼路,2002)、合作金融機(jī)構(gòu)(中國(guó)人民銀行課題組,2002),通過(guò)組織創(chuàng)新在金融機(jī)構(gòu)與小企業(yè)之間建立信息對(duì)稱(chēng)的主體關(guān)系。這類(lèi)從金融機(jī)構(gòu)入手的小企業(yè)融資理論被稱(chēng)為“金融機(jī)構(gòu)觀”(羅正英,2003)。

當(dāng)前,各地商業(yè)銀行尤其是大型國(guó)有商業(yè)銀行紛紛設(shè)立小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu),正是基于“金融機(jī)構(gòu)觀”的理念開(kāi)展的。盡管關(guān)于小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)的研究諸多,但大部分仍?xún)A向于對(duì)小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)運(yùn)作模式和成效的簡(jiǎn)單介紹,對(duì)于大銀行開(kāi)拓小企業(yè)市場(chǎng)的動(dòng)因分析、變革過(guò)程以及專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)的運(yùn)作邏輯較少涉及。本文擬通過(guò)對(duì)濟(jì)寧工行小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)的案例分析,試圖回答兩個(gè)問(wèn)題:一是大銀行做好小企業(yè)市場(chǎng)的基本要件是什么;二是何為小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)運(yùn)作成功的邏輯主線。

二、濟(jì)寧工行小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)發(fā)展歷程

(一)“內(nèi)憂(yōu)外患”下的必然選擇

2005年,中國(guó)工商銀行濟(jì)寧市分行(簡(jiǎn)稱(chēng)“濟(jì)寧工行”)試探性開(kāi)展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù),當(dāng)時(shí)大部分客戶(hù)經(jīng)理認(rèn)為小企業(yè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大,單戶(hù)金額小,占用人手多、不賺錢(qián),業(yè)務(wù)開(kāi)展積極性不高。認(rèn)識(shí)上的缺位致使其拒絕了不少優(yōu)秀小企業(yè)客戶(hù)。但近年來(lái)信貸形勢(shì)的深刻變化,使得該行不得不重新審視、定位小企業(yè)業(yè)務(wù)。

1. 壘大戶(hù),信貸集中風(fēng)險(xiǎn)上升。山東省濟(jì)寧市屬于典型的煤炭資源型城市,大中型能源企業(yè)一直是各行信貸支持重點(diǎn)。諸多銀行一起“壘大戶(hù)”造成能源行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)集中度上升,行業(yè)貸款余額也超過(guò)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警限額。2009年初,某大型能源集團(tuán)由于管理體制變化經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題,致使工行5.7億元巨額貸款形成不良,給該行形成巨大經(jīng)營(yíng)壓力。

2. 金融脫媒日益突出,業(yè)務(wù)發(fā)展壓力漸增。隨著兗州煤業(yè)、山推股份、山東如意等一批優(yōu)質(zhì)企業(yè)紛紛上市,傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)信貸客戶(hù)資源日益減少。特別是2009年初兗礦集團(tuán)發(fā)行30億元中期票據(jù),前后共置換銀行貸款合計(jì)達(dá)22億元,使得工行前4個(gè)月短期工業(yè)貸款凈下降4億多元。濟(jì)寧工行意識(shí)到,隨著大公司客戶(hù)的逐步成熟,金融脫媒現(xiàn)象將愈加突出,傳統(tǒng)客戶(hù)關(guān)系維持難度也將加大。

3. 為給誰(shuí)錢(qián)發(fā)愁,收益下降。2009年上半年,盡管工行充分營(yíng)銷(xiāo)了一批大中型客戶(hù),但仍有大量資金剩余,不得不投向當(dāng)時(shí)利差很低的票據(jù)市場(chǎng)。僅前兩個(gè)月該行票據(jù)凈增10億多元,占全部貸款新增額的42%。隨著同業(yè)對(duì)濟(jì)寧市為數(shù)不多的大公司客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化,工行在與大客戶(hù)談判中議價(jià)能力逐步下降,對(duì)兗礦集團(tuán)、山推股份等貸款利率要執(zhí)行基準(zhǔn)利率下浮10%才可能搶到客戶(hù)。

4. 小企業(yè)迅猛發(fā)展,信貸市場(chǎng)潛力凸現(xiàn)。截至2008年6月末,濟(jì)寧市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)中,小型企業(yè)達(dá)2692家,占比95%,經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)度逐年提高,實(shí)現(xiàn)工業(yè)增加值占比40%,吸納就業(yè)人員40余萬(wàn)人,占比67%。濟(jì)寧工行曾經(jīng)不重視的小企業(yè)信貸市場(chǎng)格局也悄然改變。濟(jì)寧市城商行在2008年末小企業(yè)貸款余額已達(dá)10.5億元。另外,設(shè)在濟(jì)南、青島的股份制銀行分支機(jī)構(gòu)也紛紛到濟(jì)寧拓展小企業(yè)業(yè)務(wù)。濟(jì)寧工行在“后知后覺(jué)”中已錯(cuò)失業(yè)務(wù)發(fā)展先機(jī)。

(二)嘗試專(zhuān)營(yíng)的挫折

內(nèi)憂(yōu)外患使得濟(jì)寧工行對(duì)小企業(yè)業(yè)務(wù)有了深刻而全新的理解,“得小企業(yè)者得天下”,但該行對(duì)能否做好小企業(yè)業(yè)務(wù)心存疑慮。盡管濟(jì)寧工行2005年初就成立了中小企業(yè)部,嘗試以專(zhuān)業(yè)分工方式提供小企業(yè)金融服務(wù),但業(yè)務(wù)拓展一直裹足不前。在多次調(diào)研和對(duì)先進(jìn)地市考察的基礎(chǔ)上,該行剖析了制約小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要因素。

一是傳統(tǒng)大型企業(yè)的授信審批模式與小企業(yè)資金需求特點(diǎn)不匹配。由于支行沒(méi)有貸款審批權(quán),每筆貸款均須上報(bào)省市分行審查審批。等走完流程批復(fù)下來(lái),往往會(huì)貽誤客戶(hù)商機(jī),與小企業(yè)資金需求“短、頻、快”特點(diǎn)契合度差。二是小企業(yè)金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)大,風(fēng)險(xiǎn)高,貸后管理工作復(fù)雜,需要專(zhuān)職的客戶(hù)經(jīng)理,而當(dāng)時(shí)大部分支行并未建立獨(dú)立的小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍,客戶(hù)經(jīng)理數(shù)量也嚴(yán)重不足,管理幅度過(guò)大。三是小企業(yè)的信息獲取成本高,展業(yè)成本大,如貸款出現(xiàn)問(wèn)題,往往要承擔(dān)嚴(yán)厲的責(zé)任處罰,挫傷了小企業(yè)信貸人員展業(yè)積極性,必然出現(xiàn)“以大擠小”的局面。四是針對(duì)小企業(yè)金融產(chǎn)品體系的總體規(guī)劃和設(shè)計(jì)思路不夠清晰,缺乏與小企業(yè)不動(dòng)產(chǎn)抵押不足相適應(yīng)的信貸品種。

原先盡管設(shè)立了小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu),但基本上是“一套人馬、兩塊牌子”,在經(jīng)營(yíng)機(jī)制、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面并沒(méi)有發(fā)生實(shí)質(zhì)性改變,處在簡(jiǎn)單的“換湯不換藥”機(jī)構(gòu)設(shè)置層面上,注定不會(huì)在小企業(yè)業(yè)務(wù)方面有大的作為。

(三)制度變革贏來(lái)專(zhuān)營(yíng)成功

為改善這一局面,濟(jì)寧工行抓住銀監(jiān)會(huì)鼓勵(lì)商業(yè)銀行設(shè)立小企業(yè)金融服務(wù)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)的政策機(jī)遇,于2009年4月份完成1個(gè)小企業(yè)金融業(yè)務(wù)中心、5個(gè)分中心、8個(gè)專(zhuān)業(yè)支行的建設(shè),邊經(jīng)營(yíng)邊完善,逐漸形成了具有特色的小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)模式。

1. 專(zhuān)職的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍。濟(jì)寧工行單獨(dú)建立了一支小企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)及管理隊(duì)伍,健全崗前培訓(xùn)、持證上崗、資格認(rèn)證等機(jī)制,市區(qū)支行平均7個(gè)小企業(yè)就配備了1名客戶(hù)經(jīng)理,并將客戶(hù)經(jīng)理本土化,充分發(fā)揮其“人緣、地緣、親緣”優(yōu)勢(shì),只要一個(gè)電話(huà),就能夠了解到一個(gè)企業(yè)主的道德品質(zhì)、資本積累、經(jīng)營(yíng)狀況等信息,低成本地緩解了信息不對(duì)稱(chēng)難題。

2. 獨(dú)特的激勵(lì)約束制度。2009年,濟(jì)寧工行重新制定了《小企業(yè)金融業(yè)務(wù)激勵(lì)約束考核辦法》,將工資費(fèi)用總額與小企業(yè)業(yè)務(wù)掛鉤,做到逐級(jí)考核、逐級(jí)獎(jiǎng)勵(lì);并設(shè)置個(gè)人貢獻(xiàn)獎(jiǎng),對(duì)有突出貢獻(xiàn)的個(gè)人進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。并嚴(yán)格落實(shí)考核機(jī)制,小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)遠(yuǎn)高于項(xiàng)目貸款、流動(dòng)資金貸款等。另外,在二級(jí)支行行長(zhǎng)及相關(guān)人員競(jìng)聘時(shí)增加了小企業(yè)業(yè)務(wù)考試和面試內(nèi)容。

3. 全方位的信用培植及貸后服務(wù)。濟(jì)寧工行結(jié)合全市推廣的A級(jí)信用企業(yè)培植工作,率先利用全方位的金融服務(wù),采取客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)制,根據(jù)小企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn),建立了一套小企業(yè)信用提升規(guī)劃。2009年濟(jì)寧工行成功將50家小企業(yè)的信用培植到A級(jí),完成計(jì)劃的192.31%;培植對(duì)象數(shù)量居全市第一位。另外,還通過(guò)理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)積極為企業(yè)發(fā)展出謀劃策,提升客戶(hù)忠誠(chéng)度。一家紡織企業(yè)負(fù)責(zé)人深有感觸地表示:當(dāng)前企業(yè)需要的不僅是貸款,更需要的是貸款“售后服務(wù)”。2010年上半年,在工行理財(cái)顧問(wèn)的指導(dǎo)下,該公司通過(guò)遠(yuǎn)期外匯買(mǎi)賣(mài)節(jié)省40多萬(wàn)元人民幣。

4. 獨(dú)特的調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。工行針對(duì)小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)建立了調(diào)查和防范風(fēng)險(xiǎn)的“三個(gè)機(jī)制”。一是“三包”和“四只眼睛”機(jī)制,即實(shí)行小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)AB制。兩名客戶(hù)經(jīng)理既要“包調(diào)查、包發(fā)放、包收回”,也要互相監(jiān)督防控。二是在貸前審查中,堅(jiān)持“三看三重”。看企業(yè),更看重產(chǎn)業(yè);看財(cái)務(wù)報(bào)表,更看重水表、電表;看產(chǎn)品數(shù)量,更看重技術(shù)含量。三是在貸后管理上實(shí)行“六盯”,即“盯用途、盯流量、盯回款、盯擔(dān)保、盯法人代表、盯融資總量”。截至目前,濟(jì)寧工行小企業(yè)貸款不良率一直控制在2%之下。

5. 有別于大客戶(hù)的小企業(yè)信貸管理新模式。在新的小企業(yè)管理模式中,審查審批流程均被適度簡(jiǎn)化。小企業(yè)的貸款業(yè)務(wù)實(shí)行“雙人調(diào)查――一人審查――雙人簽批”的標(biāo)準(zhǔn)化操作模式,小企業(yè)貸款在3個(gè)工作日內(nèi)的審結(jié)率超過(guò)70%,最快的甚至一天即可把一筆貸款辦理完畢。

6. 小企業(yè)信貸產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化創(chuàng)新設(shè)計(jì)。針對(duì)小企業(yè)不動(dòng)產(chǎn)有效抵押不足的現(xiàn)實(shí),濟(jì)寧工行推出了互助聯(lián)保、鋼結(jié)構(gòu)質(zhì)押、股權(quán)質(zhì)押和汽車(chē)動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押附加汽車(chē)合格證監(jiān)管等適合小企業(yè)的信貸產(chǎn)品。某客戶(hù)經(jīng)理對(duì)某品牌汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商考察后,發(fā)現(xiàn)該行業(yè)短期融資需求旺盛,但普遍缺乏足值的抵押品。他針對(duì)該行業(yè)資產(chǎn)特點(diǎn),制定了汽車(chē)動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押附加汽車(chē)合格證監(jiān)管融資辦法,一舉解決此類(lèi)小企業(yè)融資難題,一年內(nèi)累放該類(lèi)貸款4.26億元,占小企業(yè)累放額的16%,此項(xiàng)業(yè)務(wù)獲得工總行“小企業(yè)信貸產(chǎn)品獲獎(jiǎng)方案三等獎(jiǎng)”的嘉獎(jiǎng)。

(四)專(zhuān)營(yíng)的成效

大銀行也可以經(jīng)營(yíng)小企業(yè)信貸,關(guān)鍵在于制度創(chuàng)新。正是濟(jì)寧工行獨(dú)到的六大制度變革,擺脫了初期的困境,保證了工行小企業(yè)的專(zhuān)營(yíng)成功。2010年1季度該行小企業(yè)信貸增量居于山東省工行系統(tǒng)第二位。2009年末,濟(jì)寧工行小企業(yè)貸款余額達(dá)到24.5億元,比其他三家國(guó)有大型銀行合計(jì)數(shù)高出6.2億元;同比增加5.3億元,在四家國(guó)有銀行中排名第一。該行榮獲工總行“小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)一類(lèi)行”殊榮。2010年以來(lái)小企業(yè)貸款實(shí)現(xiàn)利息收入1.39億元,占全部公司流動(dòng)資金貸款利息收入的31%;實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入3348萬(wàn)元,占全部公司流動(dòng)資金中間業(yè)務(wù)收入的43.5%。

三、大銀行專(zhuān)營(yíng)小企業(yè)信貸的驅(qū)動(dòng)力和基本要件

(一)專(zhuān)營(yíng)的驅(qū)動(dòng)力

通過(guò)工行從初期的不重視,到嘗試性經(jīng)營(yíng)再到堅(jiān)定開(kāi)拓小企業(yè)市場(chǎng)的變化,可見(jiàn)在信貸集中度風(fēng)險(xiǎn)上升、流動(dòng)性過(guò)剩、利潤(rùn)考核和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇條件下,開(kāi)拓小企業(yè)市場(chǎng)已是大銀行的內(nèi)生需求,而小企業(yè)的自身健康發(fā)展和經(jīng)營(yíng)技術(shù)的變化等外在條件的成熟則為其提供了良好的外部環(huán)境。因此,大銀行小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)的建立是內(nèi)生動(dòng)力和外在環(huán)境成熟驅(qū)動(dòng)下使然。而濟(jì)寧工行的成功也表明大銀行可以通過(guò)小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)增長(zhǎng),解決信貸集中風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性過(guò)剩、利考核潤(rùn)壓力等問(wèn)題。以濟(jì)寧工行為例,2009年企業(yè)貸款前五大行業(yè)中(占比均超過(guò)10%),采礦業(yè)、電力等生產(chǎn)供應(yīng)業(yè)、制造業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)貸款占比均實(shí)現(xiàn)同比下降;同時(shí)利潤(rùn)、中間業(yè)務(wù)收入和存貸比等指標(biāo),在小企業(yè)貸款快速增長(zhǎng)的帶動(dòng)下,均得到明顯改善(見(jiàn)表1)。

(二)大銀行開(kāi)拓小企業(yè)信貸市場(chǎng)的基本要件

濟(jì)寧工行從初期小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)遭遇挫折再到成功說(shuō)明,小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)的運(yùn)作建設(shè)不是機(jī)構(gòu)設(shè)置層面的簡(jiǎn)單變化,大銀行開(kāi)拓小企業(yè)信貸市場(chǎng)成敗的決定因素是專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)下的制度變革。其基本要件包括以下六點(diǎn):專(zhuān)職的小企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍;對(duì)職能部門(mén)和客戶(hù)經(jīng)理的激勵(lì)與風(fēng)險(xiǎn)考核機(jī)制;體現(xiàn)效率的信貸授權(quán)審批機(jī)制;小企業(yè)金融產(chǎn)品體系;新型風(fēng)險(xiǎn)防控體系;小企業(yè)信貸客戶(hù)評(píng)級(jí)授信體系。

2009年,根據(jù)銀監(jiān)會(huì)的要求,眾多銀行也紛紛開(kāi)展了小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)的建設(shè),但在分支行的人員配備、信貸審批等制度方面,仍未實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的變化,甚至部分專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)僅是在公司業(yè)務(wù)部外單掛一塊牌子,這樣的“形似神不似”的專(zhuān)營(yíng)很難在拓展小企業(yè)業(yè)務(wù)方面大有作為。如2009年濟(jì)寧市某兩家大銀行也在同一時(shí)期設(shè)立小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu),但是經(jīng)調(diào)查,由于在貸款審批、差異化的考核激勵(lì)和問(wèn)責(zé)免責(zé)機(jī)制方面的欠缺,業(yè)務(wù)發(fā)展相對(duì)緩慢。

四、小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)制度變革的邏輯主線

(一)小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)改善信息機(jī)構(gòu),實(shí)現(xiàn)信息交流的帕累托改進(jìn)

由于大銀行典型的金字塔管理結(jié)構(gòu)和缺乏相應(yīng)的制度支持,造成信息傳遞不暢和成本巨大(蘇南宏,2009)。而當(dāng)前基于小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)調(diào)查、授信審批和激勵(lì)約束等制度變化的基礎(chǔ)上,實(shí)現(xiàn)了大銀行信貸制度的下移,各管理部門(mén)縱向?qū)蛹?jí)減少,組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)化,決策迅速,信貸政策和信貸產(chǎn)品的傳導(dǎo)半徑縮短,客戶(hù)信息在中心內(nèi)的傳遞速度和效率都得到了提高,降低了信息的漏損,改善了銀企間信息傳遞結(jié)構(gòu)。同時(shí),客戶(hù)經(jīng)理對(duì)小企業(yè)提供全方位的金融服務(wù),也充分利用了關(guān)系型融資的合作模式,不僅可以收集企業(yè)易于量化和傳遞的硬信息,還能得到難以量化和傳遞的軟信息,減少了銀企之間的信息不對(duì)稱(chēng)和信息甄別成本,提高了監(jiān)督效率,實(shí)現(xiàn)銀企信息交流的帕累托改進(jìn)。2009年濟(jì)寧工行共調(diào)查小企業(yè)客戶(hù)428戶(hù),建立小企業(yè)信用檔案409戶(hù),收集采納非銀行信用信息3千多條,給予345戶(hù)授信支持,小企業(yè)貸款成功率達(dá)到80%,同比提高了16%,并將50家小企業(yè)的信用培植到A級(jí)。

(二)信用資產(chǎn)挖掘,小企業(yè)抵押擔(dān)保約束軟化

在有效監(jiān)督抵押擔(dān)保品的情況下,抵押擔(dān)保可以減輕貸款中的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)(張博,2001)。小企業(yè)由于規(guī)模小而無(wú)法提供不動(dòng)產(chǎn)等容易監(jiān)督的抵押品,只能提供聯(lián)?；蛘叽尕浀葍r(jià)值易變、不宜監(jiān)督的抵押品,這就對(duì)銀企信息的對(duì)稱(chēng)程度和監(jiān)督小企業(yè)的能力提出了更高要求,這對(duì)先前國(guó)有大型商業(yè)銀行而言很難做到。小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)的成立能使銀行相對(duì)容易地監(jiān)控企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作。因此基于信息的對(duì)稱(chēng)化和監(jiān)督效率的提高,小企業(yè)信用資產(chǎn)得到挖掘,抵押擔(dān)保的硬約束逐步軟化。2009年濟(jì)寧工行小型企業(yè)信用和保證貸款余額同比分別增長(zhǎng)1016.9%和193.1%,占比分別上升4.3%和3.3%,而抵質(zhì)押貸款占比下降7.6%(見(jiàn)表2)。

五、結(jié)論

綜上對(duì)濟(jì)寧工行的案例分析,我們可以得到兩個(gè)基本結(jié)論:一是大銀行開(kāi)拓小企業(yè)信貸市場(chǎng)的基本要件是專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)下的制度變革,而非機(jī)構(gòu)層面的簡(jiǎn)單變化;二是小企業(yè)專(zhuān)營(yíng)機(jī)構(gòu)運(yùn)作成功的邏輯主線是基于組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新和制度變革――牽引信貸制度下移――改善銀企信息對(duì)稱(chēng)――實(shí)現(xiàn)信息交流的帕累托改進(jìn)――小企業(yè)信用提升――抵押擔(dān)保約束軟化――銀企契約效率提高。

參考文獻(xiàn):

[1]林毅夫,李永軍.中小金融機(jī)構(gòu)發(fā)展與中小企業(yè)融資[J].經(jīng)濟(jì)研究,2001,(1).

[2]蘇南宏.破解中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)障礙的策略研究[J].當(dāng)代財(cái)經(jīng),2009,(4).

[3]鄭立君.中小企業(yè)信貸專(zhuān)營(yíng)服務(wù)機(jī)構(gòu)情況分析[J].青海金融,2010,(2).

第5篇：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例范文

案例教學(xué)是提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)效果和提升學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力的重要方法。論文對(duì)案例教學(xué)法的發(fā)展、概念和優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行了介紹，分析了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中案例教學(xué)法在應(yīng)用中存在的主要問(wèn)題，并提出了相應(yīng)的解決策略。

關(guān)鍵詞：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；案例教學(xué)；實(shí)踐能力

一、引言

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，學(xué)生需要學(xué)會(huì)面對(duì)復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境并進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)和決策。因此，如何有效提高學(xué)生的綜合實(shí)踐能力是營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)需要解決的重要命題。以教師為中心的傳統(tǒng)授課方式，無(wú)法有效激發(fā)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)熱情并培養(yǎng)學(xué)生面對(duì)復(fù)雜營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境綜合決策的能力。而案例教學(xué)卻能夠規(guī)避傳統(tǒng)教學(xué)模式的不足，能夠引導(dǎo)學(xué)生置身于真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)情境中，激發(fā)學(xué)生進(jìn)行啟發(fā)式思考。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)中推進(jìn)案例教學(xué)，特別是對(duì)于高層次學(xué)員（如MBA）來(lái)說(shuō)，是提高教學(xué)質(zhì)量的重要舉措，具有積極的意義。

二、案例教學(xué)法及其優(yōu)點(diǎn)

案例教學(xué)法最早起源于哈佛大學(xué)的法學(xué)教育，并取得了良好的教學(xué)效果。由此，案例教學(xué)法逐漸在醫(yī)學(xué)、商學(xué)、教育學(xué)等領(lǐng)域推廣開(kāi)來(lái)。到20世紀(jì)70年代，案例教學(xué)已經(jīng)成為哈佛商學(xué)院的主流教學(xué)方式，并取得了驕人的成績(jī)，被稱(chēng)為商界的西點(diǎn)軍校[1]。營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的案例教學(xué)法，是指以某些典型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)事實(shí)與現(xiàn)象為教學(xué)信息載體，通過(guò)再現(xiàn)真實(shí)而復(fù)雜的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)情景，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行溝通和討論,啟發(fā)創(chuàng)新思維,提高學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)決策能力，并培養(yǎng)合作精神和溝通能力的教學(xué)方法[2]。案例教學(xué)改變了傳統(tǒng)的以教師為中心的理論灌輸模式，而凸顯學(xué)生的中心地位，強(qiáng)調(diào)對(duì)復(fù)雜情境的體驗(yàn)和學(xué)員間的互動(dòng)，表現(xiàn)出較大的優(yōu)越性，主要表現(xiàn)在：

1.情境呈現(xiàn)的真實(shí)化。

相對(duì)于單純的理論講授和舉例佐證來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)案例能夠同時(shí)呈現(xiàn)復(fù)雜而真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、不同的人員角色、沖突性的決策矛盾設(shè)計(jì)，讓學(xué)生領(lǐng)會(huì)到正確的營(yíng)銷(xiāo)決策需要同時(shí)考慮多種影響因素，有助于培養(yǎng)和提高學(xué)生的綜合決策能力。

2.學(xué)習(xí)積極性的提高。

與傳統(tǒng)的以教師為中心的被動(dòng)課堂教學(xué)比較，營(yíng)銷(xiāo)案例教學(xué)更注重學(xué)生參與。學(xué)生需要熟悉案例并進(jìn)行小組討論和課堂發(fā)言，學(xué)習(xí)變得主動(dòng)，這有助于學(xué)生學(xué)習(xí)積極性的提高。

3.知識(shí)來(lái)源的多元化。

傳統(tǒng)的課堂教學(xué)，知識(shí)主要來(lái)自于教師的講授。而在案例教學(xué)中，教師引導(dǎo)學(xué)生查閱資料、相互討論、聽(tīng)取其他小組的發(fā)言并展開(kāi)爭(zhēng)辯，可使知識(shí)來(lái)源更加廣泛而多元。這些都可以讓學(xué)生多渠道地學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。

4.能力培養(yǎng)的多樣化。

案例教學(xué)在對(duì)學(xué)生多樣化能力的培養(yǎng)上表現(xiàn)出較大的優(yōu)勢(shì)。據(jù)聯(lián)合國(guó)教科文組織根據(jù)對(duì)各國(guó)有關(guān)專(zhuān)家的調(diào)查，在9種管理課程教學(xué)法中，案例教學(xué)對(duì)分析能力的培養(yǎng)居第一位，在知識(shí)傳授、學(xué)員對(duì)知識(shí)的接受程度、知識(shí)保留持久性這三方面占第二位，在態(tài)度轉(zhuǎn)變和人際關(guān)系能力培養(yǎng)上占第四位[3]

三、案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程應(yīng)用中存在的問(wèn)題

據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，雖然學(xué)生對(duì)工商管理案例教學(xué)的期望較高，但是對(duì)案例教學(xué)滿(mǎn)意度較低，這就說(shuō)明實(shí)際的案例教學(xué)課堂與學(xué)生心目中理想的案例教學(xué)課堂還存在著較大的差距[4]。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的案例教學(xué)效果同樣不理想，存在的主要問(wèn)題如下。

（一）優(yōu)秀本土案例少

案例不同于舉例，好的營(yíng)銷(xiāo)案例能夠很好地呈現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)決策的情境，而這樣的案例編寫(xiě)需要花費(fèi)較大的人力和財(cái)力。目前國(guó)外的營(yíng)銷(xiāo)案例居多，但由于營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境、消費(fèi)者的行為等均受到一些本土化的因素影響，學(xué)生對(duì)國(guó)外的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境也不熟悉，導(dǎo)致國(guó)外的案例不能很好地滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)案例教學(xué)的需要。

（二）案例選擇不恰當(dāng)

好的營(yíng)銷(xiāo)案例應(yīng)該具有典型性，能夠較好地體現(xiàn)理論知識(shí)點(diǎn)，知識(shí)的寬度和深度恰當(dāng)。但是開(kāi)展案例教學(xué)的教師經(jīng)常對(duì)案例的選擇不恰當(dāng)，無(wú)法在典型性與知識(shí)點(diǎn)寬度上很好地把握，導(dǎo)致花了很多時(shí)間進(jìn)行討論案例，無(wú)法較好地涵蓋理論知識(shí)點(diǎn)，案例情境的可遷移性較差。

（三）學(xué)生參與度低

雖然營(yíng)銷(xiāo)案例教學(xué)是以學(xué)生為中心，教師只是引導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)，但是由于案例討論的考核方式單一，分組討論中經(jīng)常有學(xué)生出現(xiàn)搭便車(chē)現(xiàn)象，不參與討論或者很少參與討論。

（四）優(yōu)秀師資缺乏

案例教學(xué)中教師的作用非常關(guān)鍵，從案例的選擇到案例討論中的組織、引導(dǎo)、考核和點(diǎn)評(píng)，都需要教師具備較強(qiáng)的案例教學(xué)的技巧與經(jīng)驗(yàn)。然而，由于國(guó)內(nèi)案例教學(xué)尚處于初期階段，多數(shù)教師的技能仍然是以傳統(tǒng)的知識(shí)傳授為主，具有優(yōu)秀案例教學(xué)能力和經(jīng)驗(yàn)的師資較缺乏。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中的案例教學(xué)策略

案例教學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中的優(yōu)勢(shì)和現(xiàn)階段存在的諸多問(wèn)題，要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程案例教學(xué)需要從以下幾個(gè)方面推進(jìn)。

（一）本土營(yíng)銷(xiāo)案例庫(kù)建設(shè)

把本土營(yíng)銷(xiāo)案例建設(shè)放在重要的位置，推進(jìn)案例大賽，提高獎(jiǎng)勵(lì)力度。特別是學(xué)校層面，劃撥專(zhuān)項(xiàng)經(jīng)費(fèi)推進(jìn)案例庫(kù)建設(shè)，并把優(yōu)秀案例與科研分相關(guān)聯(lián)，提高優(yōu)秀案例的科研分值和等級(jí)；鼓勵(lì)MBA學(xué)員通過(guò)挖掘所在企業(yè)的優(yōu)秀案例完成畢業(yè)論文，多方面推進(jìn)本土營(yíng)銷(xiāo)案例庫(kù)的建設(shè)。

（二）案例教學(xué)師資隊(duì)伍打造

組織教師參與案例教學(xué)的觀摩、培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，鼓勵(lì)優(yōu)秀教師分享案例教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。如果條件允許，邀請(qǐng)案例企業(yè)參與案例討論，交代企業(yè)情境并進(jìn)行討論。

（三）案例教學(xué)過(guò)程控制優(yōu)化

優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)案例討論過(guò)程，特別需要解決學(xué)生討論中的搭便車(chē)現(xiàn)象，通過(guò)小組內(nèi)匿名評(píng)分或者教師隨機(jī)點(diǎn)名提問(wèn)的方式，提高學(xué)生案例討論的參與度。

作者：孫洪杰 單位：重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

［1］劉剛.哈佛商學(xué)院案例教學(xué)作用機(jī)制及其啟示[J].中國(guó)高教研究，2008(5):89-91.

［2］王雅麗.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例教學(xué)的問(wèn)題與對(duì)策分析[J].教育教學(xué)論壇，2013(12):79-80,

第6篇：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例范文

關(guān)鍵詞：食品安全事件；企業(yè)危機(jī)管理；購(gòu)買(mǎi)意向

一、 前言

通過(guò)食品安全事件發(fā)生后，企業(yè)做出的危機(jī)處理后消費(fèi)者態(tài)度變化的研究，我們可以深入了解到不同危機(jī)處理對(duì)消費(fèi)者行為的影響程度。從而給企業(yè)在食品安全事件發(fā)生后如何處理及應(yīng)對(duì)提供一個(gè)參考平臺(tái)。毋庸置疑，自從食品安全事件后，消費(fèi)者對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生負(fù)面心理并影響到了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，由此我們想通過(guò)不同的角度對(duì)企業(yè)等做出危機(jī)處理后消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為變化進(jìn)行深入研究。同時(shí)讓社會(huì)了解到這類(lèi)事件對(duì)人們的影響力大小，向食品安全問(wèn)題敲響警鐘，達(dá)到提前預(yù)防，促進(jìn)食品安全應(yīng)急處理的目的。使人們對(duì)此類(lèi)事件有更系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、全面的認(rèn)識(shí)。因此，本文重點(diǎn)討論食品安全事件企業(yè)危機(jī)管理對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響。

二、 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀和趨勢(shì)

1. 消費(fèi)者對(duì)食品安全關(guān)注度及食品安全事件對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響研究。歐盟委員會(huì)（EC，2000-2001）的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示幾乎70%的消費(fèi)者關(guān)心食品安全。Janneke de Jonge等學(xué)者（2007）提出食品安全事故的發(fā)生，特別是那些會(huì)增加消費(fèi)者關(guān)注的食品安全事件，會(huì)給食品工業(yè)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的負(fù)面影響，也會(huì)給食品監(jiān)管和食品消費(fèi)帶來(lái)很大的負(fù)面影響，例如消費(fèi)者減少消費(fèi)、價(jià)格波動(dòng)等等。在影響消費(fèi)者對(duì)安全食品的認(rèn)知及購(gòu)買(mǎi)行為的因素中，人口統(tǒng)計(jì)特征中性別、年齡、婚否、收入、家庭規(guī)模、對(duì)安全食品的關(guān)切度等變量均影響了消費(fèi)者對(duì)安全食品的認(rèn)知及購(gòu)買(mǎi)。被調(diào)查的消費(fèi)者家庭規(guī)模越大，被調(diào)查者對(duì)安全食品的認(rèn)知程度越差（筆者的統(tǒng)計(jì)結(jié)果與周潔紅（2005）的研究結(jié)論相一致），越關(guān)注安全食品的消費(fèi)者及愿意購(gòu)買(mǎi)安全食品的消費(fèi)者對(duì)安全食品的認(rèn)知都較高，這符合消費(fèi)者行為的一般規(guī)律。

國(guó)外企業(yè)管理人員認(rèn)為沒(méi)有明顯的健康風(fēng)險(xiǎn)是可以接受的，接近零風(fēng)險(xiǎn)是廣大消費(fèi)者一個(gè)愿望。漢森（1996）給出了他的意見(jiàn)：客戶(hù)愿意支付一定價(jià)值來(lái)改善食品安全。其中女性和年輕消費(fèi)者最愿意以支付一定價(jià)值來(lái)減少食品中毒的風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)內(nèi)研究表示，因?yàn)槭称钒踩录摹皾i漪效應(yīng)”會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者在短期感知風(fēng)險(xiǎn)迅速上升，消費(fèi)信心下降；消費(fèi)者為了降低感知風(fēng)險(xiǎn)而采取減少購(gòu)買(mǎi)的預(yù)防性措施（Dowling & Stealin，1994；Robert & Weaver，1995）。而購(gòu)買(mǎi)行為恢復(fù)是購(gòu)買(mǎi)減少變化的下一個(gè)階段，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)減少以后，隨著時(shí)間的推移，政府和企業(yè)采取一系列措施應(yīng)對(duì)食品安全事件，加之消費(fèi)者自身對(duì)事件的了解， 其感知風(fēng)險(xiǎn)水平下降，消費(fèi)信心回升（Kalogeras et al.，2008），由此導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為恢復(fù)。

2. 食品安全事件下企業(yè)危機(jī)管理研究。歐洲某知名的CSR研究機(jī)構(gòu)（CSR Europe）報(bào)道稱(chēng)，在其訪問(wèn)的歐洲12個(gè)國(guó)家的12 000多名消費(fèi)者中，70%的消費(fèi)者表示企業(yè)是否進(jìn)行危機(jī)管理措施對(duì)他們購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)起到重要作用的；58%的人表示愿意為企業(yè)食品安全保障多付錢(qián)，20%的人表示非常愿意；66%的消費(fèi)者表示已經(jīng)因?yàn)橄嚓P(guān)的食品問(wèn)題原因而抵制（拒絕購(gòu)買(mǎi)）某產(chǎn)品。在發(fā)生食品安全事件后，企業(yè)積極做出危機(jī)管理措施會(huì)給企業(yè)帶來(lái)良好的聲譽(yù)，進(jìn)而影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。企業(yè)聲譽(yù)是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)所持有的各種印象的集中表現(xiàn)（Gray & Ballmer，1998；Mudnane，2002），依賴(lài)于企業(yè)的識(shí)別項(xiàng)目、企業(yè)業(yè)績(jī)以及消費(fèi)者群體如何感知企業(yè)行為。良好的聲譽(yù)會(huì)強(qiáng)化消費(fèi)者心中的地位，進(jìn)而影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為。

國(guó)外食品安全事件也是接連不斷發(fā)生：英國(guó)20世紀(jì)90年代中期爆發(fā)的瘋牛??；比利時(shí)1999年發(fā)生的二惡英污染；韓國(guó)2000年爆發(fā)口蹄疫及歐洲2001年爆發(fā)的口蹄疫，還有隨后源于荷蘭并且蔓延至比利時(shí)和德國(guó)的禽流感。對(duì)于大多數(shù)外國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，未能有效控制風(fēng)險(xiǎn)可導(dǎo)致聲譽(yù)受損、利潤(rùn)損失、擾亂生產(chǎn)力，在嚴(yán)重的情況下更會(huì)使該企業(yè)實(shí)體完全結(jié)束。為了保持競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)須具有較強(qiáng)的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略，定期檢討和修改其方案和風(fēng)險(xiǎn)狀況，使管理能夠跟上必要的變化。冒多大的風(fēng)險(xiǎn)，什么類(lèi)型的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的成功是至關(guān)重要的。當(dāng)正確實(shí)施企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)，它可以為組織提供利用風(fēng)險(xiǎn)更好地展現(xiàn)企業(yè)自身，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)手段，并成為擁有質(zhì)量和安全為象征品牌的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。

在國(guó)內(nèi)，企業(yè)主要采取的方案有：迅速成立危機(jī)公關(guān)小組；快速相應(yīng)，道歉先行；確定危機(jī)性質(zhì)，制定危機(jī)處理戰(zhàn)略；聲明或者澄清；進(jìn)行問(wèn)題產(chǎn)品追蹤，回收；未企業(yè)制造輿論，恢復(fù)聲譽(yù)形象。無(wú)論從哪個(gè)方案出發(fā)，企業(yè)都是立即跟觀眾取得聯(lián)系，并且告訴公眾企業(yè)心得工作進(jìn)展和經(jīng)營(yíng)狀況，以過(guò)硬的產(chǎn)品智聯(lián)感和一流的服務(wù)以及迅速的處理危機(jī)措施重新征服公眾，只有當(dāng)消費(fèi)者接受了你的說(shuō)法，并且再行購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，危機(jī)公關(guān)才能談的上功德圓滿(mǎn)。

3. 研究現(xiàn)狀簡(jiǎn)評(píng)。國(guó)內(nèi)外對(duì)食品安全對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿影響方面做了許多研究，現(xiàn)有的文獻(xiàn)也對(duì)研究食品安全對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿的影響提供了有益的借鑒。在近幾年中國(guó)食品安全事件頻發(fā)的背景下，國(guó)內(nèi)學(xué)者的研究方向大多定位于政府的危機(jī)管理，關(guān)注于政府如何監(jiān)管食品企業(yè)以及相關(guān)食品安全問(wèn)題的政策制定等。對(duì)于食品安全事件發(fā)生后，企業(yè)采取的危機(jī)管理研究以及其對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意向影響的研究較少。綜上所述，該領(lǐng)域的研究還以進(jìn)行以下的補(bǔ)充和完善，使得食品安全對(duì)消費(fèi)影響研究的框架更清晰：研究企業(yè)不同危機(jī)管理對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意向的影響。企業(yè)采取不同的應(yīng)急措施必定會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意向產(chǎn)生較大的影響，何種方式對(duì)消費(fèi)者最為有益、最能使消費(fèi)者接受并且能使企業(yè)快速化解危機(jī)產(chǎn)生有利的效果是最值得研究方向。

三、 研究背景選擇、研究假設(shè)與調(diào)查問(wèn)卷

1. 研究背景選擇研究假設(shè)。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)發(fā)生了食品安全事件后，企業(yè)會(huì)有兩種大類(lèi)反應(yīng)：作出反應(yīng)和不做回應(yīng)。具體分類(lèi)如下：

企業(yè)及時(shí)做出反應(yīng)，可細(xì)分為以下九種應(yīng)對(duì)措施：一是企業(yè)道歉，并且聲明，具體事件有2012年4月，修正藥業(yè)“毒膠囊”事件；2011年3月，“瘦肉精”事件（雙匯集團(tuán)）；2011年9月，俏江南“回鍋油”事件；2010年5月，“偽紫砂”事件。二是企業(yè)宣布立即召回、撤出有問(wèn)題食品，具體事件有：2012年4月，丹東市通遠(yuǎn)藥業(yè)有限公司“毒膠囊事件”；2009年1月，三鹿“三聚氰胺奶粉”案事件；2007年4月，“水餃問(wèn)題”事件。三是企業(yè)同意消費(fèi)者退還或者交換其他產(chǎn)品，具體事件有：2011年8月，“問(wèn)題血燕”事件（英特怡年大藥房、燕之屋文三路店）。四是企業(yè)立即收回食品進(jìn)行銷(xiāo)毀，具體事件有：2011年11月，“立頓鐵觀音稀土超標(biāo)”事件；2007年8月，“奶粉問(wèn)題”事件。五是企業(yè)提高工業(yè)流程，重新上架，具體事件有：2009年2月，“咯咯噠”問(wèn)題雞蛋事件。六是企業(yè)進(jìn)行危機(jī)公關(guān)，利用媒體消息，具體事件有：2011年11月，“可口可樂(lè)中毒”事件；2010年7月，“麥當(dāng)勞麥樂(lè)雞”事件；2009年11月，“雪碧汞毒門(mén)”事件。七是企業(yè)承認(rèn)，但未采取進(jìn)一步措施，具體事件有：2011年8月，味千“豬骨湯精”事件。八是企業(yè)邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人員做出解釋?zhuān)唧w事件有：2010年3月，“地溝油”事件（齊魯醫(yī)院藥物監(jiān)測(cè)）。九是企業(yè)予以買(mǎi)家、消費(fèi)者或爆料人員私了，具體事件有：2011年5月，“雨潤(rùn)問(wèn)題肉”事件。

企業(yè)沒(méi)有做出回應(yīng)，具體事件有兩種：一是企業(yè)存在食品安全問(wèn)題但一直否認(rèn)，2011年10月，“速凍食品病菌門(mén)”，“思念”、“三全”、“灣仔碼頭”的速凍食品檢測(cè)出金黃色葡萄球菌；2011年8月，“問(wèn)題血燕”事件（李寶贏堂（國(guó)際）集團(tuán)有限公司）。還有，企業(yè)否認(rèn)，最終經(jīng)調(diào)查確屬誤傳，具體事件有：2009年11月，“農(nóng)夫山泉含砒霜”事件。

綜上所述，我們把所有的事件進(jìn)行分類(lèi)、分析、統(tǒng)計(jì)，最終將企業(yè)面對(duì)食品安全事件做出的危機(jī)管理措施進(jìn)行分類(lèi)，以便問(wèn)卷設(shè)計(jì)以及調(diào)查訪問(wèn)。初步共分成五種措施（不包括企業(yè)否認(rèn)）A.企業(yè)道歉，并且聲明；B.企業(yè)立即收回食品進(jìn)行銷(xiāo)毀；C.企業(yè)同意消費(fèi)者退還或者交換其他產(chǎn)品；D.企業(yè)進(jìn)行危機(jī)公關(guān)，邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人員做出解釋?zhuān)⒗妹襟w正面消息；E.企業(yè)提高工業(yè)流程，重新上架。在我們的調(diào)查問(wèn)卷中，消費(fèi)者認(rèn)為在發(fā)生食品安全事件后，企業(yè)最先應(yīng)該采取的措施是B占比38.7%，其次是A占比34，22%；消費(fèi)者認(rèn)為企業(yè)最有效的措施是B占比41.62%，其次是E占比17.77%，然是D占比17.26%。

鑒于以上的討論，我們選定三種企業(yè)危機(jī)處理形式，一是主動(dòng)告知消費(fèi)者型管理措施（相當(dāng)于A企業(yè)道歉，并且聲明與D企業(yè)進(jìn)行危機(jī)公關(guān)，邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人員做出解釋?zhuān)⒗妹襟w正面消息結(jié)合）：企業(yè)通過(guò)退貨、補(bǔ)貨或者退款，同時(shí)利用媒體公開(kāi)道歉、正面消息等危機(jī)管理措施。二是主動(dòng)召回并保證型管理措施（相當(dāng)于B企業(yè)立即收回食品進(jìn)行銷(xiāo)毀與E企業(yè)提高工業(yè)流程，重新上架結(jié)合）：企業(yè)通過(guò)主動(dòng)下架撤回銷(xiāo)毀、不斷加強(qiáng)自身的生產(chǎn)、運(yùn)輸環(huán)節(jié)等措施。三是不做回應(yīng)。

本課題依據(jù)已有研究和消費(fèi)者訪談提出以下假設(shè)：

H1：企業(yè)發(fā)生食品安全事件后，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿降低；

H2：企業(yè)通過(guò)主動(dòng)告知消費(fèi)者型管理措施相比較企業(yè)發(fā)生食品安全事件后，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿有一定程度的上升；

H3：企業(yè)通過(guò)主動(dòng)召回并保證型管理措施相比較企業(yè)發(fā)生食品安全事件后，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意向有一定程度的上升；

H4：企業(yè)通過(guò)主動(dòng)召回并保證型管理措施相比主動(dòng)告知消費(fèi)者型管理措施，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意向恢復(fù)情況更為明顯；

H5：企業(yè)在發(fā)生食品安全事件后采取主動(dòng)告知消費(fèi)者型管理措施相比企業(yè)不給予任何回應(yīng)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿恢復(fù)更加明顯。

2. 問(wèn)卷調(diào)查與數(shù)據(jù)分析。本文從發(fā)生食品事件后，消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)采取不同危機(jī)管理措施，消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)意愿的不同程度變化，采用已有的購(gòu)買(mǎi)意向問(wèn)項(xiàng)共四項(xiàng)。PI1-PI4是企業(yè)發(fā)生食品安全事件以前，原消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿調(diào)查；INTA1-INT4是企業(yè)發(fā)生食品安全事件后，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿調(diào)查；INTB1-INTB4是主動(dòng)告知消費(fèi)者型管理措施購(gòu)買(mǎi)意向；INTC1-INTC4是主動(dòng)召回并保證型管理措施購(gòu)買(mǎi)意向；INTD1-INTD4是企業(yè)發(fā)生食品安全事件之后，企業(yè)不給予任何回應(yīng)，購(gòu)買(mǎi)意愿調(diào)查?；厥沼行?wèn)卷206份。其中，性別構(gòu)成：男性占比例32.85%，女性占比例67.15%；年齡比例：22歲以下占比例70.5%，22歲～35歲占比例4.9%，36歲～45歲占比例16.9%，46歲以上占比例9.2%；學(xué)歷情況：本科以下占比例58%，本科占比例41%，碩士及以上占比例1%；每月食品消費(fèi)情況：500元以下占比例22.2%；500元～1 000元占比例57.5%，1 000元～2 000元18.4%，2 000元以上占比例1.9%。

采用均值對(duì)比分析，分析結(jié)果見(jiàn)表1。具體分析如下：

1. PI-INTA，從表中分析得出，均值差值大于0，即企業(yè)發(fā)生了食品安全事件之后，相比較沒(méi)有發(fā)生食品安全事件，其消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿有明顯下降，P值小于5%，符合假設(shè)。

2. INTA-INTB，從表中分析得出，總體平均值是 -0.767，即企業(yè)發(fā)生食品安全事件后，企業(yè)立即進(jìn)行退貨、補(bǔ)貨或者退款，公開(kāi)道歉并且正面消息等危機(jī)措施相比較企業(yè)發(fā)生危機(jī)事件后，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿有所回升，P值小于5%，符合假設(shè)。

3. INTA-INTC，從表中可以分析得出，總體平均值是-0.937，即企業(yè)發(fā)生食品安全事件后，立即下架撤回銷(xiāo)毀、不斷加強(qiáng)自己的生產(chǎn)、運(yùn)輸環(huán)節(jié)等工業(yè)流程的危機(jī)管理措施后相比較企業(yè)發(fā)生危機(jī)事件后，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿有所回升，P值小于5%，故符合假設(shè)。

4. INTB-INTC，從表中可以分析得出，平均值小于0，由此得出，在企業(yè)發(fā)生食品安全事件之后，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意向的恢復(fù)在企業(yè)進(jìn)行實(shí)際的行為措施比僅僅進(jìn)行口頭說(shuō)明承諾更加有效。P值小于5%，符合假設(shè)。

5. INTB-INTD，從表中可以分析得出，平均值大于0，企業(yè)發(fā)生了食品安全事件后，企業(yè)不給予任何回應(yīng)相比較發(fā)生食品安全事件后企業(yè)采取退貨、補(bǔ)貨或者退款，同時(shí)利用媒體公開(kāi)道歉、正面消息等危機(jī)管理措施，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿又進(jìn)一步的有所下降，P值小于5%，符合假設(shè)。

四、 結(jié)論

在企業(yè)發(fā)生了食品安全事件之后，當(dāng)企業(yè)不給與任何回應(yīng)的時(shí)候，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿相對(duì)于企業(yè)采取措施有所下降。原因可能在于消費(fèi)者會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)其他品牌的產(chǎn)品或者繼續(xù)等待，觀望其是否真的存在食品安全問(wèn)題，長(zhǎng)期下來(lái)，企業(yè)的信譽(yù)度以及美譽(yù)度都會(huì)受到消費(fèi)者的質(zhì)疑，假若消費(fèi)者轉(zhuǎn)而買(mǎi)其他品牌，對(duì)于這個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是得不償失的。

即使企業(yè)立即做出危機(jī)管理措施，不同的措施對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿的恢復(fù)也有不同的影響程度。相比較而言，消費(fèi)者更加傾向于在發(fā)生事件后，企業(yè)積極采取立即下架撤回銷(xiāo)毀、不斷加強(qiáng)自己的生產(chǎn)、運(yùn)輸環(huán)節(jié)等工業(yè)流程。其次是企業(yè)立即進(jìn)行退貨、補(bǔ)貨或者退款，公開(kāi)道歉并且正面消息等危機(jī)措施。企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行合適的危機(jī)處理措施。對(duì)于有實(shí)力及經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企業(yè)，建議在食品危機(jī)事件發(fā)生后首選召回銷(xiāo)毀的措施，在最短的時(shí)間內(nèi)是改善消費(fèi)者的負(fù)面情緒，影響購(gòu)買(mǎi)意向向有利的方向發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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第7篇：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例范文

關(guān)鍵詞：案例教學(xué)；營(yíng)銷(xiāo)課程

案例教學(xué)作為一種啟發(fā)型、互動(dòng)型的新型教學(xué)方式，深受同學(xué)們的歡迎。就通常情況下而言，案例教學(xué)要求教師必須經(jīng)過(guò)非常周密的課程策劃和準(zhǔn)備，要教師尋找到適合課程教學(xué)的案例并要求學(xué)生課前閱讀，還要在課堂中指引學(xué)生針對(duì)案例中的問(wèn)題進(jìn)行討論，促進(jìn)課堂中學(xué)生間的互動(dòng)與交流，案例教學(xué)法不僅可以提高學(xué)生分析問(wèn)題的能力，還能提高學(xué)生解決問(wèn)題的能力。而高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程具有實(shí)用性、應(yīng)用性、前沿性等特點(diǎn)，案例教學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中就起到了至關(guān)重要的作用，以便于可以更好的發(fā)揮案例教學(xué)法的作用來(lái)提升高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)效果。

一、案例教學(xué)法的起源

在我國(guó)，春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期老師就已經(jīng)開(kāi)始使用案例教學(xué)法進(jìn)行授課，當(dāng)時(shí)法家、儒家、道家等諸子百家通過(guò)大量引用民間或者歷史故事來(lái)進(jìn)行教學(xué)。在國(guó)外，古希臘哲學(xué)家蘇格拉底在教授學(xué)生時(shí)采用了啟發(fā)式的方法，不斷讓學(xué)生向其提問(wèn)或?qū)W生間互相提問(wèn)，再讓學(xué)生找出所提問(wèn)題的答案，很大程度上提高了學(xué)生的分析和判斷能力。在教學(xué)中蘇格拉底注重培養(yǎng)學(xué)生邏輯推理和辯證思考的能力，他要求學(xué)生對(duì)當(dāng)時(shí)現(xiàn)有理論進(jìn)行發(fā)問(wèn)，而不是盲目的相信前人的觀點(diǎn)或理論。這種方式培養(yǎng)了學(xué)生獨(dú)立思考的能力和懷疑批判的精神，深深地影響了西方教育的發(fā)展。而后柏拉圖將蘇格拉底的教學(xué)方式整理成書(shū)，用簡(jiǎn)單生動(dòng)的故事來(lái)闡述復(fù)雜的道理，可以稱(chēng)得上是西方案例教學(xué)的創(chuàng)始人。

現(xiàn)代的案例教學(xué)法是美國(guó)哈佛大學(xué)率先使用的。在1910年，醫(yī)學(xué)院和法學(xué)院的教師采用案例教學(xué)法進(jìn)行授課。在法學(xué)院的授課過(guò)程中，教師運(yùn)用案例作為教學(xué)材料，案例記錄了事發(fā)的起因以及作案的動(dòng)機(jī)和過(guò)程，法庭中律師的陳述、辯論和法院的判決情況以及判決后社會(huì)公眾態(tài)度等，學(xué)生依照這些真實(shí)的犯罪再現(xiàn)過(guò)程及法院判決結(jié)果展開(kāi)討論，仿佛學(xué)生至身于整個(gè)案子的調(diào)查審理中，極大地提高了法學(xué)院學(xué)生審理分析的能力。此后，哈佛大學(xué)的其他學(xué)院在授課中也開(kāi)始采用案例教學(xué)法，對(duì)案例教學(xué)法的體系形成和發(fā)展起到了非常重要的推動(dòng)作用。其中貢獻(xiàn)最為突出的當(dāng)屬哈佛大學(xué)商學(xué)院，哈佛大學(xué)商學(xué)院在工商管理類(lèi)課程中運(yùn)用來(lái)自于商業(yè)領(lǐng)域的真實(shí)案例進(jìn)行授課，強(qiáng)烈地激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。1940年以后，案例教學(xué)法通過(guò)哈佛大學(xué)商學(xué)院的使用和完善，得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，同時(shí)得到了許多發(fā)達(dá)國(guó)家認(rèn)可和借鑒?，F(xiàn)如今，案例教學(xué)法在國(guó)外授課中已經(jīng)成為一種不可或缺的教學(xué)方法。

二、高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂中案例教學(xué)的作用

案例教學(xué)法的主要以培養(yǎng)學(xué)生分析能力為重點(diǎn)教學(xué)方法，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)授課中，教學(xué)效果的要求也必須要表現(xiàn)在提升學(xué)生的分析實(shí)際問(wèn)題能力。雖然教學(xué)的大部分內(nèi)容是由學(xué)生討論完成，但是教師在授課過(guò)程中有著舉足輕重的作用。教師在上課前必須根據(jù)教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)目標(biāo)等搜集適合課堂內(nèi)容的教學(xué)案例，如果不能搜集整理到符合授課要求的案例，教師要自己根據(jù)客觀事實(shí)編寫(xiě)案例，營(yíng)銷(xiāo)案例不僅要引起學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，還要達(dá)到課堂教學(xué)的目的，使學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)由書(shū)本知識(shí)變?yōu)閷?shí)踐的轉(zhuǎn)變。

案例教學(xué)在許多方面提升了學(xué)生的能力素質(zhì)。首先，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中引入案例教學(xué)，使學(xué)生可以身臨其境的扮演管理者、決策者或者產(chǎn)品銷(xiāo)售者，要求學(xué)生對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行成功營(yíng)銷(xiāo)，這使得學(xué)生從書(shū)面知識(shí)接受者轉(zhuǎn)換為了積極實(shí)踐的參與者，不僅可以發(fā)散學(xué)生的思維，還培養(yǎng)了其獨(dú)立思考的習(xí)慣；其次，案例教學(xué)中真實(shí)的企業(yè)活動(dòng)把枯燥的學(xué)習(xí)變得生動(dòng)有趣，生動(dòng)真實(shí)的企業(yè)活動(dòng)案例，給學(xué)生創(chuàng)造出一種身臨其境的感覺(jué)，有助于學(xué)生對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)和理解，所以案例教學(xué)是把晦澀難懂的書(shū)本知識(shí)融合到活生生的案例之中；再次，教師在給出學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)案例后，學(xué)生按照教師要求會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)案例中涉及的問(wèn)題進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析，選擇營(yíng)銷(xiāo)策略等，這些環(huán)節(jié)的參與訓(xùn)練了學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維，使學(xué)生在以后的工作中能夠使用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的邏輯思維處理問(wèn)題；最后，營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的討論通常是以小組為單位，每個(gè)小組成員都各有分工，而案例分析的結(jié)論也是以組為單位闡述，這就要求小組成員要有團(tuán)隊(duì)合作精神，培養(yǎng)了學(xué)生的集體意識(shí)和團(tuán)隊(duì)合作精神，是學(xué)生在日后工作崗位上不可缺少的素質(zhì)。

三、對(duì)策及建議

1.加強(qiáng)教學(xué)案例選擇的科學(xué)性

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)案例庫(kù)建設(shè)還沒(méi)有完善的情況下，我們可以通過(guò)多種渠道搜集大量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例，如何有針對(duì)性地選擇能體現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)和課程內(nèi)容要求案例就選顯得尤為重要。案例教學(xué)的基礎(chǔ)是要選擇恰當(dāng)?shù)慕虒W(xué)案例，案例的選擇要遵循以下原則：針對(duì)性、貼近性、啟發(fā)性、真實(shí)性、時(shí)效性以及兼顧性。只有遵循以上原則，才能讓學(xué)生以相對(duì)更直觀、具體地方式來(lái)了解和學(xué)習(xí)知識(shí)，以便于營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的理解與掌握。

2.提升教師運(yùn)用案例教學(xué)的能力

案例教學(xué)的運(yùn)用能力是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教師必備的素質(zhì)，也是提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程授課質(zhì)量的關(guān)鍵要素。首先，教師應(yīng)在理論加強(qiáng)學(xué)習(xí)，擴(kuò)充教師自身的知識(shí)面，教師應(yīng)深入到企業(yè)一線了解企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際運(yùn)作過(guò)程；其次，積極鼓勵(lì)教師參加教學(xué)案例項(xiàng)目研究，及高標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例教學(xué)培訓(xùn)班；再次，組織學(xué)校內(nèi)部和兄弟院校之間的溝通交流，探討市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)；最后，調(diào)動(dòng)教師參與案例教學(xué)的積極性和主動(dòng)性，學(xué)?？梢越M織校內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例選擇評(píng)比活動(dòng)，獲獎(jiǎng)?wù)呖色@得一定獎(jiǎng)勵(lì)。

3.建立高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例庫(kù)

案例教學(xué)的基礎(chǔ)是“案例”，優(yōu)秀的案例能夠使教學(xué)達(dá)到事半功倍的效果。哈佛大學(xué)作為現(xiàn)代意義上案例教學(xué)的鼻祖，清醒的認(rèn)識(shí)到案例教學(xué)在授課中的重要地位，因此建立了自己的案例庫(kù)。對(duì)于國(guó)內(nèi)授課而言，國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例數(shù)量非常龐大，因此，國(guó)內(nèi)教師多數(shù)都會(huì)采用國(guó)外的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例，但在教學(xué)中發(fā)現(xiàn)效果并不是很理想。由于國(guó)情不同，國(guó)外的許多案例對(duì)于中國(guó)學(xué)生的啟發(fā)性有限。許多學(xué)生只是知道少數(shù)幾家知名企業(yè)，如：沃爾瑪、花旗銀行、戴爾電腦等，絕大部分公司他們并不了解，甚至于很多老師都不了解，學(xué)生很難對(duì)案例產(chǎn)生興趣。因此，針建立適合于高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)的案例庫(kù)將會(huì)極大地提高案例教學(xué)效果。同時(shí)，建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)案例庫(kù)后，也能為教師減輕一定的量備課負(fù)擔(dān)。案例庫(kù)的建立需要全國(guó)高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教師通力協(xié)作，分享適合課堂教學(xué)的案例，不斷更新案例庫(kù)，使?fàn)I銷(xiāo)案例能與時(shí)俱進(jìn)。

四、結(jié)論

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)用性和應(yīng)用性相結(jié)合的一門(mén)學(xué)科，而案例教學(xué)恰好可以在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中發(fā)揮很好的作用。很顯然高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程案例教學(xué)現(xiàn)在處于發(fā)展初期，但是在國(guó)家大力發(fā)展職業(yè)教育的大環(huán)境下，而且市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)具有不可替代的地位，在高職院校積極倡導(dǎo)教學(xué)改革創(chuàng)新的大背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂教學(xué)中運(yùn)用案例教學(xué)法，不僅改變了傳統(tǒng)教學(xué)方式，也積極發(fā)揮了教師的指引作用，還體現(xiàn)了在學(xué)生在課堂中的主體作用，為學(xué)生創(chuàng)造了更加生動(dòng)的學(xué)習(xí)環(huán)境，能夠使課堂教學(xué)的質(zhì)量和效果得到很大程度上的提升。

參考文獻(xiàn)：

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[2]劉建新，盧厚清.案例教學(xué)法的起源、特點(diǎn)與應(yīng)用研究[J].南京工程學(xué)院學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2011，01：60-64.

[3]徐其東.案例教學(xué)在高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的應(yīng)用思考[J].教育與職業(yè)，2014，03：150-151.

[4]吳雪.淺析案例教學(xué)在高職院校旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中的應(yīng)用[J].科教導(dǎo)刊（中旬刊），2012，06：50+69.

第8篇：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例范文

［關(guān)鍵詞］ 體驗(yàn)式方法； 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)； 教學(xué)； 案例； 仿真實(shí)習(xí)市場(chǎng)； 營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)作業(yè)

doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 18. 066

［中圖分類(lèi)號(hào)］ G64 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］ A ［文章編號(hào)］ 1673 - 0194（2012）18- 0117- 01

眾所周知，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為教育教學(xué)管理類(lèi)學(xué)科的關(guān)鍵分支之一，其區(qū)別于其他科系學(xué)科最顯著的特點(diǎn)在于：實(shí)踐性強(qiáng)、應(yīng)用性強(qiáng)。由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)獨(dú)立的管理類(lèi)學(xué)科在我國(guó)整個(gè)教育體系中的發(fā)展還不夠完善，教學(xué)觀念、教學(xué)內(nèi)容以及教學(xué)方式未能夠同步發(fā)展，從而導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)陷入了一個(gè)較為尷尬的局面當(dāng)中：學(xué)生學(xué)習(xí)自主性較差，主動(dòng)性表現(xiàn)不夠充分，知識(shí)整合與構(gòu)建能力低下，應(yīng)用性能力素質(zhì)低。很顯然，在新課程改革背景作用之下，針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)應(yīng)該作出何種改革與創(chuàng)新才能夠構(gòu)造一個(gè)以學(xué)生參與為主體，兼顧學(xué)生情感陶冶與實(shí)踐應(yīng)用能力均衡發(fā)展的高效性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)課堂，正是現(xiàn)階段相關(guān)研究工作人員最為關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題。在這一過(guò)程當(dāng)中，一種充分特殊性、自主性以及趣味性的教學(xué)方式——體驗(yàn)式方法無(wú)疑很好地解決了這一問(wèn)題。那么體驗(yàn)式方法究竟是如何在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)過(guò)程中得以應(yīng)用的，筆者現(xiàn)結(jié)合實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)以上問(wèn)題作出詳細(xì)分析與研究。

1 體驗(yàn)式方法下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)案例選取分析

對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科教學(xué)而言，有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案列的研討一直以來(lái)都是對(duì)學(xué)科理論知識(shí)進(jìn)行深化與升華的關(guān)鍵途徑之一。這是由于：營(yíng)銷(xiāo)案列能夠針對(duì)企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行歸納與總結(jié)，并為同行企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供一定的參考與借鑒。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科教學(xué)而言，學(xué)生投身于實(shí)際案例當(dāng)中，分別從營(yíng)銷(xiāo)者、經(jīng)營(yíng)者以及消費(fèi)者角度對(duì)案例所涉及的營(yíng)銷(xiāo)觀念與營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行總結(jié)，分析其優(yōu)秀之處與癥結(jié)所在，與此同時(shí)，學(xué)生能夠在營(yíng)銷(xiāo)案例的研討當(dāng)中逐步培養(yǎng)一定的溝通與團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。這對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際作業(yè)而言是極為關(guān)鍵的。

具體到體驗(yàn)式方法下的營(yíng)銷(xiāo)案例選取角度而言，教師在針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行篩選的過(guò)程當(dāng)中應(yīng)當(dāng)以學(xué)生為出發(fā)點(diǎn)。案例應(yīng)當(dāng)具備綜合性、專(zhuān)業(yè)性、時(shí)效性以及趣味性。最為關(guān)鍵的一點(diǎn)在于：所選營(yíng)銷(xiāo)案例應(yīng)當(dāng)貼近學(xué)生實(shí)際生活，方便體驗(yàn)。在此基礎(chǔ)之上，教師需要在營(yíng)銷(xiāo)案例研討過(guò)程當(dāng)中為學(xué)生設(shè)計(jì)相應(yīng)的體驗(yàn)角色，強(qiáng)化案例研討的現(xiàn)場(chǎng)感與參與感，進(jìn)而使學(xué)生能夠在營(yíng)銷(xiāo)案列研討過(guò)程當(dāng)中真真正正的感受營(yíng)銷(xiāo)，體會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，從而創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。

2 體驗(yàn)式方法下仿真實(shí)習(xí)市場(chǎng)的構(gòu)建分析

學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力的培養(yǎng)與提升單單依靠校企合作是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，仿真實(shí)習(xí)市場(chǎng)的構(gòu)建為學(xué)生搭建了一個(gè)能夠頻繁應(yīng)用的實(shí)踐場(chǎng)所。校方及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科教學(xué)工作者應(yīng)當(dāng)為學(xué)生構(gòu)建一個(gè)模擬現(xiàn)實(shí)的學(xué)習(xí)環(huán)境。學(xué)生在極富創(chuàng)造性的模擬環(huán)境當(dāng)中結(jié)合所學(xué)理論知識(shí)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)，以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)主管或是市場(chǎng)員工的角色參與到整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)當(dāng)中。在模擬環(huán)境當(dāng)中體驗(yàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程：市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)決策市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)完成。

3 體驗(yàn)式方法下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)作業(yè)的設(shè)計(jì)分析

在體驗(yàn)式方法作用之下，營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)作業(yè)的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)遵循以下幾個(gè)方面的基本原則：① 我們必須明確一點(diǎn)，學(xué)生始終是整個(gè)學(xué)習(xí)的主導(dǎo)者與參數(shù)這。營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)作業(yè)的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)充分遵循學(xué)生個(gè)性的發(fā)展規(guī)律，旨在通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)作業(yè)使學(xué)生能夠具備應(yīng)用知識(shí)分析問(wèn)題，進(jìn)而解決的問(wèn)題的能力。從這一角度上來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)作業(yè)設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)具備一定的自主開(kāi)放性；② 大量的實(shí)踐研究結(jié)果向我們證實(shí)了一點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)體會(huì)是無(wú)法脫離于生活實(shí)際體驗(yàn)而存在的。生活化的營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)作業(yè)能夠使學(xué)生在探索問(wèn)題解決方式的過(guò)程當(dāng)中充分結(jié)合生活實(shí)際，在感悟生活的同時(shí)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，這也就是說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)作業(yè)的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)充分體驗(yàn)生活化。

4 結(jié) 語(yǔ)

總而言之，將體驗(yàn)式方法引入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)當(dāng)中有著極為深遠(yuǎn)的意義與價(jià)值。一方面，它適應(yīng)了現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)對(duì)于復(fù)合型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求，加速了市場(chǎng)變化背景下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)課程的革新進(jìn)程；另一方面，體驗(yàn)式方法的引入使得整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)課堂成為了一個(gè)以學(xué)生為中心，尊重學(xué)生個(gè)性化發(fā)展的高效課堂，以此推動(dòng)著整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科教學(xué)質(zhì)量與教學(xué)效率的穩(wěn)步提升。作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科教學(xué)工作者的我們必須明確一點(diǎn)：在體驗(yàn)式方法與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科教學(xué)實(shí)際不斷融合的過(guò)程當(dāng)中，體驗(yàn)式教學(xué)勢(shì)必會(huì)成為新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科的發(fā)展?jié)摿λ凇?/p>

主要參考文獻(xiàn)

［1］ 曾小彬．模擬體驗(yàn)式教學(xué)探索與實(shí)踐——以ERP實(shí)驗(yàn)教學(xué)為突破口的經(jīng)濟(jì)管理人才培養(yǎng)方式之創(chuàng)新［J］． 實(shí)驗(yàn)室研究與探索，2006（3）．

［2］ 孫金梅． 談體驗(yàn)式教學(xué)在思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)課教學(xué)中的運(yùn)用［J］． 教育探索，2011（12）．

第9篇：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例范文

[關(guān)鍵詞] 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 案例教學(xué) 小案例

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)應(yīng)用性極強(qiáng)的綜合性學(xué)科，在學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論過(guò)程中，如果缺乏實(shí)際應(yīng)用，就不能全面深入地了解有關(guān)理論知識(shí)體系，更難于掌握和運(yùn)用這些理論知識(shí)，而通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析，可以糅合這些理論知識(shí)到實(shí)踐活動(dòng)中，培養(yǎng)和提高學(xué)生運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論知識(shí)分析、解決實(shí)際問(wèn)題的能力，因此，案例教學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)科體系中占有重要的位置。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例教學(xué)的概念及案例的基本類(lèi)型

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例教學(xué)的概念。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例教學(xué)是指在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程的教學(xué)中，教師根據(jù)教學(xué)目的和要求選擇案例，通過(guò)一定的方式，組織學(xué)生閱讀、分析，并設(shè)身處地地解決案例中的“實(shí)際”問(wèn)題，以培養(yǎng)和提高學(xué)生分析問(wèn)題與解決問(wèn)題的能力的教學(xué)方法。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例的基本類(lèi)型。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例是案例教學(xué)所使用的教材或教學(xué)資料，它是指對(duì)某一特定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容、情境與過(guò)程，進(jìn)行客觀描述的教學(xué)資料。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例有著眾多的類(lèi)型，一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例按篇幅長(zhǎng)短可以分為小、中、大三類(lèi)。小案例的篇幅短小，一般指2000字以下的案例，案例所反映的矛盾單一，層次比較簡(jiǎn)單，線索清晰，所要解決的問(wèn)題是簡(jiǎn)單的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)問(wèn)題；中案例介于2000―5000字之間，案例反映一組矛盾，結(jié)構(gòu)、層次比較豐富，情節(jié)線索也顯得復(fù)雜，所反映和解決的問(wèn)題多是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的重要問(wèn)題；大案例在5000字以上，案例容量較大，矛盾多樣，層次復(fù)雜，線索繁雜，情節(jié)錯(cuò)綜復(fù)雜，綜合性地反映了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)行為。

二、小案例教學(xué)的優(yōu)點(diǎn)

用于教學(xué)的案例可大可小，大小案例各有優(yōu)缺點(diǎn)。大案例內(nèi)容豐富、說(shuō)服力強(qiáng)，但是需要大量的時(shí)間來(lái)展示和說(shuō)明，有一定的局限性。而小案例雖然小，但在典型性、代表性和說(shuō)服力上，毫不遜色，用得恰當(dāng)，對(duì)于提高教學(xué)效果大有裨益。

1.小案例教學(xué)有助于活躍課堂氣氛，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。小案例短小精悍、生動(dòng)有趣，有些還具有較強(qiáng)的故事情節(jié)，采取多種方式引入小案例進(jìn)行教學(xué)，能夠活躍課堂氣氛，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。

2.小案例教學(xué)有助于突出重點(diǎn)，提高教學(xué)效果。把重點(diǎn)的內(nèi)容講清講透，才能達(dá)到良好的教學(xué)效果。教師通過(guò)借助小案例突出重點(diǎn)，把抽象的概念、原理具體化，讓它們處于一定的情境之中，學(xué)生可以更深刻地理解重要概念和原理。

3.小案例教學(xué)有助于擊破難點(diǎn)，增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)信心。小案例篇幅較小，矛盾單一，層次清晰，學(xué)生更愿意、更有信心發(fā)表自己的見(jiàn)解，教師可通過(guò)恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)使學(xué)生的注意力集中到小案例的難點(diǎn)上，并引導(dǎo)他們尋求解決問(wèn)題的最佳方案，從而達(dá)到在教學(xué)中擊破難點(diǎn)的目的。

4.小案例教學(xué)時(shí)間容易掌握，適合于經(jīng)常使用。小案例短小精悍，目的簡(jiǎn)單，線索明確，學(xué)生容易整理信息，把握重點(diǎn)，教學(xué)時(shí)間容易把握，課堂節(jié)奏可事先安排，適合于經(jīng)常使用。

三、小案例在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》教學(xué)中的運(yùn)用

小案例能夠使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)愉快地進(jìn)行，學(xué)生能在輕松的環(huán)境中學(xué)到知識(shí)，提高技能。為了充分展示小案例在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)中的魅力，必須做到下面幾個(gè)方面：

1.從理論出發(fā)，精選案例。案例教學(xué)效果如何，在很大程度上取決于教師能否選擇恰當(dāng)?shù)陌咐?，精選出的案例應(yīng)當(dāng)是典型的、有代表性的、最能揭示所學(xué)知識(shí)的案例。要做到這一點(diǎn)，教師首先要吃透教材，即不僅要弄懂教材中的每個(gè)概念原理，而且要弄懂知識(shí)間的內(nèi)在聯(lián)系；其次，在選取案例時(shí)，優(yōu)先選取一些大家比較熟悉的例子，尤其是發(fā)生在國(guó)內(nèi)或者大家身邊的例子，這樣更有親切感，容易引起學(xué)生的關(guān)注，激發(fā)學(xué)生了解和分析它的興趣；再次，在選取案例時(shí)，對(duì)同一個(gè)原理最好是同時(shí)有正面和反面的典型例子，這樣更有利于學(xué)生對(duì)所學(xué)原理的把握。

2.從課時(shí)出發(fā)，安排案例。案例教學(xué)的目的是讓學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論知識(shí)體系，并且能夠運(yùn)用這些理論知識(shí)去解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的具體問(wèn)題。案例教學(xué)雖然有很多優(yōu)點(diǎn)，但不能代替?zhèn)鹘y(tǒng)的以知識(shí)傳授為主的課堂教學(xué)，學(xué)生只有在熟練掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論知識(shí)的基礎(chǔ)上才能做好案例分析，知識(shí)的傳授是主要的先行的環(huán)節(jié)。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的教學(xué)中，必須處理好課堂教學(xué)和案例教學(xué)的關(guān)系，應(yīng)該根據(jù)課時(shí)的安排，在保證理論知識(shí)講授時(shí)間的基礎(chǔ)上，安插小案例，激發(fā)學(xué)生的好奇心和求知欲，培養(yǎng)學(xué)生分析和解決問(wèn)題的能力。

3.通過(guò)案例分析，提煉理論。通過(guò)師生共同對(duì)小案例的分析，從中總結(jié)出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，這是案例教學(xué)最重要的一步,也是案例教學(xué)的目的所在。一方面，通過(guò)小案例分析歸納出的理論知識(shí)，相比課堂講授得到的理論知識(shí),學(xué)生記憶更深，理解更為透徹;另一方面，小案例來(lái)源于企業(yè)的實(shí)踐,描述具體的情況與事例,對(duì)于很少接觸社會(huì)的學(xué)生,是一條實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐相結(jié)合的重要途徑。

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，必須充分發(fā)揮小案例分析過(guò)程中教師的引導(dǎo)作用。首先，教師要針對(duì)小案例精心設(shè)計(jì)所提問(wèn)題；其次，對(duì)學(xué)生的回答要做出恰當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)，保證分析沿著預(yù)定的目標(biāo)進(jìn)行；再次，對(duì)學(xué)生的回答適時(shí)加以提升，上升到理論的層面。

4.通過(guò)總結(jié)歸納，形成體系。小案例短小精悍，矛盾比較簡(jiǎn)單，單個(gè)小案例得出的理論知識(shí)往往是簡(jiǎn)單的、獨(dú)立的。為了使學(xué)生對(duì)知識(shí)體系有一個(gè)全面的把握，以便于進(jìn)一步理解和鞏固，每堂課的最后教師必須進(jìn)行歸納和總結(jié)，把本堂課所有的小案例分析得出的結(jié)論進(jìn)行梳理，形成一個(gè)具有內(nèi)在邏輯聯(lián)系的知識(shí)體系。

參考文獻(xiàn)：

[1]史予英:小案例在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》教學(xué)中的魅力[J]．成才之路，2007.23