民營(yíng)醫(yī)院的營(yíng)銷方式精選(九篇)

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第1篇：民營(yíng)醫(yī)院的營(yíng)銷方式范文

醫(yī)院網(wǎng)站建設(shè)已經(jīng)成為企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)平臺(tái)，而且企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)的比例也是比較高的，很多企業(yè)都建立了自己的網(wǎng)站，目的就是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在醫(yī)療行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中應(yīng)該是目前的一個(gè)熱門。隨著社會(huì)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)興起的規(guī)模龐大民營(yíng)醫(yī)院正發(fā)展火熱同時(shí)也帶動(dòng)了醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的火熱。而民營(yíng)醫(yī)院給中國(guó)醫(yī)療行業(yè)帶來(lái)很多好的一面，當(dāng)然也有不好的一些東西。所謂凡事都有利與弊，在眾多的民營(yíng)醫(yī)院中，醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷自然有規(guī)范經(jīng)營(yíng)的，也有不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的醫(yī)院。但我們應(yīng)該理智的認(rèn)識(shí)到更多的是帶來(lái)好的一面，并且打破了公立醫(yī)院在中國(guó)醫(yī)療行業(yè)一直以來(lái)的壟斷局面，再也不是生病后只能去公立醫(yī)院看病了，看個(gè)病膽戰(zhàn)心驚，看醫(yī)生的臉色，聽醫(yī)生奚落和難聽的話，無(wú)休止的排隊(duì)，擁擠、吵鬧，讓本來(lái)就痛苦的身體再次接受煎熬。以下首先把我要說(shuō)的主題：醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這個(gè)話題的重點(diǎn)描述完后，再談?wù)労歪t(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)的一些話外題。

醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這是一個(gè)非常大的題目，我只能從大的方面說(shuō)一說(shuō)。具體分收費(fèi)性的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式和免費(fèi)性的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式兩大類。

一、收費(fèi)性的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式

1.百度、谷歌等搜索引擎的投放對(duì)醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是非常重要的一個(gè)捷徑，但這個(gè)也絕對(duì)不是醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的永久之地來(lái)得容易去得也快。

2.門戶網(wǎng)站和地方網(wǎng)站的廣告位投放在醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的作用爭(zhēng)議性很大，在我對(duì)醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)際推廣工作中發(fā)現(xiàn)的是，這個(gè)渠道可以有較大作用也可以毫無(wú)用處，如何使用就成了這個(gè)渠道的關(guān)鍵所在。

3.第三方醫(yī)療行業(yè)網(wǎng)站合作方式對(duì)醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，是選擇性的一個(gè)項(xiàng)目，在某些特定的這類網(wǎng)站，特定期間的投放特定的一些項(xiàng)目有可能會(huì)一定的效果。

4.委托第三方網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)公司全權(quán)營(yíng)銷方式，根據(jù)本人在醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)際工作中的得到的分析，這種方式的可行性很“難”難在具體實(shí)施比自己架構(gòu)一套網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系還復(fù)雜，難在和這種合作難以持久等。

目前互聯(lián)網(wǎng)上收費(fèi)性的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要采用的方式無(wú)外乎就這些，在這些方式中根據(jù)各個(gè)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的特點(diǎn)不同，方式應(yīng)該有不同的選擇。就目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，第1和2條內(nèi)容相對(duì)是比較重要，而第3和4條內(nèi)容，是很有爭(zhēng)議性，我個(gè)人認(rèn)為第3和4條長(zhǎng)期來(lái)看對(duì)醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不但沒(méi)有推動(dòng)作用，反而會(huì)起到阻礙的作用。至于我為何這樣理解，聰明的你可以去思考一下，我想你一定能想出答案。

二、免費(fèi)性的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式

1.網(wǎng)站自身的優(yōu)化，現(xiàn)在流行的一個(gè)詞“SEO”，其實(shí)說(shuō)白了如果做了收費(fèi)的搜索引擎，SEO還有多少作用呢？這個(gè)大家也可以思考思考。特別是現(xiàn)在的百度，他們的過(guò)度的手工操作后，對(duì)免費(fèi)收錄的限制性等。

第2篇：民營(yíng)醫(yī)院的營(yíng)銷方式范文

近2年來(lái)，由于國(guó)家對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格控制，從民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督控制，再到醫(yī)療機(jī)構(gòu)的檢查，致使合肥市整個(gè)醫(yī)療市場(chǎng)趨于穩(wěn)定，各民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)在平衡發(fā)展，從以下幾個(gè)方面分析：

1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報(bào)社合作開展各項(xiàng)目活動(dòng)，如：中山醫(yī)院開展的“美麗媽媽”活動(dòng)，紅十字會(huì)醫(yī)院開展的“博愛(ài)在江淮”活動(dòng)，醫(yī)院開展的“免費(fèi)體檢”活動(dòng)，長(zhǎng)城醫(yī)院不間斷抓住社會(huì)熱點(diǎn)開展的各項(xiàng)活動(dòng)等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認(rèn)可，已逐漸成為醫(yī)院營(yíng)銷宣傳的首選方式。

2、市場(chǎng)開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場(chǎng)人員的業(yè)務(wù)開拓逐漸被各醫(yī)療機(jī)構(gòu)提上了營(yíng)銷的首要位置，各單位的市場(chǎng)隊(duì)伍不斷壯大，市場(chǎng)業(yè)務(wù)開拓的范圍越來(lái)越廣，其業(yè)務(wù)對(duì)象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區(qū)，全省范圍的市場(chǎng)開拓逐漸擴(kuò)大，已占據(jù)了近一半的業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額。

4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高，民營(yíng)醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄；再加上民營(yíng)醫(yī)院良好的醫(yī)療服務(wù)，廣大百姓的思想意識(shí)已逐漸轉(zhuǎn)變，由原先的抵觸到認(rèn)可，再到現(xiàn)在的接受去民營(yíng)醫(yī)院就診。同時(shí)各民營(yíng)醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通，爭(zhēng)取最多的行政支持，使得民營(yíng)醫(yī)院在醫(yī)療保險(xiǎn)、社會(huì)保險(xiǎn)等各方面的待遇基本相同，因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的暗涌競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈！

二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析

我院自搬入新院以后，在經(jīng)營(yíng)上上了一個(gè)大臺(tái)階，但是有很多細(xì)節(jié)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到與院規(guī)模相匹配的效益，如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門診量、病床使用率、介入手術(shù)量、外科手術(shù)量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營(yíng)銷體系，來(lái)充實(shí)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)，從而達(dá)到理想的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)。

1、統(tǒng)一管理上在進(jìn)入新院以后，由于分科更加詳細(xì)，人員變動(dòng)較大等實(shí)際因素，使得科室與科室之間、醫(yī)生與護(hù)士之間、醫(yī)生與患者之間、護(hù)士與患者之間、院領(lǐng)導(dǎo)與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對(duì)具體工作存在一定影響。

2、門診量在門診量上，醫(yī)院一直都比較差，從整個(gè)星期的7天來(lái)看，星期一、二、三、四上午門診量相對(duì)比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來(lái)就診。

3、病床使用率全院共有5個(gè)科和一個(gè)icu，總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個(gè)月病床使用多一點(diǎn)以外，其他月份都比較差，總平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是實(shí)際治療的病人，有相當(dāng)一部分是醫(yī)保病人，這種住院率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與實(shí)際住院率相比較。

4、介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到目前醫(yī)院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求，部分時(shí)間段手術(shù)空缺比較嚴(yán)重。在醫(yī)院各手術(shù)量上，市場(chǎng)部在這方面起到很重要的作用，通過(guò)市場(chǎng)部的聯(lián)系和市場(chǎng)宣傳，全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加，同時(shí)隨著市場(chǎng)部最近一段時(shí)間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定，轉(zhuǎn)診病人將可能越來(lái)越多。

以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問(wèn)題：門診量低、病床使用率低、手術(shù)臺(tái)數(shù)少、市場(chǎng)部聯(lián)系力度不夠等。

三、其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)操作解析

在合肥的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中，實(shí)行市場(chǎng)化操作的單位越來(lái)越多，很多單位的市場(chǎng)部已經(jīng)從過(guò)去的媒體市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向直接面對(duì)網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的聯(lián)絡(luò)，象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開設(shè)市場(chǎng)部，并且花大力氣去進(jìn)行市場(chǎng)公關(guān)工作。同時(shí)，在合肥地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗(yàn)中心，他們的市場(chǎng)開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個(gè)市場(chǎng)工作中具體方式主要有：

1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機(jī)構(gòu)通用的市場(chǎng)爭(zhēng)奪方式，但在實(shí)際操作過(guò)程中區(qū)別相當(dāng)大，以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、醫(yī)院等作為代表，轉(zhuǎn)診提成相當(dāng)高，在合肥及三縣地區(qū)，很多網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生都積極介紹，致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。象醫(yī)院，除給網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的高額提成外，直接給患者也提出很多優(yōu)惠，部分檢查項(xiàng)目實(shí)行半價(jià)收費(fèi)，憑網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生開局的單據(jù)和宣傳文件，還可享受相應(yīng)的優(yōu)惠金額。同時(shí)他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議，在院看病后可回醫(yī)院直接報(bào)銷，象同仁康復(fù)醫(yī)院，與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進(jìn)行報(bào)銷結(jié)算，省去了患者報(bào)銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭(zhēng)取患者，提高門診量和住院率。

2、市場(chǎng)開拓方式各醫(yī)院在市場(chǎng)部組織上都下了很大投入，一般市場(chǎng)部人員都在5—7人左右，市場(chǎng)部相關(guān)設(shè)施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能，同時(shí)在市場(chǎng)公關(guān)方面給予的支持力度很大。

3、與各地相關(guān)衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開展的情況下，各醫(yī)療機(jī)構(gòu)紛紛行動(dòng)，花大力氣去與之接洽，有的單位從院長(zhǎng)自身做起，與各地相關(guān)衛(wèi)生單位聯(lián)系，進(jìn)行公關(guān)，最終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門以公文的形式聚集相關(guān)合作醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及主管醫(yī)生，為此單位提供更方面的公關(guān)時(shí)間和公關(guān)基礎(chǔ)。

四、我院市場(chǎng)操作解讀

我院市場(chǎng)部是合肥醫(yī)療機(jī)構(gòu)中擁有最早的，在最初的市場(chǎng)部工作上還是處于摸索狀態(tài)，但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個(gè)民營(yíng)醫(yī)療的發(fā)展，我院市場(chǎng)部沒(méi)有得到長(zhǎng)足的進(jìn)步和發(fā)展，仍處于最初狀態(tài)，甚至還比最初的市場(chǎng)部運(yùn)作更差，市場(chǎng)開拓沒(méi)有有序開展，員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差，就目前的醫(yī)院市場(chǎng)部存在一下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

1、市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)院市場(chǎng)部沒(méi)有一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷思路對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督，員工工作積極性沒(méi)有得到穩(wěn)步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對(duì)市場(chǎng)開拓的積極性不高，沒(méi)有很好的與網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，得到轉(zhuǎn)診的最終目的。

2、市場(chǎng)部轉(zhuǎn)診提成由于我院開展的項(xiàng)目差別，在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費(fèi)用，這個(gè)方式是非常正確的，但是部分檢查項(xiàng)目的轉(zhuǎn)診提成則相對(duì)便少，這對(duì)門診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利；同時(shí)院存在門診檢查的提成不能及時(shí)，部分科室對(duì)提成存在不滿現(xiàn)象。

3、市場(chǎng)開拓公關(guān)費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用是市場(chǎng)部開拓市場(chǎng)所必不可少的，因此費(fèi)用的使用就成為重大問(wèn)題，這就要求市場(chǎng)部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開的很好結(jié)合。但我院在這一方面控制相對(duì)比較死，不能靈活運(yùn)用招待費(fèi)用，市場(chǎng)人員在與人交流十代表的是整個(gè)醫(yī)院的形象，如果因?yàn)榇嬖谡写M(fèi)用這方面的死控制，在具體做事過(guò)程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關(guān)費(fèi)用不能完全控制也不能完全放開，最好的方法是采取費(fèi)用提留和直接撥給2種相結(jié)合的方法。

4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院市場(chǎng)開拓的關(guān)鍵，城鎮(zhèn)醫(yī)療、新農(nóng)村合作醫(yī)療等，這些都要求市場(chǎng)人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時(shí)醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn)，在人員和經(jīng)費(fèi)投入上要適當(dāng)增加，把投入和辦事成功率相結(jié)合，得到事半功倍的效果。以上是市場(chǎng)部存在的最主要問(wèn)題，這些問(wèn)題跟隨院市場(chǎng)部時(shí)間之久，有時(shí)候也嚴(yán)重影響了市場(chǎng)部人員工作的充分開展，導(dǎo)致市場(chǎng)部業(yè)績(jī)一直不理想。從以上分析來(lái)看，現(xiàn)注重提出對(duì)醫(yī)院門診量的提高和市場(chǎng)部市場(chǎng)的進(jìn)一步有效開展做詳細(xì)闡述！

五、醫(yī)院門診量提高操作方式

本院地處十里廟，是蜀山區(qū)和高新區(qū)接壤地區(qū)，從醫(yī)療單位分布來(lái)看，西3500米有合肥市第一人民醫(yī)院分院，東3000米有紅十字會(huì)醫(yī)院，北3000米有腫瘤醫(yī)院和第一人民醫(yī)院體檢中心，南面目前還沒(méi)有較大的衛(wèi)生單位，我院處于醫(yī)療機(jī)構(gòu)環(huán)繞；而且我院處于的高新區(qū)是企業(yè)林立的地區(qū)，老生活區(qū)基本沒(méi)有，新生活區(qū)入住率較差，并且該區(qū)是示范區(qū)，轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務(wù)中心和衛(wèi)生服務(wù)站配備比較多，他們的衛(wèi)生服務(wù)工作做的相當(dāng)細(xì)，因此大部分居民門診就直接去了他們那，幾個(gè)方面重疊引起院門診量低，門診病人少，改善方法：

1、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區(qū)廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強(qiáng)制作用能夠讓居民重復(fù)接受和認(rèn)可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。

2、宣傳單頁(yè)的發(fā)放制作具有針對(duì)性的醫(yī)院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項(xiàng)目，并標(biāo)出優(yōu)惠措施。

3、社區(qū)義診活動(dòng)的開展聯(lián)合各小區(qū)居委會(huì)，定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動(dòng)，活動(dòng)不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作，同時(shí)在義診時(shí)開具檢查單、化驗(yàn)單等，進(jìn)一步做目標(biāo)深入工作。

4、開展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務(wù)中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站，開展宣傳教育工作，加深居民對(duì)醫(yī)院的認(rèn)知度和認(rèn)可度，從而達(dá)到來(lái)院就診的目的。

六、醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷方式

醫(yī)院市場(chǎng)部的營(yíng)銷是醫(yī)院介入手術(shù)量和外科手術(shù)量提高的關(guān)鍵，針對(duì)目前院市場(chǎng)部的現(xiàn)狀，在營(yíng)銷上要建立完整的市場(chǎng)營(yíng)銷方案和完成計(jì)劃，這樣才能最大限度的發(fā)揮市場(chǎng)部的作用，達(dá)到增加手術(shù)量的目的。

第3篇：民營(yíng)醫(yī)院的營(yíng)銷方式范文

很多企業(yè)老板可能有這樣的困惑：我知道每年的廣告預(yù)算有一半是被浪費(fèi)掉了，但是我就是不知道哪一半是起到了作用，哪一半是被浪費(fèi)掉的。歸根到底是他們沒(méi)有找準(zhǔn)自己的目標(biāo)顧客群，而盲目地進(jìn)行傳播。

有這樣一個(gè)案例，A奶粉企業(yè)主打產(chǎn)品是嬰幼兒奶粉，而且剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)不久。在奶粉行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的市場(chǎng)環(huán)境下，為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利的市場(chǎng)地位，A企業(yè)開始了大規(guī)模的廣告宣傳，希望通過(guò)大規(guī)模的廣告轟炸能讓人們記住公司的產(chǎn)品，并促進(jìn)自己的產(chǎn)品銷售進(jìn)而增加品牌的知名度和美譽(yù)度。

但是，令A(yù)奶粉企業(yè)意想不到的是，當(dāng)他們花了不菲的廣告費(fèi)之后，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品在銷量上并沒(méi)有得到多大的提升，而且消費(fèi)者的認(rèn)知度也并沒(méi)有由此提高。

診斷

于是A企業(yè)開始審視自己的企業(yè)行為。產(chǎn)品上，A企業(yè)嚴(yán)格按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)來(lái)生產(chǎn)，質(zhì)量絕對(duì)是同類產(chǎn)品中的佼佼者；價(jià)格上，與同類產(chǎn)品的價(jià)格相比，A企業(yè)的產(chǎn)品在相同的質(zhì)量下，價(jià)格具有很大的優(yōu)勢(shì)；渠道、終端促銷以及廣告宣傳上，一直采用的是大眾的傳媒的傳播模式。按照以往的思路，理所當(dāng)然A企業(yè)產(chǎn)品應(yīng)該暢銷，然而，為什么產(chǎn)品在市場(chǎng)上一直不溫不火呢？

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，A企業(yè)發(fā)現(xiàn)，自己的產(chǎn)品雖然采取了大規(guī)模的廣告轟炸，但是消費(fèi)者的認(rèn)知度并不高。通過(guò)進(jìn)一步分析，A企業(yè)終于發(fā)現(xiàn)，雖然廣告從未間斷，但是卻沒(méi)有讓消費(fèi)者所認(rèn)知，因?yàn)榇蟊娀氖袌?chǎng)傳播策略在傳播信息達(dá)到消費(fèi)者是已經(jīng)被其他“噪音”所干擾而弱化了。

之所以出現(xiàn)這樣的情況，與社會(huì)的逐步信息化不無(wú)關(guān)系?，F(xiàn)實(shí)是這樣一種情況，由于媒介的高度發(fā)展，人們所能獲得信息的渠道也越來(lái)越多，各種企業(yè)的信息都是削尖了腦袋企圖去占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，如何使自己企業(yè)的信息能準(zhǔn)確、能更有效地傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者，能在眾多信息中脫穎而出，這就必須找準(zhǔn)自己的目標(biāo)受眾，進(jìn)行深度的溝通，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。

A企業(yè)認(rèn)識(shí)到，在信息高度發(fā)達(dá)的社會(huì)，如果還想冀望于通過(guò)大規(guī)模的轟炸來(lái)?yè)Q取消費(fèi)者青睞，往往是癡人說(shuō)夢(mèng)。于是決定通過(guò)市場(chǎng)的不斷細(xì)分，采用高精度的傳播策略來(lái)改變目前被動(dòng)的市場(chǎng)環(huán)境。

找準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)

隨著市場(chǎng)的不斷成熟，消費(fèi)者的購(gòu)買越來(lái)越理性化，如何將消費(fèi)者不斷吸引過(guò)來(lái)，進(jìn)而成為自己的忠實(shí)顧客，這就要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，找準(zhǔn)自己的細(xì)分市場(chǎng)，并對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行潛移默化的教育與溝通。

于是，A企業(yè)首先是將自己的目標(biāo)顧客加以重新細(xì)分，通過(guò)區(qū)別營(yíng)銷找出優(yōu)先的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。由于嬰幼兒奶粉行業(yè)的特殊性，雖然目標(biāo)消費(fèi)者是嬰幼兒，但是對(duì)購(gòu)買此類奶粉的決策權(quán)卻在父母，因此必須采取錯(cuò)位營(yíng)銷，產(chǎn)品、企業(yè)信息的受眾應(yīng)當(dāng)是即將和已經(jīng)生育的人群。A企業(yè)并沒(méi)有因此而盲目下結(jié)論，而是進(jìn)一步分析。

A企業(yè)按照各種分類標(biāo)準(zhǔn)將這個(gè)群體分為三類，一類是懷孕4個(gè)月到8個(gè)月的孕婦；一類是嬰兒已經(jīng)出生1個(gè)月到一年的父母；三類是孩子1歲到3歲的父母。通過(guò)對(duì)這三類人群的大小、價(jià)值觀和投資與回報(bào)分析。他們發(fā)現(xiàn)后兩類目標(biāo)受眾一般有比較高的忠誠(chéng)度，他們一般習(xí)慣了用他們經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品，屬于習(xí)慣性的購(gòu)買行為，當(dāng)一旦確立對(duì)某個(gè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度之后是很難改變他們的購(gòu)買行為的。而第一類受眾將是目標(biāo)群體，他們對(duì)這些產(chǎn)品還處于觀望之中，一旦確立之后，是很難改變的，況且行業(yè)內(nèi)許多企業(yè)只是把目標(biāo)受眾瞄準(zhǔn)到后兩類上，對(duì)于第一類的市場(chǎng)教育上還很少。而要影響他們主要是通過(guò)口碑營(yíng)銷和其他手段。

通過(guò)對(duì)自己企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)以及所處的市場(chǎng)環(huán)境分析，A企業(yè)決定將懷孕4個(gè)月到8個(gè)月的孕婦作為傳播的目標(biāo)受眾。一方面，這類市場(chǎng)的教育還很少有企業(yè)去涉及，而另兩類市場(chǎng)卻被其他產(chǎn)品牢牢占據(jù)；另一方面，他們對(duì)奶粉產(chǎn)品還處于觀望之中，沒(méi)有轉(zhuǎn)換成本，如果某個(gè)企業(yè)通過(guò)宣傳能占領(lǐng)他們的心智，必定能花費(fèi)更少而換取更大的市場(chǎng)份額，起到四兩撥千斤的作用。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

找準(zhǔn)目標(biāo)受眾之后，A企業(yè)決定只對(duì)這一部分目標(biāo)受眾進(jìn)行傳播，對(duì)他們進(jìn)行早期的市場(chǎng)培育，把他們吸引到A企業(yè)的品牌上來(lái)，最終使之成為自己的忠誠(chéng)顧客，進(jìn)而發(fā)揮口碑效應(yīng)的作用。

吸取以往高空轟炸帶來(lái)的事倍功半的教訓(xùn)，A企業(yè)決定減少在電視廣告上的投入，而采取建立目標(biāo)群體的數(shù)據(jù)庫(kù)并針對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的受眾進(jìn)行傳播的營(yíng)銷方式，A企業(yè)把市場(chǎng)選在了B市。

B市人口300萬(wàn)，有幾家大的國(guó)有醫(yī)院和幾家上規(guī)模的民營(yíng)醫(yī)院。于是，A企業(yè)通過(guò)溝通，決定與這幾家大醫(yī)院聯(lián)合開展一次為懷孕4個(gè)月到8個(gè)月的孕婦免費(fèi)義診活動(dòng)。在活動(dòng)過(guò)程中，這些孕婦在填寫下自己的基本資料之后，能享受醫(yī)生們的免費(fèi)體檢以及免費(fèi)咨詢。當(dāng)然這些都是A企業(yè)一手策劃，活動(dòng)過(guò)程中，醫(yī)生們當(dāng)然不會(huì)忘記對(duì)A企業(yè)產(chǎn)品做宣傳。而且在活動(dòng)過(guò)程中，通過(guò)發(fā)放A企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)宣傳冊(cè)子，以及產(chǎn)品展示，進(jìn)一步強(qiáng)化了這些受眾對(duì)A企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知。此外，此次活動(dòng)還提升了該企業(yè)的良好形象。

A企業(yè)的目的并不僅僅于此。通過(guò)此次活動(dòng)，A企業(yè)加強(qiáng)了與這些醫(yī)院的關(guān)系，而A企業(yè)也順理成章地拿到了以往一些關(guān)于孕婦們的資料。A企業(yè)于是將這些醫(yī)院已有的以及活動(dòng)所獲得的4個(gè)月到8個(gè)月的孕婦們的資料搜集并整理成數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)資料的去粗取精，將那些不具備消費(fèi)潛力的資料予以去除，然后有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷，實(shí)行一對(duì)一的互動(dòng)溝通。

A企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者買的其實(shí)不是奶粉，他們買的是對(duì)小孩子的希望，是對(duì)企業(yè)的信任。A企業(yè)一方面設(shè)計(jì)新穎且具有創(chuàng)意的DM發(fā)給這些孕婦們，其中有提醒他們定期身體檢查的字樣。同時(shí)還提供育兒教育服務(wù)，A企業(yè)設(shè)計(jì)出育兒教育的冊(cè)子發(fā)給這些受眾，教這些準(zhǔn)媽媽們?nèi)绾螕狃B(yǎng)自己的孩子。與之配合的是，在市場(chǎng)終端，不斷進(jìn)行產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。通過(guò)CRM，一對(duì)一的貼心服務(wù)，通過(guò)需求的精細(xì)劃分，了解客戶需求，A企業(yè)和消費(fèi)者建立非常熟悉的關(guān)系，而他們就是其潛在的顧客。