德育基地總結精選(九篇)

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第1篇：德育基地總結范文

本專柜嚴格執(zhí)行公司會員制度，耐心、細心、熱誠的和會員交流，更加增強了老會員對品牌的忠實度和的情感。在散客方面，本柜臺柜員同樣是本著熱忱服務、顧客至上的宗旨，以可能提高回頭率。下面給大家分享關于銷售的工作總結與計劃，方便大家學習。

銷售的工作總結與計劃1時光轉瞬即逝，不知不覺地度過了20_年。但是我依然清晰的記得，當初_產(chǎn)品剛剛打入海南市場，要讓_在海南扎根落腳，經(jīng)歷了多么艱辛的過程。壓力空前的大，要克服很多問題，需要付出比以往更多的勞動。公司安排我在海口的_超市，面對激烈的挑戰(zhàn)，我有些彷徨，自已是否有能力挑起這幅重擔。

看到_產(chǎn)品包裝新穎，品種齊全等特點，心想既來之則安之。放下包袱，一心投入工作中，盡自已所能完成公司所交給的任務。就這樣拼搏完成了一個月，又接著挑戰(zhàn)新的一個月。半年后，看到越來越多的顧客認可了_，使我特別開心。讓我看到了_會有很好的發(fā)展前景，使我對未來有了更大的目標。

這一年來，經(jīng)過堅持不懈地努力工作，成績突出有兩個月，在一月和十月份分別完成了x萬元銷量。除五月份外，其它月份銷量均在4500~8500元之間。要做好促銷工作，我體會深刻有三點：

第一、始終保持良好的心態(tài)。比如說，工作中會碰到顧客流量少或者一連向幾個顧客介紹產(chǎn)品均沒有成功，我們很容易泄氣，情緒不好，老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會不集中，再看到顧客也會反映慢，信心不足，影響銷售。反過來，稍微想一下為什么一連推薦失敗，即刻調(diào)整心態(tài)，如去超市外邊呼吸幾口新鮮空氣等，再繼續(xù)努力。

第二、察言觀色，因人而異，對不同顧客使用不同促銷技巧。例如，學生類顧客比較喜歡潮流的廣告性強的產(chǎn)品。所以讓其很快接受我們所推薦的產(chǎn)品較為困難，我們則需要有耐心?？上群唵谓榻B一下產(chǎn)品，然后可對她講學生為什么容易長痘痘和黑頭，需要注意些什么問題等。講這些使她覺得你比較專業(yè)。再著詢問她學什么專業(yè)等，可增強她對你的信任度。最后快速針對其推薦產(chǎn)品，如此成功率較高。

第三、抓到顧客后，切記不要一味的說產(chǎn)品?，F(xiàn)在品牌多，促銷員更多，促銷語言大同小異。所以介紹產(chǎn)品時一味說產(chǎn)品如何好，容易讓顧客覺得我們就想著單單推銷產(chǎn)品出去，使自己不能很快被顧客信任。事實上，顧客只有信任了你，接受了你這個人，才會接受你所介紹的產(chǎn)品。如果簡單扼要針對性介紹完產(chǎn)品，在顧客考慮時可將產(chǎn)品話題引入人的話題，比如贊美顧客兩句或問問顧客平時是怎樣護理的。

在工作中我發(fā)現(xiàn)自己也有不少缺點，如耐心不夠，銷售技巧和美容知識欠佳等。在以后的工作中，不斷學習，取長補短，做出更好的成績。

20_年讓我有點依依不舍，曾流過辛勤的汗水，也流過激動的淚水，正因為經(jīng)歷了這點點滴滴的酸與甜，才讓我不斷成長著，進步著。所以，我熱愛這份工作，希望自己今后能快樂著工作，同時也能在工作中找到更多的快樂!

銷售的工作總結與計劃2在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為_服裝超市的一名員工我深切感到_服裝超市的蓬勃發(fā)展的態(tài)勢，_服裝超市人的拼搏向上的精神。2019年，我柜組在公司黨委的統(tǒng)一領導和部署下，在兄弟柜組的支持下，經(jīng)過全體會員的共同努力，順利地完成了服裝銷售任務。

2019年我們柜組認真學習銷售知識，加強自我修養(yǎng)的提高，真誠為顧客服務，開展?jié)M意在_，服務為顧客的營銷活動，想顧客之所想，努力為顧客營造良好的購物環(huán)境，做到進貨、貯備、銷售各環(huán)節(jié)的落實，嚴把質(zhì)量關?，F(xiàn)將一年來的工作總結如下：

努力做到無論顧客貨比多少家，我們_服裝超市也能為顧客提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品。在銷售過程中貫穿微笑服務，多和顧客交流，她們通過服裝銷售，與別人談話的時候變多了，增強了自信心，也進一步懂得了如何與顧客溝通，推銷服裝的款式、顏色、價格與顧客的需要適應，使顧客接受你的意見和建議。

我們柜組努力樹立企業(yè)良好形象，笑臉迎顧客，真誠待嘉賓，為顧客量身推銷產(chǎn)品，贏得了顧客的認可。顧客滿意率、回頭客呈良好勢頭。2019年我柜組完成銷售任務……我們作為服裝超市的一個銷售部門，部分員工，剛到超市時，包括我，對服裝方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，我們很快了解到公司的性質(zhì)及其服裝市場，以及消費對象和潛在的顧客。我組員工隊伍整齊，認識統(tǒng)一，努力做好自己的本職工作。

她們行為約束能力強，深刻認識到作為銷售部中的一員身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了_的形象。因此我柜組姐妹不斷拓展專業(yè)知識，提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己，在銷售實踐中積累一些工作經(jīng)驗，較好了解整個服裝市場的動態(tài)，走在銷售市場的前沿。

經(jīng)過這段時間的磨練，我柜組的同志個個成長為合格的銷售人員，有的成為銷售骨干，為完成2019年銷售計劃立下了汗馬功勞。

2019年在公司領導的關心下，我從一個普通員工成長為柜的柜長，我覺得力不從心。一方面是我的專業(yè)知識貧乏，業(yè)務能力不強，另一方面是我覺得困難很多，社會經(jīng)驗缺乏，學歷不足等種種原因使自己覺得很渺小，缺乏擔當重任的勇氣。

在7月份開始做柜長的時候，經(jīng)理給我布置任務，由于膽怯的心理，害怕不能勝任，和經(jīng)理爭執(zhí)起來。通過過工作實踐和學習，我了解到經(jīng)理的良苦用心，她是為了給我們每一個人一個恰當?shù)奈恢?，給每個人一個發(fā)展空間。

在工作中我也認識到人不是一生下來就什么都會的，當你克服心理的障礙，那一切都變得容易解決了。因此領導給我布置任務，是為了鍛煉我，而工作中姐妹的支持，銷售業(yè)績的順利完成又增強了我的自信心。因為只有充滿強烈的自信，服裝銷售人員才會認為自己一定會成功。

在工作中，我更加認真敬業(yè)，真誠為顧客服務，團結柜組一班人，努力學習服裝銷售技巧。我深知優(yōu)秀的服裝銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務人員強得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，在最短的時間內(nèi)給出滿意的答復。

因此我和柜組姐妹多方了解產(chǎn)品特點，在銷售工作中忙而不亂，能迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得顧客的信賴。我把明確的目標、健康的身心、極強的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對意見、跟蹤顧客和收款作為常規(guī)業(yè)務去學習。

鼓勵柜組姐妹充滿自信去贏得顧客的信賴，去熱情為顧客服務，去充分了解柜組服飾所需要的顧客屬于哪一個階層，充分了解顧客喜好，有的放矢搞銷售。

2019年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

2019年我們柜組將繼續(xù)本著"以人為本"的工作態(tài)度及"顧客的高度滿意是我們的最終目標"的經(jīng)營理念，全體姐妹將進一步凝聚我們的戰(zhàn)斗力，以飽滿的熱情，真誠的微笑投入到新的工作中去。

根據(jù)顧客的需要去進貨，根據(jù)季節(jié)的變化去調(diào)整產(chǎn)品，根據(jù)天氣的變化去組織熱銷品種，根據(jù)面料的特點去組織貨源。如我們十堰的購物習慣仍然有著明顯的天氣效應：氣溫一降，冬令商品的銷售就直線上升。

我們還要努力學習轉化顧客反對意見的技巧，克服服裝銷售市場競爭非常激烈的困難，抓住顧客的購買信號，讓顧客精神上獲得很高的滿意度，努力開創(chuàng)銷售新業(yè)績，為顧客服務，為顧客省錢，為公司盈利，讓滿意在_的理念進一步得到拓展，讓_美名譽滿十堰，讓更多的顧客再來_!

銷售的工作總結與計劃3轉眼間，20__年已將過去，我現(xiàn)在已是__的正式員工?；厥捉荒陙淼墓ぷ鳎乙阎饾u融入到這個大集體之中。自__年_月份開始在辦事處實習，7月份在總廠培訓，至8月份分配到__縣部工作，這段時間內(nèi)我一直履行業(yè)務職責和義務，并在辦事處領導帶領下積極開展各項業(yè)務工作，現(xiàn)根椐近一年來的工作實踐、經(jīng)驗和教訓，秉承實事求是的原則，回顧這段時間的工作歷程：

一、懷揣感恩的心來工作

首先要感謝辦事處領導對我個人工作能力的信任，在總廠分配銷售人員去往各大辦事處時將我留在_辦繼續(xù)擔任業(yè)務工作，并分配到_縣部擔任駐__業(yè)務員，這使我對在__實習期間的工作表現(xiàn)給予充分的肯定，讓我在日后的整個工作過程中深感欣慰、倍受鼓舞，更讓我充滿更多的工作熱情和工作動力。我將銘記這份知遇之情，并將融入我的工作歷程之中，我更會努力奮斗以更好的業(yè)務成績來回報辦事處領導的信任。

再次是感謝__部經(jīng)理在工作上對我的教導，以及在生活上的照顧。在工作上遇到困難的時候，經(jīng)理會主動與我進行良好恰當?shù)臏贤?，糾正我的工作思路和工作想法，以使我的業(yè)務工作能更順利的開展。

當我們針對某些事情的處理想法上執(zhí)不同看法時，他也很少以領導者身份自居將事情直接強制執(zhí)行，而是通過講道理并聯(lián)系工作實際案例讓我從中明白原由，從而使我放棄固執(zhí)的想法，讓我減少了許多的工作彎路和工作細節(jié)失誤。

在生活上，部門經(jīng)理主動幫我聯(lián)系住房，聯(lián)系取暖用的火爐子，由于__氣候較冷風又大，高經(jīng)理也經(jīng)常打電話叮囑我注意生火安全，這些都對我今后的工作和生活給予很大的幫助。

二、不斷提高的工作狀況和工作心態(tài)

1、工作敬業(yè)表現(xiàn)、素質(zhì)修養(yǎng)逐漸提高

第一次接觸什么是愛崗敬業(yè)，什么是要有強烈的責任感和事業(yè)心，怎樣積極主動認真的學習專業(yè)知識，工作態(tài)度要端正，要認真負責。我作為旗縣部的業(yè)務員，深深地感到肩負的重任，作為__酒業(yè)以及呼市辦事處在__的窗口，自己的一言一行也同時代表了公司的形象。熱愛本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，認真遵守勞動紀律，保證按時出勤，堅守崗位都是必須做到的!所以提高自身的素質(zhì)就變的尤為重要，必須高標準、高規(guī)格的要求自己，加強自己的業(yè)務技能。

2、銷售知識、工作能力和業(yè)務水平的鍛煉

我今年_月份來到辦事處實習，系分到餐飲部擔任部門基本業(yè)務工作，協(xié)助部門經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的完成基本工作，我不斷向領導請教、向同事學習，并從中自己摸索實踐，盡量在短的時間內(nèi)理清部門工作，熟悉了業(yè)務流程，明確工作的程序、方向，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路。

在8月份正式來辦事處工作后，我本著“超越自我，追求完美?！边@一高目標，開拓創(chuàng)新意識，積極圓滿的完成領導分配的各項工作，并在余限的時間里，通過__客戶引薦和部分政府、各企事業(yè)單位的領導、職工接觸洽談，為下一步工作打好基礎。

由于心里對酒量的抵觸，在招待時總不能游刃有余，隨每次酒桌上都不斷的學習酒中的文化和學問，并強制自己練酒量，在酒桌上向同事、向經(jīng)理學習說話辦事的方法與技巧!!!這也是我今后的必修課，一定要在這方面加強鍛煉!

3、認真、按時、高效率地完成辦事處領導分配的其它工作

為了辦事處工作更全面更順利的進行，以及部門之間的工作協(xié)調(diào)關系，除了做好本職工作之外，還積極配合其他同事做好工作。工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面也積極考慮盡力將工作做的更加完善。

并在開展工作之前做好個人工作計劃，有主次的先后及時的完成各項工作，并達到預期的效果，保質(zhì)保量的完成業(yè)務工作，同時在工作中學習各個方面的知識，努力鍛煉自己，經(jīng)過不懈的努力，使工作水平有了較長足的進步。

三、自身能力的欠缺，日后仍需努力

1、自身心態(tài)的不成熟

性情很不夠穩(wěn)重。不管有點什么小事情、小狀況，都把當時的反應都表現(xiàn)在臉上，當工作比較順利、達到個人短時間內(nèi)的預期目標的時候，我的心態(tài)就會有點跳，不夠穩(wěn)重，有點忘乎所以。也許是剛畢業(yè)自身閱歷的欠缺，做起事情來總是有點慌張，不夠穩(wěn)，但剛畢業(yè)絕對不是理由，在日后的工作中我會努力克服自己的弱點，讓自己更適合干這份工作!

心態(tài)的耐性還不夠。作為旗縣業(yè)務員相對而言比較孤單，環(huán)境、工作流程都顯的有點單調(diào)和循規(guī)蹈矩，有些時候就“座”不住了，總想回呼市轉轉，整個人也顯得有點頹廢，不夠精神，然而經(jīng)過一段時間的磨練和調(diào)整，我現(xiàn)完全可以應對現(xiàn)有的工作任務和工作環(huán)境。

將自己的年少輕狂拋掉，平淡的對待事情的發(fā)展，將眼光放得更長遠一些，將目標定得更高一些，這樣才能在工作中給自己帶來更大的挑戰(zhàn)，才能在工作中給自己到來更大的工作刺激，只有這樣才能在工作中給自己帶來更大的工作興趣。

2、工作能力的欠缺

把握客戶心態(tài)不夠準確。對已經(jīng)合作一段時間的經(jīng)銷商和客戶，我往往會輕信他們。從經(jīng)銷商和客戶反饋得到的市場信息，大多數(shù)情況下我是聽之信之，極少持懷疑態(tài)度，沒有作進一步的分析和判斷。這樣做的后果會由于信息的不準確導致辦事處針對市場的判斷可能出現(xiàn)偏差，在操作中可能導致工作失誤。

在工作中我很少動腦筋思考問題，即使思考了也不夠細致，思維方式比較單一。很多時候我都是按規(guī)定程序做事，根據(jù)領導的交待辦事，極少動腦琢磨客戶，琢磨市場，琢磨導致問題發(fā)生的根本原因。思維方式因為沒有經(jīng)常對事情周密、細致的思考和全面的分析，從而做起事來習慣性變得變的單一。作為業(yè)務員，必須考慮很多東西，以清晰的思路，思考事情的每一個細節(jié)，才能正確判斷客戶的真實情況。

四、20__年駐__工作計劃

總結一年來的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，20__年自己計劃在今年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

1、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

盡心盡力完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款，負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)，積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導，嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度。

2、努力做好現(xiàn)有工作的同時，盡快計劃在__尋找有實力、有關系背景的商，主要做高端的河王、五星等酒水銷售，以擴大銷售渠道提高業(yè)務銷售成績。

3、針對餐飲市場作出大力的銷售力度，爭取把這一薄弱渠道作起來，并對__銷售市場的二批商維護進行合理適當?shù)恼D，使維護金發(fā)揮更大的效用。

4、在今后的工作中，要抓住各種不同的客戶爭取更充分、更準確的分析、處理好各項業(yè)務工作，并加強同客戶的交流和溝通，了解他們的業(yè)務需求，能夠恰當?shù)牡靥幚砗脴I(yè)務關系，來羸得更多更好的客戶。

5、自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及通過銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，并且在工作上要具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感，并積極完成領導交辦的其它工作。

6、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。

綜上所述，盡管有了一定的進步，但在很多方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，業(yè)務類客戶資料太少，這些都有待于在今后的工作中加以改進。我相信通過這近一年的工作實踐，從中吸取的經(jīng)驗和教訓，經(jīng)過反思反省之后能讓我在各方面有一個新的進步和提高，從而把工作做到更好更細更完善。

辭舊迎新，展望20__年，在新的一年里，我將認真學習各項政策規(guī)章制度，刻苦學習業(yè)務知識，努力使工作效率全面進入一個新水平，提高自身的能力水平來努力完成辦事處的銷售任務和目標，為辦事處的發(fā)展做出更大更多的貢獻，同時希望個人、辦事處和公司再上一個新的臺階。

銷售的工作總結與計劃4隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問題，而這些新的經(jīng)歷對于我來說都是一段新的磨練歷程。其中，我學會了很多：在遇見困難時，我學會了從容不迫地去面對;在遇到挫折的時候，我學會了去堅強地抬頭;在重復而又單調(diào)的工作背后，我學會了思考和總結;在公司形象受到破壞的時候，我學會了如何去維護;在被客戶誤解的時候，我學會了如何去溝通與交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來的工作中我會繼續(xù)完善自己，在失敗中不斷總結經(jīng)驗和吸取教訓;在和同事配合工作過程中學習他們先進的工作方法和理念;在溝通和交流過程中學會諒解他人。

現(xiàn)將工作總結作如下匯報：

一、工作方面

1、做好基本資料的整理，及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;

2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認工廠是否排單，了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進程，確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨，最后還要確定客戶是否準時收到我司產(chǎn)品;

3、是貨款回籠，與客戶確認對帳清單并確認回傳，及時將開票資料寄到財務處，做好開票的事項，最后確認客戶財務收到稅票并要求及時安排;

4.維護老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動向。

另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否有需要。

二、工作中存在的問題

1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。

這種情況導致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經(jīng)常會出現(xiàn)一些錯誤;對時間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進程。

2、由于自身產(chǎn)品知識的缺乏和業(yè)務水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。

這一方面我還需要繼續(xù)學習去完善自身的產(chǎn)品知識和提高業(yè)務水平。

3、產(chǎn)品質(zhì)量問題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問題的發(fā)生率。

據(jù)統(tǒng)計，上個月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問題的案例達十幾起。這使我們和客戶的溝通出現(xiàn)空前的尷尬場面?？蛻魧ξ覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點誠意。后來我們工廠采取了相應的措施解決了此次質(zhì)量問題。但是之前糟糕的質(zhì)量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。

服裝銷售月工作總結對于產(chǎn)品質(zhì)量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生產(chǎn)的大貨不發(fā)生質(zhì)量問題，那時不現(xiàn)實的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質(zhì)量問題是每個業(yè)務員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會讓事情變得更加糟糕。如果說有什么可以彌補質(zhì)量問題，那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā)生質(zhì)量問題我們就應該及時有效地去挽回損失和客戶對我們的信任，拿出我們的誠意尋找并承認自己的過失之處，這才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心態(tài)方面，我存在兩個問題：一是急躁心理、二是責任分散。我還需要進一步去調(diào)整和改變。

在緊張的工作中會經(jīng)常產(chǎn)生急躁的心理狀態(tài)，我曾嘗試著去緩解這種狀態(tài)，但是效果并不好。心理學解釋導致急躁的心理有許多因素：工作環(huán)境、自身素質(zhì)、生活習慣、工作方法等等，而我認為調(diào)整急躁的心理狀態(tài)還需要從自己的生活習慣和工作方法做起，因為工作環(huán)境是客觀的，而提高自身素質(zhì)特別是心理方面的素質(zhì)更不是一朝一夕的事情，現(xiàn)在我能把握的就是調(diào)整自己的工作方法和自己的生活習慣。

責任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當一件事情的責任被多個人分擔后，沒有人認為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會去刻意關注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養(yǎng)和加強自身的團隊合作精神。時刻都要把自己擺在一個團體的位置里，因為這里沒有我只有我們。

四、下月規(guī)劃

1、維護老客戶：主要是訂單跟蹤，確保_的大貨能夠準時出廠。

做好_秋季打樣工作。

2、做好貨款回籠，上個月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實在不好受，從現(xiàn)在開始要多長一個心眼，俗話說：口說無憑，什么事情都要確認才行。

3、對于新客戶，一定要完全按照合同上的規(guī)范行事。

盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。

4、堅持學習產(chǎn)品知識和提高自身的業(yè)務水平，事物都是在時刻變化的，我需要不斷補充新的知識來充實自己。

堅持多出去走走，保持經(jīng)常與客戶的有效溝通和交流，真正了解客戶需要什么產(chǎn)品。

銷售的工作總結與計劃5回顧_年的工作，我們資生堂品牌在公司領導的正確指引下取得了驕人的銷售業(yè)績，逐步確立了資生堂在“亞洲范圍中壓倒性的品牌地位”。作為資生堂的一名員工我感到非常的自豪。在全柜臺的員工立足本職工作、恪盡職守、團結奮斗、兢兢業(yè)業(yè)的努力工作下，_年我們店專柜也較_年的銷售業(yè)績了較大突破。現(xiàn)將我們專柜的情況總結

一、銷售方面的情況

截止到_年12月31日，店專柜實現(xiàn)銷售額，于_年同期相比，上升(下降)x%。本柜臺共計促銷次,完成促銷任務達%。

二、會員拓展

(一)新會員拓展

截止到_年12月31日，本專柜新發(fā)展會員人。與_年相比，遞增了x%。

(二)老會員和散客的維護

本專柜嚴格執(zhí)行公司會員制度，耐心、細心、熱誠的和會員交流，更加增強了老會員對品牌的忠實度和的情感。老會員的返店率達到_%。在散客方面，本柜臺柜員同樣是本著熱忱服務、顧客至上的宗旨，以可能提高回頭率。

三、競品分析

面對歐萊雅、雅詩蘭黛、寶潔等對手，本柜臺在注重本產(chǎn)品的優(yōu)雅、高貴、經(jīng)典的品牌形象的基礎上，突出個性化、優(yōu)質(zhì)服務的優(yōu)勢。使我們品牌在市場的競爭占有率大幅度提高。如面膜(占有情況)，洗面奶(占有情況)，由于本人不了解具體市場，自己稍加分析即可。大概對比下咱們產(chǎn)品的優(yōu)勢和不足。

四、柜臺日常工作情況

本專柜嚴格遵守公司柜臺管理細則。在人員管理方面，嚴格注意公司形象，熱誠、耐心的為顧客服務。在庫存管理方面，嚴格短缺貨登記、庫存登記，認真做好盤點工作。貨品的管理、注意干燥清潔、防火防潮，并做好貨物的清潔。(可結合公司管理細則添加)。

五、_年工作的展望和_年工作如何開展

第2篇：德育基地總結范文

一、展開活動，形成班級凝聚力

接班初始，我發(fā)現(xiàn)班級的凝聚力不夠，常常有自顧自的現(xiàn)象。面對這個問題，我收集大量資料，號召大家展開有關如何增強班級凝聚力討論，并給他們講述“事在人為，重在參與”的道理及給學生講勵志故事，激發(fā)學生的責任感與學習熱情，幫助學生樹立自信心，要求學生從身邊的每一件小事做起，形成良好的行為習慣。通過經(jīng)常性的鼓勵與賞識，激發(fā)進取精神和自信心，同學們的思想覺悟有了很大的提高。無論是升旗還是集會，學生都能遵守紀律，自覺維護班集體形象。此外，我還結合學生的興趣愛好，指導小干部開展了許多的班級活動，如：“我能行”才藝展示、“國慶節(jié)”板報比賽等，從中，學生各方面的能力都得到了鍛煉和提高，各種集體活動成為塑造自我，增強班級凝聚力的重要手段。

二、著力抓好班級常規(guī)管理

學期初，我就組織學生一起學習學校常規(guī)，讓學生與學校要求達成共識。并根據(jù)班風目標，制定了班規(guī)細則。執(zhí)行規(guī)章制度時，我發(fā)動大家來互相檢查、監(jiān)督。樹立遵守紀律的典型，形成以遵守紀律為榮，以違反紀律為恥的良好班風。在班級常規(guī)管理中，我一是重視班級榮辱觀的建立。

二是重視對班干部的扶持和培養(yǎng)。我經(jīng)常找班干部談心或是召開班干會，要求他們努力學習，團結同學，以身作則，鼓勵他們大膽工作，嚴格要求，注意工作方法。通過每周一次的班隊會，總結班級情況，指導他們工作方法，幫助他們提高工作能力。班長張吉，勞動委員顏柳珍，清潔區(qū)小組長覃童、韋江寶等等都能積極主動工作，并卓有成效。

三是常深入學生，和學生溝通。及時了解學生的思想、學習和生活情況，能有效地對學生進行針對性的教育，使班級工作能有效進行。四是加強與家長的溝通。家長會和家訪是教師與家長溝通的有效方法，除此之外，我還把我的手機號和家庭電話對學生及家長公開，同時也在手機上存下每一位學生的聯(lián)系電話，通過電話，經(jīng)常與家長取得聯(lián)系，讓他們在第一時間了解學生最近的表現(xiàn)情況，爭取合力做好教育工作。

三、實施自我管理，突出培養(yǎng)管理能力

班級常規(guī)管理需要調(diào)動全班學生的積極性，才能形成合力，形成學生自我管理機制。因此，我們班的每一位學生都有管理任務，讓其服務同學，鍛煉自己，表現(xiàn)自己，提高自己。學校分給的花圃和清潔區(qū)及功能室管理工作，我是實行承包到個人，小組長督察制，周周總結評比，對做得好的個人和小組給予“笑臉”圖標獎勵。對班上紀律管理，實行小組長負責制，班長督察制，要求人人講自覺，天天總結評比。對給班級抹黑的學生，除了我要找他們談話外，我們班的學生也會對其進行批評，不允許有損班級榮譽的事再次發(fā)生。在學習上，我班也開展競賽，作業(yè)連續(xù)三次獲優(yōu)的獎勵“笑臉”一個。

我還要求人人參與班干部工作，促使大家形成這樣的共識：班干部是為大家服務的，更重要的是擔任班干部可以使自己各項能力得到培養(yǎng)和鍛煉，為將來成為有用的人才打好基礎。通過一段時間的教育管理，班上學生的自我管理能力明顯增強，學生的紀律大大改觀。不公我們班的任課教師對我說我們班的課堂紀律好多了，上課時一些好動的好學舌的情況幾乎沒有了，就連在課前或課中從我們班經(jīng)過的教師都對我說我們班的紀律性強，沒人吵鬧。

四、以愛為紐帶，注重師生的情感交流

沒有交流，就沒有教育、感悟和情感。在教育中，對待優(yōu)秀生，我是嚴格要求，常常對他們敲邊鼓，以示警醒；對中等生，我是賞識、鼓勵，讓他們充滿自信地學習和生活；對待后進生，我會在班級中盡力營造一種平等、友愛的氛圍，讓他們體驗集體的溫暖和同學間的友誼，讓他們感受到自己在班上的價值。如這學期轉入我班的學生韋江龍，接受知識能力特別慢，反應遲緩，基礎差。通過電話與家長交流，得知其在小時候一次破傷風引起持續(xù)一個多月的高燒，對腦部發(fā)育造成一定的影響。

之后在對他的教育上，我不急于求成，課后和他坐下來，幫助他慢慢地接受知識，在他著急的時候還一直鼓勵他：別怕，慢慢來，你能行的?，F(xiàn)在，這孩子和我特別的親，什么話也愿意對我說。又如蘭升義，也是這學期轉入的學生，比較自閉，不太愿意和本班同學玩，倒是常和學前班的小朋友玩。開學第一個月，就發(fā)現(xiàn)他下午常遲到，影響了班級評比，同學對他特別有意見。找他了解情況，得知他是在家照顧雙目失明的媽媽和不到1歲的妹妹，忘了上學的時間。

在得知情況的一瞬間，我為自己的失職感到慚愧，同時也為自己有這樣懂事，會感恩的學生感到自豪。在之后的班會課上，我向?qū)W生說明了情況，學生們也特別激動，一些近他家的同學主動表示愿意在上學時到他家去邀他一起上學，避免遲到的發(fā)生。至此以后，他和同學之間的關系融洽了，我也常常對他噓寒問暖的，他有什么心事也愿意和我說了……

五、加強安全教育，創(chuàng)建和諧班級

第3篇：德育基地總結范文

一、本年級組現(xiàn)狀

本組共有教師11名，每位教師都能認真學習教師職業(yè)道德規(guī)范，遵守學校的各項規(guī)章制度，熱愛教育事業(yè)，發(fā)揚奉獻精神，工作服從安排，努力做到教書育人、為人師表；在教育教學工作中，教師們能遵循教育教學規(guī)律，轉變教育觀念，熱愛學生、關心學生，為了學生的發(fā)展，不斷提高自身的思想素質(zhì)和業(yè)務能力；教師們能積極參加學校組織的各項活動，在活動中發(fā)揚團結協(xié)作精神。

二、本學期年級組工作的特色

常規(guī)教育是班級管理的重要組成部分，常規(guī)教育的好差反映了班級管理的水平。這學期一開學，我們就非常重視一年級學生的常規(guī)教育。一年級兩個班利用課間操的時間，練習站隊、廣播操、禮儀訓練，達到了良好的效果。各班都針對自己班級的實際情況制訂了切實可行的班規(guī)，并在平時的日常工作中加以落實，取得了明顯的成效現(xiàn)將本學期年級組工作特色總結如下：

1、開學初，二年級兩個班進行了寒假作業(yè)展評。

2、一年級兩個班在第三周召開家長會。

3、第五周，二年級在校園內(nèi)進行的寒假綜合實踐活動展示。

4、一二年級禮儀訓練見成效。

5、一二年級在少先隊建隊節(jié)時一年級每班十人入隊，二年級剩余學生全部入隊，并且一二年級組演出節(jié)目時集體背誦《弟子規(guī)》。

6、一二年級組九月、十月共出兩次板報，兩個年級辦板報的形式各不相同，一年級的多為老師和學生一起辦，二年級的多為孩子們和家長共同完成，充分的鍛煉了學生的能力。

7、每周大掃除，由于本年級組學生太小，都是由老師帶領學生完成衛(wèi)生大掃除。

8、第十周一二年級組舉行了“故事大王”比賽，孩子太小，組織很困難，但是臺上的同學表現(xiàn)能力強，家長委員會成員全程參與。

三、班主任班級管理有妙招

一年級是學校的起始年級，學生的管理難度很大，但是 班主任老師卻有好辦法：

一年級（1）班：

1、班主任安排家近的學生帶鑰匙，培養(yǎng)學生的責任心。

2、進班后先交作業(yè)后打掃衛(wèi)生，老師檢查衛(wèi)生及時。

3、中午小班會，老師帶領學生誦讀《弟子規(guī)》。

一年級（2）班：

1、班主任時刻緊跟班，早到校為學生樹立榜樣，一個月后，由學生帶鑰匙。

2、早晨學生到校后能及時的打掃衛(wèi)生，老師檢查到位，作業(yè)收繳速度快。

3、中午小班會，老師帶領學生誦讀《弟子規(guī)》。

二年級（1）班：

1、班主任每天早晨到校后，能迅速組織同學進入早讀，課代表領讀，值日生迅速打掃衛(wèi)生，作業(yè)收繳有序。

2、堅持每天檢查室內(nèi)外衛(wèi)生，及時進行講評。

3、一直鼓勵學生自己辦黑板報，從寫字到繪畫都是由學生完成，雖然板報的名次不理想，但都是由學生獨立完成，鍛煉了學生的能力。

4、中午小班會，由魏昱嵩同學領讀《弟子規(guī)》。

5、學生制作自己的“個人成長檔案”，記錄自己的成長過程。

6、班主任為班級制作“彩虹之家班級成長檔案”，記錄班級的活動。

7、班級實行小組競賽制度，每周一次評獎。

二年級（2）班：

1、班主任每天按時到校，迅速組織同學交作業(yè)，安排值日生打掃衛(wèi)生，早讀有序。

2、中午到校，能夠迅速組織學生進行衛(wèi)生打掃。

3、課間操跟班及時，講評及時。

4、實行班干部負責制（試行）實現(xiàn)了事事有人管，既調(diào)動了班干部的積極性，又培養(yǎng)了他們的人際交往和管理能力。

5、實行班干部負責制（試行）實現(xiàn)了事事有人管，既調(diào)動了班干部的積極性，又培養(yǎng)了他們的人際交往和管理能力

6、實行班干部輪崗，讓一些膽量較小或性格內(nèi)秀的孩子擔任小組長或課代表，讓他們?nèi)谌氚嗉壌蠹彝ブ?，鍛煉了他們的語言表達能力班干部的職則促使他們和別的孩子交往，孩子的各方面的能力有了顯著提高，得到了家長的認可和大力支持。

四、存在的問題及改正的措施

存在的問題：

1、德育活動：還需要在德育活動中尋找新的創(chuàng)意，找尋適合學生的新穎活動。多制定適合學生身心發(fā)展的活動。

2、常規(guī)方面：一日常規(guī)常抓不懈，特別是起始年級。

改正措施：

1、多與本年級組的教師溝通，多了解學生，組織適合學生的新穎的德育活動，找創(chuàng)新點。

第4篇：德育基地總結范文

關鍵詞：地鐵耗能；節(jié)能措施；綜合系統(tǒng)

中圖分類號：TE08文獻標識碼： A

引言

地鐵具有高運能、低噪音、占地小、快捷、安全舒適等特點，是目前解決城市交通擁擠問題的首選。但其每天高達數(shù)十萬千瓦時的電能消耗也是運營單位所必須面對的問題。因此，地鐵節(jié)能技術日益受到人們的重視，并隨之而發(fā)展。對于新建線路而言，從設計源頭開始就應該重視節(jié)能技術的應用。同時，從較多的實際案例中發(fā)現(xiàn)運營模式也對地鐵能耗有較大的影響，也能應用在對既有線路的節(jié)能改造方案中。本文通過對比部分地鐵的實際能耗數(shù)據(jù)，分析了運營模式對地鐵能耗的影響，并為地鐵節(jié)能提供切實可行的方案來有效降低軌道交通系統(tǒng)的能耗。

1、地鐵綜合監(jiān)控系統(tǒng)的集成方案

1.1信息集成方案

隨著信息化的發(fā)展，地鐵綜合監(jiān)控系統(tǒng)也大量的應用到信息化技術，例如地鐵綜合監(jiān)控系統(tǒng)的信息集成方案。該方案是基于信息傳輸基礎上，對地鐵監(jiān)控系統(tǒng)中的各個子系統(tǒng)之間建立相互之間的通信，可以通過各個系統(tǒng)所具備的開放式接口來實現(xiàn)信息數(shù)據(jù)的分布、存儲、收集以及處理，通過信息集成方案，能充分的實現(xiàn)地鐵全新監(jiān)控的信息共享，便于發(fā)揮對地鐵運營的指揮作用。

1.2部分淺集成方案

主要是針對接近軟硬件平臺的一些系統(tǒng)進行集成的方案，該方案已得到長期的使用，集成技術非常成熟，而且搭建該集成方案較為簡單，所消耗的資金也非常少，能達到其他集成系統(tǒng)正常使用的功能，但是，該集成方案涉及的范圍比較小，只能針對部分系統(tǒng)或部分區(qū)域進行集成的作用，無法對整個地鐵運營系統(tǒng)的運營進行集成操作，不利于提高地鐵綜合監(jiān)控系統(tǒng)的整體運營操作。例如FAS系統(tǒng)、BAS系統(tǒng)等采用的都是該集成方式。

1.3準集成方案

準集成方案可以認為是對地鐵整個監(jiān)控系統(tǒng)運營的整理方案，如信號、通信等系統(tǒng)的整合，通過對各個系統(tǒng)的運行情況進行整合分析，并清晰的樹立系統(tǒng)的集成思路，避免地鐵系統(tǒng)出現(xiàn)零亂的現(xiàn)象，這是傳統(tǒng)地鐵系統(tǒng)集成方案所達不到的功能。

1.4深度集成方案

深度集成方案是繼以上三種集成方案之后的比較完善的一種集成方案，是將整個地鐵監(jiān)控系統(tǒng)的各個子系統(tǒng)以及各個配套系統(tǒng)等集成一個統(tǒng)一的系統(tǒng)，相對來說，該集成方案的工程量比較大，而且在實施過程中難度也非常大，由于該方案實施的種種困難，注定該方案實施成功后會是一項非常強大、應用范圍廣的一項集成方案。該方案的初步策劃是針對所有系統(tǒng)進行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一操作、統(tǒng)一監(jiān)控的系統(tǒng)。

2、目前我國地鐵的能耗現(xiàn)狀

圖1某地鐵運營的耗能數(shù)據(jù)kWh

2.1照明耗能

照明系統(tǒng)可分為智能照明、廣告照明和區(qū)間疏散照明等3種。智能照明及廣告照明主要在運營期間開啟，但運營期間的智能照明及廣告照明的開啟模式存在著一定的節(jié)能空間。目前，智能照明及廣告照明均設置有全開、半開及1/4開的模式，因此，若根據(jù)車站內(nèi)部本身的光照度來決定開啟的模式，則可節(jié)約部分能耗。至于運營期間始終開著的區(qū)間疏散照明，完全與運營無關，也是一種不合理的現(xiàn)象。

2.2電扶梯耗能

根據(jù)目前設計現(xiàn)狀，電扶梯采用變頻調(diào)速控制，無人情況下電扶梯以50%以下低速運行，有人情況下以50%～100%的速度運行。此種狀態(tài)也存在較為不合理的現(xiàn)象:（1）正常運營期間，有人情況下電扶梯以50%～100%的速度運行，因此當乘客數(shù)量為1人和數(shù)量為50人時，電扶梯能耗一樣；（2）在無人情況下，電扶梯以50%以下低速運行，則浪費了變頻調(diào)速功能，且導致能源浪費；（3）全線客流并不平均，按統(tǒng)一標準執(zhí)行的話，會造成全線各站電扶梯能耗比一樣的結果。對于電梯而言，在實際運行中經(jīng)常會出現(xiàn)以下兩種現(xiàn)象:一是乘客較多或者滿員時轎箱下降；二是乘客比較少或者沒有乘客時轎箱上升。這兩種現(xiàn)象都屬于能源浪費，因此電梯的運行方式也存在不合理的現(xiàn)象。

3、地鐵運營模式優(yōu)化策略

3.1照明節(jié)能

照明系統(tǒng)占車站動力照明系統(tǒng)用電量的16%。其可以從以下幾方面考慮節(jié)能:（1）對于公共區(qū)照明系統(tǒng)，可以采取時間表控制等方式來對燈具開啟時間進行優(yōu)化，從而達到減少照明系統(tǒng)能耗的目的。例如，當列車停運后可以自動開啟1/4模式，只開啟1/4的站臺、站廳照明。按列車運營17h算，可以節(jié)約大約30%的電量。（2）對于廣告照明，也可采取時間表控制的方式對燈具開啟時間進行優(yōu)化，從而達到減少照明系統(tǒng)能耗的目的。在列車停運后即可關閉所有的廣告照明。（3）區(qū)間工作照明可以在列車運營時間關閉，相比全天候開啟工作照明的方式可節(jié)約能耗。

3.2電扶梯節(jié)能

自動扶梯和電梯是公共場所運送乘客的最典型設備。自動扶梯在無人搭乘時仍然在工作。通過對成都地鐵運營狀況的分析可知，自動扶梯和電梯用電量占車站機電設備總用電量的10%左右。據(jù)實際運營經(jīng)驗，除幾個乘客比較集中站點的自動扶梯乘客使用率比較高外，有相當部分站點出入口自動扶梯等的使用率都比較低，對于這部分自動扶梯，可以考慮一直以50%的速度運行，以節(jié)約能耗。針對電梯設備，可以選擇加裝電能回饋器的電梯品牌。電梯能源回饋器的節(jié)能效益是相當高的。中國特種設備檢驗協(xié)會對某電梯產(chǎn)品進行過能耗測試:工況為100%載荷(滿載)時往返10次的耗電量，用電能回饋技術前耗電0．852kWh，應用電能回饋技術后耗電0．472kWh，節(jié)電率超過44%；工況為0%載荷(空載)時往返10次的耗電量，用電能回饋技術前耗電0．748kWh，應用電能回饋技術后耗電0．486kWh，節(jié)電率超過35%。

3.3隧道通風系統(tǒng)運行模式的優(yōu)化

對于早間通風，考慮到開啟完畢后將直接開始全天的運營，因此其通風時長完全可以按照隧道區(qū)間內(nèi)氣體全部置換一次的時間來執(zhí)行。即通過估算全線隧道區(qū)間的空間總體積及單位時間內(nèi)全線隧道風機的總排風量，來計算隧道風機每天早間通風前需要運行的時間。

以某市地鐵1號線為例，計算得知全線隧道區(qū)間內(nèi)的空氣全部置換一次的時間約10min，假定以之前設置30min隧道通風時間來作對比，則可降低隧道風機運行時長20min。假設地鐵隧道風機單臺功率為90kW，則可計算出某市地鐵1號線早間68臺風機節(jié)省的能耗為2040kWh。對于晚間通風，考慮到停運之后僅部分調(diào)試車輛通行，因此全線繼續(xù)開啟隧道風機運行0．5h的意義不大，屬于可優(yōu)化范疇。仍以某市地鐵1號線為例，為此可降低能耗3060kWh。

綜上所述，全線僅每日早晚間通風一項通過優(yōu)化就可節(jié)能5100kWh。此外，《地鐵設計規(guī)范》中規(guī)定，對建有屏蔽門系統(tǒng)的車站隧道區(qū)間，其溫度不應該超過40℃；國內(nèi)部分設計部門所制定的設計標準要求隧道區(qū)間的二氧化碳濃度不應該超過1．5‰。因此，可由地鐵的綜合監(jiān)控系統(tǒng)根據(jù)環(huán)控系統(tǒng)實時監(jiān)測的隧道區(qū)間溫濕度和二氧化碳濃度來判斷是否需要啟動隧道通風系統(tǒng)。通過這種方式可以完全融合阻塞工況通風和早晚換氣通風。根據(jù)綜合監(jiān)控系統(tǒng)采集的隧道區(qū)間平均溫度和二氧化碳平均濃度，經(jīng)過運算可確定全線哪些站點需要開啟隧道通風系統(tǒng)，當隧道區(qū)間內(nèi)環(huán)境改善至符合要求后，再實時關閉隧道風機。這樣就可兼顧運營質(zhì)量及節(jié)能措施，從而降低因不合理的規(guī)章制度帶來的能耗浪費。

結束語

城市軌道交通不僅能提供高效、優(yōu)質(zhì)的公交出行服務，而且是一種集約化的交通方式，能節(jié)約能源和土地資源，在改善城市環(huán)境、緩解交通擁擠等方面有明顯優(yōu)勢。但由于城市軌道交通系統(tǒng)十分復雜，涉及到多個專業(yè)，規(guī)范能耗評價體系的建立是發(fā)展的必然趨勢。對于國內(nèi)已運營的近70條城市軌道交通線路來說，設備節(jié)能技術的確能夠降低一定的能耗，但同時需要一定的投資成本。因此，通過優(yōu)化運營模式的無成本節(jié)約能耗的方式，應當作為城市軌道交通節(jié)能的首選。

參考文獻

[1]左振魯,林曉偉.面向地鐵綜合監(jiān)控系統(tǒng)的時間同步技術[J].城市軌道交通研究,2014,02:120-124+128.

第5篇：德育基地總結范文

關鍵詞：地基沉降；散體材料樁復合地基；剛性基礎；孔隙介質(zhì)模型；分級加載；分層總和法

中圖分類號： TU472.1 文獻標識碼：A

散體材料樁如碎石樁、砂石樁等加固軟土地基或路基是一種廣泛應用的地基加固處理技術，且散體材料樁復合地基沉降分析是地基加固處理與基礎工程設計的重要依據(jù).但是，由于這種地基的明顯不均勻性和應力應變關系復雜性，使得其沉降分析理論及方法研究還需要深化和完善，有必要對此進行更深入地研究.

目前，復合模量法1-3是最為廣泛的復合地基沉降分析方法之一，其基本思路是采用樁土復合模量代替天然地基壓縮模量，再以分層總和法來計算復合地基的沉降，為此，盛崇文1利用樁土復合地基的面積置換率，將載荷試驗確定的樁土模量進行簡單的加權平均處理以獲得復合模量；Omine2建立了雙重介質(zhì)模型，在考慮樁與土各向異性基礎上，利用樁土復合地基面積置換率來確定復合模量，王鳳池等3考慮了樁長、樁端土性質(zhì)對復合模量的影響，并利用復合地基樁體承載機理來修正復合模量面積比公式，從而對復合模量進行修正.另外，張定4基于碎石樁復合地基變形是豎向變形和橫向變形的疊加，提出了一種樁土復合地基沉降分析方法.雖然上述各種方法獲得了一定的成果，但是，均未體現(xiàn)附加應力和應力歷史對復合地基變形力學參數(shù)的影響，而且，須采用壓縮試驗曲線或靜載試驗曲線來描述樁土模量的變化，這給實際工程計算帶來了不便.于是，曹文貴和劉海濤等5基于樁土復合地基沉降變形機理及其非線性特征，考慮荷載作用下樁土變形力學參數(shù)的變化，建立了剛性基礎下散體材料樁復合地基沉降計算新方法.該方法反映了樁土變形力學參數(shù)的變化對復合地基沉降的影響，并且在沉降分析中避免了使用壓縮試驗曲線或靜載試驗曲線來描述模量的變化，使沉降計算過程更公式化.但是，這種方法并未反映樁土泊松比變化對復合地基沉降分析的影響，而且，在研究樁土模量變化規(guī)律時忽略了高階變形微量的影響，存在明顯的缺陷.如果在此方法的基礎上合理地解決樁土模量和泊松比變化對沉降分析的影響，必將獲得更為合理的散體材料樁復合地基沉降計算方法，這正是本文研究的核心內(nèi)容.

為了建立散體材料樁復合地基沉降分析模型，首先做如下假定：

1建筑結構基礎為理想剛性基礎，因此，樁與土的豎向變形是協(xié)調(diào)相等的.

2樁與土界面水平或側向變形連續(xù).

3考慮到散體材料樁具有較強的透水性，孔隙水極易排出，因此，不考慮孔隙水壓力對地基沉降的影響.

2樁或土體孔隙介質(zhì)力學模型

散體材料樁復合地基的樁和土均為孔隙介質(zhì)體，在荷載作用下，其中孔隙可以被壓縮，即樁或土的體積會發(fā)生變化，從而，導致其變形力學參數(shù)也會隨之而變化，但是，散體材料樁和土顆粒骨架可視為傳統(tǒng)固體力學研究對象，其變形力學參數(shù)為常數(shù)6，因此，從孔隙介質(zhì)微觀分析入手，就有可能建立孔隙介質(zhì)變形力學參數(shù)與孔隙介質(zhì)骨架變形力學參數(shù)之間的關系.為此，必須探討孔隙介質(zhì)體應力與變形分別與顆粒骨架的應力和變形的關系，前者稱為孔隙介質(zhì)的表觀應力和表觀變形文獻6中稱為視應力和視應變，后者稱為孔隙介質(zhì)骨架的實際應力和實際變形，然后據(jù)此可建立孔隙介質(zhì)力學模型，詳細內(nèi)容如下.

上述即為散體材料樁復合地基孔隙介質(zhì)力學分析模型，下面將在此基礎上探討樁或土體變形力學參數(shù)變化規(guī)律.

3樁與土變形力學參數(shù)變化規(guī)律

3.1附加應力作用下樁和土變形力學參數(shù)變化規(guī)律

1樁和土泊松比的變化規(guī)律

以土體為例，設第i地基壓縮分層土體所受第j級豎向附加應力增量為

SymbolsA@ szij，兩個水平向附加應力增量分別為

樁體孔隙率的變化同樣需采用遞推方法進行計算，其初始值nPi0的取值也將在本文3.2節(jié)進一步討論.

3樁和土附加應力確定方法

由散體材料樁復合地基沉降分析模型可知，要求得散體材料樁復合地基沉降值，須知道土體所受的應力增量.因為散體材料復合地基中樁與土相互影響，因此，必須從這一力學特點入手，對樁或土體進行受力分析，以求得散體材料樁復合地基的樁土應力比，從而建立散體材料樁復合地基土體所受附加應力的確定方法，具體過程如下.

以土體單元為例探討樁或土的受力情況.本文參考文獻4，5，8，9的方法，在第i地基壓縮分層取一個土體單元，在第j級附加應力增量作用下，考慮水平向?qū)ΨQ的情況，即σsxij=σsyij，并且為了分析方便，將土體單元受力變形分解為只發(fā)生水平向應變或豎向應變的兩種模型4，5，8，9，如圖1所示，于是，各模型應力應變關系如下：

3.2不同埋深樁和土初始變形力學參數(shù)變化規(guī)律

一般情況下，散體材料樁復合地基中樁或土的初始變形力學參數(shù)可通過室內(nèi)試驗確定10，但是，此時的變形力學參數(shù)未考慮不同壓縮分層已完成固結變形的不同，即未考慮地基應力歷史或初始地應力對變形力學參數(shù)的影響，因此，必須建立散體材料樁復合地基樁或土初始變形力學參數(shù)的確定方法.

4.2工程實例2

某水庫攔河大壩13所在的河床有較深的第4紀沖擊層分布，用振沖碎石樁對地基加固.選取現(xiàn)場試驗中BC1組載荷試驗曲線進行計算，該載荷板尺寸為1.8 m×1.8 m，樁體直徑為1 m，長度為9 m，按正三角形布樁，面積置換率m=0.24.樁和土變形模量分別為3.5 MPa，1.5 MPa，重度分別為25 kNm3，20 kNm3.樁泊松比與孔隙率分別為0.25，0.07，土泊松比與孔隙率分別為0.40，0.52.試驗荷載為108 kPa時壓板實測最大沉降為42.0 mm.

計算深度按照規(guī)范12要求取9 m，將地基壓縮層分為9層，每層厚度為1 m，將附加荷載及自重荷載均分為20級加載.按實例一計算過程，得樁土變形力學參數(shù)初始值見表3，沉降計算結果見表4.

―

從上述工程實例分析的過程和結果可以看出，采用本文方法計算的沉降值更接近地基沉降的實際觀測值，表明本文方法具有較強的合理性和可行性.雖然本文方法與其他方法相比，計算精度雖然沒有明顯提高，但避免了地基土壓縮試驗曲線和經(jīng)驗系數(shù)的使用，還全面考慮了樁土變形力學參數(shù)變化對沉降的影響，因而具有明顯的優(yōu)越性.

5結論

1從樁土受力與微觀變形研究入手，建立了反映樁土表觀變形力學參數(shù)與顆粒骨架實際變形力學參數(shù)之間關系的孔隙介質(zhì)模型，較現(xiàn)有相關模型具有更廣泛地應用范圍.

2考慮剛性基礎下散體材料樁復合地基沉降特點，運用上述孔隙介質(zhì)分析模型，引進分級加載思想，建立了附加應力和初始地應力對樁土變形力學參數(shù)的影響模型.

3建立了反映樁土變形力學參數(shù)非線性變化特征的改進分層總和分析方法，其不僅反映了樁土變形力學參數(shù)隨埋深和附加應力變化的特征，而且還能避免壓縮試驗曲線的使用.

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第6篇：德育基地總結范文

關鍵詞：微課；設與制作；Camtasia studio 8.0；實用技巧

為了教學的連貫性和知識體系的完整性，教師或者教師團隊往往需要制作一系列的微課。那么如何借助教師團隊制作出高質(zhì)量的系列微課呢？我總結了以下經(jīng)驗。

一、制作團隊化

每個人的能力和精力都是有限的，因此，在制作系列微課時應充分發(fā)揮教研組的作用，挖掘每個教師的優(yōu)點并充分加以利用，如嗓音好、發(fā)音標準的專門負責配音，技術好、美工好的可以負責課件的制作和后期的剪輯，擅長教學設計的負責腳本設計等。

二、流程標準化

在與團隊成員共同制作微課的過程中，我將微課制作的過程分為七步，遵循這七個步驟可以最大限度地保證每個微課都能達到比較高的質(zhì)量。

1.項目規(guī)劃

項目規(guī)劃大體上可以包括時間的規(guī)劃、人員的分工、微課制作的技術標準，還包括環(huán)境及設備的測試。

2.選取知識點

選取的標準是重點、難點以及學生容易混淆的知識點；而學生稍加探究就能掌握的知識點不選，教師幾句話或者簡單演示就能講明白的不選。一個微視頻只講一個點。

3.腳本設計

這個環(huán)節(jié)是能否出精品的關鍵。不同的學科、不同的知識點采用不同的設計方式。例如，對于信息技術學科來說，通常遵循開篇點題、精確講解、總結拓展的原則，講解過程做到“精”和“確”，“精”就是惜字如金，“確”就是準確到位，并給予學生拓展的空間。

4.準備素材及制作課件

挑選素材通常跟腳本設計交叉進行，好的想法不一定有合適的素材，而在尋找素材的過程中可能又會激發(fā)新的想法。準備素材是個費時費力的活，有時盯著屏幕眼都花了也找不到合適的素材。

5.微課錄制

無論是使用攝像機錄制實驗操作，還是計算機錄制屏幕，有兩點特別需要注意。

第一，開始錄制前一定要確定好錄制和導出視頻的分辨率，而且一定要先調(diào)整好屏幕分辨率后再錄制，否則大分辨率錄制，而又以小分辨率導出，就會導致視頻很模糊。

第二，如果是錄制屏幕演示操作，最好采取兩名教師共同錄制的方式，一名是專職配音員，另一名是腳本設計者，由腳本設計者操作，配音員同步配音。這樣最大限度地實現(xiàn)聲音與操作的同步，錄音和操作都會非常從容，從而為后期的剪輯節(jié)省時間。

6.后期剪輯

網(wǎng)上錄制及剪輯視頻的軟件有很多，我最常用的是Camtasia studio 8.0，在使用過程中要注意以下事項。

聲音方面：錄制時將錄制音量調(diào)到三分之一處，并將麥克置于遠離嘴的位置，這樣可以有效地避免喘息的噪音；臺式機錄制經(jīng)常會有較強的電流干擾聲，試試更新一下聲卡驅(qū)動可能會有改善；筆記本加手機耳機的搭配錄音效果還是很不錯的。

畫面方面：課件與錄制畫面分辨率一致，至少保證比例是一致的；在不同場景間使用統(tǒng)一或者風格類似的轉場、標注、字幕等，這樣可以讓微課顯得更專業(yè)；不建議在視頻中加入整段的字幕，會分散學生對教師操作的注意力。

7.備份打包

將微課錄制的源文件進行備份，以防丟失。將最終導出的微課以及與微課錄制相關的文檔、素材等進行打包整理。

遵循以上七步標準化的制作流程，可以最大限度地提升所制作微課的質(zhì)量，并且保證制作的系列微課具備相近的風格，從而便于學生學習。

三、Camtasia studio 8.0實用技巧

第7篇：德育基地總結范文

我想先來講講一個自己案例：2006~2008年間的20多個月，運營一個移動互聯(lián)網(wǎng)服務，從零用戶發(fā)展到800多萬客戶端下載，周活躍用戶(每周一次回訪)約有3萬多。當時產(chǎn)品的主框架已經(jīng)確定，服務定位是為手機用戶提供互聯(lián)網(wǎng)上現(xiàn)有豐富內(nèi)容，建立無縫的服務，初期沒有社會化關系，即用戶不浮出，也可以理解1.0媒體模式。雖然起初的內(nèi)容主要是各類UCG類內(nèi)容等等，將媒體內(nèi)容推薦給用戶訂閱，用戶之間并不清楚是誰也訂閱相似內(nèi)容;后來發(fā)展到各類互聯(lián)網(wǎng)服務，包括交友，旅游等等。當時，目標用戶主要是當時智能手機和只要可運行j2me的手機，當然MTK手機不在其中。

數(shù)據(jù)

運營開始時就面臨困境：先有雞還是先有蛋;用戶和信息服務是一對糾結的關系。所以，在沒有任何用戶數(shù)據(jù)情況下，只能憑借互聯(lián)網(wǎng)上熱門內(nèi)容作為選項服務內(nèi)容來;按設定假想的用戶可能興趣點建立類目，如財經(jīng)，科技，時尚等等;自己添加內(nèi)容，后來驗證還是新聞，小說，美圖，博客等等占據(jù)比較重比例。內(nèi)容和信息精彩和更新率是考量信息質(zhì)量的很重要指標，當時之所以選擇Blog，當時有很多簡易收到可判斷其內(nèi)容的訂閱情況。這是第一部分數(shù)據(jù)。

第二個數(shù)據(jù)來自入口或渠道，不管收費還是免費推廣，都要監(jiān)測各類渠道的轉換率;其別用心要優(yōu)化使用體驗，如下載到注冊的步驟和使用時間，每增加一個步驟就是增加一個流失率，每增加一秒也會使用戶逃逸;

而當SP的推廣，非常注重廣告詞，如在WAP站上11個字原則等等;我們當時給各個渠道編號加以各類數(shù)據(jù)分析，列出rank;其中有點特別要監(jiān)測有效性(不管是有意還是無意，合作方的數(shù)據(jù)真實性要考量其合理性)。同時數(shù)據(jù)采集要提供過往的幾天或幾周數(shù)據(jù);事實上這組數(shù)據(jù)都要跟蹤。

第三個部分數(shù)據(jù)是最核心，也就是用戶行為的數(shù)據(jù)和分析，這些對當時網(wǎng)站運營可以肯定有很多工具，但，移動客戶端只有憑借自己設計統(tǒng)計工具來分析，特別是要將產(chǎn)品內(nèi)添加監(jiān)測但又不能影響服務效果，如數(shù)據(jù)下載時間等等。在此要關聯(lián)推廣渠道數(shù)據(jù)，分析來自哪個渠道的用戶更好指標，那么，要增強該渠道的優(yōu)先度。而對于進入用戶，要分析他們對哪些內(nèi)容具有使用的傾向，這些用戶和內(nèi)容的行為數(shù)據(jù)要不斷過濾和分析。

策略

在建立運營數(shù)據(jù)基礎上，再考慮運營策略;有數(shù)據(jù)，但數(shù)據(jù)是不說說話的，只有你設定了業(yè)務目標和要提升的指標，數(shù)據(jù)才變得有價值，否則，數(shù)據(jù)還是數(shù)據(jù)。于是，要設立合理的目標，如是提高活躍度，豐富度，還是用戶間互動……要對用戶的消費需求做合理分析，才知道如何運用數(shù)據(jù)來才建立下一步的行動計劃(當然這些運營計劃不宜過大過長，一般按周即可，時間跨度長了，如季度或年，那不是運營是市場計劃或戰(zhàn)略)，類似包括如何微調(diào)布局，如何推薦每天的內(nèi)容。事實上在運營時不能假設可以去修改產(chǎn)品，不能以改變產(chǎn)品來推動運營;只能講：就這產(chǎn)品，如何通過運營來提升用戶互動和活躍。而有運營總結出來的要素需要系統(tǒng)地整理后才能交付產(chǎn)品管理去考慮。

這些還是一個常規(guī)的基礎運營，還是只是在產(chǎn)品層考慮，再要增加對用戶社會化要素和時間軸的考慮，這就取決于運營者如何定義用戶消費模式，首先不能去干擾用戶的消費邏輯，如不能強制訂閱等等;其次，消費行為中潛在需求是否與時間軸有關聯(lián);再者，消費者是否希望置身于一個社會中;這決定了運營者是否要添加按時間軸和社會化元素的相關運營要素。時間元素不僅是一個簡單時間軸，還有季節(jié)互動等等，由于手機上碎片內(nèi)容消費行為本身是一個時節(jié)性相對弱的要素，所以，不同于電商類要應景，但，那些內(nèi)容中本身的時節(jié)因素會浮出來，這要運營者有一個良好準備，如情人節(jié);當時那款產(chǎn)品初期沒有社會化要素，在運營16~17個月后添加簡單的社會化元素，把用戶角色給浮出，這帶動了兩個互動，即用戶間互動，用戶與內(nèi)容互動。

用戶

在實現(xiàn)這層運營后，那么，就是對不同用戶的忠誠度管理，這里涉及創(chuàng)建內(nèi)容數(shù)，訂閱數(shù)，被關注量，回訪頻率，其創(chuàng)建內(nèi)容的訂閱數(shù)等等，這層運營是移動互聯(lián)網(wǎng)服務核心關鍵。最近看到一個數(shù)據(jù)twitter總用戶中0.05%，約2萬，是整個twitter的生產(chǎn)性用戶，他們維系整個twitterland。重度用戶是某種意義上的影子，他們參與運營，這也可能更高境界，他們也幫助這運營。他們構成你服務的品味和發(fā)展取向。當時，該款產(chǎn)品后期版本中添加了用戶的要素，如用戶或第三方開發(fā)團隊創(chuàng)建的新內(nèi)容源，可以查看到該用戶的已使用各類功能，建立薄薄一層關系，非常簡單站內(nèi)私信。當然，在運營中也把握主次服務，一旦不符應去掉一些服務降低運營風險，把同城聊的功能降低到徹底關閉。

即便用戶信息和關系不浮出的階段，也得將用戶與服務關聯(lián)放在考核運營的首位，而如何合理刺激用戶消費是用戶管理中核心，前面所有數(shù)據(jù)，策略的就緒就是為了用戶更好地獲得服務，所以，這里與用戶有關的標準可以分為：硬性，簡單地講就是用戶生產(chǎn)型和消費型指標，如創(chuàng)建行為，回訪率，瀏覽，數(shù)據(jù)下載量，用戶間互動……等等以便確保服務精準地達到用戶和用戶流暢地使用(當然有些是產(chǎn)品層，如產(chǎn)品中服務邏輯不完整或有缺失，導致用戶在某個細節(jié)茫然);軟性，如用戶投訴率，反饋等等，但有點記住，不要指望用戶有義務來投訴，往往用戶變得沉默時，就意味流失。

由于該項目本身是移動客戶端的服務，在網(wǎng)站的SEO考慮較少，主要是對服務閉合考慮，有web端服務來增加用戶引導，提供下載注冊。

總結

1，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和運營是驅(qū)動;

2，不能把運營與產(chǎn)品混為一談，再爛的產(chǎn)品也得運營;

3，運營必須目標導向，數(shù)據(jù)為基礎;

4，平衡好各個業(yè)務邏輯之間優(yōu)先和比重;

5，運營也如同產(chǎn)品一樣是有品味，有個性的;

6，有些運營是暗藏于產(chǎn)品中，這是運營的高境界;

7，用戶是運營中核心協(xié)同者;他們行為直接影響運營者的信心;

8，運營邏輯須與產(chǎn)品邏輯一致;

第8篇：德育基地總結范文

今年我校將通過德育實踐體驗，提高學生“關注社會、關注身邊事物”的意識，培養(yǎng)學生參與社會實踐、進行觀察研究的能力。

一、活動目標：

1、通過德育基地的活動，培養(yǎng)愛祖國、愛家鄉(xiāng)、愛人民、愛勞動、愛學習的良好品質(zhì)。

2、通過德育基地的活動，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神和實踐能力。

二、活動內(nèi)容：

1、組織學生參加社區(qū)活動，激發(fā)學生熱愛家鄉(xiāng)、愛學習、愛科學的熱情。

2、德育處、團委、組織學生去社區(qū)撿白色垃圾，增強環(huán)保意思。

3、有德育處組織學生到當?shù)伛v軍(技工大隊)參觀學習軍事訓練和內(nèi)務。

4、由團委組織學生參觀可口可樂公司。

三、工作措施

1、德育處與技工大隊、可口可樂公司簽訂的淤積的協(xié)議書。安排活動時間的內(nèi)容。

2、進一步加強陣地建設，努力完善各陣地的規(guī)章制度，努力用好校外德育基地。

3、各基地負責人應在活動前與基地領導取得聯(lián)系，與各基地領導協(xié)商后，定期組織學生到基地進行參觀學習或?qū)嵺`活動，使學生受到良好的思想道德、實踐體驗教育。

4、德育基地活動要有專人負責，活動班級班主任隨隊做好安全工作?；鼗顒忧皯獙W生做好教育工作，要求他們保持少先隊員的良好形象，注意文明禮貌，不怕苦不怕累，體現(xiàn)我校良好的學風、校風。

5、按照德育基地協(xié)議書的要求，愛護德育基地的各種物品，不得觸模有主要價值的物品和易損壞物品。

6、德育基地活動期間，指導教師應按照活動的內(nèi)容，布置學生做好實習記錄，寫活動心得，開展評比活動。期末進行總結，評出表現(xiàn)突出的學生，并進行適當?shù)莫剟睢?/p>

第9篇：德育基地總結范文

業(yè)績始于計劃，當然計劃也不是唯一的，一味的照著計劃按部就班，那就失去了工作本身的意義，所以現(xiàn)在暫且根據(jù)學校的大方向及班級的小細節(jié)初擬一個計劃，使得日后的工作更具規(guī)范性與效率性。

一、班級情況分析

從上學期的各方面情況來看，本班總體還是不錯的——班風積極健康向上，學生思維活躍，班干部的工作能力有很大提高，大部分學生已經(jīng)逐漸養(yǎng)成良好的學習習慣，但是仍不排除少數(shù)一些自控力較差的學生。本學期仍應進一步培養(yǎng)學生良好的學習習慣，爭取引導個別學生有明顯進步，順利迎接初三的嚴峻考驗。大膽放手讓學生自己干力所能及的事，并做好組織引導工作，最大限度的營造一個團結、積極、先進的班集體。

二、本學期目標：

1、進一步培養(yǎng)良好的行為習慣和學習習慣。

2、鞏固良好班風，完善班級管理制度，做到“人人有事做，事事有人做”，凝聚挖掘班級各方力量，提高班級整體水平。

3、加強學風建設，培養(yǎng)學習興趣，明確學習重要性，注重學法指導，提高學習效率。

4、與學生融洽相處，建立“亦師亦友”的新型師生關系。

三、具體措施

（一）思想教育：

1、每天一總結，針對學生的實際行為強調(diào)文明禮貌，加強《中學生守則》、《中學生日常行為規(guī)范》，教育學生做到“事前三秒鐘，事后三分鐘”，努力克制插言等不良習慣。

2、定期召開班干部會議，及時了解班級情況，做好班干部的培養(yǎng)工作。

3、多多了解關心學生，努力開導學生，盡力做好“心理專家”和“引導者”。

4、適時開展青春期心理專題會。

（二）常規(guī)工作：

1、適當調(diào)整班干部組織，每半個月舉行一次班干部會議并做好記錄。鼓勵班干部積極主動并創(chuàng)造性地處理班內(nèi)事務，培養(yǎng)工作能力。

2、每半個月?lián)Q一次座位。

3、適當調(diào)整大掃除、平時值日輪流表，做到“人人有事干，事事有人干”并制定行之有效的班級衛(wèi)生檢查制度

4、作好班級美化布置工作，營造學風濃郁，充滿青春朝氣的班級氛圍。出好黑板報和學習園地，做到每月一換。

5、出操做到快、靜、齊。

（三）學風建設：

1、加強與各任課老師的聯(lián)系，抓好各門學科的聯(lián)系工作。

2、做好“后進生”轉化工作。

3、加強對學生綜合能力的培養(yǎng)，積極培養(yǎng)學生的創(chuàng)造精神，開展形式多樣的活動，如知識競賽、讀書交流會、辯論會等。

4、加強自主作業(yè)時的自主管理。

（四）活動安排：

二月：新團員入團；壓歲錢怎么花方案征集；確定德育基地并進行活動；全體男生動員大會；全體女生動員大會；進行家訪，力爭做好家校合一。

三月：確立學習相互服務崗位；學雷峰活動；德育基地活動；與手拉手學校建立通信關系。

四月：班集體預驗收；運動節(jié)；德育基地活動；期中考試。