生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷方案精選(九篇)

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第1篇：生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷方案范文

從營(yíng)銷咨詢的角度來看,食品飲料行業(yè)可口可樂、百事、康師傅、統(tǒng)一等企業(yè)通過外資、合資等形式從國(guó)外引進(jìn)了較為先進(jìn)的營(yíng)銷理論及模式,經(jīng)過多年本土化的磨合后,已逐步形成了比較完善的營(yíng)銷體系與咨詢體系。而酒類行業(yè),由于國(guó)內(nèi)的消費(fèi)形式與國(guó)外絕然不同,尚未有成熟的理論做支撐,基本依靠從業(yè)人員的經(jīng)驗(yàn)積累和學(xué)術(shù)創(chuàng)造,這也使得中國(guó)酒類咨詢行業(yè)出現(xiàn)了部分不和諧的浮躁與浮夸怪象。

怪象一“十大”的興與衰

不知從什么時(shí)候開始,中國(guó)一夜之間冒出了一大批從事酒類咨詢的專家,個(gè)個(gè)均以“全國(guó)十大策劃人”、“全國(guó)十大領(lǐng)軍人物”等著稱,一時(shí)間,各類“十大”人物滿天飛,令人目不暇接。起初,部分酒類生產(chǎn)企業(yè)重金聘請(qǐng)了一些“十大”人物們?yōu)樽约旱钠髽I(yè)做各類咨詢服務(wù),期盼“十大”們的專業(yè)技能與智慧能夠讓自己的企業(yè)步入輝煌。但結(jié)果卻是不少企業(yè)同“十大”們的合作均以失敗告終或不歡而散。現(xiàn)如今,“十大”的概念在酒類咨詢行業(yè)幾乎成為沽名釣譽(yù)的代名詞,除了個(gè)別初出茅廬者外,大部分的酒類咨詢業(yè)者再也不愿意和“十大”扯上關(guān)系,曾經(jīng)的“十大”們也紛紛把各類“十大”的頭銜悄然從名片上刪除。“十大”現(xiàn)象已成為酒類咨詢行業(yè)一時(shí)的笑談。

此類怪象的產(chǎn)生是因?yàn)榫祁惍a(chǎn)品的利潤(rùn)豐厚,且確實(shí)缺乏專業(yè)的營(yíng)銷理論與模式,部分酒類生產(chǎn)企業(yè)盲目以高額回報(bào)尋找營(yíng)銷咨詢公司,而專業(yè)咨詢?nèi)瞬诺膮T乏形成了一時(shí)的市場(chǎng)需求,這個(gè)需求導(dǎo)致眾多具有一定酒類營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的人士或其他飲料等行業(yè)的營(yíng)銷人員一窩蜂地?fù)u身變?yōu)榫祁愋袠I(yè)的咨詢服務(wù)者,造就了一個(gè)良莠不齊的酒類行業(yè)營(yíng)銷咨詢服務(wù)市場(chǎng)。高額的利潤(rùn)、激烈的競(jìng)爭(zhēng)使得部分酒類咨詢服務(wù)人員通過粉飾自己、夸大宣傳來承攬業(yè)務(wù)、維持生計(jì)。可以說,“十大”現(xiàn)象是國(guó)內(nèi)酒類咨詢行業(yè)不成熟的必然產(chǎn)物。

怪象二從教你賣到幫你賣的歷練

目前國(guó)內(nèi)酒類咨詢公司同酒類生產(chǎn)企業(yè)的合作主要有三種合作形式,一種是“教你賣”,一種是“幫你賣”,還有一種是“替你賣”。所謂“教你賣”,就是咨詢策劃公司根據(jù)市場(chǎng)情況為生產(chǎn)企業(yè)出具營(yíng)銷規(guī)劃、方案等,不負(fù)責(zé)具體的實(shí)施,基本屬于完成方案后收費(fèi)走人,至于效果怎樣,咨詢企業(yè)不承擔(dān)任何連帶責(zé)任。這種合作形式為大多數(shù)咨詢策劃公司所熱衷。而“幫你賣”是咨詢策劃公司派駐人員深入到生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部,協(xié)助生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷人員一起運(yùn)作市場(chǎng),根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況調(diào)整營(yíng)銷思路及手段,咨詢公司的收益同產(chǎn)品的銷量直接掛鉤,這種形式為大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)所喜愛,現(xiàn)階段大多數(shù)酒類生產(chǎn)企業(yè)與咨詢公司均采用這類合作形式。“替你賣”是咨詢公司全面包攬生產(chǎn)企業(yè)的某款特定產(chǎn)品或特定區(qū)域的銷售工作,生產(chǎn)企業(yè)僅提供較為優(yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格,由咨詢企業(yè)自行運(yùn)作市場(chǎng)并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)和享受相應(yīng)的利益。這類合作形式目前并不多見,但很有可能是未來酒類咨詢公司同酒類生產(chǎn)企業(yè)合作的重要方式。

國(guó)內(nèi)酒類咨詢公司同生產(chǎn)企業(yè)的合作,最初大多是采用“教你賣”的合作形式,咨詢公司的工作大多是協(xié)助生產(chǎn)企業(yè)提煉產(chǎn)品概念,依靠挖祖宗、編故事等形式捏造出一系列的歷史、典故,以提升產(chǎn)品的附加值。如今,單純的一個(gè)產(chǎn)品概念已不足以讓消費(fèi)者買單,酒類生產(chǎn)企業(yè)對(duì)這類僅靠造概念的咨詢服務(wù)需求已越來越小,這也促使酒類咨詢行業(yè)逐漸走向成熟與理性,更多的咨詢公司開始深入到生產(chǎn)企業(yè)的一線市場(chǎng),協(xié)同生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷人員共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與變化。但酒類咨詢公司從“教你賣”到“幫你賣”的過程太過漫長(zhǎng),這個(gè)歷練的過程使得部分酒類生產(chǎn)企業(yè)錯(cuò)過了白酒發(fā)展與崛起的最好時(shí)機(jī)。

怪象三 廠商博弈的幫兇

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是單純的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng),而是從產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、管理、物流、分銷、零售、消費(fèi)等一系列涉及到產(chǎn)、供、銷價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng),也就是說,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)價(jià)值鏈與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)的價(jià)值鏈包含著經(jīng)銷商這個(gè)環(huán)節(jié),而整體的價(jià)值鏈也應(yīng)該同經(jīng)銷商來共享。

而中國(guó)大多數(shù)從事酒類行業(yè)的咨詢公司卻只把咨詢工作的重心放在了品牌、產(chǎn)品、價(jià)格等環(huán)節(jié)上,這些環(huán)節(jié)基本只圍繞著企業(yè),到經(jīng)銷商這個(gè)環(huán)節(jié)便戛然而止,形成企業(yè)大部分的工作只針對(duì)經(jīng)銷商,把經(jīng)銷商當(dāng)做對(duì)手甚至敵人開展一系列的博弈。咨詢公司為酒類生產(chǎn)企業(yè)的主要服務(wù)內(nèi)容就是如何營(yíng)造良好的氛圍實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的移庫(kù),將經(jīng)銷商的流動(dòng)資金轉(zhuǎn)化為自己的產(chǎn)品銷售款。

廠商之間的博弈而非合作,導(dǎo)致企業(yè)同經(jīng)銷商之間的關(guān)系逐漸惡化,企業(yè)只有不停地更換經(jīng)銷商來維持利益基礎(chǔ)和產(chǎn)銷平衡,而經(jīng)銷商為了擺脫資金壓力又只能通過竄貨、砸價(jià)等手段實(shí)施自我保護(hù),最終導(dǎo)致企業(yè)的利益受損、渠道萎縮、市場(chǎng)崩潰。從某種角度來說,酒類咨詢公司是導(dǎo)致酒類生產(chǎn)企業(yè)專注于同經(jīng)銷商博弈的幫兇。日本著名的經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助曾經(jīng)說過:沒有利潤(rùn)的商業(yè)行為是可恥的。咨詢公司對(duì)企業(yè)的服務(wù)也是商業(yè)行為,也需要獲取利潤(rùn)。對(duì)于大多數(shù)從事酒類行業(yè)的咨詢公司來說,獲取利潤(rùn)最穩(wěn)妥的方式是只做品牌、產(chǎn)品概念、價(jià)格等方面的咨詢工作。因?yàn)檫@部分工作不需要實(shí)際的硬性投入,只需要把相關(guān)的理論、經(jīng)驗(yàn)演繹和變通后往企業(yè)或企業(yè)的產(chǎn)品上套(如給企業(yè)提煉品牌或產(chǎn)品概念、為企業(yè)設(shè)計(jì)幾款產(chǎn)品及包裝、向企業(yè)提交媒體投放策略、協(xié)助企業(yè)設(shè)計(jì)各類價(jià)格政策的陷阱套牢經(jīng)銷商等),這些工作基本屬于只需要出具文字的智力工作,幾個(gè)人就能夠完成,但獲取的利潤(rùn)則非常高。更為重要的是,這部分工作只需針對(duì)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)展開,只要完成對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的“洗腦”工作,咨詢工作基本就算成功。

怪象四收益大于責(zé)任

大部分從事酒類行業(yè)的咨詢公司之所以不愿意涉及到對(duì)經(jīng)銷商、分銷商、終端業(yè)主以及消費(fèi)者的公關(guān)、推廣與助銷工作,也有他們的難處。因?yàn)榻?jīng)銷商及其企業(yè)的資金、人員、管理、分銷網(wǎng)絡(luò)、終端覆蓋、終端掌控力度以及綜合素質(zhì)、邏輯思維等各類基礎(chǔ)均不統(tǒng)一,咨詢公司很難在短時(shí)間內(nèi)協(xié)助企業(yè)找到同各類經(jīng)銷商之間的平衡點(diǎn),使得咨詢公司不敢輕易為企業(yè)的經(jīng)銷商、分銷商、終端業(yè)主去設(shè)計(jì)各類針對(duì)消費(fèi)者的公關(guān)和助銷活動(dòng),因?yàn)榇祟惢顒?dòng)一旦受執(zhí)行力等因素的影響而未達(dá)到預(yù)期的效果,咨詢公司的收益將大打折扣。

第2篇：生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷方案范文

對(duì)于有著幾千年深厚文化底蘊(yùn)的中華民族來說，“食”文化應(yīng)該是最為博大精深的。而“民以食為天”的古訓(xùn)似乎也道出了食品類產(chǎn)品的巨大市場(chǎng)。

那么，作為有著巨大市場(chǎng)潛力的調(diào)味食品，如何去拓展市場(chǎng)便成為擺在眾多中小調(diào)味食品企業(yè)面前最為嚴(yán)峻的問題。

作為調(diào)味食品中小生產(chǎn)企業(yè)面臨最廣泛的問題就是：

1、　產(chǎn)品單一，沒有形成系列有產(chǎn)品力的產(chǎn)品；

2、　包裝老化，沒有跳出調(diào)味品包裝的圍城；

3、　沒有賣點(diǎn)，一味的模仿和延續(xù)其它企業(yè)的產(chǎn)品，沒有定位，沒有形成自己產(chǎn)品的USP；

4、　渠道單一，對(duì)于中小型調(diào)味食品生產(chǎn)企業(yè)來言，銷售渠道往往決定著企業(yè)的成??；

5、　利潤(rùn)點(diǎn)低，中小型調(diào)味食品生產(chǎn)企業(yè)一般從傳統(tǒng)調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)型而來，無(wú)論是企業(yè)、　 經(jīng)銷商、渠道、還是終端，利潤(rùn)點(diǎn)相對(duì)較低；

6、　推廣無(wú)力，作為快速消費(fèi)品，促銷形式的單一和推廣模式缺乏創(chuàng)新成為制約中小調(diào)味食品生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素；

7、　人員不足，作為5低行業(yè)（低門檻、低科技含量、低附加值、低成本、低待遇），營(yíng)銷人員人員的匱乏以及營(yíng)銷能力相對(duì)較低便也成為現(xiàn)實(shí)。

8、　思路問題，“思路決定出路”是有其道理的，由于各種條件的限制，調(diào)味食品中小生產(chǎn)企業(yè)一般會(huì)將自己的目標(biāo)市場(chǎng)局限于某一區(qū)域市場(chǎng)，并沒有真正做大做強(qiáng)的思路。

其實(shí)如果我們回過頭來，分析以下成功的調(diào)味食品生產(chǎn)企業(yè)，只要能解決以上8個(gè)問題中的4個(gè)問題，其銷售額便已經(jīng)是非?？捎^了?？梢娬{(diào)味食品市場(chǎng)的巨大潛力還有待進(jìn)一步開發(fā)。

那么如何解決上述8個(gè)問題呢？

1、　產(chǎn)品單一、包裝老化、沒有賣點(diǎn)都是產(chǎn)品（力）本身最為基本的問題，但正是這最為基礎(chǔ)的市場(chǎng)工作，便以讓很多調(diào)味食品中小企業(yè)頭疼；其實(shí)只要多在市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)上下點(diǎn)工夫，其實(shí)并不是什么大問題；

2、　利潤(rùn)點(diǎn)的問題實(shí)際上廠家、經(jīng)銷商、渠道、終端最為關(guān)心的問題，因?yàn)檫@直接決定了他們的贏利能力。而作為附加值低的調(diào)味食品如果要解決要想解決利潤(rùn)點(diǎn)低的問題必須要在產(chǎn)品本身上努力，比如規(guī)?；a(chǎn)、給產(chǎn)品增加更多的附加值、差異化包裝、創(chuàng)造新賣點(diǎn)等；

3、　渠道問題是調(diào)味食品中小生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展中的大問題，現(xiàn)在一般都是商超、批發(fā)、餐飲等。

商超：如果不做商超，產(chǎn)品就不能迅速上量，可是動(dòng)輒幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)的入場(chǎng)費(fèi)以及每年花樣繁多的各種費(fèi)用就足以讓企業(yè)望而卻步了，我想，“不做廣告等死，做廣告找死”現(xiàn)在放在商超上再合適不過了——“不做商超等死，做商超找死”。聽聽每年從商超里退出來的廠家倒的苦水我們就能知道商超的險(xiǎn)惡了啊。

批發(fā)：我們暫且不去計(jì)較能不能串貨的問題，就一個(gè)新生產(chǎn)品來言，在批發(fā)市場(chǎng)能走多大量其實(shí)不言而寓。

餐飲：做調(diào)味食品的都知道，餐飲市場(chǎng)相對(duì)于商超和批發(fā)渠道來說應(yīng)該屬于專業(yè)市場(chǎng)，并且其市場(chǎng)容量應(yīng)該比商超和批發(fā)的總量還要大，可是作為新生產(chǎn)品如何去打破餐飲市場(chǎng)延續(xù)了幾千年的“師徒傳幫帶”的局面呢？

可是我們?nèi)匀豢梢栽谏坛吹胶枚酂o(wú)論在批發(fā)渠道還是在餐飲都沒有的產(chǎn)品，他們?cè)谏坛畹糜稳杏杏?，銷量也足以使企業(yè)完成原始積累，這樣的企業(yè)除了到位的客情關(guān)系之外應(yīng)該在運(yùn)做模式上也有值得大多數(shù)調(diào)味食品中小型企業(yè)借鑒的地方。

4、　人員不足和推廣無(wú)力終究是人的問題沒有相應(yīng)的專業(yè)營(yíng)銷人才，就導(dǎo)致了沒有辦法制訂行之有效的推廣方案以及能有足夠吸引力的促銷活動(dòng)，特價(jià)和買贈(zèng)應(yīng)該是目前調(diào)味食品企業(yè)運(yùn)用最多的促銷方式，可就是特價(jià)和買贈(zèng)也有相應(yīng)的技巧再里面。人的問題，尤其是專業(yè)營(yíng)銷人員的問題其實(shí)并不是問題，“待遇找人，感情留人，事業(yè)用人”就足矣；

5、　至于思路的問題，那是老板的問題，牽扯到公共關(guān)系、資金實(shí)力等諸多方面的問題，我們暫且不去管她。

第3篇：生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷方案范文

一、投標(biāo)品種物價(jià)“怪”

我國(guó)的藥品定價(jià)主要采用政府定價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)和市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)的方針，發(fā)改委對(duì)藥品的最高零售價(jià)進(jìn)行公示，各生產(chǎn)企業(yè)依照不高于最高零售價(jià)進(jìn)行銷售 。一些地方物價(jià)局僅對(duì)政府定價(jià)和政府指導(dǎo)價(jià)的藥品進(jìn)行公示，也有一些省份把市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)的藥品集中公示。

08年底廣東省提出了 “對(duì)常見病處方藥實(shí)行最高限價(jià)”、“對(duì)藥品定價(jià)實(shí)行‘三控’原則，由過去單一控制‘中間流通差率’改為同時(shí)控制藥品最高零售價(jià)、供貨價(jià)和中間流通差率?！睆V東省份作為醫(yī)改試點(diǎn)對(duì)藥品的價(jià)格進(jìn)行監(jiān)督和管理，湖南省物價(jià)局09年卻對(duì)所有在湖南省行政區(qū)域內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售的藥品進(jìn)行了大面積的公示，包括政府定價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)和市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)的藥品。需要三級(jí)公示及生產(chǎn)企業(yè)供給醫(yī)藥商業(yè)或醫(yī)療機(jī)構(gòu)的供貨價(jià)，提供6張隔月增值稅票作為參照依據(jù)；醫(yī)藥商業(yè)供給醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品供貨價(jià)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的零售價(jià)格。實(shí)現(xiàn)了三級(jí)管控，從廠家到商業(yè)再到醫(yī)療機(jī)構(gòu)，每個(gè)藥品的供貨價(jià)和流通差率和醫(yī)院的順價(jià)作價(jià)程度一目了然，實(shí)現(xiàn)了兩票制的配送監(jiān)控。

為什么正常的藥品公示制度讓多數(shù)廠家望而卻步，讓多數(shù)企業(yè)的招投標(biāo)人員感覺到怪呢？主要是由于我國(guó)的處方藥品銷售模式?jīng)Q定的。我國(guó)現(xiàn)行的處方藥銷售模式多數(shù)企業(yè)采用低價(jià)招商的方式在操作，廠家低價(jià)供給商或大量的醫(yī)藥自然人，醫(yī)藥自然人通過過票商業(yè)依照中標(biāo)價(jià)開給醫(yī)療機(jī)構(gòu)，其中的藥品差價(jià)醫(yī)藥自然人作為利潤(rùn)和臨床促銷費(fèi)用，來推動(dòng)處方藥的臨床銷售。如果嚴(yán)格依照GSP對(duì)流通商業(yè)15%的差率根本無(wú)法支撐高額的臨床推廣費(fèi)用。那么現(xiàn)階段企業(yè)如何按照政策進(jìn)行物價(jià)公示，醫(yī)藥自然人繼續(xù)進(jìn)行處方藥的推廣呢？近些年一些走在前沿的醫(yī)藥工業(yè)和新特藥公司給出了答案，就是采用傭金制的方法，醫(yī)藥自然人作為醫(yī)藥工業(yè)的名義員工進(jìn)行開展工作，醫(yī)藥工業(yè)支付給醫(yī)藥自然人合理的傭金并以合理的價(jià)格開給配送商業(yè)，配送商業(yè)只收取一定數(shù)額的配送費(fèi)用，三級(jí)公示就可迎刃而解了。

有人會(huì)說這是事后控制，那么現(xiàn)在我們?cè)趺崔k呢？現(xiàn)在我們的銷售模式是低價(jià)無(wú)法提供合理的票據(jù)，那就從現(xiàn)在開始采用傭金制，暫時(shí)舍棄該市場(chǎng)，等條件具備了再奪取陣地，不要等三級(jí)公示成為主流了在回頭做，那樣會(huì)付出更大的代價(jià)。

二、配送商業(yè)選擇怪

原有中標(biāo)產(chǎn)品配送商業(yè)的原則多是中標(biāo)結(jié)果公示后，由生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)跟標(biāo)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的勾標(biāo)情況，有序的對(duì)配送商業(yè)進(jìn)行選擇，沒有明確的截止日期，什么時(shí)候醫(yī)院勾標(biāo)準(zhǔn)備采購(gòu)然后根據(jù)該醫(yī)院合作配送商業(yè)的情況進(jìn)行有效選擇，藥品的營(yíng)銷和配送商業(yè)的勾選主要放在標(biāo)后進(jìn)行。這個(gè)階段適合低價(jià)招商企業(yè)的粗獷式營(yíng)銷；生產(chǎn)企業(yè)不管市場(chǎng)情況只需要進(jìn)行招標(biāo)工作，一旦以合理價(jià)格進(jìn)行中標(biāo)，就會(huì)有商業(yè)公司或醫(yī)藥自然人主動(dòng)電話上門，要求合作；或通過信息群發(fā)或網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行宣傳，把中標(biāo)信息傳遞出去，坐等客戶上門。不上門也沒關(guān)系反正也沒多大的損失。該階段屬于釣魚階段，中標(biāo)品種為魚餌，愿者上鉤！根本談不上市場(chǎng)的培育和維護(hù)；因此前期出現(xiàn)了大量的惡意投標(biāo)、中標(biāo)后無(wú)品種可配等現(xiàn)象。

因?yàn)槎鄶?shù)企業(yè)都習(xí)慣了中標(biāo)之后再招商的銷售模式，一旦把配送商的選擇提前，多數(shù)企業(yè)感覺無(wú)可適從，因?yàn)闆]有前期培育市場(chǎng)，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和商不熟悉，故面臨無(wú)配送商可點(diǎn)的尷尬局面；隨意選擇幾家，也不知該商業(yè)是否操作該類產(chǎn)品，配送費(fèi)用如何、商業(yè)信譽(yù)如何、配送商業(yè)覆蓋區(qū)域怎樣等等，不能保證中標(biāo)品種的正常銷售。因此多數(shù)企業(yè)感慨今年的配送商的選擇有些“怪”。

59號(hào)問明確提到通過生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)來減少藥品的流通環(huán)節(jié)，提倡中標(biāo)企業(yè)直接配送或委托現(xiàn)代物流商業(yè)進(jìn)行配送，原則上每種藥品只允許委托一次，一個(gè)地區(qū)可委托多家進(jìn)行配送。今年下半年招標(biāo)的省份不但對(duì)配送上的名額進(jìn)行了限制還對(duì)配送方案的上報(bào)時(shí)間作了詳細(xì)的規(guī)定；廣東對(duì)中標(biāo)入圍品種商和經(jīng)銷商的指定時(shí)間規(guī)定為4—7天，在該時(shí)間段中標(biāo)企業(yè)需上報(bào)全部商名單并進(jìn)行相互確認(rèn)；山東省遞交投標(biāo)資料時(shí)就需遞送方案，確定配送商名單。這些個(gè)要求對(duì)于沒有駐地營(yíng)銷人員或沒有對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)化營(yíng)銷管理的企業(yè)來說無(wú)異于難于上青天。

這對(duì)于多數(shù)企業(yè)來說如果希望今后仍然立足于處方藥營(yíng)銷，就必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，由原來的粗獷式營(yíng)銷轉(zhuǎn)化為精細(xì)化營(yíng)銷、由原來的坐商轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩袒蝰v商、由原來的標(biāo)后營(yíng)銷轉(zhuǎn)化為標(biāo)前營(yíng)銷。

有人會(huì)說這樣的話會(huì)增加營(yíng)銷成本！筆者想說，以往粗獷的營(yíng)銷模式一去不復(fù)返了，幾個(gè)人靠電話做全國(guó)的處方藥招商很難維持了；有多大能耐就做多大市場(chǎng)，財(cái)力人力充裕就做全國(guó)；財(cái)力人力不濟(jì)，就俯下身來，把目標(biāo)市場(chǎng)做透做細(xì)。別貪圖地域廣大，集中優(yōu)勢(shì)兵力開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)，建立根據(jù)地然后再圖全國(guó)市場(chǎng)吧。

三、投標(biāo)資料要求怪

09下半年各省投標(biāo)資料的要求，都十分有個(gè)性；青海省的投標(biāo)資料要求左側(cè)膠裝，新疆的要求紅色皮紋紙做封面，云南省的沒有封面不接收資料，遼寧省的要求左側(cè)裝訂、右上角書寫編碼、裝入入檔案盒、投標(biāo)資料加蓋騎縫章等等且都是硬性要求，不符合就取消投標(biāo)資格。這些要求讓多數(shù)投標(biāo)企業(yè)可氣可笑，忙于備資料之余，成為了招投標(biāo)人員的笑談！政府部門的這些要求對(duì)于招投標(biāo)的宗旨在保證藥品質(zhì)量的前提下控制虛高藥價(jià)、整頓購(gòu)銷秩序、治理商業(yè)賄賂、糾正不正之風(fēng)、減輕群用用藥負(fù)擔(dān)無(wú)任何作用。僅僅起到了增加投標(biāo)企業(yè)營(yíng)銷成本的作用，浪費(fèi)了大量的人力物力和企業(yè)資源；真誠(chéng)地希望這一怪消失在今后的招投標(biāo)工作中。

四、企業(yè)資質(zhì)認(rèn)定怪

09年下半年以來，各省都陸續(xù)開展了，以省政府為主導(dǎo)的全省藥品招投標(biāo)掛網(wǎng)工作，但由于前期多數(shù)省份沒有組織過這么大面積的招標(biāo)工作，需要重新組建新的招標(biāo)平臺(tái)和組織相關(guān)醫(yī)藥學(xué)專家進(jìn)行藥品和廠家的評(píng)審工作。因?yàn)樗幤氛袠?biāo)關(guān)系到當(dāng)?shù)厝嗣袢罕姷挠盟幇踩拖M(fèi)費(fèi)用，各級(jí)政府都非常重視，工作中就顯得很是慎重，擔(dān)心出現(xiàn)差錯(cuò)或把關(guān)不嚴(yán)，而出現(xiàn)類似的欣弗事件，故招標(biāo)部門對(duì)于參與投標(biāo)企業(yè)的資質(zhì)審核就顯得過于謹(jǐn)慎。

因此各省對(duì)于投標(biāo)企業(yè)資質(zhì)的認(rèn)定方法就變得五花八門了！政府部門作為藥品集中采購(gòu)的組織者和執(zhí)行者，對(duì)于參與招標(biāo)的企業(yè)進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)定，把好第一關(guān)，使合法的企業(yè)遵循公開、公平、公正的原則參與其中并無(wú)可厚非，但一些省份對(duì)企業(yè)資質(zhì)的要求就顯得有些過火了，讓多數(shù)企業(yè)敢怒不敢言，大大地增加了企業(yè)的投標(biāo)成本。這是大多數(shù)企業(yè)感覺的是不必要的怪。

比如：所有參與甘肅、福建的投標(biāo)單位需企業(yè)提交的《藥品生產(chǎn)許可證》、所有GMP認(rèn)證證書、《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》、GSP認(rèn)證證書、《藥品注冊(cè)批件》、《進(jìn)口藥品注冊(cè)證》和《醫(yī)藥產(chǎn)品注冊(cè)證》等文件須經(jīng)該省食品和藥品監(jiān)督管理局審核蓋章后方可受理。

新疆、福建、遼寧等省份還需要企業(yè)提供企業(yè)所在地市級(jí)以上藥監(jiān)部門無(wú)違規(guī)、違法生產(chǎn)藥品的證明原件。遼寧省份的需提供企業(yè)現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)載表、利潤(rùn)分配表等；山東的需提供蓋有稽查專用章的增值稅納稅申報(bào)表。福建省還需提供委托人的勞務(wù)合同和社保證明等；且所有投標(biāo)資料需要委托的人當(dāng)面遞交。

所有以上這些資料的要求使得無(wú)招投標(biāo)部門和招投標(biāo)人員的生產(chǎn)企業(yè)無(wú)可適從；這也為一些工業(yè)企業(yè)敲響了警鐘，為了贏得處方藥的營(yíng)銷資格，取得招投標(biāo)的勝利，必須健全企業(yè)的所有相關(guān)資質(zhì)并且要求企業(yè)各相關(guān)部門為招投標(biāo)組提供協(xié)助支持，正式組建自己的招投標(biāo)隊(duì)伍，配合營(yíng)銷人員完成招投標(biāo)任務(wù)。

五、招標(biāo)品種限價(jià)怪

多數(shù)省份仍然把藥品招標(biāo)作為降價(jià)的唯一目標(biāo)，嚴(yán)重違背了六部委提出的提高藥品質(zhì)量比分權(quán)重，質(zhì)量?jī)?yōu)先價(jià)格合理的評(píng)標(biāo)原則。多數(shù)省份的限價(jià)和入圍規(guī)則仍然唯價(jià)格是從，缺乏合理的限價(jià)和評(píng)標(biāo)依據(jù)；且限價(jià)和評(píng)標(biāo)不公開和不透明。

投標(biāo)產(chǎn)品的限價(jià)各省多采用周邊省份往年的中標(biāo)價(jià)的平均價(jià)或最低價(jià)作為限價(jià)依據(jù)，投標(biāo)產(chǎn)品報(bào)價(jià)不得高于限價(jià)，中標(biāo)價(jià)格逐年走低，企業(yè)營(yíng)銷成本的逐年增加，利潤(rùn)率每況愈下，使的一部分品種低價(jià)退市，退出了銷售市場(chǎng)。

六、招標(biāo)日程隨意改

上面提到由于多數(shù)省份是第一次組織大規(guī)模的全省藥品招標(biāo)采購(gòu)，招辦人員組織倉(cāng)促、平臺(tái)信息維護(hù)不健全、對(duì)參加投標(biāo)的企業(yè)數(shù)量、產(chǎn)品數(shù)量、資料審核難度和強(qiáng)度估計(jì)不足，因此在招投標(biāo)的過程中出現(xiàn)了大量的問題，投標(biāo)企業(yè)不得不進(jìn)行申述和置疑，招辦對(duì)于前期公布的投標(biāo)日程安排一再改期；且招辦的信息多于禮拜天休息日公布，這就讓投標(biāo)企業(yè)招標(biāo)人員不得不24小時(shí)對(duì)招標(biāo)平臺(tái)進(jìn)行瀏覽和關(guān)注，讓多數(shù)企業(yè)招標(biāo)人員身心疲憊。

也有一些省份采用了中庸的方式，比如甘肅明確提出分批進(jìn)行招標(biāo)掛網(wǎng)采購(gòu)，第一批僅招西藥產(chǎn)品滿足醫(yī)療機(jī)構(gòu)的大部分用藥，等西藥結(jié)束后再另招中成藥。這種方法是否合理真的不敢恭維。這樣做將民族中藥企業(yè)置于何地？中藥產(chǎn)品就要在臨床用藥中位居其次嗎？這樣做是否也加大了其他企業(yè)的投標(biāo)成本呢，多數(shù)企業(yè)并非單純的就生產(chǎn)西藥或中成藥。

更有甚者如江西省干脆就不公布招標(biāo)日程，走到哪里算哪里，密切關(guān)注網(wǎng)站動(dòng)態(tài)就好了！

第4篇：生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷方案范文

工作任務(wù)

（一）查處計(jì)劃生育藥械生產(chǎn)企業(yè)違法行為。嚴(yán)肅查處藥品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)假冒偽劣生育調(diào)節(jié)藥物行為，以及未按照《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》（GMP）組織生產(chǎn)的行為；查處醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)未按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)妊娠控制類醫(yī)療器械的行為，監(jiān)督檢查醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量管理體系運(yùn)行情況；開展計(jì)劃生育藥械產(chǎn)品包裝、標(biāo)簽、說明書的專項(xiàng)檢查。

（二）查處計(jì)劃生育藥械經(jīng)營(yíng)企業(yè)違法行為。嚴(yán)肅查處藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)銷售假冒偽劣生育調(diào)節(jié)藥物的行為，以及未按照《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》（GSP）經(jīng)營(yíng)銷售的行為；嚴(yán)厲打擊違法經(jīng)營(yíng)銷售終止妊娠、促排卵等藥品的行為；查處醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)無(wú)產(chǎn)品注冊(cè)證書、無(wú)合格證明、過期、失效、淘汰的妊娠控制類醫(yī)療器械；查處計(jì)劃生育藥械經(jīng)營(yíng)企業(yè)出租《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》或允許他人掛靠經(jīng)營(yíng)等違法行為。

（三）查處違法計(jì)劃生育藥械和技術(shù)廣告。嚴(yán)肅查處未經(jīng)審查批準(zhǔn)計(jì)劃生育藥械和技術(shù)廣告的行為，查處篡改或超出批準(zhǔn)內(nèi)容對(duì)計(jì)劃生育藥械和技術(shù)進(jìn)行虛假違法宣傳的行為。

（四）查處違法使用計(jì)劃生育藥械和技術(shù)的行為。查處計(jì)劃生育技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用假冒偽劣計(jì)劃生育藥械的行為；規(guī)范計(jì)劃生育技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)務(wù)人員使用終止妊娠藥物、促排卵藥品的行為。

（五）嚴(yán)厲打擊無(wú)證生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用計(jì)劃生育藥械的行為，打擊無(wú)證生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)成人“性用品”的行為。重點(diǎn)打擊未取得《藥品生產(chǎn)許可證》、《醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)許可證》擅自生產(chǎn)計(jì)劃生育藥械的違法行為，打擊未取得《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》、《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》擅自經(jīng)營(yíng)、銷售計(jì)劃生育藥械的違法行為；打擊無(wú)照生產(chǎn)、銷售成人“性用品”的違法行為；打擊未取得《醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證》的“黑診所”及無(wú)相應(yīng)行醫(yī)資質(zhì)的人員非法進(jìn)行人工終止妊娠和使用促排卵藥品的行為；重點(diǎn)查處擅自出廠、銷售和進(jìn)口應(yīng)當(dāng)取得而未取得強(qiáng)制性認(rèn)證證書產(chǎn)品的違法行為，重點(diǎn)打擊偽造或冒用強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證標(biāo)志的違法行為。

（六）查處成人“性用品”違法行為。嚴(yán)肅查處生產(chǎn)和銷售有質(zhì)量問題并對(duì)消費(fèi)者人身及財(cái)產(chǎn)安全造成嚴(yán)重?fù)p害的成人“性用品”的違法行為；查處違法成人“性用品”廣告。

（七）建立完善計(jì)劃生育藥械和成人“性用品”監(jiān)管機(jī)制。調(diào)查研究計(jì)劃生育藥械和成人“性用品”市場(chǎng)準(zhǔn)入、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、廣告宣傳、使用中存在的突出問題，提出建立完善相關(guān)法律、法規(guī)和監(jiān)管體系的政策建議，為建立長(zhǎng)效監(jiān)管機(jī)制奠定基礎(chǔ)。

組織領(lǐng)導(dǎo)

專項(xiàng)整治行動(dòng)在區(qū)政府的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，由區(qū)人口和計(jì)劃生育局牽頭組織，區(qū)食品藥品監(jiān)督管理分局、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督管理分局、衛(wèi)生局、工商行政管理分局、公安分局參加，成立礦區(qū)計(jì)劃生育藥械市場(chǎng)專項(xiàng)整治行動(dòng)協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組。下設(shè)辦公室，由成員單位的相關(guān)科室負(fù)責(zé)人參加，辦公室設(shè)在區(qū)人口和計(jì)劃生育局。

實(shí)施步驟

全區(qū)計(jì)劃生育藥械市場(chǎng)專項(xiàng)整治行動(dòng)于2013年5月份集中開展，分為三個(gè)階段實(shí)施。

（一）準(zhǔn)備部署階段。制定印發(fā)《礦區(qū)計(jì)劃生育藥械市場(chǎng)專項(xiàng)整治行動(dòng)實(shí)施方案》。各部門按照本辦法的要求，結(jié)合我區(qū)和本部門實(shí)際，制定具體的實(shí)施方案，開展專項(xiàng)整治行動(dòng)進(jìn)行動(dòng)員和部署。

（二）自查整治階段（2013年5月---2013年9月）。自2013年6月起，各部門按照專項(xiàng)整治行動(dòng)實(shí)施方案要求開展整治工作，并將當(dāng)月系統(tǒng)專項(xiàng)整治行動(dòng)進(jìn)展情況匯總，填寫專項(xiàng)整治行動(dòng)月報(bào)表（見附件3），于當(dāng)月20日上報(bào)區(qū)專項(xiàng)整治行動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室和市級(jí)對(duì)口單位各一份。2013年9月30日前，各相關(guān)部門將專項(xiàng)整治行動(dòng)工作情況進(jìn)行全面總結(jié)，報(bào)送區(qū)專項(xiàng)整治行動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室。

（三）督查總結(jié)階段（2013年6月中旬-9月中旬）。區(qū)人口和計(jì)劃生育局、公安分局、衛(wèi)生局、工商行政管理分局、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督管理分局、食品藥品監(jiān)督管理分局六個(gè)部門組成檢查組對(duì)全區(qū)開展四次檢查，時(shí)間是6、7、8、9月份的中旬對(duì)城區(qū)和三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各醫(yī)療門診及藥品、成人性用品的零售點(diǎn)進(jìn)行專項(xiàng)檢查，并對(duì)全區(qū)工作情況進(jìn)行全面總結(jié)。

工作要求

（一）加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，落實(shí)責(zé)任。各相關(guān)部門要按照《市計(jì)劃生育藥械市場(chǎng)專項(xiàng)整治行動(dòng)實(shí)施辦法》中所要求的職責(zé)內(nèi)容，嚴(yán)格履行各自職責(zé)。加強(qiáng)協(xié)調(diào)，密切配合，上下聯(lián)動(dòng)，形成合力。圍繞專項(xiàng)整治行動(dòng)實(shí)施方案確定的工作目標(biāo)、工作任務(wù)、部門職責(zé)，根據(jù)每個(gè)階段的工作部署和要求，將專項(xiàng)整治工作逐級(jí)分解，責(zé)任到人，一級(jí)抓一級(jí)，層層抓落實(shí)。

（二）突出重點(diǎn)，嚴(yán)肅執(zhí)法。各相關(guān)單位，按照專項(xiàng)整治行動(dòng)實(shí)施辦法的要求，結(jié)合我區(qū)實(shí)際，突出重點(diǎn)，抓好關(guān)鍵環(huán)節(jié)。對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)單位，集中時(shí)間，集中力量，聯(lián)合查處。對(duì)檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，要責(zé)令限期整改。對(duì)查出重大案件做到案件調(diào)查清楚，依法處理到位，責(zé)任追究到位。并及時(shí)上報(bào)專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室。

第5篇：生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷方案范文

新醫(yī)改方案首次明確把基本醫(yī)療衛(wèi)生制度作為必須由政府向城鄉(xiāng)居民提供的“公共產(chǎn)品”，這是個(gè)原則性進(jìn)步，表明政府已認(rèn)識(shí)到前后歷時(shí)近10年的、以“泛市場(chǎng)化”為取向的“舊醫(yī)改”之“惡”。

新醫(yī)改方案全文公布。這項(xiàng)集政府、民間、社會(huì)各界意見與智慧，經(jīng)不同利益主體反復(fù)博弈最終達(dá)成一致、并以“意見”冠名的方案，分六大章二十四節(jié)，全文有13000余字，多數(shù)內(nèi)容非專業(yè)人士難解其詳。就普通百姓的計(jì)較，希望通過實(shí)施新醫(yī)改，致使看病難、看病貴、不敢看病之“看病三難”能否有一個(gè)明顯改觀。

簡(jiǎn)言之，通過實(shí)施新醫(yī)改方案，中國(guó)社會(huì)能否實(shí)現(xiàn)基本的、起初保障水平不高但能逐年有所提高的、覆蓋全民的“病有所防”和“病有所醫(yī)”。

廣泛吸納民眾反饋意見的醫(yī)改方案確定了“有效減輕居民就醫(yī)費(fèi)用負(fù)擔(dān)，切實(shí)緩解‘看病難、看病貴’”的近期目標(biāo)，以及“建立健全覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，為群眾提供安全、有效、方便、價(jià)廉的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)”的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)前景廣闊，眾多醫(yī)藥企業(yè)，尤其是醫(yī)藥商業(yè)和處于龍頭地位的醫(yī)藥工業(yè)，將迎來新的發(fā)展機(jī)遇。

但并不是所有的醫(yī)藥企業(yè)都能夠坐享其成，依賴低成本競(jìng)爭(zhēng)的劣質(zhì)企業(yè)將被淘汰，而龍頭企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力凸顯，反倒是利大于弊。

在醫(yī)改的大背景下，相關(guān)主題投資機(jī)會(huì)顯著增多，其中醫(yī)療器械、醫(yī)藥流通、疫苗和診斷試劑、創(chuàng)新型處方藥、大型低價(jià)品牌普藥及品牌中成藥等生產(chǎn)企業(yè)均存在爆發(fā)潛力。

醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的利好非常明顯。醫(yī)保把低收入人群納入其中，普藥需求量將顯著增加。同時(shí)，雙向轉(zhuǎn)診制度將拉動(dòng)社區(qū)醫(yī)院和縣級(jí)醫(yī)院的更新、采購(gòu)，增大醫(yī)療器械企業(yè)的需求。

修改稿中進(jìn)行大范圍調(diào)整的是基本藥物制度?；舅幬锏摹岸c(diǎn)生產(chǎn)”被刪除，改為“基本藥物實(shí)行公開招標(biāo)采購(gòu)”。這一改動(dòng)被認(rèn)為更多地體現(xiàn)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則。

修改稿還把“統(tǒng)一制定零售價(jià)”修改為“國(guó)家制定基本藥物零售指導(dǎo)價(jià)格，在指導(dǎo)價(jià)格內(nèi)，由省級(jí)人民政府根據(jù)招標(biāo)情況確定本地區(qū)的統(tǒng)一采購(gòu)價(jià)格”，即國(guó)家不再制定統(tǒng)一的基本藥物零售價(jià)格。

雖然醫(yī)改大方向基本確定，醫(yī)藥需求總量將增長(zhǎng)，但這也會(huì)帶來行業(yè)的分化，帶來結(jié)構(gòu)性的變革，那些具有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)將大大受益，而在特定環(huán)境下生存的企業(yè)將面臨困境。目前普藥品種比較多，進(jìn)行定價(jià)招標(biāo)后，行業(yè)的集中度將會(huì)提高，毛利很低的企業(yè)將無(wú)法生存。?？扑帉⒉辉偌性诖筢t(yī)院，70%將流向社區(qū)和基層醫(yī)院，市場(chǎng)明顯擴(kuò)容。針對(duì)政府對(duì)普藥未進(jìn)行定點(diǎn)生產(chǎn)、統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷，這是國(guó)家采取的過渡措施，醫(yī)藥企業(yè)先在省內(nèi)洗牌、集中，然后走向全國(guó)集中。

新醫(yī)改方案不是“全國(guó)一盤棋”模式，而是根據(jù)各地區(qū)情況做出調(diào)整，這將凸現(xiàn)地方政府責(zé)任和話語(yǔ)權(quán)，增強(qiáng)行業(yè)的盈利能力和患者的滿意度，減少醫(yī)療資源的浪費(fèi)和解決醫(yī)療資源分布的不均衡性。

修改稿添加了“零售藥店”的內(nèi)容，即在“醫(yī)藥分開”的實(shí)現(xiàn)形式上，“探索公立醫(yī)院門診藥房改制為零售藥店等醫(yī)藥分開的有效途徑”。

普藥企業(yè)利潤(rùn)率普遍較低，零售藥店以低端基礎(chǔ)用藥為主，那么，普藥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)量、規(guī)模最重要，大型綜合型制藥企業(yè)有規(guī)?；途C合化優(yōu)勢(shì)，能獲得更多的產(chǎn)品機(jī)遇。在藥品流通渠道上，擁有全國(guó)網(wǎng)絡(luò)的國(guó)藥控股公司最為受益。

零售藥店納入醫(yī)改范圍，將會(huì)促進(jìn)醫(yī)藥商業(yè)的整合重組，因?yàn)槲锪髁吭酱?、?guī)模越大，藥品配送效率越高。

第6篇：生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷方案范文

1、 上市公司的業(yè)績(jī)

一部分上市公司的業(yè)績(jī)會(huì)因此受到影響，肯定會(huì)以提價(jià)方式抵消部分負(fù)面影響，提升財(cái)務(wù)報(bào)表的好看度。業(yè)界普遍認(rèn)為，酒水板塊的“景氣回升與估值修復(fù)”仍將推動(dòng)白酒板塊行情深入展開，投資界維持“強(qiáng)于大市”投資評(píng)級(jí)，白酒行業(yè)景氣存在加速回升的可能。消費(fèi)稅的調(diào)整不會(huì)改變白酒行業(yè)景氣回升態(tài)勢(shì)，也不會(huì)改變白酒行業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)。

2、 正規(guī)軍與游擊隊(duì)

中國(guó)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境很有意思，正如曾經(jīng)的幾次國(guó)內(nèi)戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，往往是游擊隊(duì)打敗正規(guī)軍，多年來的稅收杠桿對(duì)白酒經(jīng)營(yíng)環(huán)境的影響也恰恰在很大程度上就是這樣的。

先看看白酒消費(fèi)稅最低計(jì)稅價(jià)格核定標(biāo)準(zhǔn)：

(一)白酒生產(chǎn)企業(yè)銷售給銷售單位的白酒，生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)稅計(jì)稅價(jià)格高于銷售單位對(duì)外銷售價(jià)格70%(含70%)以上的，稅務(wù)機(jī)關(guān)暫不核定消費(fèi)稅最低計(jì)稅價(jià)格。

(二)白酒生產(chǎn)企業(yè)銷售給銷售單位的白酒，生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)稅計(jì)稅價(jià)格低于銷售單位對(duì)外銷售價(jià)格70%以下的，消費(fèi)稅最低計(jì)稅價(jià)格由稅務(wù)機(jī)關(guān)根據(jù)生產(chǎn)規(guī)模、白酒品牌、利潤(rùn)水平等情況在銷售單位對(duì)外銷售價(jià)格50%至70%范圍內(nèi)自行核定。其中生產(chǎn)規(guī)模較大，利潤(rùn)水平較高的企業(yè)生產(chǎn)的需要核定消費(fèi)稅最低計(jì)稅價(jià)格的白酒，稅務(wù)機(jī)關(guān)核價(jià)幅度原則上應(yīng)選擇在銷售單位對(duì)外銷售價(jià)格60%至70%范圍內(nèi)。

這對(duì)于一般中小白酒企業(yè)，特別是以逃稅為主要生存手段和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力度的中小酒廠影響可不小，對(duì)于一向“遵紀(jì)守法”的老名酒和上市公司而言，影響則小很多。另外像酒鬼酒之類的酒企業(yè)，原來在經(jīng)營(yíng)過程中生產(chǎn)企業(yè)與銷售公司之間的差價(jià)不算大，在這次消費(fèi)稅改革中影響也會(huì)相對(duì)較小。

過去的消費(fèi)稅的政策出發(fā)點(diǎn)是好的，但是在實(shí)際實(shí)施中，往往是“靈活多變”的中小企業(yè)在微妙手法的操作下，偷漏稅比較容易，利潤(rùn)空間和市場(chǎng)操作空間相對(duì)較大，贏得了很多有力的生存空間。但是老國(guó)家名酒、一線名酒、上市白酒企業(yè)、其他地方正規(guī)酒企則是在正常稅收的“擠壓”下，很難抵擋這些“雜牌”廠家們的堅(jiān)船利炮，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)并不是在同一起跑線上，出現(xiàn)了令人哭笑不得的“保護(hù)”游擊隊(duì)廠家的意外結(jié)局。新消費(fèi)稅的實(shí)施，如果能夠嚴(yán)格執(zhí)行并且力度堅(jiān)強(qiáng)，“游擊隊(duì)打敗正規(guī)軍”的時(shí)代有望一去不復(fù)返。但是，中國(guó)企業(yè)的逃稅能力超強(qiáng)，制度并不是唯一解決問題的力量，而且需要時(shí)間來完善。

3、 地方稅收的微妙

由于在白酒行業(yè)的稅收中，稅務(wù)部門一直與“簡(jiǎn)稅制、寬稅基、低稅率、嚴(yán)征管”的目標(biāo)存在較大差距，所以，為了增收和完善稅制，稅務(wù)總局制定了《白酒消費(fèi)稅最低計(jì)稅價(jià)格核定管理辦法（試行）》規(guī)定，白酒生產(chǎn)企業(yè)銷售給銷售單位的白酒，生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)稅計(jì)稅價(jià)格低于銷售單位對(duì)外銷售價(jià)格(不含增值稅)70%以下的，稅務(wù)機(jī)關(guān)應(yīng)核定消費(fèi)稅最低計(jì)稅價(jià)格。

這里面的微妙就多了，一是如何正確和嚴(yán)格審定生產(chǎn)企業(yè)的的產(chǎn)量，二是稅務(wù)機(jī)關(guān)核定如何從價(jià)計(jì)稅的尺度，這里面的微妙只怕會(huì)給稅務(wù)與酒廠之間帶來更多的難以言喻的“合作”。稅收增長(zhǎng)了，對(duì)地方財(cái)政當(dāng)然是個(gè)大好事，但是，廠家們作為精明的生意人也不會(huì)就此束手就擒，也會(huì)在產(chǎn)量報(bào)數(shù)和出處上大做文章的，畢竟在中國(guó)，稅收對(duì)生產(chǎn)型企業(yè)的生存影響是巨大的。

4、產(chǎn)業(yè)的影響

合理的新稅制改革，從出發(fā)點(diǎn)上來講，對(duì)白酒工業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整有好處，能促進(jìn)扶優(yōu)保強(qiáng)的作用，更有利于帶動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化和農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，不再受過去口糧產(chǎn)量和儲(chǔ)備問題而限制釀酒原料是薯干還是高粱的問題。其次，執(zhí)行統(tǒng)一稅率對(duì)依法納稅的白酒骨干企業(yè)是有利的，能有效避免不同原料不同稅收帶來的行業(yè)內(nèi)不公平競(jìng)爭(zhēng)，有效地避免一些不太守規(guī)矩的酒廠在“靈活”的稅制空間中大占便宜的現(xiàn)象出現(xiàn)，推進(jìn)行業(yè)向公平環(huán)境積極發(fā)展。

這次改稅制，對(duì)不同起點(diǎn)的酒企在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的選擇調(diào)整起到積極的促進(jìn)作用，新的經(jīng)營(yíng)壓力環(huán)境，必然會(huì)推動(dòng)正規(guī)化發(fā)展，有效避免重復(fù)建設(shè)一窩蜂等粗制濫造推新品的粗放經(jīng)營(yíng)行為。

5、 漲價(jià)

山西汾酒已經(jīng)打響頭炮將部分產(chǎn)品提價(jià)10%，緊跟著茅臺(tái)、五糧液的提價(jià)方案也被提前“公開”，白酒漲價(jià)顯得勢(shì)不可擋。其他一線名酒也暗自摩拳擦掌，躍躍欲試。

從保持品牌戰(zhàn)略地位的角度出發(fā)，適度的高價(jià)格能保持高端名酒的引領(lǐng)行業(yè)形象和地位，另一方面，稅收的提升，適時(shí)的提價(jià)也是保持甚至提高企業(yè)利潤(rùn)的重要手段和時(shí)機(jī)。中國(guó)商人經(jīng)過這么多年的市場(chǎng)營(yíng)銷洗禮，其實(shí)已經(jīng)深諳漲價(jià)之道，不僅僅地產(chǎn)商做的爐火純青，各行各業(yè)的商人們包括強(qiáng)勢(shì)品牌酒廠們一樣做得非常精彩，尤其是金融危機(jī)繼續(xù)擴(kuò)散、實(shí)業(yè)經(jīng)濟(jì)不太景氣，通脹預(yù)期的謠言和實(shí)際影響的社會(huì)影響，已經(jīng)站住腳的一線白酒品牌們更不會(huì)放過這次良機(jī)。

由于企業(yè)有自主定價(jià)的權(quán)利，所以，本次消費(fèi)稅制的改革對(duì)企業(yè)的盈利影響其實(shí)可以變得很有限的，有限的稅收上漲可以被提價(jià)沖抵得一塌糊涂，很多廠家可以做到不僅沒有被新稅制壓縮空間，相反，會(huì)因此名正言順地提價(jià)而帶來更高的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

6、 行業(yè)洗牌

市場(chǎng)反應(yīng)能力和應(yīng)變能力的差距導(dǎo)致的影響是不一樣的，價(jià)位操作空間會(huì)導(dǎo)致各個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)不同，這也是一次英明者的出擊之時(shí)。

白酒一直以來的營(yíng)銷法寶“高價(jià)格、高空間、高利潤(rùn)、高促銷”，由于不同企業(yè)在過去長(zhǎng)久形成的漏稅能力不一，從而在新形勢(shì)下的競(jìng)爭(zhēng)力也大受影響。不同的操作空間遇上嚴(yán)格的稅收管控壓力，很多企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境堪憂。

對(duì)于一般中小白酒企業(yè)而言，尤其是以中低檔產(chǎn)品為主的企業(yè)而言，新稅制對(duì)他們的影響小不了。對(duì)于以低檔產(chǎn)品走遍全國(guó)的企業(yè)，本來微薄的操作空間又再次受到擠壓，其生存能力再次受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，加上運(yùn)費(fèi)、原料、物價(jià)等硬環(huán)境價(jià)格的剛性上漲，迫使低檔產(chǎn)品線企業(yè)挖空心思渡過難關(guān)。

第7篇：生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷方案范文

［關(guān)鍵詞］營(yíng)銷；鉀肥；新思路；農(nóng)業(yè)

［中圖分類號(hào)］F42672;F274［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1005-6432（2014）21-0020-02

鉀肥全稱為鉀素肥料,是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的主要肥料元素之一,為農(nóng)作物的成長(zhǎng)提供了鉀元素、磷元素等其他營(yíng)養(yǎng)元素,有效平衡了農(nóng)作物對(duì)氮元素的需求量,促進(jìn)了農(nóng)作物蛋白質(zhì)與碳水化合物的形成,使農(nóng)作物莖稈長(zhǎng)得更堅(jiān)強(qiáng),防止倒伏,促進(jìn)了農(nóng)作物的根系生長(zhǎng),有利于農(nóng)作物的開花結(jié)果、強(qiáng)壯枝干,增強(qiáng)抗寒、抗旱、抗病蟲害的能力,提高了農(nóng)作用質(zhì)量與產(chǎn)量。同時(shí),鉀肥能夠有效提高土壤供鉀能力與農(nóng)作物的鉀營(yíng)養(yǎng)水平。除此之外,鉀肥作為重要的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料,其價(jià)格主要受到兩方面的影響。一是受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展規(guī)律的影響；二是受農(nóng)作物生產(chǎn)需求量的影響。因此，如何提高鉀肥企業(yè)有效營(yíng)銷,是當(dāng)前首要解決的問題。

1我國(guó)鉀肥工業(yè)存在的主要問題

我國(guó)鉀肥的消費(fèi)量大概占世界鉀肥總消費(fèi)量的五分之一,可以說是世界上鉀肥消費(fèi)量最大的國(guó)家之一,制約我國(guó)鉀肥工業(yè)生產(chǎn)與發(fā)展的重要因素就是可溶性鉀鹽資源的缺乏。我國(guó)雖然地大物博,資源豐富,但鉀肥所用的可溶性鉀鹽資源卻十分稀少,并且大多都集中在生產(chǎn)落后、環(huán)境惡劣、交通并不發(fā)達(dá)的西北地區(qū)與西南地區(qū),例如，新疆羅布泊北洼地、青海的柴達(dá)木盆地,加大了鉀鹽的開采難度,也大大提高了鉀肥生產(chǎn)成本。

現(xiàn)實(shí)正在生產(chǎn)的鉀肥企業(yè),存在著鉀肥生產(chǎn)原料不充足等現(xiàn)象,而鉀肥企業(yè)卻并沒有減少。目前我國(guó)鉀鹽生產(chǎn)企業(yè)有數(shù)十家,大多都分散在全國(guó)各地,企業(yè)規(guī)模較小,目前,我國(guó)只有青海鹽湖工業(yè)股份有限公司一家鉀肥工業(yè)生產(chǎn)基地,同時(shí)也是我國(guó)最大的鉀鹽生產(chǎn)基地,年產(chǎn)量超過百萬(wàn)噸。鉀肥生產(chǎn)企業(yè)的分散,主要是由于鉀肥生產(chǎn)資源因素。使得鉀肥生產(chǎn)企業(yè)隨著鉀鹽生產(chǎn)資源的分布而定,企業(yè)分布極不合理,距離鉀肥應(yīng)用地區(qū)較遠(yuǎn),增加了鉀肥的運(yùn)輸成本。目前,我國(guó)工業(yè)、農(nóng)業(yè)以及其他行業(yè)對(duì)鉀肥的需求量近1000萬(wàn)噸,而我國(guó)鉀肥企業(yè)實(shí)際總產(chǎn)量大約為400萬(wàn)噸,由此可以看出,我國(guó)市場(chǎng)鉀肥的供應(yīng)量嚴(yán)重不足,為了滿足鉀肥的需求量,每年都需要花費(fèi)大量的資金從國(guó)外進(jìn)口鉀肥,而長(zhǎng)此以往,我國(guó)鉀肥的需求主要依靠國(guó)外進(jìn)口,不利于國(guó)內(nèi)鉀肥企業(yè)的發(fā)展。

除此之外,國(guó)家對(duì)鉀肥進(jìn)口政策的不合理也是影響國(guó)辦鉀肥企業(yè)發(fā)展的原因之一。國(guó)家對(duì)鉀肥、復(fù)合肥實(shí)行免關(guān)稅與增值稅的政策,大大提高了進(jìn)口鉀肥在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,也嚴(yán)重影響了國(guó)內(nèi)鉀肥企業(yè)的生產(chǎn)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

2我國(guó)鉀肥企業(yè)的發(fā)展前景

由于國(guó)內(nèi)鉀肥資源的缺乏,導(dǎo)致國(guó)內(nèi)鉀肥的產(chǎn)量也嚴(yán)重缺乏,為了滿足生產(chǎn)需求,我國(guó)每年需要從國(guó)外進(jìn)口大量的鉀肥,為有效滿足鉀肥價(jià)格的統(tǒng)一,國(guó)內(nèi)鉀肥市場(chǎng)價(jià)格上漲到進(jìn)口鉀肥價(jià)格,此時(shí),我國(guó)需要對(duì)進(jìn)口的鉀肥實(shí)行一定的價(jià)格監(jiān)督。

企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)從多個(gè)方面進(jìn)行考慮,包括市場(chǎng)戰(zhàn)略調(diào)控、市場(chǎng)的宏觀指導(dǎo)、產(chǎn)品的檢查監(jiān)督、企業(yè)內(nèi)部政策把握。因此,鉀肥企業(yè)的營(yíng)銷應(yīng)該是明確的戰(zhàn)略部署、堅(jiān)定的原則、堅(jiān)定的立場(chǎng)、靈活的營(yíng)銷策略、較強(qiáng)的監(jiān)控手段以及較強(qiáng)的監(jiān)督力度等多方面進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān),從而有效促進(jìn)鉀肥企業(yè)的發(fā)展。

3解決我國(guó)鉀肥營(yíng)銷方案

31我國(guó)鉀肥營(yíng)銷存在的問題

311鉀肥市場(chǎng)的生產(chǎn)與供應(yīng)問題

目前,我國(guó)鉀肥主要以鉀元素為主要肥料,鉀肥的成分包含了鉀瀉鹽、草木灰、氯化鉀(KCl)、硫酸鉀(K2SO4)、硫酸鉀鎂(K2SO4(MgSO4)、磷酸一氫鉀等成分。而我國(guó)鉀鹽資源稀少,且大多數(shù)鉀鹽生產(chǎn)企業(yè)都是中小型企業(yè),鉀鹽的質(zhì)量、鉀肥的產(chǎn)量極不穩(wěn)定,因此,鉀肥的產(chǎn)量與質(zhì)量也無(wú)法得到保障,這給鉀肥生產(chǎn)企業(yè)帶來了很大的困擾,也很難得到好的銷售效果,主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

一是鉀肥的生產(chǎn)達(dá)不到預(yù)定目標(biāo),企業(yè)面臨著違約的問題；二是鉀肥生產(chǎn)質(zhì)量與產(chǎn)量極不穩(wěn)定,致使市場(chǎng)急需鉀肥時(shí),有錢無(wú)貨,市場(chǎng)不需要鉀肥時(shí),造成企業(yè)庫(kù)存積壓現(xiàn)象。

312鉀肥市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)蕩較大,極不穩(wěn)定

在我國(guó),鉀肥市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)蕩較大,極不穩(wěn)定。受2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響,我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)生很大的變化,而鉀肥市場(chǎng)價(jià)格由原來的5000元每噸,降低到2600元左右每噸,每噸鉀肥的下跌量高達(dá)一半。在鉀肥市場(chǎng)價(jià)格下降過程中,鉀肥企業(yè)出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象,增大了庫(kù)存壓力,同時(shí)也增加了銷售壓力。此外,大量鉀肥積壓,增加了庫(kù)存成本,同時(shí)也給企業(yè)的資金運(yùn)行帶來了極大的不便,從而影響了企業(yè)的正常生產(chǎn),進(jìn)而影響鉀肥行業(yè)的發(fā)展。

313品牌意識(shí)淡薄,市場(chǎng)效力較弱

大多數(shù)企業(yè)只是過度重視產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售,沒有考慮到品牌的因素,其結(jié)果將導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率較低,也會(huì)影響企業(yè)的生產(chǎn)與形象。當(dāng)受到較大的市場(chǎng)沖擊時(shí),由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較弱,在與同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中缺乏一定的優(yōu)勢(shì),最終導(dǎo)致企業(yè)倒閉,被市場(chǎng)淘汰。

32有效解決方案

321合理進(jìn)行鉀肥市場(chǎng)定位

伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革,鉀肥行業(yè)體制也不斷發(fā)生改變,鉀肥市場(chǎng)交易雙方也發(fā)生很大的改變,隨著市場(chǎng)資源的不斷完善,引起了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,有效促進(jìn)了鉀肥企業(yè)產(chǎn)品推廣與技術(shù)的創(chuàng)新,然而在營(yíng)銷方面,許多企業(yè)還處于初級(jí)發(fā)展階段。因此,鉀肥的市場(chǎng)定位以及營(yíng)銷策略都必須符合市場(chǎng)發(fā)展情況,滿足消費(fèi)者的需求,這樣才能滿足市場(chǎng)發(fā)展的需求,有效提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

322投資方面應(yīng)有待進(jìn)一步的優(yōu)化與調(diào)整

我國(guó)鉀肥主要是采用天然鉀鹽精制加工而得的氯化鉀,其次是硫酸鉀、無(wú)水鉀鎂礬,還有少量的窯灰鉀肥。然而由于我國(guó)鉀肥的資源稀少,導(dǎo)致鉀肥產(chǎn)量供不應(yīng)求,需要依靠進(jìn)口鉀肥的方式來滿足市場(chǎng)需求?？梢哉f這種治標(biāo)不治本的方法,無(wú)法有效解決我國(guó)鉀肥的實(shí)際需求量,反而對(duì)我國(guó)鉀肥企業(yè)造成很大的影響。

而對(duì)于我國(guó)偏遠(yuǎn)地區(qū)的鉀鹽資源的開發(fā),國(guó)家應(yīng)給予極大的鼓勵(lì),例如，我國(guó)大西北柴達(dá)木盆地,塔里木盆地羅布泊鹽湖等,鉀肥資源的充足才是有效解決我國(guó)鉀肥市場(chǎng)供應(yīng)不足的主要因素,因此有效提高鉀鹽供應(yīng)量,是解決我國(guó)鉀肥供應(yīng)需求不足的主要途徑。

323工藝技術(shù)與管理

我國(guó)鉀鹽的工藝技術(shù)經(jīng)過了不斷的改革,氯化鉀、硫酸鉀等開采工藝技術(shù)都是采用先進(jìn)的技術(shù)手段,可以與國(guó)外先進(jìn)的開采技術(shù)相媲美,而在設(shè)備方面,無(wú)論是在機(jī)械效率方面,還是機(jī)械性能方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如國(guó)外,并且有些開采設(shè)備國(guó)內(nèi)并沒有生產(chǎn)商,需要從國(guó)外進(jìn)口。而在企業(yè)管理方面,中小型鉀肥企業(yè)不具備一定的比較條件,而對(duì)于國(guó)內(nèi)大型的鉀肥企業(yè),無(wú)論是在設(shè)備上還是在管理上都落后于國(guó)外企業(yè)。因此,可以借鑒國(guó)外相關(guān)管理經(jīng)驗(yàn),取長(zhǎng)補(bǔ)短,促進(jìn)鉀肥企業(yè)的發(fā)展。

324經(jīng)營(yíng)規(guī)?；?、集團(tuán)化

我國(guó)可溶性鉀鹽資源稀少,但分布相對(duì)集中,在這種情況下,有利于規(guī)?；⒓瘓F(tuán)化的企業(yè)發(fā)展。這樣不僅可以有效減少小規(guī)模開采設(shè)備、廠房的重復(fù)投資,還可以有效提高生產(chǎn)效率,有利于鉀鹽的科學(xué)、合理的開發(fā)與利用。企業(yè)的規(guī)模化、集團(tuán)化,有效提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,有利于鉀鹽開采設(shè)備的工藝技術(shù)、設(shè)備的更新,從而有效促進(jìn)我國(guó)鉀鹽生產(chǎn)設(shè)備水平與生產(chǎn)水平的提高。此外,企業(yè)的規(guī)?；?、集團(tuán)化,使企業(yè)具備雄厚的資金與技術(shù)支撐,對(duì)于有限資源的綜合開采與利用具有明顯的優(yōu)勢(shì)。而鉀鹽的開采過程中,不僅含有鉀元素,還有其他元素,例如鎂元素、硼元素、鋰元素等,因此,規(guī)?；⒓瘓F(tuán)化企業(yè)通過對(duì)這些元素的綜合開采與利用,不僅可以有效提高企業(yè)的生產(chǎn)價(jià)值,還有利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

企業(yè)的規(guī)?；?、集團(tuán)化,同時(shí)也大大降低了生產(chǎn)成本,有利于企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)、國(guó)外市場(chǎng)的開發(fā),進(jìn)而有利于企業(yè)形成較為完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。因此,企業(yè)集團(tuán)的生產(chǎn)規(guī)模化、經(jīng)營(yíng)集團(tuán)化發(fā)展,可以有效提高企業(yè)生產(chǎn)效益,降低生產(chǎn)成本、銷售成本的投入,從而大大提高了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4結(jié)論

我國(guó)鉀肥市場(chǎng)的大波動(dòng)性主要是受到進(jìn)口鉀肥的沖擊與鉀肥質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面的影響。因此,鉀肥企業(yè)為了得到良好的發(fā)展,就必須提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的宏觀把握與控制能力,有效提高鉀肥企業(yè)的信譽(yù)度,有利于鉀肥企業(yè)在穩(wěn)定現(xiàn)有用戶時(shí),開發(fā)新用戶,進(jìn)而有效促進(jìn)鉀肥企業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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第8篇：生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷方案范文

對(duì)于國(guó)內(nèi)諸多珠寶企業(yè)來說，客戶的大量流失和潛在顧客發(fā)掘不足，是目前面臨的最嚴(yán)峻的問題之一。如何防止顧客流失？如何發(fā)掘潛在顧客？如何在當(dāng)今激烈的顧客爭(zhēng)奪戰(zhàn)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？一種將現(xiàn)代信息技術(shù)、經(jīng)營(yíng)理念和管理思想相結(jié)合的系統(tǒng)順利地解決了企業(yè)顧客競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，這個(gè)系統(tǒng)就是現(xiàn)代企業(yè)廣泛運(yùn)用的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)——CRM系統(tǒng)。本文即論述CRM系統(tǒng)在珠寶行業(yè)的應(yīng)用問題，主要闡明珠寶業(yè)CRM系統(tǒng)的兩個(gè)關(guān)鍵問題：或加盟客戶管理和終端顧客管理。

CRM的價(jià)值與分類

一.CRM的定義與構(gòu)成

1.CRM的定義

CRM是客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management）的英文簡(jiǎn)寫，是現(xiàn)代信息技術(shù)、經(jīng)營(yíng)理念和管理思想的結(jié)合體，主要以信息技術(shù)為手段，通過對(duì)“顧客為中心”的業(yè)務(wù)流程的重新組合設(shè)計(jì)，形成一個(gè)自動(dòng)化的解決方案，以提高顧客的忠誠(chéng)度，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)操作效益的提高和利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

2.CRM的構(gòu)成

CRM系統(tǒng)一般由三個(gè)主要部分組成，即銷售管理、市場(chǎng)管理、客戶服務(wù)。

（1）銷售管理

CRM能幫助銷售人員有效地跟蹤所有銷售過程，用自動(dòng)化的處理過程代替原有的人工整理分析過程，將銷售信息集成為數(shù)據(jù)庫(kù)，使所有銷售人員可以共享客戶資料也就最大限度避免了因銷售人員的離職而損失客戶的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)，CRM還集成了每個(gè)時(shí)段產(chǎn)品、定價(jià)、貨量、出貨等重要的信息，縮短了銷售周期，也減少了銷售過程中的錯(cuò)誤和重復(fù)性的工作。

（2）市場(chǎng)管理

CRM具有市場(chǎng)分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)活動(dòng)管理功能：

市場(chǎng)分析能幫助市場(chǎng)人員識(shí)別和確定潛在顧客和目標(biāo)顧客群，通過人口分析、地理區(qū)域、收入水平、以往的購(gòu)買行為等信息的分析，更科學(xué)、更有效、更精確地制定出產(chǎn)品和市場(chǎng)策略，同時(shí)還可以提供企業(yè)業(yè)務(wù)為何出現(xiàn)盈虧的分析依據(jù)。

（3）客戶服務(wù)

CRM系統(tǒng)中強(qiáng)大的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)把銷售過程、營(yíng)銷宣傳、客戶關(guān)懷、售后服務(wù)等有機(jī)的結(jié)合起來，為企業(yè)提供了更多的機(jī)會(huì)，向企業(yè)的客戶銷售更多的產(chǎn)品?？蛻舴?wù)的主要內(nèi)容包括：客戶關(guān)懷、糾紛、訂單跟蹤、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、問題及解決辦的數(shù)據(jù)庫(kù)、維修行為安排和調(diào)度、服務(wù)協(xié)議、服務(wù)請(qǐng)求管理等。

3.CRM的價(jià)值

（1）促進(jìn)企業(yè)效益提高

CRM系統(tǒng)通過整合企業(yè)的全部業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)和資源體系，使企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效益大大提高。CRM系統(tǒng)在企業(yè)的資源配置體系中起到了承前啟后的作用，CRM既可綜合電話服務(wù)中心、客服機(jī)構(gòu)、終端推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳等形成企業(yè)的前端喉舌，也可以滲透生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、物流配送和人力資源等部門整合企業(yè)的內(nèi)部組織。CRM對(duì)企業(yè)資源的整合，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的信息共享，使得業(yè)務(wù)流程的自動(dòng)化程度和員工的工作效率大幅度提高，促使企業(yè)效益的提高。

（2）優(yōu)化企業(yè)的業(yè)務(wù)鏈

CRM使原本“各自為戰(zhàn)”的市場(chǎng)人員、策劃推廣、銷售人員、售后服務(wù)等組成了一個(gè)強(qiáng)大的業(yè)務(wù)總鏈，整個(gè)業(yè)務(wù)鏈成員以“滿足客戶需求”為中心目標(biāo)協(xié)調(diào)合作；在企業(yè)內(nèi)部，財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、采購(gòu)和物流部門也可以通過CRM綜合分析和獲取顧客需求、市場(chǎng)分布及產(chǎn)品銷售情況。

（3）發(fā)掘延續(xù)新老客戶

對(duì)于老客戶，通過對(duì)企業(yè)資源的整合，幫助企業(yè)捕捉、跟蹤、利用所有的客戶信息，在全企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)資源共享，從而使企業(yè)更好地管理銷售、服務(wù)和客戶資源，為客戶提供快速周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；對(duì)于潛在顧客，通過完善系統(tǒng)的客戶關(guān)懷、電話拜訪、短信營(yíng)銷及產(chǎn)品宣傳，使顧客了解和認(rèn)識(shí)珠寶品牌，進(jìn)而對(duì)珠寶品牌產(chǎn)生好感，最終轉(zhuǎn)化成企業(yè)的獲利性顧客。

（4）拓展全新市場(chǎng)空間

CRM由于將生產(chǎn)設(shè)計(jì)、銷售過程和客戶服務(wù)等系統(tǒng)結(jié)合成了一個(gè)整體，使得企業(yè)可以及時(shí)從終端反饋、顧客投訴、市場(chǎng)調(diào)研等方面發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和開發(fā)適合市場(chǎng)的新產(chǎn)品，使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提高。

二.CRM的分類概述

CRM系統(tǒng)是通過計(jì)算機(jī)軟件來操作運(yùn)行的，按功能主要分為操作型CRM、分析型CRM、協(xié)作型CRM，這些涉及到CRM的具體操作的問題由于篇幅的限制在此就不一一論述。

在不同的行業(yè)和企業(yè)對(duì)于CRM的要求也不盡相同，對(duì)于珠寶業(yè)而言，CRM的應(yīng)用主要在兩個(gè)領(lǐng)域，一個(gè)是珠寶生產(chǎn)企業(yè)CRM系統(tǒng)，另一個(gè)就是珠寶終端店CRM系統(tǒng)。下文重點(diǎn)論述的即是珠寶生產(chǎn)企業(yè)CRM系統(tǒng)和珠寶終端店CRM系統(tǒng)應(yīng)用的營(yíng)銷策略。

珠寶生產(chǎn)企業(yè)CRM的營(yíng)銷策略

對(duì)于珠寶生產(chǎn)企業(yè)而言，CRM客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)是加盟商或商管理。在加盟商或商CRM管理過程中，珠寶生產(chǎn)企業(yè)必須根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)采取對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略，否則其客戶關(guān)系管理工作將不能抓住重點(diǎn)，也會(huì)對(duì)CRM的實(shí)施效果產(chǎn)生不良的影響。

在此，主要闡述一下珠寶生產(chǎn)企業(yè)的客戶關(guān)系管理中幾個(gè)重要的營(yíng)銷策略：關(guān)系營(yíng)銷策略和信用管理策略。這兩個(gè)方面的策略是珠寶企業(yè)客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)工作，也是保障珠寶生產(chǎn)企業(yè)CRM成功應(yīng)用的基礎(chǔ)。

一.關(guān)系營(yíng)銷策略

關(guān)系營(yíng)銷（Relationship Marketing）的含義是把營(yíng)銷活動(dòng)看成一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商（商和加盟商）、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他相關(guān)者互動(dòng)，并建立起長(zhǎng)期信任和互惠的關(guān)系的過程。

珠寶企業(yè)客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)是通過與商或加盟商建立銷售和服務(wù)關(guān)系，通過關(guān)系營(yíng)銷來建立長(zhǎng)期的信任，使商或加盟商能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)地保持品牌忠誠(chéng)度，從而促使珠寶生產(chǎn)企業(yè)在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得長(zhǎng)期盈利，為企業(yè)的生存和發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

當(dāng)今一些珠寶品牌的商或加盟商年度酒會(huì)即是關(guān)系營(yíng)銷的成功范例：通過年度酒會(huì)，使得商或加盟商進(jìn)一步了解過去一年來該品牌市場(chǎng)盈利、企業(yè)發(fā)展、廣告宣傳、新款推廣等方面的成績(jī)，從而增強(qiáng)商和加盟商對(duì)品牌的信心和忠誠(chéng)度，而且還可以通過酒會(huì)宣傳品牌實(shí)力、盈利保障、新款推廣等方面，以酒會(huì)或媒體對(duì)酒會(huì)的宣傳吸引新的商或加盟商。

同時(shí)，珠寶企業(yè)CRM的關(guān)系營(yíng)銷更貫穿于企業(yè)日常工作中。珠寶企業(yè)通過CRM對(duì)商或加盟商資料進(jìn)行詳細(xì)的集成后，還建立了一套定期回訪、市場(chǎng)調(diào)研、新款宣傳、建議收集、投訴反饋和節(jié)日問候、生日祝福、新店志慶等的完整制度，與商或加盟商建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的銷售關(guān)系和服務(wù)關(guān)系，從而保持長(zhǎng)期信任和忠誠(chéng)度。

二.信用管理策略

在珠寶行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，珠寶企業(yè)為了贏得客戶，一般采用對(duì)商或加盟商貨品賒銷策略，即所謂的“做期”，賒銷期一般分為一個(gè)月、三個(gè)月、半年、一年等。

商和加盟商也非常熱衷于“做期”，因?yàn)檫@實(shí)際上是從珠寶企業(yè)獲取的一筆無(wú)息或貼息貸款，以節(jié)約商或加盟商的流動(dòng)資金和利息支出。

珠寶企業(yè)采用“做期”的做法是為了提高客戶下單量，更重要的目的是與商或加盟商建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，使商或加盟商保持對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。但是，由于貨品賒銷的存在，就導(dǎo)致了應(yīng)收賬款和壞帳損失的出現(xiàn)，進(jìn)而影響了企業(yè)的現(xiàn)金流運(yùn)轉(zhuǎn)，情況嚴(yán)重時(shí)甚至導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)或倒閉。

為了管理貨品賒銷和壞帳損失對(duì)珠寶企業(yè)造成的不良影響，珠寶企業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中必須引入加盟商或商信用管理系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)主要包含以下三個(gè)方面的內(nèi)容：

1.信用標(biāo)準(zhǔn)

信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)信用管理的基礎(chǔ)，通常以壞帳損失率作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，壞帳損失率正常值由財(cái)務(wù)部制定。如果壞帳損失率底于正常值，就應(yīng)采取嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，只對(duì)信用好的顧客給予賒銷，減少應(yīng)收賬款和壞帳損失。反之，如果壞帳損失率高于正常值，就應(yīng)采取寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)，加大賒銷面，促進(jìn)下單量和產(chǎn)品銷售。

2. 結(jié)算政策

結(jié)算政策即是按不同的時(shí)間點(diǎn)結(jié)算貨款的方式，按時(shí)間點(diǎn)分類，一般分為提前結(jié)算、即時(shí)結(jié)算和延遲結(jié)算。在珠寶生產(chǎn)企業(yè)的結(jié)算政策一般是延遲結(jié)算，即上文所述的“做期”，一般分為月結(jié)、季度結(jié)、半年結(jié)和年底結(jié)等。結(jié)算的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)于商或加盟商的吸引力越大，下單量也就越高，但是造成的壞帳損失可能性也越大。所以，采用的結(jié)算政策與企業(yè)的現(xiàn)金流量、壞帳損失率等密切相關(guān)，需綜合分析才能選好結(jié)算政策。

3. 收款政策

收款政策是指信用條件被違反時(shí)，企業(yè)采取的收款政策。珠寶企業(yè)如果采取急迫的收款政策，將減少壞帳損失，但也會(huì)導(dǎo)致下單量減少，甚至失去原有忠誠(chéng)客戶。如果采取遲緩的收款政策將可能增加下單量，爭(zhēng)取更多的客戶，但也會(huì)導(dǎo)致壞帳損失增加。所以，收款政策不能一成不變，應(yīng)根據(jù)壞帳損失率不斷調(diào)整。

珠寶終端店CRM的營(yíng)銷策略

對(duì)于珠寶終端店而言，CRM客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)是終端顧客即珠寶首飾的直接購(gòu)買者。在珠寶終端店CRM管理過程中，珠寶終端店也應(yīng)該采取一定的營(yíng)銷策略來進(jìn)行客戶管理，否則會(huì)造成營(yíng)銷資源的浪費(fèi)和營(yíng)銷效率的降低。

珠寶終端店的客戶關(guān)系管理中幾個(gè)重要的營(yíng)銷策略分別是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、俱樂部營(yíng)銷等，下文將予以詳細(xì)闡述。

一.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是一種以客戶為出發(fā)點(diǎn)，主要借助計(jì)算機(jī)和通訊技術(shù)手段，在一個(gè)既定的框架內(nèi)，通過數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)信息來確認(rèn)企業(yè)的目標(biāo)客戶和潛在的長(zhǎng)期客戶，并與之進(jìn)行交流和溝通，從而建立一種與顧客長(zhǎng)期持久的關(guān)系的營(yíng)銷方式。

1.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的價(jià)值

（1）精確目標(biāo)消費(fèi)者群

通過顧客數(shù)據(jù)分析，可利用計(jì)算機(jī)通過人口統(tǒng)計(jì)和消費(fèi)者心理分析的方式，把具有相同特點(diǎn)的潛在顧客集合在一起，形成目標(biāo)顧客群。

（2）維系顧客忠誠(chéng)度

通過顧客數(shù)據(jù)庫(kù)中客戶興趣愛好及行為數(shù)據(jù)分析，針對(duì)不同的顧客制定相應(yīng)的個(gè)性化的溝通交流方式，維持和增強(qiáng)與該類顧客感情紐帶，通過這種一對(duì)一的關(guān)懷方式，維系顧客的忠誠(chéng)度。

（3）明確顧客深層需求

通過對(duì)特定顧客的購(gòu)買種類、滿意度調(diào)查，以及對(duì)客戶需求的追蹤分析，可以從中發(fā)現(xiàn)顧客的深層需求，以提供的新產(chǎn)品或服務(wù)給顧客，發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

（4）找準(zhǔn)營(yíng)銷宣傳媒體

根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)確定營(yíng)銷宣傳目標(biāo)，從顧客所在的區(qū)域、購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買力等做出大致的銷售預(yù)估，從而確定合適的營(yíng)銷宣傳媒體和費(fèi)用。

2.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的實(shí)施

實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的步驟如下：

（1）廣泛搜集顧客信息

需要搜集的顧客信息包括顧客的姓名、年齡、職業(yè)、家庭住址、聯(lián)系方式，以及顧客的偏好和顧客心理。對(duì)于已購(gòu)的顧客，其購(gòu)買信息和購(gòu)后反饋也應(yīng)加入顧客信息中。

（2）建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)

通過計(jì)算機(jī)有效的保存搜集到的顧客信息，建立可以調(diào)用和分析的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，讓營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)成為營(yíng)銷策略的決策信息。

（3）信息更新調(diào)整

定期將最新的顧客信息輸入數(shù)據(jù)庫(kù)中，同時(shí)也要定期對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)的顧客信息進(jìn)行匯總分析，找出顧客需求變化的趨勢(shì)，使企業(yè)調(diào)整貨品種類和營(yíng)銷策略，以及時(shí)搶得市場(chǎng)先機(jī)。

（4）針對(duì)性營(yíng)銷

在掌握顧客需求特點(diǎn)后，有針對(duì)性的運(yùn)用促銷活動(dòng)或廣告宣傳，有效地刺激顧客需求，挖掘潛在顧客，同時(shí)對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二.俱樂部營(yíng)銷

俱樂部是指企業(yè)出面組織，讓會(huì)員在平等、自愿、互利、互惠的基礎(chǔ)上自主參加，并享有相應(yīng)權(quán)利和義務(wù)的協(xié)會(huì)或團(tuán)體。而俱樂部營(yíng)銷則是指企業(yè)通過組織俱樂部吸收會(huì)員參加，并提供適合會(huì)員需要的服務(wù)，以培養(yǎng)企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，進(jìn)而使企業(yè)獲益的營(yíng)銷模式。

1.俱樂部營(yíng)銷的必要性：

（1）俱樂部是為了長(zhǎng)期留住客戶而設(shè)，因此更適用于消費(fèi)者長(zhǎng)期重復(fù)消費(fèi)的產(chǎn)品。我們作會(huì)員制的目的除了促進(jìn)初次購(gòu)買外，重要的還是誘使初購(gòu)者本人及其親屬、朋友購(gòu)買。

（2）珠寶的佩戴、保養(yǎng)不是一朝一夕的事情，而是需要向消費(fèi)者提供長(zhǎng)期而又細(xì)致、周到的服務(wù)，同時(shí)服務(wù)及口碑對(duì)潛在消費(fèi)者的影響非常大，所以必須注意做好長(zhǎng)期的深度服務(wù)；要做好這些服務(wù)，采取俱樂部營(yíng)銷是營(yíng)銷成本和營(yíng)銷效益適合的一種營(yíng)銷方式。

2. 俱樂部營(yíng)銷的作用：

采取俱樂部營(yíng)銷對(duì)于珠寶終端店是大有裨益的，其主要作用有：

（1）獲得市場(chǎng)消費(fèi)的第一手資料?？梢赃@樣說，最真實(shí)、最可靠的調(diào)查資料來自于真正的消費(fèi)者，而俱樂部給予了企業(yè)與消費(fèi)者最直接的溝通機(jī)會(huì)。

（2）產(chǎn)品研發(fā)更貼近市場(chǎng)需求。立足市場(chǎng)需求，才能開發(fā)出更適銷對(duì)路的產(chǎn)品。同時(shí)，也有利于降低產(chǎn)品上市風(fēng)險(xiǎn)，俱樂部本身就是一塊良好的“實(shí)驗(yàn)田”，進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試和產(chǎn)品試銷都有利于提高產(chǎn)品成功上市幾率。

（3）能夠緊密地“團(tuán)結(jié)”重點(diǎn)客戶。為企業(yè)帶來80%消費(fèi)額（或利潤(rùn)）的顧客是20%的關(guān)鍵客戶（或重點(diǎn)客戶），因此俱樂部會(huì)員是企業(yè)的血脈。同時(shí)，亦可通過俱樂部營(yíng)銷把一般客戶發(fā)展為重點(diǎn)客戶或關(guān)鍵客戶，更是把無(wú)效客戶拒之門外的秘密武器。

第9篇：生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷方案范文

筆者提出以下幾點(diǎn)看法，希望能起到拋磚引玉的作用：

一、開發(fā)適銷對(duì)路的差異化產(chǎn)品。

根據(jù)市場(chǎng)需要，開發(fā)適銷對(duì)路的差異化的產(chǎn)品是贏得市場(chǎng)的制勝法寶。農(nóng)資產(chǎn)品的專業(yè)性比較強(qiáng)，技術(shù)更新?lián)Q代比較快，技術(shù)的進(jìn)步將導(dǎo)致產(chǎn)品生命周期進(jìn)一步縮短，這就要求企業(yè)必須加快新產(chǎn)品開發(fā)的步伐，不斷調(diào)整各個(gè)產(chǎn)品的差異化市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略，確保企業(yè)持續(xù)化良性化循環(huán)運(yùn)行。對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品來說，受國(guó)際市場(chǎng)貿(mào)易壁壘和國(guó)內(nèi)政策調(diào)整的壓力，高污染、高殘留化肥將逐步退出歷史舞臺(tái)，假冒偽劣化肥也將會(huì)失去生存空間。農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該高度重視產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品形象，積極開發(fā)和尋找適銷對(duì)路的與眾不同、出類拔萃的農(nóng)資產(chǎn)品，做到“品類新、定位準(zhǔn)、概念強(qiáng)、效果好”。這樣，才能把同行企業(yè)逼向一側(cè)。據(jù)悉，今年，在復(fù)合肥價(jià)格高位運(yùn)行的背景下，低濃度肥料、生物有機(jī)肥由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)開始在市場(chǎng)走俏，目前很多大型復(fù)合肥企業(yè)也開始或計(jì)劃改產(chǎn)，以適應(yīng)市場(chǎng)的新變化。這是復(fù)合肥企業(yè)在發(fā)現(xiàn)并迎合市場(chǎng)的需求，主動(dòng)謀求發(fā)展的一種積極表現(xiàn)，這種市場(chǎng)意識(shí)是非常好的。

二、創(chuàng)建有核心競(jìng)爭(zhēng)力的盈利模式

未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不再是一招一式的銷售伎倆以及營(yíng)銷上的花拳繡腿，取而代之的是盈利模式的比拼。傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段正在逐步失去原有的效力和光環(huán)。比如，依靠促銷提高收入，增加產(chǎn)品數(shù)量增加收入，通過廣告轟炸提高知名度帶動(dòng)銷售、炒做產(chǎn)品概念實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)、實(shí)施人海戰(zhàn)術(shù)擴(kuò)大銷量等等。盈利模式是研究與實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)來源、生成過程和產(chǎn)出形式的系統(tǒng)方法，是企業(yè)提高銷售收入和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的唯一出路。其實(shí)，開發(fā)出好的盈利模式也沒什么特別秘訣，關(guān)鍵是要密切關(guān)注消費(fèi)者，滿足他們既有或潛在的需求，同時(shí)為這種模式找到一定的“門檻”，如技術(shù)、資金、時(shí)間、空間等，讓同行企業(yè)不容易復(fù)制和模仿。

三、與經(jīng)銷商的進(jìn)行多方式互動(dòng)溝通。

渠道網(wǎng)絡(luò)是由各級(jí)經(jīng)銷商構(gòu)成的。承載著企業(yè)信息流、資金流、物流等重要信息的流通。對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來說，經(jīng)銷商是其衣食父母，是企業(yè)發(fā)展道路上的親密的合作伙伴，是企業(yè)與消費(fèi)者對(duì)話的窗口。今年農(nóng)資產(chǎn)品價(jià)格比往年高出了好幾倍，不管哪個(gè)牌子都不太好賣，農(nóng)資市場(chǎng)整體比較蕭條，大部分經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)信心、熱情嚴(yán)重受挫。其實(shí)，經(jīng)銷商也不完全是唯利是圖，他也有感情，他也需要廠家的支持和安慰，尤其是在這種行業(yè)危機(jī)發(fā)生的時(shí)候。于是，當(dāng)大多數(shù)廠家面對(duì)市場(chǎng)困境束手無(wú)策、坐吃等死的時(shí)候，精明的生產(chǎn)企業(yè)則是采取“旺季做市場(chǎng)，淡季做思想”的策略，主動(dòng)出擊，通過拓展、培訓(xùn)、會(huì)議等一系列有效方式來主動(dòng)加強(qiáng)與渠道經(jīng)銷商的聯(lián)絡(luò)溝通，增進(jìn)經(jīng)銷商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，提高經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)信心，這樣做看起來對(duì)產(chǎn)品銷售沒有直接刺激作用，但是在一定程度上穩(wěn)固了廠商關(guān)系，為廠商之間的未來的長(zhǎng)久穩(wěn)定的合作創(chuàng)造了條件。

四、通過完善的服務(wù)取得消費(fèi)者的信任

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，消費(fèi)者心智的日漸成熟，過去那種突發(fā)性、偶然性商機(jī)已越來越少，因而農(nóng)資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該把主要精力放在具有長(zhǎng)遠(yuǎn)效益的商機(jī)上，走可持續(xù)化發(fā)展之路，即：在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，還要通過優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)等來感動(dòng)、取悅、討好終端消費(fèi)者。農(nóng)資產(chǎn)品區(qū)別于其它產(chǎn)品的一個(gè)顯著特點(diǎn)就是它的使用效果的好壞與服務(wù)是否周到有著密切的關(guān)系。這里所講的服務(wù)包括：應(yīng)用技術(shù)指導(dǎo)、詳細(xì)的產(chǎn)品實(shí)用注意事項(xiàng)解答、廣泛的售后免費(fèi)服務(wù)咨詢等。因?yàn)?，農(nóng)資產(chǎn)品的使用與當(dāng)?shù)氐耐寥?、氣候、濕度、溫度、農(nóng)作物的生長(zhǎng)期等都有很大的關(guān)系，只有了解和處理好這些關(guān)系，才能夠做到因地制宜，也才能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)同信任，真正滿足他們的需求，從而形成消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

五、加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和能力提升

農(nóng)資行業(yè)的從業(yè)人員，尤其是銷售人員素質(zhì)普遍比較低下。已進(jìn)入營(yíng)銷制勝時(shí)代的農(nóng)資行業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商那里再不能只是做個(gè)廠家和經(jīng)銷商的“傳話筒”和“催款機(jī)”，而是要切實(shí)執(zhí)行廠家的政策、命令及方案，全面協(xié)助經(jīng)銷商運(yùn)作市場(chǎng)、提高銷量及提升企業(yè)品牌形象。時(shí)代變了，形勢(shì)變了，市場(chǎng)變了，農(nóng)資業(yè)務(wù)員還用以前的方法去做市場(chǎng)能行嗎?肯定不行!如今，在整個(gè)農(nóng)資營(yíng)銷的產(chǎn)業(yè)鏈條中，大部分經(jīng)銷商已經(jīng)意識(shí)到了學(xué)習(xí)的重要性，不但自己接受參加廠家的免費(fèi)培訓(xùn)，還花錢到處參加各種專家培訓(xùn)，因此他們的商業(yè)素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)能力得到了大幅度的提升。作為農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員，你不去主動(dòng)學(xué)習(xí)提升，能服務(wù)好經(jīng)銷商嗎?因此，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)一定要不斷加強(qiáng)自己的銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，通過系統(tǒng)的培訓(xùn)和嚴(yán)格的考核來不斷提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)業(yè)務(wù)能力。

六、合理使用和控制市場(chǎng)費(fèi)用

自去年以來，農(nóng)資產(chǎn)品價(jià)格一路狂漲，可是農(nóng)民消費(fèi)者的購(gòu)買能力畢竟有限，當(dāng)農(nóng)資產(chǎn)品價(jià)格上漲到一定程度的時(shí)候，他們就考慮是否可以不再使用或者少用化肥，而主要采用傳統(tǒng)施農(nóng)家肥。前段時(shí)間，媒體上報(bào)道：”廣西北海市各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)民買農(nóng)家肥種地成為普遍現(xiàn)象，許多養(yǎng)殖戶往年賣不出的農(nóng)家肥被購(gòu)買一空，甚至被提前1個(gè)月預(yù)訂。據(jù)悉，當(dāng)?shù)赜胁簧兕^腦精明的農(nóng)民索性到外地用卡車販雞糞回來出售，發(fā)起了“糞財(cái)”。雖時(shí)下雞糞售價(jià)高達(dá)16元／包(去年才10元～12元／包／25公斤)，但仍供不應(yīng)求。”