銷售經(jīng)理匯報精選(九篇)

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第1篇：銷售經(jīng)理匯報范文

【關(guān)鍵詞】異位妊娠；腹腔鏡；保守治療；護(hù)理措施

【中圖分類號】R714.2 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】B 【文章編號】1004-7484（2014）02-0659-01

異位妊娠是指受精卵種植在子宮體腔以外的妊娠，發(fā)生在輸卵管的異位妊娠最常見。輸卵管妊娠是指受精卵在輸卵管的某一部分種植并發(fā)育。任何影響受精卵正常運行的因素都可以導(dǎo)致輸卵管妊娠，主要癥狀為腹痛、陰道出血、盆腔包塊、貧血、肩痛及休克、暈厥等【1】。治療以手術(shù)治療為主，輔以甲氨蝶呤、中藥口服及隨訪治療。手術(shù)可分為根治性手術(shù)及保守性手術(shù)。根治手術(shù)適用于出血明顯伴休克者，無生育要求的患者可同時行對側(cè)輸卵管結(jié)扎術(shù)【2】。保守性手術(shù)：是指清除妊娠產(chǎn)物，但保留輸卵管及其功能性的手術(shù)。2000-2013年本院符合保守性守住條件的異位妊娠患者280例行腹腔鏡下保守性手術(shù)治療，取得較好療效，總結(jié)如下：

1 資料與方法

1.1臨床資料：本組患者280例，年齡18～42歲，均有不規(guī)則陰道流血，部分停經(jīng)史，部分下腹痛。術(shù)前檢查血HCG定量及子宮附件彩超，初步診斷為異位妊娠。

1.2保守性手術(shù)的條件：實行腹腔鏡下保留輸卵管的保守性手術(shù)需有以下條件：（1）無明顯腹腔內(nèi)出血，輸卵管妊娠未破裂或破裂口直徑小于1cm。（2）生命體征平穩(wěn)。（3）有生育需求（4）包塊≤3cm.

1.3方法：麻醉均為氣管內(nèi)插管全身麻醉，心電監(jiān)護(hù)，術(shù)中取頭低位，留置導(dǎo)尿管。常規(guī)腹腔充氣。腹腔鏡下根據(jù)妊娠部位決定保守性手術(shù)方式，手術(shù)方式分為兩種：輸卵管開窗取胚胎術(shù)：適用于輸卵管各部妊娠。在輸卵管患部系膜對側(cè)的游離緣用單柄電針縱行線性切開輸卵管腔，長度為患者的?左右，此時妊娠組織從官腔向開窗部分突出，擠壓患部兩端，使妊娠組織進(jìn)一步突出于官腔，近視野下輕輕完整取出妊娠物，并沖洗著床部位，活動性出血處雙極電凝止血，管壁不縫合。輸卵管妊娠擠出術(shù)：適用于少數(shù)壺腹部遠(yuǎn)端及傘端陳舊性妊娠，部分妊娠組織已排出官腔者。拉查患側(cè)輸卵管，從距患者近3cm的健部輸卵管開始，用無損傷鉗自近及遠(yuǎn)擠壓輸卵管，使妊娠物從傘部排出。

1.4輔助治療 對術(shù)前血HCG>2000IU/L，和（或）可能術(shù)中妊娠組織清除不徹底的病例，于術(shù)后當(dāng)天加用甲氨喋呤30-50mg單次肌肉注射。

1.5護(hù)理體會

1.5.1術(shù)前護(hù)理.術(shù)前準(zhǔn)備，告訴患者及家屬腹腔鏡手術(shù)過程治療目的，讓患者增加對腹腔鏡手術(shù)的了解，以取得配合達(dá)到護(hù)患統(tǒng)一。實施整體護(hù)理，進(jìn)行入院評估，制定護(hù)理計劃，對癥護(hù)理，嚴(yán)密觀察病情。對病人做好積極的護(hù)理工作。徹底清潔臍扎，用松節(jié)油棉簽擦凈臍內(nèi)污垢，但勿用力過大，以免損傷皮膚。備血、查血壓血HCG水平，以便術(shù)后對照。術(shù)前切忌，以免裂傷出血。術(shù)后禁食水，留置導(dǎo)尿。

1.5.2術(shù)后護(hù)理：手術(shù)當(dāng)天，手術(shù)完畢后應(yīng)在一名全麻師的護(hù)送下返回病房。做好交接班，按全麻術(shù)后常規(guī)護(hù)理，對于全麻術(shù)完全清醒者枕仰臥位，頭偏向一側(cè)，禁食水，測血壓，脈搏，呼吸?h共4次，以便盡早發(fā)現(xiàn)失血性休克，一級護(hù)理24h后變?yōu)槎壸o(hù)理。

2 結(jié)果

2.1術(shù)中情況：280例異位妊娠均順利施行，保留輸卵管的保守性手術(shù)，其中輸卵管切開取胎術(shù)250例，輸卵管妊娠擠出30例。妊娠部位不同，手術(shù)時間及出血量不同，近段輸卵管妊娠120例。手術(shù)時間60 10min，術(shù)中出血量為25 5ml，遠(yuǎn)段輸卵管妊娠160例，手術(shù)時間為40 10min，術(shù)中出血量為10 5ml。

2.2術(shù)中伴隨手術(shù)：術(shù)中對盆腔其他病變同時手術(shù)處理，包括盆腔粘連松解68例，卵巢囊腫剝除術(shù)60例。

2.3術(shù)后隨訪：（1）HCG檢查：患者術(shù)后7天后查血HCG定量。下降幅度大于65%（2）術(shù)后患者輸卵管通暢性：200例輸卵管妊娠者于術(shù)后3～6個月行子宮輸卵管造影（HSG），顯示患者輸卵管通暢率72.6%。

3 討論

異位妊娠的保守性手術(shù)是一項成熟的治療手段，已成為治療有生育要求的異位妊娠的主要手段之一。保留輸卵管，不但保留了生殖功能的解剖基礎(chǔ)，也保留了患者無法生育的心理壓力，腹腔鏡下手術(shù)創(chuàng)傷小，效果好，痛苦少，恢復(fù)快。以作為異位妊娠的首選手術(shù)方式。而且腹腔鏡還能對少數(shù)臨床表現(xiàn)不典型的病歷及時診斷，避免了異位妊娠破裂并發(fā)大出血【3】。同時由于B超及血HCG、P、CA125的診斷介入，使病變早期輸卵管破壞較輕時就能行腹腔鏡保守治療，對保留輸卵管正常結(jié)構(gòu)和功能，提高輸卵管再通率、妊娠率起了良好的作用。而有效得當(dāng)?shù)淖o(hù)理是手術(shù)成功的先期條件。

參考文獻(xiàn)：

[1] 朗景，冷金龍.腹腔鏡在異位妊娠診治中的應(yīng)用[J].中國實用婦科與產(chǎn)科雜志，2000，204-205

第2篇：銷售經(jīng)理匯報范文

    1、每日向總經(jīng)理分別匯報前一日工作和當(dāng)日工作安排;

    2、傳達(dá)上級領(lǐng)導(dǎo)的指示和要求,并監(jiān)督實施;

    3、安排好銷售顧問每天工作和交車事宜;

    4、幫助銷售顧問做好接待顧客工作,力爭不斷提高成交率;

    5、要求銷售顧問每天打回訪電話,跟蹤每一位潛在客戶;

    6、依照制度安排好每位試乘試駕人員進(jìn)行試車,并注意安全;

    7、負(fù)責(zé)展廳及車輛衛(wèi)生;

    8、定期安排銷售顧問進(jìn)行職業(yè)技能培訓(xùn)和學(xué)習(xí);

    9、掌握競爭車型情況,及時向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報;

    10、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)好展廳所有人員的工作聯(lián)系;

    11、協(xié)調(diào)銷售顧問和其它部門的工作;

    12、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作。

    4S店銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容:

    一、銷售計劃、組織與客戶管理

    1、營銷范圍的把握與市場現(xiàn)狀調(diào)查。

    2、決定新設(shè)客戶的交易條件。

    3、與客戶人際關(guān)系的確立。

    4、搜集競爭者情報。

    5、銷售目標(biāo)與定額的設(shè)訂和管理。

    6、科學(xué)而有效的營業(yè)分析。

    二、客戶的計量管理

    1、客戶的銷售統(tǒng)計和銷售分析。

    2、客戶的經(jīng)營分析指導(dǎo)。

    3、客戶資金運轉(zhuǎn)指導(dǎo)及信用調(diào)查。

    三、客戶營銷參謀

    1、客戶銷售方針的設(shè)定援助。

    2、支援客戶的計劃方案。

    3、從客戶處做市場觀察。

    4、 為客戶做銷售促進(jìn)指導(dǎo)

    四、推銷技術(shù)

    1、技術(shù)研討會的舉辦。

    2、商品及銷售基礎(chǔ)知識的傳授。

    3、陪同銷售及協(xié)助營銷。

    4、銷售活動、售后服務(wù)指導(dǎo)及抱怨處理。

    五、專業(yè)推銷

    1、接受訂單的業(yè)務(wù)

    2、銷售事務(wù)與公司內(nèi)部聯(lián)絡(luò)。

第3篇：銷售經(jīng)理匯報范文

銷售部秘書工作職責(zé)

1、公司利益高于一切，業(yè)務(wù)助理要絕對服從上級領(lǐng)導(dǎo)委派的各項工作，并能主動 保質(zhì)保量完成公司下達(dá)的各項規(guī)章制度;

2、保證項目部各種文件及資源的妥善保存。與合作單位保持一定距離，方法得當(dāng); 對于泄露公司及項目部機(jī)密的行為，公司以辭退處理

3、負(fù)責(zé)每天項目部各類表格的統(tǒng)計核對，確保銷控表的及時準(zhǔn)確，相關(guān)內(nèi)容須準(zhǔn)確及時的輸入電腦存檔;

4、根據(jù)公司規(guī)定做好項目人員入、離、調(diào)職管理與傭金核算。

5、每日早9：30分前將前一日各項銷售數(shù)據(jù)報至公司前臺，如輪休日則由經(jīng)理指定人選代報;

6、每周一早九點半將周報或月報傳至公司;

7、根據(jù)廣告計劃，按時收集項目各種報廣資料，并整理歸檔。配合銷售經(jīng)理對每天來電來訪做詳細(xì)準(zhǔn)確的統(tǒng)計、錄入、存檔等工作;

8、填寫項目管理日志,進(jìn)行來電、來訪的統(tǒng)計、調(diào)查，并在每日上午十點前將前一日銷售數(shù)據(jù)輸入電腦;

9、發(fā)展商交接的各種文件均要有詳細(xì)交接登記，并分類保存;

10、對于項目周邊市場動態(tài)及競爭項目的情況要有及時調(diào)研及信息反饋;

11、及時準(zhǔn)確填寫每周、月的各種公司報表及會議紀(jì)錄，并按時上報公司;

12、建立客戶銷售臺帳，并管理從開發(fā)商和公司處領(lǐng)取的《保留單》《買賣契約》《商品房買賣合同》等，置業(yè)顧問在領(lǐng)取時需簽署相應(yīng)表格，否則，業(yè)務(wù)助理有權(quán)拒發(fā);若單據(jù)作廢，也由業(yè)務(wù)助理保管，交銷售經(jīng)理統(tǒng)一上繳。

13、業(yè)務(wù)助理有責(zé)任向銷售經(jīng)理反映業(yè)務(wù)體中存在的違背公司原則的一切情況;

14、銷售資料的準(zhǔn)備;對項目部辦公用品、辦公設(shè)備的申領(lǐng)、使用、維護(hù)、維修的責(zé)任;

15、配合銷售經(jīng)理做好費的統(tǒng)計及銷售提成的發(fā)放比例，并上報公司。

16、特殊優(yōu)惠申請須有相應(yīng)的審批文件方可簽署;由領(lǐng)導(dǎo)口頭批準(zhǔn)的， 銷售秘書負(fù)責(zé)在一周內(nèi)補齊審批文件并及時報銷管部。

17、業(yè)務(wù)助理負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)員催款工作的及時有效;

18、業(yè)務(wù)助理負(fù)責(zé)記錄項目部所有人員的考勤，要求公正、準(zhǔn)確。并對不合格的工作內(nèi)容有指導(dǎo)及上報的權(quán)力;

19、業(yè)務(wù)助理有責(zé)任同客服部共同協(xié)調(diào)與各合作單位的關(guān)系，建立對銷售有利的合作意向;

20、對于不合格的業(yè)務(wù)記錄有權(quán)按照公司處罰原則及程序上報銷售經(jīng)理實施;

21、對于項目組內(nèi)任何違反公司管理規(guī)范的行為有義務(wù)向銷售經(jīng)理詳實匯報;

22、負(fù)責(zé)審核每日簽署的合同、認(rèn)購書等文件,錄入各項銷售數(shù)據(jù)。處理售前、售后的合同、單據(jù)、文件傳遞及保管工作;

23、負(fù)責(zé)會議的紀(jì)錄,文稿的撰寫和各項檔案管理等;

24、處理銷售過程中的行政事務(wù)并服務(wù)于銷售;

25、所有儲存在電腦內(nèi)的資料必須加設(shè)授權(quán)密碼;

26、每月最后一日前向上級領(lǐng)導(dǎo)報送工作總結(jié);

27、完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作;

28、有能力處理突法事件，如不在工作范圍內(nèi)及時請示經(jīng)理。

 

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第4篇：銷售經(jīng)理匯報范文

破析一：不能用一種合理的方法把賣點體現(xiàn)出來

在終端，經(jīng)常會聽到導(dǎo)購員、賣場經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員等抱怨產(chǎn)品沒有賣點，咱們有的賣點競爭對手都有啊，不好賣啊等等怨言、訴苦的話。產(chǎn)品的賣點除了自己獨有的外，更主要的是根據(jù)競爭對手的賣點進(jìn)行挖掘、提煉出來的賣點。自己獨有的賣點往往是一些專利技術(shù)，在終端光靠這些賣點是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。其實每個品牌的每個產(chǎn)品都有自己的賣點的，就是看你有沒有發(fā)現(xiàn)它，有沒有找到一種合理的方法把這些賣點體現(xiàn)出來，因為顧客是不會多花一分錢買你與別人價值一樣的產(chǎn)品的。筆者舉個案例說明這個問題：

M品牌洗衣機(jī)為國產(chǎn)品牌；S品牌洗衣機(jī)為進(jìn)口品牌，S品牌的廣告是“S雙瀑布，洗衣不纏繞”。兩品牌的具體產(chǎn)品情況見下表。

品牌容量材料水流外觀價格

M洗衣機(jī)4.0kg不銹鋼內(nèi)桶（奧氏體）3兩個差不多一樣2385

S洗衣機(jī)4.5kg不銹鋼內(nèi)桶（馬氏體）22200

說明：奧氏體，對磁吸鐵沒任何反應(yīng)；馬氏體，對磁吸鐵有很大的反應(yīng)。

從上表看出：M品牌的水流比S多1個（但M品牌的容量比S少0.5 kg，），多一個水流而且容量小0.5kg就多賣185元，這恐怕讓英明的消費者不能接受。怎么辦，辦法有兩個：一個是M品牌降價，降到至少低于S品牌；另一個是想辦法挖掘新賣點，通過一種合理的方法體現(xiàn)出來。M品牌選擇了后者。M品牌的市場一線人員通過暗中探訪S品牌的產(chǎn)品、導(dǎo)購員等，對S品牌的這一款產(chǎn)品有了初步了解，然后花錢買了一臺做研究，終于找到差異處：馬氏體，對磁吸鐵有很大的反應(yīng)，對衣服的纏繞有一定影響，而自己的產(chǎn)品奧氏體恰恰對磁吸鐵沒任何反應(yīng)。于是M品牌就在終端通過演示（用毛巾打結(jié)然后讓洗衣機(jī)打開的方式）及突出宣傳奧氏體的優(yōu)點并暗中顯示馬氏體的缺點。結(jié)果使得M品牌在容量小0.5kg、價格高185元的情況下取得了很好的銷售成績。

因此，不怕你的產(chǎn)品沒有賣點，就怕你不能用一種合理的方法把賣點體現(xiàn)出來。

破析二：導(dǎo)購員沒有利潤的觀點

在終端，普遍存在的一個問題就是導(dǎo)購員喜歡特價機(jī)。如果一個商場特價機(jī)斷貨，導(dǎo)購員就急了。感覺在終端沒有特價機(jī)，導(dǎo)購員的日子就不能過一樣。導(dǎo)購員喜歡特價機(jī)的理由是：特價機(jī)消費者喜歡，銷量大，有利于完成銷售任務(wù)；還有競爭對手都有特價機(jī)。這其實是一個在終端出現(xiàn)的一個思維定式毛病。特價機(jī)是相對常規(guī)機(jī)來說好銷一點，它本來就是公司用來走量、提高市場占有率的產(chǎn)品或者打擊競爭對手某一特定型號而采取的戰(zhàn)略，作為終端一線的導(dǎo)購人員來說，主推特價機(jī)就是特錯大錯了；但目前在終端，許多導(dǎo)購員都在犯這種特錯大錯的事。殊不知，特價機(jī)的利潤是很小的甚至為零，真正有利潤的常規(guī)機(jī)導(dǎo)購員不去主推或引導(dǎo)顧客購買，公司的利潤怎么實現(xiàn)了。筆者認(rèn)為，作為終端一線的導(dǎo)購員，首先要有利潤的觀點。這個利潤即指公司的利潤，又指自己的利潤。主推特價機(jī)不僅給公司不能帶來利潤，而且給自己也不能帶來最大利潤，特價機(jī)一般給導(dǎo)購員的提成是很小甚至沒有的，而常規(guī)機(jī)恰恰相反。其次要引導(dǎo)顧客購買有利潤的產(chǎn)品。消費者的購買能力是可以拓展的，比如某個消費者本來進(jìn)商場之前打算買個2500元的電視，但經(jīng)過導(dǎo)購員的引導(dǎo)和推薦之后，他可能帶走的是2900元的電視。同時，這種利潤的觀點在培訓(xùn)導(dǎo)購員時就應(yīng)該強調(diào)。

破析三：導(dǎo)購薪酬設(shè)置不合理

目前，大多數(shù)家電行業(yè)的導(dǎo)購員薪酬設(shè)置是廠家支付底薪，商家支付提成。這種設(shè)置的弊端有：

第一、導(dǎo)購員管理上的混亂。由雙方（廠家和商家）提供導(dǎo)購員的工資，在管理上常會出現(xiàn)要么重復(fù)管理，一件事兩方都插手，效率低；要么雙方誤認(rèn)定由對方負(fù)責(zé)，出現(xiàn)“管理真空”。比如在導(dǎo)購招聘時，手續(xù)就較繁瑣，無論哪方招來的往往要在通過商場入職手續(xù)后，還要再通過給廠家和商家兩個手續(xù)。廠家認(rèn)為商家會主動培訓(xùn)導(dǎo)購員，因為導(dǎo)購員的銷量直接與他們的利潤有關(guān)；商家認(rèn)為廠家會主動培訓(xùn)導(dǎo)購員，因為導(dǎo)購員大多數(shù)是廠家招聘來的，與他們沒關(guān)系，最后導(dǎo)致沒有人培訓(xùn)導(dǎo)購員。

第二、損害了導(dǎo)購員的忠誠性。導(dǎo)購員接受廠家、商家、商場的三重領(lǐng)導(dǎo)。多頭領(lǐng)導(dǎo)搞得導(dǎo)購員無從適應(yīng)，導(dǎo)購員不能明確自己廠家導(dǎo)購的身份，導(dǎo)購員的忠誠度低，自然導(dǎo)購員的銷售產(chǎn)品的積極性就受挫。某品牌廠家人員走訪賣場時，常有導(dǎo)購員這樣說“你們品牌怎么怎么”“你們品牌的產(chǎn)品如何如何”，完全沒有意識到自己也是該品牌人。另一方面由于廠家出底薪，商家出提成，不管那一方出現(xiàn)工資發(fā)放拖延，都會影響導(dǎo)購員的積極性。

第三、不利于于終端信息的收集。由于廠家、商家都認(rèn)為他們是導(dǎo)購員是他們的“孩子”，花了自己的錢就有權(quán)利讓自己的“孩子”干活。導(dǎo)致今天廠家讓他收集賣場信息，明天商家讓他收集賣場信息，這么多的作業(yè)，結(jié)果呢？雙方都沒有得到有價值實用的市場信息。

雖然廠家支付底薪，商家支付提成的這種導(dǎo)購薪酬設(shè)置是目前大多數(shù)企業(yè)所采用的，但筆者個人不贊同。它還有一個致命的弊端就是“假”導(dǎo)購員多，所謂的“假”導(dǎo)購員就是商家把自己的親戚朋友來作為導(dǎo)購員來賺取廠家的底薪，實際上根本沒有這個導(dǎo)購員或這個導(dǎo)購員賣商家自己的品牌產(chǎn)品；這會給企業(yè)造成很大的損失。筆者比較趨向于由一方全部提供，然后在雙方（廠家和商家）年終返利或政策補貼中體現(xiàn)，這樣可以有效減少以上弊端，更主要的是，對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展有很大的益處。

破析四：對導(dǎo)購員能力的誤解

破析這個問題之前，我們先看一個真實的例子：張經(jīng)理今年為了決戰(zhàn)終端，在3月份就早早地招聘了10名風(fēng)扇導(dǎo)購員。張經(jīng)理這人性格開朗、外向，于是他招聘的導(dǎo)購員首要條件是能說會道，這10名風(fēng)扇導(dǎo)購員是從幾十人中挑選出來的能說會道的，用他的話說就是能“侃”，然后張經(jīng)理用他精心提煉的“2005風(fēng)扇導(dǎo)購金點100句”來培訓(xùn)這些能“侃”導(dǎo)購員（注：2005風(fēng)扇導(dǎo)購金點100句有些是張經(jīng)理花錢提煉的），經(jīng)過認(rèn)真仔細(xì)招聘、精心策劃培訓(xùn)之后的這些導(dǎo)購員就在4月份已經(jīng)上馬了。5月份旺季來臨時，張經(jīng)理原想十拿九穩(wěn)可以看到的大銷量并沒有出現(xiàn)，此時看到競品銷量上升時張總一頭污水和疑問。什么原因呢？在張總的邀請下，筆者和張總走訪了這些賣場，發(fā)現(xiàn)最大的原因出現(xiàn)在導(dǎo)購員身上。筆者以消費者的身份走到張總品牌幾乎所有的專柜前時，張總的導(dǎo)購員幾乎都先說一句“你想買風(fēng)扇嗎”之后，就滔滔不決的開始給筆者說（注：與其說說，還不如說背）張總教給他們的那“金點100句”了，獨自說十分鐘有余，這過程，全然不顧筆者的表情（反感），筆者的需求就不用談了。

上面這個例子說的是張總導(dǎo)購員的現(xiàn)象，但在現(xiàn)實的終端，很多銷售經(jīng)理都存在這個問題。據(jù)調(diào)查，一般銷售經(jīng)理都認(rèn)為：導(dǎo)購員要形象好、有專業(yè)知識、能說會道，特別是后面一點，大多數(shù)銷售經(jīng)理都認(rèn)為最重要。因此在終端，你會經(jīng)常碰到像張總品牌一樣滔滔如流水的導(dǎo)購員，一見你就說個不停，甚至你連想說一句“我只是隨便看看”而后借機(jī)跑掉的客套話都插不上。有些導(dǎo)購員根本不理會顧客的實際需求和身份表情，完全是自我意識，覺得自己的那些話（產(chǎn)品優(yōu)點）不全部說完很舍不得。出現(xiàn)這些問題的根源就是銷售經(jīng)理對導(dǎo)購員能力的誤解所造成的。筆者認(rèn)為，一個優(yōu)秀有能力的導(dǎo)購員應(yīng)該是：有信心、善于觀察顧客、能準(zhǔn)確判斷出顧客需求什么，在前面的基礎(chǔ)上再加上能說會道、有專業(yè)知識。這其中最主要的是善于觀察顧客、能準(zhǔn)確判斷出顧客需求什么。一個消費者最關(guān)心的是自己需求的東西，而不是你的侃侃而談；抓住他需求什么，再有專業(yè)知識的侃侃而談，他才更感興趣。

破析五：銷售經(jīng)理缺乏思考

筆者在與銷售經(jīng)理聊天時，常聽他們談自己的工作日程：早上起床后先去辦公室處理一下事務(wù)，然后去市場或拜訪客戶，晚上回來（晚的話就直接回家）就打電話給總經(jīng)理或總部領(lǐng)導(dǎo)匯報市場情況，然后就呼呼大睡了，第二天重復(fù)這些動作。問他為什么這么做時，他說，總部領(lǐng)導(dǎo)要求我們一個月至少有20天時間出差或走訪市場，而且要每天晚上給領(lǐng)導(dǎo)打電話匯報呀，作為業(yè)績考查的一個方面啊。問他們晚上做不做白天的走訪記錄或就市場上出現(xiàn)的問題認(rèn)真思考、尋找解決辦法時，大部分人搖頭，理由是給領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)匯報了，言下之意是這些工作已經(jīng)交給領(lǐng)導(dǎo)了，是領(lǐng)導(dǎo)做的事呢。長期以來，有意無意的把自己定位在走市場、跑業(yè)務(wù)，給領(lǐng)導(dǎo)匯報情況，向領(lǐng)導(dǎo)提要求、要資源的角色，而從來不思考。

俗話說“業(yè)務(wù)是跑出來的”，但光跑還是不行的，還需要思考。銷售經(jīng)理缺乏思考是普遍存在的問題。據(jù)調(diào)查，一般銷售經(jīng)理工作時間的95%放在跑市場、拜訪客戶上，很少坐下來思考。銷售經(jīng)理跑完市場、拜訪完客戶后，就是給領(lǐng)導(dǎo)打電話要么要資源，要么抱怨產(chǎn)品質(zhì)量差、無賣點；經(jīng)常聽到銷售經(jīng)理給領(lǐng)導(dǎo)打電話說“某某品牌降價了或有贈品了，趕快來一款特價機(jī)或增加贈品”之類的話。銷售經(jīng)理從來不對競爭對手降價、促銷贈品進(jìn)行詳細(xì)分析，然后根據(jù)這些分析來挖掘自己產(chǎn)品的賣點、培訓(xùn)導(dǎo)購員，制定反擊策略?？梢哉f，他們只是獲取市場信息而不分析信息，只習(xí)慣向總部領(lǐng)導(dǎo)要資源。銷售經(jīng)理缺乏思考，已經(jīng)是銷售人員的一大通病。出現(xiàn)這種問題的原因既有銷售經(jīng)理自身原因，也有領(lǐng)導(dǎo)過分強調(diào)跑市場有關(guān)。跑市場的目的是獲取市場信息，獲取市場信息之后就應(yīng)該冷靜思考、分析、總結(jié)，然后再把總結(jié)的東西利用到市場中去，這才是跑市場的目的。

破析六：業(yè)務(wù)人員只顧開發(fā)新網(wǎng)絡(luò)或新客戶，而疏忽舊網(wǎng)絡(luò)或老客戶的維護(hù)

第5篇：銷售經(jīng)理匯報范文

在此之前，他們會議行程一般在兩天左右，報告的方式如下：

第一步曲：銷售經(jīng)理總攬全局：

1、本月總銷量，本月總的達(dá)成率，主要問題分析。

2、各大區(qū)完成情況，主要客戶表現(xiàn)與存在問題簡述。

區(qū)域 產(chǎn)品 任務(wù)額 完成額 實際達(dá)成率 備注

華東 A產(chǎn)品

華南 A產(chǎn)品

華北 ……

華中 ……

西南 ……

西北 ……

第二步曲：各大區(qū)經(jīng)理輪流開講。下例：華中大區(qū)

區(qū)域 產(chǎn)品 任務(wù)額 完成額 實際達(dá)成率 備注

武漢辦事處 A產(chǎn)品

南昌辦事處 A產(chǎn)品

鄭州辦事處

太原辦事處

……

第三步曲：銷售部經(jīng)理接受眾人盤詢，對重點問題的回應(yīng)（如大型促銷活動的執(zhí)行情況、新項目的表現(xiàn)）過關(guān)，陳述詞：定性，概述。

市場部各產(chǎn)品組經(jīng)理分時段參加，并分別作以下內(nèi)容的陳述：

1、數(shù)據(jù)表現(xiàn)：

產(chǎn)品組品項任務(wù)達(dá)成比率（餅圖）

各產(chǎn)品去年同期達(dá)成比；（柱狀圖）

各產(chǎn)品本年底月份趨勢圖；（連線圖）

2、線上策略與線下活動投入與效果：

媒體投放計劃與實際投放區(qū)域；

促銷產(chǎn)品發(fā)放資料與地面活動執(zhí)行情況總結(jié)；

往往雙方匯報完畢后，銷售部經(jīng)理與市場總監(jiān)往往會就某一件事：比如某地區(qū)因為促銷品未及時到而銷量差；或者是市場總監(jiān)反駁銷售部濫用費用的舉例，總之，這種爭論集中在某件事情上面而爭論無休止。經(jīng)歷一段PK，雙方會暫時休息，一齊等待著老總發(fā)話，以便調(diào)整、確定下月的任務(wù)與推廣計劃。

此時老總是完全糊涂的，盡管他心里非常焦急，這一點筆者從他緊鎖的眉頭與徹夜的工作可以略知一二。為何每個月重要的回顧分析，仍不能真正對銷售決策起支撐作用？

從上面的陳述可以看出問題：

1、銷售部與市場部匯報脫節(jié)。銷售部的銷量是完全依靠銷售部——大區(qū)——駐地辦事處這種三級管理的銷售團(tuán)隊來完成的，所以他們的匯報以地域為主，只有對銷售總量的粗放式說明，缺乏對銷量構(gòu)成的具體分析；而市場部各產(chǎn)品組是完全關(guān)注產(chǎn)品為中心的，他們關(guān)心各個產(chǎn)品在整外銷量中的比例，誰的邊際貢獻(xiàn)最強，下一步要投入的資源要打向哪里？

2、分析問題的方向不同。銷售部分析存在的問題側(cè)重于對產(chǎn)品價格、功能與消費者接受程度的方向來分析，側(cè)重于渠道政策與支持力度等來解答一些關(guān)于滯銷的問題，反駁的是市場部策略上的缺陷；市場部總是關(guān)心產(chǎn)品推廣的方案是否被銷售部行之有效地執(zhí)行下去的問題，費用是否被挪用被更改的問題，反駁的是銷售部執(zhí)行意識與執(zhí)行能力的薄弱。

3、各自的出發(fā)點不同。其實他們的匯報完全無可厚非，這是與公司的考核傾向有關(guān)的。銷售部主要對銷量負(fù)責(zé)，市場部主要對產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)負(fù)責(zé)。如果沒有良好的協(xié)作與分工管理，造成的局面就是銷售部不管三七二十一拿來市場部的費用，只管往好賣的產(chǎn)品上下功夫；而市場部各產(chǎn)品組經(jīng)理削尖腦袋聚集在市場總監(jiān)周圍發(fā)話，并頻繁向銷售部經(jīng)理頒布卷帙浩繁的“執(zhí)行方案”，以為自己爭取資源、區(qū)域、時間，全方位促進(jìn)產(chǎn)品貢獻(xiàn)率。

4、欠缺主動溝通的意識。比如媒體投放和促銷品的發(fā)放一直是由市場部負(fù)責(zé)的，但其必須與銷售部的地面活動同期進(jìn)行，如果沒有在媒體播放的合適的時間，拿到足量的促銷品，及時開展地面活動，就會在執(zhí)行過程造成資源浪費，又起不到促進(jìn)銷量的效果。

說實話，這種市場部與銷售部的分工與協(xié)作在很多企業(yè)都是運作得非常成熟的，除去市場本

身的變數(shù)，從內(nèi)部的協(xié)作管理與數(shù)據(jù)分析來看，筆者后來牽頭作了如下工作：

一、 清晰職能：

市場部：在年度計劃的支撐下，負(fù)責(zé)與銷售部溝通，制訂月度銷量目標(biāo)與費用比例，和推廣策略，并提供必要的執(zhí)行方案、指導(dǎo)手冊和宣傳物料的設(shè)計、制作；

市場部每季度1日前，按產(chǎn)品類別向銷售部提供表格內(nèi)容為：

產(chǎn)品：A 第一季度 備注

一月份 二月份 三月份

銷量

銷額

費用

投入產(chǎn)出比

推廣策略 媒體計劃 投放區(qū)域／時間／頻獎見附表

消費者促銷活動 路演

比賽

……

通路促銷 進(jìn)貨折扣

……

特珠項目 市場調(diào)研

公關(guān)

……

注：以季為單位，是考慮到本公司產(chǎn)品一般市場活動執(zhí)行的期限較長，但月度如有變化可以微調(diào)，另在制訂該計劃前，市場部各產(chǎn)品組須與銷售部確定推廣區(qū)域，對各產(chǎn)品進(jìn)行總體協(xié)調(diào)，以免資源重復(fù)、方案相撞。

另外，市場部上述表格得到市場總監(jiān)和老總審批后，即可存放至財務(wù)部，費用計劃內(nèi)由銷售部自行支配使用與控制，不可跨產(chǎn)品使用。

這種由市場部制訂策略與提供費用、編制活動手冊的方式，好處在于，一方面將市場部從繁忙的做執(zhí)行方案、報批費用的時間解放出來，放在研究產(chǎn)品、制訂策略、赴各地出差檢驗終端效果、分析消費者的建設(shè)性工作上來；

另一方面，將目標(biāo)與費用統(tǒng)一撥付銷售部，便于銷售部各級管理者能夠在掌握大方向的前提下，因地制宜，迅速開展工作，而不需要像以往一樣坐等方案審批的被動局面，在享受一定自由度的時候，也要承擔(dān)費用投入與產(chǎn)出比的壓力。

二、重新確定月度聯(lián)席會議的召開模式：

月度會議打破了產(chǎn)品組分組召開的形式，考慮到各產(chǎn)品組存在資源共享與協(xié)調(diào)的工作，集中召開，銷售部工作由銷售部經(jīng)理和推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)匯報；市場部工作由市場總監(jiān)統(tǒng)一匯報。下面按照匯報順序?qū)⒏髯詢?nèi)容陳述如下：

1、銷售部經(jīng)理匯報內(nèi)容：

各大區(qū)與各產(chǎn)品達(dá)成情況

區(qū)域 產(chǎn)品類別 任務(wù)額 完成額 實際達(dá)成率 備注

華東 A產(chǎn)品

B產(chǎn)品

華南 A產(chǎn)品

B產(chǎn)品

華北 ……

華中 ……

西南 ……

西北 ……

2銷售部推廣經(jīng)理匯報內(nèi)容：

A各大區(qū)／辦事處／各產(chǎn)品推廣方案執(zhí)行情況

產(chǎn)品 區(qū)域 所轄辦事處 完成額 實際達(dá)成率 促銷項目／費用 費用比

A產(chǎn)品 華東 杭州辦

上海辦

華南

華北

華中

西南

西北

B達(dá)成率最優(yōu)地區(qū)分析；達(dá)成率最劣地區(qū)分析；費用比最優(yōu)地區(qū)分析；費用比最劣地區(qū)分析。

3市場部總監(jiān)簡要匯報：

A上月所有產(chǎn)品銷量構(gòu)成計劃額與完成額比較柱狀圖

B去年同期所有產(chǎn)品銷量構(gòu)成計劃額與完成額比較柱狀圖

C本年度所有產(chǎn)品銷量走向趨勢圖

D將上月表現(xiàn)，按照“費用高低”與“銷量高低”制作波士頓圖表，將全體產(chǎn)品劃分入類

E對照媒體播放行程、收視數(shù)據(jù)、地域情況、競品情況、終端表現(xiàn)等進(jìn)行綜合分析，指出問題所在。

4、銷售部經(jīng)理匯報：

按照產(chǎn)品功效、價格、渠道、促銷綜合匯報上月產(chǎn)品表現(xiàn)，以一兩個案例進(jìn)行說明。

如：明星客戶上月的表現(xiàn)；

與市場部成員共同討論上月的成功經(jīng)驗與不足之處，從策略與執(zhí)行兩方面討論，并，達(dá)成共識。

5、銷售部經(jīng)理匯報：

產(chǎn)品類別 期初庫存量／金額 上月結(jié)存庫存額量／金額 本月下單生產(chǎn)量／金額 剩余庫存量／金額 庫存等級 消化建議

A產(chǎn)品

……

6、市場總監(jiān)匯報：

本月推進(jìn)項目；新產(chǎn)品項目；重點策略。

第6篇：銷售經(jīng)理匯報范文

總結(jié)對是過去做過的工作或完成的某項任務(wù)的復(fù)盤，進(jìn)行總結(jié)時要努力掌握全面情況和了解整個工作過程，只有這樣，才能避免以偏概全。下面是小編為大家整理的最新銷售人員個人工作總結(jié)，希望能夠幫助到大家!

最新銷售人員個人工作總結(jié)1轉(zhuǎn)眼間，__年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母偁?。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到__年閥門行業(yè)將會又是一個大較場，競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖?？偨Y(jié)是為了來年揚長避短，對自己有個全面的認(rèn)識。

一、任務(wù)完成情況

今年實際完成銷售量為8000萬，其中一車間球閥3000萬，蝶閥2200萬，其他2800萬，基本完成年初既定目標(biāo)。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在__萬左右)，大口徑蝶閥(dn2500萬以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的問題

對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。

如長龍客戶的球閥，劉楓客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。

雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運費問題：關(guān)于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如白旗、開運等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，儱侗、凱旋等人均有提到這類問題。

問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中存在的問題

經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊伍。團(tuán)隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強。

上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、組織紀(jì)律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。

這種情況存在公司各個部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。

其實細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4、統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機(jī)會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。

成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

四、對于公司管理提出我自己的一點想法

我們雙達(dá)公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。

過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個重要原因，執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個關(guān)鍵!完整的過程控制分以下四個方面：

(1)工作報告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報工作，報告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時間主動了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)。

(2)例會定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。

(3)定期檢查計劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計劃，要否調(diào)整，并布置下一段時期的工作任務(wù)。

(4)公平激勵建立一只和諧的團(tuán)隊，調(diào)動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機(jī)制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔(dān)心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對自己不自信，難以培養(yǎng)出獨當(dāng)一面的人才。

以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。

最新銷售人員個人工作總結(jié)2—年對于我來說，是及其難忘的一年，在這一年中，我接觸到了比以前更多的人和物，擴(kuò)大了自己的視野，開拓了眼界，但同時我也知道，自己還有很多的不足之處，需要在以后的工作中不斷的歷練與成長，總體觀察，這一年對我取得長足進(jìn)步。不論與客戶的談判，還是銷售經(jīng)驗與新客戶的接洽工作，都在不斷進(jìn)步中。

理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動泵類配件，制動泵是我們的最強的一項，因此在制動泵方面，盡量使用自己的品牌。其次，一些大型經(jīng)銷商會堅持用他們自己的品牌結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場，但是我方仍應(yīng)想方設(shè)法將—品牌進(jìn)入產(chǎn)品中。再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場的推廣而建立的，就好比國內(nèi)大多數(shù)消費者認(rèn)識的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國外品牌為主導(dǎo)，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運動鞋看的更多是什么牌子，手機(jī)要買那個牌子，電器產(chǎn)品還是這個牌子的質(zhì)量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些名牌的質(zhì)量優(yōu)越，人們就會潛意識的相互之間宣傳。另外，我們公司如今外協(xié)采購?fù)怃N的規(guī)模在逐漸增大，針對外協(xié)產(chǎn)品我們應(yīng)該杜絕用自己的品牌而影響自己—品牌專業(yè)制造制動汽車配件的形象，我們考慮的是長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光。最后，對企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠(yuǎn)效益。

隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應(yīng)是我們的首要問題。如今我們在美國設(shè)立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場份額和對當(dāng)?shù)匾约爸苓吺袌龅挠行Ч芾?。我們也不能忘記crm(客戶關(guān)系管理)的推動，有效地管理好每個區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長期合作的關(guān)系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢的主動權(quán)去獲取市場而非等客戶來找我們!

1、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場仍是空白，由于國家政策以及關(guān)稅、運費等問題，對于我們來說，如何進(jìn)一步努力的降低產(chǎn)品成本來提高價格競爭力是進(jìn)軍俄國市場的首要問題。

出現(xiàn)一點危機(jī)的市場是立陶宛，由于價格問題，我們在和一個大客戶出貨時候產(chǎn)生了分歧，若能在—年順利解決價格問題，銷售份額將有保持或者提升。東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個客戶，但是—年的銷售額有望達(dá)到18萬美元(卡瑪斯外協(xié)為主)。東歐市場另一福田是土耳其市場，雖然—年跟我司貿(mào)易的客戶不如以往那么多，但是市場前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展。

2、西歐地區(qū)：意大利和德國市場在—年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過新廠房的規(guī)模和展會、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場份額。

英國市場目前只有一個客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失。此外經(jīng)過—年對西歐市場的了解，發(fā)現(xiàn)該市場要求質(zhì)量高，價格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發(fā)新產(chǎn)品，市場的持續(xù)能力也不高。基于此，我個人認(rèn)為西歐地區(qū)市場策略，如何鎖定關(guān)鍵大客戶成了首要任務(wù)，比如說意大利的lpr，如果我們的產(chǎn)品能夠達(dá)到他們的性能要求，就應(yīng)當(dāng)全力配合客戶，從長遠(yuǎn)利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場份額，然后推動價格的提升。

3、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：前期談判工作(郵件交流、核對詢價單和報價、價格的確認(rèn)和所寄樣品的確認(rèn)、產(chǎn)品標(biāo)識、付款方式的商定、訂單的生產(chǎn))下單前的待辦工作(包裝內(nèi)盒、外箱嘜頭、內(nèi)盒不干膠內(nèi)容)生產(chǎn)中的聯(lián)絡(luò)(交貨期的反饋、與生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作)發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)(船公司的聯(lián)絡(luò)與船期的安排、物流的管理)發(fā)貨后的聯(lián)絡(luò)(貨款的回籠問題、單據(jù)的郵寄或者銀行交單)再次聯(lián)絡(luò)(新訂單的談判)。

4、非洲片區(qū)：單分開南非市場，我們非洲市場仍不理想。

目前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系的有3家，—年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因為付款方式無法達(dá)成一致而取消大約30萬美元的訂單。但是埃及另一客戶的貿(mào)易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金。突尼斯客戶的貿(mào)易額也由去年的六千多增到一萬美金。隨著我司產(chǎn)品在市場的布局成熟與質(zhì)量的提高，堅信能在北非市場有更大份額。

5、南非片區(qū)：目前南非市場客戶共計5家，由—_公司負(fù)責(zé)管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督。

目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，然后在德班和開普敦各有一客戶?，F(xiàn)行主導(dǎo)銷售產(chǎn)品是制動分泵。銷售額由去年的不到8萬美金，增加到今年的18萬余美金。初步預(yù)計—年銷售額達(dá)到28萬美金，并向30萬發(fā)出挑戰(zhàn)。

6、中東市場：—年有貿(mào)易來往的中東客戶(阿聯(lián)酋、伊朗、以色列)共計11個客戶。

—年公司產(chǎn)品銷售額5萬余美元，外協(xié)產(chǎn)品銷售額12萬余美元，在業(yè)績上都高于去年的產(chǎn)值。隨著伊朗市場的不斷拓展，我司起亞pride總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進(jìn)入該市場，同時爭取通過明年的展會或者拜訪，擴(kuò)充日本車系列產(chǎn)品在中東迪拜以及周邊國家的市場份額。

7、客戶樣品：對于客戶所寄和給的新樣品，我認(rèn)為我司應(yīng)該首先對其進(jìn)行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就接受，如果數(shù)量、市場、利潤不是很理想，就立即放棄，過多精力的分散，其結(jié)果必定是得不償失。

最新銷售人員個人工作總結(jié)320__年__月以來，在人保財險阜陽分公司潁東支公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，作為營銷業(yè)務(wù)四部一名銷售團(tuán)隊經(jīng)理，我立足自身崗位實際，帶領(lǐng)全體銷售人員，認(rèn)真努力工作，積極服務(wù)客戶，完成了工作任務(wù)，取得良好的成績，獲得上級領(lǐng)導(dǎo)和客戶的滿意。有關(guān)個人工作情況總結(jié)如下：

一、個人基本情況和工作履歷

我叫___，男，1992年6月2日出生，____年_月畢業(yè)于鄭州理工專修學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)，大學(xué)本科文化。20__年6月參加工作，先后在人保財險阜陽分公司潁東支公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務(wù)一部中介展業(yè)崗工作，后來擔(dān)任營銷業(yè)務(wù)二部和營銷業(yè)務(wù)四部個代營銷團(tuán)隊經(jīng)理崗、銷售團(tuán)隊經(jīng)理。

二、認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平和工作技能

自參加人保財險工作以來，我意識到保險業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新對保險員工提出了更高的要求，必須認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)水平和工作技能，才能適應(yīng)工作的需要。為此，我積極參加上級組織的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)保險業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度、資本市場知識、保險產(chǎn)品知識以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當(dāng)客戶問起保險產(chǎn)品和其他有關(guān)問題時，能夠快速、正確地答復(fù)客戶的提問，給客戶提供建議和處理方法，用自己的專業(yè)知識構(gòu)架起與客戶溝通的橋梁，促進(jìn)保險業(yè)務(wù)發(fā)展，為單位創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。

三、認(rèn)真工作，努力服務(wù)好客戶

我現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)安徽省阜陽市開發(fā)區(qū)“長城、菲亞特、帝豪、全球鷹、奔騰、江淮和鈺龍名車行”等6家4S店的保險業(yè)務(wù)。我?guī)ьI(lǐng)全體銷售人員認(rèn)真工作，努力服務(wù)好客戶，促進(jìn)保險業(yè)務(wù)發(fā)展，提高單位經(jīng)濟(jì)效益。一是始終堅持以客戶為中心，嚴(yán)格履行“公開”、“首問負(fù)責(zé)”、“微笑服務(wù)”，增強服務(wù)意識，創(chuàng)新服務(wù)方式，改進(jìn)服務(wù)作風(fēng)，滿足客戶多元化需求，提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念，自覺規(guī)范行為，認(rèn)真落實支公司各項服務(wù)措施，苦練基本功，加快業(yè)務(wù)辦理的速度，避免失誤，把握質(zhì)量，維護(hù)好客戶關(guān)系。三是針對不同客戶的特點，細(xì)致入微，努力做好服務(wù)工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭取更多的忠誠客戶，持續(xù)推進(jìn)保險業(yè)務(wù)發(fā)展。

四、辛勤工作，創(chuàng)造良好經(jīng)營業(yè)績

我不怕困難，辛勤工作，為支公司創(chuàng)造良好經(jīng)營業(yè)績，其中20__.06-20__.06為110萬元，20__.06到20__.06為110萬元，20__.07至今每個月實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入___萬元，以實際行動為支公司的發(fā)展作出了自己應(yīng)有的努力和貢獻(xiàn)。

在過去的幾年中，我雖然完成了任務(wù)，取得良好成績，但不能以此為滿足。今后，我要更加努力學(xué)習(xí)，提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和業(yè)務(wù)能力，創(chuàng)新工作方法與服務(wù)形式，爭取創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績，促進(jìn)支公司健康持續(xù)發(fā)展。

最新銷售人員個人工作總結(jié)4一、思想政治表現(xiàn)、品德修養(yǎng)及職業(yè)道德方面

半年來，本人認(rèn)真遵守勞動紀(jì)律，按時出勤，有效利用工作時間，堅守崗位，需要加班完成工作按時加班加點，保證工作能按時完成，認(rèn)真學(xué)習(xí)法律知識;愛崗敬業(yè)，具有強烈的責(zé)任感和事業(yè)心。積極主動學(xué)習(xí)專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)地對待每一項工作。

二、工作能力和具體業(yè)務(wù)方面

我的工作崗位是銷售內(nèi)勤和倉管。主要負(fù)責(zé)統(tǒng)計公司線纜的發(fā)運數(shù)、上貨數(shù)。另外就是將每天發(fā)貨的數(shù)量報給客戶，核對客戶收貨情況與數(shù)量，整理現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶開出收據(jù)，統(tǒng)計每天入庫和出庫的數(shù)量。

我本著“把工作做的更好”的目標(biāo)，工作上發(fā)揚開拓創(chuàng)新精神，扎扎實實干好本職工作，圓滿地完成了半年的各項任務(wù)：

1、統(tǒng)計情況：能及時做到電話跟蹤客戶收貨情況與數(shù)量核對，做到發(fā)運數(shù)與收貨數(shù)統(tǒng)計準(zhǔn)確。

2、收貨情況：原材料廠家報的收貨數(shù)量，跟我接收的數(shù)量要核對準(zhǔn)確。

如有多或是少的情況，要及時匯報給采購部。

3、倉管報表：做好每天出庫、入庫的臺賬數(shù)據(jù)，就能做到周報表和月報表的數(shù)量基本準(zhǔn)確。

三、存在的不足

總結(jié)半年的來的工作，雖然取得了一定的成績，自身也有了很大的進(jìn)步，但是還存在著以下不足。

一是有時工作的質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)與領(lǐng)導(dǎo)的要求還有一定差距。一方面，由于個人能力素質(zhì)不夠高，成品倉庫和原材料倉庫收發(fā)數(shù)有時統(tǒng)計存在一定的差錯;另一方面，就是有的時候工作量多，時間比較緊，工作效率不高。

二是有時工作敏感性還不是很強，對領(lǐng)導(dǎo)交辦的事不夠敏感，有時工作沒有提前完成，上報情況不夠及時。

四、20__年下半年工作計劃

下半年我將進(jìn)一步發(fā)揚優(yōu)點，改進(jìn)不足，拓展思路，求真務(wù)實，全力做好本職工作。打算從以下幾個方面開展工作：

一是加強工作統(tǒng)籌，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的年度工作要求，對下半年工作進(jìn)行具體謀劃，明確內(nèi)容、時限和需要達(dá)到的目標(biāo)，加強部門與部門之間的協(xié)同配合，把各項工作有機(jī)地結(jié)合起，理清工作思路，提高辦事效率，增強工作實效。

二是加強工作培養(yǎng)。始終保持良好的精神狀態(tài)，發(fā)揚吃苦耐勞、知難而進(jìn)、精益求精、嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、積極進(jìn)取的工作作風(fēng)。

近一周來，隨著氣溫的回升。萬物復(fù)蘇，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。

古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績。

回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。

首先，在不足點方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的'存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗。

其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟于心。學(xué)會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。

最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。

總之，通過理論上對自己這一周的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和提高銷售意識。扎實進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!

最新銷售人員個人工作總結(jié)5在公司工作了很多年了，從一個小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。

這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。

自己___年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止___年_月_日，___年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款。

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求。

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)。

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)。

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運會四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、明確客戶需求，主動積極，力求保質(zhì)保量按時供貨

工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定的產(chǎn)品品種

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。

五、涂料產(chǎn)品市場分析

涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大?，F(xiàn)就涂料銷售的市場分析如下：

1、市場需求分析：涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運會過后會有段因_搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質(zhì)，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過;

可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。

2、競爭對手及價格分析：這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業(yè)有較強實力，同時銷售價格下調(diào)，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;

另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價格較低。

六、___年銷售經(jīng)理工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，____年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

1、依據(jù)___年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的做為重點;

二是發(fā)展好新的大客戶，三是在某些區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作。

2、___年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報，取得公司的支持。

3、___年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

1、___年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

2、___年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。

3、___年應(yīng)在情況允許的前提下對銷售經(jīng)理松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時間進(jìn)行銷售策劃。

4、考慮銷售經(jīng)理實際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費用和損失。

在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會出現(xiàn)任何的差錯，這對我是必須要要求的，我對自己的要求是最嚴(yán)格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己的努力!

第7篇：銷售經(jīng)理匯報范文

作為一個主管，你必須掌握一定的專業(yè)知識和專業(yè)能力，隨著你的管理職位的不斷提升，專業(yè)能力的重要性將逐漸減少。小編在這里給大家?guī)礓N售主管2020年終個人總結(jié)范文5篇，但愿對你有借鑒作用!

銷售主管年終個人總結(jié)1年終歲末，緊張繁忙的一年即將過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧，在__超市這個大家庭里使我得到了更多的鍛煉，學(xué)習(xí)了更多的知識，交了更多的朋友，積累了更多的經(jīng)驗，當(dāng)然也通過不少深刻的教訓(xùn)發(fā)現(xiàn)了自身的?a href='//xuexila.com/aihao/zhongzhi/' target='_blank'>種植蛔恪U庖荒曄淺涫檔囊荒輳業(yè)某沙だ醋訽_超市這個大家庭，為__超市明年更好的發(fā)展盡自已的全力是義不容辭的責(zé)任。

現(xiàn)將自己200_的工作總結(jié)如下：

一、__市場大廈工作階段

__年春節(jié)后，我依舊負(fù)責(zé)__市場大廈的各項經(jīng)營工作，在與翟經(jīng)理的配合下經(jīng)歷了節(jié)后淡季各商戶的經(jīng)營困境租金難收、托管員工因季節(jié)性原因大量減員等很具挑戰(zhàn)性的問題，通過這些問題的解決，使自己對我市的服裝零售行情、市場大氣候的了解、及員工人事的管理有了迅速的提高。通過與各商戶的調(diào)解工作的接觸，協(xié)調(diào)能力得到了進(jìn)一步的鍛煉。為了適應(yīng)不斷變化的情況，配合公司的整體規(guī)劃對__市場進(jìn)行了一定的布局調(diào)整。3月份__市場超市開始構(gòu)想到4月份開業(yè)，自己全身心的投入到了籌建工作中，人員招聘、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、貨架安裝、商品上架到日常經(jīng)營維護(hù)，在老總的關(guān)心下，公司各方的支持下，在劉總與李店的指導(dǎo)下，__市場超市得以平穩(wěn)的發(fā)展與過渡，自己對超市最新的業(yè)務(wù)知識又得了系統(tǒng)的強化。

負(fù)責(zé)__市場期間，盡力維護(hù)了各項經(jīng)營活動的正常運轉(zhuǎn)，沒有發(fā)生意外的突發(fā)事件。但__市場的整體潛力沒能全部發(fā)揮發(fā)來產(chǎn)生效益是事實，雖然__市場的發(fā)展有各方面的客觀環(huán)境不成熟的制約，但__市場的潛力沒能全部發(fā)揮自己有很大的責(zé)任。這也顯出了自身能力的局限，這是在__市場工作得到的最深刻認(rèn)識。同時，__市場各種困難壓力的經(jīng)歷，使自己的心理素質(zhì)得到極大的提高，面對再大的困難與壓力，我都不會退縮逃避，能夠從容冷靜的去面對解決，這是我在__市場工作得到的收獲。

二、__超市工作階段

6月份因工作的需要，我被調(diào)到__超市任店面經(jīng)理兼非食品經(jīng)理。在工作中加強商品管理與人員現(xiàn)場管理，實現(xiàn)業(yè)績的提升是貫穿各項工作的中心。

雖然自開業(yè)就加入了__超市這個大家庭，對__超市的人員也很熟悉，但到了具體工作上必竟還是有差別的。為了盡快進(jìn)入角色負(fù)起職責(zé)，一方面加強了專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，積極看書報文章，虛心向劉總李店請教。一方面加強溝通了解實際情況，向食品、接貨、收銀等各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人溝通，與非食品組長文娟深入交流。在短時間內(nèi)與相關(guān)主管建立了溶洽的工作關(guān)系，負(fù)起了店面值班經(jīng)理的職責(zé)。與柜組長一起對非食品的人員進(jìn)行了整頓培訓(xùn)，對商品的規(guī)劃與陳列作了調(diào)整，經(jīng)過非食品員工的共同的努力，我們的銷售有了明顯的增長。在文娟升任非食品采購后，我兼起了非食品的組長，潛下心來，從頭干起，衛(wèi)生、陳列、庫房、接貨從每一個細(xì)節(jié)開始嚴(yán)格的要求，使非食品的賣場氛圍有了改觀。與員工有了更多的接觸，在嚴(yán)格要求的基礎(chǔ)之上，給員工更多的思想溝通與業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使員工的精神面貌有了改觀，工作的積極性自主性得到了發(fā)揮。在公司各部門的關(guān)心支持下，全組員工齊心努力，非食品的進(jìn)步得到了公司的認(rèn)可。

店面值班經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門工作，維護(hù)全賣場的正常營運，應(yīng)對突發(fā)事件的處理，在這個崗位上，自己立足全面把控全局，在工作的同時充分利用這一平臺全面提升自身的組織協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)水平，在收銀、客服、接貨、防損、消防等各個環(huán)節(jié)深入了解，發(fā)現(xiàn)問題，消減漏洞，作一名稱職的店面經(jīng)理。

三、人員管理培訓(xùn)工作

作為一名主管，對員工的管理是一門難度較高的必修課，每個人的經(jīng)歷、性格各不相同，如何使本部門員工心往一處想勁往一處使不是嘴上說說那么簡單的事情。通過相關(guān)專業(yè)理論知識的學(xué)習(xí)與實際工作中的應(yīng)用，在人員管理下了很大我功夫。遵循了嚴(yán)格與關(guān)愛并用的方法。

首先自身從心理上真正的關(guān)心員工、尊重員工，真正的為員工著想，真心的想讓員工有所提高。在這個基礎(chǔ)上，有針對性的對員工進(jìn)行思想溝通與業(yè)務(wù)培訓(xùn)，解決員工思路，樹立明確的發(fā)展目標(biāo)，確實激發(fā)員工工作的主動性與積極性，再通過業(yè)務(wù)培訓(xùn)讓員工知道如何去作，如何作的更好。在工作管理上，始終嚴(yán)字當(dāng)頭，只要犯了原則性的錯誤，決不縱容。使員工隊伍從內(nèi)在有動力，對外有戰(zhàn)斗力能夠產(chǎn)生效益。

但人是不斷變化與發(fā)展的，人員的管理也會隨之變化與發(fā)展，這需要自己保持清醒的頭腦，不斷學(xué)習(xí)與提高，更好的發(fā)揮出團(tuán)隊的全部潛力。

對員工培訓(xùn)也是一名主管的重要工作，最早自__市場的50余名員工到__市場超市的30名員工再到8月份__超市六部門乙班40余名員工的培訓(xùn)，通過一次次的培訓(xùn)與交流，自己從最初的基本商業(yè)常識培訓(xùn)，經(jīng)過積集與學(xué)習(xí)，初步形成了對員工從思想、商品知識、銷售心理與技能、紀(jì)律守則等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容。得到了員工認(rèn)可收到了一定的成效。

四、專業(yè)知識的學(xué)習(xí)與市場把控能力的提高

超市零售業(yè)發(fā)展的潮流勢不可擋，但零售業(yè)同時面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，自己有幸能夠參與進(jìn)時展的行業(yè)之中，一定要把握機(jī)遇努力拼搏。學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)是在工作與業(yè)余時間不變的任務(wù)。一方面超市管理的基本功，商品陳列、庫存合理存量、季節(jié)商品的調(diào)整、快訊商品的選擇、營運各個環(huán)節(jié)的銜接，自己從書上的理論到日常工作中的實踐，真正把所需的知識消化貫通再運用到工作中。另一方面，通過各種信息媒介了解最新的市場信息，行業(yè)動態(tài)，聽取相關(guān)專業(yè)的培訓(xùn)，使自己在全局的思路更加明晰，以更高的角度來審視市場的變化，能夠?qū)緵Q策層提出出自自己的戰(zhàn)略性的建議。

五、不足方面與下年工作思路

俗話說：冰凍三尺非一日之寒。必竟加入到零售行業(yè)的時間僅僅一年時間，具體開始超市的工作才近半年，而市場的學(xué)問與超市零售的知識是如此的深廣。通過冷靜的自省，自己還有諸多的不足，整體上因參與營運時間較短，操作不夠自如外，具體還體現(xiàn)在：首先，對商品的選擇與把控有待加強，由其由于分工不同對食品商品的了解相對更弱。其次，對市場的分析預(yù)測不夠透轍準(zhǔn)確，底氣不足，這是由于經(jīng)驗少。

面對明年機(jī)遇與挑戰(zhàn)，我本著務(wù)實扎實的原則，更好的負(fù)起自身的職責(zé)，加強理論業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，勇于實踐，使自己的業(yè)務(wù)水平，管理水平全面提高，為公司發(fā)展奉獻(xiàn)自身全部的能量。

總之，在新的一年中我更加努力的投入到為之奮斗的__超市事業(yè)中去，用發(fā)展用效益來回報公司，實現(xiàn)自身的人生價值。

銷售主管年終個人總結(jié)220__年在各級領(lǐng)導(dǎo)和同志們的關(guān)心幫助下，始終堅守在銷售第一線，不怕苦不怕累，不怕繁瑣，牢記使命，始終以銷售任務(wù)為工作的中心、重心和核心，積極貫徹公司的文件精神，同時積極參加業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，做到熟悉各種新產(chǎn)品的性能，努力克服新形勢下的各種不適應(yīng)，把各項基礎(chǔ)工作做到常態(tài)化，不空喊口號，不讓各項制度落空，實打?qū)嵉淖ズ米约悍謸?dān)的工作，現(xiàn)將一年的工作匯報如下：

一、作為銷售主管，認(rèn)真學(xué)習(xí)理論，聯(lián)系實際學(xué)以致用

及時深入學(xué)習(xí)公司的最新文件精神，聯(lián)系自己的工作實際，創(chuàng)造性的開展工作，向領(lǐng)導(dǎo)提出合理化建議和意見，嚴(yán)于律己，提高思想覺悟，做到忠誠、敬業(yè)、嚴(yán)明、廉潔。嚴(yán)格遵守公司的各種禁令和約法三章，認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會上級文件的精神，貫徹執(zhí)行上級的決策和部署，不敷衍了事，不作表面文章。

二、踏實工作，認(rèn)真完成各項工作任務(wù)

銷售工作，繁多、瑣碎、重復(fù)性較高，很容易使人產(chǎn)生麻痹懈怠厭戰(zhàn)的情緒，在銷售一線我時時為自己敲響警鐘，牢固樹立“銷售無小事”的觀念。

對所分包的片嚴(yán)格落實微笑服務(wù)，不拘于形式，侃侃而談，并有針對性做好追記，對手下經(jīng)常性談話教育，力爭把各種隱患消除于萌芽狀態(tài)。

合理激發(fā)員工自我約束能力，對銷售排名靠前的員工積極向總公司建議加薪，調(diào)動積極性。對沒完成銷售任務(wù)的幫助他分析原因，是服務(wù)態(tài)度不好，還是對產(chǎn)品性能掌握不好，還是能干好不干好，或者就是嘴笨手慢，針對能干好不干好的員工深入分析原因，著重解決思想問題，緩解其思想壓力，解決其實際困難。對于嘴笨手慢的員工向總公司建議調(diào)到其他能發(fā)揮特長的崗位工作。通過一系列的舉措，使各小組銷售量都上升了一個水平，員工人人以完成任務(wù)為榮，使小組內(nèi)部形成了濃厚的氛圍。多次提前保質(zhì)保量完成了公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

三、存在的問題和不足

1、辦事沖勁兒有余，鋪陳鋪墊不足對工作開展中所面臨的實際困難估計不足，致使有些工作虎頭蛇尾。

2、工作中有時急于求成，反而欲速則不達(dá)。

在未來的一年里，我一定總結(jié)成功的經(jīng)驗，汲取失敗的教訓(xùn)，緊密團(tuán)結(jié)在公司領(lǐng)導(dǎo)周圍，繼續(xù)在各級領(lǐng)導(dǎo)和同志們的關(guān)心幫助下，爭取把工作成績推上一個新臺階。

銷售主管年終個人總結(jié)3南京辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順利，全年回款額25.7萬元，基中第四季度完成回款額14.5萬元，占全年的56.4%，成功開發(fā)了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：

1—3月58304元

4—6月35120元

7—9月19000元

10—12月144961元

銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次，系列組合，依托自身商譽優(yōu)勢，在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個品牌，8類產(chǎn)品，由2018年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費者，從而帶動產(chǎn)品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個工作是在消費以及流通兩個領(lǐng)域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進(jìn)行整合。

經(jīng)營分析：

1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：A(李軍)與B(黃麗春)，A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。

B的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務(wù)，A和B的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。

2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。

公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上，需要準(zhǔn)確定位。

業(yè)績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果，打消了銷售商對風(fēng)險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外，公司產(chǎn)品在消費界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：

存在問題：

1.經(jīng)銷商違規(guī)(沖貨、竄貨)

南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。

2.空白市場尚未開發(fā)

前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色，相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機(jī)市場，先入為主。

經(jīng)驗總結(jié)，于20__年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動，收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。

餐飲業(yè)宏觀分析：20__下半年禽流感帶來餐飲**，南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%，禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。

微觀分析：消費者要求在預(yù)算的約束下將效用化，根據(jù)消費者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤化，在雙方自利行為的交互作用下，以達(dá)到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：

現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。

銷售主管年終個人總結(jié)4轉(zhuǎn)眼間，20__年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀眉ち业母偁?。接下來的日子里競爭將更加白熱化。大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家已經(jīng)真切地感受到市場競爭的殘酷。為了來年揚長避短，對自己有更全面的認(rèn)識，我對今年的工作進(jìn)行了總結(jié)。

一、客戶反映較多的情況

質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。細(xì)節(jié)注意不夠，雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。交貨不及時，生產(chǎn)周期計劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

關(guān)于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶。客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解。因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

二、銷售中的問題

1、人員工作熱情不高，自主性不強。

究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、組織紀(jì)律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。

這種情況存在公司各個部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А?/p>以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

三、明年銷售的初步設(shè)想

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。

__行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通用__價格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時代已經(jīng)來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險，但相對較高的利潤可以消除這種風(fēng)險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員等都息息相關(guān)。

收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實情可能失去對公司的信任?，F(xiàn)在的大公司采購都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會失去公司特色。

銷售主管年終個人總結(jié)5在公司工作了很多年了，從一個小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。

這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。

自己20__年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止__年12月24日，__年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運會四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、明確客戶需求，主動積極，力求保質(zhì)保量按時供貨。

工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定的產(chǎn)品品種。

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。五、涂料產(chǎn)品市場分析涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大?，F(xiàn)就涂料銷售的市場分析如下：

(一)、市場需求分析

涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運會過后會有段因奧運搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質(zhì)，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業(yè)有較強實力，同時銷售價格下調(diào)，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價格較低。

六、__年銷售經(jīng)理工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，__年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)、依據(jù)__年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的做為重點;二是發(fā)展好新的大客戶，三是在某些區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作。

(二)、__年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報，取得公司的支持。

(三)、__年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

(四)、為積極配合銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

(六)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

(一)、__年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)、__年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。

(三)、__年應(yīng)在情況允許的前提下對銷售經(jīng)理松散管理,解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時間進(jìn)行銷售策劃。

(四)考慮銷售經(jīng)理實際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費用和損失。

(五)、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，0_年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。

在過去的一年，我們公司的業(yè)績因為全球金融危機(jī)的影響，沒有出現(xiàn)很大的增長，不過暫時金融危機(jī)對我們公司的影響也不是很大，不過我們一定要警惕，金融危機(jī)下，沒有哪一個公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機(jī)對我們的影響。

在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會出現(xiàn)任何的差錯，這對我是必須要要求的，我對自己的要求是最嚴(yán)格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己的努力!

第8篇：銷售經(jīng)理匯報范文

李強是新任的南京銷售經(jīng)理，作為福佑集團(tuán)的重點市場，南京區(qū)域近來銷量節(jié)節(jié)下滑，公司總部緊急將他從其他區(qū)域“空降”到南京，希望能夠遏制下滑趨勢并做出優(yōu)異的成績。來南京之前，李強首先通過總部人資部門取得了一份南京區(qū)域銷售部員工的資料，他希望以此資料先對南京分公司的成員有個大概了解，以便于下一步的工作開展。到南京后，李強并沒有聽從總部領(lǐng)導(dǎo)的意見，急于對分公司的銷售團(tuán)隊進(jìn)行大幅度調(diào)整，而是根據(jù)銷售團(tuán)隊的匯報以及通過資料了解的人員情況，有針對性地安排了一場活動。李強明白這是他開始全面工作的最重要一步。

情景一：過子自信的尖兵小王

李強到南京市場策劃的第一場活動是“飲水思源，福佑報親恩”這樣的親情主題。通過人資部門的資料以及前期的業(yè)績表現(xiàn)，業(yè)務(wù)主管小王分到了一個相對難度較大的任務(wù)——鼓動老顧客發(fā)言。這個任務(wù)看起來輕松，實際上這個任務(wù)是這場活動的重點和難點，從挑選老顧客到老顧客發(fā)言，如何達(dá)到鼓動效果是這場活動的核心。

由于南京市場持續(xù)低迷，部分老顧客看到活動場面越來越小，銷售情況不理想，開始懷疑產(chǎn)品能否具有真正的效果，同時也經(jīng)常推辭不參加活動。因此，每到節(jié)假日，部分老顧客開始躲避A企業(yè)的訪問員。

小王卻沒有因此消沉，他始終相信未來會越來越好。這次任務(wù)他瞄上了老張，老張使用產(chǎn)品已經(jīng)一年多了，效果非常好，但是不知出于什么原因，老張就是不愿意發(fā)言；小王多次拜訪均被拒絕。小王沉思：老張使用效果很不錯，他自己以前也經(jīng)常現(xiàn)身說法，肯定是近期的市場低迷影響了他的情緒。如何才能說服老張呢?小王悶悶不樂。然而，在每天的業(yè)務(wù)會議上，小王總是很樂觀地表示，完成任務(wù)沒有問題。李強根據(jù)側(cè)面了解到的情況及小王花費的時間，他斷定，小王的任務(wù)有了點麻煩。眼看活動還有幾天就開始了，李強單獨找小王進(jìn)行了一次談話。通過談話，李強了解到，情況比他預(yù)想得更嚴(yán)重一些。時間比較緊了，這個重要的環(huán)節(jié)還沒有效果，李強決定和小王一起去老張那里坐坐?？吹焦绢I(lǐng)導(dǎo)來了，老張說出了實情，在前期的拜訪中，公司相關(guān)業(yè)務(wù)人員承諾的一些東西并沒有兌現(xiàn)，他也反映過但一直沒有解決。在得到李強的肯定答復(fù)后，老張欣然接受這次發(fā)言。在回公司的路上，小王告訴李強，如果老張還不同意，他會找個新人發(fā)言，但是效果可能不好，前任老總在任時類似問題也是這樣解決的，李強感到一些寒意。

評點：

從案例中我們可以看到，小王的能力毋庸置疑，同時他能夠積極主動地思考如何完成所面對的問題，這是小王能夠取得一定業(yè)績的原因，但是在關(guān)鍵時刻，遇到挫折時并不是尋求領(lǐng)導(dǎo)的幫助而是改變目標(biāo)，這體現(xiàn)了他對自身能力的自信，但是也說明了前期管理的混亂。

一個目標(biāo)工作任務(wù)開展以后，小王更愿意直接給領(lǐng)導(dǎo)答案，也許這個答案并不是最好的。小王的前任給了這個能力強、積極思考的下屬充分的空間，但是并沒有給予正確的指導(dǎo)，導(dǎo)致小王這個很有潛力的業(yè)務(wù)人員，在工作中慢慢走入歧途。

對于自信心很強、積極而有能力的下屬，領(lǐng)導(dǎo)者適當(dāng)?shù)姆艡?quán)是無可厚非的，但放權(quán)并不代表放任。盡管對這類下屬的工作方式、工作流程不用過多的干預(yù)，但是要及時了解工作的進(jìn)度，主動和下屬分析工作中存在的困難，尤其是當(dāng)一件事情不能順利完成的時候，銷售經(jīng)理所要考慮的首先應(yīng)該是詳細(xì)了解細(xì)節(jié)，要么有更好的方式完成既定工作，要么是及時更改工作目標(biāo)。在一個漩渦里面打轉(zhuǎn)，沒有得到很好的指導(dǎo)，對于自信心強的下屬來說，很可能會因此打擊其自信心，對整個團(tuán)隊造成巨大的影響。

情景二：能力強的“拖沓許”

在這場活動中，公司人稱“拖沓許”的小許的任務(wù)是場地布置、會前現(xiàn)場部署。李強號令很細(xì)密，要求活動前三天必須把物資備齊，會議活動前一天所有道具、宣傳用品、樣板產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品都必須到場，宣傳要求到位，震撼力強。應(yīng)該說，這些工作是每次活動都要做的，簡直成了一種程序，小許聽也沒聽就應(yīng)承了下來。

活動前三天，李強檢查小許的工作，小許一樣一樣地匯報給李強，如果按照匯報內(nèi)容做的話，一點問題也沒有。就這樣，臨近活動前一天了，李強照例來到現(xiàn)場，親自督陣，查看小許和其他幾個人的工作。

問題出現(xiàn)了：宣傳橫幅已經(jīng)安排制作，但廣告公司還沒送過來，追問廣告公司，回答說在郊區(qū)制作，暫時沒車，要等；現(xiàn)場樣板貨都備齊了，但暢銷的某型號產(chǎn)品只有2套擺在銷售區(qū)，滯銷的產(chǎn)品型號卻有20套，問及原因，暢銷貨品訂貨慢了2天，目前還沒到庫，“拖沓許”聲稱上午已經(jīng)安排人員專門從鄰近的區(qū)域調(diào)貨，可能會第二天早上送到現(xiàn)場。

李強心想，橫幅為什么不能早一天制作?調(diào)貨為什么不提前一天?拖拖拉拉，如果事情有變，活動效果怎么保證?李強不敢再想下去，趕緊拉住“拖沓許”到一旁，“你趕緊打電話追問橫幅以及調(diào)貨的相關(guān)人員，務(wù)必今天22點前全部到場”，在得到肯定答復(fù)后，李強大聲對大伙說“小許說了，今天的工作他絕對能夠在22點前保質(zhì)保量完成”。過一會，李強悄聲對小許說：“以后這些小事都得提前安排，給其他人做榜樣啊?！?/p>

評點：

對于有能力但缺乏激情的下屬，首先要不斷打氣，在此基礎(chǔ)上，更要細(xì)心注意其心理微妙的變化。能力強的人不容易輕易接受別人的批評，對他們的指點一定要注意場合，注意用詞。眼看著由于小許拖拖拉拉，可能影響整個活動的進(jìn)度和質(zhì)量，李強首先征詢小許的態(tài)度，采取了讓眾人一起監(jiān)督小許的方式，畢竟對于一個團(tuán)隊來說；當(dāng)日的工作任務(wù)(盡量是短期)一旦在眾人面前有所承諾，那是無論如何也要做到的。

當(dāng)然，對于能力強但缺乏激情的下屬，還要不斷進(jìn)行各種方式的激勵。比如其提前完成一項工作會有某種形式的獎勵措施，這種獎勵最好以精神獎勵為主，而且最好在全公司范圍內(nèi)進(jìn)行傳達(dá)，加深其對“速戰(zhàn)速決”的深刻認(rèn)識和認(rèn)可，不斷打氣，必然能夠激發(fā)他的工作激情。

情景三：積極有余能力欠缺的小杜

銷售助理小杜主要負(fù)責(zé)日常報表的搜集、整理匯總以及活動現(xiàn)場的銷售跟進(jìn)工作，在閑余的時間還充當(dāng)“超級替補”的角色，由于其工作積極，因此其能力欠缺的不足也往往得到其他同事的諒解。

就在執(zhí)行這項活動剛一開始，銷售三組的組長請假兩天，李強于　是安排小杜臨時充當(dāng)該組組長，這樣，小杜既要匯總整理數(shù)據(jù)，又要帶領(lǐng)一幫銷售員去拜訪顧客，邀請參加會議，兩項事情交叉在一起，小杜一會兒想到整理數(shù)據(jù)，一會兒跑到外面跟進(jìn)小組工作，加班到晚上10點多還在整理數(shù)據(jù)。李強看在眼里，沉思片刻，專門找小杜談心。第二天，小杜早上外出，下午回到公司整理數(shù)據(jù)，有條有理。

評點：

與有能力但不積極的下屬相反，面對能力一般但積極性很高的下屬，銷售經(jīng)理更喜歡后者，因為后者更具有可塑性。首先是主動性強，其次是肯下功夫執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的意圖。態(tài)度第一，能力第二，沒有好的態(tài)度再好的能力也難以體現(xiàn)。

對于這類型的下屬，必須提防其把任務(wù)“提前搞砸”。這類型的下屬往往由于能力的缺陷，對工作的領(lǐng)悟無法達(dá)到一定高度，憑著一股熱情沖鋒陷陣，直到“頭破血流”才知道“思在前，行在后”的可貴。

面對能力強自信心強的下屬，銷售經(jīng)理必須根據(jù)其工作流程或者工作計劃定期檢查其結(jié)果，只針對結(jié)果說話，根據(jù)當(dāng)前的結(jié)果指點下一步的計劃，而面對能力欠缺積極性高的下屬，銷售經(jīng)理必須根據(jù)其工作計劃，在其每實施一個計劃之前，針對性地指點該階段工作計劃的要點，并有意識地檢查其前一個工作階段的結(jié)果是否達(dá)到工作計劃所要求的質(zhì)量。也就是說，具體事情得有步驟、有計劃地安排下去，同時得有計劃檢查結(jié)果。

當(dāng)然，根據(jù)不同性質(zhì)的工作分配，銷售經(jīng)理也應(yīng)該有意識地安排一些獨立性較強的低難度工作讓積極性較高的下屬去執(zhí)行，讓其在實踐中不斷提高工作能力，打造團(tuán)隊中的核心成員。對于這類型下屬，要注意掌控賦予工作壓力的分寸，壓力過大的話，這些人很可能離你而去，壓力過低的話，他對工作會失去興趣。

后記：

通過這場活動，李強對南京分公司的銷售人員有了大概的了解，這為他下一步調(diào)整銷售團(tuán)隊，提供培養(yǎng)銷售人員的方式，打下了很好的基礎(chǔ)。

作為一名銷售隊伍的管理者，要充分了解每個直接下屬的能力和態(tài)度，并以此來對員工進(jìn)行一個簡單的分類(如圖1)，通過這種方式對下屬進(jìn)行有針對性的培養(yǎng)。

第9篇：銷售經(jīng)理匯報范文

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；競爭力；壞賬風(fēng)險；信用控制

中圖分類號：F23　文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A　文章編號：1007-3973(2010)010-152-03

1、應(yīng)收賬款的重要性

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或勞務(wù)而形成的應(yīng)收款項，是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)信用的推行，企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額普遍明顯增多，應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動中日益重要的問題。

1.1　擴(kuò)大銷售，增加了企業(yè)的競爭力

在市場競爭比較激烈的情況下，賒銷是促進(jìn)銷售的一種重要方式。企業(yè)賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產(chǎn)品以及在一個有限的時期內(nèi)向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場具有更重要的意義。

1.2　減少庫存，降低存貨風(fēng)險和管理開支

企業(yè)持有產(chǎn)成品存貨，要追加管理費、倉儲費和保險費等支出；相反，企業(yè)持有應(yīng)收賬款，則無需上述支出。因此，當(dāng)企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時，一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，減少產(chǎn)成品存貨，節(jié)約相關(guān)的開支。

賒銷是目前企業(yè)普遍使用的信用促銷手段。目前，我國企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀為占流動資產(chǎn)比重大、帳齡老化、壞賬比率大。由于我國企業(yè)信用觀念較差，財務(wù)管理水平較低等原因，絕大部分企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理基本上還是簡單的“收賬”管理，根本不存在制定詳細(xì)的信用政策，缺少應(yīng)收賬款日常發(fā)生額的監(jiān)督和控制，未采取嚴(yán)格的逾期賬款收回措施等。建立健全這一系列事前預(yù)防，事中監(jiān)督、控制和事后嚴(yán)格收回的科學(xué)的、系統(tǒng)的管理辦法是問題的關(guān)鍵所在。

2、酒店應(yīng)收賬款包含的內(nèi)容

2.1　酒店應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

酒店發(fā)生應(yīng)收賬款的主要目的就是為了擴(kuò)大酒店銷售，從而增強酒店競爭力。因此，應(yīng)收賬款管理的最終目標(biāo)就是及時回收客人所欠的消費款，求得利潤最大化。

應(yīng)收賬款是酒店的一項現(xiàn)金投放，是為了擴(kuò)大銷售和盈利而進(jìn)行的投資，而投資肯定要發(fā)生成本，這就需要在應(yīng)收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策所產(chǎn)生的成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)應(yīng)收賬款所增加的盈利超過所增加的成本時，才應(yīng)當(dāng)鼓勵客人賒賬消費；如果賒賬消費有著良好的盈利前景，就應(yīng)當(dāng)放寬信用條件擴(kuò)大賒銷面。為確保應(yīng)收賬款的安全性和回收的及時性，建立一套行之有效的應(yīng)收賬款防范機(jī)制，并加強應(yīng)收賬款的日常管理就顯得尤為重要。

2.2　酒店應(yīng)收賬款的構(gòu)成

酒店應(yīng)收賬款大體分為三部分內(nèi)容：

賓客帳(GuestLedger)：主要是客人入住時預(yù)交押金，押金不足以支付客人在酒店消費金額時形成的應(yīng)收款項，主要表現(xiàn)形式為超押金入住，前廳人員每日根據(jù)賓客余額表對客人進(jìn)行押金催收。

外客賬(City Ledger)：酒店為重要關(guān)系客戶墊支的事先確定的消費限額內(nèi)實際消費款的商業(yè)信用行為，即信貸客戶(指酒店給予信用額度的往來客戶)在事先確定的消費限額內(nèi)可先簽單消費、后結(jié)算而形成的應(yīng)收款項，主要由財務(wù)人員或負(fù)責(zé)該客戶的營銷經(jīng)理進(jìn)行催收。

信用卡(CreditCard)：酒店客人消費結(jié)賬時用信用卡結(jié)算，信用卡POS消費銀行到賬時間與酒店實際入賬時間不一致所形成的應(yīng)收款項，主要由財務(wù)部的審核人員每日進(jìn)行核對。

本文所述內(nèi)容主要是酒店財務(wù)部如何對外客賬進(jìn)行管理的。

3、酒店應(yīng)收賬款管理不善造成的后果

應(yīng)收賬款對酒店的影響主要來自三方面：

3.1　高額的應(yīng)收款直接影響酒店的現(xiàn)金流入，直接引發(fā)財務(wù)危機(jī)

酒店通過賒銷不斷擴(kuò)大銷售，而賒銷的背后就是不斷上升的應(yīng)收賬款，酒店在具有良好的盈利狀況下，因應(yīng)收賬款管理不善而面臨財務(wù)危機(jī)。應(yīng)收賬款占用酒店的現(xiàn)金流入比重越大，現(xiàn)金流量越小，應(yīng)收賬款回收不及時，酒店資金周轉(zhuǎn)速度會越慢，大量的資金沉淀在非經(jīng)營渠道，致使酒店現(xiàn)金短缺，嚴(yán)重影響了酒店正常的營業(yè)。

3.2　夸大酒店經(jīng)營成果，減少酒店現(xiàn)金流量

酒店發(fā)生的當(dāng)期賒銷全部記入當(dāng)期收入。因此，酒店的帳上利潤的增加并不表示能如期實現(xiàn)現(xiàn)金流入。因此，酒店應(yīng)收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了酒店經(jīng)營成果，增加了酒店的風(fēng)險成本。并且增加了酒店的支出，酒店要按照賬面收入繳納營業(yè)稅及附加，形成利潤還要增加所得稅的支出，各種稅費都要以現(xiàn)金形式支付，股東分紅也存在這種情況，所有這些都增加了酒店的現(xiàn)金流出。

3.3　應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險對酒店盈利狀況的影響。

逾期應(yīng)收賬款對酒店的危害直接體現(xiàn)在壞賬風(fēng)險上，應(yīng)收賬款在一年以上的，其追賬成功率在50％以下，應(yīng)收賬款逾期時間越長，成功回收的概率就越低，逾期時間超過三年的，回收賬款的概率幾乎為零。酒店應(yīng)收賬款的催收一般是由銷售部負(fù)責(zé)該協(xié)議客戶的銷售經(jīng)理進(jìn)行催收，客戶信用等級低、財務(wù)狀況差、營銷人員變動頻繁、酒店制度不健全或有制度不嚴(yán)格執(zhí)行，欠款長時間未催收和收回款項不上交等等都會增加酒店壞賬的風(fēng)險，使酒店蒙受損失。

4、酒店如何進(jìn)行應(yīng)收賬款管理

4.1　建立嚴(yán)格的信貸審批程序

4.1.1　信貸申請及調(diào)查

客人向酒店申請信貸，需填寫酒店的《信貸申請表》，并按要求提供所有的證明文件給予財務(wù)應(yīng)收會計進(jìn)行評估、審核。財務(wù)應(yīng)收會計可利用各種渠道來評估客人的信用等級。這其中包括銀行、酒店組織、政府機(jī)構(gòu)，對一些主要客戶，還要求提供最近的財務(wù)報表?！缎刨J申請表》內(nèi)容必須填寫完整，主要內(nèi)容包括：公司名稱、地址、簽單人姓名、職務(wù)、簽名字樣、開戶銀行、賬號、在其他酒店消費的信用狀況、需遵守酒店的相關(guān)制度等信息。

4.1.2　實施信用審批

在完成了信用調(diào)查后，財務(wù)應(yīng)收會計將本人的建議和相關(guān)信息遞交財務(wù)總監(jiān)和總經(jīng)理審批。信貸一般只授予公司客戶，唯餐飲消費可授予個人客戶，而個人的信貸則限于選擇性的給予。同時建議每個應(yīng)收帳戶必須有一個消費信貸限額。

4.1.3　簽訂掛賬協(xié)議

當(dāng)信貸申請獲批準(zhǔn)后，由營銷人員與客戶簽訂《簽單掛賬協(xié)議》(掛賬協(xié)議一式兩份)，協(xié)議中應(yīng)詳細(xì)記載有效簽單人及簽名字樣、消費項目可享受優(yōu)惠比率、信用額度、結(jié)賬期限、生效時間及違約責(zé)任等內(nèi)容，申請者必須遵守信貸協(xié)議有關(guān)條款。財務(wù)應(yīng)收會計應(yīng)及時將更新的掛賬單位信息以書面的形

式發(fā)放到酒店各營業(yè)地點，并同時給客戶發(fā)出《簽單通知信》以示告知。財務(wù)應(yīng)收會計需將已授予信貸申請的客戶及未獲信貸申請的客戶分別存檔備案。

4.2　信貸客戶簽單的具體消費控制辦法

4.2.1　消費簽單的相關(guān)規(guī)定

可享受信用額度簽單權(quán)限的責(zé)任人，必須是信貸協(xié)議中明確規(guī)定的責(zé)任人，且必須是原件簽單；可享受信用額度簽單權(quán)限的消費項目，必須是信貸協(xié)議中明確規(guī)定的消費項目：信用額度內(nèi)的消費款，根據(jù)信貸協(xié)議規(guī)定，在消費后，直接由簽單人(專指協(xié)議中明確規(guī)定的、有簽單權(quán)限的責(zé)任人)在消費帳單上原始簽名，不得復(fù)寫和蓋章。

4.2.2　消費信用額度的相關(guān)規(guī)定

財務(wù)部、營銷部每月20日對所有掛賬單位的掛賬余額進(jìn)行清理，余額超過信用額度的往來單位，由財務(wù)部通知各營業(yè)地點，對后續(xù)的消費款，由消費客人按照信貸協(xié)議規(guī)定直接交款，當(dāng)即結(jié)清帳款，不得賒帳、欠款。若發(fā)生超過信用額度的賒帳、欠款行為的，由銷售經(jīng)理于賒帳、欠款行為發(fā)生的20天之內(nèi)金額收回；若信貸客戶違反協(xié)議規(guī)定，不能及時結(jié)帳的，財務(wù)部應(yīng)收會計必須及時通知酒店各部門立即停止該信貸客戶的消費簽單權(quán)限，并采取相應(yīng)措施，催收欠款；銷售經(jīng)理收取簽單掛賬款時，若掛賬單位要求折扣的，需經(jīng)財務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)，否則由銷售經(jīng)理全額賠償。

4.2.3　編制應(yīng)收款項賬齡分析表

每月末由財務(wù)部應(yīng)收會計出具應(yīng)收款項賬齡分析，對于超過3個月來結(jié)賬或隱性呆死的賬單，銷售部應(yīng)拿出相應(yīng)措施，通知相關(guān)部門停止該單位掛賬權(quán)，積極催收掛賬款；產(chǎn)生呆死的，按照呆死賬管理規(guī)定執(zhí)行。

4.3　簽單掛賬原始賬單的審核和傳遞

4.3.1　財務(wù)部審核流程

每日酒店各營業(yè)班次結(jié)束后，賬單隨同《營業(yè)日報表》上交財務(wù)部夜審，簽單掛帳的原始單據(jù)由酒店財務(wù)部夜審整理后，編制《每日簽單掛帳明細(xì)表》后轉(zhuǎn)給財務(wù)部應(yīng)收會計。應(yīng)收會計收到原始單據(jù)后按掛賬單位分別裝在不同的帳夾。

4.3.2　財務(wù)部與銷售部之間的賬單傳遞流程

銷售部銷售經(jīng)理按照具體負(fù)責(zé)的掛賬單位，定期領(lǐng)取簽單掛帳的原始單據(jù)，同時辦理交接手續(xù)，每天下午4：30分將收回掛賬款的銀行進(jìn)賬單或現(xiàn)金交財務(wù)部應(yīng)收會計，不得滯留、挪用：應(yīng)收會計與銷售經(jīng)理核對掛賬單據(jù)，并出具對賬清理表，由應(yīng)收會計與銷售經(jīng)理共同簽字確認(rèn)，做到日清月結(jié)。信用額度內(nèi)的消費簽單帳款，由銷售部銷售經(jīng)理根據(jù)信貸協(xié)議及時進(jìn)行結(jié)帳，定期將未結(jié)賬的原始單據(jù)與應(yīng)收會計進(jìn)行核對，并歸還財務(wù)部。

4.4　協(xié)議客戶賬單、檔案的管理

4.4.1　設(shè)立客戶檔案

財務(wù)部應(yīng)收會計應(yīng)按照信貸客戶單位名稱逐個設(shè)立應(yīng)收賬款明細(xì)臺賬，每天登記《應(yīng)收帳款帳單明細(xì)表》，詳細(xì)反映每一個信貸客戶應(yīng)收賬款的每筆發(fā)生、增減變動、余額及其賬齡等信息，同時電腦上有詳細(xì)客戶賬務(wù)信息并定期進(jìn)行備份。

4.4.2　客戶檔案、簽字賬單的管理

檔案、賬單的存放方式要嚴(yán)格、統(tǒng)一，使用60頁裝的塑料透明文件夾，用于分類存放《簽單掛帳協(xié)議》、《催款通知書》、《應(yīng)收帳款帳單明細(xì)表》、《催收記錄》等。透明夾頁的右上角粘貼各掛賬單位名稱的標(biāo)簽，左上角粘貼各掛賬單位編號的標(biāo)簽，文件夾的第一頁存放本文件夾頁中包含的掛賬單位編號、名稱的目錄，應(yīng)收會計每日將賬單分類后，放置于專門的抽屜或檔案柜內(nèi)上鎖存放，不得無故將賬單遺漏在辦公桌外或其它區(qū)域。

4.4.3　賬單存根的存放

應(yīng)收會計核對完當(dāng)日賬單后，將賬單存根整理好，用繳款袋封存，按日期依次存放于檔案柜中，賬單存根的保存期限為兩年。

4.5　建立嚴(yán)格的應(yīng)收賬款催收制度

若信貸客戶違反協(xié)議規(guī)定，不能及時結(jié)帳的，財務(wù)部應(yīng)及時通知酒店各營業(yè)點，立即停止該信貸客戶的消費簽單權(quán)限。同時，采用書面告知函的形式通知掛賬單位并采取相應(yīng)措施，催收欠款。酒店銷售部銷售人員負(fù)責(zé)搜集掛賬單位的資金、信用及人動情況。在得知信貸客戶出現(xiàn)了信用危機(jī)、發(fā)現(xiàn)(或應(yīng)該發(fā)現(xiàn))信貸客戶存在信用危機(jī)的潛在風(fēng)險時，應(yīng)立即調(diào)整、甚至取消其信用額度，及時告知相關(guān)部門，并采取相應(yīng)措施，清收已欠賬款：酒店部門經(jīng)理以上人員對掛賬單位擔(dān)保的簽單掛帳，由其本人負(fù)責(zé)在規(guī)定的時間內(nèi)(暫定簽單之日起20天內(nèi))全額清收。對未按規(guī)定時間結(jié)清的擔(dān)保簽單款，每月發(fā)放工資(包括基本工資及獎金)時，由財務(wù)部負(fù)責(zé)直接從其工資中扣除。

4.5.1　催收策略

根據(jù)不同的信用等級采取不同的催賬策略，要分析客戶欠款的原因，若屬于短期資金困難，不宜過多的催收，要注意與客戶建立良好的合作關(guān)系，并將信息及時反饋到酒店管理層及時采取相應(yīng)的措施。

4.5.2　催收辦法

(1)電話催收：這是最快捷便利的方法，費用相對較低，缺點是雙方有爭議的款項，很難通過電話核對賬目，且對一些信用差的單位很難以電話催收奏效。

(2)信函傳真催收：發(fā)送催款信或?qū)~聯(lián)系傳真件，并與電話聯(lián)系交替使用，如得到付款承諾一般要求對方將信(電)匯單傳真至酒店。

一般情況下，催款信的寄出有以下幾種方式：

第一封催款信

在帳單寄出后30天送出，用正規(guī)的催款信件格式，信要寫得有禮貌不要讓客人認(rèn)為你在懷疑他的支付能力。

第二封催款信

在第一次催款信發(fā)出后的15天寄出，用正規(guī)的催款信件格式，在信件中向客人說明若在一段時間內(nèi)還未收到付款，將停止該客人在酒店的信貸安排。此信件必須掛號郵寄。

最后一封催款信

在第二封催款信發(fā)出后的7天后寄出。在信中詳細(xì)闡述酒店方對收帳所付出的勞動。在信中，向客人說明其在酒店內(nèi)的信貸安排已被取消，若在規(guī)定的時間內(nèi)，酒店還未收到帳款，其所欠帳務(wù)將被轉(zhuǎn)交給律師辦理。此信必須掛號郵寄。最后一封信的復(fù)印件要轉(zhuǎn)交給財務(wù)總監(jiān)和總經(jīng)理以及所有相關(guān)的行政人員。所有給律師的法律文件和信件都要由財務(wù)總監(jiān)簽署確認(rèn)。

(3)專人上門催收：財務(wù)部定期對掛賬單位進(jìn)行巡回催收，對金額大、時間久的掛賬，在經(jīng)電話、信函多次催收無效的情況下，需協(xié)同銷售部門一同上門催討。

在對信用優(yōu)惠單位掛賬期限超過規(guī)定期限三個月以上并經(jīng)多次催收無效時，由信貸部以書面形式通知營銷部簽署意見后，上報財務(wù)總監(jiān)核準(zhǔn)，再由總經(jīng)理批準(zhǔn)后停止該客戶信用優(yōu)惠，由財務(wù)總監(jiān)安排派人上門催收，必要時訴諸法律。

4.5.3　建立催款記錄

財務(wù)部應(yīng)收會計按信貸單位分別建立一份催收記錄，每日匯總當(dāng)日催收記錄，并每周報送酒店財務(wù)總監(jiān)，同時上報酒店總經(jīng)理，催款記錄作為客戶信用評估的重要依據(jù)之一，根據(jù)該記錄及時調(diào)整回收策略。

4.6　嚴(yán)格應(yīng)收賬款清查管理規(guī)定

4.6.1　編制余額表

財務(wù)部每月5日前根據(jù)公司統(tǒng)一格式編制上月應(yīng)收賬款余額明細(xì)表，分別按照集團(tuán)內(nèi)客戶和集團(tuán)外客戶，用A4紙按欠款金額從高到低的順序，與財務(wù)報表一同報酒店總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、營銷總監(jiān)。要求余額與財務(wù)報表一致，所提供的賬齡分析屬實，若有差異，寫明原因。

每月末，應(yīng)收會計全面清查應(yīng)收賬款，由總帳會計負(fù)責(zé)監(jiān)督并核對賬單與明細(xì)賬，做到債權(quán)明確，賬實相符，賬賬相符。

4.6.2　賬目的核對

夜審人員負(fù)責(zé)核對總臺應(yīng)收賬款賬目，每月根據(jù)《協(xié)議退房一覽表》、《轉(zhuǎn)賬明細(xì)表》、《收回外欠明細(xì)表》不定期核對在住客余額明細(xì)賬單及各吧臺轉(zhuǎn)總臺賬單。每月25日核對后在余額表上簽字認(rèn)可并上交財務(wù)應(yīng)收會計處。

應(yīng)收會計于每月末前對客戶的累計月收回作統(tǒng)計，并上報財務(wù)總監(jiān)：財務(wù)部每月對簽字掛賬單位的消費、結(jié)算進(jìn)行評估，并將評估情況匯總到每月的經(jīng)營分析報告中。

4.6.3　客戶信息跟蹤

應(yīng)收會計負(fù)責(zé)每月對客戶執(zhí)行合同的情況進(jìn)行跟蹤分析，對其結(jié)算情況及時向酒店銷售部反饋以做好跟蹤拜訪。

銷售經(jīng)理搜集往來單位的資金、信用及人動情況。在得知客戶出現(xiàn)了信用危機(jī)或存在信用危機(jī)的潛在風(fēng)險時，應(yīng)立即調(diào)整、甚至取消其信用額度，及時告知財務(wù)部門，并采取相應(yīng)措施，清收已欠賬款。

4.7　定期與掛賬單位進(jìn)行對賬

4.7.1　指定專人對賬

應(yīng)收會計(或安排專人)每月至少和各掛賬欠款單位對賬一次，發(fā)現(xiàn)問題及時反映并落實；對賬完畢，帳單留下的客戶須打欠條，并填寫日期、加蓋該單位公章：客戶若只對賬不打欠條的，賬單需取回。

4.7.2　熟知客戶信息

除銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)外，應(yīng)收會計需對客戶資料、有效簽單人個人情況熟知，對信用單位的結(jié)算人員、對賬人員有正面接觸。若因業(yè)務(wù)需要，只能由銷售經(jīng)理才能正面接觸的信用單位和個人，須有銷售部門書面通知財務(wù)部，并承諾承擔(dān)該單位或個人應(yīng)收款的風(fēng)險和責(zé)任。

4.8　定期召開信用控制會議

4.8.1　召開信用控制會議

為評估信用風(fēng)險，以便管理層及時了解簽單掛帳協(xié)議的執(zhí)行情況，實施收賬計劃，并保護(hù)酒店的利益不受損失，每月定期召開信用控制會議。

信用控制會議由財務(wù)總監(jiān)主持。參會人員包括：酒店總經(jīng)理、分管副總、財務(wù)總監(jiān)(或財務(wù)經(jīng)理)、前廳經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售人員、應(yīng)收會計。信用控制會議要做好記錄并備案。

4.8.2　信用控制會議的內(nèi)容

(1)應(yīng)收賬款的總體及具體賬齡分析。

(2)客戶近期的信用狀況。

(3)應(yīng)收會計對信用等級下降的客戶，及時上報，并匯報擬采取的有效措施。

(4)酒店現(xiàn)疑難賬的進(jìn)展情況。

(5)酒店目前信用控制的程序有無問題。

(6)以銷售為導(dǎo)向，與客戶建立良好的信用關(guān)系。

4.8.3　擬采取的措施

參會人員針對會議內(nèi)容和信控問題展開討論，通過各部門之間的信息溝通交流以確保收款工作的順利進(jìn)行；對有簽單限制的客戶要進(jìn)行復(fù)查，根據(jù)其信用情況、消費額和將要發(fā)生的消費，簽單限制可以適當(dāng)調(diào)整；應(yīng)收會計匯報本月的任務(wù)、收回的最新狀況；酒店各部門要互相配合，采取一切措施以確保賬款及時收回，并盡可能防止壞帳的發(fā)生。

4.9　定期進(jìn)行信用等級評定

4.9.1　信用等級的評定

酒店根據(jù)客戶的消費能力、還款能力、還款周期等內(nèi)容定期對客戶信用等級進(jìn)行評定。

(1)消費能力分為四類：

月均消費在20000元以上、8000元-20000元、3000元-8000元和3000元以下。

(2)還款能力按結(jié)賬周期分為三種：

3個月內(nèi)正常還款、3-6個月內(nèi)還款和6個月以上未結(jié)賬。

(3)根據(jù)以上具體情況評定客戶的信用等級：

A級客戶：月均消費在20000元以上、3個月內(nèi)正常還款；

B級客戶：月均消費在20000元以上、3-6個月內(nèi)還款；8000元-20000元、3個月內(nèi)正常還款；

c級客戶：月均消費在3000元-8000元、3個月內(nèi)正常還款；8000元-20000元、3-6個月內(nèi)正常還款；

D級客戶：除上述三類外的客戶。

4.9.2　客戶的維護(hù)

酒店應(yīng)重點維護(hù)和培養(yǎng)A、B級客戶，適當(dāng)增加優(yōu)惠條件、增加信用額度等；C級客戶應(yīng)加強管理，加強協(xié)調(diào)；D級客戶應(yīng)嚴(yán)格控制、加強管理。同時，應(yīng)收會計每月根據(jù)客戶連續(xù)三個月回款情況等重新界定信用等級。

4.10　對協(xié)議客戶實施優(yōu)惠政策

簽單客戶結(jié)賬優(yōu)惠條件，在酒店與客戶簽訂協(xié)議時，在協(xié)議中明示，協(xié)議中沒有相關(guān)優(yōu)惠內(nèi)容的，嚴(yán)格按照所簽訂協(xié)議執(zhí)行。

酒店各營業(yè)點，在客戶簽單消費時，一律按照優(yōu)惠后的金額掛帳，收入也一律按照凈價計算。

4.11　停簽制度

4.11.1　發(fā)催收函

對連續(xù)超過三個月無正當(dāng)理由未按協(xié)議結(jié)賬的客戶，在與客戶溝通協(xié)調(diào)后仍不能正常結(jié)算的，財務(wù)部須每隔一周向客戶發(fā)出書面催收通知。

4.11.2　簽發(fā)停簽通知

連發(fā)兩次催收函仍無實質(zhì)性進(jìn)展的，由財務(wù)總監(jiān)上報總經(jīng)理建議停簽。并向客戶簽發(fā)書面停簽通知并終止合同。

催款通知書、停簽通知書均一式兩份，財務(wù)部留存管理，并對下發(fā)通知后的客戶答復(fù)作好記錄并完整保存。財務(wù)部書面通知銷售部、預(yù)定處及酒店各營業(yè)點，從預(yù)定源頭上杜絕再簽字現(xiàn)象。

4.12　應(yīng)收賬款的審核

將銷售和應(yīng)收賬款管理部門的信用管理職能統(tǒng)一起來，可以采用銷售經(jīng)理銷售和收款一條線負(fù)責(zé)制，將完成欠款回籠作為銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)流程的重要環(huán)節(jié)，對其考核標(biāo)準(zhǔn)采用銷售額和賬款回籠額雙層指標(biāo)，同時將其與相關(guān)人員的工資獎金掛鉤。

應(yīng)收會計應(yīng)每月針對各銷售經(jīng)理的回收指標(biāo)進(jìn)行考核，在每年的6月末、12月末除考核其回收額外還考核其應(yīng)收賬款最高余額，日?？己擞筛鞔呤詹块T報送回收指標(biāo)，財務(wù)部每月根據(jù)任務(wù)指標(biāo)完成情況進(jìn)行考核。

考核時間：考核應(yīng)收賬款收回或余額時間截止到每月最后一天。

4.12.1　每月度考核(不包括6月、12月)

(1)財務(wù)部根據(jù)酒店上月度應(yīng)收賬款余額表制定財務(wù)部及銷售部當(dāng)月催收指標(biāo)。

(2)銷售經(jīng)理應(yīng)收賬款回收獎勵按照銷售部制定的相關(guān)方案執(zhí)行。

(3)除銷售部規(guī)定外的應(yīng)收帳款回收獎勵辦法按照誰負(fù)責(zé)、誰管理、誰受益的原則進(jìn)行；3-6個月帳齡的按照回收額的0.5％提取獎勵基金；6個月以上帳齡的按照1％的比例提取獎勵基金，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后發(fā)放。

4.12.2　每年6月末及12月末考核