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1、古道正午 外
天空中的大太陽(yáng)。
鏡頭下移：古道，旁邊是起伏的沙丘，一隊(duì)士兵在古道上行軍。
字幕：曹操是三國(guó)時(shí)期的一代梟雄，有一天，他帶領(lǐng)士兵穿過(guò)一片沙漠。
士兵一個(gè)個(gè)無(wú)精打采的樣子。
曹操擦了擦額頭的汗，大將典韋在身后用大刀當(dāng)扇子扇：“好熱呀~好熱呀~”
曹操怒：“叫什么叫！煩死了！”
典韋抬頭不屑地：“操！”
曹操扭頭給典韋一巴掌：“你怎么罵人??！”
典韋捂著臉冤枉的表情指了指頭頂。
曹操大驚：背后的旗幟上寫(xiě)了一個(gè)字“操”，正豎在曹操頭頂。
曹操怒：“喂！誰(shuí)在那里偷懶??！給我拖出去斬了！”
身旁舉旗的兩個(gè)小兵中的一個(gè)正在打盹，驚醒，急忙將大旗舉起來(lái)，“曹”“操”二旗左右輝映。
曹操：“韋哥，不好意思，錯(cuò)怪你了~”
典韋哇哇大哭起來(lái)。
曹操：“不過(guò)，你不是不認(rèn)識(shí)字的嘛……好了好了，別哭了！”
典韋一直在哭。
隊(duì)伍繼續(xù)前行。
2、古道正午 外
典韋還在哭。
曹操心煩意亂，手搭涼棚，抬頭看了看天，刺眼的陽(yáng)光讓他一陣暈眩。
曹操（對(duì)左右）大喊：“楊修！楊修！”
楊修光著膀子，穿著花褲衩，邊跑邊喊：“來(lái)啦~來(lái)啦”
楊修近：“丞相有何吩咐？”
曹操：“一定要告訴戰(zhàn)士們，困難是暫時(shí)的。口渴像彈簧，你弱它就強(qiáng)……”
曹操頓了頓，拿出一瓶啤酒，伸到馬嘴前，馬把啤酒瓶咬開(kāi)，曹操“咕咚咕咚”喝光。
楊修直往下咽口水。
曹操將啤酒瓶一扔：“你們看，我作為主將都一直沒(méi)有喝水，你們還有什么好不服氣的。”
楊修嘀咕：“俺要有啤酒喝，俺也不渴……”
曹操對(duì)楊修小聲說(shuō)：“現(xiàn)在人困馬乏，你要想點(diǎn)辦法振奮一下大家的士氣，你可如此如此……”
曹操耳語(yǔ)，楊修不住地點(diǎn)頭。
楊修離去。
曹操看了一眼還在哭得典韋，嘆了口氣。
3、古道 正午 外
楊修背著一個(gè)大紅棗疾馳而來(lái)：“報(bào)！”
曹操：“何事？”
楊修：“發(fā)現(xiàn)大紅棗一枚！”
曹操下馬。
曹操與楊修圍上前去。
曹操：“這個(gè)紅棗好大噢，太空育種吧？”
楊修：“還毛扎扎的，可能是跟獼猴桃雜交出來(lái)的?！?/p>
曹操：“這個(gè)大棗不長(zhǎng)樹(shù)上，卻長(zhǎng)在人脖子上，會(huì)不會(huì)是轉(zhuǎn)基因產(chǎn)品？”
大棗瞪著一對(duì)眼珠子亂轉(zhuǎn)。
曹操：“哦？大家快來(lái)吃??！又香又甜的大紅棗?。 ?/p>
士兵依舊無(wú)精打采地行軍。
路過(guò)的士兵甲：“丞相又騙人了……”
路過(guò)的士兵乙：“真無(wú)聊……”
曹操和楊修汗。
隊(duì)伍經(jīng)過(guò)，沒(méi)有一個(gè)士兵理睬。
曹操垂頭喪氣地：“真是失?。 ?/p>
曹操和楊修轉(zhuǎn)身離開(kāi)。
大棗：“大哥~你還沒(méi)給我勞務(wù)費(fèi)呢！”
曹操轉(zhuǎn)身吐口唾沫：“呸！演技這么差還要?jiǎng)趧?wù)費(fèi)！”
兩人離去的背影。
大棗望著背影恨恨地說(shuō)：“不報(bào)此仇，我關(guān)羽誓不為人！”
4、古道 正午 外
隊(duì)伍繼續(xù)前行。
曹操眼珠子一轉(zhuǎn)，大喊：“同志們！據(jù)我所知前面有一片梅林！結(jié)了好大好大好多好多的梅子噢！大家快走去吃梅子啊！”
典韋：“你為什么老騙人?。∮型隂](méi)完啊！你這不是侮辱我們的智商嘛！”
士兵甲：“對(duì)呀！長(zhǎng)江以北地區(qū)哪來(lái)的梅子？”
士兵乙：“你再這樣我們都不干了！”
眾士兵：“對(duì)！不干了！太傷自尊了！”
曹操急忙大喊：“同志們，對(duì)不起，對(duì)不起，我以后再也不騙人了！”
楊修匆忙跑過(guò)來(lái)：“丞相，我研究出來(lái)啦！我研究出來(lái)啦！”
曹操：“別說(shuō)了！”
楊修：“我研究出一種海水淡化技術(shù)，就是讓海水經(jīng)過(guò)一種特殊的半透膜。這種半透膜能讓水分子通過(guò)，但是不能讓鹽分子通過(guò)……”
士兵們憤怒的目光。
曹操：“別說(shuō)啦！”
楊修：“還有一種方案就是把南極的冰山拖過(guò)來(lái)。不過(guò)操作難度也很大，因?yàn)橐?jīng)過(guò)赤道和南北回歸線，大部分都會(huì)融化掉……”
眾士兵憤怒的目光。
典韋手起刀落，楊修腦袋已落地，眾士兵驚，寂靜。
落地的腦袋還在說(shuō)話：“為什么？這是丞相讓我……”
曹操一腳踩扁了楊修的頭。
曹操鼓掌：“好！好！殺了這個(gè)騙人的家伙，看以后誰(shuí)還敢騙人？！同志們，繼續(xù)前進(jìn)吧！”
大軍繼續(xù)前行。
5、戰(zhàn)場(chǎng) 日 外
很多人肯定會(huì)想：這個(gè)俺擅長(zhǎng)，作為銷售，俺一天到晚就是在干這事。夸自己的產(chǎn)品、夸自己的服務(wù)、夸自己的公司，這是銷售的基本功，誰(shuí)不會(huì)呢？
但果真如此嗎？
“說(shuō)”當(dāng)然容易，但是說(shuō)“好”就難了。你說(shuō)什么其實(shí)不重要，重要的是怎么說(shuō)，更最重要的是客戶聽(tīng)到了什么。
所以，“說(shuō)”這事，還是要以客戶為中心，哪怕你天天和你的產(chǎn)品談戀愛(ài)，那怕你的產(chǎn)品無(wú)所不能，天下第一。
必須知曉的兩個(gè)原則
只有客戶知道他們要什么
客戶的問(wèn)題他自己最清楚，而不是你。在一個(gè)客戶處獲得的經(jīng)驗(yàn)，很難完全照搬到另一個(gè)那里。
這條規(guī)則提醒我們：
1．客戶認(rèn)可的問(wèn)題才是問(wèn)題，你自己認(rèn)為的不是。哪怕別的客戶都存在這個(gè)問(wèn)題，眼下這個(gè)客戶沒(méi)有，那就是沒(méi)有；
2．客戶認(rèn)可的方案才是方案，只有他知道這是否真正解決了問(wèn)題，沒(méi)有經(jīng)過(guò)確認(rèn)的方案只是一摞廢紙；
3．只有客戶認(rèn)可的價(jià)值才是價(jià)值，僅僅是你產(chǎn)品能夠提供的不算。價(jià)值是客戶利用產(chǎn)品后的結(jié)果，但是客戶怎樣利用產(chǎn)品你卻未必那么清楚。比如，你說(shuō)你的服務(wù)器體積小，不占用空間，但客戶說(shuō)剛建了一個(gè)大機(jī)房，那你這個(gè)特點(diǎn)還有價(jià)值嗎？
人們重視自己說(shuō)的話和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西
這個(gè)很好理解。人就是這樣，一旦他有了某種觀點(diǎn)，你很難去改變。如果這種觀點(diǎn)還是他自己研究和發(fā)現(xiàn)的，你想說(shuō)服他就更難了。這種事發(fā)生在小孩身上叫任性，發(fā)生在成年人身上叫主見(jiàn)，而發(fā)生在客戶身上，就叫需求和愿景了。
必須遵循的兩個(gè)邏輯
所謂邏輯，就是按照一個(gè)什么樣的順序去說(shuō)話。針對(duì)一次產(chǎn)品或方案的交流，有兩件事情是必須要做的——
首先，了解客戶的想法
比如他個(gè)人覺(jué)得什么是重要的，什么是需要完成、修復(fù)或者是避開(kāi)的等等。
很明顯，這是個(gè)問(wèn)的過(guò)程。你要了解客戶的很多東西，其中最重要的一點(diǎn)就是，客戶認(rèn)為他需要的產(chǎn)品是什么樣的，而不是你的產(chǎn)品實(shí)際是什么樣的。也就是說(shuō)要了解一個(gè)客戶認(rèn)為“是什么”的問(wèn)題。
這一步是銷售的重點(diǎn)。對(duì)復(fù)雜銷售來(lái)說(shuō)，這一步也許要花費(fèi)你一半以上的時(shí)間和精力。
其次，把你的產(chǎn)品∕服務(wù)與客戶的想法聯(lián)系起來(lái)
聯(lián)系的意思是，當(dāng)客戶重視成本時(shí)，你再說(shuō)你的價(jià)格低；當(dāng)客戶說(shuō)他們?nèi)藛T素質(zhì)差時(shí)，你再說(shuō)你的操作性好；當(dāng)客戶說(shuō)他們沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)時(shí)，你再說(shuō)你們送貨及時(shí)。
銷售人員在此處最容易犯一個(gè)錯(cuò)誤是，他們總是把自己認(rèn)為的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)理所當(dāng)然地當(dāng)成客戶認(rèn)為的，于是總跳過(guò)客戶，一上來(lái)就滔滔不絕地介紹產(chǎn)品：他覺(jué)得白顏色時(shí)尚，就給客戶夸白顏色多有品位；他覺(jué)得硬盤容量大，那所有的客戶就都要下載藍(lán)光電影；他覺(jué)得他的車速快，客戶就要玩命地去飆車。這完全是一廂情愿。
之所以要求與客戶的想法建立關(guān)聯(lián)，一個(gè)重要的原因就在于，你能夠把注意力放在客戶真正想要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果上去——而不是你認(rèn)為的你的產(chǎn)品能夠或者應(yīng)該提供的那些結(jié)果。
通過(guò)這種做法，就能夠使你有的放矢地去裁減你的演講內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)更重要的目標(biāo)。所謂話不在多，精辟就行。
把客戶帶入他熟悉的情景中
還記得那個(gè)望梅止渴的故事嗎？這就是個(gè)非常典型的情景應(yīng)用案例。
在銷售中，情景是指客戶工作或者生活的實(shí)際狀況。情景介紹法的意思是，把產(chǎn)品介紹與他的實(shí)際工作場(chǎng)景結(jié)合起來(lái)談。
之所以這樣做有兩個(gè)原因：
1．客戶熟悉自己的情景，當(dāng)你把客戶帶入到情景之中時(shí)，他會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品或方案如何幫他工作有更深的理解，也更容易接受。
2．改善后的情景，我們管它叫愿景，是采購(gòu)的動(dòng)力?？蛻糍I東西的一個(gè)核心推動(dòng)力就是對(duì)愿景的憧憬，“士卒聞之，口皆出水，乘此得及前源”，這就是望梅止渴的愿景推動(dòng)力，可見(jiàn)愿景的力量有多大。
我們以賣車為例，詳細(xì)介紹一下這種技巧是如何應(yīng)用的。
我們要介紹的汽車的這個(gè)功能叫做ESP，它的標(biāo)準(zhǔn)定義是：當(dāng)駕駛員操縱汽車超過(guò)極限值后，電腦自動(dòng)介入修正車輪軌跡，保證車輛安全。
如果你直接給客戶談ESP的標(biāo)準(zhǔn)功能介紹，我想十有八九客戶會(huì)云里霧里。我買車的時(shí)候，那位銷售就是按照標(biāo)準(zhǔn)定義給我介紹了20分鐘，我還是沒(méi)明白ESP有什么用，但是我知道要多花1萬(wàn)塊錢。
按照情景介紹法，該怎么介紹呢？
步驟1：準(zhǔn)備
從你產(chǎn)品的一個(gè)特定功能開(kāi)始，然后描述潛在客戶可能遇到的需要此功能的情景，接著構(gòu)思出一些問(wèn)題，這些問(wèn)題幫助銷售人員能夠確定客戶有可能需要或使用它。
介紹應(yīng)用場(chǎng)景之前，應(yīng)該對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)或者和客戶一起討論。
比如，通過(guò)ESP的作用，你要先設(shè)想客戶什么場(chǎng)景下用它，答案是車輪不受控制的時(shí)候；什么時(shí)候容易不受控制？答案是雨雪天。
好了，現(xiàn)在可以想象一下雨雪天的場(chǎng)景，開(kāi)始構(gòu)思問(wèn)題。比如：在雨雪天，你駕駛汽車的時(shí)候，是不是會(huì)碰到車輪打滑這樣的場(chǎng)景？遇到這種情況，你通常是怎樣處理的？如果處理不當(dāng)會(huì)怎么樣？
構(gòu)思完后，拿著這些問(wèn)題去問(wèn)客戶或者與他一起討論，爭(zhēng)取把客戶先帶入到一個(gè)情景中來(lái)。討論完之后，開(kāi)始進(jìn)入第二步。
步驟2：情景介紹
情景介紹時(shí)，要有四個(gè)核心要素：
1．事件：客戶在什么情況下使用它。比如遇到什么困難，或者干什么事的時(shí)候用到這個(gè)功能。
2．措施：功能如何用于處理特定的需求。用客戶可以理解并與他們職位相關(guān)的術(shù)語(yǔ)來(lái)描述功能如何被使用。這當(dāng)然要求你了解客戶的需求。
3．角色：誰(shuí)將采取行動(dòng)來(lái)應(yīng)對(duì)事件。這里的角色不是指客戶，而是指采取措施的人或系統(tǒng)。
4．提問(wèn)：通過(guò)問(wèn)而不是告知的方式，來(lái)邀請(qǐng)潛在客戶參加價(jià)值對(duì)話。提問(wèn)可以促進(jìn)購(gòu)買。如果銷售單方面的告知，客戶就覺(jué)得你是在“賣”了。
還是以ESP為例，你的情景介紹是這樣的：“如果在大雪天，你開(kāi)車去機(jī)場(chǎng)，積雪覆蓋了道路，你的車輪經(jīng)常在冰雪路上打滑（事件），如果此時(shí)汽車電腦系統(tǒng)（角色）啟動(dòng)ESP功能，可以隨時(shí)自動(dòng)糾正車輪的方向，讓汽車始終在你的控制范圍為之內(nèi)（措施），你覺(jué)得這樣是不是可以提高車子的安全性，有助于你全天候地安全駕駛（提問(wèn)）？”
3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
上邊這句話看起來(lái)很容易，但是真正做的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)是要提前準(zhǔn)備和設(shè)計(jì)的。這段話中有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
1．你必須要清楚客戶是在什么場(chǎng)景下使用你產(chǎn)品的功能。這看似容易，其實(shí)不然，因?yàn)檫@要求銷售人員了解客戶的業(yè)務(wù)，也了解自己的產(chǎn)品，而且還能建立鏈接；
2．不要陳述，而要詢問(wèn)，原因見(jiàn)“原則”第二條；
3．要想清楚給客戶帶來(lái)的利益。
大家可能會(huì)覺(jué)得說(shuō)這么長(zhǎng)的話太羅嗦也很別扭，的確如此，實(shí)際應(yīng)用中，你沒(méi)必要這樣按部就班地去做，只要記住其中的邏輯即可，不一定一字一句地陳述，哪怕討論都可以。
比如，你先問(wèn)：你下雪天開(kāi)車遇到打滑的情況，通常是怎么處理的？如果汽車自動(dòng)幫你修正車輪方向，能幫到你嗎？如果它每秒可以幫你修正100次，你是不是就不擔(dān)心翻車了？類似的話都可以拆開(kāi)來(lái)說(shuō)。
望眼欲穿：眼睛都要望穿了。形容盼望殷切。
望穿秋水：形容對(duì)遠(yuǎn)地親友的殷切盼望。
望梅止渴：原意是梅子酸，人想吃梅子就會(huì)流涎，因而止渴。后比喻愿望無(wú)法實(shí)現(xiàn)，用空想安慰自己。
忘生舍死：忘卻性命，不怕?tīng)奚?/p>
1、非條件反射，是外界刺激與有機(jī)體反應(yīng)之間與生俱來(lái)的固定神經(jīng)聯(lián)系。或在出生后發(fā)揮作用，或隨著有機(jī)體的生長(zhǎng)發(fā)育而出現(xiàn)。反射弧完整，在相應(yīng)的刺激下，不需要后天的訓(xùn)練就能引起反射性反應(yīng)，這類反射叫作非條件反射。
2、非條件反射：縮手反射、膝跳反射、眨眼反射、排尿反射等反射活動(dòng)由大腦皮層以下的各個(gè)中樞即可完成。
3、動(dòng)物先天的反射，稱為非條件反射。它是相對(duì)于條件反射而言的。在對(duì)條件反射的研究中，作為應(yīng)該與條件刺激相結(jié)合的非條件反射常常應(yīng)用食物性反射（唾液或胃液的分泌）。
4、非條件反射是指人生來(lái)就有的先天性反射。是一種比較低級(jí)的神經(jīng)活動(dòng)，由大腦皮層以下的神經(jīng)中樞（如腦干、脊髓）參與即可完成。膝跳反射、眨眼反射、縮手反射、嬰兒的吮吸、排尿反射等都非條件反射。梅子是一種很酸的果實(shí)，一吃起來(lái)就讓人口水直流。這種反射活動(dòng)是人與生俱來(lái)、不學(xué)而能的，因此屬于非條件反射．但望梅止渴“畫(huà)餅充饑”是條件反射。（望梅止渴“畫(huà)餅充饑”是根據(jù)后天經(jīng)驗(yàn)而形成的反射。）
（來(lái)源：文章屋網(wǎng) ）
2004年4月23日 星期五 天氣：晴天
今天我們要去春游，我懷著愉快的心情，背著裝滿食物的藍(lán)色小背包，早早地來(lái)到學(xué)校，和同學(xué)們一起坐上汽車，唱著歌兒，就出發(fā)去春游了。
第一站，我們來(lái)到了一個(gè)礦泉水廠，有兩個(gè)大哥哥帶我們?nèi)⒂^了我們平時(shí)喝的一瓶瓶、一桶桶的礦泉水的生產(chǎn)過(guò)程，看完以后，我們又坐上車，去參觀我們等待已久的農(nóng)科所了。
到了農(nóng)科所，我看見(jiàn)到處是高高的大樹(shù)，茂盛的小草和一間間的小房子。我們走進(jìn)瓜房，那里有絲瓜、黃瓜、甫瓜、大頭瓜、南瓜等等，瓜的品種有幾十種，有些瓜奇形怪狀的，有長(zhǎng)的、有短的、有胖的、有瘦的，真好玩。
看完瓜，我們走進(jìn)另一間房子，里面種的蔬菜全是無(wú)土栽種的，咦，沒(méi)有泥土都能種出菜，真神奇啊，原來(lái)它們的根部都泡著營(yíng)養(yǎng)液。
看完瓜和菜，我們都累了，于是坐在樹(shù)底下，一邊休息，一邊吃食物。過(guò)了一會(huì)兒，老師帶我們來(lái)到一個(gè)池塘邊捉魚(yú)，可我怎么也捉不住，一位叔叔在一旁看見(jiàn)了，捉了一條小金魚(yú)送了給我，我學(xué)著叔叔的樣子，也捉了兩條艷麗繽紛的小金魚(yú)，雖然我的褲子都濕透了，可我一點(diǎn)也不在乎。
接著老師帶我們?nèi)ネ嫣坐喿佑螒?，可惜的是我三次都沒(méi)套中，真是又失望又沒(méi)勁。
最后老師帶我們?nèi)ビ螛?lè)場(chǎng)玩游戲，游樂(lè)場(chǎng)里有“電動(dòng)火車”“悟空八戒抬轎”“蕩?千”“走危險(xiǎn)橋”等等，老師給我們每人一張票，每人只能玩一次電動(dòng)游戲，我玩了“電動(dòng)火車”，一下子就把票用完了，想再玩一次，可是沒(méi)票了，只好玩不是電動(dòng)的游戲，算是“望梅止渴”吧！當(dāng)我們玩得正開(kāi)心的時(shí)候，聽(tīng)見(jiàn)老師說(shuō)該回家了，我們只好依依不舍地離開(kāi)了。
案例
張明剛進(jìn)入美容院企業(yè)時(shí)，還是很樂(lè)觀的，以為憑自己多年職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)驗(yàn)，很快就可以將企業(yè)帶上發(fā)展的快車道的。自到任以后，一個(gè)預(yù)先沒(méi)想到的問(wèn)題卻出現(xiàn)了：也許因?yàn)榻?jīng)營(yíng)效益一直不景氣，公司的員工狀態(tài)都比較低迷，工作積極性都不高，即使換了自己這個(gè)新上司，員工還是沉緬于往常的工作習(xí)慣中……
典故
1. 望梅止渴
東漢末年，曹操帶領(lǐng)一支大軍，經(jīng)過(guò)一個(gè)沒(méi)有水的地方。時(shí)值盛夏，烈日當(dāng)空，天氣十分炎熱。將士們?nèi)矶急缓顾?，又熱又渴，非常難受，對(duì)行軍帶來(lái)了嚴(yán)重的影響。曹操見(jiàn)將士們干渴的不行，心里非常焦急。他想了又想，忽然靈機(jī)一動(dòng)，策馬奔向一個(gè)山崗，極目遠(yuǎn)眺，大聲喊道：“前面不遠(yuǎn)的地方有一大片梅林，結(jié)滿了又大又酸又甜的梅子，大家再堅(jiān)持一下，走到那里吃到梅子就能解渴了！” 將士們聽(tīng)到，想起梅子的酸味，就像真的吃到了梅子樣，口里頓時(shí)生出了不少口水，精神也振作起來(lái)，鼓足力氣加緊向前趕去。就這樣，曹操終于率領(lǐng)軍隊(duì)走到了有水的地方。
2. 千金市骨
戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，燕昭王想招攬人才，而更多的人認(rèn)為燕昭王僅僅是葉公好龍，不是真的求賢若渴。于是，燕昭王始終尋覓不到治國(guó)安邦的英才，終日困惑。后來(lái)有個(gè)智者郭隗給燕昭王講述了一個(gè)故事，大意是：古代有個(gè)君主懸賞千金買千里馬，三年后發(fā)現(xiàn)一匹千里馬，當(dāng)君王手下攜重金去買千里馬的時(shí)候，馬已經(jīng)死了。于是就用五百金買下了死馬的尸骨，此后不到一年君王買到了三匹千里馬。燕昭王聽(tīng)了大受啟發(fā)，回去以后，馬上派人造了一座很精致的房子給郭隗住，還拜郭隗做老師，各國(guó)有才干的人聽(tīng)到燕昭王這樣真心實(shí)意招請(qǐng)人才，紛紛趕到燕國(guó)來(lái)求見(jiàn)。
解析
聚焦一點(diǎn)，以點(diǎn)帶面
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是雙方營(yíng)銷人員的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)士氣的高低有直接關(guān)系，如何保持高昂的士氣是企業(yè)管理的重要內(nèi)容。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，企業(yè)更應(yīng)建立群體共識(shí)，快速提升士氣，響應(yīng)市場(chǎng)需求。
一般來(lái)說(shuō)，影響團(tuán)隊(duì)士氣的因素有很多，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣的方法也有很多。在“望梅止渴”與“千金市骨”典故中，我們可以有所啟發(fā)，嘗試以小代價(jià)、最簡(jiǎn)捷、更有效的方法地將團(tuán)隊(duì)士氣激活起來(lái)。
聚焦一點(diǎn)
聚焦一點(diǎn)的目的，是為了激勵(lì)一點(diǎn)。在企業(yè)發(fā)展的不同過(guò)程中，存在的主要問(wèn)題也不盡相同，要選準(zhǔn)一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題而且能夠通過(guò)一點(diǎn)激勵(lì)達(dá)到促進(jìn)的核心要點(diǎn)。聚焦這個(gè)點(diǎn)上，對(duì)這個(gè)點(diǎn)做突破，從而達(dá)到以點(diǎn)帶面，刺激全體員工，激活其斗志。
通過(guò)“望梅止渴”的故事，我們可以發(fā)現(xiàn)：“望梅止渴”中“梅”就是這樣一個(gè)點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)的設(shè)立，使得其它的各項(xiàng)因素都變得不再那么重要，在將士的心目的，只有“梅”才是希望所在，也是突破所在，復(fù)雜的情況從而變得極為簡(jiǎn)潔，解決了“梅”這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題就似乎能解決了所有問(wèn)題。
這正是“聚焦一點(diǎn)”的妙處所在。過(guò)多的問(wèn)題一旦堆積出現(xiàn)，就會(huì)令團(tuán)體員工面對(duì)繁雜的狀況而不知所從，陷入心態(tài)的盲局，從而軍心渙散。故此，要激勵(lì)必須要聚焦，必須找到一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。因?yàn)橐粋€(gè)團(tuán)隊(duì)由不同性格和不同才能的個(gè)體構(gòu)成，激勵(lì)員工斗志、提高團(tuán)隊(duì)士氣的點(diǎn)有很多，而且一個(gè)企業(yè)在銷售的不同階段中，能對(duì)員工最有所激勵(lì)的點(diǎn)是不一樣的，因此所選取的核心激勵(lì)點(diǎn)也應(yīng)有所不同，否則無(wú)法起到一點(diǎn)激勵(lì)的效果。總之，找準(zhǔn)這一點(diǎn)，聚焦這一點(diǎn)至關(guān)重要。如何找到這一點(diǎn)呢？關(guān)鍵在于你必須清楚你激勵(lì)的對(duì)象。
當(dāng)然，在激勵(lì)一點(diǎn)的過(guò)程中，不能忘了一個(gè)原則，那就是公平考核，客觀評(píng)估。任何的不公平，往往都會(huì)銷蝕員工的斗志，破壞整個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作，泯滅整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。企業(yè)必須公平、客觀的評(píng)比，讓每一個(gè)員工都有一個(gè)公平的機(jī)會(huì)，每一個(gè)員工都得到最起碼的尊重。這才有可能使團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)員工從“要我做”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙觥?，主?dòng)去為企業(yè)的事業(yè)而“拼搏”。
以點(diǎn)帶面
這是“樹(shù)榜樣，激群情”的方法。在古代，兵法家孫子就提出“賞其先得者”，對(duì)在戰(zhàn)斗中做出貢獻(xiàn)的人要立即獎(jiǎng)賞?！扒Ы鹗泄恰本褪且粋€(gè)典型的“惟此為上，廣而告之”的故事，說(shuō)明“榜樣的力量是無(wú)窮的”。
以點(diǎn)帶面，是要找出員工中的樣板來(lái)，從而帶動(dòng)整體團(tuán)體。比如，企業(yè)要制定各個(gè)部門的考核標(biāo)準(zhǔn)，各個(gè)部門更要以此為基準(zhǔn)進(jìn)行考核，在年終評(píng)選出最優(yōu)秀的人員，如銷售之星、管理之星、創(chuàng)新之星等，并給以豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)和榮譽(yù)，讓其在物質(zhì)、精神等方面得到各方面的滿足，并且讓員工感覺(jué)到自己在團(tuán)隊(duì)中的價(jià)值以及在企業(yè)對(duì)他們的重視程度。同時(shí)，還要實(shí)行末尾淘汰制，對(duì)于排最后的員工給予嚴(yán)厲的批評(píng)和處罰。
集于一身寵愛(ài)的公主薩拉·庫(kù)爾，善良，頑強(qiáng)，但一場(chǎng)突如其來(lái)的熱病如噩夢(mèng)般殘酷地奪去了公主的父親的生命，奪去了她的幸福，使她從一位高貴的公主墜落成一個(gè)無(wú)人問(wèn)津的小女傭，但她沒(méi)有屈服于命運(yùn)的擺弄，在命運(yùn)的捉弄前她并沒(méi)有低頭。
九歲的薩拉被富有的父親送到一所寄宿學(xué)校念書(shū)?？伤_拉并不以富貴自居，卻與受人欺負(fù)的孩子們成為了好朋友，并去幫助他們，保護(hù)他們，大家都很喜歡她。好景不長(zhǎng)，沒(méi)過(guò)多久，噩夢(mèng)來(lái)臨了，薩拉的父親去世了。
對(duì)薩拉頗有偏見(jiàn)的明奇老師開(kāi)始認(rèn)為薩拉已不再是一大批財(cái)產(chǎn)的繼承人，于是把她趕進(jìn)了殘破的閣樓，就如巫女把她從天堂趕入地獄一樣。她成為了一名女傭。薩拉陽(yáng)光的日子碎成了無(wú)盡的長(zhǎng)夜。雖然，她心情悲痛，卻沒(méi)有掉一滴眼淚，她懷著一位公主應(yīng)有的樂(lè)觀和堅(jiān)強(qiáng)自我安慰，望梅止渴。她想象成自己是一位不向命運(yùn)屈服的公主。終于，在朋友給予的安慰下，憑著自己的信念見(jiàn)到了希望——天意般的巧合，她遇上了父親生前的好友，薩拉因一場(chǎng)變故，獲得了巨大的財(cái)富，再次成為了小公主。天使把是善良的天使又使公主的生活回到了從前那樣，幸福，快樂(lè)，安詳。
薩拉的經(jīng)歷讓所有的讀者驚嘆和感動(dòng)。是什么幫助薩拉度過(guò)這段最艱難的時(shí)光？其實(shí)是她把布娃娃想象成一個(gè)會(huì)傾聽(tīng)的小伙伴，將冰冷破爛的床單想象成天鵝絨，將少的可憐的小干面包想象成可口的飯菜的想象力。想象的翅膀帶她飛越了孤獨(dú)的陰影，是她把一切襤褸看作是富麗堂皇時(shí)那種望梅止渴的想象，這種堅(jiān)強(qiáng)勇敢的精神鼓舞她走出了饑餓與疲勞陰霾；是她忍耐著明奇小姐嘲諷的清高……這種清高樹(shù)立了她不可侵犯的尊嚴(yán)；是她在得知父親去世后不掉一滴眼淚的堅(jiān)強(qiáng)，堅(jiān)強(qiáng)伴隨她看見(jiàn)了幸福的曙光；是她在受盡痛苦后還相信能迎來(lái)新生活時(shí)的樂(lè)觀，樂(lè)觀替她找到了通往快樂(lè)大門的鑰匙……陽(yáng)光的心態(tài)促使這個(gè)還沒(méi)有我們年紀(jì)大的小女孩挺了過(guò)來(lái)，薩拉說(shuō)：“如果我是一位公主，即使我衣衫襤褸，我的內(nèi)心也還是一個(gè)公主，在不為人知時(shí)還能保持一顆公主的心，那便是一種極大的成功。”薩拉的思想境界顯然，已達(dá)到了很高的境界，那她創(chuàng)造的奇跡也是不容置疑的了。
薩拉的經(jīng)歷使我非常地感動(dòng)。故事的主人公從一朵萬(wàn)人矚目的玫瑰變成一朵無(wú)人問(wèn)津的野菊，命運(yùn)挑戰(zhàn)了極大的轉(zhuǎn)變。年僅九歲，卻能坦然面對(duì)接踵而來(lái)的困難，尋找快樂(lè)大門的“鑰匙。
我想，為什么我們不能克服的困難，薩拉們卻能克服呢？是因?yàn)槲覀儧](méi)有薩拉的頑強(qiáng)精神與她超乎常人的勇氣與心中的堅(jiān)韌不拔的信念。所以，從那一刻開(kāi)始，我就決定向故事里的主人公學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)歌唱生活，熱愛(ài)生活，學(xué)習(xí)自立、勇敢、寬容、進(jìn)取……
學(xué)習(xí)辯真假、是非、善惡、美丑……
因?yàn)?，朋友，止步不前?huì)使你永遠(yuǎn)墮落，別忘了，你還要?dú)g快地歌唱??！
一、加強(qiáng)法制管理,塑造質(zhì)優(yōu)經(jīng)濟(jì)
計(jì)劃經(jīng)濟(jì)歲月，國(guó)家居于天下之高端，將人、財(cái)、物全面掌控。百姓基本生存用品尚需按票供應(yīng)，挑剔產(chǎn)品質(zhì)量，簡(jiǎn)直是無(wú)稽之談？市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)啟，人民個(gè)性張揚(yáng)，產(chǎn)品極大豐富，消費(fèi)需求變動(dòng)不居，商家業(yè)主趁勢(shì)逐利而行，甚至見(jiàn)利望義。回首當(dāng)年，假冒偽劣充盈市場(chǎng)，公民使盡全身解數(shù)，惕然警之，也難避宵小之徒所設(shè)之陷阱。全民防偽，運(yùn)動(dòng)打假，幾成中國(guó)之特色，其既彰顯我國(guó)法制之困境，又增加交易之成本，影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展之效率。
法律是公民生活方式的表達(dá)，是社會(huì)精神的形塑。法律制度創(chuàng)造了公民特有的組織、思想習(xí)慣和風(fēng)俗。公民素質(zhì)的絕大部分乃由其如何解決問(wèn)題，如何應(yīng)付隨之而來(lái)的沖突以及怎樣利用法律謀求利益的實(shí)現(xiàn)而界定之。正如法國(guó)的勒內(nèi)·達(dá)維頗具見(jiàn)地指出：公民的生活，即為法律所組織起來(lái)之生活。法律的缺位或者不健全，將使公民頓添無(wú)窮困擾。產(chǎn)品質(zhì)量法既是公民權(quán)益保障之法，又是定紛止?fàn)幹ǎO(shè)置便捷合理的救濟(jì)途徑，尊重傳統(tǒng)的交易習(xí)慣，方能使公民權(quán)益獲得可靠而實(shí)在的保障。否則，投訴無(wú)門，處理拖沓，不僅使公民失去對(duì)法律之信心，政府權(quán)威的合法性失去支撐，而且會(huì)激化社會(huì)矛盾，危害經(jīng)濟(jì)秩序。
產(chǎn)品的豐富多樣，新產(chǎn)品的層出不窮，會(huì)使公民永遠(yuǎn)處于弱勢(shì)的地位。因此，擴(kuò)大產(chǎn)品質(zhì)量法的適用范圍，提高產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，加大假冒偽劣之懲罰力度，也應(yīng)是產(chǎn)品質(zhì)量法之制度安排的重點(diǎn)。
二、打造科學(xué)消費(fèi)，提升生活品質(zhì)
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要科學(xué)消費(fèi)?？茖W(xué)消費(fèi)不僅意味著消費(fèi)者的權(quán)益，也意味著商家對(duì)消費(fèi)者的社會(huì)責(zé)任。這一方面要求消費(fèi)者樹(shù)立正確的消費(fèi)觀念，也要求商家的誠(chéng)實(shí)信用，同時(shí)還需要政府部門的適當(dāng)干預(yù)和宏觀調(diào)控。
科學(xué)消費(fèi)的根本要求就是要提高每個(gè)消費(fèi)者的資金使用效益，從而最大限度地改善消費(fèi)者的物質(zhì)和精神生活質(zhì)量；同時(shí)保護(hù)環(huán)境和自然資源、建設(shè)社會(huì)主義精神文明、促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化的可持續(xù)發(fā)展，推動(dòng)社會(huì)的整體利益。
1、消費(fèi)者要牢固樹(shù)立科學(xué)消費(fèi)的新觀念
消費(fèi)者是消費(fèi)活動(dòng)的主體。觀念又是行為的先導(dǎo)。樹(shù)立與社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的科學(xué)消費(fèi)觀念，培養(yǎng)自覺(jué)運(yùn)用科學(xué)消費(fèi)理念指導(dǎo)消費(fèi)行為的理性的消費(fèi)者?？茖W(xué)技術(shù)越是發(fā)達(dá)，現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)越是進(jìn)步，商品和服務(wù)的種類就越是豐富，消費(fèi)者所需要的知識(shí)也就越專門化、復(fù)雜化。因此，消費(fèi)者要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，以增強(qiáng)識(shí)別商品價(jià)值和使用商品所需的技能。
2、商家要弘揚(yáng)尊重科學(xué)消費(fèi)的商業(yè)倫理
科學(xué)消費(fèi)不僅意味著消費(fèi)者的權(quán)利和利益，也意味著商家對(duì)消費(fèi)者的社會(huì)責(zé)任。消費(fèi)者權(quán)利的擴(kuò)張，也意味著商家社會(huì)責(zé)任的擴(kuò)張。要全面推進(jìn)科學(xué)消費(fèi)活動(dòng)，必須進(jìn)一步強(qiáng)化商家對(duì)消費(fèi)者所負(fù)的社會(huì)責(zé)任，既包括商法意義上的社會(huì)責(zé)任，也包括商業(yè)倫理意義上的社會(huì)責(zé)任。商法為商家設(shè)定的社會(huì)責(zé)任（包括《消法》第16條至第25條規(guī)定的10項(xiàng)法定義務(wù)，以及《合同法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》等法律設(shè)定的義務(wù)）是有限的，而商業(yè)倫理為商家設(shè)定的社會(huì)責(zé)任則是無(wú)限的。
3、政府職能部門在推動(dòng)科學(xué)消費(fèi)方面肩負(fù)神圣的干預(yù)職責(zé)
圍繞科學(xué)消費(fèi)的主題，政府職能部門要大膽地通過(guò)干預(yù)，努力為消費(fèi)者營(yíng)造科學(xué)消費(fèi)的社會(huì)環(huán)境。
a保護(hù)型干預(yù)版權(quán)所有
所謂保護(hù)型干預(yù)，就是要保護(hù)消費(fèi)者與經(jīng)營(yíng)者之間的公正交易秩序，以及經(jīng)營(yíng)者之間的公平競(jìng)爭(zhēng)秩序。與商家相比，多數(shù)消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)實(shí)力上或者在信息獲取上處于劣勢(shì)地位。商家與消費(fèi)者之間的信息不對(duì)稱是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主旋律。信息不對(duì)稱意味著，消費(fèi)者永遠(yuǎn)處于弱勢(shì)地位。
b宏觀調(diào)控型干預(yù)
歷史故事的四字詞有：
鞠躬盡瘁、錦囊妙計(jì)、不知所云、初出茅廬、得隴望蜀、臥薪嘗膽、兔死狗烹、不學(xué)無(wú)術(shù)、髀肉復(fù)生、后患無(wú)窮、如魚(yú)得水 、虎踞龍盤、集思廣益、望梅止渴、才占八斗、七步之才、超群絕倫、一身是膽、堅(jiān)壁清野、如嚼雞肋、老牛舐?tīng)?、?shì)如破竹、車載斗量、斷頭將軍、兵貴神速、出言不遜、大器晚成、負(fù)重致遠(yuǎn)、刮目相看、吳下阿蒙、毛遂自薦 、三顧茅廬、庸人自擾、負(fù)荊請(qǐng)罪、諱疾忌醫(yī)、七步成詩(shī)、煮豆燃萁、文思泉涌、手不釋卷，路人皆見(jiàn)、入木三分、口蜜劍腹、馬革裹尸、四面楚歌、聞雞起舞、樂(lè)不思蜀。
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