醫(yī)藥市場動態(tài)精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥市場動態(tài)范文

實名購買，臺賬記錄專柜經(jīng)營可追溯

“禁限用農(nóng)藥分為兩種，包括國家明令禁止生產(chǎn)銷售使用的33種農(nóng)藥和在蔬菜、果樹、茶葉、中草藥上不得使用或限制使用的19種農(nóng)藥。”市綜合行政執(zhí)法局相關(guān)負責人介紹，在實施方案下發(fā)后，我市將深入開展清查活動，徹底收繳明令禁止的高毒農(nóng)藥。

建立健全農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)管長效機制，必須從源頭上解決農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)藥超標問題。結(jié)合禁用高毒農(nóng)藥清查行動，我市將落實農(nóng)藥經(jīng)營登記備案制度和高毒農(nóng)藥定點經(jīng)營制度，實現(xiàn)農(nóng)藥經(jīng)營能控制、可追溯，農(nóng)藥監(jiān)管制度化、規(guī)范化。

“限用農(nóng)藥經(jīng)營要建立專門臺賬、專柜經(jīng)營、銷售實名登記?！痹趫?zhí)法局綜合業(yè)務(wù)科，有一本剛印制好的臺賬，賬本內(nèi)設(shè)有表格，第一項就是填寫購買者姓名，以及購買證明、住址、電話、購置品種和數(shù)量等信息?！皩脮r，臺賬會發(fā)放到每個有資質(zhì)的農(nóng)藥經(jīng)銷點，登記造冊后，以備追溯。”綜合業(yè)務(wù)科一位工作人員說。

專項治理，杜絕違禁農(nóng)藥流入生產(chǎn)環(huán)節(jié)

禁限用農(nóng)藥專項整治工作貫穿全年。“蔬菜、水果、茶葉主產(chǎn)區(qū)，部分標準園和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)園區(qū)，以及農(nóng)業(yè)經(jīng)營單位，是此次查處的重點區(qū)域?！眻?zhí)法人員說，檢查中嚴格堅持“五不放過”，即對問題產(chǎn)品沒有按規(guī)定處理的不放過、違法行為未受到處罰的不放過、涉嫌犯罪案件沒有移送的不放過、該吊銷證照未提請吊銷的不放過、該取締沒有取締的不放過。

第2篇：醫(yī)藥市場動態(tài)范文

總會計師：大多數(shù)跨國制藥公司都強調(diào)在必須設(shè)立總會計師，總會計師通過預(yù)算和資金調(diào)控對企業(yè)整個經(jīng)營活動起著主導(dǎo)作用。

生產(chǎn)部(或名制造部)：即生產(chǎn)科，亦即生產(chǎn)車間，在任何跨國制藥企業(yè)都沒有車間與科室的區(qū)分。

產(chǎn)品開發(fā)部：為了開發(fā)產(chǎn)品，大部分跨國制藥企業(yè)均設(shè)有產(chǎn)品開發(fā)部(或名中試室)，跨國制藥企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)，主要是從國外母公司引進品種和國內(nèi)移植品種的重復(fù)試驗、驗證，并確定工藝、質(zhì)量標準，以便向母公司和國內(nèi)有關(guān)部門辦理報批手續(xù)。有的跨國制藥企業(yè)不單設(shè)開發(fā)部，把產(chǎn)品開發(fā)試驗放在質(zhì)管部。

質(zhì)管部：或叫質(zhì)控部、質(zhì)檢部。內(nèi)部分設(shè)為質(zhì)管(QA)和質(zhì)控(QC)兩個大組，分別負責質(zhì)量管理和產(chǎn)品質(zhì)量檢測。上海施貴寶公司把QA、QC分設(shè)兩個部。

物控部：如上海施貴寶、大連輝瑞制藥品設(shè)有物控部，從工作內(nèi)容來講是生產(chǎn)指令和領(lǐng)料單由物控部發(fā)出，生產(chǎn)部只負責組織生產(chǎn)，從企業(yè)管理來講是通過物料控制達到協(xié)調(diào)生產(chǎn)和各項經(jīng)濟活動的目的。

在我國企業(yè)中認為必不可少的技術(shù)科，大多數(shù)跨國制藥企業(yè)中卻沒有這個設(shè)置，因為在跨國制藥企業(yè)中只有原材料供應(yīng)、設(shè)備、工藝固定、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品才能經(jīng)過驗證，以正式文件的形式進入生產(chǎn)部，如果在生產(chǎn)中遇到技術(shù)性的問題，那就是開發(fā)部的責任，因此技術(shù)部在跨國制藥企業(yè)中沒有存在的必要。

銷售部：在跨國制藥企業(yè)中這是一個重要部門，不僅人員多，而且分工也很細，銷售人員占全公司人員1／4，并且仍處在繼續(xù)增長的趨勢。

銷售部的機構(gòu)設(shè)置也有兩種模式：一種是上海施貴寶、西安楊森均是在銷售部(或名市場營銷部)之內(nèi)分設(shè)市場、銷售、藥政三個小部。另一種模式是輝瑞制藥在總經(jīng)理之下分設(shè)市場、銷售、醫(yī)藥三個部。為了突破重點城市和實施地區(qū)負責制，各跨國制藥企業(yè)在各大區(qū)域設(shè)大區(qū)經(jīng)理，各大城市設(shè)立辦事處、銷售經(jīng)理或銷售代

2002年、2003年大宗藥品平均關(guān)稅降至4―6％；醫(yī)療器械平均關(guān)稅自加入WTO起由原10％左右降到6％左右，2002年降至4％，自加入時起取消大型醫(yī)療設(shè)備的任何非關(guān)稅壁壘措施。

2003年1月1日起，開放藥品的分銷服務(wù)業(yè)務(wù)，取消地域數(shù)量限制，外商可在中國從事采購，倉儲、運輸、配送、批發(fā)、零售和售后服務(wù)。其中超過30家分店，銷售來自多個供應(yīng)商的不同種類和品牌商品的連鎖店，外方不得控股。

醫(yī)療服務(wù)方面，允許外國服務(wù)提供者與中方合作伙伴一起設(shè)立中外合營醫(yī)院和診所，中外合資企業(yè)中外方投資比例限制在25―70％，根據(jù)中國的實際需要有數(shù)量限制。

營銷管理：在營銷機構(gòu)中大體上分為市場、醫(yī)藥、銷售三個重要組成部分。市場部負責制訂長遠的、全局性的營銷策略，開展市場預(yù)測和推廣，搜集和掌握市場信息、產(chǎn)品動態(tài)、研究消費者心理和行為，采取宣傳推廣對策，與各地醫(yī)學(xué)專家保持密切聯(lián)系，組織學(xué)術(shù)報告會、講座和廣告宣傳等。醫(yī)藥部的工作主要是辦理新產(chǎn)品的臨床報批，翻譯資料，審查產(chǎn)品反饋中的醫(yī)學(xué)問題，這個部門對外著重于產(chǎn)品分配、銷售人員的培訓(xùn)和地區(qū)辦事處、銷售經(jīng)理的管理。在競爭日益激烈的龐大醫(yī)藥市場中，跨國制藥企業(yè)依靠市場、醫(yī)藥和銷售三個既有專責分工又相互配合互為補充，使產(chǎn)品知名度迅速擴大，銷售量大幅度增長，這是很值得探索的。

隨著市場逐漸擴大，企業(yè)在中心城市建立地區(qū)辦事處、地區(qū)銷售經(jīng)理或地區(qū)代表、承擔著銷售服務(wù)各項業(yè)務(wù)，比較及時地滿足市場需求，掌握市場動態(tài)及售后服務(wù)工作。

第3篇：醫(yī)藥市場動態(tài)范文

[關(guān)鍵詞] 中藥出口；文化差異；技術(shù)貿(mào)易壁壘；知識產(chǎn)權(quán)

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2016. 13. 065

[中圖分類號] F752.62；R288 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2016）13- 0124- 02

0 引 言

中藥是中華民族的寶貴資源，隨著國際交流的不斷擴大，中藥以其獨特的療效，高安全性和低副作用在國際市場上占據(jù)了一席之地。20世紀90年代以來，全世界中藥年貿(mào)易額已超過400億美元，而且每年以10%的速度增長。中藥在全球的應(yīng)用地區(qū)已達到45%。

中藥是我國具有比較優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)之一，但存在現(xiàn)代化水平較低，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)較為薄弱的現(xiàn)象。為盡快提高國際競爭力，應(yīng)在生產(chǎn)技術(shù)、質(zhì)量標準、產(chǎn)品開發(fā)等方面倍加關(guān)注。

1 我國中藥出口現(xiàn)狀

2015年，我國中藥類產(chǎn)品出口額37.70億美元，同比增長4.95%，高于同期整體醫(yī)藥出口增幅2.25個百分點。

除中藥材及中藥飲片外，中藥各大類產(chǎn)品的出口都呈現(xiàn)增長態(tài)勢，尤其是植物提取物表現(xiàn)甚是搶眼，同比增幅高達21.71%，成為所有醫(yī)藥產(chǎn)品中增幅最大的商品，其出口額也再創(chuàng)21.63億美元新高，占比高達57.38%。

保健品和中成藥在2015年也表現(xiàn)不錯，兩者出口額分別達2.82億和2.62億美元，同比實現(xiàn)了6.34%和4.65%的增長，保持了平穩(wěn)態(tài)勢。值得注意的是，保健品和中成藥的出口增長得益于價格的上漲，其出口均價較2014年同期分別上漲29.45%和7.87%，但兩者的出口數(shù)量均有不同程度的下滑。

中藥材及中藥飲片是中藥類產(chǎn)品中唯一出口同比下滑的商品，量價齊跌，呈現(xiàn)負增長。2015年，我國中藥材及中藥飲片出口額10.58億美元，同比下降18.28%；出口數(shù)量17.9萬噸，同比下降8.84%；出口均價5.90美元/千克，同比下降10.35%。中國香港和日本兩大主力市場的下跌成為主要誘因。

我國中藥材出口的最主要市場是日本、歐盟、韓國和中國香港地區(qū)；植物提取物出口的最主要市場是美國、日本、歐盟和韓國；中成藥出口的最主要市場是中國香港、東南亞、日本和美國。由此可見，中藥出口的國際市場，應(yīng)該以日本、美國、歐盟和韓國為重點。

2 我國中藥出口面臨問題

2.1 中藥材質(zhì)量缺乏保證

中藥材種植、采收、加工不規(guī)范，污染問題尚未引起足夠重視。

主要表現(xiàn)在以下三方面： 第一，重金屬污染情況嚴重。 第二，農(nóng)藥殘留問題令人憂。 第三，微生物污染影響中藥材質(zhì)量。

2.2 中藥產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu)不合理，出口市場狹窄

我國中藥出口的產(chǎn)品眾多，但主要以中藥材和植物提取物等原料性產(chǎn)品為主，所占比例為80%左右，中成藥所占比重較小。同時出口產(chǎn)品價格偏低，也缺少高知名度的公司和主導(dǎo)產(chǎn)品。我國中藥的出口80%以上是依賴亞洲市場，以日韓和東南亞國家為主，對于市場廣大的歐美國家的出口額僅占20%。

2.3 技術(shù)性貿(mào)易壁壘的限制

2.3.1 GAP和GMP認證

我國中藥重金屬、農(nóng)殘問題的研究和標準制定落后于國際水平，對中藥種植方面重金屬、農(nóng)殘的控制較晚，這使得企業(yè)無法從根本上監(jiān)控中藥的重金屬、農(nóng)殘，很難達到進口國的要求。

2.3.2 包裝和標簽規(guī)則

歐美國家對藥品、食品的包裝及標簽有明確的規(guī)定。如果任何醫(yī)藥產(chǎn)品的包裝標簽不符合要求將會被扣留，進而要求改進、退回或銷毀?？梢姲b標簽的重要性。

2.3.3 綠色壁壘

目前，歐美發(fā)達國家在制藥行業(yè)采取的綠色壁壘主要包括健康、安全和環(huán)保管理體系（即HSE管理體系）以及FDA在2000年頒布的《植物藥指導(dǎo)原則》中推薦使用的GAP和ISO 14000系統(tǒng)。ISO 14000認證證書是我國中藥企業(yè)邁入世界植物藥市場的“綠色通行證”，但目前我國中藥業(yè)的環(huán)境安全意識還非常薄弱。

2.4 中藥出口注冊難

長期以來，我國中藥一直以食品、醫(yī)藥原料等身份進入歐盟市場。雖然于2004年4月30日出臺的《歐盟傳統(tǒng)藥品法案》為我國中藥以藥品身份進入歐盟市場提供了契機，但其嚴格的注冊條件卻讓諸多國內(nèi)中藥企業(yè)采取了觀望態(tài)度。

2.5 信息渠道不暢通

我國企業(yè)缺乏既懂中藥技術(shù)，又了解國外市場動態(tài)的復(fù)合型人才，加之企業(yè)受自身條件的限制，信息渠道不暢通，目前多數(shù)企業(yè)不能及時有效地獲取國外相關(guān)法規(guī)等信息和了解各國醫(yī)藥政策和市場情況，影響企業(yè)對國際市場及時做出正確反映。 3 我國中藥出口的對策

3.1 保證中藥質(zhì)量的對策

努力探索建立中藥生產(chǎn)經(jīng)營新模式，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一協(xié)調(diào)、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一決策、統(tǒng)一實施。

3.2 完善中藥材的相關(guān)標準與規(guī)范并大力推進實施

大力推廣GAP，把好中草藥種植質(zhì)量關(guān)。嚴格執(zhí)行GMP認證，提高中藥的生產(chǎn)管理水平。完善藥品包裝，提高綠色環(huán)保意識。

3.3 解決出口注冊難題

建議在商會成立藥品出口注冊指導(dǎo)中心，匯總各國中藥出口注冊規(guī)定，整理成指南。并根據(jù)企業(yè)需要，提供具體產(chǎn)品的專門指導(dǎo)、聯(lián)系業(yè)務(wù)，幫助企業(yè)突破注冊難關(guān)。

3.4 加強信息流通

在信息化建設(shè)方面，強化服務(wù)意識，加快培養(yǎng)國際型的中藥貿(mào)易人才，加強中醫(yī)藥領(lǐng)域的國際交流合作。

4 結(jié) 語

在中藥領(lǐng)域，我國在經(jīng)驗、體系、復(fù)方、研發(fā)等方面存在國外無法比擬的優(yōu)勢，如今又面臨著良好的市場機遇，再加上合理的出口發(fā)展策略，相信中藥產(chǎn)品的出口貿(mào)易會有一個光明的發(fā)展前景。

主要參考文獻

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[3]何娣.擴大我國中藥出口的對策研究[J].經(jīng)濟師，2001（9）：82.

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第4篇：醫(yī)藥市場動態(tài)范文

1、市場細分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細分市場的特點結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟效益，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。

2、藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同時還要針對為相同目標客戶服務(wù)的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標和達到目標爭取的各項策略的有機結(jié)合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構(gòu)，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價值，藥品價格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。

3、藥品市場發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略，即企業(yè)擴大再生產(chǎn)，開拓市場，發(fā)展經(jīng)營策略，首先須認真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

最后企業(yè)確定了目標市場，制定了相應(yīng)的競爭策略和市場發(fā)展策略后，所面臨的又一項決策任務(wù)就是從目標市場的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。

4、藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場營銷效果，采用4PS（產(chǎn)品，價格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺，WTO，經(jīng)濟全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。

四、藥品營銷組合4PS方案

1、藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫(yī)藥市場。

2、藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標價格，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，WTO下一些進口藥品的關(guān)稅將進一步降低，勢必使進口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要。

3、藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

4、藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：

1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。，

2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業(yè)賄賂問題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。

3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。

4）可開展數(shù)字化營銷，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實，用電子商務(wù)提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強勁優(yōu)勢，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。

具體操作步驟如下：

一、市場調(diào)研，建立詳實的檔案資料：

1、客戶的地址、郵編、電話、傳真；

2、客戶的負責人、所有人；

3、客戶的規(guī)模：單體、連鎖、經(jīng)營狀況；

4、客戶的進貨渠道；對客戶進行級別評定，可分A、B、C三個等級：A級：當?shù)赜忻拇箝T診和連鎖店；B級：規(guī)模相對較小，但經(jīng)營效益較好的門診或藥房；C級：效益較差的便民小診所和藥房。

二、鋪貨

1、市場調(diào)研同時鋪貨，可節(jié)約時間；

2、A、B、C三類客戶同時鋪貨，但A、B類客戶要爭取較高的鋪貨比例；

3、鋪貨形勢以人員拜訪為主，時機成熟可適當搞一搞推廣會；

4、鋪貨數(shù)量首次不宜太大，待摸清月銷量后，再制定詳細的鋪貨量；

5、鋪貨時可多品種一起推廣，可以介紹品種的優(yōu)勢、缺點及其他客戶的銷售情況；

6、鋪貨一定要按客戶名稱、品名、數(shù)量、日期等詳細的做好鋪貨紀錄，注明當日客戶值班人員，并請其中某人簽收；

7、鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，如有賒銷，要嚴格控制數(shù)量；對于小診所、小藥店和個體連鎖信譽不佳者要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪貨，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開；

8、對于藥房，鋪貨價格應(yīng)高于門診（診所）的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格體系；

9、對于我們來說，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁；同時，對待客戶所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑；要樹立為客戶賺錢的理念。

三、加強公司的宣傳，創(chuàng)造更多的銷售機會。

1、鋪貨和拜訪時，應(yīng)加強產(chǎn)品的理貨工作，產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。

2、根據(jù)不同的客戶制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：⑴要爭取進店消費者第一眼就能夠看到；

⑵宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；

⑶宣傳布置要盡量獨特、有個性；

⑷要與客戶協(xié)商好，爭取支持。

四、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問是營銷的重要環(huán)節(jié)。

1、拜訪、慰問的主要對象是門診主任、醫(yī)生、經(jīng)理、營業(yè)員等

2、拜訪、慰問的好處：

⑴順利地實現(xiàn)鋪貨和回款；

⑵得到有利的陳列位置和宣傳位置；

⑶使醫(yī)生、營業(yè)員等成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，以促進產(chǎn)品，以促進產(chǎn)品的銷售；

⑷可以有效防止斷貨和脫銷；

⑸便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權(quán)。

3、在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。

4、在拜訪中要主動幫助客戶解決一些問題，如換貨及其他有關(guān)問題等。

5、要合理制定拜訪路線和頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長；

6、拜訪過程中要合理地使用禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他的重視，也能有效的節(jié)約銷售成本。

五、加強信息反饋工作，為營銷決策服務(wù)。

1、注意收集各類信息，如人員變更、地址變更、進貨渠道變更以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況；

2、堅持有目的、有準備地收集信息，并進行分析、、歸納；

3、加強信息的雙向交流，并保持通暢，保證下面的信息及時傳上來，上面的政策方案及時傳下去。

六、合理使用各種促銷手段。

1、發(fā)放產(chǎn)品目錄和宣傳單；

第5篇：醫(yī)藥市場動態(tài)范文

非處方的已經(jīng)上網(wǎng)賣了，處方的也要上網(wǎng)賣了……自去年5月28日國家藥監(jiān)總局頒布的《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》以來，網(wǎng)購處方藥獲獎解禁的話題便一直成為業(yè)界關(guān)注的焦點。只不過從“國慶前后”版本，到“元旦前后”版本，再到今年的“兩會前后”版本，處方藥網(wǎng)售政策擬出臺的消息已經(jīng)傳了多次，但至今“只聞樓梯響，不見人下來”。

不過無論是新醫(yī)改的需求，還是各方面的反應(yīng)來看，處方藥網(wǎng)絡(luò)解禁已然是大勢所趨。

Part 1

處方藥網(wǎng)購挑戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道

由阿里系的阿里健康所打造的藥品電子處方平臺與打車類APP相似：患者可在智能手機上下載阿里健康移動端，在醫(yī)院看病后，醫(yī)生開具的處方將通過醫(yī)院信息系統(tǒng)進入阿里巴巴的電子處方平臺內(nèi)，患者如果想在院外購藥，就可以通過APP購藥請求，APP將購藥請求分發(fā)給附近藥店，藥店可搶單。

阿里的革命性顛覆

雖然基于互聯(lián)網(wǎng)的處方藥放開政策仍未落地，但阿里巴巴已經(jīng)率先拿到了處方藥互聯(lián)網(wǎng)銷售的試點批文，并擬在總醫(yī)院和河北省兩地進行試點。在河北，阿里巴巴不僅具有處方藥互聯(lián)網(wǎng)銷售的資質(zhì)，還將介入醫(yī)院中的電子處方環(huán)節(jié)。這是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)首次涉水。

“這是一次革命性的顛覆?！鄙暇€阿里巴巴所做的電子處方平臺，將意味著醫(yī)院藥房被逐漸架空，醫(yī)院、醫(yī)生與藥房之間的利益關(guān)系有望切斷，“醫(yī)藥分開”有望真正落地。

沒有了藥房收入，對于醫(yī)院和醫(yī)生而言都是一次前所未有的挑戰(zhàn)?！搬t(yī)院當然是沒有動力支持的，這相當于把醫(yī)院藥品加成的收益讓渡給了阿里巴巴，但這是省政府直接主導(dǎo)的改革，有行政命令下來，醫(yī)院不能不改?！焙颖币患裔t(yī)院主要負責人表示，河北省政府可能會通過財政補貼對醫(yī)院收入降低進行補償。

阿里巴巴在河北的試點剛剛開始，能否全國普及尚待觀察。“聽說阿里巴巴要通過補貼的辦法刺激電子處方?！焙颖币患裔t(yī)院主要負責人表示，阿里巴巴可能如法炮制打車APP的模式，通過雙向補貼一邊給醫(yī)生返利，一邊給患者優(yōu)惠?！暗绻娴娜绱耍t(yī)生和藥品之間的利益關(guān)系又連上了，這個改革的意義明顯會減弱。”

“阿里敢做醫(yī)藥行業(yè)的推動者，只有像馬云這樣的人才能夠推動社會進步?！备拭C德生堂大藥房董事長龍巖說，“以前打車不方便、服務(wù)差，嘀嘀打車、快的打車將出租車行業(yè)的這些頑疾都解決了，因為打車軟件可以對司機進行評分。如果95095也能對醫(yī)生進行評價，對藥品進行評價，還能夠改善醫(yī)療服務(wù)，緩解醫(yī)患關(guān)系。”

電商巨頭紛紛布局

目前，監(jiān)管部門正在研究開放的處方藥網(wǎng)售的范圍，依照業(yè)內(nèi)的說法，處方藥網(wǎng)售以負面清單的形式一旦開禁，就意味著醫(yī)藥電商的市場空間將從2000億元的OTC市場擴展至近萬億元規(guī)模的整個醫(yī)藥市場，對B2C藥店來說很具想象力。

事實上，作為中國最大的互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺，阿里在醫(yī)藥健康領(lǐng)域布局良久。今年初，阿里健康信息技術(shù)有限公司公告，宣布與廣州白云山醫(yī)藥集團股份有限公司簽署了一份框架協(xié)定，雙方將進行醫(yī)藥和醫(yī)療健康方面的戰(zhàn)略合作。根據(jù)框架協(xié)議，在醫(yī)藥電商方面，雙方將利用阿里的平臺及技術(shù)資源與白云山醫(yī)藥的豐富藥品產(chǎn)品、龐大的零售網(wǎng)絡(luò)和成熟的藥房托管系統(tǒng)，共同探索及開發(fā)藥品“線上到線下”或“O2O”營銷模式。

而早在去年初，阿里巴巴便斥資10億人民幣入駐中信21世紀，阿里此舉是“借殼上市”，意在為旗下天貓醫(yī)藥館名正言順賣藥做鋪墊。在此之前，阿里只能在天貓或淘寶平臺給其他電商網(wǎng)站導(dǎo)流量，進行間接銷售。

另一電商巨頭京東，也一直沒有閑著。據(jù)國家食藥監(jiān)總局信息顯示，京東已于2014年12月23日拿到了互聯(lián)網(wǎng)藥品交易資格證A證。這意味著，京東將有資格為藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)療機構(gòu)之間的互聯(lián)網(wǎng)藥品交易提供服務(wù)。據(jù)悉，京東醫(yī)藥商城采取的是“區(qū)域式獨占”的招商模式，在與線下藥店簽訂協(xié)議時會按照藥店的服務(wù)半徑來決定其需要配備的執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量，而且一個地區(qū)只限一家藥店。目前，京東已與京衛(wèi)大藥房、復(fù)美大藥房、中聯(lián)大藥房等8家區(qū)域醫(yī)藥連鎖企業(yè)簽訂了獨家合作協(xié)議，涵蓋北京、上海、廣州、湖北、河北、山東等重點省市，總門店數(shù)量都超過3000家。

八百方醫(yī)藥健康網(wǎng)購商城品牌負責人胡飛琴表示，由于自建網(wǎng)站的技術(shù)及運營成本太高，獲得C證的連鎖藥店實際開展互聯(lián)網(wǎng)售藥業(yè)務(wù)的極少。而入駐第三方平臺不需要自建網(wǎng)站，這大大降低了連鎖零售藥店進入電商的門檻。她認為，京東、天貓和1號店在傳統(tǒng)電商領(lǐng)域是相互競爭的關(guān)系，隨著京東拿到互聯(lián)網(wǎng)藥品交易資格證A證，第三方平臺競爭將趨激烈化。

九州通好藥師網(wǎng)上藥店CTO王樂天則認為，京東進入可能會分流一部分天貓醫(yī)藥館的流量，但對于行業(yè)整體而言，京東自身在傳統(tǒng)電商領(lǐng)域積累的流量將會導(dǎo)入醫(yī)藥，帶來更多的是正面的影響。京東醫(yī)藥CEO崔偉曾經(jīng)表示，“隨著處方藥的放開，京東還要做專業(yè)電子處方流轉(zhuǎn)探索，結(jié)合全程可追溯的配送體系……做好處方藥網(wǎng)售所需的專業(yè)服務(wù)及安全合規(guī)體系打造”。

本刊整理自：南方都市報

南方日報 生物谷

Part 2

網(wǎng)購解禁倒逼醫(yī)藥分離

白領(lǐng)小李由于長期在電腦前工作落下了頸椎病、胃疼等疾病，但是由于工作繁忙，無法及時到醫(yī)院就醫(yī)。小李便想在網(wǎng)絡(luò)購買藥品，但是處方藥在網(wǎng)絡(luò)購買的限制，讓她不得不放棄這個想法。根據(jù)消費者獲得和使用藥品的權(quán)限，目前國際均將將藥品分成處方藥和非處方藥。非處方藥已經(jīng)部分開放網(wǎng)上購買，網(wǎng)購處方藥備受期待。

“松綁”網(wǎng)售處方藥是大勢所趨

2013年10月29日，國家食品藥品監(jiān)管總局《關(guān)于加強互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售管理的通知》，要求藥品零售連鎖企業(yè)通過藥品交易網(wǎng)站只能銷售非處方藥，一律不得在網(wǎng)站交易相關(guān)頁面展示和銷售處方藥，否則將視情節(jié)予以相應(yīng)懲罰。出臺此規(guī)定的緣由是電商網(wǎng)售處方藥擾亂處方藥的正常流通秩序，帶來潛在風險，不利于售后藥品安全性的追溯管理，極易引發(fā)藥害事故，同時也造成調(diào)查取證和執(zhí)法困難。但手握互聯(lián)網(wǎng)藥品交易正規(guī)牌照的網(wǎng)上藥店雖在重棒下“下架”了部分處方藥，但仍在打球，變相“解禁”處方藥銷售，采用“線上銷售、線下配送”的辦法規(guī)避監(jiān)管，網(wǎng)售處方藥監(jiān)管成為“紙上談兵”。與此同時，在藥品流通領(lǐng)域，門店的競爭漸趨白熱化，線上競爭正在成為制藥廠商、大型連鎖藥店和電商追捧的一個新熱點。

根據(jù)中國藥店醫(yī)藥研究中心的數(shù)據(jù)顯示，2010年整個醫(yī)藥電子商務(wù)市場規(guī)模約為2億元，而僅僅3年時間，至2013年，線上醫(yī)藥市場規(guī)模就達到42.6億元，可以預(yù)見通過放開B2C平臺銷售處方藥的醫(yī)藥O2O產(chǎn)業(yè)將迎來迅猛式發(fā)展。與此同時，美國網(wǎng)上藥店的銷售規(guī)模已經(jīng)占到整體銷售規(guī)模的30%左右，日本為17%，而歐洲則是23%；而且，以美國為代表的發(fā)達國家都允許一些拿到資格證和許可證的電商網(wǎng)售處方藥，并呈現(xiàn)出良好發(fā)展的態(tài)勢。

由此可見，“松綁”電商網(wǎng)售處方藥是大勢所趨，此舉既有利于醫(yī)藥電商的創(chuàng)新和競爭，對于消費者來說也是一項利民政策，有利于破除目前醫(yī)院“壟斷”處方藥和“以藥養(yǎng)醫(yī)”的怪相。國家食品藥品監(jiān)管總局順應(yīng)這一趨勢，于2014年5月28日了《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）》，明確提出擬允許互聯(lián)網(wǎng)藥品經(jīng)營者憑處方銷售處方藥。

倒逼醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革

藥價虛高是當下醫(yī)療體制的一大弊端。阿里健康A(chǔ)PP的推出，從某種意義上，直接串聯(lián)了藥品銷售的前端與后端，壓縮中間流通環(huán)節(jié)水分，同時，APP通過競價迫使藥價降低。復(fù)旦大學(xué)公共衛(wèi)生學(xué)院胡善聯(lián)教授長期研究藥物經(jīng)濟評估，他表示：移動醫(yī)療肯定是未來方向，阿里健康A(chǔ)PP不失為智慧醫(yī)療雛形?；谝苿俞t(yī)療的推進，整個醫(yī)療就診模式皆可能發(fā)生顛覆性改變。

傳統(tǒng)的處方藥是由醫(yī)院開出處方，患者在醫(yī)院購藥。但是，近年來醫(yī)院信息化快速發(fā)展，使得從醫(yī)生開出處方到患者取藥的等待時間大大縮短，但網(wǎng)購處方藥可能對慢性病人或長期服用某類藥品的患者來說更為方便，因為他們不需要專門到醫(yī)院取藥，節(jié)約時間成本和交通成本等，便利性優(yōu)勢更明顯，而且網(wǎng)購過程引入了競爭，減少了藥品流通環(huán)節(jié)，使藥品價格得到實質(zhì)性下降，令患者從中獲益。

通過整合平臺、縮減流通環(huán)節(jié)，讓利病人的做法，在國外已相當成熟。以美國PBM（醫(yī)藥福利管理公司）網(wǎng)絡(luò)為例，藥店加入網(wǎng)絡(luò)，可擴大其營業(yè)額。作為醫(yī)保支付方的保險公司，可借由平臺吸引更多人投保，病人則通過網(wǎng)絡(luò)獲取價廉藥物。目前，美國有超過45%的人通過PBM網(wǎng)絡(luò)購藥。

解禁處方藥網(wǎng)購也對醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革形成倒逼，可打破醫(yī)院對藥品的壟斷，有利于破除藥品價格虛高、以藥養(yǎng)醫(yī)等問題，推動醫(yī)藥分家，促進醫(yī)院加快運行模式改革，從提高服務(wù)質(zhì)量和醫(yī)療技術(shù)水平等方面吸引患者。而為了使醫(yī)藥分家和處方藥網(wǎng)購能有機結(jié)合，同樣需要政府加大對公立醫(yī)院的補償力度，合理彌補醫(yī)院方面因此造成的損失。

不僅如此，處方藥網(wǎng)購對推動建立家庭醫(yī)師、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)師等制度也具有促進作用，現(xiàn)行的處方管理辦法對每次處方用藥時限等作出了規(guī)定，患者需要在醫(yī)生的指導(dǎo)下，根據(jù)病情的發(fā)展變化，對藥品的種類和用量及時作出調(diào)整，這可避免長期服用某類藥品潛在的危險性，而社區(qū)醫(yī)生、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生制度與網(wǎng)購處方藥相結(jié)合，可通過簽約等方式，由家庭醫(yī)生、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生提供面對面或網(wǎng)絡(luò)用藥咨詢，既方便患者，又能保證患者用藥安全。

從患者角度來講，網(wǎng)購處方藥相當于在以往閉合的醫(yī)藥流通領(lǐng)域辟出一個全新的渠道。經(jīng)由這個渠道，患者不僅一定程度上擺脫了醫(yī)院對藥價的壟斷，也能在眾多藥店中選擇中意的價格。從經(jīng)濟性、便捷性來看，有著傳統(tǒng)渠道難以比擬的優(yōu)勢。盡管此前也有患者從醫(yī)院“跑單”，到外面藥店購藥，但零散的個體嘗試與成規(guī)模的網(wǎng)購相比，顯然不可同日而語。

特別是，網(wǎng)購處方藥的發(fā)展，一方面契合了廣大老百姓對切實利益的考量，能夠聚合全社會的小微力量，對固化的醫(yī)藥利益格局產(chǎn)生沖擊；另一方面，電商也會憑借強大的資源整合能力，推動并產(chǎn)生新的藥品流通方式。這在以往電商攻城略地的歷史中，已有演繹。

Part 3

醫(yī)院處方不外流成最大難題

雖然醫(yī)藥電商潛力巨大，但有業(yè)內(nèi)人士指出，擺在電商面前的“攔路虎”依然有很多，吃下“網(wǎng)售處方藥”這塊肥肉并不易。

處方問題首當其沖

目前，各大連鎖藥店的實體店在處方藥的銷售上，主要依賴于醫(yī)療機構(gòu)的處方單子，由藥房的執(zhí)業(yè)藥師審核單子，然后再出售處方藥?？祼鄱嗑W(wǎng)上藥店執(zhí)行董事兼CEO王燕雄表示，從長期來看，網(wǎng)售處方藥解禁是個重大利好，但由于政策規(guī)定必須憑處方購買，這會導(dǎo)致量不會一下子上來，難以大爆發(fā)。

“目前網(wǎng)絡(luò)銷售處方藥，我們認為最大的問題還是處方從哪里來？”有連鎖藥店負責人表示，網(wǎng)售處方藥首先涉及處方外配和處方電子化問題。處方的電子化并不難，處方外配則涉及醫(yī)生和醫(yī)院動力問題，因為這意味著失去了自己的大部分收入。正因為此，中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會一位專家直言，網(wǎng)售處方藥的前提是必須處理好醫(yī)生、醫(yī)院的問題。

醫(yī)保對接還是未知

“以阿里健康A(chǔ)PP試水的石家莊為例，幾乎所有大醫(yī)院都采用“一卡通”，醫(yī)生的處方與藥房直通，病人很難拿到處方，如何能拍照、上傳、競價、搶單？”一位醫(yī)藥電商人士表示，醫(yī)保是否可以報銷的問題，也將影響處方藥網(wǎng)售的效果。

以目前業(yè)內(nèi)普遍期待的慢病用藥放開為例，該類處方藥的消費群體多為退休職工，對報銷的需求強烈。由于有政策傾斜和政府補貼，基層醫(yī)院的基本藥物價格很低，醫(yī)院藥品的物流成本也極低，所以網(wǎng)上藥店在處方藥的價格上并無優(yōu)勢。而且我國醫(yī)保管理體制較為復(fù)雜，包括城鎮(zhèn)居民、新農(nóng)合、大病醫(yī)保、公費醫(yī)療等多種形式，有省、市、縣三級不同的管理權(quán)限，不同地區(qū)報銷標準和管理流程也不盡相同，要大范圍地實現(xiàn)醫(yī)保報銷對接難度較大。如果在網(wǎng)上藥店購藥不能使用醫(yī)保卡支付，將很大程度上影響醫(yī)藥電商大規(guī)模的放量。

而現(xiàn)在看來，網(wǎng)上售藥如何與醫(yī)保對接仍是個未知數(shù)。

第三方物流配送待規(guī)范

有消費者稱，在網(wǎng)上買了感冒藥一周后才送到，而那時病癥已經(jīng)自行痊愈。物流配送成為醫(yī)藥電商發(fā)展的軟肋。由于醫(yī)藥產(chǎn)品的特殊性，站在消費者角度，遠距離物流配送的延遲，勢必導(dǎo)致消費者體驗的下降。

另外，藥品對物流條件要求相對較高，整個倉儲、運輸、配送等物流領(lǐng)域都必須在符合國家《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》（GSP）的標準下進行。由于自建配送中心成本太高，當前國內(nèi)藥店連鎖率難以形成門店配送模式，即便是首家擁有通過GSP認證物流配送公司的藥房網(wǎng)，也只能在北京、上海、廣州、南京等幾個城市自行配送。醫(yī)藥電商的物流配送一般多采用第三方物流配送公司，而目前絕大部分物流企業(yè)不具有配送藥品的資質(zhì)。

國家食藥監(jiān)總局擬鼓勵第三方平臺與網(wǎng)上藥店相結(jié)合，通過第三方物流做更加專業(yè)和規(guī)?；呐渌停瑸楝F(xiàn)代醫(yī)藥物流與上下游的對接創(chuàng)造便利條件，加速醫(yī)藥電商演進速率。但截至目前，具體細則仍未敲定，這讓很多企業(yè)做起來很難有標準參考。

藥品電子監(jiān)管存在風險

實現(xiàn)藥品生產(chǎn)、流通、消費的全程監(jiān)控，能夠?qū)W(wǎng)購藥品進行嚴格、有效的電子監(jiān)管，是國家食藥監(jiān)總局放心地準許藥品網(wǎng)購的一大前提。根據(jù)食藥監(jiān)總局要求，2015年12月31日前，境內(nèi)藥品制劑生產(chǎn)企業(yè)、進口藥品制藥廠商須全部納入中國藥品電子監(jiān)管網(wǎng)，并完成生產(chǎn)線改造，在藥品各級銷售包裝上加?。ㄙN）統(tǒng)一標識的中國藥品電子監(jiān)管碼，并進行數(shù)據(jù)采集上傳，通過中國藥品電子監(jiān)管平臺核注核銷。同時，國家食藥監(jiān)總局強調(diào)：藥品電子監(jiān)管碼搜集、產(chǎn)生、存儲的所有數(shù)據(jù)、文檔、信息和記錄，都歸該局所有，任何一方都不能用于商業(yè)服務(wù)。

目前基本藥物電子監(jiān)管碼體系由馬云旗下阿里健康中標籌建，這一結(jié)果引來矛頭相向。一方面，在一些藥企看來，阿里健康作為本身參與藥品有關(guān)經(jīng)營活動的企業(yè)，同時又負責藥品電子監(jiān)管運營實施，這違反了市場公平競爭的原則。阿里健康推出了諸如“藥品安全計劃”等相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，既做裁判員又做運動員引發(fā)爭議：這讓其他運動員還怎么混？

另一方面，由企業(yè)全面負責運營實施藥品電子監(jiān)管存在數(shù)據(jù)安全隱憂。阿里健康掌握全國藥品監(jiān)管信息，包括全國企業(yè)各類藥品的生產(chǎn)、批次、數(shù)量、流通、經(jīng)營和消費等各個節(jié)點的信息。龐大的數(shù)據(jù)庫飄在“阿里云”端，信息過于集中，對商家與消費者來說，一旦出現(xiàn)信息泄露，問題將非常嚴重。

運營成本或推高價格

被納入國家食藥監(jiān)總局藥品電子監(jiān)管網(wǎng)的藥品達到350種以上，涉及制劑生產(chǎn)企業(yè)3500余家，約占我國制劑生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的七成，涉及的藥品流通企業(yè)更是上萬家。醫(yī)藥電商的行進使得我國制藥企業(yè)將又一次面臨產(chǎn)業(yè)升級所帶來的巨大挑戰(zhàn)，企業(yè)需要在生產(chǎn)線上加裝傳送帶和讀碼處理器，在藥盒上加印電子監(jiān)管碼，完成附碼、掃描上傳等工作，投入巨資對硬件系統(tǒng)、軟件系統(tǒng)進行升級改造，增加人力成本。

再加上國家政策規(guī)定網(wǎng)上藥店必須配備藥師，進行藥品網(wǎng)絡(luò)銷售需要大量的教育推廣成本，網(wǎng)站建設(shè)及運營費用不菲，企業(yè)負擔加重，最終會使得整個醫(yī)藥行業(yè)的運營成本加大。企業(yè)不可能一直承擔這部分成本，早晚會分攤到藥品中去，推高終端藥品價格，埋單的還是消費者。

當前，醫(yī)藥電商仍處于黎明前的黑暗階段，還有很多瓶頸有待突破，各方都在摸著石頭過河，醫(yī)藥電商的日子并不好過。很多公司也并未思考清楚該如何做這一領(lǐng)域，網(wǎng)上藥店處于“叫好不叫座”的尷尬境地，大多數(shù)公司的網(wǎng)上藥店連盈利都談不上?？雌饋砗苊赖尼t(yī)藥電商，需要真金白銀源源不斷地投入。桎梏于監(jiān)管安全、成本加大、物流配送、醫(yī)保政策等難點，眾多醫(yī)藥電商在發(fā)展中仍然步履蹣跚。

來源：人民郵電報

Part 4

網(wǎng)售處方藥解禁后：誰受益，誰受損？

變化之醫(yī)院

大型綜合性醫(yī)院

未必受負面影響

醫(yī)藥分開改革和網(wǎng)售處方藥解禁之后，有部分醫(yī)生和患者會從大醫(yī)院分流出來。但對大型綜合性醫(yī)院來說不一定有負面影響。因為有相當一部分慢性病患者對醫(yī)院來說不屬于核心客戶，很多只是簡單配藥，卻要消耗已經(jīng)很擁擠卻十分有限的醫(yī)療資源。因此對大型醫(yī)院來說，更有價值的患者可能是依賴于高超醫(yī)術(shù)，且病情復(fù)雜，比較嚴重的疾病。醫(yī)藥分開和網(wǎng)售處方藥后，很多普通的慢性病患者，根據(jù)自己病情的輕重緩急，同時隨著國家分級診療的實施，部分會選擇去私人診所和網(wǎng)上購買所需的處方藥。

一旦這類慢性病患者從大型綜合性醫(yī)院分流出去一些，就會從源頭上“部分緩解”現(xiàn)在大型醫(yī)院的掛號難，留給真正特別需要會診治療的患者，因此也不一定會降低醫(yī)院的收益和學(xué)術(shù)地位，其實他們早就超負荷運轉(zhuǎn)了。尤其是國家禁止擴大公立醫(yī)院規(guī)模后，分流后反而能夠讓大型醫(yī)院更加集中精力，對疑難重癥患者提供更高質(zhì)量的治療服務(wù)。

二級醫(yī)院和基層醫(yī)院面臨挑戰(zhàn)

網(wǎng)售處方藥首先涉及處方外配和處方電子化問題，對于眾多的二級醫(yī)院和基層醫(yī)院來說這意味著失去了自己的很大一部分收入。

這批醫(yī)院中部分業(yè)務(wù)來自為周邊患有慢性病老百姓配藥，有清晰的銷售半徑，基本都是本地患者。未來趨勢可能會導(dǎo)致這類醫(yī)院收入下降或增長趨勢放緩，隨之而來的醫(yī)院的配置，現(xiàn)金流，人才匹配都有可能走下坡路，部分醫(yī)院會縮小甚至破產(chǎn)消失。醫(yī)院不比私人診所，其運營成本較高。因此，將倒逼這批醫(yī)院不得不低成本運行，去行政化改革，裁減行政人員，自動化日常管理，推進執(zhí)行臨床路徑和指南。

所以我們一看到資本市場說某個上市公司收購了二級醫(yī)院，托管了普通醫(yī)療機構(gòu)，從長遠來看，“吃藥”的概率非常大。

變化之保險

醫(yī)保和商業(yè)保險

議價能力提高

由于自由執(zhí)業(yè)能更有針對性地服務(wù)長期患者，且有能力提供更好的服務(wù)，與公立醫(yī)院相比，醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量更高，成本更低，這將誘發(fā)一批商業(yè)保險購買個人醫(yī)生的服務(wù)，未來醫(yī)保也會部分跟進，形成動態(tài)博弈。也使得未來商業(yè)保險對公立醫(yī)院有更多議價能力。

相對的，醫(yī)保動作的緩慢可能也會在一定程度上影響網(wǎng)售處方藥的效果。網(wǎng)售處方藥可能會受益的五類藥品中，慢病用藥是最多的。但是這類處方藥的消費群體中很大比例是在職中青年和退休職工，對報銷的需求比較強烈。網(wǎng)售處方藥如果不能實現(xiàn)目前類似醫(yī)療機構(gòu)的醫(yī)保定點，那么在推行的時候會有一些困難。但是整體而言，這對保險公司是一個機會，因為原來由于公立醫(yī)院處于絕對壟斷狀態(tài)，隨著生態(tài)演進，會有一定的松動，逐漸撬動這一塊“醫(yī)改的堅冰”！

變化之渠道

行業(yè)受損必然是傳統(tǒng)醫(yī)藥渠道

中國藥品產(chǎn)業(yè)規(guī)模的2萬億中，大部分是處方藥。網(wǎng)上開售處方藥后，行業(yè)受損第一位的是渠道，渠道越大受損越大。因為很多大渠道是由國家強制配送、流水和過票，從而獲得部分無風險壟斷套利。處方藥網(wǎng)上開放后，他們的流量肯定會下降。即使國家考慮另出臺一些政策，維持這些渠道的壟斷利益，也最多是短期避免阻力的臨時性措施而已，那么既然鐵了心要推行醫(yī)改，何必換湯不換藥。

回到國家大醫(yī)改的思路――即打破壟斷，倒逼改革，降低總成本，滿足增長的需求。這種醫(yī)改的精神全世界都是一樣的，無論是富裕的瑞士還是奧巴馬的《平價醫(yī)療法案》。

我國醫(yī)改涉及部門有發(fā)改委，商務(wù)部門，藥監(jiān)局等等十幾個部門，還包括各省市都會進行利益的分配和博弈。醫(yī)改雖說從管理主體上是應(yīng)該由衛(wèi)生部門負責，但缺少其他部門的支持在實踐中就會舉步維艱，各自為政和各部門利益不同的現(xiàn)狀，也是導(dǎo)致醫(yī)改推行起來困難重重的原因之一?？墒?，由于醫(yī)改涉及到各個部門的管理權(quán)限以及由此產(chǎn)生的利益，如何有效協(xié)調(diào)始終會是一個繞不過去的難題，任何一個環(huán)節(jié)的遲滯都可能拉長戰(zhàn)線。此次，商務(wù)部門從提高藥品流通服務(wù)水平和效率上加碼，藥監(jiān)部門從為互聯(lián)網(wǎng)藥品經(jīng)營松綁上努力，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用資本和技術(shù)的力量爭取“醫(yī)療資源”，這些外部因素是推動和促進醫(yī)藥分開盡快落實的一股強大力量。

變化之藥店

受損方還有

運營成本較高的醫(yī)藥門店

長期來看，網(wǎng)售處方藥的受損方還有運營成本較高的醫(yī)藥門店，尤其是北上廣地區(qū)的藥店。

第一，醫(yī)藥消費不具備爆發(fā)性，患者的消費習(xí)慣也不會輕易改變，對于患者來說，他們不會因為藥品價格下降而大幅增加購買量，因此藥品消費有一定持續(xù)性和穩(wěn)定性。

第二，這些實體藥店尤其是北上廣地區(qū)，租金高，人工貴，成本高。

第三，藥品網(wǎng)上開售勢必沖擊高成本的藥店，門店銷售下降，毛利率大幅下降，周轉(zhuǎn)率、自有現(xiàn)金流下降，門店將無法持續(xù)支撐，部分藥店將被迫縮小規(guī)模或倒閉。

第四，藥店有一定的客戶范圍限制，而網(wǎng)絡(luò)完全摧毀了服務(wù)半徑。

所以在網(wǎng)售處方藥解禁的過程中，打擊最大的應(yīng)該是北上廣布局為主的醫(yī)藥連鎖。當然其實很多藥店在市場中的布局不是以盈利為目的，從賬面上看很多都是虧損的。藥店集團的部分收入是來自對制藥廠的反向議價，拿返點，非現(xiàn)金模式。藥店還另外銷售計生用品、保健品、醫(yī)療器械。因為如果單純地進行藥品銷售，只能基本維持藥店運行。

但是不排除有一部分專業(yè)性非常強的藥店能夠從中受益。在醫(yī)藥分開和網(wǎng)售處方藥的這場巨變中，零售藥店的專業(yè)性也被前所未有的強調(diào)。無論是處方的自由流動還是院外銷售業(yè)務(wù)、處方藥網(wǎng)購，都要求藥店具備相應(yīng)的專業(yè)對接能力。而只有當“市場”開始呼喚專業(yè)性，人們開始意識到專業(yè)的必要性，藥店才能真正從價格戰(zhàn)中解脫出來。

網(wǎng)購處方藥可以讓有專業(yè)能力的藥店，增加與淘寶、京東等大電商平臺抗衡的武器，而不再僅僅只是針對于OTC、保健品、醫(yī)療器械進行價格大血拼；院外銷售處方藥模式可以讓藥店從部分毛利較低的藥，延伸到毛利更加可觀的高端藥品上來。

有網(wǎng)店又有實體渠道的

藥店將先獲益后受損

華潤、好藥師、金象網(wǎng)、一心堂等這部分即有網(wǎng)店又有較好實體渠道的藥店將先獲益后受損。

從早期看，開通網(wǎng)上藥店有一定門檻和監(jiān)管要求，這幾家藥店會優(yōu)先獲得批準，率先開始網(wǎng)上銷售，擴張業(yè)務(wù)，積累一部分客戶，具有先發(fā)優(yōu)勢。但這從長期來看會左右互搏，線上有成本，線下也有成本，然后陷入在網(wǎng)售和實體之間難以抉擇的局面。醫(yī)藥較普通產(chǎn)品有特殊性。隨著自家網(wǎng)上購藥增加，自家線下實體的銷售就會下降，藥店就會減少開工率和周轉(zhuǎn)率，這會導(dǎo)致庫存成本增加，最終面臨醫(yī)藥網(wǎng)點布局的去留問題。但是如果不是在大城市布局的話，這類藥店萎縮的周期還可以延后幾年。

這類有網(wǎng)店又有實體渠道藥店的遠期利益是受損的。從投資角度看，一個項目有投資價值是因為這個業(yè)務(wù)有膨脹性，比如預(yù)期實體店增多、銷售額上升、成本下降等。但如上分析，網(wǎng)上售藥業(yè)務(wù)必然會擠壓實體店的銷售額。他們在網(wǎng)售藥品開放的初期會有短期的發(fā)展，但未來隨著天貓醫(yī)藥、京東、1號店等電商巨頭大部隊的加入，單一連鎖藥店的網(wǎng)售平臺會在這些綜合完善的網(wǎng)售平臺里艱難生存。而這些藥店渠道想再擴張建設(shè)實體藥店時，會發(fā)現(xiàn)因為所有的對手都在不斷發(fā)展網(wǎng)店，導(dǎo)致實體店市場本身的規(guī)模受到擠壓，膨脹空間已受限，只能維持現(xiàn)狀，隨后自己的大本營也會被侵蝕，逐漸關(guān)店。

在理解B2C時，很多人都會想當然地認為：因為企業(yè)在傳統(tǒng)行業(yè)很強，那么在網(wǎng)絡(luò)平臺上會更強大，這就好比很多人認為王府井、百聯(lián)集團的電商必然超過淘寶一樣。但是經(jīng)過十幾年時間的驗證，平臺型電商的規(guī)模其實是這些傳統(tǒng)企業(yè)電商的數(shù)百倍。這是兩種不同的商業(yè)模式，在重新洗牌的過程中，傳統(tǒng)的醫(yī)藥分銷商沒有太多優(yōu)勢，甚至處于劣勢地位，尤其是在人才結(jié)構(gòu)儲配、IT技術(shù)、營銷組織方面。這些傳統(tǒng)醫(yī)藥分銷商由于天生的基因，決定了他們在傳統(tǒng)行業(yè)越強，他們的平臺就越?jīng)]有其他企業(yè)愿意加入合作。只有天生平臺型的電商才有基因能夠進行全產(chǎn)業(yè)鏈整合，變得bigger than bigger。

變化之營銷模式

醫(yī)藥電商爆款銷售越多，

虧損越大

醫(yī)藥電商和普通電商有很大不同，醫(yī)藥電商特別注重品牌性，即消費者指定就是要買某個品牌的藥，而不是由價格決定的。和普通商品不同，便宜的衣服有更多人買，獲得更多人親睞，但降價的藥品不一定能提升購買量，因為有時候需求量只有那么多。尤其處方藥，醫(yī)生開處方時也會有品牌方面的考慮。

藥廠或分銷企業(yè)如果學(xué)淘寶的營銷模式，用爆款虧損來吸引流量。那么該爆款不但不會為其他產(chǎn)品增加購買量，反而可能持續(xù)虧損。由于處方藥的特殊性，與OTC和普通電商邏輯不同，消費者購買處方藥很有針對性，并不會在平臺里閑逛后買其他處方藥。就好比我看到一件可買可不買的衣服降價了，于是我決定購買，因為買來這件衣服對我還是有一定價值的。但是我作為一個沒有糖尿病的人來說，胰島素降價了跟我又有什么關(guān)系？因此利用虧損保量只是為廠商增加銷售量，并不能為平臺盈利，還可能是該種爆款銷售越多，虧損也成正比增加。不像普通電商前期虧損，后期可以通過其他產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)虧為盈。

同時處方藥是受監(jiān)管的，會有最低零售價和最高限價，并不能完全自由定價。而且占據(jù)實際銷量很大的基藥，很多不適合作為網(wǎng)售處方藥的標的，因為還不夠快遞費。而一些高價藥，很多人還是會去醫(yī)院開。所以我不認為處方藥電商會在2，3年內(nèi)銷售千億，但是長期來看沒有問題，還可能會超預(yù)期！

變化之制藥廠

實力強勁的制藥廠獲益

在醫(yī)藥分開的改革中，最受益的是實力強勁的制藥廠，具體來說是有獨家品種、有市場溢價能力或者有定價權(quán)的廠商。

1、因為處方藥電商進行虧損爆款營銷時，一定會選擇名牌產(chǎn)品來做引流，由此會帶來該廠家其他產(chǎn)品銷量的上升，名牌產(chǎn)品的行業(yè)地位和市場知曉度也會更加有所上升。

2、由于供應(yīng)環(huán)節(jié)縮短，雖然終端價格不變，但是這些藥品出廠價格卻有了可以提升的空間。多了一個新的渠道，優(yōu)秀的制藥企業(yè)可以提高出廠價格或者從原有的傳統(tǒng)渠道分得部分利益，而相應(yīng)的，原來配送批零渠道議價能力下降。因此，毋庸置疑，在新的博弈中，獨家品種，品牌優(yōu)勢，有溢價能力的藥企將大幅受益。而大多數(shù)券商研究員只看到了渠道受益，而忽略了真正受益的會是誰。

小藥企受擠壓

有受益就有受損。在醫(yī)藥分開改革和網(wǎng)售處方藥的背景下，藥品市場同質(zhì)化競爭將會更加激烈。而一些實力不強，缺少了醫(yī)院合作，沒有溢價能力、創(chuàng)新能力和渠道優(yōu)勢的小藥企將面臨危機。因為市場動態(tài)平衡，渠道商受到大制藥廠商的向上溢價后，必然反過來擠壓小制藥廠的利益，大魚吃小魚。這樣會最終形成強者更強，弱者更弱的馬太效應(yīng)。

變化之醫(yī)藥營銷

E-marketing序幕剛剛拉開

就現(xiàn)階段來說，醫(yī)生多數(shù)集中在公立醫(yī)院，醫(yī)藥代表營銷時可集中覆蓋，營銷成本相對低，效果好。而一旦處方藥網(wǎng)售，醫(yī)生自由執(zhí)業(yè)放開，這樣不僅會促進醫(yī)生從公立醫(yī)院分流出去，進入碎片化時代。如果醫(yī)藥代表繼續(xù)大面積覆蓋，這樣也就必然加大了營銷難度，會導(dǎo)致藥企的成本上升。因此，原來推實體營銷更多的醫(yī)藥廠商，其成本只會越來越高，而未來使用數(shù)字化營銷或者E-marketing等更為先進銷售理念的廠商將受益。由此，整個醫(yī)藥分銷市場E-marketing的序幕剛剛拉開。