供電企業(yè)電力營銷管理方法

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一、電力營銷理論及價值概述

1.電力營銷理論的概念。

供電企業(yè)的電力營銷就是基于電力資源的固有特征，以電力市場外部環(huán)境變化為制定基礎(chǔ)，以滿足用戶最終需求為制定目標(biāo)并通過對外提供持續(xù)，穩(wěn)定，安全的產(chǎn)品與服務(wù)，從而實現(xiàn)供電行業(yè)的經(jīng)濟效益及產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最終目標(biāo)。供電企業(yè)的電力商品營銷方式有別于其他行業(yè)而存在差異性的主要原因是基于行業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)的特殊性所致。電力行業(yè)的電力資源具有無形性、非儲存性、社會公用性及其計量方式專業(yè)性等特殊性特點，具體的，無形性表現(xiàn)為電力產(chǎn)品本身無法獨立對外存在而只能借助于電壓及波形等技術(shù)指標(biāo)來加以表現(xiàn)；電力產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷具體環(huán)節(jié)的實現(xiàn)也要依賴于電網(wǎng)這一特殊載體而顯示出它的非存儲性，另外，電力資源的消耗、使用需要通過電表視數(shù)加以度量，并通過電力輸送將電力資源送至千家萬戶，以實現(xiàn)其作為社會經(jīng)濟發(fā)展的動力資源保障的社會意義而體現(xiàn)出社會公用性，上述的產(chǎn)品特性就是供電企業(yè)營銷方針需要差異化管理的決定因素。

2.電力營銷的價值體現(xiàn)。

供電企業(yè)電力營銷具有重要意義，主要表現(xiàn)為：第一，為了適應(yīng)市場的激烈競爭及日益變化的用戶需求，電力營銷方案勢在必行。電力營銷并不單單是針對于電費的收取及催繳這么簡單，還應(yīng)涵蓋向用戶提供用電常識普及等專業(yè)性服務(wù)。只有這樣，才能增強其營銷產(chǎn)品的品質(zhì)需求及社會口碑，以實現(xiàn)制定電力營銷方案的初衷。第二，供電公司銷售渠道的多樣化管理目標(biāo)需要電力營銷的具體施行。供電企業(yè)不能在基于經(jīng)驗之談而選擇固有的銷售方式，應(yīng)面向市場，迎合用戶需求制定差異化的營銷策略，從而實現(xiàn)渠道的普遍覆蓋。第三：電力行業(yè)的發(fā)展機制要求供電企業(yè)實現(xiàn)電力營銷。國家在近期的電力行業(yè)發(fā)展規(guī)劃中，曾先后在2002年及2013年兩次了其體制改革的整體方案，所以，為了提高供電企業(yè)自身的營運能力及服務(wù)水平，特需供電企業(yè)不斷的完善營銷管理。

二、供電企業(yè)市場的SWOT分析

供電企業(yè)為國民經(jīng)濟的發(fā)展提供能源動力，是保證生產(chǎn)經(jīng)營正常運轉(zhuǎn)與經(jīng)濟實現(xiàn)的基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，因此，行業(yè)的營銷深度和廣度尤為重要。供電企業(yè)必須進一步增加營銷的寬度，加強對新興替代產(chǎn)品的利弊分析及市場的重新占有，并努力完善及提高行業(yè)服務(wù)水平，以增強供電企業(yè)核心產(chǎn)品的市場競爭力?，F(xiàn)對供電企業(yè)市場進行簡要的SWOT分析，內(nèi)容如下：

1.優(yōu)勢分析。

供電企業(yè)現(xiàn)具有較為系統(tǒng)的，完善的銷售渠道和穩(wěn)定的并保持持續(xù)增長的用戶群體，且在電力資源的生產(chǎn)、供應(yīng)環(huán)節(jié)具有專業(yè)的技術(shù)人才，能夠保證電能產(chǎn)品的質(zhì)量，在長期發(fā)展的過程中形成的較為穩(wěn)定的價格體系也能從另一層面上保證電力的供應(yīng)與發(fā)展。

2.劣勢分析。

2.1營銷理念欠缺。雖然，改革與發(fā)展的思想理念已經(jīng)貫徹到供電行業(yè)的指導(dǎo)方針中來，但是，在實際工作中，其整體工作的思路還是沒有完全轉(zhuǎn)變，沒有形成以市場為導(dǎo)向，以客戶為需求的現(xiàn)代營銷的思維。另外，當(dāng)前供電企業(yè)的部分工作人員仍以懶散作風(fēng)去應(yīng)對工作，沒有深入的、系統(tǒng)的進行市場調(diào)研，市場分析及市場定位，盲目的沿用傳統(tǒng)工作方法及個人經(jīng)驗主義，從而無形的形成了對供電行業(yè)營銷理念的抵觸，不利于營銷理念的貫徹執(zhí)行。

2.2產(chǎn)品認(rèn)識淺顯。供電企業(yè)經(jīng)過了長期的發(fā)展革新，已經(jīng)不能僅以收電費做為工作任務(wù)，而應(yīng)要深刻了解電力產(chǎn)品屬性，從而給用戶提供高水平的附加性產(chǎn)品，但目前的供電企業(yè)在此方面的表現(xiàn)稍有欠缺。

2.3體系管理松懈。供電企業(yè)未建立營銷的信息管理系統(tǒng)，不能及時而準(zhǔn)確的了解電力產(chǎn)品的銷售情況，且對市場的細分和定位缺乏深層次挖掘，理應(yīng)根據(jù)外部環(huán)境變化及用戶需求進行調(diào)配的用電情況，卻主觀的經(jīng)驗性輸出，這樣一來，很難確保供電企業(yè)長期的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。

2.4營銷人才缺失。供電行業(yè)的行業(yè)特性決定了行業(yè)注重技術(shù)人才的引進，而當(dāng)下，為了迎合經(jīng)濟形式，供電企業(yè)也應(yīng)著重營銷人才的培養(yǎng)。傳統(tǒng)性沒有應(yīng)變能力，經(jīng)驗主義，直觀主義或僅僅完成任務(wù)指標(biāo)的工作作風(fēng)已經(jīng)不能滿足當(dāng)今的市場需求，所以，供電行業(yè)必須加強營銷人員隊伍建設(shè)，加強營銷理論與供電行業(yè)實踐的融合，以為供電行業(yè)提供強大的人才儲備。

3.機會分析。

國家開發(fā)西部以擴大內(nèi)需的政策給供電行業(yè)提供了新的機遇，另外，基于用電客戶消費需求的激增，城鄉(xiāng)、農(nóng)村電網(wǎng)及城區(qū)實行“一戶一表”的改造和當(dāng)下最為流行的環(huán)保問題，為供電行業(yè)提供了新的市場契機，也為供電行業(yè)的發(fā)展提供了新的渠道方向。

4.威脅分析。

供電行業(yè)易受到地方政府的行政干預(yù)，且在電價的制定上沒有決定權(quán)，只能嚴(yán)格執(zhí)行國家標(biāo)準(zhǔn)，這樣在政府綜合考慮全局經(jīng)濟效應(yīng)的同時，可能會導(dǎo)致供電企業(yè)部分利益受損，而且基于不能隨著市場走勢制定價格的問題，在某種程度上也會影響電力企業(yè)的工作積極性，不利于降低成本和內(nèi)控管理的實現(xiàn)。另一方面，資金的缺乏及替代能源的市場壓力同樣使得供電行業(yè)存在市場份額的流失，所以，供電行業(yè)為了重新爭奪能源領(lǐng)域的消費市場，也應(yīng)積極引入現(xiàn)代的營銷理念以提供理論指導(dǎo)，才能實現(xiàn)供電行業(yè)的長足發(fā)展。

三、供電企業(yè)電力營銷管理方法

鑒于供電行業(yè)的現(xiàn)行市場分析，供電企業(yè)應(yīng)加強營銷管理，本文簡述營銷管理的辦法如下：

1.產(chǎn)品定位。

供電企業(yè)因結(jié)合行業(yè)及產(chǎn)品特性進行精細化管理，以產(chǎn)品和服務(wù)為主打，提供雙向產(chǎn)品理念，加強服務(wù)的宣傳與后期的管理，以電力資源的優(yōu)勢為主導(dǎo)，以用戶需求為目標(biāo)，從而實現(xiàn)公眾心目中的品牌形象及社會公信力。

2.價格管理。

供電企業(yè)應(yīng)根據(jù)用戶的現(xiàn)實需求進行正確的業(yè)務(wù)及用電性質(zhì)劃分，以實現(xiàn)分時、階段性的電價迎峰填谷，進而充分發(fā)揮價格的杠桿效應(yīng)。另外，供電企業(yè)應(yīng)采取有效的措施，加強電費回款的催收力度，并適當(dāng)給予用電大戶一定優(yōu)惠政策以實現(xiàn)維持市場份額的目的。

3.渠道劃分。

供電企業(yè)在現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，應(yīng)充分利用國家的新機遇，進行城鄉(xiāng)、農(nóng)網(wǎng)及西部等新市場的開拓，這樣，既維護了原有用戶，又不斷的吸引潛力的新用戶，才能實現(xiàn)供電企業(yè)市場定位及市場渠道的多元化目標(biāo)。

4.促銷手段。

供電企業(yè)應(yīng)引入新理念、新技術(shù)提高企業(yè)的經(jīng)管水平，降低企業(yè)成本同時將部分成本空間回饋給用戶，適當(dāng)?shù)囊胧袌龌黉N手段，并應(yīng)用電子網(wǎng)絡(luò)平臺，實現(xiàn)決策科學(xué)化、繳費電子化、管理現(xiàn)代化及日后考核的制度化，這樣可以在實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)的同時，方便了用戶，進而實現(xiàn)二者的雙贏。

5.其他。

供電企業(yè)在營銷的管理上除了要注重行業(yè)的4P管理，還應(yīng)加強電網(wǎng)建設(shè)，日常班組工作管理、線損管理、業(yè)務(wù)受理、故障報修、配網(wǎng)調(diào)度等各環(huán)節(jié)的制度管理，并加強科技及人才的引進及服務(wù)品質(zhì)的提高，積極的實現(xiàn)“管理者”向“電力服務(wù)者”的職能轉(zhuǎn)變，同時，積極的樹立好企業(yè)的良好形象，以實現(xiàn)供電企業(yè)與市場經(jīng)濟體制下的現(xiàn)代化接軌。

四、結(jié)語

本文通過對供電產(chǎn)品的特殊性及供電市場的SWOT分析，總結(jié)出現(xiàn)階段供電行業(yè)新的機遇與挑戰(zhàn)，并淺談其需要營銷管理的意義及具體方法，望對實際工作略有幫助。

作者：單位：揚爽 國網(wǎng)遼寧省電力有限公司