智能衣架市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

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摘要：智能衣架是近年來(lái)家居市場(chǎng)的一大熱門(mén)，作為現(xiàn)代人家居生活的必需品，其有著極大的市場(chǎng)需求。但目前衣架市場(chǎng)的準(zhǔn)入門(mén)檻低，許多企業(yè)盲目進(jìn)駐衣架市場(chǎng)，使得現(xiàn)如今的衣架市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，如企業(yè)沒(méi)有合理的營(yíng)銷(xiāo)手段便難以擴(kuò)大其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。本文對(duì)智能衣架的特點(diǎn)進(jìn)行論述，并根據(jù)市場(chǎng)分析將從智能衣架的產(chǎn)品組合、定價(jià)方案、促銷(xiāo)以及分銷(xiāo)渠道四個(gè)方面闡述其營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)合理的營(yíng)銷(xiāo)組合方式擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

關(guān)鍵詞：智能衣架；行業(yè)分析；營(yíng)銷(xiāo)策略

0引言

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)上的傳統(tǒng)衣架不再能夠滿(mǎn)足人們的日常需求。2017年，家電領(lǐng)域提及到最多的一個(gè)詞匯就是“智能”，由此產(chǎn)生了各式各樣的智能產(chǎn)品，而在這股智能浪潮的推動(dòng)下，衣架也由傳統(tǒng)化向智能化方向改變。在目前的衣架市場(chǎng)上，電動(dòng)升降式衣架已經(jīng)成為主流產(chǎn)品，在消費(fèi)者中有著極大的市場(chǎng)需求。據(jù)決策狗數(shù)據(jù)分析，升降晾衣架2017年總銷(xiāo)售額為17.27億，年同比增長(zhǎng)率為50.59%，11月升降晾曬衣架的銷(xiāo)售額為292，074，821元，截止到2018年1月，近三月銷(xiāo)售額增幅為36.21%。其中電動(dòng)升降晾曬衣架2017年總銷(xiāo)售額為51141.95萬(wàn)，年同比增長(zhǎng)率為109.52%，當(dāng)月銷(xiāo)售額占整個(gè)升降晾曬衣架市場(chǎng)的42.95%，最近三個(gè)月增幅為51.75%。整個(gè)電動(dòng)升降晾衣架細(xì)分市場(chǎng)中有13個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌，據(jù)決策狗數(shù)據(jù)分析Top10品牌占比76.46%，競(jìng)爭(zhēng)品牌相對(duì)較多，市場(chǎng)集中度較高。2017年9月銷(xiāo)售額前3品牌分別是捷陽(yáng)、hotata/好太太、曬得樂(lè)，分別占比58.56%、21.14%、6.14%。在9月top10品牌電動(dòng)升降晾衣架銷(xiāo)售額排行中，捷陽(yáng)、hotata/好太太、曬得樂(lè)的市場(chǎng)份額遠(yuǎn)超其他品牌。智能衣架的出現(xiàn)在一定程度上沖擊了傳統(tǒng)衣架行業(yè)，同時(shí)也使得整個(gè)行業(yè)在朝著智能化轉(zhuǎn)變。隨著我國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快以及城市居民收入的增加，未來(lái)智能衣架的普及程度將會(huì)不斷增大，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈，合理制定其營(yíng)銷(xiāo)策略有助于推進(jìn)中國(guó)智能衣架行業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓和發(fā)展。

1智能衣架的特點(diǎn)

智能衣架是以解決現(xiàn)在人們的晾曬困擾、晾衣私密性以及家居環(huán)境對(duì)衣架的高品質(zhì)高要求為出發(fā)點(diǎn)，完全不同于傳統(tǒng)晾衣架且具有智能晾曬，智能烘干等功能的新型產(chǎn)品?？梢耘浜现悄芗揖拥氖褂?，使晾衣架的各種智能模塊結(jié)合到一起，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品種類(lèi)的多樣性，功能的齊全性以及更符合現(xiàn)在用戶(hù)的視覺(jué)美觀(guān)。其主要的功能特點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：（1）智能晾曬，高效烘干。傳統(tǒng)晾衣架以人工戶(hù)外晾曬為主，因此面對(duì)陰雨雪天時(shí)，衣服就難以晾曬，且晾曬過(guò)程比較復(fù)雜麻煩。智能晾衣架則能實(shí)現(xiàn)智能晾曬，可以將衣物曬在室內(nèi)，且能實(shí)現(xiàn)智能高效烘干。（2）消毒殺菌，干凈衛(wèi)生。傳統(tǒng)晾曬僅通過(guò)陽(yáng)光是很難將衣物上可能存在的螨蟲(chóng)殺死的，而智能晾衣架能通過(guò)紫外線(xiàn)立體消毒殺菌破壞細(xì)胞分子結(jié)構(gòu)將螨蟲(chóng)直接殺死。（3）外觀(guān)簡(jiǎn)潔，操作方便。相比于傳統(tǒng)晾衣架，智能晾衣架外觀(guān)整潔而又美觀(guān)，且符合現(xiàn)代人的審美。在設(shè)計(jì)上，更為人性化，即使晾曬在室內(nèi)也不會(huì)占據(jù)很大的空間，既能手動(dòng)操作也能自動(dòng)操作。智能衣架在功能特點(diǎn)上完全有別于傳統(tǒng)衣架，其通過(guò)將智能融入到衣架上，不僅提高了晾曬的效率，還提供了很多傳統(tǒng)衣架所不具有的功能，真正實(shí)現(xiàn)了衣架的智能化，同時(shí)能滿(mǎn)足現(xiàn)代人們的需求。

2衣架行業(yè)分析

衣架行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻低，近幾年來(lái)許多企業(yè)都開(kāi)始進(jìn)入衣架市場(chǎng)。但仍有許多地區(qū)使用的衣架還比較單一化，這對(duì)智能衣架來(lái)說(shuō)是一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。從衣架的需求角度分析，衣架屬于家居市場(chǎng)領(lǐng)域，也是人們生活中必不可少的一部分，但傳統(tǒng)衣架僅僅只應(yīng)用于晾曬以及懸掛專(zhuān)用，功能比較單一且需要在戶(hù)外晾曬，使得其已無(wú)法滿(mǎn)足現(xiàn)代人們的需求，而智能衣架則好能彌補(bǔ)這一缺失。智能衣架功能比較健全，但其價(jià)格也比一般的衣架高昂很多，對(duì)于一般家庭而言，其適用性十分有限。衣架的生產(chǎn)和使用主要集中在亞洲地區(qū)，而歐洲的眾多國(guó)家使用的是烘干機(jī)，中國(guó)衣架市場(chǎng)發(fā)展空間巨大。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)晾衣架銷(xiāo)售產(chǎn)值達(dá)到80億元，其中國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模約50億元。同時(shí)中國(guó)晾衣架協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)晾衣架的普及率在40%左右，未來(lái)發(fā)展空間巨大，預(yù)計(jì)到2020年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到300億元。中商產(chǎn)業(yè)研究數(shù)據(jù)庫(kù)衣架從最開(kāi)始的手拉式衣架到現(xiàn)在的電動(dòng)升降式衣架，其逐漸在往智能化的方向發(fā)展。智能技術(shù)的成熟使得各種衣架以及家用電器功能更加智能，順應(yīng)了人類(lèi)的科技發(fā)展以及日常生活的需要。在未來(lái)，智能衣架不僅僅只是一種家居用品，更是一種全新的生活體驗(yàn)。

3智能衣架市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

3.1產(chǎn)品策略

智能衣架既是在傳統(tǒng)晾衣架上改良而來(lái)的電動(dòng)升降式衣架，通過(guò)智能操控的方式可以實(shí)現(xiàn)照明、殺菌、風(fēng)干等功能。因此，其應(yīng)定位于中高端市場(chǎng)，目前在市面上還未大范圍普及。隨著其技術(shù)的完善，不難猜測(cè)，在未來(lái)智能衣架將應(yīng)用于更為廣闊的市場(chǎng)。對(duì)于大部分用戶(hù)來(lái)說(shuō)，智能衣架的價(jià)格普遍偏高，難以被普通消費(fèi)者所接受，因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上可以根據(jù)客戶(hù)的需求定制符合客戶(hù)審美的衣架樣式，其次在衣架的功能和特點(diǎn)上加以?xún)?yōu)化以及創(chuàng)新，設(shè)計(jì)出更符合用戶(hù)需求的產(chǎn)品。在包裝上力求品質(zhì)優(yōu)先，采取售后服務(wù)的方式以提高服務(wù)的質(zhì)量，同時(shí)可以提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。對(duì)于大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該注重產(chǎn)品的質(zhì)量，在產(chǎn)品功能以及外觀(guān)上積極創(chuàng)新，提高產(chǎn)品長(zhǎng)度。根據(jù)智能衣架的市場(chǎng)定位，高端產(chǎn)品更容易給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，并且可以提高產(chǎn)品聲望，擴(kuò)大企業(yè)知名度。通過(guò)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的不同樣式有利于滿(mǎn)足不同消費(fèi)者對(duì)不同方面的需求，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，并通過(guò)相關(guān)的公共關(guān)系手段，來(lái)提高產(chǎn)品知名度，完善品牌形象。

3.2定價(jià)策略

首先，衣架自出現(xiàn)以來(lái)，給人們的感覺(jué)就是價(jià)格低廉，應(yīng)用簡(jiǎn)單，不過(guò)仍需手工操作，這就得花費(fèi)更多的時(shí)間。智能衣架作為一款創(chuàng)新型產(chǎn)品初步進(jìn)入市場(chǎng)，其市場(chǎng)定位是中高端的。在定價(jià)時(shí)，一方面要結(jié)合品牌、產(chǎn)品定位，另一方面則需要堅(jiān)持市場(chǎng)定價(jià)的導(dǎo)向原則。智能衣架是高品質(zhì)衣架，在整體的單品銷(xiāo)售價(jià)格上可以高于市場(chǎng)平均單價(jià)的10%-20%，實(shí)現(xiàn)“高價(jià)格體現(xiàn)高品質(zhì)”的定位。其次，適當(dāng)去考慮消費(fèi)者的接受程度以及合作伙伴的信任，市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中所碰到的各種銷(xiāo)售困難等。先通過(guò)確定一兩款低價(jià)的“牽引”產(chǎn)品，控制其銷(xiāo)售比例，在整體盈虧平衡的前提下，以低價(jià)格“牽引”產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售。

3.3分銷(xiāo)策略

中國(guó)市場(chǎng)地域遼闊，采取直銷(xiāo)模式往往需要投入巨大的人力、財(cái)力、物力，這對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)是難以承受的。那么采取渠道銷(xiāo)售模式對(duì)于大部分中小型企業(yè)將是一條必經(jīng)之路。渠道銷(xiāo)售的核心思想是通過(guò)合作方（第三方），通過(guò)利益的互惠互利，達(dá)到共贏(yíng)的目的。在渠道策略方面可以采取以下幾種方式：

3.3.1形象推廣

對(duì)于任何一種消費(fèi)品，只有讓消費(fèi)者們有足夠的認(rèn)知才能最終獲得市場(chǎng)。通過(guò)終端展示、陳列、推介等方法是建立品牌形象、讓消費(fèi)者建立認(rèn)知最快的方式。目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，適合給衣架進(jìn)行形象推廣的終端賣(mài)場(chǎng)，主要包括家電賣(mài)場(chǎng)（如國(guó)美、蘇寧）、家居賣(mài)場(chǎng)（如宜家）以及日用百貨商店。智能衣架的銷(xiāo)售和推廣完全可以借助這些大型賣(mài)場(chǎng)，以此來(lái)彌補(bǔ)自身產(chǎn)品品牌的不足，獲得消費(fèi)者的認(rèn)知和信賴(lài)，從而促進(jìn)銷(xiāo)售渠道的發(fā)展。

3.3.2網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)

利用網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)自身品牌網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣的方式擴(kuò)大自身的產(chǎn)品知名度。入駐阿里、淘寶等電商平臺(tái)，拓寬網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道，以此建立一條完整的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

3.3.3“線(xiàn)對(duì)點(diǎn)式”

所謂的“線(xiàn)對(duì)點(diǎn)式”既是在某一區(qū)域市場(chǎng)，為了集中資源，發(fā)展多家經(jīng)銷(xiāo)商或者商。這種策略能幫助企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的拓展，迅速占據(jù)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。如果企業(yè)為了保護(hù)渠道利益，那么僅僅只需要在一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域發(fā)展一家經(jīng)銷(xiāo)商或者商，有助于發(fā)展渠道的積極性。通過(guò)兩種方式的結(jié)合，將使得市場(chǎng)具有更強(qiáng)的延續(xù)性和兼容性。

3.4促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)過(guò)程中，首先用廣告推廣的方式進(jìn)行宣傳，以擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合的宣傳方式，能取得更好的效果收益。其次，人員銷(xiāo)售對(duì)整個(gè)產(chǎn)品的促銷(xiāo)也起著重要的因素，而人員銷(xiāo)售中最主要的就是銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員一定要有過(guò)硬的銷(xiāo)售技能，通過(guò)跑市場(chǎng)來(lái)尋找和發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)，并且事先做好準(zhǔn)備去了解客戶(hù)情況，加以面談，抓住時(shí)機(jī)促成交易。在這個(gè)過(guò)程中，可以采取產(chǎn)品試用的方式，打消客戶(hù)的顧慮，加快品牌的推廣，讓客戶(hù)更能體會(huì)到產(chǎn)品的價(jià)值。適時(shí)召開(kāi)展新聞會(huì)，以提高公司的形象和產(chǎn)品知名度，并且能加深與公眾之間的聯(lián)系。與此同時(shí)通過(guò)公關(guān)活動(dòng)提升企業(yè)的形象和產(chǎn)品知名度，建立企業(yè)與公眾之間的聯(lián)系。其次，通過(guò)與媒體建立關(guān)系，營(yíng)造良好的社會(huì)輿論氛圍，樹(shù)立良好的形象，以幫助推動(dòng)銷(xiāo)售。

4結(jié)論

智能時(shí)代的到來(lái)，是科技發(fā)展邁出的一大步。傳統(tǒng)家居也慢慢開(kāi)始向智能家居轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的家居產(chǎn)品已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足人們對(duì)美好生活的一種向往和追求以及顧客的需要。新的智能化家居產(chǎn)品需要重新探討，重新研究出一種有效的營(yíng)銷(xiāo)理念以及營(yíng)業(yè)模式。本文通過(guò)對(duì)智能衣架市場(chǎng)現(xiàn)狀的研究發(fā)現(xiàn)，目前智能衣架行業(yè)還處于起步階段，整體上市場(chǎng)還處于導(dǎo)入期。近年來(lái)，許多企業(yè)進(jìn)駐衣架市場(chǎng)，逐步推出了很多智能晾衣架產(chǎn)品，比如好太太、晾霸等，驅(qū)使著市場(chǎng)快速增大。而隨著智能衣架功能的成熟，未來(lái)市場(chǎng)將會(huì)對(duì)企業(yè)的專(zhuān)業(yè)性要求更高，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)擴(kuò)大企業(yè)的知名度，規(guī)劃好合理的營(yíng)銷(xiāo)手段將有助于取得先機(jī)。根據(jù)目前這一現(xiàn)狀，提出了相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)手段以建立起一條合理有效的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，有助于智能衣架產(chǎn)品有效開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。

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作者：王逸誠(chéng) 單位：南昌工程學(xué)院工商管理學(xué)院