談Y少兒藝術(shù)教育企業(yè)營銷問題

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摘要：本文以Y少兒藝術(shù)教育公司作為具體研究對象，對企業(yè)在營銷過程中存在的主要問題展開全面分析，其要解決的問題有營銷定位不準(zhǔn)確、營銷理念缺乏創(chuàng)新、營銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)較低、客戶服務(wù)不到位等；對應(yīng)解決這些問題的措施則有明確營銷市場定位、創(chuàng)新營銷管理理念、提高營銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、優(yōu)化客戶服務(wù)。期待本研究可以為其他類似少兒藝術(shù)教育企業(yè)完善營銷策略、明確營銷定位提供實(shí)踐指導(dǎo)及理論參照。

關(guān)鍵詞：市場營銷；營銷管理；企業(yè)戰(zhàn)略；營銷戰(zhàn)略

Y少兒藝術(shù)教育公司成立于2015年，是一家以少年兒童為服務(wù)對象，集藝術(shù)課程開發(fā)、藝術(shù)教育培訓(xùn)、藝術(shù)教育運(yùn)營與管理等業(yè)務(wù)為一體的藝術(shù)教育服務(wù)公司。該公司近年在少兒藝術(shù)教育方面積極創(chuàng)新，形成了相對成熟的藝術(shù)教育體系。隨著國內(nèi)少兒藝術(shù)教育市場的不斷發(fā)展，各藝術(shù)教育公司自身承擔(dān)巨大發(fā)展壓力的同時(shí)，也迎來了良好的市場發(fā)展機(jī)遇。Y少兒藝術(shù)教育公司想要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)，同時(shí)擴(kuò)大收益空間，必須制定科學(xué)的市場營銷戰(zhàn)略。本文針對Y少兒藝術(shù)教育公司營銷問題開展探討及分析，為其后續(xù)制定有針對性的營銷戰(zhàn)略提供保障。

1Y少兒藝術(shù)教育公司存在的問題

1.1營銷定位不準(zhǔn)確

Y少兒藝術(shù)教育公司營銷缺乏重點(diǎn)，導(dǎo)致營銷定位不準(zhǔn)確，換言之，即Y少兒藝術(shù)教育公司業(yè)務(wù)營銷及策略制定針對性不足，未能準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者需求。Y少兒藝術(shù)教育公司在自身發(fā)展階段，一直沒有落實(shí)差異化營銷理念及思想。從現(xiàn)實(shí)營銷發(fā)展?fàn)顩r而言，無差異化營銷理念的根本優(yōu)勢即可以組織大規(guī)模營銷活動(dòng)，在此過程將公司的業(yè)務(wù)推廣及營銷成本可控制于最小范圍內(nèi)?，F(xiàn)階段，Y少兒藝術(shù)教育公司藝術(shù)教育業(yè)務(wù)營銷存在供需不平衡的問題。一方面，有效營銷的少兒藝術(shù)教育較少。Y少兒藝術(shù)教育公司多數(shù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目大多從上到下進(jìn)行運(yùn)作，依據(jù)“市場調(diào)研——完善業(yè)務(wù)——外部營銷”的基本運(yùn)作程序來運(yùn)行，使得Y少兒藝術(shù)教育公司營銷缺乏針對性，導(dǎo)致營銷無法產(chǎn)生較高的市場價(jià)值。如通過對家長最有意愿參與的少兒藝術(shù)教育課程的調(diào)研來看，舞蹈、美術(shù)、口才類最受歡迎。其中女生家長最愛讓孩子接受舞蹈類的藝術(shù)教育培訓(xùn)。

1.2營銷理念缺乏創(chuàng)新

Y少兒藝術(shù)教育公司營銷組織工作不到位。Y少兒藝術(shù)教育公司營銷渠道有互聯(lián)網(wǎng)、實(shí)體店、中介市場、相關(guān)服務(wù)機(jī)構(gòu)等，現(xiàn)階段，Y少兒藝術(shù)教育公司營銷尚未建立完善的推廣營銷體系。總的來講，Y少兒藝術(shù)教育公司營銷覆蓋范圍不夠廣，其少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)營銷存在帶動(dòng)性差、服務(wù)范圍不廣、操作不規(guī)范等各種問題，少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)營銷信息網(wǎng)絡(luò)不完善，傳播信息的手段和方式都較為滯后。少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)通過相關(guān)的營銷體系進(jìn)行推廣，是公司對營銷重視并支持的表現(xiàn)。但是，Y少兒藝術(shù)教育公司營銷現(xiàn)階段存在的問題與矛盾還較多，藝術(shù)教育業(yè)務(wù)營銷難以達(dá)到預(yù)期效果。

1.3營銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)不高

Y少兒藝術(shù)教育公司的營銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)普遍不高，營銷人員在少兒藝術(shù)教育營銷的過程中，既是主體，也是核心，其總體素質(zhì)、數(shù)量規(guī)模都會對少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)的營銷產(chǎn)生影響。Y少兒藝術(shù)教育公司營銷人員整體總數(shù)較少，綜合素質(zhì)也比較低。Y少兒藝術(shù)教育公司營銷隊(duì)伍較為滯后，營銷人員總的來講綜合素質(zhì)不高，具體表現(xiàn)為：第一，營銷隊(duì)伍并未形成合理的專業(yè)結(jié)構(gòu)，具體內(nèi)容可以參考表格中的數(shù)據(jù)。在所有營銷人員中，占比最多的是綜合類營銷人員（所占比例為33.8%），上述比例和Y少兒藝術(shù)教育公司目前的實(shí)際營銷情況并不相符，目前Y少兒藝術(shù)教育公司業(yè)務(wù)營銷已經(jīng)進(jìn)入快速軌道，而營銷人員的綜合素質(zhì)則無法滿足Y少兒藝術(shù)教育公司業(yè)務(wù)營銷發(fā)展的實(shí)際需求，迫切需要提升。

2Y少兒藝術(shù)教育公司的營銷策略

2.1明確營銷市場定位

Y少兒藝術(shù)教育公司構(gòu)建多元化的營銷管理目標(biāo)。從下面的調(diào)研數(shù)據(jù)可準(zhǔn)確看出，現(xiàn)階段少兒藝術(shù)培訓(xùn)市場內(nèi)，家長及少兒最關(guān)注的藝術(shù)教育培訓(xùn)以造型藝術(shù)為主，造型藝術(shù)分為繪畫、手工等，隨后受到關(guān)注的則為表演及語言兩類藝術(shù)，其中表演包括有舞蹈、音樂，而語言藝術(shù)最有代表性的為主持。就這樣的現(xiàn)實(shí)來說，在少兒藝術(shù)教育的主要市場中，多數(shù)家長主觀更希望孩子接受音樂、舞蹈及美術(shù)類的藝術(shù)教育培訓(xùn)，這三項(xiàng)的總占比高于80%；另外就現(xiàn)今我國少兒藝術(shù)教育的市場整體格局而言，音樂、舞蹈和美術(shù)三足鼎立之勢已經(jīng)基本形成。

2.2創(chuàng)新營銷理念

從目前發(fā)展?fàn)顩r來看，Y少兒藝術(shù)教育公司少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)營銷主要根據(jù)營銷狀況而定，隨時(shí)制定、不斷調(diào)整少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)的具體營銷方案。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的持續(xù)完善與發(fā)展，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)營銷途徑建設(shè)手段已難以滿足企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)。整合營銷渠道也由此成為包括該公司在內(nèi)的企業(yè)首先要實(shí)現(xiàn)的運(yùn)營指標(biāo)。第一，逐步拓展少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)的輻射面及覆蓋率，確保以滿足客戶個(gè)性化需求為核心目標(biāo)，Y少兒藝術(shù)教育公司要逐步構(gòu)建健全的業(yè)務(wù)營銷體系。選用有效策略將營銷業(yè)績與相關(guān)人員的職業(yè)發(fā)展兩相融合，為推動(dòng)Y少兒藝術(shù)教育公司業(yè)務(wù)營銷效益提供保障。同時(shí)，Y少兒藝術(shù)教育公司要調(diào)研少兒藝術(shù)教育市場的需求轉(zhuǎn)化，詳細(xì)制定營銷方案，將營銷績效落實(shí)至各個(gè)部門、崗位，以完成人員個(gè)體的權(quán)責(zé)劃分，確保業(yè)務(wù)營銷取得最佳預(yù)期效果。第二，逐步健全公司營銷渠道建設(shè)。從目前發(fā)展?fàn)顩r來看，Y少兒藝術(shù)教育公司營銷渠道較為單一，對少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)發(fā)展起到明顯的制約作用。因?yàn)閅少兒藝術(shù)教育公司在人力資源方面較為匱乏，導(dǎo)致部分營銷人員未取得相關(guān)從業(yè)資質(zhì)或崗位培訓(xùn)就從事業(yè)務(wù)營銷，這影響了Y少兒藝術(shù)教育公司業(yè)務(wù)營銷及服務(wù)水平的提升。鑒于此，Y少兒藝術(shù)教育公司一定要加強(qiáng)員工的營銷素質(zhì)、知識及技能等方面的培訓(xùn)，完善培訓(xùn)機(jī)制建設(shè)，確保公司營銷更有效。第三，落實(shí)少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)的促銷策略。媒介促銷根據(jù)其形式不同，主要媒介有：電視、廣播、報(bào)刊、戶外和網(wǎng)絡(luò)等，隨通信技術(shù)的發(fā)展和運(yùn)用，短信也逐漸進(jìn)入了營銷者的視野。在Y少兒藝術(shù)教育公司少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)營銷中應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，有針對性地選擇平面廣告和招貼廣告等形式。利用報(bào)刊、雜志等平面媒體對Y少兒藝術(shù)教育公司少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳。

2.3提高營銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)

首先，加強(qiáng)直銷人員的管理力度。Y少兒藝術(shù)教育公司需要定期舉辦相關(guān)業(yè)務(wù)營銷的培訓(xùn)活動(dòng)，為業(yè)務(wù)直銷人員了解并掌握少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)提供支持。同時(shí)，Y少兒藝術(shù)教育公司要規(guī)范直銷人員的衣著、舉止、語言等與營銷有關(guān)的行為，系統(tǒng)、全面地提升營銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力及水平。另外Y少兒藝術(shù)教育公司有必要加強(qiáng)對Y少兒藝術(shù)教育公司業(yè)務(wù)營銷質(zhì)量的控制，受理少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)申請表時(shí)，務(wù)必仔細(xì)核對申請表內(nèi)容，確保重要信息準(zhǔn)確無誤。其次，強(qiáng)化營銷團(tuán)隊(duì)的服務(wù)與營銷質(zhì)量。確保營銷團(tuán)隊(duì)在受理客戶咨詢時(shí)，可以熟練、自如地運(yùn)用營銷技巧和溝通能力，幫助客戶在最短時(shí)間內(nèi)完成業(yè)務(wù)咨詢及其他相關(guān)服務(wù)。為有效發(fā)掘該教育公司營銷團(tuán)隊(duì)全員的營銷工作潛能，提高這些人員的服務(wù)營銷水平，公司要對他們開展集中培訓(xùn)，健全考核制度，完善獎(jiǎng)懲制度，定期開展?fàn)I銷績效評估，確保相關(guān)措施有效強(qiáng)化其工作的積極性與主動(dòng)性，使這些營銷人員不斷進(jìn)步并取得更好的營銷業(yè)績。再次，鞏固老客戶的同時(shí)發(fā)展優(yōu)質(zhì)新客戶。Y少兒藝術(shù)教育公司在開展業(yè)務(wù)營銷時(shí)，即要重視老客戶的服務(wù)，也要不斷發(fā)展新客戶，通過為新老客戶的服務(wù)不斷提升自身的營銷水平、溝通能力及服務(wù)質(zhì)量。鞏固老客戶，可使本教育公司及時(shí)掌握客戶的最新需要，定制與之匹配的營銷方案；發(fā)展新客戶則進(jìn)一步拓展公司潛在客戶群體，為公司業(yè)務(wù)營銷實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展提供保障。最后，完善績效管理體系。Y少兒藝術(shù)教育公司要將營銷人員的績效與其個(gè)人薪酬進(jìn)行融合，確保不同崗位對應(yīng)不同績效，在完善績效考核、評估的同時(shí)，強(qiáng)化營銷績效反饋及結(jié)果運(yùn)用。如此有助于培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感與崗位責(zé)任意識，進(jìn)一步提升少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)營銷效果。

2.4優(yōu)化客戶服務(wù)

2.4.1健全少兒藝術(shù)教育服務(wù)平臺從Y少兒藝術(shù)教育公司目前的少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)營銷及推廣的實(shí)際情況和之后的發(fā)展來分析，構(gòu)建Y少兒藝術(shù)教育公司的業(yè)務(wù)營銷及推廣專屬平臺、完善少兒藝術(shù)教育的信息網(wǎng)絡(luò)，是強(qiáng)化本公司少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)營銷效果，提升并優(yōu)化客戶服務(wù)水平的最佳方法。首先，要積極建設(shè)推廣少兒藝術(shù)教育的信息平臺。借助Y少兒藝術(shù)教育公司現(xiàn)有的資源及網(wǎng)絡(luò)平臺等基礎(chǔ)設(shè)施，構(gòu)建一個(gè)開放的、功能完善少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)服務(wù)平臺。其次，對于Y少兒藝術(shù)教育公司營銷人員的工作要予以充分支持。認(rèn)真踐行少兒藝術(shù)教育市場管理的各項(xiàng)規(guī)定，完善激勵(lì)政策，為營銷人員的職業(yè)發(fā)展與自身業(yè)務(wù)的順利拓展提供便利。最后，Y少兒藝術(shù)教育公司要逐步構(gòu)建營銷服務(wù)人員認(rèn)證系統(tǒng)，使得其營銷服務(wù)的能力得到全面提升。同時(shí)，Y少兒藝術(shù)教育公司要聯(lián)合其他相關(guān)部門構(gòu)建少兒藝術(shù)教育服務(wù)示范平臺，將少兒藝術(shù)教育營銷及推廣的中介服務(wù)與服務(wù)機(jī)構(gòu)充分結(jié)合，構(gòu)建完善的體系，使得少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)營銷得到進(jìn)一步拓展和延伸，提高其營銷成功效率和速度。

2.4.2健全CRM系統(tǒng)銷售部作為Y少兒藝術(shù)教育公司的重要部門，營銷管理工作開展對該公司開展少兒藝術(shù)教育業(yè)務(wù)及營銷而言極為關(guān)鍵。鑒于此，Y少兒藝術(shù)教育公司要以CRM信息化操作系統(tǒng)建設(shè)為重心，通過健全系統(tǒng)的信息化與智能化建設(shè)，為公司已有及潛在的客戶提供更便捷、高效的服務(wù)。同時(shí)Y少兒藝術(shù)教育公司要利用好CRM系統(tǒng)，制定合理的營銷推廣計(jì)劃，在調(diào)研市場活動(dòng)、完成客戶咨詢以后，拓展銷售機(jī)會，爭取更多訂單。

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作者：楊婧煒 單位：長沙縣音尚培訓(xùn)學(xué)校有限公司