企業(yè)銷售信用風(fēng)險(xiǎn)防范與控制

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1銷售信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不存在沒有風(fēng)險(xiǎn)的銷售。銷售信用作為企業(yè)的一種信用和促銷手段，只有有效把握銷售信用產(chǎn)生的原因，才能規(guī)避企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。因此，不同的企業(yè)的銷售信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生也不同，但是，總的概括為外部原因（市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)、客戶拖欠賬款風(fēng)險(xiǎn)）和內(nèi)部原因（企業(yè)自身管理風(fēng)險(xiǎn)）。

1.1信用風(fēng)險(xiǎn)的外部原因

(1)市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前，整個(gè)經(jīng)濟(jì)處于下行的階段，不論是歐美發(fā)達(dá)國(guó)家還是中國(guó)在內(nèi)的新興市場(chǎng)國(guó)家，形勢(shì)都不太好。所以說大環(huán)境大氣侯不是我們單個(gè)企業(yè)或者任何個(gè)人改變，就信用風(fēng)險(xiǎn)管理來講，在一個(gè)大環(huán)境不太好的情況下加強(qiáng)防范風(fēng)險(xiǎn)提高效益勢(shì)在必行。同時(shí)，受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不成熟，在市場(chǎng)交易中，履約的行為以實(shí)現(xiàn)利益息息相關(guān)。當(dāng)違約成本小于違約收益時(shí)，失信的行為就會(huì)發(fā)生。因此，如何在整個(gè)環(huán)境中建立起社會(huì)化信用體系，完善相關(guān)法律法規(guī)，優(yōu)化外部環(huán)境勢(shì)在必行。

(2)客戶拖欠賬款的風(fēng)險(xiǎn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈條件下，客戶為了聚攏更多資金，保證資金的周轉(zhuǎn)，除了采用不同手段約束、限制對(duì)方或他人，還受惡性競(jìng)爭(zhēng)影響，管理不到位，拉大債務(wù)關(guān)系，造成大量拖欠款產(chǎn)生。一是合同糾紛。在對(duì)合同中貨物質(zhì)量、數(shù)量等方面加大約束，造成分歧產(chǎn)生糾紛，導(dǎo)致貨款遲付或拒付。致使在銷售活動(dòng)中，容易出現(xiàn)貨物買賣糾紛、貨物運(yùn)輸糾紛、保險(xiǎn)糾紛、售后服務(wù)糾紛等；二是客戶經(jīng)營(yíng)不善，無力償還。由于企業(yè)產(chǎn)權(quán)關(guān)系不明確，經(jīng)營(yíng)者并不承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任、缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略、成本控制不力及管理機(jī)構(gòu)設(shè)置混亂、層次繁多等方面，造成企業(yè)間相互拖欠；三是故意占用對(duì)方資金。在托收承付方面，鉆銀行監(jiān)督不力的空子，賣方強(qiáng)制買方接受不符合約定的商品，買方則不守信用，任意拖欠貨款；四是蓄意欺詐。一些信用惡劣的企業(yè)利用合同、票據(jù)以及預(yù)付定金、延期付款等方式進(jìn)行長(zhǎng)期拖欠，最后達(dá)到部分或全部占有對(duì)方貨物、貸款的目的。

1.2信用風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部原因

在企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)管理和交易過程中，企業(yè)自身的內(nèi)部管理原因表現(xiàn)為：一是客戶信息不全、不真實(shí)，不能準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況及客戶信用的變化情況；二是財(cái)務(wù)部門與銷售部門之間缺少有效的溝通；三是企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)，抵不住誘惑，徇私舞弊；四是不能因地制宜判斷，做出正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件；五是企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不嚴(yán)格，沒有合理的監(jiān)督體系；六是企業(yè)缺少科學(xué)的信用管理制度。對(duì)應(yīng)收賬款監(jiān)控不嚴(yán)，對(duì)拖欠缺乏有效的追討手段。

2銷售信用風(fēng)險(xiǎn)的防范措施

在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，企業(yè)始終面臨著這樣的兩難困境，即：必須不斷擴(kuò)張信用以擴(kuò)大市場(chǎng)份額，又必須最大程度地減少壞賬以減小成本，提高盈利。解決這個(gè)難題的關(guān)鍵是借鑒國(guó)內(nèi)外成熟經(jīng)驗(yàn)。目前國(guó)際上流行的信用風(fēng)險(xiǎn)管理方法—企業(yè)信用管理系統(tǒng)（ECMS模式）。ECMS模式運(yùn)用“過程控制”的管理思想，全面控制交易過程中的每一個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，即從簽訂合同之前的對(duì)客戶的資信調(diào)查，即“事前控制”；同時(shí)加強(qiáng)交易額度的科學(xué)審批，即“事中控制”；以及對(duì)應(yīng)收帳款的專業(yè)化管理，即“事后控制”。

2.1事前的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估—科學(xué)制定信用標(biāo)準(zhǔn)

“客戶即市場(chǎng)，既是企業(yè)最大的財(cái)富來源，也是風(fēng)險(xiǎn)的主要來源。”因此，企業(yè)在決定和客戶交易之前,必須對(duì)客戶的資信水平進(jìn)行調(diào)查與分析，以確定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)。首先采用實(shí)地調(diào)研、工商機(jī)關(guān)取證等調(diào)查手段收集和處理能反映客戶信用狀況，如客戶的基本信息、經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、償付能力、信用品質(zhì)、資本規(guī)模、抵押品、資本規(guī)模、經(jīng)濟(jì)狀況等信息；其次，對(duì)獲取的大量信息去偽存真，去粗存精，保證信息的真實(shí)、準(zhǔn)確和可靠，并對(duì)客戶信用管理數(shù)據(jù)庫來進(jìn)行統(tǒng)一管理；最后，選擇適宜的銷售信用。依據(jù)客戶的資信評(píng)估數(shù)據(jù)，選擇適宜的結(jié)算方式，確定提供給客戶多少的銷售信用。通過苛刻信用條件，能提高銷售安全性，降低壞賬率。

2.2做好事中控制—加強(qiáng)內(nèi)部管理

客戶信用狀況隨時(shí)發(fā)生變化，在交易過程中會(huì)出現(xiàn)企業(yè)重組變更，或者發(fā)現(xiàn)其他有變賣資產(chǎn)等各種突發(fā)危險(xiǎn)的情況出現(xiàn)，這個(gè)時(shí)候應(yīng)及時(shí)把握風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行防范控制。

(1)盡快建立健全信用管理制度。信用管理制度的建立涉及到信用政策（包括信用總額度、信用期限、現(xiàn)金折扣與折扣期限）制定、銷售信用文件管理制度、客戶信用認(rèn)證制度的完善、應(yīng)收賬款的管理等。

(2)建立銷售信用風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制，強(qiáng)化審批控制。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)直接介入銷售信息管理中，建立嚴(yán)格的審批程序，任何銷售必須經(jīng)得法人同意。從銷售到收款做到責(zé)任明確，分工具體。對(duì)銷售部門要實(shí)行銷售與收款一體化，堅(jiān)持誰負(fù)責(zé)，誰收款的原則。以確保貨款按時(shí)收回，避免營(yíng)私舞弊等情況發(fā)生。

(3)實(shí)施債權(quán)擔(dān)保，轉(zhuǎn)移信用風(fēng)險(xiǎn)。債權(quán)擔(dān)保是指?jìng)鶆?wù)人委托保證人為債權(quán)提供信用擔(dān)保的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方式。債權(quán)擔(dān)保能夠保證債務(wù)履行，降低信用風(fēng)險(xiǎn)，可以減少和轉(zhuǎn)移信用風(fēng)險(xiǎn)，保證銷售的持續(xù)增長(zhǎng)，還能保障債權(quán)實(shí)現(xiàn)，促進(jìn)資金流轉(zhuǎn)。在銷售信用中常用的擔(dān)保形式有定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等五種。當(dāng)與陌生客戶交易、老客戶要求增加交易額、以及客戶要求更改交易方式時(shí)，通過選擇債權(quán)擔(dān)保，確保在原債務(wù)人無力償還時(shí)，由擔(dān)保人負(fù)責(zé)履行債務(wù)或從擔(dān)保財(cái)產(chǎn)變現(xiàn)中優(yōu)先受償。

(4)建立銷售風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督機(jī)制，強(qiáng)化應(yīng)收賬款監(jiān)控。企業(yè)以賒銷形式售出貨物之后，要對(duì)應(yīng)收賬款的回收實(shí)施全程監(jiān)督控制，制定合理的收賬程序。相關(guān)部門除了做好售后服務(wù)，還要對(duì)客戶實(shí)施有效而規(guī)范地跟蹤。對(duì)已形成的應(yīng)收賬款及時(shí)登記，記錄詳細(xì)的原因，并與對(duì)方認(rèn)真核實(shí)；對(duì)已經(jīng)達(dá)到付款期限的客戶，及時(shí)保持聯(lián)系，并通知對(duì)方，保證及時(shí)收回貨款。

(5)培養(yǎng)、引進(jìn)高素質(zhì)管理人才，提高風(fēng)險(xiǎn)管控水平。利用現(xiàn)代化管理手段，加強(qiáng)銷售信用風(fēng)險(xiǎn)管理。將監(jiān)督、管理中所獲取的信息迅速截取，協(xié)助企業(yè)了解客戶各種信息，根據(jù)信息記錄分析：可往來戶、一般客戶、拒絕往來客戶等?？偟膩碚f，培養(yǎng)高素質(zhì)人才能合理解決部分銷售風(fēng)險(xiǎn)問題。

2.3事后風(fēng)險(xiǎn)處理—強(qiáng)化事后追討

一般來說，每個(gè)交易的周期結(jié)束后，應(yīng)迅速整理客戶資信檔案，作為下次交易的參考依據(jù)。對(duì)客戶償還賬款過程中出現(xiàn)的狀況，進(jìn)行相應(yīng)的客戶分析、交易信息分析。采用有效補(bǔ)救措施，降低營(yíng)銷信用風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于逾期應(yīng)收帳款的產(chǎn)生，分析拖欠款的原因應(yīng)當(dāng)區(qū)別對(duì)待。善意拖欠，可以通過雙方的溝通、協(xié)調(diào)，雙方達(dá)成一致的解決方法。故意拖欠，果斷采用手段進(jìn)行追討。追收欠款的手段為：自討、委托機(jī)構(gòu)、仲裁、訴訟、申請(qǐng)破產(chǎn)追討等。對(duì)于呆壞賬，要按照我國(guó)有關(guān)規(guī)定,依法處理?？傊?，銷售信用風(fēng)險(xiǎn)無處不在。產(chǎn)生企業(yè)銷售信用風(fēng)險(xiǎn)的原因既有外部原因，也有內(nèi)部原因。合理有效地防范與控制銷售信用風(fēng)險(xiǎn)，既能減少信用風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失，又能使企業(yè)在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中達(dá)到銷售額的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

作者：崔師宏 單位：新疆維吾爾自治區(qū)有色地質(zhì)勘查局706隊(duì)