農(nóng)村商業(yè)銀行信貸零售業(yè)務(wù)發(fā)展探析

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摘要：近年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展迅速，國(guó)家對(duì)金融行業(yè)的改革不斷深入，特別是對(duì)于農(nóng)村金融行業(yè)的改革。在市場(chǎng)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的環(huán)境下，農(nóng)村商業(yè)銀行的貸款模式利潤(rùn)逐漸下滑。因此，農(nóng)村商業(yè)銀行必須要對(duì)以往傳統(tǒng)信貸模式進(jìn)行改革與創(chuàng)新，尋求新的利潤(rùn)模式。信貸零售業(yè)務(wù)，正是在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下所誕生的一種貸款利潤(rùn)模式，它將成為各個(gè)商業(yè)銀行之間相互競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)?；诖耍P者結(jié)合自身的認(rèn)知，針對(duì)農(nóng)村商業(yè)銀行的信貸零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與問(wèn)題進(jìn)行分析，并針對(duì)性地提出了相應(yīng)的農(nóng)村商業(yè)銀行信貸零售業(yè)務(wù)發(fā)展策略，以供參考。

關(guān)鍵詞：農(nóng)村商業(yè)銀行；信貸業(yè)務(wù)；零售業(yè)務(wù)；發(fā)展現(xiàn)狀；策略

為了保障商業(yè)銀行信貸長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，我國(guó)商業(yè)銀行必須要進(jìn)行創(chuàng)新，開(kāi)辟出一個(gè)新的金融市場(chǎng)道路。所以，在這樣的環(huán)境下，不少農(nóng)村商業(yè)銀行就開(kāi)始嘗試走零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)，通過(guò)零售來(lái)提升信貸的利潤(rùn)。因此，筆者以某地農(nóng)村商業(yè)銀行為例，分析了農(nóng)村商業(yè)銀行信貸零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀以及發(fā)展策略，希望為農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展帶來(lái)幫助。

1農(nóng)村商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)信貸發(fā)展存在的問(wèn)題

1.1缺乏服務(wù)意識(shí)，客戶關(guān)系管理能力不強(qiáng)

由于農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展時(shí)間較短，目前處于傳統(tǒng)的發(fā)展時(shí)期，其自身內(nèi)部的運(yùn)作機(jī)制和體系還不夠完善，特別是對(duì)零售業(yè)務(wù)方面，還沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)性、完善性的服務(wù)體系和服務(wù)制度，加上銀行內(nèi)部的相關(guān)工作人員自身的服務(wù)意識(shí)與客戶管理意識(shí)不夠強(qiáng)烈，因此，銀行在零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展上遇到了很多的困難。同時(shí)，除了工作人員的服務(wù)意識(shí)不足外，還有一個(gè)顯著的問(wèn)題，便是農(nóng)村商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)流程體系設(shè)計(jì)不合理，導(dǎo)致服務(wù)的質(zhì)量與效率不夠理想。很多銀行所提供的服務(wù)都只停留在表面形式，沒(méi)有真正讓客戶感受到服務(wù)的質(zhì)量，因此很多客戶由于業(yè)務(wù)效率與服務(wù)質(zhì)量的原因漸漸流失。最后，再加上農(nóng)村商業(yè)銀行的客戶資源管理不夠完善，很多客戶資源都在銀行中流失，自身的客戶維護(hù)與管理體系不夠先進(jìn)，這對(duì)于銀行的服務(wù)與發(fā)展有很大的阻礙。

1.2農(nóng)村商業(yè)銀行自身的營(yíng)銷(xiāo)能力薄弱

在銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，農(nóng)村商業(yè)銀行的效果一直不夠理想，他們所采用的營(yíng)銷(xiāo)理念與營(yíng)銷(xiāo)模式仍然過(guò)于傳統(tǒng)和陳舊，和現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)背景有著很大的差距。首先，從銀行的營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)看，當(dāng)前市場(chǎng)上，很多銀行都已經(jīng)將營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)向各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，但是由于農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展相對(duì)落后，很多地區(qū)農(nóng)村商業(yè)銀行還沒(méi)有意識(shí)到網(wǎng)點(diǎn)化營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，他們?cè)谕茝V時(shí)，往往都是各點(diǎn)之間進(jìn)行獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，很少會(huì)將各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行整合，實(shí)施綜合化營(yíng)銷(xiāo)。這樣的營(yíng)銷(xiāo)方案，導(dǎo)致農(nóng)村商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)于單點(diǎn)化和片面化，缺乏完整性、全面性和統(tǒng)一性，對(duì)于客戶的營(yíng)銷(xiāo)后續(xù)服務(wù)體驗(yàn)帶來(lái)不好的影響。

1.3創(chuàng)新能力不足，產(chǎn)品缺乏科技性

農(nóng)村商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品科技化開(kāi)發(fā)方面，一直存在較大的缺陷，銀行端自身對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新與開(kāi)發(fā)投資不足，也缺乏獨(dú)特的創(chuàng)意。雖然近幾年來(lái)，關(guān)于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)開(kāi)始逐漸推出，但是設(shè)計(jì)的產(chǎn)品都缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，無(wú)法抓住客戶的痛點(diǎn)，其核心品牌特色也不足，難以給用戶選擇的原因與理由。例如，很多農(nóng)村商業(yè)銀行，其設(shè)計(jì)的零售信貸業(yè)務(wù)大多數(shù)都是以車(chē)貸和房貸為主，這種信貸模式仍然比較傳統(tǒng)化，缺乏一定的創(chuàng)新。

1.4人力資源不足，缺乏行業(yè)所需人才

當(dāng)前農(nóng)村商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)不斷增加，范圍逐漸擴(kuò)大，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)所涉及的業(yè)務(wù)內(nèi)容也越來(lái)越豐富，從零售行業(yè)的開(kāi)發(fā)到營(yíng)銷(xiāo)手段的設(shè)計(jì)到服務(wù)的落實(shí)等，這些都成為農(nóng)村商業(yè)銀行每日的必要工作。這也就間接提升了對(duì)農(nóng)村商業(yè)銀行的人才要求，然而由于農(nóng)村商業(yè)銀行大多數(shù)都坐落在農(nóng)村地區(qū)，當(dāng)?shù)刈杂械目删蜆I(yè)人才本身不足，加上行業(yè)發(fā)展對(duì)人才的要求逐漸提升，現(xiàn)有的農(nóng)村就業(yè)人員能夠符合條件的少之又少。因此，農(nóng)村商業(yè)銀行的高素質(zhì)就業(yè)人才嚴(yán)重缺乏，大大影響和制約了農(nóng)村商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)信貸的發(fā)展。

2農(nóng)村商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)策

2.1轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，重視零售業(yè)務(wù)的發(fā)展

隨著農(nóng)村金融的不斷改革，各種新的金融模式和金融產(chǎn)業(yè)不斷誕生，近幾年來(lái)，零售業(yè)務(wù)逐漸成為農(nóng)村商業(yè)銀行的主要任務(wù)，它對(duì)于農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展有著很大的幫助。為了讓農(nóng)村商業(yè)銀行更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，經(jīng)營(yíng)人員就必須改變以往傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)思維，提升對(duì)零售行業(yè)的信貸業(yè)務(wù)重視程度。首先，農(nóng)村商業(yè)銀行相關(guān)工作人員需要加強(qiáng)對(duì)國(guó)外商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)信貸發(fā)展模式的學(xué)習(xí)，深度了解與認(rèn)識(shí)國(guó)外的相關(guān)信貸政策、零售業(yè)務(wù)發(fā)展模式、經(jīng)營(yíng)理念和思路，以此來(lái)提升本市農(nóng)村商業(yè)銀行領(lǐng)導(dǎo)以及員工的零售業(yè)務(wù)發(fā)展意識(shí)、信貸服務(wù)意識(shí)，為后續(xù)自身內(nèi)部的發(fā)展帶來(lái)幫助。其次，農(nóng)村商業(yè)銀行需要結(jié)合每個(gè)地區(qū)銀行實(shí)際的內(nèi)部情況和外部環(huán)境情況，根據(jù)不同的特點(diǎn)與狀況，制定更加符合當(dāng)?shù)靥厣牧闶坌袠I(yè)信貸業(yè)務(wù)，以此來(lái)讓自身的銀行發(fā)展更加符合社會(huì)環(huán)境。再次，農(nóng)村商業(yè)銀行內(nèi)部需要建設(shè)完善的零售行業(yè)信貸業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)對(duì)考核的重視，通過(guò)嚴(yán)格的考核制度、獎(jiǎng)勵(lì)制度，來(lái)提升內(nèi)部人員對(duì)零售行業(yè)信貸業(yè)務(wù)的重視程度，改變內(nèi)部人員對(duì)零售業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)與觀念。最后，農(nóng)村商業(yè)銀行可以引進(jìn)更多其他銀行先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)更多優(yōu)秀的內(nèi)容進(jìn)行學(xué)習(xí)，并結(jié)合自身銀行特色進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整?？傊?，農(nóng)村商業(yè)銀行需要從各個(gè)方面調(diào)整自己內(nèi)部人員的經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)模式，重視對(duì)零售行業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展，通過(guò)零售行業(yè)信貸業(yè)務(wù)，提高農(nóng)村商業(yè)銀行的利潤(rùn)。

2.2強(qiáng)化銀行客戶管理，提升服務(wù)質(zhì)量

2.2.1對(duì)銀行客戶群體進(jìn)行分類(lèi)管理。為了更加高效地對(duì)銀行的相關(guān)客戶進(jìn)行管理，農(nóng)村商業(yè)銀行可以先對(duì)客戶群體進(jìn)行詳細(xì)的分類(lèi)，根據(jù)不同客戶的需求、特點(diǎn)進(jìn)行分層，對(duì)每個(gè)層次的客戶提供不同的服務(wù)，以此來(lái)讓銀行的服務(wù)更加具有針對(duì)性和可行性。在分類(lèi)時(shí)，可以從以下兩點(diǎn)進(jìn)行劃分。首先，可以從客戶的金融資產(chǎn)進(jìn)行劃分。金融資產(chǎn)，是區(qū)分客戶的關(guān)鍵因素，根據(jù)每個(gè)客戶金融資產(chǎn)不同，提供不同層次的服務(wù)與產(chǎn)品，這樣能夠讓客戶更加具有購(gòu)買(mǎi)欲望與購(gòu)買(mǎi)能力。如對(duì)于高端客戶，資產(chǎn)一般超過(guò)100萬(wàn)，或者是對(duì)于主要客戶，他們的資產(chǎn)一般在5萬(wàn)~100萬(wàn)。這兩部分是銀行的主體客戶，他們每年為銀行貢獻(xiàn)較多，信貸資格與信貸償還能力較大。對(duì)這兩個(gè)類(lèi)型的客戶進(jìn)行服務(wù)時(shí)，銀行可以加入服務(wù)投入和產(chǎn)品投入，給這部分客戶建設(shè)更加豐富化、多元化的零售業(yè)務(wù)信貸渠道與信貸產(chǎn)品，并且可以讓客戶從信貸、理財(cái)兩個(gè)方面發(fā)展零售業(yè)，給客戶更多的選擇。對(duì)于基礎(chǔ)類(lèi)的客戶，他們的資產(chǎn)一般在5萬(wàn)以內(nèi)。這部分客戶自身的信貸欲望相對(duì)不強(qiáng)，自身的信貸償還能力不足。對(duì)這部分設(shè)計(jì)零售業(yè)務(wù)信貸服務(wù)時(shí)，主要以提升客戶的便利性為主，提供更加低成本的服務(wù)與產(chǎn)品，提升客戶的購(gòu)買(mǎi)能力。其次，對(duì)客戶的年齡進(jìn)行分類(lèi)。農(nóng)村商業(yè)銀行由于大多數(shù)坐落在農(nóng)村地區(qū)，因此服務(wù)的客戶年齡多數(shù)以中老年為主。為了讓農(nóng)村商業(yè)銀行零售信貸更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，銀行就必須開(kāi)發(fā)更多的青年用戶，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信貸的渠道和形式，讓更多外地青年用戶參與到業(yè)務(wù)中，以此來(lái)均衡業(yè)務(wù)的人數(shù)分層。2.2.2做好已有客戶的維護(hù)工作。除了要對(duì)客戶盡心分類(lèi)管理之外，還需要對(duì)現(xiàn)有的客戶進(jìn)行維護(hù)，只有將客戶維護(hù)落實(shí)，才能夠不讓客戶不斷流失，以此來(lái)拓展客戶群體，提升銀行信貸流水。農(nóng)村商業(yè)銀行可以從以下方面進(jìn)行客戶維護(hù)。首先，根據(jù)銀行內(nèi)部客戶的年齡以及存款的金額，將客戶進(jìn)行分類(lèi)，根據(jù)不同的客戶建立不同制度的后續(xù)服務(wù)制度，通過(guò)后續(xù)服務(wù)制度進(jìn)行客戶維護(hù)。其次，是建立客戶的詳細(xì)個(gè)人檔案，在檔案中將客戶的需求、客戶的資金狀況、客戶的零售業(yè)務(wù)了解程度、客戶的信貸資格等信息進(jìn)行詳細(xì)記錄，并且在后續(xù)的跟蹤與服務(wù)過(guò)程中，不斷完善客戶檔案，通過(guò)客戶詳細(xì)檔案為服務(wù)帶來(lái)幫助。最后，農(nóng)村商業(yè)銀行為了提升零售業(yè)務(wù)的信貸質(zhì)量，需要對(duì)客戶進(jìn)行零售信貸業(yè)務(wù)推廣，可以逐一到農(nóng)村的各個(gè)點(diǎn)進(jìn)行地推，讓更多客戶認(rèn)識(shí)與了解零售信貸業(yè)務(wù)，挖掘更多有潛力的客戶，還可以給工作人員制定計(jì)劃，要求每個(gè)工作人員每星期必須挖掘3個(gè)潛力信貸客戶。

2.3以客戶為中心，強(qiáng)化零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)推廣

很多農(nóng)村客戶由于對(duì)零售業(yè)務(wù)信貸的認(rèn)識(shí)不足，所以缺乏參與欲望，這對(duì)信貸發(fā)展帶來(lái)了很大的阻礙。因此，為了提升農(nóng)村商業(yè)銀行的零售信貸業(yè)務(wù)，相關(guān)單位和工作人員就必須對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行極大地宣傳和推廣。通過(guò)有力地宣傳和推廣，讓農(nóng)村更多用戶認(rèn)識(shí)到零售信貸業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合自身的需求，積極投入到信貸業(yè)務(wù)中，為銀行發(fā)展以及客戶自身發(fā)展帶來(lái)價(jià)值。2.3.1建立交叉型的營(yíng)銷(xiāo)模式。在交叉型營(yíng)銷(xiāo)模式下，農(nóng)村商業(yè)銀行需要發(fā)揮考核與監(jiān)督體系的作用，不斷完善考核機(jī)制，通過(guò)考核機(jī)制對(duì)銀行內(nèi)部工作人員進(jìn)行激勵(lì)，引導(dǎo)內(nèi)部人員積極推廣和銷(xiāo)售零售信貸業(yè)務(wù)，讓全民參與到業(yè)務(wù)推廣中。并且對(duì)內(nèi)部人員的業(yè)務(wù)能力和推廣技能進(jìn)行不斷地培訓(xùn)與教學(xué)，加強(qiáng)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人員的信貸專業(yè)知識(shí)與技能，通過(guò)這種多人員、多角度的交叉營(yíng)銷(xiāo)，來(lái)有效提升銀行內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)推廣效率與質(zhì)量。2.3.2加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)的推廣。首先，可以依據(jù)現(xiàn)有的一些農(nóng)村商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行推廣，在介紹傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，為客戶介紹零售業(yè)務(wù)信貸模式，挖掘有潛力發(fā)展的客戶，通過(guò)對(duì)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行分析，為客戶指定信貸方案。其次，銀行可以加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村小型企業(yè)的信貸支持力度，通過(guò)完善的監(jiān)督體系與激勵(lì)政策，激發(fā)農(nóng)村小型零售企業(yè)的信貸欲望。農(nóng)村商業(yè)銀行還可以借助中間商進(jìn)行推廣，以此來(lái)帶動(dòng)更多的客戶認(rèn)識(shí)與了解到零售信貸業(yè)務(wù)，不斷拓展零售業(yè)務(wù)信貸市場(chǎng)與規(guī)模。最后，銀行可以加大POS機(jī)的普及和運(yùn)用，設(shè)定更多小額支付的方案并進(jìn)行適當(dāng)推廣，可以先對(duì)幾個(gè)優(yōu)良的農(nóng)村地區(qū)進(jìn)行試點(diǎn)推廣，以此來(lái)檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方案的可行性和有效性。2.3.3建設(shè)社區(qū)銀行，推廣銀行文化。社區(qū)銀行，指的是包含了多種銀行業(yè)務(wù)的固定小型銀行，它們沒(méi)有固定成專門(mén)的規(guī)模與形式，但是卻在運(yùn)作上有很多的共同點(diǎn)。通過(guò)建設(shè)社區(qū)銀行，可以對(duì)零售業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)以下幫助：首先，能夠?yàn)橹苓叺男⌒推髽I(yè)和公司提供更加細(xì)致的金融服務(wù)，社區(qū)銀行的主要服務(wù)對(duì)象為中小型企業(yè)，而非大型企業(yè)，這完全符合了農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展客戶類(lèi)型。其次，建設(shè)社區(qū)銀行能夠?yàn)楫?dāng)?shù)乜蛻魩?lái)更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，周邊的人們無(wú)論是生活、金融、工作等各個(gè)方面，都可以咨詢銀行，這樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，為零售行業(yè)信貸業(yè)務(wù)推廣打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。最后，建設(shè)社區(qū)銀行，能夠與客戶建立一個(gè)良好的關(guān)系，提升客戶對(duì)農(nóng)村商業(yè)銀行的忠誠(chéng)度，客戶在信任的前提下，更容易接納零售信貸業(yè)務(wù)，積極嘗試和探索該業(yè)務(wù)，為業(yè)務(wù)推廣帶來(lái)有力幫助。推廣銀行文化，指的是根據(jù)農(nóng)村商業(yè)銀行內(nèi)部的企業(yè)文化、發(fā)展文化進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐茝V和渲染。農(nóng)村商業(yè)銀行有著悠久的歷史，在全國(guó)各大小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)農(nóng)村商業(yè)銀行都和當(dāng)?shù)鼐用竦母星樯詈?。這些都是農(nóng)村商業(yè)銀行的文化優(yōu)勢(shì)，銀行方可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳、當(dāng)?shù)赝茝V等形式對(duì)銀行文化進(jìn)行傳播，讓更多的人信任銀行，以為后續(xù)的信貸業(yè)務(wù)推廣提供幫助。

3結(jié)語(yǔ)

綜上所述，零售行業(yè)信貸，成為近幾年來(lái)銀行重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)。因此，農(nóng)村商業(yè)銀行也需要加強(qiáng)對(duì)零售行業(yè)信貸的重視，通過(guò)強(qiáng)化零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)推廣、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念、提升銀行服務(wù)質(zhì)量等形式，不斷完善零售業(yè)務(wù)信貸規(guī)模與體系，以此來(lái)幫助農(nóng)村商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)突破和進(jìn)步，促進(jìn)農(nóng)村商業(yè)銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和前進(jìn)。

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作者:劉曉卿 單位:河北寧晉農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司