電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略

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一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略即電力企業(yè)在電力營(yíng)銷過程

1.良好形象企業(yè)形象與客戶第一印象有著密切聯(lián)系，也是吸引消費(fèi)者的重要參考標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)電力企業(yè)而言，為占領(lǐng)更多市場(chǎng)、培養(yǎng)更多客戶，常通過產(chǎn)品展示、媒體宣傳、社會(huì)調(diào)查等渠道樹立穩(wěn)定可靠的形象。

2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的提升，對(duì)服務(wù)水平要求越來越高。在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，為提高競(jìng)爭(zhēng)力、拓展消費(fèi)市場(chǎng)，電力企業(yè)除了實(shí)現(xiàn)正常供電，還應(yīng)注重各方面服務(wù)的便捷性、全面性以及人性化。

3.引導(dǎo)需求電力系統(tǒng)結(jié)構(gòu)龐大，而各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、用戶用電時(shí)間等因素都不固定，以至于生活中供不應(yīng)求或電力資源浪費(fèi)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。為緩解用電緊張，企業(yè)需落實(shí)國(guó)家政策，采取有效途徑引導(dǎo)用戶改善用能結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)合理消費(fèi)。

4.拓展市場(chǎng)為提高競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久發(fā)展，電力企業(yè)應(yīng)不斷開拓市場(chǎng)，創(chuàng)造新的電力需求，以獲得更大效益。

5.管理創(chuàng)新電力營(yíng)銷涉及諸多方面，在當(dāng)前新形勢(shì)下，需不斷注入活力。往往會(huì)引進(jìn)新技術(shù)新設(shè)備、創(chuàng)新制度，以達(dá)到降低成本的目的。

二、實(shí)例分析電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.實(shí)例

某大型電力企業(yè)建于1986年，在職職工共有1072人，企業(yè)主要負(fù)責(zé)周圍8個(gè)縣區(qū)的供電工作，覆蓋面積達(dá)6840Km2。至2013年底，該企業(yè)共建有35KV以上的變電站127座，主變239臺(tái)，總的變電容量達(dá)882萬KVA。2013年該企業(yè)的年售電量為125億KW•h，銷售收入47.5億元，其中工業(yè)生產(chǎn)和居民生活用電較多，分別占了總用電量的71%、16.2%。

2.SWOT分析電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

為客觀準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)該企業(yè)的營(yíng)銷狀況，采用SWOT的方法進(jìn)行分析。其優(yōu)勢(shì)在于：用電客戶有明顯的增長(zhǎng)潛力，且企業(yè)銷售渠道較為完善，尤其是比重最大的工業(yè)客戶，輸配電網(wǎng)絡(luò)形成了一套完整的系統(tǒng)；企業(yè)電力質(zhì)量及產(chǎn)品質(zhì)量有保證，完全符合規(guī)定，可滿足所有客戶的供電需求。隨著人們環(huán)保意識(shí)的加強(qiáng)，高質(zhì)量產(chǎn)品將成為一大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；生產(chǎn)管理比較完善，該企業(yè)在長(zhǎng)期實(shí)踐中積累了大量經(jīng)驗(yàn)，在生產(chǎn)管理方面制定有完善的流程制度；優(yōu)質(zhì)服務(wù)，企業(yè)成立了專門的服務(wù)社區(qū)，時(shí)常開展各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)，并主動(dòng)接受社會(huì)各界的監(jiān)督，獲得了良好的信譽(yù)和形象。

其不足之處主要體現(xiàn)在：缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，部分基層人員在內(nèi)外影響因素的研究以及市場(chǎng)調(diào)查等方面做的不到位；營(yíng)銷戰(zhàn)略不健全，企業(yè)高層營(yíng)銷管理人員較少，且基層營(yíng)銷人才匱乏；對(duì)市場(chǎng)分析不夠深入，當(dāng)前市場(chǎng)頗為復(fù)雜，且有著諸多不確定因素，企業(yè)必須做進(jìn)一步分析，不斷調(diào)整戰(zhàn)略，找準(zhǔn)定位；對(duì)電力商品認(rèn)識(shí)不足，將其簡(jiǎn)單地認(rèn)為是繳納電費(fèi)等，沒有意識(shí)到電力商品還包括潛在產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、期望產(chǎn)品等屬性。此外，該企業(yè)在未來發(fā)展中還可抓住很多機(jī)會(huì)，如電力需求在增長(zhǎng)；居民“一戶一表”的改造；智能電網(wǎng)的進(jìn)一步建設(shè)等。

三、該企業(yè)電力營(yíng)銷策略的具體實(shí)施

1.做好基礎(chǔ)工作

(1)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)在電力營(yíng)銷中發(fā)揮著決定性作用，營(yíng)銷戰(zhàn)略必須依據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀及市場(chǎng)動(dòng)向而定。該企業(yè)加大了市場(chǎng)調(diào)查力度，提前預(yù)測(cè)并做好了變化跟蹤分析。對(duì)行業(yè)整體進(jìn)行了全面了解，并有針對(duì)性地開展多項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，為用戶提供各種幫助，如設(shè)計(jì)合理的用電方式、分析用電效益等。

(2)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化管理遵守國(guó)家相關(guān)規(guī)定，牢牢掌握電力法，簽訂較為規(guī)范的合同，并明確劃分雙方的責(zé)任和義務(wù)，維護(hù)各方合法權(quán)益。對(duì)企業(yè)制度加以改進(jìn)，形成一套完整可行的體系。同時(shí)采用流程化的管理模式，實(shí)現(xiàn)抄表、核算、收費(fèi)等環(huán)節(jié)的全過程管理，對(duì)營(yíng)銷行為加以規(guī)范。

2.積極建設(shè)高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍

(1)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的確定為避免出現(xiàn)互相推諉責(zé)任的情況，需在營(yíng)銷部門設(shè)置專門的負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)人責(zé)任重大，除了極強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，還應(yīng)具有全面的文化知識(shí)和優(yōu)秀的品格素質(zhì)。領(lǐng)導(dǎo)需跟緊時(shí)代創(chuàng)新觀念，并大力培養(yǎng)在法律、管理、計(jì)算機(jī)等方面都擅長(zhǎng)的人才。

(2)營(yíng)銷人員的配置營(yíng)銷人員直接參與電力營(yíng)銷活動(dòng)，其業(yè)務(wù)技能、責(zé)任心、工作態(tài)度、服務(wù)意識(shí)等直接關(guān)系到營(yíng)銷水平。所以應(yīng)加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)工作，或招聘、培養(yǎng)一批高素質(zhì)、高技能的營(yíng)銷人員?？赏ㄟ^提高待遇的方式吸引更多人才，打造一支新型隊(duì)伍，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。

(3)實(shí)行輪崗制度在企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)化營(yíng)銷人員結(jié)構(gòu)，確保合理的人才流動(dòng)，根據(jù)各自能力對(duì)崗位人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。工作人員在一個(gè)崗位工作時(shí)間太久，易變得懶惰甚至不負(fù)責(zé)任，崗位輪換制則可有效改變這一狀況。

3.營(yíng)銷體系再造首先應(yīng)優(yōu)化營(yíng)銷組織體制，以市場(chǎng)為中心，對(duì)各級(jí)營(yíng)銷組織體系及業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，完成由職能導(dǎo)向型到流程導(dǎo)向型的轉(zhuǎn)變。同時(shí)把握市場(chǎng)變化規(guī)律，根據(jù)自身實(shí)際條件，建立起合理可行的組織體系，以提高營(yíng)銷效率和質(zhì)量。其次要不斷強(qiáng)化營(yíng)銷激勵(lì)約束機(jī)制，如建立獎(jiǎng)懲制度，落實(shí)責(zé)任，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的主動(dòng)性和積極性。加強(qiáng)服務(wù)激勵(lì)和監(jiān)督機(jī)制的建立，完善營(yíng)銷與服務(wù)工作評(píng)價(jià)體系。

四、結(jié)束語(yǔ)

為順利實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)銷售目標(biāo)，需結(jié)合市場(chǎng)變化及自身狀況制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。在當(dāng)前新形勢(shì)下，電力市場(chǎng)需求呈現(xiàn)出多元化，為此必須創(chuàng)新營(yíng)銷理念，努力提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而為企業(yè)帶來更多效益。

作者：陳雪蘋 單位：國(guó)網(wǎng)廈門供電公司