談電信企業(yè)市場營銷阻礙及策略

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【摘要】隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和社會經(jīng)濟(jì)水平的提高，電信企業(yè)也在不斷升級改革，電信行業(yè)逐漸成為人們?nèi)粘Ｉ罟ぷ髦胁豢扇鄙俚闹匾袠I(yè)。目前，手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)的普及使得電信用戶變得越來越多，電信企業(yè)在快速發(fā)展的過程中也出現(xiàn)了一系列的問題。論文通過對電信企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，就目前市場營銷方面存在的阻礙提出幾點解決策略，以期促進(jìn)電信企業(yè)市場營銷的改革。

【關(guān)鍵詞】電信企業(yè)；市場營銷；策略

1引言

中國電信行業(yè)的發(fā)展為人們的生活提供了極大的便利，也促進(jìn)了各行各業(yè)的發(fā)展，電信行業(yè)的發(fā)展也由最開始的技術(shù)驅(qū)動逐漸演變成市場驅(qū)動和客戶驅(qū)動，由此可見，客戶需求和市場現(xiàn)狀對于電信行業(yè)的發(fā)展有著非常重要的影響。因此，分析電信企業(yè)市場營銷所遇到的阻礙以及相關(guān)解決策略具有十分重要的意義。

2電信企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀

近年來，中國電信行業(yè)中以中國電信、中國移動、中國聯(lián)通等多家企業(yè)為代表，形成了多家企業(yè)互相競爭并在競爭中不斷發(fā)展的局面。電信企業(yè)之間的互相競爭對于市場的發(fā)展有著積極的推動作用，由于我國電信行業(yè)的發(fā)展時間并不長，發(fā)展速度也非常迅速，電信企業(yè)更加重視技術(shù)的研發(fā)與進(jìn)步，這就使得電信企業(yè)在市場營銷方面比較薄弱，運營商在市場營銷方面表現(xiàn)得過于隨意和缺乏一定的營銷技巧，難以進(jìn)行更深層次的營銷。

3電信企業(yè)市場營銷的阻礙

3.1營銷策略的阻礙

營銷策略的阻礙來自兩個方面：一方面是營銷策略中所制定的政策具有不合理性，例如，銷售政策不合理、激勵措施不合理、產(chǎn)品不符合市場需求等，這都會對電信企業(yè)的市場營銷造成阻礙；另一方面是對于營銷政策進(jìn)行執(zhí)行的執(zhí)行者的阻礙。營銷策略的執(zhí)行者是對電信企業(yè)營銷策略進(jìn)行直接管理和執(zhí)行的人員，對營銷策略最終產(chǎn)生的效果有直接的影響，執(zhí)行者的主要問題表現(xiàn)在：①個人能力有限，由于過去的幾十年里中國電信市場屬于賣方市場，無需營銷理念和營銷策略也能取得很大的進(jìn)步，而隨著幾大電信運營商的陸續(xù)成立，用戶規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場營銷的重要性漸漸顯現(xiàn)出來，而電信企業(yè)市場營銷執(zhí)行者本身沒有太多經(jīng)驗，所以造成市場營銷阻礙；②個人忠誠度不高，員工個人對于企業(yè)的忠誠度對于一個企業(yè)來說具有非常重要的影響，我國電信行業(yè)中很多營銷人員只是通過勞務(wù)派遣的方式開展?fàn)I銷工作，營銷執(zhí)行者個人對于所服務(wù)的電信企業(yè)本身沒有太高的認(rèn)可度和忠誠度，一旦工作出現(xiàn)變故或者競爭對手給出更高的待遇，員工就會以個人利益為先選擇離職，如此造成營銷策略執(zhí)行效果難以保證。

3.2營銷意識的阻礙

由于我國電信行業(yè)很長一段時間處于壟斷地位，造成電信企業(yè)仍然沉浸于壟斷時期的思想，對于市場營銷的主動意識不強(qiáng)，難以建立起以客戶為本的營銷理念。例如，一些電信企業(yè)即使萌發(fā)了營銷意識，但是僅僅是對自我產(chǎn)品的一種簡單推銷和出售，而并不是真正基于客戶實際需求進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，不但影響了客戶的使用體驗，還損害了企業(yè)自身的形象。營銷策略不僅僅是將現(xiàn)有業(yè)務(wù)粗暴地推廣，而是真正做到以客戶為本，開展充分滿足客戶需求的產(chǎn)品研發(fā)，這一點值得電信企業(yè)人員重點關(guān)注和探討。

3.3服務(wù)水平的阻礙

電信行業(yè)經(jīng)過不斷改革和優(yōu)化，在多方面取得了很大的進(jìn)步，服務(wù)水平也在逐步提高。但是，關(guān)于電信服務(wù)的投訴問題依然存在并且不容小覷，集中體現(xiàn)在費用糾紛、網(wǎng)絡(luò)通信能力差、不明原因的扣費現(xiàn)象幾個方面，這說明電信企業(yè)還需要在服務(wù)水平上進(jìn)一步提高，以滿足客戶的需求。

4電信企業(yè)市場營銷阻礙的解決策略

4.1明確以客戶為本的產(chǎn)品開發(fā)導(dǎo)向，充分滿足客戶個性化需求

目前，市面上電信企業(yè)所推出的產(chǎn)品基本是簡單的幾個套餐，客戶只能從中挑選其中一個，難以滿足客戶實際需求，對于這一點電信企業(yè)需要通過市場調(diào)研、了解客戶消費習(xí)慣、收集客戶關(guān)于產(chǎn)品的咨詢和要求等幾方面進(jìn)行綜合分析，將客戶群體進(jìn)行分類，根據(jù)不同群體的客戶有針對性地研發(fā)出更加適合的套餐產(chǎn)品，提升產(chǎn)品設(shè)計精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，以充分滿足不同客戶的個性化需求。例如，針對低消費群體，可以推出相對便宜的產(chǎn)品，同時，減少產(chǎn)品其他功能性，僅僅提供基礎(chǔ)功能，確保產(chǎn)品的實用性；針對高端消費群體，可以建立相對高端的消費平臺，充分滿足用戶的各種需求，同時，保證產(chǎn)品功能的靈活性和全面性，售后和服務(wù)方面也更加完善和優(yōu)化，可以為高端消費群體建立VIP通道，減少人工咨詢等待時間等。除此之外，還需要做好產(chǎn)品使用實時跟進(jìn)和升級工作，由于客戶的生活和工作的變化可能對于產(chǎn)品的需求也會不斷變化，電信企業(yè)需要關(guān)注這些變化為客戶帶來的困擾，進(jìn)行產(chǎn)品的更新。

4.2統(tǒng)一定價策略

傳統(tǒng)的市場營銷中，電信企業(yè)價格的制定往往會以消費者能夠接受的底線為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行定價，在一定程度上實現(xiàn)了企業(yè)利潤的最大化。而現(xiàn)在的電信市場中，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們對于產(chǎn)品的信息和價格可以在市場之外通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行獲取，互聯(lián)網(wǎng)打破了傳統(tǒng)信息傳播中的地域限制，使得客戶可以非常輕易地尋找到更加優(yōu)惠的價格。所以，當(dāng)前的電信企業(yè)在進(jìn)行價格制定時需要統(tǒng)一定價，為客戶提供最低價格的產(chǎn)品和最高水平的服務(wù)，只有這樣才能留住客戶。

4.3營銷渠道多元化

隨著生活節(jié)奏的加快和互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)上購物正漸漸成為年輕一代主要的購物渠道，其豐富的產(chǎn)品資源和透明化的價格受到消費者的青睞。因此，電信企業(yè)也需要抓住網(wǎng)上購物的機(jī)遇，為客戶提供更加便捷的產(chǎn)品購買方式，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的展示，并由專業(yè)客服進(jìn)行有關(guān)問題的在線解答。一方面，方便客戶購物；另一方面，加強(qiáng)與客戶的溝通交流，重視客戶的內(nèi)在需求，方便今后工作的改進(jìn)。另外，由于網(wǎng)上購物面對的群體主要是年輕人和網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)地區(qū)，對于偏遠(yuǎn)地區(qū)和老年人群體，電信企業(yè)可以進(jìn)行市場調(diào)研，對于需求較大的地區(qū)，建立合作營業(yè)廳，方便偏遠(yuǎn)地區(qū)和老年人客戶群體進(jìn)行業(yè)務(wù)的辦理，做好客戶維護(hù)工作。

4.4創(chuàng)新推廣方式，重視對新客戶的挖掘

電信企業(yè)在傳統(tǒng)的推廣方式上主要以客服人員主動對客戶撥打電話的形式進(jìn)行產(chǎn)品的推銷，這種模式往往會遭到客戶的抵觸和反感。如今，電信企業(yè)需要在推廣方式上進(jìn)行改革創(chuàng)新，提高市場營銷水平。首先，電信企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣，不僅能夠讓客戶清楚地了解產(chǎn)品特性和相關(guān)事項，還能減少客戶被打擾的情況，有利于市場營銷的開展；其次，電信企業(yè)需要注意對潛在客戶的挖掘，產(chǎn)品推廣不僅僅是針對現(xiàn)有老客戶，還需要挖掘市場上的潛在客戶，例如，高中生或者大學(xué)生新生入學(xué)，基本上是電信行業(yè)迎來一大批新客戶的好時機(jī)，企業(yè)在競爭方面除了給出價格優(yōu)惠外還需要針對這一特定群體進(jìn)行分析，推出能夠充分滿足年輕群體需求的產(chǎn)品，在推廣時可以以年輕人朝氣蓬勃和對新鮮事物充滿好奇心的特點制定相關(guān)的推廣方案；最后，電信企業(yè)還可以通過大數(shù)據(jù)分析，篩選出潛在客戶，并有針對性地進(jìn)行產(chǎn)品推廣，進(jìn)而增加用戶數(shù)量。除了電信企業(yè)自身的改革之外，政府部門也應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)企業(yè)監(jiān)管，充分發(fā)揮政府的監(jiān)管作用，切實維護(hù)好消費者權(quán)益，保證市場競爭的公平性，同時，需要注意網(wǎng)絡(luò)和信息安全的保護(hù)，使電信企業(yè)能夠在公平的競爭中積極發(fā)現(xiàn)自身不足，及時進(jìn)行改善和優(yōu)化，改變傳統(tǒng)營銷觀念，建立以客戶為本的服務(wù)理念，樹立正確的市場營銷意識，在為客戶帶來更多優(yōu)惠產(chǎn)品的同時實現(xiàn)自身的發(fā)展。

5結(jié)語

我國電信行業(yè)技術(shù)層面不斷發(fā)展創(chuàng)新，實現(xiàn)了很大的進(jìn)步，然而營銷策略方面依然止步于傳統(tǒng)的壟斷觀念中，這對于企業(yè)自身的發(fā)展和我國電信行業(yè)的發(fā)展都是極其不利的，所以，電信企業(yè)自身需要及時扭轉(zhuǎn)思想，建立多層次的市場營銷體系，保證電信企業(yè)長期、穩(wěn)定、快速發(fā)展，為我國電信行業(yè)作出貢獻(xiàn)。

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作者：田勇 單位：中國電信重慶公司