企業(yè)營銷管理論文(5篇)

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第一篇：外貿(mào)企業(yè)營銷渠道風險管理研究

摘要：營銷渠道作為企業(yè)連接市場的重要媒介，是企業(yè)得以迅猛發(fā)展的生命線。特別是隨著企業(yè)間的競爭越發(fā)激烈，外貿(mào)企業(yè)面臨著國企和私企等企業(yè)的重重圍攻，所以加快營銷渠道方面的建設(shè)和管理是確保外貿(mào)企業(yè)抓住市場發(fā)展機遇，積極搶占市場份額的重要途徑。本文從外貿(mào)企業(yè)營銷渠道風險概述入手，著重就其防范管理策略進行了探究。

關(guān)鍵詞：外貿(mào)企業(yè)；營銷渠道；風險；管理

隨著我國社會主義經(jīng)濟體制的日臻完善，對外貿(mào)易開放程度逐漸增加，同時企業(yè)間的市場競爭也更加激烈，尤其是外貿(mào)企業(yè)更是夾雜在國企和私營企業(yè)等的圍攻中。而營銷渠道作為外貿(mào)企業(yè)發(fā)展的重要條件，是企業(yè)市場規(guī)模得以擴大的關(guān)鍵。因此，外貿(mào)企業(yè)要想徹底清除發(fā)展障礙，增強自身核心競爭力，就必須要做好營銷渠道的構(gòu)建及相關(guān)風險的防范管理工作。

1外貿(mào)企業(yè)營銷渠道風險概述

1.1外貿(mào)企業(yè)營銷渠道風險的含義

顧名思義，營銷渠道風險實際上就是管理企業(yè)營銷渠道過程中存在的風險，具體可以分成廣義和狹義兩個方面。從狹義角度來講，其實際上就是包括企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和消費等整個過程的轉(zhuǎn)移。從廣義角度來講，其除了包含生產(chǎn)者、銷售商外，還包含了企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品所用原材料的供應(yīng)商和中間商等企業(yè)產(chǎn)品流通過程中的各個個人或者組織。營銷渠道風險實際上也是一種企業(yè)風險，其是指在產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售和消費等流通過程中所存在各種不利因素的不確定性。同理，外貿(mào)企業(yè)的營銷渠道風險則是構(gòu)成其經(jīng)營風險中一個重要的組成部分，也需要加以防范和管理。

1.2外貿(mào)企業(yè)營銷渠道風險的特征

營銷渠道風險作為外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營風險中一個重要的類型，除了具有一般風險的基本特征外，其還具有其本身所特有的一些特征，具體主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，必然性。外貿(mào)企業(yè)營銷渠道出現(xiàn)風險的根源在于其所處的市場環(huán)境具有不確定性，這也是其風險具有必然性的重要原因。第二，不規(guī)則性。該特性主要是指外貿(mào)企業(yè)營銷風險何時、何地、影響范圍、發(fā)生程度以及是否發(fā)生都具有很強的偶然性。第三，可控性。雖然外貿(mào)企業(yè)營銷渠道風險具有不規(guī)則形和必然性，但是借助科學(xué)、合理的分析也可以進行針對性的防范和控制，有利于降低風險所造成的損失。第四，關(guān)聯(lián)性。針對外貿(mào)企業(yè)而言，營銷渠道是企業(yè)組織機構(gòu)和營銷系統(tǒng)中的重要組成部分，其無法脫離外貿(mào)企業(yè)本身而獨立存在，同時營銷渠道的風險也反過來會影響外貿(mào)企業(yè)本身，這就是關(guān)聯(lián)性特性的具體表現(xiàn)。第五，行為相關(guān)性。這主要是指外貿(mào)企業(yè)營銷渠道風險管理者所面臨的具體風險同其決策行為之間具有緊密的聯(lián)系。

2外貿(mào)企業(yè)營銷渠道的風險分析

如上所述，外貿(mào)企業(yè)營銷渠道風險的一個主要特征就是不確定性，這致使其相應(yīng)地存在高風險性。而就外貿(mào)企業(yè)營銷渠道風險的具體類型而言，其主要表現(xiàn)為內(nèi)生型和外來型兩種類型，下面就這兩種風險類型的具體內(nèi)容進行詳細闡述。

2.1內(nèi)在型風險

外貿(mào)企業(yè)營銷渠道中的內(nèi)在型風險的產(chǎn)生根源在于外貿(mào)企業(yè)自身或者相關(guān)的渠道管理人員的不當管理，具體主要表現(xiàn)為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品風險、營銷渠道人員的風險、營銷渠道設(shè)計風險、營銷價格風險以及營銷渠道成本利潤風險等幾個風險類型，下面就這幾個風險類型的具體內(nèi)容進行詳細地闡述。

(1)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品風險。外貿(mào)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)周期比較短，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速率快，但是此時如果相應(yīng)的知識產(chǎn)權(quán)體系尚未建立，那么就很容易致使這些生產(chǎn)技術(shù)被其他企業(yè)所復(fù)制，加之當前信息技術(shù)的快速發(fā)展，所以外貿(mào)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營就存在了嚴重的風險。

(2)營銷渠道人員的風險。營銷渠道人員是外貿(mào)企業(yè)營銷渠道的主體，他們管控企業(yè)營銷渠道的整個生產(chǎn)流程。但是如果這些營銷渠道人員缺乏必要的營銷理論知識或者實踐經(jīng)驗，那么很容易致使營銷渠道戰(zhàn)略出現(xiàn)偏差或者失誤，從而引發(fā)渠道風險問題。

(3)營銷渠道設(shè)計風險?？茖W(xué)、合理的營銷渠道設(shè)計能確保外貿(mào)企業(yè)營銷工作的順利進行，但是當前的營銷渠道組織結(jié)構(gòu)的不合理致使相關(guān)重要的企業(yè)經(jīng)營信息無法得到有效地傳遞，從而引發(fā)了營銷渠道風險問題的出現(xiàn)。

(4)營銷價格風險。營銷價格是外貿(mào)企業(yè)營銷渠道中需要重點考慮的一項內(nèi)容，其直接關(guān)乎企業(yè)營銷的質(zhì)量和效率。但是當前部分外貿(mào)企業(yè)的價格制定策略卻有失公平，加之缺乏公平政策的保障，以至于實際的外貿(mào)企業(yè)分銷商會胡亂定價，從而會擾亂外貿(mào)企業(yè)生產(chǎn)商的價格體系，引發(fā)渠道風險問題。(5)營銷渠道成本利潤風險。同營銷渠道價格風險類似，成本利潤也是關(guān)乎外貿(mào)企業(yè)營銷渠道得以順利實施的關(guān)鍵，同樣也是引發(fā)營銷渠道風險的一個重要因素。

2.2外來型風險

相較于內(nèi)在型風險而言，外在型風險的根源實際上就是外貿(mào)企業(yè)自身以外的各種因素，具體涵蓋了渠道中間商風險、市場環(huán)境風險和競爭企業(yè)風險等幾個方面風險。下面將這幾個風險類型的具體內(nèi)容進行詳細地闡述。

(1)來自渠道中間商的風險。外貿(mào)企業(yè)本身的客戶對象除了其所生產(chǎn)產(chǎn)品或者提供服務(wù)的消費群體外，也包括零售商和經(jīng)銷商等渠道中間商。如果外貿(mào)企業(yè)所選擇的渠道中間商同企業(yè)自身經(jīng)營的目標不一致，那么勢必會使企業(yè)發(fā)展受阻，同時還會增加企業(yè)貸款回收風險、合同欺詐等風險。

(2)來自競爭企業(yè)方面的風險。目前，企業(yè)產(chǎn)品的趨同趨勢越發(fā)嚴峻，促銷戰(zhàn)略或者價格戰(zhàn)已經(jīng)致使外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營走向了“微利潤”時代，競爭企業(yè)在渠道競爭方面的競爭越發(fā)激烈。外貿(mào)企業(yè)除了要同其他同類企業(yè)進行競爭外，還要受到國有企業(yè)和私營企業(yè)等的競爭，這進一步增加了企業(yè)營銷渠道風險出現(xiàn)的概率。

(3)來自市場環(huán)境方面的風險。當前的外貿(mào)企業(yè)是一個開放性的完整系統(tǒng)，其分銷活動涉及到多個方面，同時還受到金融機構(gòu)、社會公眾、新聞媒體、相關(guān)政府部門和社區(qū)組織等市場環(huán)境的影響。而一旦其中的某個市場環(huán)境出現(xiàn)問題，那么勢必會對外貿(mào)企業(yè)營銷渠道的正常運行造成風險。

3外貿(mào)企業(yè)營銷渠道的風險防范管理策略

3.1明確企業(yè)營銷渠道定位

外貿(mào)企業(yè)要想做好相應(yīng)的營銷渠道風險防范工作，就必須要結(jié)合自身的實際經(jīng)營情況來選擇恰當?shù)臓I銷渠道。實踐研究表明，企業(yè)如果可以選擇一個適合自身經(jīng)營的營銷渠道，那么不僅可以大大降低渠道風險的發(fā)生率，同時也有利于提升企業(yè)自身的核心競爭力，擴增其經(jīng)營規(guī)模。因此，在防范和管理營銷渠道風險的過程中，外貿(mào)企業(yè)必須要切實結(jié)合自身的實際情況來合理選擇營銷渠道。就明確企業(yè)營銷渠道定位的具體原則而言，其主要表現(xiàn)為以下五個方面：其一，外貿(mào)企業(yè)需要充分了解市場對于企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)的需求情況，接著在此基礎(chǔ)上來合理制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略。其二，要本著“互利共贏”的原則來尋找那些信譽度高的中間商來進行長期合作，尤其是要確保企業(yè)自身的渠道文化、理念和績效目標等同中間商保持一致。其三，要明確自身產(chǎn)品或者服務(wù)同當前競爭企業(yè)之間的差距，以便可以達到揚長避短，重點突出企業(yè)本身產(chǎn)品或者服務(wù)的價值。其四，要確保各層級中間商的利益不相互侵犯，以避免竄貨行為的出現(xiàn)。其五，要將外貿(mào)企業(yè)的營銷渠道定位理念及時傳達給中間商，從而使他們充分了解和認識企業(yè)未來的發(fā)展打算及可能產(chǎn)生的利潤空間。

3.2提高營銷渠道人員素質(zhì)

有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計表明，因企業(yè)內(nèi)部營銷人員素質(zhì)低下所引發(fā)的營銷渠道風險不在少數(shù)。營銷渠道人員是外貿(mào)企業(yè)營銷渠道風險防范和管理的主體，他們的素質(zhì)直接關(guān)乎營銷渠道風險防范的效果，所以為了徹底防范和管理外貿(mào)企業(yè)營銷渠道中的風險，就必須要先提升營銷渠道人員的整體素質(zhì)。就提升外貿(mào)企業(yè)營銷渠道人員整體素質(zhì)的具體策略而言，其主要包括以下四個方面：其一，在選聘人才方面，外貿(mào)企業(yè)需要制定嚴格的人員選聘計劃，本著擇優(yōu)錄取的原則來嚴把人員質(zhì)量關(guān)，堅決杜絕采用任人唯親等人員選聘機制，從而確保企業(yè)所選的渠道人員均具有較高的素質(zhì)，以從源頭上來防范風險。其二，要加強相關(guān)營銷渠道人員的培訓(xùn)工作力度，比如定期聘請一些營銷渠道方面的專家或者學(xué)者到企業(yè)開展培訓(xùn)工作，以便在企業(yè)形成一個良好的文化氛圍，不斷提升營銷人員的道德素質(zhì)和防范風險的能力。其三，要制定科學(xué)、合理的薪酬激勵制度和績效考評機制，以確?？梢哉{(diào)動全體渠道人員工作的積極性和熱情，促使他們積極主動地提升自身的學(xué)習(xí)能力。其四，要充分尊重營銷渠道人員，并切實將良好的文化理念納入到風險防控中來，從而不斷提升外貿(mào)企業(yè)的軟實力，同時需要加強企業(yè)內(nèi)部相關(guān)渠道人員的溝通工作，以便使他們可以取長補短，不斷提升自身的營銷渠道風險防范能力。如此一來，可以全方位地防范營銷人員所引發(fā)的渠道風險。

3.3加快構(gòu)建渠道監(jiān)察體系

除了上述幾個方面的營銷渠道風險防范管理策略之外，構(gòu)建科學(xué)、合理、高效的營銷渠道監(jiān)察體系是進一步提升外貿(mào)企業(yè)應(yīng)對營銷渠道風險的重要手段。通過實時監(jiān)督和管理營銷渠道的日常運行情況，以便可以及時發(fā)現(xiàn)和解決營銷渠道運行過程中潛在的或者已經(jīng)發(fā)生的風險。而就構(gòu)建渠道風險監(jiān)督體系的具體措施而言，其主要包括以下兩個方面。

(1)要成立專門的營銷渠道風險防范管理部門。隨著市場競爭環(huán)境日趨激烈，外貿(mào)企業(yè)所面臨的營銷渠道風險也相應(yīng)的增加，所以隨時可能發(fā)生風險，所以成立專門的營銷渠道風險防范管理部門具有重要的意義。通過由專門的部門來有效地識別、防范和化解企業(yè)營銷渠道中的各種潛在的風險，減少因渠道風險所帶來的經(jīng)濟損失。但是在建立專門營銷渠道風險防范小組的過程中，必須要同時制定針對性的規(guī)章制度，尤其是要求相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人員和管理者要高度重視營銷渠道風險管理的重要性，并且需要加強企業(yè)營銷渠道的信息收集能力，比如借助問卷法和調(diào)查法等方法的綜合運用來提升外貿(mào)企業(yè)搜集信息的能力。

(2)提高營銷渠道風險監(jiān)管能力。通過專門的營銷渠道監(jiān)察部門來監(jiān)督和管理外貿(mào)企業(yè)的營銷渠道來及時發(fā)現(xiàn)和化解營銷渠道過程中存在的各種風險，以便可以有效地防范營銷渠道中存在的惡搞風險。比如，如果外貿(mào)企業(yè)沒有及時發(fā)現(xiàn)相關(guān)競爭企業(yè)對中間商所作出的政策變化，那么就很容易引發(fā)營銷渠道風險。與此同時，相應(yīng)的監(jiān)管機制需要實時了解當前市場的最新動態(tài)信息，并要將其反饋給相關(guān)的監(jiān)察部門，以便及時調(diào)整營銷渠道的分布和密度情況，確保外貿(mào)企業(yè)營銷渠道的正常運作，所以外貿(mào)企業(yè)必須要制定科學(xué)、合理的營銷渠道監(jiān)管機制。而就具體的營銷渠道監(jiān)察體系而言，其主要包括風險圖法、審核法和跟蹤排查法等常用方法，從而全面防范和管理營銷渠道中存在的各種風險。

4結(jié)語

總之，隨著企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的改變，傳統(tǒng)的營銷渠道模式已經(jīng)無法滿足新環(huán)境下企業(yè)的發(fā)展需求。正如硬幣有兩面一樣，風險與機遇、損失和收益也是密不可分的有機統(tǒng)一體。為了充分發(fā)揮營銷渠道在促進企業(yè)發(fā)展方面的積極作用，外貿(mào)企業(yè)需要切實做好相應(yīng)的風險防范管理工作，以幫助企業(yè)更好地規(guī)避企業(yè)經(jīng)營過程中所存在的各種風險，從而使外貿(mào)企業(yè)盡可能多地獲取風險報酬，確保其持續(xù)健康地發(fā)展。

參考文獻

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作者：蔣微 單位：無錫太湖學(xué)院

第二篇：快速消費品企業(yè)營銷管理內(nèi)部控制思考

摘要：自從成功加入世界貿(mào)易組織后，我國經(jīng)濟就邁入了一個嶄新的開放時代，因此，我們一定要適應(yīng)好當下的經(jīng)濟大環(huán)境，從企業(yè)自身的內(nèi)部控制抓起，使企業(yè)得以平穩(wěn)、健康的發(fā)展。本文著重從內(nèi)部控制的定義、快速消費品行業(yè)現(xiàn)狀、內(nèi)部控制在應(yīng)用過程中存在的問題等方面入手，從財務(wù)管理角度對快速消費品企業(yè)應(yīng)如何進行營銷內(nèi)控管理提出個人見解，希望能為相關(guān)財務(wù)管理人員的實務(wù)工作提供參考。

關(guān)鍵詞：內(nèi)部控制；快速消費品企業(yè)；現(xiàn)狀；營銷內(nèi)控

內(nèi)部控制是指企業(yè)為實現(xiàn)營利目的，通過制定相關(guān)制度和具體措施，規(guī)定嚴格的執(zhí)行標準，從而提高經(jīng)營效率和效果，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。一個企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，銷售部門是龍頭，生產(chǎn)部門是執(zhí)行，財務(wù)部門是保障，綜合部門是后勤依托。而對于快速消費品行業(yè)而言，大多數(shù)商家秉承薄利多銷的銷售理念，這樣的理念就要求企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能在最短的時間內(nèi)到達客戶并讓其欣然接受，因此，快速銷售、快速周轉(zhuǎn)就成為了企業(yè)競爭成敗的關(guān)鍵。因此企業(yè)內(nèi)部控制機制的建立，內(nèi)部控制的管理與執(zhí)行，對企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展具有舉足輕重的作用。

一、快速消費品企業(yè)的現(xiàn)狀

快速消費品主要是指與人們生活息息相關(guān)的，消費速度快，使用壽命短的消費品，包括食品、日用品、煙酒及飲料等各個方面；快速消費品的絕對利潤相對較低，但因大多企業(yè)秉承薄利多銷的銷售理念，不斷地擴大其銷售量，故快速消費品的累積利潤可以達到很高。隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，以及人們對生活質(zhì)量和產(chǎn)品多元化的需求的不斷提升，越來越多的商人、企業(yè)甚至包括外國企業(yè)涌入快速消費品行業(yè)。由于產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，市場競爭異常激烈。而企業(yè)為保持市場份額往往會將業(yè)務(wù)重點關(guān)注在市場拓展上，通過營銷致勝策略帶動規(guī)?；氖袌鲣N售，以獲得更多利潤和實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟價值。如何能更好地制定企業(yè)發(fā)展方向，如何使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在忙于市場激戰(zhàn)應(yīng)對的同時有效管控企業(yè)整體運作，引入以“內(nèi)部控制機制”為代表的先進企業(yè)管理理念已勢在必行。

二、快速消費品企業(yè)內(nèi)部控制過程中存在的問題

（一）內(nèi)部控制的環(huán)境不完善

1.組織結(jié)構(gòu)不合理。例如：有些中小型企業(yè)，由于股份私有化集中，導(dǎo)致一人獨大，在內(nèi)部管理上執(zhí)行“一言堂”或“一支筆”，內(nèi)控機制在這類企業(yè)往往名存實無，為企業(yè)的經(jīng)營管理帶來極大風險。

2.風險管理與內(nèi)部控制意識薄弱。目前很多快速消費品企業(yè)的管理者對于企業(yè)是否有完善的內(nèi)部控制機制、內(nèi)控機制是否與經(jīng)營管理有效銜接、內(nèi)控是否落實到位并不關(guān)心，造成業(yè)務(wù)人員在為完成銷量目標的同時濫用信用、盲目賒銷，加大了應(yīng)收賬款回款風險，資金使用效率下降，嚴重影響了企業(yè)的正常經(jīng)營與再發(fā)展。

3.企業(yè)文化建設(shè)不到位。企業(yè)文化作為企業(yè)的一種軟資源，它會促進員工個人利益與企業(yè)以及社會利益保持一致，發(fā)揮整個內(nèi)控機制作用。然而很多企業(yè)忽視了企業(yè)文化建設(shè)，企業(yè)缺少了向心力就會滋生出很多問題。

4.人力資源與績效激勵不到位。有效的內(nèi)部控制需要由高素質(zhì)的員工來貫徹執(zhí)行，但是很多快速消費品企業(yè)并沒能很好的運用人力資源，例如有的企業(yè)招聘時不把應(yīng)聘者的能力素質(zhì)放首位，沒有為員工開展系統(tǒng)性培訓(xùn)活動，沒有制定完善及公平合理的考核、晉升與獎勵制度等等，這些很容易導(dǎo)致個人利益得不到滿足而出現(xiàn)損害企業(yè)利益的情況。

（二）企業(yè)內(nèi)部控制活動不完善

業(yè)務(wù)授權(quán)、不相容崗位、業(yè)務(wù)流程和操作規(guī)范、業(yè)務(wù)記錄、規(guī)章制度、獨立檢查和控制標準等等，這些是企業(yè)運營的關(guān)鍵控制點，這些內(nèi)容的操作與執(zhí)行需要企業(yè)內(nèi)部所有職能部門的參與和協(xié)同運作。而目前不少企業(yè)在其中一個或多個關(guān)鍵點存在不合理的情況，企業(yè)內(nèi)部控制根本無法貫徹執(zhí)行，導(dǎo)致財務(wù)部門無法正確、真實和完整的反映企業(yè)經(jīng)濟運營情況。

（三）企業(yè)內(nèi)部監(jiān)督機制不完善

目前很多快速消費品企業(yè)并沒有形成有效的內(nèi)部控制監(jiān)督機制，有些企業(yè)雖設(shè)立了內(nèi)部審計部門，但部門的獨立性較差，日常工作又集中在對財務(wù)核算的檢查，無法有效的發(fā)揮內(nèi)部控制的監(jiān)督作用。

三、從財務(wù)管理角度看快速消費品企業(yè)的營銷內(nèi)控

（一）市場投入預(yù)算控制

目前快速消費品企業(yè)經(jīng)營一般有三個渠道，即現(xiàn)代通路、傳統(tǒng)通路和電商特渠。企業(yè)為擴大市場份額提升銷量，往往會在這些渠道投入大量的資金，用于廣告、陳列展示、推廣、促銷、買贈、品嘗、返利等活動。這其中會涉及各種物料的采購、人員的使用、場地的租借、陳列的投放、產(chǎn)品價格的制定等等?？焖傧M品企業(yè)的市場費用的投入可以占到企業(yè)總經(jīng)營費用的80%以上，并且由于市場變動不受控，時常會發(fā)生臨時追加投入的情況。因此，需要企業(yè)編制年度營銷預(yù)算，包括市場固定費用預(yù)算、推廣活動費用預(yù)算等，并嚴格按預(yù)算執(zhí)行，避免出現(xiàn)費用黑洞，影響企業(yè)正常經(jīng)營。市場投入預(yù)算控制關(guān)注點：（1）業(yè)務(wù)部門根據(jù)市場預(yù)測提報年度活動申請和市場渠道常規(guī)費用投入，規(guī)劃年度總費用；（2）市場活動及物料等投放如涉及招投標的，必須按招投標程序執(zhí)行；（3）所有市場費用投入必須要有合同支持，嚴格按合同審批流程執(zhí)行；（4）按企業(yè)事權(quán)規(guī)定進行費用審批；(5)提報財務(wù)部審核備案；(6)費用執(zhí)行按預(yù)算標準，任何超支、變動需重新走申報審批流程；(7)成立專門的市場巡查部門檢測監(jiān)督費用執(zhí)行情況；(8)業(yè)務(wù)部門需對活動作結(jié)案報告，評估反饋活動效果；（9）市場費用核銷必須一一對應(yīng)，財務(wù)部門定期根據(jù)業(yè)務(wù)部門提供的費用投入?yún)^(qū)域、人員、時間范圍、客戶等資料形成營銷費用統(tǒng)計報表，分析核算投入產(chǎn)出，為以后的市場運作做出指導(dǎo)意見；（10）年度各運營渠道分客戶簽訂經(jīng)銷合同，合同涉及的所有費用、扣點必須經(jīng)嚴格審批流程，正本協(xié)議或復(fù)印件上交財務(wù)部備案登記。

（二）應(yīng)收賬款風險控制

快速消費品企業(yè)應(yīng)加強風險意識，提高風險控制，尤其是對應(yīng)收賬款風險的管控。因為快速消費品企業(yè)的運作講究的就是要“快”，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)要快，資金回籠要快，市場應(yīng)變更要快。但由于企業(yè)為迎合市場競爭需要，基本都會給予客戶一定的賒銷期，這就需要企業(yè)在賒銷所帶來的收益與資金占用成本之間做出權(quán)衡，企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度的建立在結(jié)合銷售的實際情況下，需綜合評價客戶情況，防止過度賒銷、盲目賒銷。應(yīng)收賬款風險控制關(guān)注點：（1）建立銷售與收款的內(nèi)部控制體系，所有銷售業(yè)務(wù)必須進入公司ERP管理系統(tǒng)，每筆銷售必須詳細記錄客戶、數(shù)量、金額、出貨日期、發(fā)運方式、地點等；負責核準賒銷條件的人員不能同時負責客戶資信調(diào)查；財務(wù)部門負責統(tǒng)一核價，銷售部門負責統(tǒng)一收款等；（2）業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶資信情況制定不同賒銷政策和信用額度，按企業(yè)事權(quán)程序?qū)徟兏庞妙~度和賒銷期必須嚴格按審批流程執(zhí)行；（3）財務(wù)部適時出具賬齡分析，及時向業(yè)務(wù)部門反饋超期應(yīng)收賬款，同時加強預(yù)警機制，對嚴重超期客戶需取消銷售資格，并及時通知相關(guān)部門停止發(fā)貨、催款收賬；（4）業(yè)務(wù)人員必須登記銷售臺賬，跟蹤應(yīng)收賬款回款情況，定期與財務(wù)部核對確認往來；（5）對于以賬扣形式兌現(xiàn)的市場費用，業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時從客戶手中取回賬扣發(fā)票，按事權(quán)審批流程簽字確認后，到財務(wù)部核銷到期應(yīng)收賬款；（6）對于呆賬，財務(wù)部和業(yè)務(wù)部共同成立清賬小組，并將應(yīng)收款核銷納入業(yè)務(wù)部門績效考核范圍；（7）對于壞賬，嚴格執(zhí)行審批流程，并追究相關(guān)業(yè)務(wù)人員責任。

（三）存貨內(nèi)部控制

快速消費品企業(yè)在商品采購和銷售過程中都會遇到免費贈品的情況。存貨內(nèi)部控制的關(guān)注點：（1）企業(yè)采購的商品必須辦理入庫，按品項、數(shù)量、金額輸入ERP系統(tǒng)；（2）企業(yè)在收到贈品時（包括供應(yīng)商提供的途損），也必須按規(guī)定辦理入庫；入庫單隔天必須傳遞至財務(wù)部，財務(wù)部及時按品項與供應(yīng)商核對確認；（3）倉庫根據(jù)業(yè)務(wù)員的銷售報單發(fā)貨（免費贈品必須在出庫單/送貨單上單列），送貨單經(jīng)客戶簽收確認后，必須傳遞至財務(wù)部；（4）財務(wù)部根據(jù)ERP系統(tǒng)中出庫數(shù)據(jù)比對客戶簽收單，查找并調(diào)整差異，為后期開具銷售發(fā)票做前期準備；（5）對于其他非銷售出庫，必須由專人根據(jù)審批后的申請單輸入ERP系統(tǒng)，單據(jù)上必須明確標注品名、數(shù)量、金額、申請人、是否收款、用途等；（6）每月財務(wù)部會同倉庫按品項全面盤點，出具盤點報告。

（四）其他內(nèi)部控制

快速消費品企業(yè)在日常企業(yè)內(nèi)部控制中還需關(guān)注：（1）職務(wù)、崗位輪換，杜絕隱患、防止舞弊；（2）加強內(nèi)部審計控制職能，及時發(fā)現(xiàn)和堵塞漏洞，保證各項業(yè)務(wù)的真實、準確；（3）健全內(nèi)部控制制度，加大執(zhí)行力度，提高全員對內(nèi)部控制機制重要性的認識；（4）制定有效的人力資源和激勵績效制度，充分調(diào)動員工積極性，提升員工素質(zhì)。

總之，快速消費品企業(yè)需要在營銷管理中合理的引入內(nèi)部控制機制，使其更好的為企業(yè)服務(wù)。從長期看，建立一套完整有效的內(nèi)部控制機制，盡可能在銷售環(huán)節(jié)杜絕出現(xiàn)弊端，保證營銷效率有效提高，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益，使企業(yè)在日益激烈的競爭中脫穎而出，立于不敗之地。

參考文獻：

[1]劉海平.內(nèi)部控制評價機制嫁接快速消費品營銷管理的實證探討[J].海峽科學(xué)，2012.27.

[2]韓金江，孫文娟.企業(yè)內(nèi)部信息傳遞中的內(nèi)部控制研究[J].財會通訊，2012（2）.

[3]周曉娟.關(guān)于企業(yè)銷售內(nèi)部控制策略若干思考[J].現(xiàn)代商業(yè),2013（29）.

作者：鄧含 單位：上海市糖業(yè)煙酒（集團）有限公司

第三篇：供電企業(yè)營銷基礎(chǔ)管理提升思路

摘要：隨著經(jīng)濟社會的快速發(fā)展，廣大用電客戶對供電服務(wù)的需求及質(zhì)量要求不斷提高，營銷工作面臨的形勢也日趨復(fù)雜，而電力營銷工作固有的“服務(wù)性強、整體性強、技術(shù)性強、政策性強”特點，也對營銷基礎(chǔ)管理水平提出了更高要求。海北公司利用營銷應(yīng)用系統(tǒng)、用電信息采集系統(tǒng)、營銷稽查系統(tǒng)有效對各級營銷人員工作質(zhì)量開展監(jiān)控，實現(xiàn)營銷管控“橫向到邊，縱向到底”全面管控；加強數(shù)據(jù)管理，扎實做好數(shù)據(jù)整理工作，通過“工作質(zhì)量、制度執(zhí)行、資料管理、責任落實”檢查、考核，落實基礎(chǔ)工作執(zhí)行情況，全面提高了基礎(chǔ)管理。

關(guān)鍵詞：營銷；基礎(chǔ)數(shù)據(jù)；提升策略

1營銷基礎(chǔ)管理當前現(xiàn)狀

1.1業(yè)擴報裝業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀

各縣公司業(yè)擴報裝人員對業(yè)擴報裝環(huán)節(jié)時限要求和考核節(jié)點含糊不清。主要表現(xiàn)以下幾點：（1）工單環(huán)節(jié)出現(xiàn)多次回退，且營銷系統(tǒng)中回退原因注明為“信息錄入錯誤”。（2）工作人員責任心不強，對《供電營業(yè)規(guī)則》中相關(guān)規(guī)定條款要求含糊不清，未嚴格按照規(guī)定要求開展業(yè)擴報裝工作。（3）業(yè)擴報裝流程中，“中間檢查”環(huán)節(jié)被多次回退。

1.2抄表、收費管理現(xiàn)狀

抄表管理是營銷管理的基礎(chǔ)，看似是很簡單的一項工作，但其工作質(zhì)量密切聯(lián)系著供電企業(yè)營銷管理水平，以及企業(yè)經(jīng)營成果“顆粒歸倉”和企業(yè)效益的穩(wěn)步提高。目前，各縣供電公司仍存在抄表不到位，存在估抄、漏抄、錯抄現(xiàn)象。主要原因為：一是在實現(xiàn)用電信息采集系統(tǒng)遠程采集后，抄表員未對采集不成功用戶電量止度開展現(xiàn)場補抄，造成用戶當月用電量增高或降低；二是部分用戶距縣城較遠，大多用戶家居偏遠山區(qū)，在抄表例日抄表員不能按時完成現(xiàn)場補抄，被迫進行系統(tǒng)估抄；三是抄表員責任心不強，對待工作敷衍了事，未嚴格按照工作要求完成工作任務(wù)，造成用戶電量累加，引起電費增高，致使95598熱點問題數(shù)量不斷增高，影響公司供電服務(wù)工作質(zhì)量。

1.3客戶基礎(chǔ)檔案管理現(xiàn)狀

（1）由于員工風險意識薄弱，部分新裝增容用電客戶在基礎(chǔ)資料不齊全的情況下，工作人員給予受理業(yè)擴報裝業(yè)務(wù)，并完成現(xiàn)場裝表接電工作，致使客戶基礎(chǔ)資料缺失嚴重，基礎(chǔ)管理較薄弱。（2）業(yè)擴報裝人員對已受理的用電客戶資料未及時歸檔管理，造成客戶有效證明證件及供用電合同缺失現(xiàn)象，檔案基礎(chǔ)資料管理存在諸多漏洞。（3）由于工作人員責任心不強，在進行營銷系統(tǒng)客戶基礎(chǔ)信息錄入時，未對客戶真實資料進行認真核實，憑大腦記憶印象錄入客戶基礎(chǔ)信息，造成系統(tǒng)中客戶信息與實際現(xiàn)場情況存在較大差異，造成系統(tǒng)中不對應(yīng)、不完全客戶信息的不斷產(chǎn)生，影響營銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)完整性指標。

2提升策略

2.1營銷系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)質(zhì)量

2.1.1加強數(shù)據(jù)管理，認真扎實做好數(shù)據(jù)整理工作

（1）認真梳理、排查問題。目前，各部門、各單位積累的數(shù)據(jù)，存在的主要問題歸結(jié)為以下幾方面：一是數(shù)據(jù)源頭存在問題，可能在用戶提供數(shù)據(jù)時存在數(shù)據(jù)項不完善、不準確，或在數(shù)據(jù)錄入時發(fā)生錯誤；二是由于工作人員責任心不強，對于不確定的操作內(nèi)容，在進行系統(tǒng)操作時抱有僥幸心理，以試一試的想法進行流程操作，造成數(shù)據(jù)錯誤等。（2）對癥下藥，分類處理。一是認真把好數(shù)據(jù)入口關(guān)，即異常產(chǎn)生數(shù)據(jù)源頭，嚴格管控。二是針對新出現(xiàn)的問題，結(jié)合各單位實際情況，制定管控措施和實施細則，具體詳細責任分工。（3）細致過濾，適時監(jiān)測。一是各單位對部分基礎(chǔ)數(shù)據(jù)定時核對，如業(yè)擴報裝資料完整性、業(yè)擴報裝業(yè)務(wù)受理及時性、業(yè)擴報裝時限達標率等定期監(jiān)測抽查。二是在政策調(diào)整時，及時開展相應(yīng)的信息核對和修改工作，確保政策切實得到貫徹執(zhí)行。三是借助稽查系統(tǒng)有利條件，不斷開展數(shù)據(jù)監(jiān)督、整改、整理工作。

2.1.2利用信息化技術(shù)手段提高營銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)質(zhì)量

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準確性對于信息化管理軟件來說，是至關(guān)重要的。（1）按固定格式填寫基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)常規(guī)錯誤，利于查詢和統(tǒng)計。對于構(gòu)建系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)標準化，要做到如下幾點：一是客戶檔案內(nèi)容及填寫順序上實行標準化管理。二是檔案資料或工單內(nèi)容要盡量填寫全面，不要有空白項。（2）在系統(tǒng)中實現(xiàn)技術(shù)層面的限制。除了在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)前提整理的時候要注意數(shù)據(jù)的質(zhì)量以外，在操作人員輸入營銷信息系統(tǒng)的時候，系統(tǒng)也要能夠進行一定自我判斷，以提高系統(tǒng)中數(shù)據(jù)的準確性。（3）充分利用數(shù)據(jù)查詢功能，通過營銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)查詢項進行系統(tǒng)數(shù)據(jù)查詢。如：計量點電能表接線方式不相同、運行互感器“安裝方式”非空等。

2.1.3明確提升重點，深度查擺問題，將每一步工作落到實處

公司2014年將“抓基層、強基礎(chǔ)、練基本功”列為“基礎(chǔ)管理提升年”核心內(nèi)容，抓基層就是以創(chuàng)先爭優(yōu)為載體，帶動基層工作的全面提升；強基礎(chǔ)就是落實好工作專業(yè)化的要求，落實政策、制度執(zhí)行力，鞏固營銷基礎(chǔ)根基；練基本功就是以提升全員業(yè)務(wù)素質(zhì)為核心，增強工作責任感，提高工作質(zhì)量。通過“四查”即“工作質(zhì)量、制度執(zhí)行、資料管理、責任落實”四個方面落實重點執(zhí)行情況，針對每一類問題提出具體整改措施和意見建議。做到發(fā)現(xiàn)一起規(guī)避一類，規(guī)范工作人員行為習(xí)慣，從根本源頭杜絕“不規(guī)范、不完整”數(shù)據(jù)的產(chǎn)生。

2.1.4強化督導(dǎo)檢查，確保同類問題整改落實到位

營銷部依據(jù)營銷系統(tǒng)、稽查系統(tǒng)對業(yè)擴報裝、電費電價、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等進行系統(tǒng)抽查，結(jié)合各單位實際情況，采取明察與暗訪的相結(jié)合的形式，對各單位問題查擺和整改落實情況進行檢查。目前，通過營銷稽查平臺監(jiān)控各項業(yè)務(wù)執(zhí)行情況，能夠做到業(yè)務(wù)處理“事前有預(yù)測、事中有監(jiān)控、事后有跟蹤”，進一步降低各級營銷管控風險，全面提升業(yè)務(wù)管控力、日常業(yè)務(wù)執(zhí)行力，實現(xiàn)營銷管控“橫向到邊，縱向到底”，而監(jiān)控、分析、整改、監(jiān)控四個環(huán)節(jié)形成閉環(huán)管理，從而加強量、質(zhì)、價、費的有效管控。

2.2建立數(shù)據(jù)工作的長效機制

近幾年來，營銷各部門、各單位在營銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)整理方面做了大量的工作，取得了一定成績，從根本上杜絕了許多不規(guī)范問題的發(fā)生，從中也積累了不少的先進典型的管理經(jīng)驗，但仍存在一定差距，需要建立數(shù)據(jù)工作的長效機制。

2.2.1要制定數(shù)據(jù)管理的相應(yīng)制度

數(shù)據(jù)管理制度是數(shù)據(jù)工作有章可循的依據(jù)，是提高數(shù)據(jù)質(zhì)量的保證。在制度建設(shè)中，要突出重點，對從源頭上控制虛假數(shù)據(jù)，嚴格把握工作開展的程序及標準，確保規(guī)范操作、減少或避免發(fā)生錯誤。

2.2.2要加強對數(shù)據(jù)質(zhì)量的監(jiān)督

要把數(shù)據(jù)錯誤率降到最小程度，除把握好數(shù)據(jù)工作的各環(huán)節(jié)之外，還要加強對數(shù)據(jù)質(zhì)量的監(jiān)督。為此，要建立相應(yīng)的監(jiān)督機制，明確各工作崗位的職責分工；對已錄入的數(shù)據(jù)要認真復(fù)核，發(fā)現(xiàn)錯誤及時糾正；要實時跟蹤，認真抽查，確保數(shù)據(jù)增量的準確無誤，從整體上不斷提高數(shù)據(jù)質(zhì)量。

2.2.3建立部門之間分工協(xié)作的工作機制

數(shù)據(jù)整理工作不僅涉及到營銷部、市場及大客戶服務(wù)部、營業(yè)及電費部、計量部，也涉及到各縣供電公司的各供電營業(yè)所。所以，建立部門之間分工協(xié)作的工作機制尤為重要，也是建立數(shù)據(jù)工作長效機制的重要內(nèi)容。

3結(jié)束語

通過應(yīng)用營銷系統(tǒng)、營銷稽查系統(tǒng)、用電信息采集系統(tǒng)對營銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)開展在線分析，實現(xiàn)了營銷基礎(chǔ)有效管控，取得了階段性成效。在營銷系統(tǒng)工作人員的共同努力下，工作質(zhì)量明顯得到提升，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)異常從源頭得到了有效杜絕。10月份存在異常數(shù)據(jù)項3項，異?；A(chǔ)數(shù)據(jù)93條，營銷數(shù)據(jù)質(zhì)量不斷趨于常態(tài)化管理，各項數(shù)據(jù)準確、完整，為公司各項應(yīng)用業(yè)務(wù)發(fā)展和公司今后優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作奠定了一定基礎(chǔ)。

作者：趙中奇1 高杰2 單位：1.國網(wǎng)青海省電力公司海北供電公司 2.國網(wǎng)青海省電力公司海南供電公司

第四篇：電力企業(yè)營銷管理分析

【摘要】電力企業(yè)的改革步入了深層次的關(guān)鍵性階段，適應(yīng)市場經(jīng)濟的企業(yè)制度在不斷完善，以經(jīng)濟效益為中心的觀念普遍地為人們所接受，電力市場營銷工作成為思考研究的中心。電力企業(yè)營銷的思想定位是以市場為導(dǎo)向，總體策略定位為環(huán)保能源擴張策略，細分市場，重點突破，完善技術(shù)支持系統(tǒng)。

【關(guān)鍵詞】電力企業(yè)；市場營銷；策略

1電力企業(yè)的特點

1.1電力商品自身的特點

1.1.1無形性。電力商品看不見，摸不著，只能通過其他指標如電壓、頻率、波形來表現(xiàn)。

1.1.2非儲存性。一旦形成電力輸出，便無法儲存，電力商品的產(chǎn)、供、銷必須依靠各級電力輸送網(wǎng)絡(luò)來完成。

1.2電力商品市場的特點

1.2.1整體性。電力交換要通過電網(wǎng)，電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的，在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶，電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個市場，進行整體銷售服務(wù)。因此，不同的電力目標市場也由電網(wǎng)連接成一個整體。

1.2.2差異性。雖然各個電力市場在產(chǎn)品的類型、客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì)，但在其他方面又有十分明顯的差異，主要表現(xiàn)在以下幾個方面:第一，計劃安排不同。不同的客戶對電力供應(yīng)的方式具有不同的要求;第二，需求量不同。不同規(guī)模的消費者對電力的要求不同;第三，需求時間不同。不同性質(zhì)的用戶對電力需求時間有不同的需求;第四，消費方式不同。電能的熱轉(zhuǎn)化消費、動力轉(zhuǎn)化消費和照明消費，屬于消費方式不同的目標市場。

1.2.3相對穩(wěn)定性和不可放棄性。電力市場是動態(tài)的市場，不是一經(jīng)選定就一成不變的市場。這種動態(tài)是相對于一般穩(wěn)定的電力市場而言的。電力市場的發(fā)展變化是逐步實現(xiàn)的，不是頻繁或驟然的突變。各個電力市場在一定的時間和范圍內(nèi)，都是處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時，在選擇電力市場時應(yīng)考慮國家、社會等多方面因素，對于供電企業(yè)專營區(qū)的電力市場必須全部滿足，不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。

2電力市場營銷存在的問題

2.1市場營銷管理觀念薄弱，部門機制不完善

2.1.1市場營銷管理觀念薄弱。供電企業(yè)作為商品的生產(chǎn)者與經(jīng)營者，以追求最大的經(jīng)濟效益為目的，以鞏固和發(fā)展市場為企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。長期以來電力供不應(yīng)求，使整個供電企業(yè)按照嚴密的計劃經(jīng)濟模式運行，發(fā)展靠政府、效益靠政策、管理靠行政手段，電力從上網(wǎng)到銷售等各個環(huán)節(jié)以及電力的需求均靠計劃來調(diào)節(jié)，以實現(xiàn)電力的產(chǎn)、供、銷一致。這種大鍋飯局面造成了領(lǐng)導(dǎo)層和員工的營銷管理觀念淡薄。

2.1.2供電部門機制不完善。供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)應(yīng)該是電力營銷，電力營銷工作的質(zhì)量關(guān)系到企業(yè)自身的生存和發(fā)展，決定著企業(yè)的市場競爭力，最終影響企業(yè)效益。但大多數(shù)供電部門，或是沒有建立起電力營銷職能，或是缺乏與其他職能部門的有效協(xié)調(diào)。我國供電部門的管理體制與運行機制不完善，內(nèi)部缺乏競爭、激勵和自我約束機制，使廣大職工的積極性沒有發(fā)揮出來。

2.1.3電價形成機制不科學(xué)，過高的電價水平抑制了用戶的用電需求。電價是電力市場的杠桿，它不僅影響電力供應(yīng)，而且影響電力銷售。隨著電力工業(yè)體制改革和電力市場的發(fā)展，現(xiàn)行電價政策、測算制定電價的方法等，已越來越不適應(yīng)新的形勢要求。在不同地區(qū)，由于價外加價等種種原因，相同性質(zhì)的用電在同一省份內(nèi)的城市與城市之間電價不一樣，同一城市內(nèi)不同居住區(qū)的用戶電價也不一樣，農(nóng)村與農(nóng)村更是不一樣。電價五花八門，國家規(guī)定的與用戶繳納的大不一樣，許多地區(qū)電價奇高，不僅制約了電力銷售市場的拓展，而且影響了家電在農(nóng)村的普及率。為此，應(yīng)堅決取締“中間層”的價外加價，實行同網(wǎng)同質(zhì)同價，這是凈化拓展電力銷售市場的長遠戰(zhàn)略。

3電力營銷市場策略淺析

3.1建立以市場為先導(dǎo)、以效益為中心的觀念

供電企業(yè)營銷管理的思想定位首先應(yīng)當明確的是，電力營銷必須采取市場導(dǎo)向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷的需要;其次，電力營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則;第三，基于買方市場的要求，建立起新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場，這是一個不爭的事實。供電企業(yè)應(yīng)當改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個能適應(yīng)市場需求、充滿市場活力的市場營銷體系和機制;第四，進行商業(yè)化運營、法制化管理。政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此在實現(xiàn)商業(yè)化運作的同時，還要嚴格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場的營銷工作。

3.2建立適應(yīng)市場經(jīng)濟需要的營銷機制

按市場經(jīng)濟規(guī)律，對電廠發(fā)電量實行競價上網(wǎng)和峰谷平分時上網(wǎng)電價，降低電能源頭成本，發(fā)供電企業(yè)合理分配低成本帶來的收益。提高電力能源的競爭力，穩(wěn)定和發(fā)展電力已有的市場份額，這對電力營銷至關(guān)重要。尤其是大工業(yè)中的高耗能企業(yè)，電費額度大，占成本比例高，對電價較為敏感。應(yīng)就這類企業(yè)進行電力產(chǎn)品市場及電力外延產(chǎn)品市場的調(diào)研，采取靈活的電價政策，直接增強這類企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力，間接促進電力市場增長。

3.3大力開展需求側(cè)管理，積極推進電能的有效利用

利用技術(shù)和經(jīng)濟手段，轉(zhuǎn)移高峰電力，引導(dǎo)低谷電力需求;充分利用季節(jié)性電能，提高電網(wǎng)經(jīng)濟運行水平和資源綜合利用。根據(jù)電力需求的多樣性，策劃鼓勵用戶科學(xué)利用電能，積極研究可供客戶選擇的電價機制，要利用負荷率電價、節(jié)日電價、蓄熱(冷)電價、可停電電價、季節(jié)性電價、居民低谷用電電價引導(dǎo)用戶，提供客戶自由選擇用電時間和用電方式，不斷提高電網(wǎng)均衡用電水平和電能的終端能源占有率。

3.4用現(xiàn)代化管理技術(shù)建立營銷服務(wù)管理系統(tǒng)

采用先進科技手段，學(xué)習(xí)發(fā)達國家的先進營銷管理經(jīng)驗，建立營銷服務(wù)信息管理系統(tǒng)。完善系統(tǒng)功能，實現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)流程電子化，流程管理、需求預(yù)測、合同管理、電費管理、電能表資產(chǎn)運行管理、報修投訴、劃賬付費管理、負荷管理與需求側(cè)管理等;將營銷與服務(wù)有機結(jié)合，研究了解客戶在用電方面可能出現(xiàn)的限制、困難，拓展為客戶服務(wù)的功能，最大限度地滿足客戶對電力的需求，確立快捷、方便、高效、不擾民的服務(wù)標準。設(shè)立客戶服務(wù)需求信息中心，及時反饋服務(wù)工作中的問題和客戶的服務(wù)需求，向客戶提供用電技術(shù)、業(yè)務(wù)電話咨詢及社會化付費系統(tǒng)和電費查詢系統(tǒng)。設(shè)立可供客戶隨時訪問的因特網(wǎng)站和便于客戶聯(lián)系的電子信箱。提供為客戶定期或預(yù)約培訓(xùn)用電管理技術(shù)，如幫助用戶掌握必要的控制電價的管理方法。用戶電價太高，意味著這部分用電是不良的市場份額，不久即將消減，或造成欠電費，甚至呆死賬。要穩(wěn)定這部分市場份額進而使之發(fā)展，就應(yīng)對其電價攀升告警，指導(dǎo)幫助其解決。開創(chuàng)良好的電力市場環(huán)境，建立先進的營銷機制，必將推動電力事業(yè)和經(jīng)濟社會的更大發(fā)展。

3.5在激烈的市場競爭過程中，企業(yè)要搶占市場先機

不斷占領(lǐng)市場、開拓市場，必然要使我們徹底放棄傳統(tǒng)的思維觀念和管理模式，通過學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，帶動工作創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新。以市場為導(dǎo)向，以信息技術(shù)為平臺，以打造高素質(zhì)員工隊伍為突破口，以建立和完善現(xiàn)代企業(yè)管理制度為基點，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，使企業(yè)的經(jīng)濟效益最大化。就營銷工作而言，隨著電力企業(yè)全面走向市場，它在電力企業(yè)的經(jīng)營和管理中占有越來越重要的地位，猶如企業(yè)經(jīng)營管理的晴雨表，營銷業(yè)績直接影響著電力企業(yè)的生存和發(fā)展。所以，在實際工作中，抓好營銷就是搶占市場，只有掌握了市場，才能駕馭市場。要提高營銷業(yè)績，就要通過不斷的學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，提高營銷效能，即工作效率和能力。

3.6推廣新技術(shù)，提高營銷的自動化水平

采用穩(wěn)妥實用的技術(shù)推廣策略，積極在營銷系統(tǒng)中推廣新技術(shù)，提高營銷的自動化水平，以達到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標。推廣的過程要積極穩(wěn)妥，以實用為準則，在近期要充分利用當前成熟的計算機和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學(xué)化、繳費銀行化、管理集中化和考核制度化，以新技術(shù)的應(yīng)用帶動管理水平的提高。

作者：趙剛 單位：四川省都江堰管理局

第五篇：電力企業(yè)營銷管理及優(yōu)質(zhì)服務(wù)研究

摘要：伴隨著我國經(jīng)濟建設(shè)飛速發(fā)展以及電力改革的不斷創(chuàng)新，電力企業(yè)正處于快速發(fā)展階段，而電力營銷作為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，其質(zhì)量直接關(guān)呼電力企業(yè)自身的發(fā)展，決定著電力企業(yè)的市場競爭力。本文主要從電力企業(yè)中電力營銷工作的重要性入手，分析了當電力營銷管理的現(xiàn)狀，并提出加強電力營銷管理的措施，最后提出促進電力企業(yè)電力營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)的提升的建議。

關(guān)鍵詞：電力營銷；現(xiàn)狀；優(yōu)質(zhì)服務(wù)

1電力營銷工作重要性

電力營銷作為電力企業(yè)發(fā)展的重要的環(huán)節(jié)，其重要性主要體現(xiàn)在以下兩個方面：首先，電力營銷工作作為電力企業(yè)的主要營業(yè)業(yè)務(wù)，直接決定了其具有重要的作用。其次，電力營銷工作需要不斷的創(chuàng)新發(fā)展，來滿足電力體制的改革要求。

2現(xiàn)階段電力營銷工作面臨的現(xiàn)狀

2.1電費回收困難

因政府強制關(guān)?；蛘咂渌咝詥栴}以及部分私營企業(yè)很容易產(chǎn)生欠費情況。臨時性用電戶和季節(jié)性排灌用電戶這兩類是比較容易出現(xiàn)欠費問題的。部分電力客戶交費意識不高，出現(xiàn)一拖再拖的情況等等都是導(dǎo)致出現(xiàn)欠費的現(xiàn)象的根本原因。

2.2供電合同管理現(xiàn)狀及存在的不足

由于負責供電企業(yè)合同管理工作的人員眾多，而且人員變動性大，很難統(tǒng)一合同簽定工作標準，進而導(dǎo)致工作質(zhì)量普遍偏低。供電合同關(guān)系到許多的電力客戶，而且其簽約數(shù)量很大，因此，一定程度上很難避免產(chǎn)生：重高壓合同、輕低壓合同；重城市、輕農(nóng)村等現(xiàn)象。

2.3電力營銷人員素質(zhì)有待提高

由于我國電力企業(yè)營銷人員主要呈現(xiàn)出文化程度、綜合素質(zhì)不高，對新設(shè)備、新技術(shù)的接收能力不強，職業(yè)能力較低的局面。此外，由于我國現(xiàn)階段電力企業(yè)的管理還是沿襲著傳統(tǒng)模式。

2.4線損管理存在的問題

由于線損管理的組織結(jié)構(gòu)不夠科學(xué)，不但管理部門與生產(chǎn)部門之間缺乏溝通，而且稽查、生產(chǎn)、計量、營銷、調(diào)度等線損管理部門之間也缺乏溝通。部分地區(qū)，線損管理的績效考核采用的指標考核，造成了不重視計劃管理、統(tǒng)計分析的狀況。

2.5供電服務(wù)存在的難題

繳費困難：近些年來，隨著居民用電客戶的數(shù)量的增加，而且銀行等金融機構(gòu)與供電企業(yè)合作，進行電費代收，雖然具有一定的便捷性，但是但仍然無法滿足用戶的繳費需求。而且對于年齡段較大的客戶群他們習(xí)慣現(xiàn)金繳費，對新穎的繳費方式接受能力較差。搶修故障問題：通常在用電高峰階段，突發(fā)的故障很難在短時間完成應(yīng)急搶修；此外，計劃檢修也往往很難具體實施，導(dǎo)致故障搶修周期拉長。

3加強電力營銷服務(wù)管理的相關(guān)對策

3.1加大居民用電市場的開發(fā)力度

加強居民用電市場開發(fā)，有利于促進電能在各項資源里競爭能力的提升。分析當前市場環(huán)境，提升電力市場的核心競爭力。積極采取一切有利的銷售策略，加強服務(wù)態(tài)度的優(yōu)化，充分挖掘用戶的消費潛力。加大用戶用電意識的宣傳，推廣科學(xué)用電的生活觀念，促進人們生活質(zhì)量的提升。

3.2加強電費回收管理的建議

加強電費回收的考核力度，嚴格實行《電費回收考核辦法》。對于那些新增的用戶以及有拖繳電費記錄的用戶，我們可以采取預(yù)付費的對策，減少電費回收難風險。對于那些長期拖繳欠費的客戶可以適當?shù)睦梅晌淦鬟M行維護，確保電費的正常回收。

3.3加強供用電合同管理的建議

配備專職管理人員對電力用電合同管理制度進行完善，能有避免因合同管理問題出現(xiàn)不必要的法律糾紛。采取四制對策（專工審查制、分級審核制、分項簽字制和責任追究制），加強高壓供電合同和低壓供電合同的管理。搭建合同計算機管理系統(tǒng)統(tǒng)一的平臺，促進供用電合同的管理水平的提高。

3.4提高電力營銷人員的綜合素質(zhì)

電力營銷人員的綜合素質(zhì)直接關(guān)乎電力營銷的質(zhì)量，因此電力企業(yè)需要不斷提高電力營銷人員的綜合素質(zhì)和職業(yè)技能。積極開展各項培訓(xùn)工作，加強專業(yè)指導(dǎo)，并培養(yǎng)電力營銷人員積極向上的服務(wù)意識，使服務(wù)質(zhì)量、電力營銷能力和營銷素養(yǎng)綜合提高。

3.5加強供電服務(wù)的建議

實現(xiàn)用電報裝工作流程的統(tǒng)一，加強報裝環(huán)節(jié)時間限制考核。積極采用上門、電話、網(wǎng)上等報裝手段，并提供多渠道、多方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。加強供電服務(wù)的管理，深入調(diào)查用電市場，掌握供電區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟發(fā)展動態(tài)，準確推測電力供應(yīng)的需求。

4提升電力企業(yè)電力營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)建議

電力營銷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)不但是電力企業(yè)發(fā)展核心，同時也是電力企業(yè)的生命線。因此，如何做好電力企業(yè)應(yīng)如何做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為了當前我們電力企業(yè)需要認真思索的問題。

4.1保障電網(wǎng)安全穩(wěn)定運行，是做好優(yōu)質(zhì)

服務(wù)的基礎(chǔ)做好電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)，其基礎(chǔ)工作主要包括有不同電壓等級的安全輸送、變電的安全運行、用電設(shè)備的安全可靠等。因此，在電力設(shè)備的生產(chǎn)、安裝、調(diào)試、運行，維護過程中，我們都要進行嚴格把關(guān)，杜絕一切安全隱患。

4.2轉(zhuǎn)變思想觀念，是強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)前提

在激烈的市場競爭過程中，電力企業(yè)要以高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)參與市場競爭。因此，需要樹立“客戶至上”的觀念，融經(jīng)營于服務(wù)中，并以作為企業(yè)完善服務(wù)出發(fā)點。

4.3建立營銷技術(shù)服務(wù)管理系統(tǒng)，完善優(yōu)質(zhì)服務(wù)

當前，各行各業(yè)都把營銷服務(wù)作為市場競爭的主要手段，因此要滿足不同用電群體的需要，必須要規(guī)范營業(yè)行為。將營銷與服務(wù)有機結(jié)合，研究了解客戶在用電方面可能出現(xiàn)的困難，拓展為客戶服務(wù)的功能，最大限度地滿足客戶對電力的需求，確立快捷、方便、高效的服務(wù)標準。

4.4完善激勵監(jiān)督機制是優(yōu)質(zhì)服務(wù)保障

首先，完善激勵機制，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)、監(jiān)督、監(jiān)察相結(jié)合，對電力企業(yè)的服務(wù)行為進行規(guī)范。其次，加強協(xié)調(diào)管理能力，切實處理用戶的后顧之憂，不斷提升服務(wù)質(zhì)量，提高電力企業(yè)的信譽度。

5結(jié)束語

綜上所述，隨著現(xiàn)階段我國電力消費市場的不斷變化，我國電力營銷管理工作成為了電力企業(yè)中的主要內(nèi)容，電力企業(yè)要想在激烈的電力市場競爭中發(fā)揮重要作用，電力企業(yè)就必須加強電力營銷服務(wù)，完善管理，建立分層次多結(jié)構(gòu)的運作模式，不僅要把握當下，也要長遠考慮，并綜合施策，才能更好的促進電力營銷管理的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

[1]李秋梅.淺談對電力營銷服務(wù)的認識[J].中國科技財富,2010,(24).

作者：連永平 單位：國網(wǎng)江西南城縣供電有限責任公司